鸿蒙邪尊txt全集下载:撬动销售的七大杠杆-杰.亚伯拉罕营销精髓

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治学管理 2009-09-15 08:35:34 阅读63 评论0 字号：大中小

概述：

杠杆与突破：总销售额=数量*单次销售额*回头次数

跨行业借鉴：变直线思考为横向思考

发现自己的隐形资产：标准、品牌、通路（每年开发）、行业知识、关系、偶然发生的机会

七大杠杆：

1）推荐体系：

开会、投递销售线索、广告、出书

建立的原则：快速、大量、低成本、自动化、特别一些

2）总量销售盈亏:

前端打平后端销售

3）风险逆转：

不是介绍产品功能、要介绍产品对用户的好处

每一个销售行为的背后，一定要有人承担风险

4）独特卖点:

销售时只有需求，没有产品

做第一名、做差异化、细分化、研究竞争对手

独特卖点的描述：

大部分公司做的事，而我公司做的事

顾客没有被满足的需求是

竞争对手比我们好在哪里

竞争对手比我们不好在哪里

顾客毫不犹豫购买我们的原因

5）重视向上销售：

向上咨询，提供更多产品结构

打包销售

改善包装，顾客买的是感觉、顾客能接受的价格是最好的价格

后端产品，组合产品、合作伙伴的产品、甚至对手的产品

连续销售、向上销售、交叉销售

6）主客互惠，资源整合

借别人的钱（草船借箭）

借别人的资源

借别人的知识

模式和方法：

客体向主体靠拢：到底谁手里有我们的客户，卖我们的产品

主体向客体靠拢：可把我们的客户提供给别人，卖他们的产品

中间拉动主客靠拢：找到赠品

合作前提：怎么保证客户不被抢走，考虑到对方的利益空间

7）多重支柱：

更多的鱼竿钓鱼

要思考22种支柱去完成目标

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