陈治良颠峰时肌肉照:刘雪荣同志在市直招商引资工作动员大会上的讲话

今天召开市直招商引资动员大会，应该说是规格比较高，“四大家”领导全体参加了，体现了“四大家”对市直招商引资的重视。本来年初有很多工作要安排，有很多会要开，为什么要开这么高规格的会议，说明这件事情的重要性，说明招商引资在我们经济发展中的重要作用。说起招商引资我们已经讲的很多了，这几年几乎每次会议我们都要说这个问题，我想了想也没有新意。关于招商引资的重要性、必要性、怎么搞，已经讲了很多很多遍，老生常谈，没有什么新意。我想了几个问题、几个观点，和大家作一个交流，供大家参考。关于招商引资成绩的总结、后面的要求，会后我们再发一个书面材料。我想就讲这么几个问题。一个讲讲诚信问题。诚信是立身之本。今天我们兑现了招商引资奖金 51.5万元，应该对我们市直来讲是一个不小的数目。对我们一个单位来讲，一个项目来讲，应该说也不是一个小数目。为什么要这么奖？这也是一个诚信的问题。因为市委市政府出台了文件，前面已经奖了，已经实现了，我们就要兑现，虽然我们的财力不宽裕，还有很多困难，但是还是给大家兑现，这体现的也是一个诚信问题。要告诉大家，只要按照这个要求去做，只要把项目真正的引到位了，落户了，这个奖金是必定要兑现的。秦国的商鞅变法也是这么一个最基本的道理。商鞅在咸阳的南门外里立了一个三丈高的大柱子悬赏：哪个老百姓，你把柱子移到北门，悬赏黄金。没有人相信，这么简单的事情还会奖励啊？最后把这个奖金又翻倍，还真有一个人把这个柱子移到北门了，他获得了这个奖金。这样就为商鞅变法打下了一个非常好的思想基础，说明说话是要算数的，这也是讲一个诚信的问题。我们说诚信对社会来讲，是社会进步的标志；对个人来讲，是我们安身立命之本。所以说对社会、对个人来讲，都是非常重要的。市场经济实际上是法制经济、信用经济。法制和信是市场经济的两个支柱。如果这两个支柱不存在，整个市场经济的大厦就会轰然倒塌。美国之所以那么发达，诚信、信用、法制起了非常重要的作用。古人也说的非常好，“一言既出驷马难追”、“一诺千金”讲的就是这个道理。我们这几年招商引资的实践，凡是我们成功的地方，是因为我们讲了诚信，给了外商信心；凡是我们没有成功的、没有做到位的项目，是因为我们失信了。这样的例子很多。比如说我们的伊利乳业，是一个非常大的项目。为什么伊利乳业能够落户，是因为我们讲诚信。后来我们又千方百计的发展奶牛，我们兑现了承诺。而且我们在发展奶牛的过程中已经出台了的政策，我们坚决落实。我们说奶牛要进行奖补，就是前两万头都要进行奖补。我们到现在已经奖了 6000 多头，已经是 1000 多万了吧。财政已经拿了 1000多万，对养殖奶牛进行奖励，这也是讲诚信的表现。所以我觉得根据我们过去的一些体会，我们在招商引资的过程中一定要把诚信摆在十分重要的位置。不要觉得自己很聪明，跟人家谈判的时候，要讲诚信去谈，承诺的事情后来要兑现。所以具体来讲，我觉得在招商引资的过程中讲诚信主要是三个方面的要求。一个就是实事求是地推介黄冈，第二是不折不扣地兑现承诺，第三是真心实意地提供服务。我觉得这是我们讲诚信的最重要的三个基本点。实事求是地推介黄冈，就是要全面的、系统的、客观的讲黄冈。你既要讲黄冈的优势，同时也要讲黄冈的不足。你把方方面面的情况给人家讲清楚，比如说我这个地方交通区位很好，运输成本很低，但是你
要讲配套我们不如沿海，原材料的供应、产品的销售可能不如沿海，给人家一个非常诚信的印象。这个我们有很深的体会，我们过去在和客商接触的时候，我们在开招商引资推介会的时候，我们讲的越真诚、越实在，人家越相信，哪怕你讲了很多不足、很多缺点。这就叫实事求是地推介黄冈。不要吹的天花乱坠，一听就是在说假话，给人家一个华而不实的感觉。这是说推介黄冈的时候一定要实事求是。不折不扣地兑现承诺就是我们首先不要随意去承诺，不要拍脑袋，不要信口开河，情况没搞清楚瞎表态，表态回来明摆着落实不了，就会给人家一个不好的印象。所以在前期的调查研究工作中，一定要认真的论证，一定要认真的评估，认真的去谈判。招商引资谈项目的过程就是谈的过程嘛。什么叫谈判？谈判就是刚开始两边离的很远，然后大家做一个让步再近一点，最后再让步再近一点，最后到中间这个平衡点，或者找到一个共同点了，这个谈判就谈成了。谈判是一个折衷的过程，一个妥协的过程。你不能说我说是什么就是什么，也不能说客商说什么就是什么，要进行谈判。一旦谈判定下来，谈判达成协议的东西，一诺千金，必须要不折不扣地兑现，哪怕有再大的困难，也必须要兑现。这是一个地方诚信的表现，也是一个人诚信的表现。这点做到了，不仅对这个项目，以后对其他的项目都是非常好的一个案例。然后就是真心实意地提供服务。为客商、为老板做好服务工作，我们经常讲是“保姆式”服务。一个客商到一个地方来，到黄冈来，人生地不熟，到这个地方人不认识，地不认识，情况不熟悉，一筹莫展，不知道怎么去开展工作。那么我们这边有专班，我们负责招商引资的各个部门，真心实意地为人家提供服务，给人家介绍情况，给人家讲政策，给人家讲人文，给人家讲程序、讲方法，人家办手续的过程，落户的过程非常的顺利。这里我们要注意一个问题，我们招商引资服务专班的“度”要把握好。在实际工作中，我们发现有些专班是不是服务过头了，完全站在老板的一方去做工作。本来是政府派出去的一个服务专班，最后他不跟我们站在一起了，完全是搞到对面去了，这也是要避免的。我们说的是讲服务，你不要最后搞偏了。这是在实际工作中要避免的问题，实事求是的为老板提供一个宽松的环境。这是一个问题，我觉得诚信的问题是我们成功与否的一个非常关键的问题。第二个想法就是不打无准备之仗。这个道理应该说大家都非常清楚，打仗嘛就是要深思熟虑，要胸有成竹。像林彪打仗一样，打仗之前冥思苦想，对着地图看几天，想好了再下决心，再去打仗。凡事预则立，不预则废。做一件事情，事先不认真计划，不认真谋划，最后是要失败。招商引资的因素很多，要考虑的问题很多，如果我们事先不准备好，仓促上阵，临阵磨刀，最后就会出问题。在实际工作中，我们的感受就是，很多时候是我们自己没有准备好。在招商引资谈项目的过程中，不是老板不愿意、没实力，是我们自己没有准备好。我们每一次做项目的时候，一定要扪心自问，我们自己准备好了吗？如果自己不准备好，慌慌张张地去招商，去和人家谈判是搞不好的。所以我们在开始之前，要在自己的心里问几个问题。首先要划几个大问号，然后通过自己的准备，通过自己的工作把这几个问号给拉直变成感叹号，这个事情十之八九就成功了。要问哪几个问题呢？第一，我们的产业规划做好了没有？招商引资的工业园区要有个规划，这个地方究竟怎么去发展，当然这个问题很大程度上是政府的事情。比如利用我们的岸线资源发展船舶工业，不能说来了一个企业就放一个，零零散散。怎么去布局，怎么去招商，要有一个系统的谋划。比如说我们发展电子产业应该要有个规划。每一个产业我们往哪个方向走，要把产业规划做好。这是第一个问号。第二问号，工业园区建好了没有？这是准备工作。如果工业园区没有做好，我们慌慌张张去招商，谈好了。往哪里落户不知道。选址没有选好，选的这个地方什么都没有，要路没有，要电没有，要水没有，什么都没有，土地还是基本农田，这个事情就没法做。如果前期的工作没有做好，你前面谈的项目都是白费，浪费人力、物力、财力。工业园区首先要把他建好，过去打的比喻，种树首先要画格子、挖窝子，把树窝子先挖好，然后把树拿来才能栽。第三个问号是什么，客商了解了
没有？我们现在的经验教训很多，有的项目我们跟踪了多少年，最后回过头来一看是个骗子。或者说不是骗子，根本就没有什么实力。说的天花乱坠，我要投 5个亿，投两个亿，最后自己根本就没有这个实力。客商没有了解透，他的实力，他的意向，他有没有投资的愿望，他有没有可能去扩大再生产，他的信用，老板的个人素质，我觉得都是我们要了解的。有些客商很精明，他到一个地方去投资，他先看看那个地方领导的个人魅力。所以这个问题如果没有搞清楚，我们很可能要上当、走冤枉路。第四个问题是项目经过评估了吗？项目要经过评估。这个项目究竟怎么样？他的产品有没有市场竞争力？有没有成长性？这个项目投产后，我们的投入产出是什么样的关系，能够带来多少就业，带来多少税收，有没有环保问题，有没有安全生产方面的问题？这都是要认真评估的。否则拍脑袋，带来巨大的隐患、问题。浪费大量的人力、财力、物力，最后竹篮打水一场空，什么都没有捞着。我们这样的教训很多，包括我们市直工业园区里面也有这样的问题。项目的评估是我们必须要考虑的问题。第五个问题是协议斟酌了吗？签订的协议是不是经过了认真的斟酌，每一个条款是不是字斟句酌、含义是不是确定的，经过法制办的审核没有，是不是合法的，有没有漏洞，这些都是我们要考虑的问题。所以我觉得我们在招商引资搞项目之前，首先要把这几个问号要拉直，否则一问三不知，空有满腔热情，高高兴兴、兴高采烈地谈判，最后客商一问，什么都不知道，什么都没有准备好，注定要失败，注定是没有出路的。我们现在是动员市直各个部门、各级领导干部都去招商。很多干部是从事专业工作，过去没有做过招商引资工作，不知道从哪里下手。所以首先要学习，要研究，要把这些问题搞透。否则到处乱窜，最后没有任何实际效果。这个是非常重要的第二问题。第三个问题，我讲一个方法，叫倒推法。在招商引资过程中，可能有一个方法非常管用，倒推法，屡试不爽。我们做任何事情都要有正确的方法，方法对头了，事半功倍，方法不对头，事倍功半，是一个很明显、鲜明的对比。什么叫倒推法？就是从结果出发往前推，一直推到已知条件，最后反复的做下来，做到结果这里，这叫倒推法。这是数学里一个概念。我们学平面几何的时候，这个办法用的最多。我是受益匪浅。我高考数学的时候，最后十分钟了，还有两个平面几何的题做不出来，最后不知道怎么灵机一动就是用倒推法，一下子把两个题做出来了，争了十几一二十分，很了不得。这是数学里的倒推法。平面几何里不是有求证哪个角等于哪个角、哪条线等于哪条线吗？这就是要证明的结果，然后我从这个结果出发，我要证明这个角等于这个角，需要什么条件？我需要的这个条件上一步的条件应该是什么？一步一步往前推，最后推到已知条件，已知条件已经告诉你了。然后从已知条件一步一步往下写，这个结果就出来了。这就是倒推法。我觉得应用这个方法，理论上没有解不开的题，因为任何事情都是有规律的。他要你求这个结果，他一定有内在的规律，一定有他的已知条件。所以只要从这个结果出发，一步一步往前推就一定能找到源头。那这个和我们招商引资有什么关系呢？我们这几年招商引资的发
展，工业经济的发展，我觉得也走了这样一条路，倒推法。我们的结果是什么？我们要发展工业。发展工业要什么呢？发展工业要项目。项目应该在哪里呢？应该在工业园区，所以要搞工业园区。工业园区怎么去建呢？需要有钱，要投资。没有钱，工业园区建不起来。钱从哪里来？财政没有钱，怎么办？去银行贷款。贷款银行他不给。他要你搞一个融资的主体，就是搞一个城投公司，这就倒推回来了吧？倒推到这里了，该怎么办？我就从这里做起。我推到已知条件，我就从已知条件做起，我就从城投公司做起。城投公司做完了以后再去贷款，贷款完了以后再去搞工业园区建设，工业园区完了以后再去招项目，项目完了以后再落户，工业就发展起来了。这是非常典型的一个倒推法。我从结果出发，一步一步往前推，再从已知条件一步一步做下来，事情就做成了。我们最近这个浠水的核电项目也有几个这样典型的例子。浠水的核电，投资 1000个亿，非常了不得的一个项目。前期工作做的很顺利，中广核在这里工作非常积极，已经投了几千万，前期工作做的非常好。那么我们也倒推。浠水核电要上，最关键的一步是要进规划。我过去不是讲过吗，项目关键是三个事情，关键是规划，关键是前期工作，关键是业主。首先要进国家的笼子，进国家的规划。国家的本子里没有，那你哭天都没用。你必须要进入国家的规划里去，那么国家在今年的 3-4月份调整核电规划，这就是一个时间节点。赶在这个时间前把浠水核电项目弄进去。浠水核电目前不在里面，中广核非常着急。要进规划，必须要把前期工作做完。要做可研，要做可研必须要把一些关键的资质性文件搞到位，我们其他的资质性文件都有了，还缺一个关键的军方的一个。要广州军区、中央军委的资质性文件。就推到这个地方了。要广州军区出文件，首先省军区要出面，省军区不出面，我们和广州军区搭不上界。省军区要出东西，省政府要发话。再往前推，省政府要发话，管事的人要说话，那你要找发改委，发改委又要托关系，要找省长，要找秘书长，包括我们卢炎群秘书长。就推到这里了。推到这里，我们就从这里做起。那我们去找卢炎群秘书长，找宪生省长，然后省政府给广州军区出了一个正式的函。然后我们两会期间去找省军区的苑世军司令员，苑世军发话，然后他们专班开始去工作。然后我们的司令员工作非常到位，给我们提供了一个线索，我们找到一个广空的一个副政委，也是我们黄冈人，很熟，吴烨和王定华主任春节前去了。找到他把所有这些关系处理好，广空的东西也出了，陆军也出了，然后广州军区昨天开会已经同意了，东西已经出来了。退到这里我们就一步一步往下走，广州军区的东西出来后，可研的基本条件就具备了，可研搞完了后去规划，规划完了以后就去开工。我们四大家领导一起齐心协力，大家一起想办法，非常管用。这也是一个非常典型的例子，我要这个结果，我有这个已知条件，一直往前推，然后从源头做起，一直做下来，这个事情就做成了。不仅仅是招商引资，大家做所有的事情，这个方法都非常管用，屡试不爽，所以推荐给大家，大家在招商引资工作用一用。包括我们在做具体项目的时候，我们今天有很多服务的单位，这个项目要开工，需要什么已知条
件，然后再往前推，推到那个源头后再一步一步攻关，一直做下来就行了。这是第三点想法。 第四点想法就是持之以恒的问题。精诚所至，金石为开。招商引资一定要有不达目的不罢休的志气。理论上讲，这也是个攻无不克、战无不胜的法宝。一个人，如果一生只做一个事情，他注定要成功，哪怕是再小的事情。当然你可以做大事情，也可以做很小的事情。只要锲而不舍的去做一个事情，一定会成功。运动员从几岁就开始打球，肯定打成冠军。他一生就做这个事情，一定能成功。这是非常清楚的一个道理。伟大的发明家爱迪生，发明电灯，他锲而不舍试验了 1600 多种材料。他一生有 2000多个发明，为人类作出了巨大的贡献。居里夫人，诺贝尔获得者，镭的发现者。她关在黑屋子里几年，五十几个月，从一堆铀的残渣里面提炼镭，锲而不舍的去做，也把他做好了。再举伊利这个例子。伊利当初要落户黄冈的可能性是极小的，为什么来了？第一靠诚信，第二靠锲而不舍。为了这个项目，我们的各级领导同志，包括段书记、刘书记等很多的领导，跑了无数趟，做了无数工作。熊明华同志去内蒙古上百遍。做了很多工作，动之以情，晓之以理。当然这中间也用了倒推法。要落户，我们倒推，最重要的是董事长潘刚拍板，得找一个能和潘刚说话的人，最后我们找到了团中央第一书记周强，这也是倒推法。然后一步一步做工作，最后伊利落户了。我曾经打过一个比方，招商引资应该和谈恋爱是一回事。谈恋爱有男女双方，招商引资也有双方。当然我们招的一方是男方，被招的一方是女方。只要锲而不舍，理论上都能成功，当然前提条件是双方对自己的条件要有自知之明，首先要衡量一下有没有这种可能。招商引资也是一样的，要衡量一下这个老板有没有可能，哪怕是一点点可能。说要把纽约证券交易所搞到黄冈来，我看没有这个可能。但是把沃尔玛搞到黄冈来，我看有这个可能。这就是谈对象之前你先要看看条件是否大体相当。曾经有一个地方把一个老板请来，到宾馆的时候，有一位领导同志就检查一下老板的枕头，就知道这个老板喜欢什么样的枕头，随后专门给他换新枕头。就这么一件小事情，就感动了一个老板，最后决定到这个地方来投资。所以事情只要用心地去做，锲而不舍地去做，我想一定会有所收获。今天就借这个机会，谈几点我思考的问题。因为很多道理大家都懂了，再讲就是重复的，没有什么意义了，谢谢大家.