九乡新闻网那里的英文:中国汽车4S店的是是非非
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 23:46:30
中国汽车4S店的是是非非 
墨橘 发表在 汽车沙龙 华声论坛 http://bbs.voc.com.cn/forum-115-1.html
发表时间：2011-6-9 02:16
张思远／文
从胳膊夹个拉链包或坐在临时搭建的铁皮棚里卖车，或到一些单位上门推销车，到穿着笔挺西装，打着领带，坐在装修的靓丽堂皇汽车展厅楼上董事长室里发号施令，S先生只用了10年时间。10年间，有时候一台车可以赚几万块钱，有时候，一台车也可以亏几千或上万块钱。但卖车亏了，还可以从修车上把钱赚回来。S先生有时也会惆怅，但大多数时间还是踌躇满志。不过，最近S先生也时常有些迷茫，总想找人聊聊下一步怎么走？因为他经营的几个品牌并不是都能赚钱，即使还能赚钱的品牌，利润也在减少，包括加价提车的品牌，工商也在查。尤其是在北京“限购 ”，4月份“中国汽车27个月以来首次出现负增长”以后，4S店这个老板当的并不轻松。近一个月店内已经有七成的销售顾问提出了辞职，他问记者：“中国的汽车4S店之路是不是也该盘点一下了？”
建一个汽车4S店要花多少钱
如果是以1998年坐落在广州黄石东路的广州本田第一店成立为标志，中国有了第一家汽车4S店。也正是，从那时起全国各地掀起了建汽车4S店的热潮。至今，全国已有汽车4S店1万多家，尤其在大城市，一个汽车品牌往往会建7、8甚至10多家汽车4S店，不过，今天在不少店面筹建的同时,也有的4S店却在度日如年。那么，开汽车4S店到底能不能赚钱？开个什么样的4S店才能赚钱？什么样的4S店才能持续发展下去？就让我们先从建一个汽车4S店要花多少钱说起吧。
S先生告诉记者，费用的多少关键取决于两大因素：一是汽车厂家的要求、二是当地地价。而其中地价的差距将直接导致建店成本的支出。比如在广东地区，一般的汽车4S店建店投入大概在600-1000万，而在江苏这笔投入在600万就基本可以搞定，如果是在贵州，那么投入或许只相当于广东地区的50%。
而相对于地价的不可支配性，汽车厂家对建店的资金要求，则完全取决于汽车品牌本身的价值。汽车品牌越高端，建店投入越大。与奔驰、宝马动辄4000－5000万的建店资金要求而言，凯迪拉克和雷克萨斯等高端汽车专卖店的建店投入可以达到达到2000－3000万。而相对低端的比如奇瑞、天津一汽、吉利等建店成本就要少很多，估计300-500万就能搞定。
S先生说，整体而言，中外合资的汽车品牌对店面要求很高，从地理位置选址、店面设计图、施工图、内部结构、装修、办公家具、广告物料等等都有严格要求，甚至连过年的对联都是厂家发给经销商的，当然，这些都是要付费的。
不过，也不是有钱就一定能开汽车4S店。某些高端汽车品牌对经销商除了资金的要求外，还有很多苛刻的审核条件。比如说展厅的规模、样式、使用站台的大小、员工的着装，制度等，甚至于对该品牌历史、理念的了解程度等等。因此经销商要申请汽车4S店，首先必须做好很多准备，比如投资可行性分析、公司经营团队介绍、地皮介绍、行业经验、培训计划、财务融资计划、市场容量分析等等，用PPT作出来之后，再交给专业的广告公司做成精美的申请手册，全部准备好之后，老板还要带领总经理、销售经理、售后经理、市场经理等团队到厂家指定地点去作申请汇报，当然，生死则由厂家最终定夺。
当然建店费用还不包括人力和水电等等成本。特别是汽车4S店对于员工配备构成又有着十分特别的要求。一般来说汽车4S店的人数不多，少的20、30人，多的可达200多人，通常在80-100人上下。其组织架构为总经理下辖数个部门，分别是：人事行政部、销售部、售后部、市场部、财务部、客服部，各部门设一位部门经理或主管。而有关客服部的设立，每个厂家要求不一样，有些汽车4S店的客服部属于售后部管辖、有些属于市场部管辖。
各部门配置基本如下：
人事行政部：人事行政经理1名。人事专员和行政专员各1名，保安4-8名。有些还设勤务1名，清洁工通常外包。
销售部：销售经理1名，销售主管2-4名。有些还设展厅经理，销售部通常设2-4个营业课室，每个营业室5人左右。关于大客户销售和网点销售，有些汽车4S店划归销售经理管辖，而有些则是独立部门，另设一位业务助理或接待员。
售后部：售后部人最多。通常会占整个公司超过60%。基本结构是售后经理下辖车间主管、前台主管、配件主管、保险业务主管等。而车间主管下辖机电组、钣金组、喷漆组、美容组（包括洗车的）等，其中车间人数最多。
市场部：人比较少，通常一名主管带一名专员。
财务部：主要有财务经理、会计、出纳、结算员等。
因此可见，投资一家汽车4S店需要的资金压力可想而知，除了硬件投入，现金流的要求一般也要在一二千万元，普通品牌也需要几百万元，再加上整车款、配件款、员工薪资等。那么这笔钱会从哪里赚回来呢？
汽车4S店，卖车赚钱容易吗
汽车4S店，首先就是一个卖车的地方。所以，卖车也应该是其收入的主要收入来源。可不知道什么时候，突然流行起一句话：“卖车不赚钱，修车才赚钱。”那么，当真汽车4S店卖车会不赚钱吗？这里需要说明的是，汽车是一个昂贵消费品，也是一次重大采购。因此，客户会非常慎重，这也决定了汽车销售比普通商品销售更加复杂和艰难，因此赚不赚钱，赚多少，赔多少，赔了靠什么补？学问很大。
目前绝大多数的汽车厂家只给汽车4S店发放货源，而一般的汽车大排档、汽车城或二三级汽车市场并不能直接从厂家拿货，即使要拿货，也必须从汽车4S店那里进货。因此，汽车4S店的销售渠道主要有两种：展厅终端销售和网点销售。
展厅销售是汽车销售最主要渠道，通常占总销售量的70-80%。而除了展厅销售之外，汽车4S店通常还会建设自己的销售网络，也就是汽车销售网点，大概占比例20%左右。比如市内的汽车4S店，它可能会开发下属的县城网点，网点的开发通常受到汽车厂家的区域限制，跨区销售的，厂家通常会有严厉处罚。有些厂家处罚措施是跨区销售一台，罚款1万；而有些厂家则是将跨区销售的车辆返利和业绩全部算给举报方。
汽车4S店跟网点谈判好条件之后，确立合作关系，网点必须给汽车4S店支付一定金额的保证金，以保证车辆的安全，这种保证金通常10万 -50万不等，主要看车的价格和放车的数量。网点交了保证金，便可免费拿到货源展示摆放，之后就进入终端销售。当汽车销售出去之后，网点必须到汽车4S店支付车款并开具发票上牌。因此二者的关系是互惠互利的。
但是，如果某种汽车畅销的情况下，汽车4S店则变得十分强势，往往不会轻易将车给网点，因为自销的毛利更高，这个时候，网点便会看汽车4S店的脸色。因此，做汽车网点的人，要有十分强大的人际关系，在哪里都能拿到货，才能保证网点货源，否则，能拿到的都是不畅销的汽车，白白占用资金。而另外的情况则是当汽车销路不好的时候，汽车4S店又变得十分弱势，会十分照顾和依赖汽车网点，比如低价格供货、送货上门、派销售顾问上门支持、总经理亲自到网点拜访或者请网点人员吃饭消遣等，目的就是，一旦有订单，立刻从我这里拿货。
当然，反过来，也有高明的网点老板同样兵不厌诈，明明跟甲经销商合作摆车，但是真正卖的车却是从乙经销商那里进货（主要看拿货价格），所以这种合作其实也就是一个形式，很难真正约束销售网点的进货渠道。当然，几十万的保证金可是真金白银，从网点那里收过来就可以缓一缓现金流的压力，这也是很多汽车4S 店总经理喜欢开发网点的原因之一。
回过头来，我们再看看卖一台车，4S店到底可以赚多少钱？
首先整车的利润由两部分组成：车身利润和周边利润。所谓车身利润，就是整车本身带来的收益，主要由以下几部分组成：1. 车辆基本毛利，每个厂家略有差异，通常为售价的4个百分点左右，比如10万元的汽车，基本毛利就是4000元。有些厂家是固定的，比如某一时段某车型基本返利为5000元等。2. 任务奖，汽车4S店是有销售任务的，这个任务目标由厂家指定，通常以季度为单位，一般完成率低于80%则达标奖泡汤了；超过80%的任务达成率，通常按实际达成率来计算，奖励标准为售价的0.8-1.2%，这一项如果能收回来，按10万元的车计算，也就是1000元。3. 客户满意度，通常由厂家指定第三方咨询公司进行调查，相信很多车主都接受过“调查”，客户满意度奖通常在售价1%以内，客户满意度低的话，这一项是没有返利的。我们假设客户满意度很高，享受1%的奖励，按10万元的车计算，也就是1000 元。4. 管理奖，厂家都有大区经理或者大区督导，也就是厂家作现场管理、沟通、协调、指导的特派人员，他们每个月都会对自己品牌的汽车4S店进行打分评判，这个评判会影响车辆返利。管理奖通常不高，为0.5-1%上下，假设现场管理水平很高，100%拿到管理奖，则按10万元的车价，也就1000元。5. 星级奖，有厂家按照年度销售、售后业绩、客户满意度、现场管理、市场拓展、品牌宣传、整车和配件订购量、团队表现等综合条件进行评定，每个汽车厂的奖励方式不一，具体由厂家当年制定，有些是固定的，比如五星汽车4S店奖励200万、四星奖励100万等；有些则是浮动的，由当年整车基本毛利总和再乘以一定比例（不同星级比例不同）而得出，比例通常最高不超过10%。我们按照后面一种计算方法，一台10万元的车返利4000元，五星级享受基本返利10%，也就是星级奖400元。6. 促销奖，根据不同市场行情厂家给予补贴，不过都不多，10万元的车，促销奖往往是0-3000元之间，有些是没有的。7. 超标奖，厂家为了完成任务，往往会设一个超标奖，奖励额度大约为车价的1-3%不等，具体由厂家根据市场情况制定。8. 其他特别返利，基本很少，略过。
如此计算一下，按照上面这些车身收益（按最理想情况计算的结果），10万元的汽车，有多少收益呢？基本毛利：4000元；任务奖：1000元；客户满意度奖：1000元；管理奖：1000元；星级奖：400元；超标奖：3000；总计：13400元。而这仅仅是理想的状况，或者仅仅是理论，实际销售工作中，往往有很多限制因素，导致很多车身利益收不回来的。
因此消费者在网上查到的市场价格，也就是汽车4S店从厂家拿货的价格，厂家并没有任何特别价格给汽车4S店，它只是通过上述这样那样的名头把一小部分收益返还给汽车4S店，简称返利。而一旦厂家做出促销让利活动，让利金额超过车身利益时，汽车4S店亏钱卖车就是真的了。不过，这些亏损早就有相应的弥补方法。无非是两个，汽车周边收益和售后维修保养。
所谓汽车周边收益，就是汽车精品、装饰、保险、按揭、上牌、代办年审等等服务项目所带来的收益。
1. 汽车精品和装饰：汽车精品有两种，厂家原厂精品毛利被控制，30%左右，所以，更多的汽车4S店选择外购精品，利润30%-300%不等，这个精品正是汽车4S店拿来弥补车身亏损最重要的部分。因此在汽配城里卖十几元的东西，到4S店里加个零卖，也不是什么稀罕事。而且汽车精品有很多种，防暴膜、挡泥板、地毯、方向盘锁、底盘防锈、香水、抱枕头枕、灭火器、车罩、立标、养护产品、大包围等等，很多精品的利润通常在50-100%最为常见。这也就是为什么汽车4S店宁愿送精品也不愿意现金折让的原因。2. 保险：保险返利现在越来越少，保险公司吃掉汽车4S店很大一部分客户，通常为保费的10-15%。3．按揭手续费、上牌手续费、代办年审，这些利润很少，顶多几百元到一千多元不等。因此，大部分汽车4S店并不喜欢客户拿裸车自行去办理相关手续，因为连这些小毛利都没机会赚了。
不过，这些周边收益相对于售后维修保养的收益而言，就只能算是“小巫见大巫了。”
墨橘 发表在 汽车沙龙 华声论坛 http://bbs.voc.com.cn/forum-115-1.html
发表时间：2011-6-9 02:16
张思远／文
从胳膊夹个拉链包或坐在临时搭建的铁皮棚里卖车，或到一些单位上门推销车，到穿着笔挺西装，打着领带，坐在装修的靓丽堂皇汽车展厅楼上董事长室里发号施令，S先生只用了10年时间。10年间，有时候一台车可以赚几万块钱，有时候，一台车也可以亏几千或上万块钱。但卖车亏了，还可以从修车上把钱赚回来。S先生有时也会惆怅，但大多数时间还是踌躇满志。不过，最近S先生也时常有些迷茫，总想找人聊聊下一步怎么走？因为他经营的几个品牌并不是都能赚钱，即使还能赚钱的品牌，利润也在减少，包括加价提车的品牌，工商也在查。尤其是在北京“限购 ”，4月份“中国汽车27个月以来首次出现负增长”以后，4S店这个老板当的并不轻松。近一个月店内已经有七成的销售顾问提出了辞职，他问记者：“中国的汽车4S店之路是不是也该盘点一下了？”
建一个汽车4S店要花多少钱
如果是以1998年坐落在广州黄石东路的广州本田第一店成立为标志，中国有了第一家汽车4S店。也正是，从那时起全国各地掀起了建汽车4S店的热潮。至今，全国已有汽车4S店1万多家，尤其在大城市，一个汽车品牌往往会建7、8甚至10多家汽车4S店，不过，今天在不少店面筹建的同时,也有的4S店却在度日如年。那么，开汽车4S店到底能不能赚钱？开个什么样的4S店才能赚钱？什么样的4S店才能持续发展下去？就让我们先从建一个汽车4S店要花多少钱说起吧。
S先生告诉记者，费用的多少关键取决于两大因素：一是汽车厂家的要求、二是当地地价。而其中地价的差距将直接导致建店成本的支出。比如在广东地区，一般的汽车4S店建店投入大概在600-1000万，而在江苏这笔投入在600万就基本可以搞定，如果是在贵州，那么投入或许只相当于广东地区的50%。
而相对于地价的不可支配性，汽车厂家对建店的资金要求，则完全取决于汽车品牌本身的价值。汽车品牌越高端，建店投入越大。与奔驰、宝马动辄4000－5000万的建店资金要求而言，凯迪拉克和雷克萨斯等高端汽车专卖店的建店投入可以达到达到2000－3000万。而相对低端的比如奇瑞、天津一汽、吉利等建店成本就要少很多，估计300-500万就能搞定。
S先生说，整体而言，中外合资的汽车品牌对店面要求很高，从地理位置选址、店面设计图、施工图、内部结构、装修、办公家具、广告物料等等都有严格要求，甚至连过年的对联都是厂家发给经销商的，当然，这些都是要付费的。
不过，也不是有钱就一定能开汽车4S店。某些高端汽车品牌对经销商除了资金的要求外，还有很多苛刻的审核条件。比如说展厅的规模、样式、使用站台的大小、员工的着装，制度等，甚至于对该品牌历史、理念的了解程度等等。因此经销商要申请汽车4S店，首先必须做好很多准备，比如投资可行性分析、公司经营团队介绍、地皮介绍、行业经验、培训计划、财务融资计划、市场容量分析等等，用PPT作出来之后，再交给专业的广告公司做成精美的申请手册，全部准备好之后，老板还要带领总经理、销售经理、售后经理、市场经理等团队到厂家指定地点去作申请汇报，当然，生死则由厂家最终定夺。
当然建店费用还不包括人力和水电等等成本。特别是汽车4S店对于员工配备构成又有着十分特别的要求。一般来说汽车4S店的人数不多，少的20、30人，多的可达200多人，通常在80-100人上下。其组织架构为总经理下辖数个部门，分别是：人事行政部、销售部、售后部、市场部、财务部、客服部，各部门设一位部门经理或主管。而有关客服部的设立，每个厂家要求不一样，有些汽车4S店的客服部属于售后部管辖、有些属于市场部管辖。
各部门配置基本如下：
人事行政部：人事行政经理1名。人事专员和行政专员各1名，保安4-8名。有些还设勤务1名，清洁工通常外包。
销售部：销售经理1名，销售主管2-4名。有些还设展厅经理，销售部通常设2-4个营业课室，每个营业室5人左右。关于大客户销售和网点销售，有些汽车4S店划归销售经理管辖，而有些则是独立部门，另设一位业务助理或接待员。
售后部：售后部人最多。通常会占整个公司超过60%。基本结构是售后经理下辖车间主管、前台主管、配件主管、保险业务主管等。而车间主管下辖机电组、钣金组、喷漆组、美容组（包括洗车的）等，其中车间人数最多。
市场部：人比较少，通常一名主管带一名专员。
财务部：主要有财务经理、会计、出纳、结算员等。
因此可见，投资一家汽车4S店需要的资金压力可想而知，除了硬件投入，现金流的要求一般也要在一二千万元，普通品牌也需要几百万元，再加上整车款、配件款、员工薪资等。那么这笔钱会从哪里赚回来呢？
汽车4S店，卖车赚钱容易吗
汽车4S店，首先就是一个卖车的地方。所以，卖车也应该是其收入的主要收入来源。可不知道什么时候，突然流行起一句话：“卖车不赚钱，修车才赚钱。”那么，当真汽车4S店卖车会不赚钱吗？这里需要说明的是，汽车是一个昂贵消费品，也是一次重大采购。因此，客户会非常慎重，这也决定了汽车销售比普通商品销售更加复杂和艰难，因此赚不赚钱，赚多少，赔多少，赔了靠什么补？学问很大。
目前绝大多数的汽车厂家只给汽车4S店发放货源，而一般的汽车大排档、汽车城或二三级汽车市场并不能直接从厂家拿货，即使要拿货，也必须从汽车4S店那里进货。因此，汽车4S店的销售渠道主要有两种：展厅终端销售和网点销售。
展厅销售是汽车销售最主要渠道，通常占总销售量的70-80%。而除了展厅销售之外，汽车4S店通常还会建设自己的销售网络，也就是汽车销售网点，大概占比例20%左右。比如市内的汽车4S店，它可能会开发下属的县城网点，网点的开发通常受到汽车厂家的区域限制，跨区销售的，厂家通常会有严厉处罚。有些厂家处罚措施是跨区销售一台，罚款1万；而有些厂家则是将跨区销售的车辆返利和业绩全部算给举报方。
汽车4S店跟网点谈判好条件之后，确立合作关系，网点必须给汽车4S店支付一定金额的保证金，以保证车辆的安全，这种保证金通常10万 -50万不等，主要看车的价格和放车的数量。网点交了保证金，便可免费拿到货源展示摆放，之后就进入终端销售。当汽车销售出去之后，网点必须到汽车4S店支付车款并开具发票上牌。因此二者的关系是互惠互利的。
但是，如果某种汽车畅销的情况下，汽车4S店则变得十分强势，往往不会轻易将车给网点，因为自销的毛利更高，这个时候，网点便会看汽车4S店的脸色。因此，做汽车网点的人，要有十分强大的人际关系，在哪里都能拿到货，才能保证网点货源，否则，能拿到的都是不畅销的汽车，白白占用资金。而另外的情况则是当汽车销路不好的时候，汽车4S店又变得十分弱势，会十分照顾和依赖汽车网点，比如低价格供货、送货上门、派销售顾问上门支持、总经理亲自到网点拜访或者请网点人员吃饭消遣等，目的就是，一旦有订单，立刻从我这里拿货。
当然，反过来，也有高明的网点老板同样兵不厌诈，明明跟甲经销商合作摆车，但是真正卖的车却是从乙经销商那里进货（主要看拿货价格），所以这种合作其实也就是一个形式，很难真正约束销售网点的进货渠道。当然，几十万的保证金可是真金白银，从网点那里收过来就可以缓一缓现金流的压力，这也是很多汽车4S 店总经理喜欢开发网点的原因之一。
回过头来，我们再看看卖一台车，4S店到底可以赚多少钱？
首先整车的利润由两部分组成：车身利润和周边利润。所谓车身利润，就是整车本身带来的收益，主要由以下几部分组成：1. 车辆基本毛利，每个厂家略有差异，通常为售价的4个百分点左右，比如10万元的汽车，基本毛利就是4000元。有些厂家是固定的，比如某一时段某车型基本返利为5000元等。2. 任务奖，汽车4S店是有销售任务的，这个任务目标由厂家指定，通常以季度为单位，一般完成率低于80%则达标奖泡汤了；超过80%的任务达成率，通常按实际达成率来计算，奖励标准为售价的0.8-1.2%，这一项如果能收回来，按10万元的车计算，也就是1000元。3. 客户满意度，通常由厂家指定第三方咨询公司进行调查，相信很多车主都接受过“调查”，客户满意度奖通常在售价1%以内，客户满意度低的话，这一项是没有返利的。我们假设客户满意度很高，享受1%的奖励，按10万元的车计算，也就是1000 元。4. 管理奖，厂家都有大区经理或者大区督导，也就是厂家作现场管理、沟通、协调、指导的特派人员，他们每个月都会对自己品牌的汽车4S店进行打分评判，这个评判会影响车辆返利。管理奖通常不高，为0.5-1%上下，假设现场管理水平很高，100%拿到管理奖，则按10万元的车价，也就1000元。5. 星级奖，有厂家按照年度销售、售后业绩、客户满意度、现场管理、市场拓展、品牌宣传、整车和配件订购量、团队表现等综合条件进行评定，每个汽车厂的奖励方式不一，具体由厂家当年制定，有些是固定的，比如五星汽车4S店奖励200万、四星奖励100万等；有些则是浮动的，由当年整车基本毛利总和再乘以一定比例（不同星级比例不同）而得出，比例通常最高不超过10%。我们按照后面一种计算方法，一台10万元的车返利4000元，五星级享受基本返利10%，也就是星级奖400元。6. 促销奖，根据不同市场行情厂家给予补贴，不过都不多，10万元的车，促销奖往往是0-3000元之间，有些是没有的。7. 超标奖，厂家为了完成任务，往往会设一个超标奖，奖励额度大约为车价的1-3%不等，具体由厂家根据市场情况制定。8. 其他特别返利，基本很少，略过。
如此计算一下，按照上面这些车身收益（按最理想情况计算的结果），10万元的汽车，有多少收益呢？基本毛利：4000元；任务奖：1000元；客户满意度奖：1000元；管理奖：1000元；星级奖：400元；超标奖：3000；总计：13400元。而这仅仅是理想的状况，或者仅仅是理论，实际销售工作中，往往有很多限制因素，导致很多车身利益收不回来的。
因此消费者在网上查到的市场价格，也就是汽车4S店从厂家拿货的价格，厂家并没有任何特别价格给汽车4S店，它只是通过上述这样那样的名头把一小部分收益返还给汽车4S店，简称返利。而一旦厂家做出促销让利活动，让利金额超过车身利益时，汽车4S店亏钱卖车就是真的了。不过，这些亏损早就有相应的弥补方法。无非是两个，汽车周边收益和售后维修保养。
所谓汽车周边收益，就是汽车精品、装饰、保险、按揭、上牌、代办年审等等服务项目所带来的收益。
1. 汽车精品和装饰：汽车精品有两种，厂家原厂精品毛利被控制，30%左右，所以，更多的汽车4S店选择外购精品，利润30%-300%不等，这个精品正是汽车4S店拿来弥补车身亏损最重要的部分。因此在汽配城里卖十几元的东西，到4S店里加个零卖，也不是什么稀罕事。而且汽车精品有很多种，防暴膜、挡泥板、地毯、方向盘锁、底盘防锈、香水、抱枕头枕、灭火器、车罩、立标、养护产品、大包围等等，很多精品的利润通常在50-100%最为常见。这也就是为什么汽车4S店宁愿送精品也不愿意现金折让的原因。2. 保险：保险返利现在越来越少，保险公司吃掉汽车4S店很大一部分客户，通常为保费的10-15%。3．按揭手续费、上牌手续费、代办年审，这些利润很少，顶多几百元到一千多元不等。因此，大部分汽车4S店并不喜欢客户拿裸车自行去办理相关手续，因为连这些小毛利都没机会赚了。
不过，这些周边收益相对于售后维修保养的收益而言，就只能算是“小巫见大巫了。”