身体有寄生虫怎么办:民生天津：让小微信贷?“飞”

民生天津：让小微信贷 “飞”

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杂谈

【注：民生，要保持这种专注，持续不断深耕这块市场，几年下来，就会塑造出同行难以企及的相对竞争力。】

民生天津：让小微信贷 “飞”
2011年05月11日17:19  来源：当代金融家  作者：丁丁何谐

　　中国民生银行天津分行是2010年度天津银监局评定的唯一一家一级行。在信贷总体规模没有扩大的情况下，利润却翻了一番，是什么造就了民生天津这种低资本消耗型的快速增长？久闻民生天津的小微信贷给小微企业撑起一片金融的蓝色天空，那么，民生天津在小微信贷上有何“独家绝活”？记者带着这些问题采访了该分行副行长李文华。

 　“我们到市场中去调查，有些小微企业的交易方式，让人"非常震撼"。” 中国民生银行天津分行副行长李文华在接受本刊记者采访时说，“比如，天津市有个北方最大的废旧电器和电子产品处理基地，大量处理和拆解从国外运来的废旧电子产品。货场来了集装箱，货主和买家验完货后，货主出价一箱70万元，买家拿麻袋把70万元现钞往秤上一放，称钱!他们对钱的重量有一个经验数据，重量够了，70万元就大概齐了。货主打开麻袋口，确认是钱捆，背起麻袋就走了。”

　　再如煤炭交易，天津市是煤炭集散地，从山西、内蒙古运过来的煤在这儿出港，商家也是拿编织袋拎着钱进行传统的现金交易。

　　李文华不无感慨地告诉记者，中国为什么是现钞使用大国，主因不在花钱消费上，老百姓买东西大多不用现钞而用银行卡了。倒是一些民营企业的大额交易，远离银行的支付系统，拿一麻袋一麻袋的现金进行交易。中国古代有用秤称散碎银子的现象，没想到在现代文明非常发达的21世纪，还存在着称钱式的交易。“作为做银行工作的人，挺汗颜的。”

　　这些事情，让民生天津看到了银行对小微企业的服务还有非常多的空白点。

【注：认为小微企业信用差、实力差的思维方式，是极为白痴的想当然。也正是这种想当然，铸就了另一批人的成功。】

　　天没亮，去找“小微客户”

　　—转型篇

　　“所以，去年总行开年度工作会的时候，我们在会上提出了推进小微金融结算授信业务的建议，总行高度重视并采纳了建议，现在已在我们分行试点，我们把这个业务跟授信工厂合并在一起，不增加人力，却提高了效率。”李文华如是说。

　　正是小微企业融资长期受到冷遇，一般银行对这块业务也不重视，民生天津在贯彻总行董文标董事长关于做好小微信贷的战略要求时，把这项业务作为最重要的业务投向和客户投向，一举获得了非常大的市场空间，也赢得了大批的忠诚客户，分行员工的业绩也提高了。

　　李文华来自实战的体会是，做小微企业业务，不用去托人拉大客户，喝酒搞关系更行不通，因为小微客户没工夫，老板半夜两三点钟去进货，工作很辛苦，白天经常补觉。针对这个特点，民生天津的客户经理经常在天没亮，就迎着星辰去见客户，这样才能找得到人。所以，李文华认为，做小微信贷，银行的服务要转型：一是不能只坐在办公室等着客户上门申请贷款，二是很多时候不能是按正常的上班时间工作，天不亮就去见客户也是习以为常的。要主动去找客户，要根据客户的工作和作息特点去找客户。

　　民生天津这样开展起来的小微业务，使银行的客户结构发生了很大变化。李文华说，政府融资平台的风险度比较高，宏观调控又有限制，银行不太可能大规模去做；大项目市场因为利率要下浮，消耗资本规模大、期限长、收益低，银行已没有内在的动力了。然而，小微业务不同，客户量大，市场空间大，银行的业绩也会变得非常好。现在民生天津的客户结构变了，去年的赢利水平、信贷总体规模没有扩大，但是利润却比上一年度年翻了一番，效果显著。民生天津的利差收入、利差的幅度是全天津银行业最高的。在宏观调控流动性短缺的情况下，分行不但没有受到负面的影响，反而获得了新的发展机会，仍然保持了良好的经营业绩。

　　三百六十行，行行有业务

　　—视野篇

　　李文华说：“尝到了小微信贷的甜头后，我们就经常往下跑，跑市场，跑商圈,搞调研。”跑市场多了，才能更多地了解市场，知道小微客户的特点是什么样的，需求在哪里。分行立项的150多个小微项目，都是“跑出来的”。

　　很多人搞小微信贷找不到客户，李文华说，做小微信贷，必须有新的视野。像各种商会、协会有非常多的客户源。如食品加工协会，这个客户群几乎垄断了天津所有的食品供应。比如天津麻花，有专门做青丝的、专门做糖的、专门做果仁的、专门往点心里面加瓜子仁的、专门做油的、专门做配料面粉的，还有做搅拌机、烘烤机等，分工很细、很专业，经过这些年的“跑”，他们都是分行的客户。

　　再比如钢材，有不锈钢材、彩钢、建筑用的螺纹钢、板材等。而建材类的更全了，从加工石材，到漆、灯具，包括钉子、装修用材等，天津都有生产，都有我们行的小微客户。

　　李文华继续如数家珍般介绍他们对小微客户的调研收获。比如，天津是自行车的生产基地，生产各种品牌的自行车，围绕自行车，有一个很完整的产业链，在配件方面，有做脚蹬子的、有做后车架的等等。天津是全国阀门的生产基地，工业用的、民用的等等，阀门一应俱全。像天津的可口可乐、康师傅、统一方便面等这些核心企业的下游经销商都是分行的客户群。还有从养殖到加工各种肉食品，包括延伸到对猪血、猪鬃进行综合加工等等，这些企业也是我们分行的客户。我们的小微客户中，还有些是搞木材的，专门给摩托罗拉、爱立信、可口可乐做装箱木架，还有专门给一些大企业做纸箱，生产线上百米，它垄断纸箱市场，把资金贷给它，企业规模又扩大了。这些客户做起来既有意思，更有机会。

　　李文华说，我们的员工天天接触到千家万户小微客户，如果不跑下去，就想象不到丰富多彩的行业和市场背景。员工跑现场调查，跑客户，今天做业务一两百万元，明天做业务一两百万元，日积月累，业绩提高了，同时看到那么多民营企业扩大生产，雇了那么多人就业，员工也感觉到了工作的重要意义。

　　精细化、程序化、市场化

　　—操作篇

　　民生天津通过近两年的时间，整个团队积累了丰富的经验，设计了与小微信贷匹配的银行制度，主要是通过信贷工厂，把小微信贷标准化，比如，通过标准单，标准件，客户经理谈业务很清晰，要什么东西，考察什么，无须现场发挥。谈成业务之后，不用去搞材料，有录入中心、合同打印中心，集中处理出标准件，不是一人写一个样，那样做会杂乱无章速度快不了。我们是评审员走下去，现场评审，行内叫“三见四核”，就是见人、见物、见生意。客户经理跑下去看看客户其人，看看他的物品，住房、厂房、货库、店面等，另外看看他做什么生意，干什么活，邻里评价怎么样。

　　现场评审的过程,其实就已知道业务能不能做,回来做审批手续自然就快了。民生天津在天津的市场形象是三句话：一、速度快；二、服务好；三、收益高。很清晰明了。在收益方面，分行有一个定价标准,也是透明的,用不着让客户去猜,还可减少交易成本。在做小微金融上,时间就是金钱。这个贷款可以是两天批，但是价是高的。速度快有速度快的价格，客户很认可。客户不在乎那点利率，而在乎效率。

　　贷后的售后服务有这么几个环节，一是电话访问。贷款一放下去，分行的电话银行马上给客户打电话，征求客户对这笔贷款的服务有什么意见，有没有不满意的地方。绝大多数都是表扬，也有批评的。二是马上解决。一旦发现问题，电话银行就把意见反馈给售后服务管理中心，然后去现场走访，快速了解哪里出了问题，哪个员工在哪个方面服务让客户不满意等等。三是寻访报告。我们要求每个月都要出客户寻访报告，主要目的是看看客户生意怎么样了。另外分行资金监控也是通过售后服务来搞的，直接按照合同规定一直跟踪到账户那儿，因为客户都很小，100多万元左右。给千家万户做的业务，资金监管就要很规矩。

　　资本管理上新的重大举措

　　—升华篇

　　李文华说：“今年小微信贷又有新的重大的举措。分行为小微金融除了个人银团业务外，还重点推出了民生银票、民生商票和民生保函等业务，推出了民生财团网、民生乐收银等五大拳头产品，各有各的威力，以求在小微金融结算领域做一篇大文章。”因为今年信贷额度会更加紧张，光靠放贷这项业务会很艰难。要充分运用银行的信用资源，拿出去的不是钱，拿信用一样赚钱。像给这些小微企业开银行承兑汇票，不需要贷款，因为商贷通在货款上是要付出真金白银，在此基础上，我们现在用票据付货款，只收小微客户的贴现率，贴现率现在是5.9%，不到6%，转两圈就12%，转三圈就是18%的收益率。这样不仅不占用信贷额度，收益也高。另外给小微企业授信额度，把信用给客户，仅收信用的额度占用费。还有商票，这是靠企业信誉，我们选一些好的民营企业，开商票给企业，企业拿这个票据去买货，不用现钱了，别人为什么能信这张票？银行有保贴，保证拿这个票到民生天津来，可100%的把钱付给他。企业在商票的到期前有一个资金周转时间，用来收货款，企业把收到的货款提前存入银行来备付，银行也有存款了，双方互利共赢。企业没必要说是借了一大笔钱还要还款，只要通过日常的现金流，把资金归集到我们这个地方，结算资金就可以帮他变成信用。

　　李文华计算道：民生天津的小微信贷去年业务额是25亿元，这25亿元收益都比较好，放一个亿的贷款，相当于以前低利率3亿到4亿元的贷款收益量，三四倍的收益增长，这在信贷紧缩的情况下，资金利用得更加有效，不良还能持续保持零的记录。

　　对小微业务，李文华总结道:“把信用和资源用在小微企业上，可以造福一方。今年宏观调控这么紧张，如果银行业务没有突破，贷款老是在一个圈子里面，就没法做，也没法去支持小微企业。另外，今年企业的环境是很严峻的，特别是小微企业，很多会因为资金问题而死掉的，造成失业率上升和社会不安定。银行把新的信用产品和服务及时提供上去，使小微企业生存下来，发展得更好。在企业就业的人有稳定收益，社会也更加和谐。”

　　30秒的力量

　　—内功篇

　　李文华说：“宣传挺重要，可以通过银行的工作去创造需求，企业没做过的金融产品是要靠银行把这些东西宣传教给他们。”分行对外有“财富大讲堂、民生天天讲”，让金融知识深入到小商户里面去。财富大讲堂，民生天天讲，每周都有若干期，分行、各支行都去讲，搞沙龙，组织协会、商会人员参加。民生天津的这类金融宣传活动非常多，通过这样的方式，去赢得市场。去得多了，讲得多了，品牌形象就会深入人心，也让客户首先想到的是民生。

　　李文华向记者介绍了天津民生别具一格的培训方式：分行对内搞培训、练表达，比如开月度、季度例会，要求员工都是不拿稿子讲。在分行内部，包括去本行外的场合，无论大小会一律不准带稿子。一开始大家不习惯，有要求也不执行，行领导就走到台上把念稿人的稿子取走。告诉大家，如果到客户那里介绍业务，掏个稿子念，能让客户真正了解业务内涵吗？嘴上功夫实际上是一种能力的体现。每一个新产品出来之后，培训讲解，不能简单地说说，员工要即席地、在30秒内把这事说清楚。经过这种历练，员工讲话就很流畅很简练，表现出的语言就较有威力。时间很宝贵，要是用3分钟能谈清楚的绝对不用5分钟。年轻人可塑性强，这几年的员工我们不分专业，一批批从优秀的大学生里挑出来，我们在大学里办“民生班”，训练、强化新员工，现在这批员工都成为我们民生天津的骨干力量。

　　李文华总结说：“民生银行在天津的同业中走得比较快，走得比较深入，员工也非常有干劲。我们不要求为了考核而做工作，这样眼光看得太浅了。工作是跟员工的个人成就感、自身的社会价值连在一起，也就是说银行里的文化因素在起作用，文化的力量，大家对所做的事有一种共同的认同感。”

　　说明白就有大生意

　　—联动篇

　　零售业务客户量大，服务的内容多，要求非常高，要有服务定位。李文华认为：“客户听明白了，业务也就做成了。客户不跟你做这个业务，你肯定是没跟客户说清楚，或者没机会给客户说得明白。”李文华认为，小微业务要公私联动。按照总行的要求，服务高端客户跟小微金融是连在一起的，民生的零售是重点服务这些民营小微企业主，他们经营企业的财务和个人家庭财务是连在一起的。

　　那么，民生天津怎么来做这个客户群体呢？李文华介绍说：一是现金管理，有针对性地提供一些理财产品，像投资性的，有的产品风险高一点，像风险四级以上的理财产品要逐户去谈，把风险跟他聊透。我们在分行专门成立了产品评议小组，就是针对不同的客户，每天都在研制和配比不同的服务项目和产品，因为这些产品不能没有方向性地去投，这个产品跟哪个客户去搭配，要一项项去研究，方向性非常强。还有保险类、保障类的产品，银行要先跟保险公司谈好，比如财产保险分两块，一块是小微企业主做生意用的那些财产，如库房里的货，摊位、设备等，我们可以挑选有两三家保险公司通过竞争给予投保，让小微企业的财富有保障。还有的是家庭财产险，分行批量和保险公司做，这样给的保费很优惠。站在客户的角度，为客户的财产保障和人身保障着想，以对客户这种细致入微的体贴和关怀，让民生的零售业务从小微拓展出来。

　　对私人银行业务，李文华认为，中国高端人群的财富积累很快，现在财富没有投向，没有流向，巨大的财富，无处可去。有一个大户买了几十公斤的黄金，确实是没什么好的其他投资替代品。财富要流转，有的跑到国外去投资，但哪个国家都不如中国安全。现在高端客户财富怎么来保值，他的安全性、流动性、收益性的需求，给银行的服务提供了一个非常大的空间。高端客户复制财富的能力非常之强。低收入阶层，每个月几千块钱收入，让他财产明年就上百万元，不现实。高端人群不同，他今年纯收益是两三百万元，明年四五百万元，是一件非常现实的事。银行做这块业务，何愁业绩？所以，我们的员工每个季度有三分之一人晋升级别，因为目标群体非常确定，这个服务是一个整体，有授信工厂，产品评议，结合用财富大讲堂的方式给客户搞培训，宣传金融工具，客户听明白了，就请来了一个“财神”。

　　精挑细选不撞大运

　　—风控篇

　　小微业务风险相对来说还是很高的，怎样控制风险？这也是银行同业和监管部门比较关注的一个问题。李文华说，我觉得也不复杂，控制风险，第一是客户定位。风险的问题实际上首先是一个客户定位的问题，客户定位是控制风险的基础工作。你方向错了，在后面收拾摊子那不叫控制风险，那叫处理风险。对整个大的市场有了解、把握之后，定位做什么样的客户是非常关键的。第二是要有大量的客户基础，客户是精挑细选出来的才安全。当初员工一开始谈来一个户，说这个户特别好，您给批了吧。这时我们就要问，你说好，依据是什么，如果你去撞一个客户拿过来，不知道这个客户在他的那个圈子里面是个什么地位，你撞大运，万一撞的是商圈内很差的，这就很危险了。这种所谓的好客户还不能批。如果你跑了几百个户，从里边挑出50个，在这个商圈里边是你挑出来的，客户经理敢做了，我们也敢批了，业务上得还快。这是控制风险的第二个核心要素。

　　天津分行为什么没有出现不良客户，这么多年保持着零不良的纪录？因为把方向性的问题解决了，把客户筛选的问题解决了。现在员工做得都非常专业，对客户全面了解，做家访，跟他谈业务会去邻居家问问老板怎么样，喜好干什么，如果好赌，品行不好，那就不能选。把那些在商圈里面生意做得好、有口碑的挑选出来，做这些好客户风险就小。

　　李文华介绍说，控制风险，有操作风险和道德风险。对操作风险，最好是把业务集中，制定标准，然后把它简化提高效率，每个操作环节都是透明的，处在业务的上下游，互相间有制约。控制操作风险不出问题也是保护员工。如客户到民生来知道怎么拿到钱，怎么样快速地拿到钱，都明明白白的，这样做对风险控制非常有效。

　　道德风险有一个平时的员工教育问题。分行对员工有日常的谈心制度，覆盖率是百分之百，还有员工关怀计划等，尽可能地不让员工带着“心病”工作。李文华说：“做人的思想工作非常必要，不是个简单的事情。银行里最大的财富就是人，要是带着对银行的一股情绪去做业务，那会坏事的。要把思想上的问题尽可能地在日常中把它化解掉，员工工作的时候都很阳光。”另外通过售后服务，对每个环节的业务要去检验去复核。风险控制是一个大系统，整体安全才能保证资产安全，没有一个整体的考虑，光是贷后去处理问题，那已经为时已晚。民生天津的小微业务从启动至现在，不良率一直为零，细节的地方就在这里。