金穗信用卡是什么卡:【转载】开锁式说服法

一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。

锁匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就「啪」地一声打开了。

铁杆奇怪地问:「为什么我费那么大气力也打不开，而你却轻易地就把它打开了。」

 锁匙: 「因为我最了解他的心」

 每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。

 惟有把自己变为一只细腻的锁匙，才能进入别人的内心。

思考模式与内感官

我们是透过感官而认知外在的世界。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来做为头脑接收处理讯息的主要渠道。

有一位男士对他的两个朋友说:「人人皆知，百闻不如一见。」

坐在他旁边的那一位回答说:「不是这样的吧，要听到才算数。」

第三位则说了:「我实在很不愿意开口,但我不得不说你们两个都错了,要有感受才算数。

到底谁对呢？他们都对。对某些人来说，要看到才算数；有些人要听到才算数，第三种人则要有感觉或感受才算。每一个人在一般情况下都有自己惯用的内感官来看待人生、来储存经验,并用这些内感官来做出决择。认出对方最惯用的内感官，即是了解对方的思考模式，你就很容易跟他很投契，便知道如何去配合而提高沟通说服效果。

内感官的辨别

 当某个内感官启动时，有关眼球牵动神经也受影响，因此我们可以从眼球的转动，察知他们在想些什么。一般来说，第一个方向是开启资料库的内感官,是对方最惯用的内感官。最后一个方向,是事情的资料储存的内感官。

  例如，如果一个人的眼睛向上然后向右看，表示他正处于建构视觉影像的阶段。如果一个人的眼睛向下看，然后转向左边，他可能正在心中自言自语。如果一个人的眼睛先向下，然后转向右边，表示她正在体会感受。

除此以外，凭着对方的身体语言及感官用字,也可以知道人惯用的内感官。惯用感觉用字，话中多用「想」、「感受」等；惯用视觉用字者用「看」；惯用听觉用字者用「听」。你必须使用对方最常用的感官用语，让对方更容易了解，接受你所欲沟通及传达的讯息。

「嘿，你看那蛋糕上的巧克力多亮眼」、「我看来看去还是一样」以视觉型的人，在言语上就已经露出来；同样，以听觉为取向的人则是用「听起来还不错」、「听说…」、「这个环境很宁静」；感觉型又是另一套，「我觉得还好…」、「我的第六感告诉我这行不通」。

  例如：一宗意外的发生，现场证人就可能会有3种。视觉型者会说，「红色这辆车从左边冲出来，右边蓝色的车子煞车不及撞上去。你看满地都是玻璃碎片，那些人的衣服沾满血…」；听觉型者则说：「刚才我听到左边的煞车声，右手边就碰的一声撞下去了。那些人在喊救命，不久之后就听到救伤车的声音…」；感觉型者就说：「我今天起床就觉得浑身不对劲，刚才本来要过马路，突然感觉到那辆红色的车可能闯红灯，一定会有意外发生…」。

练就三觉功夫

   在于客户初次见面时，不妨先观察客户是视觉型、听觉型、还是感觉型。练就三觉功夫，不管客户是哪一型，都能一网打尽;内感官搭的桥,人的心近了,生意也舒通了。

   视觉型的客户说话快、手脚俐落、个性较急、没耐心、喜欢指挥别人、不能专心聆听。业务员要介绍颜色鲜明吸引的商品、讲解时要简短且清楚扼要、多示范多讲事例他去想像景象、多问他：你「看」怎么样？客户大多很快愿意购买。

  听觉型的客户喜欢找聆听者、重视环境之宁静、手常按嘴或托耳下、经过深思熟虑之后才愿意购买。业务员要保持宁静的环境、多重复客户的话或字,可以多写信及字条、多用电话传真。肯为客户设想，详细列出有关资料、规则及用法，并做出分析，多问他：还有什么可以「补充」的？让客户觉得产品真的对他有利。最重要的一点是，不要让客户觉得有被逼的感觉。

  感觉型的客户动作不急不徐、说话低沉而慢条斯理、重视事情的意义价值、注重感受、喜欢别人的关怀及关心别人。业务员要安排与他见面倾谈、让他接触实物样本、多询问他的感受、在解说时不能太快及太大声。最好是先从聊天开始、多提人生经验及感受,并不忘适度的赞美他，只要客户舒服有被认同的感觉，几乎不必花太多时间，客户就会购买。

销售配合行动

一位信托基金的代理员,在学习了这项技能后,对视觉型的人说:「你看,这是最好的投资,它的价值在未来肯定会倍增」;对听觉型的人说:「这是目前本城市响铛铛的投资,你听听看我为你分析其未来的增值率」;对感觉型的人则说:「这是个最稳固的投资，成长率亦最稳健」,他发现他做成交易的机会大大增加了。

又如果你是个汽车销售员,一开始向顾客介绍说「这辆车看起来颜色鲜艳,很亮丽,是今年最流行、最新款的。」但是如果那个顾客问,「这个是不是皮做的？」或者「这车开了会不会很平稳？」那他就是感觉型的人。你可以对他说:「你不要看这车那么简单,你坐进出你感受一下,特别舒服、特别安全:它经过测试,从来都不会翻车的,就像有一张很大的保护网在保护着你。」口味相近,事情的进展当然也格外顺畅。

 最近掠夺案虽然频传,但一个推销喷雾器的学员对于产品售价偏高而令业绩无法进展而苦恼。如果你发现你推销的顾客是个感觉型的人,你就应该对他说:「你想想看,如果你现在不在家,家里只剩下你太太和女儿,你的感受是如何？如果有一个产品可以让你安心出门,你觉得这个产品值多少钱？」

 面对视觉型的消费者,话头又得再转:「你有没看到最近的案件,你想像一下那个画面:你出门去,你的太太和女儿在家里。你看到你的门被撬开……，你看见安全的重要吗？你觉得钱重要,还是家人重要？」心安凌驾于价格之上,推销员消费者听罢满意的笑了。

赢得对方的信任

 或许这些资讯对你而言是前所未闻,以致令你难以接受。不过,我们有很多业绩快速倍增的实例，在你下最后断语之前，不妨尝试来电新路询问“潜意识说服法”或“人际沟通管理”课程。你的沟通、谈判、销售及说服能力就能有突破性的提升！

 认识内感官最大的好处，就是在最短时间内建立起最深的信任感。两个人刚认识不久就能像老朋友一样聊得很投机，就是因为用了相同的感官类型。即使个性有差异，用相同的感官类型就能把两个人变得很投契。

  即使在谈判当中，真正的赢家不在口才，而是赢得对方的信任感。内感官也适用于「逐一击破」的说服方式，学过NLP的前美国总统克林顿能够免除被弹劾的危机，就是因为他私下各别找过许多众院议员，一个人去争取别人对他的信任感。事实没改变，危机却解除了。