驴打滚来历:销售、营销和行销的不同

        这样不就区分开来了，而且很容易辨别，更让中文词汇销售、营销、行销三个词汇简单定义和更加的圆满与合适！更丰富了在教育培训与厘定职责执掌更加的明确。

        再来我们看看以前这些词汇的说法与应用，其实几乎大同小异，我们只是做了一些小小的修改而已，同时也让它更加地明确，正确地指出该名词的确定地位与内容。

        销售

　　因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

　　我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

        销售例子

　　例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

　　因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
编辑本段销售的特征

　　什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。
　　销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

　　为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。

　　销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。
 
　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

　　销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。
 
　　当遇到矛盾的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

　　不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。
 
　　如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

　　每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

　　当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。

　　儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

　　这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？
 
　　我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

　　世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。

　　还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。

现代销售

　　现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。

　　什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

　　为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。

　　销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

　　销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。
 
　　当遇到矛盾的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

　　不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

　　如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

　　每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

　　当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。

　　儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

　　这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？
 
　　我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

　　世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。
 
　　还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。

网络销售

　　随着互联网的发展，人们获取信息的渠道已经不再局限于传统渠道，企业的新型销售渠道正一步步地建立起来。网络销售是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。 目前主要的网络营销平台有：Baidu营销、GOOGLE营销、YAHOO营销、TAOBAO营销、ALIBABA营销、其它各行业网站营销 网络营销的定义:
　　网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。

网络营销的特点

　　市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换,如果没有信息交换,交易也就是无本之源。

(1)跨时空。
　　营销的最终目的是占有市场份额。互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更多的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球的营销服务。

(2)多媒体。
　　互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图象等信息，使得为达成交易而进行的信息交换可以多种形式进行，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

(3)交互式。
　　互联网络可以展示商品目录，联结资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品、设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。

(4)拟人化。
　　互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的 ，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强使推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。

(5)成长性。
　　互联网络使用数量快速成长并遍及全球，使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水平。由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力的市场。

(6)整合性。
　　互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务义气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响。

(7)超前性。
　　互联网络是一种功能强大的营销工具，它同时兼渠道，促销，电子交易，互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力，恰好符合定制营销与直复营销的未来趋势。

(8)高效性。
　　电脑可存储大量的信息供消费者查询,可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需要,及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的需求。

(9)经济性。
　　通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递的成本，可以无店销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由迁回多次交换带来的损耗。

(10)技术性。
　　网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在未来能具备市场竞争优势。

        销售汉英:
　　1.to market; to sell
　　2.sale

网络营销十大要点

(一)网络消费者的注意力
　　在信息爆炸和产品丰富的信息社会中，酒香也怕巷子深，如何抓住网络消费者的注意力这种稀缺的商业资源，便成为企业网络营销成败的关键。在目标市场确定之后，网络营销管理者首当其冲的应当是考虑以何种方式和手段尽快抓住目标顾客的注意力。　
　　网络经济是一种典型的注意力经济。"注意力经济"这一概念是迈克尔·戈德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力购买者》的文章中提出来的。戈德海伯指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，各种信息浩如烟海，对人来说，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对过剩，稀缺的资源是人的注意力。因此，目前以网络为基础的新经济，其实质就是注意力经济。在这种社会形态中，最重要的资源不是传统意义上货币资本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是"虚拟经济的硬通货"。

（二）信息
　　要管理好一个企业，必须管理好它的未来；而管理未来就是管理信息。在网络化信息时代，消费者需求的多样化、个性化趋势有增无减，卖者之间的竞争将空前激烈，只有那些以闪电般的速度掌握营销环境信息，了解消费者需求和竞争发展趋势，找出对手弱点，并以最快的速度投入或占领市场的企业，才能实现网络营销的竞争优势。因此，网络营销策划要以进一步完善并充分利用企业营销信息系统为基础，利用快速高效的电子信息处理技术，对顾客、竞争者以及其他环境因素进行快速、准确、全面的分析，为网络营销方案的制定提供科学的依据。

（三）软营销
　　由于互联网具有信息共享、交流成本低廉、传递速度快等特点，因此网络是一柄双刃剑：一方面形成了网上信息自由，另一方面又为信息的泛滥提供了便利。这就决定了企业在网络上向顾客提供信息时，必须遵循一定的规则--网络礼仪，即决不向顾客进行强制性的信息灌输，决不在未经顾客允许的情况下让企业的任何信息闯进顾客的私人生活，或将消费者的个人资讯向第三方透露。所以，真正的网络营销是一种软营销。"软营销"是相对于工业化大规模生产时代的"强势营销"而言的。强势营销往往用不断的"广告轰炸"和"死磨硬缠"的人员推销向顾客强行灌输信息。因此，软营销与强势营销的一个根本区别就在于：软营销的主动方是消费者，而强势营销的主动方是企业。网络时代个性化消费需求的回归，使消费者在心理上自己成为主动方，而网络的互动性又为他们成为主动方提供了条件。他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动下，主动到网上寻找相关的信息、广告。网络营销策划应考虑如何适应这种新的环境和要求，使企业的网络营销成为真正的软营销。

（四）顾客让渡价值
　　企业要在竞争中战胜对手，吸引更多潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多"顾客让渡价值"的产品。网络信息化时代为顾客比较和评估不同企业的产品（服务）的价值或效用提供了十分便利的条件。1994年，菲利普科特勒提出了"顾客让渡价值"的概念。"顾客让渡价值"是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的各种成本的总和，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即"顾客让渡价值"最大化的产品作为优先选购的对象。因此，网络营销策划必须贯彻顾客价值：一是考虑如何通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是考虑如何通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币成本与非货币成本。

（五）快速反应
　　速度是网络营销竞争的利器之一。网络的神奇在于迅速和互动，由于网络虚拟世界与现实世界在速度上存在着巨大反差，速度对网上顾客满意度和忠诚度的影响十分明显，因此，网络营销企业的商业模式不再是传统营销环境下的推测性商业模式，而是一种高度回应需求的商业模式，即企业应站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。在策划网络营销方案时，必须把网络作为快速反应的重要工具和手段，并在协调质量与服务的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题做出快速反应并迅速解决，以达到企业与顾客双赢的结局。

（六）创新
　　网络为顾客对不同企业的产品和服务所能带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益彰显的网络营销环境中，通过创新，创造与顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用，为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。

（七）关系营销
　　在网络化信息时代，新的市场环境导致企业与客户的关系发生本质性的变化，抢占市场的关键已从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。现代市场营销的发展趋势表现为从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有客户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从单一销售转向建立友好合作关系；从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；从不重视客户服务转向高度承诺。这就要求网络营销方案的策划，必须围绕处理好与顾客的关系这个核心来展开，把服务、质量和营销有机结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系，实现长期拥有客户的目标。

（八）品牌营销
　　现代市场营销竞争，不仅是质量、价格和服务的竞争，更是品牌的竞争。品牌不仅是企业、产品和服务的标识，而且是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产，在企业商战中具有举足轻重的地位和作用。网络品牌不仅为网上顾客辨识企业产品和服务提供了便利，而且为网上顾客购买和消费企业产品提供了信誉保证。对网络品牌的营销，既有利于扩大新顾客，又有利于留住老顾客。虽然品牌形象的传播要借助传媒来进行，但品牌形象不是炒作出来的，而是在不断提高产品和服务的质量的同时辅以恰当的形象推广而形成的。因此，网络营销方案的策划，不仅要注重提高品牌的知名度，更要注重通过提高产品和服务的质量来提高品牌的美誉度，通过整合和优化品牌形象的构成要素，最终树立起值得大众信赖的网络品牌。

(九）回报
　　网络营销的真正价值，在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。追求回报既是网络营销发展的动力，又是维持网上市场关系的必要条件。在网络营销中，企业要满足网上客户的需求，为客户提供价值，但不能做"仆人"。因此，网络营销方案的策划，必须重视企业在网络营销中的回报，使网络营销活动达到为顾客及股东创造价值的目的。在管理客户关系的过程中，企业必须优先与创造企业的75-80%利润的20-30%的那部分重要顾客建立牢固的关系。否则，大部分的网络营销预算花在那些只创造20%利润的80%的顾客身上，不但效率低，而且是一种浪费。

（十）资源整合
　　网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。虽然因特网可使企业克服进入全球市场的信息障碍，但在经济结构加速调整、全球化市场竞争日趋激烈的环境下，企业的竞争已不再局限于研究和开发某一产品、某一技术或某一特定资本运营的价值，而是要善于研究和比较某一资源的机会成本和边际收益，从而使企业资本增值最大化。而要实现这种目标，企业必须以网络的商业化应用为楔机，在全球范围内寻找商业合作伙伴，建立营销战略联盟，从商品经营和自身资产的经营转向对社会资源的经营。据专家统计，同样的项目，美国的企业平均用28%的资本运作160%的生意，东南亚国家的企业平均用50%资本运作100%的生意。导致这种差距的原因在于，一方面我国企业管理内部资源的水平和效率还有待于进一步提高，另一方面我国企业不十分善于吸纳整合外部资源。所以在网络时代的营销竞争中，只有那些善于对资源进行有效配置和重组，即靠知识、智慧和少量资本进行经营的资源整合市场组装的企业，才能"笑在最后，笑得最美"。当然，用知识与智慧整合社会资源，必须具备两个基本前提：
其一，必须根据市场需求进行资源整合；
其二，必须具有广泛真诚的合作精神。因为，市场需求是利润之源，而合作则是对付激烈竞争的最佳手段。

营销的概念

　　营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

　　营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。

营销学中使用的主要概念有哪些？

包括市场细分（segmentation）、
目标市场选择（targeting）、
定位（positioning）、
需要（needs）、
欲求（wants）、
需求（demand）、
市场供给品（offerings）、
品牌（brands）、
价值和满足（value and satisfaction）、
交换（exchange）、
交易（transaction）、
关系和网络（relationships and networks）、
营销渠道（marketing channel）、
供应链（supply chain）、
竞争（competition）、
营销环境（marketing environment）
和营销策划/方案（marketing programs）。
这些术语构成了营销职业的词汇库。

营销的过程

如何概括营销的主要过程？

营销的主要过程有：
（1）机会的辨识（opportunity identification）；
（2）新产品开发（new product development）；
（3）对客户的吸引(customer attraction)；
（4）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)；
（5）订单执行（order fulfillment）。

    这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。

营销应被视作一个部门还是公司的整体哲学和实践？

　　多年前，惠普的创始人之一大卫?派卡德（David Packard）说过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。

营销是否应该适应不同国家和地区的具体情况，有无固定的原则？

　　营销并不是分析几何那样的学科。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。

营销的原则

营销确实包括一些比较固定的原则，包括：

1、在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。

2、对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分。

3、对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。

4、通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。

5、 营销始于何时？

　　早在人类出现时，营销就出现了。在《圣经?旧约》的第一章（当然这不是人类的开始），我们看到夏娃说服亚当偷食禁果，不过夏娃不是第一个营销人员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。

　　作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要出现在与分销（尤其是批发和零售）相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平，却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。不过，经济学仍然是营销学之母。

6、营销是一门艺术还是技术？

　　营销更多的是一门技术和职业。美国营销协会(American Marketing Association)和英国特许营销协会(British Chartered Institute of Marketing)都各自致力于职业营销人员的资质认可。他们相信通过建立严格的测试制度可以区分合格的营销人员和冒牌货。

　　然而，许多没有经过严格训练的营销人员也有非常出色的营销理念。英格瓦?坎普拉(Ingvar Kamprad)并不是一个职业营销人员，但是他的IKEA（宜家）公司仍然通过为大众提供质优价廉的家具大获成功。创造力是成功营销的重要部分，当然这种需要不仅仅限于营销人员。

　　理工科对营销也是非常重要的。营销人员通过营销调研、市场建模、预测分析会得到很多有用的数据。营销人员通过营销建模做出决策和指导投资，建立营销的度量方法来显示他们的活动对于销售和利润的影响。

　　营销到底是一门艺术、技术还是科学？答案是所有这些因素共同构成了营销。

7、营销是一门应用科学吗？

　　烽火猎聘资深顾问认为如同工程学从诸如物理学、化学等基础学科中汲取营养一样，营销学也植根于几门基础学科，包括经济学、心理学、社会学、组织科学和决策科学等。营销学随着这些学科的进展而不断发展。我相信营销学最终会演化成一门需求管理学科，包括更加全面的关于需求驱动和需求优化的理论。

8、营销学何时开始广泛地采用心理学、社会学和人类学等诸多学科的结论？

　　营销人员逐渐意识到，营销活动的中心是购买者而不是销售者。为了理解购买者，营销人员必须研究组织行为学。营销学研究者们必须运用有关人口统计学、心理学、文化和社会的影响来理解客户的需要、认知、偏好和行为，以找到更有效的营销战略。

9、营销作为一个术语的使用正在超出原先通常的商品和服务领域，这是否是件好事？

　　对于营销概念使用范围的扩大，我也出了不少力。1969年，我写过一篇题为《扩展营销概念》（Broadening the Concept of Marketing）的论文。文章里我认为营销不只可以被盈利性组织所使用，还可以被诸如博物馆、教堂、慈善机构等非盈利性组织所使用，以吸引客户、志愿者和捐助基金。我更进一步论述营销可以被应用到社会活动的发起上，诸如“请勿吸烟”、“勿吸食毒品”、“食用健康食品”、“每天锻炼”、“请勿乱扔”等等。

10、现在各种各样的商品是否已经满足了我们所有的需要，可供企业开展营销活动的消费者需要是否太少？

　　谈起营销，我们总是会说到迎合未被满足的需要。现在，确实有很多的产品满足了我们大多数的需要。我的朋友，意大利人皮埃特罗?圭多(Pietro Guido)写了《无需要社会》（The No Need Society）来提出以下论点：营销人员应该学会如何创造需要，类似于索尼（sony）公司营销创新电器的方式。企业应当学会由市场驱动（消费者需要的驱动）转向驱动市场（致力于创造新的市场）。多年前，谁会需要随身听、大屏幕彩电、微型摄像机等等产品呢？对企业来说，新的竞争需要就是不断找到新的需要和新的市场。

11、为什么营销是满足个体需要的最好方式?

　　人可以通过许多方式满足自己的需要，例如偷窃或行乞。营销是通过某种价值的提供来交换个体想要从另一方获取的东西。营销的基本理念是交换，这是文明社会里最合理和普遍接受的方式。

12、营销在应用于消费品、服务、B2B时，是否分别有所不同？

　　许多营销的理念和工具最初是来自快速消费品行业面对的一些实际问题，其他的工具则来自于耐用产品行业（无论是面向消费者的还是面向企业的）、日用品行业和服务业。

    由STP (市场细分segmentation，目标市场选择targeting，和定位positioning)理论和4P（产品Product，价格Price，地点Place，促销Promotion）理论构成的4P营销学理论框架可以帮助我们分析任何市场、产品和服务。

    当然，每个市场都各自有其特征，需要特定的营销理念和工具，比方说，服务业的营销人员在制定自己的营销方案时，会更多地关注另外的3P（人员Personnel、服务流程process和服务有形化Physical evidence）上。

        营销创新

　　营销创新——21世纪中国企业营销的主旋律

　　20世纪的中国企业营销，应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放的20年来，西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用，多数企业基基本上是“照葫芦画瓢”。进入21世纪后，我国企业营销是仍然走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢?对此我国理论界和企业界都有不同的看法。笔者认为：

营销创新，应该成为21世纪我国企业营销的主旋律。

　　营销创新是21世纪中国企业发展的必然选择

　　我国企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：

　　1、买方市场的形成
　　中国市场已由过去 的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场条件下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的 生产和营销做法就能获利。而在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，因而企业只是仿 效别人的生产和营销则难以成功，只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生 存与发展。21世纪的我国市场是一个长期的买方市场，坚持营销创新，是企业立足于买方市场之宝。

　　2、加入WTO
　　经过十几年的马拉松谈判，我国加入WTO指日可待。我国加入WTO后，会进一步开放国内市场和降低关税，这必然导致更多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化。国外企业一般实力雄厚，营销力强，国内企业欲与之抗衡，不仅应走联合之路，而且要加强营销创新。如果一味效仿国外企业的营销做法，那么在这场中外营销战较量中容 易败下阵来。我国加入WTO后，面对更加激烈的市场况争和强 大的国外对手，唯有以营销创新方能取胜。

　　3、知识经济的挑战
　　21世纪是知识经济的时代，它将逐步替工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业 的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

　　4、可持续发展的要求
　　面对世界绿色浪潮的蓬勃兴起，中国政府庄严承诺，坚持走可持续发展的道路。实现我 国经济在21世纪的可持续发展，关键在各个企业实现可持续发展，而企业的可持续发展就必须避免重蹈“先污染后治理”的旧辙，实行“洁净化”生产和营销，这就要求企业放弃传统的工业时代营销做法，探索新的营销做法，即进行营销创新。

　　21世纪中国企业营销的五大创新
　　我国企业在21世纪的营销创新可概括为十大方面：观念创新、理论创新、市场创新、技术创新、产品创新、方法创新、策略创新、组织创新、人才创新、规则创新等。本文主要分析其中五大创新：

　　1、观念创新
　　观念创新是企业营销的先导。21世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而 应追求与21世纪相适应的新营销观念。我认为以下新观念应特别强调：

　　一、是亲情营销观念。20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上，把顾客当“上 帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无法适从。亲情营销观念 强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系， 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友，而使顾客成为企业的永远 “朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还不会向企业的产品“投资”吗?这就叫 以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

　　二、是全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身 的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出 国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国 际支柱产业，而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置 于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界 几十个国家布有生产据点和100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司；空 中汽车公司早已不是法国公司而是欧洲公司，并把营销触角伸向各国市场。这些公司都是把 眼光放在世界地图上开展全球营销活动。海尔是我国企业界较早具有这一意识的公司，他们 明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”。所谓“海尔的国际化”就是通过大规模 出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国。1998年，在我国出口严重滑坡的情况下，海尔。 出创口汇同比增长36%，今年1-3月份，猛增131%。所谓“国际化的海尔”就是让海尔在世界各国本土化。据报道，海尔首先在知识经济最发达的美国迈出这一步，美国? ６呛６凑杖灰惶?即设计中心、营销中心、生产中心都在美国)原则成立的本土化海尔，而不是单纯的中国海尔，其设计中心设在波士顿，营销中心设在纽约，生产制造中心设在南卡罗林那州，让美国人来经营美国海尔，让美国资源来“养育”美国海尔。

　　三、是知识营销观念。21世纪知识经济不同于20世纪的工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，比尔·盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册。

　　四是绿色营销观念。自本世纪70年代初发表《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕 以来，绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球，将把21世纪变成一个绿色世纪。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。据有关资料显示：1995年，世界绿色市场规模达4270亿美元；到2000年，可达6000亿美元，到2010年将增至12000亿美元。绿色市场规的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。

   绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。
　　2、市场创新
　　随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销 战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新 的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场 创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采 用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不尝失。高明的企业则把 视野投向新的市场。以洗衣机为例，城市洗衣机市场饱和了，海尔就拓展农村洗衣机市场， 当海尔总裁获知四川等地农民用洗衣机洗地瓜、土豆时，立马组织企业开发出能洗地瓜、土 豆的洗衣机，备受当地消费者的青睐。可见，消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新 提供了广阔空间，这种市场创新主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场 等。着眼于21世纪，企业应高度注重拓展下列市场：

　　一、是高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量，且涉及到许多个行业，大有拓展价值。美国的微软、中国的北大方正等著名企业，都是在拓展这一市场领域大获成功的。

　　二、是农村市场。我国约有70%的人口生活在农村，总数达9亿之多，由于城乡之间的差别，目前农村居民的消费与城市居民的消费大约相差10年，因而在城市市场已处饱和的 些 商品，如家用电器等，在农村市场仍有发展潜力。据有关资料表明，1997年农村居民家庭平均每百户年底拥有彩电27.3台、电冰箱8.8台、洗衣机21.9台，基本相当于1986年城镇居民27.4台、12.7台和59.7台的平均拥有水平。1997年农村居民恩格尔系数为55.1%，相当于城镇居民80年代初期的水平。当然，开拓农村市场也要适销对路，不能把城里人用的商品照搬到农村，应根据当地农村市场的需求搞好新产品的开发和现有产品的改进。

　　三、是旅游市场。旅游市场的发展前景十分看好，据国际有关旅游组织分析预测，随着人 们的生活水平提高和交通条件的改善，越来越多的人会选择外出旅游，不断增加旅游消费， 旅游产品将成为21世纪与钢铁产业并驾齐驱的重要支柱产业。该组织还认为，中国将在21世纪成为世界旅游消费大国。今年国庆节放长假带来的旅游消费热潮，正说明拓展我国旅游市场大有作为，我国有关企业应致力于这一新兴市场的开发和拓展。
　　四、是老年市场。据政府有关部门近期宣布，我国已提前进入老年化的社会，目前全国60 岁以上的老年人占全国总人口的10%，约1.3亿人，随着时间的推移，我国老年人将进一步增多。大量老年人的存在必然带来老年市场的发展，特别是老年食品、保健品等潜在的需求量极大，是企业应重点拓展的一个新群体市场。日本企业早在70年代就着手拓展老年市场，从吃穿用到住行玩开发出一系列新产品，现在老年市场已成为日本的一个重要市场。由于老年人具有生活阅历丰富、勤俭节省等独到的消费特点，因而拓展这一市场难度很大，企业应正视困难，制定和实施“攻坚”战略，坚持下去必有收获。

　　五、是文化市场。我国是一个历史悠久的文明古国，同时又是一个多民族的国度，文化资 源十分丰富。然而，我国一直未能充分重视发展文化产业和拓展文化市场，只是把它作为发 展市场经济的点缀物，所谓“文化搭台，经贸唱戏”，正是最好的写照。其实，文化市场同 样只有极大的开发价值，世界著名的好莱坞影城、迪思尼乐园等都是成为成功的范例。最近 举办的上海国际艺术节按市场营销方法进行操作，结果生意空前兴隆，财源大增。当然，在 拓展文化市场过程中，也要进行营销创新，不能机械地模仿，否则也会失利。例如，深圳“ 锦锈中华”微缩景观一举成功后，一家公司模仿其做法，在宜昌兴建了“三峡”微缩影观， 结果观都廖廖无几，原因就在于选择兴建地点的错误，试想一下，当真三峡近在咫尺时，谁 还会有兴趣去看假三峡呢?

　　3、产品创新
　　“产品常新，企业长青”，这是企业界流行的一句格言。它告诉我们只有不断进行产品 创新，才能永葆企业青春活动。国内外一些百年老字号企业之所以宝刀不老，就在于不断强 化产品创新。烟台“北极星”钟表公司的成功秘诀就是每年推出数十个新品种，新花色、新 样式。如果不坚持产品创新，企业发展则会潜伏重大危机。武汉长江音响曾嬴利7000多万元，当时领导者认为把这笔钱放在银行里拿利息也有一笔可观的收入，因而未去投资开发新产品，不到几年时间，VCD取代了音响，长江音响的生产企业因失去市场而被迫关门。
 
　　产品创新应从产品整体概念出发，重点突出以下方面的创新：

　　一是产品标准创新。企业在产品开发过程中，一方面应按照国家标准、国际标准进行创 新，符合ISO9000、ISO14000等国际认证标准的要求；另一方面也不宜机械地照搬某一标准 。而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要。

　　二是产品品种、花色、样式创新。随着科技的迅速发展，产品生命周期日趋缩短，产品 的流行色、流行式变化更快，因而企业必须不断加速产品的更新换代，适时推出新品种、新 花色、新样式，以变应变。

　　三是产品包装创新。包装创新要与产品的特性和价值相符，进行适度包装，防止过渡包 装和过简包装，包装材料的选用也要从有利于环保出发，尽量节约有限资源。目前，应注意 纠正社会上对“包装”的变异理想，防止“货卖一张皮”的现象蔓延。

　　四是产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更 新，另一方面要根据企业的发展扩大品牌的知名度，争创全国名牌和国际名牌。

　　五是产品服务创新。服务是有形产品的延伸，能够给消费者带来更大的利益和更好的满 足，因而越来越成为产品的一个重要组成部分。正如美国营销学家李维特教授所言：未来竞 争的关键，不在于企业能生产什么样的产品，而在于为产品提供什么样的附加价值：包装、 服务、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。著名的IBM公司在 广告中强调的“IBM就是服务”，正反映了该公司十分重视产品服务的思想。产品服务创新 就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让 消费者得到最大的满足或满意。

　　产品创新还要顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适 化、环保化、新奇化等方向发展，并注重实施产品陈旧化战略。产品陈旧战略是企业根据市 场需求变化规律有意识地淘汰老产品、推出新产品的战略，通过企业自己对产品加以否定而 不断地注入“新鲜血液”，使得企业成长曲线呈平稳上升态势。

　　4、方法创新

　　企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要 大胆提出和实施新的营销方法。

营销方法创新主要体现在：

　　一、是柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采 用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活 性的分散管理；改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算 机设计、控制、管理诸子系统构成的，在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式 的各种产品；改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者 与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。

　　二、是网络营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立 网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。在我国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者的网上选购，

　　三、是零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的 关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。 网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。

　　四、是无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无 缺陷——100%的保证质量，销售无缺陷——100%的保证挑选，服务无缺陷——100%的保证满 意。

　　五、是事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。长 虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件来宣传产品、扩大市场，便是成功一例。开展事 件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达 到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。

　　六、是数据库营销。营销数据库最初的含义是为实施直复营销而收集的顾客和潜在顾客的姓名和地址；后来发展成为市场研究的工具，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，目前它已经作为整个管理信息系统的一部分发挥着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便给我们呈现出顾客的“基本状态”，以便我们进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者以及进行销售管理等，是协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播活动的有力工具。营销数据库可以把有关的资源整合在一起（邮件、电话、销售、第三方和其他渠道），统一协调调度，有针对性地进行直接调度。例如，对关键客户需要进行人员直接访问，而不是邮件和电话访问；另外，在与客户的沟通中，采用哪种方式，还要看其经济性，能够达到同样的效果，为什么不选择更经济的方式呢？营销数据库为企业合理分配资源提供了有力的工具。

　　5、人才创新

　　尽管营销创新的内容相当广泛，但关键是人才创新，没有人才创新，其它创新就是一句 空话。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征：

(1)强烈的社会责任感；
(2)文化素养高；
(3)富有创新精神和进取心；
(4)科技通才与营销专才的完善结合；
(5)知识应用能力很强等。

营销创新能否在21世纪成为我国企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。

未来营销发展方向

　　未来营销的发展主要是多元化趋势方向，我简要说一下为什么营销的发展方向是多元化．

　　第一，从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位．

　　第二，从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物，都可以进行有效地利用．

　　第三，从营销的操作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段．而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销、无线营销、声动营销，这些营销手段，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。

　　第四，营销发展的未知性来说，营销的发展谁也不能肯定地说营销即将发生什么，这个明确的答案谁也不给给出，就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情，因为很简单从哲学上来说：“事物的发展是未知的总是变化的”。

　　第五，从营销的发展来看，人们在不断地实践的过程中，遇到困难不断地解决困难，在解决困难中以及各种营销实践中不断地总结理论，从而让营销的各种理论不断地得到升华和发展。同时理论在不断地进步的同时人们再用这种升华过的理论去指导营销实践活动。

　　当然这是从语言学和经济学的角度来说的相对简单些。如果要是站在企业实际应用的角度来说，营销是企业的一大难题。

　　无论是企业的产品和服务都离不开营销，营销确实是一件让企业头痛的事。但是我始终相信一点：“人的智慧是无穷的，主要你肯发挥、动脑筋、什么样的难题都会迎韧而解。”

　　有人可能会说：“你把营销说的太简单了”。是的，营销里面的东西太多无论我是从哪一方面说营销都不可能把营销说完。企业的营销实践活动更是复杂，不是用嘴把她说清楚的而是企业做出来的。

　　其实营销说起来比较难，但又非常地简单。好多事情往往都是人们把事情想的过于复杂，从而害怕她、拒绝她才导致失败。营销也是这样。

网络营销

网络营销的定义

　　网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。

网络营销的特点

　　市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换,如果没有信息交换,交易也就是无本之源。

　　(1)跨时空。
　　营销的最终目的是占有市场份额。互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更多的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球的营销服务。

　　(2)多媒体。
　　互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图象等信息，使得为达成交易而进行的信息交换可以多种形式进行，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

　　(3)交互式。
　　互联网络可以展示商品目录，联结资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品、设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。
　　(4)拟人化。
　　互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的 ，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强使推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。
　　(5)成长性。
　　互联网络使用数量快速成长并遍及全球，使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水平。由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力的市场。

　　(6)整合性。
　　互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务义气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响。

　　(7)超前性。
　　互联网络是一种功能强大的营销工具，它同时兼渠道，促销，电子交易，互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力，恰好符合定制营销与直复营销的未来趋势。

　　(8)高效性。
　　电脑可存储大量的信息供消费者查询,可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需要,及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的需求。

　　(9)经济性。
　　通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递的成本，可以无店销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由迁回多次交换带来的损耗。

　　(10)技术性。
　　网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在未来能具备市场竞争优势。

web2.0与营销

　　随着web2.0的出现，原有的营销方式已经无法适应企业在网络上发展的需求，blog营销，病毒性营销，电子邮件营销，网络会员制营销更加丰富了营销学，对应于老式的理论，新的营销方式更体现了贴近企业推广，企业在网络推广上的难处，也随着web2.0的出现而得到了质的飞跃。

下面介绍几种流行的营销方式：

　　1、病毒性营销
　　病毒性营销也被人们成为病毒式营销和病毒营销。病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
 
　　2、电子邮件营销
　　电子邮件营销（邮件营销）是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。同时也广泛的应用于网络营销领域。邮件营销是一个广泛的定义，凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮件都可以被看做是电子邮件营销。然而电子邮件营销这个术语也通常涉及到以下几个方面：

　　一、以加强与商人和现在客户的合作关系为目的发送邮件，从而鼓励客户忠实于他或者重复交易
　　二、以获得新客户和使老客户立即重复购买为目的发送邮件
　　三、在发送给自己客户的邮件中添加其它公司或者本公司的广告
　　四、通过互联网发送电子邮件

　　3、个性化营销
　　个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现"零库存"管理，企业的库存成本也节约了。

营销2.0

　　在营销2.0中，媒体发展得足够多样化和个性化，各种新旧媒体都走向互联互通，渠道被翻新，价值被重估，收费标准和计费模式也迟早会相应改变。

营销2.0的三个改变：

　　改变一：传播方式调转了
　　任何传播，都可以分为大众传播、分众传播、个众传播这三种类别，万变不离其三。

　　在营销1.0时，传播途径主要是从大众传播到小众或者个众，因为大众媒体是主导。

　　在营销2.0时，传播可以变成从个众和小众开始，再扩散到大众。因为，每个人，每个社群都能成为媒体，向世界传播自己的声音。未来的大众传播会被分解，由无数社群传播组成。

　　改变二：营销的思路调整了
　　过去是说，我花的广告费，是给1000万人群看的，但目标最多是打动其中的部分人，让这部分人收到营销讯息。所以，营销价值是在百分之多少人中建立一个形象，传递一个卖点，完成一次促销的事。

    2.0的新营销应该是: 我先影响起初的100万人，10万人，甚至更少，但是，我能通过新方式新创意，让人们和内容互动起来，主动去传播，去分享体验，让这10万个人去告诉100万人再到1000万人,实现真正的深度传播，和巨大的扩散量。

　　改变三：石头变成了糖
　　传统的营销很象是在我们阅读的资讯的碗里面放了一块石头，尤其是电视广告插播最明显。它和节目没什么关系，但是就硬生生摆在那，你不得不接受。

　　营销2.0则更象是糖，或者是油、盐、酱、醋，甚至就是一道菜，一个可口的小点心，它和人的生活融为一体，是你想要的，是你主动得到的，是被许可的，是快乐的。

互联网时代下的新营销

网络营销是营销在互联网时代衍生出来的新概念。

　　网络营销(On-lineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络推广、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。

营销创新

　　20世纪的中国企业营销，应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放的20年来，西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用，多数企业基基本上是“照葫芦画瓢”。进入21世纪后，我国企业营销是仍然走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢?对此我国理论界和企业界都有不同的看法。笔者认为：营销创新，应该成为21世纪我国企业营销的主旋律。

　　营销创新是21世纪中国企业发展的必然选择

　　我国企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：

　　1、买方市场的形成
　　1996年是我国买方市场形成的关键年，由于经济“软着陆”的成功，我国市场开始出现 全面过剩现象。据国内贸易局提供的资料表明，1999年上半年，在605种主要商品中，供大于求的品种占72.2%，其佘的品种也基本利于供求平衡状况。不仅生活资料、生产资料过剩，甚至连长期困扰我国经济发展的“瓶颈”行业如电力、煤炭、交通等出现供过于求的状况。“铁老大”已没有了“老大”派头，“电老虎”也失支了昔日的威风，中国市场已由过去 的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场条件下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的 生产和营销做法就能获利。而在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，因而企业只是仿 效别人的生产和营销则难以成功，只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生 存与发展。21世纪的我国市场是一个长期的买方市场，坚持营销创新，是企业立足于买方市场之宝。

　　2、加入WTO
　　经过十几年的马拉松谈判，我国加入WTO指日可待。我国加入WTO后，会进一步开放国内市场和降低关税，这必然导致更多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化。国外企业一般实力雄厚，营销力强，国内企业欲与之抗衡，不仅应走联合之路，而且要加强营销创新。如果一味效仿国外企业的营销做法，那么在这场中外营销战较量中容 易败下阵来。中国家电市场曾一是洋产品的天下，长虹、海尔、小天 等一批民族企业奋起 抗争，勇于创新，终于夺回了市场。因此，我国加入WTO后，面对更加激烈的市场况争和强 大的国外对手，唯有以营销创新方能取胜。

　　3、知识经济的挑战
　　21世纪是知识经济的时代，它将逐步替工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知 识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业 的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素 之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

　　4、可持续发展的要求
　　面对世界绿色浪潮的蓬勃兴起，中国政府庄严承诺，坚持走可持续发展的道路。实现我 国经济在21世纪的可持续发展，关键在各个企业实现可持续发展，而企业的可持续发展就必须避免重蹈“先污染后治理”的旧辙，实行“洁净化”生产和营销，这就要求企业放弃传统的工业时代营销做法，探索新的营销做法，即进行营销创新。
　　21世纪中国企业营销的五大创新
　　我国企业在21世纪的营销创新可概括为十大方面：观念创新、理论创新、市场创新、技术创新、产品创新、方法创新、策略创新、组织创新、人才创新、规则创新等。本文主要分析其中五大创新：

　　1、观念创新
　　观念创新是企业营销的先导。21世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而 应追求与21世纪相适应的新营销观念。我认为以下新观念应特别强调：

　　一是亲情营销观念。20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上，把顾客当“上 帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无法适从。亲情营销观念 强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系， 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友，而使顾客成为企业的永远 “朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还不会向企业的产品“投资”吗?这就叫 以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

　　二是全球营销观念。
　　2、市场创新
　　3、产品创新
　　4、方法创新

常用的营销手段

　　一、群发推广
　　群发推广分为两种：一种是争取运营商群发，一种是私自群发。运营商的群发是初期重点争取的，因运营商的政策现则是想方设法私自群发。私自群发也分为两中：一种是使用自己的服务号码，向自己的用户发产品推荐。另一种是用群发卡向用户发产品推荐。

　　私自群发准备：
    1、群发交换机  
    2、群发软件
    3、群发卡（外省高折扣）
    4、号码（新号码或活跃用户号码）
    5、群发语（经测试回复率高的）
    6、群发时间选定（竟测试回复率高的）
    7、群发频率控制（根据运营商监控）

　　群发推广业务：sms、mms、wap（push）、ivr、crbt、java，其中以sms、ivr效果佳；

　　其他群发推广：目前群发推广除了用于sp产品的推广，还用于企业广告的推广。其中用于企业广告的推广是目前无线广告的最常用的一种推广方式，在无线广告界又被称之为“直告”和“准告”。
　　电信增值业务的市场推广是需要群发推广这一重要方式的，关键是怎么合理的去运用，使用户获得真正需要的；才能使整个产业链健康循环的发展下去，达到多方的共赢。

　　二、捆绑和强包
　　捆绑和强包是通过渠道获取活跃用户的号码和定制业务的相关信息，然后为用户多定制其他的业务（主要是包月产品）。自从运营商上了业务管理平台和对相关接口人员进行了处理后，此方式已很少运用。

　　三、模拟操作
　　模拟操作是去发现运营商业务平台的漏洞，并且伪装成用户亲自订制。一切就像黑客一样，术语叫做模拟上行。模拟上行分为两种：一种是卡模拟上行，一种是网关 模拟上行。模拟的用户有曾经订购业务的，也有一些随意的号码。模拟操作要注数量和时间的控制，以及运营商清理完善后台的规律，还有用户投诉及时处理和统计 分析。这种方式，一般的sp的技术做不到，得技术非常强才行。

　　四、内容诱导
　　内容诱导是通过改善服务的内容和质量，来获取更多的客户。或者说通过内容的边缘化乃至色情化欺骗，诱使用户订制业务包月服务。其实内容诱导不外乎是业务介 绍有出入、群发语与实际内容有出入，资费有出入，订购业务有陷阱，退订难等。其中群发语是关键：有的是冒充朋友的名义给用户发出的，有的是采用小mm的娇 嘀嘀口气，有的是通知事宜的言辞，有的是责怪或谩骂的语句等。总而言之，只要用户回复，就会被定制业务。

　　五、广告、电话营销、交叉营销
　　广告营销是通过平面、户外、电视、电台、网络等媒体进行广告宣传，广告的覆盖面、广告内容（包括宣传设计、宣传语等）、投入产出比率是控制的关键因素。其 中网络媒体的营销除了广告宣传外，就是和网站合作进行代收费，用户申请享受网站的收费服务需要过网站进行手机注册，相比较网站代收费的收益较明显。
　　电话营销是通过电话营销去发展用户（一般是小采用mm以运营商的名义去推或直接和运营商客服合作）。
　　交叉营销是几项业务相互进行宣传推广。这是自营销的一种有效办法。假设可以在不同sp之间进行交叉营销，效果会更加显著的。

　　六、呼叫转移
　　呼叫转移是先短信诱惑一下，回复的号码是看起来好象不是在哄骗，但用户回复时却被转移到了真正的业务号码。

　　七、奖励营销
　　奖励营销是一种比较有效的推广手段，但可惜的是许多操作却是挂羊头卖狗肉，
　　所发出的奖品没几样能真正到达用户手中的。还有这种方式在和运营商搞地面活动时经常使用，通过此举可以获取运营商更多的营销支持。

　　八、变换指令
　　变换指令是让用户免费试用一段时间，即将到期时给用户发一则短信，通知免费期将到，同意正式使用发“y”，不同意发“n”——非常规范非常有良心。但实质上呢，发“n”的却是同意正式使用。

　　九、自消费
　　自消费是通过自行消费的方式获取流量和收入。自消费关键是获取大量的折扣卡和运营商内部的sim卡，借助支付与结算的差额，那么sp就可以收入大增了，而 且会计帐上还可以非常抢眼。所以，要想尽快提高业务收入，自消费不失为一种相当巧妙的办法。但这种方式无疑也存在较大的风险，因为赚的是运营商的利润。

　　十、其他
　　其他还有有比如调帐、变换库指令、默卡利用......等等。

行销

　　广义上讲，行销是指大规模的推销。

　　行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行销企划（决策）与销售执行，即想与做的结合。 销售和行销（营销）的分界 看了「行销是什么？」（Kotler，商周出版）的第一章和导言部份（导言前那段访问也满有料的）。

我写下有关销售和行销的分界。

    销售和行销的分界是要很清楚的，尤其是在现今销售的超竞争商战中。

    导言一开始就开宗明义的说：「今日，企业面临的主要问题不在商品短缺，而在顾客短缺…」。
「销售是从你制造出一个产品出来后才开始，而行销则是在一个产品制造出来之前就开始了…行销决定了如何推出企业所提供的产品和服务到市场上，如何为产品和服务定价，如何经销产品和服务，如何促销产品和服务。然后，行销还要监控成效，并且随著时间不断改善所提供的产品和服务。行销也决定是否终止一项产品或服务，以及何时终止。

    Kotler对行销的下的定义是「行销管理是一门选择目标市场，并且透过创造、沟通、传送优越的顾客价值，以获取、维系、增加顾客的艺术和科学」，另外在专访中也谈到有关销售员和行销人员的区隔：「行销人员的工作是找出机会，开发行销计画，规划行销的沟通，让业务员更容易销售。因此，行销人员必须了解经济趋势，了解客户及竞争对手，而且也得具备分析及创新的技巧。

    业务员得具有无懈可击的人际技巧…他们对自己的产品及劳务得暸如指掌。他们必须善用时间，善于分配时间到现有及潜在客户上。」 行销在现今对於企业是十分重要的。市场上的产品同质性愈来愈高，每位销售员所传达的产品讯息并无不同。

    当然，现在也有很多人提倡「个人行销」、「个人魅力公关」等给销售员的看的理论。

    不过，在很多公司内能被抬上超级销售员之类的头衔的销售员，除了公司的行销部门要能在市场上强力宣传产品外，有时也是公司为了「内部行销」所创造出来的榜样手段，以激发其他销售员。

    信息时代的商战宛如资讯时代的战争一般，卫星通讯和各项精密的资讯构成了"超限战"的前端战争，所有战争的前哨战并不是在地面部队（换成商场上就是销售员）到达后才开打的，战争都是在收集大量情报、拟定战争计划、规划战场等等策略规划完毕后，才会浮出抬面进行战争。商战也是这样，没有先收集市场情报，规划市场行销策略，就进行产品的设计、产品的制造生产、然后开始销售，派销售员去送死吗？犹记一位市场老经验的经销商（作我们这一行有十多年的前辈）和我说过这一段话：如果你们公司详细规划过市场，用公司功能最好的产品，卖市场最低的价格，你觉得"一定"卖得起来吗？答案还是不一定。更何况我们公司的上层还搞不清楚行销和销售之间的差别呢！