魔灵召唤火哈勒普符文:生意场上的“心理战术” 看一个理发店的营销术

生意交往中，往往会碰到这样一些人，或倚仗于强大的经济实力，高高在上，盛气凌人；或有众多的客户可供选择，而悠然自得，看鸟蚌相争坐收渔利；或掌握着关键的商业机密，待价而沽，牟取暴利；或久经沙场，老谋深算，故意耍弄威风，令对手误入陷阱。面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅生意难成，反会落下无限的懊恼与悔恨。因此，探索与强硬对手交锋并从中取胜之道，必令人大开眼界，受益无穷。这里根据强手类型，抛砖引玉。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     一、面对精明者，充分准备，务实细致；正面交锋，不卑不亢，据理力争，步步紧逼，以胆识才学，先声夺人，最终令对方刮目相看，柳暗花明。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     生意场上的精明者，往往长于计算，工于心计。他们对市场行情、同行实力、物流走势。了如指掌；大凡人情世故、心理奥秘、商战技巧，无不烂熟于心。未及交锋，故弄玄虚，那骄势傲态足以使心虚胆怯者困窘尴尬，丑态百出，不战而败。因此，与精明者交锋，自信是取胜的必备前提。不因对手精明而看轻自己，不以经验不足而心虚胆怯，以平等之身份，以买卖不成仁义在的宽大胸怀，以山不转水转、江山代有才人出的毫迈气概去迎战对手，你就不会翘首踮脚望对方之项背，或俯首贴耳看对方之脸色，而会昂首挺胸屹立在对手面前。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     自信是前提，务实是关键。交易行为发生以前，你必须详实地把握市场行情及其变化，准确地判断双方的利益目标及营销策略。市场价格，潮起潮落，发展变化，变幻莫测，聪明人不人云亦云，不随波逐流，若事前料事如神，生意洽谈中自然会高人一筹。除了准确掌握生意行情外，对手实力、当事人的背景材料无不洞察入微，大至对方内部矛盾，小至个人兴趣爱好，应有尽有，知己知彼方能百战百胜。另外，礼仪社交、风俗习惯，务必老到内行，别看敬烟倒茶之类的小事，同样内含无穷奥妙，举手之间，半拍之内，气势就有高低之分。首次见面，气宇轩昂，风度翩翩，即非英俊之辈，也应刻意修饰，将自我表现得恰到好处。举手投足，问候寒暄，温文儒雅，即使不出自名门望族，也要让对方看出决非等闲之辈。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     正面交锋中，同样需要自信务实。具有坚定的自信心会使你在强大的谈判对手面前不卑不亢，在气势上居高临下，让对手摸不透低细，造成对手心神迷乱，而对方的心虚不仅会暴露他们的弱点，更会在较量中不自觉地处处被动。谈判中的务实体现在言语表达过程中。交谈的主题范围，要不受对手控制。对不善言辞者，开门见山，直捣黄龙，直陈利弊，步步紧逼。对善于言辞者，不妨海阔天空，尽情发挥，娓娓道来，挥洒自如。言谈中，要察言观色，掌握主动，该发挥处发挥，该停顿处停顿，不急不躁，不愠不怒，火候温度，恰到好处，即使较量到白热化的程度，也应喜怒不形于色。语少处，廖廖数语，语惊四座；语多时，妙语连珠，落地有声。理性分析处，丝丝入扣；数据论证处，分毫不爽，如此雄才大略，对手岂能小看? d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     若见面数次，机缘凑巧，受到命运女神惠顾，那属幸运；若一波三折，也在意料之中。遇到挫折不减锋芒，遇到阻碍不垂头丧气，同样是自信的表现。精明人斗智，全在心计较量。生意成败，过程漫长，不急不躁，耐心等待，随时判明来自各方面的信息，不轻信流言蜚语，不挑动家长里短。谈判场内，内紧外松；谈判场外，谈笑风生，超然脱俗，方显得大家风范。即使谈判破裂，也要表现得超然脱俗，败而无憾。抑或此次的失败乃下次成功的先兆。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     二、面对奸诈者，巧妙周旋，沉稳不露，密切注意对手举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，在其要害处重重一击，令其方寸大乱，方可稳操胜券。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     生意场上，有正人君子，亦有奸诈小人。若遇奸诈小人，也去剖析事理，据理力争，岂非枉费口舌?俗话说；水来土掩，兵来将挡。善有善招，恶有恶法，切不可书生气十足。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     大凡生意交往，全在一个“利”字，透过“利”字，看其中奥秘，乃有小利、大利，公利、私利，显利、隐利，短利、长利……之分。奸诈小人，必以小利套取大利，以公利满足私利，以显利掩盖隐利，以短利换回长利。一笔生意一个窍门，摸清获利窍门，头脑就会清醒，一通百通，不上其当。以小利套取大利者，必遍布陷井；以公利谋私利者，必故意使绊；以显利掩盖隐利者，必花言巧语；以短利换回长利者，必隐而不露。对付奸诈小人，头脑不可简单，应冷静观察，摸清门道，让对方露出狐狸尾巴，方可定计定策，以求万全。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     大凡奸刁之徒，无不刁蛮巨滑，心狠手辣。他们或相互勾结，坑蒙拐骗；或欺世盗名，言而无信；或贪得无厌，欺行霸市；或滥用职权，公开勒索。与这种人打交道，最须小心谨慎。引蛇出洞，要沉着耐心；诱敌深入，不可打草惊蛇，以免对方瞧出端倪，令你前功尽弃。下诱饵要巧，正面不敌，可两侧迂回，多接触其亲朋好友，以外围下手，令其腹背受敌，首尾难顾，断其左膀右臂，狐掌自然难鸣。布机关要妙，切不可陷于其间，难以自拔。不轻信对方花言巧语，不贪图对方小恩小惠，不轻易允诺应承，不见兔子不撒鹰。合同条文，反复推敲，务求万无一失；生意环节，着着落实，蛛丛马迹不轻易放过。同事亲信，严守机密，内部营垒，谨防奸细，同行之间，协凋一致，扎紧篱笆，野狗难进，稳住阵脚，方可应战。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     一旦时机成熟，应果断出击，切莫心慈手软。一旦在奸诈者之痛处下手，对方必然方寸大乱，乱中取胜如探囊取物。不过，图穷匕首见，谨防狗急跳墙，只有笑到最后者方为笑得最好。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     三、面对老实倔犟者，应热情主动，谦逊随和，善解人意，以至诚至情打动对方，从而令其动心动容，改变生意策略，令你绝处逢生。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     大凡倔犟者，只认一个死理。这种人洁身自好，原则性强，老实厚道，不善交往，脾气古怪，难有真心知己。一旦顶起牛来，任你软硬兼施，磨破嘴皮，他始终不肯网开一面。开启心灵的窗户，必从“情”字下手。这种人厚道本分，恪守“受人滴水之恩必当涌泉相报”之古训，轻易不受人施舍，一旦为你心动，生意成功，指日可待。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     以“情”动人，必先从缩小“感情区”做起。一旦相识，待之以友，隔三差五，上门交流；家长里短，问寒问暖；遇有难事，鼎力相助；天长日久，精诚所至，金石为开。以情动人，重在至诚，诚以‘真、信’为本。真为源，信为实。双方交往，不故弄玄虚，不装腔作势，不花言巧语，不搬弄是非，胸怀坦荡，君子风度，是为真。轻易不承诺对方，一旦承躇，言必行，行必果，就是上天揽月，下海捞针，也要为之兑现，是为信也。生意交往，产品不偷工减料、以次充好；交货日期，不拖延时间，耽误分秒；货款结算，笔笔落实，不拖泥带水；若有意外情况，宁可自己受损，不推卸责任。尊重他人，忘却自我，顾大局，识大体。古有杀身以成仁、舍利而求义之壮举，当今虽说引入现代市场经济，赔本的买卖不干，但传统文化根深蒂固，对老实人来讲，传统文化比外来文化更有吸引力。义利之间，情义为重，生意场上，虽说难求大仁大义，但鱼和熊掌难以兼得之时，宁可舍利求义，不可忘情负义。虽有一时之损失，却能换来对方之真情。生意交往岂在一两笔之间?放眼远望，青山绵延，绿水长流，商场得一知己，何愁机遇不来?人生得一知己，岂不快哉? d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

     四、上述三种人，精明强干者，讲道理；奸诈狡滑者，钻歪理；老实倔犟者，认死理。不管何理，尚可搭理。然另有一种人，往往实力雄厚，财大气粗，高高在上，城门紧闭，任你施展十八般武艺，根本不理。世界企业家杂志「bossline.com」读者注意:门之不开，理将何谈?接近这种人，重在敲门，敲门之道，唯有一个“奇”字。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •
看一个理发店的营销术

周末去理发，那是一个规模和档次都还可以的理发店，笔者是那个理发店的会员。说实话，这个理发店离笔者居住的小区并不算太近，可是笔者自打几年前在那理过一次发之后，就成了其忠实会员，还带过好几个朋友一起在那里理发。笔者本身是一个要求比较高，甚至有时候略显挑剔的人，可是这个理发店却用他们的实际行动打动了笔者：无微不至的服务。 d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     营销理论从4P逐渐向4C演变，市场的核心也逐渐从生产厂家的核心地位转变为更多的考虑消费者的各种需求。特别是对于服务行业而言，近年来做的路人皆知的“海底捞模式”，更是将“服务”做得无懈可击。在这个方面，这家理发店做也拿捏的恰到好处。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     作为营销圈一员，笔者每次去这家理发店，都感觉很舒服，也总是在思考他们成功的秘诀。当然，也一直想和老板好好沟通有一下。终于，这次见到了理发店的老板：一个年龄30多一点的女老板。简单的沟通之后，笔者对于该理发店高明的服务营销终于有了一个清晰的认识。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     1、服务从熟记客户开始d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     作为服务行业，很多酒店或理发店都设有迎宾这个岗位。客人来了问个好，引导客户就坐。笔者也享受过很多次“先生你好，欢迎光临……”之类的欢迎词。大多数都是应付性质的，看不到那股真实。而这家理发店除了门口的迎宾很热情的将你请进来外，店面经理可以很自然和亲切的说：王先生，有一段没来了啊？看来最近很忙啊？先坐下来一下，我马上安排人给您洗头。笔者很是迷惑，这里的理发师、店面经理经常换人，可是新来的居然也可以知道我的姓名？可见老板的手段之高啊！d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     【启示】：就这简单的进门接待的迎宾环节，就显示出了服务的一个精髓：用心服务。能记住每一个会员顾客的姓名和外貌特征，当客户再次来的时候，一声带着姓名的热情欢迎，比一堆人前呼后拥的职业化笑脸要高明很多。客户服务，不妨从记住客户姓名开始。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     2、满足客户的个性需求d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     在接受了理发店的接待后，自然开始理发的那一套流程：洗头、擦干、就坐、理发。笔者有一些不太好的习惯：因为经常思考问题而导致头疼，所以洗头的水温要稍微高一点、不喜欢坐在正对着进门的地方、不喜欢坐在正对着空调的地方。其实，这三点也算是蛮麻烦的习惯。可是，在一个理发店里面，这些略显无礼的要求，也会被完全满足。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     店面经理会特意关照洗头服务生：王先生洗头的水温要稍微高一点啊，并且好好给王先生按摩一下太阳穴，可以缓解疲劳的。等洗好了头，又特意提醒：给王先生把头完全擦干，王先生不喜欢头发湿漉漉的。然后，在靠近里面找一个对窗户的位置，王先生不喜欢在空调下，要注意啊！……几句很简单的“特意”之举，却句句都说到我的心里面，那种感觉确实不错。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     【启示】：我们的企业一直在喊“为客户提供个性化服务”，实际情况呢？许多企业知识把这句话当成了一块金子招牌，来忽悠客户。虽然，每个企业的客户数量很多，不可能提供完全意义上的个性化服务。但是对于你的核心客户、大客户，则完全有必要去用心研究每个客户的不同习惯、需求，用心的去满足。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     3、学会赞美d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     记得有过这么一件事情，笔者记忆很深刻。两家展台设计公司要竞标笔者所负责项目的方案，于是派出了两个公司都自认为很优秀的业务经理。A公司的经理在和笔者沟通的过程中，看见笔者办公桌上面的几本书，于是开始对笔者进行赞美：一看王总就是个好学有见识的人，我以前听说过您的大名，在医药圈里知名度很高……虽然赞美，可是却让笔者感觉很奇怪，也不愿意跟他做过多的交流了。B公司的业务经理也同样看到了笔者办公桌上面的几本书：王总，您的这几本书可都是时下流行的好书啊！我们董事长最近也在读，他还经常组织我们学习呢，我们真是受益匪浅啊。王总这么忙，还能抽出时间了博览群书，也难怪您能有这样的学识。今天给您简单沟通，您和我们董事长相似之处很多啊，看来您们这样的人真是我们学习的榜样啊！……怎么样？这第二个人的一番话，是不是让人听着很舒服啊？如果在设计水平和费用相当的情况下，B公司必是不二人选。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     回过头再说这家理发店，笔者记得有一次，一位中年妇女带个小孩理发。负责给小孩理发的理发师，一边认真的给小家伙理发，一边一会夸奖小家伙的衣服很别致，穿着洋气；一会夸奖小家伙有礼貌，家教很好等等，把小孩子的妈妈说得心花怒放。等到结账的时候，趁机抛出最近办卡有优惠的消息时，孩子的妈妈自然就成为了该店的会员！d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     【启示】：赞美是个大学问，我们在平时的沟通和交流过程中，也常用此道。可是赞美是把双刃剑，赞美得当，让人赏心悦目；赞美不恰当，则会让人顿生厌恶之情。赞美要表里如一，要选择好切入点！ d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     4、短信营销贵在坚持d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     当然，作为该理发店的会员，笔者的手机会经常收到该店的一些短信。频率基本保持在一周一条，都是一些祝福性或幽默性的内容。遇到节假日，也会收到温馨的祝福。于是，笔者对该店的印象很深刻，也很自然的成为该店的忠实会员。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     短信，已经越来越成为企业联系客户的重要手段，由于其点对点的直接沟通，对于企业形象和品牌宣传的促进作用相当大。但是，很多企业只是把短信用作宣传企业的一个手段，而没有重视短信与客户沟通之间的重要作用，运用得当。即使有的企业建立了短信客户祝福的机制，能坚持下来的也不多。按照目前短信的成本0.03元/天，一月4条发送频率来看，一个客户一个月的费用是0.12元，一年12个月的费用1.5元左右。如此低廉的投入产出比率，值得我们重视。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     【启示】：服务，贵在坚持。一条短信很廉价，但是长期坚持给客户造成的企业归属感确是相当明显的。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     5、尊重客户的消费d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     去理发店，我们经常会遇到这样的情况：理发师一边给你理发，一边会说你的头发有点枯黄，最好做个什么什么护理；或者，我们这里有一种什么护发素，对头发很好等等。这样直白的强迫推销，是很多人反感的。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     这家理发店，却很少会主动给客户推荐什么东西或项目。而是将最新的活动、最新的产品、对于头发干枯的情况及应对等方面的内容，做成内部的宣传读物或墙体海报，让客户用心去感受这种产品或服务可能对自己的好处，从而吸引客户来主动闻讯这些方面的内容，最终成交。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •

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     【启示】：在目前以客户为导向的营销环境中，一定要让客户感受到自己的主导地位。用过潜移默化的影响来提升客户的自我满足感和自我尊重感，从而促使业务量的提升。d–D”ª›…« Qclub.cqvip.comB^šö^ý •