九乡新闻网韩式可乐饼:浪漫北京城
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 23:40:40
我在北京工作，生活，经历。我愿我的青春岁月里的每一天都过得美好，浪漫，值得纪念。这是我应该努力的方向！
<< 2011 九月>>
日 一 二 三 四 五 六
28 29 30 31 1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 1
·职场智慧 (16)
·心情故事 (26)
·公共关系 (27)
·[交友]好伦哥“播客之夜”之名人秀(2005-8-25)
·2003年十大企业危机公关案例10(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例9(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例7(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例6(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例5(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例4(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例3(2004-12-14)
更多>>>
·呵呵，现在很少看到这么中规中矩的博客了，...(2004-12-14)
访问计数：6799
2004-8-5 星期四(Thursday) 晴
无他
我对朋友说：我们不是在沉默中爆发，就是在沉默中灭亡；
我说：我们不过是同一屋檐下的两个房客，共同share一张床的两个房客。
# posted by北京夏夜 @ 2004-08-05 13:40评论(0)
2004-5-3 星期一(Monday) 晴
中国企业怎样才能凝聚人心
中国企业怎样才能凝聚人心呢？“上下同欲者胜”，我们的祖先已经告诉我们，只有建立一种全体员工都认同的企业文化，企业才能凝聚人心。
企业文化对于大部分中国企业来说，并不是一个陌生的概念，中国企业不是不懂企业文化，而是讲的太多了，以至于一讲企业文化就让人心烦。在西方，企业文化也曾经让人感觉是形式、空洞的东西，一般的经理人不会老是对员工讲企业文化，但他们的企业文化却是行之有效的，区别在于他们是有实际行动来体现企业文化，在日常工作中通过行为向员工传达企业的核心价值观。从这个意义上说，中国企业确实不懂企业文化，以为企业文化就是员工的娱乐活动，以为企业文化就是一套套的文字游戏，很多企业的企业文化手册拿出来可以吓死人，厚厚的几大本，其实这是在自欺欺人，不要说是员工，就是公司的领导，也不可能准确说出那里面的内容，结果只能是有形式而没有内容，这就是当前中国企业文化建设的总体情况。
什么是企业文化，就是以企业家人生哲学为核心的企业共同价值观，以及由核心价值观决定的行为、制度的企业文化。作为核心价值观，就是简单的几条理念，几条可以经得起长期考验的价值观。所谓核心，就是重要的、起决定性作用的意思，如果什么都包括，什么方面都照顾到，那这种面面俱到的价值观绝对是充充门面而已。例如海尔，如果按我说，海尔的核心价值就是“创新”，品牌文化就是“真诚到永远”，其它方面都只是在核心价值观指导下的一些具体做法及守则而已。许多企业到海尔学习，买了很多有关海尔企业文化的书籍或者资料，回去后就自己也做了一套企业文化手册的东西，以为这样就有了自己的文化。事实上，世界上并没有一种“正确的理念”，正如《基业长青》所说那样“没有任何理念内容和成为高瞻远瞩公司息息相关。理念的真实性和连续一贯性符合理念的程度要比理念的内容重要”。所以，核心价值观重要的是企业员工是否认同，而不是外界的赞美，你不需要太过在意理念是否“让人喜爱”，而应该在于是否能够指明方向和激励员工。但这恰恰是目前中国企业最为重视的东西，能够给外界一种赏心悦目的感觉，似乎是大多数中国企业引入企业文化建设的目的，企业形象设计等同于甚至凌驾于核心理念也就不为奇了。卓越公司的核心价值观是简介明了，它直接告诉员工什么是对的，什么是错的，提供实质性的指引，沃尔顿在说明活尔玛的第一个核心价值观时说：“把顾客放在前面，如果你不为顾客服务，或不支持为顾客服务的人，那么我们不需要你”。
本土企业顾名思义必定拥有特定的地域资源和文化资源，由此产生的竞争优势，或许这就是中国企业的制胜关键。任何一种价值观都是受民族文化所影响，它必需根植于民族文化的土壤，离开了传统文化的根基，企业文化就不可能是强势的、个性化的，自然也就不可能是激动人心的。柳传志就说过：“中国有几千年的传统文化，有长期形成的计划经济的环境。这些都形成了和西方完全不同的背景和思想方法，因此，中国企业的成长和管理与西方有很大的不同。”因此对核心理念的阐述没有必要将教科书的术语照搬过来，只要将你内心真正深信不疑的信念用一种员工都能理解的语言表达出来就足够了。
理念与行动一致，这可能是中国企业当前最缺乏也是未来必需追求不懈的目标，“一篇宣言可能是好的起步，却只是第一步”。将公司的理念使命贯穿于管理的各个层面，并无论在什么情况下都恪守核心价值观，这是所有优秀企业都努力实现的目标。中国企业在过去的十几年发展中，能够生存下来并不断发展的寥寥无几，这其中“幸运”的几家也在做着世界其它优秀公司一样的事情，将理念与行动一致。例如联想，他们并没有将“把个人追求融入企业的长远发展之中”作为一句口号，而是通过一定的机制确保员工与公司利益的统一。联想的骨干员工持有股份，上市公司都有股票期权计划。现在，要投资新的产业、公司，首要考虑的就是保证公司骨干员工持有一定的股份，以保证骨干员工与股东利益的统一。柳传志说过：“我们这个班子处理事情从不带宗派色彩，大家都把企业的利益放在第一位。外界说联想是个没有家族的家族企业，我认为这是对我们最大的褒奖”。核心团队对公司理念的忠诚，并在日常行为中抓住任何可以向员工传递信息的机会，用自己的实际行动来持续不断地加强核心理念，是理念与行动一致的关键。“一定要自己行得正，而且公正处理部属犯的错，才能取信于人。”柳传志举例说，今天把某员工骂一顿，明天他发现别人犯错也是一样挨训，就不会感到委屈，“即使是离职的人，出去后也不会说联想不好，因早年跟在柳传志身边的老干部，对他却是敬畏三分。治军严谨的柳传志规定，凡是开会迟到的人，自己先罚站一分钟，柳传志自然也不会例外。这一做法数十年如一日。如今联想开会时，依然会看到有一两个人是“挂”在那儿的。这种“实用主义”的作法可能在西方较为少见，因为开会准时已经成为一种社会约定俗成的习惯，但在中国这种现象却是常见，或许它并不会成为超越时代的理念，但在这背后所体现的核心价值观却可以永恒的。杨元庆在接任联想，他可能不会象柳传志一样用“大白话”来阐述其观点，但有一点却是他必需遵守的，就是联想的核心价值观，“把个人追求融入企业的长远发展之中”，并不会因为杨元庆的接班而改变，如果做到这一点，我想联想的员工就不会弃联想而去，肯定也不会因为某个领导人的表述方式是不是“大白话”而离开联想，必竟他们的事业追求已经融入到联想的事业当中了。
总之，我的观点是，中国著名企业并不是没有可以凝聚人心的核心理念，比如人性化的公理和客户价值的追求，TCL的核心理念是“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”。尽管有些理念从文字上的表述确实让人觉得很土，问题是这些核心理念能不能从形式转化为行动，能不能坚定不移地去贯彻它，并且真正做到核心，而不是面面俱到，更不是为了让外界或者主管机关感到“赏心悦目”。坚持走自己的路，这是所有世界优秀公司的不二法则，世界上没有一种通用的核心理念是可以让所有公司都获得成功，但是所有的优秀公司都始终不移地去执行他们所信奉的理念，也唯有如此，中国企业才有可能笑到最后。
# posted by北京夏夜 @ 2004-05-03 17:57评论(0)
2004-5-3 星期一(Monday) 晴
开发客户的技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
# posted by北京夏夜 @ 2004-05-03 17:46评论(0)
2004-5-2 星期日(Sunday) 小雨
激励格言精选
81、无论才能、知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。
82、如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。
83、网络事业创造了富裕，又延续了平等。
84、好的想法是十分钱一打，真正无价的是能够实现这些想法的人。
85、人格的完善是本，财富的确立是末。
86、高峰只对攀登它而不是仰望它的人来说才有真正意义。
87、贫穷是不需要计划的，致富才需要一个周密的计划——并去实践它。
88、智者一切求自己，愚者一切求他人。
89、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
90、苦想没盼头，苦干有奔头。
91、当一个小小的心念变成成为行为时，便能成了习惯；从而形成性格，而性格就决定你一生的成败。
92、穷不一定思变，应该是思富思变。
93、自己打败自己的远远多于比别人打败的。
94、如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧！
95、这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评忍不断往前走的人手中。
96、成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。
97、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。
98、投资知识是明智的，投资网络中的知识就更加明智。
99、没有天生的信心，只有不断培养的信心。
100、顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。
101、忍别人所不能忍的痛，吃别人所别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。
102、销售是从被别人拒绝开始的。
103、好咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。
104、生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。
105、拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力。
106、只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
107、人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。流出来后，海绵才能吸收新的源泉。
108、每天早上醒来，你荷包里的最大资产是24个小时——你生命宇宙中尚未制造的材料。
109、如果要挖井，就要挖到水出为止。
110、成功决不喜欢会见懒汉，而是唤醒懒汉。
111、未遭拒绝的成功决不会长久。
112、外在压力增加时，就应增强内在的动力。
113、股票有涨有落，然而打着信心标志的股票将使你永涨无落。
114、只要我们能梦想的，我们就能实现。
115、凡事要三思，但比三思更重要的是三思而行。
116、做的技艺来自做的过程。
117、成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。
118、伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量完成。
119、只有千锤百炼，才能成为好钢。
120、肉体是精神居住的花园，意志则是这个花园的园丁。意志既能使肉体“贫瘠”下去，又能用勤劳使它“肥沃”起来。
121、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。
122、知识给人重量，成就给人光彩，大多数人只是看到了光彩，而不去称量重量。
123、最重要的就是不要去看远方模糊的，而要做手边清楚的事。
124、为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。
125、人性最可怜的就是：我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。
126、征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。
127、世上最重要的事，不在于我们在何处，而在于我们朝着什么方向走。
128、行动不一定带来快乐，而无行动则决无快乐。
129、如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。
130、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
131、这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。 132、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。
133、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。
134、恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。
135、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。
136、要冒一险！整个生命就是一场冒险，走得最远的人常是愿意去做、愿意去冒险的人。
137、“稳妥”之船从未能从岸边走远。
138、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
139、在世界的历史中，每一伟大而高贵的时刻都是某种热忱的胜利。
140、没有热忱，世间便无进步。
141、没有什么事情有象热忱这般具有传染性，它能感动顽石，它是真诚的精髓。
142、一个人几乎可以在任何他怀有无限热忱的事情上成功。
143、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。
144、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
145、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。
146、没有哪种教育能及得上逆境。
147、一个人除非自己有信心，否则带给别人信心。
148、障碍与失败，是通往成功最稳靠的踏脚石，肯研究、利用它们，便能从失败中培养出成功。
149、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！
150、人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。
151、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。
152、金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。
153、在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。
154、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。
155、有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。
156、不大可能的事也许今天实现，根本不可能的事也许明天会实现。
157、我成功因为我志在成功！
158、再冷的石头，坐上三年也会暖。
159、任何业绩的质变都来自于量变的积累。
160、平凡的脚步也可以走完伟大的行程。
161、嘲讽是一种力量，消极的力量。赞扬也是一种力量，但却是积极的力量。
162、诚心诚意，“诚”字的另一半就是成功。
163、领导的速度决定团队的效率。
164、成功呈概率分布，关键是你能不能坚持到成功开始呈现的那一刻。
165、成功与不成功之间有时距离很短——只要后者再向前几步。
166、空想会想出很多绝妙的主意，但却办不成任何事情。
167、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。
168、你可以这样理解 impossible（不可能）——I'm possible （我是可能的）。
169、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。
170、用行动祈祷比用言语更能够使上帝了解。
171、成功的人是跟别人学习经验，失败的人只跟自己学习经验。
172、很多事先天注定，那是“命”；但你可以可以决定怎么面对，那是“运”！
173、不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么。
174、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。
175、你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。
176、山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成其深！
# posted by北京夏夜 @ 2004-05-02 18:12评论(0)
2004-5-2 星期日(Sunday) 小雨
激励格言精选
1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。
2、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商）
3、造物之前，必先造人。
4、与其临渊羡鱼，不如退而结网。
5、若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。
6、赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。
7、蚁穴虽小，溃之千里。
8、最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。
9、绊脚石乃是进身之阶。
10、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。
11、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。
12、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。
13、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
14、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。
15、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
16、你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。 17、以诚感人者，人亦诚而应。
18、世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
19、即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。
20、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
21、出门走好路，出口说好话，出手做好事。
22、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。
23、上帝助自助者。
24、怠惰是贫穷的制造厂。
25、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）
26、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。
27、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
28、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。
29、回避现实的人，未来将更不理想。
30、先知三日，富贵十年。
31、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。
32、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。
33、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
34、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。
35、夫妇一条心，泥土变黄金。
36、人之所以能，是相信能。
37、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。
38、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。
39、忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。
40、环境不会改变，解决之道在于改变自己。
41、两粒种子，一片森林。
42、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
43、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。
44、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
45、未曾失败的人恐怕也未曾成功过。
46、人生伟业的建立 ，不在能知，乃在能行。
47、挫折其实就是迈向成功所应缴的学费。
48、任何的限制，都是从自己的内心开始的。
49、忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。
50、不是境况造就人，而是人造就境况。
51、含泪播种的人一定能含笑收获。
52、靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。
53、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。 54、只要路是对的，就不怕路远。
55、一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。
56、真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。
57、自古成功在尝试。
58、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。 59、当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
60、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
61、推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
62、没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
63、凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。
64、积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
65、每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。
66、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。
67、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。
68、环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。 69、事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。
70、不要等待机会，而要创造机会。
71、成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。
72、如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你他的关怀。
73、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。
74、拿望远镜看别人，拿放大镜看自己。
75、使用双手的是劳工，使用双手和头脑的舵手，使用双手、头脑与心灵的是艺术家，只有合作双手、头脑、心灵再加上双脚的才是推销员。
76、做对的事情比把事情做对重要。
77、“人”的结构就是相互支撑，“众”人的事业需要每个人的参与。
78、竞争颇似打网球，与球艺胜过你的对手比赛，可以提高你的水平。（戏从对手来。）
79、只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。
80、你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。
# posted by北京夏夜 @ 2004-05-02 17:59评论(0)
2004-5-2 星期日(Sunday) 小雨
35岁前应做好的十件事
35岁是青春的后期，35岁以后是收获的季节，如果你没有资格说这句话，你将会憎恨自己。所以在35岁以前，在烂漫蓬勃的青春年华里，你最好把下面十件事做好。
第一，学会本行业所需要的一切知识并有所发展。已故零件大王布鲁丹在他35岁时，已经成为零件行业的领袖，并且组建了年收入达千万美元的海湾与西部工业公司。每个人在年轻时都可能有过彻夜不眠、刻苦攻读，这在20岁甚或30岁都没有问题，但到了35岁，就不应该再为学习基本技能而大伤脑筋了。35岁之前是一个人从事原始积累的阶段，35岁之后就应该勃发了。
第二，养成个人风格。在35岁以前，找出你所喜欢的，不论是衣着或是爱好，哪怕是与众不同的小习惯也好。20岁、30岁时你可以不断尝试、不断改变，但是到了35岁，你便要明确地建立个人风格。一位男士或女士在事业中途改变自己的形象，就会让人觉得很不可靠。你喜欢穿西装吗？好！就把西装当作你的商标吧！办公桌上摆些鲜花会令你工作更有效率吗？那就每天都摆些鲜花吧！
第三，在感情生活方面平和安定。在攀登事业的高峰时，如果私人生活不愉快，陷入感情危机，对你会产生很大的干扰，甚至会逐渐令你对别的事物失去兴趣。那些在35岁之前私人生活已经平和安定的人，一般都比生活动荡不安的人有更大的机会获得成功。因此，如果你想结束一段没有结果的恋情，或者你想和女友结婚，那就赶快行动吧，免得把问题拖到生命的第35个春秋。在35岁以后，你应该专注地看着你对事业的投资开始获利。
第四，明白自己的短处。承认有些事情你的确做不好，或者不愿做。如果你讨厌数字而喜欢创作，那就不要因为待遇高或顺从别人的期望而强迫自己做数字工作。在35岁之前，一定要投入你所喜爱、所擅长的那种工作。否则，35岁之后必然会有一段郁郁不乐的日子。而且，真正的成功可能因为活力的消退而丧失。
第五，知道自己的长处。你应该知道自己擅长什么，并且清楚你所喜欢做而又做得比别人好的事情。不管你目前担任什么样的角色，知道自己的长处对成功都很重要。
第六，储备辞职另谋生路的钱。在这个多变的职业世界里，你也许不会永远在一个地方工作，或者永远在一个位置上淋漓尽致地发挥自己，当你感到无法施展时，你很可能会想到辞职，或者开辟第二职业，如果你事先储蓄了足够的钱，你便有了一个安全的后盾。
第七，建立人际关系网。如果到了35岁你仍未建立起牢固的人际关系网，那你就有麻烦了。这个人际关系网包括你的朋友、亲人，最低限度包括所有可以互相帮助的人。这些人有的是你的同事，有的受过你的恩惠，有的你倾听过他们的问题，有的你和他有着相同的爱好。人际关系网不是一朝一夕就能建立起来的，它需要几年甚至十几年的培养。一个人在事业上、生活上的成功其实如同一个政党的成功，你要有许多人散布在适当的地方，你可以依赖他们，他们也可以依赖你。
第八，学会授权他人。许多人不肯或不能这样做，因此始终被钉在从属的职位上。授权他人是成功的一半，一个事无巨细，不能将工作授权别人的人，注定会遇到极大的障碍。到了35岁，你最好已成为这方面的专家。换言之，你懂得挑选合适的人并信任他们。
第九，学会在什么时候三缄其口。因说话不小心而自毁前程的人，比因为任何其他原因丧失成功的人都多。要学会保持沉默而且看起来机智——别人自然以为你知道的比实际还多。别讲别人的闲话，别谈论你自己的大计，守口如瓶所赢得的声誉，远比讲人闲话所带来的东西更加珍贵。你在事业上越成功，这一点就越重要。
第十，对人要忠诚。如果你到了35岁仍未能建立起坚如磐石的忠诚信誉，这一缺点将会困扰你一生。不忠诚的恶名必然会使你在事业上到处不受欢迎。你不能靠暗箭伤人爬到事业的顶峰，而要靠在早期树立起来的真诚刚直和不可动摇的声誉。35岁以前，忠诚只是投资；35岁以后，你会作为一个可以信赖的人收到忠诚的回报。
# posted by北京夏夜 @ 2004-05-02 17:49评论(0)
2004-4-19 星期一(Monday) 晴
如何包一个商场柜台创业
作为区域经理们寻求创业的一种方式，“包场制”看似简单，实则不易，隐伏着一条中小厂家打入中小商超的更加经济的路径。
近1年来，在深圳宝安、东莞等地出现了一种新的商超终端运作模式，由于这种模式只在广东的这几个地方有规模的出现，所以一直不为营销界人士所熟知。我原先写过一篇关于“区域经理型分销个体创业者”的对话，探讨广东一些保健品及化妆品的区域经理自己独立创业的业务运作模式，而商超“包场制”正是这些分销个体创业者将业务进一步做大做强的结果，是完全不同于业界所熟知一般意义上终端运作模式。为了解他们新的运作模式，我约了这一批人中将商超“包场制”做的最好最大的胡子谦先生，我们两人在深圳“老树咖啡厅”以访谈的形式聊了2个小时，于是有了这篇文章。
一、什么是商超“包场制”及其出现的背景龚文祥（以下简称“龚”）：你先大概的谈一下你们是怎么做的，然后我来总结一下这个模式。
胡子谦（以下简称“胡”）：我的做法简单的说就是我们和东莞的许多中小型商场超市合作，将其日化类的全部货架买断，然后这家卖场的只卖我们供应的日化产品，并且由我们负责终端促销。
龚：我总结你们做法是一种二三线日化品牌联合经销商（包销商）共同开发商超日化渠道，买断卖场全部日化货架、承包经营的终端操作模式，我用“包场制”这个概念概括这种做法。这既完全不用于一般意义上的多家厂家付“上架费”、占有一定陈列空间的最常规的渠道形式，也不同于一些商超卖场以品牌专卖店方式分割出租给厂家独立经营的形式。
“包场制”和新近出现的“包费制”也不同，据我了解，许多大品牌的日化厂家与大卖场签订直供协议，如在超市卖场年销售量达到1000万元以上时，公司须支付100万----150万左右的年销售返佣，在全年的合作过程中，这个日化厂家将不再支付协议“包费制”之外的任何费用，“包费制”将大品牌公司的利益与大卖场的利益进行了捆绑，平衡了销量与费用的关系；而“包场制”是“二三线品牌厂家”与“经销商”共同与“二三线卖潮签订的供货并自营的协议，是另一种兼顾销量与费用的模式。
如果一个地方有1到2家或几家商超渠道这样做，就不成为一个模式和现象，你们这种操作模式的规模发展如何？
胡：所谓“包场制”中小经销商与中小厂家是在大品牌、大卖场的挤压下，无奈之下产生自己的生存之道。?
在东莞、深圳宝安70％以上的商超采用了“包场制”，除了沃尔玛、新一佳等大卖场，其他基本采用了这个模式，而且这种模式正在向广东其他地方如中山、顺德扩展。我一个人就包场了20个商超。但有一个奇怪的现象，除了广东周边这几个二线城市，这个模式在全国其他地方就是发展不起来。我们做这行的几个人曾经把这种做法拷贝到山东、河北等内地城市，结果是做不起来。包括深圳、广州大城市大卖场因为不愿意经销商控制货架空间，他们也不会采用这个操作模式。
龚：你认为是什么原因在其他地方做不起来？东莞出现这个模式的天时、地利、人和因素是什么？
胡：首先是“人和”方面，操作这个模式基本是原来广东三株生态美化妆品的班底，我们离开三株后以各种方式创业而形成了一个圈子，一种操作方法好，如“包场制”能赚钱，大家就一起做，其他地方可能没有了这个圈子。
至于“地利”方面，广东二线城市民营商业发达，商超基本是潮汕人所开，决策简单，有任何好的新的想法，只有能赚钱，这些老板马上就干，这里商业环境非常宽松，只要你合法经营，什么模式都可以大胆实行。还有就是这些地方大量的打工人群有消费优质低价二三线品牌的需求，给我们经营低价质优的产品留下了想象空间。
中小化妆品厂家不堪备受诟病的“进场费”的重负，媒体多有讨伐，在这个背景与时机下与我们联合，这也算天时吧。而一些商超老板只管提供场地，将经营的风险完全转嫁给我们这些包场商，他们也乐意，于是三方一拍即合。
二、从产品、价格、渠道、促销四个方面的角度来看商超“包场制”操作龚：首先说说你们是选择哪些产品以商超“包场制”的形式在运作？
胡：我代理了20到30个二三线化妆品产品，如这些产品足以支撑我包场的商超，我选择产品的首先是有意和我利益捆绑很深的化妆品厂家，在东莞地区我们是共同经营，而不是简单的买卖关系。二是产品要有足够的利润空间。当然产品质量、厂家信誉等也是重点的考虑因素。
龚：但一个卖场如果没有宝洁、联合利华的产品，对于一个卖场形象不利，消费者也会少了选择权，你如何看待这个问题？
胡：我们也会象征性进一点这些产品，但他们放在不现眼的地方，也不是重点推荐对象，在商言商嘛。消费者要买这些产品我们也鼓励，毕竟卖这些产品也可赚钱。
龚：产品从厂家到你们包销商、再到包销的商超，这个价格体系是怎样的？
胡：其实我们的价格体系和一般的普通经销商差不多，只不过我们包销商牵头集体支付卖场场地承包费用，一般是小超市5到8万，大一点的商超、超市达到15到20万一年。包场的费用由厂家根据不同情况付给我们，我们再来付给包销商。
龚：你的公司就只做商超渠道去包场销售吗？
胡：是的，很多商超一开业我们就去谈包场，从渠道分销的角度，我们掌握了终端，就掌握了话语权，很多进入东莞的化妆品品牌反而要主动找我们做经销商，他们可以很快的进入大部分商超渠道，特别对于新的化妆品品牌。
龚：你们是如何在你们的所包的商超进行促销的？
胡：促销员由我们招聘，我个人就在东莞请了60多个促销员，每个卖场2到3个促销员。这些人也是商场营业员，穿商场统一服装。
我告诉你一个如何判断一个商超是否是实行“包场制”的秘密：你去东莞一个日化超市，如果营业员没有非常积极向你推销，那么她肯定是真的营业员；如果她只是向你推销某一个品牌的日化品牌，你不感兴趣时她就不再推荐其他牌子，那么她就是某一个厂家的促销员；如果她热情洋溢的向你推销柜台所有日化品牌产品，那么她就是实行包场制的包销商的促销员。
龚：我知道深圳、东莞等地的商超或连锁药店出现了大规模的“促销团”个人承包现象，如深圳最大的几家连锁药店：一致、海王、中联、万泽，促销已经全部交给了类似你们的包场商。深圳最大的促销团如黄峰就聘用了百人以上的保健品促销员。看来广东的卖场越来越有将销售功能承包出去：如你们包场商；将促销功能承包出去，如“促销团”。
三、“包场制”之下的厂家、包场商、商超及消费者关系龚：“包场制”是一个厂家、包场商、卖场在经营层面利益完全捆绑，发挥资源集中优势的结果。
首先从好的一方面来说，我认为对于厂家来说，厂家降低了入场费用及交易成本，一家一家商超去谈总比和一家谈要好，费用也低的多。利用包销商，可以在很短的时间进入大量的商超渠道，节省了直接操作终端的费用，终端是由你们包场商来操作的，基本没有窜货、价格失控现象。
对于卖场来说，首先是旱涝保收，只管收取固定费用，不用担心产品销量问题，也不用关心管理的问题，将其风险转嫁给“包场商”。还节省了人员费用，基本不用请营业员。
对于消费者来说，没有了那么多的日化厂家促销员拦截促销，造成厌烦心理。对于化妆品来说，品牌好的产品不一定产品质量高到哪里去，品牌知名度不高的产品，产品质量不一定不好，所以“包场制”包销的产品都还是非名牌的低价优质的产品，对于追求经济实惠的大部分人群未必不是一件好事。
胡：我还是给你来算帐：你想原来一个厂家促销员促销一个品牌，现在我的三个促销员同时促销20个厂家品牌，无论厂家、我们还是商场都节约了促销费用。
对于我来说，原先代理1个产品的差价毛利比如为1万元，现在我同时代理20个品牌产品，差价毛利就会是20万元，我拿出10万元支付包场及促销费用，我觉得还是包场后比包场前操作赚的多。
包场制看似简单，实则非常不容易，除了专业能力，我们也是吃人情饭。如果没有和商超老板或采购经理打成一片的社交公关能力，经营就会很困难。其实，现在我就和许多超市老板成了兄弟，甚至已经列席超市的经营会议。
另外，我的经验是：如果仅仅包一两个场就产生不了规模效益，一定要包五个以上的场有钱赚。
# posted by北京夏夜 @ 2004-04-19 16:38评论(0)
2004-4-19 星期一(Monday) 晴
漫谈潮汕人开店的技巧
如果你漫步在深圳的街头，你会很容易识别潮汕人开的店。首先他们的招牌店名一律是中国传统的“诚，昌，达，高”等这些吉祥字的组合，并没有特别的新意。潮汕人开的店形象设计一般也不很讲究，他们的店面LOGO（标志）一律是店面名字的拼音字母的组合，很少用英文的，一般也不专门设计。另外店门口一律功夫茶的摆设，穿着拖鞋守店的老板操一口难懂的潮州话，并且对不是说广东话的顾客总是不冷不热的态度，……这些都构成了许多潮汕人开的店面的外在形象特征。
可是就是这些形象不怎么样的潮汕人开的店，控制了深圳大部分的零售渠道。不仅潮汕人开的士多（STORE商店的音译）店无孔不入，满街都是，而且深圳主要的批发专业市场如深圳通信市场，电脑市场，深圳小店的主要进货地湖贝路批发市场等大都是潮汕人在经营把持。
很多深圳白领们开的店，还有一些大公司开的有着很好形象的正规连锁店，很多时候往往就是竞争不过这些“散兵游勇”。虽然他们心里往往看不上上面所说的形象不怎么好的“潮汕店”，甚至看低这些没有多少文化的潮汕人，因为他们有着普遍的初中没有毕业就经商的传统（所以一写潮汕人的发家史就一定要说某某初中没有毕业通过自己的努力做到了身价多少个亿，包括华人首富李嘉诚先生）。但白领们又不得不佩服这些潮汕人的店比他们的店活的“滋润”多了，赚钱的本领高多了。敝人在打工之余也曾在深圳开过一家手机店，周围的竞争对手全部是潮汕人开的手机店，而且所有的手机批发商都是潮汕人，再加上本人曾经担任一家著名保健品公司的深圳经理，面对的经销商和小药店大部分也是“潮汕系”，于是有意识的观察与揣摩了一些潮汕人不为人知的开店“秘笈”，希望能给大家一些启发。
潮汕人开店成功，或者说会开店，首先是源于潮汕人开店经商的传统优势。开店成为潮汕人的一种最基本生活方式。“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。很多潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意，或在乡亲的店里帮忙，很早就学会了经商的本领。另外很多潮汕人把开店赚钱作为人生的唯一目的，这种非常现实主义的对生活没有其他幻想的专注心态，以及与生俱来的生意头脑是十分有利于他们的开店经商成功的。
另外一个众所周知的优势就是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系，这个优势是其他地方的人无法比拟的。批发渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他们互相帮衬，互通有无，共同发财，总是能拿到最便宜的货源，开店赚钱比其他的地方人更容易一些，况且他们往往还能吃苦耐劳。但这些因素不说大家也知道，而具体说到不为外人所知的开店赚钱的操作层面的技巧，潮汕人还是有着许多独特的经营手段值得我们借鉴的。
一，商者无域
“商者无域”是说潮汕人什么赚钱做什么，表现在开店方面，就是随时准备变化，灵活适应市常我在深圳经常留意一条街的铺面变化，比如说，当一个新楼盘盖起来后，潮汕人会联合起来在一条新街上开一系列店，如装饰材料店，五金店，窗帘店等等，针对新房家庭需要，店面服务与产品互相补充，互相带来人气。一，两年后，潮汕系们就改头换面，纷纷变为餐厅，药店，发廊等。另外一个体现潮汕人什么赚钱做什么的“商者无域”理念的是潮汕人把所开的店作为一个“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他们谈的往往是谁谁谁怎么发财了，哪里又有一个赚钱的买卖机会，并不局限于现在店面的生意。所以潮汕人发家往往是开一个小铺的时候利用信息做成一个“大买卖”而完成原始积累的。
一，店库合一，破店经营的聚集人气的技巧许多潮汕人开的大的店面都是店面与仓库连在一起的，表面上看起来很杂乱，哪儿都堆满了商品，有时都难以落脚，其实店堂大量存货并不会影响形象，反而往往会促进销售。有意把货堆在店内，让顾客觉得虽然拥挤，但是很热闹，而且产品离得近就看得清，找人咨询也很方便，并造成货源充足的感觉。这就往往会造成店铺商品与人气都很旺盛的感觉。如果你在深圳发现有小的店铺三面墙都打通，人可以方便的从四面八方进入店里，而且水果摊大面积的延伸出小店很多米远，那肯定是潮州人开的店，他们往往会懂得充分利用与拓展空间，而决不局限于小店的空间。
二，薄利多销，平价出货的技巧
潮汕人经商的传统就是薄利多销，并且将这一简单技巧发挥到极致。潮汕人只要有一点点利润必将货出手，他们比较看重现金流，用他们的方言说就是“百赊不如五十现”。不象其他地方的人一定要规定自己能赚一定的利润差价才肯出货。
卖电器的北京国美让人以为是北京人开的店，其实在背后操纵的是一个初中没有毕业18岁就在北京开店的汕头人黄光裕。在零售界须高看一眼的国美，其实是潮汕人将薄利多销的开店技巧发挥到极致的结果。他开始开店发家时利用的其中一个技巧就是平价出货，即国美的电器从厂家进货价是多少，就以多少价出货，一分钱都不加价。但潮汕人做生意从来是不亏本的。虽然国美卖电器不赚钱，但赚了人气。他靠人气赚钱，靠卖小配件，像电池，天线，耳机，磁带，机柜什么的利润赚钱，因为顾客一般不太计较这些产品的价格，又是急用，大多愿意一起买。这些小电器的利润都比较高，量一大利润也就很可观了。典型的“卖给你的灯，让你买我的油”策略。另外因为卖的量可观，家电厂家给国美打广告，国美免费赚了广告费，最重要的是厂家有年底销量返点，还是因为量很大，返利也就很可观。
三，低于进货价出货的技巧
我在做保健品深圳公司经理时，常与潮汕人开的批发兼零售店打交道，发现这些潮汕商人经常低于我给他的进货价出货，即我给他们的口服液的价格是21元一盒，他们往往20元甚至更低就卖去了，不是一次两次，而且不是一个两个潮州老板。经过一段时间的观察，我很快知道了他们的“伎俩”，后来好事者的我还同时在学院派的“中国MBA网站”及营销实战派的“中国营销传播网”发了一个帖子，“考考大家：如果一个商家从厂家进货价为20元，它却已19元出货，而且他还能赚钱，你知道其中背后的原因吗？请给出3种以上答案”。结果学院派的营销朋友们没有几个能完整回答出这种带有中国特色的营销问题，而实战派营销网友中只要是和潮汕商人打过交道的，往往都能知道其中的“奥妙”。
下面是这些潮汕系的店主经常“玩“的经商技巧：（一）利用带货的技巧:我的潮汕批发商是专门做批发下游潮汕小超市与小店的生意的,当时我的产品是保健品中最畅销的,为了吸引他的下游,他经常用我的产品作为诱饵,故意亏本出货,引来更多的小店进货，而小店肯定要进货其他高利润产品的,所以总体来说他是赚钱的。而作为零售的技巧手段，故意将一两种最畅销的产品低于成本价销售,造成整个卖场价格便宜，也能带动了其他高利润产品的销售.（二）换货的技巧这是潮州商人惯用的技巧.我的批发商是深圳最主要的保健品批发商之一,他经常与另外一些深圳大的潮汕系保健品批发商彼此都低价换货,由于他们各自都能从厂家拿到最低的价格，这样他们就通过低价交换在此行业多了几种最低价的产品资源,于是就有更多的小店到他们的店进货.他们多了一种吸引客户的筹码,就能赚更多的钱.（三）利用销售返点我们的对经销商销售有返利政策,而每当他销售到达一定量时为了拿到返利,他就低于进货价出货冲量，而潮汕人都有算帐的天才，赚多少亏多少，最终手上的现金如何得到最大的利用与增值，他们心里算的很清楚。另外潮汕商人喜欢大批量的现金交易，对以月结、代销等交易政策的厂家，当然对这些一手交钱一手交货的潮汕系们另眼对待。潮汕系们就上下其手，利用现金赚钱。
上述价格运用的技巧并不是潮汕人所独有，却是他们应用最多的赚钱手段，当然这会带来厂家所不愿意看到的价格混乱的问题。
当我写这篇文章时，恰好深圳电视台播放了一个安徽小伙子讲述他受潮州人开店启发从而成为身价千万的大型商场老板的真实故事：这位小伙子90年代初是深圳一家商场的业务主管，一天来了一个很不起眼的潮州人要租商场门口被弃置不用1平方米的地方卖水果，租金为1000元一个月，他万万没有想到这个潮州人一个人卖水果第一个月就上交商场货款17万元，给他相当大的冲击与启发，他于是辞职如法炮制，学这个潮汕人在另外一家商场门口租了几平方米的地方卖水果，结果第1年就赚了30万完成了原始积累。我想作为一个小型的开店创业朋友们，我们不需要看那些动不动就以宝洁，沃尔玛为案例的遥不可及的经营技巧，我们只需要向我们身边的潮汕系们，温州系们学一招半式就有可能创业成功。当然，潮汕人“目的就是一切，手段是无所谓”的赚钱哲学如今也使他们赢得不诚信的名声，并付出了惨重的代价，
# posted by北京夏夜 @ 2004-04-19 16:37评论(0)
2004-4-6 星期二(Tuesday) 晴
打开财富与自由之门的钥匙1
错误的创业动机
迈克(迈克·里特曼，广播电台记者，以善于采访财富人物，并总是能够撬开他们紧 闭的双唇而闻名)：《E时代神话经理人》让世界上无数人为之倾倒。但是，现在我的听众当中也许仍有人要问，“麦克尔，什么是E时代神话经理人？”你能否给我们现场解答一下，“E时代神话经理人”到底是什么意思？
麦克尔(麦克尔·格伯，以研究小型企业并善于针对性地为小型企业解决实际问题著称，《E时代神话经理人》作者)：《E时代神话经理人》是一个关于企业家的神话。这本书主要是说，许多投身商务的人并非像人们所说的那样是独立自主的企业家，而是我在书中所说的“技师”，是一些患有企业家症候的技师。大家都投身于自己的业务当中，为自己找到了一份工作。可突然这工作成了世界上最糟糕的，他们没有发现自己实际上是在为疯子工作。
迈克：这个疯子是谁呢？
麦克尔：这疯子就是我们自己。每个做生意的人整天都是做啊做啊做啊，忙啊忙啊忙啊。一天12个小时、15个小时、18个小时，费尽心机。然后，他们回到家发现自己无法入睡，于是他们半夜又爬了起来。他们必须回去，回到工作当中去。他们要去忙生产，忙销售，忙托运，忙着做这个做那个。他们对其他任何事都没了感觉。他们在那里做个不停的不是生意本身，而是他们自己。
所以小型企业的问题在于，生意没能主动运作起来。在那里运作的是那些生意人，而他们做得完全不对路。
迈克：你说得非常有意思，也很生动，那么，你眼里的“技师”到底是些什么样的人呢？
麦克尔：“技师”是制作人员。他们修汽车，卖东西，生产东西，做事情。换句话说，他们就是那些每天做、做、做的人。而且他们所做的一切都是为了别人。他们为老板工作，然后有一天其中的一个觉醒了说：“我这么做到底是为了什么呢？是个人就能自己做生意，傻瓜都会。既然我是在为人工作，为什么这个人不是我自己呢？”于是汽车修理工——也就是“技师”决定自己开始做汽车修理的业务，美术设计人员决定自己做美术设计的生意，律师决定自己开一家律师事务所。在他们每个人开创的这些小企业背后，都有着一个“致命的假设”，这就是“如果我知道这项工作具体怎么做，我就知道怎么经营专做这项工作的业务。”而这个假设离实际情况简直差了十万八千里。
迈克：也就是说他们进入商海的第一步就走错了。那么接下来，我想了解的是，一个真正的企业家是如何迈出第一步的呢？企业家是怎样确定思路的？他们在迈出创业的第一步时都会考虑哪些问题呢？
麦克尔：第一个问题就是“我需要的是什么？”它不涉及任何具体业务，完全和生意无关。生意是一件很无聊的事情。你必须明白，自己首先要考虑的是我所说的“COD(CraPOut Date)，也就是你“退场的日子”。你总有一天会离开人世的。每个人都一样。我今年都61岁了，所以死亡才是首当其冲的问题。我会活着，我会死。我们在这里每过一秒钟，离我们最终退场的日子也就近了一步。
所以真正的问题并不是“我想经营哪一类业务”，真正的至关重要的问题，就如同我在《E时代神话经理人》中所说的，那就是，我最根本的目的是什么？我当然希望在活着的时候得到自己真正想要的东西，那就是我的生活。
迈克：换句话说，你的意思就是“我究竟希望自己的生意为我的生活赢得什么”，是吗？这个问题非常独特。是不是可以这样说，全美国之所以有那么多小企业身陷困境，就是因为它们进入这一行的第一步就彻底走错了？
麦克尔：是的，它们进入这一行的第一步就彻底走错了。他们创业的动机是错误的。他们之所以开始自己做生意，就是为了“摆脱老板”，然后他们成了自己的老板。结果呢？就像我刚才说的，他们如今是在给疯子工作。他们总是忙啊、忙啊、忙啊，整天绞尽脑汁，可他们每天做的都是公司里最不重要的事情。实际上，也是与他们应该做的恰好背道而驰的事情。他们放弃了自己的生活，忘记了他们创业的最终目的。
真正的生意是建立一个体系
迈克：现在，我们已经勾勒出了一个画面——E时代神话经理人，一个有关美国企业家的神话。不过，有人或许会说，“麦克尔，请给我举个例子，让我看得更清楚一些。”我记得你曾经描述过1952年的一个情景，这个故事改变了我的思维方式，改变了全国上千万企业主的思维方式。1952年，那个手里拿着一份奶昔的人——你能以他为例再给我们讲讲你的观点吗？
麦克尔：当然可以。我们说的这个人就是雷·克洛克，就是麦当劳的故事。雷·克洛克事实上就是企业家思维的缩影。联邦快递的弗雷德·史密斯和美体小铺(Body Shop)的安妮塔·罗迪克也是这样的集大成者。这些人在创业之初和其他人的思路究竟有什么不同呢?就说雷·克洛克吧，他一直把麦当劳的生意视为自己的产品。
迈克：把生意视为你的产品？
麦克尔：生意就是你的产品。生意就是企业家的产品。他们的产品不是软件，不是汉堡包，不是炸薯条，不是奶昔，而是那家名为“微软”的公司，那家名为“麦当劳”的公司，那家名为联邦快递的公司。
所以，雷·克洛克一直在运作麦当劳，而不是在麦当劳里面工作。他的任务是打造一套不会出错的运转体系，以保证实现他想得到的结果。不管开多少家店,不管路上跑着多少辆联邦快递的运输车，不管在哪里，这些小型生意都能完全按照他们所预计的方式工作。因此弗雷德·史密斯可以作出这样的承诺：“如果你要确保你的东西准确无误地连夜抵达目的地，请和我们联系；否则，请找邮局。”
迈克：这确实是一个突破。不过，汤姆·沃森(前IBM公司执行副总裁)提出这样一个问题：“雷·克洛克，麦当劳，这些成就确实令人瞩目，但如果我是个清洗地毯的，或是个律师的话，那我怎么按这种模式做事呢？”对这样的问题，你觉得该如何作答？
麦克尔：不管是我所说的这些例子和这些人物，还是听众们所能举出的其他生意门类，归根结底就是说，你做什么？你的公司到底做什么？是从事法律工作，还是美术设计工作？并没有本质上的区别。真正的工作是去履行一个企业家的责任，其实质是让一个组织机构运作起来，是建立一个体系让你的公司有别于世上任何一家其他公司，使它能够每时每刻按你的意图准确无误地运作。
你必须有一套自己的经营运作方式。而你的经营运作方式必须能将你和你所在行业的其他人区别开来，这样你才能成为他们当中的佼佼者。他们才会说：“你是个不一般的人物。你是个能干一番大事业的人物。”而你要干一番大事业，惟一的出路就是拥有一套干事业的体系。这正是雷·克洛克的理念。关键的出路在于体系，而不是人力，不是周围那些非凡的人才。照我说，每一个不同凡响的公司都有一套办法，让平凡人通过非凡的方式，把平凡的事情做出非凡的效果来，而体系，智能体系就是你撬动一切成就的杠杆。
# posted by北京夏夜 @ 2004-04-06 10:35评论(0)
2004-4-6 星期二(Tuesday) 多云
打开财富与自由之门的钥匙2
迈克：我明白了，就像麦当劳。麦当劳是一家产值上亿的大公司，可麦当劳的工作人员不过是高中毕业生，他们的工作就是敲一下汉堡包的键，按一下出盐的按钮，敲一下番茄酱的键。这一切都是因为他们有了一套规范的体系，每一个员工都在按照规定的动作做事。真是太有意思了。可是，麦克尔，人们——比如说正在收听我们节目的小企业主们，真的可以效仿同样的模式吗？
麦克尔：当然可以。我们大家都知道软件，软件的功能就是这样的。软件就能起到一种杠杆作用，使人们能完成一般人通常无法完成的事情。软件是解决问题的系统办法，而你的公司必须成为你的软件。你们要明白，我在这么说的时候，并不涉及你究竟是做什么生意的。我不管你是不是一个财务顾问，是不是一个狮子狗美容师。我也不管你是不是在一家世界上最庞杂的大公司里工作。总之一句话，体系，能使人点石成金。
迈克：这真是全新的理念。很显然，许多企业都在那里寻找非凡的人才，不同凡响的人才，在寻找最漂亮的简历和从一个学校到另一个学校的最高成绩，而你刚才说的这番话真是让人吃惊！我们一直都以简历论英雄。简历、简历、还是简历。如果体系才是真正的答案，体系才是惟一的出路，那么按你说的话，一般人也能做出不一般的事情来，是吗？
麦克尔：想想看，如果一个理念可以在最不一般的那些公司身上一再得到印证的话——事实正是如此，那么，在其他公司肯定也一样行得通。这一切看起来是公然违背事实的，但要知道，事实往往和人们的直觉相反。真实的情况是，如果我们懂得，我们就可以打造一个智能体系，让这个体系去完成一切工作。如果你能够教别人学会利用这套体系，那么你才谈得上经济扩张，才谈得上经济大爆炸，才谈得上自由，这才是真正的不同凡响。
让生意自己运作，而不是你每天操劳
麦克尔：在过去20年的时间里，我们的“E时代神话经理人学院”公司和15000多个小企业打过交道。我们的客户遍及世界各地，他们有的在英国，有的在澳大利亚，有的在新西兰。加拿大各地都有我们的客户，美国各个州也都有我们的客户，所有这些客户都是小企业主。曾经有一度，他们整天做啊做啊做啊，忙个不停。他们不但要做那些自己知道怎么去做的事情，他们还要去做那些自己不知道该如何去做的事情。他们被工作蚕食着。生意主宰了他们的未来，而不是他们主宰着生意的未来。他们的事业成了他们生活的全部，而他们的生活本身却不是他们最关心的。有一天这些人突然意识到“一定有比这更好的方式”，这个更好的方式就是要让你的生意自己运作起来，而不是让你整天忙于做生意。
迈克：那他们该怎么做呢？
麦克尔：我曾经访问过一个美发公司，这个公司正以一日千里的速度飞速发展。SuperCuts美发连锁公司就是我所说的那样的公司，就是“让你的生意自己运作起来，而不是让你整天忙于做生意”的那种公司。事实上，我与那个创立SuPerCuts的家伙还有过一次不同寻常的谈话呢。
这个人以前是个卡车司机，他当时正深受中年危机的折磨。于是他去了一家美容学校，学会了如何理发。他身高六英尺八英寸，周围全是年轻的小姑娘，当然也有其他男士。不过在他的学习过程中，他是班里惟一被认为是个完全外行的人。他是个开卡车的！而他当时在美容学校里，坐在那儿对自己说：“天啊，肯定有比这个更好的模式！肯定有比这个更好的模式！”而最终他所做的是，设计出了SuPerCuts的经营体系。“我们这儿是这么做的！我们这儿是这么做的！这就是我们的招牌。”因为他打造了SuPerCuts的体系。所以，他可以指导并雇用那些新手来理发。“你们这儿是怎么做的？”成了来访人必问的一个问题。答案就是：“我们这儿是这么做的。我们这儿是这么做的。”
迈克：SuperCuts真是超凡脱俗！因为他们有了SuperCuts大学，沿袭了雷·克洛克的经营模式。你想到美发的时候，一般总会想到那些需要具备专业水准的男男女女，但是他把这些都演变成最基本的东西，这真是令人赞叹。不过，也许会有人问，“这确实很了不起。但是我该怎么做呢？我需要做好哪些事情呢？”
麦克尔：这很简单，我的答案就是：“创新、修正，然后一体化”。我觉得每一个企业家都应该问一问自己这个问题：“什么事情是我应该去做，但又几乎不可能做到的事情。而这件事我一旦做到了，我的公司便将立即发生翻天覆地的转变。”SuperCuts的创始人当初就是这样问自己的。这样问过之后，或许你会找到答案。答案就是创新。我这里所说的创新，是促使你去发明一种新的方式，用新方式去做旧事务。而不是去发现一个新事物，再按照自己的老一套去经营这个新事物。
在你找到一个行之有效的新生意模式后，接下来你要计算所发生的一切，把它的影响量化。于是你会发现在进行量化的这一刻，销售额就增长了。而一旦你发明、开创了一种经营旧事物的新模式，一旦你对它进行了量化，并发现它绝对提高了你的利润，那么下面你要做的事情就是通常无人去做的事情——一体化。
你必须严禁自由创意，至少是在业务的基本运作层次上作出这个选择。你要明白，每一个非凡的人，每个拥有一家非凡企业的人都说过一句通常没人敢说的话，这就是：“要么走我的路子，要么就走人。”为什么呢？因为你的模式有效啊，而且这是你们区别于他人的地方。
所以一体化就是打造一个体系，所以如果你发现了有效的模式，那么每个在你公司内做这项工作的人，都必须以同样的模式来指导自己在工作中的行为。而这个就叫做品牌，我们的生意品牌，不是其他人的品牌。这就是让你的生意不同凡响的地方。
迈克：你曾经提到过企业家要做“实用理想主义者”，什么是实用理想主义者？
麦克尔：一个企业家必须是一个实用理想主义者。企业家绝不会生活在一个虚构的世界里。我是说，他们和我们一样，大家都会做梦。但是，一个实用理想主义者会自动警醒。他会说：除非这梦想能够在现实世界中得以实现，即这个梦想是实用的，否则就应该把它抛到脑后。除非它能让你达到一个更高的层次，有一番不同凡响的特别作为。不然何必去想它呢？所以，这就是为什么这些不同凡响的公司能如此不同凡响。他们在做着一些平凡的事情，只是在以不平凡的方式去做。而这是因为他们具有一种成体系的观察视角，而不是一门心思地想着：“再找一个人，再找一个人，再找一个人。”
你能想像吗，如果联邦快递只是一味想着如何雇到快手会怎么样？我是说，找一个手脚麻利的快手，找一个真正身手非凡的人，能做出非凡业绩的人，“我需要非凡的人才！”
迈克：而当他们做出了非凡业绩的时候，其他公司也会为他们开出更高的报酬，他们就会立即跳槽！
麦克尔：没错，而真正的资产是可以每晚都跟着你回家的。
迈克：你总能找到一个平凡的人。
麦克尔：对。
迈克：让平凡的人做不平凡的事。
麦克尔：我们大家都是平凡的人。
迈克：你的话太精彩了。现在我们还有一点时间，你能不能给我们指出一两个方向，让我们在今天这个社会里再创出一条成功的生意之路。
麦克尔：一个成功的企业不需要它的主人就可以自己运作。托上帝的福，“E时代神话经理人学院”一直在正常的运作之中。我从来不用亲临公司。我现在是在长岛，而公司照常运转。我们在世界各地都有许多人在做挂牌E时代神话经理人咨询员的工作，把一切派送出去，派送出去，不停地讲述同一个故事，不停地在创造产出。迈克，你无法想像这巨大的影响力，一切都持续了20年了。这就是它不同凡响的地方。
(迈克·里特曼、杰森·奥曼《撬开富豪的嘴》）
# posted by北京夏夜 @ 2004-04-06 10:33评论(0)
所在栏目：职场智慧 页码：1/2 [1][2]
',1)">
<< 2011 九月>>
日 一 二 三 四 五 六
28 29 30 31 1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 1
·职场智慧 (16)
·心情故事 (26)
·公共关系 (27)
·[交友]好伦哥“播客之夜”之名人秀(2005-8-25)
·2003年十大企业危机公关案例10(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例9(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例7(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例6(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例5(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例4(2004-12-14)
·2003年十大企业危机公关案例3(2004-12-14)
更多>>>
·呵呵，现在很少看到这么中规中矩的博客了，...(2004-12-14)
访问计数：6799
2004-8-5 星期四(Thursday) 晴无他
我对朋友说：我们不是在沉默中爆发，就是在沉默中灭亡；
我说：我们不过是同一屋檐下的两个房客，共同share一张床的两个房客。
# posted by北京夏夜 @ 2004-08-05 13:40评论(0)
2004-5-3 星期一(Monday) 晴中国企业怎样才能凝聚人心
中国企业怎样才能凝聚人心呢？“上下同欲者胜”，我们的祖先已经告诉我们，只有建立一种全体员工都认同的企业文化，企业才能凝聚人心。
企业文化对于大部分中国企业来说，并不是一个陌生的概念，中国企业不是不懂企业文化，而是讲的太多了，以至于一讲企业文化就让人心烦。在西方，企业文化也曾经让人感觉是形式、空洞的东西，一般的经理人不会老是对员工讲企业文化，但他们的企业文化却是行之有效的，区别在于他们是有实际行动来体现企业文化，在日常工作中通过行为向员工传达企业的核心价值观。从这个意义上说，中国企业确实不懂企业文化，以为企业文化就是员工的娱乐活动，以为企业文化就是一套套的文字游戏，很多企业的企业文化手册拿出来可以吓死人，厚厚的几大本，其实这是在自欺欺人，不要说是员工，就是公司的领导，也不可能准确说出那里面的内容，结果只能是有形式而没有内容，这就是当前中国企业文化建设的总体情况。
什么是企业文化，就是以企业家人生哲学为核心的企业共同价值观，以及由核心价值观决定的行为、制度的企业文化。作为核心价值观，就是简单的几条理念，几条可以经得起长期考验的价值观。所谓核心，就是重要的、起决定性作用的意思，如果什么都包括，什么方面都照顾到，那这种面面俱到的价值观绝对是充充门面而已。例如海尔，如果按我说，海尔的核心价值就是“创新”，品牌文化就是“真诚到永远”，其它方面都只是在核心价值观指导下的一些具体做法及守则而已。许多企业到海尔学习，买了很多有关海尔企业文化的书籍或者资料，回去后就自己也做了一套企业文化手册的东西，以为这样就有了自己的文化。事实上，世界上并没有一种“正确的理念”，正如《基业长青》所说那样“没有任何理念内容和成为高瞻远瞩公司息息相关。理念的真实性和连续一贯性符合理念的程度要比理念的内容重要”。所以，核心价值观重要的是企业员工是否认同，而不是外界的赞美，你不需要太过在意理念是否“让人喜爱”，而应该在于是否能够指明方向和激励员工。但这恰恰是目前中国企业最为重视的东西，能够给外界一种赏心悦目的感觉，似乎是大多数中国企业引入企业文化建设的目的，企业形象设计等同于甚至凌驾于核心理念也就不为奇了。卓越公司的核心价值观是简介明了，它直接告诉员工什么是对的，什么是错的，提供实质性的指引，沃尔顿在说明活尔玛的第一个核心价值观时说：“把顾客放在前面，如果你不为顾客服务，或不支持为顾客服务的人，那么我们不需要你”。
本土企业顾名思义必定拥有特定的地域资源和文化资源，由此产生的竞争优势，或许这就是中国企业的制胜关键。任何一种价值观都是受民族文化所影响，它必需根植于民族文化的土壤，离开了传统文化的根基，企业文化就不可能是强势的、个性化的，自然也就不可能是激动人心的。柳传志就说过：“中国有几千年的传统文化，有长期形成的计划经济的环境。这些都形成了和西方完全不同的背景和思想方法，因此，中国企业的成长和管理与西方有很大的不同。”因此对核心理念的阐述没有必要将教科书的术语照搬过来，只要将你内心真正深信不疑的信念用一种员工都能理解的语言表达出来就足够了。
理念与行动一致，这可能是中国企业当前最缺乏也是未来必需追求不懈的目标，“一篇宣言可能是好的起步，却只是第一步”。将公司的理念使命贯穿于管理的各个层面，并无论在什么情况下都恪守核心价值观，这是所有优秀企业都努力实现的目标。中国企业在过去的十几年发展中，能够生存下来并不断发展的寥寥无几，这其中“幸运”的几家也在做着世界其它优秀公司一样的事情，将理念与行动一致。例如联想，他们并没有将“把个人追求融入企业的长远发展之中”作为一句口号，而是通过一定的机制确保员工与公司利益的统一。联想的骨干员工持有股份，上市公司都有股票期权计划。现在，要投资新的产业、公司，首要考虑的就是保证公司骨干员工持有一定的股份，以保证骨干员工与股东利益的统一。柳传志说过：“我们这个班子处理事情从不带宗派色彩，大家都把企业的利益放在第一位。外界说联想是个没有家族的家族企业，我认为这是对我们最大的褒奖”。核心团队对公司理念的忠诚，并在日常行为中抓住任何可以向员工传递信息的机会，用自己的实际行动来持续不断地加强核心理念，是理念与行动一致的关键。“一定要自己行得正，而且公正处理部属犯的错，才能取信于人。”柳传志举例说，今天把某员工骂一顿，明天他发现别人犯错也是一样挨训，就不会感到委屈，“即使是离职的人，出去后也不会说联想不好，因早年跟在柳传志身边的老干部，对他却是敬畏三分。治军严谨的柳传志规定，凡是开会迟到的人，自己先罚站一分钟，柳传志自然也不会例外。这一做法数十年如一日。如今联想开会时，依然会看到有一两个人是“挂”在那儿的。这种“实用主义”的作法可能在西方较为少见，因为开会准时已经成为一种社会约定俗成的习惯，但在中国这种现象却是常见，或许它并不会成为超越时代的理念，但在这背后所体现的核心价值观却可以永恒的。杨元庆在接任联想，他可能不会象柳传志一样用“大白话”来阐述其观点，但有一点却是他必需遵守的，就是联想的核心价值观，“把个人追求融入企业的长远发展之中”，并不会因为杨元庆的接班而改变，如果做到这一点，我想联想的员工就不会弃联想而去，肯定也不会因为某个领导人的表述方式是不是“大白话”而离开联想，必竟他们的事业追求已经融入到联想的事业当中了。
总之，我的观点是，中国著名企业并不是没有可以凝聚人心的核心理念，比如人性化的公理和客户价值的追求，TCL的核心理念是“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”。尽管有些理念从文字上的表述确实让人觉得很土，问题是这些核心理念能不能从形式转化为行动，能不能坚定不移地去贯彻它，并且真正做到核心，而不是面面俱到，更不是为了让外界或者主管机关感到“赏心悦目”。坚持走自己的路，这是所有世界优秀公司的不二法则，世界上没有一种通用的核心理念是可以让所有公司都获得成功，但是所有的优秀公司都始终不移地去执行他们所信奉的理念，也唯有如此，中国企业才有可能笑到最后。
# posted by北京夏夜 @ 2004-05-03 17:57评论(0)
2004-5-3 星期一(Monday) 晴开发客户的技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
# posted by北京夏夜 @ 2004-05-03 17:46评论(0)
2004-5-2 星期日(Sunday) 小雨激励格言精选
81、无论才能、知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。
82、如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。
83、网络事业创造了富裕，又延续了平等。
84、好的想法是十分钱一打，真正无价的是能够实现这些想法的人。
85、人格的完善是本，财富的确立是末。
86、高峰只对攀登它而不是仰望它的人来说才有真正意义。
87、贫穷是不需要计划的，致富才需要一个周密的计划——并去实践它。
88、智者一切求自己，愚者一切求他人。
89、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
90、苦想没盼头，苦干有奔头。
91、当一个小小的心念变成成为行为时，便能成了习惯；从而形成性格，而性格就决定你一生的成败。
92、穷不一定思变，应该是思富思变。
93、自己打败自己的远远多于比别人打败的。
94、如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧！
95、这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评忍不断往前走的人手中。
96、成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。
97、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。
98、投资知识是明智的，投资网络中的知识就更加明智。
99、没有天生的信心，只有不断培养的信心。
100、顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。
101、忍别人所不能忍的痛，吃别人所别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。
102、销售是从被别人拒绝开始的。
103、好咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。
104、生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。
105、拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力。
106、只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
107、人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。流出来后，海绵才能吸收新的源泉。
108、每天早上醒来，你荷包里的最大资产是24个小时——你生命宇宙中尚未制造的材料。
109、如果要挖井，就要挖到水出为止。
110、成功决不喜欢会见懒汉，而是唤醒懒汉。
111、未遭拒绝的成功决不会长久。
112、外在压力增加时，就应增强内在的动力。
113、股票有涨有落，然而打着信心标志的股票将使你永涨无落。
114、只要我们能梦想的，我们就能实现。
115、凡事要三思，但比三思更重要的是三思而行。
116、做的技艺来自做的过程。
117、成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。
118、伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量完成。
119、只有千锤百炼，才能成为好钢。
120、肉体是精神居住的花园，意志则是这个花园的园丁。意志既能使肉体“贫瘠”下去，又能用勤劳使它“肥沃”起来。
121、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。
122、知识给人重量，成就给人光彩，大多数人只是看到了光彩，而不去称量重量。
123、最重要的就是不要去看远方模糊的，而要做手边清楚的事。
124、为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。
125、人性最可怜的就是：我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。
126、征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。
127、世上最重要的事，不在于我们在何处，而在于我们朝着什么方向走。
128、行动不一定带来快乐，而无行动则决无快乐。
129、如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。
130、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
131、这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。 132、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。
133、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。
134、恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。
135、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。
136、要冒一险！整个生命就是一场冒险，走得最远的人常是愿意去做、愿意去冒险的人。
137、“稳妥”之船从未能从岸边走远。
138、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
139、在世界的历史中，每一伟大而高贵的时刻都是某种热忱的胜利。
140、没有热忱，世间便无进步。
141、没有什么事情有象热忱这般具有传染性，它能感动顽石，它是真诚的精髓。
142、一个人几乎可以在任何他怀有无限热忱的事情上成功。
143、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。
144、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
145、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。
146、没有哪种教育能及得上逆境。
147、一个人除非自己有信心，否则带给别人信心。
148、障碍与失败，是通往成功最稳靠的踏脚石，肯研究、利用它们，便能从失败中培养出成功。
149、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！
150、人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。
151、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。
152、金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。
153、在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。
154、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。
155、有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。
156、不大可能的事也许今天实现，根本不可能的事也许明天会实现。
157、我成功因为我志在成功！
158、再冷的石头，坐上三年也会暖。
159、任何业绩的质变都来自于量变的积累。
160、平凡的脚步也可以走完伟大的行程。
161、嘲讽是一种力量，消极的力量。赞扬也是一种力量，但却是积极的力量。
162、诚心诚意，“诚”字的另一半就是成功。
163、领导的速度决定团队的效率。
164、成功呈概率分布，关键是你能不能坚持到成功开始呈现的那一刻。
165、成功与不成功之间有时距离很短——只要后者再向前几步。
166、空想会想出很多绝妙的主意，但却办不成任何事情。
167、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。
168、你可以这样理解 impossible（不可能）——I'm possible （我是可能的）。
169、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。
170、用行动祈祷比用言语更能够使上帝了解。
171、成功的人是跟别人学习经验，失败的人只跟自己学习经验。
172、很多事先天注定，那是“命”；但你可以可以决定怎么面对，那是“运”！
173、不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么。
174、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。
175、你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。
176、山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成其深！
# posted by北京夏夜 @ 2004-05-02 18:12评论(0)
2004-5-2 星期日(Sunday) 小雨激励格言精选
1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。
2、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商）
3、造物之前，必先造人。
4、与其临渊羡鱼，不如退而结网。
5、若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。
6、赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。
7、蚁穴虽小，溃之千里。
8、最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。
9、绊脚石乃是进身之阶。
10、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。
11、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。
12、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。
13、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
14、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。
15、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
16、你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。 17、以诚感人者，人亦诚而应。
18、世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
19、即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。
20、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
21、出门走好路，出口说好话，出手做好事。
22、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。
23、上帝助自助者。
24、怠惰是贫穷的制造厂。
25、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）
26、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。
27、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
28、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。
29、回避现实的人，未来将更不理想。
30、先知三日，富贵十年。
31、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。
32、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。
33、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
34、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。
35、夫妇一条心，泥土变黄金。
36、人之所以能，是相信能。
37、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。
38、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。
39、忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。
40、环境不会改变，解决之道在于改变自己。
41、两粒种子，一片森林。
42、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
43、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。
44、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
45、未曾失败的人恐怕也未曾成功过。
46、人生伟业的建立 ，不在能知，乃在能行。
47、挫折其实就是迈向成功所应缴的学费。
48、任何的限制，都是从自己的内心开始的。
49、忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。
50、不是境况造就人，而是人造就境况。
51、含泪播种的人一定能含笑收获。
52、靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。
53、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。 54、只要路是对的，就不怕路远。
55、一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。
56、真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。
57、自古成功在尝试。
58、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。 59、当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
60、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
61、推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
62、没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
63、凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。
64、积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
65、每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。
66、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。
67、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。
68、环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。 69、事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。
70、不要等待机会，而要创造机会。
71、成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。
72、如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你他的关怀。
73、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。
74、拿望远镜看别人，拿放大镜看自己。
75、使用双手的是劳工，使用双手和头脑的舵手，使用双手、头脑与心灵的是艺术家，只有合作双手、头脑、心灵再加上双脚的才是推销员。
76、做对的事情比把事情做对重要。
77、“人”的结构就是相互支撑，“众”人的事业需要每个人的参与。
78、竞争颇似打网球，与球艺胜过你的对手比赛，可以提高你的水平。（戏从对手来。）
79、只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。
80、你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。
# posted by北京夏夜 @ 2004-05-02 17:59评论(0)
2004-5-2 星期日(Sunday) 小雨35岁前应做好的十件事
35岁是青春的后期，35岁以后是收获的季节，如果你没有资格说这句话，你将会憎恨自己。所以在35岁以前，在烂漫蓬勃的青春年华里，你最好把下面十件事做好。
第一，学会本行业所需要的一切知识并有所发展。已故零件大王布鲁丹在他35岁时，已经成为零件行业的领袖，并且组建了年收入达千万美元的海湾与西部工业公司。每个人在年轻时都可能有过彻夜不眠、刻苦攻读，这在20岁甚或30岁都没有问题，但到了35岁，就不应该再为学习基本技能而大伤脑筋了。35岁之前是一个人从事原始积累的阶段，35岁之后就应该勃发了。
第二，养成个人风格。在35岁以前，找出你所喜欢的，不论是衣着或是爱好，哪怕是与众不同的小习惯也好。20岁、30岁时你可以不断尝试、不断改变，但是到了35岁，你便要明确地建立个人风格。一位男士或女士在事业中途改变自己的形象，就会让人觉得很不可靠。你喜欢穿西装吗？好！就把西装当作你的商标吧！办公桌上摆些鲜花会令你工作更有效率吗？那就每天都摆些鲜花吧！
第三，在感情生活方面平和安定。在攀登事业的高峰时，如果私人生活不愉快，陷入感情危机，对你会产生很大的干扰，甚至会逐渐令你对别的事物失去兴趣。那些在35岁之前私人生活已经平和安定的人，一般都比生活动荡不安的人有更大的机会获得成功。因此，如果你想结束一段没有结果的恋情，或者你想和女友结婚，那就赶快行动吧，免得把问题拖到生命的第35个春秋。在35岁以后，你应该专注地看着你对事业的投资开始获利。
第四，明白自己的短处。承认有些事情你的确做不好，或者不愿做。如果你讨厌数字而喜欢创作，那就不要因为待遇高或顺从别人的期望而强迫自己做数字工作。在35岁之前，一定要投入你所喜爱、所擅长的那种工作。否则，35岁之后必然会有一段郁郁不乐的日子。而且，真正的成功可能因为活力的消退而丧失。
第五，知道自己的长处。你应该知道自己擅长什么，并且清楚你所喜欢做而又做得比别人好的事情。不管你目前担任什么样的角色，知道自己的长处对成功都很重要。
第六，储备辞职另谋生路的钱。在这个多变的职业世界里，你也许不会永远在一个地方工作，或者永远在一个位置上淋漓尽致地发挥自己，当你感到无法施展时，你很可能会想到辞职，或者开辟第二职业，如果你事先储蓄了足够的钱，你便有了一个安全的后盾。
第七，建立人际关系网。如果到了35岁你仍未建立起牢固的人际关系网，那你就有麻烦了。这个人际关系网包括你的朋友、亲人，最低限度包括所有可以互相帮助的人。这些人有的是你的同事，有的受过你的恩惠，有的你倾听过他们的问题，有的你和他有着相同的爱好。人际关系网不是一朝一夕就能建立起来的，它需要几年甚至十几年的培养。一个人在事业上、生活上的成功其实如同一个政党的成功，你要有许多人散布在适当的地方，你可以依赖他们，他们也可以依赖你。
第八，学会授权他人。许多人不肯或不能这样做，因此始终被钉在从属的职位上。授权他人是成功的一半，一个事无巨细，不能将工作授权别人的人，注定会遇到极大的障碍。到了35岁，你最好已成为这方面的专家。换言之，你懂得挑选合适的人并信任他们。
第九，学会在什么时候三缄其口。因说话不小心而自毁前程的人，比因为任何其他原因丧失成功的人都多。要学会保持沉默而且看起来机智——别人自然以为你知道的比实际还多。别讲别人的闲话，别谈论你自己的大计，守口如瓶所赢得的声誉，远比讲人闲话所带来的东西更加珍贵。你在事业上越成功，这一点就越重要。
第十，对人要忠诚。如果你到了35岁仍未能建立起坚如磐石的忠诚信誉，这一缺点将会困扰你一生。不忠诚的恶名必然会使你在事业上到处不受欢迎。你不能靠暗箭伤人爬到事业的顶峰，而要靠在早期树立起来的真诚刚直和不可动摇的声誉。35岁以前，忠诚只是投资；35岁以后，你会作为一个可以信赖的人收到忠诚的回报。
# posted by北京夏夜 @ 2004-05-02 17:49评论(0)
2004-4-19 星期一(Monday) 晴如何包一个商场柜台创业
作为区域经理们寻求创业的一种方式，“包场制”看似简单，实则不易，隐伏着一条中小厂家打入中小商超的更加经济的路径。
近1年来，在深圳宝安、东莞等地出现了一种新的商超终端运作模式，由于这种模式只在广东的这几个地方有规模的出现，所以一直不为营销界人士所熟知。我原先写过一篇关于“区域经理型分销个体创业者”的对话，探讨广东一些保健品及化妆品的区域经理自己独立创业的业务运作模式，而商超“包场制”正是这些分销个体创业者将业务进一步做大做强的结果，是完全不同于业界所熟知一般意义上终端运作模式。为了解他们新的运作模式，我约了这一批人中将商超“包场制”做的最好最大的胡子谦先生，我们两人在深圳“老树咖啡厅”以访谈的形式聊了2个小时，于是有了这篇文章。
一、什么是商超“包场制”及其出现的背景龚文祥（以下简称“龚”）：你先大概的谈一下你们是怎么做的，然后我来总结一下这个模式。
胡子谦（以下简称“胡”）：我的做法简单的说就是我们和东莞的许多中小型商场超市合作，将其日化类的全部货架买断，然后这家卖场的只卖我们供应的日化产品，并且由我们负责终端促销。
龚：我总结你们做法是一种二三线日化品牌联合经销商（包销商）共同开发商超日化渠道，买断卖场全部日化货架、承包经营的终端操作模式，我用“包场制”这个概念概括这种做法。这既完全不用于一般意义上的多家厂家付“上架费”、占有一定陈列空间的最常规的渠道形式，也不同于一些商超卖场以品牌专卖店方式分割出租给厂家独立经营的形式。
“包场制”和新近出现的“包费制”也不同，据我了解，许多大品牌的日化厂家与大卖场签订直供协议，如在超市卖场年销售量达到1000万元以上时，公司须支付100万----150万左右的年销售返佣，在全年的合作过程中，这个日化厂家将不再支付协议“包费制”之外的任何费用，“包费制”将大品牌公司的利益与大卖场的利益进行了捆绑，平衡了销量与费用的关系；而“包场制”是“二三线品牌厂家”与“经销商”共同与“二三线卖潮签订的供货并自营的协议，是另一种兼顾销量与费用的模式。
如果一个地方有1到2家或几家商超渠道这样做，就不成为一个模式和现象，你们这种操作模式的规模发展如何？
胡：所谓“包场制”中小经销商与中小厂家是在大品牌、大卖场的挤压下，无奈之下产生自己的生存之道。?
在东莞、深圳宝安70％以上的商超采用了“包场制”，除了沃尔玛、新一佳等大卖场，其他基本采用了这个模式，而且这种模式正在向广东其他地方如中山、顺德扩展。我一个人就包场了20个商超。但有一个奇怪的现象，除了广东周边这几个二线城市，这个模式在全国其他地方就是发展不起来。我们做这行的几个人曾经把这种做法拷贝到山东、河北等内地城市，结果是做不起来。包括深圳、广州大城市大卖场因为不愿意经销商控制货架空间，他们也不会采用这个操作模式。
龚：你认为是什么原因在其他地方做不起来？东莞出现这个模式的天时、地利、人和因素是什么？
胡：首先是“人和”方面，操作这个模式基本是原来广东三株生态美化妆品的班底，我们离开三株后以各种方式创业而形成了一个圈子，一种操作方法好，如“包场制”能赚钱，大家就一起做，其他地方可能没有了这个圈子。
至于“地利”方面，广东二线城市民营商业发达，商超基本是潮汕人所开，决策简单，有任何好的新的想法，只有能赚钱，这些老板马上就干，这里商业环境非常宽松，只要你合法经营，什么模式都可以大胆实行。还有就是这些地方大量的打工人群有消费优质低价二三线品牌的需求，给我们经营低价质优的产品留下了想象空间。
中小化妆品厂家不堪备受诟病的“进场费”的重负，媒体多有讨伐，在这个背景与时机下与我们联合，这也算天时吧。而一些商超老板只管提供场地，将经营的风险完全转嫁给我们这些包场商，他们也乐意，于是三方一拍即合。
二、从产品、价格、渠道、促销四个方面的角度来看商超“包场制”操作龚：首先说说你们是选择哪些产品以商超“包场制”的形式在运作？
胡：我代理了20到30个二三线化妆品产品，如这些产品足以支撑我包场的商超，我选择产品的首先是有意和我利益捆绑很深的化妆品厂家，在东莞地区我们是共同经营，而不是简单的买卖关系。二是产品要有足够的利润空间。当然产品质量、厂家信誉等也是重点的考虑因素。
龚：但一个卖场如果没有宝洁、联合利华的产品，对于一个卖场形象不利，消费者也会少了选择权，你如何看待这个问题？
胡：我们也会象征性进一点这些产品，但他们放在不现眼的地方，也不是重点推荐对象，在商言商嘛。消费者要买这些产品我们也鼓励，毕竟卖这些产品也可赚钱。
龚：产品从厂家到你们包销商、再到包销的商超，这个价格体系是怎样的？
胡：其实我们的价格体系和一般的普通经销商差不多，只不过我们包销商牵头集体支付卖场场地承包费用，一般是小超市5到8万，大一点的商超、超市达到15到20万一年。包场的费用由厂家根据不同情况付给我们，我们再来付给包销商。
龚：你的公司就只做商超渠道去包场销售吗？
胡：是的，很多商超一开业我们就去谈包场，从渠道分销的角度，我们掌握了终端，就掌握了话语权，很多进入东莞的化妆品品牌反而要主动找我们做经销商，他们可以很快的进入大部分商超渠道，特别对于新的化妆品品牌。
龚：你们是如何在你们的所包的商超进行促销的？
胡：促销员由我们招聘，我个人就在东莞请了60多个促销员，每个卖场2到3个促销员。这些人也是商场营业员，穿商场统一服装。
我告诉你一个如何判断一个商超是否是实行“包场制”的秘密：你去东莞一个日化超市，如果营业员没有非常积极向你推销，那么她肯定是真的营业员；如果她只是向你推销某一个品牌的日化品牌，你不感兴趣时她就不再推荐其他牌子，那么她就是某一个厂家的促销员；如果她热情洋溢的向你推销柜台所有日化品牌产品，那么她就是实行包场制的包销商的促销员。
龚：我知道深圳、东莞等地的商超或连锁药店出现了大规模的“促销团”个人承包现象，如深圳最大的几家连锁药店：一致、海王、中联、万泽，促销已经全部交给了类似你们的包场商。深圳最大的促销团如黄峰就聘用了百人以上的保健品促销员。看来广东的卖场越来越有将销售功能承包出去：如你们包场商；将促销功能承包出去，如“促销团”。
三、“包场制”之下的厂家、包场商、商超及消费者关系龚：“包场制”是一个厂家、包场商、卖场在经营层面利益完全捆绑，发挥资源集中优势的结果。
首先从好的一方面来说，我认为对于厂家来说，厂家降低了入场费用及交易成本，一家一家商超去谈总比和一家谈要好，费用也低的多。利用包销商，可以在很短的时间进入大量的商超渠道，节省了直接操作终端的费用，终端是由你们包场商来操作的，基本没有窜货、价格失控现象。
对于卖场来说，首先是旱涝保收，只管收取固定费用，不用担心产品销量问题，也不用关心管理的问题，将其风险转嫁给“包场商”。还节省了人员费用，基本不用请营业员。
对于消费者来说，没有了那么多的日化厂家促销员拦截促销，造成厌烦心理。对于化妆品来说，品牌好的产品不一定产品质量高到哪里去，品牌知名度不高的产品，产品质量不一定不好，所以“包场制”包销的产品都还是非名牌的低价优质的产品，对于追求经济实惠的大部分人群未必不是一件好事。
胡：我还是给你来算帐：你想原来一个厂家促销员促销一个品牌，现在我的三个促销员同时促销20个厂家品牌，无论厂家、我们还是商场都节约了促销费用。
对于我来说，原先代理1个产品的差价毛利比如为1万元，现在我同时代理20个品牌产品，差价毛利就会是20万元，我拿出10万元支付包场及促销费用，我觉得还是包场后比包场前操作赚的多。
包场制看似简单，实则非常不容易，除了专业能力，我们也是吃人情饭。如果没有和商超老板或采购经理打成一片的社交公关能力，经营就会很困难。其实，现在我就和许多超市老板成了兄弟，甚至已经列席超市的经营会议。
另外，我的经验是：如果仅仅包一两个场就产生不了规模效益，一定要包五个以上的场有钱赚。
# posted by北京夏夜 @ 2004-04-19 16:38评论(0)
2004-4-19 星期一(Monday) 晴漫谈潮汕人开店的技巧
如果你漫步在深圳的街头，你会很容易识别潮汕人开的店。首先他们的招牌店名一律是中国传统的“诚，昌，达，高”等这些吉祥字的组合，并没有特别的新意。潮汕人开的店形象设计一般也不很讲究，他们的店面LOGO（标志）一律是店面名字的拼音字母的组合，很少用英文的，一般也不专门设计。另外店门口一律功夫茶的摆设，穿着拖鞋守店的老板操一口难懂的潮州话，并且对不是说广东话的顾客总是不冷不热的态度，……这些都构成了许多潮汕人开的店面的外在形象特征。
可是就是这些形象不怎么样的潮汕人开的店，控制了深圳大部分的零售渠道。不仅潮汕人开的士多（STORE商店的音译）店无孔不入，满街都是，而且深圳主要的批发专业市场如深圳通信市场，电脑市场，深圳小店的主要进货地湖贝路批发市场等大都是潮汕人在经营把持。
很多深圳白领们开的店，还有一些大公司开的有着很好形象的正规连锁店，很多时候往往就是竞争不过这些“散兵游勇”。虽然他们心里往往看不上上面所说的形象不怎么好的“潮汕店”，甚至看低这些没有多少文化的潮汕人，因为他们有着普遍的初中没有毕业就经商的传统（所以一写潮汕人的发家史就一定要说某某初中没有毕业通过自己的努力做到了身价多少个亿，包括华人首富李嘉诚先生）。但白领们又不得不佩服这些潮汕人的店比他们的店活的“滋润”多了，赚钱的本领高多了。敝人在打工之余也曾在深圳开过一家手机店，周围的竞争对手全部是潮汕人开的手机店，而且所有的手机批发商都是潮汕人，再加上本人曾经担任一家著名保健品公司的深圳经理，面对的经销商和小药店大部分也是“潮汕系”，于是有意识的观察与揣摩了一些潮汕人不为人知的开店“秘笈”，希望能给大家一些启发。
潮汕人开店成功，或者说会开店，首先是源于潮汕人开店经商的传统优势。开店成为潮汕人的一种最基本生活方式。“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。很多潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意，或在乡亲的店里帮忙，很早就学会了经商的本领。另外很多潮汕人把开店赚钱作为人生的唯一目的，这种非常现实主义的对生活没有其他幻想的专注心态，以及与生俱来的生意头脑是十分有利于他们的开店经商成功的。
另外一个众所周知的优势就是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系，这个优势是其他地方的人无法比拟的。批发渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他们互相帮衬，互通有无，共同发财，总是能拿到最便宜的货源，开店赚钱比其他的地方人更容易一些，况且他们往往还能吃苦耐劳。但这些因素不说大家也知道，而具体说到不为外人所知的开店赚钱的操作层面的技巧，潮汕人还是有着许多独特的经营手段值得我们借鉴的。
一，商者无域
“商者无域”是说潮汕人什么赚钱做什么，表现在开店方面，就是随时准备变化，灵活适应市常我在深圳经常留意一条街的铺面变化，比如说，当一个新楼盘盖起来后，潮汕人会联合起来在一条新街上开一系列店，如装饰材料店，五金店，窗帘店等等，针对新房家庭需要，店面服务与产品互相补充，互相带来人气。一，两年后，潮汕系们就改头换面，纷纷变为餐厅，药店，发廊等。另外一个体现潮汕人什么赚钱做什么的“商者无域”理念的是潮汕人把所开的店作为一个“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他们谈的往往是谁谁谁怎么发财了，哪里又有一个赚钱的买卖机会，并不局限于现在店面的生意。所以潮汕人发家往往是开一个小铺的时候利用信息做成一个“大买卖”而完成原始积累的。
一，店库合一，破店经营的聚集人气的技巧许多潮汕人开的大的店面都是店面与仓库连在一起的，表面上看起来很杂乱，哪儿都堆满了商品，有时都难以落脚，其实店堂大量存货并不会影响形象，反而往往会促进销售。有意把货堆在店内，让顾客觉得虽然拥挤，但是很热闹，而且产品离得近就看得清，找人咨询也很方便，并造成货源充足的感觉。这就往往会造成店铺商品与人气都很旺盛的感觉。如果你在深圳发现有小的店铺三面墙都打通，人可以方便的从四面八方进入店里，而且水果摊大面积的延伸出小店很多米远，那肯定是潮州人开的店，他们往往会懂得充分利用与拓展空间，而决不局限于小店的空间。
二，薄利多销，平价出货的技巧
潮汕人经商的传统就是薄利多销，并且将这一简单技巧发挥到极致。潮汕人只要有一点点利润必将货出手，他们比较看重现金流，用他们的方言说就是“百赊不如五十现”。不象其他地方的人一定要规定自己能赚一定的利润差价才肯出货。
卖电器的北京国美让人以为是北京人开的店，其实在背后操纵的是一个初中没有毕业18岁就在北京开店的汕头人黄光裕。在零售界须高看一眼的国美，其实是潮汕人将薄利多销的开店技巧发挥到极致的结果。他开始开店发家时利用的其中一个技巧就是平价出货，即国美的电器从厂家进货价是多少，就以多少价出货，一分钱都不加价。但潮汕人做生意从来是不亏本的。虽然国美卖电器不赚钱，但赚了人气。他靠人气赚钱，靠卖小配件，像电池，天线，耳机，磁带，机柜什么的利润赚钱，因为顾客一般不太计较这些产品的价格，又是急用，大多愿意一起买。这些小电器的利润都比较高，量一大利润也就很可观了。典型的“卖给你的灯，让你买我的油”策略。另外因为卖的量可观，家电厂家给国美打广告，国美免费赚了广告费，最重要的是厂家有年底销量返点，还是因为量很大，返利也就很可观。
三，低于进货价出货的技巧
我在做保健品深圳公司经理时，常与潮汕人开的批发兼零售店打交道，发现这些潮汕商人经常低于我给他的进货价出货，即我给他们的口服液的价格是21元一盒，他们往往20元甚至更低就卖去了，不是一次两次，而且不是一个两个潮州老板。经过一段时间的观察，我很快知道了他们的“伎俩”，后来好事者的我还同时在学院派的“中国MBA网站”及营销实战派的“中国营销传播网”发了一个帖子，“考考大家：如果一个商家从厂家进货价为20元，它却已19元出货，而且他还能赚钱，你知道其中背后的原因吗？请给出3种以上答案”。结果学院派的营销朋友们没有几个能完整回答出这种带有中国特色的营销问题，而实战派营销网友中只要是和潮汕商人打过交道的，往往都能知道其中的“奥妙”。
下面是这些潮汕系的店主经常“玩“的经商技巧：（一）利用带货的技巧:我的潮汕批发商是专门做批发下游潮汕小超市与小店的生意的,当时我的产品是保健品中最畅销的,为了吸引他的下游,他经常用我的产品作为诱饵,故意亏本出货,引来更多的小店进货，而小店肯定要进货其他高利润产品的,所以总体来说他是赚钱的。而作为零售的技巧手段，故意将一两种最畅销的产品低于成本价销售,造成整个卖场价格便宜，也能带动了其他高利润产品的销售.（二）换货的技巧这是潮州商人惯用的技巧.我的批发商是深圳最主要的保健品批发商之一,他经常与另外一些深圳大的潮汕系保健品批发商彼此都低价换货,由于他们各自都能从厂家拿到最低的价格，这样他们就通过低价交换在此行业多了几种最低价的产品资源,于是就有更多的小店到他们的店进货.他们多了一种吸引客户的筹码,就能赚更多的钱.（三）利用销售返点我们的对经销商销售有返利政策,而每当他销售到达一定量时为了拿到返利,他就低于进货价出货冲量，而潮汕人都有算帐的天才，赚多少亏多少，最终手上的现金如何得到最大的利用与增值，他们心里算的很清楚。另外潮汕商人喜欢大批量的现金交易，对以月结、代销等交易政策的厂家，当然对这些一手交钱一手交货的潮汕系们另眼对待。潮汕系们就上下其手，利用现金赚钱。
上述价格运用的技巧并不是潮汕人所独有，却是他们应用最多的赚钱手段，当然这会带来厂家所不愿意看到的价格混乱的问题。
当我写这篇文章时，恰好深圳电视台播放了一个安徽小伙子讲述他受潮州人开店启发从而成为身价千万的大型商场老板的真实故事：这位小伙子90年代初是深圳一家商场的业务主管，一天来了一个很不起眼的潮州人要租商场门口被弃置不用1平方米的地方卖水果，租金为1000元一个月，他万万没有想到这个潮州人一个人卖水果第一个月就上交商场货款17万元，给他相当大的冲击与启发，他于是辞职如法炮制，学这个潮汕人在另外一家商场门口租了几平方米的地方卖水果，结果第1年就赚了30万完成了原始积累。我想作为一个小型的开店创业朋友们，我们不需要看那些动不动就以宝洁，沃尔玛为案例的遥不可及的经营技巧，我们只需要向我们身边的潮汕系们，温州系们学一招半式就有可能创业成功。当然，潮汕人“目的就是一切，手段是无所谓”的赚钱哲学如今也使他们赢得不诚信的名声，并付出了惨重的代价，
# posted by北京夏夜 @ 2004-04-19 16:37评论(0)
2004-4-6 星期二(Tuesday) 晴打开财富与自由之门的钥匙1
错误的创业动机
迈克(迈克·里特曼，广播电台记者，以善于采访财富人物，并总是能够撬开他们紧 闭的双唇而闻名)：《E时代神话经理人》让世界上无数人为之倾倒。但是，现在我的听众当中也许仍有人要问，“麦克尔，什么是E时代神话经理人？”你能否给我们现场解答一下，“E时代神话经理人”到底是什么意思？
麦克尔(麦克尔·格伯，以研究小型企业并善于针对性地为小型企业解决实际问题著称，《E时代神话经理人》作者)：《E时代神话经理人》是一个关于企业家的神话。这本书主要是说，许多投身商务的人并非像人们所说的那样是独立自主的企业家，而是我在书中所说的“技师”，是一些患有企业家症候的技师。大家都投身于自己的业务当中，为自己找到了一份工作。可突然这工作成了世界上最糟糕的，他们没有发现自己实际上是在为疯子工作。
迈克：这个疯子是谁呢？
麦克尔：这疯子就是我们自己。每个做生意的人整天都是做啊做啊做啊，忙啊忙啊忙啊。一天12个小时、15个小时、18个小时，费尽心机。然后，他们回到家发现自己无法入睡，于是他们半夜又爬了起来。他们必须回去，回到工作当中去。他们要去忙生产，忙销售，忙托运，忙着做这个做那个。他们对其他任何事都没了感觉。他们在那里做个不停的不是生意本身，而是他们自己。
所以小型企业的问题在于，生意没能主动运作起来。在那里运作的是那些生意人，而他们做得完全不对路。
迈克：你说得非常有意思，也很生动，那么，你眼里的“技师”到底是些什么样的人呢？
麦克尔：“技师”是制作人员。他们修汽车，卖东西，生产东西，做事情。换句话说，他们就是那些每天做、做、做的人。而且他们所做的一切都是为了别人。他们为老板工作，然后有一天其中的一个觉醒了说：“我这么做到底是为了什么呢？是个人就能自己做生意，傻瓜都会。既然我是在为人工作，为什么这个人不是我自己呢？”于是汽车修理工——也就是“技师”决定自己开始做汽车修理的业务，美术设计人员决定自己做美术设计的生意，律师决定自己开一家律师事务所。在他们每个人开创的这些小企业背后，都有着一个“致命的假设”，这就是“如果我知道这项工作具体怎么做，我就知道怎么经营专做这项工作的业务。”而这个假设离实际情况简直差了十万八千里。
迈克：也就是说他们进入商海的第一步就走错了。那么接下来，我想了解的是，一个真正的企业家是如何迈出第一步的呢？企业家是怎样确定思路的？他们在迈出创业的第一步时都会考虑哪些问题呢？
麦克尔：第一个问题就是“我需要的是什么？”它不涉及任何具体业务，完全和生意无关。生意是一件很无聊的事情。你必须明白，自己首先要考虑的是我所说的“COD(CraPOut Date)，也就是你“退场的日子”。你总有一天会离开人世的。每个人都一样。我今年都61岁了，所以死亡才是首当其冲的问题。我会活着，我会死。我们在这里每过一秒钟，离我们最终退场的日子也就近了一步。
所以真正的问题并不是“我想经营哪一类业务”，真正的至关重要的问题，就如同我在《E时代神话经理人》中所说的，那就是，我最根本的目的是什么？我当然希望在活着的时候得到自己真正想要的东西，那就是我的生活。
迈克：换句话说，你的意思就是“我究竟希望自己的生意为我的生活赢得什么”，是吗？这个问题非常独特。是不是可以这样说，全美国之所以有那么多小企业身陷困境，就是因为它们进入这一行的第一步就彻底走错了？
麦克尔：是的，它们进入这一行的第一步就彻底走错了。他们创业的动机是错误的。他们之所以开始自己做生意，就是为了“摆脱老板”，然后他们成了自己的老板。结果呢？就像我刚才说的，他们如今是在给疯子工作。他们总是忙啊、忙啊、忙啊，整天绞尽脑汁，可他们每天做的都是公司里最不重要的事情。实际上，也是与他们应该做的恰好背道而驰的事情。他们放弃了自己的生活，忘记了他们创业的最终目的。
真正的生意是建立一个体系
迈克：现在，我们已经勾勒出了一个画面——E时代神话经理人，一个有关美国企业家的神话。不过，有人或许会说，“麦克尔，请给我举个例子，让我看得更清楚一些。”我记得你曾经描述过1952年的一个情景，这个故事改变了我的思维方式，改变了全国上千万企业主的思维方式。1952年，那个手里拿着一份奶昔的人——你能以他为例再给我们讲讲你的观点吗？
麦克尔：当然可以。我们说的这个人就是雷·克洛克，就是麦当劳的故事。雷·克洛克事实上就是企业家思维的缩影。联邦快递的弗雷德·史密斯和美体小铺(Body Shop)的安妮塔·罗迪克也是这样的集大成者。这些人在创业之初和其他人的思路究竟有什么不同呢?就说雷·克洛克吧，他一直把麦当劳的生意视为自己的产品。
迈克：把生意视为你的产品？
麦克尔：生意就是你的产品。生意就是企业家的产品。他们的产品不是软件，不是汉堡包，不是炸薯条，不是奶昔，而是那家名为“微软”的公司，那家名为“麦当劳”的公司，那家名为联邦快递的公司。
所以，雷·克洛克一直在运作麦当劳，而不是在麦当劳里面工作。他的任务是打造一套不会出错的运转体系，以保证实现他想得到的结果。不管开多少家店,不管路上跑着多少辆联邦快递的运输车，不管在哪里，这些小型生意都能完全按照他们所预计的方式工作。因此弗雷德·史密斯可以作出这样的承诺：“如果你要确保你的东西准确无误地连夜抵达目的地，请和我们联系；否则，请找邮局。”
迈克：这确实是一个突破。不过，汤姆·沃森(前IBM公司执行副总裁)提出这样一个问题：“雷·克洛克，麦当劳，这些成就确实令人瞩目，但如果我是个清洗地毯的，或是个律师的话，那我怎么按这种模式做事呢？”对这样的问题，你觉得该如何作答？
麦克尔：不管是我所说的这些例子和这些人物，还是听众们所能举出的其他生意门类，归根结底就是说，你做什么？你的公司到底做什么？是从事法律工作，还是美术设计工作？并没有本质上的区别。真正的工作是去履行一个企业家的责任，其实质是让一个组织机构运作起来，是建立一个体系让你的公司有别于世上任何一家其他公司，使它能够每时每刻按你的意图准确无误地运作。
你必须有一套自己的经营运作方式。而你的经营运作方式必须能将你和你所在行业的其他人区别开来，这样你才能成为他们当中的佼佼者。他们才会说：“你是个不一般的人物。你是个能干一番大事业的人物。”而你要干一番大事业，惟一的出路就是拥有一套干事业的体系。这正是雷·克洛克的理念。关键的出路在于体系，而不是人力，不是周围那些非凡的人才。照我说，每一个不同凡响的公司都有一套办法，让平凡人通过非凡的方式，把平凡的事情做出非凡的效果来，而体系，智能体系就是你撬动一切成就的杠杆。
# posted by北京夏夜 @ 2004-04-06 10:35评论(0)
2004-4-6 星期二(Tuesday) 多云打开财富与自由之门的钥匙2
迈克：我明白了，就像麦当劳。麦当劳是一家产值上亿的大公司，可麦当劳的工作人员不过是高中毕业生，他们的工作就是敲一下汉堡包的键，按一下出盐的按钮，敲一下番茄酱的键。这一切都是因为他们有了一套规范的体系，每一个员工都在按照规定的动作做事。真是太有意思了。可是，麦克尔，人们——比如说正在收听我们节目的小企业主们，真的可以效仿同样的模式吗？
麦克尔：当然可以。我们大家都知道软件，软件的功能就是这样的。软件就能起到一种杠杆作用，使人们能完成一般人通常无法完成的事情。软件是解决问题的系统办法，而你的公司必须成为你的软件。你们要明白，我在这么说的时候，并不涉及你究竟是做什么生意的。我不管你是不是一个财务顾问，是不是一个狮子狗美容师。我也不管你是不是在一家世界上最庞杂的大公司里工作。总之一句话，体系，能使人点石成金。
迈克：这真是全新的理念。很显然，许多企业都在那里寻找非凡的人才，不同凡响的人才，在寻找最漂亮的简历和从一个学校到另一个学校的最高成绩，而你刚才说的这番话真是让人吃惊！我们一直都以简历论英雄。简历、简历、还是简历。如果体系才是真正的答案，体系才是惟一的出路，那么按你说的话，一般人也能做出不一般的事情来，是吗？
麦克尔：想想看，如果一个理念可以在最不一般的那些公司身上一再得到印证的话——事实正是如此，那么，在其他公司肯定也一样行得通。这一切看起来是公然违背事实的，但要知道，事实往往和人们的直觉相反。真实的情况是，如果我们懂得，我们就可以打造一个智能体系，让这个体系去完成一切工作。如果你能够教别人学会利用这套体系，那么你才谈得上经济扩张，才谈得上经济大爆炸，才谈得上自由，这才是真正的不同凡响。
让生意自己运作，而不是你每天操劳
麦克尔：在过去20年的时间里，我们的“E时代神话经理人学院”公司和15000多个小企业打过交道。我们的客户遍及世界各地，他们有的在英国，有的在澳大利亚，有的在新西兰。加拿大各地都有我们的客户，美国各个州也都有我们的客户，所有这些客户都是小企业主。曾经有一度，他们整天做啊做啊做啊，忙个不停。他们不但要做那些自己知道怎么去做的事情，他们还要去做那些自己不知道该如何去做的事情。他们被工作蚕食着。生意主宰了他们的未来，而不是他们主宰着生意的未来。他们的事业成了他们生活的全部，而他们的生活本身却不是他们最关心的。有一天这些人突然意识到“一定有比这更好的方式”，这个更好的方式就是要让你的生意自己运作起来，而不是让你整天忙于做生意。
迈克：那他们该怎么做呢？
麦克尔：我曾经访问过一个美发公司，这个公司正以一日千里的速度飞速发展。SuperCuts美发连锁公司就是我所说的那样的公司，就是“让你的生意自己运作起来，而不是让你整天忙于做生意”的那种公司。事实上，我与那个创立SuPerCuts的家伙还有过一次不同寻常的谈话呢。
这个人以前是个卡车司机，他当时正深受中年危机的折磨。于是他去了一家美容学校，学会了如何理发。他身高六英尺八英寸，周围全是年轻的小姑娘，当然也有其他男士。不过在他的学习过程中，他是班里惟一被认为是个完全外行的人。他是个开卡车的！而他当时在美容学校里，坐在那儿对自己说：“天啊，肯定有比这个更好的模式！肯定有比这个更好的模式！”而最终他所做的是，设计出了SuPerCuts的经营体系。“我们这儿是这么做的！我们这儿是这么做的！这就是我们的招牌。”因为他打造了SuPerCuts的体系。所以，他可以指导并雇用那些新手来理发。“你们这儿是怎么做的？”成了来访人必问的一个问题。答案就是：“我们这儿是这么做的。我们这儿是这么做的。”
迈克：SuperCuts真是超凡脱俗！因为他们有了SuperCuts大学，沿袭了雷·克洛克的经营模式。你想到美发的时候，一般总会想到那些需要具备专业水准的男男女女，但是他把这些都演变成最基本的东西，这真是令人赞叹。不过，也许会有人问，“这确实很了不起。但是我该怎么做呢？我需要做好哪些事情呢？”
麦克尔：这很简单，我的答案就是：“创新、修正，然后一体化”。我觉得每一个企业家都应该问一问自己这个问题：“什么事情是我应该去做，但又几乎不可能做到的事情。而这件事我一旦做到了，我的公司便将立即发生翻天覆地的转变。”SuperCuts的创始人当初就是这样问自己的。这样问过之后，或许你会找到答案。答案就是创新。我这里所说的创新，是促使你去发明一种新的方式，用新方式去做旧事务。而不是去发现一个新事物，再按照自己的老一套去经营这个新事物。
在你找到一个行之有效的新生意模式后，接下来你要计算所发生的一切，把它的影响量化。于是你会发现在进行量化的这一刻，销售额就增长了。而一旦你发明、开创了一种经营旧事物的新模式，一旦你对它进行了量化，并发现它绝对提高了你的利润，那么下面你要做的事情就是通常无人去做的事情——一体化。
你必须严禁自由创意，至少是在业务的基本运作层次上作出这个选择。你要明白，每一个非凡的人，每个拥有一家非凡企业的人都说过一句通常没人敢说的话，这就是：“要么走我的路子，要么就走人。”为什么呢？因为你的模式有效啊，而且这是你们区别于他人的地方。
所以一体化就是打造一个体系，所以如果你发现了有效的模式，那么每个在你公司内做这项工作的人，都必须以同样的模式来指导自己在工作中的行为。而这个就叫做品牌，我们的生意品牌，不是其他人的品牌。这就是让你的生意不同凡响的地方。
迈克：你曾经提到过企业家要做“实用理想主义者”，什么是实用理想主义者？
麦克尔：一个企业家必须是一个实用理想主义者。企业家绝不会生活在一个虚构的世界里。我是说，他们和我们一样，大家都会做梦。但是，一个实用理想主义者会自动警醒。他会说：除非这梦想能够在现实世界中得以实现，即这个梦想是实用的，否则就应该把它抛到脑后。除非它能让你达到一个更高的层次，有一番不同凡响的特别作为。不然何必去想它呢？所以，这就是为什么这些不同凡响的公司能如此不同凡响。他们在做着一些平凡的事情，只是在以不平凡的方式去做。而这是因为他们具有一种成体系的观察视角，而不是一门心思地想着：“再找一个人，再找一个人，再找一个人。”
你能想像吗，如果联邦快递只是一味想着如何雇到快手会怎么样？我是说，找一个手脚麻利的快手，找一个真正身手非凡的人，能做出非凡业绩的人，“我需要非凡的人才！”
迈克：而当他们做出了非凡业绩的时候，其他公司也会为他们开出更高的报酬，他们就会立即跳槽！
麦克尔：没错，而真正的资产是可以每晚都跟着你回家的。
迈克：你总能找到一个平凡的人。
麦克尔：对。
迈克：让平凡的人做不平凡的事。
麦克尔：我们大家都是平凡的人。
迈克：你的话太精彩了。现在我们还有一点时间，你能不能给我们指出一两个方向，让我们在今天这个社会里再创出一条成功的生意之路。
麦克尔：一个成功的企业不需要它的主人就可以自己运作。托上帝的福，“E时代神话经理人学院”一直在正常的运作之中。我从来不用亲临公司。我现在是在长岛，而公司照常运转。我们在世界各地都有许多人在做挂牌E时代神话经理人咨询员的工作，把一切派送出去，派送出去，不停地讲述同一个故事，不停地在创造产出。迈克，你无法想像这巨大的影响力，一切都持续了20年了。这就是它不同凡响的地方。
(迈克·里特曼、杰森·奥曼《撬开富豪的嘴》）
# posted by北京夏夜 @ 2004-04-06 10:33评论(0)
所在栏目：职场智慧 页码：1/2 [1][2]
',1)">