金盾出版社王社长:杰·亚伯拉罕<秘密行销>连载三,与金钱的关系

与金钱的关系

本章要览:

1．把你的最佳客户转变成自愿销售代表

2．获取推荐的4个简单的步骤

3．昂贵广告的有成本效益的替代品
 

通过广告争取新客户总是比来自现有客户介绍的新客户更为困难和昂贵,不使用客户作为转介绍会浪费宝贵的资产.
在今天的"与金钱的关系"中, 我要告诉你们最好的客户可以怎样帮你扩大生意。 这些人已经了解了您的业务而且欣赏它，为什么不让他们来推动你的工作呢?
我会还向你展示，究竟如何遵守四个简单的步骤建立一种推荐制度并获得推荐， 我还要告诉你为什么要毫不犹豫地要求转介绍等服务。
最后,我将给您一份有成本效益的替代品,以替代高价广告，其中大部分围绕现有的和过去的客户, 这些经常被企业忽略掉。



 

把你的最佳客户转变成自愿销售代表

你曾想过你可以克隆你最好的顾客或客户吗，以两倍、三倍或四倍的数量，就像那些通过你的大门的人一样? 事实是,你可以!
我谈论的不是科学性克隆。(不管苏格兰羊这些天发生什么事情,用遗传的方法复制你的最佳客户仍然可能需要几年...)而我说的 "克隆"，是简单、道德的、并不需要数百万的研究补助才能完成。 事实上，它的成本几乎为零！
那么，要想获得象你最看重的客户那样更多的顾客，什么方法最容易，最有效，最便宜呢? 让他们（那些最好的顾客）来为你做吧。 所有你必须做的是，系统地让你目前的客户把你的企业或做法推荐给人们，就象推荐给他们自己时一样。
不满足于被动推介

很可能你最好的顾客或客户已经在时不时地把他们的朋友，家人 和业务伙伴推荐给你了，而这些人可能与你的最佳客户非常相似----相似的利益，相似的渴望，相似的购物习惯。你的客户把别人推荐给你，是因为他们看重你带给他的生活或企业的利益，而他们同样希望他们关心的人得到受惠。

不过，对于我见过的大多数企业而言，这就是他们的极限。他们满足于被动推介带来的小的业务量，他们从来没有积极恳求他们的顾客推介过。
想想你当前通过被动推介获得的业务量，现在想想它的5倍，10倍，甚至20倍。那是杠杆式利用了一种正式的“积极”推介制度，而最好的部分是，客户推荐项目将使你立即见效。只要你把这个制度实施到位，你的客户和利润就会开始增加。
因为他们跟你最佳的顾客或客户相似，推介产生的客户通常会花费更多的金钱，购买的次数更多。他们几乎总是你的客户基础中最有利润可图，最忠实，最让人高兴的一部分。最棒的是，由推介产生推介活动会使推介自我永存下去。
不要害羞！
一些企业主迟疑地寻求推介，是因为他们认为这有点“不合适”，他们担心顾客会视它为超越限度，太过分。不要犯他们的错误。
大多数人的做法是错误的，他们说他们讨厌“乞求”顾客。你没有任何理由为请你的顾客或客户引导其它顾客上门而感到难为情，胆怯或过分敏感。 事实上，这不仅适当而且也符合伦理；这是你的责任。让我解释...
你要记住，绝大多数的顾客，客户或患者确实与你有一种紧密的关系。他们信任你，信任你的公司。他们信任你的产品或服务，他们已习惯于享用高水平的成果，如满足，保护，威望，享受，体验，安宁等，任何你的产品或服务提供给他们的东西。
你至少应该为你客户认识的每个人安排与你熟识的机会，体验你的企业理念，满足你最好的未来客户的需要，给他们机会，让他们了解你的产品或服务可以怎么帮助他们解决面对的问题。
每一个对你满意的顾客，患者或客户，都可能与你公司的基本准客户或企业客户认识或生活过，或是邻居，或与他们做过生意，或从他们那里购买过产品，或出售过或与他们联合过。但是你不能指望你的客户自愿为之负责，他们甚至不会意识到他们把自己的朋友，邻居，同事，雇员，雇主，教会成员，俱乐部同伴和同事带到你的生意中来了，你要来给他们编好程序，无私地，而不是自私地编。
看重你带来的利益
记住: 你不会有一个有效的转介绍制度，除非你首先去看重，这不是指你的产品或服务或公司，而是你的产品或服务给别人的生活或生意带来的影响，改善，保护，交易价值和利益。当你的产品或服务在他们生活中发生作用，开始运行，保护他们时，你已经与他们的生活或生意非常深地联系在一起了。
当您开始这种经营理念时，这种不断产生的推介很容易变成你的每一个客户或委托人带给他们家人，朋友，和同伙的一种不可或缺的责任，义务和承诺。
要帮助你的顾客或患者看出这种连系，你应该有一个正式的转介绍制度到位。这些制度应该是非常自动，非常连续，非常有权威性，如此权威以至于他们不断自动地为双方劳动。


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推荐中的四个简单步骤

那么你如何为你的生意构建一个战略性的推介制度呢？你的想象力有多大，选择是就有多少。
不过，最有效的推荐制度有一些共同的主要内容。举例来说，第一件事，你需要做的是设置舞台，做得“浪漫”一点。这里有一个简单的四步过程你可以使用，对你的推荐是通过面对面，电话，还是信来完成，一样可以：

1. 告诉你最好的顾客或客户，与其它客户相比，你更喜欢同他们做生意，告诉他们，你知道他们很可能与其它有相同价值观和道德素质的人有联系。
2. 告诉他们，既然他们了解你喜欢跟那些人一起, 你想借此机会，让他们把自己重视和信任的伙伴介绍给你。告诉他们，与其它来源的顾客或客户相比，你更喜欢他们转介绍来的客户。
3． 然后帮助顾客或客户弄清楚，谁能从你的服务或产品中得到最有效，最自然的利益。如果可能的话，告诉他们什么样的人或企业，他们在哪里，他们很可能在做什么，为什么他们与你做生意会受益，向他们展示是什么人或实体正在做什么或买什么，以使画面生动。
4．然后提供一个完全没有风险的，完全是免费义务提供的销售。甘心情愿提供协商，评论，建议或至少会谈或会见任何重要的客户，作为对顾客的一次服务。换句话说，主动征询他们推介，不求购买，让你的客户认为你是一个有价值的专家，他们可以把自己的朋友或同事介绍过来。

如果你遵循这一程序，每天给每一位顾客或客户交谈，销售，写信，或拜访，连续进行五天，你也让你的主要队员们去这样连续做5个工作日，你肯定能得到数十甚至数百新客户。我见过的企业在6个月内直接翻了3倍，因为他们的企业主遵循一种顾客转介绍程序。
给予特别的激励
如果你想使你转介程序更加强大，把你的推介要求附到服务或商品激励中去。有许多创意和令人信服的方式来感谢向你推介顾客的人们，并感谢他们过去与你作过的生意。
比如，如果你在做零售业，如果顾客给你推荐了一个朋友或亲戚，你可以答应在下次定货时给他打个大折扣。如果你是一个会计师，你可以提出一个免费的年中税检，以换回一个或更多的新客户线索。你甚至可以考虑举办一个推介产生大赛，其中一个大奖授予带来最多推介的顾客或客户。
你也应考虑作出特别的奖金或调低收费，以供你的顾客推荐的人能用。 举例来说, 牙医可能为现有的病人推荐过来的新病人首次诊察时提供25美元的折扣。为什么 这么做？因为你的客户或顾客更容易接近他们推荐的人，他们被认为能提供某种“内幕交易”。

组建一个俱乐部来推荐销售

产生推荐的另一方法是组织一个优先客户“俱乐部”。考虑到你的最佳顾客为一个具有类似利益的群体（换言之，作为一个俱乐部）。这样做将有助于你与他们形成更加密切的关系，同时帮助您建立一个有效的产生顾客推荐的制度。
尝试多种制度
你考虑的可以产生推荐的方式很多，所以你要牢记这一点: 没有法律规定你必须只有一个制度。当你了解到不同的人会因为不同的刺激产生行动时，为什么只满足于一种制度呢？不要害怕尝试多种方法，因为每种方法会激发起不同的人。
你可以有一种购买时或购买之前就推荐或说明的制度，也可以有另一种每年固定几次向顾客打电话或写信的制度。你可以有不同的推荐建议或奖励，由季节(如圣诞节)或目标顾客的不同而制定。
这里还有一个秘诀:在发展你的推荐制度或系统时，想想任何向你推荐过的人。想想你要对谁作出回答，怎么回答。驱使你的行动诱因是什么？有没有任何理由可以不去让你企业建立这一做法，这一系统，这一过程，这一奖励？绝对没有理由!

要求你的客户为你推荐

推荐是最好的收入来源，这办法是为他们创造条件和你做生意。只有你首先相信你会给你的客户提供高水平的价值，推荐才能成为同你做生意的一个条件。 然后你要告诉他们，你只同象他们这样高质量的人打交道……你凭经验发现，他们这个交往圈子的人和他们一样有品位。

告诉他们，你将只把他们作为客户和商业伙伴来接纳，如果他们同意在你执行了一定的行动有了成果之后，他们乐意热心地将他们的朋友,同事,工友,亲戚,邻居等介绍与你的企业交往。
做一个与你做买卖有关条件的推荐要求，建立在人们对你和你做的事情尊敬的基础上，这样巨大的成就将会发生。

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昂贵广告的有成本效益的替代品

停止在做广告上花很多金钱；使用划算的选择
这些选择是什么?
联络您的顾客。
拜访您的顾客。
给您的顾客写信。
与所有您的老顾客联系，让他们为您推荐客户。
推荐的关系……其中让在顾客中有很强信誉度的人来介绍你和你的产品（把你推荐和书面见证给他们) 。
去找那些你从未真正设法和他们合作和设法说服过他们的准客户，重捻他们的兴趣……提供给他们无风险的建议，给予他们难于抗拒的诱惑，从而使他们利用您的产品或服务。
现在就开始！
好了，我要你照这样做：在下周或下下周，我要你给你5个，10个，或20个你最好的顾客，客户或患者写信或打电话，告诉他们你有多感谢他们和你做生意。并且告诉那些高度被重视的人（你的好顾客）你正设法找象他们一样好的顾客，你想要他们帮助你来吸收新顾客。
记住尊敬顾客，尊敬你的产品或服务的价值。并且对顾客解释为什么产生一个连续的推荐对你能继续以现有的方式做生意是不可或缺的，因为它能使你投入更多时间和金钱，来确保你的职员，产品，服务和其它方面能最终使顾客受益。

等到下一章……
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祝你好运！

    其实本章中说的是客户转介绍系统，你的企业中有客户转介绍系统，客户介绍客户可以大量减少你的获取新客户的广告成本，并且转介绍来的客户对你还具有很强大的信赖感！第二部分告诉我们要教育我们的客户，教育我们的客户让他们给我们转介绍的四大步骤。在张辉老师的财富密码课程中客户转介绍系统讲得比这个详细的比较多，好象还有一个转介绍的九大方案，有机会张辉开免费课或是公益演讲时我介绍你来听听张辉老师的课程！！