雪佛兰迈锐宝空间照片:淘宝商城-做大做小的抉择

　前言：本人就职于一个地方传统企业的电子商务部门。最近几个月一直憋屈着，于是给老板写了一封信，先截取一部分于大家分享，欢迎拍砖。++++++++++++++++++++++++++++++截取部分++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++关于现状开门见山的说，自从淘金币和聚划算活动结束后店铺的发展一直处于停滞期。两个活动见证了淘宝的力量与电子商务的前景，也暴露了公司的不足，撕开了公司的伤口。从表面上看，两次活动暴露的不足有：发货速度慢（评分4.5）；2、产品质量参差不齐（评分4.6）；3、售后服务滞后（评分4.7）；4、活动前和活动后没有一个详细的营销计划，只是为卖货而卖货。仔细分析以上出现的问题归结为一下几点：其一、团队配置不齐。这是根本的原因。团队成员多半是兼职，没有一个完整的时间投入。负责人的计划没有人执行或者执行不到位。一个完整的电子商务团队应该至少包括一下几个组成：运营部，负责店铺的整体营销规划，包括产品营销与品牌营销；推广部，负责店铺流量的引入与店铺宣传；客服部，负责接待买家，处理售后，并与买家互动；物流部，负责订单的打印整理，产品的打包与出货。运营部至少一人，推广部至少一人，客服部至少两人，物流部需要四人（打单、配单、拣货、包装各一人），整个团队至少8人。其二、长远规划不足。淘宝商城做小了就是一个卖货的，做大了可以撑起一个品牌，要么痛痛快快的死，要么哄哄烈烈的干。一个名不见经传的品牌通过网络营销成名的例子比比皆是。拿我们的网店为例，淘金币活动和聚划算活动带来流量20余万，实际成交5000多人，我们手握5000多人的详细资料（资料已经下载下来），据此可以分析蜂蜜消费人群的地域分布、购买周期、购买意向等等，以此可以指导我们实体销售的资源投入、生产周期、新品开发等等。而这仅仅是两次活动。运营一年来，投入产出比基本稳定在1:8左右，这一比例远远大于传统销售。从销售额上说，完成千万级的销售任务只需投入百万级资源，5-6个人力。从品牌传播上说，打造一个知名品牌运作得当可以少投入甚至零投入。理想的情况下，网络销售应该独立运作，这样的好处是决策周期短、资源投入足、运作灵活、发展速度快、投入产出高见效快。其三、付费推广不到位。淘宝网也是一个以营利为目的的企业，业内有一句话叫做“你不想让淘宝赚钱，那么淘宝也不会让你赚钱”，这句话的意思是说不要指望靠免费的流量的生存。现在淘宝平台上有大量的付费广告，比如首页的“钻石展示位”，按点击付费的“淘宝直通车”等等。我们目前没有花钱去做是考虑到目前团队配置不全，花钱买来的流量不能得到充分的利用，风险较大。目前，淘宝平台的付费广告比其他平台的产出率要高很多。一般一个年销售额上千万的店铺，付费广告费用在百万左右。关于产品个人认为，一个产品凭什么比同类产品卖的贵（即，溢价能力）？除了内在的质量外，还需要品牌、概念、包装。在线下打造一个知名品牌需要投入上千万资金、无数人力物力，培育期进几年甚至数十年。而在线上，打造一个品牌只需短短几年，甚至几个月时间。而在线上，一个产品的品质感只需要一张精美的图片，详尽的产品描述，专业的店铺美工设计。一个新的产品概念，在线下需要投入大量的媒体广告、明星代言，而在线上只需要买家“一传十，十传百”的购物分享。在线上，产品的溢价能力往往体现在“概念”和“图片”上。“概念”需要炒作，“图片”需要精美。然而，年初定的较详细的产品拍摄计划（见附件）目前迟迟未完成，甚是遗憾。在线上，关于蜂蜜的“概念”总结有以下几种：“土蜂蜜”    卖家称自家的蜂蜜是土蜂蜜酿造，采自深山老林，非人工放养。给买家传递的信息的是“物依稀为贵”、“野味总比家味香”。“未浓缩”    卖家称自家的蜂蜜是没有经过浓缩的，营养价值不流失，批判浓缩蜜的危害。给买家传递的信息是“纯天然未加工，营养自然高”。“成熟蜂蜜”  卖家首先给买家灌输未成熟蜂蜜与成熟蜂蜜的概念，强调成熟蜂蜜的好处。给买家传递的信息是“成熟蜂蜜营养价值高”。这些概念的传播只是短期的促销行为，目前没有哪一家企业完整的传递着某一概念，这是我们机会，要将这些有利的概念贯穿在品牌宣传里。世纪经纶提出的“换季蜂场、纯正好蜜”是个很好的噱头，若辅以“成熟蜜、有机蜜”等概念在网上能够很好的传播，并且比在线下花费更少。比如请美工做一精美的页面诠释“换季蜂场、纯正好蜜”的概念，利用淘金币的专场活动进行推广。淘金币的专场活动需要投入30万费用，大约产出200万~900万的营业额。在销售策略上，多数卖家以大打折扣为主，买家对20元以内包邮比较热衷。为了盈利这些卖家的手段无非是：价格标的老高，折扣打得很低或者直接降低产品的品质，要么在包装上做文章，推出小包装（350g,450g居多）给买家以价格低的错觉，其实换算成500g价格也不便宜。在网店产品布局上说，应该包括一下几种产品：引流产品：这一类产品用来给店铺带来流量。这类产品的特点是迎合对价格敏感的淘宝买家，这类产品价格低，利润也低。利润产品：这一类产品用来给店铺带来收入。价格适中，利润较大。形象产品：这一类产品为店铺的特色产品。价格高，利润巨大，不求销量，但是卖出一件就要很赚一笔。三类产品的比例要巧妙把握相互配合。关于未来在未来，网店的运营应该独立于母公司之外，以经销商模式管理。但是网店同样肩负着品牌的传播，又要与母公司相互协同。独立是为了提高效率健康发展，协同是为了完成品牌传播的使命。在未来，应该开发适合网络销售的产品，即网络特供产品。这样的做的好处是避免与实体销售发生冲突。在未来，线上销售与线下销售是相互配合的，线上与线下优缺互补，共同为公司发展助力。