浅谈几点基层县局专销结合工作的重要性

欧志强    2008-3-19 　　烟草作为一种特殊行业，实行“统一领导、垂直管理、专卖专营”的管理体制，专销结合是实现这种管理体制最为直接和有效的管理手段。在新时期下如何做好基层专销结合，调动专销人员的积极性，值得进一步研究和探讨。 　　目前在基层专销结合工作实践中，普遍存在着三个方面的问题：一是专销结合监督作用发挥不到位，有些人员碍于情面，致使监督工作停留于表面文章，出了问题互相推诿；二是信息沟通不灵，双向信息反馈不够及时、准确，甚至流于形式；三是专销结合的效果不明显，专卖、专营尚未形成有效的强势合力。所有这些都是造成部分卷烟销售市场控制力不强的重要原因之一。 　　针对这些问题，笔者认为市管员、稽查员、客户经理虽然工作性质不同，各有侧重，但目标是一致的，即管理市场，维护市场，服务市场，确保辖区卷烟销售网络良好运行。基层专销结合关键就在于协调与互动，在于紧密和协同。为此，有必要从建立健全以下四项制度机制入手，积极寻找专销结合切入点，发挥烟草专卖专营整体优势，推动卷烟销售和市场管理工作的顺利开展并取得实效。 　　一、建立岗位责任制，强化层层专销联席例会制度。 　　人员素质关系到专销结合的成败，专销结合不仅仅是业务层面的结合，说到底更体现了专销人员整体素质的结合。为此，要坚持以人为本，科学运用三层专销联席例会，建立岗位责任制，形成一级抓一级、专销全员齐抓共管的格局。一是经常召开专销领导“碰头会”。在每月初或每逢阶段性重要工作任务时，班子成员都要召开“碰头会”，由一把手牵头，进行专题研究部署，正确处理和把握专销工作的战略方向，明确各自工作分工，以实际行动改变了以往专销“两张皮”的现象，形成专销“心往一处想，劲往一处使，拧成一股绳”的氛围。二是于每月初定期召开局（营销部）专销联席例会。实行如单月由分管专卖副局长、双月由分管销售副经理负责召集例会的制度，要求专销部门负责人、基层所（队）长、组长等人员参加。会议主要传达上级近期工作精神，部署月度专销工作任务，并就专卖管理、营销服务中的热点难点问题进行互动交流研讨，当场商议解决办法，最后形成会议纪要监督执行。三是利用基层专销合署办公的优势，每周由所、组长轮流主持召开基层所组专销联席会议，要求所组全体市管员、客户经理参加，挂钩所组的稽查中队全体人员列席，通过组织学习贯彻有关专卖、销售工作会议精神，统一思想，及时反馈并解决专销工作中存在的问题。 　　二、建立卷烟销售目标责任制，实行专销捆绑考核。 　　专销结合的目标是培育市场，提高卷烟销量和市场占有率，只有市场占有率提高了才能证明专销结合有实效。因此，要把卷烟销量作为专销结合工作业绩的主要考核依据，形成工作压力和激励，从而使专销人员利益共享，责任共担。如笔者所在的平和县局一方面确定卷烟销售任务指标各占客户经理与市管员绩效考核的50%.把单位卷烟销售目标按月分解下达各片区，并将品牌培育、结构调整、效益提升、市场占有率、客户满意率等作为对专销部门客户经理与市管员业绩考核的主要指标，实现卷烟销售业绩与两员考核奖金完全挂钩。另一方面设立低档烟销售单项奖惩办法。严格按各片区月度低档烟销售业绩完成情况，由高到低进行销售排名，给予业绩好的前五名各奖励150元，（其中，对完成月计划任务的客户经理和市管员，另奖励100元）；而对业绩差的后五名则给予各扣150元的月度奖金，（其中，对完成任务进度低于85%的客户经理和市管员，另扣100元），以此强化低档烟销售，进一步提高客户经理和市管员共同做好低档烟培育的积极性。 　　三、建立两员“一对一”走访市场制度，实现专销职能的有效结合。 　　管理市场是专销结合的最基本职能。为防止新营销模式所产生的部分客户经理和市管员市场走访不到位现象，可以采取两员“一对一”共同走访市场的办法，通过制作专销上门拜访记录卡（客户联系卡），要求两员走访到位须签字确认，既有利于互相监督，也便于管理考核，确保两员管理和服务到位，共同做到把好“三关”：一是办证关。在对农村市场的大规模摸底调查基础上，采取专销共同做好跟踪下线以及对辖区市场无证户的调查和登记造册工作，对有一定销量、符合合理布局要求的无证户，确定由专销两员共同到现场查验，并签字确认，再提交办证申请的“有效办证”程序。二是供货关。严格遵循“做大小户、做实中户、严控大户”的原则，专管员和客户经理对零售客户的合理供货量必须通过专销结合的渠道，对零售客户的供货量申请，在第一时间内共同给予响应并核实，然后按规定要求给予签字确认上报，再由专卖办、客户服务中心共同审核把关，最后提交局（分公司）供货限量审批小组按月度给予审批（15件以上的报市公司审批），提高做好合理定量的工作效率。三是内管关。按照内管工作要求，在专销结合中逐步形成专卖单向监管、销售部门积极配合的监管模式，市管员按“地毯式”的检查方式，对客户经理紧俏货源的使用和协议签约量进行核查，严格检查有无借证供货、一户多码、空户等问题，杜绝拆单、分摊、假入网或卖大户的现象，确保卷烟销售100%入网。同时，专销两员还共同对代送户的送货到位情况、是否截留被代送户的货源等加强有效监督与管理，确保规范经营。 　　四、建立健全专销互动机制，畅通三线信息渠道。 　　三线互控是专销结合的有效手段，如何使之形成互动机制，做到信息共享，降低成本，提升效率，这是专销结合最为基本的工作。 　　在日常三线互控工作上，通过“三员”绩效考核与片区的销量挂钩，促使专管员在市场的日常管理过程中，对查处、发现零售户（特别是协议户）在卷烟经营上存在的问题，及时填写信息单，告知客户经理在货源上进行调控。而客户经理、送货员在市场走访服务过程中，对了解和掌握的零售户违规现象，及时通过三线互控平台，将信息及时反馈给专卖管理部门进行查处，提高专卖部门市场管理的有效性和针对性。在重要工作阶段三线互控上，根据节假日或阶段工作重点，因时制宜、因地制宜开展专销互动。如平和在春节过后的2月份，针对乱渠道卷烟乘机而入的现象，组织专销人员开展乱渠道卷烟、农村低档烟市场份额流失的专项调查。两员通过深入的调查，掌握了市场上出现的许多乱渠道卷烟，比如：“豪迈狼”、“豪情狼”等，特别是假冒“双喜”牌卷烟的猖獗出现，将这些信息，及时反馈，由稽查队重点开展了几次大规模的市场清理整顿活动，有效遏制乱渠道卷烟的滋生；同时，市管员和客户经理加大对少数违规大户进货及销售的跟踪力度，实行重点监控，盯住乱源，使二、三月份的销售出现淡季不淡的良好局面，为全年的卷烟销售打下较好的基础。 　　通过建立上述专销结合制度实践探索，笔者深深的体会到，做好基层专销结合，必须坚持做到“三性”：1、专销结合，目标要具有一致性。专卖人员和销售人员在工作中要充分发挥专卖专营的优势，依法加强对市场的管理，要强化整体服务职能，切实提服务水平，要发扬团队精神，切实提高团队意识，才能提高整个专卖专营网络的生存能力和抗击风险能力，提高市场的占有率和控制力。 　　2、专销结合，行动要具有统一性。专卖方面日常要实行柔性化管理服务，重在打击假冒卷烟销售上，在打击违法经营户的基础上，为合法零售户创造良好的经营环境。营销方面要尽可能满足市场供应，减轻专卖管理的压力；同时，要引导零售户合法经营，通过与零售户交谈、沟通，帮助零售户解决一切力所能及的困难，切实提高客户满意度，从而提升客户的忠诚度3、专销结合，日常工作要具有互动性。要建立和健全三员互动的机制，专卖管理员在日常的市场检查中、在对大户的打击中发现问题，要及时告知客户经理，以便在货源上加以控制；客户经理在日常拜访工作中，对零售户的违规行为不能视而不见，要将发现的问题、零售户经营状况等信息及时通报给专卖部门，以便专卖部门及时采取措施，提高专卖检查的准确性和工作效力。