青春派里的插曲:撬动销售的七大杠杆-杰.亚伯拉罕营销精髓

来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2019/08/23 20:00:13

撬动销售的七大杠杆-杰.亚伯拉罕营销精髓

概述:

杠杆与突破:总销售额=数量*单次销售额*回头次数

跨行业借鉴:变直线思考为横向思考

发现自己的隐形资产:标准、品牌、通路(每年开发)、行业知识、关系、偶然发生的机会

七大杠杆:

1)推荐体系:

开会、投递销售线索、广告、出书

建立的原则:快速、大量、低成本、自动化、特别一些

2)总量销售盈亏:

前端打平后端销售

3)风险逆转:

不是介绍产品功能、要介绍产品对用户的好处

每一个销售行为的背后,一定要有人承担风险

4)独特卖点: 

销售时只有需求,没有产品

做第一名、做差异化、细分化、研究竞争对手

独特卖点的描述:

大部分公司做的事,而我公司做的事

顾客没有被满足的需求是

竞争对手比我们好在哪里

竞争对手比我们不好在哪里

顾客毫不犹豫购买我们的原因

5)重视向上销售:

向上咨询,提供更多产品结构

打包销售

改善包装,顾客买的是感觉、顾客能接受的价格是最好的价格

后端产品,组合产品、合作伙伴的产品、甚至对手的产品

连续销售、向上销售、交叉销售

6)主客互惠,资源整合

借别人的钱(草船借箭)

借别人的资源

借别人的知识

模式和方法:

客体向主体靠拢:到底谁手里有我们的客户,卖我们的产品

主体向客体靠拢:可把我们的客户提供给别人,卖他们的产品

中间拉动主客靠拢:找到赠品

合作前提:怎么保证客户不被抢走,考虑到对方的利益空间

7)多重支柱:

更多的鱼竿钓鱼

要思考22种支柱去完成目标