英语听力学习网站:识人之妙存乎一心——品谋贵人：从言到识

　　识人之妙存乎一心——品谋贵人：从言到识

　　所谓品人之言，就是通过一个人的语言，来考查人的心志。

　　语言是思维的工具，所以语言是鉴识别人的重要依据。人的思想及情感通过语言表达出来。

　　试看那些善于言谈的人，把生活弄得随时随地都很快乐。他们在业余的时间里，可以和他们的朋友或他们的家庭快快活活地过一个晚上，使大家得到更多的乐趣。这些人在一起需要说几句话的场合，往往能说得十分得体，恰到好处。因此，善于运用口才的人，在生活、工作中都有很大的成功。

　　侃侃而谈，路在何方

　　什么是世界上引力最大的东西呢?是语言。有一则谜语这样讲道:“不是蜜，却可以粘住一切。”不用多用脑子，一猜就知道是人的语言。谁拥有了美妙的语言，谁就会成为世界上最有力量的人。?

　　试想想，人们深邃的思想，哪一样离得开语言来表达呢?所以说它能“粘”住一切。人有一张嘴，作用无非是两个，一是吃饭，二是说话。也许说话对人类来说是太普遍、太平常了，人们对这个抓不住、摸不清、又稍纵即逝的“怪物”的由来作种种美好的想像。有一个传说，在人类还处于野蛮时代的时候，大家都是哑巴，传情达意只靠手势和眼神。有一年大旱，忽然下起了大雨，久渴的人们纷纷张大嘴巴来喝。奇怪的是，这雨水一落到哑巴的嘴里，即能发出声音，继而又能说出话。?

　　在人类社会生活中，古今中外都涌现出一大批能言善辩、能说会道的雄辩家。像古罗马，演说曾风靡一时，群众把倾听演说作为生活的享受之一。那时演说家比文学家占有更光辉的地位，雄辩术甚至成为一切高尚生活不可缺少的因素和装饰品。那时，人们不愿意听音乐，而愿意把时间花在听讲演、听争辩上。每天这个庄严的时刻，城市万人空巷，铺子关门，主教也由卫兵簇拥着去听。我国封建社会时期，统治阶级甚至专门养一批“说客”，周游天下，为宣传自己的主张服务。战国时，苏秦与张仪，一纵一横，其辩才声震之下，所谓“一怒而诸侯惧，安居而天下息”，至于司马错论伐蜀，虞卿斥楼援等。这些说客，词锋锐利，议论悉辟，推论事理，切中时弊，他们都不愧是口才艺术家。纵观我国历史，从古代的孟轲、晏子、墨子……直到近代许多杰出的人物，如严复、孙中山、李大钊、肖楚女等，都有着极其高超的说话艺术。外国的有希腊的西塞罗、雅典的德摩斯梯尼、美国的华盛顿、林肯直至马克思、恩格斯、列宁、斯大林、季米特洛夫，都堪称口才艺术家。这些人中豪杰，自然是世界上最有力量的人。?

　　说话能力是21世纪高效能必备的能力，不但要做到会说话、擅说话，还一定要把握好说话的分寸，切忌狂妄自大、言语伤人。?

　　言辞选择见城府

　　善于言谈者似乎是城府型的人，因为他不会擅自下结论，同时也不会强迫对方同意。

　　相对说来，城府型的人说起话来总是静悄悄的，说话的节奏缓慢，平铺直叙，极少抑扬顿挫的变化，在交谈时始终保持沉着的态度。至于谈及自己本身的事情……不是结结巴巴，就是模棱两可。

　　城府型的人不会轻易地同意别人的说法，也不容易被说服，他更不会盲目地附和对方，而是一直坚持自己的想法，只是不会明显地说出来罢了。

　　正因为如此，一般人不容易看到他的内心，说他狡猾也不为过。

　　寒暄、问候，以及礼仪等方面的待人态度、举止等，各人都有自己独特的方式。那种微妙的不同处，在初次见面时就会叫人感受到“人格”的差异。其实除了这点以外，又可以借此判断对方的性格。

　　某些城府型人首次会见尊长时，会感到非常紧张，如果是有介绍者同席的场合，情形将更糟糕。尤其是怕见陌生人的城府型人，初次见面时尴尬万分，使气氛更加紧张;跟尊长寒暄时，要么言词生硬，给人一种唐突的感觉，要么说起话来支支吾吾令人不知所云。而且在自我介绍以后，久久不能把自己的意图说出来。就算对方叫他坐下，两个人相对时，他也不会主动地打开话匣子，坐在那儿忸怩不安，一旦开始进入正题时，开头语会拖得出奇的冗长，又喜欢仔细考虑以后，方才说出口，以致在进入“正题”以前，耗费了很长的时间。

　　单纯型的人跟初识的人交谈是一件很快乐的事情。因为属于单纯型，就算是初次见面，他也不怕生，甚至能够以亲密而开放的态度接待对方。

　　即使在打招呼时，他也会两眼脉脉含情，以明快的态度表示亲热。在礼节方面，他也懂得殷勤而诚心地待人，以给人温暖而明朗的感觉。

　　如果有介绍者在场，他就会尤如见到老朋友似的应对，配合着对方讲话的节奏，点头称“是……是……”如果被介绍给比他地位更高的人物时，开始时他会显得很谦卑的样子，以致声调偶尔上扬，偶尔也会变得细小。

　　对于伟大的人物，他会很坦诚地表现出尊敬之意，当对方温柔地对他说话，或者赞扬他时，他就会表现出喜不自胜的样子而把头颈低垂。自己被他人理解时，他就会喜形于色，内心充满了感谢之情，当他感到安心而精神松弛时，就会变成劲头十足的模样。他的态度马上会表现出一点儿的得意忘形，说话的方式有些大言不惭。因为单纯的人一旦碰到他人说了几句话以后，就会更为“活份”起来，自然谈起话来就会夸大些。一旦聊到自我陶醉的境界时，就会对自己所说的话得意起来。因为懂得抓住跟对方同时笑的时机，气氛就会和谐起来，对方自然也会感到愉快。?

　　他们不像城府型的人那样，跟对方保持一段距离交谈，而是始终认为别人跟他们并没有隔阂，正因为如此，喜欢靠近对方交谈。在他们的眼里没有所谓难缠的人，就算对方不发一语，他们也能够叫对方开口说话。?

　　就是由于拥有这种特性，他们喜欢跟人们在一块儿。当他们独处时会感到无所适从，所以愿意到人多的地方露脸。喜欢联合几个伙伴，在一块儿相聚玩乐。?

　　因为有这种特点，人们往往会讥笑他们浅薄、轻率。但是，他们却认为人际关系比什么都重要，同时他们也能够使人际关系良性地发展，从而时时保持着愉快的气氛。?

　　他们对别人宽大，容易跟别人产生亲切感，也善于理解他人。?

　　他们是天生的社交人才，懂得八面玲珑地扩大交友的范围，但是不指望别人回报，一心一意为别人操心，谋福利。因此，他们拥有广泛的朋友关系，受到很多人的喜爱。?

　　他们并不认为人际关系是一件麻烦的事情，时时想在新的人际关系中，使他的存在具有意义。接待别人的举止、态度，都富于柔和力。更难能可贵的是——他们非常理解人心的微妙变化以及脆弱。?

　　?

　　话内话外见心机?

　　?

　　?

　　由于语言是将自己的意思传达给对方的工具，所以通过语言，我们就可以了解对方的心意。因此识人应从研究语言入手。?

　　当人们希望将某种愿望传达给对方时，最好的表现方式就是语言。但为了巧妙地达到目的，人们往往不会让语言直接表达自己真正的意思，而会以修饰过的语言来传达。?

　　当我们偶然遇到一位不太熟悉的朋友时，一定会客套地说“啊!好久不见，下次有空请到我家来玩。”这种说话方式当然是一种外交口气，也是日常生活中常见到的。了解这一点后，我们都能认清此乃客套话而不致真的前往拜访，但如果有人不了解此点，误以为真而登门拜访时，一定会令人不悦。不懂他人真意的人，便是不懂人情世故的人。?

　　我们可以根据对方的语言，了解对方的心意，从而更准确的识破对方的心。?

　　某公司的一位职员刘某，任职不到半年就想辞职，于是便向经理正式提出辞呈。经理接到辞呈之后，就在下班时约他到车站附近的小吃店去喝酒，经理说:“刘君!我们来喝一杯，这里不是公司，我们暂且抛开经理和职员的身份，彼此随便谈谈吧!你说要辞职，是不是已经找到了更好的出路呢?”?

　　刘君说:“不!我只是最近觉得对于现在的职务没有信心罢了，所以……”?

　　经理打断他的话，接下去说:“只是这样吗?我还以为有什么大事情呢!你要知道，一般人进入公司半年之后，大多会对工作失去信心，假如你在这个时候投降，那么将来不论你做什么事，都会一样没有信心，你现在应该想办法克服这种困难才对。如果你能在这个时候克服你所面临的困难，你的信心自然就会恢复，为了你的将来，你应该好好考虑考虑，像你这种情形，我也曾经历过……”?

　　经理滔滔不绝地说出一大段道理，而刘君却一直看着酒杯，一语不发，默默无言。?

　　像上述这种谈话，到处都可看到，并没有什么特别。可是因为经理没有捉摸透刘某真正的心意，所以也就没有办法使他留下来。?

　　一般来说，对话是识破对方最有效的方法之一，像经理这个例子，他的毛病就出在有“先入为主”的观念，他一心想留住对方，却忘了去了解对方辞职的真正因素，所以尽管他说得天花乱坠，结果还是不能使刘某留下来。?

　　从前，日本一位有名的武将——武田信玄。他曾经向4位少年叙述有关战争的事，然后从他们听话的反应来判断他们的志趣和能力。?

　　作为实验对象的4位少年，在听他叙述战争的故事时，表情完全不相同。?

　　第一位一直张着口，呆呆地望着武田信玄。?

　　第二位始终低着头，全神贯注地听着。?

　　第三位却面带微笑，听得津津有味，似乎已领会出其中的含意。?

　　第四位则听完之后马上离开。?

　　后来，这四位中，第一位虽然参加过好几次战役，却没有什么战绩，而且对事情的判断力很差，也没有比较知心的朋友。第二位成为有名的武将。第三位后来也相当有成就，不过，由于他的权术超人，遭到不少人的嫉妒和中伤。第四位却变成只会嫉妒别人的胆小鬼。?

　　这些比喻虽然不能说很正确，但是从这个例子中，我们可以了解到“在谈话中透视对方”的方法。?

　　我们不能因为对方很顺从地在听我们说话，就认为他是“孺子可教也”。我们应该在谈话中，注意对方究竟是关心哪一段话，然后才有办法透视他。?

　　我们若想知道对方到底有没有真的在听我们说话，最好是拿出我们说过的话来问问他，如果对方想马马虎虎地应付，一定会牛头不对马嘴。?

　　?

　　说话快慢看个性?

　　?

　　?

　　我们如果细心观察，不但可以从对方表示赞同的态度中了解到他的心意，并且也可看出他的个性来。?

　　当我们话还没说完时，对方就很快地表示赞同，这种人性情一定很急躁;否则就是那种盲目附和，毫无主见的人。?

　　完全不表示意见的人，可能是心不在焉，或者对我们所谈的没有兴趣，这时我们就要考虑换个话题。?

　　还有一点必须注意，在谈话中，对于对方的动作也必须加以留意，因为除了眼睛以外，手也能表达意思;甚至有时候，手比嘴巴更能表达心意。?

　　如果对方把双手交叉在胸前，可能是一种下意识的反抗动作，他的心理跟你保持了一段距离。?

　　如果对方很焦急，却又来不及说出来，我们可以从他双手的动作上看出来。因为发怒或兴奋，通常都是紧握拳头，但是，两手互相合拢，指头相互穿插作前后移动，或是频频在玩弄东西，或以手指头击打膝盖……，这些动作都是表示某种特定的讯号，如果你仔细地观察，对于你的判断将有很大的帮助。

　　美国思想表达研究专家b?f?基虎所著的《动作判断法》书中说:“除了正式的语言之外，声音及身体上的任何一部分，同样都能表达语言。声调的高低，可能是表示某种特别的意义。有时候，好强逞能的人在语气中也会含有悲哀的音调，这时，我们就能很容易地看出他的另一面。音调、态度和动作所表现出来的含义，被心理学家称为“语外语”。

　　根据语言专家的统计，这种“语外语”大约占所有语言的半数。

　　不过追本溯源，最先持有这个见解的人，当推2300年前的韩非子。

　　对此，韩非子认为:

　　“如果要听取对方的意见，应该以轻松的态度来交谈，我们可从旁引导，让对方有多开口说话的机会，对方肯说出他的意见，我们就能根据他的意见，去分析透视他的心意。”

　　无论是怎样的话题，都应该让对方尽量去发挥，无论内容是否真实，我们都可引来做为判断的资料，资料愈多，我们的判断就愈正确。但是，这样做并不是叫你一句话也不说，只默默地去听对方说话，因为过分的沉默，会使对方不好意思继续说下去。我们的目的，在于要让对方痛痛快快地把话说出来，了解对方的心意，因此必要时，我们应想法把对方诱导到知无不言，言无不尽的境地。

　　韩非子还说:“……不要使对方因为你的话而不能接着说下去。”因此，我们开口发言时应多加斟酌。?

　　每一个人都喜欢叙述有关自己的事，都想美化自己，也都想让对方相信自己的叙述;另一方面，每一个人又想探知别人的秘密，并且都想及早转告别人。这种现象，也许可以说是人的本性。“一吐为快”的心理，有时候会受到某种因素的限制，不敢大胆地说，遇到这种情况，我们应该想办法解除限制，这样，对方就会自动地说出心意了，这就是所谓的“善解人意”。?

　　假如对方因为某种因素而说不出话时，你应该想办法去帮助他，使他很自然地说清楚才对。?

　　表示赞同对方的行为，也是“善解人意”的一种方法。像别人对我们表示赞同一样，有时我们也应该适当地向人表示赞同。但这种表示赞同的行动，不宜太快或太慢，因为过与不及都会使对方认为你是虚伪的。?

　　真正巧妙地表示赞同的方法，就是要了解对方说话的内容和趋向，然后从多方面协助他(就像向导一般地为他开路)使他的谈话能够流畅，最好在他做结论时，你就可以向他表示赞同。?

　　有一位在新闻界很有名的记者，他的文章虽然不怎样，但是他的采访能力非常强，不管遇到什么难题，只要他去采访，对方就不得不说出真话来。据这位记者表示:“这并没有什么秘诀，只要能够充分了解对方的立场，把握好提问的方法，并配合自己的精力和耐力，再难的对手，我也不怕。”有一次，他这样说:“老实说，我只是站在伴奏者的立场来演出，只要伴奏得法，不善于唱歌的人也能唱得很好。”

　　对话探出真意

　　所谓“诱导询问”，是指询问者预先设好一个结论，然后再引导对方到这预期的结论来。可是善于听话的人并不这样，他似乎只是在无意中把对方诱导到自己喜欢听的话题上。这二者之间，好像没有什么区别，事实上，他们的目的和方法却完全不同。?

　　在对话中，如果不论运用什么技巧，都无法看透对方的时候，我们可以开门见山，干脆自己先说，然后看他的反应如何。?

　　另外还有一种方法，那就是使对方生气，这虽然是一种很危险的方法，可是效果一向很好，因为人在生气时，很容易说出真话。?

　　与人交谈时，常可听到有的人开口闭口都是“我……”“我的……”，这种话听来着实刺耳，但偏偏这种情形却屡见不鲜。?

　　经常把“我”挂在嘴边的人，并不代表他们对别人采取强迫的态度，只是由于尚停留于幼稚阶段，为了强调自己，所以我们不能忽略他们的存在。?

　　30年前，大家还认定“人类绝对不可能登上月球”，没想到这个“绝对”，竟使我们亲眼目睹了电视上播出太空人在月球上行走的情景。?

　　“绝对”的含义原本是强调某件事可能或不可能发生的极端程度。但是在日常生活中，人们使用“绝对”所表达的意思，却减轻了其原来所具有的强烈程度，因此我们经常可在公共汽车上听到女中学生们，不加考虑地一再使用这个字眼。?

　　基于此点我们就可明了，这种人所以有“绝对”，不过是在坦白地告诉别人“我的能力仅止于此，所以除此法外别无他法”。由于这种人的想法都是以自我为中心，所以他们只能依自己主观、狭隘的视野，想出一些不适用的想法，而且通常不会发挥很大的效果。?

　　曾有一位心理疾病患者，他在酒醉后常胡言乱语，等酒醒后，为了弥补自己的错误，便自言自语地想纠正过错。可是他的家人看到他这种情形，却以为他发疯了。?

　　这个人大醉后，虽不记得自己的行为，但多少还有些模糊印象，所以心中难免郁闷，于是不断反省“为什么昨天会说那种话?”事实上，这位患者是想利用自言自语来弥补错误。?

　　因欲望无法满足自言自语的人，在后悔的情绪中，也会掺杂其他的感情，例如憎恶、愤怒等，都会引起他的冲动，因冲动无法直接发泄，只好隐藏于内心，有时也会自言自语。?

　　第44节：识人之妙存乎一心

　　还有一些人会出现自言自语的行为。例如开会时必须在众人面前报告，为求表现理想，所以不得不先自言自语一番;或要向情人表达心意时，也必自言自语预先演练。总之，观察爱自言自语的人，我们都可判断出，这种人多半是胆怯、易受他人影响的人。?

　　有人可能因自言自语的习惯，导致无法与组织、团体中的其他人相处。总之，一个自信的人，绝不会自言自语。?

　　老提自己为炫耀?

　　每个人多少都会有表现欲，最常见的就是在日常生活中炫耀自己。?

　　炫耀的情况会因男女而有差异，但男女共同的炫耀对象，不外是财产、家世、孩子的成绩、国外旅行的经验等。?

　　男性常炫耀的对象，可分智能与体能两方面。例如职位、工作能力、学历、成绩等，这些是智能上的炫耀;而体能上的炫耀，则以爱好某项竞技运动等，为其炫耀的对象。?

　　而女性炫耀的对象，则有关服装、化妆品、丈夫、男朋友、孩子，甚至男性对自己的好感等。?

　　更有甚者，有的人没有可炫耀的对象，就搬出自己的亲戚朋友，甚至只有一面之缘的人，也成其炫耀的对象。?

　　为什么有人喜欢炫耀呢??

　　我们身为一个社会人，往往喜欢树立一个心目中的偶像，为此，人们在成长的过程中，把许多崇拜者纳入自己脑海中并加以整理。如果现实与自身之间产生较大差距，就会试图以炫耀来弥补。由此可知，所有的炫耀，都隐藏着本人的自卑感和弱点。?

　　语气语调见人心?

　　常见平常说话轻声细语的家庭主妇，一到了百货公司、超级市场买东西，就很不客气地指使店员:“喂!多少钱?把这个包拿来。”语气很不客气。为什么这些主妇们的语气会转变得如此厉害呢??

　　与生意伙伴谈判时，在女秘书或其他部下、同事面前改变语调。这种情形可能是预先设计的，目的是为获取同事、部下们的信赖，相信自己是个有实力的人，以利自己日后的发展。?

　　这种举动，大半都是在有意识的情况下进行，所以也可以说是一种假象。不过仍有些人是无意识的不自觉表现，尤其是一些在单位微不足道的人，一旦离开了工作单位，到一些下级机关或公司时，他们便狐假虎威，表现一副颇有成就的样子。?

　　为促进彼此的人际关系，大部分人交谈前都会先有一段开场白。的确，和对方见面时，如果不先说点引言，就直接切入重点，可能会令人对自己的意图产生误解，从而产生戒心而不易沟通，所以在商业会谈中，开场白是不可或缺的。?

　　为什么有人要利用开场白为自己辩解??

　　男性在成长的过程中，若在步入青春期的阶段中，与父亲有纠纷，就易停留在父亲=权威=伟大的心理压抑阶段。所以这种人潜意识里就存着对父亲的憎恨与愤怒，而产生恐怖与不安的心理。?

　　为了隐藏自己的不安，这些人就会借很长的开场白来为自己辩解，所以这种人应是小心翼翼型的人。?

　　人的声音具有浓厚的感情色彩，能引起人复杂的心理效应。声音的强弱、快慢、高低、纯浊，都能显示出异常复杂的情感。《灵山秘叶》中有这么几句话:“察其声气，而测其度;视其声华，而别其质;听其声势，而观其力;考其声情，而推其征。”其中的声气，略同于声学中的音量，通过声气粗细，察看人的气度;声势相当于声学中的音长，声势壮者，声力必大;声华相当于声学中的音质音色，“声华”质美，则其人性善品高;“声情”相当于带感情的声音。人有喜怒哀乐七情，在语音中必然有所表现，即“如泣如诉，如怨如慕”。因此，由音能辨人之“征”。人的喜怒哀乐，必在音色中表现出来，即使人为极力掩饰和控制，但都会不由自主地有所流露。因此，通过这种方式来观察人的内心世界，是比较可行的方法。?

　　讲话的速度也影响到会话。说话速度太快的人，一方面容易给人好像有某种急事、戏剧性的事件或热心投入的印象;另一方面会让对方感觉焦躁、混乱以及些许的粗鲁。说话缓慢的人，虽然给人深思熟虑、诚实的印象，但太慢也会变成犹豫不决或漫不经心，甚至还会呈现消极性的含义。?

　　语气凝重深沉者才高八斗、言辞隽永，对人情事理理解得深刻而准确，对社会、对他人较负责任，有一定的可靠性。但由于人情事理的复杂性，使这种人能力得不到重用，抱负无法施展，如先秦时期的屈原。?

　　语气锋锐严厉者言辞锋锐，爱好争辩。谈话时他一旦逮住对方语言的漏洞就会不留情地反击，让对方无话可说。这种人看问题一针见血，眼光犀利，但由于急于找到并攻击对方的弱点，从而忽略从总体上把握问题的关键，陷入舍本逐末，顶牛抬扛的处境而不能自拔。?

　　语气刚毅坚强者办事坚持原则，公正无私，是非分明，但是因原则性太强而显得不善变通，让人没有商量的余地。不过，他还是因为肯主持公道而得到了别人的尊敬。这种人在评判他人的价值时，不因个人恩怨而产生偏见，依然能做到公正无私，扬善除恶，光明磊落，实事求是，主持正义，扬善除恶。?

　　语气圆通和缓者为人宽厚仁慈，性格宏度优雅，具有圆通性，对新生事物持公正包容的态度。在语言上圆通能使一个人在交往时显得温和可爱，具有柔和的言辞和态度，不喜欢进行争论，怕伤了和气。拥有这种才能的人，总是“入乡随俗”，不在别人面前大露棱角，举止、言语无不八面玲珑。这种人可以从事任何职业，因为搞好人际关系，这是必要的条件之一，尤其是外交官，若不会交际与圆通，必然不胜其任。?

　　语气温顺平畅者说话速度慢，语气平和，性格温顺，权利欲望平淡，与世无争，易与人相处。但因为用意温软，而使自己长期处于一种胆小怕事的状态，对外界人事采取逃避态度。如果他能遇上一个肯提携他的人，从旁帮他一把，教导他磨炼胆气，知难而进，那么，他就会成为一个能刚能柔的人物，会有一番大作为，令人刮目相看。?

　　语气浮漂燥热者易犯浮躁的毛病。他们做事情既无准备，又无计划，只凭脑子一热、兴头一来就动手去干。他们不是循序渐进地稳步向前，而是恨不得一锹挖出一眼井。结果事与愿违，欲速不达。?

　　语气激荡回旋者有强烈的好奇心，有独特的思维能力，敢于向传统挑战，敢于向权威说:“不”。他们对事业开拓性强，经常弄出些奇思妙想，令人赞叹。他们在语言上的特点也与众不同，异想天开，独树一帜。他们的缺点是不能冷静思考，难以被世人理解，成为孤胆英雄。?

　　语气和声细气者在请求、询问、安慰、陈述意见时常使用和声细气。它可以弘扬男性的文雅大度和女性的阴柔之美。尤其是在抒发情感时，和声细气的运用，更具有一种迷人的魁力。?

　　轻声小气者表现说话者的尊敬、谦恭、谨慎和文雅。在和别人交谈时，可以缩短人与人之间的感情距离，密切双方之间的关系。有时，它还能避免一些可能会招致的麻烦。但用它来公开坚持意见、反驳别人、维护正义和尊严或表示强调是不可取的。?

　　高声大气者是人们用来召唤、鼓动、说理、强调和表达自己激动心情的声和气。它可以表现说话者的激情和粗犷豪放的性格。

　　唉声叹气者心理承受能力弱，自信心不强，缺乏勇气，一旦遭到失败，便灰心丧气，沮丧颓唐，乃至一蹶不振。?

　　话多话少透城府?

　　有一种人，只要话匣一打开，就像唯恐以后再也没有机会一般滔滔不绝。还有一种人则不找人说话，就无法镇定下来。这些都是属于爱说话类型的人，这种人最极端的特色，就是除休息时间外，连工作时间也要找人说话。?

　　但不幸的是，这种人谈话的内容，除了一些别人的隐私、谣传外，就是有关自己的话题。所以不仅内容肤浅，而且毫无意义。当他(她)们说话时，就如同泄洪的水，速度极快，而且不管任何场合，总有一两个听众存在。如果我们仔细观察这些人，即可发现他们并没有什么特别的信息必须传达给对方，因此其多话的行为，会令人觉得他似乎是在享受说话。这种人的饶舌，无非是为了想和别人保持较长远的人际关系。?

　　第46节：识人之妙存乎一心

　　基于这种心理，他们就利用与他人的人际关系，满足自己潜意识中撒娇、依赖别人的欲望，而使自己不至感觉孤寂。?

　　不说话心中就无法平静的心理，可以追溯到其婴儿时期。人在婴儿期时母亲给婴儿喂奶，除了补给营养外，也传达了爱意，这点对初生不久的婴儿尤具意义，所以这阶段对以后的心理成长过程有很大的影响。?

　　对刚出生不久的婴儿而言，此时期的母子关系，是其初次的人际交流，若此时母子关系圆满，当然毫无问题，但问题是并非每人都能顺利享有正常的母子关系。例如若母子过分亲密，以致造成断奶困难。反之，若母亲对婴儿过度冷淡，婴儿因无法满足获得母爱的欲望，就易产生强烈追求母爱的心理。?

　　后者既然无法在婴儿时期获得满足，在以后的成长过程中就会反复出现渴望满足欲望的心态。?

　　而这种欲望，就转变成多话的形式，表示其想与人维持较长久的人际关系，以满足自己撒娇和依赖的欲望，并解除孤寂感。?

　　因此，爱说话的人，表面上看来他们似乎呈现活泼快乐的一面，但窥其心理，应可看出他们孤寂的一面。?

　　声大声小显风度?

　　大声说话的人，他们多半肥胖、个子矮、脸色红润，头围、胸围、腰围都很大，脖子粗而短，肩呈圆形，四肢亦粗短。由于以上特征，所以这种人多给人感情安定、交游广泛、对人忠实的印象。但另一方面，他们却很笨重，不知随机应变，感情不纤细，且枯燥乏味。所以一般有这种安定、迟钝气质的人，一旦心中累积不满时，情绪就会爆炸性地散发出来。?

　　通常一个人说话声音很小时，对方为了准确了解其说话的内容，一定会一再反问。这时如果说话的人察觉到对方反问的目的，应该提高音量。但事实不然，说话者根本不会发现对方的意图，甚至还期待对方一再反应。因为听者一再地反问，就等于替说者整理了说话的内容。这种小声说话的人的特点便是缺少自信，对自己的能力没有把握。?

　　说话容易听话难，一个能深获众人信赖、人际关系和谐的人，应是一个具成熟心智的人，所以他们也善于聆听别人的谈话。这一点我们只要观察心理还处于幼稚阶段的小孩就可明白。小孩们很爱说话，却不懂得听话的艺术，他们无法慢慢地由别人话中了解对方，也没有这种宽容的心态。所以如果某些政治家和文人的心理发展阶段，还停留在孩童期的水准，他们如何能了解人心呢?即使他们说得再富哲理，也只是曲高和寡，他人无法产生共鸣。而且制止他人谈话，根本是无礼的行为。?

　　当我们和他人交谈时，有时旁观者往往会毫无顾虑地加入谈话的阵容，当然谈话的内容若不具特别意义，一般人也就默许这种行为。?

　　例如我们在与同事交谈时，邻座的人突然挪动椅子，过来插嘴说:“啊!这件事我也知道!”插嘴的人表面看来似乎并没有听见我们的谈话，但他们的耳朵却未捂住，所以谈话的内容自然而然地传入耳内，就等于他也加入了谈话。当然我们不会对这个半途杀出的程咬金觉得诧异，不过仍应探讨他们为什么毫无顾虑地加入别人谈话的心理。?

　　这种人的心理是，无法区别自己与别人的不同，认为别人的东西就是自己的东西。?

　　给人造成错觉的最有效的武器，莫过于谨慎措辞了。即使平常我们对不诚实的人就有所警戒，但许多人还是在不知不觉中被花言巧语所欺骗。有种人总以一副和善率直的样子与人亲近，但是他所说和所想的却是另外一回事。另外，在不同的时候有不同的论调、或轻易许诺的人，也不应轻视。此外，不知道他什么时候说的是真话、什么时候说的是假话、或根本毫无信用的人，更是须时时提防。?

　　谈话风格有艺术?

　　奇思妙语者机智风趣，谈吐幽默，灵感的火花常常在一词半句中迸发。他不论走到哪儿，都能给那个地方带来笑声，带来愉快和欢乐。?

　　转守为攻者心思细密，关键时刻能自我稳住阵脚，应变能力强，攻防之间都能做到随心所欲，任意切换，不拘一格。这种人还有一个令人羡慕的优点，他从来不做没有把握的事，凡事总是先求不败，再求胜机。?

　　善于倾听者必定是一个富于思想，有缜密见识和品行、有谦虚柔和性格的人。这种人在人群中，最先也许不大被注意，但最后必定是最受人敬重的。因为他虚心，所以为任何人所喜欢;因为他善思，所以为任何人所信任。?

　　随机应变者头脑反应迅速，像一台高速运转的电子计算机，在一秒钟内能正确分析自己目前处境的优劣并设法找到为自己开脱的理由，巧妙应变。?

　　妙语反话者不仅能说，而且会听，对对方所说的话能够抓住机会提出各种问题加以反击，令对方哑口无言，从而一举赢得论辩的胜利。?

　　说服力强者是优秀而不可多得的外交型人才。他对别人的思想、感觉、看法了解得非常清楚，谈别人的事如数家珍，能替人指点迷津，并能把那些和他不同的或相反的意见推倒移开，使谈话照着自己设计的方案和计划向前走。因此，这种人总是最后的赢家。比如我国三国时代的诸葛亮就是一位说服能手。?

　　谈吐幽默者不但愉快地做事，更能愉快地说话，走到哪儿，欢乐就散布到哪儿。这样的人难免有缺点，但由于有情趣，使人欢笑，使人快乐，人人都愿意与之相处。幽默型的人，他们很少遵从逻辑的法则，相反经常运用奇谈怪论，或类似诡辩的手法，使对方如坠云里雾中。打趣话、俏皮话、笑而不谑的话连续不断，使举座为之倾倒。这种才能特别发达的人，总是非常圆滑、灵通的聪明人。有幽默感的人，是感觉敏锐的人，心理健康的人，也是笑颜常开的人，胸襟豁达的人，别人乐意与之交往、与之亲近、与之为友的人。?

　　滑稽搞笑着总是以一种调侃的方式，随心所欲地对一个问题进行自由自在的解释，硬将两个毫不沾边的东西粘连在一起，以造成一种不和谐、不合情理、出人意料的效果，从而在这种因果关系的错位和情感与逻辑的矛盾之中，产生出搞笑的艺术。?

　　旁敲侧击者和人打交道善听弦外之音，又会传达言外之意，老于世故，擅长话里有话，一语双关。?

　　软缠硬磨者是一种性格顽强、不达目的誓不罢休的人。为了达到某种目的，他会采用软缠硬磨法，友好地赖着对方的时间，赖着对方的情面，甚至赖着对方的地盘，不答应就是不撤退，不把事情办成就是不回头，搞得对方急不得恼不得，最后不得不答应他的要求。?

　　在日常生活中，有的人所表现出来的影响力的大小与他们的智力禀赋明显不相称，这是由于他们在品格上的控制能力不同的原因所致。?

　　辩论有用言辞取胜的，有用道理取胜的。用言辞取胜的，依靠的是从细节上驳倒对方，而将主题和本质抛弃了，用道理取胜的，区分是非黑白的界限，论述细微深奥的道理，令人心服口服。善辩者总是摆事实，讲道理，事实摆得清清楚楚，道理讲得头头是道，说得人心服口服。这种人稳健大方，思路清晰，反应也快，看问题能抓住本质，而且态度从容，不紧不慢，为人做事有理有据有节，可托付重任。另外一种人，在辩论中说得别人哑口无言，或者说得别人拂袖而去，不愿再跟他辩论。从这个意义上说，他是胜利者，但他是依靠犀利的言辞而战胜对方的。这种人目光尖锐，头脑敏锐，能迅速抓住他人讲话的漏洞而伺机反驳，一张巧舌能把黑说成白，把错说成对，尽管对方知他无理，却在一时之间找不出确切的话语来驳倒他。他们是业务、外交、法律界好手。但要注意他轻浮不稳的毛病，当心聪明反被聪明误。?

　　有的人与人交谈时，如果大家见解一致，就如山水流向大河，彼此融融而洽。如果意见相反，争了几句就离开，或者彼此模棱两可，谈得不亲不近，不冷不热，渐渐地因尴尬而止。这是不善与人交谈的人。这种人说话被动，别人问一句答一句。但当说到他感兴趣的话题时，就像立刻换了一个人似的，侃侃而谈，语若滚珠，甚至会激动起来，仿佛于寂寞山中遇到知音。这种人对生活有激情，苦苦钻研自己的兴趣所在，会成为某一领域的专家。不喜欢热闹地方，而爱清静自处，生活欲望也比较清淡，适合于搞研究工作。?

　　第48节：识人之妙存乎一心

　　和不善交谈的人相反的是善于交谈的人。这种人当发现对方听不进自己说的话时，会立刻转换话题，或采用迂回技术，先说些对方爱听的话，找到对方感兴趣的话题，取得对方的赞同后，再逐渐地回到刚才的话题上来。这种人容易博得大家的好感，而且意志坚定，善于思考，敢说敢做，且有力量坚持到成功。他们用心智做事，会察颜观色，适合担任社会职务。?

　　敢说才会敢干

　　语言是人类沟通的桥梁，它是一种能力，更是一门生存的艺术。一个不善言辞的人，你怎能相信他会取得成功，怎能指望他会有大的作为??

　　有人经常遇到这样的情况:话到嘴边又咽下，怕说不好，怕别人笑话;还未开口，早已脸红心跳，想说的话早已飞到九霄云外。有人在与人辩论时，常常是一副理屈词穷的样子，有理却难走遍天下。?

　　有人往往在见到自己所爱的人时，激动得一句话也说不出来，手脚不自在，思维紊乱，不敢开口表达心中的爱慕。?

　　这是为什么呢?原因很简单，因为他怕失败，没有底气，典型的故步自封!疯狂口才针对这种自闭现象，从根本上分析了不敢说不会说的心理，创造出一套科学大胆的训练理念和一系列高效的疯狂技巧，使得人们突破自我的瓶颈变得轻松起来!?

　　有一个人小时候是一个“闭关自守”的人:不敢上讲台哪怕说一句话，老师提问时，更是浑身燥热，说话吞吞吐吐，而且词不达意;见了父亲的朋友，更是躲起来，偶尔倚于门旁偷听。到了大学，新生发言时，哆嗦的声音让他无地自容。从不敢大声回答问题，从不敢上台发言，更不用说去500人教室演讲了。?

　　偶然的一次机会，他听了李阳老师的“疯狂英语”演讲。那是在北京电影学院大礼堂，李阳老师的激情从心底深处感化了他，让他第一次感知到:原来人还有那么强大的潜力，他第一次被自己的生命力量所感动。原来疯狂可以这么来:百分百地投入!忘我、忘物、忘时!排除一切杂念、克服胆怯、树立信心!打破传统、突破极限、淋漓尽致地挑战自己的潜能!?

　　听了李阳老师的一番“疯话”，他终于明白:“不敢开口、不习惯开口”的两大心理障碍及怕丢脸、怕犯错误的心理陋习，是可以突破的。关键是舍不舍得丢脸，怕不怕失败!李阳说:“作为男人，应该喉咙粗一点，把你的自尊咽下去，不要让那些无聊的面子和可怜的那一点自尊扰乱了你的成长。”其实，在公共场所说话，每个人难免会怯场、心慌，这好比是地狱，越过这道地狱，就是天堂，每个人都可以尝试着迈出地狱进入天堂的。?

　　李阳祖籍山西，1969年出生于祖国大西北的新疆乌鲁木齐。其父母60年代大学毕业后响应党的号召志愿支援边疆建设。李阳中学的学习状况不是很理想，1985～1986年高三期间因对学习失去信心曾几欲退学，1986年自新疆实验中学勉强考入兰州大学工程力学系。大学一二年级李阳多次补考英语。为了彻底改变英语学习失败的窘况，李阳开始奋起一搏，他摒弃了偏重语法训练和阅读训练的传统，另辟蹊径，从口语突破，并独创性将考试题变成了琅琅上口的句子，然后脱口而出。经过四个月的艰苦努力，李阳在1988年大学英语四级考试中一举获得全校第二名的优异成绩。?

　　李阳还和同学合作，用自己的方法进行同声翻译训练，达到了在别人讲话的同时，可以在只落后一、两句的情况下立刻翻译成英语的程度。李阳更是提出了全新的、简单的翻译标准，他称之为“中国人说中国话”，只要你是一个受过基础教育的中国人，你就可以成为一个出色的翻译。李阳从大学四年级开始便广泛地参与了大量的国内和国际场合的口译。?

　　在此基础上，李阳摸索总结出一套独特的以一个非英语专业的英语学习失败者为基点的英语学习法，集“听说读写译”于一体，人称“疯狂英语”，在发音、口语、听力和口译上卓有成效。疯狂英语将英语的素质教育和传统的考试完美结合。1989年李阳首次成功地战胜了自我，公开发表演讲介绍这套方法，并开始应邀到各大、中学校传授疯狂英语。多年来，运用这套方法的大、中学生更是创造了托福、英语四、六级考试和高考成绩大幅提高的惊人奇迹。?

　　第49节：识人之妙存乎一心

　　一切皆在言语中?

　　一个会说话的人，在做事时可以流利地表达出自己的意图，也能够把道理说得很清楚、动听，使别人很乐意接受。有时候还可以立刻从问答中测定对方语言的意图，从对方的谈话中得到启示，了解对方，与对方建立良好的友谊。但是，我们常看到许多不会说话的人，他们说话不会完全表达出自己的意图来，往往使对方听来费神，而又不能使人信服地接受，这就给工作带来了一定的阻碍力。?

　　遇到有事情和别人商洽，或有事情需要跟别人合作的时候，说话流利的人总能很愉快地谈判成功很多事情，使人清楚地明白他的意图。?

　　口才可以明白地展示自己的观点、分析、思考结果，可以使人了解你的才智、见识、归纳分析能力及感情等。一个有真才实学的人如果善于表达，常常能轻易地征服别人的心，即使是才疏学浅者，如果能说会道也会给人以有力的印象。我们固然不可以油嘴滑舌，但人们判断一个人时，对其谈话能力的展示是很重要的。我们有很多同学、朋友、同事，有的人在长期失去联系后就淡忘了，可是如果有人曾给过你一句哲理性的忠告，那么你可能会忘记你们之间的很多事，唯独记住这句话，忘记他的很多可能愚蠢的行为，而认为他是有见解的，这就是语言的力量。?

　　过去人们对能言善辩是颇有微词的。因为中国长期的封建社会，人们习惯接受“少说为佳”一类遗训，偏爱“大智若愚”型的人物。可是现代社会里，人们要求广泛交际，传递信息，沟通思想，以适应不断变化的社会和不断膨胀的信息，如果仍然固守旧观念，不思改进，那就可能贻误很多成功的机会，一方面是埋没了自己的才智，另一方面是使社会因没能发现你而受损。?

　　一次成功的谈话，可以展示自己的兴趣、才能、见解，因而引起别人的重视，可能会改变自己一生的道路。著名科学家法拉第进入英国皇家学院工作，介绍人是戴维爵士，他们之间进行了一次有趣的谈话:

　　戴维:“很抱歉，我们的谈话随时可能被打断。不过你还幸运，此时此刻仪器没有爆炸。可能因为你没到实验室干过，所以才愿意到这里来，科学太艰苦，要求你们出极大的劳动，而只有微薄的报酬。”

　　法拉第:“但是只要能做这种工作，本身就是一种报酬。”

　　谈话结果，戴维让法拉第当了自己的助手。后来，有人要戴维填表列举自己对科学的贡献，他在表的最后写着:最大的贡献——发现法拉第。

　　人类生活已经到了不能孤独生存的境地，语言的作用更表现出不可一时或缺。无论在什么环境中，你总不可能避免跟人们交往，那么就不能不依靠说话来作为交往的媒介。这里我们不必多费时间来研究语言是如何发生的问题，但是我们却不能不讨论人生和语言的密切关系。一个人的说话能力，可以显示他的力量，一个口才好的人，说话说得使人钦服，往往使他的地位抬高了许多，就是胸无半点常识的人，往往因为会说话，大家都以为他是个能人。当然，我们不是说一个人只要口才好，就可以应付一切了，但是你如果具有良好的口才，无论是立身处世，还是交友待人，都一定会给你许多帮助。

　　第50节：识人之妙存乎一心

　　用谋略品味谋略——品谋贵人:从谋到略

　　他要吃小亏而占大便宜，让小利而争大得，言语恭顺装作老实，假装慈爱以充忠诚，小心谨慎地做事以博取好名声，这就是用仁爱贤惠来包藏祸心的人。?

　　向他提问他不回答，仔细追问他又含糊其辞;外表让人感到很有学问，打着传播真理的招牌放纵自己;为环境所困时，一旦没招就故作深沉。这是借学识理论来隐匿其良苦用心的人。?

　　他大唱高调以示廉洁，装作雷厉风行给人造成他勇于作为的假相，内心怯懦却在虚张声势，屡屡自我矜傲，狐假虎威，盛气凌人，这是用廉洁和英勇来包藏私心的人。喜欢向人夸耀他怎样忠诚、孝顺，好做表面文章，其实并没有忠孝的诚心，真实目的是为获取美名，这就是用忠孝来达到个人目的的人。

　　先知其谋，再知其略

　　我们想透视一个人，如果只凭他所说的话来判断，那是无法达到目的的。为了避免误会，我们必须将反面观察法的原则与正面观察法配合交互使用。

　　在孙子兵法里，有30项探知敌情的具体方法，我们列出其中10项与反面观察法相关的条目供大家参考。

　　?敌方一面采取和平外交，一面积极备战，我们可以判断敌方一定是企图进攻。

　　?敌方一面采取强硬外交，一面做积极进攻的姿态，这时，敌方可能是正准备撤退。

　　?敌方战斗力并没有转弱，却希望和谈，这一定另有谋略。

　　?敌方退退进进，忽隐忽现，一定是以计诱我。

　　?夜间作战，喊声巨大，表示敌方胆怯。

　　?敌将辱骂部下，就证明敌军疲于应战，失去了战斗意志。

　　?敌将对部下过分亲密，就证明军心已开始动摇。

　　?滥发赏金就证明领导者已无良策。

　　?随意责罚部下，也是证明领导者已乏良策，军心大乱。

　　?敌方派使者前来，表示敌军等待援军重整旗鼓。

　　以上10项若加以分类，第1至项至第4项是透视敌方意图的方法。第5项至第10项是透视敌方状况的方法。

　　上面所说的“敌方”，如果改为“对方”，那么范围就更广泛了。我们若能善用反面观察法，对方的状况，我们就能了如指掌了。

　　孙子的反面观察法，是根据由自然运动法则创造出来的双方面思考法而来的。这种法则起源于老子，老子曾说:

　　“宇宙间的物体，经常保持对立的状态，因为宇宙的运动最终又会返回原来的状态……这就是自然的运动法则。”

　　有表就有里，但这些都不是固定的，因为相互间会有变化的趋向，如果只从单方面看，实在不能看出真象，因此，才会产生双面观察(也就是反面观察)的法则。

　　“大道废，仁义在。”这句话中的仁义，就是因为国家没有走上正轨，所以才特别显现出来。

　　“乱世出忠臣。”就是因为世局太乱，才能显出忠臣的忠贞。

　　根据这些法则可以使我们明白，在人际关系上，只靠表面是无法看出真象的。

　　?愈是会装模做样的人，内心愈是空洞。

　　?平时不易接近的人，突然变得很热情，他一定是另有企图。

　　?对于过分替自己辩解的人，不可放弃对他的疑心。

　　?说话夸大的人，大都缺乏自信。

　　在日常生活中，只要细心去观察，相信可以发现更多类似这种事例的例子。

　　反面观察法运用在透视人们的性格上，也是很有效的，因为优点的反面就等于缺点，缺点的反面就等于优点。

　　听到某些意见，马上就“是!对!”表示赞同的人，事实上，是很少会按照我们的意见去做的。

　　一位智人曾说过:

　　“很容易接受对方的意见，而且马上迎合的人，很少能坚持对方的意见。”

　　因此，当我们觉得对方唯唯诺诺时，我们不必马上相信他，反而要对他加以警戒。

　　我们把一个人的优点和缺点翻转过来看，也许会发现一些我们料想不到的事。

　　中国古代一位哲人曾经说过:?

　　“100个人当中，有99个都说他好的人，那这个人不是轻薄就是先知先觉;不是强盗，就是奸细。”

　　这是战国时代很严肃的一个观点，但是在太平盛世，这种严肃的反面观察法，就未必正确了。由此可见，战国时代的人心是如何地浮动了。

　　一位现代哲人也有相似的见解。

　　“众人都认为好的人，不一定就是善人，这好比法官宣判一样，胜诉的一方，都说法官很好，败诉的一方，都说法官不好。那么，到底法官是好人还是坏人呢?”

　　因此，我们判断一个人，应该经过多方面的观察之后，再下结论。

　　我们不要只利用反面观察法去发现别人的缺点，应该更进一步，利用这种方法去探寻那些隐藏在缺点中的优点，并加以运用。?

　　第51节：识人之妙存乎一心

　　俗语说:“好事不出门，恶事传千里。”人的嘴巴真是快得可怕。更糟的是，好事没人替你宣扬，可是你一旦做错了一点小事，周围的人很快就知道了。传话的可怕性在于:本来是“大概如此”，慢慢会变成“真是如此”，最后变成为“确实如此”。所以，当我们听到别人批评旁人时，不要跟着人云亦云，应该经过仔细的观察之后，再加以判断。?

　　观察人的时候，也应从各个角度进行观察，不要光看别人的缺点而忽略了他的优点。对于一般人批评的“某某人有什么缺点”，我们也可以换一个角度来衡量，可能这个众人公认的缺点，反而是他的优点呢!?

　　有一位陈先生，被大家公认为爱出风头。在一次陈先生没有出席的酒会中，大家聊起陈先生的时候，就有人说:“他真爱出风头。”接着，大家就七嘴八舌地举出例子，证明他确实爱出风头。?

　　不过有人认为，陈先生一向热心公益，喜欢帮助别人，所以他马上语气和缓地说:“他是有一点多管闲事，不过，还是很乐于帮助别人的。”听了这话之后，同事们立刻转变了态度，开始赞扬他的优点，这种态度的一百八十度转变，给人留下深刻的印象，使人真正了解了所谓批评别人究竟是怎么一回事。?

　　人际间的关系就是这样，以批评的眼光去看别人，愈看愈觉得不好;可是，如果换一个角度去衡量，也许就不认为这是缺点了。“君子之交，贵相知心。”就是要我们尽量去观察别人，发掘别人的长处。?

　　旁敲侧击，比较观察?

　　一位君主有一次对他的近臣说了一段话，大意是这样:“某人对妻子十分冷淡，实在很不应该。假使夫妇之间感情不和睦，并且有足够的离婚理由，他大可名正言顺地和妻子离婚，否则就应该彼此互敬互爱，白首偕老，不但要同甘，更要能共苦。像某人这样，连自己的妻子都非常冷淡，对待别人更是可想而知，这种人绝对不可靠。”?

　　这就是以某人对待妻子的态度，推测他可能有的处世态度，用的是比较观察法。?

　　a化妆公司的宣传部长刘先生，曾在闲聊时讲了则他的经验谈:?

　　有一次，一个广告代理商到他那里洽谈生意，谈到与a公司对立的b化妆品公司，这个代理商或许为了拉广告，于是把b公司的宣传机密全盘托出。?

　　刘先生听到这里，忽然想到:?

　　“此人与我并无深交，为什么会对我泄漏b公司的秘密?可想而知，他同样会把我们公司的机密泄漏给b公司。”?

　　刘先生用比较观察法识破对方的诡计之后，从此再也不信任这个广告代理商了。?

　　晋国重臣文子，有一次因为被案情牵连，于是匆忙逃命。在慌乱中逃到了京师外的一个小镇。?

　　跟随他逃亡的侍从说:?

　　“统领此镇的官吏，曾经出入八大府邸，可视作亲信，不如我等先至他家略事休息，待行李到来，再行赶路如何?”?

　　“不可，此人不可信赖。”?

　　“何故?他曾亲密地追随过大人……”?

　　“唔!此人知我喜好音乐，即赠我名琴;知我喜好珍宝，即赠我玉石，像这种不用忠告方式而以宝物博取我欢心的人，如我前去投靠，必被他献给君王以博欢心无疑。”?

　　于是文子不敢稍作停留，连行李都顾不上带，继续赶路。?

　　文子的看法果然不错，后来此官把文子的两车行李拦截下来，献给君王邀功。?

　　从前，一个名叫鲁丹的游士，周游至中山国，想把自己的策略呈献君王，可惜投递无门。于是鲁丹以大批金银珍宝，赠给君王亲信的幕僚，请他代为引见。此法立即生效，鲁丹被王召见，并于谒见之前，先以山珍海味接待他。?

　　席间，鲁丹不知想起什么，忽然放下筷子退出宫殿，也不回旅舍，立即离开中山国。?

　　从者很惊讶地问:?

　　“他们如此厚待，为何离去……?”?

　　鲁丹回答从者:?

　　“这位君主被他的侧近所左右，自己没有一点主见，日后如果有人说我的坏话，君主必定会惩罚我，还不如早些离去的好。”?

　　第52节：识人之妙存乎一心

　　魏国将军乐羊率兵攻打中山国。?

　　其时，乐羊之子正栖身中山国，于是中山国王将乐羊之子杀死，并做成肉汤，送到围在城外的乐羊军队阵营之中。?

　　乐羊面不改色地将肉汤喝光。?

　　魏王听到这个消息，感动地说:?

　　“乐羊为我吃下自己儿子的肉!”?

　　但是他身旁的大臣却以责备的口吻说道:?

　　“连自己儿子的肉都敢吃的人，必定敢吃任何人的肉。”?

　　后来乐羊打败中山国凯旋而归，魏王虽然犒赏他的战功，但从此不再重用他。?

　　鲁国重臣孟孙打猎时捉到一只小鹿，命家臣秦西巴用车子把小鹿带回，在回去的途中，一直有一只母鹿跟在车后哀鸣。?

　　秦西巴觉得十分可怜，就把小鹿放了。?

　　待孟孙返回家中，知道了原由，极为生气，于是把秦西巴幽禁起?来。〓??

　　但是，3个月之后，孟孙不但赦免了秦西巴的罪，并且任命他担当辅佐自己儿子的任务，近侍惊讶地间:“前些时候，您刚刚处罚了他，如今却又委他以重任，这是为什么?”?

　　孟孙回答说:“他连小鹿都不忍捉回，将其放掉，对待我儿子也一定会很仁慈的。”?

　　以上的例子都是根据观察对方在待人接物时所表现出的态度，通过比较，由彼推己得出结论。由此，可以看出，待人接物看似事小，却能反映出一个人的道德品行。这既向我们提供了一个观察人的好方法，同时也告诫我们:你在不经意时所做的某一件小事，也许已经被在一旁的有心人记在了心里。?

　　任何人知道了别人都不晓得的事，难免会产生一种优越感，对于这种旁人不及的优点，我们必须隐藏起来，以免招祸，像信陵君这样知名的大政治家，因一时不知收敛而导致终身遗憾，岂不可惜??

　　齐国一位名叫隰斯弥的官员，住宅正巧和齐国权贵田常的官邸相邻。田常为人深具野心，后来欺君叛国，挟持君王，自任宰相执掌大权。隰斯弥虽然怀疑田常居心叵测，不过依然保持常态，丝毫不露声色。?

　　一天，隰斯弥前往田常府第进行礼节性的拜访，以表示敬意。田常依照常礼接待他之后，破例带他到邸中的高楼上观赏风光。隰斯弥站在高楼上向四面观望，东、西、北三面的景致都能够一览无遗，唯独南面视线被隰斯弥院中的大树所阻碍，于是隰斯弥明白了田常带他上高楼的用意。?

　　隰斯弥回到家中，立刻命人砍掉那棵阻碍视线的大树。?

　　正当工人开始砍伐大树的时候，隰斯弥突又命令工人立刻停止砍树。家人感觉奇怪，于是请问究竟。隰斯弥回答道:?

　　“俗话说‘知渊中鱼者不祥’，意思就是能看透别人的秘密，并不是好事。现在日常正在图谋大事，就怕别人看穿他的意图，如果我按照日常的暗示，砍掉那棵树，只会让日常感觉我机智过人，对我自身的安危有害而无益。不砍树的话，他顶多对我有些埋怨，嫌我不能善解人意，但还不致招来杀身大祸，所以，我还是装着不明不白，以求保全性?命。”〓??

　　知道得太多会惹祸，这也是中国古代聪明人的一种明哲保身之策。?

　　现代的人心透视术也正要注意此点，不要让对方发觉你已经知道了他的秘密，否则完全失去了透视人心的意义。不过，如果故意要使对方知道你能看穿他心意的话，当然就不在此限之内。?

　　有一次，某大国派使者到相邻的小国说:?

　　“我君想铸一口大钟(古代乐器)送给贵国，但是两国之间的道路艰险，车辆无法通过，请贵国将险道扩展，以利运送。”?

　　在当时，大钟是很贵重的宝器，所以小国君主满心欢喜，准备立刻拓宽道路。?

　　可是群臣之中有人识破了大国的阴谋，于是劝谏国王道:?

　　“从古至今，没有大国赠送礼品给小国的道理，其中必然有诈。据臣的猜测，礼物之后必定随有兵车，此事断然不可答应。”?

　　然而，小国君王为物欲蒙蔽了心思，不听臣下的功谏，开路迎接，果然大国军队随在钟后蜂拥而至，毫无防范的小国顷刻间，土崩瓦解。?

　　第53节：识人之妙存乎一心

　　我们对于事情的判断，不能够太自信、太武断。即使你自以为用心良苦地看透了对方，但事情总是没有绝对的，或许你的眼光有所偏差，或许对方在被你看透之后又发生了变化。?

　　大略称霸天下?

　　曹操豪爽豁达的个性还表现在其气度上，“往事越千年，魏武挥鞭，东临碣石有遗篇。萧瑟秋风今又是，换了人间”。这是一代伟人毛泽东的词，更是对一代豪强的性格总结。?

　　曹操为东汉末年豪强，决心一统天下。他极富雄才大略，马上战杀、提鞭赋词、横槊吟诗……无一不是其个性的表露，基于此，也让其了却了称霸天下的心愿。?

　　有人说曹操是奸雄，有人说曹操是英雄，如果从性格看人物，曹操应是一个豪强，豪气加霸气是曹操性格的重要组成部分，少年起事，率军东征西讨，歌咏抒怀无不表现了他的豪气，敢为天下先，挟天子以令诸侯，一统北方，又显示一个军事家的霸气。?

　　曹操从小博览群书，钻研兵法，喜欢玩飞鹰、养犬、打猎习武。他文武并施，御军30余年，手不舍书，“昼则讲武策，夜则思军传”，开创了军事统帅注解兵书的先河，他曾广泛收集整理东汉前各家军事著作，编成《兵法接(节)要》;并第一次为军事巨著《孙子》作注;还从《孙子》82篇中取其精华，将其缩编为13篇，加以注解，他还著有《兵书十三卷》、《步战今》、《军令》、《皇博法一卷》、《太公阴谋解三卷》等14部兵书。?

　　曹操具有雄谋大略和杰出的领兵艺术与指挥才能，创造了许多以少胜多的光辉战例，他审时度势，打起了“兴义兵，诛暴乱”的旗帜，实行屯田制度，依法治军治国，坚持用人唯贤的方针，“挟天子以令诸侯”，成为中国历史上名副其实的文韬武略的主帅。他戎马一生，带领和治理过百万大军，是严于治军、善于将将、工于心计的卓越军事统帅，他从陈留起兵到洛阳去世，指挥着千军万马在战场上拼搏50余场，擒吕布、灭袁绍、征乌桓、破刘表，以及晚年的三征孙权，四征汉中，在南征北战中创造了军事史学家公认的典型战例——“官渡之战”;他削平了北方各强大豪族割据势力，为重新统一中国创造了条件。这些胜利无一不与人的个性有关。?

　　曹操跃马挥鞭，往来驰骋，并不是“天马行空独来独往”的“独骋图”，而是在他麾下有着一个千军万马，山呼海啸的群英谱。这一壮阔的场面来源之一便是曹操的博大胸禁和豪爽个性。?

　　“山不厌高，海不厌深，周公吐哺，天下归心”，表达了他为实现政治理想要延揽天下人杰的思想。山不嫌弃尘土乱石才称其为高，海不嫌弃涓涓细流才称其为深，我只能像周公那样，“一沐三捉发，一饭三吐哺，起以待士，犹恐失天下之贤士。”才能把天下统一在我的麾下。历史上的曹操，也正是这样做的，由此可见其气度的恢宏。?

　　曹操，一生建功无数，这其中有天时、人势等诸多因素，其中个性豪爽，不甘人下更是主要原因。的确，像曹操这种豪爽霸气的性格，在今天看来仍具有积极意义，遗憾的是不知几人能有这种心胸和气度!?

　　正谋出自忠厚?

　　有谋略的人并非都是曹操那样的奸雄，性格敦厚仁爱又有谋略的大有人在。就在曹操身边的荀攸就是最好的明证。?

　　荀攸是三国时期曹操的重要谋士，也是中国历史上著名的谋略家，他为曹操称霸中原起到了很大的作用，他性格敦厚仁爱、皆出正谋，从不以邪恶之术害人。谋略是中国文化思想内涵的一部分，不管是中国古代社会，还是现今社会，都与之紧密联系，攻打杀伐，斗智斗勇，外交捭阖，无一不在谋略，本来中国文化就有着浓厚的谋略特征，鉴于此，也就出现了一批专以为别人献智谋为职业的人，称之为谋略家，谋略包含有阴险、毒辣、忠厚等。我们不妨把它分为正谋和邪谋。那么做为一个谋略家，荀攸出的谋是正谋还是邪谋呢?这要依人的性格而论，荀攸为人忠厚仁爱，自然皆出正谋。?

　　第54节：识人之妙存乎一心

　　建安三年，荀攸随曹操征讨张绣。荀攸看到当时的形势对曹操很不利，就对曹操说:“张绣与刘表联合抗我，互为犄角之势，但是张绣粮饷全靠刘表供给，时间一久，刘表力不能支，必然与张绣分裂。我不如缓兵以待其变，这样即可诱而击敌。若急切进攻，刘表必拼死相救，我军不易取胜，到那时就会形成进退维谷之势。”曹操不听劝告，对张绣作战，刘表果然发兵相救，曹军失利，连曹操本人几乎都死在那里。后来，曹操十分后悔地对人说:“这都是不听荀攸的话的结果啊!”从此，曹操对荀攸言听计从，甚为倚重，再也不敢轻易否定他的意见了。?

　　尤其是兵家之中的谋略是最为阴险的，因为两国交兵只讲胜负，而不讲什么道义与非道义和天地良心。而荀攸则依兵家之法为曹操出谋划策，就张绣一计看绝非阴险毒辣之计，但还是能克敌制胜，难怪曹操以后对他言听计从!建安五年(公元200年)，袁绍讨伐曹操，当时，袁绍的军队十分强大，同曹操相比，他有很大的优势。但袁绍是个优柔寡断的人，指挥无方，曹操和袁绍相持在官渡，一时胜负难分。后来，就在曹操粮草将尽，十分着急的时候，袁绍手下谋士许攸遭到袁绍的怒斥，一气之下决定投奔曹操。许攸直往曹营而来，被曹军捉住，许攸说:“我是曹丞相的老朋友，快快给我通报，就说南阳许攸来见丞相!”军士到曹操寨中禀报，曹操正在休息，一听说许攸来了，知道他肯定对自己有所帮助，大喜过望，还没有穿好鞋就迎了出来，并以贵宾招待。?

　　曹操问他有何计策破敌，许攸说:“袁绍的军粮和其他军需物品都囤积在乌巢，现在由淳于琼把守。你可以挑选一些精兵，假称袁绍的将领领兵去那里守粮食，乘机会放火烧掉粮草和其他物品，这样，袁绍的军队不出3天就会不攻自乱!”在多年的用兵中，断人粮草是他的惯用手段，曹操听了，正中下怀，隆重地招待许攸。第二天，曹操亲自选骑兵、步兵共5000人，准备去乌巢劫粮。曹操的左右张辽等人怀疑许攸，认为袁绍的国粮场所不会不加以防备，不要轻信许攸的话。曹操说:“不必疑心，现在我军粮草已供应不上，不管是真是假，都必须这么做，倘若不采用许攸的计策，我们也只能是坐以待毙啊!”?

　　“功高莫过救驾，计毒莫过绝粮”，曹操这一招不失为上策，因为在冷兵器时代，粮草是军队的命脉，更是军队的士气。那么，做为曹操谋士之一的荀攸想没想到这一招呢??

　　其实，荀攸早就有这个看法，只是不知袁绍的虚实，在许攸到来后，就坚定地主张曹操亲自率兵去乌巢。于是曹操对自己的营寨进行了周密的布置，命令重兵把守好大寨，在左右两侧埋伏了一定的兵力，防止袁绍偷袭。然后率领5000人马，打着袁绍的旗号，每人都背上草木，乘黑夜偷偷朝乌巢进军。曹操领兵前往乌巢，一路上遇到袁绍的寨兵，都说:“蒋奇奉命往乌巢护粮。”袁军看他们打的都是自己的旗号，也没有疑心。到四更时，曹操的队伍到达乌巢，曹操立即命令士兵点燃草木，一面敲鼓一面呐喊，直杀得敌军落荒而逃，没有应招之机。中国历史上著名的以少胜多的官渡之战就这样拉开了序幕。?

　　袁绍乌巢粮草被烧，损失惨重，又失去了许攸、高览这些栋梁之材。军中士气低落，人心恐慌。许攸又为曹操出主意，他说:“今日袁绍残兵败将归去，人心不稳，应乘胜速取袁绍大本营，这样就可以消灭袁绍的有生力量。”曹操又依计而行，取得了很大的胜利。?

　　这时，荀攸向曹操献计说:“现在可以乘胜追击，可以传假情报，说我军将调拨人马，一路作出攻取酸枣和邺郡(今河南延津和安阳)的样子;另一路作出攻打黎阳(今河南浚县)的样子，断袁兵归路。袁绍如果听说了这个传闻，以他多疑的性格，必定会信以为真，就会分出兵力阻击我军。我方可乘他调兵拔寨之时，急攻袁寨，袁绍的军队本来就没有什么斗志，定能破敌。”曹操听了他的这一番话，觉得十分有道理，就立即采用荀攸的计谋，出动3路人马，四处扬言，散布迷惑袁绍的消息。袁军听到消息急忙报告袁绍:“曹操分兵两路:一路取邺郡，一路取黎阳了。”袁绍信以为真，急忙派兵10万人，分别支援救邺郡和黎阳，连夜急行军走了。曹操立即集中大队兵马，乘虚而入，冲向袁绍营寨。袁军本来已无斗志，官兵四处逃散。袁绍连盔甲都来不及披上，带着幼子袁尚逃奔而走，曹军在后紧追不舍。袁绍为了渡河逃命，把金银财宝、图书车辆全都丢弃，只带随身骑兵800多人一同逃往黎阳，曹军获得全胜。?

　　第55节：识人之妙存乎一心

　　在曹操征伐吕布时，荀攸随军。吕布在曹军和刘备等各路军队的围攻下，败退后固守下邳，虽经过多次进攻，曹军仍攻不下城池，这时曹操的军队已经疲惫不堪了，曹操就想撤兵回宛城。荀攸坚决反对，他对曹操说:“吕布虽然勇敢，但无计谋，如今他三战三败，锐气大减，虽在固守，军队已没有奋斗的意志了，如果再坚持一段时间，敌人就会不攻自败。吕布手下虽然有陈宫那样的谋士，但他设谋迟慢，不能适应形势的变化。我们应当赶在吕布的锐气尚未恢复、陈吕的计谋尚未设定的时刻，想法紧急攻击，这样，吕布一定能被攻破。”?

　　曹操急问荀攸:“有什么好办法呢?”荀攸说:“可以先摧毁城墙，即可一举进攻。”于是，曹操指挥曹军引沂水和泗水灌进下邳城，大水冲垮了城墙，吕布军队不战而败，吕布则被曹操活捉而杀。?

　　兵贵神速，战在不仅胜敌之武力还要胜敌之意志才能彻底将敌人摧毁，荀攸此次之计，我们有什么可指责的吗?袁绍死后，他的几个儿子为了私利相互争斗。建安7年，荀攸随曹操讨伐袁谭、袁尚，到了黎阳。第二年曹操又去征伐刘表，正在这时，袁谭、袁尚兄弟二人为争夺冀州发生内讧。为了打败自己的弟弟，袁谭派人到曹操军中乞求归降，请曹操援助自己。曹操请谋士大臣商议，大多数人认为应当先讨刘表，刘表强大，而袁谭、袁尚不仅不团结，相互之间争斗不息，而且没有智计，也没有得力的将领、谋士辅佐，是不足为虑的。只有荀攸不同意这种意见，他说:“刘表父子如同豚犬一样，只是看门守家而已，并没有征服天下的雄心壮志，要不然正当天下混乱大有作为的年代，他却守在江、汉之间稳坐不动。袁绍曾占据四州地盘，拥有精兵50万，基础十分雄厚，经过了多年的经营，已经赢得了人心，现在他们兄弟相争正是我们灭掉他们的大好时机，如果我们不接受袁谭的投降，使他感到无路可走，再去和他的弟弟讲和，到那时，他们两人和睦相处，子承父业，那么天下的苦难就不可能平息了。如今他们兄弟相残、势不两立，如果其中有一人被兼并，那么他们的力量就强大多了，会不易对付。应该趁他们内部战乱的时候攻击他们，天下就平定了。可不能坐失良机啊!”?

　　正因为荀攸性格敦厚，尽心尽力，让曹操一次又一次的采纳了他的建议，出兵打败了袁尚。袁尚被消灭以后，果然不出荀攸所料，袁谭立即反叛曹操，这样一来，他就势单力孤了，曹操在南皮将袁谭杀死。?

　　平定冀州之后，曹操在向皇帝为荀攸请功的奏章中说:“军师荀攸，自辅佐臣起，每次征战必随臣前往，臣前后能攻克那么多强敌，都是荀攸出的计谋。”于是，朝廷准奏封荀攸为陵树亭侯。后来曹操建立魏国，荀攸被任命为尚书令。纵观荀攸之谋，无奇谋、无邪谋、无忍谋，可以说他一生使用的都是正谋。?

　　斗智胜过斗力?

　　李嘉诚是个爱读书的人，深知“斗力”的结果往往是两败俱伤，即使勉强取得胜利，也会付出惨重的代价;只有坚持“斗智不斗力”，才能避免不必要的损失，在激烈的商场竞争中游刃有余。?

　　李嘉诚是个智能型之人，在其平生经历的所有的商战中，始终坚持着“斗智不斗力”的原则，在与众华商合战置地的过程中也同样如此。?

　　就在李嘉诚准备导演一场“火烧赤壁”的好戏时，形势发生了重大变化。?

　　对李嘉诚的挑战，凯瑟克当然不会束手就擒。他与包伟士匆忙商议对策，开始布置反收购行动。?

　　在4月28日，怡策与其所控的文华东方发布联合声明，由文华东方按每股4?15港元的价格，发行10%新股予怡策，使怡策所持文华东方股权，由略低于35%增至41%。?

　　对华商众豪来说，这简直是当头一棒。精明的李嘉诚马上意识到事态的严峻性——怡策与文华东方的股权变化，虽与置地没有直接关系，却是怡和抛出的反扑信号，其后，怡和将会随机抛出一系列的反收购措施。?

　　第56节：识人之妙存乎一心

　　5月1日初，李嘉诚、郑裕彤、李兆基，以及香港中信集团的荣智健等华商，频频晤面，商讨对策。他们决定，为防止置地效仿文华东方，必须趁其另一反收购举措尚未出笼，向怡和摊牌。

　　这一切似乎早在凯瑟克的预料之中，他很沉得住气，结果使得素有耐心的李嘉诚不得不先出一招。

　　5月4日傍晚，股市收市后，李嘉诚、郑裕彤、李兆基、荣智健等，赴怡和大厦与西门?凯瑟克、包伟士谈判。

　　虽然是短兵相接，双方依然是彬彬有礼。李嘉诚开门见山，说明了收购置地的诚意，提出以每股12港元的价格，收购怡和所持的25?3%置地股权。

　　凯瑟克也毫不客气地表明了否定意见:“不成，必须每股17港元，这是去年大股灾前你郑重其事开出的价格。李先生素以信用为重，不可出尔反尔。置地只是市值下降，实际资产并未损失关点，如何就17港元降到12港元呢?”

　　李嘉诚平静地说:“凯瑟克先生，如果你未得健忘症的话，一定还记得，次17港元并不是双方敲定的成交价，我们都表示愿意继续谈判重新议价。你我都在商场呆过这么多年，我想你一定不会不明白‘市价是一切价格的依据’这一商场规则吧。现在置地的市价才8港元多一点，我们以高出市价近4成的价格收购，怎么能说收购价下跌了呢?”

　　双方说话都绵里藏针，气氛中包含着浓烈的火药味。

　　素有“沙胆彤”之称的郑裕彤，又以咄咄逼人的口气挑起新一轮较量:

　　“既然谈不拢，只好市场上见，我们四大集团将宣布以每股12港元的价格全面收购。按证券交易惯例，收购方的出价高出市价两成以上，便可在市场生效，置地的公众股东会站在我们一边!”

　　包伟士针锋相对，说:“我们将奉陪到底——只要你们不怕摊薄手中的股权的话。置地不是九龙仓，更不是港灯，置地就是置地!是怡和手中的置地!”

　　包伟士无疑是抛出了杀手锏。

　　关键时刻到了，是继续收购还是鸣金收兵，必须及时做出决策，而这种决策不仅直接关系到收购的成败，而且涉及巨大的资金代价。

　　最终，在权衡利弊之后，华英双方最后达成妥协——1988年5月6日，怡和控股、怡和策略及置地三家公司宣布停牌。同日，怡策宣布以每股8?95港元，购入长江实业、新世界发展、恒基兆业及香港中信所持的置地股份，总计占置地发行总股价的8?2%，所涉资金共18?34亿港元。

　　这样，怡和所持的置地股权，由约25%增至33%，控股权已相当牢固。而且，协议中还增加了一个附带条款，即长江实业等华资财团在7年之内，除象征性的股份外，不得再购入怡和系任何一家上市公司的股份。

　　喧闹数年之久的置地收购战，就以这种结局而僵旗息鼓。原本看好这场收购大战的媒体大为失望。一些华文报刊称这是“一场不成功的收购”，有些英文报刊则称这次战役是“华商滑铁卢”。

　　以李嘉诚为首的华资财团，这次为何不决一死战，甫一交兵就这样悄然收兵呢?其实，这是华商财团在权衡利弊得失后，做出的明智决策，这主要是基于以下一些理由:

　　包伟士所抛出的杀手锏，就是置地将步文华东方后尘，如法实施。此前，文华东方按每股4?15港元的价格，发行新股予怡策，以增加怡策的股权。

　　怡策认购文华东方新股后，所持股权必定会超过35%的全面收购触发点，怡策将按收购及合并条例向文华东方提出全面收购。由于收购价(4?15港元)低于该公司资产值(估计6港元)，文华东方多数股东对收购计划反应冷淡，这正中怡策下怀。

　　这种做法既不必动用大量资金，又可使所持文华东方股权超过收购触发点(现有股东可按其权益认购，也可放弃)。这样，怡策所持的股权由35%增至41%，收购方不可能通过全面收购使其控股数超过50%的绝对数——因为被收购方可反收购，能轻而易举再增购9%的股权，以达到过半数的绝对控股量。

　　第57节：识人之妙存乎一心

　　这就是说，如果置地效仿文华东方，将会使华资财团陷于极其被动的局面。

　　置地从华资财团手中以每股8?95港元的价格赎回8?2%股权，共耗18?34亿港元资金。这意味着置地总估价约为223亿港元，以8?5港元左右的市值计，总市值也近200亿港元。华资财团若想全面收购达到50%以上的绝对控股权，就须耗资100亿港元以上。

　　事实上，怡和并不完全是在坐以待毙。在收购和反收购的价格战中，股价必会不断地提高，华资财团欲获全胜，所需的资金会远远超过这个数。华资财团在发起全面收购的短暂期限内，不一定能筹措到这么多现金。

　　而且，怡策控股数近26%，比华资财团的控股数加起来还高得多，已优势在手;何况售出港灯和香港电话的股权后，已从最困难的谷底走出，业务渐入顺境。怡和系尽管大量出售了香港和海外的一些企业，但仍是香港最大的综合性集团，除银行外，其市值仅次于长实系。凯瑟克家族在海外还拥有不少非怡策系资产，有人估计，其控有的资产不在李嘉诚之下。

　　因此，即使华资财团能控得置地，也要经过一番血战，付出极其高昂的代价。这不是李嘉诚所希望的。

　　李嘉诚是个商战高手，而并非一个民族斗士，虽然他的收购行为在客观上起到了振奋民族精神的作用。所以他必须权衡商业利益，而不会不顾一切地决一死战。更何况，对方虽是垂暮的老狮子，但余威犹存，反击起来也非同小可，没有必要跟它硬拼。?

　　但是，华资财团既已退出收购，为什么还要签订带妥协性的7年不得染指怡和系股权的协议呢?应该说，怡和赎回8?2%股权的价码并不高，不足以成为换取“怡和7年太平”的条件，其原因何在，至今仍不得而知。

　　不过，即使没有这一附加条款，华资财团也不大可能再动置地的脑筋。首先，经过这次交锋，怡和全系控股权已相当稳固，给外强留下的可乘之机已很少。另外，已经迁册百慕大的怡和系，从1995年起取消了其在香港的上市地位，其股票不在香港股市挂牌买卖，这样一来，就为外强收购增加了更大的难度。

　　也许正是考虑到以上因素，以李嘉诚为首的华资财团才决定彻底放弃收购，顺便卖一个人情给置地。

　　李嘉诚确实是个商战高手，他凡事并不一定非要争胜不可，而是以商业利益为准绳，能赚就赚，不能赚就退出，毫不拖泥带水。

　　事实上，华资财团在这场战役中，虽然收购不成功，但售股的税后利润，估计也在1亿港元左右，仍然有小赚。

　　更重要的是，避免了恶意收购可能需要付出的高昂代价，更何况胜负难定。倘若经过一番拼杀后，华资财团不幸落败，则会遭受惨重的损失。这显然不符合李嘉诚的作风和性格。

　　进退登峰造极

　　身处竞争时代，首先应要造就自己进取的资本。如何造就，那就是靠一种坚韧和执著，用知识和学问来武装自己的心灵，苦练坚韧之功。

　　曾国藩平生爱好学习，从少年至老年，没有一天不读书。他受书籍的影响非常大。他所说的:“心灵不牵执于物，随遇而安，不为以后的事操心，专心过好现在，对于已经过去的事不常依恋。”即使放在今天，仍然是很高明的处世之道，而曾国藩竟然能在读《易经》时体会出来。曾国藩受书籍的影响，实在是非常深。

　　对于人生的进退，最易造成两种错误的行为，一是盲人骑瞎马式莽撞，一是自暴自弃的沉沦。曾国藩虽善于忍让，但也有不愿退却的时候，如拒交关防一事，则看出他也有争的一面。

　　曾国藩任钦差大臣镇压捻军，当时刘秉璋作为辅佐军事的襄办之官，献防守运河之策，于是清军在河岸修起长墙，阻止捻军渡过，试图把他们围在一个角落里聚而歼之。李鸿章在江督行署，力争不可，亲自给刘秉璋写信说:“古代有万里长城，现在有万里长墙，秦始皇没有意料到在一千多年后遇到公等为知音。”显然带有嘲讽的味道。刘秉璋率万人渡运河，接到李鸿章的公文，说粮饷缺乏不能够增兵。李鸿章事事进行干涉，并且时常上报情况，条陈军务，曾国藩很不满意李的这种做法。等到时间一久，军无战功，清政府便让李鸿章接替为统帅，曾国藩不忍心离去，自己请求留在军营中继续效力。李鸿章接任后，急忙派人到曾国藩驻所领取钦差大臣的“关防”。曾国藩说:“关防，是重要的东西;将帅交接，是大事，他不自重，急着要拿去，弄没了怎么办?况且我还留在这里。”李鸿章派客人百般劝说，让他回到两江总督之任上，曾国藩也没有答应。有人给李出主意，并调停说乾隆时西征的军队用大学士为管粮草的官，地位也与钦差大臣相等。曾国藩故意装作不懂，说:“说的是什么?”刘秉璋说:“现在您回到两江总督之任，就是大学士管粮草的官职呀。”李鸿章又私下告诉他说:“以公的声望，虽违旨不行，也是可以的。但九帅之军队屡屡失利，难道不惧怕朝廷的谴责吗?”曾国藩于是东归，从此绝口不谈剿捻的事。李鸿章接替为统帅，也没有改变曾国藩扼制运河而防守的策略。后来，大功告成，李鸿章上疏请求给从前的领兵大臣加恩，曾国藩仅仅得到了一个“世袭轻车都尉”，因此大为恼怒，对江宁知府涂朗轩说:“他日李鸿章到来，我当在他之下，真是今非昔比了!”

　　第58节：识人之妙存乎一心

　　因此，曾国藩在处理进退关系问题上，则是该进时进，当退时退。在曾国藩不得已启程赴两江总督任之时，途中观者如潮，家家香烛、爆竹拜送，满城文武士友皆送至下关。申刻行船时，遂将郭嵩焘所纂《湘阴县志》阅读一遍，以抑制自己复杂的心情。睡后，则不能成寐。“念本日送者之众，人情之厚，舟楫仪从之盛，如好花盛开、过于烂漫，凋谢之期恐即相随而至，不胜惴栗。”后二天，他每日只看《湘阴县志》，并将此志寄还。从第四天开始上半日处理文件，见客:下半日与晚上便开始抓紧时间读《国语》、《古文观止》。告别了他经营多年的江宁，离开自己血脉相承的胞弟，怅怅如有所失，内心十分不安，只企望旅程之中能在自己喜爱的书籍中得到安慰与休憩。同治八年(1869年)1月9日，曾国藩行至泰安府，忽然接到新的寄谕，所奏报销折奉旨“著照所请”，只在户部备案，毋须核议。这等于说，一些人原抓住曾国藩军费开销巨大，要审计查账，现在一纸圣旨就将此事一笔勾销，不再查他的账了。曾国藩为此大受鼓舞，认为这是清政府对他的特别信任、空前恩典。谕旨使他“感激涕零，较之得高爵穹官，其感百倍过之”。因而便又有点心回意转，虽虑“久宦不休，将来恐难善始善终”，但不再要求辞职了。这样一来，曾国藩心头的一块石头落了地，而且看书的劲头更足了，轿中、宿店的旅途之中，他将《战国策》、《左传》反复阅读，目的是在进见皇太后、皇上之时，陈述自己的中兴大业之策。

　　曾国藩一生中几进几退，但每次面对困境时他都能冷静面对，从容找到出路，这大概就是他之所以能在官场中纵横数十年的资本吧!

　　擒纵征服人心

　　千万不要笨拙地认为在一个人身上有效的策略，必定可以运用到所有人的身上，要找出与对方沟通的钥匙，首先必须打开他们的心胸。三国时期，魏国从北方对蜀国发动全面攻击，与此同时，孟获领导的蛮邦不断骚扰南方。作为丞相的诸葛亮要防卫北方的魏国，就必须先解决南方的威胁。于是，他挥军南下，去解决南方的危机。?

　　诸葛亮认为:“最好的办法是攻占人心，而非城池;心战为上，兵战为下。赢得人心是最关键的。”

　　在交战中，诸葛亮设下陷阱，掳获了孟获大部分的军队，孟获本人也被俘虏。然而诸葛亮没有惩罚或处死他们，而是以食物和美酒款待，蛮兵眼含热泪，感谢诸葛亮对他们的恩惠。

　　诸葛亮对孟获说:“如果我放了你，你会怎么做?”

　　蛮王回答:“我会再度召集军队，与你决一死战，如果你再度俘获我，我就会臣服。”于是诸葛亮就将孟获放了。

　　孟获果如其言，再度攻击。但是其部下受到诸葛亮的善待，反戈一击，把他绑住交给诸葛亮。诸葛亮再度询问孟获相同的问题，孟获回答:“我不是在公平决战下被打败的，而是因为手下背叛，所以我会与你再决胜负，如果第三次被抓，我就会臣服。”于是，诸葛亮又把他放了。

　　接下来的几个月，诸葛亮一而再、再而三地智取孟获，但是每一次孟获都有借口:误中诡计或是运气不好等等。

　　第六次被擒后，孟获主动说:“如果你第七次掳获我，我会倾心归服，永不反叛。”诸葛亮表示:“如果我再擒住你，我就不会释放你了。”

　　孟获第七次又被擒住了，在这场杀戮之后，诸葛亮不忍再面对他的俘虏，他派遣使者告诉孟获:“丞相特令我来释放你，如果你办得到，再去动员一支军队来决战，看你能否击败丞相。”

　　孟获垂泪不止，跪倒在地，终于臣服了。

　　诸葛亮设宴礼遇孟获，重新让他登上王位，将征服的土地全部归还，然后带领军队返营，没有留下任何驻军，南方的威胁终于解除了。

　　真正聪明的人会作长远的打算，长时间的征服会激起被征服者的厌恶乃至仇恨，最终的结果是他们将奋起反抗。这种征服只能带来潜在的危险。真正懂得进退规则的人会“攻占人心”，让人信服。信服的对手就是潜在的同盟。

　　用心去筹划并且迎合对方的情绪波动和心理弱点，慎用征服，那样只会激发对方的不满和不悦。对于每个人来说，心才是主宰，会时刻影响情绪，温情胜于严酷，深入人心的信服胜于强力制胜的征服。一旦在心理上控制了对方，他就会成为你忠诚不贰的盟友。

　　现在，很多人感觉到麻木与平淡，同时开始怀疑权威，他们处于冷漠和僵硬状态，成为从众行事、循规蹈矩的机器，这一切都使得权力操纵或强力征服更加无效。

　　信服能转化为长期的支持;征服带来的则是暂时的顺从。与其操纵了无生气的傀儡，不如让针锋相对的人信服你，心甘情愿为你的计划效力。要找出与对方沟通的钥匙，打开他们的心胸，让他们对你的一切都心悦诚服。

　　虚实玩弄权术

　　玩弄权术的人往往利用虚实规则达到自己的目的，有可能他给别人设置了“两难”境地和“控制先项”，可是人们却还为他拍手叫好。?

　　1847年，32岁的俾斯麦成为普鲁士国会议员时，在国会中竟然没有一个可信赖的朋友。细心地观察之后，他决定与当时已经没有任何权势的国王腓特烈威廉四世结盟，这与人们的猜测大相径庭。腓特烈威廉四世虽然身为国王，但个性软弱，明哲保身，经常对国会里的自由派让步。这种缺乏骨气的人，正是俾斯麦在个性及政治上所不屑的。?

　　俾斯麦的选择的确让人费解，然而他却依然不断讨国王欢心，当其他议员攻击国王诸多愚昧的举措时，只有俾斯麦支持他。?

　　1851年，俾斯麦的付出终于得到了回报:腓特烈威廉四世任命他为内阁大臣。他并没有满足，仍然不断努力，请求国王增强军队实力，以强硬的态度面对自由派。他鼓励国王保持自尊来统治国家，同时慢慢恢复王权，使君主专制再度成为普鲁士最强大的力量。国王也完全依照俾斯麦的意愿行事。?

　　1861年腓特烈逝世，他的弟弟威廉继承王位。然而，新的国王很讨厌俾斯麦，并不想让他留在身边。?

　　威廉与腓特烈同样遭受到自由派的攻击，他们想吞噬他的权利。无奈的国王感觉无力承担如此危险不安的权位，开始考虑退位。这时候，俾斯麦再次出现了，他坚决支持新国王，鼓动他采取坚定而果断的行动对待反对者，采用高压手段将自由派赶尽杀绝。?

　　尽管威廉讨厌俾斯麦，但是他明白自己更需要俾斯麦，因为没有他的帮助，自己的权位就会面临危机。于是，他任命俾斯麦为宰相。虽然两个人在政策上有分歧，但并不影响国王对他的重用。每当俾斯麦威胁要辞去宰相之职时，国王从自身利益考虑，便会让步，这种方法很奏效，可以说，俾斯麦在真正意义上掌握了国家的权力。?

　　当时，很多野心勃勃的青年政客，都希望自己能够在国家政权领域中占有一席之地。于是，他们把精力倾注在最有权势的人物身上，希望能够以此掌握权力。而俾斯麦则认为，依附强势是愚蠢的行为，因为强势已经很强大了，他们可能根本就不需要你;而与弱势结盟则更为明智，可以让别人需要你而依附于你，让自己成为他们的主宰力量。他们不敢离开你，否则将会给自己带来危机，他们的地位就会受到威胁，甚至崩溃。?

　　俾斯麦聪明地攀上了权力的最高峰，他身为国王的左右手，不仅牢牢地掌握了自己的命运，同时也掌控着国家的权力。