钩针花样:银行揽存调查：3600万才转正行长投名状500亿

                  银行揽存调查：3600万才转正行长投名状500亿     


    ■理财周报
    外光鲜的背后有多少苦涩与悲哀,在各项指标与竞争的压力下,银行销售人员不
堪重负,今年以来,银行高层与员工因"亚历山大"而自杀的消息频频传出.
    从事着人人羡慕的职业, 拿着可望而不可即的高薪,银行从业者是否真的那么"
高不可攀"?
    理财周报记者深入一线,对信用卡销售人员和拉存员工进行现场调查,为您展开
一幅活生生的银行底层员工生存现状.当然,他们只是沧海一粟.
    案例一：信用卡客户经理：30张卡底薪1000元
    刘兵(化名)是华南区某大型股份制银行上海分行的信用卡营销人员, 你很难想
象得到他虽然在这个行业只工作了短短的半年时间,却已将"潜规则"发挥到极致,游
刃有余.
    刘兵38岁, 上海本地人.他刚入职不到3个月,但已经在这个圈子混得很开了.他
自称认识多家银行信用卡销售部的主任和工作人员,其中和他最熟的当属兴业银行(
601166)信用卡营销的某位主任.
    据刘兵介绍, 他所在的这家银行在上海地区差不多有100个信用卡销售人员,分
为10个小组,每个小组有10-15人.他们并不属于该行的员工,和他们签就业合同的是
智联招聘.如果想要成为正式编制的员工, 最起码要等到两年之后,职位升到主任而
且业绩也要够好.
    该行信用卡销售人员的试用期是两个月,如果每个月的出卡数量能达到30张,他
们就会被聘用."一般出卡率是50%,所以要想达到出卡30张的标准,至少上交的卡有6
0张,甚至更多."
    刘兵称, 和自己同期进去的人中,大约10%在试用期内不达标."这样的水平在行
业内算是好的啦, 光大达不到指标的都有30%.我有一位朋友是光大信用卡的销售人
员,在光大工作了差不多有四年的时间,每月的工资差不多在4000元人民币."
    按照该行信用卡营销部门的规定, 其销售人员每天早上9点钟需要到单位报到,
每天开会十分钟, 汇报前一天的工作情况;然后工作人员开始出去跑客户,晚上再回
到单位上缴信用卡申请.
    "并不是所有的小组都会按规定开会, 要看组长的心情.我现在的组长只要求我
们每周开两次就可以了.这家和广发的薪资水平都差不多,不过之前我在广发的时候
,组长非常凶,做得少就会被骂,所以我换到现在的银行."刘兵说.
    他还透露, 该行的底薪是1000元.在试用期内,如果能达到每月30张的出卡量就
可以拿到底薪的基础上再上涨1000元,意味着底薪为2000元,再加上每张卡15元的提
成,差不多有2450元.
    "过了试用期后,考核标准和薪资标准又会有新的标准."刘兵说,"每月做够40张
出卡量,40-60张的提成是每张35元,60-80张的提成是45元,80-100张的提成是每张5
5元,100张以上的提成是每张70元."
    一位民生银行(600016)信用卡销售人员则称, 他们的薪资水平更低."40张出卡
量算达标, 40-50张提成是每张30元;每增加10张卡,提成也增加10元,最高提成是每
张60元."
    理财周报记者随刘兵来到其所在的信用卡销售部门,发现一片凌乱.除了桌子和
椅子, 没有任何设备,而桌子上则摆放着凌乱的一张张的信用卡申请单,墙壁上则记
录着员工的业绩情况.理财周报记者发现当前达到40张标准的寥寥无几,刘兵说他们
是以每月的20号作为最后的统计日.
    面对记者"离单位最后的统计日只剩下一星期的时间,如何才能做到"的疑问,刘
兵笑道,"那是你不懂这里面的潜规则.做多少张不是目的,拿到高工资才是目的."
    "我用我的真名刘兵签订了合同, 这墙上有我的名字.另外这墙上写着的另外一
个叫'张勇'(化名)的业绩也是我做的.张勇是我的好朋友, 他为了帮我,也签订了合
同,单位会帮张勇交三险一金,但是张勇并不出去跑业务,他只是在这里挂个名,业务
由我做,钱由我拿.如果我每月做了90张,我就在我的名字一栏写上50张,在他的名字
一栏上写上40张.这样我就可以拿两份工资".如果我这月做了50张,我就在我的一栏
写上40张,他的一栏写上10张.当两个不能同时达标时,必须先保全一个,而下次则保
另外一个.因为一两次没达标是不会被开除的."
    刘兵的"聪明"不仅于此.他不仅在一家银行里分饰两角, 还跨银行分饰多角.除
了是现在这家银行的员工,还和广发以另外的名义签有合同.
    "我还推销兴业, 华夏等其它银行的信用卡,然后卖给这些银行的信用卡销售人
员,帮助他们完成指标.这个人经常向我买华夏银行(600015)信用卡的申请."说着他
指着旁边的一个人小声说道.
    刘兵说做信用卡销售主要是靠关系,没有关系只能扫楼.而当前市区信用卡持卡
差不多已经达到饱和,一位华夏银行信用卡的营销人员为了能到郊区去跑客户,特地
联合其它银行的信用卡营销人员买了辆二手汽车去开展推销工作.
    "做这些辛苦, 我们为了拿钱也是不得已.像我们银行,目前80%的员工都采用我
这种一人签多份合同的方法, 不懂门道很快就会被开除.我们的组长也都清楚,不过
他是不会告诉上级的."
    案例二：个贷客户经理,日均余额400万到3600万,方拿800元
    湖南人刘青(化名),曾是某股份制银行厦门某支行的个贷客户经理.
    2009年12月,还差半年时间就拿到硕士文凭的刘青加入了该银行.
    "从2010年1月-6月, 我边写论文边全日制实习,不定时加班更是家常便饭,报酬
是每个月800元.2010年4月,我因写论文请假11天,当月工资仅有280元."当事人刘青
说.
    刘回忆说,2010年初,该行对他们这些新人设立日均400万储蓄存款的转正标准.
3个月后, 标准提高到600万.2010年6月底,该行以"正式员工名额紧缺"为由,将刘划
归为派遣制员工.但转正标准依旧逐步提高, 2010年底,600万变成了3000万,个人存
款和对公存款都可以.2011年初,标准又提高至3600万.
    "事实上,即便是达到转正标准的员工,也并非都可以如期转正.比如我们部门两
个女员工,一个达标已一年,另一个达标已半年,行里就是不给她们转正,理由是没有
名额.相反, 几个新员工连试用期6个月都没到,却陆续转正.这几个幸运儿, 要么是
领导的亲戚,要么有大把的资源,例如储蓄存款达到7000万之类的."
    据刘介绍, 2010年,该股份制银行大力发展个人经营性贷款业务,并给各个分支
行都下达了任务指标, 所有的客户经理都夜以继日地发放贷款.到了11月的某一天,
总行突然下令停止放款.当时, 有的客户已经做了抵押,甚至借钱把按揭结清了再去
做的抵押,有的客户已经做了阶段性担保要提前放款,有的客户也已经存了保证金.
    "我们不得不邀请客户来签订'合同变更申请书',将原本利率上浮20%改为上浮3
0%,50%,或者增加保证金,派生存款,把想要贷款企业的所有客户都转移过来.而我们
银行内部,领导给我们开会,说第三季度的贷款营销费用(可以理解为奖金)要打5折,
第四季度打3.5折,原因是我们只顾做贷款,却没有让贷款派生足够的存款."刘说.
    等到2011年2月,刘收到了2010年第三季度的营销费用."本来应该是5000多元的
,打折之后,变成了2100.由于我没有完成销售某只基金40万的任务,被扣奖金400元.
最终只拿到1700元."
    城商行行长带五百亿存款上任
    股份制银行不是特例,在中小企融资难的痼疾下,主营业务为其提供贷款的城商
行,也并不提供免费的午餐.
    "我们支行行长前几天刚上任,就是带了四五百亿的存款来的."江苏省某城商行
上海分行的马姓理财经理告诉理财周报记者.
    "由于流动性的问题, 个人存款业务不好做,加上银行不定期都会施加遥不可及
的目标.做得好的客户经理都是对公业务的,大国企,教育局,医院和土管局这四类企
业的钱最稳定,只要绑上了其中几个,哪怕一年不上班,一年挣个五六十万都没问题.
前提是要有持续不断的新增存款."
    台州一家城商行的客户经理告诉理财周报记者,对于他们来说,月底就是天堂和
地狱的界限.如果达不到目标,存款营销员不仅提成没有还会被倒扣.
    "别看一个客户取走区区几十万元, 对于银行来说都是一个损失,客户经理要通
过各种渠道填补这个窟窿.我曾经遭遇过2009年末一个大客户因公司迁址流失,被倒
扣4万元奖金的经历."在稠州银行工作近10年的一位吴姓客户经理如是说.
    业内盛传的金融业高薪,也并不意味着人人高薪."金融行业讲求的是金钱关系,
不是所有的付出都有回报.只要有资源,不上班,不打卡都可以,行长的职位都可以拿
金钱来交换, 做得好自己就可以去开设一个支行当行长.但,一般的员工并没外界想
象的那么高.柜台客户经理日均余额标准为五千万, 拿到的年薪才为10万元左右,要
是日均余额为一两个亿,年薪才二三十万元."上述人士说.
    一位大型银行的零售银行副总一针见血地指出,为啥月底银行不让客户取钱,平
时汇款只需一天而月底汇款要三四天才到,真正原因是银行是为了留住存款余额,使
报的数字更好看,其实市场上流动的就那么多钱,这些钱的进进出出其实是各家银行
客户经理上演的"拔河比赛",对银行业的长期发展很是不利.
    "对于客户, 换一家服务更好,办理业务更方便,或者贷款额度更加高的银行,也
是无可厚非.可是损失一个客户,对于银行来说,意味着成本增加,因为维持一个好的
客户关系网不容易,加上现在的银行越来越多,业绩报要想好看,不得不到处拉客源,
找存款."
    "在当下竞争激烈的现实情况下,适当的良性竞争是必要的.但最终,银行要靠服
务来争取客户,知名度和号召力是招揽客源的先决条件."一位知名经济学家说.
    银行人员遭中介机构竞争
    在银行网点,柜台职员,理财经理,个贷经理等都是相对专业的拉存人员.但从事
该行业的还远不止此.
    理财周报记者6月底在温州调查时发现, 一家投资中介公司公开打出为银行"拉
存"的广告."市区建行需要8000万资金(2个网点), 工行需要4000万(2个网点),温州
银行需要1亿(一个网点),苍南农行4000万(一个网点).直接过来开户存钱,现场全额
贴息,接受散户."
    有的金融机构还开设专门的部门.如平安集团上海地区客户拓展部门,目前正急
于招聘拉存款的客户经理,理财周报记者得知此消息后示愿意去应聘.
    其间相关人员王经理多次打电话给记者催促尽快前去面试, 当记者说明无学历
证书,无简历,仅在公关公司工作过.王经理示一切都无所谓,"见面再说".
    应聘现场,王经理所在的客户拓展部门共有60人,分为3个团队,而他是一个团队
的负责人.他说, 目前还需要10个人.不过理财周报记者深入了解后发现这家机构和
银行网点客户经理拉存款的方式并不是相同,这里主要是销售产品,包括证券类产品
,保险产品和银行理财产品.
    "试用期是3个月, 如果在3个月加起来做到7200元,就可以留下来成为正式业务
员.正式员工分为8级,7200-7800元是8级,提成是20%;7800-12000元是7级,提成是23
%;12000以上就可以拿提成25%."
    "这里其实比做网点拉存款的更好,我们银行一些网点的柜台人员都需要出去拉
存款."他说道.