龙龟打野加点:《做人的经济学》-第四章 人际关系经济学

人与人之间说到底是一种利益关系，这个利益包括物质利益，也包括感情利益和精神利益，利益的变化决定着人与人之间关系的亲疏。（本章题记）

                  第四章  人际关系经济学

经济学家眼里的人，都是理性人，他所从事一切活动的目的都是为了实现个人利益的最大化。可是在处理人际关系的过程中，顺应的都是同样的人性，遵循的都是同样的经济学道理，由于对理性的认识有别，把握不同，有人就变得世俗，有人却变得崇高。

AA制与人际关系

吃饭埋单，中国人和西方人就有很大不同。中国人聚在一堆儿吃饭，常常是你争我抢，最后埋单的光荣使命落到其中的一个人头上，而西方人却是不争不抢，各自为政，实行AA制。为什么会是这个样子呢？传统的观念认为这是文化的差异，说是西方人崇尚个性，喜欢独立，而中国人则是好谦让，爱面子，通过埋单来显示自己的实力，增加自己在别人心目中的地位。

就算这种解释是正确的，但是若要再进一步问，中国和西方为什么会有这种不同的文化呢？文化是属于上层建筑的范畴，我们常常说经济基础决定上层建筑，那么文化这样的上层建筑，也必定是由经济基础决定的。也可以这样说，有什么样的经济形式，就会有什么样的文化。

自古以来，中国就是一个农业大国。在这个以农耕文明为特性的国度里，人们过着自给自足的自然生活，生存状态相对稳定。因此当一个人为别人吃饭埋单的时候，他完全可以预期到，别人日后也一定会为他吃饭埋单，反正大家一辈子都生活在同一个地方，今天不见明天见，今天我掏腰包，明天你也逃不过。而西方则不同，是以海洋文明与商业文明为特性，人们的流动性很强，生存状态很不稳定，一个人今天在这个地方，明天就有可能到了那个地方。今天我们还在一起工作生活，可能我今后永远都不会再见到你了，如果我今天为你埋单了，那么我肯定觉得是白给你埋了，日后不会再有回报，所以为了公平起见，还是各自埋各自的单为好。

这就涉及到经济学的成本与收益的问题，即一个人无论做什么事情，付出了成本，就要得到预期的收益。经济学家眼里的人都是理性的，他今天付出成本为别人埋单，就是想得到以后预期的收益，即让别人以后也为他埋单。相互间的生存状态越稳定，一个人为他人埋单的风险就越小，他被别人日后回报的可能性就越大，反之风险就越大，回报的可能性也越小。

所以中国人喜欢为别人埋单，而西方人偏好AA制，就不足为怪了。再说，中国人也并非是一味地为别人埋单。两个人第一次在一块儿吃饭，大家都抢着埋单，第二次大家虽然也是抢着付钱，可往往是第一次付钱的一方只是掏钱做做样子，另一方则赶忙阻拦，对方也便顺势作罢，一边客气一边把掏出的钱又放回自己的腰包。人都是有自知之明的，一般人都不会白吃别人的饭。那些经常只吃饭不埋单的人，一定是大家都不欢迎的人。如果遇到什么好事，大家决定要去搓一顿了，大伙儿便早早地躲着他。这样看来，中国人实际上实行的也是一种AA制，只不过西方人是一次性的，中国人是多次性的，造成这种差别的，是他们生存状态稳定性的差异，而造成生存状态稳定性差异的，则是由于他们所处的经济环境的不同。

如果用文化的尺码来解释这种现象，就陷入到了一种矛盾之中。为什么中国人一开始都在谦让，都在给自己争面子，后来就不再谦让，不要面子了呢？于是就有人大做文章，说中国人的劣根性如何如何。而劣根性也是属于文化方面的范畴，这样说来说去，倒把中国人说得人鬼不是，越解释越糊涂，倒不如用经济学来得直接，一下子就把问题的根源找出来了。

其实普天之下的人性都是相通的，中国人也同西方人一样，决定他们的思想观念与行为方式的，归根结底都是经济学上谈的根本问题——利益问题。正是这样，那些在文化、道德范畴内解释不清的东西，用经济学道理进行分析，就让人豁然开朗。

人际关系中吃饭问题是这样，其他问题亦如此。中国是一个崇尚礼的国度，礼尚往来早就成为国人做人的一个基本准则。你对人家有礼，人家也一定会对你以礼相待。这个礼，一是指礼节、礼貌，即你敬人一尺，人就会敬你一丈，这是人格上的成本与收益，一个陌生人在公共汽车上给你让了座位，他也许并不希望希望你用同样的的方式回报他，但他绝对需要一声“谢谢”，否则他的心理就会感到不平衡；二是指物质形式的礼品，有人今天遇上红白喜事，你给他送一份礼品，人家便写入礼簿备忘，等你将来办事，人家也会送一份相当的礼品给你，作为回报。尤其有趣的是，一般人在送礼时，都会根据关系的亲疏程度和对方的实际情况，反复掂量，看到底送多少合适。这样做的目的，是比较过去他对自己付出的多少，更主要是预期将来自己的回报程度。通常情况下，没有人愿意当傻瓜，让自己送出去的东西打水漂，一去不复回。

也许大家都注意过婚丧娶嫁这样的事，有权有势的人家总是高朋满座，而穷苦人家则冷冷清清。人们之所以都愿意提着重礼为权势人家祝贺或者哀悼，就是因为他感到他能得到预期的收益，即送出去的礼将来能够回报。另外，借此和权势人家拉拉关系，联络联络感情，说不定日后还能为自己办什么事情。而给穷人送礼，则打水漂的风险就要大得多。西方人没有像中国这么烦琐的各种礼，但是基本的礼仪却绝不会少，只是和中国的表现形式不同罢了。不论是东方和西方，也不论是古代还是现代，礼始终是贯穿与维持人际关系的一个尺码，礼节和送礼也不是一门简单的学问。人们之所以这样崇尚礼，也是为了一种预期的收益。对礼的奥妙的掌握程度以及运用技巧的差异，则决定了一个人在人际关系中优劣势态的不同。

中国有一句古话，“穷在闹市无人问，富居深山有远亲”。与其说是用文学语言对世态的描摹，倒不如说是对经济学道理的形象概括。传统的观念认为这是一种势利，但在经济学家的眼中，却是一种理性。理性地处理人际关系，能够使人更加理智和严谨，减少麻烦和损失。相信大家都有共同的感受，富人借钱，很容易，而穷人借钱，却是如此的艰难，有不少人眼看着自己的亲人卧病在床，生命垂危，却为借钱治病而吃尽了苦头。其中缘由，就是有着付出与回报的问题，借钱给富人，一是不担心富人将来还不起，再者就是我今天帮了富人的忙，日后我也有可能用得着富人的时候。而借钱给穷人，则风险相当大，很有可能是刘备借荆州，只借不还。即便穷人人品很好，不是那种赖账的人，但他偿还能力的有限性却不能不让人担忧。而银行更是铁面无私，还要办理相应的担保和抵押。

人常说“好朋友，勤算账”，也是一种理性。因为人与人之间说到底是一种利益关系，朋友之间如果账算不清，彼此都感到自己好象是吃了亏，久而久之，好朋友也会反目成仇。现实婚姻上的门当户对，是另一种理性，因为彼此条件相当，所以彼此的付出与收益也就相对平衡，双方结合的基础就比较牢固。而癞蛤蟆想吃天鹅肉，则是一种不理性，最后受伤与吃亏的只有癞蛤蟆，因为你和人家相差太远，你付出得再多在人家眼里都是微不足道的，人家也许根本就不会放在心里。

然而理性也是相对而言的。我们村里有个人叫郭富，在家乡算是数一数二的人物。有一次，一辆卡车从他家门前经过，撞死了他家的一头猪。按一般人的做法，不说加倍索赔，起码也要照价索赔吧。但郭富却什么也没有说，他把司机请到家里好生招待了一番，司机一个劲要给他赔偿，他怎么也不让，只是说谁还能没有个闪失，只要人没出事，就比什么都好。司机非常感动，从此与郭富成为莫逆之交，给郭富在生意上帮了不少忙。而郭富也落了个好名声，在家乡的威望越来越高。在撞猪事件上，主人要求司机赔偿不能不说是一种理性，而在郭富的眼里，则可能成为一种非理性，他自己的做法才算得上理性，所以郭富获得了远远大于作为成本的一头猪另加一顿饭的收益。

其实在现实生活中，也不乏一些慈善家，他们常常主动帮助那些身陷困境中的人度过难关，如接济身边生活困难的人能够生存，帮助那些失学儿童重返校园，给贫困地区和灾区的人们以物质援助，或者向社会公益事业进行捐献。他们的做法在世俗人眼里也许是一种不理性，不值得去做，但在经济学家的眼里，却是一种超乎理性之上的理性，是一种高境界的理性。他们的付出，也许终生都不会得到受助者的回报，但是却从另外一个方面增加了他们做人的道德砝码，即提高了他们在人们心目中的威望和声誉，而这种威望和声誉，却恰恰是一种无形的财富，是用金钱难以买到的财富。

我们都承认，人的本性是利己的，现代生物学也证明了这一点，现代经济学对人的研究也是建立在这种对人性承认的基础之上的，所以经济学家眼里的人，都是理性人，他所从事一切活动的目的都是为了实现个人利益的最大化。可是在处理人际关系的过程中，顺应的都是同样的人性，遵循的都是同样的经济学道理，由于对理性的认识有别，把握不同，有人就变得世俗，有人却变得崇高。

在一个人的成长和生活中，朋友的效用是非常重要的，甚至是不可替代的。我们总是有些烦恼，有些心事，有些想法，暂时的亦或是永远的，不能给父母说，不能给儿女说，不能给师长说，不能给自己的另一半说，却能够从朋友那里让自己的心灵得到舒展，得到慰籍，得到鼓励，从而有了直面生活的勇气，感受到自己人生的价值。

朋友的效用

人在社会中生存，是需要朋友的。有了烦心事，需要找个人诉说，有了困难，需要朋友的帮助，遇到了开心事，没有人一起分享，也会感到憋得慌。一个人需要朋友，就像饿了需要吃饭冷了需要穿衣一样，吃饭能让人不再饥饿，衣服能让人不再寒冷，朋友能使人的心灵得到蕴籍。如果再进一步升华，朋友就不仅是人生活中的伙伴，而且是事业征途上的搭档，人生旅程中的知音。

为什么朋友对人如此之重要？用经济学家的话说，就是朋友能够给人带来效用。什么是效用呢？我们在本书第一章《从吃饭的经济学看做人》中，已接触过。效用是某一种物品给人带来的满足程度，比如馒头能填饱肚子，是馒头给人的效用，棉衣能驱逐寒冷，是棉衣给人的效用。孤独的时候，朋友能帮人消除寂寞，困难的时候，朋友能帮人度过难关，是朋友给人的效用。

效用具有强烈的主观性，因为每个人都有自己的偏好，所以同样的物品给不同的人带来的效用是不同的，即所谓的“萝卜白菜，各有所爱”。比如对一个爱吃肉的人来说，肉给他带来的效用很大，但对一个不吃肉的人来说，则给他的效用就很低，甚至是负效用（如恶心、呕吐）。朋友也一样，常常是同一个人，张三对他喜欢得不得了，而李四却对他厌恶至极。喜欢流行歌曲的小王把小张奉为坐上宾，而喜欢莫扎特的小李却认为小张没与品位，看都不愿多看一眼。

正是由于效用的主观性，使得不同的人选择朋友的标准千差万别。每一个人在选择朋友的时候，总是选择能够给自己带来效用的朋友，谁给自己带来的效用大，就把谁作为自己的至交挚友。共同的志趣和爱好，使不同的人走到了一起，有些虽没有共同的爱好，但在性格、兴趣等方面能够互补的人，也走到了一起，都是效用使然。这样推而广之，就形成了众多不同的朋友圈子，正如我国的一句古话，“物以类聚，人以群分。”

你在选择朋友时，总是选择能给你带来效用的人，同样别人在选你做朋友时，也考虑你是否能给他带来效用。这也符合经济学上成本与收益的原则，即他给你带来了效用（对你付出的成本），他也必定要从你身上获得效用（收益）。你痛苦的时候，他来安慰你，他有困难的时候，你也要给他帮忙。有时则是彼此同时从对方身上获得效用，比如两个球迷一起去看一场精彩的球赛，两个人都欢呼雀跃，激动万分，交流感受。如果是一个人去，就觉得没滋没味。

所以你要想拥有更多的朋友，你就要能给周围更多的人带来效用。一个受大家尊重与喜欢的人，一定是能够给大家带来很大效用的人。有的人幽默风趣，走到哪里，就把笑声与欢乐带到哪里；有人乐于助人，总会伸出温暖的双手，帮人度过难关；有人善解人意，总能帮人解开心中的疙瘩；有人有一技之长，总能在关键时候帮人解决难题，这样的人当然能够赢得大家的尊重与爱戴。相反有人自私自利，遇到利益总先考虑自己，遇到责任总是推给别人；有人搬弄是非，把一个好端端的团体弄得四分五裂；有人笑里藏刀，背后给人穿小鞋子；有人小肚鸡肠，斤斤计较；有人骄傲自大，目中无人，这样的人带给给人们的是负效用，大家当然不会把他当朋友。所以一个人际关系不佳，被大家孤立的人，不要埋怨别人不把你当回事，而要从自己身上找原因，先看你给别人带来的是什么效用。

由于每个人和每个人的偏好不同，需求的效用不同，所以在人际交往中，你不能把别人不需要的效用强加于人，你给别人效用的时候也要讲究方式方法。我国古代有一个“朝三暮四”的故事：有一个人养猴子的人，为了节约粮食，有一天他对群猴宣布了一条规定，从明天开始，每天早上只给每只猴子三升粮食，晚上四升。没想到他话音刚落，猴子们就一拥而上，对他发泄不满。在这危急关头，养猴人急中生智，重新宣布说，从明天开始，每天早上分给每只猴子四升粮食，晚上三升。结果猴子们皆大欢喜。

读完这个故事，大家也许会对愚蠢的猴子被狡猾的养猴人耍了而发笑，但是从经济学的角度看，却不能说猴子被人耍了。尽管从养猴人的角度看，成本是相同的，但猴子们之所以喜欢“朝四暮三”，说明“朝四暮三”给它带来的效用大，它们早上吃四升晚上吃三升的感觉要比早上吃三升晚上吃四升要好。这和我们人的某些情形是一样的，领导找批评员工，如果先是当头一棒，指责一通，不但起不到效果，反而会增加领导和员工之间的对立情绪。如果先肯定优点，时机成熟的时候再指出缺点，员工的心里无疑会非常舒坦，因而也能正视自己的缺点。的确，不同的谈话方式给员工带来的效用是不同的。

朋友受了委屈向你诉说，本是想释放内心郁闷，但你却把他数落一通，尽管也是出于好心，结果却伤害了朋友的感情。朋友有了困难，你给他金钱或物质上的帮助，本是想帮他一把，但是如果方式不当，则会伤了朋友自尊。尽管都是好心帮人，但由于方法不当，给别人带来的就是负效用，别人自然就对你不感冒了。这也是不少人好心得不到好报的原因。看来养猴人的机敏还是值得我们学习的。

对待朋友不仅要讲究方式方法，还要把握一个度。为什么有人对人付出很多，但却仍旧惹人烦呢？经济学家认为，在许多情况下，你给予朋友的越多，朋友从你身上获得的边际效用不是增加，而是递减的。边际效用是指一个人多消费一单位某种物品所增加的满足程度，随着他所消费的同一种物品的数量的增加，他增加的满足程度是下降的，即边际效用是递减的。

俄国克雷洛夫有一个寓言，说是有一个叫杰米扬的人，做的汤非常好，他本人也以此为荣。每有客人来他家，他都做汤招待。一天，一个朋友拜访他，他给朋友做了一锅香喷喷的汤，朋友很快就喝了一碗。朋友刚放下碗，他又给朋友盛了一碗。朋友一边喝一边和他聊天，又喝完了第二碗汤。他又盛了第三碗，朋友说喝不下去了，但他为了显示自己的热情，又劝朋友喝。朋友勉强喝完，没想到他又盛了一碗，朋友吓得逃跑了。从此那个朋友再也不敢到他家做客了。

杰米扬的朋友喝第一碗时，味道很好，其获得效用也很大，喝第二碗时味道好象不如第一碗，其获得的效用就比第一碗要少，第三碗是勉强喝的，效用更少了，到第四碗时，效用成了负数，人吓跑了。现实生活中逼着客人吃饭的事情当然没有，但这种热情过度的人却非常普遍。热情过度，会使别人从你身上获得的效用降至最低甚至成负数。给人帮忙，帮完后就离开，别人会感激你的，但你一直赖在别人身边，在并不需帮忙的事情上干这干那，别人就会烦你，以后再也不敢请你帮忙。见到一个多年不见的朋友，开始时你获得的效用是很大的（非常高兴），但时间长了，就会感到有点平淡，如果再继续在一起，则会烦。看来为朋友付出也并不是多多益善，有情人也并不是天天粘在一起就好，看来距离产生美这句话，还是有一定的经济学道理的。

人际交往中，需要的不仅仅是一颗真诚的心，更需要一种浓淡相宜、恰倒好处的艺术。在一个人的成长和生活中，朋友的效用是非常重要的，甚至是不可替代的。人常说在家靠父母，出门靠朋友，不论是在精神生活还是物质领域，人们除了需要亲情的爱抚和爱情的滋润，还需要友情的帮助，更需要用友情来填补心灵深处的沟壑。我们总是有些烦恼，有些心事，有些想法，暂时的亦或是永远的，不能给父母说，不能给儿女说，不能给师长说，不能给自己的另一半说，却能够从朋友那里让自己的心灵得到舒展，得到慰籍，得到鼓励，从而有了直面生活的勇气，感受到到自己人生的价值。

多一个朋友多一条路，朋友多了好办事，这是有一定的经济学道理的。在经济学家的眼里，朋友就是资源，一个朋友就是一份资源，一个人的朋友越多，他所拥有的资源也就越多，他在进行资源配置的时候，就能做到游刃有余，让资源配置达到最优化。

多一个朋友多一条路

下岗一年多的老王又上岗了，在他下岗的一年多时间里，他找了几次工作都碰了壁，这次他无论如何也想不到，居然是工作找上了门！老王心里明白，这是得益于他两年前结识的一位朋友。老王下岗前，因为工作关系和一家私企老板认识了，由于双方性格相投，颇能谈得来，朋友就多了一个。有一天，老王意外地碰见了那个老板，两人分外亲热。当那老板得知老王下岗的情况时，竟非常高兴，说他们性格相投，他也了解老王的为人，自己公司正需要一个办公室主任，请老王加盟。老王又惊又喜，一口气答应下来，第二天就开始上班了。谈起这段求职经历，老王感慨万端：“人都说多个朋友多条路，此话不假啊！”

老王的感慨，也许是我们每个人的切身体会。的确，多一个朋友多一条路，朋友多了好办事，这是有一定的经济学道理的。在经济学家的眼里，朋友就是资源，一个朋友就是一份资源，一个人的朋友越多，他所拥有的资源也就越多，他在进行资源配置的时候，就能做到游刃有余，让资源配置达到最优化。比如你在外地有朋友，你去办事，你就会得到朋友的照料，给你节约远行的成本和办事成本。你有教师做朋友，就有人给你为培养孩子出谋划策。你在政府有朋友，你就会比别人捷足先登，了解政策动态。你在商场有朋友，你就可以不用花费太大力气，买到价廉物美的商品，你有文艺界人做朋友，弄两张特价的当红明星演唱会门票就不成问题……总之，你有财神做朋友，你就不会有金钱挡路，你有大力士做朋友，你就不会有大山挡路。“寸有所长，尺有所短”，用经济学的话说就是每一个人都有自己的资源优势，而朋友就是这样一种能够用他的优势弥补你的劣势的资源，即所谓的资源互补。如果你的朋友很少，或者都只是某一领域的，也就意味着你办事的途径很单一，你也就无法在众多的事情上游刃有余。试想一下，那一个成功者不是交际广泛，朋友众多的人呢？

在经济学家的眼里，朋友是信息。一个朋友就是一个信息库，同时又是一条传递信息的路径，一个人的朋友越多，他的信息来源就越多，他获得信息的路径就越多。经济学家认为，一个人对某种事物所掌握的现有信息和这种事物的所有信息总是不对称的，也就是说一个人对某种事物所包含的信息，只能是多掌握一些，而不可能全部掌握。正是由于信息的不对称，给人们判断、选择和决策带来难度。要减少判断和决策失误，就要多获取信息。

比如你要买一台彩电，光靠各个品牌的广告宣传所了解的信息是不够的，人常说“王婆卖瓜，自卖自夸”，每个厂家都在展示自己的产品是如何的比别人好，就是没有说自己的彩电有缺陷的。这时你就需要从朋友那里了解一些使用信息，而这种信息是经过实践检验的信息，比商家的宣传要可靠得多。如果你朋友多，你就可以比较全面的了解不同品牌的价格、性能、以及售后服务，进行比较从而做出选择。如果你有彩电厂的朋友，等你和他交流几次，可能你就成为半个彩电专家了，连各个品牌使用的原材料、制作工艺、流程都能够说得头头是道。这时你再买彩电就可以做到选择自如了。

现代社会是一个信息社会，我们每天都生活在大量的信息流中，政治风云，科技浪潮，商业竞争，时尚潮流，从我们耳边呼啸而过。尽管如此，我们仍然感到自己好象跟不上时代的脚步，仍感到自己好象是生活在一个与世隔绝的社会里。因为信息流太快，我们捕捉到的太少，能够为我们自身所用的就更少。也正因此，我们与人沟通的欲望就更加强烈，我们需要从朋友那里获取信息，而通过与朋友交流所获得的信息，则是一种与你和朋友融化了的信息，是一种活信息，同时也是一种更为可靠的信息，一种更有利于带来利益的信息。比如你从电视上看到了一个发财的信息，很可能不当一回事，而你如果知道朋友发财了的信息，则一定会兴奋、吃惊、思考，甚至考虑自己能不能效仿。

在经济学家的眼里，朋友就是信用。一个人愿意和你交朋友，就说明他信得过你这个人。无论他是愿意把钱借给你，还是愿意把心中的苦恼诉说给你，亦或是他在身陷困境的时候愿意向你伸手，都说明你是他信得过的人。这种信用是相互的，他信得过你，你也信得过他，两个人才能成为真正的朋友。像上面老王和那个老板，老板之所以让老王去他的公司上班，说明他信得过老王，老王之所以很干脆地答应，也说明老王信得过老板。也正是由于朋友就是信用，所以你在办事的时候，尽管他对你并不认识，但是一听说你是某某介绍来的，便立刻热情起来。因为他信任某某，某某信任你，所以你也在他眼里变得可信起来。

也正是由于这朋友具有信用这样的特性，所以朋友资源也具有一种乘数效应，使你的朋友圈子以乘数加速度的方式扩张。比如你的一个朋友带你去参加他的朋友的聚会，到了那儿，许多人你都不认识，但是通过朋友的介绍，你和大家都认识了，而后你们也成了朋友。在这里，朋友的介绍就相当于信用担保，他把你介绍给他的朋友就意味着他是为你做担保，如果他不信任你，肯定他不愿意为你做担保。事实上，一个人的精力是有限的，他的朋友也是有限的，交一个真正的朋友往往要花很大的成本，相互交流，彼此考验。但是有了朋友的信用担保，你就几乎不用花多少成本，朋友圈子就扩大了。

现代人讲的人脉，其实就是人际关系资源，美国史丹福研究中心发表的一份权威报告显示，一个男人一辈子所赚的钱，仅有12.5％来自知识，其余87.5％都来自关系！而决定你人脉旺盛与否的，恰恰是你的信用。信用，可以让你的朋友圈子迅速扩张，而言而无信也可以让你的朋友圈子逐渐萎缩。

我们在商业活动中可以实行价格歧视，但在人际交往中却不能实行人格歧视。价格歧视的目的是商家为赚取利润，针对不同的消费群所采用的不同价格的营销策略，而人格歧视则是对一个人格的不尊重。某单位有一个干事，对正职领导必恭必敬，而把副职却不当一回事。后来正职退了，副职成为正职，这位干事心里很不安，就到当年的副职家里去赔罪。当年的副职说了一句很令他玩味的话：“放心，我不会和你计较的，因为我知道正职都是从副职来的，副职也是从干事来的，也许有一天你也会成为我的上司的。”

尺有所短，寸有所长，一个人有优势也有劣势，尺和寸也不是一成不变的，今天的寸有可能就变成明天的尺。人格歧视的后果是严重的，使你会与别人之间竖起一堵墙，也有可能直接树立一个对立面，对你在背后下黑手。人常说三十年河东，三十年河西，今天你对别人真心相助，说不定什么时候你也会求助于人。人际关系的投资是一种比较特殊的投资，要用心去投资，一种尊重他人和理解他人的心。

多一个朋友多一条路，而你失去一个朋友却不仅仅是失去一条路，也可能会断了你的许多条路。

在我们做人的过程中，我行我素在很多事情上是行不通的，我们做每一样事情，都不能自己想怎么样就怎么样，而要考虑到对社会的影响，你的行为总会在经意与不经意间，对你周围的人产生好的或不好的感染，让你周围的人受益或损害他们的利益。

给世界增添一片灿烂

国人有一种行为叫“我行我素”，西方一个大文豪也曾经说过一句话：“走自己的路，让别人去说吧。”两种说法的含义虽不完全一样，却有一个相通之处，就是不管别人怎么说，我都要按我自己的想法去行事。这种做人的思想和风范总是能引来一片叫好声，更有不少人将之作为自己的座右铭。这种行为，文学艺术表现的是一种人格精神，而经济学的任务是却分析其对别人会造成什么影响。

比如美女扮靓，如何扮那是她自己的事，她可以根据自己的爱好来梳妆打扮。但不同的装扮却会带来不同的效果，浓淡相宜，落落大方，走到街上会给人带来美的享受，浓妆艳抹，坦胸露背，则会影响市容。经济学上把一个人的行为对别人造成的影响叫外部性，好的影响能够给别人带来收益，叫正外部性，不好的影响会损害别人的利益，叫负外部性。美女上街，给人带来美的享受是正外部性，影响了市容则是负外部性。

自己花自己的钱，似乎与别人无关，但是不同的花法，也会带来不同的外部性。世界首富比尔·盖茨，富可敌国，但平时穿的却是一条牛仔裤、吃饭往往一块汉堡，这种消费的外部性就是正的，因为他使人们意识到简单质朴的生活是一种美德。而中国有些富翁却挥金如土，几年前曾有人吃掉一桌“满汉全席”，费用高达三十六万之巨，这种消费行为的外部性就是负的，因为他炫耀的是穷奢极侈、挥霍浪费。个人行为如果与社会习俗、伦理道德背道而驰，必然为社会所不容。美女坦胸露背与富翁挥霍，虽然能给他们自己带来很大效用，让他们得到精神或物质上的满足，但是由于给社会造成了不良影响，所以就要受到舆论的谴责。人类社会长期以来，形成了各种成文的或不成文的行为规范，应该做什么，不该做什么，如公共场所衣帽整洁、举止文明，不准吸烟，不准随地吐痰等，目的就是要弘扬个人行为的正外部性，减少负外部性。

正是由于一个人的行为对他人具有外部性，所以，一个人的个人行为并不仅仅是他自己私人的事。在我们做人的过程中，我行我素在很多事情上是行不通的，我们做每一样事情，并不能自己想怎么样就怎么样，你的行为总会在经意与不经意间，对你周围的人产生好的或不好的影响，让你周围的人受益或损害他们的利益。一个开朗乐观、积极向上的人，他的行为会给周围人带来乐观和信心，而一个郁郁寡欢，对前途悲观失望的人，其行为则会让周围人感到生活的压抑和无望。父母在儿女面前，师长在学生面前，领导在下属面前，其行为的外部性是非常明显的。人常说老子英雄，儿子好汉，如果用外部性的观点来看，并不是老子有钱、有权，或者是有优质的基因遗传，而是做父亲的事业有成，他的乐观、积极、坚强等良好品格给儿女带来了正外部性，使儿女受到激励，形成一种良好的行为习惯与人格品质，从而走向成功。而有缺陷的家庭，父母的行为本就不正当，如赌博、酗酒，消极、悲观等，带给儿女的则是负外部性，这种家庭的孩子畸形成长甚至走上犯罪道路并非偶然。教育上提倡言传身教，就是要教师的行为带给学生正的外部性，政府要求领导干部以身作则，也是让干部的行为要带给下属和社会公众正的外部性。

也有人将个人的行为的外部性作为威胁或利诱他人的工具。到自由市场买衣服，好不容易挑了一件，却对质量和价格感到心里没有底，犹豫不决。这时就有人来，也正好挑的是你这种款式，和老板讨价还价，价格比你还的价要高一点，买卖愉快成交。等那人走后，老板会说，看，不骗你吧，你真心要，就按你说的价。而你也会占了便宜似的向老板赶快掏腰包，生怕老板变卦。其实你也许不知道，那个人是个托儿，老板就是利用托儿的外部性来诱惑顾客购买店家的商品。大商家让大明星做广告，也是用的明星的外部性来影响消费者的行为，人家大明星都用我的产品了，你还等什么呢？有些夫妻吵架时，一方往往不拿自己的生命当回事，自残或者寻死，目的是给对方以威胁。农民工在讨不到工资的情况下，跳耧自尽却成了最好的解决办法，民工当然不是真去跳楼，目的是以跳楼的外部性，引起社会的关注。

外部性具有传递性和扩张性。曾经看过这样一个故事：一个公司的董事长为了处理好公司事务，规定自己必须按时到公司上班。可是有一次，他看报看得太入迷以至忘了时间，为了不迟到，他在公路上超速驾驶，结果被警察罚了款，最后还是迟到了。这位老董愤怒之极，到了办公室时，气不打一处来，就将经理叫到办公室发了一通脾气。经理在什么都不明白的情况下受了一通窝囊气，气急败坏地走出老董办公室，将秘书叫到自己的办公室并挑剔了一番。秘书无缘无故被人挑剔，自然是一肚子气，就故意找接线员的茬。接线员无可奈何垂头丧气地回到家，对着自己的儿子大发雷霆。儿子莫名其妙地被父亲痛斥之后，也很恼火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。

一人倒霉，让那么多的人跟着受气，竟连一只猫也跟着遭殃了。故事很搞笑，却揭示出一个人行为的外部性影响是何等的深远。这样的事，在现实社会中并不少见。用经济学上的乘数理论来概括外部性的传递性与扩张性，我认为是再恰切不过。乘数理论是说一个变量的变化会以乘数加速度的方式引起最终量的增加，比如你花十元钱买了一个麦当劳的鱼柳汉堡做早餐，会连锁带动麦当劳的收入、商业区的租金和鱼塘的养殖业，据说有人还专门算过，其整个收益大概会是原来的5倍。而那个董事长一发脾气，最终导致脾气就像乘数加速度似的的增加——大家都在发脾气。

一个人不良行为的外部性给社会造成的危害到底有多大，恐怕没有人能够说得清，也无法预料。如果有人因受到别人负外部性的影响而心情郁闷，酒后驾车，后果就更是不堪设想。但还有比这更甚的，战国时期的楚王好细腰，据说让许多女子在餐桌上饿死，因为女子们害怕多吃会让腰身变粗。那些高层官员的贪赃枉法，腐败的绝不仅仅是他们个人，下级官员也会跟着效仿，更主要的是在社会上形成一种腐败的风气。相反，如果故事中的那个董事长不是遇上倒霉事，而是中了五百万的彩票，结果肯定就会是另一番景象，那只猫也许都能得到接线员的儿子的嘉奖呢。

一个人行为的外部性是一种客观存在，每一个人都轻视不得。中国有一句古话，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，如果我们每一个人都能够从一点一滴做起，让自己的一言一行产生正的外部性，给这个世界增添一片灿烂，那么整个社会光明和快乐的总量就会增加。就像一首歌唱的那样，“只要人人都献出一点爱，世界就会变成美好的人间。”

听名人故事，看名人的书，尚且能使人受益，如果你能够傍到名人身边，则更会受益无穷。名人成功历经坎坷，他们对待人生的态度乐观，积极，你和他们相处，一定会耳濡目染，受到很强的感染。名人善于学习，知识渊博，他们接触重要人士，从事有影响的社会活动，他们获取的信息就比较前沿，也比较高端，所以他们看问题的洞察力也比一般人深刻。

                        “傍名人”的经济学分析

有一位青年作家，出生在一个小山村里，小时候家里十分贫穷，小学毕业就被迫出门流浪。后来展转到省城给人以打零工为生。但小家伙一直没有忘记读书，一有空闲，就到处找书读，尤其喜欢写作。他将自己的习作拿到报社，向编辑求教。由于他刻苦努力，虚心好学，常常有文字变成铅字。渐渐地他的胆子也大了起来，亲自去找省城的一位文化名人。他的吃苦精神和上进心感动了这位名人，名人也把他当自己的孩子一样看待。后来经过这位名人的提携与引荐，他认识了更多的名人和上流社会人士，有了正式的工作，生活环境与创作环境都发生了很大变化，在文坛上也露出头角。可就在他蒸蒸日上的时候，却不断有人写文章攻击他，说他华而不实，不务正业，一个小学生靠“傍名人”为自己在文坛赢得一席之地，欺骗读者，欺骗大众。

记得改革开放之初，“傍”字开始走进人们视线，什么妙龄少女嫁了个百万富翁，某某演员找了个外国佬，一时媒体争评，坊间热议。那时人们总认为，“傍大款”、“傍名人”是一种攀附现象，不是那么光彩。光阴流转，时过境迁，“傍”的行为却并没有黯然失色，而大众也似乎已经司空见惯，倒是有那么一些傍不上或者不会傍者，大有一种吃不上葡萄就说葡萄是酸的之举，正如那些写文章骂那位青年作家的人一样。

其实从经济学的角度来分析，傍名人的行为也是人们的一种理性选择。经济学家眼里的人，都是理性人，即为实现自身利益最大化的人。俗话说，“鸟择良木而栖，士选贤主而投”，一个人为了最大化自身的利益，傍名人不仅没有什么不对，而且是一种明智之举。

从实际情况来看，名人也确实能够给人带来实际的收益。先来直接的看得见的，如果你和那个名人见过面，合过影，那便成为你荣耀的一种的资本，别人也会对你另眼相看，你在别人心目中的知名度和形象也得到迅速提升。如果名人对你的某些行为肯定过，还会增加你的自信心呢。另外名人掌握的社会资源多，他们交往广泛，朋友众多，而且一般都是位高权重者。只要他肯给你出面，介绍一笔生意，介绍一个工作，到什么机关盖一个公章，往往是动一动嘴皮子就搞定了。如果要你自己办，可能求爷爷告奶奶还不知要到何时呢。

这是傍名人能够得到最直接的看得见的收益，但如果仅仅这样，你在名人跟前就有点厚脸皮和蹭饭之嫌了。我认为傍名人，得到其无形的看不见的收益才是最重要的。名人之所以成为名人，是与他们自身的努力程度、个人的品质素养、为人处世的方式等分不开的。我们在与他们的接触过程中，他们的思想观念、言谈举止和行为方式会对人进行感染，让人在无形中受到熏陶。

书店里的名人传记不是很畅销吗？荧屏和报刊上不是都有名人栏目吗？我们小时候，家长和老师就给我们讲名人故事，让我们向名人学习。其实这是傍名人的另一种方式。不是书店和媒体需要傍名人，而是大众需要。大家都想知道名人的故事，看他们是怎么生活的，怎么成功的，除过那些低级趣味之流的窥私者外，大多数人还是想通过名人的现身说法，从名人身上吸取一种精神营养，以激励自己，鞭策自己。

过去传媒不发达，普通人了解名人很难，而现在通过媒体就可以和名人面对面。听名人故事，看名人传记，尚且能使人受益，如果能够傍到名人身边，则更会受益无穷。名人成功历经坎坷，他们对待人生的态度乐观，积极，你和他们相处，一定会耳濡目染，受到很强的感染。名人善于学习，知识渊博，他们接触的是重要人士，从事的是有影响的社会活动，他们获取的信息比较前沿，也比较高端，所以他们看问题的洞察力比一般人深刻，听名人说话，常常会给人一种“听君一席话，胜读十年书”的感觉。在日常生活中，人们都愿意和比自己优秀的人做朋友，也是这个道理。

中央电视台有一个栏目《高端访问》，与世界级各行各业的高端人士进行对话，把他们的思想、生活、工作等诸多方面，全面深刻地展示在观众面前，让人在观看的过程中，能够“站在高端，看到不同凡响的层面，站在高端，听到不同凡响的声音”，让观众的思想脉搏和高端人士一起跳动，国际风云、局势变幻，尽在眼前。看一次《高端访问》，就像和高端人士进行了一次切身交流，使人启迪至深，获益非浅。

所以，傍名人并不是一种不光彩的事情。只要你傍得正当，你尽可以去傍。如果你能够傍上比尔·盖茨这样的商界名流，那你将成为半个IT通，如果你能傍到联合国秘书长安南，你也将成为一个国际问题专家。傍名人，既可得到实惠，也可提升自己，何乐而不为？

    这时我也才真正明白，推销自己其实就和在市场上卖东西一样，适当的抬高自己是完全必要的，过分的谦虚实际上就像把自己低价处理一样，反而让人认为你是假冒伪劣。

吉芬现象与做人之道

我有一个同学王刚，高中毕业那年，走出高考考场，他和我们大多数人一样，落榜了。金色的九月，当我们这些落榜生重新捡拾起希望的种子，走进补习班的时候，王刚却毅然放弃补习的机会，进入社会筹划他的事业了。他在县城新盖的商城里租了一个门面，办了一家服装店。第一次，他从省城进了一批服装，但是卖得并不怎样。十几天过去了，才卖出去两三件。那可都是非常时尚的款式啊，而且他定的价钱也不高。物美价廉，是基本的生意经，可就是没有人买他的账。他一天比一天着急，要知道，这可是他顶着各种压力借钱在下的赌注啊！如果第一次就打了哑巴炮，那以后的生意再该怎么往下做？

一连几天，王刚寝食难安。一天夜里，他冥冥之中想到，低价卖不出去，干脆高价卖吧。这个想法一涌进他的脑子，连他自己都吓了一跳。可别无选择，第二天他立刻就开始实施自己的方案，准备背水一战。他做了一块大大的广告牌，还借了一个音响。而服装的价格也从30元提高到了180元。那时的180元，至少也算现在的几倍吧。鲜艳醒目的广告牌竖在门外，音响里的流行歌曲不绝于耳，即刻就吸引了众多的顾客。结果不出一周，就卖完了。他趁机再去进货，当别人看见他发了财，明白过来也去赶他的趟子的时候，他已经卖了3次货了。一个多月功夫，他就赚了3000多元，那还是90年代初，3000多元至少也顶现在一万多元吧。然后他趁机把隔壁的店面租了下来，使他的生意扩大了一倍。如今十多年过去了，王刚已不再是一个服装店老板，而成为好多家名牌的地区级总代理了。到现在说起他的发家史，他仍不忘那次的冒险经历。

按照正常的供求规律，商品的价格上升，需求量下降，但是为什么王刚将价格大幅度提高，需求量却随之攀升呢？原来供求关系也和世界上其他所有的事情一样，正常之中仍有例外。19世纪英国经济学家吉芬在研究爱尔兰土豆的销售情况时发现，当土豆价格上升的时候，需求量增加，而价格下降以后，需求量也随之减少。原来土豆的消费群体是穷人，穷人由于囊中羞涩而买不起面包，只好买价钱便宜的土豆充饥。土豆价格上升以后，穷人用于买面包的钱更少了，只好买更多的土豆。后来人们为了纪念吉芬，就把吉芬发现的这种价格升高而需求量也随之增加的经济现象，叫做吉芬现象，简单的说就是越高越买。

生活中的吉芬现象随处可见。比如股票市场上，某一种股票价格上扬的时候，人们都在疯狂抢购这种股票。而当一种股票的价格下跌的时候，购买这种股票人反而很少，拥有的人也都希望尽快的抛出去。近几年来，长得最快的怕就是房价了，但是房价长得越疯，买房子的人却反而越多，有钱的人一买就是几套，没钱的人也在想办法购买，有按揭的，有向亲戚朋友借款的，目前实在没有能力买的就一方面做着发财梦，另一方面勒紧裤带攒钱，希望自己有朝一日也成为有房一族。在2003年非典的时候，一些非法商贩哄抬物价，大发灾难财，米、面、油、盐等日用品的价格急剧上升，一时间人们疯狂抢购，好多超市门前排起了长长的队。

经济学家认为，吉芬现象是市场经济中的一种反常现象，但也是一种客观存在的现象，是人们无法回避的一种必然选择。在特定的环境条件下，吉芬现象总是会以不同的形式出现，随着时代的变迁，环境的改变，吉芬现象的形式也在发生着变化。在当年的爱尔兰，人们越高越买是人们在贫困中为了维持生存的一种不得已的选择。在非常灾难时期，人们越高越买则是出于一种恐慌心理，害怕以后价格涨得更高，更害怕断货。股票市场上人们越高越买，是为了最大限度的获取利润，股票价格升高，说明该公司的业绩好，投资者可以有利可图。而在一些首饰、服装、礼品方面，人们越高越买则是为了显示自己的身价，提升自己的社会地位。在当下假冒伪劣盛行的今天，有时人们也越高越买，是人们认为价格高的东西应该是真品。

也正是因为吉芬现象是一种客观现象，是人们的一种必然选择，所以吉芬现象常常被商家利用。比如在非典中，商家就是利用了人们的恐慌心理，哄抬物价。股市中，那些庄家常常利用人们急于获利的心理，进行暗箱操作，操控股票价格。为了适应人们送礼的需要，商家也不适时机地推出了高价礼品，价格越高，越能够显示对送礼对象的高度重视，所以消费者趋之若骛。于是中秋节出现了几万块钱一盒的月饼，饭店里出现了几万块钱一桌的饭菜，前几天看电视，竟有19万8千块一部的手机出笼。

在我们做人的过程中，吉芬现象也总是在发挥着作用。我初到西安谋生，走进人才市场，想谋求一个编辑的工作岗位。我在全国报刊上发表了不少文章，应该条件不错吧。首次和主考官交谈，主考官问有经验没有，我说没有做过，我表现得非常谦虚，姿态很低，我只要人家能给我一次机会我就心满意足了。但我越是这样，工作越是难以找到，很快两个多月过去了，我还是没有找到工作。难道省城的工作这么难找吗，省城做编辑的人一个个都是大作家吗？我有点儿绝望了。

就在这时，意外地碰到了大学时一个同学，当时他已是某知名杂志社的编辑部主任了。我给他谈起我的情况，他说像你这水平，还愁找不到工作，关键是姿态不高，自己把自己没摆正。于是我按照他给我的安排，在自己的履历表上杜撰了自己的经历，说在某报社干得好好的，但那份报纸因为国家有关政策停办了，我不得不重新求职。要求月薪不低于两千元。面试的时候，我从容自如，不卑不吭，一下子就取得了成功。上任后，由于我本身底子就不错，一些技术性的东西有了那位同学的帮忙，很快就适应了工作。这时我也才真正明白，推销自己其实就和在市场上卖东西一样，适当的抬高自己是完全必要的，过分的谦虚实际上就像把自己低价处理一样，反而让人认为你是假冒伪劣。

大家也许都见过这样的情形，当你向别人借钱时，你越是一副可怜吧唧的样子，越是难以借到钱，有些人一副理直气壮的样子，反而借钱很容易，他说我现在只是一时之需，救个急，等这个急缓过来了，立马还你，干干脆脆，别人就会很放心地把钱借给他。或者他说现在正做一件什么事，故意把这件事的收益夸大一些，然后对方也乐意街借钱给他。一般来说，人们决定是否借钱给你，并不取决于你的困难程度，而是你能否按时给他还款的预期。如果你一开口就让人感到一副活不下去的样子，那么你借钱十有八九要失败。因为他感到借钱给你，很可能会是刘备借荆州，一借不还。

有些人给人帮了忙，反而落不到好，其中的一个缘由就是降低了自己，给人帮忙反而像是求人似的。有些外人，别人有事求他，他一般要先把自己抬高一下，显示出这件事情很难办的样子，然后再全力去办，这样就提高他在别人跟前的价值。比如他开一家工厂，正在招工，正好朋友打来电话，说孩子找不到工作，能否帮个忙？他如果说，来，咱的厂子如不嫌弃，就来吧，自己人嘛，我想办法给弄个岗位。这样朋友肯定会感激他的。如果他说，现在正愁找不到人咧，马上让来上班吧。这样尽管他是给朋友的孩子解决了工作问题，但朋友也许会觉得是给他帮了忙，如果工资发得低了点，朋友还会说他心黑，在自己人身上扒皮。凡事都有个度，这样做得过了，也许就成了世故，反而更让人瞧不起，但过于单纯似乎又行不通，做人其实是一门艺术，关键是要把握好这个度。

中国有一句话“落架的凤凰不如鸡”，是说人沦落了在别人心目中就没有什么地位、尊严可言了。其实越是这样，越是要自己给自己长志气，不要让人轻看自己。也只有这样，才能获得别人的帮助和支持。家乡人说，“驴死了架子还不倒”，其实，驴死了，架子确实不能倒，一倒，就什么就完了。做人就是这个理儿，越是到落魄的时候，越是要抬高自己，在别人眼里，自己对自己都没有希望了，还指望别人给你什么呢？

    没有雪中送炭，这个世界将是一片寒冷，没有人情味，没有锦上添花，这个世界也少了一片灿烂，仍然是没有人情味。遇到受到困者，送去你的温暖，遇到到成功者，送去你的祝福。雪中送炭是一种美德，锦上添花也是一种美德。愿雪中送炭与锦上添花都能折射出人性的光辉，而不是人性的卑贱。

雪中送炭与锦上添花

宋朝淳化年间，有一年冬天，下了一场前所未有的大雪，天寒地冻，道路冰封，外面物资难以输送到京城，城里贫苦百姓饥寒交迫。太宗皇帝接到奏章后，发了善心，派人给京城的孤寡穷人送去了一些米和木炭，让他们平安度过了饥寒时期。这件事感动京城，一时被传为佳话。

后来，人们把能够对艰难困苦中的人以及时的帮助比喻为雪中送炭。病床前的守候，痛不欲生时的安慰，遭遇困境时的救助，都是雪中送炭。雪中送去的炭火能够点燃受困者心中的冰灯，成为温暖失意者的心灵之火，助人于危难之中。因而雪中送炭在人们的心目中也便有了一种特别的崇高。

经济学家用效用来体现雪中送炭的价值。效用是一个人消费某种物品时主观上的满足程度。一份救助对于危难中的人来说，效用是非常大的。假设你有一百元钱，如果你给了一个亿万富翁，他可能连眼皮也不会抬一下。如果你给了一个饥肠辘辘的穷人，却可以救活他一条生命。如果把效用数量化，穷人从一百元中获得的效用就是100，而富翁则连百分之一都感受不到。所以雪中送炭的价值要远远大于锦上添花的价值。

但是从经济学的角度出发，雪中送炭的事需要有人来做，锦上添花的事同样也需要有人来做。因为成功得意者和失意受困者一样，都需要一种效用的满足，只不过是两者需求的效用不一样罢了。受困者需要的是安抚和救助，成功者需要的是拥戴和赞颂。一般来说，成功者是社会财富的主要的创造者和社会前进的主要推动者，如果名人没有人捧场，专家没有人赞颂，富翁没有人追随，这个世界将会变得怎样？如果没有锦上添花，这个世界也就少了一份情趣，少了一份热闹，更少了一种前进的氛围。所以雪中送炭和锦上添花同等重要，只不过是添花者多而送炭者少，雪中送炭便成了一种稀缺资源。越是稀缺的，就越是珍贵的。

然而在现实生活中，人们却热衷于锦上添花而不愿雪中送炭。我国有一句古话“雪中送炭君子少，锦上添花小人多”，这是对世相的概括和描绘，没有什么言过之处。但从经济学的角度来看，我们却不能把锦上添花的人叫小人，因为从经济学成本与收益角度分析，添花也是理性人的一种理性行为：还是那一百元钱，如果你送给一个穷人，尽管对于穷人来说效用很大，但是对于你个人来说，却可能没有任何收益。如果给了一个富翁，尽管富翁眼皮都不会抬一下，但是说不定富翁一高兴，就会给你更多的回报。这样我们就不难理解，成功者的门前总是团花族锦，而失败者却是门前冷落鞍马稀。

其实大家完全可以将眼光放得长远一些。一个人在身陷困境的时候，虽然雪中送炭看起来是一时难以得到回报，但事情并不是一成不变的。三十年河东，三十年河西，那些一时穷困潦倒却最终成功的人也不少，说不定你以后也会有需要他们的时候。即便你一时，甚至永远也得不到受困者的回报，但你却能能够得到另外一方面的收益。即你的送碳行为会增加你做人的道德砝码，会充实你的人生，让你的个人价值得到提升。帮助了别人，别人感恩你，你同样也会感到充实而愉快。你也会因此而受到更多人的爱戴和认可，有助于你良好人脉的形成和个人形象的提升。这样的收益，你刻意的用金钱做投资，却未必就能够得到。

锦上添花给人的回报是现实的，而雪中送炭给人的回报却是潜在的。孟子说：“有力者疾以助人，有财者勉以分人，有道者劝以教人。”意思是说有力量的人应该积极热情地帮助别人，有财力的人应当尽力地支援别人，有学识的人应当去教导别人。尤其是在别人有困难的时候，自己更要乐于助人，自觉地去做“雪中送炭”的人。

雪中送炭是一种美德，锦上添花也是一种美德。希望雪中送炭与锦上添花不要折射出人性的卑贱，都能折射出人性的光辉。

    以前我总觉得人们追求那些闲职的头衔，是一种做秀，一种无聊，但从经济学的角度来看，不仅必要，而且必须。因为人在社会上生存，是一个社会化的人，其社会化的标志便是信用，你的能力很强，你的品质很好，你用什么来证明呢？最简捷、最有效的就是用社会印章。

个人信用与社会印章

工作几年，我收集了一大堆名片，花花绿绿的足有几百张。看看大部分名片上面，除了印有姓名及所在单位职务头衔外，还印有许多与其工作相关的或者并不相关的社会团体和组织的闲职头衔，如某协会会员、某研究会理事、某促进会副主席等。为什么说这些是闲职头衔呢，因为这些名片的主人在那些单位不上班、不领薪水，只是那些单位有什么重大活动时才参与一下。这些闲职头衔大都印在本职头衔的前面，似乎高于本职，这些名片主人，也常常把这些闲职头衔作为自己的荣耀和资本。有些的闲职头衔很多，我曾经数了一位医生的，正面三个（实在不能多印了，否则要影响美观），背面十三个，共十六个，其中国际级别的头衔有六个。而那些没有加入社会团体的人，也在积极准备，使自己有朝一日也能成为某协会、某研究会等的一员，让自己的名片上多一个头衔。

为什么人们这么重视社会团体的闲职头衔呢？经济学家认为，人们带上了这些社会团体的闲职头衔，就等于是给人们盖上了社会印章。印章在我们的日常生活中已经司空见惯，它是我国人们自古以来特有的身份凭证和信用工具，单位有公章，个人有私章，不管是个人还是单位，对于重大事情的决定和执行，如资金往来、签定合同、颁布制度等都离不开印章，只有盖了印章才算生效。但什么是社会印章？知道的人也许并不多，这里还有一个有趣的故事呢。

1904年，德国学者韦伯到美国北卡莱尔纳州进行访问，有一天，他在教堂见到一位成年男子正在接受基督教的洗礼。韦伯深深地被这位男子的虔诚打动了，于是他想知道这位男子的有关情况。经过打听，这位男子并不是真正的基督教徒，他只是想在这个社区开银行，才接受洗礼。开银行是一种商业行为，为什么要接受基督教的洗礼呢？人们告诉韦伯，那个男子一旦接受了洗礼，就会获得人们的信任，他开银行就能够得到整个社区人的光顾。因为一个人要想接受洗礼，成为一个当地的基督教会成员，并不是一件容易的事，教会要对他以前的所有行为进行非常严格的考察。一个人一旦被洗礼了，就证明他的道德水准和信誉度是完全可以令人放心的。如果这个人的道德有问题，他则不会被教会收纳。

受到这个洗礼故事的启迪，韦伯又进一步研究，最后他认为，一个社会团体实际上就是一枚社会化了的印章，一个人加入一个社会团体，就等于是获得了一枚社会印章。这枚印章是制度化的印信，是一个人信用的保障。一个人要获得这枚印章是要付出足够努力的，他必须达到一定的条件。比如加入作家协会，不是说你爱好写作你就可以加入，作协对申请者的写作能力、发表文章的数量和质量都有严格的规定。你通过努力，达到了条件，加入了作协，就等于是获得了写作这枚社会印章。你对别人介绍说你写作如何如何好，可能没有人相信，但是你说你是某作家协会的会员，人们立刻便会对你肃然起敬。

中国共产党是目前中国最大的社会组织，入党，是一个人一生中最光荣的时刻，但入党可不是一件容易的事，党组织要对申请者从爱国精神、个人道德、工作能力、对党的忠诚度等多方面进行严格考验和考察。一个人被批准入了党，就证明这个人的道德、行为、能力等都是值得信赖的。所以好多单位在招聘时，尤其是政府机关招聘公务员或者是提拔干部时，总是党员优先，有些干脆规定首要条件必须是党员，因为这个人如果是党员，党组织已经把他考察过了，不需要招聘单位再次进行考察。而对于非党员，则还要再进一步考察。

每一个社会团体的性质和功能都不一样。比如作家协会，能够证明一个人在写作方面达到的程度，书法协会能够证明一个在书法领域取得的成就，还有其他更多的社会团体和组织，也分别都能从不同的方面证明一个人的道德品质和专业水准。一个人所获得的社会印章越多，说明这个人被社会的认可越多，社会印章的级别越高，他所获得的社会认可程度就越高，他的信用保证力也就越强。这就是社会印章在社会活动中表现出的效力和作用，也是人们为什么积极加入各种社会团体和组织的原因。

其实我们把将视野再放宽一些，社会印章并不仅仅限于韦伯所认为的社会团体和组织。一个人所从事的职业、所在的单位、所生存的环境、毕业的学校、获得的奖项等，对一个人来说都是一枚社会印章，这些因素往往决定着一个人在社会中被人认可的程度和其信用程度。政府职员、外企业职员、民企职员在人们眼里的分量都是一不一样的，大企业和小企业的职员也不一样。不同的大学文凭受到社会的重视程度不一样，获过奖的和没有获过奖的不一样。人们对城里人和乡下人的看法不一样，对南方人和北方人认识也不一样。前几年河南人成为人们声讨的对象，只要你是河南人，河南人便成了盖在你身上的一枚社会印章，你在求职的过程就会受到歧视，与人打交道的过程中就会被处处提防。一个人的出身也会成为他在社会活动中的一枚社会印章，在人们的眼里，名门望族出身的仿佛都带着名门的灵气，所以人们总是寻根问祖，把历史上的名人作为自己的祖先，连阿Q也说自己大概应该姓赵。

中国有一句古话，“物以类聚，人以群分”，一个人的社交圈子也是一个人的社会印章。我们常常说，你要了解一个人，你就先了解他的朋友。人们往往从一个人的社交圈子来判断这个人的秉性。人们在交际的过程中，总是喜欢和比自己地位高，能力强的人交朋友，目的就是让强者来强化自己在他人心目中的信誉度。

以前总觉得人们追求那些闲职的头衔，是一种做秀，一种无聊，但是从经济学的角度来看，不仅必要，而且必须。因为人在社会上生存，是一个社会化的人，其社会化的标志便是信用，你的能力很强，你的品质很好，你用什么来证明呢？最简捷、最有效的就是用社会印章。比如你去找工作，尽管你十八般武艺样样精通，但你两手空空，你说你能干，谁会相信呢。如果你拿一张重点大学文凭，还有技术等级证书和获奖证书，硬邦邦的东西，往主考官面前一放，不用你多说什么，一切都被证明了。

我以前之所以有那种思想，是出于对名人的崇拜，因为我看到名人的名片，就一个姓名和联系方式，别的什么也没有，相比之下，凡人用各种头衔来装饰自己就显得有点俗了。但我那时所不知道的是，当一个人一旦成为某一方面的精英，被公众认可而成为名人的时候，他本身就成为一枚社会印章了。他已不需要用各种头衔来装饰自己，反而各种社会团体和组织，却要用名人来为自己增辉，比如请名人做顾问，做名誉主席等。这时名人就成为印章的印章了。

其实世上许多人，都是这种不好不坏的人。当你不小心的时候，他们会占你便宜；当你跟他有了交情，他又可能对你付出。明明知道人性有弱点，却不加防范，而吃亏的时候，除了怨那个人，也应该检讨自己。

                               好人和坏人

读过台湾作家刘墉的一篇文章《不好不坏的人》。有一对夫妻到南欧旅行。临回国，特别跑去艺品店，订了一个大号的《圣母抱基督哀恸像》复制品。店老板是个很豪爽的人，仿佛一见面就成了老朋友，七折八扣，还附送女士一件小礼物。但是当他们拿过账单时，觉得数字好像不对，细看才发现老板居然把上面的1995年，也当作货款加上去。 “天哪！多糊涂！”老板把两只手摊向天空，又做成祈祷的样子，赶快做了“修正”，直赔不是地送二人出门，并保证东西准时寄到。夫妻俩站在门口等计程车，偏偏碰到下班，一辆空车也没有。眼看飞机要起飞，急得像热锅上的蚂蚁。

“叫不到车？”店老板探出头来，“飞机几点起飞？”接着跑到屋后，开出自己的车，飞驰到机场。

“快走！快走！不要付钱！下次再说！”又叫、又摇手、又飞吻地把他们推进机场，正好赶上飞机。回国后，两人立刻寄了一张支票过去。还写了封信，感谢老板的临危相助。不久，接到邮包，《圣母抱基督哀恸像》寄到了，包装得非常讲究，毫无损伤，只是——大号变成了小号。

刘墉最后得出结论：其实世上许多人，都是这种不好不坏的人。当你不小心的时候，他们会占你便宜；当你跟他有了交情，他又可能对你付出。明明知道人性有弱点，却不加防范，而吃亏的时候，除了怨那个人，也应该检讨自己。

不知道刘墉学没学过经济学，但是他的观点却和经济学的观点不谋而合。传统社会争论人性到底是善还是恶，一直没有得出定论。经济学承认人是利己的，现代生物学也证明了利己是人和动物的本性，是为了满足其生存的需要，如吃、穿、住等。经济学在对人的这种本性承认的基础上，把人假设为理性人，即人的一切行为和活动都是为了实现自己利益的最大化。对于个人而言，就是追求个人收入和个人效用的最大化，对于一个企业而言，就是追求利润的最大化，对于一个国家和社会而言，就是追求GDP的最大化和社会福利的最大化。所以在经济学家的眼里，人性没有善恶之分，人也没有好坏之分，普天之下的人性都是相通的，那就是利己，普天之下的人也只有一种，那就是追求自身利益最大化的人。

这里要说明的是，经济学承认人性利己，并不是否认人本性中诸如同情、关爱、奉献等利他的行为，比如有些人舍己救人、见义勇为，艺品店老板对那对夫妇的临危相助等。这和理性人假设并不矛盾。在正常情况下，人的出发点都首先想到的是个人利益，另外人对别人所表现出的关爱、帮助等，有时也是为了自己，今天我帮你，说不定我明天困难了，也需要你来帮我，人在大多数情况下的大多数行为都是利己的。经济学作为一个统一的理论体系，必须有一个确定的假设作前提，才能得出结论，也正是基于这一点，经济学在人性利己的基础上进行假设。另外人们对利己与利他往往带有一种误解，一提利己就是洪水猛兽，一提利他就是道德高尚。其实利己与利他都各有自己的正背两面，利己有好的一面（如能够激发人的创造欲），利他也有恶的一面（如好心办坏事）。经济学的研究更注重的是最后导致的结果，而不是动机。

人通过合法的途径来利己，如靠自己的劳动，公平、诚信等，不仅没有什么不好，而正是我们应该大力倡导的，但人在追求自身利益的时候，也往往会钻一些政策和制度的空子，或者趁他人不注意的时候，做出损人利己的事情来，即表现出机会主义的倾向。

什么是机会主义呢？机会主义是利己的负面效应，就是理性人在做任何事情的时候，他都会趋利避害，那里有利就到那里去，只要对自己有利，他就可能去做，至于对别人和社会造成什么影响和后果，他则不去考虑。为此，那个艺品店老板对那对夫妇几次不同的举动，我们就感到不难理解了，老板有意给顾客多加钱，又把大号换成小号，就是机会主义的表现。在我们的现实生活中，机会主义随处可见，给单位买东西总是和商家大肆砍价，开票的时候却按最高的价开，自由市场上的摊主总是宰老实人和外行，公共汽车上的小偷也总是将目标锁定在老人和妇女身上。家乡有一句话“吃柿子拣软的捏”，是典型的机会主义的表现。

任何人都可能出现机会主义的倾向和行为。在人们之间不存在利益冲突的时候，人和人总能够和睦相处，有时一点点鸡毛蒜皮的利益，多数人也都能做到心胸开阔，相互忍让。如果是特大利益呢？能做到坐怀不乱的怕就没有几人了。中央电视台《今日说法》报道了这样一件事：一个偏僻山区的矿工，每次进城都要买彩票，渐渐就和一家投注站的老板熟识了。有时他不进城，想买彩票，就打电话过去，把想好的数字给老板。进城的时候，再结清彩票账款。每次对奖完毕，老板都热情地打电话告知他对奖情况。偶尔中了小奖，老板也说几句祝贺的话。有时进城，矿工觉得过意不去，也带一些山里土特产以示感谢。就这样平安无事的过了几年。

一天晚上，矿工接到了老板电话，说他中了500万大奖！矿工高兴得一夜没睡，第二天一大早正要出发，忽然又接到老板电话，老板说自己弄错了，矿工并没有中奖，让他不要来了。一时兴奋的心忽然跌到了冰窖里。可矿工越想越不对劲，就进行了一番查证，本期中奖数字正是他前几天给老板在电话里报的那组数字。矿工进城了，老板矢口否认矿工前几天电话委托他买彩票的事。无奈之下，矿工报了警，经调查，本次奖金已被人领走，获奖人是老板的岳父。经多方调查取证，本该属于矿工的大奖终于回到了矿工手里。

也许大家都会觉得这个老板品质败坏，见利忘义，但在警方的调查中并没有发现他平时有什么劣迹，相反周围群众都反映他是个热心人。但为什么在巨大的利益面前，老板的品德就大变呢？这就是人在利己本性下的机会主义表现。我们对老板评头论足的旁观者们，谁能保证自己不会这样呢？现在你是清白的，是因为你没有这样的机会。别看大家平时在一个单位上班，吃吃喝喝打打耍耍好得不分你我，但是为那些切身的利益问题，如提拔、出国旅游、评定职称、分房等，虽然不是你死我活，使的心计用的手段可都一个比一个刁钻。

一个人会不会有机会主义，与他职位的高低、知识的多少和知名度的大小没有关系。我们可能会天然地以为那些有地位与名望的人不会做出格的事，是想当然的。和有些名人合作一些事情的过程中，本是本着名人的威望，关乎自己切身利益的东西，想到了，却从不去说，心想人家是名人，是有身份有地位的人，到时还会撂了你不成？没想到事情成功的时候名人总是把利益往自己身上揽，有了麻烦的时候总是往我身上推。最近报载有个女孩为章子怡做替身演员，两个月，没事的时候在家等，有了事随叫随到。合同内容只是对女孩的约束，但报酬及对剧组的约束只字未提。工作很辛苦，女孩实在受不了，说了几句牢骚的话，人家就将她解雇了。解雇的时候连声招呼都没有打，是女孩好几天不见剧组的消息，打电话过去问，人家才说她已经被解雇了。也许不久的将来，有一部电影会一举走红，高尚的艺术会让无数的观众倾倒，但是谁又知道在这高尚的背后，实力雄厚的剧组和一代名演会在一个弱小的无名女子身上大行机会主义呢？一般来说，普通老百姓的机会主义行为，大不了就是争一些蝇头小利，而那些高官和社会名流掌握着大量的公共资源，他们更有机会行使机会主义，利用公共资源为自己谋私利，从而导致大面积的腐败现象。

机会主义往往会把一个平时很好的人，一夜间变成一个十足的坏蛋。我们常常大骂那些贪官污吏道德败坏，其实他们在不做官的时候和普通百姓也是一样的。人性是难以改变的，但人性却是可以约束和引导的。为了防止机会主义的倾向和行为，作为社会，一是完善各种制度，让人们没有空子可钻，二是加大执法的力度，让人们不敢去做违背法律的事情，三是把个人的利益和社会的利益统一起来，让人们在为社会贡献的时候自身的利益同时也达到了最大化，让人们不想去违法乱纪。作为个人，则要提前防范，我们常说“害人之不可有，防人之不可无”，正是这个道理。不管是和什么人，和你的关系有多密切，也不管他的来头有多大，职位有多高，每一次合作，都要提前把合作的各种事项讲清楚，双方的责任和利益要分明，建立契约，也叫合同，以约束双方的行为。只要和你一起共事的是人，他就有人的这种本性，如果没有约束，在机会、条件成熟的时候，这种本性就会显示出来，实现他自己利益的最大化。另外在合作的过程中，一定要本着双方都受益的原则，如果你把本该属于别人的利益据为己有，那么别人也会采用非常的手段来对待你，最终使双方一无所获。

不知从那里听来一句话，可以作为这篇文章的结尾：只要有机会，上帝也会钻空子。

    非合作均衡实际上是陷入僵局的一种均衡，在这种均衡里，双方都采取了不合作的态度，每个人想到的都首先是自己的利益，进行的都是有利于自己的选择决策，但是最后的结果，不仅没有使自己获利，反还损害了对方的利益，最后大家共同损失。

“囚徒”与“斗鸡”

有一天，一个富翁在家中被杀，财物被盗。警方在破案的过程中，抓到两个犯罪嫌疑人张某和李某，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，这两个嫌疑犯矢口否认曾杀过人，辩称他们只是偷了点儿东西而已。于是警方将两人隔离审讯。警察分别对张某和李某说，你们的偷盗罪已有确凿的证据，可以判你们每人1年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你3个月的监禁，但你的同伙要被判10年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判10年刑，他只判3个月的监禁。如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。

张某和李某怎么办呢?他们面临着两难的选择——坦白或者抵赖。显然最好的策略是两人都抵赖，结果是大家都是只被判一年刑。但是两人处于隔离状态，他们无法串供，从理性经济人的角度出发，张某和李某都会从有利于自己的方面进行选择。他们都会进行这样一个决策过程：假如我招了，他也招了，我们都坐5年牢狱，我招了，他要是不招，我就只坐3个月，而他会坐10年牢，如果他招了，我不招，我就会坐10年牢，所以不管他招不招，对我来说都是招了划算。由于两个人都会动这样的脑筋，最终，两个人都选择了招供，结果都被判5年刑。而原本对两人都有利的策略(抵赖)和结局 (被判1年刑)则不会出现。

这就是经济学上著名的“囚徒困境”。这种困境反映了个人理性与集体理性之间的矛盾，对每个人而言都是理性的选择，能得到最优的结果，但对于整个集体来说却是不理性的，最终导致对集体中每个人都不利的结果。人们把这种结果叫做非合作博弈均衡，因为它是美国经济学家纳什提出的，所以又被人们称为“纳什均衡”。

非合作均衡实际上是陷入僵局的一种均衡，在这种均衡里，双方都采取了不合作的态度，每个人想到的都首先是自己的利益，进行的都是有利于自己的选择决策，但是最后的结果，不仅没有使自己获利，反还损害了对方的利益，最后大家共同损失。这样的情形在现实中不难看到。前几年，我国彩电市场上，生产厂家为了各自利益的最大化，每一个厂家都像囚徒那样进行了一番选择，如果我降价，我可以赢得更多的市场，如果我不降价，别人降价了，别人就会占领更多市场，因此不论别人降价还是不降价，对于自己来说，降价都是最优选择。这样当每一个厂家都这样选择的时候，于是彩电市场一时狼烟四起，打起了一轮又一轮的价格战。最后大家都没有获利，反而遭受到重大损失。

我有两个朋友李红和赵辉，合伙做苹果生意，两人的分工是李红在苹果基地扎庄收购，赵辉负责在广州销售。开始两人合作非常顺利，可到苹果旺季时，许多外地客商直接来到苹果基地，就有客商找李红代收，对于李红来说，这样可以背着赵辉多赚一些钱，李红就答应了。而广州的销售行情也分外见好，在那里的赵辉也思量起来，自己如果背着李红在其他苹果基地再设一个点，自己就可以多赚一笔。两个人都了这样的想法，而且很快都实施起来，结果李红为了客商，给赵辉断了货，而为了赵辉，又给客商供不上货，弄得非常被动，两头不落好。而赵辉在广州，日子也不好过，资金有限，他把自己和李红合伙的资金抽出一部分来，供给另外一个点，结果资金周转不开，两头的货都难以按时供应，眼看着大好的行情自己赚不到钱。原本好好的生意，两人都能大赚一笔，结果两个人都赔得不轻。

几个家庭同住一栋楼里，对于公共楼道，每一个住户都从自己利益出发，都会这样想，如果我不占用，别人就会占用，结果大家都占用，最后楼道里堆满了杂物，大家出行都不方便。

现实中这样的事情还有很多，究其原因都是由不合作导致的，惨痛的教训告诉我们，合作还是比不合作好。在囚徒困境里，两个囚徒由于隔离而无法合作，但在现实生活中，企业与企业之间，人与人之间却可以通过沟通、交流、协商而达成合作。比如同类企业之间的兼并重组，彼此之间就由相互拆台变成了相互合作，规模扩大了，行动统一了，力量也就更加强大了，最终实现双赢的结局。朋友之间，为了实现各自利益的最大化，如果能够从扩大合作规模、改进合作方式、提高效率入手，也最终对各自都有利。同一栋楼上的住户，大家可以共同出面协商，建立公共卫生公约，对不遵守公约的予以谴责和惩罚，最终大家都会有一个干净整洁的环境，不至于无路可走。合作中，对于每一方来说，都需要一种真诚的态度，遵守合作约定，如果有一方违反，新的非合作均衡将会发生，最终又导致大家共同损失。

人际关系中的另一种不合作状态是斗鸡博弈。与非合作均衡不同的是，斗鸡博弈就像两只公鸡为了争胜负，面对面的进行争斗，双方都对对方施加压力，进行威胁，互不相让。如果继续斗下去，其结果肯定是两败俱伤，要避免这种结局，最好两方都退让，至少也要有一方先退让，否则结局不堪设想。有一则寓言故事曾对这种结局进行过表现，以警示人们。说是有两只母山羊在河边散步，一只在河这边，一只在对岸。河上有一座独木桥，两只山羊都想过河，他们走到了桥中央，可是谁也不肯让谁，最后竟顶起架来，结果双双掉进河里被淹死。

这类事情在现实中也不胜枚举。两个人走在街上，一个不心一个把另一个给撞了，先是争吵，可双方都觉得是自己有理而对方是无理取闹，结果谁也不让谁，打起来了。夫妻之间的争吵，也常常是斗鸡博弈，你骂一句，我就骂两句，你骂我老子，我就骂你爷，你说你不想活了，我就把你推到楼顶让你往下跳，结果感情破裂，严重者更会酿成家庭惨剧。在单位里，员工和领导之间有了点小摩擦，一个不服一个，领导说干不成就走人，员工说此处不留爷，自有留爷处，结果单位失去了人才，员工失去了工作。两个企业打广告战，你投1000万，我就投2000万，广告泛滥，只会让消费者更加反感，两个企业不仅达不到预期的宣传效果，反而会损失巨额资金，严重者会将企业拖跨。

斗鸡博弈的发生，有时是为了根本的利益，有时则纯粹是为了面子。像两只母山羊，无论谁先过桥，无疑对双方都有利，但就是面子让他们都丢失了性命。命都没了，争面子还有什么用呢？好多人都是死要面子活受罪，斗鸡博弈对双方的伤害往往是致命的。要避免斗鸡的发生，双方都应该平静下来，有话好好说，通过谈判、协商解决问题。即使在协商无果的情况下，有一方主动妥协退让，尤其是弱者的一方退让，也是最好的选择。因为在博弈中，如果双方实力悬殊过大，弱者肯定受到的伤害大。这样弱者妥协，起码可以保全自己，以后东山再起。人常说“好汉不吃眼前亏”，就是这个道理。当年韩信忍受跨下之辱，不仅没有让韩信失面子，反而成为后世美谈。

“忍一时风平浪静，退一步海阔天空。”在这个意义上，妥协退让不仅不是一种软弱，反而是一种生存智慧之道。