金融帝国2实验室房地产:绝学——变通学

　
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处世绝学——变通学
一、弃道穿山术
二、狭缝游刃术
三、逼上梁山术
四、太极如意术
五、“冻死不下驴”术
六、借嘴伸张术
七、虚张声势术
八、点穴激将术
九、迂回诱导术十、释理示利术
十一、嫁接再生术
十二、异想天开术
十三、超前预见术
十四、脑筋急转弯术
十五、变色龙术
十六、蜂蛛结网术
十七、忍者海涵术
十八、神龙匿迹术
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一、弃道穿山术1．插针之技在于觅缝之功
    公元前713年夏季，郑庄公亲自率领公子吕、高渠弥、颖考叔、公孙阏等将士，攻打宋国。庄公为中军，建立一面大旗，上写着“奉天讨罪”四个大字，浩浩荡荡向来宋国杀来。
    宋殇公听说郑国伙同齐、鲁两国军队一起来犯，吓得面如土色，连忙召见司马孔父嘉，研究御敌之策。孔父嘉对殇公说：“郑国假托王命，号召列国，但跟随他的并不多。蔡国和卫国就没有相从。现在郑伯亲率兵士在此，其国内必定空虚。主公可以准备重礼，派使者急速送与卫国，贿赂其纠合蔡国用轻兵袭击郑国。郑庄公听说自己的国土将丢失，必然要抽调兵力去营救。如果郑兵退去，齐、鲁之军也就难以独留了。”
    应该说，孔父嘉的这一策略是很高明的。当郑国太子忽遣人将告急文书送到庄公手上时，庄公立即命令班师回国。但是，宋国联络卫国组成的这支军队，并没有抓紧战机去直接进攻郑国的都城，而是在中途节外生枝，召来蔡国军队去进攻戴国。蔡人本来是宋、卫阵营，但对宋、卫两国在伐郑途中才召它远道伐戴，很为不满。因此，没有积极配合宋、卫军队的行动。宋、卫、蔡三国内部出现了矛盾。这样，就给郑庄公提供了可乘之机。
    郑庄公在班师回郑的途中，听到宋、卫之兵已经移师攻打戴国的消息，心中暗喜。他想，宋、卫联军攻戴，戴国必然急于求援，而宋、卫、蔡之间行动不协调，较容易击破，何不趁此一箭双雕?于是他传令公子吕，高渠弥、颖考叔、公孙阏四将，各领一路人马，授以妙计，偃旗息鼓，向戴国进发。
    正当戴国之君处在危难之际，忽闻郑国公子吕领兵来救，即打开城门纳入。其实，庄公也在队伍之中，骗进戴城后，庄公便将戴君驱逐出城，兼并了戴国军队。宋、卫联军见郑伯已经占领了戴城，无比愤怒，表示要与郑军决一死战。而此时郑军其余三将已对宋、卫联军形成了包围之势。经过一场厮杀，卫将右宰丑阵亡，孔父嘉落荒而逃，宋、卫，蔡三国车乘兵员都被郑国所俘获。郑庄公得了戴城，又击败了三国之兵，大军奏凯，满载而归。
    郑庄公此次的胜利，在于抓住了敌手的两大空隙：一是宋、卫联军没有真正实施袭击郑国后方的策略；二是蔡国人对宋人的不满情绪。结果变被动为主动，扭转了局面。在危难面前，在被动局面下，如果能抓住可乘之隙，充分利用，确实可以改变“山重水复疑无路”的境地，达到“柳暗花明又一村”，政治争霸战中是这样，商场争霸战中也是如此。日本汽车打人美国市场就是一例。
    二次世界大战后，日本把汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一并把美国作为进攻的主要目标。可是，当时日、美汽车生产和技术水平差距极大。近一个世纪以来，美国一直是世界上汽车生产的第一大国，“底特律汽车城”名闻天下。
    但是，日本人在调查研究中发现，进入60年代，美国人对汽车的需求已经发生了变化：过去美国人偏爱大型的、豪华的汽车，但由于美国汽车越来越多，城市道路越来越拥挤，大型汽车转弯及停车都不方便，加上油价上涨，人们感到大型汽车耗油多，因此，美国人的偏爱已转向价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车。于是，日本丰田公司针对美国人喜好的转变，制成了一种小巧、价廉、维修方便、速度快捷，乘坐更舒适的小汽车，具有物美价廉的良好形象，受到一些美国人的欢迎，终于打进了美国市场。接着，日产公司在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者口味以及市场环境后，也于60年代初推出“蓝鸟”牌汽车，并成功地进入美国市场。
    日本小汽车打入美国市场，并未引起美国汽车制造业的关注。即使是在1960年至1969年日本小轿车销量猛增时，底特律还是在忙于生产大型豪华轿车。既没有防御，也没有阻击和迎战。这就为日本生产的小型汽车让出了市场。日本汽车业充分利用这一空隙，乘隙出击，扩大战果，从而赢得了对美国汽车战的胜利。
    到80年代，日本汽车业同美国汽车业在力量对比上发生了显著的变化，日本汽车工业蓬勃发展，雄视世界，不仅日益扩大对美国市场的占有分额，同时也向全球进攻。据美国《幸福》杂志统计，在1986年世界20家最大汽车公司中，日本占了9家；在美国市场上，每售出4辆汽车，其中就有一辆是日本生产的汽车。日本汽车业今日之成熟，与当年抓住空隙打入美国市场，并占领这个“汽车王国”的市场的谋略是分不开的。2．貌合神离合作依然
    复辟狂张勋以数年之心志，乘总统黎元洪与总理段祺瑞之间产生矛盾之时，于1917年7月1日凌晨，身穿朝服，招呼文武官员300多人，拥人清官，大声喝令：“今日复辟，请少主即刻登殿。”吓得瑜太妃呜咽道： “万一不成，反恐害我全族了。”张勋哪管这些，把13岁的傅仪又捧上了台。3日之内，张勋连续发表了19道伪谕，自封为内阁议政大臣兼直隶总督和北洋大臣，集军政大权于一身，好不洋洋自得!
    张勋这一翻天覆地的举动，一下子让各路英豪的神经紧张地兴奋起来，一个个都蠢蠢欲动，摇旗呐喊。其中最积极的当数段祺瑞。因为正是张勋在总统黎元洪面前煽阴风点鬼火，从中作梗，他才被黎元洪卸去国务总理兼陆军总长的大权，至今还未找到报仇雪耻的机会。
    于是，段祺瑞恍如横空出世，当即嘱托一代文豪梁启超草拟讨逆檄文，通电全国，并自任共和军总司令。狡诈的段祺瑞为确保功成名就，想起了还远住在江南的副总统冯国璋。于是，一纸电文，邀冯国璋联手。而此时的冯国璋也正窥视着总统宝座，于是，一拍即合。二人赶到天津当面谋划。第二天，两人署名发出电文，历数张勋八大罪状：
    国运多厄，张勋造逆，国璋，祺瑞，先后分别通电，声罪致讨，想澄清视听。逆勋之罪，罄竹难书。群力构造之邦基，一人肆行破坏，罪一；……罪八。国璋忝膺重奇，国存与存；祺瑞虽在林泉，义难视手。今已整率劲旅，南北策应，迅荡霾阴，国命重光，拜嘉何极!冯国璋、段祺瑞同电。
    冯国璋、段祺瑞臭味相投，声威顿时壮大起来。浙江的督军杨善德、直隶督军曹锟、第十六混成旅司令冯玉祥亦电告出师，公举段祺瑞为讨逆军总司令。于是，段祺瑞乐滋滋地在天津造市总厂设立总司令部，同时担起国务总理的职任。讨贼尚未成功，倒先将失去的龙椅挪了过来。而冯国璋也因黎大总统下台不能执行职任，言称以大总统选举法第五条第二项，“谨行代理”，即于7月6日就职。
    在各路讨伐军的强攻猛打下，张勋哪里还吃得消，无奈之下，只得逃到荷兰使馆保命。傅仪再次退位，逃往英国使馆。张勋复辟仅12天，即宣告失败。
    冯国璋、段祺瑞本是各立门户，自悬一旗。冯为直隶人，段为安徽人，冯有冯帮，段有段派。而主战派以段祺瑞为首，主和派又以冯国璋为头。冯、段为一对冤家对头，但在讨伐张勋这个问题上，却能劲往一处使，何故?其实冯、段貌合神离的“携手合作”，无非是皆有利可图——一个可任代总统，一个可复任总理。段祺瑞借反对张勋，捞到了“两造共和”的资本，理直气壮地再任总理，冯国璋顺水推舟登上总统宝座，也变得名正言顺。这正是冤家见“金娃”，点头笑哈哈。只要自己有利可图，就是冤家对头也要携手起来对付共同的利益触犯者，这种政治家的投机技巧，在商业战场上同样有妙用。
    金鹏公司与长城公司是W市两家势均力敌的专营电器的公司。这对冤家谁都想搞垮对方，但都苦于谁也没有足够的能耐。长城公司更是为在一次购进100台组装“松下2188'’彩电时，被金鹏公司搅昏了头，而一直耿耿于怀。
    那是在1990年12月，长城公司以较低的价格购进100台组装“松下2188'’彩电，由于当时正处于销售旺季，这100台电视机很快以原装货而销售一空。金鹏探得底细后，便很“义气”地帮几位顾客鉴别真伪，传授识别组装与原装彩电的要诀。结果，不少顾客为自己上当而大闹长城公司，并大肆宣扬长城公司出售伪劣产品，坑骗顾客。长城公司不得不赶紧赔不是，并向已购者退还部分款项再赠长城电扇一台以示歉意。一番折腾，总算平息了这场风波，但长城因此损失不小。两家公司也严然成了不共戴天的敌手。
    两年后，华联大厦在某市繁华地段开业，且经营的重头货正是电器。“华联”本是一家实力较雄厚的企业集团，加之新开张的华联大厦环境优美，设施一流，顾客很快流向华联大厦。金鹏、长城两公司营业额急剧下降。原以为华联的出现，至多形成三足鼎立之势，岂料现在这样发展下去，连生存也很困难了。两家公司硬顶了大半年，商品严重积压。眼看着公司门前可罗雀，两位总经理心急如焚。
    长城公司许总经理再三考虑，觉得还是首先要将公司重新“包装”一下。但初估下来，没有600万元以上，很难使长城有多大的改观，不免又犹豫起来。而此时金鹏公司陈总经理也在寻找出路。当他得知长城亦有此想法时，眼睛忽然一亮：何不两家联手?想到过去的恩恩怨怨，陈总经理考虑再三，还是提笔修书一封，力陈长城、金鹏之危机后，提出两家联手，冲出困境。正在犹豫中的许总经理接到此信，真所谓瞌睡送来了枕头，再也不为前嫌耿耿于怀了。两人一番谋划，随即将两公司合并，花800万元重新包装，并将装潢一新的公司改名为长鹏家电城，在数量、品种和售后服务上压倒了华联。同时，又花200万元新辟长鹏服装城，专售名牌服装。一时间，生意好不热闹。
    望着店堂里川流不息的顾客，许、陈两个冤家也喜不自禁。3．乌龟救生术
    一只乌龟被一只狐狸捉住了。乌龟紧紧地把头和四肢缩在又牢又硬的壳里，使狐狸无法杀死他。狐狸得不到乌龟的肉吃，心里十分着急，恶狠狠地对乌龟说道：“我要把你扔到火里去烧。”乌龟回答说：“谢谢，我正好感到身上发冷，你能帮我烤烤火真是太好了。”狐狸立即把叼在嘴里的乌龟扔回地上，然后说：“我要把你扔到水里去!”乌龟“惊恐”地乞求道：“狐狸大哥，饶命吧!你把我扔到水里，我会淹死的!”狐狸一下子得意起来，叼起乌龟就跑到池塘边，把乌龟扔到了水里，乌龟慢慢地伸出了头和脚，悠闲地游到了池塘深处。
    李世民很善于运用乌龟的计谋。
    当时突厥凭借其强大的骑兵，时常出没于唐朝土地。唐高祖李渊考虑到国内未宁，不便抗争，常修书送礼与之和亲，偏突厥反复无常，贪得无厌，依旧出没无常。李渊无奈，甚至想烧毁京城长安，逃避突厥侵扰。但在实施这一无奈之前，他还是想让李世民、李元吉等去迎战一阵看看。
    唐武德七年(公元624年)，突厥大举入寇，前锋已逼近豳州(今陕西彬县)。李世民、李元吉前往迎截。
    唐军将近豳州，有使来报，突厥兵连营百余里，声势极为浩大。李元吉已有害怕之意，李世民则冷静地令侦骑进一步探明敌情。侦骑回报说：“突厥的颉利、突利两可汗，倾国而来，兵士不下数十万。”李世民从容说道：“两首领同来，破敌之法便容易找到了。”
    唐军继续前进，直抵豳州，依城驻扎。此时关中阴雨连绵；粮运不济，兵士又远途跋涉，疲惫不堪。就是长安城中，也深为出征军队担心。李世民却不动声色，措置自如。
    第二日，颉利可汗率铁骑l万有余，冲至城西，在五陇坂列阵，昂首待战。李世民对弟弟说：“突厥兵气势强盛，我们决不可表露出怯懦的样子。你若怕打，他便马上就会进攻；你若不怕打，他便要退兵了。所以我必须出营，作出必战的样子，弟弟是否同行?”
    李元吉十分害怕，说：“敌军如此强盛，切不可轻出与之抗争……”李世民却说：“颉利和突利两可汗，虽有叔侄亲情，实际上互相猜疑。颉利的可汗之位，本应是侄子突利的。颉利怕突利闹事，才令他去镇守东方，并也给了个可汗的虚名。现在两人连兵而来，我正可以从中挑起他们之间更大的猜疑。别人怕，我却毫不害怕。”
    李世民说毕，即带领百余名骑兵，直奔颉利阵前，大声说：“我朝与可汗和亲，为什么负了前约，深入我地?我便是秦王李世民，可汗有能力出战，快快出战，你众我寡，我却一点也不怕，我手下只有百骑，却足以与你万人拼杀!”颉利听如此言语，只当李世民在用诱敌之计，唐军已作好必胜的准备，便只是笑笑，不答一语。
    见此情景，突利可汗怀疑李世民有诈，更疑颉利可汗另有用心。李世民见突利可汗自结一队，与颉利部隔一水沟而立，便故意派一骑将过去对突利大声嚷嚷：“你前日与我同盟，有约在前，说好缓急相救，今天怎么就引兵来攻?”
    突利以为是颉利与唐朝订有密约，图谋杀害自己，而那骑兵误把自己当作颉利可汗，所以当众把秘密说破了。如此看来，李世民只带百骑而来，实际上可能就是来帮颉利对付自己一人的。突利孤疑满腹，当然也寂然不应一语。
    而在颉利可汗看来，突利不作辩论，显然是承认了前日确实与唐朝订过密盟。因此，自己的对手不仅仅是在明处的李世民百余骑，还有更隐秘的大队骑兵——突利军队。显然，唐朝为打败自己，早就安排好了一切。
    李世民见两可汗都已不敢贸然进兵了，便故意扬鞭策马，要冲击过去。颉利可汗慌忙派人过来，要求议和。这时正好大雨滂沱而下，于是各自收兵回营。
    李世民又对将士说：“突厥的实力全在弓箭上，现在积雨连绵，箭胶俱解。突厥兵失去弓箭，如飞鸟折了翅膀，更不敢进军了。我们应该乘机再去请战，突厥兵必然要远避逃遁了。”于是令军士饱餐一顿，冒雨而进。同时派能辩之士去找突利可汗，申明利害关系，突利欣然同意与唐朝和好。颉利不明底细，见唐军出人意料地逼来，急忙召突利来商量。突利说：“从各方面看，唐军已决心与我们决一死战。秦王带兵有方，从未打过败仗，我们未必能在这种天气胜过他，与他讲和乃是上策。”
    于是颉利可汗再次请求和亲。突利可汗则干脆与李世民结成了“兄弟”。突厥大军定盟而去，并派大臣朝见了高祖。
    唐军如果畏惧退却，突厥兵必然乘势追杀。李世民偏装出已准备好决一死战的样子，突厥兵反而不敢进攻了。这不正是那乌龟逗狐狸的计谋吗?当然，李世民比那乌龟高明，在运用此计时，还充分采取了分化瓦解的办法。商场里也有这样高明的“乌龟”，例如日本DG公司的经理山本村。
    有一次，山本村的DG公司面临着破产的威胁，必须把公司的全部产品尽快卖出去。山本村不得不飞往美国，与急需他公司产品的某公司谈判。不料美方已探明 DG公司的底细，竭力压价。山本村只有两种选择：不卖，听凭公司资金无法周转而步人绝境；或者以低价卖掉，忍受元气大伤甚至一蹶不振的痛苦。
    山本村内心十分痛苦，表面上却照样谈笑风生。他对美方谈判代表的各种要求似乎都没有加以郑重考虑，却一遍又一遍地问秘书：“你再去看看飞往南朝鲜的机票是否已经准备好了。如果已拿到机票，我们明天就走，那里的生意可是一分钟也耽搁不起的。”
    美方代表“坚信”自己的判断：山本村对于同美方的这桩生意兴趣不大，成不成对他都无所谓。极有可能，他还会突然离开美国前往南朝鲜。
    美方代表急忙拨直线电话报告总裁，询问怎么办。总裁马上下令：“按正常价格尽快谈成这笔生意。”
    山本村并没有前往南朝鲜，而是被“狐狸”——美方代表——免费“叼”回了日本，他的公司立即从崩溃的边缘重新振作起来了。4．敌合我分敌分我合
    《孙子兵法》指出： “……我专而敌分，我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡。”分散、分化敌人，敌势自然变弱；集中我方力量专力对付一股弱小敌人，举石砸卵的优势也就形成了。这就是“分敌专我，泰山压顶”的智谋。
    纵观古今历史，封建帝王中据此而成霸业者有之，现代商战中依计而垄断一方者也大有人在。
    位立“四大奇书”之首的《三国演义》，开篇中有一句发人深思的隽语：“天下大势，分久必合，合久必分。”中国历史的发展似乎无不都在应验这一千古名．
    春秋战国时期，群雄逐鹿，国土分崩离析，后被秦国一一击灭，使天下浑然一统。秦朝末年，天下再次大乱，楚汉相争，战火连天，结果又被汉朝统一。几百年之后，汉廷衰败，群雄再度纷争天下，于是三国鼎立。五胡十六国、南北对峙，分裂格局延续了四百年!然而，公元581年，隋文帝杨坚英姿勃发，力克群雄，再一次使华夏大地回归天下混一的和平局面。
    从“天下大势”而言，经过数百年的战乱之祸、分裂之夺，隋文帝统一中国乃是顺天应人之举。但是我们要说，必然性寓于偶然性之中，历史的任何必然现实都是某些偶然的历史人物艰苦卓绝的努力的结果。否则统一中国的大业为什么偏偏由北周丞相杨坚，而不是北周皇帝宇文斌或者南朝皇帝陈叔定或者……来承担?
    隋文帝杨坚完成统一大业的努力若一分为二，那么他的第一步便是采用“分敌专我，泰山压顶”之计，从北周丞相之位，跃居隋朝皇帝之宝座。
    公元577年，南北朝后期北方最后一个朝代北周的周武帝去世，周宣帝宇文斌继位。此时经过长期分裂争战之后，全国一统、和平发展已是人心所向、大势所趋。如果能认准形势，励精图治，那么统一天下的荣耀非宇文斌莫属。可惜宇文斌胸无大志，好淫恶劳。对于周武帝的死，他不仅毫无愁容，还拿了根木杖敲打着棺材说：“你死得太晚了!”棺材尚未入土，他便迫不及待地逼迫武帝的纪嫔与他淫乱。登基不久，便马上广采天下美女，甚至把略有姿色的大臣妻女也强行扣住侍寝。他还残杀无辜，把敢于忠心劝谏的宗亲、功臣滥加杀戮。于是上下震惧、人心离析。
    周宣帝即位才过一年，为恣情淫乐，不愿早朝，竞儿戏一般又把皇位禅让给了年仅7岁的儿子宇文阐。不久便因酒色无度、狂服壮阳药物，暴病身亡了。
    这可乐坏了朝中一位胸怀大志、满腹智谋的大臣杨坚。杨坚被封隋国公，是北周丞相。见当朝皇帝年仅8岁，便假造宇文斌临死遗诏，以辅政名义总揽了军机大事。
    杨坚深知，统一虽为大势所趋，但周室宗亲不甘皇权旁落，保守忠君之人不容他人触摸神器，所以他的雄才大略必然要遇到前所未有的殊死抵抗。如何有效地使敌人化强为弱，使自己由弱变强，形成泰山压顶之势，乃是快速顺利地夺取皇位然后统一全国的关键所在。
    于是，杨坚一开始辅政，便“革宣帝苛酷之政”而自己“躬履节俭”，取得上下归心，尽可能多地团结了一切力量，使篡夺周室实力很快大力增强。
    当然，宫廷政变式的夺权活动，更为关键的还在于朝廷内部的力量对比。因此杨坚一方面重用山东士人李德林、高颖等人，形成以自己为核心的牢固的政治军事集团。同时，他还尽可能地分化瓦解敌对势力。
    周宣帝宇文斌有六个弟弟。最大的弟弟字文赞年已及冠，资性庸愚，但杨坚还是推他当上了上柱国右大丞，虽无权柄，却位尊俸厚。其他五个弟弟年纪尚小，无法编入朝列，但也都待遇优厚。
    右大丞宇文赞既立朝班，便有机会常与周静帝宇文阐坐在一起谈论天下大事。宇文赞是周静帝的叔叔，静帝当然是听得多说得少。杨坚深怕两人密谋对自己不利，便遣大臣刘晰将数名美妓送给了宇文赞。宇文赞年少贪色，喜得心花怒放，即把刘晰视为贴心知己。刘便顺势开导：“公是先帝的大弟弟，乃民心所归。宇文阐年幼无知，哪能承担重任!现在因为先帝刚刚去世，群情尚不稳定，公不妨先静居自己府第，等到事态平稳，再出来坐皇帝大位，方不失为万全之策呢。”宇文赞信以为真，就整日在私第中与美妓饮酒取乐，哪还去管杨坚专权之事。
    周静帝的五个叔叔虽然愚蠢无能，但却是时望所归，如果不从敌营中分化出来，那他们很可能成为群敌之首，振臂一呼而应者云集，这是杨坚所无法抗拒的。宇文赞位列朝班之后，又常与周静帝一起讨论时势，这又有可能使宇文赞与周静帝抱成一团，成为杨坚的强敌。于是杨坚不断采用柔化政策化敌为友，最终把五大敌手牢牢控制在自己的手里，与他们交上了“朋友”，从而使泰山压顶之势迅速形成。
    力量对比已明显有利于杨坚，但杨坚为求计出万全，还继续分化削弱敌人力量。当时手握重兵的是分散在各地的五大藩王：赵王、陈王、越王、代王和膝王。如果不把这五王稳住，那么宫廷政变即使成功，大规模的军事战争也在所难免。为此，杨坚借赵王宇文招的女儿要远嫁突厥可汗之机，令五王同赴京城以送行。五王不知是计，一同遵命，远离了自己的封地。杨坚当即把这五王软禁在京师，再也不肯“纵虎归山了”。这样五大军事强敌又化于无形。
    此外，杨坚又通好突厥，南和陈朝，稳住后梁，从任何一个方面都严密防止真正的死敌得到外助力量的可能。这样，杨坚平稳篡夺周室、开创隋朝的条件便成熟了。
    杨坚篡周的意图越来越明显，公元580年，周室宗亲大臣相州总管尉迟迥等人不甘周朝覆灭、大权旁落，公然举兵讨伐杨坚。然而此时的尉迟迥等早已处于势孤力单的境地，在短短的68天时间内便兵败身亡了。
    公元581年2月，杨坚逼迫周静帝禅位，顺利地登上了隋朝开国皇帝的宝座。
    封建帝王大多是坐享父位，因而无能的多，有才的少。与之相比，开国皇帝常常识谋过人。但像隋文帝那样不动干戈而轻得皇位，得了皇位之后又能迅速统一全国的开国皇帝却又是百里挑一的。隋文帝夺取皇位的成功，关键一点又在于他能团结一切可以团结的力量，尽可能地孤立敌人，巧妙使用“分敌专我，泰山压顶”之计。
    在商业经营中，“分敌专我，泰山压顶”之计实际上就是战略的一个基本规则：“集中力量于你能领先的那一点上。”(B·D·亨德林)一方面要力求使竞争对手分散于各处，另一方面更要把自己有限的资源、人力、资金集中于一点，领先了再领先。具体表现为寻找“空白点”、突破对手的最弱点，选择最有利的时机和地点、瓦解对手的联盟等等，务求以泰山压顶之势，一举击溃对手，顺利占领市场，牢固占领市场。
    70年代，菲利浦莫利斯公司见烟厂林立，强手如云的情况，深知如果要使自己的包装、烟味、服务等各方面取得优势毫无希望。于是采用“分敌专我，泰山压顶”之计，果断地把人力、资源的宣传广告等全部集中到一点：全力开发和宣传一种焦油含量极低的卷烟。后来，此烟一投放市场，那些担心香烟中的焦油含量高而导致癌症的人当即一拥而上，在整个香烟市场增长率下降时，莫利斯公司的市场占有率一枝独秀地不断增长。何故?其他公司把力量分散到了各个方面，从而削弱“突出重点”这一环节，面面俱到便失去特点，就无法在强手如林的行业中脱颖而出。莫利斯公司恰恰运用了“敌合我分，敌分我合”这一策略赢得市场。5．让强避锐 攻惰击疲
    公元618年8月，李世民率军在陇西与薛仁果对垒。
    薛仁杲父亲薛举本为陇西土豪，官任金城府校尉。后乘机举事，拥众十数万，尽得陇西，声势浩大。起初自称西秦霸王，继而称秦帝。薛举本死后，薛仁呆承嗣帝位。薛仁呆善于骑射，勇武过人，绰号“万人战”，身经百战，每战都告大捷。就在公元618年的6月份，大败由八总管率领的大部唐军，诛杀唐朝大将李安远，生擒刘弘基，杀、俘唐军士卒半数以上。
    薛仁杲拟一举攻人长安，当然不把李世民看在眼里。李世民刚刚在高摭(今陕西长武北)驻扎，他便派骁将宗罗喉率众奔出大本营折摭(今甘肃泾川东北)，径至李世民营前，耀武扬威，指名搦战。
    李世民却毫无反应，严令将士坚壁自守，不得妄动，违令立斩。
    可是宗罗喉乐此不疲，连日都在阵前挑战，还加上辱骂，惹得唐军性急难熬，一个个摩拳擦掌，恨不得立即出马决一死战。只是军令难违，不得不找李世民请战。
    李世民宣谕诸将，我军刚遭失败，士气沮丧，而对方恃胜而来，锋芒正是最强的时候。我们必须闭垒以自固，养足锐气，避敌锋芒。待到敌人锐气已挫，才可一战胜之。
    各位将令半信半疑，但又不便与李世民争论，只好耐着性子，各回各所。谁知，今日不战，明日不战，直过了五六十日，李世民竞仍无要战的样子，从将军到士卒都被憋得几乎像是一座一触即发的火山，大有只要能尽早与薛军决战。死了也心甘的气概。
    忽然，敌营中来了一个将领，带着数百骑兵，向李世民投降。李世民向他召问。该将领说，他叫梁胡郎，因为营中已是乏食，明知马上要被唐军所擒，所以率部前来投降。李世民根据种种迹象判断，梁胡郎所言是实。于是当即命行军总管梁实，赶快将营寨从高摭移出，驻扎在浅水原上，反过来去向薛军挑战，诱敌来攻。
    宗罗喉大喜过望，马上率最精锐的主力部队攻击梁实的营寨。梁实却又据险坚守，宗罗喉竞数日难以攻取，急得抓耳挠腮，团团乱转，更加不顾一切地发动进攻。
    这时，李世民又命右武侯大将军庞玉，出阵浅水原南部。并关照说，如果宗罗喉拼力来攻，务要与之拼斗到底，不得退却。
    庞玉奉命率部在浅水原南边，择地布阵。战阵方就，宗罗喉已经舍梁实而来，仗着人多马众，将庞玉部团团围住，四面环击。庞玉大呼道：“元帅料敌如神，定会有精兵来援，大众幸勿畏缩，须要拼死杀敌!我也决不单独求生!”说毕，便一路领先，在宗罗喉军中左右冲杀。庞玉手下的士卒，经二月有余的等待，总算盼到了决战的机会，而且处境如此，不拼命便只有死路一条，于是纷纷学着庞玉的样子，奋勇急先，以一当十。
    血肉相搏，天地为愁。唐军英勇，薛军却人数众多，一时竟也难分高下。但庞玉清楚，如此全凭实力的战法，再英勇，也顶不过人多，所以过不多久，唐军的劣势便要明显起来。庞玉正在担心之际，忽见宗罗眼阵中，士卒纷纷逃窜，当先有一手持长矛的唐军大帅已冲杀过来，后面又跟进数名猛将，奋勇援应庞玉。庞玉见来帅不是别人，正是这次前来平定陇右的征西之帅李世民。
    庞玉不禁踊跃异常，军士也无不感奋，便与主帅等一起合击敌人，外面又有唐军接应，内外夹攻，薛军顿时如土山崩塌一样，突然溃散，只剩被杀被俘的命运了。
    李世民在这场战役中，针对敌军恃胜而来，己军新败，力量又明显不如对方的情况，采取了“避其锐气，击其惰归”的方法。先坚壁养气，挫敌锐气达两月之久。等到敌军粮草缺乏，锐气已失，并有退归之意时，却又以少部兵马诱敌交战。然后忽出奇兵，奋勇冲杀，彻底摧毁敌军士气，达到了养兵二月，溃敌片刻的奇迹般效果。在商业谈判中，谈判对手往往都有备而来，开始时总有一股锐气。而对这种情况，要取得良好效果，恐怕采用李世民的这种对敌办法，算得上是上上之策。
    日本某公司与美国某公司进行一次重大技术协作谈判。谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全没有顾及到日本公司代表的反映。而实际上，日本公司代表也的确一言不发，只是在仔细地、认真地记。
    美方讲了几个小时之后，终于开始记起要征询一下日本公司代表的意见。不料，日本公司的代表似乎已被美方咄咄逼人的气势所慑服，显得迷迷惘惘，混沌无知，日方代表只会反反复复地说：“我们不明白”，“我们没做好准备”，“我们事先也未搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一轮谈判就在这不明不白中结束了。
    几个月以后，第二轮谈判开始。日本公司似乎因认为上次谈判团不称职，所以予以全部更换。新的谈判团来到美国，美方只得重述第一轮谈判的内容。不料结果竟与第一轮谈判一样，由于日方对谈判项目“准备不足”，日本公司又以再研究为名，毫无成效地结束了谈判。
    之后，日本公司又如法炮制了第三轮谈判。在第三轮谈判不明不白地结束时，美国公司的老板不禁大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是下了最后通碟：如果半年后日本公司依然如此，两公司间的协定将被迫取消。随后，美国公司即解散了谈判团，封闭了所有资料，坐等半年以后的最终谈判。
    万万没有料到的是，才过几天，日本即派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大谈判团飞抵美国。美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判成员从各地找回来，再一次坐到谈判桌前。
    这次谈判，日本人一反常态，他们带来了大量可靠的资料、数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项甚至所有细节，都做了相当精细的策划，并将精美的协议书拟稿交给了美方代表签字。
    美国人傻了眼，一时又找不出任何漏洞，最后只得勉强签字。不用说，日本人拟定的协议对日本人极为有利。6．先当孙子后做爷
    李渊从太原起兵后不久，便选准关中作为长远发展的基地。因此，借“前往长安，拥立代王”为名，率军西行。
    李渊西行人关，面临的困难和危险主要有三个。第一，长安的代王杨侑并不相信李渊会真心“尊隋”，于是派精兵予以坚决的阻击。第二，当时势力最大的瓦岗军半路杀出，纠缠不清。第三，瓦岗军还用一方面主力部队袭奔晋阳重镇，威胁着李渊的后方根据地。
    这三大危险中，隋军的阻击虽已成为现实，但军队数量有限，且根据种种迹象判断，隋廷没有继续派遣大量迎击部队的征兆。但后两个危险却是主要的，瓦岗军的人数在李渊的lO倍以上，第二种或者第三种危险中，任何一个危险的进一步演化，都将使李渊进军关中的行动夭折，甚至有可能由此一蹶不振，再无东山再起的机会。
    李渊急忙写信给瓦岗军首领李密，详细通报了自己的起兵情况，并表示了希望与瓦岗军友好相处的强烈愿望。
    不久，使臣带着李密的回信又来到了唐营。李渊看了回信后，口里说了声“狂妄之极”，心里却踏实多了。
    李密在信中写道： “与兄派系虽异，根系本同。自维虚落，为四海英雄共推盟主。所望左提右挈，戮力同心，执子婴于成阳，殪商辛于牧野，岂不盛哉?兄果不弃，俯如所请，望即率步骑数千，亲临河内，面结盟约，共事征诛，则不胜幸甚!”原来，李密自恃兵强，欲为各路反隋大军的盟主，大有称孤道寡的野心，他在信中实际上是在劝说李渊应同意并听从他的领导，并速去表态。
    李密拥有洛口要隘，附近的仓窖中粮帛丰盈，控制着河南大部。向东可以阻击或奔袭在江苏的隋炀帝，向西则可以轻而易举地进取已被李渊视之为发家基地的关中。因此，李渊深知李密过于狂妄，但有他狂妄的资本。
    为了解除西进途中的后两种危险，同时化敌为友，借李密的大军把隋炀帝企图夺回长安的精兵主力截杀在河南境内，李渊笑眯眯地对次子李世民说：“李密妄自尊大，决非一纸书信便能招来为我效力的。我现在急于夺取关中，也不能立即与他断交，增加一个劲敌。现在我且投其所好，托词推奖他能干，口头拥戴他早日称皇，表面与他周旋，他便成为我们放胆西行的东路守备部队了。等我们入主关中，据险养威以后，在他与隋炀二虎相争、一死一伤之时，我们便可以去收渔翁之利了。”于是，李渊回信道：“天生庶民，必有司牧，当今为牧，非于而谁?老夫年逾知命，愿不及此。欣戴大弟，攀鳞附翼，唯弟早膺图篆，以宁兆民。宗盟之长，属籍见容。复封于唐斯荣足矣。殪商辛于牧野，所不忍言；执子婴于感阳，未敢闻命。汾晋左右，尚须安缉，盟津之会，未虾卜期。谨此致覆!”大意是当今能称皇为帝的只能是你李密，而我则年已50有余，无此愿望，只求到时能再封为唐公便心满意足，希望你能早登大位。因为附近尚须平定，所以暂时无法脱身前来会盟。
    李世民看了信说：“此书一去，李密必专意图隋，我可无东顾之忧了。”果然， 李密得书之后，十分高兴，对将佐们说：“唐公见推，天下不足定矣!”
    李渊投李密之好，卑词推奖，不仅避免了李密争夺关中的危险，而且还为李渊西进牵掣住了洛阳城中可能增援长安的隋军，从而达到了“乘虚入关”的目的。李密中了李渊之计，十分信任李渊，常给李渊通信息，更无攻伐行为，专力与隋朝主力决斗。之后几年中，李密消灭了隋王朝最精锐的主力部队，而自己也被打得只剩2万人马。而李渊则利用有利时机发展成了最有实力的人，不费吹灰之力便收降了李密余部。
    人人都会有自己的特殊的爱好，也有受尊重、被夸奖的需求，李渊卑词夸奖李密，并竭力投李密之所好，在军政外交中取得了化敌为友、顺利进军关中的良好效果。菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生，却也用投其所好的办法，使一个拒他于千里之外的老太太，十分乐意地与他达成了一笔大生意，顺利完成了推销用电的任务。
    那天韦普走到一家看来很富有的整洁的农舍前去叫门。当时户主布朗肯·布德老太太只将门打开一条小缝。当她得知是电气公司的推销员之后，便猛然把门关闭了。韦普再次敲门，敲了很久，大门尽管又勉勉强强裂了一条小缝，但未及开口，老太太却已毫不客气地破口大骂了。
    经过一番调查，韦普又上门了，等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我的访问并非为电气公司，只是要向您买一点鸡蛋。”老太太的态度温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说： “您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是××名种吧!能不能卖一些鸡蛋呢?”门开得更大了，并反问：您怎么知道是××种的鸡呢?”韦普知道，投其所好之计已初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您所养的这么好的鸡，我还从来没见过呢!而且，我家的鸡，只会生白蛋。附近大家也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑到您这里来。……”老太太顿时眉开眼笑，高兴起来，由屋里跑到门廊来。
    韦普利用这短暂的时间瞄了一下四周的环境，发现这里有整套的奶酪设备，断定男主人定是养乳牛的，于是继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎要跳起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她则总想把“真相”告诉大家，可是没人感兴趣。
    布拉德太太马上把韦普当作知己，不厌其烦地带他参观鸡舍。韦普知道，他投其所好之计已渐人佳境了。但他在参观时还是不失时机地发出由衷的赞美。
    赞美声中，老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验，韦普先生极其虔诚地当作学生。他们变得很亲近，几乎无话不谈。赞美声中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡需要详细地予以说明，老太太也听得很虔诚。
    两星期后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。不久，老太太所在地申请用电者源源不断。老太太已成为韦普先生的热心帮手。7．识时躲让退直求曲
    在老将宗泽的“联合抗金”的策略指导下，宋朝官兵与各地义军一起多次打退了金兵的南犯，取得了历史上著名的滑州保卫战的胜利。
    老将宗泽在开封修造了许多防御工事，招募了大量兵马之后，就接连不断地向高宗上书，请求皇帝从扬州回东京。
    但高宗却另有一番算盘，他认为如果宗泽的兵力渐大，这位前朝老臣定要全力抗金，以迎回徽、钦两位皇帝，自己的皇位就坐不住了，因此派郭仲苟为东京副留守，让他监视宗泽。
    老将军一心想报国，想不到高宗会这样对待他，因此，他心里实在感到郁闷、气愤和失望。渐渐地，他吃不下，睡不好。本来雄心勃勃，要为国立功，完全忘了自己的年龄。这时一泄气，一下子就病倒了，不久就因背上毒疽发作身亡。
    高宗等见宗泽一死，立即派杜充为东京留守。杜充一上任，就废除了宗泽在世时的一切措施，把开封的防御工事拆除，打击义军将领。宗泽费尽心血联络、组织的百万武装力量，很快就被他瓦解了。
    公元1128年，金国将领粘罕率领大军再次南犯，由于宗泽配合的义军力量已经解散，结果，金兵连克开封、大名、相州、沧州等地，冲破了宋军数道防线，并攻打高宗赵构的所在地扬州。
    赵构狼狈而逃，从扬州到镇江，从镇江到常州，又从常州到秀州；2月23日在杭州落脚。沿途的官员以至百姓，看到皇帝这样马不停蹄地一直南逃，也都丢下家园，扶老携幼，跟着奔窜。道路上妻离子散，哭爹叫娘。
    到了杭州，昏庸到家的高宗皇帝宠信王渊、康履等一批腐败无能的官员。原来护送高宗到杭州的苗傅、刘正彦所部，多是北方幽、燕一带的人，也有的是两河、中原一带的，他们多次向高宗上书，要求收复河北，高宗对此根本不理睬。
    建炎三年三月初五这天，苗傅、刘正彦利用将士中对高宗的不满，举行武装暴动。
    他们趁百官上朝之机，在路上埋下伏兵，杀死了王渊，并带兵驱人宫中，杀了宦官百余人，并要求见高宗，高宗只得走到御楼阳台上，去见众将士。
    苗傅在下面厉声说：“陛下偏听宦官的话，赏罚不公，将士们流血流汗，不闻加赏；收买内侍，尽可得官。王渊遇贼不战，旨先抢着逃命，又结交依势欺人的内侍康履等人，反而升为枢密院事。现在我们已将王渊斩首，唯有康履仍在尹侧，乞陛下将康履交与臣等，将他正法，以谢三军。”
    高宗推辞道：“康履即将重责，卿等可还营听命。”
    苗傅说：“如今金兵南下，我大宋千万生灵，肝脑涂地，这都与宦官擅权有关，若不斩康履，臣等决不还营。”
    高宗看看将士们一个个逼视着他，只得命何湛绑了康履，送到楼下，苗傅手起刀落，一下将康履砍为两截。
    高宗命苗傅等人还营，众将士仍不走，并且对高宗说：“陛下不应当立登皇位，二帝尚在金邦，一旦归来，试问若何处置。”
    高宗无言以对，许以苗、刘二人高位，但两人却不肯罢休：“请太后听政，陛下退位，禅位皇太子，道君皇帝已有先例。”
    宰相朱胜非劝慰无效，还奏高宗，高宗沉吟着想：“不答应的话，这批人杀人宫来，什么事都干得出来，不如先解除目前的危险，再另想办法处理。”打定主意后，就对胜非说：“我应当退避，不过须有太后手诏，方可禅位。”
    太后出面对苗、刘两人进行规劝，但苗、刘两人仍然要求高宗退位。
    宰相朱胜非献计说：“苗傅有一心腹曾对我说过‘苗、刘二将忠心有余，但学识不足，并且生性执拗，一时无能说得通的。’因此，臣请陛下眼前以退为好，暂且禅位，静图将来。”
    于是，高宗便提笔写诏，禅位于皇子敷，请太后垂帘听政。
    自太后听政，国家大事都由宰相朱胜非处理。胜非每日引苗、刘两人上殿，以免两人对他产生怀疑。苗见高宗仍在宫中，并在暗中处决国事，很不放心，便与刘正彦一起提出让高宗出宫，迁居显宁寺。
    高宗长叹道：“我已禅位闲居，他们还不放心，连我的起居都要他们干涉，太过份了。”
    朱胜非建议道：“时机还未成熟，陛下还以让步，逆来顺受为好，暂时去睿圣宫居住，等到复辟时还宫，免得目前再闹乱子。”
    高宗说道：“这一切都靠爱卿安排了，朕听你的忠谏就是了。不过复辟一事，爱卿负责，以速为贵。二贼密布心腹，一旦得知，作好防备，就难办了。”
    朱胜非低语道：“已有把握，为防泄漏起见，不敢多言。陛下迁出行宫，届时可以预先躲避。”
    高宗就率领妃子前往显宁寺居住。
    半个月后，平江留守张浚等联络众将，一起发兵讨逆。向杭州进发。在大兵压境的情况下，苗、刘两将慌作一团。只好去和胜非商议。胜非说：“我替你们着想，只有迅速改正，否则各路大军将到城下，二公将置身何地?”
    苗、刘两人想了多时，确实只有这一条路可走，就听从了胜非的建议，请高宗复位。
    高宗复位后不久，就派人追杀了苗、刘二人。
    在苗、刘二人兵变，形势十分险恶的情况下，高宗听从了胜非之计，暂作退避，禅位于太子，保全了自家性命，最后在时机成熟时又重新登上了皇位。
    俗话说： “留得青山在，不愁没柴烧。”退与进是一种辩证关系，暂时的退却是为了将来的进攻。在商战中，不能死抱住一些今日的蝇头小利。应该为了长远目标而放弃眼前利益，尤其是在情形不利时，更是善于退让，塞翁失马，焉知非福?只有善于退让的人，才能赚到大钱。
    英国联合利华公司总经理G·J·柯尔在企业经营中，有一个基本信条，即不拘泥于体面，而以相互利益为前提。依照这个信条，他在企业经营，生意谈判交涉中常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展，而结果却是退了一步，反而获得了利益。
    联合利华公司在非洲东海岸早设有大规模的友那蒂特非洲公司，从业人员达到14万人，这里有丰富的肥皂原料。并适合于栽培食用油原料落花生，是联合利华公司的一块宝地，也是公司财富的主要来源。
    第二次世界大战结束后，非洲各地的独立运动如火如荼，结果，联合利华这些肥沃的落花生栽培地，一块块被非洲国家没收，公司的财富来源被切断，这就使联合利华面临着极大的危机。
    这时，经验丰富的总经理柯尔亲自来到了非洲，找那些老朋友办理交涉。
    针对当时非洲民族解放运动日益高涨的实际情况，柯尔对友那蒂特非洲公司发出了六条指令。
    第一，非洲各地所有友那蒂特非洲子公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人。
    第二，原来非洲人与白人在薪水上的差异，立即取消，采取同工同酬的办法。
    第三，为了培养非洲人的干部，在尼日利亚设立经营干部培训所。
    第四，应采取利益共享的政策。
    第五，以寻找生存之道为主要目的。
    第六，不可拘泥于体面问题，应以创造最大利益为要务。
    上述六条，似乎是妥协退让，示弱于人的下策，但后来的事实证明，柯尔不仅没有受到任何损失，反而获得了极大的利益。
    柯尔在与加纳政府交涉中，为了表示尊重对方的利益。主动把自己的栽培地提供给加纳政府。柯尔的主动退让，获得了加纳政府对他的好感。后来，加纳政府为了报答他，指定联合利华公司为加纳政府食用油原料的买卖代理人，这就使柯尔在加纳独占了食用油原料的买卖权利。
    在与几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤出公司，这种坦诚的态度反而使几内亚政府大受感动，因而愿意挽留柯尔的公司，希望它继续存在。
    除此之外，柯尔在非洲各地都采用了退让策略，也获得了不同程度的利益。
    这样一来，在非洲独立运动的高潮中，其他一些欧洲公司都受到过不同影响。只有联合利华公司在实质上没有受到任何影响，不仅平安地渡过了这一难关，而且还获得了一定的利益。
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二、狭缝游刃术1．回避焦点盲点求变通
    1922年的第一次直奉大战，由于奉军张景惠部第十六师停战倒戈，引起奉军全线崩溃，张作霖惨败而退。这之后，在英美帝国主义支持下的直系军阀一直把持着北京的中央政权。但日本帝国主义为了夺取在华的独占地位，在第一次世界大战后，又进一步扶植东北的奉系军阀，同时，拉拢皖系的浙江军阀卢永祥，以对抗在英美势力控制下的直系江苏军阀齐变元。于是，在1924年秋，策划了奉系军阀张作霖和皖系军阀卢永祥联合反对直系军阀的战争——江浙战争和第二次直奉战争。
    1924年8月24日，江苏军阀齐变元以浙江军阀卢永祥收纳被直系军阀周荫人击败的福建军阀臧致平、杨化昭为借口，与皖、赣、闽联合压迫卢永祥解散臧、杨的部队，并电请曹锟下令讨伐“招纳叛军”的卢永祥。
    而卢永祥也正要寻找攻打齐变元的借口，现在齐变元首先挑起事端，此时不战更待何时！
    1924年9月3日，是第二次直奉战争的前哨战开始之日。
    在第一次直奉大战中惨败的张作霖的回到东北，积极经营备战，招兵买马，图谋东山再起，并与粤、浙结成同盟以壮声势，待时而动。
    江浙战争开始后，张作霖就以粤、浙同盟关系，决计进兵人关，于9月4日发出了响应卢永祥，责备曹锟、吴佩孚的通电，向山海关、热河一带增兵，并自任总司令。9月15日，张作霖正式向曹锟发出挑战电称：“日内将派员乘飞机赴京，藉候起居。”
    此时，直系军阀已有觉察，也在积极备战，曹锟接到张作霖的挑战电后，即刻电召吴佩孚入京主持作战任务。9月17日。曹锟发布讨伐张作霖命令，任吴佩孚为“讨逆军总司令”，以彭寿莘为第一军总司令，出山海关；王怀庆为第三军总司令，出喜峰口；冯玉祥为第二军总司令，出古北口。
    于是，一场从热河到冀东的规模空前的第二次：卣奉战争正式开始。
    这次战争，直系有25万人参战，奉系有17万人参战，而且双方都有海军和空军参战。由于双方都傲气十足，志在必胜，所以战争进行得极为惨烈。仅在九门口、石门塞、三道关等地，双方就死伤一万多人。
    直系把全部兵力都集中到前方的战场上，后方北京一时成为“空城”。
    就在直奉战争打得不可开交时，冯玉祥悄悄地做起了后方北京的文章。
    冯玉祥原是吴佩孚的部下，在第一次直奉战争后出任河南督军。因与驻洛阳的吴佩孚发生矛盾。曹锟按照吴佩孚的意图，用明升暗降的办法，免去其河南督军的职务，改任为陆军检阅使。因此，冯玉祥耿耿于怀。时值革命高潮之际，反对曹锟、吴佩孚的呼声遍及全国，冯玉祥在革命浪潮的推动之下，开始倾向革命，伺机倒戈。
    1924年10月，正当直奉在榆关一带激战的时候，冯玉祥与驻喜峰口的直系援军第一师师长胡景翼，联合警备副司令孙岳，秘密策划倒戈以驱曹。
    10月19日，冯玉祥率部由古北口兼行回师。
    吴佩孚正等着冯玉祥火速派兵支持。
    曹锟正坐在总统的宝座上，等候胜利的消息。
    10月23日凌晨，冯玉祥神不知鬼不觉地进入了北京，迅速占据了内外各重要据点的交通通讯机关。几乎是如入无人之境。一切进行顺利。
    当冯玉祥持枪进入总统府，曹锟还以为冯玉祥前来报喜的。“怎么不先拍电报给我?”
    “拍电报哪能起什么作用!”冯玉祥一字一句，满脸严峻。
    曹锟这才如梦初醒，目瞪口呆。
    这就是当时震动全国的“北京政变”。
    曹锟无奈，身边尽是些虾兵蟹将．掉下根羽毛都怕砸破了头，哪能反抗，一个个缴械投降。
    10月24日，曹锟被迫下令：(1)前敌停战；(2)撤销讨逆军总司令等职衔；(3)免去吴佩孚所有职务。
    正打红了眼的吴佩孚得到冯玉祥兵变的消息，气得哇哇直叫，大骂冯玉祥狗娘养的并将曹锟的电令撕得粉碎，气冲冲地将总司令一职交张福来代理。对将领们说：“你们将阵地守好，我回去杀掉冯玉祥，等我回来再直捣黄龙。”
    吴佩孚本以为冯玉祥的军队不堪一击，可结果他慌忙中由前线折回天津后临时拼凑起来的队伍，反被冯玉祥打得一败涂地，只能望北京兴叹。
    10月25日，冯玉祥不慌不忙地将所属部队改称为国民军，并向全国各地发出通电：中华民国国民军会议，公推冯玉祥为总司令兼第一军军长；胡景翼为副司令兼第二军军长；孙岳为副司令兼第三军军长；黄郛代理国务总理组织临时内阁。
    曹锟等待吴佩孚人京救驾的希望破灭。
    11月1日，冯玉祥传语曹锟，限其24小时内辞职，迁出新华宫，否则，后果自负。
    11月2日，冯玉祥派警备司令鹿钟麟等人向曹锟收回总统印墨。
    失时的凤凰不如鸡，曹锟只能听任冯玉祥宰割，被迫宣布辞职。
    到此，直系军阀控制的北京中央政权告终。
    冯玉祥虽有些能耐，但他毕竟只是吴佩孚、曹锟手下的一员，凭实力，绝不是吴、曹二人的对手。但是，冯玉祥却非常成功地让还没过足总统瘾的曹锟乖乖地下了台，瓦解了不可一世的吴佩孚的进攻，使直系军阀控制的北京中央政权成为历史。纵观冯玉祥的“政变”过程，不难看出，是时直系从前方到后方的所有注意力和精力，都集中在第二次直奉战场上，北京政府一片空虚，直系的头头们压根儿就没有想到会祸起萧墙。因此，在军事上、思想上都毫无防备，冯玉祥就是看准了这个空隙，乘虚而人。这是冯玉祥政变成功的至关重要的一着。
    “兵之表，避实而击虚。”市场需求五花八门，竞争对手形形色色，虚实相问是一种客观存在，成功的企业经营就要善于“避实而击虚“乘虚而人。任何企业，无论它有多么大的规模，不管它实力多么强劲，就算是“老子天下第一”，也都不可能包吃天下，满足市场一切需要。因此，一个企业需用有限的资金和能力去适应市场，尽可能多地占领市场，尤其是在强手如林的激烈竞争中，更是需要避开“焦点”，寻找“盲点”、弱项，乘虚而入，从而战胜对手，占领市场。
    北京无线电三厂是一个集体所有制企业，1982年以前，生产半导体收音机，企业严重亏损。
    面对如此严峻的形势，厂领导决定革故鼎新，开发新产品，闯出新路子，占领新市场。
    是时，收录机行情看好，青年人都爱听听流行歌曲，不少新人把收录机当作嫁妆之一。有人提出搞收录机，赶快上马。
    但该厂领导认真分析了企业的内部环境，认为收录机尽管有销路，但竞争激烈，无论是技术力量，还是设备条件，自己都是弱者。别说在全国竞争，就是和本市的几家整机厂竞争，也等于是以卵击石。
    后来，厂领导研究市场、研究国家的政策，发现实现“四化”的五个战略重点中有通讯这一项，断定国家将会从政策上大力扶持通讯产品的发展，我国通讯落后，仅为世界平均水平的二十分之一。
    经济的发展，必然要让通讯走在前头，电话将会成为中国人受欢迎的通讯联系工具。
    这是一个极好的市场之“虚”。
    何不乘虚而人?况且，北京无线电三厂在历史上曾生产过一百二十门准电子交换机，具有开发通讯方面新产品的技术力量。
    北京无线电三厂立即上马不被他人注意的、水平先进的互通设备——集团电话。
    实践证明，该厂领导乘虚而人的决策是成功的，工厂终于摆脱了长期亏损的困境，走上了兴旺之路。2．乘隙打“楔子"
    李继迁以百折不挠的精神，借出没迅捷的骑兵优势，在广大的西北地区不断地骚扰、掳掠、攻击宋朝。内外交困的大宋终于向李继迁作出了重大妥协，李继迁终于在屡屡惨败中获得了不小的成功。但智勇过人的李继迁不仅在失败面前能够百折不挠，而且在胜利面前还能保持永不满足、不断追求的精神。在迫使宋朝妥协之后，李继迁依旧雄心不灭，以更加巧妙、更有远见的行动对宋朝进行了有效的复仇。
    公元996年，宋太宗派白守荣将军护送军粮40万斛前往灵州，并令粮车先后分作三队，所有丁夫都执弓而行以自卫，外加士卒一路布成方阵以掩护，还令观察使田绍斌率兵接应。已有十余年作战经验的李继迁，竞出其不意，攻其不备，在甫洛河一举击溃了如此戒备森严的宋军，将40万斛军粮一粒不剩地统统截下了。截粮之后，李继迁又一鼓作气，遣万余骑兵，牢牢围住了灵州重镇。……
    这实在是一场截粮围城的漂亮战!
    宋廷为失去巨额军粮而大为震怒。宋太宗当即亲自部署庆州、延州、夏州、环州和麟州五路大军，共赴鸟白地以增援灵州，抢夺军粮，并务求彻底捣毁李继迁。
    面对宋朝百万大军孤注一掷的进剿行动，李继迁泰然自若。我们说李继迁截粮围城之仗打得漂亮，并不是指他一举截获了足以使宋廷震怒的军粮，并一鼓作气轻易地围困了灵州，也不是指李继迁据此而一下子激怒了宋廷，使其失去冷静，调动了宋朝五路大军，而是因为这次战斗显示了李继迁趋于成熟的军事指挥艺术：它是“乘隙打楔子”这一宏远智谋的开端。李继迁能熟练地运用此计，又说明他已经摆脱了以往的对宋朝简单地骚扰、掠夺的报复性阶段，他已经把原本近于虚无缥缈的民族复兴的理想转化成了具体的、可操作又切实可行的方法步骤，即巧夺民族兴旺之基地——灵州，创造党项(西夏)、契丹(辽国)、大汉(宋朝)三国鼎峙的形势，使党项族彻底摆脱宗主国宋朝的束缚。
    原来，李继迁经过多方考察，早已看到了灵州城的战略意义，而把灵州看作是民族振兴的立国之基了。灵州方圆千里，有山河作为其天然屏障，易守难攻。这里水土肥美，草木茂盛，是西北大地上最好的放牧、耕种的地方。党项人如果能够占有这广阔的富饶之地，那么与中原抗衡的实力可谓一步登天了。而且，宋朝的环州、庆州北距灵武千里左右，互相呼应、联成一线，硬是把西域戎人分成了两部分。两部各自地窄势单，自然就成不了气候了。党项人一旦拥有灵武，李继迁自然拥有了统一并控制西戎各部的智谋及功勋资本。这样，不擅长养马的中原大地上所需的战马就完全控制在李继迁一人手中了(宋朝本还可以从契丹购买马匹，而此时正与辽国交战，所需马匹只能来自西域)。且不说西域大地东西合一后怎样增强党项族的力量，就光以兵种对比而言，在当时的情况下，党项骑兵对宋朝步卒的优势会显得更加明显。这样，败退胜进、纵深挺进、快捷后撤就会更加得心应手——宋军对党项人无可奈何，党项骑兵却随时都可以给宋军的任何部位加以攻击。……
    “然而，宋朝也一直视灵武为军事重镇，一直派重兵守御。擅长游击无力攻坚的李继迁也就空负夺城之心，却无攻城之能。怎么办?
    李继迁在密切注视宋朝对于灵武的态度、心理，随时准备乘隙插足，以智夺取。不久，李继迁果然找到了可乘之隙。
    原来灵州远离中原，中间隔着“旱海”。它对于宋朝来说虽是控制西北的军事重镇但无丝毫实利可言，有的只是长途运输军事装备和粮食的劳苦和烦恼。由于宋辽战争日趋激烈，国库空虚，民众疲困，长期供应灵州军粮已成不小的负担。加上民夫难找，边境盗寇蜂起，党项骑兵出没无常，好不容易筹聚的军粮又担心半途被劫。这样，一些目光短浅的大臣便开始纷纷奏请皇帝快刀斩乱麻，主动放弃灵武，南向撤军，以消除供粮之苦，以增强其他边镇的实力——李继迁清醒地认识到这是夺取灵州的一个难得的可乘之机。
    然而“敝帚自珍”，要让宋太宗痛下放弃灵州重镇的决心并不那么容易。宋太宗虽然耐心倾听了大臣们痛苦的陈述，依旧不断增加灵州的军供，始终不愿放弃灵州之地。于是在公元996年，李继迁经过周密的设计和布置，倾其全力在无定河进行了一场漂亮的截粮战斗，并继而围困了灵州城。
    接下来的事态发展正如李继迁所预料的，失去冷静、狂怒之下的宋太宗，完全违背军事指挥的基本常识，坐在宫中瞎指挥，时时处处牵制五路大军的进剿行动。结果，五路大军远途疲奔，军供不继，相互失应；李继迁围城打援，以逸待劳，宋朝不得不无功败归。这样，狂怒后的宋太宗一下子跌进了绝望的深谷，开始想到“继迁不除，灵州必非朝廷所有”，放弃灵州的意愿一下子增强了许多。
    继迁持续围困灵州，接连打退宋军的增援。宋军增援灵州的计划连连落空，终于心灰意冷，逐渐对灵州的得失变得麻木不仁起来。灵州守军已濒绝境，附近郊城已开始弃地投降。于是，公元1002年，李继迁集中优势兵力，一举把这一盼望已久的重镇攻夺下来了。
    宋太宗见大势已去，党项族实力急剧增大，又怕李继迁结联辽朝，与辽朝东西呼应齐攻宋朝，便赶忙遣使与李继迁议和，把定难军地区干脆全部让给了党项。
    李继迁改灵州为西平，公元1003年，从夏州迁居西平。从此，党项族建都、创国之势已成。宋朝已失去了对党项的宗主国地位。
    毫无疑问，灵州之得失，乃是党项振兴、宋夏百年战争史的关键之所在。以李继迁“游击队”的实力，本来是无法攻夺灵州重镇的，但李继迁举重若轻，不仅轻轻巧巧地占据了灵州，而且极大地打击了宋朝的士气，提高了党项的威信，在夺城攻野中迅速地增强了自己的实力，创立了三中鼎峙的大好形势，我们不能不折服于“乘隙插足，扼其主机”定宏无智谋的巨大威力。
    “乘隙打楔子”是指钻空子插脚进去。掌握其首脑机关或要害而妥善地循序渐进，使“巨椽开裂于微缝”。李继迁乘宋辽之战方兴未艾，宋国忙于在东边战争之际，果断改变以往小打小闹，毫无远见的报复行动，而猛插一脚，实施夺取与宋、辽平起平坐之资格的宏大计划，这是从宏远计划上的“乘隙打楔子”之计。这使得宋朝顾西边顾不了东边，方寸大乱，这样，李继迁便达到了反客为主掌握主动权的目的，从战略的高度保证了攻取灵州的胜利。针对宋国某些大臣认为灵州僻远、耗粮甚多、耗力甚多而收效甚微，不如主动放弃的心理，以粮运为突破口，一举截下宋朝40万斛粮草，这是从具体步骤上的“乘隙打楔子”之计。李继迁如果对灵州实施攻坚战，拼实力，那么李继迁是客，宋朝是主。一般来说客随主便，主动权被宋朝牢牢抓住，十个李继迁也难以攻下一座灵州城，现在李继迁采用此计，乘灵州远离中原、有劳无功之“隙”而插足，紧扼宋朝担心粮运困难之“主机”。循序渐进地把主动权从宋人手中夺过来，从而迫使宋朝自动、半自动地放弃灵州。这样，以战术上迫使宋朝放弃灵州，从战略上又使宋朝承认了党项族独立的资格，李继迁可谓大功告成了。
    “乘隙打楔子”之智谋，空灵脱俗，成大事而不费大力，却强敌而不留痕迹，在商业经营中，也广为原本处于被动地位的弱小者所采用。
    穷得连学都没有读完就来做推销工作的美国克罗先生。在认识了餐馆业主麦克唐纳兄弟之时，有了一番改革美国快餐行业的远大抱负。可是他一贫如洗，有什么资格插足快餐业，并实现他的抱负呢?
    一番观察和思索之后，他要求麦氏兄弟留他在餐馆里。即使是当一名跑堂的小伙计也很乐意。并说，他在餐馆工作后将兼做原来的推销工作，并把这推销收入的5％让利给老板。麦氏兄弟听说后当即爽快地答应了他的要求。
    克罗进入餐馆后，一方面迅速掌握餐馆的实力和条件，另一方面靠异常的勤奋来博取老板的信任。同时，他不断地向麦氏兄弟提建议，改善营业环境，配制份饭、轻便包装、送饭上门，他还建议在店里安装音响设备，使顾客更加舒适，大力改善食品卫生，精心挑选和安排服务员，让那些动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待，把那些牙齿不整洁、相貌平平的人安排到后方劳作……当然，每项改革都使老板心里感到满意。他显得坦诚，值得信赖，谦虚谨慎……他也确为店里招揽了不少顾客。餐馆的生意越来越火红，老板对他更是言听计从，百依百顺。
    不知不觉地他在餐馆里干了6年，他的经验越来越丰富，头脑中的新点子越来越多，麦克唐纳快餐馆在美国也颇有名声了。于是，克罗通过各种途径筹集一大笔贷款，在1961年的一个晚上，他请来了他已深切了解的老板麦氏兄弟，然后对他们说，他要买下这餐馆，开价270万美元。
    事情进展异常顺利。第二天，餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员克罗把老板当“鱿鱼”给炒了。接着，快餐馆以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间内，那270万美元很快就回到了克罗的账号里。再过20年，餐馆总资产已达42亿美元，其快餐成了国际十大知名产品之一。 3．“钻乘"之术 大赢家所为
    在中国历史上，宦官有着极其特殊的地位。
    在长期的封建制度下，因宫廷内杂役和其他需要设置了宦官，而其中一部分宦官由于与皇帝朝夕相伴，因而摸透了皇帝的脾气，甚至成了皇帝的亲信。历代宦官中不乏对百姓做了好事的典型，但不少宦官却是作恶多端之徒。这些人有一个共同的特点，就是对皇帝的顺从、迎合和善于控制各种政治势力，直到最终大权独揽。
    明高宗朱由校是一个典型的昏君。嘉宗幼年丧母，由奶母容氏抚养长大。朱由校即位后，就尊容氏为“奉圣夫人”，并提拔与容氏有暖昧关系的魏忠贤为司礼监秉笔太监。魏忠贤勾结外廷官员，与各种依附势力结成同盟，形成一股强大的邪恶势力，史称“阉党”。
    当朱由校16岁当上皇帝后，仍然放不下自幼癖好的木工活，常常整天忙于自己动手劈、锯、刨或油漆木器。而魏忠贤则经常在朱由校制作木工器具正高兴的时候，拿出一大堆奏章请他审议，故意惹烦嘉宗。这时的朱由校哪里还有心思关心国事?便赶魏忠贤快快离开：“我都知道了，你看着办吧，怎么都行!”
    这样，朝廷里的大事小事，实际上就由魏忠贤说了算，因为皇帝已吩咐“怎么都行”，而这正是魏忠贤所期望的。于是，明熹宗时期，朝廷的大权一步步掌握到魏忠贤手里。朝中事无巨细，必先请示魏忠贤。此外，他还掌握着皇家特务指挥大权。只要有人说魏忠贤一句坏话，被暗探听到马上就会遭到惨杀。
    作为一代大奸臣，魏忠贤的做法一直为人们所不齿。但是，就魏忠贤故意惹烦皇帝，从而“乘虚而入”，一步步夺得朝廷大权的方法而言，则是令人深思的。现代商战中，各商家为占据市场使尽浑身解数，但最后的结果，一般说来不可能“皆大欢喜”。那么，谁才能成为最终的赢家呢?
    事实表明，最后的赢家，往往是乘虚而入者。
    在上海乃至全中国，汽车工业一直是薄弱环节，甚至在很长时间里是一个空白。1901年，当匈牙利人李恩时携2辆汽车来到上海时，当时的公共租界工业局一时无法决定将这张执照归入哪一类。为此，第二年一月专门召开会议讨论解决这个难题。于是，第一张特别临时执照，暂按马车月捐纳税银洋2元。整整半个世纪，在上海土地上，车是泊来货，人是修理工。到1949年上海解放，上海从事汽车配件生产的民族企业，职工人数30人以上、60人以下的不到10家。
    直到1958年，上海汽车装配厂以华沙和顺风汽车为样本，在这一年9月28日试制成功了中国第一辆开始取名为“凤凰”、后来易名为“上海牌”的轿车，1960年至1963年的4年里，总共才生产了20辆这样的轿车。
    高坐在现代工业王国皇座上的轿车业，在中国也一直是极其薄弱的环节。直到1978年，积重难返的中国，在无比艰辛的跋涉中，开始考虑以“合资”的方式发展中国轿车工业。在中国近乎空白的轿车工业领域，谁能抢占到这块地盘呢?
    国外汽车界显然也认识到，中国是这个世界上最后一块待开垦的“处女地”，而且是一个潜力最大的市场。于是，美国通用、法国雷诺、日本日产及丰田、德国大众等汽车公司的代表，纷纷前来洽谈合资事宜。
    几番磋商后，丰田公司首先退出。原因是竞争性的：他们担心技术输入后，使上海成为其对手；日本商人只要中国这个市场，但不允许世界上再诞生一个轿车企业。法国雷诺也因无合适车型，与中方停止了谈判。
    美国人要坦率些。他们强烈地感到：中国的汽车工业实在太落后了，即使有意合作，面对现状实在无可奈何。
    这时的德国大众，却显现出与别的公司不同的思维：上海地处中国沿海发达地区中心，是万里长江的人海口，为中国最大的港口，又是发达的航空港，而且铁路四通八达；不仅如此，上海还是中国最大的国际贸易中心，最大的金融中心，国际著名的银行都在上海设有分支机构；同时，上海又是中国最大的信息中心。除此之外，上海毕竟还有20多年生产轿车的历史，产量、质量、工艺、企业管理和销售服务，虽与世界先进水平不能同日而语，但在中国却是处于领先地位。更重要的是，上海是中国最大的工业城市，有轿车生产的主要原材料，综合加工能力强；大中院校科研机构集中，有利于培养人才、组织技术攻关和消化引进。
    物质世界的最后驱动力需要的是物质力量。高明的德国大众，分析了各种有利条件后，以生产中级轿车、小型车和微型车为主的德国大众汽车公司毅然“抢滩上海”，继在欧洲、美洲、非洲之后，在亚洲创建一个生产基地，在上海与中国合作生产轿车。
    中国同样十分重视开发轿车工业这块“处女地”。1984年秋天，中国副总理李鹏访德，并专程到德国大众狼堡总部参观访问。10月10日，作为中德双方最大的合资项目，中德总理亲自出席了上海大众汽车有限公司合营合同在北京人民大会堂举行的签字仪式。两天后，当时的中国副总理李鹏陪同联邦德国总理科尔，出席了在上海汽车厂举行的上海大众汽车有限公司奠基仪式，并双双为奠基石培土。
    如今，可以毫不夸张地讲：在中国任何一条公路上，都会有奔驰着的桑塔纳轿车。经过10年的发展，上海大众已成为中国最大、年产轿车超过10万辆的轿车生产基地。可以想象，发展如此迅速的上海大众，将会给德国投资者带来多大的收益。
    与战场一样，商场的“能见度”往往很低，很难预料发展前景。也正因为如此，高明的投资者会“拨开迷雾见青天”，准确地预测发展前景，然后大胆投资。一如面对中国轿车工业这块“处女地”，德国大众“乘虚而人”，继在墨西哥、巴西、阿根廷、尼日利亚之后，毅然在中国创建了又一生产基地。“德国大众的长远目标，就是要在亚太地区取得领先地位，把中国作为亚太地区整车及零部件的主要生产基地!”4．不打自倒纵敌骄妄
    曹丕篡汉建魏后不几年，就一命归西，传位给太子曹睿。曹睿即位后，三朝元老司马懿被封为太尉，总领内外大军。曹睿喜欢躺在父辈创立的基业上吃老本，一当上皇帝，即在许昌、洛阳等处大兴土木，建盖宫殿，大肆搜刮民财，供他享乐，没想到荒淫过度，酿成疾病，年仅35岁，已是骨瘦如柴，奄奄一息了。为安排后事，便召宗亲大将军曹爽和太尉司马懿到病榻前托孤，当时太子曹芳才8岁。
    曹睿让司马懿拉着太子曹芳近前答话，年幼的曹芳只是抱着司马懿的脖子不放，昏昏沉沉的曹睿见此情景，顺水推舟地说道：“望司马太尉不要忘先王之托，更不要忘记幼子今日对你的相恋之情，好生辅佐!”司马懿跪在病榻前，唯唯应承，是日，曹睿便撒手而去了。当下司马懿、曹爽扶太子曹芳上皇帝位，这就是魏明帝。
    辅佐幼主之初，曹爽对司马懿还算恭敬，内外遇有大事，常向司马懿请示，两方势力也就相安无事。可这曹爽年轻气盛，自恃是魏主宗亲，今又是顾命大臣，渐渐露出总揽朝政的野心。但是他知道，不扫除太尉司马懿这个最大的障碍，是很难成事的，因为兵权统统在这位司马大尉手里。于是曹爽以明帝的名义升司马懿为太傅，明是更加尊重，实际上是夺去兵权，接着又将自己的兄弟和心腹都安插在重要的职位上，第一步棋他顺利走完了。司马懿虽然被夺去兵权。但他对军队还是很有号召力的，这一点他心中有数，但目前曹爽势盛，且又一时找不到对抗的借口，于是避其锋芒，暂且忍耐，以自己年迈体衰为借口，居家“养病”。
    “百足之虫，僵而不死”。曹爽以明尊暗禁的手段夺去司马懿的兵权之后，对这个有重要影响力的三朝元老，他还是放心不下，便时刻窥视着他的动静。一天，曹爽派一个将要上任名叫李胜的官员去司马懿家，以探病为名去探探虚实。司马懿一贯老谋深算，他一听就知道来访者的用意。当那个官员到司马懿的府门要求拜见司马大傅，说是前来辞行的时候，司马懿的大儿子司马师怒气冲冲地说：“辞行，辞行，有什么好辞行的，这帮走狗只恨我们不死。”
    司马懿沉声喝道： “凡事不要冲动，他们不是来探我们的虚实吗?我就不妨将计就计，装成要死的样子，让他们信以为真，放松警惕，那时我们就好见机行事了。”
    于是，李胜被带进司马懿的寝室，只见司马懿躺在床上，一副无精打采的脸庞，双眼无神，丫环正端着碗喂粥，另一个丫环则吃力地侧扶司马懿。司马懿如同行将入木的死人，嘴唇木然不动，丫环喂进去的几口粥都顺着司马懿的嘴角流了出来，弄得被褥衣服到处是脏物，两个丫环更是手忙脚乱。
    当两个丫环侍候完毕，离开寝室之后，那官员毕恭毕敬地对司马懿说：“好久没来参见太傅了，没想到竞病得如此严重。”连叫数声，司马懿才老眼微抬，有气无力地问道：“你是何人?”来人答道：“我是河南尹李胜、现在天子任命我为荆州刺史，特来向太傅拜辞。”司马懿故意装做没有听清楚，一边喘息一边应道：“并州么?君……君受屈赴任此州，它地处北方，须好好防守。”那官员见他听错了，急忙说：“我是任荆州刺史，而不是去并州。”司马懿又故意错说：“啊，你是刚刚从并州来?”李胜提高嗓门说道：“是中原的荆州哇!”司马懿装做这回算是听明白了，一边傻笑一边说道：“啊!你是刚从荆州来的?”李胜对旁边的人说道：“太傅怎么病成这等模样?”左右的人答道：“大傅病久，现在耳朵也聋了。”李胜说：“请借笔墨一用。”左右的人拿来笔墨和纸张，李胜将自己的来意写在纸上，递给司马懿看。他看后，方才断断续续地说道：“我病得耳聋眼花，看来想好转也没大希望了。你这次前去荆州，望多多保重。”说到此，又旁顾左右丫环，用手指口，装做要喝的样子，等到汤真的送到嘴边，他又抖抖索索一半进嘴，一半撒落在衣服上，还咳嗽不止，显出一副不堪疲乏的样子。李胜见司马懿病成这副模样，也无心久坐，便匆匆离去。回去就急忙向曹爽报告说：“司马懿对我赴任的地点都听不清楚，说了半天才明白。”
    曹爽听罢大喜过望，连续说道：“此老要是死了，我就无忧无虑了。”于是便放松警惕，大着胆子去为所欲为了。
    再说司马懿一看李胜离去，立即起身对两个儿子说：“李胜回去肯定向曹爽报告我的病情，曹爽一听也必定放松对我们的戒备，以后我们也好见机行事了。”时隔不久，他们果真借机擒杀了曹爽。
    司马懿父子三人被剥夺了军权，处于守势，本以无力正面与对手争锋，可对方却还没有彻底失去对自己的戒备，在这种情势下，如果让对方看出丝毫不满和反抗的迹象，则容易引起警觉，而更加置于死地而后快。为松懈对方的戒备，免遭祸殃，最妥当的办法是极力设法制造假象，迷惑对方、麻痹对方。为达到此目的，司马懿不惜屈辱自己装做病人膏肓、不可救药的样子，一退再退，一直退到“不打自倒”的程度，不但有效地避其锋芒，而且使对方产生了劲敌已自生自灭，无须顾及的错觉，终于达到了保护自己，等待时机的目的。
    在企业经营过程中，进取与退避同样是相互交替和相互转化的。诚然，企业经营进取是根本的，故而企业经营者必须有强烈的进取精神，要以百倍的勇气，充足的实力向强手展开竞争，以积极的态度创造条件，不断推出新产品，努力开拓市场，力争企业不断前进。然而，进取的道路是曲折的，有迂回也有倒退。任何企业不可能永远前进，也不可能处处前进，有进必有退，要在进中有退，退中有进，这才是成就大事者必备的品质，必须熟知的策略。这也就是说，以退为进，它也是企业经营者的一种策略，一种智谋或方法。当你所经营的产品出现市场疲软难以销售的时候，当你的产品质量不过关或发现为另一种新产品所代替的时候，当与你的竞争对手实力对比条件悬殊难以取胜的时候，聪明的经营者，则应采取退让的方法。如经营规模的缩小，某一竞争市场的退出产品的下马等。这种退让不是消极的退让，而是为进取创造条件，是下一个进取的前奏。企业经营者如果不懂得以退为进的策略，该退而不退，则势必会在盲目前进中碰壁。
    英国有一位名叫威尔逊·哈勒尔的人，60年代初来美国定居，他开办了一家制造清洁喷液的小公司，经营一种名叫“配方409'’的清洁喷液。这种清洁液占据美国一定的市场，并获得专利。
    美国另有一家公司——宝碱公司，历史悠久，实力雄厚，生产的“象牙肥皂”闻名全国。最近，该公司又生产出“新奇”清洁液，为了占有市场，他们展开了强有力的促销活动，采取了声势浩大的广告攻势。他们因为自己底子厚、资金充足而满怀信心地要击败哈勒尔的小公司。
    哈勒尔经分析认为，对方实力雄厚，决不能正面交锋，决定暂且退让，停止促销活动，主动放弃一部分市场。同时，他又判断出：宝碱公司因为自信而不会密切注意自己的行动，于是他利用灵活多变、行动迅速的特点，与宝碱公司展开游击战。宝碱公司一见哈勒尔主动让出许多市场，觉得对方已被挤垮，便不把这个小公司放在眼里。可是，哈勒尔明里退却，暗地里却巧妙地改进“配方409”的包装、颜色来迷惑对方，同时又密切注视对方的行动。起初宝碱公司的“新奇”清洁液，经试销其销路很好，公司总部便得意洋洋，当即决定大批投放市场。当“新奇”清洁液即将大量涌人丹佛市时，借丹佛市测试市场的机会，哈勒尔突然展开了一场“削价战”，把“配方409”以优惠价大量倾销，促使爱便宜的消费者一次购足大约来年的用量，待宝碱公司“新奇”清洁液大量涌人丹佛市市场时，因为消费者已购足了“配方409”，“新奇”清洁液再很难出售了。宝碱公司只好把“新奇”撤回总部。5．强者夹缝里游刃有余
    春秋争霸，大体分为三个层次：第一层次是诸侯中的大国，它们之间争霸，是为了统率各诸侯国，以取代天子的位置；第二层次是诸侯小国中的强国，它们既是诸侯大国争取的对象，亦即大国交兵的对象，又盼望爬上大国的行列，与诸侯大国一样号令天下；第三层次就是诸侯中的小弱国，它们不仅听任大国宰割，而且小诸侯国中的强者也不时会对其进行骚扰，由于它们的弱小，在诸侯争霸中，它们往往起不了什么作用。倒是小诸侯国中的强国，对大国的争霸发生着重要的影响，同时，求生存和发展，也是这些诸侯国面临的重要课题。
    宋国就是这类国家中的一个，宋国是商朝的后裔，周初时分封殷的后代微子启而立国。它地处豫、鲁、皖交界处，是中原各国通往东南吴越的交通要道，因此，一直为各大国争霸所看重，深受战争的危害。为了在大国争战的夹缝中求生存，宋国在对外政策上改变一度旗帜鲜明的做法，采取调和策略，先后两次发起弭兵会议。
    公元前579年，宋国执政者华元利用同楚国令尹子重、晋国中军元帅栾书的关系，从中促成了第一次弭兵会议。当年夏天，晋、楚两国卿大夫在宋国都城西门外盟誓，盟辞上写道：“从此以后，晋楚不要以兵戎相见；必须同心同德，互相怜恤灾患。若有别的国家危害楚国，晋国要起兵讨伐；楚国对晋也是如此。两国应让聘使往来，使道路永不堵塞，并共同讨伐不朝周王的国家。谁背叛了这次盟誓，要受到神灵惩罚，国家灭亡。”这次弭兵，维持了3年的和平。
    公元前546年，宋国的执政者向戍在诸侯中再次发起停战运动。他先到晋国去，找到中军元帅赵武，赵武和诸位大夫商议对策，向戍说：“战争向来使百姓遭到残害，使各国的经济蒙受损失，更是弱小国家的巨大灾难。现在有人提出了消除战争的倡议，虽然不一定能实现，但也要答应他。如果我们不答应，楚国将会答应他。到那时，楚国以此号召诸侯，我们将势必失去盟主的地位。”于是，晋国人便答应了向戍的请求。向戍又到楚国，楚国人完全赞同。接着，向戍到了齐国，齐国人开始不赞成，陈子文说：“晋楚两国已经答应，我们怎能阻挠?再说人家要消除战争，而我们不赞成，这就会使我们的百姓因抱怨而产生二心，将来还怎么能使用他们呢?”于是，齐国人也答应了向戍的建议。向戍又到秦国去征询意见，也得到了秦国的赞同。随后，各大国通知自己的属国到宋国盟会。
    当年5月至7月，盟会在宋国举行，有13个诸侯国的卿大夫或君主先后到会。弭兵会召开后，在与会国之间停止了十几年的战争，尤其是晋、楚两个大国之间，在40年内没有发生军事冲突。弭兵之会对宋国乃至中原诸侯国经济的发展，起了重要的作用。
    宋国执政者发起停战倡议，发动和平攻势，实际上是为了在大国争霸的夹缝中求生存。在市场经济中，面对如林的强劲对手，学会在夹缝中求生存、求发展，从夹缝中冲出去，开拓市场，开辟新路，再展宏图，不失为一种高明的谋略。大连石油化工公司就是运用这一谋略，夺得了国际石油市场的一席之地。
    1981年，国际市场需要润滑油基础油，大连石油化工公司看准这一行情，不惜工本，按照国际标准生产出8种牌号的润滑油基础油，打入国际市场后，名声大震。可是，好景不长，由于国际石油市场竞争激烈，油价下跌，继续坚持出口，公司将一年要亏损1100万元。面对危机，公司经理黄春萼认为，参与国际交易，我们是后起者，在强手如林的情况下，要挤进去不容易，我们应想办法站住脚。如果一遇风浪就退出来，那么，想再占领市场就会更困难。他决心带领公司同仁从夹缝中冲出去。为此，他亲自到欧美一些国家做市场调查，搜集信息，寻找合伙对象，开辟新市场。
    在美国北部，黄春萼找到美国著名的鲁布左尔石油公司国际销售部总经理，开门见山地说，希望你们能买我们的产品。“洋”经理说，你凭什么让我们把别的公司的产品辞掉，而买你们中国的产品?黄春萼胸有成竹地列举了大连石化公司的三大优势：第一，我们公司的产品质量保证，有很高的信誉；第二，我们可以长期合作，保证长期供货；第三，我们公司有自备码头，保证交货及时，并有良好的服务，产品资料齐备，保证信守合同。最后，黄春萼不紧不慢地告诉这位总经理，贵国莫比尔已经购买了我们的产品。
    莫比尔石油公司在美国享有盛名，是世界第六大工业公司。这位经理听说莫比尔公司已购买了大连石化公司的产品，立即放下架子，同意洽谈生意，并对大连石化公司的产品作了质量评定。经检验，大连产润滑油基础油全部指标达到规定要求。他们很快向世界各地分公司发放了准予购买大连产中性油的许可证。就这样，大连石油化工公司开辟了新的市场，中国石油产品终于在国际石油市场上占有了一席之地。6．舍出金娃儿 买通千条路
    在秦王政取消《逐客令》后，大梁人尉缭来到秦国，他对秦王建议：
    以秦国目前的强势，其他诸侯已如同秦国的郡县而已了。但最怕的是我们一时大意，让诸侯因利害相结合。所以我希望君王能舍得花大钱贿赂诸侯的豪臣，以乱其政策。大约卅万金左右，便可以把诸侯完全消灭掉。
    秦王政听完尉缭建议后，非常高兴。对于尉缭的建议照单全收，并且在吞并六国的斗争中适时加以运用。其中重金贿赂赵国重臣郭开、诱使赵王阵前换将就是明显一例。
    长平一战，越国损失惨重，被迫将晋北太原之地和晋中南的上党之地先后割让给秦。到秦王政时，赵国尚拥有中山、邯郸、河间等地，北有云中、雁门、代等边郡与匈奴相抗衡，西以太行山脉为屏障隔挡秦国。而齐、魏、燕国势日衰，所以赵国仍不失为东方强国。而且，赵国地处东方诸国之中枢，在秦国向中原进兵时，赵国既为韩、魏之后援，又遮掩了秦对齐、燕两国战争的锋芒。因此，秦统一六国，赵国最为关键，所以秦始皇发动了大规模的灭赵战争。
    秦国发动对赵战争，由名将王翦主持，从始皇十一年(公元前236年)开始，始皇十九年(公元前228年)结束，先后达9年之久，大致分为两个阶段。
    第一阶段为始皇十一年至十四年，这是灭赵战争的准备阶段。秦国乘赵用兵于燕之际，由王翦亲率主力从晋中南上党地区出发，向太行山高台地区的赵军发动攻击，一举攻占了阏与、僚阳(今山西左权)，直逼赵都邯郸。王剪又令桓龄率部由南阳(今河南沁阳)出发，沿太行山东南麓前进，攻取了河间六城(今河北、山东间)，并攻克了邺邑(今河北磁县东)、安阳，直接威胁邯郸南部。
    赵国则针锋相对，分两路抵御秦军，西路由名将李牧率军对抗王翦，南路以扈辄为将阻挡桓龋。秦、赵对峙近两年，王翦军遭到李牧的有力阻击，不得前进；桓龄则在始皇十三年攻占了邯郸东南之平阳、武城，斩赵军10万，杀赵将扈辄。第二年，桓龄又率部绕道上党，攻取了赵之赤丽、宜安，加紧了对邯郸的包围。秦王政亲赴河南，部署攻克邯郸的战事。当此紧急关头，赵国急抽调李牧南下，将桓龋击败于宜安、肥下。桓龄畏罪逃往燕国，秦国灭赵战争受挫。
    第二阶段在始皇十五年至十九年，这是灭赵之战的关键阶段。王翦因前次西进受挫于李牧，遂改道北移，率主力由太原进攻井陉关(今河北井陉县西)，企图出井陉关占领邯郸以北地区；另一部仍由南路经邺邑、安阳进攻邯郸之南。赵国主将李牧揣测到秦军改道的意图，便移主力北上，扼守井陉关，对抗王翦；而令司马尚率另一部赵军据守邯郸之南，以抵御南路之秦军。结果，秦赵两军又分别在北线和南线成对峙状态。王翦被李牧阻于番吾，南路秦军被司马尚所挡，又是两年时间，秦军未得进展。
    秦国为了打破战争的僵局，便仿效长平之役中的故伎，再施反问计。秦国派人来到赵国，重金收买了赵王的宠臣郭开，令郭开挑拨赵国君臣关系，“言李牧、司马尚叛反”。昏庸的赵王听信谗言，派赵蒽及齐将颜聚替代李牧。李牧拒不受命。于是，赵王以召见为名，诱李牧回京人宫，令佞臣韩仓数列其罪状，抓住李牧上朝行礼不恭的把柄，诬告李牧说：将军战胜归来，大王亲自举爵为你祝酒，然“将军为寿于前而捍匕首，当死!”李牧申辩说：“臣身大臂短，不能及地，起居不敬，为此，特意请人给臣用木棒接长了手，并非袖藏匕首，大人若不信，请让臣伸出手来看看。”说罢，李牧将接的手伸出衣袖，状如棒捆，以布缠之，对韩仓说，请公人告大王，韩仓不肯通报，说：“受命于王，赐将军死，不赦!”李牧自知无救，北面再拜赵王赐死之命，步出宫门，右手举剑自诛，因臂短，便不及颈，遂口衔着剑，靠着柱子自杀身死。
    李牧被杀三十月后，王翦率秦军主力从上地出发，攻克了井陉关，大破赵军，杀了替代李牧的赵军主将赵蒽和颜聚。秦军直逼邯郸。秦军另一路由杨端率领，从南路进军。原来驻守邯郸之南的赵将司马尚因李牧事件株连被废，赵军南线无得力将领，南路秦军得以顺利抵达邯郸南郊。与北部的王翦军形成南北夹击之势。最后，邯郸城破，赵王被俘。秦国灭赵战争胜利结束，时间是始皇十九年。
    兵圣孙武在其兵法中指出：“故三军之事，交莫亲如间，赏莫厚于间，事莫密于间，非圣智不能用问，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉，微哉，无所不用间也。”在这里，孙子鲜明地提出了一个观点：不知用间，只知道硬碰硬的领袖，将使人民及国家遭受重大的损伤，这是不仁义的领袖。懂得用间，利用优秀的情报活动致胜，才是个爱民而胜任的领袖。孙子把用间提到这么高的地位来认识，不是没有道理的，因为情报，它简直可以说是胜利的根本，政治斗争、军事斗争如此，商战中亦是如此。
    在众多的企业家中，对这一谋略运用得最为娴熟成功的，恐怕要算美国石油大王洛克菲勒了，许多人把它仅当作一时一事的权宜之计，而洛克菲勒却把这贯穿了自己的整个经营生涯。
    洛克菲勒一生都在做着这样一件事：从敌人中选出最有竞争力的强者，然后千方百计将其吸收到自己的阵营中。在一场垄断原油产地的血腥竞争中，就有这样一幕：
    在美国的发展史上，这是一段令人疯狂的岁月。泰塔斯维的广大旷野上，发现了石油，一种流动的乌黑的“取之不尽”的黄金。
    无以数计的美国人涌向这片土地，这儿原是贫瘠的荒山和旷野，人们世代过着简朴贫穷的生活。然而突然间这一切都变了，每一寸土地都变成了金钱的源泉，就连那残墙颓垣的小院也身价百倍。
    在泰塔斯维的原油产地，人们为维护自己的利益和抑制过于浮动的石油价格，组织了生产者同盟。这个组织的中坚人物是亚吉波多。
    生产者同盟最初拟定了“每桶4元”的原油保护价。后来，随着开采量的提高，原油日产量由1．2万桶猛增到1．6万桶，结果是油价暴跌，保护价已成为一纸空文。生产者同盟发现严重过剩后决定采取半年内不准开采新油井的管制措施。这一措施对于在“下游工程”建立规模宏大的炼油厂的战役中取得决定性胜利的洛克菲勒来说，无疑是卡住了他的脖子。于是他用重金收买了生产者同盟的中坚人物——亚吉波多，给予他许多的优惠条件，目的是要他设法阻止管制措施的实施。同时，洛克菲勒决定：以高价收购原油，每桶4．75美元。
    金钱利益迅速瓦解了生产者同盟的“自我约束”，人们不再顾及什么“不准开采新井”禁令，纷纷开新井。
    洛克菲勒又派出大批掮客，人们称他们为“野猫”。这些掮客背包里塞满了大量现金，怂恿人们同标准石油公司签订供需合同，现金交易的诱惑太迷人了，而且又是那样的高价。但人们太轻信了，合约上根本没有保持油价的条款，油价是浮动的，洛克菲勒不会白做蠢事。
    标准石油公司保证每天购进1．5万桶原油，当购入20万桶后，竟然解除合约，抢卖热潮随即结束。这时疯狂开采的结果已使原油的日产高达5万桶，那么无论标准石油公司愿出每桶2美元或者更低，人们都只能乖乖听其摆布了，无数的企业在解除合约后相继破产。这正是洛克菲勒设下的圈套，亚吉波多在其中充当了什么角色，人们自然可想而知，不过，当时人们并没有认清他的真面目。
    两年后，一家新公司在泰塔斯维成立，公司名叫艾克美，所有者是亚吉波多。
    新公司很快开始收购同类行业的股票，人们这才醒悟，亚吉波多被洛克菲勒收买了，他们都成了牺牲品。
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三、逼上梁山术1．步步紧逼墙角擒拿术
    明世宗在位的45年时间里，朝廷内部斗争十分激烈，而外部矛盾也空前剧烈。对倭寇的斗争正是发生在这一时期，而作为平倭英雄的爱国将领俞大猷，以自己的出众方略，谱写出一支可歌可泣的爱国之歌。
    元末至嘉靖年间，东南沿海地区的倭寇活动十分猖撅。倭寇源自日本南朝。14世纪末叶，日本北朝的足利氏征服了南朝，统一了日本，南朝一批失败后的武士流亡到海岛。他们勾结一批商人和破产农民，流窜到中国沿海，名义上是做生意。实则走私掳掠，无恶不作。嘉靖年间，倭寇活动更是空前嚣张，与东南大陆上当地不法分子相勾结，严重威胁人民生命财产安全。
    1552年，当倭寇大举进犯浙东时，由兵部推荐，俞大猷受命为宁(波)台(州)参将，前往浙江御倭。从此，俞大猷开始了他平倭荡寇的戎马生涯。
    当时的倭寇，已破宁波昌国卫、绍兴临山，转掠松阳。不到一月，竞连袭浙东大部。所过地区，烧杀抢掠，无所不为，根本就不把明军放在眼里。
    俞大猷到任后，立即派出小部队进行侦察，发现倭寇的流动性很大，今天在这里，明天又跑到那里，而主要的接应方式是战舰随行，每到一处就下舰登陆，掠后乘舰而去。浙东地区地势复杂，水路又多，自然给明军追剿带来了许多麻烦。
    查明敌情和浙东的特点后，俞大猷认为明军对付倭寇的方法不应是尾随追击，那样只能永远在倭寇的背后打转，很难追上倭寇，更难彻底消失。最好的办法，应是清理河道上的敌舰，然后以重兵逐之下海，边逐边击，并在沿海布上舟师，形成包围之势。
    俞大猷的主张，遭到有些人的反对，认为如若断倭退路，必定会使倭寇攻入腹地，为患甚重。俞大猷据理力争。他认为，倭寇毕竟是入侵之敌，他们之所以敢来犯我疆土乃仗舟可载其逃，一人海便无法追击，因此他们从来都只是在沿海骚扰。如果他们敢深入内地，和海上失去联系，恰如丧家之犬必定会被我大军全剿，那正是我们求之不得的。因此，只要灭其战舰，其必返救，一救则正人我彀中，正应兵法攻其必救，还有不取胜之理?
    俞大猷的方略得到了上司的支持。他被授权调集了福建的舟师布置于海上，率精锐部队沿河道突袭倭寇战舰。果然不出俞大猷所料，倭寇全力营救战舰，并拼死突围与海上的战舰会合。陆上举帆出海，海中舟师聚歼，一举大获全胜，从而取得了抗倭史上的第一次大规模胜利。
    有道是“扬汤止沸，不如釜底抽薪”。战场形势扑朔迷离，瞬息万变，在这样的情况下，如欲取胜，必先分析问题的关键在哪里，抓住了关键，也就抓住了主动权，从而为取得最终胜利奠定了基础。俞大猷之所以比以前的将领高明，其实质正在于他一上任，就准确地抓住了平倭的关键——灭其战舰，断其后路，将敌逼到“墙角”，手到擒来，最终将其彻底消灭。
    提起洛克菲勒，无论是在美国，还是在世界的任何一个地方，它都是权力、财富和荣誉的象征。洛克菲勒家族拥有的美国最大的石油垄断财团——美孚托拉斯，是石油王国的霸主。可以毫不夸张地讲，世界上任何一个石油企业，都无法与之抗衡。不仅如此，由于其拥有巨大的财力和势力，洛克菲勒还把触角伸向了美国社会生活的各个角落，甚至直接影响着美国政府各方面的政策。
    早期的洛克菲勒，正是靠娴熟地运用“釜底抽薪”这一计谋，走上了成功之道。
    石油工业成功的关键——也是其他大多数工业行业成功的关键，乃在于控制某个其他一切过程都依赖于它的重要过程或服务项目。洛克菲勒使用大量资金扩大炼油生产量的同时，为了有效地挤垮对手，他安排人去把一切可以装运石油的油罐列车以及油桶全部包租下来。但宾夕法尼亚铁路方面垄断了油田和东部港口间的火车，迫使洛克菲勒按其要求支付将煤油和其他产品运到东部市场的费用。洛克菲勒岂能容忍这种情况长期存在下去。
    1867年下半年，洛克菲勒派弗拉格勒访晤了中央铁路公司的新任副董事长詹姆斯·德弗罗将军，告诉他洛克菲勒一安德鲁斯一弗拉格勒公司不再通过运河运输石油，而保证通过他的铁路每天装运不少于60节车皮的石油，不过条件是在运费上打折扣。
    就中央铁路而言，他们当然需要一个“承包”者，这样他们就可以在动荡的美国运输业中坐收其利，而不必担心其他风险。于是，中央公司答应了弗拉格勒的要求：从石油区装运原油到克利夫兰每桶35美分，从克利夫兰装运精炼油到东部海滨每桶1．3美元。而当时的正式运费是：前者为40美分，后者为2美元。
    仅此一举，洛克菲勒不仅打破了宾夕法尼亚公司的垄断，而且在运费上，也占了很大便宜。
    1870年是个不景气的年头，铁路货车总的装运量不断下降。那些强有力然而受到不景气经济影响的铁路老板，为了解决其困难，着手寻求为自由市场所能提供的更为有利的解决方法。他们设想：既然他们能够同最大的炼油商们合伙经营，分亨利润，又何必忍受这种正在消耗着金钱竞争的局面呢?
    摸透了铁路老板们的心理的洛克菲勒，立即与铁路老板们酝酿出一个方案。这个方案对外打出了一个不惹人注目的招牌——南方改良公司。
    根据该方案，铁路公司，包括宾夕法尼亚和伊利铁路公司，将与各主要炼油商们联合起来，为他们的共同利益来计划安排石油的流通问题。运费将提高，但参加这个方案的成员则可以享受运费回扣，可以得到超过提高运费的补偿。
    洛克菲勒立即将此方案付诸实施，着手组建南方改良公司。该公司的运费以每桶24美分的特优惠价格支付，而非成员的运费则要提高价格。那些拒绝不参加这个卡特尔的炼油商们，则被逼得走投无路，而美孚不在此列，对他的要价每桶只有19美分。
    在1871年的整个冬天，这个方案以极其隐蔽的方式进行着。以洛克菲勒为首的炼油商们风尘仆仆，多次到纽约去与斯科特、威廉·H·范德比尔特、杰伊·古尔德以及其他一些铁路老板们举行秘密的最高级会议。
    由于在南方改良公司的2000股中。洛克菲勒及其兄弟威廉弗拉格勒占了180股，这使得美孚石油公司在这个公司中亨有的权利比其他任何一个股东都要多。洛克菲勒把这个方案视为一种手段，借以消灭美孚石油公司在克利夫兰的绊手绊脚的竞争对手。
    洛克菲勒把竞争对手逼到了墙角：要么把自己的企业解散并人美孚公司，而换回股票；要么最后在运费折扣制的压力下破产倒闭。洛克菲勒首先从几个最强大的竞争对手下手，然后依次轻松地对付弱小的对手。
    这桩阴谋进行了差不多三个月。不料走漏了风声，暴露了南方改良公司的性质。于是，石油区顿时一片惊慌。人们通宵达旦地举行会议，举着火炬游行，向立法者递交长达93英尺长的请愿书，对铁路公司经理发出了恐吓电报。产油商们更是联合起来，他们大声疾呼、威胁、恐吓，直到与洛克菲勒伉瀣一气的铁路老板们让步，并不得不解散南方改良公司。
    洛克菲勒和他的美孚公司似乎受到了的沉重的打击。然而，当石油区的人们从兴奋中清醒过来，环顾四周时，却惊得目瞪口呆。他们发现，克利夫兰的炼油设备已经掌握在美孚公司手里了。
    ——在这三个月的闪电战中，洛克菲勒已想方设法买进了他在该城的25家竞争企业中的22家，只剩下3家没有买进!
    在这场你死我活的血衅竞争中，洛克菲勒以其敏锐的洞察力和早期资本家固有的凶残，紧紧抓住运输这个关键，釜底抽薪，置竞争对手——包括其弟弟弗兰克(当时是一家正在同美孚公司竞争着的商行的合伙人)于死地，最终有效地垄断了整个美国的石油业。
    到1880年，整个美国生产出来的石油，竞有95％出自洛克菲勒之手。2．引而不发迫君“跳槽"
    夺取西川，是刘备的既定方针和基本战略目标。但是“蜀道之难，难于上青天”。欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都视机而行，“献西川州郡与曹操”。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听着。没想到他到许昌之后，曹操表现出一副骄横傲慢的样子，对他的游说反应十分冷淡，一气之下，他挟图离开了许昌。可是他离开益州时在刘璋面前夸过海口，这次倘若无功而返，空手而归，又怕被人取笑。他突然一想，早就听说荆州的刘备仁高义厚，美名远播，我何不绕道走一趟荆州，看看刘备究竟是何等人物，然后再作定夺，于是改道来到荆州。
    张松人是主动来了，但他也并非等闲之辈，要想让他心甘情愿献出这张图绝非易事。刘备和诸葛亮为了得到这张地图，可谓是煞费苦心，其运用引而不发，欲扬故抑的策略也确实达到了出神入化的地步，《三国演义》第六十回生动而形象地描写了这场“戏”。
    张松乘马引仆从望荆州界上而来。前至郢州界口，忽见一队军马，约有五百余骑，为首一员大将，轻妆软扮，勒马前问曰：“来者莫非张别驾乎?”松日： “然也。”那将慌忙下马，声喏日：“赵云等候多时。”松下马答礼日：“莫非常山赵子龙乎?”云曰： “然也。某奉主公刘玄德之命，为大夫远涉路途，勒马驱驰，特命赵云卿奉酒食。”言罢，军士跪奉酒食，云敬进之。松自思日：“人言刘玄德宽仁爱客，今果如此。”遂与赵云饮了数杯，上马同行。来到荆州界首，是日天晚，前到馆驿，见驿门外百余人侍立，击鼓相接。一将于马前施礼日：“奉兄长将令，为大夫远涉风尘，令关某洒扫驿庭，以待歇宿。”松下马，与云长、赵云同人馆舍，讲礼叙坐。须臾，排上酒筵，二人殷勤相劝。饮至更阑，方始罢席，宿了一宵。
    次日早膳毕，上马行不到三五里，只见一簇人马到。乃是玄德引着伏龙、凤雏，亲自来接。遥见张松，早先下马等候，松亦慌忙下马相见。玄德曰：“久闻大夫高名，如雷灌耳。恨云山迢远，不得听教。今闻回都，专此相接。倘蒙不弃，到荒州暂歇片时，以叙渴仰之思，实为万幸!”松遂上马并辔入城。至府堂上各各叙礼，分宾主依次而坐，设宴款待。饮酒问，玄德只说闲话，并不提起西川之事。松以言挑之曰：“今皇叔守荆州，还有几郡?”孔明答日：“荆州乃暂借东吴的，每每使人取讨。今我主因是东吴女婿，故权且在此安身。”松曰：“东吴据六郡八十一州，民强国富，犹且不足耶?”庞统曰：“吾主汉朝皇叔，反不能占据州郡；其他皆汉之蟊贼，却都侍强侵占地土；惟智者不平焉。”玄德日： “二公休言。吾有何德，敢多望乎?”松曰：“不然。明公乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海。休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非分外。”玄德拱手谢曰：“公言大过，备何敢当!”
    自此一连留张松饮宴三日，从不提起川中之事。张松告辞准备返回益州，刘备又在十里长亭设宴送行。刘备举酒壶亲自为张松斟酒，嘴里说道：“承蒙张大夫不见外，故能留住三天，今日一别，不知何时方得赐教。”说完不觉潸然落泪。张松暗地寻思：“刘备如此宽仁爱士，实在难得，我也有些不忍舍他而去，不如劝他取兵攻打西川。”于是说道：“我也朝思暮想在你鞍前马后侍候，只是未得其便。据我看来，你现在虽据有荆州，但南面孙权虎视眈眈，北面的曹操又常有鲸吞之意，恐怕不是久居之地呀!”刘备说：“我也知道严峻的形势，但苦于再无别的安身之所啊!”张松又说：“益州地域，地理险塞，沃野千里，乃天府之国。凡有才干的智士仁人，很早就仰慕皇叔你的功德，倘若你愿意率荆州之众，直指西川，则肯定霸业可成，汉室可兴。”刘备一听此言，故作震惊，慌忙答道：“我哪敢有如此妄想。据守益州的支q璋也是帝室宗亲，又长久恩泽西川黎民。别人岂能轻易动摇他的统治?”此时的张松已完全落入刘备和诸葛亮的圈套，而且步步走向圈套的核心还不觉察，一听刘备这番话，更敬佩他的宽仁厚道，于是把心里话掏出来了：“我劝刘皇叔进取西川，并不是卖主求荣，而是今天遇到了明主，不得不肝胆相照，一吐肺腑。刘璋虽据有西川之地，但他本性懦弱，且是非难分，又不能任贤用能。况且北面的张鲁时有进犯之意。现在西川人心涣散，有志之人都希望择主而事。我这次本来受命去结交曹操，没想到他傲贤慢士，冷淡于我，一气之下我弃他而来见你。你若是先取西为基础，然后向北发展图得汉中，最后收取中原，匡扶汉朝，将有名垂青史的大功。你要是愿意进取西川，张松我愿意效犬马之劳，以作内应，不知你的意见如何?”此时的刘备，见时机成熟，开始收紧套环，进入正题，但仍不露声色，只是无可奈何地说道：“我对你的厚爱，表示深深的感谢，无奈刘璋与我同宗，同宗相拼，恐怕落得天下人笑话呀!”此时的张松已是不能自已了，生怕这笔“交易”作不成，错过机会，反过来还去做刘备的动员工作，只见他急切地说道：“大丈夫处世，理当建功立业，哪能如此瞻前顾后，婆婆妈妈的。今天你若不取西川，他日为别人所取，那就悔之恨晚了!”直到这时，刘备的谈话才涉及与地图有关的事。他说道：“我听说西川之地，道路崎岖，千山万水，双轮车无法通过，连匹马并行的路都没有，就算想进军，也苦无良策啊!”张松终于和盘托出了。他忙从袖中取出一张图，递给刘备说：“我深感皇叔盛德，才献出此图给你，一看此图，便对西川的地形地貌一目了然了。”刘备略为展开一看，只见上面尽写着地理行程，远近阔狭，山川险要，府库钱粮，一一俱载明白。刘备看到地图到手，自然高兴不已。可张松还嫌不够，进而说道：“我在西川还有两个挚友，名叫法正、孟达，皇叔你欲进西川，他二人也肯定愿意相助。下次他二人若到荆州，你完全可以心腹事相商。”直到这时，刘备和诸葛亮共同导演的而又由刘备主演的这场“索图戏”方可以谢幕。刘备等真是喜不胜收，刘备打拱作揖一再谢道：“青山不老，绿水长存。他日成事、必当厚报。”孔明还命关云长等护送张松数十里路才分手。
    应当承认，从张松手中得到西川图，是刘备、孔明在外交上采用以迂为直，引而不发，欲扬故抑这一策略的重大胜利。
    如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张“死地图”，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。
    孙子兵法中讲：“先知迂直之计者胜。”曲中有直，直中有曲，这是辩证法的真谛。山谷前面是峰顶，困难过后是胜利，退一步才能进两步，沿着螺旋式轨迹才能稳步上升。直径近，曲路远；近途快，远路慢，这是一般的结论。但是如果和个人的努力程度相结合，和环境的虚实、优劣相迭加，和实现长远目标相联系，就应该具体地进行分析。在有些情况下，近，成了真正的远；远，却变为实际的近。尤其在对抗和竞争之中，双方都会干扰对方的计划，滞阻对方的行动，拖延对方的时间，降低对方的效率。因此，竞争者不要幻想走出径直的路。
    在我们炎黄子孙中，也不乏一些杰出的企业家，他们有曲中见直的远大眼光，迎难而上的无畏胆略，逆境中求生存、求发展的高超经营艺术，被誉为“橡胶大王”的陈嘉庚就是其中的佼佼者。在本世纪初，13岁的陈嘉庚在新加坡开始了他的创业生涯，最早经营的是罐头厂。有一天，他从一个英国职员那里听到英国一家股份公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便以一双企业家的敏锐眼光，一眼看到这项事业的广阔前景，立刻转而投资经营橡胶园。到20年代初，他已拥有橡胶园5000英亩。这时，一个巨大的逆浪向他冲击而来，由于种植橡胶本轻利重，英商、日本纷纷拥来，一时间，胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌。陈嘉庚的胶厂也发生亏损和部分停产。在不利的形势下，陈嘉庚并不退缩，而是通过仔细的分析，从满天的阴霾中看到无限的光明。他认为，橡胶用途之广无与伦比，20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。而且，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。于是，陈嘉庚作出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候，他决定把愿意出让的胶厂立即承接过来。他到马来西亚等地，花了30多万元买下9所胶厂，又花了10多万元扩充这些胶厂的设备，自己原有的胶厂也都进行了修整和扩充，同时，他看到熟胶制造多为英商独占，而自己的胶园只能提供橡胶原料，便又投资10万元扩大橡胶熟品制造厂。不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国政府强令限制橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机。陈嘉庚的冒险扩充获得了巨大的成功。随后，他再接再厉，进一步扩大生产，组织橡胶托拉斯，在世界许多地方开设推销商店。就这样，到1925年底，陈氏公司成为南洋最大的联合企业公司，该公司生产的“钟”字牌橡胶制品畅销全球，仅1925年一年，就获利800万元，资产总值增至1500万元。陈嘉庚达到了其事业的顶峰，成了南洋1000万华侨公认的领袖。3．化险之计 在于冒险之举
    班超虽然出生于史学世家，他父亲班彪、兄长班固都是著名史学家，可是他本人却从小下决心要学习张骞，成为一名对外活动家。东汉明帝时，班超参加了讨伐匈奴的战争，大将窦固认为他很有才干，向朝廷推荐他出使西域。
    班超带着东汉的外交使团首先来到鄯善国，一开始国王对班超等人恭敬有加，后来则慢慢怠慢下来，班超对他的部下说：“你们发觉没有，国王对我们为什么变得怠慢无礼了?我看一定是来了匈奴使臣，让他左右为难了吧?”为了证实这一情况，他们把侍候他们的胡人找来，装着什么都知道的样子，突然袭击般地问道：“匈奴的使臣来了好几天了，现在住在哪里?”那位侍者本来是奉命瞒着他们的，一见这样便把情况都说了出来。
    班超总共带了36名吏士前来，他把这36人召到一起喝酒。当酒喝到痛快淋漓时，班超挑起了话头：“大家和我一样，远离中原来到这里，本是为朝廷立功而来。现在匈奴使臣来到这里，鄯善国王对我们的态度又这么不好。假如鄯善把我们都抓起来送给匈奴，我们恐怕都得喂狼了，这怎么办呢?”部下们都说：“现在我们处境危险，是生是死都听司马的。”
    班超一看，正合己意，便说： “好!不入虎穴，焉得虎子。如今只有一个办法，就是乘黑夜放火烧它狗日的，让匈奴使臣弄不清我们有多少人，我们趁机消灭他们。只要除掉这些使者，使鄯善国王害怕，那就大功告成了。”众人都说好。
    天黑后，班超带着手下的吏士奔向匈奴使者的营帐。班超令10个吏士拿着战鼓到匈奴使者营盘背后，要他们见火烧起来后立即击鼓呐喊，其他人都带着刀剑、弓箭埋伏在西边。班超引燃了火种，火势趁着大风越来越大，前后的呐喊声使匈奴的使者惊得乱窜，班超亲自动手杀了3人，其余的30多人被埋伏的吏士杀死，另外100多人被火烧死。
    第二天，班超把鄯善国王找来，向他出示了匈奴使者的首级，鄯善国王惊得话都说不出来。班超则多方加以抚慰，终于达到目的，胜利返还汉朝。窦固听到此事十分高兴，把班超的功劳上奏朝廷，皇帝很赞赏班超的气节，任命他为军司马，并命他再次去西域。
    窦固要增派军队供他指挥，班超一笑：“我只要上次那30多人就行了，如有不测情况，人多反而累赘。”
无论是官场、战场还是商场，“不入虎穴，焉得虎子”的精神是每一个指挥人员都必须具有的’，它既是勇气，又是智谋。靠着这个精神，班超以非凡的智慧和胆略杀了匈奴使臣，扭转了外交上的被动局面。在现代商战中，处处是风险，如何顶风而生，主动驾驭风险，以智慧和胆略化险为夷，是每个企业每个高级管理人员必备的素质。没有“不入虎穴，焉得虎子”的精神，化险为夷就是一句空话。4．胜算往往在万分危急之下呈现
    “破釜沉舟”，是人们熟知的一个谋略。《孙子·九地篇》日：“焚舟破釜，若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。”同时，人们大都知道，西楚霸王项羽曾运用破釜沉舟的谋略，在与秦军的河北之战中，把秦军打得落花流水。于是，有的人便认为破釜沉舟是项羽的发明。
    其实，破釜沉舟的计策，并非项羽的创造。相反，它却是被项羽打败的秦军的祖先们首先提出和运用的。
    公元前727年，秦军在偷袭郑国不成顺路灭滑后，引起了晋国的不满，决心给秦军一次打击。当时晋文公刚刚去世，还没有下葬，新君晋襄公穿着丧服亲临战场，在秦军灭滑后回师路过崤山谷地时，晋和姜戌的联军突然出击，全歼秦军，活捉了孟明视等三位将领。在晋襄公的母亲(即秦穆公的女儿)的干预下，才使孟明视等三人得以返秦。
    过了三年，孟明视率军代晋，以雪崤山谷地之耻。结果又大败而返。晋人还讥笑孟明视，说这是他送来报答不杀之恩惠的礼物。
    秦军失败后，穆公仍然信用孟明视。而孟明视在失败后也不气馁，更加用心整顿内政，训练军队，关心民众，发展生产，以图再次复仇。
    第二年夏天，孟明视在补充了士卒，搜集了战车，进行了严格的战车训练准备后，再次率军伐晋。孟明视精选了500乘战车，并请穆公亲自前往督战。民众支持这次出征的热情很高，凡参加出征的士兵，家里都得到了丰厚的馈赠，全军上下士气高涨，都愿以死报国。
    当秦军从蒲律关渡过黄河以后，孟明视命令把所有的渡船都烧掉，向全军表示死战的决心，以激励将士们报仇雪耻。秦军上下一心，士气大振，一举攻下晋国的郊和王官两地。
    晋军见秦军来势凶猛，便避其锋锐，坚守不出。秦军寻找不到战机，于是穆公就命令军队从茅津南渡黄河，前往崤山谷中掩埋秦军阵亡将士的尸骨，以洗雪当年战败的耻辱。附近江和鼓衙两邑的百姓，听说秦穆公伐晋得胜，便一哄而起，驱逐了在二邑驻扎的晋兵，又重归于秦国。
    秦穆公胜利班师，任命孟明视为亚卿，又改蒲津关为大庆关，以纪念此次出征的功绩。
    用过河焚舟置自身于绝境的方法，来激励士气，团结奋进，共同求生、求胜。这种“置之死地而后生”的谋略，对于既定目标的实现，往往起到极大的动力作用。因此，这种谋略在商战中也是可以广泛运用的。广东省华侨食品工业公司就是运用“打背水战”的谋略，促使(或者说逼着)企业不断发展，成为“伊面大王"。
    走进广东省华侨食品工业公司，你会发现。在这个庞大的超级伊面生产基地，找不到成品仓库。白乎乎的面粉从生产车间的这一端进去，在车间的另一端，已经是一箱箱包装完毕的“华丰”伊面。接着是装车、出厂，运往各地的销售点。据说，出厂的伊面还是暖呼呼的。
    工厂不准设成品仓库。这是公司部经理熊毅武的决策。
    1984年以前，食品公司有过成品仓库。当时全公司仅一条生产线，日产伊面约3000箱，但成品仓库里却堆积了4万多箱。工人上半班，拿一半的工资。熊毅武这年走马上任，给上级交了军令状。于是，第一个大的动作，便是搬掉成品仓库。他的观点是：产品能销售才能生产。销得多才能多生产，这样得的也多；销不出去，宁肯停产。产与销挂钩，产销与分配挂钩，铁饭碗一律换成泥饭碗，包括总经理在内。
    搬掉成品仓库，使供销部的运转速度加快了，推销员背的不仅是“华丰”伊面，还有工厂的命、自己的命。搬掉成品仓库，使工人的神经拉紧了，工人们盯着的是他们产的面销出去了没有，质量是产品的根，粗心不得，工人们生怕糟踏了“华丰”的牌子，因为这等于砸自己的饭碗。
    熊毅武称他的策略为“背水战术”。他说：“我是让公司的人有这样的心理，我们没有退路，天天要打背水战。”我们每天生产96万包面，积压一天就要一个大仓库装，积压10天，能堆起一座小山。
    “背水战术”效果如何?现在8条生产线，从无积压产品；公司在全国23个省都有办事处或经销点，在外地开了5家分厂。1984年国家给公司420万元投资，如今该公司固定资产2000多万元，年产值8000多万元，全国伊面产量第一，销量第一。5．制胜绝技趋于险地而后生
    “元世祖中统三年(公元1262年)，李擅叛据济南，张弘范领兵随大军征讨。
    临行前，张弘范之父张柔告诫他：“你此番围城扎营，千万不要避开险要的地方。这样你就不会有懈怠之心，将士也会致力死战。主将考虑到你扎营的地方险要，知道敌人去袭击你，必然会前去增援，这样你就肯定会立大功了。”
    张弘范听从父计，主动要求扎营济南城西最险要的地方。李擅出兵进攻其他各营，唯独不来侵扰张弘范。想到f临行前父亲的嘱咐，张弘范不敢懈怠，并对部下说：“我扎营险要之地，李擅向我示弱，很可能是麻痹我们，然后用奇兵来袭击我们。”
    于是，张弘范下令筑造长垒，内伏甲士，而在外面挖置壕沟，并打开东门等候敌人。李擅对此一无所知，第二天果然带云梯飞桥来攻打张弘范，未到岸边，已陷壕中，侥幸越过壕沟的，也大多被伏兵歼灭。而这时，主将的援兵也及时赶到，两下夹攻，将李擅打得大败。
    最危险的地方往往最安全。战场上如此，如果将其演绎到商场，那便是最危险的地方，往往最能赚钱!所以，商界的赢家，往往不惜血本也要冒险，因为只有这样，才能赚到大钱。
    名列美国大石油公司第8位、在西方世界最大的工业公司中居第20位的西方石油公司董事长兼总经理亚蒙·哈默，其发迹史和一生的经历，就像一部惊险的传奇。
    在一次晚会上，有人打听哈默的发家“秘诀”，哈默告诉他：“实际上很简单，你只要等待俄国爆发革命就行了。到那时候打点好你的棉衣尽管去，一到那儿，你只要到政府各贸易部门转一圈，又买又卖，准能捞一大笔……”听到这里，提问者只当哈默调侃自己，不高兴地转身就走。其实，这正是哈默20年代在俄国13次做生意的精辟概括。
    十月革命不久后的俄国，急需救援物资，特别是粮食。当时是医学博士的哈默，本可以拿着听诊器，坐在清洁的医院不愁吃穿地平安度过一生。但他厌恶这种生活，认为自己应该去干一番大的事业。于是，他作出了一般人认为是发了疯的决定：到被西方描绘成地狱的俄国去发展自己的事业。
    当时的俄国被内战和经济封锁弄得经济崩溃，人民生活十分困难，各种疾病严重威胁着人们的生命。虽然列宁采取了鼓励吸引外资重振前苏联的“新经济政策”，但很多人对苏联充满偏见和仇视，到前苏联去经商，被称为是“到月球上去冒险”。
    哈默深知这一点。但他感到，风险大，利润必然就大，所以还是值得去冒险的。于是，在饱尝大西洋中航行的晕船之苦和英国秘密警察的纠缠的烦恼后，哈默终于踏上了前苏联的土地。
    1921年的前苏联，其情景惨不忍睹：霍乱、伤寒等传染病流行，城市和乡村到处有无人收殓的尸体。哈默痛苦地闭上了眼睛。但是，精明的他立即想到：灾荒困扰着的前苏联目前急需的当数粮食。而由于当时美国粮食大丰收，价格已低到农民宁可把粮食烧掉，也不愿到市场出售的地步；而前苏联这里有的是美国需要的、可以交换粮食的皮毛、白金、绿宝石。如果双方能够交换，岂不两全其美。
    机不可失。哈默立即向苏官员建议：从美国运来粮食以换取前苏联的货物。这一建议立即得到前苏联官员的赞同。不久，哈默首战告捷。而且，由于哈默的这笔交易，客观上支持了苏维埃政府，因此，哈默受到列宁的接见，并鼓励他“拿起你的镐头挖掘俄国的潜力吧”。此后，列宁给予他更大的特权，让他作负责前苏联对美贸易的代理商，哈默成为美国福特汽车公司、橡胶公司等30多家公司在前苏联的总代理，生意越做越大，10年下来，哈默已成为巨富。
    第一次冒险使哈默尝到了巨大的甜头。于是，“不惜血本也要冒险”成了哈默做生意最大的特点，也成为他制胜的法宝。
    1956年，当时已经58岁的哈默正准备“洗手不干”，没想到自己又一次面临赚大钱的机会。
    20年代初期创建的西方石油公司正处于风雨飘摇的困境中。这家公司请求哈默的帮助。对石油还是外行的哈默同意借给其5万美元作为尝试，让该公司打两口油井，将来得到的利润各占一半。
    令人兴奋的是，两口油井都打出了油!西方石油公司的股票一下子上涨了。初次尝试告捷的哈默，对石油产生了浓厚的兴趣。1957年，他干脆把借给该公司的贷款转化为股票，成为西方石油公司的最大股东，当上了总经理。
    石油钻探是一个冒险性很大的行业。1961年，西方石油公司几乎用完了1000万美元勘察基金，但仍无建树。哈默决定集中余力，攻克难点。他的这个计划吸引了年轻的地质学家鲍勃。他向哈默建议：旧金山以东有一片被德士古石油公司放弃了的地区，可能成为天然气田，西方公司应该把它租下来。
    哈默接受了这个建议，投入了这个冒险。果然，当钻到8600英尺时，终于钻出了加利福尼亚第二大天然气田，价值2亿美元。几个月后，又在附近钻出另一个蕴藏量丰富的天然气田。
    哈默再次成功了！
    1966年，西方石油公司来到盛产石油的利比亚，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。来自9个国家的40多个公司参加了这次投标。哈默要同这些实力雄厚的大公司竞争，似乎有些自不量力。但哈默还是坐着一架由轰炸机改装的飞机赶来了。他采取了独特的投标方法：用红、黄、绿三色彩绸做成投标书，正好和利比亚的国旗颜色相同。同时，他在投标书中特别注明：如果西方石油公司中标，公司将为国王先祖所在地的绿洲造一个漂亮的大花园。这样哈默成功地创造了开发利比亚石油的机会，一举得到两块租借地，令同行大吃一惊。
    但这两块地很快成了哈默的烦恼源泉：钻出的头3口井都是干井，而每打一口油井，代价高达500万美元!董事会有人失望地把这…计划称作“哈默的蠢事”。连公司的第二大股东也主张趁早撤退。但哈默不为所动，坚决主张继续干下去。在那块地上，他终于打出了9口油井，其中一口年产油7．3万桶，是利比亚最大的一口油井。
    西方石油公司在海外的另一个具有冒险性而获得成功的，是投资对英国北海石油田的开发。1972年，该公司连钻3口油井都是干井，而每口井的代价是250万美元。但是，当他们钻到第4口井时，幸运之神再次降临。他又一次获得了巨大成功!
    哈默的冒险一次次获得成功，这其中不排除某些偶然性因素。但是，哈默成功的根本因素，还在于他非凡的胆略。6．后路断绝任凭摆布
    徐达成为朱元璋的得力助手，为朱元璋登上皇帝宝座立下了汗马功劳，可谓功不可没。但是，当初徐达并非自愿为朱元璋出力，朱元璋请他出山还费了一番心思。
    当朱元璋广招天下贤才时，各路好汉纷至沓来，可就是缺少一位运筹帏幄的领兵元帅。这时，朱元璋手下的大将胡大海想到姑表兄徐达诸习兵法，胸怀韬略，只是不满当代朝廷，故而隐居山林，过着自食其力的田园生活，遂向朱元璋举荐。而朱元璋对徐达并不陌生，所以当胡大海一说，便欣然应允。
    一见徐达，胡大海迫不及待地把想法告诉了他。谁知没等胡大海讲完，徐达连连摇头道：“多承贤弟美意，只是愚兄久居深山僻野，一向孤陋寡闻，实难从命!”说着，徐达又指指胡大海带来的礼物，“重礼不敢收，烦请带回，在你家主人面前多多美言请另选贤达之士。”胡大海知道徐达做事谨慎，对朱元璋不太信任。于是，使出浑身解数，软磨硬缠，说劝徐达。但徐达始终不肯松口。
    第二天，徐达干脆远出山门，对胡大海避而不见。胡大海急得团团转。忽然，胡大海心头一动，想起徐达是一名大孝子，遂授计随从，各随从频频点头，领命而去。
    当天夜半，大风呼啸。突然，徐宅浓烟弥漫，不多时，一座清静淡雅的四合院竞烧得片瓦无存，一片灰烬。徐达闻讯赶到，以为老母已葬身火海，直急得捶胸顿足，哭得死去活来。就在徐达痛不欲生时，胡大海赶到，一把拉起徐达：“表兄莫要悲伤，快去迫赶强人，为姑妈报仇要紧。”
    徐达翻身上马，咬牙切齿道：“不擒得这伙毛贼，碎尸万段，岂解我心头之恨!”徐达跟着胡大海，直追到天亮时分。可徐达追得快，那伙人跑得快，等徐达追了一阵，累得人困马乏，前面那伙人也停下来休息。
    如此一连数日，忽见前面一座军营。徐达顿生疑窦，忙问胡大海。胡大海这才赔礼告罪，把自己想叫他出山，而他又死活不肯，不得已只好吩咐手下扮成强人，闯入徐宅劫走姑母、嫂子、侄子，然后放火焚宅的实情一一告诉徐达。
    徐达见事已如此，哭笑不得，加上已无家可归，所以只得长叹一声，随胡大海来到军营，最终成为朱元璋的左膀右臂。
    胡大海求贤若渴，在不得已的情况下，只得一把火把徐达逼到“墙角”，使其再无回旋余地。这种“断绝后路”的计谋，全在于用计者的神机妙算。在这方面。日本富商系山英太郎不愧为高手。系山最初经营的是高尔夫球场。高尔夫球场的选址很有讲究。如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但拥有这样土地的地主很难打交道，收购费相应也高；比上述条件差的土地，虽容易收购，且收购费用低，但顾客少，经营也不易获利。
    系山深知这其中的奥秘。一次，许多人看中了一块地，系山也是其中之一。这块地无论是位置还是地形条件，都可以说是上乘，但价格也高得吓人，市价约2亿日元。
    系山决定要以更低的价格将这块土地买到手。他先放出风声，声称他对这块地十分满意，并扬言他将不惜一切代价买下这块土地。很快，地主的经纪人找上门来，一见系山仿佛是一个不懂行的纨绔子弟，便存心好好敲一竹杠，开口便报价5亿日元。
    谁知系山连眼睛也没有眨一下，便说：“这么便宜，我要定了。”这下经纪人欣喜若狂，马上跑到地主那里，和地主签订了代理契约，并把系山的情况绘声绘色地描绘了一番。
    想卖出大价钱的地主当然高兴，觉得碰上这么个冤大头。可以大占便宜，就把其他有意买地的人一概回绝。
此后，经纪人多次找系山签约，但系山要么不见踪影，要么借口拖延。一连九次，经纪人再也沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。
    系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己十分在行，而且知道那块地完全不值5亿日元。于是双方讨价还价，经纪人挡不住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出低价2亿日元。
    但系山并不罢休。他说：“如果市价是2亿日元，我就出2亿日元，我又何必费这么多功夫呢?而且别人还会嘲笑我不懂行。”
    黔驴技穷的经纪人只好去找地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为当初别人想买这块土地时，他已一一回绝了：“系山已买下了这块土地。”如果现在系山不买，重新找顾客谈何容易，再找原来回绝的顾客，一来会被他们讥笑，二来会被大杀其价，说不定结局会更惨。
    无可奈何的地主只得说：“既然如此，你就开个价吧。”
    最后，系山以1．5亿日元的价格得到了这块风水宝地。
    “断绝后路”之计在运用过程中，有两点非常重要：其一，要设法诱敌。胡大海是以一把火烧了徐达的宅院，并造成了强人所为的假象，把报仇心切的徐达骗上了路；而系山则是使对方误以为自己外行，会出高价买这块土地，使经纪人和地主同时上了当。其二，会抽梯断敌。已“追”到朱元璋军营的徐达，由于自己的住宅已被胡大海的一把火化为灰烬，无家可归的他别无选择，只好就范；而经纪人、地主在进攻无望、后退无路的情况下，只好听任系山摆布了。
    “断绝后路”的计谋，在商战中运用非常普遍，而且无往不利。因为被置于死地的对方，已无招架之力，只能束手待毙。
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四、太极如意术1．第一式 借壳寄身龟息大法
    公元617年5月，一直在韬光养晦的隋朝太原留守李渊，见时机成熟，毅然起兵反隋。
    当时东、西突厥再度强盛，太原又地处突厥骑兵经常出没袭扰的地方，为解后顾之忧，李渊用十分卑恭的口气亲自给突厥写信求和，并以厚礼相赠，希望得到援助。突厥始毕可汗却回答说，李渊必须自立为天子，突厥才会派兵马来援助。
    见强大的突厥希望李渊成为天子，李渊属下将士包括文臣谋士，无不欢呼雀跃，纷纷劝李渊赶快做把龙椅，登上皇位。李渊当然也在做称皇称帝的美梦。但此时，他却异常冷静，考虑得很多、很多。
    当时全国农民起义风起云涌，他们大多打着明确的推翻隋王朝的政治旗帜，使饱受隋炀帝横征暴敛的穷困百姓趋之若蟊，农民军声势迅速壮大。李渊当然也要取代隋炀帝，但他想，他还不是农民起义军，因为他所要依靠的对象主要是新兴的贵族、官僚和豪强。这股势力中的人与农民不同，他们具有浓厚的“忠君”意识，他们只反对某一个皇帝，只要用一个“明主贤君”去代替当朝的“暴君昏君”，绝不容许有人推翻整个政治制度。而今隋王朝行将没落；中央集权名存实亡，而地方贵族、官吏则拥兵自重，具有很大的实力，他们为确保自己割据地位而控制的武装力量，无论在武器装备还是在战斗力方面，并不亚于朝廷的正规部队，而手持锄头竹竿的分散的农民力量是无论如何也无法与其同日而语的。
    再说，从隋炀帝前不久镇压杨玄感反兵之迅速、果断和残忍来看，杨广对于贵族阶层的叛乱更为深恶痛绝。隋朝虽行将朽木，但它毕竟是一国之政权所在，如果隋炀帝集中力量来剿灭李渊，那么此时此刻恐怕有10个李渊也是难逃灭顶之灾。
    经过再三考虑，李渊否决了部下的建议，不仅没有自立，反而打出了“尊隋”的旗号，尊隋炀帝为太上皇，立留守关中的杨广之孙代王杨侑为新皇帝，并移檄郡县，改易旗帜。这样，在突厥方面看来，李渊声势浩大，马上便要自立，自己的建议已被采纳，不再随意侵犯，并有条件地给予了支持。而在隋政权看来，当然怀疑到李渊身藏野心，但毕竟打着尊隋的旗号，现在明目张胆要推翻隋政权的农民军多如牛毛，已无力对付，哪还能专力去攻李渊?因此，除了作一些少量的防御布置外，一时间从未对李渊发起过主动的攻击围剿，李渊便乘机有计划有步骤地发展壮大起来。
    更重要的是，李渊的尊隋旗帜迎合了“忠君”思想浓厚的贵族士大夫阶层。而且李渊新立代王杨侑为帝，在这批人看来，朝廷官僚便有一次大换班的过程，对他们是一次难得的升官发财的机会，谁先加入李渊部队，谁便会抢到更好更多的先机。于是，众多手握精兵的贵族士大夫们纷纷涌入李渊部下。李渊的实力急剧强大起来。
    当然，李渊尊隋毕竟是个权宜之计，他只把隋朝当作一棵正在快速腐朽过程中的大树，当自己刚刚破土、尚处幼苗之时，机敏地把苗根一下扎在这棵大树之上，饱吸树中水份养料(如隋朝的贵族士大夫阶层等)，又借大树遮风挡雨，甚至让大树误认为这棵小苗乃是自己身体的一部分而加悉心保护(如李军在与其他农民军交战时，隋朝往往追迫农民军而寄妄想于李唐军队)，从而获得迅速壮大的有利条件。而等到时机成熟，李渊便一脚蹬开隋朝这截烂木头，建立唐王朝，从而去赢得更为广大的民众之心。
    借棵大树暂寄身。唐军借此办法迅速地从幼小变成了强大，李渊用计何其妙也!商业经营中，对于弱小的企业、对于还无名气的产品——总之是一切还处在弱小地位的东西，如果想要走捷径迅速壮大起来，是否也应先去“借棵大树暂寄身”呢?2．第二式 绵力相迎缠身柔术
    对付敌人，我们当然希望泰山压顶，一举全歼。但是如果敌人十分强大呢?以硬对硬，尤如以卵击石。如果所要对付的不是敌人，而是朋友、友军或者需要长期维持友好关系的顾客呢?则更不能采取强硬的手段。怎么办?俗话说滴水可以穿石，柔竹能敌强风，在不能采用强硬手法的时候，不妨来个“绵力相迎，以柔克刚”之计。
    公元764年，唐朝刚刚平定安史之乱，仆固怀恩却在北方纠众反叛，屡屡攻城夺野。唐代宗只得令声望卓著的郭子仪为副元帅，率军平叛。郭子仪令其儿子郭唏以检校尚书的身份兼行营节度使，屯兵在分5州(今陕西彬县，又作豳州)。分5州地方的一些不法青年，纷纷在郭唏的名下挂名，然后以军人的名义大白天就在集市上横行不法，要是有人不满足其要求，即遭毒打，甚至致死孕妇老小。邻宁节度使白孝德因惧怕郭子仪的威名，对此提都不敢提一下。白孝德的下属泾州刺史段秀实则感到事关唐朝安危和郭子仪的名节，毛遂自荐请求处理此事。白孝德立即下文，令他代理军队中的执示官都虞侯。
    段秀实到任不久，郭唏军队中有17名士兵到集市上抢酒，刺杀了酿酒的工人，打坏了酒场许多酿酒器皿。段秀实布置士卒把他们统统抓来，砍下他们的脑袋挂在长矛上，立于集市示众。
    郭军营所有军人为之骚动，全部披上了盔甲。段秀实却解下了身上的佩刀，选了一个年老且行动不便的人给他牵着马，径直来到郭唏军营门口。披甲带盔的人都出来了。段秀实笑着一边走一边说：“杀一个老兵，何必还要披甲带武装，如临大敌?我顶着头颅前来，要亲自由郭尚书来取!”披甲士兵见一老一文一匹瘦马，惊愕不已。本以为要进行一场硬拼。眼见得如此文弱的对手，反而纷纷让路了。
    段秀实见到了郭晡，对他说：“郭子仪副元帅的功劳充盈于天地之间，您作为他的儿子却放纵士兵大肆暴逆。如果因此而使唐朝边境发生动乱，这要归罪于谁呢?动乱的罪过无疑要牵连到郭副元帅。而今分墨州的不法青年纷纷在你的军队中挂了名，借机胡作非为，残杀无辜。别人都说您郭尚书凭着副元帅的势力不管束自己的士兵，长此以往，那么郭家的功名还能保存多久呢?”
    郭唏本来对段秀实自作主张捕杀他的士兵心存不快，对于士兵的激愤情绪听之任之，倒要看看段秀实有多大能耐。现在见段秀实完全不作防备地闯进军营，听段秀实一说，觉得段秀实完全是为促使郭家功名才这样做的，一改原来的强硬态度，反而觉得对弱小的段秀实必须加以保护，以免被手下人因愤而杀，赶紧对段秀实拜了又拜，说：“多亏您的教导。”喝令手下人解除武装，不许伤害段秀实。
    段秀实力让郭唏下定决心管束军队、干脆一“软”到底，说：“我还没有吃晚饭，肚子饿了，请为我备饭吧。”吃完饭后又说：“我的旧病发作了，需要在您这里住一宿。”这样，段秀实竞在只有一老头守护的情况下，睡在充满敌意的军营之中。
    郭唏表面答应了段秀实的要求，但又怕愤怒的军人杀了这个不作抵抗且又有恩于己的朝廷命官，心里十分紧张。于是一面申明严格军纪，一面告诉巡逻值夜的侯卒严加防范，借打更之便切实保卫段秀实的安全。
    第二天，郭唏还同段秀实一起到白孝德处谢罪，邻州大军由此整治一新。
    “天下之至柔，驰骋天下之至刚。”段秀实在捕杀17名违法士兵之后，用温和得体的言行，驾驭了刚烈愤怒的郭唏及其手下军士，成功地达到了“以柔克刚”的目的。
    在军事外交中使用“以柔克刚”之计，往往需要有超人的胆识，勇于赴险和临危不惊的气魄。以和为贵的商业经营中，采用“以柔克刚”之计，则需要的是应该准确把握强硬对手的心理愿望，从满足对手心理愿望的角度，大使其柔。
    鲍尔温交通公司总裁福克兰，在年轻的时候因巧妙处理了一项公司的业务而青云直上。他当时是一个机车工厂的普通职员，由于他的建议，公司买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。在这块土地上的100户居民，都得因此而迁移他方。
    但是居民中有一位爱尔兰的老妇人。却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂一拼到底。
    福克兰对工厂领导说：“如果我们建议通过法律途径来解决问题，就费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法，以硬对硬，驱逐他们，这样我们将会增加更多仇人，即使建成大楼，我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧!”
    显然，面对如此局势，最好采取“以柔克刚”的计策。聪明的福克兰所选择的也正是此计。
    这一天，他来到了老妇人家门前，看见她坐在石阶上。他便故意在这老妇人面前走来走去，心里好像盘算着什么。他自然引起了她的注意。良久，她开口发问：“年轻人，有什么烦恼吗?说出来，我一定能帮助你。”
    福克兰趁机走上前去，他没有直接回答她的问题，却说：“您在这时无事可做，真是天大的浪费呀!我知道您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时间干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥你的超人才能，做一件连法官、总统都难以做成的事：劝您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀!”
    从第二天开始，这个强硬顽固的爱尔兰老妇人便成了全费城最忙碌的妇人了。她到处寻觅房屋，指挥她的邻人搬走，并把一切办得稳稳妥妥。
    办公大楼很快便开始破土动工了。而工厂在住房搬迁过程中，不仅速度大大加快，而且所付的代价竞只有预算的一半。
    福克兰能果断选用“以柔克刚”之计，已见其智力不凡。他又能从老妇人率领邻居拒搬、静坐石阶中抓住用“柔”的突破口，则更显其使用此计的娴熟技艺。3．第三式 无影避实连环攻虚
    赵光义登位后，朝里由卢多逊当政，卢多逊与赵普因有仇怨，多次在太宗赵光义面前诋毁，结果赵普，这一位宋朝开国元老，名为太子太保，实质手中无权郁郁不得志。
    赵普有个妹夫叫侯仁宝，本来在朝里做供奉官，卢多逊因为嫌恶赵普的缘故，便把侯仁宝远调到南岭外邕州去做知州，竞像是充军似的。赵普虽是心痛，却无力救护他。侯仁宝到了邕州好几年，朝廷竞不调动他，简直把他忘了。
    赵普见这样子，恐怕朝廷终不调动，侯仁宝不免老死岭外，几根骨头都不能归葬中土，便表奏太宗，力陈交州可取，可召侯仁宝以备询问。交州即交5止地，与邕州相接近，故赵普用此计策召调侯仁宝回京。
    太宗阅奏，果然想把侯仁宝召回京城，当面向他询问边地的情势。哪知道刁滑的卢多逊知道此事后，便马上入朝面奏皇上说：“交州眼下内乱，正是攻取的好机会，但如果召回侯仁宝，恐怕要泄露机密，臣想不如密令侯仁宝突然发命奇袭，攻其无备，倒是万全必胜的计划。”
    太宗听奏后，点头称是，随后命侯仁宝为交州水陆转运使，和孙全兴、刘澄等人同伐交州，可怜那侯仁宝在即将大获全胜之时，轻信敌人诈言，麻痹大意，被敌人夜半偷袭，死于乱军之中。
    赵普听说妹夫侯仁宝战死疆场，心里很难过，由此对卢多逊更加仇恨。卢多逊也晓得赵普恨他，也时时刻刻提防着，不让赵普抓住把柄。为了防止赵普动员朝臣，结伙弹劾他，对他不利，就立了一条规矩：群臣呈给皇上的奏章等公文，不经他的审阅和签署，不得上呈。他签署的批语常常是“不敢妄陈利便，希望思荣”十个字，既把握住了言路，又给皇上以不断独行的形象，并且还使群臣知道他的厉害，感到震惧。
    面对卢多逊的防范举措，赵普心想：“卢多逊能如此权倾朝野、手眼通天，就是因为有皇上的恩宠，除此之外，还和秦王赵廷美关系密切，来往频繁，有他的得力帮助。我要想弄垮他，必须首先把他和皇上的关系搞臭。皇上好像对他没有疑忌，如果我把皇上和秦王的关系搞得水火不相容，皇上治罪于秦王，那么卢多逊这位秦王府的常客也肯定不会再得皇上的相信了。我的仇不也就报了。”
    于是，赵普与秦王府的旧僚柴禹锡、赵熔、杨守一等人加强了来往，时常派人到这些人的府上看望，还送给他们很多礼物，这些人也时常来赵普府上回访。
    日复一日，时光如流水一样地逝去。忽然有一天，柴禹锡、赵熔、杨守一等人竞直接进入内廷，向皇上密报，说秦王骄横不法，好像要图谋叛乱，卢多逊与秦王交往甚密，恐怕也有串通勾结的内幕。宋太宗没有什么表情，只是静静地听着。这些人走后，他一个人在殿上来回踱着，心想：“秦王存在一天，对我就构成一天威胁，早看出那秦王心怀不轨，可没想到来得这么快，这事不能不了了之，留下隐患，卢多逊与秦王交情密切，不能问他，最好是问赵普。”
    于是，太宗便召赵普入见，那赵普自柴禹锡等人退出后，便一直在殿外等候，听太宗召见，便立即进去，自作毛遂，调查此事。
    几天后，宋太宗授给赵普司徒的官爵，并兼职侍中，封他为梁国公，并命他秘密地侦察和搜寻秦王赵廷美的行动和罪证。
    这时宋太祖赵匡胤的三儿子赵德芳也已病死，距武功郡王赵德昭自刎只隔一年多。秦王赵廷美看到太祖死后，几个侄子备受冷落，相继故去，落得凄凄惨惨，心中不免有些感慨，曾叹息道：“三兄长帝位得坐，不顾同胞之情，有负兄意啊!”他心想口出，随便讲了几句，可世上没有不透风的墙，他的话很快传人了太宗的耳中，还有一班谐臣媚子，火上加炭，只说秦王赵廷美正忙于阴谋作乱，劝皇上紧急防范，以防措手不及。宋太宗便罢了秦王赵廷美开封府尹的官职，让他离开京城，到西京(洛阳)做西京留守。
    赵普与赵廷美并无什么仇怨，只不过要扳倒卢多逊只好从廷美着手，陷他下井。现在廷美失去恩宠，赵普便开始对卢多逊穷追不舍，明访暗察，竞得到卢多逊私遣堂吏，结交秦王的一些事情。
    这个堂吏名叫赵白，与秦王府中孔目官阎密，小吏王继勋、樊德明等狼狈为奸，秦、卢交好，都由他数人往来介绍。在学士扈蒙、卫尉卿崔仁翼、御史膝中正等人的审讯下，赵白等人招供说：“卢多逊多次派赵白把中书机要事件密告秦王，并且说愿宫车(指皇上)早日晏驾(死去)，我将全心全意侍奉大王，秦王也派遣小吏樊德明向卢多逊说，承蒙相臣一片苦心，所言正合我的心意，秦王还赠送给卢多逊弓箭等好多礼物，卢多逊接受了。”
    赵普把这供状奏报给了太宗。太宗听后，大怒道：“兄终弟及，原本太后的遗命，也是开国成规，只是朕尚强壮之年，你赵廷美为何这般急不可奈?再说，朕待卢多逊也算不薄，难道他还不知足，非要赵廷美做皇帝，他才心满意足吧?”
    赵普回答说：“皇上有所不知，恕老臣直言，自夏禹到现在，在皇位的传承上，只有父传子的公例，兄终及弟只是中宫虚位之余的故事，太祖已误，陛下岂能再误呢?”
    太宗听后不禁点头称是，便颁布诏书斥责卢多逊的不忠，将他降为兵部尚书：过了一天，将卢多逊下狱，赵白、阎密、王继勋、樊德明等人一并收入狱中。太宗又召集文武大臣，商议处分一事。结果，赵白、阎密、王继勋、樊德明等人，全被斩于辕门外，还抄没了他们的家产，将他们的家人亲属发配到海岛，子弟终身不再录用。勒令秦王回归私第，子女封爵全部剥去，秦王女婿韩崇业的公主驸马名号，也不能保留。卢多逊即日被发配到人烟荒芜的崖州，郁闷结疾，又缺医少药，两年后病死于流放之地。
    赵普在无法正面与卢多逊争抗的情况下，先攻秦王，审讯卢多逊亲信，最终扳倒了卢多逊，达到了报仇雪恨的目的。这就是谋略中连环之计、即搞清各种矛盾。各种关系，攻击同敌相关的一些环节，通过一系列的因果环节而发生作用，达到自己的目的。
    在现代商业社会。如果能准确地判断情况，巧妙地利用内外部矛盾、相互联系的关系，施行连环计，就能以较小的力量取得巨大成功。
    美国商人图德拉，这个传奇式的人物，就是施用了连环计，闯人了石油界。
    图德拉原来是加拉加斯一家玻璃制造公司的老板，凭着顽强的毅力，自学成才，将玻璃制造公司经营的红红火火。．但他的目标不在这儿，而是一心渴望有一天能在石油生意上有所发展。
    一天，他从一个朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买二千万美元的丁烷气体，于是灵机一动，何不去努力一番，说不定会弄到这份合同呢?
    图德拉来到了阿根廷，发现自己的竞争者竟然都是大名鼎鼎的石油界巨商：英国石油公司和壳牌石油公司。图德拉想到自己单枪匹马来到这儿，既无老关系，也无经验可言，如果与这些大实业家正面竞争，无疑是以卵击石，必然一败涂地，只有避开这些弱点，想出新的计谋，才能取得胜利。
    他在当地四处搜询信息，摸熟了一些情况，并且还发现了另外一件事，阿根廷牛肉过剩，该国正想不顾一切地卖掉牛肉。图德拉知道这事后，喜上眉梢，心想，这一下我有办法同几家大石油公司抗衡了。
    他即刻告诉阿根廷政府：“如果你们向我买2000万美元的丁烷，我一定收购你们2000万美元的牛肉。”他这个条件对于阿根廷政府来说，正是求之不得，为阿根廷政府解除了后顾之忧。于是图德拉和阿根廷政府签订了这份合同。
    图德拉得到合同后，马上飞往西班牙，因为他已经了解到那里有一家主要的造船厂因缺少订货而濒临于倒闭。这是西班牙政府政治上面临的一个棘手而敏感的问题，他告诉这家造船厂的老板：“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘价值2000万美元的超级油轮。”造船厂老板听后欣然同意。图德拉随即通过西班牙驻阿根廷大使传话给阿根廷政府，将图德拉的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。
    这件事办完后，图德拉离开了西班牙，来到了美国费城的太阳石油公司，向公司提出了自己的建议和要求：“如果你们租用我正在西班牙建造的2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体。太阳石油公司同意了图德拉提出的条件，签订了合同。
    就这样，图德拉利用相互需求和彼此制约的关系使各方都接受了他的条件，以连环计闯入了石油界。
    在施行连环计时，其中的环节要有一定的限度，中间环节越多就越不稳定，风险也就越大，实施都要搞清主要矛盾，抓住矛盾体系中的主要环节，否则对方一旦以牺牲局部的方法摆脱困境，反而会使自己陷入被动。4．第四式 缠头裹脑醉步迷踪
    宋太祖平定了南汉后，将目标对准了南唐。然而，他最担心的就是南唐大将林仁肇。
    林仁肇是江南名将，多智足勇，曾屡次击破吴越兵于海门，并密书向南唐后主李煜陈述了光复江北旧境的计划，对李煜忠心耿耿。因此，太祖很想先除掉他，好取江南地方。
    机会终于来到了。开宝四年(公元971年)，李从善又奉哥哥李煜的旨意出使宋朝。赵匡胤为了把李从善留住，派人为他建了一处很气派很华丽的别墅，经常派大臣去婉言留劝他，还授任他为泰宁军节度使。李从善感到左右为难，“接受吧，对不起哥哥李煜，不接受吧，自己性命还在赵匡胤手中，万一赵匡胤发怒，自己怎么办呢?”最后，李从善无奈地接受了赵匡胤的封赏。
    李煜不知赵匡胤不放李从善是何居心，也不知李从善态度如何，便经常派使臣前往宋朝，到李从善的住处探听消息。从此南北双方都频繁派遣使者。
    赵匡胤得知南唐派遣使者日益频繁，暗自高兴。过了一段时问，看到时机差不多了，就授意一名画师扮作使臣，和其他使臣一同前往南唐。这位画师是从许多画师中挑选出来的，技艺高超,而且忆力极强，即使和他见过一次面，他也能背着将其肖像画出，并且惟妙惟肖，活灵活现。
    这位“使臣”来到南唐，就去拜见林仁肇，开始，林仁肇闭门不见，一是对宋朝没有好感，对宋朝官员怀有一定的敌意。二是怕招惹是非，担心皇上知道了会产生怀疑，不信任自己。假使臣碰了一鼻子灰，就去见李煜。李煜接见了他，假使臣就把自己拜见林仁肇而被拒之门外之事向李煜讲了一遍，并陈述了自己久仰林仁肇骁勇善战，渴望得见一面的心情，请求李煜恩准。
    李煜因李从善还在宋廷，不便推辞，就答应了假使臣的要求。假使臣见过林仁肇，回到宋朝，立即把林仁肇的相貌画了下来，送到了赵匡胤手中。赵匡胤大喜，赐给他一千两白银，并吩咐下面的人把画像挂到一处馆舍里。
    一天，李从善入朝拜见皇上，中途有个廷臣把他带到那座馆舍里。李从善见到林仁肇的画像悬挂在那里，不由惊诧地说道：“这不是敝国的江都留守林仁肇吗?为什么要把画像留在这儿呢?”廷臣故意支支吾吾，半晌才说： “这是有个缘故的。”说了这一句，却又停住不说了。
    李从善忙追问道：“有什么缘故呢?”
    廷臣又犹豫了片刻才说道：“足下您已在沛京供职这么长时间了，同是朝廷臣子，不妨告知你吧。这的确是林仁肇的画像，皇上爱惜他的才干，特地写信给他，令他前来，他答应归附皇上，一时不便行动，就派人造来这画作为凭证。皇上已准备把此馆赐给林仁肇待他来到汴京，轻而易举就可得到节度使的官职。
    李从善听了将信将疑，回到住所后，便派使者快速返回江南把事情告知了李煜。李煜接到弟弟的来信，阅读再三，深感气愤。可他对林仁肇也只是怀疑，林仁肇到底有无异志，他也把握不准。他当即传见林仁肇，问林仁肇是否接受宋诏。
    林仁肇被问得有些发愣，半天摸不着头脑，但感到问题相当严重，尽管没有承认，回答时因着急、惊讶而支支吾吾。由此，李煜愈发疑心，他怀疑林仁肇有意欺蒙，便不动声色地说：“爱卿不必担心，因有人告发你，故朕向你问明一下，没有就算了!”当下留林仁肇饮酒，暗中在酒里放了鸩毒，毒死了林仁肇。
    就这样，宋太祖巧施反问计，除掉了林仁肇，使李煜失去了一位名将，为以后遣兵征伐江南创造了条件。
    《三十六计》中曾说：“疑中之疑，化之自内，不自失也。”意思是说：在欺骗敌人的手段中又布置一层迷雾，顺势利用敌垒内的间谍辅助我工作，就可以有效地保全自己，争取胜利。孙子也说过，使用间谍有五种：“固间”、“内间”、“反间”、“死间”、“生间”。这五种间谍同时并用。使敌人茫然无从应付。尤其是反间更为重要。所谓反间就是收买或利用敌方派来的间谍为我所用。5．第五式 化解强势借力出招
    太极拳的防卫奥妙无穷，腾挪避闪，快中有慢，慢中有快。化解之中常常突发奇招，借力打力。
    借力相残，是人们熟知的一种胜战之计。这一谋略，在春秋初期人们就已运用自如。
    公元前719年，卫庄公的宠妾所生之子州吁杀死异母兄弟、新立的卫桓公，自己当上国君。卫国陷入动荡。尽管州吁上台后帮助宋国打了两次胜仗，但是，对于这个弑兄的君主，国人在内心里仍然不服。州吁为此大伤脑筋。
    一天，州吁对宠臣石厚说：“国人还不服我，该如何办才好?”石厚说：“我父亲石碚在先君时当上卿，一向为国人所信服。今天主公如果能征他入朝，同主公一起主持国政，国君的地位必然稳定。”采纳了石厚的建议，携重礼去请石稽。而石砖托言年老多病，坚辞不受。
    其实，石碚对州吁很讨厌，在卫庄时就曾建议过抑制州吁的势力，并多次劝儿子石厚不要和州吁搅在一起。现在州吁要他出山辅佐国政，他当然不会愿意。州吁自己没有请动石碚，就叫石厚去请。石厚回到家，向父亲转达了新君主的敬慕之意，并请教如何才能使君主安定的良策。此时，石碚心想，我如果坚辞不出，州吁当政胡作非为，同样祸害国家，何不借此出山之机，将其除掉。想到此，他便对石厚说：“各国诸侯即位，都以禀命于周王为正。新主如果能够觐见周王，得到周王赏赐的车服，奉命力君，国人必然无话可说。”石碚还提出，此事如果由陈国君侯引进，将不会引起周王的怀疑，更为妥当。石厚将石碚的话回报州吁，州吁听后大喜。于是，即备玉帛礼仪，由石厚护驾，往陈国进发。
    原来，石碚与陈国大夫子针素来亲善，关系甚密。在州吁、石厚启程之前，石碚已秘密派遣心腹给子针送去一封信，要求子针呈达陈桓公；请求陈国趁机将州吁、石厚二逆贼除掉。州吁同石厚来到陈国，并不知道石碚的计谋。一见面，他们见陈候礼仪周到心中很是高兴。第二天，陈桓公庭燎于太庙。石厚先到，不一会儿，州吁驾到，石厚引下车进庙。州吁正要鞠躬行礼的时候，站在陈侯身旁的子针大声喝道：“周天子有命，拿杀君之贼州吁、石厚，其余人可以免罪。”话音未落，州吁、石厚即被擒住。卫国派右宰相到陈监斩州吁，石碚也派家臣去监斩其子。当时人们称赞石碚这一举动是“大义灭亲”。这就是“大义灭亲”成语的出处。石碚自己力量不够，假手于陈除掉祸国的隐患。手段之高，令人佩服。后被尊为国老，世世为卿。
    借刀杀人或借力除忧患，其“借”字，有着广阔的空间。《兵经百字·借字》云：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃，乏于财则借敌之财，缺于物则借敌之物，鲜军将则借敌之军将，不可智谋则借敌之谋。”借刀杀人，并不仅仅是在政治斗争、军事斗争中运用，在商业斗争中也可以广泛运用。在现代商战中，内忧外患始终存在，运用“借力除忧患”的谋略，利用别人的力量达到战胜对手或占领市场的目的，保存或少消耗自己的实力，不失为高明之举。
    干式复印机在今天已经是很平常的办公用品。然而，美国塞洛克斯公司当年将干式复印机推向和占领市场，却费了一番心思。
    本世纪40年代前，市面上使用的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的也是湿漉漉的文件，要等晾干后才能取走，极为麻烦。塞洛克斯公司经过反复研制，终于生产出干式复印机——塞洛斯914型。与湿式复印机相比，干式复印机有诸多优越性。塞洛克斯公司老板威尔逊决定把此产品隆重推出。
    起先，威尔逊打算把首批产品以成本价推销出去，借以开拓市场。但是，律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。于是，威尔逊走向另一个极端，给复印机定了一个高出成本10多倍的高价：2．95万美元。这种高价暴利出售商品，也是为法律所禁止的。然而，威尔逊却漫不经心地说：“不让我出售成品，我就出售品质和服务吧。”
    果然不出所料，新型复印机因定价过高被禁止销售。可是，由于展销中人们已经了解到干式复印机的独特性能，消费者都渴望能用上这一奇特的机器。干式复印机早已获得专利，只此一家，别无分店。威尔逊这时便以出租服务的形式重新推出新型复印机，顾客蜂拥而至。尽管出租服务的租金定得并不低，但由于前面整机出售定价定得高，人们计算了一下，仍认为租用值得。
    到1960年，干式复印机流行开来，由于产品为独家垄断，再加上已有的高额租金，所以塞洛克斯914型复印机以较高价格出售，仍供不应求，利润滚滚而来。1960年公司营业额达3．3亿美元，5年以后，上升到近4亿美元，到1966年，公司年营业额达5．3亿美元。塞洛克斯公司成为美国10年内发展最快的公司之一，迈人了巨型企业的行业。
    威尔逊的成功在于善于借“力”推销产品，占领市场。先是借法律禁止高价销售之“力”，封死消费者购买之门，逼其走上租借之路；接着用高定价之“力”，逼消费者付出高租金；后来又用高租金之“力”。促使消费者购买整机。从而为高价出售新型复印机铺平了道路。6．第六式 借势而攻就势而防
    夜壶、茶壶都是用具，但一个用罢要放在床底下，一个要摆在桌面上，从未见过任何一个人将夜壶摆在桌面上待客。
    蒋介石曾于1908年夏入青帮，1921年拜黄金荣门下为门生，后来蒋介石飞黄腾达，做了国民革命军的总司令。黄金荣将蒋介石拜师的贴子悄悄还给蒋，不以“先生”自居，使蒋介石面子上有光。经黄金荣介绍，杜月笙和蒋介石见了面。二人一拍即合，从此杜月笙死心踏地地为蒋介石效劳。1927年4月9日，杜月笙指挥手下爪牙，将上海总工会负责人汪寿华骗到杜公馆，将其击昏，残忍地将其活埋了。
    4月9日夜，杜月笙等流氓头子聚会，宣誓，喝血酒，结为兄弟，其徒子徒孙都换上蓝色短衫裤，戴上“工”字臂章，手提各种轻重武器。
    凌晨2点多，杜月笙一声令下，流氓们一拥而出，直扑闸北、南市等地区。
    流氓打手们向工人纠察队发起了进攻，双方一阵打斗。正在打斗之际，蒋介石的正规军以貌似公允的面目出现，声称：工人弟兄不要自相残杀，要求双方同时放下武器，于是流氓打手们按事先约定首先放下武器，表示接受“国民革命军”的调解，总工会的工纠队没有识破“国民革命军”的真面目，也放下了武器。军队要求将双方的武器集中到他们手中，就这样，工人纠察队被轻而易举地缴了械，少数地区的工人纠察队发现受骗，英勇反击，但寡不敌众，最终归于失败。
    随后，蒋介石又开始了大逮捕和反革命大屠杀。
    在解除工人武装，为反革命大屠杀做准备这件事上，流氓打手发挥了蒋介石正规军起不到的作用。
    杜月笙一再为蒋介石效犬马之劳。但蒋介石当上中华民国的头号人物后，他以为与流氓联系过密与形象有碍，而且流氓们无法约束，什么坏事做得出来，因此蒋介石对帮会势力也加以约束，防备。不仅蒋介石对帮会人物有看法，其他政府要人对帮会头目也有看法。
    孔祥熙虽然与杜月笙交情很好，但他却这样解释与杜月笙的交往：“(杜)无疑是个投机家，还是一个流氓头子，但是，上海上万人对他唯命是从，他随时可以制造混乱。”
    杜月笙等人虽然拼命为蒋介石效劳，蒋介石并不重用他们，一直不给他行政上的权力。大流氓头子“三大享”之一的张啸林为了让儿子出人头地，进入政界，先是送儿子去法国留学，留学归来后，请顾维钧等政界名流，打通关节，希望进入政界，但最终遭到蒋介石的拒绝。
    “正是由于这种原因，杜月笙发牢骚说：“伊拉(上海方言：他们，指蒋介石之流)把我当夜壶，用完后便火速放到床底下。”
    的确如此，蒋介石从不把杜月笙当茶壶使用，凡见不得人的事，让杜去干，光彩的事，不让杜干。
    1946年，蒋介石为了欺骗人民，决定将原来的上海临时参议会，改成所谓民选参议会。
    民选议员，杜月笙认为这是大好时机，于是组织门徒争当议员，结果杜月笙系统的人当选为议员的多达30余人。
    杜月笙一心想当上海市参议会议长，议员竞选的初步胜利，使他感到胜券在握，但蒋介石决不会把夜壶摆到议长的位置上，于是蒋介石明白表示希望潘公展当选议长，这对杜月笙来说，无异于当头浇了一盆冷水。
    杜月笙不敢违蒋之命，只得在议员选举议长时，动员一切他可以动员的力量为他拉票，保证他当选为议长，然后以身体欠佳为由，宣布让贤，将会长位置让给潘公展，这样既可避免违背蒋介石的意旨，又可保全自己的面子。
    就这样，夜壶再次未能摆到桌子上，煮熟的鸭子又飞了。
    “夜壶”、“茶壶”有区别，这正是蒋介石的权术。
    苟子的《劝学篇》说过：“假舆马者，非利足也，而致千里，假舟揖者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”生活中的人，善假物者，可以致千里，那么，善假于人者怎么样?回答是，善假于人，则可以帮助展宏图，立大业。三国中的刘备，要算是善假于人的典范，这也是他能成大业的诀窍。
    在前半生，刘备的勇不如人，常用关、张、赵以自辅，起了不小的作用，但智不如人，虽也用孙乾、糜竺之辈以自辅，起的作用却不大，致使其前途处于穷途末路。但也正是在这个时候，刘备领悟了一个道理：决策人才是创业的关键。他梦魂飞绕，思贤若渴，终于招来了徐庶；徐庶走了之后，三顾茅庐请出了“万古云霄一羽毛”的诸葛亮。诸葛亮一来，刘备绝处逢生了。无论事物怎样复杂，到了高才者的手里，就会变得头绪朗然，迎刃而解。诸葛亮看准了曹、孙之间的尖锐矛盾，助孙抗曹，却乘机占据了荆州，一下子就初步解决了刘备朝思暮想的问题——“基本”(即立足地)。刘备心服了，从此他把权力全部交给诸葛亮，自己安心作一方之主。从赤壁之战的前夕起，约40年的时间里，他从不干扰诸葛亮的部署，对于诸葛亮所提的意见，几乎是百分之百的听从。
    刘备与诸葛亮的关系，在名份上是主与臣的关系，但是在各种政治与军事的行动中，则是主为从，臣为主。这是一种很特殊的关系，其他各个集团，都没有这样的关系。曹操重视人才，尤其对郭嘉更是十分重视。“郭嘉英年早逝，曹操每每想起还痛哭流涕，但郭嘉在世之时，曹操仍以下属视之，而刘备对诸葛亮不只是重视，而且敬重，事之加师。即使是司马迁笔下的刘邦，他对张良、陈平、韩信也没有这样的待遇。而三国中的刘备与诸葛亮，却着实存在着这种特殊关系。例如当年东吴想用“美人计”陷刘备，答应将孙权的妹妹嫁给刘备为妻实则想借招亲之名扣留刘备为人质。诸葛亮将计就计，同意这门婚事，整个过程简直把刘备“指挥”得团团转。这次婚事由诸葛亮一手操持，刘备对这次的特大冒险，本身是感到非常害怕的，他对诸葛亮说：“周瑜定计欲害刘备，岂可以身人危险之地?”可是诸葛亮却偏偏要他去，既不把预定的密谋告诉他，也不经过他同意，竞教孙乾往江南说合亲事。刘备也只得怀着“怏怏不安”的心情出发前往。这时上、下级的位置，简直颠倒过来了。我们这里不谈诸葛亮的什么神机妙算，只说刘备依赖诸葛亮，该是到了何等程度。这种依赖，固然表示了智谋的不足，但是假若刘备之所以能做到这点，与他的宽厚的素质不无关系，但是决定的因素，还是由于他胸怀大志。在实现自己宏图大志的斗争中，遇上了诸葛亮这样的高才，又肯为他争天下而出力，能不信之敬之唯恐不及吗?
    刘备的“借人立已”，在商战中也是常用的一种谋略。
    在市场竞争中，资金能力或开发能力、销售能力、技术能力等等资源条件处于劣势的企业，“借人以立己”是经常用到的。例如，日本企业称霸世界之前的年代里，许多弱小的日本企业都纷纷与欧美厂商合作经营，像松下与荷兰菲利浦；丰田、日产等与美国的通用、福特；NEC、富士通等与美国的IBM等等。通过各种形式的合作，日本企业学习、效仿欧美先进科技，靠他人之力，待羽翼丰满后，这些日本企业就开始向过去的合作者发难了。日本企业的竞争行为规则是：当打不赢你时，就争取与你合作。7．第七式 接拳反击化守为攻
    “以退为进”是军事上的用语，指暂时退让使输赢未定，以便日后伺机而进，争取成功。游说、谈判也如同打仗一样，双方各执一辞，争论激烈。有时要坚持谈下去，有时则要暂时中止；有时必须据理力争、讨价还价，有时又需暂时退却，这种“退”是为了伺机而进。尤其是在经济谈判中，双方如同兵战、能否灵活、娴熟地运用“接拳反击，化守为攻”的战术，直接关系到谈判的成败。例如：
    美国一家大航空公司要在纽约建立一座航空站，想要求爱迪生电力公司能以低价优惠供应电力，但遭到婉言谢绝，该公司推托说这是公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，因此谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓，其实公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务来往，说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力，那只是遁辞。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果。于是，航空公司索性不谈了，同时放出风来，声称自己建发电厂更划得来，决定不依靠电力公司供电而由自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变了态度，主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新用户优惠价格，而且还考虑给予这一类的所有新用户以优惠价格。结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，这类大量用电的客户，都享受到相同的优待价格。
    这场谈判开始阶段，主动权完全掌握在电力公司一方，他装腔作势，抬出“公共服务委员会”这个第三者干预加以拒绝。后来，航空公司耍了一个“花招”，声称自己建厂，也就是“退”了一步，并放出假信息，给电力公司施加压力。因为失去给这家公司供电的生意也就意味着损失一大笔钞票，所以，电力公司急忙改变态度，不得不压价供电，表明愿意以优惠价格供电。这样，航空公司先退一步，然后进了两步；轻松地掌握了主动权。
    在商务谈判中，暂时的退却是为将来的进攻，这是常有的事。如果在游说、谈判过程中，“进”遇到困难的话，有时在口头上还不如表示暂退一步，从而打破僵局，争取主动。当然，如何掌握以退为进的战术，什么时候采用以退为进的战术，这需要视对象、谈判内容和当时的情景，辩证思考，灵活运用。
    在谈判活动中，双方都是据理力争，互不相让的。当己方面对理直气壮、论证组织严密的对手，宜静待其尽情发挥，避其锐气，自己乘机积蓄力量，寻找对方的破绽。随着对方论说的发展，往往自行暴露出一些立论上疏于防范的破绽，乘势抓住，以矛陷盾，往往使对方的观点不攻自破，而使我方转为主动，稳操胜券。在商务活动中经常碰到这种情形。
    70年代期间，为了加快农业生产的步伐，我国有关部门花费10亿元人民币，从西方某国引进了3套化肥生产的大型设备，分装在南京、广州和安庆等地。设备在调试运行期间，安装在南京杉霞山的这一套，透平机转子叶片竟发生三次断裂，每次断裂停机就要损失45万元之多。
    分析事故原因时，对方专家认为只是偶然事故，企图以小修小补蒙混过去，将经济损失转嫁给中方；而中方专家经过仔细测算分析，认为透平机转子叶片3次断裂，决非偶然，而是由于强度不够，是激振力系数不够所致，是设计问题。根据这一判断，事故的责任完全在对方。对方不仅要更换设备，而且还应承担由此造成的一切经济损失。由于事件涉及的经济价值数额巨大，双方展开了一场艰巨的谈判。
    中方派出西安交通大学的孟庆集教授担任技术主谈。在谈判过程中，对方技术主谈总工程师为了说明他们产品设计的权威性，强调是依据世界著名的透平权威、西德的特劳倍尔教授的理论而进行设计的，绝对不会出错。孟庆集教授听到特劳倍尔这个名字时，心里一亮，但表面非常冷静，并乘机插话道：“我们赞同特劳倍尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”孟教授说这番话时，心平气和，并没有引起对方警觉，还认为中方在全局上赞同他们的观点，对方的技术主谈显得非常得意。看到对方的表现，孟教授向对方再强调一次：“我们很尊重特劳倍尔教授的理论，佩服他的才识。”然后再次停下来观察对方的反应，看到对方主谈频频点头，孟教授放下心来。当对方主谈讲完之后，孟教授说：“既然你们的设计依据是特劳倍尔教授的理论，而特劳倍尔的理论又是我们双方可以接受的谈判的共同基础，那么，教授在他的著作中，自己一再谈到‘激振力系数是很难取准，很难确定’的，这样，你们依据教授的理论所设计的转子叶片的系数不是也很难取准，很难确定的吗?叶片3次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”
    对方技术主谈原想抬出国际权威理论为自己开脱责任，但万万没有想到，中方代表同意以此理论为共同准则，正是为了接过对方击来的拳还击对方，使之在无可辩驳的根据下，不得不低头认输。谈判以中方的完全胜利而告终。
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五、“冻死不下驴”术1．从忍支勇 以静制动
    此计最早出自老子《道德经》第二十六章：“重为轻根，静为躁君。……轻则失根，躁则失君。”原意是，稳重、隐忍是轻浮的根本，镇静、老练持重是躁动的主宰。轻举就会失去制衡的根本，妄动就会丧失主宰的优势地位。宋代苏洵说：“一忍可以支百勇，一静可以制百动。”可见，静与动是事物运动的一对矛盾，静处于矛盾的主要方面，以静制动符合事物运动的辩证法。
    以静制动，既是谋略，也涉及到品格修养。不懂韬略，腹无谋略者难以做到；虽懂韬略，缺乏相应的品格修养，没有隐忍不躁的品性，也是不可能的。《三国演义》描写刘备“勉从虎穴暂栖身”的韬略之计，就是此意。刘备栖身曹操手下，随时都有掉脑袋的危险，但刘备假装不问政事，整天在住处挑水种菜，意在待机出走，自立为主。东晋的温峤，表面上服从逆臣王敦，却在暗地里备战，待时机成熟，则一举将王敦消灭。
    作为一个正直刚毅的人，如何对待上下左右的人，尤其是对那些图谋不轨、乐于爬官道的不速之客?这是个很现实的问题。在面对他人时，喜怒形于色，明显地露出敌意，将会招致祸害，一是会受到小人的憎恨、攻击，被倒打一耙；二是也有可能引起周围一些好人的误解、怀疑，这样反而增加对自己的麻烦。如果隐忍不躁，不动声色，采取以静制动的策略，暗下决心，一举将小人除掉，则最终不会有什么凶灾。因此，《周易·需第五》中说：“需，须也。险在前也，刚健而不陷，其义不困穷矣。……利用恒，无咎，未失常也。”就是说，需卦，意思是等待。它的上卦为坎，表示云；下卦为乾，表示天，云浮聚于天上，待时下雨是需卦的卦象，这是顺时自然的兆头，可以安乐地得时而动。危险在前，人有刚健之德，不会贸然陷入危险之中，照理也不至于困窘穷迫……这是因为待机而动而没有违反正常的原则。总之，隐忍不躁，以静制动，是刚健中正的标法。清除恶人、小人的决心不变，但也不能违背一定的自然法则，要顺其自然，一旦时机成熟，恶人、小人就会像陨石般从天空摔落。
    汉景帝时，太尉周亚夫统师军队讨伐吴楚七国之乱，军中也曾在夜里发生惊乱，周亚夫稳睡床上根本不起来，一会儿，军中自然平定下来。汉光武帝时，吴汉作大司马，曾有敌寇在夜里进攻汉营，军中惊扰不安，吴汉也是照样睡觉，不动弹一下，军中听说吴汉没有动静，都回到各自营帐，按部就班。当夜，吴汉就选择精兵袭击敌寇，大败了敌军。这些都是以静制动的策略。然而，如果不是军中一贯纪律严明，事到临头，虽然想不动也不可能。
    三国时，中郎将张辽接受曹操的命令屯兵长社。临出发时，军中有人谋反，夜里忽然听见惊呼起火了，全军都骚乱了。张辽对左右的人说：“不要乱动，这不是全军造反，必然是有人在里面制造混乱，想以此扰乱军心罢了。”就对军中将领宣布：“不谋反的人就安静下来。”张辽率领亲兵数十人，在军营正中端立不动，一会儿就将谋反的首犯抓获杀掉。
    东汉时真定王刘杨谋反，汉光武帝派耿纯拿着符节去收服刘杨。耿纯接受命令后，到了真定，装作到州郡出使的样子，住在客栈里休息，刘杨自称有病不肯前来见他，还给耿纯写了封信，想叫耿纯到他那里去见他。耿纯回信说：“我是接受皇帝的使命来见诸侯王和州郡长官的，我不能前往，你即使有病也应该勉强支撑着前来见我。”当时刘杨的弟弟刘让、堂兄刘绀，都拥有万余人的队伍，刘杨看到自己的军队很强大，而且耿纯的神态很安祥宁静，不像要以兵相待的样子，于是就带了官员来到耿纯下塌的客栈，他的堂兄和弟弟带着少量的军队在门外护卫。刘杨进入客栈，耿纯以礼相待，接着邀请他的兄弟都到客栈入座。等他们都进来以后，耿纯关上门命令部下把他们都杀死了，然后带兵而出，整个真定人人震惊惶恐，没有一个人敢轻举妄动。
    宋代，杜某曾作郓州知府，有人在城墙角上树了杆旗帜，上面写着一些妖言，煽惑老百姓，预言某月某日将有事变，全州百姓都十分震惊。不久，草料场白天失火，这也是揭贴上所预言的事情之一，老百姓越发恐惧。有人向杜某建议，在城中大举搜查，捉拿妖人，杜某笑着说：“这正是妖人的奸计啊!他就是希望我因为他的骚扰而发作，为什么要中他的计呢?他们干不成什么事的。”杜某静观之，没有任何动作，过了几天，抓获了逆贼，原来是奸民兴妖作怪，就将他杀了。
    宋英宗时，苏颂改任度支判官。一次，他陪同契丹使节回国，住宿在恩州。当晚驿站起火，手下人请他出去避火，苏颂不同意；州兵要进来救火苏颂也不同意。只是命令守卫驿站的士兵去将火扑灭。刚刚起火时，恩州郡里人心浮动，议论纷纷，说契丹使者发生哗变，救兵也想因此而惹起事端。全靠苏颂镇静自若，稳如泰山，事情就平息了。2、意志须象钻石般坚强
    在美国，一提起“特色戒指公司”和“钻石大王”彼得森，没有人不交口称赞的。这个专门生产订婚、结婚戒指的公司拥有的财产总额，没有人能弄得清。但创始人彼得森白手起家，从无到有的传奇性经历，却成为人人赞不绝口的美谈。
    (1)天降大任，必先苦其心志
    1908年，亨利·彼得森生于伦敦一个犹太人家庭，幼年时，父亲便与世长辞了，家庭生活的重担落在母亲的身上。为了生计，母亲带他移居纽约。14岁时母亲劳累过度病倒了，小亨利不得不结束半工半读的生活，到社会上做工赚钱。
    16岁时，小亨利到一家珠宝店当学徒。这家珠宝店当时在纽约是小有名气的。特别是珠宝店的老板犹太人卡辛是纽约最好的珠宝工匠之一，那些有钱的贵夫人、太太、小姐们，对卡辛的名字就像对好莱坞电影明星一样熟悉。卡辛手艺超群，凡经过他手镶嵌的首饰都能卖很高的价钱，只是他像许多犹太大亨一样过于目中无人、言语刻薄，对其学徒更是极其严厉，有时简直到了暴虐的程度!
    小亨利上班了。第一天，卡辛让他练习凿石头。一块拳头大小的石头，要求用手锤和钻錾打成10块形状、尺寸相同的小石块，并规定不干完不许吃饭。亨利从没有干过这种活，看着这一块石头，真有如老虎吃天无法下口的滋味。怎么办呢?小亨利只得硬着头皮子。他先把大石錾开，留出10小块，把碎石扫到一旁，然后以10块中最小的那块为标准，慢慢雕凿其他9块。说来容易做来难。石头质地不是特别坚硬，却是一层一层的，稍不小心手锤和钻錾就会像开玩笑似的，把石头凿下一大块，结果比标准石头还要小。
    一天下来，小亨利腰酸腿痛，四肢发软，眼睛发胀，但却没能完成老板的任务。实际上，这是一项永远无法也不能做得合乎要求的工作。卡辛要亨利这样干，目的是练习他的基本功，考验他的意志，磨练他的性格。亨利哪知道这些啊!只是一味地錾呀、凿呀，一会儿充满希望，一会儿懊丧后悔，一会儿烦燥恼火，一会儿无精打采，真是有说不出的酸甜苦辣。卡辛却仍旧是那么严厉，有几次真不让亨利吃饭。亨利觉得太委屈，真有点想甩手不干了。一天，亨利向母亲诉苦，提出不干了，母亲坚决不同意。她不愿意看到自己的儿子吃不得苦，不愿让别人嘲笑，也不愿意儿子在社会上无一技之长，碌碌无为。亨利也明白自己只有两条选择：要不干，母亲肯定要伤心；要不就继续干下去。懂事的小亨利当然选择了后者。他相信自己，能够忍受苦难与委屈，能够学到这门手艺。
    日复一日地敲打，一錾一錾地雕凿，不知打碎了多少石头，也不知流了多少汗水，更不知磨出了多少个血泡，小亨利尽自己的努力，默默地干着，顺利时看不出什么喜悦的表情，失败时也不见他懊恼。5个月过去了，小亨利与刚进店时相比就像换了个人似的。他能够熟练地完成老板布置的工作，其顽强的毅力也赢得了老板的称赞。
    从此，卡辛除了管饭外，每星期还付给亨利3美元工钱。
    这对亨利来说，真是太兴奋了，也激励了亨利百尺竿头更进一步的决心。他知道，卡辛开始赏识他了，同时，亨利也换了一个工种——磨宝石。这是项更需耐心的艰苦工作。一般讲，一块钻石一般要磨好几天才能完，特别是冬天，蘸着水磨，手指冻得像针扎一样痛，很多人忍受不了。但对亨利来说，这已习已为常了，他懂得生活的艰难。这种枯燥的工作，亨利干了3年。也正是这3年亨利在自己的性格、思想上得到了升华。他从一个少年走向了沉稳、成熟，也在磨炼中，锻炼了自己的技艺。
    实际上，一个优秀的首饰工匠不仅要有丰富的想象力和创造力，还要有沉着冷静、遇事不慌、临危不惧的个人修养。这种修养只能靠生活阅历或者有意识地锻炼才能得到。许多人因受不了这种磨难，半途而废了。有的人则要到上了一把年纪才懂得这番道理。3年来的学徒生活虽然苦不堪言，但却锻炼了亨利作为优秀首饰工匠所应具备的一切，为亨利以后的手艺上的进取和事业的发展打下了坚实的基础。
    随着亨利技艺的提高，卡辛对他越来越信得过，一些不轻易交给别人做的贵重宝石也试着让亨利加工。亨利对此也非常认真，一丝不苟，常常为了赶做急活而通宵达旦，卡辛对亨利的工作非常满意。亨利的工作从每星期3美元增加到7美元，不久累加到14美元。正在一帆风顺的时候，命运和他开了一个大玩笑，卡辛对他产生了误会，以致发展到师徒之间绝了情份。结果，彼得森不得不离开卡辛的珠宝店。学徒生涯从此结束了。
    彼得森失业了，他独自一人在纽约大街上徘徊，心里真不明白这到底为了什么，好端端的工作就不复存在了。他身无分文，怎么养家呢?倔强的彼得森并没有为此而灰心丧气，他根据报刊上和街头的招聘告示提供的信息，敲响了一家家工厂、企业的大门，不知道经过多少曲折，才好不容易找到了一个为工厂检查首饰质量的工作。但倒霉的30年代经济大萧条，很快就把他刚找到的工作轻而易举地剥夺了，彼得森简直像跌入黑暗的深洞一样，这时在经济危机的浪潮冲击下，做首饰的失业人员愈来愈多，从趋势上看，干这行的想找到工作几乎成为不可能的事了。面对这一恶劣的环境，彼得森考虑另辟溪径了，他脑子里闪出了一个念头：自己支摊搞首饰加工。
    自己支摊，也不是件容易的事，虽然要求并不高，只要有个地方摆一张工作台就可以了，问题是：房租昂贵的纽约到哪儿找这块地方。
    一个叫詹姆的犹太技工帮了彼得森一个大忙。詹姆与彼得森是在卡辛珠宝店里当学徒时认识的。此时，詹姆与他人合资在纽约第七街附近开了一个小珠宝店，彼得森就去找他想办法，詹姆他们的小珠宝店房间也很小，约有12平方米，已经摆了两张工作台。詹姆很热心，看到彼得森处境艰难，就想方设法说服了合伙人，让彼得森在这个小房间里再摆一张工作台，每月收10美元的租金。
    身无分文的彼得森无力预付房租，所以必须立即找到活儿干，否则，这一机会就会失去了。彼得森不善言辞，但为了交房租，却不得不去干推销自己的工作。他挨家挨户宣传自己的手艺，让人家把珠宝拿给他加工。这可不比推销商品，没有实实在在的样品，宝石又很贵重，谁能把贵重的东西轻而易举地交给自称手艺高的陌生人呢?他兜揽了10多天，不但没找到活计，还遭到了白眼、呵斥、嘲讽，有的人开门一听他的来意，马上边关门边骂他患了精神病。眼看半个月过去了，他还是两手空空，房租依然无着落。他心里非常着急。
    问题出在哪儿呢?晚上躺在床上，彼得森苦苦地思索着，检讨着自己半个月来的行为。噢，他明白了，是自己的方式太莽撞了，冒冒失失地按人家门铃，张口就要人家的宝石，别人怎么会没有戒心呢?假如是自己的话，也不会把宝石给一个陌生人修理、加工的。后来，彼得森改变了推销自己的方式，拜访人家前打好招呼，使人家思想有准备。他把有能力置办首饰的人记在小本上、然后分别写信介绍自己的专长，并讲好何时上门服务，信寄出后，他就按时登门拜访。这次情况就不同，人们知道他是谁，为什么来，态度就好多了，有的甚至请他到客厅里坐。
    到了第23天，他揽到了第一笔生意。一个贵妇人有一只2克拉的钻石戒指松动了，需要紧固一下，她在拿出戒指前郑重地问彼得森跟谁学的手艺，当得知面前这个首饰匠是卡辛的徒弟时，她就放心地把戒指交给了他。这对彼得森来说是一个重大发现，想不到卡辛的名字在这些有钱人中有如此份量，他马上想到借助卡辛的名气揽生意，这主意不错，他的顾客中没有几个不知道卡辛的。
    彼得森靠着“卡辛的徒弟”这块招牌干了两三个月，生意不错。可惜好景不长，詹姆的合伙人看着眼红，在别人的挑拨下，非要彼得森搬走不可，并以抽走资金相威胁，詹姆无奈，只得把自己的苦衷告诉彼得森。彼得森能看到的一丝光明又转瞬即逝了，他又跌人了失业这个黑洞里了。
    没有办法，彼得森只得另找房子。他在报纸广告栏上看到一则启示：一个卖手表带的人因房租贵，想找人搭伙合租。他按照报纸上的地址找到了这个地方，实际上，这个房子不比詹姆他们的房子大多少，租金却是每月20美元，并且要先预付才能搬人。彼得森囊中拮据，只得四处求人，好歹借了钱付了房租，他铺开摊子重新开始了工作，但命运的捉弄并没有结束，经济危机仍在继续，无数个企业接连倒闭，那表带商人同样没有逃脱这一厄运，也因难以支持下去而收摊了，于是，房东通知彼得森，要么将整间房子租下来，要么搬出去。彼得森这个月无论如何也付不起40美元，但他已经接了一个厂商的活儿，若搬走的话就无法如期交工了，彼得森与房东反复交涉，房东勉强同意7天后给予答复，他夜以继日地赶，终于按期交工。那位厂商得知他是因无力交房租而准备搬走，感到很惋惜，表示愿意借给他20美元，彼得森感激地接受了，谁知狡诈的房东存心敲他的竹杠，非要他从月初付起，理由是房间里就他一个人，那一半没有别人用。房东还乘人之危，不承认当初放宽的7日为限的允诺，无奈，彼得森只好认了个冤大头，多付了7天房租。
    房租增加了一倍，彼得森只有拼命干才能维持生活。他每天早晨6点起床工作，直到凌晨2点躺下，不但周末不能休息，就连礼拜天也没时间去教堂，这样夜以继日地苦熬了一年多，彼得森每周可以挣到25美元了。
    彼得森的苦没有白吃，一年多来，他的加工技术提高到了一个新水平，受到了众多客户的称道，在首饰行业中，从一个无名小卒，已经成为小有名气的工匠师了。默默地奋斗，使他终于看到了光明耀眼的出路，新泽西州的一家戒指厂的生产线出了问题，急需一个有经验的工匠做装配工作，听说彼得森的名气，就请他去负责，他愉快地接受了这一工作。在工厂里，每天工作8小时，同时，还有很多人慕名来找他加工首饰，他不愿拒绝，只好在下班之后干，他也不知道自己这时加工了多少件，但他每星期的收入明显增多了，有时可赚到170多美元。这样，他边在这家工厂工作，边加工首饰，在经济大萧条中，不仅渡过失业难关，并且越过越红火，终于从困难中走了出来。
    (2)通向成功的光明大道
    1935年秋，是彼得森创业生涯中的一个重要转折点。一天上午，一个陌生人敲开了彼得森的门，来人很客气地做了自我介绍，说他名叫哈特·梅辛格，这个名字对于彼得森来说，简直是太熟悉了。还在他当学徒时，就知道梅辛格是最精明的犹太首饰批发商，卡辛当时对他说过的话，还记忆犹新，不论多么贵重的首饰，不经梅辛格的手是很难卖出好价钱的。虽然彼得森没见过梅辛格，但彼得森对梅辛格的敬畏和崇拜已经很久了，现在，这个大名鼎鼎的梅辛格好像从天而降，就站在彼得森的面前，彼得森不知所措了。
    梅辛格此次来找彼得森，是为他在纽约地区的销售网长期订货的，这正是彼得森梦寐企盼求之不得的。当梅辛格得知彼得森的手艺是跟卡辛学的，就更加信任，他授权彼得森按照自己的想法设计，按照自己的方式加工，不受别的条件的约束，为彼得森充分发挥自己的聪明才智提供了机会。他对梅辛格的订货从不马虎，每一件产品都必须亲自经过反复核对检查才敢出手，即使一点小小的纰漏，也必须多次返工，直到满意为止，他成了梅辛格的特约供应商。从此，彼得森的经济渐入稳定了，每星期起码可挣50美元。那时从事珠宝加工业的人能有这样收入的并不多。正因如此，他的手艺得到上流社会的承认，名声大噪，找他的人越来越多，如果用门庭若市来形容也不过分，他一个人实在应付不了这些工作。正在这时候，詹姆因为与合伙人发生纠纷而分手了，彼得森就把他请来一块儿干，即使两个人合作，仍然无法应付，于是彼得森与詹姆商议，打算建立一个小型工厂。
    第二年，彼得森换租一间大房子，又雇了两位雕刻工匠，扩大了加工规模。就在这时，新的打击出现了，新泽西州的那家工厂恢复了正常运转，不再需要他了，这个厂一直是他最大的顾客，断了这条路，他扩大规模的努力不但白费劲，反而使自己陷入困境。
    彼得森面临着严峻的考验，如果他辞去雇工，退掉房子，还干以前的行当，凭着“卡辛徒弟”这块牌子、梅辛格的赏识和自己的名气，也可以过得不错；如果自己生产首饰，虽然可以不依赖别人，但所需资金很大，自己又没有足够的资金开业。彼得森知道，缩小规模继续搞加工，充其量能生活得不错，但是没有出路；搞首饰生产资金太多，自己又没有这个能力，这两条路他都不愿走，但又必须走，必须作出抉择。
    彼得森回顾了自已半生中，所做过的首饰不计其数，其中不乏价值昂贵的珍品，在这些首饰中，都倾注了自己的心血，但这些现在都没有给自己留下深刻的印象，偏偏是自己当初定婚时，用15美元的本钱为未婚妻作的戒指，好像镶在他的记忆里似的，他永远也难以忘记妻子当时戴在手上时的那种兴奋、喜悦的眼神，那是自己所见过的最美丽的神情，这神情是从一枚极普通的戒指上产生的，是自己太偏爱这枚戒指了吧!忽然，他的眼神一亮，他似乎明白了自己该做什么，于是，彼得森在詹姆的鼓励下，决定保持现有规模，专门生产订婚、结婚戒指。
    专门生产一种首饰，所需资金少了，但还是要一笔钱的，亲戚朋友没有能力帮这个忙，他只得硬着头皮去银行申请贷款。不想碰了几次钉子，彼得森心灰意冷，不愿再去银行上门求贷了，而改为广泛发信的方式四处盲目找钱，自己也没有抱什么大的希望，因为这种可能性太小，自己财产有限，靠什么担保呢。谁知奇迹出现了，不想一家银行常务董事的妻子竞帮了他的大忙，这个女人曾经让彼得森加固过她的红玛瑙戒指，她对彼得森的手艺非常赞赏，对他的忠厚品质和认真负责的态度很满意，她看到彼得森的信后，极力撺掇丈夫贷款给彼得森。这样的小额贷款对一位常务董事来说当然不算一回事了。彼得森就这样“偶然地”争取到了资金，这样，亨利·彼得森很快用这笔资金建立了自己的基业。为了突出自己的产品与其他首饰厂家的区别，他将企业定名为“特色戒指公司”。
    (3)独出心裁，以奇制胜
    “特色戒指公司”创立了，但订婚戒指的生产由来已久，要想在经营上生意兴隆，就必须有自己企业的经营特色。经过多方面的考察，彼得森在订婚戒指图案的表现手法上动脑筋。因为象征着爱情的首饰大多以心形构图，这已为广大消费者所公认和接受，彼得森也不例外，可在构图的表现手法上，彼得森就表现出了自己的独特风格，他把宝石雕成两颗心互抱状，表现一对恋人心心相连；再用白金铸成两朵花将宝石托住，表示爱情的美好与纯洁；两朵白金花蕊中各有一个天使般的婴孩，一个是男婴，一个是女婴，手中牵着拴在宝石上的银丝线，以此祝福新郎新娘未来的美满幸福小家庭。仅这一设计就能看出彼得森独具匠心了，但还不只这些，他做的戒指表面看是一样的，其实没有相同的，文章就在男女婴孩所牵的银丝线上，那银丝线上有许多类似多股绳搓在一起的“皱纹”，实际上是手工镂刻出来的，“皱纹”的数目可以随意增减，这样就为购买者留出做记号的余地，例如男女双方的生日，订婚日期、结婚年龄或其他私人秘密，都可以通过银丝的“丝纹”多少表示出来。
    这一成功的设计为彼得森的事业打下了良好的基础，生意渐渐兴隆起来，他从加工业过渡到自产自销。
    彼得森没有在此停步不前，他不断地探索戒指生产的新工艺、新方法，这些辛苦并没有白费。1948年，彼得森又发明了镶戒指的“内锁法”，那是因一次加工引起的。一个有钱人慕名来找他，那人拿出一颗蓝宝石，求他镶一枚与众不同的戒指，准备送给一个女影星作生日礼物。彼得森知道，再在图案上下功夫是不会有什么惊人之举的，唯有在那颗蓝宝石上打主意。传统镶嵌戒指的办法，是用金属把宝石包托起来，这样宝石有近一半的表面积被遮盖起来，也就是说一块宝石料做成首饰后至少小1／3。不这样做不行，因为万一安装不牢固。贵重的宝石就可能掉落丢失，所以，没人认为这种传统工艺有什么不对。彼得森早就觉察到做成饰品的钻石不如放在绒布上待加工的大而亮，他也曾想作一番尝试，改变传统方法，但在为吃饭、房租奔波奋斗的年代，根本没工夫考虑这些，现在他可以琢磨了。经过一个星期的研究试验，他发明了新的联接方法——内锁法。用这种方法制造出的首饰，宝石的90％暴露在外，只有底部一点面积像果实与芥蒂那样与金属相联接。这真是功夫不负有心人啊!
    这项发明很快获得了专利，珠宝商们争相购买，彼得森没花本钱就赚了大笔的技术转让费。那个女影星实际上也成了他的义务广告员了。崇拜电影明星的妇女们得知这枚戒指出自彼得森之手，都不惜花大价钱请他做首饰，她们以拥有彼得森亲手制作的首饰为荣耀。
    在荣誉面前，彼得森的进取心有增无减，他不断地观察和研究戒指的构造，终于在1955年，又发明了一种“联钻镶嵌法”，采用这种方法把两块宝石合在一起做成的首饰，可使1克拉的钻石看起来像2克拉那样大，这对大多数消费者来说是极具有吸引力的。佩戴天然钻石首饰已成为可及的事了，花不太多的钱，一样可以取得光彩的效果。
    正是这些独出心裁的设计所起到的新奇效果，使得彼得森的事业取得长足的进展，生产规模不断扩大，人员大量增加。在艰苦的奋斗中，彼得森也赢得了人们的尊重和敬仰。可以说“特色戒指公司”能在激烈的竞争中扶摇直上，不能不归功于彼得森的发明创造。到目前为止，“特色戒指公司”的营业额虽然从未公布过，但从他在曼哈顿的制造厂每年支付4．5万美元租金这一点上，可以看出，“特色戒指公司”的境况一定不差。
    (4)“在我的心目中，彼得森与耶稣一样伟大”
    彼得森的“特色戒指公司”虽然名气在外，并且自己又有绝妙的手艺，但他那宽厚、谦和的品质简直与人们印象中的生意人身份有天壤之别。也正是这种个人的
    优秀品质与修养，在他事业的发展中起了举足轻重的作用。
    彼得森最可贵的品质是与人为善，不念旧恶。当初他在詹姆房间里摆工作台时，因受嫉妒不得不搬出，在那群人中有个叫阿里的技工曾当面指责他抢了人家的生意，可以说在他被排挤走这件事上，阿里起了推波助澜的作用。后来，詹姆和他的合伙人不欢而散，这个阿里也就自己开了一个小珠宝店，但生意很不景气，接着，雪上加霜地遇到盗窃，眼看就要支撑不下去了，即使这样，阿里还是不敢宣布倒闭，因为那样一来，债主就会纷纷上门讨债，店里的东西廉价卖掉也不够偿清债务，他全家就要陷入绝境了。彼得森得知这一情况后，不但没有幸灾乐祸，反而主动找到阿里，向他提供两项援助：将阿里的珠宝店作为特色戒指公司的特约加工点；把由“内锁法”制造出来的戒指交给阿里出售，这比给阿里一些钱更有效，不但挽救了小店，解了他的燃眉之急，而且使阿里有了稳定的收入，为恢复发展创造了条件。凡是有在濒临绝境时得救复生经历的人，都不会对阿里那言过其实的感激之情表示吃惊，他说：“在我的心目中，彼得森与耶稣一样伟大。”
    彼得森也很能容忍别人。当彼得森成了梅辛格的特约供应商后，名气一下子大起来了，许多珠宝商闻风来看他的手艺。其中有一个叫布兰克多的人对他的手艺备加赞赏，央求他做一些样品，布兰克的工厂在郊区，彼得森要费时往返，按照惯例，这种情况在计算工时时是要额外加薪的，谁知，一个星期后，样品做完了，结帐时，彼得森并没有因为特邀而向布兰克多要工钱，但布兰克却很不明智地与彼得森讨价还价。当初，彼得森完全可以不应承，现在他也有很多理由来对布兰克的这种不懂商业常识的无理要求提出异议，但是，他没和布兰克计较，给多少算多少。詹姆知道这件事后很气愤，对彼得森的宽容大大不满，断言如果这样在生意场上混，肯定赚不了大钱。然而他错了，彼得森这种不斤斤计较的气度引起很好的反应，这件事后，大量的买卖自动送上门了。
    不仅如此，彼得森还具有自我检讨精神，得理能让人，有一次，一个从纽渥克来的珠宝商请他加工一批首饰，条件事先都已谈好，可是到了交货时，那人却鸡蛋挑骨头，硬说做工粗糙，想压低工钱。彼得森对工价并不在意，但他不能容忍别人对他的手艺无端贬损，他坚持要那人承认手工是无懈可击的，然后再说工钱，那人如果承认这一点，就等于承认了自己不讲信用，违约欺人，他当然不承认，以为彼得森不得不就范，只要他拒收，货就压在彼得森手里了，不料彼得森毫不让步，宁肯承担损失也要保护名誉，结果两人争执不下，在极不友好的气氛下分手了。
    面对积压的这批货，彼得森很伤脑筋，贱卖要蚀本，否则占着资金。正在为难时，上帝伸出援救之手，来了一个外地客商，一眼就看中了这批货，愿意原价买下，这真是天赐良机，不成交还等什么?谁知彼得森没有立即成交，而是请那人等3天再听消息。詹姆十分不解，彼得森说：货是纽渥克那个珠宝商定做的，发生争吵两人都有责任，那人冷静下来他定会自省过失，应该给他一次机会，所以打算再找他谈一次。詹姆大不以为然，认为彼得森心地太善良，迟早要被那些狡诈无情的商人们算计的。事实恰恰相反，当彼得森上门找到那个珠宝商说明来意时，对方非常感动，诚恳地向彼得森道歉，并承认去看货的所谓外地客商就是自己派去的，因为吵翻以后感到懊悔，心里着实佩服彼得森的手艺，又无颜再上门，两人就这样和解了。从此，那个珠宝商成了彼得森的常客，是仅次于梅辛格的主要批发商。
    彼得森对职工的福利也很重视。这个学徒出身的老板，深知做人的辛苦和生活的艰辛。当公司稍具规模后，他就把工厂的照明设备更新，调整出最适合目光的光线，他认为不能为几个钱损伤工人的视力，他也是首先在车间安装冷气设备的人。当然他的目的不仅是为了让工人享受，更重要的是要使工人保持良好的心绪工作，在工厂的任何角落，都能听到优美的乐曲，每隔50分钟，工作人员可以到室外活动活动。这些措施使彼得森深受职工的拥戴，在几乎所有企业部发生劳资纠纷的年代，“特色戒指公司”却十分平静，这正是彼得森的功劳。3．终生执著百折不挠
    休里曼于1822年出生于德国的一个小村庄中，他的父亲是一名普通教会的牧师，可是对古代的历史很感兴趣，也有相当的研究。就这样，休里曼可以常常听到古希腊伟大诗人荷马的诗，如著名的“特洛伊的战争”，休里曼即是在聆听伟大史迹的情况下长大的。
    年幼时所吸收的种种知识和经验，对今后的人生会产生出很大的影响作用i请大家密切注意到这一点，并希望能好好利用您早年所累积的宝贵知识和经验。就拿一个最简单的例子来说吧!不管是怎样迟钝的人，反应如何地不灵敏，也是不会忘记如何说话的。这就证明了幼儿时期所受教育的成果。
    休里曼可说是一个有心的人，他不只是听父亲讲故事，而且在心中还会有些许的感伤，因为特洛伊城的街道建筑等，都已完成被破坏了。所以在他幼小的心灵中，也暗暗下定了决心：“等到我长大之后，一定要把特洛伊城的街道、城垣再挖掘出来，并加以整修。”
    然而，人生的道路并不是一直都很顺利地进行着。当休里曼9岁的时候，他的母亲去世了，11岁时父亲又被辞去牧师的工作，于是他变成了一个穷苦人家的孩子。
    因此，休里曼也就提早担负起人生的包袱。14岁开始有5年多的时间，在一家小的商店里做学徒。那个时代的学徒，必须从早上5点工作到晚上1点，才可以休息，可说是相当辛苦的。辛勤工作的结果，使得他的胸部经常感到疼痛，并也常常吐血，终于他无法工作了。到了20岁的时候，不得不上二船去当船员来维持生活。他搭上一艘开往南美的船，可是这次的航行并不是很顺利，出港后不久遭遇到暴风雨，船只被吹翻了，休里曼侥幸地被海浪冲到荷兰的海边，他捡回了一条命。
    于是他就决定停留在荷兰，并在德国领事馆中找到了一份工作，这回的工作不会再像以前的学徒工作一样，必须从早做到深夜，所以他就开始学习英文。在这里值得一提的是，他并没有一般工薪阶层的劣根性。他并不觉得：“我的薪水虽然很少，可是每个月还是可以按时领到，因此我不需要拼命地工作，反正我只是一个普通老百姓出身，也无法升到很高的地位，因此我必须想办法使每天的生活更快乐才对。”同时，他也不是那种为用功而用功的人，他只是做好他自己认为应该做好的事而已。
    大致说来，一般的工薪阶层的人，可以分为快乐派和认真派。快乐派的人，每天只是为了细微的快乐而生存；而认真派的人，则是对读书或每天的工作感到很有意义，并能从中得到快乐与满足。同样是追求快乐，可是认真派的人就不会去打麻将、追求刺激，而是天天用功。
    可是，休里曼又和一般工薪层的人不同，他是为了一个特定的目标而去努力读书的，所以不求深入地了解每一个细节，只要能满足他的需求即可。于是大约过了半年的时间，就学到了某种程度，然后又开始学习法文和荷兰语。
    不管如何，他始终都是为了发掘遗迹而努力着，因此他不会被工作所局限；他的同事们都在为派系而明争暗斗，彼此都想尽量提高自己的地位。可是休里曼看到这种情形，却常在口里说着：“大丈夫应争一番大事业，而不是争这种鸡毛蒜皮的小事。”事实上，3年后他就离开领事馆，改到一家商业公司上班，因为他认为做一个商人可以赚大钱，也更能提早完成他心中的愿望。
    虽然心中藏有远大的理想，但是休里曼也并不是只抱着梦想而忽略了现实形态的人。后来他又被派到俄国的首都——莫斯科去，可是由于他不断地赚钱，不但获得了地位也有一笔可观的积蓄。如果是一般的小人物，也许觉得能够这样就已经很满足了，或许顶多想再多赚一点，再提高一些地位而已。可是对雄心勃勃的休里曼来说，现实性的行动，始终只是一种手段而已，他绝不会放弃像芥川龙之介所说的“孩子气”，也就是想配戴勋章的欲望。
    假如你目前是属于每月所得两三千元的薪水阶层，但是由于你很认真工作，结果升为科长，薪水也马上跳至三四千元，甚至更多。身份地位和收入也都足以比普通的工薪阶层的人，能够过着更快乐的生活。当然也可以以因此而有小小的积蓄，随着存款数目的增加，那份满足的喜悦也会日益上升。但是，尽管把多出来的薪水积蓄起来，距离发掘遗迹的远大目标，尚有一大段距离；或许一些尝受过世态炎凉的人，可能就会因此而放弃梦想了，尤其是当自己是国外的成功者，更不可能完成这种大事业，而会认为那是需要好几亿财产的大富翁，或是由当地政府协助才能做到的。
    但休里曼对梦想始终保持忠贞的想法，换句话说，他很有“孩子气”。他想：“好!我就要成为大富翁。”在他37岁的时候，他就这样计划着，并付诸行动。
    他首先将生意眼放在棉花上。因为当时的美国，正处于南北战争时期，所以一向从美国运输出口的棉花，一下子发生存量不足的现象，价钱也一直居高不下，因此休里曼就从印度大量买进棉花，分配到欧洲各国去，果然他大大地赚了一笔钱。接着他又着眼于茶，同样也是从印度买进，再分配出去，结果也是发了一笔财。
    一般人在这种情况下，应该是充满了信心，继续在事业求发展才是；尤其是现在的人，一般平均寿命都很长，如果才过40岁就能成为资本家的话，可能应该更彻底地努力赚钱，或许会组成一个休里曼财团，然后给考古学家一大笔钱，交由他们来实现自己当年的梦想才是。
    但是，休里曼则完全不同。年轻时代，他在领事馆里看到同事们为了升级而彼此竞争的情形，而认为“小事一件”的休里曼，当自己成为成功的资本家时，也同样认为是“小事一件”。能够得到这么多的财产，他认为只是为达成目标的一个手段而已；因此，他就和随随便便离开领事馆一样，又从企业家的地位离开了，然后从零开始他求知的路程。这一次，他不必再担心生活，所以可以专心致力于研究。
    到了47岁时，休里曼对“开始挖掘古城的工作。他实在太热心了，也实在太执着于理想了，比起他来，常常说穷而且又常因为上司不讲理而发牢骚，甚至因此而感到苦恼不得志的我们，是多么的渺小啊!
    既然是贫穷，就应该努力去赚钱才是，当然在成功之前，会经过好几次甚至几十次的失败与挫折，在努力地工作中也会受到很大的打击，可是，当你还是在发牢骚而不知冲刺的时候，成功的可能性也等于是零。但只要努力，成功的可能就不会是零了。
    在你的周围，也许正有小孩在念古老的、热情的“休里曼的传记”这也说不定。也许你会感叹，你不妨把那个在认真在念书孩子的心，当做是自己的心，也不妨像小孩子一样，重新对某一件事抱着认真的态度，重新再做一次努力；你不必只听上司或董事长如何成功的事迹介绍，只要肯努力，你也有机会向人谈论如何成功。
    上述成功的例子，就和孩子们因胸前配戴某种粗制的勋章而感到得意的意义完全相同。你不要看不起这种小小的分别，当你能够很清楚地意识到这一点，且如果自己也想在某方面有所成就，成功的路也会为你铺展开来；到了那时，你的任何愿望就可以实现，奇迹就发生了。
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六、借嘴伸张术1．巧嘴生辉财源滚滚来
    在美国曾经进行过一次有趣的测验，其对象是三千美国居民。测验统计的结果，人们“最怕的是当众说话”。
    这是人类的一种复杂的心理现象，我们不想去探究，但是，怕说话却直接带来两种损失，即朋友和财富。一个笨嘴拙舌、不善辞令的人，可能终生贫困潦倒；相反，一位能说善辩、巧言令色之士，却有可能飞黄腾达、平步青云。
    《战国策》上记载，张仪到楚国游说，旅费用完了，就心生一计，前去求见楚王。楚王因以前上过他的当，很不高兴见他。看到这种情形，张仪便对楚王说：“我看大王没有重用我的意思，所以我想现在就离开贵国到北方去。”
    楚王早就想赶走张仪，但碍于情面，没有这样做。听说张仪要走，心里暗暗高兴。
    “请问大王，在北方各国有没有您想要的东西?”
    “像黄金、宝玉、犀牛、大象等等，我国都有，我没有什么缺乏的。”
    “大王是说连美女也不要吗?”
    “你是说……”
    “我在郑国的街上，见到女人们打扮得很漂亮。对外来的人来说，她们简直如天女下凡，艳丽无比。”
    “果真如此吗?我们楚国因为地处僻远，和中原各国的美女无缘，我正想得到那样的美女。”
    于是，楚王就给张仪大批珠宝，作为物色美女的费用。
    在这段时期里，楚王除了郑袖这个宠妃之外，还有一位正配的王后(即南后)。这两个女子素来都是极受楚王宠爱的。当她们得知张仪有意再为楚王物色美女时，不禁焦急不安起来，于是赶快派人去见张仪。
    “听说先生最近要到北方各国去旅行。这里有一千两黄金，是南后送给你的路费，并聊表敬意。”
    郑袖也送了五百两黄金给张仪。她们的意思很明显，就是叫张仪千万不要带北国美女回来，即使非带不可，也请带些比她们丑的女子回来。
    后来，张仪去和楚王告别。他说：“最近各国都配有严格检查的关卡，一般旅客的往来，每每受到限制，所以这一去不知何时才能回来。可不可请大王赐给我一杯酒，作为饯别?”
    “好吧!”
    楚王按照张仪的要求，摆上了酒宴。
    张仪见时机成熟，就必恭必敬地向楚王说：“只有我们两人在这里喝酒，实在很寂寞。能不能请大王召唤您所心爱的人来斟酒?”
    “说得有理。”
    于是，楚王便召来了南后和郑袖，让她们在旁斟酒。接着张仪又必恭必敬地禀告楚王说：
    “我实在是惭愧!”
    “怎么啦?”
    “我虽然走遍了全国各地，还没有看过这样漂亮的女子。虽然不知者无罪，可是上次我竞向大王提议让我到北方去寻找美女，这实在是太鲁莽了!”
    “没关系，不必介意。事实上，我也在想天下大概再也找不到比这两个女人更漂亮的女人。”
在场的郑袖和南后，都暗暗舒了口气，心中对张仪感激不尽。
    张仪就这样不动声色地得到了许多钱财。虽说是骗术，这样的骗法却别出心裁，令人回味无穷，击节叫绝。
    靠写书吃饭的人，中国不多，外国却很多。资本主义的发展使一些诗人、学者也能够靠自己的劳动，即写文挣稿费来养家糊口。但是，靠说话吃饭的人，外国几乎找不到，中国战国时代却比比皆是。说客们几乎全是凭着自己的三寸不烂之舌，取得安身立命的基础。凭此一点，说中国的语言交涉艺术为天下第一实不为过。2、善于从他人嘴里寻找根据
    俗话说：“他山之石，可以攻玉。”借石攻玉，在游说中，就是借用第三者的态度、行为或其他条件，来影响被游说对象的一种方法。
    有一本书中曾提到，美国某航空公司发觉乘客几乎都是在不得已的情况下，才肯搭乘飞机。起初，他们认为这是“怕死”的心理在作祟，因此，花了庞大的宣传费，强调飞机的安全可靠，可惜并未收到预期的效果。于是，这家航空公司决定进行调查，并聘请著名的心理学家狄希特博士主持这项工作。
    狄希特博士先就经常搭乘飞机的旅客做了一项假想测验，请教他们：“如果获悉自己的座机即将撞山而毁时，首先闪人脑海的景象是什么?”调查的结果显示，这些旅客所关心的并非自己的生死问题，而是亲人将如何接受这个不幸的消息，即面临死亡的威协，乘客想到的是爱人如何自处，如有的脑海中浮现自己的太太声泪俱下地说：“就是这么傻，如果听我的话，搭火车去不就没事了。”等等如此情景。
    航空公司按照这个结论，对“家属”展开了宣传攻势。宣传单上告诉为人妻者：“若让先生搭乘飞机，他会在最短的时间回到你的身边。”同时，还举办“阖家同游”的活动，使一些家庭主妇也能享受搭乘飞机旅游的乐趣。航空公司利用宣传以说服乘客的背后权威人物——家属，而避免了直接游说乘客时可能遭受的困扰，公司的业务果然大为改观。这个航空公司游说的方法可以称之为借石攻玉。
    在商务谈判活动中，我们想说服对方公司接纳生意，也可采用借石攻玉的方法，让谈判对象扮演游说他背后集团的说服者。
    如前所述，一般情况下，当个人做任何决定时，均会优先考虑集团的意向。因为，潜意识里他会存在着“遵循集团的意向，总是错不了”的念头，并认为跟着集团走，不必操心费神，能节省脑力。在这种情况下，游说对象心里或许认为你的说服理由充分，但是，却不愿意因个人的利益而影响背后集团的意志，从而不做任何的评论。如果我们能让他产生“为了集团的利益”的信息，亦即给他提供“这些完全是为了集团的利益才做的”、“对本公司的前途大有好处”等等“理由”时，他就会消除与游说者之间的心理隔阂，转而站在你这一边，成为有力的说服者去说服集团有关成员。
    除了给游说对象提供“理由”，以让其扮演说服背后集团的说服者外，还可以给游说对象扮演说服者成功后的“报酬”、“实惠”，以使游说对象愿意效劳。有时候，游说对象承认你的说服有道理，却又不愿意多此一举，去做你的“掮客”。如果说服者能掌握时机，让游说对象在是否接纳你让其扮演说服背后集团的说服者的建议的“损失”和“利益”即“得”与“失”之间加以权衡，使之确确实实明了接纳你的建议益处很多，则会乐于接受，于是，“借石攻玉”就有了可能。3．借喻明理增强感染力
    借喻明理，也就是我们平时所说的比喻或打比方。它一般是借助具体的、浅显的、熟知的事物去说明或描述抽象的、深奥的、生疏的道理。
    借喻明理，它能把精辟的论述与摹形拟像的描绘揉为一体，不仅给人哲理上的启迪，而且使你的话形象、生动，增强感染力。正因为借喻明理有如此大之功用，所以它作为游说的一种重要方法常被人采用。历史上孟子批评魏国的梁惠王那个不彻底的“爱民”政策时，采用的就是这种方法。
    战国时，经过春秋时期的多年战争，许多小国皆为大国吞并，国家数量较前明显减少。真正能够互相抗衡的也只有齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七个国家，号称“战国七雄”。而且七个大国之间，亦相互有觊觎之意。因此，这一时代并不比春秋时代太平。不过，有一点是春秋时所没有的，这便是七国之间除了扩充军备的竞赛之外，还有一种争夺民心的竞争。比方说，魏国的梁惠王主政时，就自称“爱民”，并且也实行了一些笼络民心的措施。为此，梁惠王在当时诸侯国中还颇有些名声。
    一次，孟子专程赶到魏国，说要向梁惠王请教如何“爱民”。惠王十分高兴，心想倘若自己的“爱民”之誉，由孟子传播各国，各国民众不都要趋之若骛吗?天下不就一统于我魏国吗?想到此，梁惠王十分得意，开言对孟子说：
    “我对于我的国家和人民，可以说是尽心尽力为之。河套内闹水灾，我就让老百姓迁移至河东岸，劝其在河套内种庄稼；河东闹水灾，我再让他们搬迁。考察其他邻国，好像没有像我这样用心治国、爱戴黎民的。”
    孟子听了后，笑了笑，没说什么。梁惠王接着说：
    “尽管我这样尽心尽力，可是邻国的老百姓也不见减少，我国的老百姓也不见增加，这是什么道理呢?”
听到这里，孟子不再保持沉默了。因为他看到梁惠王是想向自己求教，于是便乘机开始游说：
    “大王你喜欢打仗，我就以打仗作比喻，说明其中的道理，怎么样？“
    “好的!”梁惠王答道。
    “两军交战，双方一接触，一方兵将即丢盔卸甲而逃，有的逃了一百步后停止，有的逃出五十步后停止。逃跑五十步的嘲笑逃跑一百步的人是逃兵，你看合理吗?”孟子说完，笑眯眯地看着梁惠王。
    梁惠王听了只是默不作声。也许他知道答案，但却没有回答。
    “我认为不合理，只不过他们没有逃一百步远，但还是逃了，对吗?”孟子见梁惠王不说话，便自己回答。
    梁惠王听到这里，还是不说话。于是。孟子便明确点题了：“大王要是明白‘五十步笑百步’的道理，你就不要指望别的国家的人民往这里跑，本国百姓增多，别国百姓减少啊!”
    游说到此戛然而止。梁惠王也知道了孟子是借用战争中逃兵“五十步笑百步”的比喻，来讽刺他的临时“爱民”政策。由此，他明白了为何如此“爱民”，但“邻国之民不见少，本国之民不见多”的道理。
    孟子去魏国的目的，是为了批评梁惠王临时“爱民”的政策的不妥处，希望梁惠王推行自己提出的全面“仁政”方针。因此，当梁惠王主动请教他对自己“爱民”政策的意见时，孟子就抓住这一游说与建议的机会。由于梁惠王事先自己炫耀了治国业绩，因此，孟子要想直接提出自己的主张就不太容易。故而孟子经过思考后，决定先要批评一下梁惠王的“爱民”政策的优劣，又不好直接批评，只好借用“五十步笑百步”的比喻，隐指梁惠王临时“爱民”政策与其他国王的非爱民政策相比，只不过是战场上的后退五十步与一百步的事，其根本还并非真正爱民。这一比喻，不仅足以使梁惠王的临时“爱民”政策的虚伪性、不现实性遭受致命打击，而且也使梁惠王明白，自己的政策不是真爱民，要想真爱民，还必须制定别的带根本性的法规和政策。4．借助寓言效果奇佳
    世间的烦乱，人生的困惑，常常使我们陷入莫名的烦恼；哲理的深奥，语义的晦涩，又常常使我们百思不得其解。这时，如果有一个深刻而又易懂的寓言，就会像沉闷夏日里的一缕清新的风，一扫内心的阴云，启开灵智的泉源，使我们豁然开朗。这是一件多么惬意的事件啊!
    (1)寓言是一缕清新的风
    一天，“真实”和“虚假”同往一条小溪洗澡。“虚假”洗过澡后，首先走上岸来，把“真实”的衣服穿在自己身上。过了一会儿，“真实”也走上岸来，他见自己的衣服已经被“虚假”穿走，只有“虚假”的衣服还留在岸上。“真实”不愿意穿“虚假”的衣服，就赤裸裸一丝不挂地走开了。从此，人们总觉真实不太雅观，不愿去多看。
    读了这则英国古老的寓言，你不为之感叹不已吗?
    我们的祖先也是极其善于运用寓言来表达人生的信念、生活的真谛的。古老的寓言，是中华民族文化宝库中一颗璀璨的明珠。
    列子是战国时期伟大的思想家，同时，他又是运用寓言的高手。 “朝三暮四”、“愚公移山”、“两小儿辩日”等等对后人影响极大的寓言，都是他的杰作。
    在列子看来，真实的与梦幻的，正确的与错误的，都不过是人的一种感觉罢了。人的感觉变了，一切事物都跟着改变。这种观点是很唯心、很晦涩的，列子却能用很生动的寓言故事把它表达出来。
    郑国有个在野外砍柴的人，碰到一只受惊骇奔跑的鹿，他跑过去打死了它，又怕别人瞧见，匆忙间把鹿藏到没水的池塘里，用芭蕉叶覆盖着，他高兴极了。不久他忘记了那死鹿的藏处，便认为打死和藏鹿是一场梦，一面走，一面口中不断叨念这回事。
    有人听到樵夫的叨念，根据他的话把死鹿取来。这个人回到家，告诉他妻子说：“早些时候有个樵夫梦见得到了鹿，却不晓得藏在哪里。我现在却得到了，他简直真是做梦。”
    这个得到鹿的人的妻子说：“是你梦见樵夫得着鹿呢?还是真有那樵夫呢?你现在真得着一只鹿，是你的梦变成真实的么?”那男子说：“我现在确实占有这鹿，管他是他做梦还是我做梦呢?”
    樵夫不甘心这么失掉那只鹿，那夜又梦见藏鹿的地方和找到鹿的人。一到天亮，依所梦的人和地方去寻找，果然找到了。便到法官那里打官司。法官说：“你最初真得着鹿，却瞎说是梦；真正的梦中得鹿，却又瞎说是真实的。他真拿了你的鹿，却同你争这只鹿。现在只有这只鹿，你两人分了吗!”
    这事郑国国君听到了，说：“唉!法官又将作梦替人平分鹿么?”于是就问宰相。宰相说：“是梦不是梦，我不能辨别。要辨别真实还是梦境，只有黄帝和孔丘。现在没有黄帝、孔丘，谁来辨别呢?姑且听信法官的裁决得啦。”
    (2)大自然是一部永恒的寓言书
    我们人类生活在一个充满灵性、充满诗意的生机盎然的世界中，大自然是人类的母亲，是我们赖以生存的根本。大自然又是人类最好的老师，她为我们带来智慧，带给我们美丽、善良和真理，教我们摒弃丑陋、虚伪和邪恶。她像一部永远读不完的寓言书，永恒地启迪着人类的灵智。
    可是，在现代社会中，随着工业的发展，人类改变自然的能力越来越强，人们离自然界也越来越远。住在石林般的高楼大厦中，吃的是加工好的食物，出门乘坐甲壳虫般的汽车，整日和毫无情感的机器打交道。“空山新雨后，天气晚来秋。明月松间照，清泉石上流。”这样清丽幽深的画面，我们已经很少再能看到了。这种生活，使人类对自然界的感受力越来越弱，反映在说话中，我们的语言已渐渐失去了自然、质朴、清新的气息，已经不习惯于从大自然中俯拾一些深刻、隽永、精辟的寓言表达我们情感，更不用说使用寓言来加强我们语言的说服力。这实在是今天人类的一大悲剧。
    春秋战国时代，我国语言文化处于发展时期。古代的语言大师们从大自然中吸取无数的营养，在他们的言谈著作中，寓言占据了重要的地位。
    有一次，赵国预备讨伐燕国。但是攻伐燕国会使赵、燕两败俱伤，最终都免不了被西边强秦所灭。大臣们纷纷劝谏，赵惠文王拒不采纳。于是苏代对赵惠文王说：
    “今天我从易水边经过，河蚌正出来晒太阳，却被鹬鸟啄住蚌肉。蚌壳一合，夹住鹬鸟的嘴。鹬合说： ‘今天不下雨，明天不下雨，就有一个死蚌。’河蚌也对鹬鸟说：‘今天不放走你，明天不放走你，就有一只死鹬。’两方面都不肯相让，渔夫看见了，就一起把它俩抓住。现在赵国将要讨伐燕国，燕赵长久相持不下，让百姓疲惫不堪，我恐怕强秦就要成为渔夫了。因此希望大王仔细考虑这件事。”
    听完苏代讲的故事，赵惠文王就不再固执，下令停止出兵攻打燕国。
    那时候，善于运用寓言的高手很多。许多著名的寓言至今人们仍津津乐道。
    楚宣王有一次向群臣问道：“我听说北方诸侯都害怕昭奚恤，果真是这样吗?”群臣中没有谁回答。于是，江乙回答说：
    “老虎寻找各类野兽吃，抓到一支狐狸。狐狸说：‘你不敢吃我。天帝让我做百兽的首领，现在你要吃我，这就违逆了天帝的旨意。如果你认为我的话不可信，我就在你前边走，你跟在我后边，看看各类野兽见到我敢不逃跑吗?’老虎觉得狐狸说得有理，因此就和狐狸一起走。所有野兽见到它都逃跑了。老虎不知野兽是畏惧自己才逃跑，认为是真怕狐狸。如今大王的土地纵横五千里，披铠带甲的士兵有百万之众，却单独委托给昭奚恤；因此与其说北方诸侯畏惧昭奚恤，不如说是畏惧大王的军队，这犹如各类野兽害怕老虎。”
    宣王和群臣们听完故事，就都笑了起来。
    (3)寓言更能表达深厚的情感
    楚国与齐国绝交后，齐国发兵讨伐楚国。陈轸对楚王说：“大王不如把东面土地送给齐国，求得谅解，再到西南和秦国讲和。”楚王采纳了陈轸的建议，就派陈轸作为楚国的使者到秦国去。
    陈轸本是秦国的大臣，受到张仪等人的排挤，不得已才到楚国去的。秦王见到陈轸，很动感情地对他说：“你本是秦国人，我又和你有旧交，我这个人无才，没能亲自处理国事，所以你离开我去事楚王。现在齐楚之间相互征伐，有人说应当救援齐国，有人说不应该救援齐国。你难道不能在为你的君主尽忠献计之外，再用其余的心思为我想想办法吗?”
    陈轸听了秦王的一番话，内心也不平静，但他只是淡淡地说：“大王难道没有听说那吴国人到楚国做官的事情吗?楚王非常喜欢吴人。他病了，就派人问他说：‘是真的病了，还是思念家乡啊?’左右的大臣回来禀告道；‘我们不知道他是不是想家，如果他真的想家，就要唱吴地之歌了。’现在，请让我为大王唱一首吴地的歌吧!”
    接着，陈轸为秦王献上了坐山观虎的斗的妙计。
    人类的情感是那样的复杂、深沉。干巴巴地使用诸如“思念”、“哀愁”之类的词语，怎能表达那种绵绵深情!陈轸向秦王表白自己对故国的思恋、对往事的追忆时，通篇没有一个词儿是用来直接表白心迹的。他只是用了一个短短的小故事，就把那份感情表现得真挚、热烈、荡气回肠。
    (4)运用寓言，委婉表达不能直说的意图
    中华民族是个含蓄的民族。中国人在谈话时，也比较喜欢用含蓄的方式来表达。比如说，当对方犯了错误时，如果直言批驳，不仅对方不愿意接受，而且会伤了对方的情面，但是，如能采用一种比较迂回委婉的方式，旁敲侧击，点到为止，使对方意识自己的错误，同时又顾全了对方的情面，这便是一种很高明的批评方式了。
    在有些情况下，话是不能直说的。比如涉及到秘密问题时，为了不使对方察知，又要提醒对方，就需要用隐喻等晦涩的方式表达。
    古人遇到不能直说的场合就更多了。如与君主谈话时，为了不冒犯君主，顾全他的脸面，许多话不能直接说出；和一般人谈话时，由于不同的人属于不同的利益圈子，如果他自己不了解对方的底细，说话没有分寸，常常会使自己难堪，甚至陷入灾难。因此，古人特别注意运用含蓄方式表达自己的意图。使用寓言，就是避免直言伤人，含蓄地表达意图的有效方法。
    淳于髡是齐国著名的大臣，也是位语言优雅而幽默的外交家。他出身贫寒，长大后入赘于一个望族。他个子很矮，几乎只到别人肩膀，但富有机智与口才，总能获得别人的尊敬。他初次登上政治舞台，还是在威王登基不到几年的事。
    威王登基之时沉溺酒色，通宵达旦，胡闹度日，政事一律交给臣下去办，因此国政紊乱，外侮频繁，使齐国濒临灭亡边缘。然而，在他身边的近臣，却没有一个敢向他提出忠谏的。这也难怪，因为在君主专制的时代，谁敢拂逆王意，就得当心脑袋搬家，因此人人都噤若寒蝉。
    淳于髡就在此时来到威王面前。他对威王说：“我国有一只大鸟，住在大王的官廷上，三年不飞，也不叫一声，大王您知道是为什么吗?”
    威王平静地回答道：“这只鸟不飞便罢，一飞起来，要冲上天去；不叫便罢，一叫起来便要使人惊怕。”
淳于髡这下探明了，威王过去的所为，只是在等待时机，并不是真正陷入贪欲而不能自拔，于是就不再说什么了。
    果然，威王在与淳于髭谈过话后，决心整顿纲纪，他重用贤明的臣子，杀掉奸诈的小人，并颁发了一系列政令，很快就使齐国强大起来。
    古人善于运用寓言，大概与有话直说总碰钉子有关，所以总是想尽法子绕圈子。现代人能够直言不讳了，但千万不要忘记寓言的作用，丢掉了使用寓言的才能。
    (5)运用寓言，避免触犯他人
    有一天，燕王对能言善辨的苏代说：“我很不喜欢和说大话的人讲话。”
    苏代心中明白燕王这话的用意，他接口道：“周地的人看不起媒人，认为她在两方都说好话。到男家说女子长得美貌，到女家又说男的有钱。然而周地的风俗习惯，年轻的女子如果没有媒人，即使老了还是嫁不出去；离开媒人自己去夸耀，说破嘴也嫁不出。顺从风俗就不可能坏事，若想嫁出去又不费唇舌，就只有靠媒人。再说搞政治不靠权术不能成事，不靠势力不能建功。因此让人坐享成功的，只有说大话了。”
    燕王顿时无话可说，只得称赞道：“说得太好了。”
    避免在说话时直接触怒对方的方法有很多，其中寓言就是极其有效的一种。在轻松诙谐的谈话中，道出一个有趣又富有哲理的寓言，能够很自然地越过对方的心理防线，使之毫不困难地接受你的观点。
    公元前349年，楚国集结大军，向齐进攻，齐威王非常忧虑，于是派淳于髡到赵国去求援，他准备送给赵王的礼品是一百斤的黄金和马车十辆。
   淳于髡见到这些礼品就仰天大笑，竞把帽带子都笑断了。
   威王不悦地说：“先生认为礼品太少，是吗?”
    “不，不，岂敢。”
    “那么你的笑难道有什么别的意思吗?你就详细说给我听听。”
    “那么我就说了。刚刚我从东边来的时候，看见路旁有一个求神降福、祈祷丰收的农夫，拿了一支猪蹄子和一壶酒，他祷告说：‘那边窄小的高地，要满笼满笼地丰收；这边低洼的水田，要满车满车地运送；五谷都要大大丰收，堆满我的家。’我看到他拿的祭品那么少，祈求的却是那么多，所以我觉得好笑。”
    威王于是立刻增加黄金一千镒，白璧十对，马车百辆。
    威王增加了礼品以后，淳于髡即刻辞行到赵国去。
    赵王给了他精兵十万，兵车一千辆。楚国听到赵国的救兵来了，连夜撤兵回去。
    倘若当初威王问：“是嫌少吗?”回答者马上说：“太少!’’那就等于正面批评威王，使威王脸上挂不住而弄得场面紧张。而淳于髡巧妙地用了一个寓言，就把这个很容易变得紧张的气氛轻松地化解。这正是聪慧的说客高明之处。
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七、虚张声势术1．吹毛求疵得寸进尺
    国外谈判学家曾做过多种实验，结果表明，双方在商务谈判或其他交往中，如果使用吹毛求疵的技巧，向对方要求越多，得到的也就越多；要求越高，谈判的结果就愈好。所以不少人都乐于使用这种技巧和策略，先是对产品、规格、价钱等再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求，迫使对方降低标准，做出让步。请看一个实例：
    库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩所要的规格，告诉他这种冰箱每台489美元。库恩先生走过去这儿点小瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小割痕。有瑕疵的货物通常不要打一点折扣吗?”这是库恩从商品的外表上挑剔。
    库恩先生又问营业员：“你们这种型号的冰箱一共有几种颜色?可以看看样品吗?”营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我的厨房的颜色正好相配，其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考虑购买地点，我想，别的商店可能有我需要的颜色。”这是库恩先生从商品的颜色上挑剔。
    过了一会儿，库恩先生又打开冰箱，看了里面的结构后问营业员：“这冰箱附有制冰器?”营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块，每小时只需要二分钱的电费。”库恩听了后却说：“哎呀，这太不好了，我孩子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗?”营业员回答说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”库恩先生又接着说：“我知道……，但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗?”库恩又从商品设计上挑剔。
    库恩先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，挑剔到似乎不近情理的地步，但是他指出的毛病又在情理之中，而且又确实有购买的诚意，卖主只好耐心地解释。谈判的结果，由于库恩的一再挑剔，营业员将冰箱的价格只好一降再降，终于使库恩先生以最低的价格买回了那台冰箱。
    当然，运用吹毛求疵策略必须注意道德要求，即使有成交的诚意，但挑剔的问题应该是确实存在，不能节外生枝。如果一味地节外生枝，故意挑剔，对方是会停止谈判的。同时也要注意掌握“尺度”，把适度的挑剔作为要求降低标准、价格的手段是可以的，但无限量地吹毛求疵，对方的忍耐也是有限的，不但会失去应有的影响和作用，还可能引起对方的愤慨和抗议，那将是弄巧成拙。2．攻心宣传效应显著
    公元184年爆发的黄巾大起义，是中国农民战争史上组织水平最高的一次全国规模农民起义。在事先有人走露消息，起义计划被泄露的情况下，领导人紧急决定提前举行。全国七州二十八郡同时提前起兵，居然能做到有条不紊，这不能不说是个奇迹。
    这个奇迹的出现，要归功于起义领袖张角以宗教的方式进行了长期组织经营。没有艰苦、细致、长期的准备，要做到有效组织是不可能的。
    张角是中国土生土长的宗教——道教中的一支——太平道的传播者。从太平道的教义看，其中不乏原始的平等思想。比如，它把富人比做粮仓中的老鼠，“常独食之”，非常不公；它指责那些富人“积财亿万，不肯救穷周急，使人饥寒而死”；它认为对这些富人，只有“举兵往趋，攻击其门户”。更加大胆的是，教义中竞说皇室的库藏财富不该归一人独有，老百姓“其有不足者，悉当从其取也”。这些思想，无疑对处于水深火热中的贫苦农民起了宣传动员的巨大作用。
    张角自称为“大贤良师”，一边以他擅长的医道医术为人治病，一边就利用太平道中的教义，利用宗教的形式，长期进行发动群众、组织群众的工作。经过10多年的艰苦深入细致的工作，他的信徒发展到几十万人，遍及青州、徐州、兖州、豫州、幽州、冀州、荆州、扬州的广大地界。民间对张角极为崇尚，太平道之乡的人极多。乐意归附在他前，影响也很大。
    张角见信徒的发展数量较大；就把他们以“方”为单位组织起来，一共组织了三十六方，大方一万多人，小方六七千人，每一方都有领导人。一面以太平道教义凝聚人心，一面提出了联络的口号：“苍天已死，黄天当立，岁在甲子，天下大吉。”其中苍天指的是统治者，黄天则指张角为首的太平道势力，还把头裹黄巾作为教徒的标志，甲子年指的是公元180年，意思是这一年天下将有好事发生。
    本来预定这年三月初五日全国起义。后来有人泄密，起义提前到二月。即便如此，起义仍然按事先商定的方案在全国各地同时爆发。
    起义最终被官军镇压下去。但它对东汉黑暗政治打击是极其沉重的，东汉政权在农民的打击下已经名存实亡。
    由此观之，要成就一项大事业，选择一定的宣传组织方式，进行严密细致的策划，这是十分重要，甚至是非常关键的方面。现在商战中的广告宣传策划如何做得好，这也是一些重大举措能否如愿推出，能否如期打响，能否取得重大成效的关键。
    亚科卡为美国福特汽车公司推出野马车的广告策划，堪称当代广告策划宣传的典范。为了把野马车一炮打响，他和汤姆森广告公司的策划一道，采取了一系列的重要步骤，最后大获成功。其具体步骤是：
    第一步，在迪尔伯恩组织一次野马车大赛。把各大报刊的编辑请来，借给每人1新型野马车，大赛就在他们中进行，当然获奖者的奖金额是颇为可观的。同时又请了100名记者到现场采访。这场车赛，有几百家报纸做了详细的报道。盛况空前。
    第二步，从野马车上市前一天开始，全国2600多家报纸用整版篇幅连续刊登野马车广告。画面是：一辆白色野马车在奔驰。大标题是： “真想不到”；副标题是：“售价2368美元”。这样做，让公众直接了解车型外观、售价等基本因素，为日后占有市场起了先声夺人的作用。
    第三步，从野马车上市这一天起，让全国各大电视网不间断地串播广告，内容是：一个渴望成为赛车手或喷气式飞机驾驶员的年轻人正驾驶野马车疾驰。这是为了做到家喻户晓，特别是让那些不太看报纸的人知道野马车。
    第四步，在最显眼的各大停车场，竖起巨型广告牌，以引起经常驾车外出的人注意，令那些想换车的人心动。
    第五步，在美国各地最大的15家机场和200家度假宾馆、饭店实物展览野马车，既激发公众购买欲，又打开向海外辐射的窗口。
    第六步，向全国各地数百万拥有小汽车的车主发送广告宣传品，向他们宣传野马车的性能、公司的售后服务以及公司对用户的真诚态度和决心。
    这一系列的广告宣传，带来了巨大的轰动效应。野马车上市第一天，就有400万人前来购买。这一情况，大大超出策划者事先的预料。原先计划，当年能销售7500辆就不错了，岂料出现如此轰动，随后增至20万辆。
亚科卡以此一举成名。这一显赫功劳，使他一下子就成为全体美国人都崇拜的传奇英雄。不久，他被破格提拔为福特汽车公司的总经理。3．上纲上线危言耸听
    范雎晋见秦昭王，一篇披肝沥胆的言辞，深得昭王的欢心，又献一“远交近攻”的方略，使得范雎一天比一天受到昭王的信任，因此，他就利用机会向昭王陈述了一通“四贵”危国的道理。
    范雎向昭王进言说：“臣住在函谷关以东的时候，听说齐国有田文，没听说他们有君王。也听说秦国有太后、穰侯、华阳君、高陵君、泾阳君，没有听说他们有秦王。能够总揽国家政权的人，才可称为君王；能够掌握利害权柄的人，才可称为君王；能够控制生死权威的人，才可称为君王。现在太后擅自行政，根本不顾忌您；穰侯派遣使者出国，根本不向您报告；华阳君、泾阳君用刑处罚罪犯，根本不畏惧您；高陵君要任用人、贬退人，根本不向您请示。国家有这四贵存在，而还不会发生危险，是从来没有的事。处在这四贵的下面，就是所谓的没有君王，那么国家的权柄怎么能不倾覆，国家的命令怎么能由君王亲自颁发呢?臣听说，善于治理国家的君王，在内要巩固自己的威望，在外要加重自己的大权。穰侯的使者，带着君王的重威，在诸侯之间发号施令，在天下割地封臣。派兵征讨君王的重威，在诸侯之间发号施令，在天下割地封臣。派兵征讨敌人，攻打各国，没有人敢不听命，如果打胜仗，攻下了某个地方，那利益就完全属于他们的，使诸侯各国都疲弊破败。如果打了败仗，就会引起国内百姓的怨恨，使国家蒙受祸害。诗曰：‘树的果实太多，树枝就会折裂，就伤害了它的本干。过分扩张属国的封地，就会危害它的本国，过分尊崇臣下，就卑弱他的主人。’崔杼、淖齿二人独揽齐国的大权，结果崔杼射伤了庄公的大腿，淖齿抽掉了国王的筋，把他挂在宗库的栋梁上，国王立刻就死了。李兑独揽赵国的大权，把赵武灵王囚禁在沙丘一百天，他就饿死了。现在臣听说秦国太后、穰侯独揽政权，高陵君、华阳君、泾阳君三人在旁协助他们，根本不把秦王您放在眼里，这也就像淖齿、李兑一样的情形呀!而且齐赵两国亡国的原因，就是君王把政权全交给臣下，而自己整天纵酒作乐，骑马驰骋，到各处打猎，不过问政事。他授权的人，妒嫉贤才，控制下属、欺蒙君上，以谋取他个人的私利，一点都不为主上打算，主上却不觉悟，因此就丢掉了他的国家。现在从最小的官爵算起，一直到高官，以及君王左右的内侍，没有一个不是相国的人。看到君王在朝廷里孤立无援，臣不禁暗自为君王害怕．，恐怕千秋万世以后，拥有秦国的人，不再是君王的子孙呀!”昭王听后极为恐惧说：“对!”于是就废除了太后的权柄，把穰侯、高陵君、华阳君、泾阳君都放逐到关外。然后秦昭王就封范雎为相国，收回了穰侯的封印，让他回到陶地去，派地方官供给他车、牛等工具，以帮助他搬家，没想到一次搬家，车子总数需要一千多辆。到了函谷关，关口守将检查他的财物，发现他收藏的宝物珍奇，竞比王室还要多。
    范雎一席话，使秦昭王认识到问题的严重性，于是废太后，逐穰侯，出高陵，走泾阳、华阳于关外。他之所以能说服秦昭王，主要是采用了“危言耸听”的说辞。他首先杜撰出外界对秦国“不闻其有王”的谣传，引起秦王的不满，然后列举太后等“四贵”目无君主的现象，说明秦昭王以王者之尊，地位尚属于共下，进一步激起秦昭王的愤怒，最后，通过一系列臣下弑君篡权的史实，指出“臣恐后世之有秦者，非王子之孙也”的可怖前景，使秦昭王悚然而惧。就这样，由远及近，句句打动秦昭王的心。其岌岌可危之状，确是耸人听闻。无怪乎秦昭王听了范雎的说辞后，立即就采取断然措施。
    到了现代，“危言耸听”的策略已成为屡见不鲜的惯用招数。人们在希望改变某一现实状况时，往往喜欢引经据典，大造舆论，以引起他人对这一状况的危害性及其后果的严重性关注，从而达到自己的目的。
    如香港地区，电视台的一个“庄生贝齿洁牙水”的广告，就大造声势，说明仅仅靠刷牙并不足以防牙菌膜的产生。甚至在刷完牙不久，牙菌膜就会形成；要想用刷牙防止牙菌膜，必须24小时不停地刷，不然是不可能的。在指出人们日常的刷牙习惯的不可靠之后，广告才介绍它需要推广的“庄生贝齿洁牙水”，说这种水如在刷牙后用于漱口，可12小时内防止牙菌膜的生成，“一次使用12小时见效”云云。这样的广告，先造成人们的心理上的不安和忧虑，然后再以自己推荐的东西消除这种心理，确实极有影响力。
    当然，由于大众对这种“危言耸听”的手法已司空见惯，很多时候会持怀疑的态度。所以，在运用这一技巧时，必须以事实为根据，有绝对的权威和明确的针对性，使人信服，才能达到预期的效果。
    一般说来，游说时要求平心静气，摆事实，讲道理，但这也并不排斥在某些时候，在特定的话题上，带有一定的感情，以可能性为依据，以假设为前提，甚至带着夸张的成分，故意把问题说得十分严重，将后果描绘得非常可怕，使对方惊心动魄，幡然醒悟。
    下面是一位心理学家对一企图自杀者的劝告。在这劝告里，展示了种种自杀的结局，可算是危言耸听，但又是有理有据，因此感人至深。
    “你已经孤注一掷了。生命对于你已不再有吸引力，因而你选择了自杀。”
    他以直截了当、充满理解与同情的话语开头，打动也沟通了对方的心。然后他接着说：
    “自杀不一定能成功。你以为你一定能杀死自己吗?请看这位25岁的青年，他试图电死自己，然而他活着，但是两条胳膊都没有了。
    那么跳楼怎么样?去问问约翰，他曾是一个多么聪明和富有幽默感的人。但这都是他跳楼以前的事了。如今，他的脑子受了损伤。拄拐杖，步履艰难，永远需要别人的照顾。但最糟糕的是他还明白他曾是一个正常人。
    你想吃安眠药死吗?看看这个12岁。的孩子，他就是因此而得了严重肝病。你见过严重的肝病患者吗?你会在全身慢慢变黄中死去，这条路实在太痛苦了。
    没有万无一失的方法。你想用枪吗?这位24岁的青年人向自己的脑袋开了枪。现在他拖着一条腿和一支没有的胳臂，并且丧失了半边视觉和听觉。这就是你所认为的万无一失的方法。
    自杀并不那么有魅力。你可以设想一个电影明星在吞服了过量的安眠药之后，随着死亡，她的肌肉变得僵硬，最后，全部的美都化作尘埃。
    谁从地板上擦去你的血迹，刮掉你的脑浆?谁把你从吊绳上解下来?谁从河里捞起你肿胀的尸体?你的奶奶?你的妻子?还是你的儿子?这种差事即使职业清洁工也会拒绝。但这种事总得有人去做。
    你那封精心措辞、爱意切切的诀别书是没有用的。那些爱你的人永远也不会从这件悲痛的事情中解脱出来。他们懊悔，陷入无边的痛苦。……
    自杀是一种传染病。……你5岁的儿子正在地毯上玩他的小汽车。如果你今晚杀死了你自己，那么10年后他也会干同样的事。事实上，自杀将导致家庭其他人的自杀。因为孩子们在这方面尤其脆弱，所以就更容易受到伤害。
    你必须有其他选择。总会有人在危机中给你帮助。打一个电话，找找朋友，看看医生，或者去叫警察。
    也许他们会告诉你，生活还是会有希望的。这希望之光也许来自明天的一封信，也许来自周末的一个电话，也许来自在某位商店里相遇的好心人。你不知道它来自何处——没有人知道。但是你所期待的可能就在一分钟、一天或一个月后突然到来。
    你仍旧坚持要干这件蠢事吗?一定要干吗?那好吧，我们不久就会在精神病院的监护室里与你相见，那时我们照料你所剩下的一切，依然要干所有你再也干不了的事。”
    这一席危言耸听的话语，使那位企图自杀的人在惊呆之后，终于醒悟，放弃了自杀的念头。可见危言耸听，确实能起振聋发聩，促人猛醒的作用，能促使人们接受你的劝说，未雨绸缪，可谓是苦口良药。但值得注意的是，“危言耸听”不能滥用。它的有效范围是具有现实紧迫性，但尚未被人所注意的重大问题，同时使用时还要求使用者要有与人为善的责任心或良好的动机。否则，就难免有夸大其辞和哗众取宠之嫌了。4．制造声势先发制人
    日常生意买卖中，常常看到商店里挂出显眼的招牌，或是推销员告诉买主所售商品“存货不多，欲购者从速”，或是宣称某类商品不久将会调价，等等。其所以这样做，是想运用造势夺声的技巧，来壮大自己的实力。当今社会里，商品广告形形色色，充斥着报刊杂志、广播电话、大街小巷，究其目的也只有一个，即通过各种方式和途径、为自己的商品扬名，为自己的销售造势。
    游说的过程中，有经验的游说者为了实现自己的游说目的，也常常会通过各种渠道、采用各种方式，表现出自己说服的实力，壮大自己的声威，以造成声势逼人的影响，我们也可以叫它造势夺声的方法。下面列举一个巧妙运用造势夺声的方法，赢得商务谈判胜利的例证。
    1985年7月，长沙人民织布厂与德国的某公司正式签署了购买180万马克旧织布机的合同。按照合同规定，中方必须在8月底付出一半资金。但是，由于某些客观原因，中方在11月30日才付出这笔资金。经过谈判，德方对中方的谅解请求表示同意。可是到了12月18日，德方突然改变态度，要求中方赔偿违约金和利息共计65万马克。为此，双方在德国举行了谈判。
    为了掌握谈判的主动权，中方代表设法在发行量为47万份并且了解其内情的《津茨堡城分报》的头版头条刊登出题为“织布机引起的激烈争论——中国工厂感到受骗”的长篇报道，披露了谈判的真情，还配发了照片。中国代表的这一举动，立刻引起德国公众的强烈反应。不少人认为：“这种商人不能代表德国人”，对某公司的行为表示不满。报道刊出后，几乎每天都有人去看望在某公司拆卸旧织布机的中国工人。在此基础上，中国代表又积极展开联络活动，利用德国新闻界人士组成的津茨堡“君子俱乐部”邀请中国人参加周末午餐会的机会，出示了中方与某公司签订的合同、清单等有关资料，解答了许多纠纷中的问题。中方采取的一系列措施，进一步得到了公众舆论的同情和支持。就连德国第三大银行大众银行律茨堡分行行长，都主动帮助中方了解某公司这套设备原来的价格及事情的来龙去脉。
    最后，某公司迫于公众与舆论的压力，不仅放弃了65万马克的索赔，还把购买设备的180万马克降到150万马克。再次签约后，双方握手言和，重归于好。对此，某公司老板深有感触地说：“没想到中国人这么厉害，我和外国人做生意这样惨败还是第一次。”
    长沙人民织布厂运用造势夺声的方法取得谈判胜利的事例告诉我们，在游说开始时，若是游说者处于劣势和被动地位，那么适时适度地运用某种渠道和方式造成一种声势，先发制人，有时则可以变被动为主动，使事情朝着有利于自己的方向发展，并最终取得满意的结果。5．制造误解转移视点
    有的时候，为了转移对方的目标，游说者可以采用“制造误解”的方法来纠缠、迷惑对方，这种方法在商务谈判中经常为人运用。当对方提出令自己不能接受的要求之后，或是为了使对方转移目标，放弃原有的立场和要求，自己便故意误解对方的意思，歪曲对方的意愿，而在这个时候，对方就会立即加以澄清和修正，似乎无意之间承担着向游说者说明情况的义务，否则交谈就不能顺利进行。这样一来，对方交谈的重点便自然而然地由游说者提出要求和条件，转到向游说者澄清和说明自身情况上去，以消除游说者的误解(其实，这种误解是游说者有意制造出来让对方消耗精力和转移目标的)。在这种情况下，制造误解的一方再施以相应的游说技巧和方法，就可以维护自己的利益，使游说达到成功。我们可以举丹麦某公司同德国某公司的一次工程招标的谈判为例加以说明。
    丹麦有一家规模较大的技术建设公司，有意参加德国在中东的全套工厂设备签约招标工程。起先丹麦公司认为无法得标，只是经过了技术上讨论之后，才相信自己比其他竞争对手更有实力，然后逐渐感受到得标的机会越来越多。
    经过双方一系列的谈判之后，丹麦方面获得预期结果，他们想见好就收，早点与对方签约，结束谈判。但是德国公司的谈判代表却认为应该进一步减少自己的开支，便向丹麦公司指出：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这点相信你们能够了解。现在，我们要说些意见，这可能很伤感情，就是请贵公司再减掉费用的2。5％。我们已经把同一提案告诉了其他应标对象，只等他们回答，便可以决定了(德国公司此时采用竞争的谈判技巧，有意创设出一种竞争的局面，以逼丹麦公司让步)。对于我们来说，选谁都一样，不过，我们真的有意和贵公司做成这笔交易。”很明显，德国公司采用又拉又推的方法，好让丹麦公司就范。
    听了德国公司的陈述后，丹麦公司的代表声称：“我们必须商量一下。”然后宣布暂时休会，回到自己的“大本营”商讨对策。大约一个小时之后，丹麦公司的代表又回到会场。他们故意装出一副误解对方的样子，向德国公司指出，他们已将规格明细表依照德方所希望的价格重新编写完毕，接着又一一列出可以删除的项目。德国公司发现对方误解了他们的意思，于是赶紧向丹麦公司声明：“不，不，你们弄错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状，不减项目。”接下来，双方讨论的主题便围绕着规格明细表打转，根本就没有提到降低价格的问题。丹麦公司完全控制了谈判的局面。又过了大约一小时，丹麦公司再次希望结束谈判。于是询问德方：“你们希望减价多少?”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，可是明细表不做更动，我们的交易还能成立吗?”这个回答表明德方已经同意了丹麦公司的意见。
    在这种情况下，丹麦公司进一步采取措施，向德方指出如何进行工作才能获得更大利益。结果，德方表示出极大的兴趣。丹麦方面自动要求德方拨出原来由他们负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担，以减少德方的支出。于是，双方很快地达成了交易，德方获得了所希望的剩余利益，而丹麦公司几乎又没有做出让步，双方皆大欢喜。
    通过这个实例我们看到，丹麦公司对德方的进一步要求，以有意识地制造误解的方法，转移对方的视线和谈判目标——由降低丹麦方面2．5％的价格要求转变为对规格明细表删减项目与否的讨论与解释，并且丹麦方面据此掌握了谈判的主动权，居于支配地位，使丹麦公司最终在这场招标谈判中取胜。
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八、点穴激将术1．水激石鸣人激志宏
    人的感情世界里，大都潜藏着一种自尊、好胜、虚荣之心。这种情感，如果得到他人的尊重激励，就会给人鼓舞，教人奋发，使人的主观能动性发挥出最大的效能。激言励志就是利用和调动人们的这种心理而产生和运用的方法。具体说来，激言励志就是在游说中，为了使对方接受自己的意见、主张，事先并不直截了当地点明要害，而是先用掌故、比喻或生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，而后顺情释理，让对方在兴致正浓之间或在触类旁通之际，接受理喻。
    当年楚国的庄辛说服楚襄正放弃享乐、重振国威时，采用的就是激言励志的方法。
    楚襄王之父楚怀王听信谗言，放逐屈原之后，不仅失去了当时席卷天下，包举宇内，囊括四海的优势，而且连年遭到秦国的进攻，变得一蹶不振，最后连自己也被秦扣留，客死他乡。楚襄王即位之初。同样不思进取，整天沉湎酒色，苟且偷安，不听谋臣在辛之谏，结果尽失鄢、郢、巫、上蔡、陈等地盘，自己只好逃到城阳。这时才后悔顿足，一把鼻涕一把泪到庄辛面前说：
    “寡人不能用先生之言，今事至于此，为之奈何?”
    庄辛，这位继屈原之后楚国的又一英才，虽很不满意襄王的昏庸、愚昧，但念及受苦受难的楚国人民和国家，他的一片报国赤子之心未变，仍希望楚国再度强盛起来，故此对襄王进行了一番动情的劝谏：
    “我听俗话说：‘见到兔子再找狗，为时不晚；亡羊而补牢，也不算迟。’我也听说，历史上汤武王以百里之地而兴国，桀纣自恃有天下而亡国。今天楚国虽然变得弱小，大大小小加起来，也有数千里之地，不是远胜于百里之域吗?”
    楚襄王听后，又惊又愧，虽然没有说话，但从神情上观察，是深受感动了。庄辛顺水推舟，一鼓而下。
    “大王你没见到蜻蜓吗?六只脚，四张翅膀，飞翔于天地之间，饥而啄蚊虻食之，渴以甘露饮之，自以为无患，与人无急。不想竞被顽童以胶丝做圈套住玩耍，最后成为蝼蚁的食粮。”
    楚襄王静静地听着。
    “蜻蜒是小动物，不足为奇。黄雀呢，俯啄颗粒，仰檩茂树，鼓翅奋翼，自以为无患，与人无急，不想最后惨死在王孙公子的弹丸之下。”
    楚襄王凝神看着庄辛，点点头。庄辛又继续道：
    “黄雀也是小动物。那么黄鹄呢?游于江海，淹乎大沼，俯可食鳝鲤，仰可啮菱蘅，奋其六翮，而凌清风，飘摇乎高翔，自以为无患，与人无争，不是最后也成为猎人鼎中之物、盘中之餐吗?”
    庄辛说到此，瞥了襄王一眼，见他神情专注，便又说开去：
    “黄鹄之事也小，再看蔡灵侯吧。他南游乎高陂，北陵乎巫山，饮茹溪之水，食湘江之鱼，左抱幼妾，右拥美女，与她们驰骋在高蔡之中，而不以国家为虑，最后被灵王捆绑而去。”
    这回襄王有些不自在了，似乎坐立不安，但在辛假装不见，一口气说下去：
    “蔡灵侯之事也不值得一提，再看看大正你自己吧。左州侯，右夏侯，坐着车跟鄢陵君、寿陵君四处游览，吃的靠俸禄，四时还有人馈赠金银珠宝，与他们驰骋于高山大川，而不以天下国家为虑，不思念先王的重托，最后不是被迫出奔城阳吗?”
    一席话，说得楚襄王悔恨交加。当庄辛再抬眼看他时，只见襄王“颜色作变，身体战栗”。从此，襄王便舍酒色，远小人，振奋精神，励精图治。虽没有恢复到祖先时的版图，但也没有被秦国迅速灭掉。这与庄辛善于以事喻理、以言激将的劝导有很大关系。楚襄至沉迷酒色已深，庄辛的劝说倘若是轻描淡写地点一点他的过失，或者没有许多生动的事例来启发、刺激襄王，而只是赤裸裸地批评，能使襄王这样的昏君醒悟、震动以至振奋起来吗？
    激将有正激(正面激励)和反激(反面激励)之分，二者运用于不同的对象、场合和目的。激言励志中，庄辛激楚襄王可算是正面激励；而在军事斗争中，激将起兴多采用反激法。如果对方是自己人，就用反面的刺激性的话语去激励对方，以唤起他那受到压抑的自尊心。因为每个人都有自尊心、荣誉心，但有时由于某种原因，这种自尊心、荣誉心受到了自我压抑，此时开导与说服往往不能使之振奋。如果有意识地运用反面的刺激性语言，“将”他一军，便会使其自尊心从自我压抑下解脱出来，产生新的兴奋。俗话说：“水激石则鸣，人激志则宏”就是这个道理。这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术，往往能在短时间内激出巨大的力量。
    唐天佑年间(904。907年)，叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反对驻守太原的唐晋王李克。叛军中有一猛将高思继异常勇猛，善用飞刀，百步取人。后来被晋王李克的十三太保李存孝生擒。本意留他在帐前听用，可高思继却执意要回山东老家过“苦身三顷地，付手一张犁”的田园生活以为改恶从善。后来李存孝被奸臣康立君、李存信所害。朱全忠闻李存孝已死，又发兵来犯，帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人，晋王将士闻风丧胆，畏敌如虎。晋王问何人愿意出战，众多王子、许多壮士皆哑然相对，无人请战，晋王见状，痛哭一场。还是长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东郓州，何不请他迎敌?”晋王闻言大喜，送命李嗣源前往山东求将。
    李嗣源来到山东农村，直奔高家庄寻高思继。提起前事，高思继说道：“自勇南公存孝擒我，饶了性命，回到老家，‘苦身三顷地’与世无争，今已数年，早把兵家争战之事置之身外。今日相见，别谈这些。”李嗣源见高思继已无相从出山之意，心想，自古道，“文官言之，武将激之”。对高将军好言相求，难以收效，必须巧用激将之法，激其就范。于是，编出一通谎言，说道：“天下王侯，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交兵被他赶下阵来，我对王彦章说：‘今来赶我，不足为奇。你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫不当之勇，待我请来，与你对敌。’王彦章见我阵前夸耀将军，愤然大叫： ‘就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我这宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱!……”’高思继经此一说，不禁激得心头起火，口中生烟，大叫家丁：“快备白龙马来，待我去生擒此贼!”遂披挂上马，辞家出山，望宝鸡山飞驰而去。
    高思继和李嗣源快马加鞭，日夜兼程，赶到唐营，不但晋王喜出望外，三军将士亦是异常振奋。第二天，王彦章又来挑战。晋王引高思继出马迎战，高思继与王彦章厮杀起来，连斗三百回合，难分胜负，直战到天黑，双方见天色已晚，才鸣金收兵。这次战个平手，但却是唐营军士出师以来的第一次，军威大振，信心大增，个个摩拳擦掌，准备来日再战。
    高思继本来已经看被沙场红尘，决心弃武从耕，安度田园生活。李家虽对他有再生之恩，但正面动员他出山，重返军旅时，他却以自己“与世无争”加以拒绝。然而，当李嗣源借用谎言激他时，他却毅在披挂上马，重返战场，一斗就是三百回合。可见，激将起兴确是游说的一个重要手法。2．刺而动之促进达成
    针对游说对象的某种心理，借用某种媒介或采取某种方式刺激对方的兴趣，或构成一种竞争的局面的方法，就是刺而动之的方法。
    例如，在比利时的一个画廊里，有一个印度人带来三幅画同画商进行交易。开始印度人对三幅画总共要价250美元，画商不同意，双方经过一番激烈的讨价还价，还是陷入僵局。印度人被惹火了，拿着画跑了出去，将其中的一幅画付之一炬。画商爱画心切，心中倍感伤痛。这时画商又问印度人现在的两幅画愿意出价多少，印度人仍然要价250美元。当画商拒绝接受这个价格时，印度人竟然又烧掉了其中的一幅。最后，画商只好恳求对方不要再烧掉最后一幅画。画商拿过剩下的最后一幅画问印度人愿意卖多少钱，印度人坚决地告诉画商，还是250美元。谈判的最后结果，印度人硬是从画商那里得到了他需要的250美元。
    在这个极端的例子里，印度人抓住画商爱画心切的心理，不惜一次又一次地使用破坏性的手法，以刺激画商的购买欲望，操纵和控制对方，使对方被迫赞同并履行有利于自己的协议。
    刺而动之，不一定非要采用类似印度人那种破坏性的手法，其他诸如利用某个话题引起对方的兴趣，造成竞买竞卖的局面引诱对方下定决心等等，都可以看作是刺而动之的方法。
    举个例子来说。有一个自称急等钱用而被迫变卖戒指的卖主，正在和一位对此交易流露出兴趣的买主讨价还价。卖主要价600元，称这是最低价格，否则亏本太多。买主把戒指放在手上掂来掂去，始终拿不定主意。正在这时，有两个矮小的妇女刚好从旁边经过——实际她们同卖主是合伙人。其中一个妇女对另一个妇女说：“多好的戒指!成色好，式样又别致，它的坐标要是在珠宝店里至少要800元才能买到。如果我有钱的话，我就马上买下来，真遗憾!”听到这样的议论，这个买主有了信心，他拿定主意，终于以600元买下这只戒指。其实它在珠宝店里还不值400元。卖主在这里依靠同伙从旁散布假行情，采用煽动的方法，刺激了买主的兴趣，坚定了买主的信心，使他的商品卖到了好价钱。
    上面两个刺而运之事例，一个是极端和带有破坏性的手法，一个是以损害交易者的利益为结果，都不可取。除此之外，运用刺而动之也有大量不带破坏性、不迫害交易者利益的各种方式。例如：百货商场里，家用电器销售部一排一排的电视机同时播放相同的节目，令人眼花缭乱；各式各样的电风扇同时转动，凉风四起；音响随时播放着各种美妙动人的音乐，令人振奋；装饰灯的电源同时接通，彩光四射……所有这些，都可以视为一种刺而动之的手法，以刺激买主的购买欲望，促进商品的交易。3．巧用环境说话胜过万言
    活用环境和氛围的重要性在浴血战场、体育竞技和游说行为上都表现得极为突出。
    外交活动中的谈判，少不了游说。一个有丰富实践经验的谈判者，历来对于巧妙地选择和运用外部环境十分重视。
    人们知道，日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源都很丰富。日本渴望购买澳大利亚的钢和煤，而澳大利亚在国际贸易中却不愁找不着买主。按照道理，日本人的谈判实力比澳大利亚小，澳大利亚在谈判中居于主动地位。但是由于日本人采取环境妙用的技巧和方法，反使澳大利亚商人败倒在日本商人的脚下。
    日本人深知澳大利亚人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境很不适应；而且根据澳大利亚人的习惯，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益。鉴于此，日本人有意识地把澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。结果，澳大利亚人一到日本，就表现出拘谨和急躁情绪，刚过几天就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿的身旁去，表现出对谈判环境的极不适应。而作为东道主的日本谈判代表则沉着应战，不慌不忙地讨价还价。在谈判过程中，日本方面完全掌握了主动权，双方在变判桌上的相互地位发生了明显的变化。最后，日本方面仅仅花费了少量的款项做诱饵，就“钓”到了“大鱼”，取得了按常规难以取得的利益。
    更为有趣的是，在埃及和以色列关于西奈半岛争端的谈判中，美国当时的总统卡特为了使中东和平谈判能够早日成功，竞下意识地将谈判地点选择在大卫营。可是大卫营究竟是一个什么所在呢?它环境糟糕，生活单调、枯燥，令人厌倦。最刺激的活动就是捡捡松果，闻闻松香。卡特为了促成这次中东和谈，惟一的娱乐工具是他安排的两辆自行车供14个人使用。每天晚上住在那里的埃及总统萨达特和以色列总统贝京，可以在总共三部电影中任选一部观赏，作为调剂。到了第六天，每个人都把每部电影看过两次，并且感到十分厌烦。每天早上八点钟，卡特都会去敲萨达特和贝京的门，并用他那单调的声音说：“我是吉米·卡特，准备再过内容同样无聊、令人厌倦的十小时吧!”过13天这样的生活，只要签约不致于影响自己的前途，谁都想立即签字以离开那鬼地方。
    卡特一番良苦用心，终于换来了中东和平谈判的圆满成功——以色列归还埃及的西奈半岛，埃及将西奈半岛划为非军事区。这与卡特选择大卫营这个特别的谈判地点和其令人生厌的谈判环境，不能不说有着十分紧密的联系。4．以他之矛攻他之盾
    以矛陷盾的游说方法，就是游说者善于抓住对方曾经用过的观点或说过的话语，作为还击的武器，以逼迫对方就范。阳货说服孔子出来做官，就是采用这种方法。
    孔子“十五志于学”，而且曾经明确说过“学而优则仕”。但是他到了“四十而不惑”的年龄，又是博学多才，且有“克已复礼”、复兴周公礼法的宏愿，却始终没有出来做官。
    阳货，是春秋时代季氏的家臣，有权威，有势力。他觉得孔子确是位人才，想劝他出来做官。一次见到孔子，刚想答话，没料到孔子摆起臭架子避而拒之。阳货无奈，只好打道回府。过了些时日，阳货又专程登门拜访孔子，且给孔子送去了当时最高级的礼品——一只烤得喷香的小猪。不巧，这次孔子却真的不在家，阳货只好留下礼品，快怏而回。
    孔子回来后，见到阳货送的礼品，心里有些不安，认为来而不往非礼也。于是想回访阳货，但内心深处又着实不想如此。思虑再三，孔子想出一条妙策：趁阳货出门时再回访，一来尽了礼，二来又避免了见他。于是打听到阳货的行迹后，乘机虚情假意回访阳货一次。可是，人算不如天算，正当孔子得意地坐车而归时，路上突然遇到阳货从外面回来。不期而遇，孔子无法回避了。
    阳货一见孔子，稍事寒暄，便进入正题，展开了他对孑L子的游说。他拉着孔子手说：
    “来!我与你说说话。”
    孔子见阳货讲话有居高临下之势，觉得反感。又不便发作，只好随着阳货去。阳货问孔子道：
    “把宝贝藏在怀里不拿手出来而使鲁国迷乱，这能称得上仁吗?”孔子无语。
    “不可!”阳货见孔子没反应，自己径直断言道。
    “喜欢从事于政治，却屡次丧失良机，能说是有智吗?”阳货再问。
    孔子还是无语。“不可!——时间已经消逝，它是不等待我的。”阳货点题了。
    孔子仍是无语。不过，过了一会，他左手凭轼，右手搔了搔花白的头发，果断地说一句：
    “喏，我就要做官了!”
    孔子起初看不起阳货，阳货也明白孔子对他的鄙视心理与抑制他游说的逆反情绪。但阳货了解孔子历来是以“仁”、“知”(智)来教育别人的，自然自己也应该笃行“仁”、“知”二字。故而阳货为了使这场难得的游说发挥作用，达到说服孔子出来做官的目的，便别出心裁地采用了“以其矛，击其盾”的战术。连用两个反意疑问句，并自问自答，打垮孔子的自傲心理，消除其抵制别人游说的反感情绪，还使孔子明白自己先前胸怀奇才而不为国效力，有意克已复礼而又不愿借两句话向孔子发射猛烈的一炮：“时间已经消逝，它是不等待我的!”最终使孔子警醒过来：自己要想实现复兴周公之礼与天下大同的理想，只有一条路——出来做官，在职任内推行自己的治世方略。于是，他摸摸花白的头发，高高兴兴地到鲁国当官去了。据说在鲁定公时，孔子的官还由都宰升到了司空、司寇呢！5．解除防线再进正题
    中国有句古话，叫做“人同此心，心同此理”，人的思想总是有某种共同规律的。游说中积极发掘这种共同规律，寻找事物的关联处，通过现身说法，先自觉地解剖自己，再推及他人，以求得双方在思想上引起共鸣的方法，就叫做意他言己。
    人们都知道“邹忌讽齐王纳谏”的故事。此处的邹忌，正是运用“意他言己”的游说方法，说服齐威王广开言路，以求政通人和的。
    战国时代，七雄之一的齐国，到齐威王时国力颇是强大。也许是因为功业皆成的缘故，威王逐渐地变得骄傲、固执起来，开始听不讲逆耳忠言，政治上出现了危机。齐国的大臣都很忧虑，纷纷谏劝威王励精图治、居安思危、广开言路，使齐国在群雄争霸的斗争中立于不败之地。可是威王听不进劝告，有时还险些把忠心直谏的大臣斩首。这样，众臣就逐渐冷了心肠，进言者日益减少。
    邹忌，是威王的宰相，当时见到众臣谏劝齐威王纷纷失败的情形，心里十分忧虑。但是，他又一时想不出妙法，因为他知道硬谏、直谏是无济于事的。一天，他突然从自己与城北徐公比美的情形里顿悟到谏劝齐威王的方法。
    有一天，邹忌朝服衣冠，对镜梳妆，发现自己高高的个子，长得很帅，颇以为得意，见妻子进来，便问：
    “我与城北徐公相比，哪一个美?”
    “你美得多，徐公哪能及你美哩!”其妻毫不迟疑地答道。
    邹忌从房里出来，见他的小老婆正在外间梳理，便又问道：“我比徐公美吗?”
    小老婆想了想说：“徐公远不及你美啊!”
    第二天，有客人来拜访邹忌，邹忌在交谈中又想起前一天的话题，于是便向客人道：“我与徐公相比，谁更美呢?”
    客人仔细端详了一番，然后笑微微地说：“徐公的美赶不上你啊!”
    邹忌听了这些赞誉，十分开心，但也有疑惑：“我真的比城北徐公美吗?”于是决定见城北徐公，以看个究竟。第二天，城北徐公来见邹忌。邹忌反复端详，又多次窥镜自视，最后他还是觉得自己远远比不上徐公美。
明明自己的美远比不上徐公，为什么自己的老婆、小老婆、还有客人，都违心地说自己之美远甚于徐公呢?寻思良久，他突然领悟到其中的奥妙。于是邹忌立即兴冲冲地去见威王。威王一见邹忌非同平常的神情，立即问道：
    “邹卿今天为什么匆匆而来，莫非有什么急事要禀告寡人?”
    邹忌答道：“不是有急事，只是一时有一顿悟，想告诉大王你啊!”
    “丞相，请讲!”威王催促他。
    “微臣前日偶然窥镜自视，自以为很美，并以此询问自己的妻、妾和造访的客人，他们也都说我的美远胜于徐公。我也知道自己可能不如徐公美。于是昨日专程召见徐公相比，一比之下，深知自己差得太远了。为什么妻、妾和客人明明知道我之美不及徐公，又都说我比徐公更美呢?原因在于：妻子说我比徐公美，是因为敬爱我；妾说我比徐公美，是因为畏惧我；客人说我比徐公美，是有求于我!”邹忌如此说了这番切身经历与体会。
    “邹卿讲得有道理!”威王一听邹忌自述经历颇符实情，便脱口赞道。
    邹忌听了威王的褒赞，又见此时威王兴勃勃，便话锋一转，说道：“今天齐国地域千里，城池一百二十座。宫廷王后王妃，没有不爱戴大王的；朝廷群臣，没有不畏惧大王威严的；四境邻国，没有不有求于大王的。由此看来，大王你平时是很难听到真话，倒很容易受蒙蔽的啊!”
    威王听到此，方才明白邹忌说自己与徐公比美这一经历的本意，细加回味，觉得很有道理，于是激动地说：“对!”
    自此之后，威王便改过自新。而且还颁布政令，号召全国说：
    “上至大臣，小至平民，能当面指出我的过错者，受上赏；能上书谏劝我的人，受中赏；能在私下议论，甚至发牢骚，能传到我的耳朵中来的，也可受到下等奖赏。”
    政令刚刚颁布之初，大臣们纷纷入朝谏言，皇宫里热闹非凡；几个月后，继继续续地有人人朝谏言；一年之后，有人还想谏劝，可是没有什么话题，亦即没有发现齐王有什么过错。自此之后，齐国广开言路，政通人和。燕、赵、韩、魏等国听说，也都纷纷来朝见齐威王。
    邹忌讽谏之所以成功，是由于他在群臣谏劝失败而态度冷淡之后，放弃硬谏、直谏的方法，而是先跟威王讲了一个自己的私生活的故事，使威王听来颇感有味，易于集中思想。当威王心理上解除了反对谏言的防线后，邹忌再循序渐进地把话题引到事先预设的轨道上。等到威王我自己说话的用意时，邹忌的讽谏已完成，这时的威王已无法排除已注入脑海的讽谏之言了。思而虑之，他不能不接受邹忌的谏言。邹忌运用“意他言已”的手法劝齐王纳谏，真是恰到好处，所以能传为千古佳话。6．反客为主先声夺人
    游说，作为游说者一般居于客位，当游说对方不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，游说者能用自己的透辟道理、铿锵有力的谈话压制住对方，从而让对方屈从和改变主意的谈话方式，就是反客为主。历史上诸葛亮出使东吴，游说孙权与刘备联合抗曹的故事，就是反客为主游说的好例证。
    《三国演义》中讲到，曹操率领大军南征，刘备败退，无力反击，大有坐以待毙之势。以刘备单独的力量，绝对无法与曹操的势力相抗衡，解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客。他此行的目的很明显，就是要把孙权卷进这场战争。如果是一般的使者，有可能为了请求对方出兵支援而低声下气。但是诸亮却完全相反，采用“反客为主”的方法，做出一副强硬的态度，硬是激起了孙权的自尊心。
    当时，东吴孙权自恃拥有江东全土和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高 l临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。
    不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但是，曹操几乎天下完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退，。将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势?如果贵国的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。若是无法与曹军相抗，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你是否已定好方针，决定臣服于曹操?时间剩下不多，再不做决定就来不及了。”
    诸葛亮只字不提联吴抗曹的请求，好像专门为东吴的利益来点破迷津的。孙权当时只有26岁，是位血气方刚的青年。诸葛亮明知他不会轻易投降，屈居曹操之下，只是采用反客为主的策略，激发孙权的自尊心。
    孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢?”诸葛亮答道：“你知道齐王田横的故事吗?他忠义可嘉，为了不服侍二主，在汉高祖招降时不愿称臣而自我了断，更何况我主刘皇叔乃堂堂汉室之后。钦慕刘皇叔之英迈资质，而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降?”
    虽然孙权决定和刘备联手，但面对着曹操八十万大军的势力，又考虑到刘备新近败北，未必还有能力抵抗曹军，心里还存在不少疑惑。诸葛亮看出这一点，进一步采用分析事实的方法说服孙权。
    “的确，我主是一败涂地，想要整军是比较困难。但曹操大军长途远征，这是兵家大忌。他为追赶我军，轻骑兵一整夜急行三百余里，已是‘强弩之末’。且曹军多系北方人，不习水性，不惯水战。再则荆州新失，城中百姓为曹操所胁，决不会心悦诚服。现在假如将军的精兵能和我们并肩作战，定能打败曹军。曹军北退，自然形成三分天下的局面，这是难得的机会，现在全看你的决定了。”诸葛亮用分析的方法指出曹军的弱点，是要解除孙权的不安和担心。果然孙权在诸葛亮激起自尊后又听到他中肯的分析，心情大悦，增强了信心，遂同意诸葛亮提出的孙刘联手抗曹的主张，这才有后来举世闻名的赤壁之战。诸葛亮这次出使成功，与他正确运用“反客为主”的游说手法不无关系。
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九、迂回诱导术1．话题多变循序渐进
    被游说的对象，在他们的头脑中总会抱有一定的观点、立场，乃至成见；这些观点、立场乃至成见又不是随意产生的，而是经过自己的生活积累和思考分析后形成的，所以一般不会轻易改变。游说者如果只知道单刀直人、直截了当地针对他的观点、立场、成见展开辩论，肯定难以奏效。倘若从旁门、侧面人手，通过在一些问题上的共同立场和观点开始谈话，就能自然而然地制造一种和谐的环境和气氛，进而借机转入正题，展开劝导。这就是迂回劝志的游说方法。
    触砻说赵太后，就是历史上迂回劝导的典型例证。
    公元前266年，赵惠王死了。接任的孝成王年纪尚幼，大权由母亲赵太后掌管。秦国看赵国困难重重，乘机进犯，赵国只好向齐国求救。齐国却提出拿孝成王的弟弟长安君做人质。长安君是赵太后的掌上明珠，太后执意不让他去，并对劝说的大臣大发雷霆，宣称谁再敢来劝，要吐他一脸唾沫。
    形势相当危急。一面是秦军步步进逼，一面因太后难舍母子情，使齐国的支援成了泡影，国家命运危在旦夕。
    这时左师(官名)触砻来到朝廷，求见太后。太后也明白对方来意，准备给他一些颜色。触砻因年迈，行走艰难，慢慢走到太后面前，开始了这么一段对话：
    触砻：“臣的脚有毛病，不能快走，很久没有来见您，但我常常挂念着太后的身体，今天特地来看看。”
    太后：“我也是靠车子代步的。”
    触砻：“每天饮食大概没有减少吧?
    太后：“用些粥罢了。”
    触砻：“我也不愿吃东西，勉强出去走走，每天三四里路，稍微可以吃一些，身子骨也硬朗了。”
    通过开头几句的互致问候的话，太后怒气稍为平息了一些。这个话头的目的也达到了。
    触警：“我有一个希望，请太后做主。我的儿子舒祺，年小才疏。我年纪大了，很疼爱他，希望您能让他    当个卫士，守卫王宫。” ’
    太后：“可以，年纪多大了?”
    触砻：“十五岁，岁数是小一点，希望在我死之前把他托付了。”
    话题转到儿子身上，他的要求既表达了对国家的忠心，更重要的是涉及到如何对待子女的问题，这就与太后的症结自然联系起来了。但触砻此时还不能提太后的儿子，只能作为伏笔。
    太后：“男人也疼爱他的小儿子吗?”
    触砻：“比女人还厉害。”
    太后：“唔，女人才是最厉害的。”
    触砻：“我觉得您疼爱女儿燕后超过儿子长安君。”
    太后：“错了，我疼爱燕后比不上长安君。”
    触砻：“不，父母疼爱儿子就应该替他打算得很远。您把女儿嫁到燕国时，虽然也悲伤，但每到祭祀时却祷告别让她回来，这不是希望她有子子孙孙世世代代相继为王吗?”
    太后：“你说对了。”
    此时的话题已不知不觉谈到男人与女人谁更爱孩子的问题。触砻立即抓住这个时机，趁热转到正题。但他却不能提人质的事，而仍采用迂回的手法，拿长安君与燕后进行比较，表面看来纯属太后个人家庭问题，所以太后能够接受，并被触砻的一些新鲜提法(如男人比女人更爱儿子)所吸引，使讨论引向深入，步步逼扩主题。
    接着触普又把话题转向历史——
    触蒈：“赵家立国二百多年了，请您想一想，除去现在三代之外，过去的赵家子孙到今天还有谁能把爵禄    继承下来的呢?”
    太后：“没有，没有。”
    触砻：“其他国家呢?”
    太后：“也没听说过。”
    触砻：“这就大有文章啊。因这些子孙都靠继承父辈传下的现成爵位，地位虽高，但没立过功劳，得到俸禄却优厚，又没有对国家做过贡献。毫无能力和经验，又行使很大的权力，这就十分危险。他们的地位就很脆弱，容易受人攻击。自己遭到杀身之祸不说，还连累他的子孙。如果您要提高长安君的地位，只靠封地加官，却不让他为国出力，将来您要去世，他凭什么功劳在国中立脚呢?所以太后爱他不如爱燕后。”
    太后：“你说得对极了。好，长安君的去留听你安排吧!”
    事情最后得到圆满解决。触砻的游说妙就妙在提的中心问题是劝赵太后交出儿子做人质，但始终不提人质的问题，甚至分析完历史现象后，也只是把讨论归纳一太后爱子不如爱女这个问题上，但却使太后从中认识到子女是为国立功还是坐享其成，是他一生中成败攸关的大问题，所以思想的扣子解开了，弯子转过来了。此种游说方法真是“言近而旨远”。
    人们看到触蓍在与太后的对话中，话题是换了好几次，但是触砻却是紧紧抓住中心，始终占据主动。在漫无边际的话题中掌握时机，敏锐地捕捉有利于向中心逼近的话题进行引导，才使太后不知不觉亦步亦趋，致使问题最终归得到解决。2．逻辑诱导无可辩驳
    逻辑的力量，令人神往，为人倾倒。游说中运用逻辑的力量能由个别的道理推导出一般的道理。人们的认识活动，总是从认识个别事物开始的，从个别中概括、推导出一般。运用逻辑推理的方法循循善诱，是游说中常用的方法。
    有一位年轻的职员吴先生对他的董事长抱怨说：
    “董事长，机械方面的事我实在无法担任，……我对电气方面的工作比较有兴趣，因为我学的是电气，所以，对机械的事一窍不通啊!……”
    董事长温和地点点头，然后对吴先生说：
    “你读的是电气，因此，只懂电气而不懂机械，所以，目前对这份工作不太满意，是吗?”
    “是的，因为我对机械的事完全外行。”
    “好，那我问你，读电气之前，你是不是也对电气完全了解?就是说你对电气安全外行，是吗?”
吴先生以为董事长在开玩笑，随口答道：
    “那当然。”
    董事长继续说道：“看来任何事情刚开始做时都是外行。但是，正因为外行，所以才要去学，慢慢才能变成内行。虽然，对电气来说你是一名行家，不过，对机械方面却一窍不通。所以，你必须学习有关机械知识，然后再渐渐成为这方面行家。
    如果能做到这地步，那么，不论电气或机械方面你都能成为优秀的技术人员。
    你说你已精通电气方面的事，我相信总有一天你也会成为机械方面的专家。
    在大企业里只要懂得一种专门的技术就可以了。不过，身为中、小企业的人员，却必须各种知识都懂得一些才行。因为，如果只懂一种专门技术的话，在紧要关头一定发挥不了作用的。”
    董事长从人学习知识以及成长、发展的逻辑过程启发吴先生，使他懂得在中、小企业当一名技术人员，知识和能力发展的全面的重要性，并且树立了在机械方面有所建树的决心。果然，一年后吴先生对机械方面的事情已经了解得差不多了。从第二年开始，他慢慢产生兴趣，而且更加卖力工作。第三年，他主动问董事长：
    “董事长，请问除了机械方面的事情外，还有什么新的工作可以做吗?”可见董事长前面一番逻辑诱导的话颇具说服力。
    突然有一天，吴先生又找到董事长说：“董事长，这件事没有办法做，因为我没有找到任何科学根据!”
    “像你工作经验这么丰富的人，怎么也会说出这样的话来呢?实在太不应该了。你知道，专家的范围是很狭隘的，他们只想走已经铺好的路，而不愿自己开拓一条新的道路。如果前面没有理想的道路就裹足不前，甚至放弃，完全不想自己另外再走出一要路来，这是很可惜的!
    现在，你说你没有‘科学根据’可依，但是，你知道吗?在一百年前，‘科学’只是一种梦想而已。
    然而，我们的先人为了实现这种梦想，不断地研究、探索，最后，终于建立了所谓的‘科学’根据这种法则，那么，你为什么不对自己的前途也抱着一个美梦呢?这样的话，你说可以在过去所已知的‘科学根据’上另外寻得一条新的‘科学根据’法则了!
    一个堂堂大学毕业生，无法走出所学的法则之外，岂不是太不像话了吗?好了!我希望你做任何事都能建立起自己的信念，不是一味依赖传，否则，你永远都不会进步的。”
    此番话，不但使吴先生心服口服，而且也使他对董事长更加佩服。
    这位董事长的说服工作其所以获得成功，正是他善于用逻辑推理、逻辑判断，一句话，依靠逻辑的力量，使这位年轻的职员重新认识了自己，认识了人的知识、能力的形成和发展，知道了科学发展进步道路，从而激发出一种敢创敢做、积极进取的精神。3．紧抓纲绳牵牛鼻子
    苏格拉底是二千多年前古希腊的逻辑学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还是被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连肯定，与此同时，一定要避免让他说“不”。为什么苏格拉底问答法有如此的魅力呢?因为在说话时，一开始就让对方说“是”，会使整个心理趋于肯定的一面，这时对方精神放松，能保持谈话的和谐气氛，更容易使自己一方掌握主动，控制谈判局面，也就是一种“牵牛鼻子”的方法。
    下面我们可以从反、正两个方面来比较一下牵牛鼻子的效果。
    一种是常见的陈述式的谈判方法：
    甲：“你们需要的卡车，我们有。”
    乙：“吨位多少?”
    甲：“4吨。”
    乙：“我们要2吨的。”
    甲：“4吨有什么不好呢?万一货物太多时，不是正合适吗?”
    乙：“我们也要算经济账啊!这样吧，以后我们要时再通知你……。”
    这种陈述式所进行的谈判，看来是失败了。如果我们改用苏格拉底问答法，结局可能完全不同。
    甲：“你们运的货每次平均重量是多少?”
    乙：“大约2吨吧。”
    甲：“有时多，有时少，是吗?”
    乙：“是的。”
    甲：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗?”
    乙：“对，不对……?”
    甲：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所受的压力是不是比正常的情况要大一些呢?”
    乙：“是的。”
    甲：“你冬天出车的次数比夏天多吗?
    乙：“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”
    甲：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢?”
    乙：“对，是那么回事。”
    甲：“你决定购车型号时，是否留有余地?”
    乙：“你的意思是?”
    甲：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢?”
    乙：“当然需要看它的使用寿命了。”
    甲：“一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长?”
    乙：“当然是马力大、载重大的那一辆哕!”
    经过一番讨论，乙最后决定：多花3500元买下甲的一辆载重量4吨的卡车。
    这一次生意谈判之所以能够成功，在于甲方善于从对方的需求出发，从对方的利益角度提问，问题又围绕着用车常识范围以内的问题，所以对方一路回答“是”，消除了心理戒备，从而使甲方占据主动，控制谈话局面，而且运用机智，像牵牛鼻子一样诱使乙转变自己的立场。这就是牵牛鼻子的功力。4．揣摩对象“随人”应变位
    谈话时，究竟用什么策略和方式，才能达到让对方接受自己意见的目的呢?
    我国古代文献《鬼谷子》认为，所有的秘诀，可以归为一点：
    “运用所有的手法判断对方心理，进而适时采取适当措施，其手法可说是千变万化。”
    简单地说，就是“见人说法”。这就是战国著名说客苏秦经过多年苦心研究，思考又思考，失败又失败，从无数的经验教训中得出的一项结论，也就是他著名的“揣摩”之术的核心内容。
    人们在社会中生活，由于所处的地位与充当的角色各不相同，人的才能和性格也千差万别，人的心理也无时不在极其微妙地产生变化。因此，在与他人交谈时，必须针对不同情势下的不同个人，敏锐地察视其心理，灵活运用谈话的方式。
    语言正是在这些地方显示出奇妙的特性。
    语言尽管是如此的奇妙，但是，如果对方缺乏听的能力，那么无论你千方百计想出的话多么美妙动听，都毫无用处。同样，如果对方没有听的欲望，你即使费尽口舌也无济于事。
    因此，切忌对牛弹琴，要注意选择说话对象。对不同对象说出不同的话，是至关重要的。
    比如说：
    对智者谈话，要运用我们的博学；
    对愚者谈话，要运用我们的雄辩；
    对善辩者谈话，要运用我们的沉默寡．．一百；
    对温文尔雅的贵人谈话，要运用我们的威势；
    对富人谈话，要运用我们的优越地
    对穷人谈话，要运用我们的财富；
    对勇敢之人谈话，要运用我们的果敢勇毅；
    对软弱之人谈话，要运用我们的坚强意志；
    对强敌谈话，要运用我们的坚甲利兵；
    等等。
    甲虫靠坚硬的甲壳防身，毒虫靠毒刺去袭击敌人，可见就连禽兽也知道利用自己的长处。假如我们不懂得运用自己的优点，那真是愚蠢到了极点。另外，重要的还是在于审时度势，随机应变。
    周平王十三年，郑武公掌握郑国国政。郑武公夫人姜氏难产生子，取名寤生，姜氏对生十分厌恶。次子段，长得一表人才，面似敷粉，唇若涂朱，深得姜氏喜爱。姜氏屡次向其夫郑武公称道次子段之贤，宜立为嗣，武公不允，仍立生为太子。姜氏不悦。
    武公死后，寤生即位，是为郑庄公，姜氏和段无权，心中怏快不快。一日，姜氏对庄公说：“你继承父位，享地是里，可你弟弟却无处安身，你应把制邑封给他。”庄公没有从命，而封其弟段住在叫做京的地方。段进宫向母后姜氏辞行，姜氏乘机挑拨说：“你哥哥不念同胞之情，待你不好，今天封你为京城大叔，是我再三恳求才答应的，你到京城后，可训练兵，暗做准备，一有机会，我就做你的内应，让你取代寤生的王位。”后来，共叔段与其母姜氏合谋篡权，被庄公识破，共叔段自刎而死。庄公深怨其母，并发誓：“不及黄泉，无相见也!”
    颍谷封人颍考叔，为人正直无私，见庄公把母亲姜氏安置在城颖地方，而且发誓不到黄泉，不见其母，就对别人说：“母亲虽然有做得不对的地方，做儿子的也不应这样绝情。我要去劝劝他。”颍考叔捕捉了几支鹗鸟，假装献野味，来见庄公。庄公问： “这是什么鸟?”人日：“鹗鸟。此鸟小时候由其母喂养，长大了就要吃掉自己的母亲，是一种不孝的鸟，所以捉住吃了它。”庄公听了没有说话。就在这时，一人送来蒸羊，庄公命人送给颍考叔一支羊腿，颍考叔拣好肉用纸包好，藏在袖内，庄公觉得很奇怪，就问他这是干什么?颖考叔说：“我家有老母，因家贫母亲还没吃过这样的美味，我要拿回去给母亲吃。”庄公叹道：“你真是个孝子啊!”说罢长叹一声。颍考叔问：“为何长叹?”庄公说：“你对母亲能尽孝道，我贵为诸侯，却不如你。”颍考叔假装不知，又问道：“姜夫人不是健在吗?怎么没有尽人子之心呢?”庄公日：“我当初发誓，不到黄泉不见母，现在后悔也来不及了。”颍考叔说：“我有一计，可使你母子团圆。你可命人挖一隧道，先把姜夫人迎送去居住，你到那里去见母亲，这样既不违誓言，又能母子相见，岂不两全其美。”庄公大喜，遂依计而行。
    颖考叔运用自己的智慧，认真揣摩庄公的内心活动，采取一般人想不到的方法，使庄公母子团圆，为庄公解决了一大难题。5．软硬兼施灵活转换
    古人说“柔能制刚，弱能制强”。《黄石公三略》对此做了发挥，认为“柔者德也，刚者贼也，弱者人之所助，强者怨之主”。即是说，举兵打仗并不是一味只讲以弱制强，而应该强调刚柔强弱并施并用，才能收到好的效果。游说活动中，如果能采取刚柔并用的策略，它同样要比单方面只以弱制强或以强力压人的效果好得多。下面我们可以看一个商贸谈判中的实例。
    日本某株式会社拥有一种农业加工机械正是中国几家工厂急需的关键性设备。为了进口这些设备，中方某公司代表与日本方面在上海举行谈判。按照惯例，日本方面首先提出1000万日元的报价。中方对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情早已了如指掌，推算出对方的报价大大超出产品的实际价格，便回答说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方代表没有料到中方会马上判断出其价格的不确定性，有点措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量如何如何优良，远胜于某国的同类产品。中方代表知道他们在自夸，但不明确点破，只是故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家?贵公司的产品优于某某国的依据是什么?”此种问话，柔中带刚，也可说是刚中带柔，使对方欲进无力，欲罢不能。它虽貌似请教，实际上却暗示出生产厂家并非独此一家，非你莫属。
    中方代表的问话使对方非常吃惊，日本代表不便回答，也不能回答。其主谈借故离开谈判桌，另一位谈判代表也装着找什么东西低头不语。为了摆脱困境，日本主谈回到谈判桌上，他的助手：“这报价是什么时候定的?”其助手当即省悟过来，灵机一动回答是以前定的。日方主谈笑一笑，忙做解释。当双方休会之后重又坐在谈判桌前时，双方称经与其总经理作了成本产，同意削价100万日元。中方根据手里掌握的信息，并且以对方不经请求就可擅自降价10％的信息作为还价依据，提出削价750万日元的要求。但马上遭到日本方面的回绝，谈判又陷入僵局。
    为了打开谈判的局面，使日方接受中方条件，中方代表郑重指出：“这次引进，我们从几个厂家中选中了贵公司，这已经说明了我们欲成交的诚意。你们说价格太低，其实不然。此价格虽比贵公司销往某国的价格稍低一点，但由于运费很低，所以利润并没有减少。更为重要的是某某国和某某国出售同类产品的外商，还正等待我方的邀请，希望同我方签订销售协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的电传递给了日方。日方代表被中方掌握的详实的谈判信息及坦诚的态度折服，他们感到中方的还价有理有据，无可挑剔，只好握手成交。这次谈判之所以能够获得成功，正是中方代表在掌握情况的前提下，态度不卑不亢，刚柔并济，既表明合作的诚意，又坚持原则，点出对方报价的不妥之处，并摆出还有多个竞争对手的事实。6．因势利导步步为营
    我国古代传说中，有一种叫“泥鱼”的动物。每当天旱，池塘中的水逐渐干涸时，其他鱼类都因失水而丧失了生命，而泥鱼却依然悠闲自得，它找到一块足以容身的泥土，便把整个身体钻进泥中不动。由于躲藏在泥中一直不动，处于一种类似休眠的状态，所以可以待在泥中半年、一年之久而不死。
    等到天下了雨，池塘中又积满了水，泥鱼便慢慢从泥中钻出来，重新活跃起来。其他死去的鱼类的尸体成了它最好的食物。这使它很快地繁殖，成为池塘的占有者和统治者。
    物竞天择，适者生存，由于泥鱼有这种适应天道的能力，所以成为有不死之身的奇鱼。
    我们在说话时，要使自己立于不败之地，也应该具备像泥鱼这样适应天道的能力。也就是适应外部情形的变化，适应不同对手的情况，灵活地运用恰当的言辞来征服对方，赢得胜利。
    如果你遇上了强硬的对手，要视情况而采取更强硬的态度，战胜对手；如果遇上了软弱的对手，也不要盛气凌人，而应温文尔雅，侃侃而谈，使对方乐于接受你的意见。
    造成交谈一方软弱的原因有多种。或因弱小无力，或因地位低微，或因其禀性懦弱缺乏意志等等。和这种软弱的对手谈判时，如果采用强硬态度，对方就会逃避，结果无法达到目的。另外，你的优越感及言辞上轻微的傲慢，都有可能刺激对方的自尊心，使对方产生不安乃至抗拒的心理。大大增加取得一致意见的难度。
相反，如果采用温和的态度，故意和对方扯平地位，主动地、诚恳地体谅对方的苦衷，设法联络与对方的感情，这样对方便不会对你产生戒备之心。问题就会顺利解决。
    《战国策》记载：有一次，秦武王对大臣甘茂说：
    “楚国派来的使者多数都很善辩，他们在和我争论时，我经常词穷计绌，我该怎么办才好?”
    甘茂说：“大王不要忧虑!如果那些善辩的人来了，大王就不要见他，不听他那一套；如果那些软弱的使者来了，大王就接见他，看他怎么讲。软弱的人可以利用，善辩的不能利用。大王靠这个就可以制伏他们。”
    当然，问题也并不绝对，如果有时为了达到某种特殊目的，需要隐瞒自己的实力时，就不妨以软弱的表现    去对付强硬的对手，这往往会取得神奇的效果。
    有一个有名的“青梅煮酒论英雄”的故事。三国时，曹操为了试探刘备，有一天邀刘备以府邸中叙话。两人坐在凉亭中，饮酒畅谈。酒酣耳热后，曹操说：
    “当今天下英雄，惟你我而已!本初(袁绍的字)之徒，何足道哉?”
    刘备此时正要夹菜，听到这话，十分惊恐，将筷子掉在地上。恰好这时平地一声惊雷，刘备借此掩饰自己的不安，边拾筷子边说：
    “古人说迅雷风烈必变，实在不假。”
    刘备闻雷失箸的这个举动，大大宽慰了曹操的心：“看来刘备并非什么豪杰之士，一声雷鸣，竟然吓得掉了筷子。”从此便不把刘备放在心上。
    刘备也因此逃避了曹操对他的监视和迫害。
    这是典型的以柔克刚的例子。但是这种手段，往往是为了达到特殊目的才使用的。
    《史记·孙子吴起列传》：“善战者，因其势而利导之。”明代朱国桢的《涌幢小品·堤利》中说：“明农者因势利导，大者堤，小者塘，界以埂，分为塍，久之皆成沃壤。”从这些论述中可以看出，因势利导就是要善于顺着事物发展的趋势很好地加以引导。作为游说的方法，就是要善于根据游说对象的秉性特征、兴趣爱好，以及所持观点的性质，采用不同的方法加以引导，使之明白个中原委。亚圣孟子在游说齐宣王时，曾成功地运用了此法。
    战国时代的齐宣王，好大喜功、爱讲排场。说起来，中国几乎很少有人不知道“滥竽充数”这一成语是与他有关的。他不但喜欢听吹垂竽，而且喜欢欣赏300多人一起吹竽的南郭先生，而且还一直混到齐宣王驾崩之后，才被齐滑王的爱听独奏的新招吓得逃之天天。据《孟子》记载，齐宣王好狩猎，为了寻欢作乐，曾在临淄城郊建了一个方圆40里的猎场，专门畜养麋鹿等珍禽异兽以供狩猎之用。如果老百姓胆敢进场捕猎，定是格杀勿论。这么大的猎场，在当时的诸侯国中，已算是破格的。可是，齐宣王还嫌小。齐国老百姓对他建猎场发生抱怨之声，他很是恼怒。
    一次，孟子不远千里来见齐宣王，言谈之中，宣王便流露出自己嫌猎场过小、百姓有怨恨不满的情绪。他问孟子道：
    “当年周文王的猎场方圆70里，有这事吗?”孟子一到齐国，就知道宣王建猎场的事，而且了解到齐宣王滥杀百姓的残酷行为。当宣王问他关于文王的猎场时，他立即答道：
    “听说有的。”
    齐宣王一听，果有此事，便进一步问道：“果真如此，那他的猎场算不算大?”
    孟子一听此说，立即明白宣王的用意，是想用文王的猎场作参照系，映衬自己建的40里猎场不够大。因而顺水推舟地说：“老百姓还认为它太小哩!”
    齐宣王一听，马上说：“可是我的猎场才40里，老百姓却嫌它大，这是什么道理?”
    孟子一见齐宣王满腹牢骚的样子，便乘机进言道：
    “文王的猎场虽有70里，但他多放养幼小的动物，而且与民同游同猎，老百姓嫌它太小，不是正常的吗?我来到齐，一进国门先要问有什么禁忌然后才敢入内。又听说你40里的猎场，倘若有人捕杀其中的猎物，罪同杀人，处以重罚。所以虽说只有40里，但像一口深深的陷阱立于国中，老百姓认为它大，不也是正常的吗?”
    孟子说完，看看宣王。宣王低头不说话，过了好一会儿，才点了点头。自此之后，他再也不抱怨他的猎场太小，也不再禁止老百姓入场捕猎了。
    孟子此次游说齐宣王为什么能成功?应该说与他善于运用因势利导的技巧有很大关系。他来齐国，是想劝齐宣王废除所制定的“杀其麋鹿者如杀人之罪”的虐民律令，建议他开放猎场与民同乐，但是，在什么时候、在什么情形下才能实现游说的目的呢?
    恰好，齐宣王主动征询他关于文王建猎场的事。于是，他针对齐宣王好大喜功、好讲排场的禀性，还根据齐宣王乐于以周文王的故事为本的心理，先顺水推舟，因势利导地回答，70里的猎场属实，而且“民犹以为小也”。这样做，一来顺着宣王的性子，展开问题的讨论，二来也能逐步顺着话题引出齐宣王的抱怨本国老百姓嫌他40里的猎场太大的不满情绪来。前一段话有意引出矛盾，一个是方圆70里的老百姓还嫌小，一个是方圆不过40里老百姓却怨大。矛盾鲜明对比，此时的齐宣王是很想知道下面的答案的。这可以说是孟子有意创设的进一步游说的“意境”。下面，他有条不紊地展开说辞，你不是喜欢效仿古代圣王之事吗?但你要知道文王的70里猎场是与民同乐，所以老百姓嫌它小，而你齐宣王呢，猎场虽只40里，然而有“杀其麇鹿者如杀人之罪”的虐民律令，此犹如一口深深的陷阱立于国中，老百姓能不怨其大吗?结论是：猎场不在面积的大小，而在于建猎场的目的是为己还是为民，在于它符合不符合国人的利益和要求。齐宣王终于明白了其中的道理，接受了孟子的劝说。7．利用矛盾言明利害
    世界万事万物都是矛盾的统一体。人与人，国与国，以及事与事之间的关系。都在矛盾运动中发展变化。游说中善于抓住制约和影响对方态度、行为的主要矛盾，或点明其症结所在，或分析其利弊得失，或指出其解决的途径，并以此吸引对方听取自己的游说内容，这就是利用矛盾的方法。古代策士张仪可算是利用矛盾进行游说的专家。
    战国时期的张仪，一生的主要生涯就是凭着三寸不烂之舌，到诸侯列国游说。
    他是魏国人，早年求学于鬼谷子门下，学成后，游说诸侯，到处碰壁，贫困潦倒，一次因为被怀疑偷楚相的玉璧而遭到痛打。他的妻子说：“如果不读书还不至于此。”张仪虽然屁股上还隐隐作痛，仍伸出舌头让妻子看：“舌头还在吗?”妻子以为他气疯了，笑道： “还在。”张仪说：“这就行了!”这充分展现出这位策士的倔强性格和不惜一切猎取功名的野心。
    公元前329年，张仪到了正在招揽人才的秦国，受秦惠王的赏识，参与朝政。他以“连横”的外交政策，打破诸侯“合纵”抗奏的阵线，着实为秦惠王出了大力。纵以他的游说生涯，“利用矛盾”这一游说策略，张仪算是运用到了炉火纯青的地步。
    公元前313年，秦王想讨伐齐国，但又担心齐、楚间的“合纵”之盟，而引发实力强大的楚国出兵救齐。于是派张仪到楚国，这就是那一场口称割地600里，而实际只让6里的“滑稽戏”。楚王受辱后大怒，恨不得能得张仪肉而食之。后来以黔中之地向秦“换得”张仪，正想杀他消除心头之恨，不想张仪早就买通楚王的宠臣靳尚，靳尚又唆使楚王的宠姬郑袖向楚王吹枕边风，使得楚王不但不敢妄杀张仪，而且厚待张仪，还乐呵呵地向秦国送上黔中之地，以讨好秦国。张仅从楚国脱险之后，又重操旧业，凭借三寸不烂之舌，采取利用矛盾的方略，在诸侯国中搬弄是非，极尽破坏诸侯“合纵抗秦”阵线之能事。
    张仪高高兴兴地离开楚国，马上到了韩国，对韩国游说道：“韩国的土地多是险恶的大山，生产粮食不多，国家没有储备够两年吃的粮食，士兵不过20万。秦国却有士卒百万。以韩国之力抵抗秦国，就像把千斤重东西垂挂于鸟窝之上一样，必然没有侥幸的可能!为大王打算，不如事秦而攻楚，既免去秦国进攻的灾祸，也取得了秦国的欢心，没有比这更好的计策了”韩王果真糊里糊涂地同意了。
    张仪楚国、韩国之行，风尘尚未洗净，就又肩负秦王的使命东行齐国。他到了齐国，对齐王说；“搞合纵的人对大王游说，必定说齐国以三晋韩、赵、魏为屏障，地广人多，兵强将勇，即使有一百个秦国，也奈何不得齐国。现在秦、楚已为兄弟之国，韩国献宜阳之地给秦国，魏国向秦国献出了河外之地。赵国割河间给秦国。独大王你如果不听从秦国，秦国就可以让韩、赵、魏三国进攻齐国。到时候齐想与秦国联合也不可得了。”齐王听从张仪的话，倒向了秦国。
    张仪又西去赵国，对赵王说：“大王联合天下之力以抗秦，秦兵不出函谷关已有十五年了。大王的威势遍及山东六国(齐、楚、韩、赵、燕)。我秦国很是恐惧，秣马厉兵、屯积粮草，不敢轻举妄动。但大王您做得太过分了，屡次威胁秦国。秦国虽然处于偏僻遥远之地，但对赵国心怀怨恨已有一段时间。现在秦国的军队已驻扎在渑池。秦王让我先来通知您和您的臣子，现在楚与秦已为兄弟之国，韩、魏已成为秦国的藩臣，齐国已向秦国献上盛产鱼、盐持方。如今之势，赵国的右臂已经断了。断一右臂的人与别人斗，势单力孤，想要没有危险是不可能的。……为大王打算，不如与秦国结为兄弟之国。”赵正也被张仪吓唬住了。
    张仪又北去燕国，对燕王说：“现在赵王已到秦国朝见并送上河间之地以表示臣服。大王如果不臣服于秦国，秦国将让赵国进攻燕国。况且当前齐、赵对秦国来说就像悒一样，不敢轻举妄动，发兵攻伐。大王如果臣服于秦，可以长期免去齐、赵进攻的祸患。”燕王马上请求献上常山一带五座城池，以求得与秦国的和好。
    张仪的东游西窜，硬是将六国“合纵抗秦”的阵线搞得支离破碎。他成功的奥秘何在?就在于善于利用矛盾。经过多年混战，西方之秦国日益崛起，且日夜窥伺着其余六国的疆土。为防止秦国的兼吞，齐、楚、燕、韩、赵、魏采用“合纵”抗秦的方略抵之。但是这种“合纵”又未必是合纵一心，而是矛盾重重，各有算盘，互有戒备。张仪正是看准这一点，利用彼此之间的矛盾和警戒，各个击破，打破了六国的“合纵”阵线。
    这位善于利用矛盾的游说家，不仅以此法破坏了六国的“合纵”局面，自己临危之时，还是利用矛盾，保住了老命。
    公元前310年，秦惠王去世，太子荡即位，称武王。太子荡与张仪早有矛盾，有心除掉他。诸侯听到张仪失宠的消息，纷纷背离了秦国，又恢复了合纵的态势。惶惶不可终日的张仪为了躲避新秦王的报复，对他说：“为大王考虑，山东六国有变乱，才便于大王多夺取土地。我听说齐王很恨我。我所在的地方，齐国必然要加以讨伐。所以我请求到魏国去。这样齐国必然讨伐魏国。齐、魏打起来了，大王可以趁机伐魏，入三川，挟周王室之威，获得周室的天下图籍、祭器，成帝王之业。”秦武王认为这话不错，也乐得张仪离开秦国，就派兵车三十辆送张仪到魏国。魏国接受了张仪，还让他当相国。魏国果然遭到了齐国的下伐。此时魏王十分惊恐，张仪又对魏王说：“大王不要害怕，我可以让齐国罢兵。”于是，张仪派他的舍人冯喜到楚国，借楚国人为使到齐国。楚使臣对齐王说：“大王听张仪的话，来取悦秦国，太过分了。”齐王大惑不解：“我非常痛恨张仪，正因为恨张仪，所以才讨伐魏国，怎么能说是听张仪的呢?”楚使说：“张仪离开秦国，是与秦王商量好的计谋，让大王攻魏，秦国乘机夺取三川。现在大王果真伐魏，将使国内疲惫不堪，并且得罪了盟国，使张仪在秦王面前更有威信了。”齐王听了这话，就撤兵回国去了。张仪为魏国退了齐兵，受到了魏王的重谢，不久张仪就老死在魏国。
    张仪采取“利用矛盾”的方法游说诸侯之所以能够成功，当然与当时的政治、军事形势紧密相关，但张仪能以一个政治家的眼光，对当时列国的政治、经济、军事状况有深刻的了解，对典范六国之间的矛盾洞若观火，抓住各国诸侯关心各自国家的利益而适时诱之以利，能够把政略、战力、外交与必要的秘密谍报活动紧密地结合起来，这不能不说是他游说诸侯、拆散“合纵”获得成功的重要原因。
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十、释理示利术1．层层剥笋阐明利害
    苏秦游说燕文侯获得初步成功便又来到赵国。这时奉阳君已经去世了。苏秦便借机劝说赵王道：“当今在下在位的卿相、人臣，以及一般有知识学问的平民，都非常推崇您是一个能行仁义的贤君，很久以来，大家都很希望能在您跟前效力，接受您的教导。虽然这样，但是奉阳君忌讳您，使您无法执掌国事。所以一般宾客游士。没有谁敢到您面前来尽心效力的。现在。奉阳君已经死了，您从今以后又可与士民新近。因此，臣下我才敢向您尽忠。
    为大王着想，没有比使人民安宁、国家太平无事更为重要了。安民的方法在于选择外交途径。外交途径选择妥当，人民就能安定。外交途径选择不妥当，那么，人民必将终生不能安定。现在，请让我来分析说明赵国外患的情形：
    假如赵国与齐国、秦国两面为敌，那么人民势必无法安定。又假如赵国倚靠秦国来攻打齐国，人民也同样无法安定。又假如赵国倚靠齐国来攻打秦国，人民仍然是无法安定。
    您假如真能听我的建议，必可使燕国献上盛产毛毡、皮及狗马牲畜的土地；齐国必献上盛产鱼盐的海域；楚国必献上盛产橘柚的田园；韩、魏都会献上一部分封地作为您的汤沐之邑。而您那些尊贵的亲戚及父兄们，都可以被封侯。说起让别国割地奉献，而获取极大利益的这种好处，是五霸拼着军队被消灭、将领被俘虏也要追求的。使自己的亲戚都能封侯的这种好处，更是商汤、周武王去拼死征战的原因。现在，您只要安坐不动，便能两种好处都得到，这就是我最替您期求的事。
    如今，假如大王您与秦国相交，那么秦国必可利用这优势去削弱韩、魏；假如您与齐国相交，那么齐国必定可利用这优势会削弱楚、魏。魏国一旦衰弱了，就必定要将河外这地方割送给秦国，那么能通往上郡的道路便断绝了。河外割让给秦国，那么往上郡的道路也同样不能畅通。如果楚国衰弱，则赵国便没有了外援。这三种策略，不能不详细考虑清楚。假如秦国军队攻下轵道，那么韩国的南阳便危险了。秦国若进而劫取韩国，包围周都，则赵国便受到威胁。假如秦国据有卫地，进而取得郑城，那么齐国在无法抵抗的情况下，必定屈服于秦国，秦国既已得到山东，就必然举兵攻向赵国。秦国的军队一旦渡过大河，超过漳水，占据有番吾，那么秦兵便攻打到了邯郸城下。这就是我最替您忧虑的事。
    当今山东诸国，没有比赵国更强大的。赵国地方二千余里，军队几十万，战车一千多辆，坐骑一万多匹，存粮足够支用十年。赵用的西面有常山，南面有黄河、漳河，东面有清河，北面又邻接燕国。燕本是个弱国，没有什么值得惧怕的。在诸侯网中，秦国最畏惧的就是赵国。但是，秦国不敢举兵攻打赵国，为什么呢?就是怕韩、魏从后面图谋它啊!既然这样，那么韩、魏就是赵国南边的屏障。秦国要是攻打韩、魏，没有名山大川的阻挡，可以渐渐地嚼食它，直到占有他们的国都为止。韩、魏不能抵挡秦国，必然向秦国臣服。秦国没有韩、魏的阻隔后，灾祸就临到赵国了。这又是我为您所感到忧虑的地方。
    我听说，尧没有三百亩大的地盘，舜没有一点点土地，而能拥有天下。大禹不到一百个部众，却能在诸侯间称王。商汤、周武王的战士不超过三千人，战车不超过三百辆，却能立为天子，他们实在很懂得平治天下的道理啊!所以，一个贤明的君主，对外必能预测敌人的强弱，对内必能估计自己战士的好坏。不必等到两方的军队相抗击，而胜败存亡的谋略，已先在心中形成了。怎么可以被众人的言论所掩蔽，而糊里糊涂地去决定事情呢?
    我按照地图来衡量现在的情势：各诸侯国的土地合起来，有秦国的五倍大。各诸侯国的兵卒加起来，有秦国的十倍多。假如将六国联合为一，尽所有力量向西边攻打秦国，秦国就非败不可。然而，现在大家却不这样做，反而向西面侍奉秦国，做秦国的臣属。攻破别人与被人攻破，使别人称臣和向别人称臣，怎能同日而语!说起那些主张联合六国去侍奉秦国的人，他们都希望分割各诸侯国的土地给秦国以同秦国讲和。假如秦国吞并天下成功，那么他们便可得到很大的封赏，而将楼台亭榭筑得高高的，宫室建得很美丽，欣赏着竽瑟等各种音乐，既可以拥有楼阁宫阙以及漂亮的车子，又可拥有许多美女。一旦秦祸临头，主张连横者却不与诸侯共忧患，所以这些主张连横待秦的人，日夜都在进行着以秦国的权威来威慑各诸侯，以求取割地。因此，我希望大王能仔细考虑!
    我听说过：一个贤明的君主能决断疑惑，去除谗言，屏阴小人散播流言的途径，封塞乱臣结党营私的门呼，所以我才能在您面前抱着忠诚之心，来陈述种种使国君尊贵，使土地增产，使军队强大的计策，我为大王所筹划的计策，最好是将韩、魏、齐、燕、赵六合为一，合纵对抗秦国。并使天下各国的将相，在洹水上聚会，交换质子，杀白马结盟誓。而彼此约定说：假如秦国攻打楚国，那么齐国。魏国便各派出精良的军队助战；韩国负责断绝秦国运粮食的道路；赵国渡过洪河、漳河，从西南边援助；燕国则固守常山的北面。假如秦国攻打韩、魏二国，那么楚国可以断绝秦国的后路；齐国则派出精兵来帮助他；赵国渡过黄河、漳河援助；燕国固守云中城一带。假如秦国攻打齐国，那么楚国可以断绝秦国的后路；韩国守住城皋；魏国堵住河内的道路；赵国渡过漳河、博关相援助；燕国派出精兵来助战。假如秦国攻打燕国，那么赵国守住常山；楚国出兵攻武关，齐国从沧州渡河到瀛州去援助；韩、魏都出精兵来助战，假如秦国攻打赵国，那么韩国便出兵宜阳，楚国出兵武关，魏国出兵河外，齐国渡过清河，燕国也派精兵助战。假如诸侯之中有哪个国家不依照约定的，便用其他五国的军队来讨伐他。假如六国真能南北联合，共同抗拒秦国，那么秦国的军队必不敢出函谷关，来侵害山东各国。能这样做，您的霸业便可成功。”
    赵玉听了苏秦一番议论后。回答说：“寡人年少，继位的时候很短，从未曾有人告诉我治理国家的长远之计，如今，您有意要使天下得以生存，使各诸侯国得以安定。寡人将很敬笪地听从您?”
于是赵王便送给苏秦一百辆装饰得很漂亮的车子，一千镒的黄金，一百双白璧，一千束锦绣，用来邀约其他诸侯加盟。
    苏秦这一长篇游说词其所以获得成功，除了他抱着一种廉恭节制的态度使对方没有逆反心理之外，主要是采用了“层层剥笋”式的谈话策略。
    人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，非一点即通，而需要像剥笋一样，把握脉络，层层进，穷追不舍，把理说透。这就是层层剥笋的方法。
    说到层层剥笋，人们往往会想起列宁用这种方法说服美国西方石油公司董事长兼总经理哈默的事。
    哈默于1898年生于美国纽约市。18岁那年，哈默接管了父亲的制药厂，当上了老板。由于管理有方，制药厂买卖兴隆，收人大增，几年之后，22岁的哈默就成了百万富翁。1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做笔买卖。他想，在苏联，目前最需要的是消罗三饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，1美元可买35．24升，因生产过剩农民宁可把粮食烧掉，也不愿低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗?哈默打定主意，来到苏联。
    哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁和他做了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资经营企业。哈默听了，默默不语，为什么呢?因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政权看成可怕的怪物。到苏联经商，投资办企业，被称作是“到月球去探险”。俗话说，谣言可以铄金。哈默虽然做了勇敢的“探险”者，同苏联做了一笔粮食生意，但对在苏联投资办企业一事不能不心存疑虑。
    明察秋毫的列宁看透了哈默的心事。他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资办企业的平等互利原则，很想干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。为什么?因为哈默又听说苏维埃政府机构重叠，人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风，令人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即安慰他：“官僚主义，这是我们最大祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这事，他们会向您提供你所需要的帮助。”除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联办企业能否得到什么实惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”列宁对哈默的一连串的疑虑，像剥笋一样逐个加以澄清，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交待得明明白白，使得哈默心中一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联租让企业的美国人。这就是“层层剥笋”这一方法的奇效。2．开诚布公弃弯取直
    游说，作为游说者是为了争取到一定的利益；作为被游说的对象，则是尽量保护自己的利益而不受损害。如果在说服过程中，双方并不回避利益这个核心问题，而采用开诚布公的方法，客观地分析对方行动的利与弊，具体地指出自己能满足对方哪些利益以及满足的途径，设法使对方的某种需要得以满足，从而使游说者的最终目的——自己的需要得到满足成为现实。在这一点上，美国大企业家维克多·金姆提供了一个有力的例证。
    一天下午，维克多所在公司里的一位年轻有为的员工走进他的办公室。年轻员工向维克多宣称他刚接到别的公司的录用通知，说这家公司愿意提供较高的待遇，还附带一些其他福利，其中包括使用公司的汽车，每年可以在公司冬季销售会议期间到圣地亚哥度假，等等。上述福利是维克多所管辖的雷明顿公司不能提供的。这位年轻员工知道雷明顿公司不可能满足他的这些额外的要求，但他坚持要和维克多谈谈，好让公司在他要接受新的工作之前，有机会能重新考虑。维克多找出整个事件中不寻常的地方来与这位年轻员工谈判。维克多知道，别的公司是用高薪水来做钓饵，这一点雷明顿公司办不到，再说以目前这位年轻人的职位和对公司的贡献，还不值得投这个“资”。不过考虑这位年轻人今后对公司的作用，维克多开诚布公地与他进行了交谈。
    他首先答应可以将年轻员工的薪金略微提高。在同意了调整薪金之后，维克多指出：以年轻人目前在本公司的职位，将来的升迁潜能很大。虽然目前本公司所提供的薪金与别的公司相比要低一些，但公司对它的每一位成员都不会亏待。如果年轻人能胜任当前的工作，那么根据公司的奖励制度，薪金将会逐年调高。在提醒了公司对他的一贯态度之后，维克多又向年轻人指出了所担心的几个问题。他考虑要接受的那份工作实际上是死路一条。虽然这家公司比雷明顿公司愿意提供的薪水要多些，不过，如果他接受那家公司的工作，那么他将来在那家公司的职位，将很难有机会继续提升。这并非说明他能力不足，问题是这一新的职位将来没有雷明顿公司所具有的升迁机会。他继续告诉年轻人。他想加入的那家公司是个家庭企业，其中的成员大多攀亲带故，一个外人很难打人权力核心。再说，通向权力核心的路途，也不是他的专长所在。他的专长是销售，而这家公司则是以提供融资服务为主的。
    维克多还进一步指出，雷明顿公司没有升迁上的限制，说不一定有一天他会坐在维克多现在的位子上。如果他考虑留在雷明顿公司，公司会为他提供良好的发展环境。维克多为他描绘着远景。这位员工对自己很有信心，他也知道维克多并不是开空头支票，因为维克多说的都在情在理，都是符合实际的。几天以后，这位年轻员工又回到了维克多的办公室，告诉维克多说他已经放弃了新的工作，决定仍然留在公司里。
    维克多在同年轻员工的这次交谈中，为了能够说服年轻有为的员工留下来，基本上采用开诚布公的方法，分析年轻员工去与留中的利弊得失。由于维克多态度中肯，且又语中要害，虽然没有满足年轻员工眼下的种种额外要求，但还是达到了他挽留年轻员工继续为公司服务的目的。
    一般而言，进行游说时，说服者是处于不受游说对象欢迎的地位。那么，什么可以作为消除隔阂、沟通关系的桥梁呢?那就是共同利益。如果获悉对方的利益所在，采用明修栈道的方法，告之以利，使说服的过程变成寻求共同利益的过程，肯定会收到良好的效果。从一面的事例中，我们将会看到明修栈道的方法在游说中有着举足轻重的地位。
    詹森是一位杰出的商业家，他的投资范围十分广泛，包括旅馆、戏院、工厂、自动洗衣店等等。出于某种考虑，他还认为应该再投资杂志出版业。
    经他人介绍，詹森看中了杂志出版家鲁宾逊先生。鲁宾逊是出版行业的大红人，很多出版商都争相罗致，但始终无人如愿。如何才能把鲁宾逊负责的杂志弄到手，并将他本人网罗到自己旗下呢?经过一两次共同进餐，双方有了初步的了解，詹森决定采用明修栈道的方法进行说服。
    事先，詹森经过调查和观察，知道鲁宾逊本人恃才自傲，而且瞧不起外行人。但是另一方面，鲁宾逊现在已是子孙满堂，对于独立操持高度冒险的事业已经没有当初的兴趣，而且对于整日泡在办公室里处理日常琐事早已深感困倦。
    说服开始后，詹森针对鲁宾逊的个人性格和心理状况，开门见山地承认自己对出版业一窍不通，需要借助有才干的人促成事业的成功。接着，詹森把一张25000元的支票放在桌子上，对鲁宾逊说：“除这点钱外，我们还要再给你应该得到的那些股份和长期的利益。”为了解决鲁宾逊公务的烦恼，詹森指着几位部属说：“这些人都归你使用，主要是为了帮助你处理办公室的繁琐事务，把你从办公室的繁琐事务中解脱出来。”当鲁宾逊提出所有经济实惠要现金不要股票时，詹森又耐心地告诉他股票在过去几年中如何涨价，利益如何可观，利息如何大等等，同时还强调，他会向鲁宾逊提供长期的安全福利。
    对于鲁宾逊来说，这些条件不仅满足了他的迫切需要，即他的出版业有了足够资金和扩展业务的财力保证，破产的危险大为减少，而又满足了他的根本需要，即可以摆脱繁琐事务，专心致力于出版业务的发展。于是鲁宾逊同意将他的杂志转手给詹森，并投到詹森的旗下。双方签订了5年的合约，内容包括：付给鲁宾逊4万元现金，其他红利以股票的形式支付等等。
    在这个案例中，詹森在充分了解对手的基础上，成功地运用明修栈道的方法，使双方通过交谈，满足了鲁宾逊在财政资金、扩展业务、减少破产危险以及摆脱繁琐事务专心钻研业务等方面的需要。而反过来，詹森只付出一笔比他预计的价格还低的金额，即获得了一批有价值的资产，罗致到一位有才华的出版家，从而在更大程度上满足了自己的需要。3．远利诱惑唤起欲望
    在游说过程中，恰当地向游说对象提供有关长远利益和前景的论据，往往可以使对方产生强烈的共鸣，激发对方进行交谈的兴趣和积极性，并且能够在很大程度上影响游说的结果，改变对方看法和立场，从而达到游说的目的。这种方法可以叫做远利诱惑。这种游说的技巧做得好，有时可以产生不可思议的效果。
    在西方某国，有一家制造电灯泡的公司。该公司处于初创阶段，产品销路不畅，价格也不满意。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打人各级市场。
    有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”
    在场的人听了董事长的陈述不禁哗然：“咦!董事长该没有说错吧?谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢?那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊!你怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。
    “那么，请你把理由说出来让我们听听吧!”代理商们都想知道谜底。
    “大家知道，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是种福音吗?否则，你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：“就拳击比赛来说吧!不可否认：拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗?现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候多出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润!”
    “董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位阿里呀!”
    董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?你们知道吗?这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造等于出现了两个阿里，在彼此的大力竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司度过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买本公司的二流产品!”
    话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的回响，收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为另一个阿里。”为了另一个阿里的产品，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。会谈以董事长的极大成功而告结束。4．感情诱导寻求共鸣
    除了某些性格怪异的人，通常“情”远较“理”能够打动人的心弦。在游说中，时常说一些对方爱听的话必定容易产生情感共鸣。
    如何寻找对方爱听的话?社会心理学研究表明，人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，又能发生可以接受的共同信息，能有相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。
    人与人之间存在的、能够产生情感共鸣的相似因素很多，有的是隐蔽的。在交谈中，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似因素，来作为交谈的共同话题的突破口。
    例如：经历相似。唐代诗人白居易身为江州司马，与地位低下的琵琶女邂逅相逢，也能很快地倾心交谈，并为之挥泪，洒湿青衫，就是因为“同是天涯沦落人”。经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同语言。
    又例如：兴趣相似。共同的兴趣与爱好是最能促进交谈双方相互接近的，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。比如与养鱼种花者谈摆弄花草、金鱼之乐，与爱好音乐体育者谈论音乐欣赏、体育比赛，与集邮者谈集邮之道，等等，往往有引起对方的兴趣，激发对方一吐为快的话题，这时，兴趣爱好就成了他们进一步交谈的桥梁。
    有一次，著名相声演员姜昆到湖北十堰市演出，几家新闻单位的记者纷纷前来采访，不料，姜昆一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。但是，有一个爱好相声的女记者却再次叩响了姜昆的房门，说：“姜昆先生，我是一个相声迷，我对您的演出有些意见……”姜昆一听是为自己的节目提意见来的，便十分热情地接待了她。这位女记者正是用她和对方对相声的爱好及共有的兴趣做文章，巧妙地打开了姜昆的“话匣子”，顺利完成了采访任务
    此处，还有地域相似、职业相似、年龄相似、处境等直接相似因素，以及对方与自己的亲戚、朋友、同学、邻居等有联系的间接相似因素，都可以成为沟通情感、找到共同话题的桥梁。一位记者曾讲述过自己采访的一段经历：他去某地农村采访，住在一个老大娘家，进门打过招呼，便说：“听口音大娘是山东人，好像鲁中南的吧?”大娘说：“是呀，老家是山东阳谷。”他接着说：“我当兵时，我们连队山东人可多啦，连长、排长、班长都是山东人，山东老乡对国家的贡献大。”这番话激起了老大娘对往事的回忆，她对记者讲起了过去的事情，记者从她那里听到了不少有用的材料，意外收获颇大。这就是通过间接相似点——首长、战友和大娘都是山东人，从而与大娘有了共同感兴趣的话也果真使大娘产生了感情共鸣的缘故。
    通过表白内心的方式，也可引起情感共鸣。有时候，我们发现无法与戒备心强的人沟通感情，其中原因之一，在于对方抱着“我俩根本处于不同的世界”的想法所致。可以设想，两个生活经历、生活环境、思想背景或者生活习惯等完全不同的人。初次见面，当然会有格格不入之感。为了突破此种障碍，必须让对方相信，彼此录属于同一世界，确实存在着某种共同的嗜好或需要。例如，要想规劝吸毒或酗酒者除掉这一恶癖，最具说服力的，往往是曾经遭受过吸毒之害或尝过酒精中毒之苦的“过来人”。因为互相之间的共同经历，足以迅速化解彼此的警戒心，使其愿意敞开胸怀，虚心接受善意劝导。
    相对的，在游说过程中，游说者主动将自己的生活状况尽量地表露出来，倒能够促使双方形成共同的心理意识。有一个材料介绍，某次地方官员选举期间，数十位候选人竞争得极为激烈。其中一位候选人的助选参谋，发现多数中下层阶级的选民，对该候选人有很大戒心，并竞相转告：“××常自诩为高级知识份子，一副道貌岸然的样子，令人难以亲近。他一定不屑替我们升斗小民谋福利。”
    助选参谋立刻请候选人改变战略，强调自己是4个千金的慈父，绝对礼贤下士，关心民众疾苦……。不久，选民们改用崭新的眼光来观察这个候选人，发现他的确是位和蔼可亲的模范父亲，并且俨然是标准丈夫，纷纷转而支持他，使他以最高票数当选。
    通常情况下，在说服某些自负或略感自卑者以前，先有意无意地将自己的家庭状况、经历、嗜好等，坦然地告诉对方，让对方加深对自己的了解，缩短相互间的距离；甚至可自己某些无伤大雅的缺点，不加修饰地暴露出来，暂时让对方高居上风，并使其解除抗。
    有些说服者，常喜欢据理力争，坚持自己的原则。面红耳赤之余，不仅未能赢得对方的信服，反而强化了对方的成见和抗拒的决心。此时，如果改用微笑战略，和善地表示和对方站在同一阵线上，虚心接受对方的意见，必定能使对方不再坚持己见而改变态度。在这种微妙的状况下，很可能会自觉地采纳说服者的意见。被说服者此种态度并非来自理智的层次，而在深层的核心部分滋长着认同的心理。这就是情感诱导的功力。
    在一本名为《不问学历、经历、年龄》的书中，记述着两位推销员，为了争取销售床铺的业绩资金而各展技艺的故事。推销员A是一位能言善辩、精神饱满、行动敏捷，看来很有办法的年轻人；推销员B则是老成持重、慢条斯理、沉默寡言的人，但是他经常能够出奇制胜，令A惊讶不已。
    有一次，B竟然成功地说服了某肥料公司的负责人，双方签订合同，一口气销售了六张床，使每个人皆刮目相看，称赞不已。B究竟使用何种手法，令对方如此捧场呢?
    原来肥料商是一位既聋又哑，残而不废的人。以往前去拜访的推销员，只要发现对方是个口、耳失灵的残疾者，就会很快地掉头他去，惟独B能够耐心地与对方乾地笔谈，虽然耗费了不少时间，收获却极为丰硕。
    以心理学的观点来解释这个故事，会发现命运坎坷的肥料商，因为他平常容易受人利用，或者自以为遭人忽视，故一般说来猜疑心和成见比较深刻，或者心里有戒备，认为“健康人皆以自我为中心，不知体谅我辈，和他们应对时，必须特别谨慎，尤其是那些推销货物的家伙……”，时常流露出抗拒他人的神色。多数推销员不了解对方的心理，也不知道应该采取何种方法来除去对方的心理藩篱，同时，自身也隐隐约约抱有“和聋子交谈徒劳无功”的偏见，所以总是不战而退。B发现对方生理上有缺陷之后，毅然放弃惯用的推销术语，改借笔和对方交换意见，并且按捺脾气逐步消除对方的成见和猜忌。这在推销术中得直是破例，经充满着憎爱分明感的刺激和诱导，所以能克尽全功。
    一般人总喜欢用自己擅长的手法或自己信服的理论来游说他人，倘若遇到同样固执、而且成见颇深的对象，肯定难以奏效。为了避免强化对方的抗拒心理，绝不可盲目地采用此种方面的说服，应该仿照推销员B的方式，先友善地和对方套交情，根据对方的生活环境，以对方的表达方式，创造一种融洽的气氛，鼓动对方倾吐内心的想法，然后才寻求适当的对策，将对方诱导至与自己相同的立场。
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十一、嫁接再生术1．移花接木
    唐朝从天宝年间开始由鼎盛走向衰败。唐玄宗宠幸杨贵妃兄妹及宦官是唐朝由盛到衰的根本原因之一。这时期中，唐玄宗自以为大功已成，当享安乐，因此少理朝政，骄奢淫逸，整日沉湎于杨贵妃众姐妹的温柔怀抱里。一些官宦子女自然也就跟着模仿，大演“唐乌龟”之丑剧。
    达奚盈盈是天宝年间为唐玄宗宠幸的某宦官之小妾。她明艳动人，在当时堪称一绝。她不仅漂亮，还有才智，而且也风流浪漫，卧室内经常私藏俊美男子。一次，她竞把一个担任千牛卫职务的美少年在自己内室里藏了好几天还不舍得放行。
    千牛卫失踪后，官府很着急，四处派人去寻找。时间一长，唐玄宗也知道了。唐玄宗听说自己身边的禁卫官居然丢失，也很吃惊。当即下诏书让官府在整个京城内大肆搜索。然而，什么地方都找了，就是没有千牛卫的影子。于是就问起千牛卫近期曾到哪里去过。千牛卫的父亲说，前阵子有个宦官病了，千牛卫曾去探望。显然，那宦官便是达奚盈盈的“丈夫”。唐玄宗于是又下诏到这宦官家去追寻。
    达奚盈盈只得对千牛卫说：“事到如今我势必不能再把你藏在这里了。但是你放心，你出去以后不会有危险的，他们决不会加害于你”千牛卫很害怕，怕会因此犯法获罪。盈盈就教他说：“你出去以后，不能说是在我这里，如果皇上问你到哪里去了，你便模模糊糊地告诉他，你所见到的人长得如此如此，你见到室内陈设是这般这般的你在她那里吃到的食物是这样的……再笼统含混地告诉皇帝，你之所以在她那里呆这么久，是由于形势所迫，身不由己。……你要是这样说，绝对不会有什么祸患。”
    千牛卫自己无计可想。他深知当今之时宦官法力无边，达奚盈盈素有计谋，便死马当做活马医。把达奚盈盈的话牢牢记住，出了隐藏之处，直接去见唐玄宗。
    唐玄宗虽见千牛卫不找自来，仍然怒气难消，追问他这些日子到哪里去了，千牛卫便把达奚盈盈的话照葫芦画瓢复述了一遍，不料皇帝一听，果然怒气顿消，笑了笑，再不多问一句。
    几天之后，杨贵妃的姐姐虢国夫人进宫来见唐玄宗，唐玄宗打趣她说：“你为什么把青年男子藏得那么久而不让他出来呀?”虢国夫人听了丝毫没有惊惭之意，只是大笑一场而已。
    千牛卫莫名其妙脱离祸患，等到他有一次见到虢国夫人，方知道达奚盈盈巧妙地用了移花接木之计。原来达奚盈盈深知宫内细情。虢国夫人虽是唐玄宗的情妇之一，却仍然拥有数不清的面首。还经常扣留藏一些青年男子在家与她鬼混。达奚盈盈于是教千牛卫凭空描述了虢国夫人的长相服饰、室内设施和饮食习惯等，使唐玄宗误以为千牛卫是虢国夫人窝藏的。凭虢国夫人的实力和品性，区区达奚盈盈怎能与之相比。唐玄宗自然不能再责怪千牛卫，而只能把一件大事化作一个与情妇逗趣的话题了。
    移花接木，本义是指把花枝嫁接到别的树木上，比喻暗中更换人事或事物。达奚盈盈把本与自己相关的千牛卫(“花枝”)巧妙地“嫁接”到了虢国夫人(“树木”)身上，是一种典型的移花接木的做法。
    移花接木作为一种计谋，则是通过这种“嫁接”的做法来去凶就吉，达奚盈盈便是通过“嫁接”而轻松地消除了千牛卫(也有可能会波及她自己)的祸患。在商业经营中，移花接木大有用武之地。因为自己的商店、产品等如果与名人、优质等有所联系，往往会引起轰动，受到消费者的青睐，所以往往需要采用“嫁接”的方法变无关为有关，变关系不紧为密节，从而达到畅销效果。
    伦敦一家曾经门可罗雀的珠宝店，为了摆脱岌岌可危的因境，老板决定采用移花接木之计，要把他的珠宝店与王妃黛安娜联系起来。
    一天傍晚，这家珠宝店突然张灯结彩，老板衣冠楚楚站在台阶上恭候佳宾，不一会儿，一辆高级轿车在门前嘎然而止，黛安娜缓缓地从小车里走了出来，她嫣然一笑，亲切地向行人点头致意。人们见此情景便蜂拥而上，争先恐后地想一睹王妃的风采，久久不愿离去。有的少年还大胆挤上前去吻了她的手。路边的警察急忙过来维持秩序，防止围观者影响王妃的正常活动。
    老板笑容可掬，感谢王妃光临本店，随即引玉妃向柜台走去，售货员拿出项链、钻石、耳环、胸针等最贵重的首饰任其挑选。黛安娜面露喜色，爱不释手，连声称好……
    预先早有安排的电视录相机将此情景一一摄入镜头，第二天便在电视台广为播放，虽然自始至终没有一句解说词，更没有诱导广告，但珠宝店名、地址却是相当醒目的，这家珠宝店立即轰动整个伦敦。
    那些好起时髦的年轻人，那些“爱屋及乌”的安娜迷们，立即蜂拥而来，珠宝店门前车水马龙，人们竞相抢购戴安娜王妃所赞赏的首饰，老板满面春风，亲临柜台，应接不暇，仅几天的营业额就超过开业以来的总营业额，而且生意一天更比一天好。
    很显然，老板把珠宝店强行“嫁接”到安娜身上，借此来赚大钱的移花接木之计获成功。
    或许有人要问：并不是每家商店都会有王妃光临的时机呀?这是要说，如果王妃主动光临，那么商店与王妃之间的关系是“自然”形成，而不是因“嫁接”才得来的，也就谈不上使用“计谋”了。只有本无关系而变成有关系的“嫁接”，才可称得上是用计施谋。我们说这家珠宝店的老板使用了移花接木之计，是因为还有下文。
    珠宝店的生意越来越红火，也成了街谈巷议的重要新闻，于是震动了皇宫。皇家发言不久郑重声明：“以查日程和安排，王妃在那天决没有去过珠宝店。”
    人们都以为珠宝店的老板要被起诉上被告席了。然而老板却镇定自若。他承认从未有过王妃来过本店。那天盛情接待的女贵宾，是他煞费苦心找来的，她的气质、神态、举止、身材都酷似黛安娜王妃，经过美容师化妆，其发式、服饰等等也都与安娜一模一样，但她毕竟不是黛安娜。电视台所播的录相从头到尾只有音乐，而未置一词，因此，珠宝店并未构成欺骗罪。人们想当然地误为此“黛安娜”为彼黛安娜，那是他自己的事。
    人们自己把珠宝店“嫁接”到王妃身上，珠宝店则只是知道可能多地推销珠宝——老板的“嫁接”技法何等高明!老板的说辞何等冠冕堂皇！2．灵活机动此物彼用
    老师问：“茶杯是干什么的?”
    学生答：“喝水。”
    老师拿起茶杯，呷了一口茶：“也对，也不对。”
    学生一片茫然。
    老师接着解释：“正常情况下，茶杯是用来喝水的，所以我说是‘也对’。一阵风刮起来，吹起了桌上的讲稿，老师便拿起茶杯压住了乱飞的纸张。然后说：“在特殊情况下，你们看茶杯还可以做武器来杀对手……”
    学生们明白了老师所要讲的一条计谋：“灵活机动，此物彼用。”
    唐大历十四年(公元779年)，唐代宗死，唐德宗李适即位，当时朝廷内忧外患，局势混乱，唐德宗想革除代宗弊政，于是整顿吏治，疏斥宦官，整理财政，改革税制，推行两税法，使朝廷财政收入大量增加，他又改善了与吐善、回纥的关系。他还希望借机一举消除藩镇割据、父死子继的状况，以加强中央集权，中兴唐室。唐德宗则愎自用，轻举妄动，对功臣将师的猜忌更甚于肃宗、代宗。因而虽有良好的愿望，结果却使割据局面愈演愈烈，不少藩镇干脆联兵抗唐，自称帝王。
    唐德宗建中四年(公元783年)，淮西节度使李希烈与另外一大批节度使联手，切断了朝廷来自东南的粮道，率叛军急攻襄城(河南襄城)，威胁洛阳。十月，襄城岌岌可危，德宗只得命泾(甘肃泾川北)原(甘肃固原)等诸道兵救援襄城。泾原节度使姚令言率兵五千路过京师，天雨甚寒，因得不到犒赏而大怒，于是军士哗变，攻入京师，冲入皇宫，德宗率后妃及宦官仓皇出走，往奉天(今陕西乾县)逃奔。
    当时颇有声威、曾出任过泾原节度使的朱}比因入朝奏事而被唐德宗扣留在长安。泾原叛军拥朱讹为主。救援襄城的诸路兵马多半未出潼关，听说长安兵变，也都返回长安，投顺于朱吡。朱吡自称“大秦皇帝”，改元“应天”。
    为了收买人心，朱批希望找几个唐朝大臣来当下属。他便命人把久失兵权的段秀实请出来，段秀实此时只任司农卿之职，朱批以为他大才小用，一定会顺从自己。段秀实见面却劝朱吡应做忠臣，迎回皇帝，见朱批当皇帝之心已坚，便表面与之周旋，暗中时时注意动静，怕朱批乘势追击唐德宗。
    果不出所料，朱吡比接受泾原叛兵拥戴后的第一件大事，便是命兵马使韩曼率锐骑三千，急袭奉天，要置唐德宗于死地。段秀实知事急，命灵岳设法去盗窃姚令言的兵符，以便把追杀皇帝的韩曼诱骗回来，给奉天以足够准备防御的时间，急切之中，哪能得手，灵岳去了半日，空手而回，报称防范甚严，无从下手。
    段秀实急中生智，展纸下笔，写了数语，然后盖上了自己司农卿印记，交给快马，命其追韩昱。
    韩曼已经到了骆谷驿(今周至西南)，被司农卿属下的农兵追上。韩曼见农兵，又看了盖有司农卿大印兵符，糊里糊涂也就赶回了长安。唐德宗于是免却了被袭杀的一场大祸患。
    司农卿的印记本是用来指挥农事的，段秀实灵活机动，在紧急关头竞用来指挥军务。唐德宗正是因为段秀实急中生智的此物彼用之计，才得以保全性命。
    可以说，世上任何事物都有多种功能，但由于人们心理定势的作用，事物的许多功能都被排除在思维视野之外，看到的只是最通用的功能。而如果“灵活机动，此物彼用”，往往能因地制宜，物尽其用，在紧急状态之中，更是化险为夷、转危为安的妙计。商业经营中运用此计，则还会取得更意想不到的神奇局面。
    哈姆威是埃及的一个糕点小贩。1904年，美国路易斯安那州举办世界博览会。在博览会期间，哈姆威被允许在场外出售甜脆薄饼。
    在哈姆威薄饼小摊旁是一位卖冰淇淋的小贩，盛夏季节，天气酷热，冰淇淋十分畅销。因拥上来购买冰淇淋的人太多，盛冰淇淋的小碟子不够使用，致使很多顾客等着有人吃完冰淇淋退了碟子之后，才能轮到购买。
    与其相反，哈姆威的薄饼生意却备受冷落。他看到卖冰淇淋的盛况，灵机一动，把自己卖的薄饼卷起来，成为一个小圆锥形，把“锥子“倒过来，不就可以装冰淇淋了吗?
    顾客们用薄饼卷起的小筒子盛冰淇淋吃，觉得比单吃冰淇淋有味得多，又省去了等、退碟子的麻烦。
    薄饼装冰淇淋受到了出乎意料的欢迎。当即风行一时，因而被戏称为这届世界博览会的“真正明星”。
    大家所喜欢吃的蛋卷冰淇淋由此诞生了。它的发明权应属“灵活机动，此物彼用”的哈姆威。3．不怕耻笑大胆标新立异
    赵武灵王继位后，决心学习各国的长处，改革本国不适应新形势的旧制度，扎扎实实地壮大自己的力量，需要改革的东西很多，该先从哪里改起呢?赵王决定召集全体大臣，共同讨论，然后再定。
    公元前307年，一天，赵王在皇宫召集大臣开了五天会，专门讨论如何改革图强。会上有的拥护改革，有的不赞成改革，有的持怀疑观望态度。赵王见大家看法尚不一致，就没有急于做出决定。
    赵王为了摸清情况，决定微服私访，他没有告诉任何大臣，也没带任何护卫和随从，一个人几乎走遍了赵国各地。他在北面一带边境线上待的时间较长。他到山中防哨。细致地了解了前线的防守情况。一天，他登上高山，正观察间，见北面林胡的一支骑兵像一股旋风般地卷来，胡兵一个个骑在战马上，战马膘肥体壮，行动迅疾，左冲右实，十分灵活，胡兵都穿着轻便的服装，背插大刀，腰悬箭壶，风驰电掣般地攻来，自己的边疆守卫军队接到报警的信号，急忙吹起号角，集合队伍迎击，守边部队的装备都是战车，他们慌慌张张套好车、排好阵，就费了好长时间。因为战车都有严格的规定，每辆车前要配齐三个甲士。中间的一员驾车，左面的一员手持弓箭军器，任务是打击敌人，左面的一员称为车右，通常选择力气大的人提任，他手拿戈戟，但主要负责在险要地带下来车，以防不测，每车的后面一般配有七十二员步兵，出击时常常要布好方阵。这整套装务，既繁琐，又笨重，尤其在山区作战，更显得不适应，赵国内地好几十里了。他们抢的抢，劫的劫，粮食财物很快夺到手。等到防守的部队排好车阵要与林胡的骑兵对打的时候，已被林胡的骑兵往来驰骋地大杀一阵，杀得人倒车翻。杀过一阵之后，林胡的部队也不恋战，又像旋风一般远去了。
    这一切赵王都看得清清楚楚。这怨谁呢?怨自己的武士不英勇、不尽力吗?不不。怨自己的防守士卒懒惰，抵御不及时吗?也不是。只能埋怨沿用老战车制度不适应新的情况，不适应新式战斗的需要。我们为什么老抱着这吃亏的作战制度不肯改一改呢?
    他暗下决心，就从这里下手。回到国都，他立即召集御前会议，明确提出，实行“胡服骑射”的改革方案，可是大臣尤其是文官中反对者不少。他们说：“如今的服装是祖辈传下来的样式，都是根据古礼的要求制做的。试想，我们穿一身胡服，在这里行礼、议事，那成什么样子?纵然我们自己不嫌粗鄙，邻国见了也准要取笑我们。”
    赵王说：“顽劣之会嘲笑，贤明的人会明白，即令天下都反对，北方胡人部落的土地和中山国，我一定夺取到手。”他坚持自己的主张不变，并准备自己率先垂范，第一个先穿胡服，赵王的叔父赵成反对最烈，宣称他病情严重，在家卧床，抗拒参加御前会，赵武灵王便派人向他解释说：“在家当然听命尊长，可是在国则必须听命君王。现在，我已经穿胡服，只叔父大人不肯更换，恐怕天下人对你提出指责，治国有常法，总以人民福利为第一，政治有常规，总以贯彻命令为成功要素。明显的善政，连最微贱的人都会了解，但要想彻底执行，必须高位的人先行地遵守。我想仰叔父大人带头，来完成胡服骑射的划时代变革。”赵成对来者说：“我听说过，中国是聪明才智人士最喜爱的地方，诗书乐最讲究的地方，远方外国最向往的地方，蛮族部落最羡慕的地方，而今大王突然抛弃一切，去效法蛮族，穿他们的衣服，违背古代的风俗习惯，已激起广大人民的反感，愿大王三思。”来人回报了赵成的态度，赵王又亲自去赵成家拜访说：“我们赵国，东有齐国和中山国，北有燕国和东胡部落，西有楼烦部落和秦国及韩国。我们的边防部队，仍使用传统武器，缺乏骑射装备，一旦敌人发动攻击，如何防御得住?从前，中山国仗恃后台齐国撑腰，侵略我们土地，捕捉我们人民，决河水灌酃城，如果没有上天保佑，都城可能失守，先祖们认为是最大的羞辱。我之所以改变服装，更新战备，只不过为了准备四境应变，报中山国之仇。叔父大人却坚决维持固有传统，忘了酃城丢丑，大出我的意料。”赵成看他说得如此诚恳，终于被打动，同意赵王实施“胡服骑射”的改革方案，第二天，赵成就穿胡服上朝。于是赵王下令胡服骑射，全国一致实行，经过一段较长的时间的努力，赵国终于建立了一支强大的骑兵。
    后来，赵王率领骑兵攻以胡地榆中一带。辟地千里。第二年他又率领强大的骑兵攻打中山国。中山国的军队出城迎敌，他们仍用战车作战。中山国军队的车摆得很长，看起来声势很大，但极不灵活。赵王把自己的骑兵分成两部分’，一部分正面迎战，打着赵王的旗子，引诱敌人进入伏击圈。赵王却率领另一支骑兵，以最快的速度绕到中山军背后。中山军望见了赵王的那面旗子驱车追赶，但车子如何能追赶上骑兵?赵军战一阵，退一阵。中山军正追赶得起劲。忽然一阵鼓响，两边埋伏下的骑兵突然杀来，背后又冲来一支骑兵，三路赵军一齐呐喊，他们风驰电掣般地往来冲杀，把中山国的车阵冲得七零八落。中山国的军队掉头就跑，可他们哪里跑得骑兵?士兵们连声惊呼：“天兵天将来了，天兵天将来了!这惊呼声更使中山军乱了阵脚，有许多被赵军生擒活捉，有许多自动放下器械投降。
    一连串的胜利提高了赵国的威望。中原各国都来祝贺，争着和赵国交往。就连西方强大的秦国也不敢小瞧赵国了。
    赵王实行“胡服骑射”，其所以成为百世称颂的举动，不仅因为其效果使国风为之一变，人的精神面貌发生变化，军队变得勇武善战，更因为赵王能借助客观情势的改变，坚决冲破传统势力的抗拒，打破常规，放弃托古改制的程式，有急风骤雨式变革的胆识和魄力。
    这种胆识和魄力对于经商者同样是至关重要的。商场如战场，竞争如战争，在情况万变强手如林的商海之中，谁能抓住机遇，富有胆略，敢于标新立异，谁就能成为强者。
    1960年丰田汽车推出了丰田——皇冠牌小轿车，在调查的基础上，它终于被推上美国市场。正当入们庆贺公司占领美国市场时，美国市场却传来消息：皇冠车发动机性能不佳，高速行驶时功率骤降，其质量很难满足美国消费者的要求，代销商对此也失去了信心。
    丰田的经营者们面对失败没有垂头丧气，他们迅速提出了振兴丰田、再进美国市场的计划：首先，以坚韧不拔，锲而不舍的精神努力开发新产品，搞技术革新，大大提高质量；其次，打破原先广告只限于优美动听的词藻，注重展示产品漂亮外形的常规，敢于标新立异拍摄大规模“破坏性试验”的广告，在美国大播特播。于是，一个由三组“破坏性试验”组成的广告系列问世了。
    在第一个广告中，电视上出现一辆飞奔的皇冠车，跃上跳板凌空飞行25米远后平稳落后，油门一加，又高速前进。
    在第二个广告中，一辆皇冠车被从一个十多米高的悬崖推下，小车落地后连滚三滚，车顶瘪了，发动机罩的一部分也掉了，这种冲击量大得吓人。但电视观众看到的则是：摔得面目全非的皇冠车立即启动了发动机，顺顺当当地向远处驶去。
    第三个广告片描写的是皇冠小汽车分成两队进行足球赛：这需要急转弯、急刹车和快速起动。这个广告的用意在于告诉观众，皇冠小汽车能够应付任何情况下的驾驶要求。
    这种“破坏性试验”广告，在美国市场播放了近一年时间，它终于起到了为皇冠以至整个丰田公司转变形象的作用。客户的成见打消了，经销商的信心恢复了。丰田——皇冠经久耐用，发动机性能优良的形象树了起来，这个号的小轿车成了最畅销车。4．舍近求远开发处女地
    巴蜀一带的卓氏，不仅是当地著名的巨富，而且在全国都有点名气。卓的名字和任氏一样，到司马迁那个时代，已经没人记得了。人们只知道，卓氏的祖先是战国时期的赵国人。在那一带，老卓家冶炼的铁器远近闻名。
    秦灭赵国后，曾经把天下富豪迁到首都咸阳一带，以便加以控制，防止他们闹事。赵国一带的不少富豪，却是被迁到蜀地去的。那时交通极不方便，蜀道难，难于上青天。卓氏夫妇不畏艰险，推着车子，来到了西南的蜀地。
    蜀地真大呀，土地肥沃，人烟却很稀少。不少外地迁来的人，都希望在离内地近一些的葭萌关一带定居。为达到这个目的，他们还不惜花钱贿赂主管他们的地方官吏。
    卓氏却不这样想。既然远道而来，就该找个能发挥自己长处的地方。卓氏主动要求到较远的临邛一带去，他说：“葭萌关土地瘠薄，岷山之下土地肥沃，到死也不会饥饿。那里的百姓善于纺织，做买卖比较方便。”原来，卓氏心里早就有谱了。土地肥沃的地方买铁器工具的人才会多，商品买卖盛行的地方便于做生意。
    卓氏到临邛一带定居下来，找到了丰富的铁矿石资源，便重操旧业，招兵买马。高炉树起来了，风箱响起来了，铁器冶炼锻造越搞越红火。这一带铁器的普及比起内地来要差多了。蜀地是天府之国，西南少数民族聚居地铁器缺乏。卓氏找到了天然的巨大市场，他的铁器生产得越来越多，买卖越做越大，生意越来越好。他的工场规模，在当时已不算小，拥有800多名家奴。平时靠冶炼赚足了钱，心情好的时候到风光绮丽的原始森林旅游，到天然牧场射猎。这种生活，王侯也比不上。
    卓氏是世代经营冶铁的老手，他懂得如何才能扬长避短。古人说过：“天时不如地利。”所以他宁愿选择更远一些的地方，也不愿往近处的人堆里挤。他懂得为了开辟市场，有时就要不远千里，甚至不远万里去找。古代的卓氏都能有这种眼光和意识，现代商战中的人们，要这样做就更方便了。如今，现代化的交通工具，已经使地球变小。在这个地球上开辟远方市场，千里、万里根本就不在话下。中国自古以来就以丝绸大国著称于世，中国的纺织品和服装在对外出口中始终占有重要比例。从1974年开始，中国纺织进出口总公司选择阿拉伯服装作为服装出口的重头，开始寻找远方市场。
    阿拉伯服装，一般包括阿拉伯大袍和与之相配套的短裤、长裤、西装上衣。它不仅在阿拉伯人民日常生活中穿着普遍，也是阿拉伯人参加各种社交活动的礼服。本世纪60年代以来，由于阿拉伯国家多为石油输出国，随着石油价格的大幅度提高，海湾地区石油输出国已成为世界上人均收入最高的少数几个国家。阿拉伯服装中的高档次服装，不仅成为财富、收入的标志，也是一种身份的象征。
    要打入一个远方市场并不容易，关键是要找好代理商。中国纺织品进出口总公司首先委托上海服装进出口分公司与科威特阿尔珠玛公司签订了第一个代理经销阿拉伯服装的协议。中国生产的服装用料讲究，做工精致，面料花纹符合阿拉伯人的审美习惯，一投放市场，立即受到当地顾客的欢迎。阿尔珠玛公司财力雄厚，社会信誉好，营销能力较强，销售网广泛，与中方关系也比较友好。两家合作后，都收到了较好的经济效益和社会效益。
    首次合作成功后，中国纺织品进出口总公司也选择了阿尔珠玛公司为总代理。凭借这家公司的雄厚实力，曾经多次击败过别国竞争者的攻势，使中国的出口量迅速增长，10年之内，销量增加了130倍，市场占有率始终比较高。
    既然要做大生意，就应当不远千里、万里，在那些未开垦的处女地寻找大市场，甚至跻身远方已经形成的市场中，占有其一席之地。只盯住眼前的一点点地盘，要把生意做大是很有局限性的。5．改弦更张死路变通
    在英国南部海岸的巴格斯山丘附近的一个工业地区，有一家小规模的电子工厂。这家工厂是由一名高级电子技术人员经营的。这位经营者发明了一种可以广泛地运用于工业上的测定装置。为了出售他发明的物品，他到处去推销，并印刷了大量的宣传单散发给大企业家，可是却遭到对方的冷淡。后来，他又发明了另一种用途的新产品，并且挨门挨户去推销他的产品，结果这回比上次更惨，问津者很少，库存量陡增。这时，他想起了前任经营者曾对他说过的一句话：“必须亲自加入产品的市场，专心一意地在其中经营，直到独占市场鳌头受此启发，他一改过去挨家挨户推销新产品的传统做法，而是有计划地到各地饭店举行小型的发明新产品展示会。他先是在伯明翰的亚巴尼饭店举行展示会，广泛邀请当地有名的技术人员到饭店来。邀请的方式隆重而简捷，由工厂派人派车专程接他们到饭店，准备有简单的午餐和葡萄酒。用餐完毕，他对这些客人说，他每次举办这种展示会，只限将新产品卖给六个客户，多者不卖。成交对象，将选择那些资金雄厚、技术力量强大、设备先进、经营管理良好的工厂，以保证产品的质量和本公司的信誉。他的话给来者很大冲击。不仅各自希望能成为当场的买主，而且，会后各公司的采购人员纷纷去人去函取产品说明书，要求访问、参观他的工厂，谈判交易。久而久之，他的产品的名气大增，稳稳当当地建立了极高的信誉，比其他同行的销量大得多。
    这家电子工厂的经营者开始手中压有新产品，运用传统的推销方法，使他的销售活动屡遭失败，造成了滞销不利局面。后来，经营者因势变通，通过小型发明产品展示会的形式，向当地有名的技术人员及客户展示，激起竞买。这种谈判技巧和方法，竞使这个小规模的电子工厂，不仅打开局面，走出低谷，而且迅速成为同业中的佼佼者。可见根据实际情况，积极创造变通的重要作用。6．因时制宜合法不合理
    在工作中，人们往往会遇到一些“合法不合理”的事情，处理不好这类问题，不仅影响人与人之间的关系，而且容易使问题复杂化，进一步影响工作的开展。
    如何使这一矛盾转化为“既合法又合理”，这就需要采取变通的方法，顺其“合法”，制其“不合理”而收到两全其美的效果。
    清朝顺治帝时期，有个叫汤斌的大臣。在担任潼关道副使时，就曾以计谋处理过一件“合法不合理”的事情，在历史上传为佳话，并对后人也有一定的启发和借鉴作用。
    顺治帝时期，逃到江南的明朝皇帝宗室建立了自己的政权，与新建立的清政权南北对峙，分庭抗礼，企望恢复大明统治。为统一中国，清王朝派兵南下，剿灭明朝残余势力。战火纷飞，百姓遭殃，特别是兵家必争之地潼关，更是生灵涂炭，民不聊生。
    潼关自古为兵家必争之地。连年战乱之后，城内百姓只剩下不过十几户。此时，南下清军，一年之中要经过这里数次，驿递、粮秣、军需等物资供给很匮乏。再加上朝廷官吏的巧取豪夺，军队士兵的敲诈抢掠，百姓们的生活困苦不堪。汤斌嫉恶如仇，以潼关副使之职上任后，目睹民间疾苦和贪官污吏的暴戾，他首先告诫自己手下：“不要借朝廷的名义向老百姓摊派，不得随便向城中居民征用驿夫。”同时，凡有军队路过潼关城，他都先与率兵的主将约法三章：“军队所需物资，如果筹集不上来，请向朝廷弹劾我汤斌；如果在军队所需之外向百姓索取其他东西，即使一草一木，那我也要秉公执法，严加处置。”过往的清军将领看到汤斌说话办事既严肃认真、又公正有理，也就无话可说了。但终究还是有不通情达理、无事生非者。
    一次，总兵陈德率领八千官兵，携带部下家属万余人，经潼关道调往湖南。陈德想借此机会，向地方勒索银两。他借口自己的母亲生病，提出要在此地暂住一段时间。汤斌看出了陈德的诡计，但又不好直接拒绝，于是以大军南下，负有“伐叛”的重任，不可因为自己私人的小事，延误朝廷大事的道理，婉言回绝了陈德。陈德见此招儿不灵，心想汤斌果然厉害。他不甘心就此罢休，于是又强硬地提出路途遥远，需征用军车五千辆的要求，并说如果没有或者不足五千辆，可以折为银两，拿银子自己去雇用。陈德提出的这个要求和条件，乍一听还有些道理，但实属勒索钱财。按规定，陈德需用军车的要求是合法的，但以银两来代替，却毫无道理。汤斌听后，一时觉得不好直接拒绝。连年遭受战火劫难的关中，不要说向百姓征收银两，就是这五千辆军车也是无法办到的。汤斌心想：“我先暗中搞清楚你实际用军车的数量，再与你理论。”汤斌为稳住陈德，一边答应他的要求，一边派人去明查暗访。经调查汤斌知道陈德所用军车数量，充其量也不过就两千辆。陈德要军车是虚，要银两才是真正的目的。汤斌没有直接与陈德交涉，而是非常痛快地答应了他的要求，为他解决部下家属所需的全部车辆。
    汤斌先将征集的两千辆军车藏在城中，然后告诉陈德：“军车已为将军全部备齐，您可以马上率军南下。”当天．汤斌又设置了一桌酒席款德陈德，说是为他饯行。陈德非常高兴，洋洋得意，认为汤斌再厉害也不敢违背朝廷的规定。看到陈德忘其所以的样子，汤斌向他提出：“我与总兵大人边饮酒，边‘以人量车’，这样可让大人亲自过目所征集的军车数量，您可略知我办事是从来忠于朝廷和职守的。”汤斌话中有话，可陈德一点也没有听到，欣然答应。于是二人坐在城楼之上，举杯饮酒观看“以人量车”。
    汤斌布置部下，凡南下官兵的家眷坐满一车，就驰出城外一车。就这样坐满军车的家眷，一车一车地出了城门，直至天明。汤斌与陈德谈笑自如，直到官兵的全部眷属都已坐车出城，才问陈德：“大人，家眷已全部出城，军车数量您已过目，您可以放心地率军南进了。”陈德将部下叫来，问及军车数量，方知不足五千辆，顿时醒悟，但为时已晚，心中暗自后悔：“汤斌果然厉害，我上当中计了。”陈德此时已无话可说，只得与汤斌拱手告别，怏怏领兵上路。
    汤斌巧用计谋“以人量车”，不仅没有违反朝廷的规定，满足了陈德用军车的要求，而且巧妙地排除了陈德提出的无理要求，保证了百姓的利益。此事传出去以后，凡是清军南下路过潼关，再也没有发生扰民的事情。
    一年后，流亡在外的百姓，纷纷返回潼关，竞达数千户之多。朝廷考核官吏政绩，汤斌在关中地区名列榜首，受到朝野的赞许和百姓拥戴。
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十二、异想天开术1．想像力统治世界
    无疑的，我们不能否认想像力量的伟大。
    这世界的改变，文化的进步，一切的功绩，我们不得不归诸想像。——假使人世间没有这许多想像力而能坚决改良万物的人，那么，我们到现在，还得过着穴居荒野时代的初民生活。
    的确，近代的物质文明，给予人类的贡献，是最伟大也没有的!不过，推究其能有所贡献的原因，还不是因为这人世间有许多幻想家，他们终日不断地“想像”……在他们的“想像”之中，看见了许多超越现实的东西，发现了许多前所未闻的事实；然后根据这些伟大的想像力，努力不懈地工作，工作……；结果都使它们成了实在的东西。
    摩斯在他的想像之中，看到了比邮递更迅捷的通信方法，于是他就一再地不畏惧失败，相信他的理想可以有成功的一天。他不顾亲戚朋友的讪笑，也不顾周围人们的嘲讽，他有目标，他有自信。他并且有决心，终于发明了电报，这对于世界来说，是多么伟大的成功啊!
    贝尔认为电报这东西学是不太方便，他继续地幻想·…一幻想……，要想在“幻想”里，找寻到一种比较便利的东西。结果，这东西果然被他找到了，——我们现在有了电话。
    菲尔德认为靠轮船去横渡大洋传递消息，实在是太慢了!他也想在想像之中，去寻找更便捷的交通方法。结果，他也寻获了，——海底电缆的铺设，使各大陆之间联合成一体。
    马科尼的贡献更伟大惊人。他在“想像界”中找到了一件更古怪的东西，那就是“无线电报”。这是胜过了以往一切更好的交通方法。它能够使一个远在海洋中的旅客，先行预定房间，并且可以叫好一辆汽车，到船埠去迎接他。
    有一位无名氏的希腊雕刻家，他在杰作“米罗的维纳斯女神”上，暗示了我们从前所没有估计到过的匀称的美丽和姿态的宏伟!这一个模型，给予了我们一个典范，直到如今，我们仍是向着他所指引的路线，继续不断地努力，并且，我们确已获得了惊人的进步。
    米开朗琪罗的伟大想像，也是至今还值得称颂的。在他的美妙雕像中，使人们得以亲近到了神一般的人物。
    作曲家们的伟大想像，写成了音乐杰作，传给了我们，使我们可以永远地享受它。
    商人们利用他们想像，布置了一个个伟大的“百货商店”，把各种商品聚集在一起，让每一个进来的主顾，不论要买什么东西，从生到死，从日用到消闲，差不多都可以买到。
    教师们在想像之中，觉得人类应该有一个机会，使他们可以无限制地进步。于是，我们有了各级各种的学校。
    的确，世界上任何成就，哪一件不与想像有关呢?如果我们只看见事物的现状，没有更深一步的想像，这世界就不会再有什么新奇的东西可发明，这世界就得停止进步，人类文化也不会蒸蒸日上，文明也到了终点。可见想像力是多么的伟大啊!
    有想像力的人们，既能推动世界前进，又能改良各种的东西：汽车替代骡车，海轮船代替帆船，新奇的东西替代陈旧的东西，进步东西替代退化的东西!惟有这样不问断地努力，不间断地发明，不间断地替代，破坏旧的，建设新的，如此新陈代谢，世界将更繁荣发达，人类文化的水准将日益提高，物质文明日新月异，永无止境；想像力的伟大，也是永无止境。
    因为有许多伟大的艺术家的想像超越了现实，所以才能产生这些伟大的杰作。假使我们要从事物的本体中观看“自然”，那是瞧不清楚的!惟有在想像之中，对它可以成就的能力，应该无限止地向高张望。要认定这想像中的现象，可以有达到“可能”的真实性，再说得清楚一点，凡是现在我们所想像的东西，我们深信在将来，都要慢慢地，一件件出现在这世界上。
    当贝尔试验电话多次失败的时候，朋友亲戚都责备他，劝他停止。但他却很坚决地说：“我深信我的想像是合乎理智的，所以，我相信它有一天必能成为现实。”
    不错，往往有许多人，认为专门想像的人是毫无价值的，往往呼唤他们为“疯子”。凡是具有梦想的人们，常被认为是一些不务实际的人，嘲讽他们为“纯粹的理论家”。
    可是，这些伟大的想像者，倒常常可以用事实来证明他们自己，比那些惯于嘲笑他们的人们，实际得何止千万倍!要知这世界的梦想者们，已曾把各种最实际的东西，一一给予了我们，使我们现在都可便利地享受着。这些梦想者们，更曾经替我们改善了许多困难的处境，把我们从苦役中解放出来。
    啊!我们在一天之中所接触的事物，不论是穿的、吃的、住的，以及看见的、听见的，那一件又一件，我们能不归功于我们的梦想者和理论家吗?
    他们真是梦想者吗?是疯子吗?是纯粹的理论者吗?假使你们一定要“判断”他们，那么，错误的是你们自己!要知道这世界最最实际的人们，还是他们呢!
    从这里我们可以获得一条“确定不移”的规律：——伟大的人物所以能够有成就，正因为他们是都能站在自己的本位上，看到更伟大而超过现实的理想人物!
    这正告诉我们，伟人们个个是幻想家。富于想像的人，能够努力的话，就不难成为伟人。
    做父母的人们，往往在想像中看到他们的子女们，比他们更完美，更超出一筹。，他们的希望子女们他日真的超出了他们，实现他们的梦想!
    我们深信，总有这么一天，大家都能够感觉到：想像对于人生，具有伟大的主观力量。不论是在教育上，在实践理想上，在影响事业上，以及在增进健康和快乐上，都是一个非常重要的因素。
    每个人内心中的各种景象，决不会无端地来欺骗我们，或是来奉承我们的；乃是让我们知道：我们内心中的想像，皆能够成为真实，也有着足以想像它们的真实性。所以想像无非是真实本身的轮廓，或者是暗示，也可以说，是真实的一个影子。
    想像是未来事物的首先发现者，它能使我们瞥见无穷美妙的事物，呈现在我们前面不远，使我们雄心奋起，刺激我们上进，去争取这“幻想界”里的事物，促其实现，促其迅速成为现实!想像还能使人感到现时生活的平庸、不足，让我们有改善的决心。
    想像决不是纯粹的狂想，在它里面含着理智和可能实现的因素。所以，能够根据“想像”努力的人，往往是成功的人多。
    要是儿童的想像，能够指导得适当的话，就可能决定他未来的快乐和成功。我们必须纠正那种将儿童们引入歧途的想像力，因为这足以使儿童遇到不堪告人的灾害和阴暗。
    这样说来，训练儿童们的想像力，当然是必需的了。
    让儿童们从小养成习惯，产生美丽而不是可恶的景象，激励他们向真美的理想奋斗。能够如此训教他们，这不是比给予儿童一笔巨大的家财，还要有价值得多吗?2．成功在心中 想像是力量
    透过20世纪宗教思想家R·W·杜拉因和福特公司的创造者亨利·福特的一段问答，我们可深入了解这个命题。杜拉因说：“全世界的人都知道你的工厂一是世界最大的工厂之一。你——福特大汽车工厂的创立者，年轻时，没有资本，没有依靠，没有背景，可以说几乎是一无所有的人，会完成这种伟大的事业，实在是令人不得不感叹、佩服，我想请教你关于成功的秘诀。”
    福特回答说：“对不起，你说错了一点。你刚才说我一无所有，我认为不是很正确的。因为任何人都是拥有了一切可以成功的条件才出发的，而这所有的资源和条件就在自己的心中。”
    杜拉因问道：“对，对，我就是想要听你这句话。你能够完成如此巨大的工作，并能够收集向伟大的人类贡献所需的财富的力量，是正如你所说的‘已经在自己的心中，有无限的财富’一样地自觉了吗?而你对那种财富，一点都不重视，这更是你伟大的地方。”
    福特答道：“财富只是做事的一种工具而已，并没有其他任何特别的意义。财富也可以说是达到目的的一种手段而已。”
    杜拉因问：“像你所说的‘相信自己是伟大的人物，就必定是如此’。那么，从这一瞬间开始，自己和周围的环境就会真的建立起关系来。伟大的人比普通的人更会预先去接触那些一般人无法以人力得知的某种方法，然后去洞悉一切的可能性，所以我想问你，你是否也经历过这种伟大的且我们可以接触的力量?这种力量也许可以叫做神力，但你是否亲自感受过呢?”
    福特回答：“我认为那个力量就是一切，所有的根源都在那里。我们只是去认识那个力量而已，所有事物的精华和本质都在那里。和这种力量接触的方法，就是想要对绝大多数的人，实行绝大多数的善，而把自己的生活维持在一定的轨道上。”
    杜拉因问：“这就是全部吗?”
    福特说：“一个人自己本身就是一个宇宙，同时也是全宇宙的一部分，全宇宙及全体中的我们都在那里生活。其实全宇宙的中心就是自己。这种叫‘自己’的中心，会引诱出小小的灵体(眼睛看不见的生命的灵的元素)来，而把自己本身建立起来。
    我们想要什么时，只要把心思集中起来，向着实践的目标去努力、去移动的话，就可以使这个生命的灵的元素体集合起来，帮助我们把自己所希望的东西筑成一个形态，并逐渐完成实践。
    做正当的事或有意义的事的人，谁都可以接受到这种灵体元素的帮助。这种生命灵体元素，是从外界来辅助我们的，同时也会发自内心来帮助我们。当我们把意念集中并发射出去之后，许多必要的东西也就会为我们带来。这种灵体是会成为我们向上进步的有形的实体；这种灵体的性质或分量，是因个人的意念的形态不同而有所差异的。那种认为灵体在遥远、很神秘的地方，而和我们相距甚远的想法，实在是错误的。
    一切都在这里——心中，一切都已经被准备妥当了，不管任何东西，都已经在这里很齐备了。假定自己想要实现的一件事，在心中很清楚地看到，这时，小灵体的波动会以想念为中心而开始活动起来，因为这个小灵体是来帮助我们的。并且，自己也向着这个小灵体的方向走去的话，如此一来，所必要的元素都会集中在一起，并且会很顺利地带动事情的发生。”
    杜拉因说：“就是说，明显地想像出目的的实现的样子的话，就会在心中浮现一种状态来，也就会从那时开始，形成一种形态来，是吗?”
    福特答道：“是的，看不见的小灵体就会飞向我们的希望的周围，并不断地形成。所以我们应该把希望的实现，深刻地描绘在心中，并且清楚地刻印于心；也就是说，在心中造成事务的蓝图是很重要的，这就是信念。信念就是将要成为形态的东西的主体。
    人是一个宇宙。在这个宇宙之中，有和前面说过的小灵体一样的东西；也就是说，‘有很多生命的灵体元素’。同时人本身是支配着无数的灵体，也可以说，是大生命的一种统帅或者是大生命的王者。”
    杜拉因说：“你的‘生命的灵体元素’之说真是有趣。假定这个小灵体在心中所产生的原因，能够清楚地被说明，那以成为‘形态’的结果出现之前的方法或过程，也就会明白地显示出来。因为原因带来的结果是，必须要有力量在实际上移动才行；也就是说，实现实际工作的实体以及小生命体，必须同时移动才行。你刚才说的灵的元素体，是不是说想念就是生命体。而思想即是实体的意思?”
    福特答道：“思念的波动或精神的震动的学说，对我来说，是最确定的学说。依照我的想法是，想念就是力量。换句话说，想像就是拥有生命。这当然可以按照你喜欢的方式，怎样解释都可以；反正想念这种东西，是由我们心中进进出出的小生命体所成立的一种流动。那也就是一种波动，同时也是生命体的种子。”
    杜拉因道：“嗯!有道理。的确，我们可以承认新的想法，也就是：想念就是力量。但是，假定想念就是力量的话，你不认为还有其他能把这个力量用某种方法来开拓，更有效地利用它的普通水准以上的方法吗?你不认为，一定可以精神统一，来把想念的方法引导到一定的方向去吗?”
    福特道：“把信念集中的话，就会产生可以吸引灵性的小生命体的中心磁力来。例如，在某一种大事业有野心，想把想念集中，由于想法的磁力作用，使得对那个事业的可以成功条件、所需要的一切要素，都会集中起来。把愿望不断地、强烈地想，那个事物就会被吸引进来。
    有很多人做了事业，却不会成功，主要是由于不能以不断的强烈的热情来想自己所志愿的事的缘故。若想持续不断地引发志愿，就应该使想法不中断，且很有耐心地把希望和热情继续下去才行、性子急又很容易失望，是不可以有的情形。想要引进为了这件事的成就所需的适当条件，有时需要花费三到四个月的时间，有时甚至需要花费半年以上，有的更是需要数年；想要使想念长时期地继续集中，就会形成引进必要事物的条件的磁力来，也就是说，对那种事务，可以成功的必须的要素，以及灵性的小生命，会集中到那个人的周围，并很自然地为了那件事务的成功而去活动；也就是对其志愿的事物。连续地集中想念的话，事务本身就可以完成的。这是因为想念就是事务的实体，所以也可以说：“想念就是事务。”
    两个人的对话在这里告一段落。虽然稍微难懂了一点，可是的确对愿望成功的本质，说得很逼真，也的确可以告诉我们深邃的本质与真实。而一般那些只能以身体理解过成功的人们，只是很单纯地想向着本质走去。
    从酒保成为大学讲师，从卖牛排的成为电影评论家，从这些成功的例子上看来，每个人所走的路都不一样，条件和环境不相同；所以我们只是想模仿他们表面的成功，是无法办到的。但是，在他们的每一语每一句中，都表现着事物的本质；如果你能够学会这些真正的想像法，不管你在如何恶劣的条件下，你的人生也一定会按照你所志愿的方向走去。千万不可操之过急，但也不可以按兵不动，应该从现在开始，立刻去做、去实行才对。3．异想天开蛇吞象
    1920年，詹姆斯·林出生在一个贫困的犹太人家庭。父亲是一个油田工人，只知凭力气挣钱养家。幼年丧母的他是由姑妈抚养长大的。
    就在他14岁那年，中学都没有读完，就偷偷跑出来，开始了流浪生活。
    几年的流浪生活磨炼了他的意志，也开启了他的智慧，尤其使他形成了一种独特的思维方式。
    第二世界大战爆发了，他应征人伍，成为一名海军士兵，投入了紧张并且死亡威胁的战斗之中。
    二战结束后，詹姆斯·林于1946年退伍回到了达拉斯。几年的军营和战斗生活使他更加成熟老练，也更加雄心勃勃。
    他认为自己创业的时机已到，准备大干一场，但却苦于缺乏足够的资金。
    然而，詹姆斯·林不是一个只图安逸生活的人。他决心要创一番事业，便不怕冒风险，将自己辛辛苦苦挣钱买来的房子卖了。当兵时他有一点积蓄，加上卖房子的钱，差不多有3000美元。
    3000美元算不了什么，他却用这笔血汗钱开办了一家小电机工程行，从此开始了他的传奇生涯。
    创业之初，万事皆难。他的主要财产只有一辆旧卡车，一问租来的办公室以及老板兼职员的自己。
    由于住宅的工程量十分有限，他只能在这儿做几百块钱的活，那儿做几百块钱的活。奔波于城市的各个角落，他相当劳累，收益却并不大。
    不过，目光敏锐的他很快便发现了另一个更大的市场——办公大楼和工业建筑，那儿电气工程合同是以千万美元为单位来计算的。对急于扩大业务的他来说，这无疑正是梦寐以求的。
    但当时除了住宅这种不为人注意的小工程外，其余如办公大楼和工业建筑几乎都被大公司垄断，要挤进去得到业务谈何容易。
    詹姆斯·林开始从装修成本上寻找突破口。当时正值战争结束不久，大批军用剩余电线廉价出售。眼疾手快的他购得了这些便宜的电线，使成本大大降低。这样他在承揽工程时，报价总是低于其他公司，凭竞争力抢到了很多非住宅工程合同。
    这是他在事业上的第一次成功突破，他的电气行也得以从众多的小公司中脱颖而出。到1955年，其营业额已超过了100万美元。他从微薄的一点资金起步，取得了这样的成绩，应该就已经是相当不错的了。
    由于美国的个人所得税及其他杂税相当高，所以尽管营业收入很高，可一年干下来真正到手的钱却少多了。这些钱用来过日子倒绰绰有余，但对渴望扩大发展的詹姆斯·林来说，却远远不够。
    当时，股份公司作为一种新形式，正逐步在美国兴盛起来，政府在税收上也给予了一定程度的优惠。
    詹姆斯·林看准了这一点，决定与他人合办股份公司。这样既可以筹集资金扩展事业，又可以在税收上获取更多的优惠。
    一开始，他向证券公司申请成立股份制公司。但证券经纪商和投资银行都瞧不起这个毫无背景的小人物，他们认为一个小小的电机工程行是不可能公开发行股票的。詹姆斯·林的申请被认为是异想天开。
    但没过多久，金融界的人士便发觉他独自一人已动手干起来，并且办妥了一切法律手续，把电气行改为林氏电机工程股份有限公司，获准发行80万股普通股票。
    然面，直到这个时候，金融商们仍不相信名不见经传的小商人能获得成功，都怀着幸灾乐祸的心情等着看笑话呢!
    难道就非得依赖那些证券商们才能成立股份公司吗?难道就不能靠自己的力量办到这一切?早年流浪生涯形成的坚强意志促使詹姆斯·林立刻开始了紧张的工作。
    根据股份公司内部股权的规定，允许他个人持有一半的股份。其余的一半即40万股以每股2．5美元公开上市，也就是说，如果股票全部售出，就可获得100万美元的现金收入。
    谁会把赌注押在一个小商人身上，去购买前景渺茫的股票呢?证券商们因此断定詹姆斯·林必将失败。在他们看来，没有他们出马，股票发行将无法进行。
    使这些自鸣得意的证券商们搞不懂的是，詹姆斯·林不按他们的一贯方法行事，却找了一帮朋友替他做口头宣传。即平时总是以电话和挨家挨户推销方式发行股票。
    其实，这是他经过充分比较之后做出的决定。打电话上门推销的方式虽然有效，但开销太大，进展缓慢。思维独特的他想出了一个方便有效、费用低廉的推销方法。
    他和他的朋友们出乎意料地出现在工业博览会上，向来宾们散发公司将发行股单的传单。此举果然奏效，在短时期内，他的股票全部售完，令那些保守的证券商们大吃一惊。
    由于这一独特而又大胆的策略，他不仅拥有大量的发展资金，而且还为其公司及个人拥有的股权建立起全新的高水准的市场信誉。
    以前，这家公司只不过是一家资金缺乏、信誉不高的小公司，毫无稳定的市场价格可言，如果他想出让的话，可能连个买主都找不着。即使是有人愿意购买，出价最多也不会超过25万美元。
    在不甘落后的詹姆斯·林的一手策划之下，他创立了新的股份公司，并拥有40万股的股权。按上市股值计算，有100万美元之多；从当时股市变化趋势来看，短短几个月内，其价格将上涨许多倍。
    詹姆斯·林正像那些最终成为商业巨子的成功者一样，他在事业顺利时绝不“见好就收”，而是乐于冒风险。他无意出售股权，而是踌躇满志地计划建立一个企业王国。
    虽然初战告捷，他那通向企业王国的道路却并不平坦。美国的市场竞争十分激烈，中小型公司时时面临着倒闭的危险，要想扩大自身的经营尚且困难，更不用说在短时期内迅速崛起。
    在风云变幻的市场竞争中，詹姆斯‘林却又独辟蹊径，在短短几年间一举买下了3家公司，资产总额扶摇直上，到1960年已达数千万美元。
    在其他中小型公司互相吞并、苦苦挣扎之时，林氏公司却脱颖而出。
    首先，他以现金买下了另外一家电机工程公司，使林氏公司的业务量扩充一倍。同时，公司股产售价上涨很快，使得林氏公司在购买其他公司时处于有利地位，可以不必支付现金。
    由于公司股查阅在市场行情看涨，声誉很好，可以把它当作现金使用。詹姆斯．林很少动用自己和公司的现金，就又买下一家电子公司，改名为林氏电子公司。新成员的加入，鼓舞了投资者的信心，公司股票节节上涨。
    然后，他又以同样的手法买下了另一家叫阿提克的电子公司，与林氏电子公司合并为林氏一阿拉克电子公司。
    连续三次大胆购买不仅使林氏公司扩大了规模，企业王国初具雏形，而且使詹姆斯·林于50年代后成为商界的风云人物，他的公司也颇引人注目。
    进入60代，在另一次股票交易中，他获得了一家以达拉斯为基地的大公司——迪姆柯电子与火箭公司的产权。公司又一次改名，成为林一迪姆柯电子公司。
    詹姆斯·林不再只是一个小生意人了。在激烈的竞争中，他用种种吞并、购买的手法控制了好几家公司，正慢慢向自己梦寐以求的企业王国迈进。
    之后。他又在筹划购买下一家公司：千斯——伏特股份有限公司。在兼并这家重要的飞机制造厂后，林氏公司已跻身美国15家最大上市公司行列。作为一家有着悠久历史的飞机制造厂，伏特公司自然不甘心被别人吃掉。公司的管理人员奋起反抗林氏公司的收购企图，他们发誓说即使是破产也不愿将公司拱手让人。另一些职员则和公司讨价还价，阻挠这次收购行动，想从中捞到好处。
    伏特公司的吵闹引起社会舆论的广泛关注，但这使詹姆斯·林感到更为开心，‘更加坚定了收购的决心。因为这样闹的结果，使林氏公司在社会上更出名，这不能不说是个意外的收获。
    他从股市上大量买进的伏特公司的股票，又用各种方法安抚该公司的职员，不久掌握了大部分股权。
    1961年春天，他终于如愿以偿，兼并了伏特公司，又一次变更公司的名称为林一迪姆可一伏特股份有限公司，简称 LTV公司。
    如果按照常规模式发展，LTV要达到这种规模非得几十年不可。詹姆斯·林却将速度大大提高。在几年内就达到了目标。这自然应归功于他不满足现状、敢于大胆想像的独特思维天赋。
    当这些被吞并的公司并入LTV公司之后，它们的旧股东把原来的股票交回，换发了LTV母公司的股票。这样，在股市上已买不到原来的如迪姆柯公司、伏特公司的股票，能买到的只有LTV公司一家的股票。
    当年组成股份公司的经验告诉詹姆斯·林，发行股票后随着股市上涨，他的财富便大大增加了，现在他为什么不可以用 LTV公司的子公司，也如法炮制一番，用以增加公司的资产呢?
    按常规做法，这些以前曾是各自独立的公司，而今只不过是LTV公司的财务报表中所谓的“帐面资产总额”的一部分数字而已。
    在这种相当保守的数字后面，一定还有扩展的余地。詹姆斯·林在这一思维驱动下又找到了一条快速增加财富的捷径。
    1965年，他按照业务范围，把LTV公司分为三个独立的公司，即LTV航空公司、LTV电气公司和LTV林——阿提克电子公司。每一公司发行自己的股票。除LTV母公司掌握的部分外，其余都在证券市场上公开发行。
    股票上市后，果如行前所料，投资者蜂拥而至，踊跃抢购，3家公司的股价飞涨。拥有3／4以上股权的LTV母公司的财产急速上升，其本身的股票价格也随之上涨。
    这是商业史上利用别人的钱赚钱的一个极为精彩的例证，詹姆斯·林真正实现了无中生有这一目标。在这场令人眼花缭乱的交易中，他所有的花费，不过是发行股票过程中的一些手续费和佣金而已。
    在TLV公司的股票跳升不止的情况下，他一天比一天更富有，因为他个人拥有的LTV公司的股票已有数十万股之多。而且他还有权认购和购买更多的远远低于市场价格的该公司股票。
    有很多次，当詹姆斯·林星期一早晨起床时，发现自己的财富比上周五股市收盘时又增加了数百万美元。倘若换了别人，也许会心满意足地就此歇手。
    但是，似乎所有的超级富豪都有一个通性，那就是金钱本身并不能令他们满足。到60年代后期，他的财富已足可供他到任何他乐意去的地方选择一个平静的伊甸园，安享人生各种乐趣。但是，他念念不忘的仍然是发展。
    詹姆斯·林有着运动员一样强健的身体，虽然商界风险重重，他每天只睡几个小时，却能面对激烈的竞争应付自如。他时常半夜醒来，发现自己满脑子都是高明的想法在转个不停。
    美国有名的(signture)(《署名》)杂志形容他是一个服用了过量的兴奋剂，而且已不可救药的人。纽约的证券经纪人则说：“他好斗得像一个野蛮人。他所爱的是拼搏的本身。他从未喝醉过，却陶醉于拼搏的欢乐中，他把做生意当作是近身的搏斗。”
    这位好斗的商业巨子又开始了吞并威尔逊公司的壮举，这简直是一个奇迹。
    威尔逊公司是一家王牌企业，本身也是通过吞并其他公司发展起来的，只是作风比较保守罢了。这家公司年营业额达10亿美元，是LTV公司的2倍。雄心勃勃的詹姆斯·林又该如何吞并它?答案仍然是用别人的钱。威尔逊公司的股票，是华尔街所谓的价位偏低型股票，也就是说，就其营业能力和其他同行相比，它的市场售价偏低了些。
    这其中的原因很多，主要是因为威尔逊公司作风保守不善于替自己做广告，也不像其他竞争者的股市上哄抬自己的股票，因此，投资者不大注意它。
    但就是这种公司潜力大，并且很难控制。虽然其经营声势并不大，但不会将控制权轻易拱手让人。况且LTV公司的营业额比它少一半，更加不甘心让詹姆斯·林得手。
    不过，收购行动有对他有利的一面。威尔逊公司股价较低，只需8000万美元即可买到控制该公司的股权。他以LTV公司持有的股票作低押，到银行贷到了这笔数目并不小的现款。
    在证券市场上威尔逊公司持有的股票量并不多，大部分都控制在公司的大股东手中。詹姆斯·林除在股市上买了一部分股票外，又找到该公司的股东，以高于市场价格买下了一部分股票。这样，威尔逊公司的大部分股票落入詹姆斯·林手中，尽管该公司的经营者不情愿，也只有无可奈何地看着公司被兼并。
    购买股权从而得到控制权，这在兼并公司的手法中属于一般做法，真正体现詹姆斯·林独特手地的是他如何偿还那笔8000万美元的贷款。
    在威尔逊公司被兼并后，LTV公司背上这笔债务。他首先设法把大部分债务转到威尔逊公司的帐上，该公司仍是个独立的公司，所以债务人变成了威尔逊公司，而不是LTV公司。当然这只是一种操作技巧，虽然巧妙，但钱还是由詹姆斯·林来负责偿还。
    威尔逊公司的规模大，潜力更大，胸有成竹的他早就看准了这一点。在经营上，他按照分散LTV公司的做法，把该公司分成了3家独立的股份公司，同时发行新股票。其中大部分成为LTV公司的资产，其余的则公开上市发行。
    单是发售股票所得款项，就足以抵偿移到威尔逊公司账面上的债务。华尔街被这一精彩绝伦的手法惊得目瞪口呆。
    詹姆斯·林总是敢于做别人想都想不到的事情。这次他在几乎没有动用自己公司资金的情况下，竞吞并了一家比自己公司大2倍的老牌企业。
    当时美国商界有人评论说，这是他聪明地利用别人的钱赚钱的历史上一次最为高明最为成功的手法。
投资者得知威尔逊公司已被LTV公司兼并后，对詹姆斯·林为独立的3家公司掌舵感到信心大增，都抢着购买新上市股票，股价越来越高。
    LTV公司掌握了上述3家公司的大部分股权，股价看涨时，其资产也同步上涨。按照当时股价计算，这时单单LTV拥有的股票价值就是威尔逊公司未被兼并时价值的2倍。
    詹姆斯·林因其在商界的卓越表现而跻身美国400个豪门排行榜之列。这位商界奇才在激烈的市场竞争中如鱼得水，游刃有余。他收购其他公司时的独特手法。至今仍为人们津津乐道，更给后来者以无穷启发。4．大胆设想无本万利
    美国股海“空手道”大师孔菲德父亲早亡，从小家境贫寒，只能靠勤奋学习去改变现状。
    他早年的一位同学说：“那时候没有一个人会想到他有一天会成为大富翁。事实上，从他平常的谈话中看来，好像他很恨金钱。他是当年在学校里‘改革民界’运动的怪人之一。你是知道的，他老是参加那些不可思议的政治讲座，喋喋不休地谈什么社会主义，反对各种捐税和一些莫名其妙的论题。呸，我看他连股票是什么样子都不晓得。”
    大学毕业后，他飘泊不定地换了很多次工作，他显然是对于人生方向犹豫不决。
    过了一段时间，好像他已背弃金钱，而顺从了他在大学所具有的社会改革的冲动。他加入费城一个犹太人社会文化组织，担任青年顾问的职位。
    1954年，孔菲德告别了费城，只身漂泊到了纽约，找了一份“互助基金”推销员的工作。
    互助基金这一行，在战后正拼命地扩展，成为一个繁荣的市场，他们到处搜罗推销员。在街上，几乎是任何会讲英语和会笑的人，都在他们欢迎之列。召来后，加以短期培训，就出去推销基金股票了。
    孔菲德就这样稀里糊涂地开始了他一生的大业。
    互助基金一般由股东提供，股东将这笔资金集中起来，然后投资于股票，这比自己玩股票要保险得多。就个人来说，谁能看透变化莫测、瞬息万变的股市呢?
    在股市风潮中，有的人一夜之间可以成为百万富翁，而有的人却顷刻之间的倾家荡产。可是，如果投资互助基金，小额投资人就可以通过基金买到更多种类的股票，同时也可以由所谓“职业性财务专家”代为经营。
    推销员的佣金是从投资人资金中提取的，因而孑L菲德在受训时，他的推销员老师告诉他不管股票行情如何变化，即便是顾客们赔本，对于推销员来说并没有什么大关系，只要你我争取一份佣金，这是显而易见的。
    孔菲德最初的老板是纽约一家投资者计划公司(后来这家公司为孔菲德所拥的公司收购)。孔菲德并不想长期做推销员生意，这对他来说只是一个跳板。
    孔菲德起初是为投资者公司推销股票，然而野心勃勃的他并不想只做一名小小推销员。因此，工作之余，他花了很多时间去研究基金的财务组织和管理。
    不久他就发现：互助基金犹如一座金字塔，金字塔的最底层是基层推销员，而高高在上的当然是互助基金的经理们。凡上面的一层均有从其属下的佣金中提成的权利。
    孔菲德因此看到了销售员这一领域外更广阔“天地”。他觉得自己羽翼渐丰，应该冲破现有环境的束缚，到更广阔的天地去闯一闯。
    1955年，经公司允许，孔菲德自费去了巴黎，当时欧洲许多国家政府禁止本国公司购买美国的互助基金股票，以免本国资本以这种方式流出美国。看来向欧洲公民推销股票这条路已行不通。
    经过观察，孔菲德发现了欧洲这个禁区中的“新大陆”——美国的侨民市场。
    当时的欧洲各国到处都有美国的驻军、外交人员和商人，他们大部分都已居留相当时间，因此都携带有家眷。他们的薪资都渐渐地进入了欧洲的经济圈子。
    那时欧洲的经济下在成长渐致富足，但和战后美国的经济繁荣情况比较，相去甚远。
    这些美侨有很多余钱，他们有很多人都读到了关于华尔街前繁荣的报告，但远居异国，又没有一条方便之路，可以让他们将资金投于美国股票市场。
    而今孔菲德的出现，正好可以满足侨民的愿望，真乃是天赐良机。
    孔菲德经过广泛游说，卖了很多投资者计划公司的股票，为公司和他本人赢得了巨额利润。
    孔菲德赢得了声誉，向他投资的人渐渐增多，他想这足以证明在海外存在着一个广大而富足的市场。当然，这种市场就目前而言，还是潜在的，还需要去开拓。至此，孔菲德野心勃勃，他现在已不再满足于从前的投资者计划公司了。
    孔菲德注意到了一家新的公司——垂法斯基金公司。
    这家公司当时的基金股票销路很好，比投资者计划公司拥有更广阔的市场。于是他毅然做出决定，脱离投资者计划公司，加入更有名气的垂法斯公司。
    随后，孔菲德写信给垂法斯基金公司，谈论了他发现的欧洲市场情况，并提出了一个迅速开发统计报告，要求垂法斯委派他担任欧洲总代理。
    这一建议很快送到了垂法斯的高层次决策群中。他们反复研究讨论之后，一致认为这项计划对垂法斯的发展非常有利，如果成功就可以扩大经营范围，打开国际市场的局面。于是，孔菲德的要求很快就被答应了。
    不久，孔菲德成立了自己的销售公司，并给它取了一个响亮的名字——投资者海外服务公司(简称IOS)。
    开始时他自己一个人推销垂法斯股票，然后他招聘了许多推销员，这种安排是互助基金的标准组织方式：孔菲德可以从每一个推销员的每笔交易中提取1／5的佣金。
    随着推销员队伍的继续壮大，孔菲德从佣金提成的收入颇高，他已无需自己亲自去推销了，开始专心于训练新的推销员，健全他的代理机械并开拓更广阔的基金市场。
    IOS以惊人的速度成长着。到50年代末，它已拥有100个推销员，他们的足迹踏遍世界各大洲的许多国家。它的推销员队伍壮大到孔菲德一人难以控制的地步。
    于是他就一层层地增设中间机构，他原来的推销员被提升为推销主任，他们就有权拥有自己的推销员并从佣金中提成。
    而当推销主任的推销员太多时，他又设立了次一级的中间机构，自己的地位也上升了一级。
    就这样，孔菲德也建立了金字塔般的组织，这回他已距离“金字塔”塔尖不远。
    他一层层地从每一个属下身上提取他应得的那部分佣金。到1960年，孔菲德已净赚100万美元，而他自己从未投入一分一厘的资金，实际上他不是“一本万利”，而是“无本万利”的空手道高手。
    孔菲德手中拥有雄厚的资本，加之公司的声誉越来越好，可以放手大干了。于是，他采取了在互助基金这一行中石破天惊的一步——成立他自己的互助基金公司。
    孔菲德的第一家互助基金，名叫国际投资信托公司(简称IIT)。公司在号称是“自由中的自由市场”的卢森堡登记。基金的通讯地址和实际经营的总部依然在瑞士，和IOS在一起。
    孔菲德的那些熟练而有冲劲的推销员们，能使一般潜在的客户获得一个印象，即11T是一家以瑞士为基地的殷实可靠的大公司，IIT股票销售的情况就如股市繁荣时的热门股票。12个月以后，该公司已获得其投资者投入的350万美元。基金继续不断地增长，直到将近7．5亿美元。
    长期以来，孔菲德对他只能向美国公民推销的限制，一直感到气恼。
    50年代末期，有几个国家的政府抱怨IOS的推销员(也许并未得到孔菲德的支持)，私下违背这个规定，而大批地将垂法斯股票通过银行和以货币交换的方式，卖给非美国公民。
    孔菲德现在决定要设法使这一限制一国一国地解除。
    他去见每一个国家的财政当局，说：“你们现在担心资金流出贵国，对不对?好吧，我告诉你我的做法。我的新基金IIT将投入一部分资金，购买贵国企业股票。但你们要准许我向贵国人民推销基金股票，作为交换条件。”
    他一国接一国地说服了对手。
    他就是这样一步步地使自己从推销员、推销主任、超级推销员，到了老板地位，已登上了互助基金的金字塔塔尖，他的财源滚滚而来。
    随后，孔菲德又在加拿大注册登记了“基金的基金”公司，财源又一步开阔。
    接下来，他首先把注意力转向了金融中心——华尔街。
    众所周知，华尔街股市一直是誉满全球的，它的许多热门股票都是抢手货，孔菲德只有跻身其间，才能有用武之地。于是，孔菲德和他的助手们又想出了一个绝妙的主意。
    按美国的法律，由公众拥有的投资公司只做多层基金的生意，而个人拥有的公司则不受这种限制。这样，如果本公司成立只有一个股东的“基金的基金”公司，这就合乎个人公司的定义，这种私有资金也就可以在美国公开经营而不受干涉。说穿了，他就是在华尔街设立一个公司办事处，这对长期不能在华尔街和美国其他各地立身的国际投资信托公司来说，更是一举两得。
    就这样，一个接一个私人基金成立起来，它们对任何股票都大胆投资，从炙手可热的热门股票到令人望而却步的冷门股票，从房地产投资到北极石油探测，他们都插上一手，从中捞到不少好处。
    这样，“基金的基金”已经不仅是一个投资于其他基金的超级基金组织，而更是一个受少数大亨操纵的公司，他们无所顾忌地从事着一连串的投资冒险事业。
    他的大部分时间都是默默无闻，但到了本世纪60年代，经过十几年的发展，孔菲德脱颖而出，一下子成了美国股票巨星并富裕得令人难以置信。
    在他走运的那几年，曾令世人刮目相看，一跃成为全美国头号新闻人物。
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十三、超前预见术1．长于预测料事如神
    西汉初年，太尉周勃亲自率兵诛灭吕氏一伙，功勋卓著。顷刻间，周勃成为红遍朝内外的风云人物。作为主谋者之一的陈平，此时却黯然失色。汉文帝新立，一朝天子一朝臣。陈平十分知趣，知道自己作为老臣并不为新任皇帝所了解，况且又非主要功臣，何必赖在相位上不走呢?于是，陈平称病不朝，目的是为了把相位让给周勃。
    文帝虽说刚刚主持朝政，但他对陈平的才能也不是一点不知。现在，他对陈平称病十分不解，便把陈平找来，想问个明白。陈平十分坦率地说：“过去在高皇帝时，周勃的功劳比不上臣，现在在平定诸吕时，臣的功劳不如周勃。所以，臣愿把相位让给周勃。”
    文帝感到此话也有道理，于是让周勃当了右丞相。对陈平，文帝也不愿舍弃，便让他当左丞相。古人尚右，右丞相位居第一，左丞相位居第二。文帝以为这样就把矛盾解决了，既提高了周勃的地位，又做到了政策及用人的连续性。为表彰陈平的顾全大局，还赐他黄金千斤，加封食邑3000户。
    这天，文帝要议国家大事，找来右丞相周勃问道：“天下一年要判多少案子?”周勃面露愧色，连说不知。文帝又问：“天下钱粮的收入、开支，一年要多少?”周勃越发窘迫，脸上、背上冷汗直流，却是无论如何也回答不出来。
    文帝转而问左丞相陈平。陈平却说：“各有主事者嘛。”文帝没听明白：“主事者是何人?”陈平解释说：“陛下要问判决狱案，应该找廷尉；要问钱粮，应该找治粟内史。”文帝不高兴了：“如果都找主事的，那还要丞相干什么?”
    陈平却认为这根本不是问题。他说：“丞相么，管住其下属。陛下如果不知他如何控制众臣，那就该拿他问罪。丞相之职，上可辅佐天子掌管全局，下管万事万物各得其所，对外镇抚周围各邦，对内凝聚百姓之心，使各级官吏各司其职。”文帝认为讲的很有道理，连连称善。
    周勃却恨不能脚下裂道缝钻过去。两人离开皇帝后，周勃对陈平说：“先生怎么不教教我呢?”陈平一笑：“老兄身居其位，还不知应干些什么吗?如果陛下问起长安有多盗贼，你也一定要回答吗?”
    至此，周勃方知自己的确不如陈平，不仅是一般的不如，差距还大着呢!于是，他称病要求免去相位，让陈平独自为丞相。
    后人一看便知，这又是陈平的一个计谋。他明知周勃不是当丞相的料，却主动辞去相位，让周勃来替代自己。不这么做，恐天下对自己不服，皇帝自己也会觉得他占着茅坑不拉屎。待周勃真坐到右丞相的位子上，文帝自己会觉得周勃不行的，最终相位还是回到了陈平手里。看来，陈平对此事洞若观火，预料会出现这样的结局，才设好圈套让周勃钻。不这样做，周勃不会知道丞相并不好当，文帝也不会知道周勃不适合做丞相，丞相之职还非得陈平不可。
    现代商战中，有善于预测、明察秋毫的功力是十分必要的。事实上，经常会有形势不明朗的时候，在这种时候，能否先人一步，提前预测，是能否取得成功的至为重要的关键一着。
    美国西尔松咨询公司的股票分析专家依莱·嘉泽莉女士，就是这样一位具有远见卓识的未来趋势预言家。她才40多岁，就被誉为“华尔街预言女杰”，现在是全美国最负盛名的股市预言家之一。
    嘉泽莉女士最成功的一次预言，是1987年10月19日“黑色星期一”来临之前，她大胆地预料股票指数将会在这一天下跌600至700点。果然不出她所料，这天在3个小时之内股指下跌了508．32点，基本证实了她预言的正确。
    嘉泽莉女士的成功预测，来源于她近20年时间的刻苦钻研。她在数量经济学领域中，经过长期锲而不舍的研究，终于找到了用数字模型预测股指波动情况的有效途径。她每天通过电视及时了解全国及全球的市场动向，再把这些情况综合起来进行量化，以她的数字模型预测股市走势，然后用电话与同事们进行广泛的讨论。
    每个月，嘉泽莉都要写出一份月度研究报告，然后寄给她在世界各地数千名咨询者，使他们得到各种各样的股价预测情报，帮助他们躲避风险，做到有准备地使用投资工具赢利。她的公司也因为她的名誉而生意兴隆。
    在成功预测面前。嘉泽莉却十分冷静。她经常说：“总有一天，我也会失误的。股市有它特殊的规律。在通常的的情况下，在我做出预测前1小时，其他一些分析家们的意见已经在影响股市了。我的作用不过是判断得更全面、更深入而已。”
    台上一时彩，台下数年功，嘉泽莉女士一方面得益于知识、技术的帮助，更重要的是她对股市的规律心中有数。市场一片叫好声中，她能看到危机；市场一片悲观声中，她能看到希望。股市是经济变化的晴雨表，通过各种经济情报的分析，可以看到股市的变化规律。她懂得辩证法，才能有正确的预测。2．凡事预则立不预则废
    崇阳(今属湖北)县内，老百姓们都靠种茶维持生计，那里茶园满坡，每年春、夏时节，大量的茶叶运往各地。
    张咏担任崇阳县令后不久，在各乡村张贴了一张张告示，下令老百姓务必拔掉茶树，改种桑树。
    告示贴出，全县大哗，老百姓叫苦不迭，有的上衙门要求张咏取消告示，不要拔掉茶树改种桑树，有的则大骂张咏，说他是个昏官。
    张咏见后仍不改变初衷，他说道：“种茶获利很高，朝廷肯定要征税的，而且税赋一定很高，到时候大家很难承受得了，不如现在早做准备，另选他业。”
    在他的催促下，’全县许多茶树被拔掉，种上了桑树。
    二年后，朝廷果然向茶业征税，而且税额很重，邻近几个种茶的县里的百姓陷入了困境。继续种茶叶，入不敷出，别说赚钱，说不一定还要亏本呢；不种茶吧，又无事可干，实在是左右为难。
    而这时崇阳县种的桑树都已经成长。老百姓养蚕织绢，一年便卖了上百万匹绢，挣了许多钱，解决了生活问题。崇阳县的百姓这时才体会到县令的一番苦心，同时也非常敬佩他有先见之明。为感谢张咏，崇阳的百姓们为他立了座庙，让子孙后代都记住他给百姓带来的好处。
    一位优秀的企业家必须具有超时空经营，“面向未来”的经营策略，善于对市场进行深入的研究，缜密的推断和科学的分析，实行“超前”经营，形成“人无我有，人有我新”的市场优势，永远走在时代潮流和同行的前面，成为时代潮流的引路人和开路先锋。造船巨子坪内寿夫放弃油船转而开发汽车就是实行“超前”经营的成功例子。
    1952年，日本四岛渔民很穷，渴望能打更多的鱼，需要更换更好的渔船。
    坪内寿夫看准了这一形势，购下了已经荒废三年，一片破败的来岛造船厂。他要在三井、三菱这些大企业无暇顾及的夹逢中打出去——生产小型渔船。
    为了避开日本政府对500吨级以上船只的种种苛求，坪内寿夫把渔船的吨位定在499吨。仅一吨之差，既免去了渔民们诸多的繁杂手续，又使渔船具备了足够的吨位。这正是渔民们想要的那种船，因此，船造出来后，深受渔民们的欢迎。
    渔民很穷，一下子无法凑出足够的钱款购买渔船。坪内寿夫大胆地采取分期付款的方式卖船。为了扩大宣传，坪内寿夫动员全体员工，乘新年渔民在家过年的时机，上门宣传来岛渔船的优越性。这种推销方式使不少渔民欣然买船，仅仅8年，来岛造船厂异军突起。一跃成为日本第五大造船厂，跻身世界造船业的第22位。
    当别的造船厂见到坪内寿夫制造的渔船有利可图，纷纷转向生产渔船时，坪内寿夫决定生产油轮。
    60年代是日本经济迅速发展的年代。世界能源的主要支柱石油，装在日本的油船上驶向世界各地。一股油船热的飓风席卷着日本的造船业。坪内寿夫由于超前思维，捷足先登生产油轮，获得令人垂涎的利润。
    但坪内寿夫却敏锐地看到了产油业和油船制造业势必出现供求矛盾。他提出要求，放弃油轮制造，生产汽车专用运输船。
    坪内寿夫的建议在董事会提出时，许多人都表示反对：现在造油轮的利润十分可观，放着的钱不赚，却偏要去造没有多大效益、造出来不一定有人购买的汽车专用运输船。
    但坪内寿夫却不顾大家的反对，断然决定全力生产汽车专用运输船。因为他预测到汽车业将是日本未来的贸易主力，汽车专用运输船将会畅销。
    日本汽车具有省油便宜的特点，因而在能源紧张的70年代倍受青睐，大量的日本产汽车远销到世界各地。由于日本汽车大量出口，使来岛造船厂生产的汽车专用运输船深受欢迎，坪内寿夫的生产扶摇直上，几年占据了日本汽车专用运输船生产的三分之一，并大盈其利。
    而油船制造业却在1977年的石油危机中一蹶不振，许多造油轮的船厂损失惨重，有的甚至倒闭。坪内寿夫此时的名望已震惊日本，令人刮目相看。3．算在人先游刃有余
    《孙子兵法·计篇》中讲：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。”一位高明的军事家应该具有高瞻远瞩，算在人先的谋略。只有算在人先，才能做好充分的思想准备，等到天时、地利、人和之时，付诸行动，从而稳操胜券，取得战争的主动权。
    完颜兀术见活捉宋高宗无望，便在建炎四年四月，领兵北返。在北退途中，兀术本想从镇江渡江，返回扬州。他没料到，扼守长江的韩世忠带兵把他截住。兀术站在江岸一看，江上布满战船，旌旗猎猎。兀术还以他打过长江去的经验，又指挥金兵驾上战船，向宋军冲杀，可是从早一直打到天黑，也没能通过，不得不收兵。
    韩世忠夫人梁红玉，自幼习文练武，技艺高强，心怀韬略。此时，他正跟丈夫驻在军中。她向世忠献计说：“我军不过8000余人，敌兵不下10万，就是以一当十，很难持久。我想，明日再交战时，我领中军，专管防御，只用炮弩射击金人。将军可带领前后二队，在江上等候。我在船楼上面，竖旗击鼓，将军看到我的旗指向哪里，就向哪里进军。”
    韩世忠点头说：“夫人所言极是。我还有一计，此间有利地形，莫过金山，居高临下，进守两便。山上有龙王庙，金兀术来到这里，必然登山俯望，窥我虚实。我今日就遣将埋伏庙里，到时候把他擒下。”
    梁红玉说：“将军赶快下令吧。”
    韩世忠即刻召偏将苏德，让他带领健卒二百，登上金山龙王庙，百人埋伏在庙中，百人埋伏在庙下两侧山坡草丛中，听到江上鼓声，即刻行动。
    苏德领命去后，韩世忠便登上船楼，不断注视着金山上的动静。没过多久，果见金人有五骑上山入庙。韩世忠当即用力击鼓，声震山谷。庙中伏兵听到鼓声，立即呐喊杀出，敌骑慌忙拨转马头，往回逃跑。庙下两侧的伏兵动作稍迟，结果，五骑中仅有两骑被捉住，其余三骑走。其中，有一个穿红袍系红玉带，韩世忠料定是兀术，心里不胜惋惜。
    第二天，按照梁红玉计策，她坐于战船的船楼之上，头戴雉尾，满身披挂金甲，英姿威武。兀术亲自率领舟船冲来，遥见宋军船楼上坐着一位女将，也不知是何人，以为一位女子没有什么了不起，就把令字旗一挥，指挥金兵向中军冲来。眼看敌人的船只渐渐靠近，只见梁红玉举槌击鼓，随着鼓声咚咚，万道强弩雨点般射过箭来，又有火中连珠似地飞来。这班金兵不是被火炮击毙，就是被箭射杀。
    兀术忙下令转船，想从斜刺里逃脱，岂料梁红玉那里又一次鼓声大震。配合着宋军一片呐喊声，一彪水军突然出现，为首的一员不是别人，正是威内凛凛的韩世忠。金兵见了，都不寒而栗，怎敢迎敌，连忙转舵西向。行不多时，又有宋将率舟船拦住去路，船头上操戈立着的，仍是韩世忠。兀术正在惊诧，身旁忽然闪出一将，大呼杀敌，径直与韩世忠交锋。兀术一看，此将不是别人，乃是他的女婿龙虎大王。兀术素知世忠的威名，晓得龙虎大王敌不过，正欲遣将上前助战，已经来不及了。韩世忠抖动长矛，将龙虎大王打落水中。兀术急命部下捞救龙虎大王，不料宋军中的水卒，已跃人水中擒去，登船报功去了。
    兀术大惊，只得突路飞逃。韩世忠追杀数里才收军。兀术派人送信给韩世忠，情愿归还所有抢掠的财产，只求放他一条路和释放龙虎大王。韩世忠没有答应，砍杀了龙虎大王，并继续追赶兀术，兀术只得继续逃窜。
    韩世忠高瞻远瞩，算在人先，做好了对兀术的作战准备，终于以少胜多，打败了金军。
    现代经济领域的竞争，可以说比军事和政治的斗争更激烈，更复杂，更危险，更残酷无情，因而高明的企业家更应有“算在人先”的谋略，只有这样，才能事先做好充分而周密的准备，深思熟虑，反复推敲，打有准备之仗，永远掌握主动，使企业百战不殆，游刃有余。
    日本立石电机公司产品销售额近几年来每年以两位数的幅度递长，在激烈的国际市场竞争中，力挫群雄，成为业绩斐然的佼佼者。“尽早预见市场需求，抢在他人之先迅速创制新产品。”该公司总裁石简言一语道破天机。这就是公司成功的秘诀。
    立石电机公司抢先在市场上推出的产品很多。日本第一台自动取款机是该公司生产的。世界第一台信用卡核准机是该公司制造的。当别的企业尚在专心生产机械性或电气类产品时，立石电机公司已开始运用新兴电子技术生产同类产品的研究工作。比如用电子数码温度计取代水银温度计就是出色的杰作。立石公司预见并激起新需求的闻名产品是“电子旅馆”。旅客只需把押金插入自动服务台里，电脑控制的服务台就会递出一张磁卡，可用它开门，开灯、用餐和购物。旅客离开前将磁卡插入自动服务台，就能取回结算后的押金余额。
    该公司的另一杰作是信用卡核准机。信用卡虽然应用广泛，但是其检验方法落后，信用卡核准机的问世，使查清持卡人身份信用状况等工作瞬间得以完成。
    新闻发言人立石电机公司在分析日本人口老龄化时意识到，日本人口患病率将会上升，这会导致医疗设备价格和医疗费的上涨，从而使更多的人宁愿自行诊断身体状况。于是公司决定马上进行各种家用诊断器的研制，抢先向市场推出葡萄糖和乳酸盐分析器、家用血压计、数码温度计等。这些产品问世不久就风靡全日本。
    1968年，正当各国石油运输商竞争热火朝天时，挪威32岁的耶和生却把他父亲一年前购进的3条油船卖了。不少人都笑他无知，笑他不懂得趁此机会狠赚一把，也有的笑他退出竞争是出于懦弱。这种情况对耶和生来说，是意料之中的。一年前，父亲刚去世时，耶和生从他父亲手中接过一家小小的船运公司。这家公司只有7艘船，这3艘油船是父亲刚刚投资买进的。
    耶和生看到，积压大笔资金购买价值昂贵的油轮，对他这样小本经营的船运公司来说，风险相当大。他不能和大公司比，万一在石油运输方面遇到危险，损失就大了。出于这种考虑，他退出运油竞争，卖掉油船，又购进7艘散装船。他装备用这些散装船从事钢铁和原材料的运输。运输这些产品，相对来说风险较小。虽然其利润比石油运输要小，但比较稳定。于是，他与一些大企业签订了运输钢铁和原材料的长期合同。
    1973年，中东战争再次爆发。为了抵制欧美发达国家对以色列的支持，阿拉伯石油输出国先后都提高了油价，中东石油运输热顿时冷却下来。可是，阿拉斯加等地的石油开采这时又取得了成功。运油路线缩短了，油船汕原的供不应求马上变为供大于求。这一根本变化，使许多大的石油运输公司进退维谷，形势迫使他们纷纷转向经营其他门类。
    耶和生由于方向调整得早，不仅没有受到这场风险的冲击，相反在那些长期合同中使赢利稳步攀升，生意越做越大。到90年代，耶和生公司成了挪威最有生气的航运公司之一，它已成为拥有90多艘船、120万吨运输吨位的大型运输船队，还在世界各地拥有其他一批投资项目。
    耶和生的成功也是建立在知己知彼基础上的。这在商战中需要有超前的意识才能做到。
    60年代之前，现在的东京“丸之内”商业区还是一片不毛之地。可是，三菱公司的创业者岩崎弥太郎，以100万日元的代价买下这里7万坪土地。当时不少人也笑他傻，说他花费如此昂贵的价钱去购买这不值钱的土地，真是太不值得了。
    可是，30年之后，这里却成了大厦如云的黄金地段。地价整整涨了300倍，人们不得不折服岩崎弥太郎的眼力。
    1972年，三菱公司又每坪1500万日元的价格买下东京日本广播协会的一块地，此举令商界轰动。试想，如果没有当初购买“丸之内”的勇气和以此建立的雄厚实力基础，这时能有这个能力买黄金宝地吗?4．独具慧眼临危预见而致胜
    公元620年，唐朝统治者稳定了关中，控制了陇右、河东、巴蜀的广大地区，主要对手只剩下洛阳的王世充和河北的窦建德。唐高祖李渊先派使臣连结了窦建德，使其保持中立，然后于七月间，命李世民统7总管25员大将的10余万兵马，进攻东都洛阳，要一举击灭王世充集团。
    起初，李世民一路势如破竹，非常顺利，到九月，已扫清外围据点，围困了洛阳。李世民想乘胜攻城，不料王世充凭借坚城深地，严密防守，一直到第二年年初，仍是屡战无功。将士疲惫思家，都想班师西归。连远在长安的唐高祖李渊也认为洛阳城坚，攻克无时，密令李世民退军。而李世民信心十足，断定洛阳必被攻破。所以一面回复唐高祖，请求宽限时日，继续围攻；一面对士气低落的军队下令：“洛阳未破，师必不还，敢言班师者斩!”大众才无可奈何地在洛阳城外磨蹭，不敢多作声张。
    就在这军心动摇、进退两难时刻，忽然东方传来了警报：刚刚密结和盟的窦建德起兵10余万，前来支援王充。新近收复的管州已经被攻，荥阳、阳翟等沿路各县，连连失守。窦军兵马，水陆并进，不日便要开到洛阳。
    原来，王世充在唐军刚刚起兵的时候，就曾向窦建德求援。窦建德希望能维持三足鼎立的均衡态势，相安无事，便一面答应王世充的请求，一面派人劝说李世民罢却进攻洛阳的兵马。李世民却故意不遣返窦军使者，一味围攻洛阳。窦建德见洛阳岌岌可危，怕一旦王世充破灭唐朝势力急剧扩大，自己也便难逃厄运，便急起大军，星夜弛救。
    唐军将士听到这一惊报，无不相顾失色。谋士大臣，议论纷纷。萧璃、屈突通、封德彝等认为，洛阳久攻不下来，将士疲惫思归；现在窦军又至，气势强盛。唐军若继续逗留在洛阳城外，便要遭受窦、王夹击，有腹背受敌的危险。因此，应该立即放弃对洛阳的围攻，退守新安，依险据守，防止窦、王军合力东进。
    危难时刻，李世民经过一番冷静思考，同意另一些人主张继续攻战的意见。他认为，王世充拥有东都洛阳，府库十分充实，所率之兵又都是江、淮的精锐之士。现在势穷力蹙，只是因为缺乏粮食而已。窦建德亲率大军前来增援，当然也是兵精将良。如果畏惧退却，让两军以后合为一体，用河北的粮食来滋养洛阳精兵，那么统一全国的战争等于是刚刚开始，休养生息，渺无时日。而实际上，最最黑暗的深夜，也即意味着黎明时刻的到来。王世充龟守孤城，兵败食尽，不烦力攻，可以坐克。窦建德新近刚刚战胜孟海公，将骄兵惰。唐军如果敢于迎上前去，据守虎牢关，唐军不难将其攻破。他如果狐疑徘徊，那么过不上半月，王世充自行崩溃。唐军一下子兵力增强，气势加倍，再要主动攻灭窦建德，也便只是吃一碟小菜而已了。所以，目前看似危险，实际上是天赐的“一举两克”之良机。如果畏惧退却，坐失良机，等到窦建德突入虎牢，刚刚从王世充手中夺来的洛阳附近诸城又被窦军抢去，那么大唐便真正危险了。
    于是，李世民果断地做出了一举消灭王、窦二雄的大胆部署：命李元吉、屈突通继续围困洛阳，但不得轻易与王世充作战，采取围而不打，让其坐以待毙的方法。自己亲自带领程知节、秦叔宝、尉迟敬德等共3500骁勇为先锋，东进虎牢，阻遏窦建德10万增援大军。
    李世民处惊不乱，他所做出的判断是十分正确的。按史书记载，因唐军切断洛阳粮道，城中乏食，绢1匹只换3升粟米，10匹才换盐1斤，“服饰珍玩，贱如土芥”，草根树叶都抢吃一尽，军民都是身肿体弱，面临绝境，这正与李世民“(洛阳)可以坐克”的判断完全吻合。而当时的窦建德部也的确如李世民所说，“将骄士惰”，貌似强大气盛，实际上隐含着不少弊病。李世民目光远大慧眼独具，夜半已料日将出，依据正确的判断，果断采取围城打援、“一举两克”的做法，既是一种勇敢顽强的表现，更是一个机智善谋的范例。
    慧眼独具，敏锐地在各种情况下尤其是在危险关头捕捉出被一般人所否定的、新颖、潜在、更有价值的取胜因素，乃是一个军事指挥家或者商业领导者果断做出有效决策的前提。在军事竞争中，李世民的这种雄才大略，不仅使他没被窦建德的气势所吓倒，反而立下了一战灭两雄的巍巍奇功。在商业经营中，也有一个相类似的事例。
    1979年，占全球原油产量10％的伊朗，因革命而停止了石油生产。于是，第二次世界石油危机爆发了。以世界最大的埃克森公司为首的一些石油巨头，陆续减少了对日本“民族石油公司”的供应。日本石油业一片恐慌，各种报刊赫然刊出“石油巨头抛弃日本之日”、“日本经济崩溃之日”等等带血腥味的标题。65％的进口量来自国际石油巨头的民族石油公司，更体会到了灭顶之灾的滋味，下属的一些公司已经完全揭不开锅了。
    出光公司在民族石油公司中进口量雄居首位。然而，在一片恐慌不安和进退失据的黑色旋涡之中，出光公司竞出奇地平静且工作有条不紊。原来，出光公司的实权老板出光佐三石破天惊地向高级职员们定称：“现在正是机会!”整个公司已经紧张有序地投了“机会争夺战”之中。
    出光佐三对当时整装待发、前往各产油国去直接洽谈生意的全公司油商们说：“长期以来，我们一直认为石油会越来越紧张，必须有长远准备，增大进口量。第一次石油危机后，由于正好发生经济危机等原因，世界的石油供应一时有了过剩，别的公司都竭力控制购买量，而对我们暗暗发笑。而在他们停止嘲笑的现在，我们却可以慢慢地把剩作的石油用做在黑暗中开拓的明灯了。同时，我们还必须明确一点，目前真正处于危机状态的并不是民族石油公司，而恰是国际石油巨头。因为，第二次石油危机的实质，乃是产油国夺回流通、分配大权，因此，对于各位油商和我们整个公司而言，不仅不是危机来临，目前的形势只能是一次绝好的机会，是公司去与产油国直接谈交易的机会。”
    果然，世界石油巨头迅速没落，同时日本大幅度摆脱了对石油巨头的依赖性，不断增加与产油国直接交易的份额。而在这一点上，出光公司先人一步成为领头羊，便是理所当然的事情。5．神奇的直觉源于敏锐的观测力
    东汉末年的蔡邕是当时著名的学者。有一次，他看到有个人正在烧桐木煮饭。从火中爆出的声音，他就听出这是一种绝好的木材。他立即向那人把那正在燃烧的桐木要下来，回去制成一把琴，一弹奏音色果然不同凡响。惟一遗憾的是，那琴尾还留着烧焦的痕迹，所以当时人都称这把琴叫“焦尾琴”。
    蔡邕的听力极好，对音乐蕴含的意思极易辨别。他还在陈留时，有位客人在屏风后面弹琴。蔡邕躲开酒席的喧闹，来到门外悄悄地听着琴声，越听越觉得不对劲：“呀!这音乐怎么隐藏着杀心呢?既然请我又弹奏这样的音乐，这又是为何?”于是，他立即离开这里回了家。
    那家主人一看，蔡邕怎么刚来又回去了呢?便向去请蔡邕的人问个明白，可是那人也不明白。
    蔡邕在乡里一向受人景仰，他的离去对主人来说是很失面子的，那家主人赶紧亲自追上去问蔡邕。蔡邕把刚才看到、听到的情况一说，人们无不感到纳闷。于是，人们不由自主地注意起在屏风后弹琴的那个人。
    那人说：“我方才弹琴，看到一只螳螂正盯着一只鸣蝉，蝉将要飞走却没有飞，螳螂紧盯着它或进或退。我看着心里很紧张，惟恐螳螂捕不到蝉，难道这心情就成为杀心而从音乐上表现出来了吗?”
    人们莫不佩服蔡邕音觉的敏感。蔡邕却一笑：“这就足以说明问题。”
    蔡邕制作焦尾琴，说明他具有很高的音乐造诣。那位客人看到螳螂捕蝉的心情并反映到他的指间，这一刹那居然逃不过蔡邕的耳朵，更是令人叫绝。这种感觉是长期训练的结果，当然与天赋也不无关系。现代商战中，直觉、嗅觉这类感觉十分重要。有了这种感觉，即使从一些小事中也能捕捉到重要信息。
    哈默博士就是这样一位奇才。他凭着直觉好几次比别人早得信息，因此而获得很多获利机会。比如在第一次世界大战结束不久，美国军方与政府取消了医药方面的合同。别的公司以为药品会供大于求，因而大量裁减化学工程师和药剂师，哈默却增加职员和药品的储藏。为什么呢?因为药品的配给制未取消，药品的价格只会上涨，不会下跌。果然不久就发生了市民抢购药品的风潮。
    哈默在布尔什维克俄国时，有一次他去一家文具店买铅笔。售货员拿了支德国铅笔给他。要价是50戈比，相当于26美分。这个价格比美国要贵许多，因为同样的铅笔在美国只有3美分。他敏锐地感到，俄国十分缺乏这种铅笔，所以决定在俄国生产这种铅笔。不久他就办了生产铅笔的执照。可是，哈默对制铅笔是外行，怎样才能生产呢?这难不倒哈默。
    他先来到德国，考察生产铅笔的工艺。可是，垄断铅笔行业的A-W法伯公司对此采取保密态度。哈默经多方打听，得知法伯公司有位名叫乔治·巴伊尔的技师，他的技术很好，却倍遭法伯公司的排挤和打击，这种打击甚至到了使人无法容忍的程度。哈默找到他劝他振作起精神，并请他去俄国，开给他的年薪是1万美元。要知道，他的法伯公司时收入每月才200美元。
    哈默又去美国，招聘了懂钢笔尖生产的技术人才。不久，他在俄国开办的制笔厂开始生产。1926年，这个厂的铅笔年产量将近1亿支，钢笔达到9500万支。这个产量，不仅满足了俄国市场的需要，而且还出口到英国、土耳其、中国、伊朗等10多个国家。
    在俄国那些日子里，哈默和他的弟弟还十分喜爱去逛莫斯科的跳蚤市场。在小贩们出售的破烂中，哈默盯上了1只精美的瓷盘，它只卖几个卢布，可是它却是俄国皇族世家的珍品。哈默在这种时候，总是不失时机地把这些“破烂”用极其低廉的价格买回来。
    经过一件件的积累，哈默的住宅成了一座博物馆。不少前来参观的艺术爱好者为他珍宝收藏之多感到十分惊奇。在一位美国古玩家启发下，他以15％的出口代价，十分成功地把这批珍宝运往美国。
    这时的美国正值经济大萧条的1931年。哈默打破了传统中古董只在美术馆出售的陈规，他给美国各家第一流百货商店经理写了亲笔信，答应以40％的回扣，委托他们出售这批俄国罗曼诺夫王朝时期的珍宝。靠这种大销售的办法，哈默十分顺利地度过了那段漫长的萧条时期。
    慧眼识珍珠，慧眼来自可靠的感觉。哈默正是靠着这种神奇的直觉，做成了一桩又一桩别人想都没想到的生意。6．判断时代潮流变化的11种技法
    (1)历史总是反复的——应察知周期性的节奏
    若欲判断时代潮流的趋向，最好的方法是回顾历史，历史的演变正是时代潮流的趋向轨迹。
    1926年，俄国人康德拉杰夫教授发表了一项新学说，他认为“世界经济是以50年到60年为一周变动”，最近此一说法又再次成为人们热烈讨论的话题。该教授认为每一周期中的头30年是上升的现象，而后30年则是下降的现象，此种上下起伏的波浪形式，还会带下述的假设出现。
    ①战争假设——“在上升期中，因各国急速推展实力，于是互相争夺市场，产生纠纷，引发了战争。”例如越南战争就可以说是美苏的市场争夺战所引起的。
    ②技术革新假设——“在下降期，必定有人力图振作而有重大的发明出现，以改革前期落伍的技术。到了下一个上升时期，这些发明或改良后的器具就能派上用场。”第二次世界大战后的技术革新之前，必定有许多新发明陆续出现。
    ③农业假设——“在下降期，农业方面的成长将会有一段很长的停滞。”某大学的教授在农业之外，还加了资源因素。称此为“资源假设”。他的意思是说，一旦进入了下降期中，无论是农业方面，或是资源方面都会连带发生影响。
    ④黄金假设——“黄金是国际通货，在上升的初期，黄金的生产量较高。”
    以上四种假设是康德拉杰夫提出的，备受学界瞩目。除此之外，还要加上一项因世代交替所带来之变化。
    ⑤世代假设——“从上升期转而下降时，或从下降期转而上升时，每一时代的意识观点也会随之改变。”这是从君国主义到民主自由主义，乃至经济至上主义的意识观点之变化，或由对外高压意识到被害意识的转变过程。
    此一波浪式节奏，不仅存在于经济方面，只要你能留心观察，必定随处都可发现，如能好好掌握，必能充分发挥你的先见力。
    (2)明辨大小潮流之别——观察潮流之变化
    历史的演进、企业的兴衰，以及人际关系的变化，皆有其大小潮流趋向之别。所谓大潮流的趋势，必须花费一段较长的时间观测，才能看出它的动向。而小潮流的趋势，则是显示在眼前刚刚发生的具体行动，由于它是如此接近我们，以致我们经常只注意它的存在，却忽略了整个事态发展的大趋势。这就是人们常常容易犯的过错，只注意小节而忽视大体。
    股票市场中，股票价位的上涨与下跌，是显而易见的潮流波动之典型例子。一周的股票涨跌，与一个月的股票涨跌，皆可称之为短期或者是稍长期的价位动态史，其所显示的曲线虽不长，然而波动幅度很大，就像是山谷错落一般。若在此短期间内，看准了某种股票而进行买卖，幸运的人则会赚大钱，而失败的人或许在一夜之间就会倾家荡产，其对比可谓相当强烈。然而，若以一年的时间来观察股市的动态，则发现股票的价位只不过是在某一个固定的数字上，上下移动罢了，因此一年的曲线图所显示升降之差异并不太大，而显得非常柔缓。
    有很多人专靠买卖股票吃饭，他们把股票投资当作是一种脚踏实地的增值获利方法，当某种股票跌停板时，他们就把它买下来，过些日子，等这股票再度上涨时，就卖出去。他们认为此种获利方式要比定期存款来得有利，在经济结构良好、稳定的社会中，大多数人确定能获利。然而若想在短期内谋取暴利，投下大笔赌注，则其失败率往往非常高。
    石油涨价带来了全世界空前的混乱，但是，只要你平心静气地仔细分析，比较一下石油需要量的上升曲线，以及新油田开发的数目，并且对目前石油蕴藏量加以估计，似乎就应该认为与石油之上升，是从畸形状态返回了公平而适当的价格。节省能源固然是应该倡导的，因为节俭本来就是一种美德，但也不必像某些工业国家的大众传播媒介一样，大肆渲染，说世界经济即将走上毁灭之途，这便是缺乏远见，只注意小处的结果。大众传播在科技文明的现代，所担负的责任相当重大，他们拥有广泛的情报网和强大的传播力量，应该仔细地观察长远而巨大潮流之趋向，以及当前小异动，再来发表适当的言论才对。不过，大众传播媒介往往就有一个天生的弱点，那就是他们需要有新闻价值的事件来宣传，所谓狗咬人不是新闻，而是人咬狗才是新闻。一般常识性的报道，也很难成为引人注目的新闻，或许就是因为这个原故，他们经常过份强调小地方，而忽略了整个大体，缺乏高瞻远瞩的眼光。
    举例来说。我们社会上绝大多数人都是奉公守法的好公民，也都过着幸福美满的家庭生活，然而大众传播媒介所报道的多为不平常的生活体验，例如：“杀父”、“杀子”、“抢劫”、“凶杀”等，在白天上班时，透过工作场所的收音机可以听到这些新闻，而下了班回家之后，又得在电视上再看一次，等到第二天清晨，在报上见到的仍旧是那些新闻。由于接触大众传播媒介的机会多，听到此种消息也就特别多。难怪有人会认为这世界愈变愈坏，这是非常危险的。在潜移默化中，大众传播媒介也制造了不少这种短视者，许多人因为过分注重眼前的事项而忽略了大体。
    由于大众传播媒介和我们的生活是如此的密切，因此在接触这方面时，必须注意所发生的事件，究竟属于暂时性的小问题，还是关系整个大局的重点所在，再来判断未来种种情况，必能减少很多错误。
    发明家爱迪生是千古难得一见的天才，然而他竞连小学都念不下去；台塑企业王永庆，是个没有高等学历的人，他的业绩无人不知；世界弛名的版画家IM氏，他也有一项刻骨铭心的失败纪录，即在报考艺术大学时，竞连续四次落第。以上这些都是成功者的例子。若你依然拘泥小处，必会迷失在巨大的潮流中，又如何发挥先见力呢?
    (3)同样情形不会持续太久——掌握现在判断未来
    每当大学毕业生将踏出校门时，就会有许多大公司写信到各个学校网罗人才。于是有人对学生们的工作志愿，做了一次统计调查。在工作单位方面，学生们的第一志愿大多集中在金融、证券、航空及贸易等行业，在这些行业谋职似乎是大家公认最赚钱的。
    可是，当某家公司发生财务困难，或内部出现纠纷时，希望到这个机构做事的学生们，便会大量地减少。自从能源危机发生后，石油燃料涨价，航空业者的不安立刻成为人们的话题，于是乎想到航空公司做事的人，就大为减少了!以此推知，学生们的工作志愿，也并不完全固定于前面所列的次序。
    由此可知，学生们选择职业也不过是凭着目前情形来衡量。假如他们希望在一家公司安定地待20年或30年，就不一定要选择目前非常赚钱的行业。而应看远景，选择那些10年或20年后，仍然具有发展性的公司才对。除此之外，还要考虑个人的前途问题，究竟到了那家公司之后，能否充分发挥自己的潜力，或者得到一个自己满意的职位。
    有位朋友曾经谈到他的同学，在10多年前刚毕业的时候，煤矿业正在赚钱的大行业，许多人都想挤进矿业公司做事。在僧多粥少的情况下，那位同学并未考入矿业公司，只好到一家小公司上班。当时那家公司正发生财务危机而摇摇欲坠，难保它何时会倒闭，于是那位同学虽然暂时觅得了一份职位，却从未放弃这进入大煤矿公司做事的美梦，且千方百计地央人说情，最后终于到一家小煤矿公司做事。当他兴高采烈地将辞呈递给原先那家公司时，他的上司说：“既然你的心不在这儿，我也不便强留你，希望你会有更好的进展。”
    然而好景不常，自从石油起而代替煤成为世界重要能源后，煤矿业便一蹶不振，倒闭之风四起，那位同学所服务的煤矿公司自不例外。
    随着石油能源的普遍运用，汽车工业蓬勃地发展起来。那位同学最初所服务公司，因改组从事制造汽车，已成为今日世上举足轻重的大企业了。如果当时这位同学肯仔细考虑，把眼界扩大，则今天的成就便是很难衡量。
    每一届毕业生都面临着选择职业的重要关键，凡科系出路较好的，实力较强的几乎都能予取予求，有的人则须退而求其次。但是，一个有行运、有干劲的年轻人，不应该把自己仅限在过分安定而缺刺激的环境，否则你将永远提不起劲来，只配做单调而无升迁希望的工作。
    在最近二三十年中，为人们看好的热门行业时有更动，起初是战后复兴工业所需之煤矿业大大兴起，紧接着便是应付转战所需的金属工业代之而起，再后来是造船工业和全靠人工劳力的纺织工业，为提高生活水准的家电工业也盛极一时，不久前的房屋建筑业仍然屹立未坠，而如今又是发展电子工业的最佳时机，至于明日又将会盛行何种行业呢?总而言之，一种固定的行业是无法永远持续不坠的。
    (4)老旧的东西总有一天会消失——判断潮流趋势掌握时机
    世事无常，变无莫测，时代的兴与衰交替，以及商品、技术的不断革新，都显示此一社会是动态的，我们必须不断地向前，否则就会跟不上时代。然而正确地判断则是一件相当困难的事。
    在曲线图上，我们可以很容易地看出古老的技术在新旧交替期间所显示的曲线皆呈水平状，而在新技术开始发展时，又会呈现出由下往上的大角度弧线，然而达到最高峰时，亦即新技术的效用已发展至极点时，又会有别的新技术出现取而代之。美国会录公司是一家规模相当庞大的企业，他们在别家公司未曾注意到的情形下，闷声不响地埋头研究，终于开发了各式复印机，成功地占领．『所有的市场。又当古老的二氮化合物之潮湿拷贝机全盛时期里，卡尔素发明了全录方式之复印机，当他把这种复印机的设计图拿到柯达和 IBM公司去卖时，由于技术尚未娴熟，因此效果不甚良好，许多大公司都不认为此种复印机会有很好的发展。卡尔素在四处碰壁的情况下，结果由一家名叫哈罗因的小公司出面投资，继续研究，克服了技术上的困难，终于成功地制造了性能良好的机器，不到几年之间．就完全驱逐了老式潮湿复印机，而占有全球市场。
    历史的转变情形亦是如此，谁能想像市井小民的刘邦和沿门托钵的朱元璋会当上皇帝?虽说该朝代兴盛时，拥有庞大的军队，然而一旦手无寸铁的人民起而抗暴，则那庞大的军队便成乌合之众，一点反抗力量也没有。朝代的交替似乎极为频繁，新势力的抬头实不可忽视。
    在工商业界亦常有此种现象。假如一个人拥有崭新和发展前途的新技术时，则这个人在大家的心目中，就是一个有先见之明的人。
    仔细地看一看这个世界，是否即有新的事件发生，又有什么已成熟而将渐渐毁灭?凡是古老的东西，一定都有新的东西来代替，这是宇宙不灭的定理。
    (5)速度与安定性成反比——成长愈是脆弱而且容易产生破绽
    有些企业的成长率很高，几乎年年加倍，于是就有很多人用羡慕的眼光来看他们赚大钱。比起那些等比能数式的成长企业，自己的一生显得多么寒酸，彼此的年终奖金金额后面几乎差了一个零。在那种公司中，30几岁的经理和高级主管比比皆是，此种情形，怎不令人羡慕?
    然而仔细想想，这种成长快速而近乎不寻常之企业，往往是针对其漏洞进行。也许就是因为这种补救心理，反而带动急速之成长。这些企业本身条件并不齐全，如有的缺乏专属的制造机构，有的只生产或销售单一的商品，有的是自己不具备销售路线，而完全依赖别家公司等，诸如此类，若从一般规模较大的企业看来，此种单一的经营方式几乎是令人不可置信的状况，却常会带来急速的成长。
    一个企业倘若缺乏制造技术，而且又没有稳定的销售渠道，欲求获利之最简捷的办法，就是将构想中的新商品交给承包工厂去生产。当这些商品甚受市场欢迎而畅销时，每年的成长率自然会提高，可是在高峰期过后，加倍成长的情形都会慢慢迟缓下来。原因是别家公司也相继推出此种产品打人市场，因而收入减少，影响了成长率。
    然而还有一种情形是发生在公司内部的。当一家公司在年年成长加倍的情况下，所出现的营业数字都远超当初预计时，便愈来愈有信心，不断地增加人员和扩充设备，但是自忖过高的结果，在商品畅销的同时，往往疏于检讨反省，而不继续研究开发其他新产品，即便想到要做的时候，别人早已捷足先登了。此时，冷静地观察一下公司的处境，可以发现它已有趋向破产倒闭的危险。
    当美国面临石油危机时，曾下令限制高速公路上的行车速度。受此影响最大的是货运公司，因为他们一向以输送之快速为号召，然而．此刻高速公路上亦布下了严密的警网，不断地有交通警察在巡逻，以便取缔违法开快车的司机。但是，道高一尺魔高一丈，卡车司机们也不是弱者，他们使用CB，设下了联合战线以对抗警方，如此一来，连带地刺激了CB的销路，结果使得制造CB无线电对讲机的日本自动化工业厂商呈现了惊人的成长率。如1974年间的生产量为27万台，1976年的最高月产量就定为80万台，可见其发展之异常，着实令人惊讶。在这一时期中，日本的经济杂志时常谈论自动化工业的种种问题。在石油危机发生，所有企业界都不景气的情况下，惟独此一行业方兴未艾，怎不令人刮目相看?
    然而好景不长，当美国制定了限制 CB用途的法律之后，日本的那些产品皆派不上用场了。瞬间，库存堆积如山，财务统计出现巨大赤字。当年曾经盛极一时的赚钱行业，如今只落到无法自立的地步，只好寄人篱下，苟延残喘。
    这种例子多得不胜枚举，然而脚踏实地、勤奋精进的企业亦多所见，他们究竟是如何推销商品的呢?”例如日本三菱电机工业公司在不久以前，曾经推出了棉被干燥机，颇受主妇们的欢迎。但是在1979年这种机器的销路就逐渐走下坡，此种情形若发生在只图近利的小企业上，必定会造成无法挽救的危机，然而三菱公司对此现象似乎一点也不在意，马上又推出了完全燃烧式的暖器，又造成了一次空前的畅销记录，而且足够弥补棉被干燥机滞销所带来的巨额损失。由此可知，前后期商品之配合销售才是事业安定成长的根本。只图目前小有所得而缺乏长远经营计划的人，是注定要失败的。
    “粉红色鸡尾酒”曾一度甚受欢迎，销路奇佳，然而曾几何时，人们皆不再饮用此种酒类，而改以其他饮料。又如荧屏式操作型的电动玩具，如今正方兴未艾，其声势大大地超越了模拟型的老旧电动玩具，这岂是人们当初所曾预料到的事?
    因此任何企业都必须要有稳固的主力商品和脚踏实地的经营方针，否则急速的成长必会引起不良的副作用，除非是有多种商品同时推出，配合销售，否则快速成长的事业终归有不安全的一天。比赛用的跑车，速度都很快，但是车体结构脆弱，往往跑着跑着，车轮就不见了。由此我们应该了解，成长的速度和安全性是成反比的。
    (6)突然变化必有前兆——注意小地方
    历史是不断演进的，而时代亦随之产生变化。当此种变化不甚明显时，每一个人脑中的意识变化，也较易跟上时代；而当时代变化剧烈时，许多人都会惊惶失措，不知如何是好，因为他们所看到的只是眼前身边的琐碎事务，而无法视及全盘，自然也无先见之明可言了。
    但是在这种急速的变化中，少数有先见之明的人却能处之泰然，一副悠闲自得的样子。那是因为他们知道变化虽显得突然，但事前必定有可寻获之征兆，我们不但能感到惊惶，而对于所发生之事皆视之为“必然”的结果。只要能够好好观察事前的征兆，我们不但能回避即将到来的危险，也有机会去获得别人预想不到的利益，这便是先见之明充分发挥的结果。
    在有些国家的监狱中，时常会有犯人发生暴动的事件。据闻在暴动发生之前，气氛特别紧张，一定会有几个素行不良的囚犯行动乖张，或“砰”的一声关上门，或是故意踢翻水桶，或把桌上的餐具往地下乱摔等。警方可由这些举动中，知道囚犯们已逐渐积聚了很多不满，当他们所累积的不满到达饱和时，就会引发暴动。美国在这方面所做的研究，已颇有心得，最近几年来常能于事前察知暴动即将发生而加以遏制。
    在家庭生活中亦常可见到如此的例子。夫妻相处，向以和为贵，没有一个太太会不明事理地，突然向着刚回家的丈夫大声吼叫，除非是这位大夫经常迟归，或在外应酬太多而引起太太不满。但在太太发作的前一刻，必有许多小征兆出现，例如太太在为先生添饭时，会噘起嘴来，或在收拾房间时，节奏加快很多，而关门时也特别用力，且对于小孩子的吵闹，一律赏个耳光，以示警告，这些都可成为事情的前兆。只要一家之主具有先见，早些察知这些征兆，快快回家吃晚饭，太太的脾气也就无从发作了。
    一种商品之畅销与否也有其背景，倘若消费者对某种恶劣商品的不满情绪已达到顶点，则在此时推出一种能令大家满意的商品，必定能“突然”解消顾客的不满，因而大量畅销。人的情绪激动必有前兆，而大战之前亦会有许多小事端出现以为导火线。所有突然发生的现象在之前必定都有征兆和隐因。
    从中东战争爆发，到后来的石油危机所呈现的紧张状态，所有的中东首脑人物都严厉地指责欧美各国的亲以色列政策，助长了侵略的野心。阿拉伯石油部长亚曼尼，甚至公开言明“以石油为战略物资，来打击西方各国”。类似这些情报，虽然经常只是占据报端的一角，但将导致的严重后果却为一些细心的人注意到，因而能在危机来临之前做好准备工作，不致遭受太大的打击。类似此种不惹眼的小情报，到处皆是，而其所导致的后果则相当严重。我们必须经常有锐利的眼光，才能在发生“突然”事变时，视之为“必然”结果。有位公司的董事长，他经常仔细地分析别人未曾注意到的情报，并在石油危机发生之前，妥善地拟定了防卫措施，在其他企业公司相继倒闭的情况下，他仍然能一枝独秀地蓬勃发展，这便是具有先见之明的最佳例证。
    随着时间的流逝，只要能察知蛛丝马迹．或琐碎事务的关联性，则一定能预先得知将来的巨大变化。是故从此刻起，不论你是坐在公共汽车内，或在街上行走，都要细心留意身边的琐事，并根据所得的小情报，加以分析、整理，必定能比别人早些获得成功。
    (7)巨大的成长必有支流相辅——应分清主流与支流
    河川愈大，其支流也必定愈多。同样道理，某一家企业成长时，其他关系企业也会随之成长。又如某种商品极为畅销时，必会连带牵动制造此一商品的原料工厂急速发展。
    企划商品之老手，通常都针对此一原则去筹划新商品。这种新商品之推出，所需担负的冒险性极少，常能稳固地开辟出销售渠道。股票市场的高手亦是根据此一原则做预测，买进将来必定能获高利的股票。
    如今制售洗衣粉或洗洁剂的厂商，皆称之为洗涤剂业界，然而在从前洗涤用品不甚发达的时代，都称为肥皂制造业。在发达国家，1955年，家电产品大量制造后，一般家庭都争相购买这类节省人力而又价廉物美的新产品，其中最受人欢迎的，便是洗衣机，它减轻了主妇们的劳动负担，跃居销售榜上的首位。随着洗衣机的普遍使用，洗衣粉也大大地畅销起来，两者之步调几乎是一致的。洗衣粉是日常消耗品，每天的用量极为庞大，随着洗衣机的普及，洗衣粉的生产量甚至有超过前者的趋势。
    除此之外，洗衣机的普及还引发了许多有趣的“副产品”，例如洗衣篮、去毛刷，这些东西都是与洗衣服有关，并且都是由家庭主妇们所创造的构想，也因此获得了很高的专利奖金。
    近十几年来，建筑业蓬勃地发展，到处可见高楼林立，现代化的公寓房子代替了老式的平房，此一风潮已逐渐扩展到全国每一个角落。这些公寓和大楼的兴起也带动了支流，最明显的就是卫生纸，卫生纸制造业成长之快速，令人刮目相看。近年来，信息工业的发展极为迅速，连带地也牵动了专用纸业界的成长。
    个别的企业也有同样的情形，例如为了带动汽车的销售，全国各地的汽车服务站如雨后春笋般地成立，发展之快速着实令人惊讶。假如没有这些关系小企业的存在，那些汽车又如何卖得动呢?
    在性质繁杂的人际关系中亦呈现此种倾向，也就是说，当某人飞黄腾达时，与其有关联的人也会跟着活跃起来。
    最明显的例子便是董事长的儿子们，他们可以依赖父亲的势力，平步青云，坐享其成地继任董事长，这是借由人际关系最常见的情形。
    成长的过程中一定会有支流产生，不但企业如此，人际关系亦复如此，凡是伟大的学说和高新技术的发明，都会带动许多支流。
    当你获知某种新事物出现时，应该赶快动动脑筋，预测一下将会带动哪些支流。所谓“物以类聚”便是发挥先见之明的原则。若要预测一修养人的未来发展时．其周围是否有大幅度的成长带动，也是判断的关键之一。朋友应愈多愈好，即使是彼此意见相左，个性不同，亦要维护最起码的点头之礼，因为凡是相对或相左的意见，都能向我们提供无尽的情报，至于谁是主流，谁是支流，则不必过分在意，因为它带动成长的功用是一致的。
    (8)起步时的失败率总是很高——U型曲线的启示
    所谓“创业惟艰”是指人们在刚开始做某事时，所遭遇到的困难总是较多，因此也特别容易失败。举例来说：
    事业刚起步时，财务方面出现赤字是不可避免的。
    生物诞生的初期死亡率特别高，以人而言，幼儿的死亡率特别高。
    一部机器在刚开始启用时，常常会发生故障。
    公司职员在录用后的某一个期间，时常会做错事。
    大明星在刚出道时，所饰演的都是小角色。
    各位读者只要观察一下，相信你的身边也一定经常会有这种事情发生。一切事情在开始时，难免会遇到困难而产生后效果，但是不可对此反效果太过敏感，否则将永远无法进入稳定期。惟有坦然接受失败打击，力求改进，才早日抵达成功的彼岸。
    在草创事业之先，大部分的人都会怀有一个崇高的理想(也可以说是一种近乎奢望的美梦)，但是在做错事的时代，便立刻显现出失败的挫折感，且几乎痛苦得无法再站立起来。尽管失败的打击是那样的残酷，我们仍需冷静地接受，并反省、检讨，直到找出解决办法来。理想和现实之间毕竟仍然有很大的差距，我们又如何能苛求一开始就必须成功，而不能失败?因此当自己做错事时，大部分的原因都得归之于事业的弊端，困难较多，所以容易失败。有些个性好强而急于求表现的人，常会发生“积极性”的失败。人凡是脆弱的，往往在第一年赤字出现的时候，就会为那些失败的原因斤斤计较，结果使得公司内充满了焦躁和挫折感，破坏了与部属之问的人际关系，常常使一个伟大的计划未到安定期阶段便夭折了。
    我们应该承认起步时的挫折与失败，是必须经过的阵痛期，只要能够度过此一时期，一切失败都会过去。常有人利用U型曲线来说明起步时失败，这是因为期问的升降与U型十分相似。前半段可称为初步失败期，中段可称为安定期，后段可称为老衰失败期。在初期阶段因失败率很高，因此弧线大多随之急速下降，渐入安定期，而呈水平横线。
    起步时遇到失败是极其自然的现象，若能了解此原则，便不难找出克服的途径，这也是发挥先见力的方法之一。
    (9)断判社会动态和自己变化的差距——一面修正误差，一面预测未来
    一个人会随着时间的增加而慢慢改变自己，同样地，社会也非一成不变，它亦时刻变化着。假如现实与意识能以相等的速度同时变化下去，则顺水推舟，预测将来的事便不会有任何困难。因为只要凭自己的意识来对照一下，就能轻易判断出未来的趋向。以上这种说法，在理论上是行得通的，然而事实上的变化并非如此单纯，随着时间的流逝，现实与自己之间的鸿沟愈来愈大，若欲提高先见力，则需尽量使自己的意识接近现实，并衡量彼此间的差距，采取适当对策，否则在遭遇突如其来的变化时，必定会惊惶失措。
    自己的孩子，无论个子长得多高或年纪多大，在父母的眼里永远是个长不大的孩子。持续这种心理的只是父母单方面的意识，而孩子们在学校教育、社会磨练以及人际活动的影响下，获得了许多知识，逐渐长大成熟，这一点则是父母们未曾留心的，因而始终认为孩子仍须依附在其羽翼下接受保护。当然每一个做父母的人都希望孩子们按时上学，规规矩矩地念书，不要被社会污染了，这种求好心切的期盼原是无可厚非的，但事实往往不能如此，因为孩子本来就置身于现实当中。
    有许多父母总以为孩子年幼无知，随随便便应付一下也就可以了，然而有一天，突然从孩子嘴中蹦出一句令人意外的话时，父母往往尴尬得无地自容。此一情形，尚属小事，倒还无所谓，若是被请到警察局时，那才令人难堪呢!许多父母在遇到这种局面时，总是惊讶地说道：“我的孩子怎么会如此呢?”
    这种情形，并不只限于父子之间的关系，凡是朋友情侣、夫妻的聚散离别、恩尽义绝等皆是。当然，在企业方面亦有同样的情形。任何企业都必须了解消费者所寻求的东西究竟是什么(现实的趋势)，假如所制造出来的商品(意识的趋势)不符合顾客的需要，当然不会受到欢迎，非但卖不出去，还会失去顾客的信任，此一后果可谓相当严重。
    与历史发展趋势一样，国家盛衰亦如此。在第一次世界大战之前，号称超级强国的英、法，曾经是显赫一时，英国有日不落国之美誉。曾几何时，他们的国民所得总额，竟然远落日本之后，且目前每个人的平均所得也不及日本人，他们在今日已沦为二流国家，然而其国民仍不醒悟，优越意识仍然存在，仍然自以为是高人一等的泱泱大国。这种现实与意识之差，正是阻碍他们发展的原因之一，其影响不可谓不大。
    世界上有许多国家不断地在攻击日本和德国，因为这两个国家目前已可称之为世界经济强国，可是他们对世界的贡献并无相对的增加。美国是目前的超大强国，但是它在二次世界大战后所获得的评语，也如同今的德国和日本一样。那时，整个欧洲的钱几乎都用于那于那场战争和战后重建，流人了美国的腰包，可是美国并未表现出泱泱大国的风范，去帮助欧洲的重建，使得欧洲人对其非常不谅解，因此，在过去美国亦曾被人批评为忽视国际道义的“吝啬暴发户”。
    人与人之间的交往如此，国际关系亦如此，现实与意识之间常有很大的差距，这是一个值得重视的问题。
在一般情况下，几乎没有一个人会感觉过一年老一岁，大多是过了五六年之后，才会感慨地说道： “我老了，不行哕!”然而现实的社会是天天在变化的，不容许你有反顾的机会，既然先见力是个人的意识作用，则与现实之间的差距就有待调整了。
    若你希望能预知未来一切，就得一面修正这种误差，一面继续观察下去，凡是有先见之明的人，都不会像“吝啬的守财奴”那样。
    (10)优点和缺点总是互为表里——最优势的特点也会成为最大的缺点
    恐龙这个躯体庞大的原始动物，曾活跃在一亿数千万年前的远古时代里，君临天下，所向无敌。然而由于它们的躯体太过庞大，无法适应地球环境的改变。终趋于灭亡。无论是个人或是公司组织，每当有了杰出的表现时，就会形成一股独立的强大势力，在恃宠益骄的情况下，经常会产生尾大不掉的不良影响，终日只是陶醉在自己的幻梦里，不知虚心努力，更上一层楼，久而久之，故习深植，原来的优点就会变为不求进取的缺点，最后只有走上自取灭亡之途。
    新近初出茅庐的歌星，他的唱片大为畅销，因此就限定了他的歌路，今后不得不唱类似的歌曲。而传播公司则利用一面之辞，为那位歌星做夸大的渲染，令观众毫无抵抗地接受。然而人们先人为主的观念一旦深深扎根，就很难再改变。当时这位刚出道的歌星，只不过十七八岁而已，不久之后，他的年龄便会到人生成熟的阶段。可是当时的青春模样，在大众传播媒介过分的强调下，已在人们脑中形成不可破的印象，比起现实中的人，当然会有格格不入的感觉。于是那歌星为挽回昔日的声威，企图改变作风，再造轰动之势，然而此一改。却使听众昔日美好的印象随之破灭，终于迫使这位歌星不得不结束他的歌唱生涯。由此我们便可得知，某时的优点；在不同的时间、地点，反而可能会变成缺点。
    日本的海军在日俄战争中获得压倒性胜利后，就沉醉在大舰巨炮的海战美梦中，因而制造了“大和”等几艘巨无霸战船。然而，在第二次世界大战中，这几艘战船却一点儿也派不上用场。日本人依旧做着他们的美梦，期望“大和”能为他们创造辉煌的结果，直到在琉球海上，遭遇美军的轮番轰炸后，才和其美梦一起葬身海底。
    日本军国主义的穷兵黩武，是世人深恶痛绝的。当年日本“零式”战斗机在太平洋上空威赫一时。此种飞机之性能的确可说是在各类飞机中的较佳者，然而机身之所以轻巧，完全来自“减少空气阻力之平头铆钉，和几乎达到极限的轻量化”。为了使飞机重量减轻，加快飞行速度，必须要削减许多装备，因此安全性也相对地减少。在主动发出攻击时，其弱点尚可隐瞒，一旦转攻为守时，就显得非常脆弱。此种“零式”飞机，到第二次世界大战后期，都陆陆续续地被美军的新型战斗机打下。因为防卫设备差，一中弹机身就起火。所以还得到一个“打火机”的谑称。
    在从前高度成长的时期里，一个营业人员，若能有高度的开拓精神，不断地增加新客户，这对个人或公司来说者是一项很大优点。可是，当公司改变营业方针，采取其他方式，例如进行战略化的营业政策，或听取消费者的心声时，此种个人式的奋斗精神就成了防碍公司改进营业方针的缺点。有许多从前的推销老手，现在也懒得重新学习了，他们对目前所拥有的高位已感到满意足了。在开发新客户方面，仍然沿用从前落伍的方式独断独行，终于引起消费者的抗议，影响公司的业绩，此种情形，最近几年来特别多。
    随着时间的流逝，优点也无法一直维持不变，我们应发觉这一点，设法预防。人是自满的动物，越是优点突出，越容易产生自满，而无法虚心求进。俗语说：“稻穗长得愈结实，头就垂得愈低。”一个人最忌讳的，就是固执己见，过度的自信很容易导致失败，有先见之明的人应忌讳自满。
    (11)掌握欲求之变化——学习马斯洛的五阶段说
    凡人必有欲望，然而显示在外表上的欲求，则因人而异。以整体而言，多数人的欲求是以世态变化为依据，大而化之地表露于外，人的欲求是与日俱增的，亦有随社会变化而变化的，或因获得渴望已久之物而变化，或因某种实现生活方式而变化，可谓性质多样，莫衷一是。
    心理学家马斯洛将此发展变化过程，分为以下五个阶段：
    ①生理上欲求阶段一欲求归属和爱情阶段一欲求尊严阶段一欲求实现自我阶段。
    有时也以下列两种方式表现欲求的发展过程：
    ②生理上欲求阶段一财物欲求阶段一自我实现欲介段。
    ③欲求生存阶段一欲求拥有财物阶段一欲求创新生活阶段。
    无论划分如何细，也不如图解那样详细，这里所说的人类欲求之变化阶段，只是微妙地改变主流，而概括地冠以一个名称罢了。
    由以上粗略地划分，我们可以看得出来，无论环境如何恶劣，绝不会有人自愿放弃生理上欲求。同样地，不管实现目标的欲求有多么强烈，对不同阶段的欲求，每个人都存有，只是程度上有差别而已。这五个阶段，并非代表五种截然不同的目标，只是吸引力的暂时移转，彼此间原是共通的。
    生理上的欲求阶段——由于大家都很穷，因此最大的希望便是确保防饥之“食”和耐寒之“衣”。
    财物的欲求阶段——由于国家改革开放，积极地改善人民生活，社会逐渐安定，而一般家庭也或多或少拥有一些购买力。此时，只要能出外购物，就算是一种奢侈的享受。万一所买到的东西有一小毛病或瑕疵，一般人也不会太在意。以此情形和目前消费者轻易就提出抗议，两相比较，其间似有天壤之别。近几年生活水准提高，物质文明日益增进，然而仍有许多消费者动不动就抗议、退货或要求换东西，其实此时的商品，比起改革以前好得多了。如此看来，确是一种惊人的快速变化。
    自我实现的欲求阶段——由于生活逐渐安定，个人意识也相对地提高了很多，人们慢慢地塑造自己的地位或巩固自己的地位，因此有许多人学习卡拉0K、跳舞或出国旅游等，借以满足自己的求知欲。也有人借着旅行，探访历史名胜，或欣赏各地奇观，充实自己的精神生活。这些举动都是此一阶段的特征。时装的流行也是其特征之一，反反复复的变化，令人目不暇接，比起生理上之欲求阶段的“衣”来说，确实是很大的改变j据专家们说时装流行初期，人们的心理是在不愿意落后的欲求归属阶段，然后渐渐转移到实现自我欲求阶段，而在此一阶段中发现自我、表现自我。
    一般广告界经常利用马斯洛的五阶段说，来进行他们的宣传计划。因此，我们只要看看厂商所提出的口号，便知当时消费处于何种阶段。以目前而言，广告商皆把重点摆在尊严欲求阶段上，此即表示他们相当重视消费者的意见。套以马斯洛的五阶段说，我们目前的社会确实是一个高度文明的社会。
    由此叙述可知，人类的欲求是随时代的变迁而演进的。再就个人发展史来看，人类从孩童、青少年而至成人的成长过程中，欲求的重点也随之变化。只要能观察这两个主因的动向，便能预先得知，人们在那一个年龄阶段中，心里抱着何种欲求生活。这也是培养先见力所不可或缺的关键。
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《处世绝学》——变通学上一页         回书目         下一页
十四、脑筋急转弯术1．羊披狼皮瞒天过海
    在中国历史上，皇帝当俘虏的不乏其人。皇帝本人被俘，表明了他所统治的王朝也将结束。明英宗被俘，本身就证明了明朝已开始走向衰败。
    明英宗正统十三(公元1448年)，吴官潼出使瓦刺时，被扣押为奴。就在第二年，英宗在“土木之变”中被俘，正被瓦刺扣押的吴官潼，便主动要求做了英宗的随从。从瓦刺回国，因为朝廷内部的权力斗争，不幸的吴官潼又被打人自己的大狱。
    到景泰元年，瓦刺再次大举进犯中原，并包围了北京城。大将石亨为代宗出主意说：“把吴官潼放出来，可以让他退兵。”正急得团团转的代宗，一听有人能退兵，马上诏吴官潼出现，并亲自为其去掉刑具，问： “你能让也先(瓦刺首领)的部队退兵吗?如果能成功，我封你为候。”
    对瓦刺人十分了解的吴官潼当即一口答应：“可以!”代宗大喜，便立即赐予新衣，把他押至石亨的营中。石亨一见吴官潼，高兴地说：“吴先生来了，我就放心了。”
    吴官潼赶着一头驴，头戴一顶破草帽，手里拿着一块肉，闯人瓦刺人的包围圈。瓦剌兵抓住他，送至头领面前。吴官潼便装得十分委屈的样子，不慌不忙地用番语说：“我是某村人，我娘有病，我进城买肉给她老人吃，你们抓我干什么?”
    然后，他又故作神秘地说：“你们怎么还在这里?我听说朝廷已传旨召四方兵马到京城，马上就要潜入你们的领地，去剿你们的老巢。”吴官潼停了停，又说：“若不是与你们有乡情，我才不会冒着杀头的危险告诉你们呢!”
    正在这里，石亨乘机用火器向也先的部队猛轰。瓦剌军将领一见，以为朝廷下一步确实有“大动作”，顿生退兵之意。也先最终撤兵，北京遂解围。
    偌大的明王朝，到了这种份上，实在是可悲之极。但不管怎么说，曾被瓦刺人扣押的吴官潼，对瓦刺人的习性十分了解，所以略施小计，便使瓦剌人退了兵，从而解了北京之围。
    在现代商业活动中，这种手法，常被想做成某件事，而自身力量又不够的人运用。而且运用得当，确实能够“瞒天过海”。
    70多年前，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会，经理便是少年得志的松永左卫门。
    开张不久的一天，商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送给松永一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，内称：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介(松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费)先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大架，不胜荣幸。”
    当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎毕恭毕敬，使得松永未免飘飘然。
    晚宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治川有一家相当大的煤炭零售店，信誉好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢，只要一点佣金就行了。不知先生意下如何?”
    松永一听，心里马上盘算起来。没待他开口，山下就把女招待叫来，请她帮忙买些神户特产瓦形煎饼来。并当着松永的面。从怀里掏出一大叠大面的额钞票，随手交给女招待，并另外多抽出一张作为小费。
    松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊。眼前这一切，使他眼花缭乱。稍一镇定，便对山下说：“山下先生，可以考虑接受你的请求。
    稍作谈判后，松永便与山下签下了合同。
    丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便马上赶到车站，搭上末班车回横滨去了——西村饭店这样高的消费，哪里是山下所能承受的?
    他那一大叠钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋源与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭，请秋源写的。然后，山下又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出瞒天过海的妙剧。
    从那以后，山下一文不花，从福松商会得到煤炭，再转卖中部，从中大获其利。业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是日本商界中司空见惯的。山下就是利用这些极为平常的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。
    而年轻的松永，被山下诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑，轻信了山下。正像瓦刺人不知吴官潼之伪装一样，如果松永事先知道山下的底细，怎么可能同意他的建议呢?
    所以，在商业活动中，有时不妨利用对方不知底细，来了“脑筋急转弯”，做一只披着“狼皮”的羊，兴许会收到奇数。只是，此招务必慎重，不然，很可能“赔了夫人又折兵”。2．真假间用 奥妙无穷
    安禄山攻占长安之后，为阻断唐朝来自江淮地区的粮道，便派出大批人马向江淮方向挺进。谯郡(今安徽毫县)太守杨万石闻风投降，并胁迫县令张巡为长史，到河南迎接叛军。
    张巡来到真源后，在玄元皇帝庙中举起了拒降抗敌的义旗，集合起千余名义士，西行率领邱(今河南省杞县)。雍邱县令令狐潮也投降了安禄山，这时出城迎接叛军，张巡于是乘虚而人，占据了城池。
    令狐潮受到安禄山的封赏回来，见城池已被张巡占有，急率叛军4万，团团围住了雍邱，在安禄山那里立了军令状要把城夺回来。
    张巡智勇过人，常常孤军出战，一次又一次地杀退了敌军的猖狂扑攻。可是，城小兵少，装备又差又缺，在敌人的反复进攻之后，城内连一支箭也找不到了。以数千人抗拒数万装备精良的敌军，唯一的依据是一座破败的城池。但是，如果敌人冲到城脚下，却连据城而射的箭矢都找不到了，那么城破人亡的命运也就降临了。
    张巡清楚得很：得想办法搞到箭矢。但在敌军紧紧围困的孤城之中哪里去搞箭呢?张巡心里比谁都着急，但他不动声色，静思妙计。不久，他计上心头了。
    张巡下令：捆扎千余个与真人大小相同的稻草人，然后给他们都穿上黑色的衣服。
    太阳下山了，没有月亮，大地一片昏黑。令狐潮知道张巡的厉害，昏黑的夜晚使他更提心张巡及其部下凶猛的突击。所以他丝毫没有放松警惕，反把神经绷得格外紧张，并下令每个巡守的兵卒必须乘天黑钻空子。
令狐潮有令在先，守巡士兵当然也不敢马虎，哪怕是城头掉下颗鸟粪，他们都会惊呼起来。
    这时，一个眼尖的士兵猛然问发现城头有一团黑影往下移动——分明是有人缒城而下!接又是一个，又来一群!……
    巡逻兵一片声惊呼起来：唐军缒城出击了!
    令狐潮急忙跑来察看，果然，他看见城墙上已密密麻麻都是摸黑下缒的兵士。他不禁血涌喉头，高叫：“调所有弓箭手!务必把唐兵射杀在城墙上!”
    箭雨横飞!……
    令狐潮知道，如果让唐兵摸黑冲击自己的营帐，那么这些不顾死活的人个个是以一当百的，一夜间便可吊销他辛苦经营起来的严密包围圈。唯一的办法，便是用箭，把他们阻挡在短兵相接的距离之外。
    令狐原来那密密麻麻地爬在城墙上的“兵”不是真人，只是在黑夜里看起来像真人的“草人”。
    一阵急射之后，每个草人都成了“刺猬”。张巡手下的人在一片欢呼声中拉起这千余个“刺猬”，一计算，居然从敌人中讨到了数十万支硬直的箭矢，已足够来阻杀敌军的几十次进攻。
    几天之后一个晚上，令狐潮及其兵将还沉浸在哑巴吃黄莲的羞辱之中。巡逻兵竞又见城墙上出现了下缒的唐兵。巡罗兵知道张巡的箭矢该用完了，所以又来玩草人借箭的把戏。心里不以为然，但毕竟也算军情，所以还是晃晃悠悠、连嘲带讽地把此事报告给上司，上司再转告给令狐潮。
    令狐潮此时显得十分冷静，心里升起了一团莫名快意：上了你张巡一次当，这一次你又故伎重演，我一矢不放，看你作何收场!
    令狐潮慢慢地踱出了营帐，也来看墙上的草人。
    500多个人原来是张巡精选出来的500名敢死士兵。上次是“草人代兵”，这次却是“兵代草人”!
    那身穿黑衣，活像“草人”的500多名敢死士兵，一等大家都双脚着地，齐声狂叫之后，竞个个如下山猛虎，疾电奔雷一般，即刻杀进了令狐潮的军营之中。
    乘隙击虚，以疾掩迟，500敢死士兵如蛟龙搅海，在昏乱惊异的敌群中狂砍猛杀，所向披靡。
    令狐潮这次输得更惨。死伤无数，大半营帐被烧，包围圈一举被冲破。
    张巡屡战屡胜，越战越强。后来又移军睢阳(令河南商丘南)，与睢阳太守许运一起顽强抗敌，杀敌12万，有力掩护了唐廷江淮租庸的西运，保障了江淮人民的安全，为唐廷组织对安史叛乱的反击奠定了重要基础。
    张巡守孤城抗强，却屡战屡胜，智谋百出，其中“革人代兵，兵代草人”是最为著名，也是最有威力的。
    “草人代兵，兵代草人”是一种什么计谋呢?
    《三十六计》第七计“无中生有”，计义是“逛也，非逛也，实其所逛也。少阴、太阴、太阳。”用白话来说，就是用假情况蒙骗敌人．但不是弄假到底，在特定的时机要巧妙地假中藏真，由虚变实。这样有假有真，真真假假、虚虚实实，造成敌人的错觉，然后实现以出其不意的攻击。
    “草人”是虚、是假，“兵”是真、是实。张巡先以“草人”代“兵”，是虚，是假，令狐潮却视假为真，白白送上了数十万支箭矢。张巡不失时机地又以“兵”代“草人”，转虚为实，假中藏真。令狐潮这一次却视为真为假，无端放弃了射杀敢死士兵的大好时机，最后惨遭敌敢死士兵的猛烈突出。我们不能说令狐潮不够聪明，而只能说“无中生有”之计防不胜防，奥妙无比；只能说张巡“草人代兵，兵代草人”把“无中生有”之计运用得出神人化，天然自成。
    “无中生有”是一种疲敌、误敌有效计谋、张巡借此计以守孤城，打得令狐潮
    心惊肉跳。如果把此计应用到商业上，那么同样可以使强大的对手迷失方向、忘却关键，糊里糊涂中被你牵着鼻子走。
    1936年，四川发生旱灾，粮食紧张。各大粮商乘机囤积居奇，重庆粮价顿时一涨冲天。当时汉口粮价依旧平稳，但由汉口运粮至重庆出售，不但难于获利，弄得不好还会亏掉血本。“面粉大王”鲜伯良经营的重庆面粉公司因晚走一步，无法买进常价原料，眼看着要断送一年的大好生意，着急万分。
    鲜伯良为解重庆之急，经过一番辛苦筹谋之后，带了3000包面粉亲自从汉口赶往重庆。
    面粉大王抵达重庆之后，第二天便依常规去走访各大粮商。粮商见面粉大王亲临“寒舍”，当然喜出望外，热情备至。但在每一家粮商客厅里，当面粉大王与粮商谈兴正浓的时候，总会匆匆跑来面粉大王的高级助理，递给一纸合约后，在面粉大王耳边神秘细语一番。面粉大王则总是正色厉声道：“某老板用不着如此神秘。”接着便把助理的话告诉那老板，说是刚刚获悉与汉口某粮店达成协议，鄙人从那里购得若=f万包粮食，于某日即可抵达重庆出售。就这样，鲜伯良在轻描淡写中把重庆的头号特大新闻一字一句地灌进了每个大粮商的耳朵里：面粉大王将从汉口源源不断地运粮来帮助重庆渡过干旱之年。
    潮是够聪明的，但更聪明的是张巡。
    对粮商来说，这无疑是平地惊雷。
    接着，鲜伯良开始将汉口带来3000包面粉低价出售。粮商们这一下更急了，争先恐后放弃了囤积居奇的美梦，开始竞相减价抛售。
    不多时，重庆复兴面粉公司的仓库里堆满了低价粮食，而等到粮商们突然发觉自己手头无粮食了，而汉口并未向重庆运粮时，便赶紧亲自赶往汉口。没料到，此时汉口的粮价竞比自己刚刚抛售的重庆粮价高得多了。而等到他们再次赶回重庆时，却又发现重庆面粉公司开始高价售粮了。3．因“隙"利导不战自胜
    安史之乱进入到第五个年头，史思明抢居了叛军头目的宝座。唐肃宗怕郭子仪功高震主，也把太平军从郭子仪手中交给了李光弼。唐肃宗乾元二年(公元759年)，史思明率数十万大军猛扑两京。李光弼见敌众我寡，为确保长安的安全，干脆让出空城洛阳，亲率5万人屯驻河阳(今河南孟县西北)，北连泽、潞数州，依托黄河，虎视洛阳，控制安军侧背，从而使史思明不敢贸然西进。
    史思明见无法西进。李光弼的防守又无隙可击，便屯兵河清(今河南孟县西南)，企图切断李光弼的粮道。李光弼于是驻军野水渡(今河南济源、孟津二县之间的黄河上)加以抵制。
    两军对峙一日，傍晚，李光弼自回河阳，留兵千人，命部将雍希颢留守。临走时李光弼告诫道：“贼将高庭晖、李日越均有万夫不当之勇。他们来了，你们千万不要出战。如果他们投降，你们就与他们一道回来。”言罢即走。众将领却听得莫名其妙，暗暗发笑。
    第二天大清早，果然有一贼将率领500骑兵来到野水。雍希颢见来势汹汹，知不可硬拚，便对军士们说：“来将不是高庭晖便是李日越，我们应听元帅告诫，不必出战，只须从容等待。看他如何行动。”于是裹甲息兵，吟笑静观。
    来将走到防御栅栏下，看到李光弼所带的军队竟会如此松散，不禁大为惊奇，于是喝问守将：“李光弼在吗?”
    雍希颢道：“昨晚已回河阳?”
    来将问：“留守的多少人马?”
    雍希颢答：“千人。”
    来将问：“统将是谁?”
    雍希颢是无名小辈，来将显然从未听过，雍希颢见来将沉吟不答，左右徘徊，猛想起李光弼的话来，猜测来将莫非真是来投降的，赶紧发问：
    “来将姓李还是姓高?”
“姓李。”
    “想必便是李日越将军了?”
    “你怎么知道?”
    “李光弼元帅早有吩咐，他说将军你对朝廷素抱忠心．不过一时为史思明逼迫才勉强跟从叛乱，今特地命我在此等候，迎接将军归唐呢。”
    李日越踌躇了一会儿，对左右说：“今天无法抓捕李光弼，只有雍希颢，回去无法交帐，不如归降唐朝吧!”众人均不答话。李日越便说要投降。
    雍希颢赶紧开了栅门，即带着李日越一起去见李光弼。李光弼十分高兴，对李日越特别优待，并视为心腹猛将。李日越感激万分，请求写信去招降高庭晖。哪知李光弼却说：“不必不必，他自然会来投降，与公在此地相见的。”众将领听说，更觉奇怪，连李日越也被弄得糊涂，不知他葫芦里卖的是什么药。哪知过了数日之后，高庭晖果然率所部前来投降。李光弼于是奏报朝廷，请求给李、高以官职。史思明失去了两员虎将，李光弼则转守为攻了。
    手下因见李光弼如此轻而易举地降服两将，怀疑他们三人是否有约，便去问李光弼到底是怎么一回事。
    李光弼说：“我与两将素不相识，哪来密约?不过是因‘隙’利导，揆情度理罢了。史思明经常对部下说，李光弼只善于守城，’却不会野战。我出城驻军野水渡，他当然视之为捕杀我的天赐良机，肯定要派猛将来袭击。史思明有个天大的毛病，就是残暴待下，对于败军之将无法容忍。如果哪位将军放过如此良机而让我生还，他还不把那将军生吞活剥?李日越奉命而来，却得不到与我作战的机会，势难回去见史思明，投降唐军岂不情理之中?高庭晖的才勇远在李日越之上，他见史思明残暴，而李日越却在唐军中得以宠任，自然也想到我这里来谋占一席之位。”
    “人往高处走，水往低处流。”李光弼揆情度理，瞄准史思明酷待部下的“间隙”，有意制造李日越惧怕回去见史思明的情势，并安排优厚的待遇，从而使李日越、高庭晖自然地投降了唐朝。我们把这种根据对手之间的某种漏洞、缝隙或者各种离心力，并有意加以放大，顺势使对手放弃敌对态度的计策叫作“因‘隙’利导”。逆水行舟，不进则退，往往需要奋力拼搏，才能使船前行。”“因‘隙’利导”则如顺水推舟，显得轻松自如。如果李光弼与李日越、高庭晖硬拼，且不说要损兵折将，付出极大的代价，而且当时实际上处于不利地形，李光弼也无必胜的把握。李光弼妙用此计，则不费一枪一弹。不战而全胜了。商业经营中也同样存在着这样的境况，“因‘隙’利导”之计自然也同样能取得这种奇效。
    世界地产大王约瑟夫接受政府的委托，去斐尔法拍卖新泽西开末顿一带的1898栋房子。
    这一带的房子是战争时建给造船厂的工人居住的。但是到了拍卖时，真正的战时搬来居住的工人只剩下三家了，其余的早已不是故主。虽然如此，这些“屋主”却仍借着“从前政府命我们搬来住的，现在怎能把我们赶走”的理由，大声叫嚣，竭力反对。他们仗着人多心齐，决定不惜流血，坚持不肯搬迁。
    面对这种情势，地产大王感到为难了。如果他在着手拍卖时处置失当，势必遭到他们的群起而攻，甚至连生命都会有危险。
    那么，地产大王怎样对付这群随时有可能疯狂起来的住户呢?虽然他有充分的理由证明他们并非战时原住户，使这些无理取闹的群众无言以对，但约瑟夫清楚，指责别人的错处，除了会使对方怒上加怒以外，别无效果。当时，他也可以来一次演讲，用最温和言语来清除他们的怒气。但是，他在经过一番调查研究、揆情度理之后，采用了更高明的办法。
    约瑟夫虽然早已宣布过拍卖的时间，但在拍卖时，他脑袋一转，却有意提前一小时开始了。这正如当时李光弼前一天晚上悄悄离开野水渡使李日越大吃一惊、不知所措一样。原本这些住户针对预定的拍卖时间，早已准备好了发泄的工具、措施，出乎他们意料的是拍卖提前开始，愤怒的锋芒一下子扎空，大家不知所措，精力全部集中到拍卖的进程之中了。
    约瑟夫在调查中早已了解到，众多的住户也绝非铁板一块。其中有一家住户本就不主张无理取闹，住户知道政府是要收钱，并不要是收房，更不是要把这一带的人赶出家园，只是希望自己能出一笔钱买下已住的房子。
    约瑟夫早把这家住户预算好的房钱数目记在他的笔记本里了。到了拍卖时，约瑟夫有意选定这户住户做第一桩交易。于是很快成交了。这位住户因如愿以偿而高兴得拍手称好。别的住户见这户成交了，户主还如此高兴，早已来不及愤怒，而赶紧盘算自己花多少钱才能购得自己的住房。
    当第一笔交易成交之后，房子住户大声欢呼之际，约瑟夫竞也举起双手，大声呼喊起万岁来。那些本来预备来捣乱的人们因而受到感染，也跟着呼喊起来。隐藏着巨大怒火顷刻得到了无破坏性的发泄，大厅顿时恢复了热烈融洽的正常拍卖气氛。近2000套房子很快顺利拍卖成功了。
    约瑟夫瞄准有人愿意花钱买房子这一点，竭力加以发掘诱导，从而使满场之愤怒得到了顺势有效地发泄，化危险的拍卖为融洽、成功的拍卖。地产大王约瑟夫不愧是脑筋灵活，巧用“因‘隙’利导”之计的高手。4．独辟蹊径突入奇兵
    宋徽宗政和五年(公元1115年)，晏州少数民族首领卜漏反叛，并四处抢掠。于是朝廷诏令陕西军、义军、士军，保甲三万人开赴前线，命赵通为泸南招讨使，统领大军。
    赵通领兵前进，一路上收复了许多村庄与部落。当赵通领兵抵达晏州时，卜漏已撤出晏州城，占据了一个叫轮缚大囤的地方。这里山高数百丈，林木深密，被沿途击溃的夷人全都来到了这里，他们垒石为城，城外拉起了木栅，路上挖下陷阱，砍伐巨树，制作守城御敌的战具，居高临下抵御官兵。
    赵通的部队来到山脚下，正准备攻山时，山上滚木巨石纷涌而下，箭如飞蝗。官兵只好后退驻扎。
    赵通与部队无法进攻，便同种友直、田佑恭等偷偷察看地形，发现一旁的山崖特别陡峭，卜漏自恃天险，万无一失，没有派人守卫。赵通通过详细观察，发现此处可以攀登，心中十分高兴。
    回到军营后，赵通立即命种友直和田佑恭带人从山崖处攀上，从背后猛击敌人。自己亲率部队从正面佯攻。
    佯攻的官兵从早到晚．一刻不息地发起冲锋，卜漏只把注意力放在了正面。
    种友直的部队大多是西南高原地区的士兵，善于爬山。入夜后，士兵们背着绳子爬到崖顶，放下云梯，士兵们人人衔枚，悄悄地提着猴子攀登而上，这些猴子身上捆着油膏和蜡。
    鸡叫时分，种友直与田佑恭的部队已全部爬上山顶。种友直一声令下，这些袭击部队拿着武器穿林而入，抵达敌营时，点燃猴子背上的火炬，几十只猴子狂跳着窜向敌营，那些用茅竹做成的房子很快被烧着，官军呐喊着冲向敌人。卜漏的人马未料到赵通从背后发起进攻，顿时手足无措，乱作一团。
    赵通在山下望见火起，知道种友直已经得手，便指挥部队从正面进攻，两军夹击，敌人溃不成军，被火烧死和掉下山崖不计其数，斩杀并俘虏了数千人。卜漏突围逃走，到轮博大囤时被获。
    赵通独辟蹊径，开创新路，终于平定了叛乱。
    在现代社会，要参加经济竞争，最忌讳跟在别人的屁股后面随大流。大家干什么我干什么，人走我随，这将永无成功之日。一个企业经营者，必须要勇于开拓，勇于创新，勇于走他人没有走，也不敢走的路，这样才能达到他人达不到的目标，取得他人无法得到的巨大收获。
    1982年，在美国《幸福》杂志上所列的全美500家大企业的名单上，赫然跃出了一名新秀，名不见经传的电子工业公司——苹果计算机公司。这家名列第411家的大公司，年仅五岁，是美国500家大公司中最年轻的公司。
    一年之后，奇迹再次发生。当美国《幸福》杂志再次公布全美500家最大公司的排位时，人们惊奇地发现，年轻的苹果计算机公司青云直上，一举跃到了第291位，营业额达9．8亿美元，职工人数4600人。它的迅速发展，引起了美国企业界的极大关注。
    是谁采用了什么策略取得了这么大的成绩?
    领导这家公司的主要是两位年轻人，他们叫史蒂夫·乔布斯、斯蒂芬·沃兹奈克。
    当时，在美国，许多计算机生产厂家，都把研制和生产的重点放在大型计算机上。如被誉为“巨从”的国际商用机器公司IMB，是世界上电子计算机及其外围设备制造厂商，也是最大的电脑生产厂商，其业务范围涉及到政府、商业、国防、科学、宇航、教育、医学和日常生活研究的各个领域，产品销售至128个国家和地区，年销售额达400多亿美元，就是这样一家久负盛名的大公司，竟然没有一台个人电脑上市。虽然当时微电脑在美国市场上已经出现，但大多是供工程师、科学家、电脑程序设计师使用，还相当不普及，普通家庭很少购买。
史蒂夫·乔布斯和斯蒂芬·沃兹奈克决定另辟新路，将注意力集中到个人计算机上。
    创业开始，困难重重，缺乏资金，乔布斯卖掉自己的金龟牌汽车，沃兹奈克卖掉了心爱的计算机，凑了1300美元。没有工作场所，他们就在乔布斯父母的汽车库里工作。他们弄来廉价零件，利用业余时间在汽车库里苦干。
    功夫不负有心人，经过长期艰苦的努力，他们终于在1976年研制成功了一台家用电脑，命名为“苹果1号”。当他们把这台电脑拿到俱乐部去展示时，立刻吸引了不少电脑迷，他们纷纷要掏钱购买，一下子就订购了50台。为了生产这50台电脑，他们跟几家电子供应商谈妥，以30天的期限，向电子供应商们赊了2．5万美元的零件，结果在29天之内就装配了100台家用电脑。他们用50台电脑换了现金，还将借款偿还了供应商。
    从此，局面打开了，他们的订单源源不断。他们认定家用电脑的发展前景广阔，于是打算成立一家公司，专门生产家用电脑。
    他们的想法得到了投资家马克拉的帮助，他愿意投资9．1万美元，美国商业银行也贷给了他们25万美元贷款。然后，他俩又开始了游说活动，募集到60万美元的资金。这样，1977年“苹果计算机公司”宣告正式成立。马克拉担任公司董事长，乔布斯任副董事长，斯科特任总经理、沃兹奈克任副总经理。
    他们将办公地点从汽车库里搬了出去，又网罗各方面人才，共同进一步研制和改良家用电脑。不久，他们向市场推出了“苹果Ⅱ号”、“苹果Ⅲ号”和“里萨”等个人电脑新产品。
    苹果计算机公司独辟蹊径，瞄准别家计算机公司遗漏的“盲区”，闪电般向市场推出的家用电脑，迎合了美国大众的需要，销路非常好。人们迫不及待地想买到一部苹果计算机，形成了苹果计算机销量与日俱增的大好形势。到1981年，苹果计算机公司生产的个人计算机占据了美国市场上个人电脑总销售量的41．2％。难怪在纽约基础书籍出版公司1984年出版畅销书《硅谷热》中，对于苹果计算机公司发迹和崛起的速度极为赞叹，认为“一家公司只用了五年时间就有资格进入美国最大500家企业公司之列，这还是有史以来的第一次。”
    在苹果计算机占据了美国市场上个人电脑总销售量的41．2％时，全球闻名的大计算机公司IBM对它尚有不屑一顾之意。直至苹果计算机公司又推出了个人电脑网络系统时，IBM才大梦惊醒、企图凭借自己雄厚的资金和技术，“镇压”计算机界的后起之秀，但良机已过，此时的苹果计算机公司已是今非昔比，羽毛已丰了。
    后起之秀苹果计算机公司之所以能飞跃发展，其原因在于它采取了独辟蹊径、瞄准市场“盲区”，奇兵突人的策略。5．打破常规别出心裁
    苏秦曾经长期为燕国服务。滞留在齐国期间，他实际上是做一种间谍工作，目的是把齐国的攻击目标，转移到燕国以外的国家去。
    有一次当苏秦回到燕国时，正好遇上齐国动员大军攻燕，夺走了十个城邑。
    燕王大吃一惊，把苏秦叫来对他说：“我一向偏劳先生居间斡旋，但事不奏效，竞演变成这样的结局。希望你到齐国去疏通一下，设法阻止这意外事件。”
    简单地说，燕王认为这是苏秦的现任，他应该去把城邑夺回来。苏秦也觉得这是他的过失，就说：“好吧!我一定去夺回来!”
    领土被敌国夺走了，现在要毫无代价地夺回来，这种交涉的任务当然是很艰难的。
    据《史记》记载，苏秦到齐国被齐王召见时，“俯而庆，仰而吊”。所谓“俯而庆”，是说苏秦在俯身相拜时说：“这次大王扩张领土，非常可庆可贺。”所谓“仰而吊”，就是慢慢抬起头来，说：“可是，齐国的命脉已到此为止了!”
    既被庆贺，又突然被凭吊，这两种相反的态度，连续进行的这么快，即使不是齐王，任何人听到了，也会大吃一惊的。
    听到这么出其不意的话，齐王愣住了，于是问道：“庆吊相随何速?”
苏秦不敢错过机会，立即解释说：“我听说：快饿死的人，也还是不敢吃鸟喙(一种毒草)，因为愈是吃它，愈    死得快。而我发现，燕虽是小国，燕王却是秦王的女婿，既然贵国夺走了燕国的领土，从此以后就得和强秦为敌了。像你这样只捡了一点便宜，却反而招致天下精兵来攻贵国的恶果，这不正如同吃了乌喙一样的情况吗?”
    齐王听了，脸色大变，说：“那该怎么办?”
    苏秦见目的快达到了，便继续说：“古时候的成功者，大都懂得‘转祸为福，转败立功’的道理。所以我想如今之计，最好是立刻把夺来的领土还给燕国，燕国见被夺之城邑意想不到的又回来了，一定很高兴。而秦国也会认为贵国宽宏大度，也会很高兴的。这就是‘释旧怨，结新交’。由于这一点使燕秦两国对齐国友善的话，其他诸侯也必然如此。”
    苏秦先出其不意使对方震惊，接着谈起情势大局，再提到利害得失，时而威胁，进而哄骗，完完全全玩对方于股掌之间。
    齐王听完，说：“你说得有道理。”
    于是，便把夺来的城邑全数归还给燕国。苏秦就这样顺利完成了无代价索还领土的任务。
    一般说来，人们都习惯于常规思维，惯于按照通常的语言习惯的行为方式行事。但是，如果有人突然打破了常规，另辟蹊径，独出心裁地用超常的方式进行解释，那么，他的千方百计和行动便会引起人们的好奇心，促使人们怀着极大的兴趣去关注他，那么说服工作就可能顺利地进行。6．有意“牵强"引导出无意“附会"
    最高明的行动是别人没有意料到的正确行动，最高明的计谋是别人一时还认识不到的妥善计谋。出奇制胜就是当出现僵持或顶牛状态时，冲破习以为常的认识范围，打破因循守旧的思维习惯，及时转换的角度，出奇不意地刺激对方，利用别人没有想到的“拉”和“推”去取胜他人，常常能收到显著的效果。这就是出奇制胜的方法。
    东汉建安十三年(二。八年)十月，曹操率领八十万大军由江陵顺水而下，驻守赤壁，摆出渡江南下攻打东吴孙权的态势。东吴百官，有主战的，有主和的，弄得国君孙权也举棋不定，急召都督周瑜回朝问计。就在东吴面对曹操大军压境，是战是和，议论纷纷之际，诸葛亮为了巩固孙权和刘备共同抗曹的联盟关系，专程出访了东吴。来到东吴后，孔明看出说服周瑜决心抗曹既可以平定文武大臣的嘈杂议论，又可以坚定孙权联盟抗曹的决心，是他这次出访的重点。此时的孙权、周瑜虽心存抗曹念头，可是在诸葛亮面前故显深沉，不露痕迹，同时也想试探诸葛孔明，故而谈及抗曹之事，周瑜总是以言语搪塞，游说出现僵持状态。足智多谋的诸葛亮便针对周瑜气量狭小，且又根据凡人对爱情都是自私的特性。故意曲解曹植的《铜雀台赋》中的两句话，激起周瑜对曹操的满腔怒火，痛下不灭曹操誓不为人的决心。诸葛亮正是运用出奇制胜的方法，赢得这场游说胜利的。下面就是这次游说的简述。
    一天晚上，鲁肃引诸葛亮会见周瑜。鲁肃问周瑜：“如今曹操驻兵南侵，是战是和，将军欲如何?”周瑜说道：“操挟天子以令诸侯，难以抗命。而且，兵力强大，不可轻敌。战则必败，和则易安。我们意见和为上策。”鲁肃大惊道。“将军之言错啦!江东三世基业，岂可一朝白白送给他人?”周瑜说道：“江东六郡，千百万生命财产，如遭到战祸之毁，大家都会责备我的。因此，我决心讲和为好。”诸葛亮听完东吴文武两大臣的一段对话，觉得周瑜若不是抗曹的决心未定，也是一种有意试探。此时如果不另辟蹊径，只是讲一通吴蜀联合抗曹的意义，或是夸耀周瑜盖世英雄，东吴地形险要，战则必胜的道理，肯定难于奏效。于是，巧用周瑜执意求和的“机缘”，编出一段故事，激怒了周瑜。诸葛亮说道：“我有一条妙计，只需差一名特使，驾一叶扁舟，送两个人过江，曹操得到那两个人，百万大军必然卷旗而撤。”周瑜急问是哪两个人。诸葛亮说道：“曹操本是一名好色之徒，打听到江东乔公有两位千金小姐，大乔和小乔，长得美丽动人，曹操曾发誓说：‘我有两个志向，一是要扫平四海，创立帝业，流芳百世；二是要得到江东二乔，以娱晚年。’目前虽然领兵百万，进逼江南，其实就是为乔家的两位千金小姐而来的。将军何不找到乔公，花上千两黄金买到那两个女子，差人送给曹操?江东失去这两个人，就像大树飘落一两片黄叶如同大海减少一两滴水珠，丝毫无损大局；而曹操得到两人必然心满意足，欢欢喜喜班师回朝。”周瑜说道：“曹操想得二乔，有什么证据可说明这一点?”诸葛亮答道：“有诗为证。曹操的小儿子曹植，十分会写文章。曹操在漳河岸上建造了一座铜雀台，雕梁画栋，十分壮丽，并挑选许多美女安置其中，又令曹植作了一篇((铜雀台赋》。文中之意就是说他会做天子，立誓要娶‘二乔’。周瑜问：“那篇赋是怎么写的，你可记得?”诸葛亮说道：“因为我十分喜爱赋中文笔华丽，曾偷偷地背熟了。”周瑜请诸葛亮背诵。赋略云：“从明后以嬉游兮，登高台以娱情，……临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，在玉龙与金凤。揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共。……”
    周瑜听罢，勃然大怒，霍地站立起来指着北方大骂道：“曹操老贼欺我太甚!”诸葛亮表面上是急忙阻止，其实是火上浇油，说道：“都督忘了，古时候单于多次侵犯边境，汉天子许配公主和亲，你又何必可惜民间的两个女子呢?周瑜说“你有所不知，大乔是孙策将军夫人，小乔就是我的爱妻!”诸葛亮佯作失言请罪道：“真没想到这回事，我真是胡说八道了，该死该死!”周瑜怒道：“我与曹操老贼誓不两立!”诸葛亮却故作姿态地劝道：“请都督不可意气用事，望三思而后行，世上绝无卖后悔药的。”周瑜说道：“承蒙伯符重咐，岂有屈服曹操之理?我早有北伐之心，就是刀剑架在脖子上，也不会变卦的。劳驾先生助我一臂之力，同心合力共破曹操。”于是孙、刘结成抗曹联盟得到巩固，赢得了赤壁之战的重大胜利。
    诸葛亮这次在周瑜面前的游说为什么会成功?这是因为：第一“乔”姓古时本就写作“桥”，后来才改作“乔”的，把原赋中两条桥的简称“二乔”，曲解为大乔和小乔的简称“二乔”，是十分容易收到诸葛亮有意的“牵强”、周瑜无意中“附会”的效果；第二，诸葛亮十分了解人对情的极端自私，夺妻之恨往往胜于灭国之耻，况且周瑜本来就是个量小的将军。诸葛亮看准机会，编造这一段谎言刺激周瑜，果然产生了巨大的效果。7．奇思异想井水退强敌
    长江大河自古就是天然的防御工事，水攻也是许多名将常常采用的战术。三国时，曹操与袁绍战于冀州，曹操久攻不下，折兵损将，便采用谋士许攸之计，掘开漳河大堤，放水淹没冀州，终于取得胜利。后来，关羽和曹操的大将于禁战于樊城，于禁率领七支精兵，并有勇将庞德为先锋。关公亲自领兵交战未能取胜，还受了箭伤。此时正直雨季来临，关羽派军士上山截住雨水通道，蓄了大量山洪，然后在一个雷雨之夜掘开土堤，山洪似万马奔腾势不可挡，将驻扎在平地于禁的七支精兵大部分淹死，生擒于禁、庞德，这就是历史上有名的“水淹七军”。
    然而，能用几桶井水把军力明显优于自己的敌人吓退的将军，历史上只有一个，他就是东汉西域校尉耿恭。别人的“水攻”是利用水的力量，而耿恭的“水攻”却是从心理上动摇敌方军心，就其运用兵法而言，可以与诸葛亮的空城计相媲美。
    耿恭在汉明帝时就任西域校尉。当时汉朝国力不强，北面的匈奴兵力却挺雄厚。耿恭才上任几个月，北匈奴单于就派大将领兵二万打进车师国，杀了归附汉的车师国国王。耿恭手中只有几千军马，但他并不示弱，主动进攻打了个大胜仗，杀了几千名匈奴后，后终因寡不敌众，只好退到城中坚守。
    当时，另一个校尉关宠带着几千兵马驻扎在车师国前王部，无法支援耿恭。汉朝在西域没有其他兵马，耿恭可谓孤军作战。
    匈奴的大将也很有心计。他知道形势对自己有利，再猛攻几次钭城后，采取围困的方法，不让粮食运进城，打算将耿恭困死。
   耿恭早就做了准备，预称在城里下大批粮食，有了粮食，军心稳定。双方坚持了不少日子。匈奴大将深知城内粮食很多，又想出一条毒计，他把流进城里的河道全部堵死，人可以饿十天，却不能一日无水，他认为耻恭这下子算完了。
    没过几天，城内便发生水荒。一天黑夜，耿恭选了一批勇猛的士兵，悄悄出城掘河，但匈奴军早有准备。双方混战一场，各有伤亡，河道未能掘开。
第二天，匈奴大将骑着马，让军士用长矛予挑着几颗汉军士兵的头颅在城外耀武扬威。汉军也不示弱，也把昨夜斩获的匈奴士兵脑袋挂城墙上。匈奴大将劝耿恭投降，否则就要把汉军渴死。耿恭说：“你把河道堵死就能就渴死我吗?没有河水我可以掘井。”匈奴大将仰天大笑，气焰嚣张，他说：“你尽管掘吧。从来没听说这里能掘出井水，除非有神灵保佑你。”
    耿恭下令，在城内东、南、西、北中等方位同时打井。可是井打了十五丈深，别说出水，连一点湿土都没见到。
    城中已经断水，兵士们渴得没办法，只好喝马尿。马尿不够喝，又把粪挤出汁来解渴。生活条件实在太苦，兵士中起了恐慌。
    由于缺水，士兵体力下降，连出城和匈奴死拼的可能都没有了。耿恭深知，唯一的出路就是打出井水。
打井的士兵饥渴难当，不免心灰意冷，耿恭亲自下到井中掘土。士兵见将帅如此，精神受到鼓舞，坚持不懈地挖下去。
    匈奴大将望见城头守军个个唇焦口干，面黄肌瘦，认为已不堪一击。他下令第二天攻城。
    当天夜里，汉军依然拼命掘井。掘到二十五六丈深时，土开始变湿。也就是说离水层不远了。
    汉军士兵像喝了酒那样兴奋，猛力挖掘，到了快天亮时，有一口井涌出水来，打井终于成功了。
    此时，守城的士兵来报告，匈奴军队正在城外集结，看来要发动进攻。
    耿恭考虑了一下，认为自己的士兵连饥带渴，体力衰弱，就算马上喝足水，也不能恢复到打仗所需的体力，再说水少人多，一下子也分不过来。
    于是，耿恭对士兵说：“我知道你们很渴，我也很渴，有一个方法让匈奴退兵，但是需要水。所以大家先不要喝，用桶把水装上，运到城墙上去。
    耿恭平日很得军心，自己又能以身作则，所以在这种情况下，士兵依然坚决执行了命令。
运到城墙上的水只有十余桶，耿恭又让士兵放了十几个空桶在旁边。然后他挑了一批较强壮的士兵立在城墙上守卫。
    刚布置妥当，匈奴大将就率领兵马来到城下。望见城墙上的大桶和严阵以待的士兵，匈奴大将疑惑不解，让土兵暂不进攻。
    耿恭立在城头上，大声说：“大汉的将士有神灵保佑，你们堵了河道，有神灵给我们送水。我们的水比河水好喝多了。你们要想尝尝也可以。”
    耿恭说完便让士兵一桶桶向城下倒水。万余名匈奴将士看得目瞪口呆。过了一会，不知谁先拨转马头，一会儿功夫，一万五千多匈奴兵马拼命往北逃。逃得像背后有鬼在追一样快。
    “空城计”不能照搬，耿恭的“水攻计”能模仿，他们都是特定条件下的产物，但里面渗透的智慧，却是应当学习的无价之宝。
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十五、变色龙术1．以变应变上乘变术
    崇德八年(公元1643年)8月9日晚10点，太宗皇太极因患中风，与世长辞。
    在谁来接班的混战中，最有权势的多尔衮以大局为重，表现出政治家的远见和卓识。他站出来表态，拥立皇太极第九子福临为帝，改顺治元年，就是后来的清世祖顺治皇帝。当时福临6岁，连自己的生活还不能自理，又如何能治理国家?多尔衮决定帝年岁幼稚，吾与郑亲王分掌其半，左右辅政，年长之后当即归政。多尔衮后被尊为叔父摄政王。
    多尔衮是努尔哈赤的第十四子。初封贝勒，因为在十位贝勒中，按年龄大小排行第九，所以也被称为“九王”。多尔衮英武超群。天聪二年，他年仅17，随太宗征内蒙察哈尔多罗部立过大功。天聪五年，皇太极设立六部，多尔衮掌管吏部。天聪九年，多尔衮率兵追击林丹汗残部，招降林丹汗之子额哲，获传国玉玺后献给皇太极，又立大功。在清王朝的奠基事业中，多尔衮贡献很多，还是颇有政治头脑的杰出人物。太宗死后，多尔衮名为摄政王，实则掌握着清朝最高权力。
    明清之际，农民起义风起云涌，到崇祯十六年(公元1643年)已成燎原之势，李自成的大顺军和张献忠的大西军得到迅猛发展。崇祯十七年正月，李自成在西安正式建国，国号大顺。同年2月，起义军攻占太原、代州。3月，李白成率百万大军向北京进发，3月17日，兵临北京。两天后，崇祯皇帝自知大势已去，泣退众臣。亲手砍死了袁妃，逼死周后，又杀死女儿坤仪公主，自己爬上煤山自缢，农民军占领北京。
    此时，满州统治者正在关外盛京注视着关内形势的发展。4月4日，在尚不知李自成人京消息的情况下，大学士范文程上书多尔衮说：“当今正是摄政诸王建功立业，重休万世之时，应该进取中原，与‘流寇’争角。”
    当即，多尔衮采纳了范文程的建议，打出“救民出水火”的旗号，4月7日祭天伐明。9日全军出动，13日兵至辽河。这时，得知北京城破，崇祯皇帝已死的消息，入主中原的形势越来越有利。便加紧向山海关进军。
早在京师危急的时候，崇祯帝命宁远总兵吴三桂回师。吴三桂慢慢腾腾，折腾了十几天，才走到河北丰润，得到李自成已攻占北京，于是又退回山海关不敢前进。
    吴三桂没想到，李自成不久即派唐通前来，带着其父吴襄的亲笔劝降信和犒师的银两，他人京，另派2万起义军把守山海关。他接受了犒师的银两，但却屯兵九口为自己留下一条后路，才慢慢地向京师而行。走到滦州，昕得逃来的家人吴福密报：家产悉数被抄，夫人、小姐被杀，父亲被囚，爱妾陈园园被闯将刘宗敏抢去做了押寨夫人。他马_k3L掉头回山海关，击走了李自成派来接防的那2万人。
    不几日，李自成亲率20万大军前往山海关征讨。危急时刻，吴三桂采用方献庭的密策，派副将杨坤、郭云龙出关，向多尔衮送去密信一封，上书：
    明天西伯辽东总兵吴三桂谨上书于大清国摄政王多尔衮殿下：我朝李闯作乱，攻陷京师先帝惨遭不幸，祖庙化为灰烬。三桂受国厚恩，据守边地，意欲为君父复仇，怎奈地小兵少，不得不泣血而求助。我国与北朝(清及前身)通好二百余年。今无故而遭国难，北朝应亦念之，而且乱臣赋子当也北朝所不能容之。夫除暴安良者大顺也，拯危扶颠者大义也。救民水火者大仁也，取威定霸者大功也。索闻大王乃盖世英雄，值此摧枯拉朽之机，诚为时不再得，乞念亡国孤臣忠义之言，速即立选精兵，直入中协，三桂自率所部，以合兵而抵都门，灭流寇之宫帏，而示大义于中国。则我国之报于北朝者，岂惟财帛?行将裂地以酬，决不食言!
    此信说明吴三桂已决心倒向清朝，和农民军作对。其个中原因究竟是什么?明末清初有个诗人叫吴梅村的，顺治九年作了一首《园园曲》，诗中说：
    全家白骨成灰土，
    一代红妆照汗青。
    痛哭六师皆缟素，
    冲冠一怒为红颜。
    诗中透露，吴三桂之所以要引清军人关，只是为了爱妾陈园园。此话似乎有些过激，但仔细琢磨，也自有其道理。那吴三桂并非什么正人君子，他爱财、惜命，又极有官瘾，当然也不会不爱美色。
    这个陈园园，本姓邢，母亲死后，其姨把她养大，故改了姨家的姓。她，家住姑苏，名沅，字畹芬，“蕙心纨质淡秀天成”，长大成人，竞色艺无双，被崇祯皇帝的周后之父物色入宫，周后想用园园夺掉田妃的宠，不料此计未成，田妃倒将园园遣出宫来，送给自己的父亲田弘遇享用。怎奈老夫少妇，终嫌非匹，“石崇有意，绿珠无情”。时值闯军大盛，时局动荡，为保产业，田弘遇想结拥重兵、握实权的吴三桂，邀其赴家宴。三桂在田府一见园园，立即为之倾倒，以保田氏胜于保国家的誓言，将园园强索到手。后来，明廷谕旨，饬令三桂迅速出关，军中不能随带姬妾，只好把园园留在北京，叫父亲吴襄看着。此番得家人来报，知自己的爱妾居然被掳，顿时气得七窍生烟，咬牙切齿，誓报此恨，而眼下又力量不足，怎能不忙如丧家之犬之投奔清朝。
    再说多尔衮已令清军向山海关进军，静观关内形势，寻隙进关。此时前锋刚到锦州，正在规划下一步行动。忽然，杨、郭二将持吴三桂邀书前来，清军赶快把书信转至多尔衮。
    吴三桂的请求，无疑给了清军入关的极好机会，也正中多尔衮心怀。想当年，清军为打通入关之路，二次在宁远受阻，一次努尔哈赤受伤，不久便撒手而去；一次皇太极失败，险些丧命阵前。这次可不费一兵一卒就可入关，此乃无助大清。
    于是，多尔衮当即决定，以变应变，要投下诱饵，招降事故三遂令才学深通的范文程，濡墨沾毫，写下回书：
    大清国摄政王多尔衮复书明平西伯吴三桂麾下：闻说李闯攻陷北京，明帝惨遭不幸。实在令人发指。为此，我定当率仕义之师，破釜沉舟，誓灭李闯，救民于水火。你思报君恩，与李闯不共戴天，实在是难能可贵的忠臣。以往你我长期为敌，今当捐弃前嫌，通力合作。古时候，管仲射桓公中钩，后被尊为仲父。辅佐桓公，遂成霸业。此等往事。足为今人良好榜样。你如率众来扫，我大清必封以故土，晋爵藩王，一则国仇得报。二则身家可保。世世子孙，能长享富贵，当如带砺河山。永永无极。
    文程写毕，呈与多尔衮。多尔衮看过，命加封，交给杨、郭二人。这两人翻身上马，连夜赶回，向吴三桂复命。
    吴三桂看了多尔衮的回信，知道清军已答应出兵，自己不觉腰也硬了，胆也壮了。从信中得知，自己如若投降清军，大清还能“封以故土，晋爵藩王”，更是觉得心里美滋滋的，连嘴巴也乐得合不上了。
    4月21日，清军到达离山海关十里的沙河。吴三桂得知这个消息后，赶快率领500名精锐骑兵去迎接清军。他一见到多尔衮，立即跪拜称臣，又假惺惺挤出几滴眼泪，哭崇祯皇帝的不幸。他说：“启殿下，目前中原无主，务必请殿下迅速挥师人关，拯救百姓于水深火热之中!”多尔衮见吴三桂已是真心投降，赶快双手扶他起来，并下令叫人宰牛杀马祭天，与吴三桂折箭盟誓，表示双方从此精诚合作。吴三桂和他的500骑兵，于盟誓后立刻剃发留辫，改穿清人服装，表示完全归顺于清军。
    第二天，多尔衮领清军，分三路浩浩荡荡开进山海关。
    清朝掀开了新的一页。
    在现代商战中，这种以变应变，乃至随机应变的策略，也是大有用武之处的。运用得好，可险处逢生，平步青云。事实上。每个有成就的企业家、推销商都把这一策略运用的烂熟，他们会成功利用每一个机会，以达到自己的目的。
    美国石油巨人洛克菲勒，在创业之初，人力、物力、财力都十分有限，他的公司在石油领域只是一个小公司。但他有魄力，有精细的经营能力和应变方法。他的梦想是垄断美国的炼油和销售，控制美国的石油市场，然而，他所面对的敌手又是一个庞然大物亚利加尼德集团。
    在这种形势下，他采用同伙人提出的建议：“原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路，不需的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路上经常没生意可做。一旦我们与铁路公司订下合约，每天固定运输多少油，他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司在这场运价抗争中，一定会落荒而逃，整个石油产业界就成了我们的天下。”
    洛克菲勒经过仔细斟酌，采纳了同伙人的建议，改变了与亚利加尼德公司正面竞争的对策。他选择了铁路霸王之一，贪得无厌的凡德华尔德作为谈判对象，结果是两厢情愿，一拍即合，双方达成协议：洛克菲勒以每天订60辆车皮合同的条件，换取每桶让利7美分的利润。谈判是秘密进行的，外人毫不知情。
    低廉的运费带来的是销售价的下降，进而使销路得到迅速拓宽发展。从此，洛克菲勒的公司飞黄腾达，向世界最大的经营企业迈进。
    洛克菲勒身为弱者，如果硬撑着和亚利加尼德集团面对面竞争，自己公司必将成为对方吞食的对象。面对这种情况，他改变对策，巧妙地借助第三者——铁路霸王的力量，以低廉的运价占据运输的优势挤垮同行。最后出现的结果是小鱼吃掉了大鱼，洛克菲勒实现了自己的愿望，垄断了美国石油市场。2．真假美猴王佛眼亦难辨
    袁世凯镇压了革命党人的“二次革命”之后，做起了皇帝梦，他复辟帝制的地逆行，激起全国人民的无比愤慨，全国人民群起讨伐。其中最早举行大规模武装讨伐的就是云南蔡锷等领导的护国军起义。为了组织和发动这场讨袁的起义斗争，蔡锷与袁世凯斗智斗勇，还颇费了些周折。
    蔡锷，1882年11月8日出生，家乡在湖南省宝庆亲睦乡蒋家冲(今邵东县渡头桥区蒋家冲村)，父辈务农，是一个普通的农民家庭。蔡早年留学日本，返国后，参加编练新军。1911年初至云南，任新军第十九军三十七协协统，与同盟会会员多有联络。武昌起义后，与李根源等发动新军起义，初任总指挥和云南军政府都兼民政长，曾协助贵州和四川独立。民国初年参与组织统一共和党，以“巩固全国统一，建设完美共和政治，循世界之趋势，发展国力，力图进步之宗旨”，并对省政有所改革。
    二次革命期间，蔡锷对交战双方表示中立，还曾拟联合黔、桂两省，作为中间人，主张两方停战，凭据法理解决。对蔡锷的这些举动，袁世凯深为忌恨，但他知道蔡锷是个人才，恐其日后有变，就将蔡锷召人北京，名义上作为自己的助手，隔三岔五地将其召入府中，假惺惺地与其商量大政方针，实际上是牵虎入笼。
    蔡锷明白袁世凯的意图。为了不让袁世凯抓住什么把柄，自从人京以后，他自敛锋芒，每每与袁世凯交谈，故作呆钝，且说自己年轻识浅，阅历不深，除军事上略知一二外，难识大体。
    袁世凯也是善窥人意，料只要不放蔡锷出去，在其眼皮底下，总不会怎么的。
    于是，袁世凯委蔡锷以“重任”，先任将军府将军，再任全国经界局管办，并选为政院参政。
    蔡锷不动声色，不管你封什么官、做什么套子，总是随来随受，得了一官，未尝加喜，添了一职，又未尝推辞。这样一来，倒弄得袁世凯十五只吊桶打水——七上八下，莫明其妙。一日，袁世凯召蔡锷到总统府，议论恢复帝制一事。蔡锷道：“我原先是赞成共和的，但是，二次革命以后，我才知道，这么大的中国没有一个皇帝是统治不住的，我也准备提倡变更国体，现在总统有这个意向，那是太好了，我第一个表示赞成。”
    狡猾的袁世凯反问道：“你说的当真么?为什么南京、江西变乱时，你却要做调解人，帮他们讲话呢?”
    蔡锷立即回答说：“此一时，彼一时，那时我远驻云南，离北京太远，长江一带，又多是国民党势力范围，恐投鼠忌器，不得不违心地作中间人，还请总统原谅。”
    蔡锷以坦然，解释得合情合理，袁世凯听了，拈须点头微笑，唠叨几句，方才送客。
    待步出总统府，蔡锷才觉得出了一身冷汗。
    从此以后，蔡锷便主动与那些为帝制摇旗呐喊的大小人物打成一片，成为“知己朋友”，天南地北、海阔天空地胡吹瞎扯，宣扬帝制。
    一天，蔡锷与一帮乌合之众吃饱喝足之后，个个酒后耳热，又谈起帝制。蔡锷便附和道：“共和两字，并非不良，但我国国情人情，却不适合共和。”
    宣扬帝制的筹安会的大头目杨度立刻应道：“蔡锷兄，你今日方知共和二字的利害么?”
    蔡锷不敢怠慢，赶紧道：“俗话说得好：‘事非经过不知难。’杨大人还不肯谅解蔡某人吗?”
    杨度不甘罢休道：“你是梁启超的高足，他最近做了一篇文章，驳斥帝制，你却来赞成帝制，岂不是背叛老师么?”
    蔡锷笑道：“师生也是人各有志。以前杨大人与梁启超同是保皇派的，为什么他驳斥帝制，你偏又办起筹安会。今天你诘责我，我倒要问问老兄，谁是谁非?”
    众人大笑，都说蔡锷言之有理，理直气壮。杨度讨了个没趣。
    杨度不甘心，红着脸拿出一张纸，递给蔡锷道：“你既然赞成帝制，就应该参加请愿，何不签个大名?”想以此将蔡锷一军。
    蔡锷接过一看乃是一张请愿书，便爽快道：“我在总统面前已请过愿了，我签个名，有何不可?”遂提起毛笔，信手一挥，潇潇洒洒写了“蔡锷”两字，又签好了押，交给杨度。
    大家见他这般爽直，都以为蔡锷真是脱胎换了骨，疑心荡然无存，个个拍手叫好。
    此时，蔡锷正寻找着虎口脱身的机会。
    为了能再让袁世凯消除对他的疑心，蔡锷脱掉他那身戎装，西装革履，油头粉面，去那妓院寻花问柳。
想不到蔡锷在妓院结识了有胆有识的闻名京城的小凤仙。
    在知书识礼的小凤仙那儿他可以排遣忧愁，又可以让袁世凯以为自己一心寻花问柳，心思只在风月场中，以便更除去戒心，所以蔡锷三天两头在小凤仙那儿过宿。
    为了把戏演得更真，蔡锷特地让小凤仙备了一桌酒菜，邀请了为帝制蹿上跳下的杨度、梁士饴、孙毓等袁世凯的爪牙，吃喝戏闹一番。几杯酒过后，蔡锷扬言，要与妻子离婚，娶小凤仙为妻。杨度、梁士饴对蔡锷深信不疑，以为蔡锷已不再是云南都督时的蔡锷了，纷纷报告袁世凯。
    再看蔡锷，把一切公务都搁置起来，不去过问，整天到小凤仙那儿转来转去，一副神魂颠倒的模样。
    一日，蔡锷待夜阑人静，与夫人附耳密语，演出一场“真”离婚的戏来。
    第二日清晨，蔡锷乘袁世凯还没有起身，就赶到总统府，要求见袁世凯，待侍官说总统未起，便故作懊恼状道：“总统起来后，请立即传电话于我。”便回家去。
    袁世凯起来之后，听了侍官的禀报，以为有甚大事，立即命令传电话给蔡锷。就在这时，听到汇报：蔡将军在家中与夫人殴打，摔坏好多东西。
    袁世凯立即派王揖唐、朱启钤前去调解。
    王、朱二人进入蔡锷家中，只见蔡夫人披头散发、泪流满面躺在地上，地上摔坏的东西是乱七八糟。蔡锷在一旁自骂。待他们二人一番劝解，蔡锷更似火上浇油，骂得更凶，哪知蔡夫人更是毫不示弱道：“与其被你打死，倒不如回娘家去。”说罢，卷起行李，带了两个仆人，别人劝也劝不住，当即回娘家。
    王揖唐见蔡锷妻离家破，也是暗暗高兴，遂道：“总统召你人府，你快与我们同去。”
    蔡锷故作懊丧道：“我为了这泼妇，竞忘了此事。”
    袁世凯闻之，终于彻底放心，与儿子袁克定道：“我道蔡锷有才有干，可办大事，谁知他尚不能治家呢?我也可高枕无忧了。”
    蔡锷见袁世凯放松了对他的监视，暗中与梁启超策划反袁，寻机脱身。
    1915年11月初，蔡锷以去天津看病为由，在小凤仙的巧妙配合之下，设法躲过了北洋警探的跟踪，绕道日本、台湾、香港、越南，于12月21日偕同戴勘等人秘密到达昆明。
    蔡锷终于虎口脱险。不久即和唐继尧组织护国军讨袁。
    袁世凯知道蔡锷的能力，所以才能将其召至身边，软禁于京城。蔡锷知道袁世凯已见己芒，所以才故作呆钝，寻机脱身。
    怎样才能使生性狡猾、耳目甚多的袁世凯真正相信自己呢?
    假戏真作。
    先是与袁世凯的狐朋狗友打成一片，加入宣扬帝制的筹安会当中，同流合污，让袁世凯及其爪牙认为其棱角已磨去。再到妓院“鬼混”，整天于花天酒地间醉生梦死，不问政务，直至“休”了结发之妻。这番假戏真做，天衣无缝一般，袁世凯哪能不信?
    袁世凯也就再不能看到蔡锷的真正意图。
    虚虚实实，真真假假，让对手无法看清你的本来面目，甚至产生错误的判断，这是经济活动中常用的手腕。
    “水至清而无鱼”。人“至清”、生意活动“至清”就容易被对手牵制。相反，对手就会帮助你承担风险，让你获取利益。真戏假做、假戏真做，迷惑了对手，生意场上往往就能运作自如。
    唐拉德·希尔顿是控制美国的十大财团之一，世界闻名的旅店大王。他以5000美元起家，历经磨难，成为举世闻名的拥有亿万财产的富翁。
    1923年，希尔顿看中了达拉斯商业区大街转角地段。当时，这块地段属于另一个精明的房地产商人劳得米克。
    希尔顿请来建筑师进行测算，建造旅馆最起码需100万美元。
    当时，希尔顿自己口袋中的钱还不到10万元，那些支持他的人也顶多能借给他20万或30万，而这些钱差不多只够付给劳得米克。
    已临近造旅馆的开工日期。
    希尔顿决计摆迷魂阵。
    在请教了劳得米克的法律顾问林兹雷之后，他找到劳得米克，一本正经地说：“我买地产，是为了造一座大厦开旅馆。要盖房子，我的钱要全用上，所以，．我不想买你的地，只想租下来。”
    劳得米克一听，暴跳如雷，大声斥责希尔顿是搞欺骗手段。
    希尔顿心中当然清楚，但他要“骗得真诚”，让劳得米克接受他的欺骗手段。希尔顿等劳得米克稍为平静下来，非常“诚恳”地说：“我的租期为99年，分期付款，你保留土地所有权，若不能按期付款，你可以收回你的土地，而且也同时收回饭店。”
    劳得米克考虑了一会。又找到律师林兹雷研讨一番，觉得按希尔顿说的办法去做，自己也没有吃亏。
    于是，二人以每年3．1万元的租金谈妥。
    希尔顿这才明晃一枪道：“我希望拥有以地产作为抵押来贷款的权利。”
    劳得米克只得很不情愿地同意了。
    希尔顿赢得了那个最重要的可以贷款的条件。
    土地使用权有了，他又筹经费。圣路易市场国家商业银行董事长韩敏维答应了5万元贷款，老友桑顿出资5万元，承包商借了15万元，加上他自己的10万元，共计35万元。
    1924年5月，希尔顿生平第一次主持破土动工典礼。
    可是，旅馆盖到一半，钱已经用得精光。
    希尔顿又想在劳得米克身上动脑筋。
    一天，希尔顿一副火急火燎的模样，找到劳得米克，描绘了工程管理中遇到的困难，请求他把这幢建筑物接收过去，使它得以完工，然后希尔顿租过来经营。
    劳得米克与林兹雷商量了一下，觉得未尝不可。
    希尔顿又一次与劳得米克达成协议，劳得米克答应补足工程款使饭店准时竣工。希尔顿和他签了年租10万元的合同。
    1925年8月4日，“达拉斯希尔顿”旅馆落成，举行隆重的揭幕仪式。希尔顿终于有了以自己名字命名的旅馆。
    从此，希尔顿扬起了向旅店大王前进的风帆。3．高瞻远瞩势未变我先变
    公元1004年正月，党项族首领李继迁去世，其子李德明继位。李继迁在位时，百折不挠地联辽抗宋，利用宋朝疲于应付辽国不断南侵之机，在西北大地上纵横驰骋，时时劫掠宋朝边境，最后一举攻克了军事重镇——灵州，创立了夏、辽、宋三国鼎峙的局面。李德明继承父志，利用这一大好形势。准备进一步发展党项实力，打击宋朝，于是，即位之初即向辽国奉表，表明一如既往的联辽抗宋之态度。辽朝也当即封李德明为西平王，承认了他在党项族中的领导地位。这样，三国鼎峙局面未变，与辽朝的友好关系没变，而因新得灵州这一辽阔、富饶的土地，党项对宋朝的打击力量显然大大地增强了
    然而，李德明并没有利用如此大好形势，像他父亲那样向宋朝积极诉诸武力，而是来了个180度大转为于公元1005年特地派遣了牙将王蠊，赶往宋朝奉表入朝，表示愿意向大宋皇帝称臣。
    对于一个正统的勇蛮好斗、性烈如火的党项族人来说，李德明的举动实在令人感到瞠目结舌。不过，“一操一纵，度越意表。寻常所惊，豪杰所了。”也就是说，有智有谋者，一收一放往往都会出人意料。一般人对其行为举措莫名其妙，真正的豪杰却了解于心，会心而笑。李德明不仅是个勇武好斗的党项族人，他也是个胸怀韬略的英明君主。他不在乎普通党项民众的惊疑不解，他只要切实执行他成竹在胸的“高瞻远，践墨随敌”的长远计谋。
    原来，就在李德明继位不久，即公元1004年冬季，宋、辽订立了著名的“澶渊之盟”，宋辽大战从此告一段落，两国开始相安无事，和平共处了。显然，这一重大事变必然要影响到党项与辽、与宋的关系。党项与辽早订和约，关系尚浅，而党项与宋朝的关系则一直以刀枪说话。以往党项在与宋朝交战中之所以尚能输少赢多，倒并不是因为敌弱我强，而完全是因为宋朝东西不能兼顾，主要兵力被辽国所牵制的缘故。现在，宋辽结盟，如果宋朝发狠心专来对付党项，那么且不说刚刚出现的三国鼎峙之势有可能即刻消失，就是党项族的生存恐怕也成了问题……
    宋朝不一定会发狠把党项族赶尽杀绝，但如果战火连天，烽烟不断，兵疲国贫，那么谁能担保东边的辽国会不来坐收渔翁之利呢?辽国有抗衡宋国的实力，它要在党项人身上讨点便宜本来就不是件难事。
    还有，父亲李继迁征战20年，为开创三国鼎峙的局面历尽了千辛万苦，得之不易。民众本已苦不堪言，新得的灵州之地有待开发培育。所以现在最需要的就是喘口气休养生息，借有利形势迅速扩充国力，使三国鼎峙的局面真正牢固化。
    最现实的问题是，宋朝在与党项的多年争战中也不得乖巧了。在李继迁去世、李德明新立之际，就有大臣曹玮向皇帝指出：“李继迁擅河南地(即今鄂尔多斯地区)二十年，兵不解甲，使中国有两顾之忧。今其国危小弱(李德明才23岁)i不即捕灭后更强盛不可制，请率精兵，拎德明献于阙下。”只因当时宋朝与辽国激战，都被辽打得大败，自救不暇，才无力分兵西顾，不得不暂时把曹玮的建议放下，而采用了另一种更为阴柔难防的计策：一方面诏示德明“审图去就”，另一方面，又下诏党项豪族万山、万遇、庞罗、逝安、万子等等率部归顺宋朝，并各授团练使之职，赐银万两、绢万匹、钱五万，茶5000斤……用重赏厚赐使党项人自我溃败。并且，早在公元1001年开始，宋朝就支持吐蕃久谷部长潘罗支统治西凉。因而潘罗支非常愿意与宋朝遥相呼应，夹击党项。李继迁就是在与潘罗支激战中，被流矢击中致死的。这样，西有潘罗支以及也受宋朝支持的回鹘兵，南有刚刚与辽国停战的宋官军，内部又有自残溃败的可能，李德明如果不及时采取有效措施，那么党项人的命运恐怕就要断送在他手里了。
    于是，李德明果断地派牙将王蠊向宋朝入表称臣，务求喘气养民，消除西边危机以取得扩充国力的机会。宋朝不知是计，大上其当，当即同意议和停战，并在谈判条件上步步退让。
    不久，宋与辽不断给李德明加官封爵。宋又令河西各少数民族部落各守疆场，勿侵夏境。并把原本用于瓦解党项内部贵族的银帛茶币加倍“恩赐”。
    李德明得到这些大量的“恩赐”，足以用来笼络团结各部贵族，又得到和平建设的大好时机，使党项实力迅速加强。于是，一方面在南边筑城建池，充实对宋朝的防务，另一方面向西扩疆拓野，接连攻占了回鹘、吐蕃的大量土地，成为泱泱大国。1020年，还在灵州的怀远镇修建都城，从西平迁到新城，号为兴州(即今宁夏)。西平在黄河之东，离宋朝边境较近，兴州在益河之西，宋军因黄河之隔无法抵达，加上有贺兰山作屏障，实为建都定国的风水宝地。于是，大夏帝国的根基已被完全奠定，党项族完全独立于宋朝的控制，有了坚实的基础。
    “瞻”就是往前看， “瞩”是注视，“高瞻远瞩”的意思是站得高，看得远，做事情能超脱偏执，展望未来，周全处置。李德明不拘泥于父亲的猛冲猛打，一味对宋朝敌视的做法和态度，详察当时的势态情形，立足党项人的长远发展战略，机智地向宋朝奉表称臣，用“变色龙”之术，终于顺利地消除了“大好形势”中所蕴含的不为一般人所明察的“巨大危机”，为党项人的迅速振兴创立了不可磨灭的功勋。
    市场无常势，商业环境总是处于发展变动之中。孙子曾经说过：“能因敌变化而取胜者，谓之神。”顺乎天意，敌变我变，方能克敌制胜，方能用兵如神。然而，很多商业经营者往往是通过自己狭窄的天地，只凭过去专业经验的有色眼镜来分析判断。种地出身的服装商很容易把衣服销售当作卖地瓜来处理。会计出身的经商者很容易把合同书写成账本，教师出身的经商者常会把顾客当学生来“教育”……而这些往往是把自己的生意做到死胡同，钻到牛角尖里去的重要根源之一。采用“高瞻远瞩”之计，就是要跳出已有经验的狭窄天地，根据商业经营的固有规律，立足本企业的长远发展前景，切实根据市场变化的趋势脉搏，及时调整方案计划，灵活顺应顾客需要，巧妙采取浮动价格，牢牢把握市场变动的趋势，从而使企业在任何风云变幻的环境中都能不断发展壮大，无往而不胜。
    1986年，全国电子市场出现不景气情况，整机滞销，元器件跌价，有的工厂亏损，有的公司倒闭。在此逆境中，如何使企业站稳脚跟并继续发展呢?张家口市的专业化生产接插件开关的电子器材厂就采用了“随机应变”之策。
    他们首先是“高瞻远瞩”分析市场趋势。工厂的正副厂长等领导分五路到内地、特区以及国际市场进行深入细致的调查研究，然后确认：新型、高档、学生用收录机等依旧畅销不衰，企业的生存和发展，不仅要在逆境中敢于扩展市场，同时更必须开辟新产品。
    他们跳出固有的生产模式、经销套套之束缚，站得高，看得远，认清了市场转机的关节点，把握了电子厂适应市场变化的关键之所在，于是他们开始“变化”。
    首先他们主动出击，用七天七夜短促突击，连续作战的办法，承包研制模具，试制夏普机、学生机上使用的近十种直键、揿键、扳键新产品，并以最快的速度投产，工人通宵轮流生产，成品送货上门，结果大受整机用户的欢迎，成功地签订了大量的技术协议和供货合同。
    其次，他们以最快的速度试制电子琴用的插件开关，供应南通、常州等地的电子琴生产厂家，居然开辟了一块电子元件的市场新天地。这样，在同类厂家“忍饥挨饿”的情况下，该厂却丰衣足食，满负荷地运转，1986年的经济指标，竞比上一年猛增70％以上。这不能不说是“高瞻远瞩”，认清形势，灵活应变的神奇效力。
    后来，该厂大量开发新产品，灵活转变经营、计划、价格机制，产品不断地打人牧区，打入全国各地，最后跻身于国际市场，开创了彩电电源开关出口国际市场的先导，并为结束出口彩电整机一直沿用进口电源开关的历史作出了贡献。目前，该厂已与合资组建成了华丰电子器材有限公司，具有生产300万只彩电电源开关的批量生产能力，其中大部分行销海外。回头看一看1986年时的小厂，华丰公司堪称是一只从草棚里飞出来的，可以自由翱翔于世界各地的金凤凰。4．识时改弦真俊杰
    汉武帝是个对中国历史作出过重大贡献的帝王。然而，在他统治期间，由于发动了一场长达30多年的对外战争，造成人民的沉重经济负担，造成战争的巨大牺牲，造成各类矛盾的不断激化。因此，汉武帝统治的晚年，出现了小规模的农民起义和铁官徒的暴动。在统治集团内部，出现了像“巫蛊之狱”这类宫廷内部的争斗。这些，对处于内外交困之中的武帝来说，构成了促使他改弦更张的催化剂。
    “巫蛊之狱”的起因是武帝晚年体弱多病，酷吏江充说这是因为宫中有“蛊气”隐藏着，武帝便指派江充清查，江充率领一批人到宫中到处查找，终于在卫皇后和太子刘据宫中，掘出许多埋着的木人，江充硬说“蛊气”就是从这里来的。
    江充惯于以酷烈手段打击皇族和高级官僚而著名。本来他是赵王刘彭祖的门客，因为检举刘彭祖之子刘丹乱伦而被武帝看中，以后就专门吃这行饭，而且专门和卫皇后这条线上的人对着干。
    太子刘据受到诬陷，有口难辩，于是先下手把江充拘押起来。有人将此事向武帝奏报，说是太子要造反。武帝便令丞相刘屈牦前往捉拿太子。太子刘据只得出逃，路上与丞相所率兵力交战3天3夜，终于力不能支，又临时组织力量抵抗了2天后逃出长安城。城里，武帝大怒，致使卫皇后交出玺绶自尽，卫氏家族自杀的自杀，坐牢的坐牢。太子刘据眼见走投无路，在被地方官追捕途中也自尽。
    过了一段时间，传来消息说，正受武帝宠爱的李夫人的兄弟贰师将军李广利在率兵讨伐匈奴时，向匈奴投降。由此引起武帝对李夫人这股势力的注意。政治形势一翻过来，立即有人出来揭发，说刘屈牦、江充等人都属李夫人一党，互相都有牵连；又说李广利、刘屈牦还阴谋立昌邑王为太子；还说当年的“巫蛊之狱”完全是江充带人事先把木人预埋在宫中，对卫皇后和太子刘据加以陷害。武帝听了，颇有追悔之意。事情已经发生了，再追悔也没用了。
    恰在这时，搜粟都尉桑弘羊上书，请求在西北边陲轮台扩大屯田5000多顷，以就地解决军粮，加强边陲战事准备，以扩大战争。武帝想起国内这一系列的事变，农民起义，流民增加，朝廷内讧，再扩大战争，事态将更加严重。于是，他下了一道历史上著名的“轮台罪已诏”。其中说： “轮台又要新增屯田，加设亭障，这必将成为扰民之政，朕不愿再看到这种情况。眼下当务之急，在于把苛政杂赋加以禁止，休养生息，与民休息。”
    虽说这道“轮台罪已诏”下得晚了一些，但有比没有要好，明白了比坚持错误主张好。一个帝王，在晚年能够如此面对现实，承担责任，扪心自责，并加以改弦更张，这的确是需要具备一定勇气的。这样的情况，在历代帝王中并不多见，后人也认为颇为难能可贵。
    后来，武帝传位于少子刘弗陵。为防止李夫人一党篡权阴谋这类事件再度发生，便勒令刘弗陵之母钩戈夫人死。这也是一种改弦更张之举。
    武帝是人，不是神，不可能不犯错误。只要能认识错误，及时改弦更张，就能把因为自己的失误造成的损失减低到最低限度。这在政治斗争中也应该说是一种较高水平的智谋。现代商战，形势复杂，不可能没有失误。问题是，一旦发现失误，就应当立即从根本战略上纠正错误，这时改弦更张，才是最好的办法。
    美国通用汽车公司是世界上最大的公司之一。1981年，董事长人事更动，罗杰·史密斯当上了董事长。他刚上任，就对他的前任采取了全盘否定的态度，他的目标是要把通用汽车公司建成21世纪的领先企业，建成一流的高科技企业，建成完全无人操作的电子化的制造企业，为了实现这个计划，他用了5年时间，花了800亿美元去推行他这个庞大的计划。此外，他还花了大量的资金收购建造了多家大型企业，比如收购休斯飞机公司的军用电子和卫星公司，建造密西根州的机器人工厂，底特律的“未来工厂”，以及相当于2个福特汽车公司规模的小汽车生产集团，等等。
    罗杰·史密斯这些举措，在整个美国产生了巨大影响，人们交口称赞他是一位敢想敢于的伟大英雄。1985年7月罗纳德·里根总统参观通用汽车公司时说：“我来这里准备建议你勇敢些，结果你比我想建议的更勇敢。”
    史密斯这些举措是否真符合通用汽车公司的实际呢?是否真能给通用汽车公司带来高速发展呢?实际情况是，通用汽车公司非但没有得到发展，相反其经济效益、利润都逐年呈下降趋势，主营业务汽车的市场占有率从原先的47％逐渐下降到33％，利润在3年中下降了35％。
    为什么会这样呢?实践证明史密斯的设想好高骛远，脱离实际。他收购的休斯飞机公司，原先是靠国家优惠政策经营的，可是史密斯却花了相当于其资本5倍的价格去收购。他建立的机器人工厂，由于质量不过关，每个干活的机器人后面都要跟一个修理工，修理机器人的时间经常比机器人干活的时间更长。史密斯只关心公司的高技术发展，对员工的状况如何丝毫不关心，甚至还千方百计以裁员和减低员工工资来提高效率。相反，他自己带头加薪，公司600多名高级管理人员平均每人每年也得到红利多达5万多美元。
    史密斯这些做法带来了一系列不良的后果，公司董事会上不少人批评他。可是他不仅不接受，反而压制别人发言。他规定，除了他允许外，任何人不得讲话。因为他在董事会内的控股数超过了其他董事的总和，他具有绝对的优势，他就利用这种优势大搞专制独裁。这下表面上没人反对他了，实际上预示着他将面临更大的失败。
    商场如战场。史密斯脱离实际的发展计划和他的独断专行的作风，终于使他自食苦果。在严峻的现实面前，他不得不把自己原先制订的计划搁置起来，不得不被迫对一些公司实行关、停、并、转。现实迫使他不得不改弦更张，迫使他对生产成本要注意核算，以减少不必要的开支来开源节流。1988年以后，改弦更张使通用汽车公司又有了新的起色。当然，饿死的骆驼比马壮，虽然经过这一番折腾，一旦又走上正轨，通用汽车公司仍然是世界上最大的公司。5．随风就势 顺应潮流而变策
    公元581年9月，南陈的周罗、萧摩诃两将侵入隋境。杨坚早有灭陈统一的雄心。因此建国后便马上派其儿子杨广为并州总管，贺若弼为吴州总管，韩擒虎为庐州总管，分别坐镇在今山西太原、江苏扬州和安徽合肥，作好了北防突厥侵扰、南下灭陈统一的准备。此时，部署已毕，杨坚便以上柱国长孙览、元景山为行军元帅，命尚书仆射高颖统帅诸军，借南陈入侵之机开始实施“先南后北”的方略。
    陈朝是一个大国，军事上兵多将众，具备较强的实力，但与当时的突厥相比，陈国的弱小也是显而易见的。所以“先南后北”实际上也是一种“先弱后强”的策略。再者，突厥人这时唯利是图，目光短浅，虽曾数次侵入长城以内，其目标则只是要掠取人马和资财，隋朝对此已作防备，所以南下伐陈不致产生后顾之忧。而且，江南富庶无比，先取江南可马上增强隋朝国力，这样更利于迅速战胜土地贫瘠但骑兵甚强的北方突厥。
    不料隋军正在扎实地行动之际，忽报突厥联合原北齐的营州刺史高宝宁，一举攻陷了隋朝的临榆关(今山海关)，准备长驱直人，大规模地南侵。隋文帝杨坚不禁深为震惊。
    匈奴的别支突厥，是逐水草而居的一个游牧民族，兴起于北魏末年，强盛于6世纪中叶的北齐、北周时期。据有今长城以北、贝加尔湖以南、兴安内参以西、黑海以东的辽阔地区。拥有骑兵数十万，手持弓、矢、鸣镝、甲、刀、剑等具有优势的武器。当时突厥尚处奴隶制，但首领有绝对的权威，士兵作战亦极其勇猛，因此战斗力非常强。北齐、北周时期，两国火并，便争向突厥纳金帛以求和亲。突厥更加嚣张，其首领竞声称：“两儿(指北齐、北周)常孝，何忧国贫!”杨坚代周建隋之后，逐渐减少了对突厥的献纳。突厥当然十分不满。但当时因为突厥的佗钵可汗去世，子侄之间忙于争权夺利，无暇侵隋。到了这时，沙钵略可汗已稳定了局面，嫁给佗钵可汗的北周千金公主按俗礼已改嫁沙钵略可汗，也不甘被杨坚篡代周室，日夜请求派兵复仇。沙钵略可汗于是企图借隋朝南下之机大举伐隋。
    也正在这个时候，陈朝的陈宣帝病死，调回了侵隋军队，并遣人至隋军求和。隋朝的不少大臣认为这是进攻南陈的天赐良机。先南后北、灭陈统一又是经周密准备的国家大计，不能犹豫徘徊，轻易改变。纷纷劝谏文帝继续向南挺进，不可因突厥的举动而让大事半途而废。但隋文帝却借“礼不伐丧”之名，向陈朝遣使赴吊，歉词允和，断然收退了南下的兵马。并力排众议，确定了“南和北攻”的方针，派重兵前往北方抵御和进攻突厥大军。
    许多大臣对隋文帝中止伐陈而先击突厥的做法深觉不妥。隋文帝却说，突厥伏恃强大的骑兵，行动迅骤，飘忽无定，本难对付。而今沙钵略可汗挟仇而来，意在一改过去只掠资财的战略，攻城略地，想深入我腹心，居心叵测。而现在的南陈却无此居心也无此能力。因此，统一大业虽以灭陈为标志，但最大的阻力则在突厥。如果死死抱住“既定的国家大计”不放，不作随机应变的修正更改，势必陷于腹背受敌的境地。而且都城长安距北境不远，防卫薄弱，突厥一旦乘机深入，必将朝不保夕。这样不要说统一大业，恐怕连立国根本都要无端失却了!
    隋文帝审时度势，借“礼不伐丧”之名机智地改变用兵方向，采取稳健切实的南和北攻之策，使建立不久的隋朝，在国力军力都不充实，国内尚不十分安定的情况下，避免了两线作战的兵家大忌。为集中力量制服突厥以解除主要危险然后稳步进军南下，统一全国奠定了可靠的基础。
    在商业竞争中，由于市场情况，竞争对手以及目标利益、技术手段等等总是处于一个不断变化的过程之中，因此，审时度势，根据变换了的情况，灵活果断，及时机智地调整和改变行为策略，乃是使自己逢凶化吉，优势独占的制胜法宝。
    前些年，浙江出产的一种烟灰缸，质地优良，造型美观，畅销国外。可时隔不久，渐遭冷遇。外贸部门通过调查得知，这种烟灰精致美观，清洗方便，但由于国外住房中已经普遍装用壁挂电扇，电扇一转，烟灰便会被吹得满屋都是。
    得到此信息后，厂家马上改变原来的形状，研制改变成一种口小、肚大、底深的烟灰缸，很快地又使商家爱不释手了。
    但过不了几年，国外许多家庭又把原来的壁扇换成了空调，于是口小底深的烟灰缸因不便清洗而遭受冷落了。于是，厂家又针对客户的这种需求变化，及时对产品进行了变革，从而再次占领市场，热销不衰。……
    1983年7月，日本任天堂公司发明了可接在电视机上的电子游戏机，引起了人类娱乐史上的一次革命，游戏机红极一时。然而，随着游戏机在日本数量的增加，日本社会知名人士开始呼吁游戏机对儿童学习有负面影响，而对智力开发并无什么价值，这对任天堂公司无疑是致命一击。公司立即研究对策，改变产品。
    首先，公司开发了新颖的附加件“儿童学习盒”。把它与游戏机、电视机连在一起，电视里就出现供儿童学习的彩色画像和老师讲课的声音。孩子们据此可以像玩游戏机那样“愉快地学习”，对不懂的地方还可以反复学。学完一个阶段后，它还能为你测验打分。游戏机有了这种“学习盒”，魅力更大、市场更广了。
而后，任天堂公司又发明了一种供成年人使用的附加件“股票信息处理机”。
    据此人们可以方便地及时接收并处理股市信息，可谓“赚进千万，只需弹指之功”。于是传统的游戏机再一次遍地开花，再度欣起畅销狂潮。6．善变者审时度势不为常理所为
    诸葛亮左挑右逗，百般羞辱、谩骂，司马懿就是置之不理，坚守不出，以待时机。正在两军对峙之时，不想诸葛亮因积劳成疾，自觉阳寿不长，再不能临阵拒敌了。他意识到，两军对峙之际，彼方若知我方主帅病逝，势必乘机而入，后果会不堪设想，在这千钧一发之际，他作了如下安排：
    诸葛亮对杨仪说：“我死之后，不可发丧。可作一大龛将我的尸体坐于龛中，拿七粒米，放在我嘴里，脚下安放明灯一盏；军中安静如常，千万不要举哀，如此则我的星座居天不坠。那时我的阴魂便可以不散，于对方有镇威作用。司马懿见我的星座不坠，必然惊疑。此时，我军可以缓缓撤退，先让后营作前营先行撤退，然后梯次一营一营地慢慢退走。倘若司马懿前来追杀，你可以令部队掉转头来，布列成决战的阵势，等他来到阵前，再将我原先已雕刻好的松木像推到阵前，令三军将士分列左右，我料定司马懿一见此种情形必然惊疑而撤军”。杨仪一一领诺。当天晚上，诸葛亮就去世了。司马懿夜观天象，见一大星赤色，光芒有角，自东北方流于西南方，坠子蜀营内，三投再起隐隐有声。懿惊喜日：“孔明死矣!”即传令起大兵追之。刚刚走出寨门，忽然又顾虑重重地说：“孔明善会六丁门甲之法，经常装神弄鬼，他见我方久不出战，所以用此术诈死，诱我出战。现在我要是贸然出兵，正好中其诡计。”于是又勒马回寨，仍是闭门不战，只是命令夏侯霸暗地带领几十个人，经五丈原蜀军阵前探听虚实。
    夏侯霸带领几十个探子到蜀军营地，看到的已是空营一座，不见一人，急忙回报司马懿“蜀兵已退”。司马懿一听，后悔莫及，顿足大叫道：“孔明真的死了!赶快去追蜀军!”夏侯霸说：“都督不可轻追。当令偏将先往。”司马懿却：“现在我还不亲自出马，更待何时!”于是领兵同两个儿子一齐杀奔五丈原来，呐喊摇旗，杀人蜀寨时，果然空无一人。司马懿对两个儿子说：“你们赶快到后面催促大队人马前进，我先带领先锋部队追击。”司马懿亲自带领先头部队追赶，追到山脚下，见蜀军去的不远，便更加快了追赶的速度。正行进前，忽听得山后一声炮响，喊声震天，只见蜀军一并回旗返鼓，又见树影中飘出一杆中军大旗，一行醒目的大字映入眼帘：“汉丞相武公侯诸葛亮”。司马懿不禁大惊失色。又见中军阵中走出数十员上将，簇拥着一辆四轮车缓缓而来，车上端坐着孔明，只见他“纶巾羽扇，鹤氅皂绦，安然自得的神情。司马懿见此情景，犹如处在梦中，大声惊叫道：“孔明没死，我轻率领兵来追，今进入腹地，又中他的计了”，急忙勒马回头，往后便走。背后蜀将姜维大声喊道：“贼将往哪里逃，你中了我们丞相的计了!”魏兵见到此番情景，也恍惚坠入五里雾中，早吓得魂飞魄散，弃甲丢盔，抛戈撇戟，各逃性命，自相践踏，死者无数。司马懿奔走了50余里，背后两员魏将赶上，扯住马嚼环叫日：“都督勿惊”，懿用手摸头日：“我有头否?”二将日：“都督休怕，蜀兵去远了。”懿喘息半晌，神色方定。
    过了两天，老百姓告诉魏军“蜀兵撤退时，哀声震地，军中扬起白旗，孔明真的死了，只是留姜维断后，那天车上的孔明乃是一木雕像啊!”司马懿自叹弗如，这就是“死诸葛亮能走生仲达”的故事，也是诸葛亮善于利用自己的老对手——司马懿足智但多疑的病态心理，在自己将离人世，部队处境危急之时，临机决断，精心编排的一篇“不拘常理，善权变”的绝妙文章，演出一曲“死诸葛亮能走生仲达”的绝妙好戏。
    审时度势，以变制胜，在战争和政治的角逐中是一条普遍的原则。同样也适用于现代的经济竞争。这是因为，现代企业是一个“适应开放式的大系统”。在这个大系统中真是险象环生，瞬息万变。作为企业家应该懂得：没有普遍适用的经营策略，没有久畅不滞的走红产品，要使自己在多变的市场中立于不败之地，就必须掌握不断变化的需求动态，了解不同市场的不同特点，注意竞争对手的策略招数，不断采取正确的对策变于人先。如果经营思想陈腐守旧，产品面孔多年照旧，行销方式消极呆板，销售渠道狭小不变，就一定会被竞争的压力所挤垮，被市场的波涛所淹没。
    在这方面，山西杏花村酒厂是既有教训，又有经验的。前些年该厂一些人认为，酒是热门货，汾酒是老名牌，“关上门子有人敲，花上证券有人要”，因而不注意增加品种和改进包装。国外市场上白酒的发展方向是低度、高档、多品种，许多国内名白酒厂在酒度上很早就已降了下来，如茅台是55、52度，五粮液酒是55度，而汾酒到1983年还是65度。广大消费者对汾酒的过高度数，手榴弹式的酒瓶，牙口盖封口，早有议论和看法。后来该厂进行了大量的社会调查，认识到：消费者永远要求购买物美价廉的产品，这种人所共有的心是不会改变的；但是，随着时间的推移和时代的变迁，消费者心目中物美价廉的标准却在不断发生变化。今天是时髦的热门货，明天就可能成为过时的滞销品。所以，不顺应潮流，搞十年、二十年一贯制，是一定会被淘汰的。在新的认识基础上，他们制定了新的策略：在产品质量上，以不变应万变，永远保持汾酒的高质量；在产品品种和包装、装潢上，大力进行突破。经过从1980年到1985年连续的努力，他们投入批量生产的汾酒已有65度、60度、53度、48度、38度等5种；还有45度、40度的竹叶青，40度、36度的玫瑰汾酒和白玉汾酒，最低的是13度的真武沙棘酒；原来的一色玻璃瓶装，也增加了陶瓷瓶装，还试制了一套古色古香的高档陶瓷瓶，内装十年以上的53度的老窖酒，外加一个精美的盒子，专门供应大型宾馆的中外贵宾，从而为不同国籍、不同阶层、不同年龄性格、不同爱好兴趣、不同购买能力的人所买，因此产品质量年年好，销售也逐年增加了。7．水无常势兵无常法
    相传，元代有一位道士给人算命，十分灵验，很多人慕名而来。
    一天，有三人进京赶考，恰好从这里经过。三人听说这里的道士算命很灵，便点上香，叩了头，拜问科场凶吉。
    只见道士闭目朝天，煞有介事地伸出一个指头。三人不解其意，求道士点明。却见道士拿起指尖一挥，然后说道：“此乃天机，不可一语道破，到时候自然会明白。”三人快快而去。
    三人走后，道童好奇地求问：“师父，他们三人中到底有几个能考中啊?”
    道士微微一笑：“中几个都说到了。”
    道童还是不解：“你这一个指头，是指中一个?”
    “对。”老道回答。
    “那要是中两个呢?”
    “那就是有一个不中。”
    “那他们中三个呢?”
    “那这一指头就是指一齐中。”
    “那三个都不中呢?”
    道士大笑：“那就是一个也中不了!”
    道童这才恍然大悟： “原来这就是‘天机’啊!”
    这个故事流传甚广。是否确有其事，我们姑且不去考证。但老道对一指的妙解，却让人感叹其圆滑之余，不得不佩服老道随机应变之高明。
    正如“水无常势”、“兵无常法”一样，商战很难用一种模式来进行。而且，瞬息万变的商场，需要决策者、经营者随之作出快速反应。在这方面，英国壳牌石油公司随机应变的经营策略，可谓运用到炉火纯青的境界。
    最早从经营贝壳等饰品起家的塞缪尔父子，凭借“犹太人的灵感”，在日益激烈的石油工业竞争中站稳了脚根，不但抵制了洛克菲勒财团的吞并，而且与皇家荷兰石油公司联手，在世界石油市场上以其独特灵活多变的经营方式与洛克菲勒平起平坐，最终成为全球性的大石油公司，甚至在利润上大大超过洛克菲勒控制的埃克森石油公司。
    对跨国石油公司来说，最大的风险，也是最难对付的情况，就是世界局势的不稳定。为此，壳牌公司布置了三道防线。
    首先，它有效地建立了分散经营网络。壳牌公司在50多个国家勘探石油和天然气，在34个国家提炼石油，并向100多个国家销售石油。这样，如果一个地方发生政治或经济动乱，壳牌在其它地方的公司就不容易受牵连。而在政治气候特别微妙的国家，壳牌公司则通过垄断市场来确保自己获得高额利润。
    其次，壳牌力求产品多样化。壳牌在全球设有300多家从事石油、天然气、化工和有色金属生产的公司。这样，既可在局部政局不稳时减小影响，也可以避免季节性波动。
    再次，快速应变是壳牌经营成功的关键。壳牌公司较之其它企业，“忧患意识”更为强烈。如果说世界大部分企业的“忧患意识”还仅仅停在“意识”上，那么壳牌则不然。它不但有着强烈的“忧患意识”，而且建立了行之有效的应急措施。它密切关注世界各地政治、经济形势的波动给国际石油市场带来的瞬息变化，只要一有风吹草动，壳牌公司能马上作出反应。不仅如此，壳牌的分公司每年要举行4次石油供应突然中断的“演习”。由近130艘油轮组成的壳牌船队，随时会遇到突如其来的模拟“意外”。频繁的演习，增强了各地分公司对不测情况的应付能力。在海湾战争期间，壳牌公司每天失去由科威特和伊拉克供应的几十万桶原油，但由于公司有充分的长时间的应付危机的准备，所以在世界石油市场受到战争的冲击发生严重危机时，壳牌却没有受到多大影响。
    “变”与“不变”是相对的。用多变的方法去处多变的问题，这本身不是一个相对固定的办法。正像壳牌公司随机应变的经营手法一样，正因为它的经营手法呈现出多样性，当世界某地政治、经济发生变化时，它却可以“稳坐钓鱼台”。8．假阳隐阴 人面狮身
    公元755年11月9日，安禄山以讨杨国忠为名，率所部及一些少数民族军队10余万人，号称20万人，由范阳(今北京)急速南征。大军所到之处，绝大多数州县望风而瓦解，或降或逃或被杀，毫无抵抗能力。12月，安禄山已抵达灵昌(今河南滑县西南)，利用河水结冰迅速渡过黄河，克陈留、陷荥阳，直逼虎牢(今河南汜水)。
    直到此时，安禄山才遇到唐朝由封常青率领的6万官军的阻挡。可是，封常青所率官军都是仓猝征集，未曾训练的新兵，哪里经得起安军铁骑的冲杀。封常青大败于虎牢，再败于洛阳城郊，三败于洛阳东门内。百般无奈只得以退为进，与陕州的高仙芝合军，弃城让地，退守潼关，企图据险抗击，防止安军进人长安。唐玄宗心急火燎要反攻，怒斩敢于后退避敌的封常青和高仙芝。派哥舒翰带8万兵马前往潼关替代，一面敕令天下四面出兵，全攻东都洛阳。
    安禄山本拟从洛阳亲攻潼关，以便一举夺下西京长安推翻唐朝。不料河北军民在颜杲卿、颜真卿的带动下奋起抗击，声势浩大，切断了洛阳官军与范阳老巢的联系。加上李光弼、郭子仪两大将军及时率兵出陉，与河北军民声气相连，对安军形成了很大的威胁。安禄山只得退洛阳重作部署：派猛将史思明回救河北，今儿子安庆绪攻夺潼关。无奈河北军尤其是名将李光弼、郭子仪足智多谋、英勇善战，史思明连连败退。而哥舒翰则凭潼关险，只守不出，安军根本无法西进。唐朝终于稳住阵脚，有了抽调优秀兵力以一举灭敌的机会。安禄山则前阻潼关，后断归路，虽已迫不及待地在洛阳当起了大燕皇帝，实际心虚途穷，无所作为了。
    不料，正在安禄山日夜担心的时候，唐玄宗迅速平叛竞听信杨国忠的片面情报，下令哥舒翰急出潼关，进灭安军。哥舒翰只得放弃天险进攻。10余万唐军将士，即此丧命于安军的伏杀之中。长安的屏障无端落人叛军之手。
    潼关失守，长安乱作一团。原本怒不可遏，急于平叛的唐玄宗，此时已志丧神靡，只带了杨贵妃姐妹及皇子皇孙，颤抖着乘夜溜出长安，逃住西蜀。公元765年6月，安禄山又轻轻巧巧地夺取了西京长安。……这，就是使唐朝由强盛的顶峰走向衰败之深渊的关键点——“安史之乱”的第一个阶段。
    人们不禁要问：大唐正处强盛之际，虽然朝政已开始衰败，但依然拥有80万雄兵、一大批忠于皇室愿意效死疆场的将帅和历史上最广阔的国土以及取之不尽的战略资源；而区区安禄山虽性狡诈，但并无雄才大志，虽控兵近20万，但仍不足唐军1／4，且反叛朝廷不得人心，却为何能势如破竹，瞬间攻战唐朝两京，逼得唐玄宗闻风而逃呢?这里的主要的原因，是由于安禄山成功地运用了“假阳行阴，乘疏击懈”的计谋。
    戒备松懈之敌，势必思想麻痹，斗志涣散，指挥不力，协同不好，反应迟钝，战斗力弱。“乘疏击懈”就是要出其不意地在这种时机向敌人发起猛攻，使敌人措手不及，神志混乱，失去抵抗能力。但在一般情况下，敌人不会麻痹松懈。因此在发起猛攻之前，往往要通过“假阳行阴”来迷惑敌人，使自己养精蓄锐。“阳”是公开、暴露，“阴”是伪装、隐蔽”。“假阳行阴”就是用公开的行动来掩护隐蔽的企图和行为。
    安禄山在发起攻击之前，用了整整10年时间来行施“假阳行阴”的计策。
    安禄山的“假阳”就是故意装出痴直、笃忠的样子，赢得唐玄宗百般信任，对他毫不防备。公元743年，安禄山已任平卢节度史，入朝时玄宗常常接见他，并对他特别优待。他竞乘机上奏说：“去年营州一带昆虫食臣心；否则请赶快把虫驱散。’下臣祝告完毕，当即有大批大批的鸟儿从北飞下来，昆虫无不毙命。这件事说明只要为臣的效忠，老天必然保佑。应该把它写到史书上去。”
    如此谎言，本十分可笑，但由于安禄山善于逢迎，玄宗竞信以为真，并更加认为他憨直诚笃。安禄山是东北混血少数民族人，他常对玄宗说：“臣生长蕃戎，仰蒙皇恩，得极宠荣，自愧愚蠢，不足胜任，保有以身为国家死，聊报皇恩。”玄宗甚喜。有一次正好皇太子在场，玄宗与安相见，安故意不拜，殿前侍监喝问：“禄山见殿下何故不拜?”安佯惊道：“殿下何称?”玄宗微笑说：“殿下即皇太子。”安复道：“臣不识朝廷礼仪，皇太子又是什么官?”玄宗大笑说：“朕百年后，当将帝位托付，故叫太子。”安禄山这才装作刚刚醒悟似地说：“愚臣只知有陛下，不知有皇太子，罪该万死。”并向太子补拜，玄宗感其“朴诚”，大加赞美。
    公元747年的一天，玄宗设宴。安禄山自请以胡旋舞呈献。玄宗见其大腹便便竟能作舞，笑着问：“腹中有何东西，如此庞大?”安禄山随口答道：“只有赤心!”玄宗更高兴，命他与贵妃兄妹为异性兄弟。安禄山竞厚着脸皮请求做贵妃的儿子。从此安禄山出入禁宫如同皇帝家里人一般。杨贵妃与他打得火热，玄宗更加宠信他，竞把天下1／4左右的精兵交给他掌。
    安禄山的叛乱阴谋许多人都有察觉，一再向玄宗提出。但唐玄宗被安禄山“假阳行阴”之计所迷惑，将所有奏章看作是对安禄山的妒嫉，对安禄山不仅不防，反而予以同情和怜惜，不断施以恩宠，让他由平卢节度使再兼范阳节度使、河东节度使等要职。
    安禄山假阳行阴之计得手，唐玄宗对他已只有宠信毫不设防，便紧接着采取“乘疏击懈”的办法，搞突然袭击。他的战略部署是倾全力取道河北，直扑东西两京(即长安和洛阳)。
    这样，安禄山虽然只有10余万兵力，不及唐军1／4，但唐的猛将精兵，皆聚于西北，对安禄山毫不防备，广大内地包括两京只有8万人，河南河北更是兵稀将寡。且平安已久，武备废弛，面对安禄山一路进兵，步骑精锐沿太行山东侧河北平原进逼两京，自然是惊慌失措，毫无抵抗能力。因而，安禄山从北京起程到袭占洛阳只花了33天时间。
    唐朝毕竟比安禄山实力雄厚，惊恐之余的仓猝应变，也在潼关阻挡了叛军锋锐，又在河北一举切断了叛军与大本营的联系。然而无比宠信的大臣竞突然反叛，唐玄宗既被“假阳行阴”之计所震怒，又被“乘疏击懈”之计刺伤自尊心，变得十分急躁。而孙子日：“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。”安禄山的计谋已足使唐玄宗失去了指挥战争所必须的客观冷静，又怒又急之中，忘记唐朝所需要的就是稳住阵脚，赢得时间以调精兵一举聚歼叛军之要义，草率地斩杀防守得当的封常青、高仙芝，并强令哥舒翰放弃潼关天险出击叛军，哪有不全军覆灭一溃千里的呢?
    安军占领潼关后曾止军10日，进入长安后也不组织追击，使唐玄宗安然脱逃。可见安禄山目光短浅，他只想巩固所占领的两京并接通河北老巢，消化所掠得的财富，好好享受大燕皇帝的滋味，并无彻底捣碎唐朝政权的雄图大略。然而，就是这样一个目光短浅的无赖之徒，竟然把大唐皇帝打得溃退千里，足见“假阳行阴，乘疏击懈”计谋的效力了。
    战争中不乏挂羊头卖狗肉之事，商场上也常用假阳行阴之计，当对手疏忽懈怠时，割取他的脑袋他还不知道是谁下的毒手。商业竞争中自然也就常用“乘疏击懈”之计从对手手中突然抢取自己所需要的东西了。
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十六、蜂蛛结网术1．和气致祥相安无事
    春秋争霸，虽然大都处在你死我活的打斗之中，但是，在各诸侯国之间，以及各诸侯国与外族之间，也不乏和平友好相处的时期。并且，在争夺霸权的斗争中，这种和平共处也是一种重要的谋路。魏绛和戎就是一例。
    晋悼公对内政大力进行整顿，君臣之间团结一致，国力强盛起来，声威大振，北方的戎人不敢侧视。公元前569年，北方戎人无终部落酋长喜父派孟乐到晋国，通过魏绛的关系给悼公献上了一些虎豹皮，请求晋国与戎人各部落讲和。
    对于戎人的纳贡求和，晋悼公不想应允。他说：“戎狄他们都不讲信义，贪得无厌，不如讨伐他们。”
    魏绛分析了当时晋国所处的地位和形势，劝谏晋悼公说：“各诸侯刚刚归服我们，陈国也是在最近才归服与我们，并且正在观察我们的表现。如果我们有德他们就会更亲近我们，否则，就会背叛。现在如果我们兴师动众去征伐戎狄让楚国乘机攻打陈国，而我们又不能去救援他们。这实际上是抛弃陈国。中原诸国也必然会背叛我们。戎狄本来就难以驾驭，如果我们征服了戎狄却失去了中原各国，恐怕得不偿失吧!”接着，魏绛向悼公讲了后羿的故事，劝戒悼公不要过份热衷于田猎等事。
    听了魏绛的话，悼公仍然犹豫不决，他问：“还有没有比跟戎狄讲和更好的办法呢?”
    魏绛回答说：“与戎人讲和，有五大好处：戎狄四处流动，逐水草而居，他们重财轻土，我们可以把他们的土地买来，这是第一点；边疆不必再加强警备防守，百娃可以安心耕种，管理边疆农田的官员也可以完成任务了，这是第二点；一旦戎狄事奉晋国，四周各国必然被惊动，各诸侯会因为我们的威望而更加顺服，这是第三点；以德行安抚戎狄，能免去将士远征之苦，武器也不会被损坏，这是第四点；汲取后羿亡国的教训，推行德政，使远方的国家来朝，邻近的国家安心，这是第五点。同戎人讲和有这样多的好处，主公还是认真考虑一下吧!”
    悼公听后非常高兴，便让魏绛和戎狄各部落结盟。
    晋人和戎人讲和，使晋国解除了后顾之忧，同时，为其同楚国的争霸提供了兵力。悼公为了表彰魏绛和戎的功绩，给予他很高的奖赏。
    和平共处在于相安无事，使各方能够合理地调配和使用人力、物力、财力，去攻克主要方向，解决主要问题，对付主要敌人。《壶天录》中说：“和气致祥，乖气致戾，处家固然也，即涉世亦何莫不然!”从这个意义上理解，和平共处不仅可以作为政治外交谋略，而且还可以作为一种经济谋略和处世谋略。
    李嘉诚先生是香港的十大富豪之一，《财富》杂志认为他的身家是25亿美元。
    他现控制了香港最大的上市集团公司，估计持有5家上市公司的股份市值为120亿元。他还持有市值30亿元的其他上市及非上市公司的权益，在加拿大及美国的酒店、地产、赫斯基石油的权益估计值20亿。在中国本土的发电厂、酒店、中信、港澳国际、英国柯路福石油等等的权益约为20亿，另有10亿元投产在欧洲、新加坡的金融市场或发展计划。有人曾经这样评价：“单以商人的身份而论，李氏个人名下资产是亚洲第一，比较松下幸之助、堤义明或堤清二略多。”
    李嘉诚先生的成功，除了靠勤劳和眼光锐利之外，与他以诚待人、以信待人，在稳健中求发展分不开。他14岁就到一家塑胶表带厂工作，并很快成为该厂的营业员。20岁时，工厂升他为经理。但两年后，他用7000元储蓄开设了自己的塑胶工厂，取名为长江塑胶厂。后来，他在为他的公司命名时，也叫长江。李嘉诚先生曾对“长江”这一名字的寓意作过这样的说明，他说：“如果你不要支流，你就不能汇流成河。”他希望这名字使他时常记着商人需要大量的朋友和同伴才会成功。因此，他在生意场上，常注意与同行们和平共处，让一些利益给对手。1985年，他决定以配售方式在伦敦出售港灯10％的股份，当时港灯快要公布年终报表，而且这一年港灯的业绩出色。于是，李嘉诚派驻欧洲的代表马世民建议他延后出售，这样可以卖一个更好的价钱。嘉诚先生没有同意。他对马世民说：“我们现在出售会留些好处给买家，将来再有配售时就会较为顺利。”
    人们通常认为，商场如战场，竞争就是拼杀，互相吞并。然而，李嘉诚先生经常记住“长江”的含义，和平共处，百川汇流，获得了巨大的成功。其谋略的深刻内涵，确实值得我们研究和汲取。2．网络众心必须具海阔胸怀
    天下已定，各位功臣翘首以待，总希望能有个好结果，有的已等待不及，早就在那儿争论功劳大小了。刘邦觉得，也该到了封赏之时了。
    封赏结果，文臣优于武将。那些功臣多为武将，对此颇为不服，其中尤其对萧何封侯地位最高食邑最多，最为不满。于是，他们不约而同，找到刘邦对此提出质疑：“臣等披坚执锐，亲临战场，多则百余战，少则数十战，九死一生，才受赏得赐。萧何并无汗马功劳，徒弄文墨，安坐议论，为何还封赏最多?”
    刘邦打了个形象的比喻，说：“诸位总知道打猎吧!追杀猎物，更靠猎狗，给狗下指示的是猎人。诸位攻城克敌，却与猎狗相似，萧何却能给猎狗发指示，正与猎人相当。更何况萧何是整个家族都跟我起兵，诸位跟从我的能有几个族人?所以我要重赏萧何，诸位不要再疑神疑鬼。”
    众功臣私下的议论当然免不了，但毕竟与萧何无仇，对此事也就算了。
    一天，刘邦在洛阳南宫边走边观望，只见一群人在宫内不远的水池边，有的坐着，有的站着，一个个都是武将打扮，在交头接耳，像是在议论什么。刘邦好生奇怪，便把张良找来问道：“你知道他们在干什么?”
    张良毫不迟疑地答道：“这是要聚众谋反呢!”
    刘邦一惊：“为何要谋反?”
    张良却很平静：“陛下从一个布衣百姓起兵，与众将共取天下，现在所封的都是以前的老朋友和自家的亲族，所诛杀的是平生自己最恨的人，这怎么不令人望而生畏呢?今日不得受封，以后难免被杀，朝不保夕，患得患失，当然要头脑发热，聚众谋反了。”
    刘邦紧张起来：“那怎么办呢?”
    张良想了半晌，才提出一个问题：“陛下平日在众将中有没有造成过对谁最恨的印象呢?”
    刘邦说：“我最恨的就是雍齿。我起兵时，他无故降魏，以后又自魏降赵，再自赵降张耳。张耳投我时，才收容了他。现在灭楚不久，我又不便无故杀他，想来实在可恨。”
    张良一听，立即说：“好!立即把他封为候，才可解除眼下的人心浮动。”
    刘邦对张良是极端信任的，他对张良的话没有提出任何疑义，他相信张良的话是有道理的。
    几天后，刘邦在南宫设酒宴招待群臣。在宴席快散时，传出诏今：“封雍齿为甚邡侯。”
    雍齿真不敢相信自己的耳朵。当他确信无疑真有其事后，才上前拜谢。雍齿封为侯，非同小可。那些未被封侯的将吏和雍齿一样高兴，一个个都喜出望外：“雍齿都能封候，我们还有什么可顾虑?”
    事情真被张良言中了，矛盾也就这么化解了。
    论功封赏，这是件好事。然而，每次论功封赏都不可能面面俱到，结果总是一部分人笑逐颜开，一部分人心灰意冷，弄得不好甚至还会出现一些意想不到的副作用。本来是一件好事，到头来却没有收到好的效果。刘邦的论功封赏，的确体现了战争中以地位作用高低论功，在发现由此出现的一些矛盾后，又能以宽容为怀，化解矛盾。这种智谋既保证发挥了自己队伍中骨干的积极性，又能做到队伍的基本稳定。
    《诗经》上说： “百川人海，有容乃大。”意思是说，千百条河流之所以能流人大海，是因为大海有兼收并蓄的宽大胸怀。无古今，无论政坛还是商海，都要能够容人，能够容纳不同意见的人，这样才能做到事业的兴旺。
    北京有位厂长，很有容人的胸怀，在当地传为美谈。
    有一次上级组织质量大检查，参加这次检查的不仅有主管局的领导、专家，各厂的一些技术骨干。有位外厂的小伙子在检查中，当着这位厂长的面提出了尖锐的批评：“你们的计量器既不准确，也不齐备，你这个厂长怎么当的?”又说：“计量是工业生产的眼睛，不抓计量，就等于眼睛看不见了，怎么抓产品质量?”
    大概是年少气盛，往往得理不饶人的缘故吧，那位小伙子越说越尖锐，丝毫没有顾忌那位厂长的面子。
    可是，厂长却颇有大将风度。这些尖刻、刺耳的话并没有引起他什么不愉快，相反他还连连说道：“提得好!提得好!”这可不是那种敷衍搪塞式的一般表态，而的确是从心底里接受意见的态度。因为他知道，他厂里缺的就是计量方面的人才，没有人怎么能搞好计量呢?
    他眼前…亮，这个小伙子不就是现成的人才吗?他赶快与兄弟厂联系，想方设法要把这个小伙子调来。经过努力，调动终于成功。小伙子果然是计量方面一把好手，全厂的产品计量都由他负责，产品质量自然上了一个新的台阶。
    厂里还有位年轻的女技术员与车间的一位老师傅闹矛盾，弄得很不愉快。厂长批评这位女技术员，她不服气，当面和厂长争吵起来，还甩下手里的工作，扬言要调离这个厂。厂长并没有给她穿小鞋，从那以后就像没发生那回事一样。有一天厂里通知这位女技术员，说是要送她出去学习，让她把整套技术学回来，回来后就让她专门负责这个方面工作。当时，她简直难以置信这是真的。同时，她也为自己态度不好而感到惭愧。
    学习回厂后，她主持编写了专门的《工艺手册》，成了厂里的技术骨干。过去，她一度打报告说要调走，学习回来后她却说：“这回我是棒打也不走了。”
    能有这样容人气量的厂长，厂里的生产还能搞不好吗?3．礼下于人 卑躬屈节奉人才
    燕王姬哙把王位传给他的宰相子之。子之做了三年国王，燕国大乱，百姓怨恨，齐国乘机进攻燕国，燕国大败，子之被杀。过了两年，燕国贵族立公子平为国王，就是燕昭王。经子之之乱和齐国的入侵，燕国被糟踏得残破不堪，国都蓟几乎成了一片废墟。燕昭王决心改革政治，加强军事，发展生产，使燕国强盛起来，以便早日报齐国入侵之仇。于是他特地去请教郭隗先生，说：“齐趁我国内乱攻破我们。我很清楚燕国地方小，人力弱，谈不上报仇。然而，请到能人共理国事，以雪父王之耻，我的愿望在此!请问报仇该怎么办?”
    郭隗先生听了回答说：“开创帝业的人常与师长共处，建立王业的人常有良才相伴，完成霸业的人必有贤臣辅佐，而亡国之君就只会跟奴才们混在一起。若能放下架子，尊能人、贤者为师，恭恭敬敬地向他们学习，那么，才能胜过自己百倍的人就会到来；若能以礼事人，虚心受教，那么，才干胜过自己十倍的人就会到来；如果别人怎样做，也跟着怎样做，那么，才能跟自己差不多的人就会到来；如果凭几执仗，横眼斜视，指手划脚，那么只有奴才们才会到来；如果瞪起眼睛，晃着拳头，顿脚吆喝，对人斥责，那么，来到的就只有下等的奴才，这些都是礼贤下士和招致能人所应注意选取的标准。大王如果能广选国内的贤才，尊奉为老师，亲自去拜见求教，天下都知道说大王礼敬贤才，那些有才能的人肯定会争先恐后集中到燕国来了。”
    昭王说：“我现在该向谁礼敬才行?”
    郭隗先生道：“我听说古代有个国君，花千金购千里马。三年没买到。这时宫中有个侍臣对国君说：“请让我去买吧。”国君就派他去。找了三个月，果然找到一匹千里马；可是那匹马已经死了。侍臣就用五百金买下了那匹马的头，回来报告国君。国君大发雷霆，说：“我要的是活马，死马有什么用?白白地丢了五百金!”那个侍臣说：“一匹死马还用五百金买来，何况活马呢!人们必定认为大王确实不惜重金购买良马，千里马很快就会送上门来了。”不到一年，果然送来了三匹千里马。现在大王真要招致人才，就从我开始吧。像我这样的人还能受到您的重用，何况比我更有才干的呢?难道他们不会不远千里而来吗?”
    燕昭王采纳了郭隗的意见，郑重地请郭隗到朝中来，拜他为老师，日夜和他商量复兴国家的大计。为了表示对郭隗特别尊敬，给郭隗以优厚的待遇。当时燕国的宫殿被战火烧了，燕王自己没有象样的宫殿居住，和大臣们一起办事也是在临时搭的简陋草房内，却单独给郭隗筑起一个高台上给他建筑了华丽的馆舍，又举行了隆重的仪式，恭恭敬敬地请郭隗到里面居住。还在这高台上放置许多黄金任郭隗取用。人们都称这高台为“黄金台”。
    这件事很快传遍四方，人们都知道燕昭王敬重贤才，尊重人才，一些有真正本领的人，都先后聚集到燕国来。著名的军事家乐毅从魏国来到燕国，善于带兵打仗的剧辛从赵国来到燕国，精通天文地理的阴阳家邹衍从齐国来到燕国……这样许多豪士云集燕国。28年后，燕国果真殷实富强，以乐毅为统帅的四国合纵军长驱直入齐国，雪了先王之耻。
    网罗人才需要有足够的吸引力，卑躬屈节地侍奉贤者当然是一种手段，但利用人才之间的攀比和竞争心理，造就有利于人才生存，人尽其才的有利条件，更可以吸引大批人才不请自来，造成人才队伍不断壮大的良性循环。郭隗也许说不上大才，可连郭隗也被燕王如此器重，更何况大才。敬重郭隗只是一种号召、一种榜样、一种象征，它必然产生强烈的社会效应，促使信息迅速传播，给人才的心理产生有效震动。这比君王屈尊下士，一个一个地前往访求对人才的影响更广泛、更强烈。
    现代的企业家中，在招慕人才时，应该说也有从这历史故事中受到启示者，珠海市重赏科技人员就是一例。
    珠海市1992年3月重奖科技人员的冲击波在全国引起了轰动。
    3月9日，珠海市召开了1992年度科技进步突出贡献奖励大会。会上，荣获特等奖的迟斌元、沈定兴、徐庆中3人分别被奖励奥迪牌小轿车一辆、三室一厅住房一套和巨额奖金。
    这些获奖项目，是经过奖励委员会严格评审定出的，都是技术较为先进，为国家创造了巨额财富的项目。
    如珠海特区生化制药厂厂长，高级工程师迟斌元以其研制的特效止血药品“凝血酶”获得特等奖，在他领导下的生化制药厂，在短短两年间，就以一流的技术开发出一流的产品，并创造了一流的效益。1991年，这家仅有50人的企业完成了3000多万元产值，人均创税利达12万元。因此迟斌元除获奖小汽车一辆、住房一套外，还获得26184元奖金，奖品总值近百万元。
    港台和内地有些科技人士对珠海的做法表示不解，认为像“止血酶”之类的项目并非尖端科技，并不值得如此重奖。但珠海市政府却认为，他们评出的项目，都属于科技含量高的项目，都能为国家创造巨额财富，重奖他们，就可以使珠海在全国树起一面重用科技人才的旗帜，使人们看到搞科技也可以成为“百万富翁”，那么更尖端更先进的项目自然也能在珠海落户。
    现在看起来，珠海市以百万元重奖科技人员的“尊贤致任”之举已达到预期的目的。珠海市科技部门在不到一个月的时间内，收到海外留学人员来信200多封，其中不少要求到珠海工作和定居；国内也先后有100多人次带着30多个高科技项目来洽谈，一时间珠海呈现出一股科技潮。
    1992年10月份，珠海市又准备购买一批房屋与小汽车作为次年奖励之用，这种重奖今后还将每年进行一次。《羊城晚报》10月23日在头版头条以《珠海市重奖文章续笔有神》为题，对珠海这一做法给予了高度的评价。4．婚姻纽带联结“家族集团"
    人们知道，“秦晋之好”是形容男女婚姻的一个专用词语。但是，有的人未必了解，在“秦晋之好”这个词语后面，隐藏着一个谋略——联姻外交。
    秦国在春秋初期还是一个建国不太久的小国。秦国的始封君非子，曾替周孝王养马，因其养马很有成绩，孝王便在天水附近封给他一块地，作为周的附庸。周厉王时，犬戎势力强大起来，逐渐向东扩张，宣王命非子之孙秦仲为大夫讨伐犬戎，却被犬所杀。于是，宣王又派秦仲的儿子秦庄公继续对戎人作战。在周王室的支持下，收复了失去的土地，阻止住了戎人的东进。庄公子之秦襄公继位时，周幽王被杀，犬戎进攻镐京，襄公曾出兵救周。周王室东迁，岐山以东一带的土地已无力控制，平王对公说：“戎人把我岐山和镐京的地方都侵占了，你向戎人攻击，能打到哪里，哪里就属于秦所有。”襄公和他的儿子文公都对戎人进行征战，秦文公把戎人赶走，夺回了被抢去的周地，从而全部据有西周关中的地盘。进入春秋不久，秦国就东与周王室为邻，南已越过秦内参，东北与晋隔河相望。
    八百里秦川的关中平原，具有良好的自然条件，给秦国的进一步发展提供了雄厚的物质基础。到秦穆公时，秦国已具备了较为强盛的经济力量。于是，穆公开始积极展开对外军事、政治斗争，即位不久就跨过黄河，灭掉了犬戎。
    然而，秦国要向中原发展，首先接触的便是晋国。
    当时晋献公也正在扫灭周围的小国，开始为晋国图霸奠定基业，国力日盛强大。如何与晋国交往?秦穆公经过一番思索，决定采取联姻的策略，与晋国建立和好的关系。于是，穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚，请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带，和好相处。晋献公死后晋室发生动乱，秦穆公还支持公子夷吾平息动乱，并拥立夷吾为君，即晋惠公。
    秦晋联姻还使秦国得到了两位有才干的人：蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫，晋灭虞时当了俘虏，献公把他作为女儿的嫁奴仆送给秦国。到秦国后，百里奚向穆公阐述了秦国富国强兵的策略，他说：“秦国所占据雍岐地方，原是周文王与武王发迹的地方，山如犬牙，原如长蛇，周不能守，而给了秦国，这真是上天要开创秦的大业。现在西戎的边沿，有数十个小国，如果兼并他们，有其他可耕田，有其民可以作战。这是其他诸侯不能与君相比的。先战据了西部，然后扼山川之险，以临中原，乘隙而进，霸业就可以成。”随后，百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。蹇叔也向穆公进言图霸之策。他说：“现在齐侯已老，霸业将衰。立公如果能善抚诸戎，征其不服者。征服了诸戎，然后训练兵卒，等待中原有变故。在争霸之后，布以德义，这样霸业就可成。”秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐，国家大治，国力更强，便向东发展，争夺霸权。
    联姻外交，利用姻亲纽带，巩固双方的关系，这一谋略自古至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系。一般来说，比较牢靠，即使有裂痕也较容易修补。当然，这要排除美人计式的姻亲。美人计与联姻外交的区别在于，美人计意在迷惑对方的视听，消磨对方的志气，削弱对手的威望，最后达到俘获对手，而联姻外交是施计者主动请求缔结秦晋，并以达到双方和好为主要目的。
    联姻外交不仅在政治斗争中动用，而且，在商战中也是可以运用。被人们称为“台湾经营之神”的台湾首富王永庆，就曾经得益于姻亲关系。
    有人曾这样说，要了解王永庆在商场一帆风顺当要了解台湾三大家族的背景。这里所说的台湾三大家族，就是王永庆、辜振甫、蔡万春。台湾的三大家族被人们称为“裤头连三家”。核心人物就是警备司令陈守山上将。陈守山的女儿嫁给蔡万春的妹妹蔡玉兰的儿子曹昌祺，而蔡万春的妹夫曹永裕也是台湾的富商。陈守山另一女儿又嫁给王永庆的弟弟王永在的儿子，而陈守山的堂兄陈守实又是台湾信托总经理辜濂松的妹夫，辜振甫亦是台湾信托等台湾大企业的经营者。
    港台报刊曾这样评价：在台湾，警备司令的权力十分大，可说是拥有直接影响民生最大权力的人。台湾三大家族与警备司令有了亲戚关系，办事自然方便得多。这一评论，道出了联姻外交谋略在商战中的重要作用。5．不拘一格高薪厚禄招贤能
    秦始皇的著名宰相李斯在回顾秦国发迹史时，曾经说过这样一段话：“在秦穆公的时候，从西边的戎人那里得到了由余，从东边的宛地得到了百里奚，从宋国接来了蹇叔，从晋国迎来了邳豹、公孙枝，这些人都不是秦国人，而穆公能够信用他们，兼并了20个国家，称霸于西方。”的确，在秦穆公图霸的活动中，广招人才，任用贤能，是其极富特色的谋略。
    秦穆公招百里奚和蹇叔还有一段生动的故事。
    百里奚是虞国人，家境很贫苦，到了中年的时候才外出谋事。他先到齐国游说，可是没有人用他，常常苦到靠讨饭度日。后来，他到了宋国，遇见隐居僻壤的蹇叔，两人很是投机，成为至交。他们一起来到王室帮王子颓养了一段时间的牛，后见王室纷乱，便离开了王室，回到故乡。晋国灭虞后，百里奚成了晋国的俘虏，后被晋献公作为女儿的陪嫁奴隶送往秦国。在往秦途中，百里奚逃到楚国的宛地，靠养牛看马为生。
    秦穆公发现晋国送来的陪嫁奴隶中少了百里奚，追问中，得知他是一个有才德的老人，正在楚国放养牛马。穆公想，如果向楚人说明百里奚的才德，这样楚人肯定不会放人。于是，穆公指使大臣向楚人只说百里奚是一个在逃的老奴隶，以当时一个奴隶的身价(5张羊皮)赎回百里奚。当百里奚到了秦境后，秦穆公便热情地接待他。并在宫中同百里奚谈了三天三夜，更觉得他是治国之才，便把国家大事交给他管。百里奚推荐蹇叔，说蹇叔是一个很有政治远见的人。于是，秦穆公用隆重的礼节请来蹇叔，叫他做上大夫。蹇叔和百里奚成了秦穆公的左、右宰相。
    秦穆公还任用百里奚的儿子孟明视、蹇叔的儿子西乞术和白乙丙为秦国的大将，帮助秦穆公训练军队，振兴武备。晋国人邳豹、公孙枝及后来戎人的使节由余，这些不同国别、不同出身的有才能的人，也纷纷为秦穆公所重用。在秦穆公称霸的活动中，百里奚等将相起了很大的作用。可以这样说，秦穆公的霸业，正是从全方位招贤用贤开始的。
    人才问题，历来是成就大业者重视的问题。《孙子兵法》云：“夫将者，国之辅也，辅周则国必胜，辅隙则国必弱。”也就是说，将帅是国君的助手，如果辅佐周到，国家就会强盛；如果辅佐疏忽，国家就会衰弱。然而，用人之道各有不同。秦穆公不分国籍、不分出身、不分老幼，全方位地招揽人才，任用贤能，可以说是用人之道高人一筹。这也是秦国能称霸西部的重要原因。
    “全方位招贤”也是商战取胜的重要谋略。一些经济发达国家，经济之所以发达，与他们的广用人才分不开。美国在二次世界大战后采用重金礼聘政策，以年俸1．5万到4万美元招募科学家，加之美国当时已成为世界科学中心，结果，其他国家的许多科学家都当时已成为世界科学中心，结果，其他国家的许多科学家都纷纷聚集美国，这对美国经济发展起了重大作用。
    全方位的网罗人才，也是企业兴旺发达的关键之一。山东有个南李屋村，他们成立的“南里”公司，在用人策略上就与其他村办企业不同。别人是“借脑袋生财”，人才不过是高级“借用品”，始终处于配角和从属地位；而他们则是“搭一个戏台，让人才唱主角”。
    “南里”公司聚拢人才的方式也是多渠道、全方位的。具体说就是：第一，发挥优势就地“挖”。他们从毗邻的胜利油田这一人才密集型企业聘来高级工程师、工程师、会计师、律师和技师等，还聘用了不少离退休技术人才，有30人由油田职工变成了南里公司员工；第二，根据需要外地“引”。他们先后从山东、北京、湖南、辽宁等地引进化验、电器、化工、外语、贸易和管理等人才近40名；第三，瞄准学校登门“求”。他们先后从大专院校物色到14名毕业生。都通过正常渠道来到“南里”；第四，厂校挂钩主动“训”。他们与清华大学铸造教研室建立起项目协作关系，先后派4批技术人员前往进修培训。此外，南里公司还把招募人才的触角伸向海外，招来外国专业人才加盟其在外的办事机构。
    各方人才的引进，使南里公司的事业迅速发展。1992年6月成立“南里”威远公司，投资739万元，在威海经营房地产开发业务，仅半年时间就增值到1164万元。同时成立的“南里”青岛公司，是由大学生组成的“学生军团”，他们利用青岛的旅游优势，与台商、港商合作开办“三和”文化娱乐公司，一次购买20部“拉达”轿车搞出租服务，经营十分红火。现在，南里集团已经走出了渤海湾，走向太平洋，走向了世界。6．广结善缘必得好报
    孟尝君以养士而闻名。一次，他的门人冯谖到孟尝君封地(薛地)收债，他收了能还者的债契，不能偿还者，一一验证了契卷后，出人意料的大声宣布：“所有债务全部免除。”随着一阵青烟，契卷被付之一炬。“孟尝君万岁!”面带笑容的债民们不自禁地喊出了口号。
    这是春秋时冯以门客的身分，为孟尝君“举义”的一个场面。冯谖此举，并非全是为了民生之苦，而是富有远见的为孟尝君留取资本，后来的事实验证了此点。
    齐国新王即位，孟尝君失宠，由国都被逐往薜地。孟尝君凄惶茫然之时，见封地的百姓们成群结队到百里之外的大路上跪迎他。
    在薜地，孟尝君受到了拥戴使齐王震惊，齐王因此向孟尝君道歉。一年后，居然答应将宗朝建在薜地，并隆重迎接孟尝君回国都作相。
    多栽花，少种刺；多铺路，少拆桥。这是古人教育后辈晚生的诚言。冯谖所为，实不难让人领悟其中所蕴含的智慧。
    近代以来，搞民意测验，常有一些反常现象，得票率高的往往不是那些争强好斗、激进偏持的人，善搞中庸调和的人往往最有群众基础。
    谁不得人心，谁就处处碰壁。谁能广结善缘，谁就朋友满天下。7．网络关系 能量无边
    为了达到某种目的，说服他人接受你的建议，可供选择的有效方法之一，就是设法找到和他有亲近关系且赢得他信任的人，让他帮你去说服。
    这就是“关系学”。人是有感情的动物，对于有亲近关系的人，由于心理上有一种认同倾向，或碍于情面，一般不会轻易拒绝对方，正是这种心理，为人们提供了可以利用的机会。
    张仪做秦国宰相时，有一次，秦王对楚怀王提出要求，想将商于之地和楚国的黔中之地交换。这时，楚怀王说：“交换土地，还免谈罢!但是，如果你交出张仪，我愿意把黔中之地免费奉送。”
    张仪由于此前多次欺骗楚王，使楚国蒙受重大损失，所以楚王对他自然是切齿难忘，只想抓到张仪，将其碎尸万段。
    张仪听到这个消息，便对秦惠王说：“让我去一趟楚国吧!”
    到了楚国之后，张仪马上找到以前的老朋友靳尚。靳尚是楚怀王信赖的近臣，又是楚怀王宠妃郑袖的得力助手。张仪想靠靳尚和郑袖这两位楚王亲近的人来帮助自己脱离险境，完成使命。
    楚王见到张仪之后，不分青红皂白就地逮捕他，欲置死地而后快。这时，靳尚立刻挺身而出，向郑袖说道：“我看不妙了，大王对您的宠爱，恐怕就到此为止了。”
    “到底因为什么呢?”
    “大王想杀死张仪，可是张仪却是秦王的宰相。秦王为了救出张仪，打算把上庸的土地和美丽的公主送给楚王，而且公主还将带来漂亮的歌妓。这样一来，大王一定会宠爱秦国的公主，而不再宠爱你了。为了巩固你的地位，无论如何，必须赶快让大王释放张仪。”
    靳尚的这些话自然都是张仪教唆的。
    郑袖岂可让秦公主横刀夺爱?于是便向楚王哭诉道：
    “一个做臣子的，替他的国君效忠，那是理所当然的，你怎么能单单责怪张仪呢?再说，我们又没有送秦国土地，而秦国却先派张仪过来，这就是对方相当看重我们大王的证明。然而，大王不但没把他当使者看待，还想杀死他，这显然会触怒秦王的，万一秦国兴师问罪，怎么办呢?我不想就这样被杀，希望你休了我，让我带着太子离开吧!”
    楚怀王见此情景，不得不重新加以考虑最终还是释放了张仪。
    张仪就这样利用了靳尚、郑袖和楚王的亲近关系，逃离了虎口，使得自己的游说生涯能继续维持下去。8.顺境中传播爱之种
    在逆境中，借机深入观察自己，对自己思考的时间会很长，是有一定程度的内省期，此时须锻炼自己。
    可是，在顺境中又该怎么做呢?在顺境中更应该去实践爱，不能只利己，正因为在顺境，才更应该以灵性的眼光去投资，为求得真理投资。总而言之，必须以行为给予他人爱。
    这绝不是说要去计算得失。在顺境中播种爱的种子，会使人们在逆境中得到应有效应，在自身处于逆境时，人们也会伸来援救之手的。
    这种想法较单纯，但是，这才是真正使你常胜的理论。
    可是，往往人们处于逆境时，奢望这逆境中所没有的东西，悲叹自己的不幸，依赖他人之力。而在顺境之时反过来变得傲慢凌人，自认为是靠自己的力量成功，而萌发出傲慢的萌芽。于是．别人会离他而去，顺利的时候还好，但风向一旦变化，便会一败涂地，无人前来救援。
    得意之时，形成千涸的自爱，认为接受他人的爱是当然的，出人头地也是当然的，对这种认为理所当然的人，即使实际上已经处于失败的边缘，别人也不愿意说出自己的意见。
    仿佛变成了舞台灯光下的小丑，在灯光下独舞，而当留意到已没有一个客人在场，初次与严峻的现实抗争的时候到来了，这时候才去考虑这到底为什么?到底错在什么地方?
    另一方面，在顺境中不忘记对他的关心，不断地播种爱之种的人，当自己陷于困难的局面时，可以确定会出现前来援救之人，这是毫无疑问的。这是因为他对人关心，有爱心，成为给他人的希望，这种行为还会产生“德”，这所谓的“德”即可以在危机时呼唤援救之人，绝无例外。
    傲慢无比的人，格外需要注意。手脚伶俐之人，获得单纯成功便立即喜悦的人，要格外注意。
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十七、忍者海涵术1．忍辱负重“大器"者行为
    渑池之会结束，赵王回到国中，因为此行以相如的功劳最大，拜相如为上卿。廉颇说：“我身为赵国的将军，有攻城野战、扩土保疆的大功勋，而蔺相如呢，只不过动动口舌，立了点儿功，居然位高于我，而且相如的出身本来就微贱，太使我难堪了，叫我如何忍受坐在他的下首呢!”因此，公然扬言道：“我碰到蔺相如，一定要他好看!”相如听说了，就尽量避免与廉颇见面。每当朝会的时候，他经常托词生病而不出席，免得和廉颇争位次。
    有一次，相如外出远远地望见了廉颇，便赶紧令从人调转车头躲避。于是他的一些门客联合起来，言道：“我们之所以离亲别故的追随在您的左右，只不过是仰慕您的高义啊，如今，您和廉颇同朝为官，廉颇公开恶言抨击，而您竟吓得这般躲藏不敢露脸，未免过份的胆小怕事’『，这种事连寻常人也觉得是耻辱，何况，位居将相的你呢!我们没有这等涵养，容我们告辞吧!”蔺相如再三挽留，说：“依诸位看，廉将军比那秦王强吗?”“当然比不上秦王了。”大家异口同声地说。“以那秦王的权威，我尚且敢在大庭广众之间呵责他，羞辱他的群臣。我蔺相如再不中用，难道就只怕廉将军吗?但是我每一想到强秦之所以不敢对赵国发动战争，还不是因为他和我同时在朝为官嘛。如果我们两个人斗气，就会如两虎相争一般，哪有两全之理；我之所以避着他，无非是把国家的危难放在前头，把个人恩怨搁在后面就是了。”廉颇听说了，就袒露着上体，带着荆鞭，由朋友陪着来到相如家谢罪。他说：“我太浅薄了，没想到先生您的胸襟如此宽大。”两人从此结为至交，成为生死与共的朋友。
    大敌对力量面前，蔺相如几次临危不惧，针锋相对，以刚制刚，从而不辱使命。而在自己人面前，他却能受辱不羞，以柔克刚，使对方心服口服，终于有了：“将相和”的千古佳话。
    受辱不羞，不仅是政治家应有的风度和品质，作为经商者，同样是一条重要的修养信条。在商战中有出息、有作为的人，99％或是从贫穷困苦，或是在恶劣环境中，经过一段艰苦的磨炼，然后获得成功的。
    日本以出品声宝牌电视机闻名的早川电机公司董事长早川德次，在尚未了解人事时，便尝受到人世间最凄凉的遭遇。他所走的路比任何人都崎岖，他的命运比任何人都悲惨，他受的羞辱一点不比别人少，但他不懈地奋斗，终于战胜了命运，得到比别人更大更辉煌的成就。
    早川4岁时，双亲就与世长辞了，他被双亲的朋友抚养。不幸的是，养母是个性情古怪而暴躁的妇人，开口就骂，动不动就扬鞭毒打。他小的时候，每天都被养母打得遍体伤痕。
    有一位住在附近的瞎老妇人，每天听到鞭打和小孩的痛哭，为着处境可怜的他心酸，决心非为早川消灾解厄不可。为此，早川在小学二年级时，她就带他去一家首饰加工店，让他住下来当童工。如果没有好心人把他从地狱般的养母家救出来，也许早川早就死于养母的毒打了。
    因此，小时候他就想，在世界上没有爱护我的双亲，我的处境比别人差，如果别人做10小时，我做20小时的话，我相信不会输给别人的。
    他进首饰加工店以后，每天所做的是看顾小孩的工作，有时候就烧饭、洗衣服以及搬运笨重的东西。
    这样过了四年之后，有一次他鼓起勇气对老板说：“老板，请您教我一些做首饰的手工好吗?”老板不但不理他，反而大骂他道：“小孩子，你会做什么呢?你喜欢学的话，自己去学好了!”
    是的，不靠别人，要亲自去学，亲自思考，自己去做。以后老板叫他帮忙工作时，他尽量用自己的眼睛看，自己的手学。这样，一切有关工作上的学识和技能是完全靠自己摸索学来的。
    靠别人学习，人就自然产生一种依靠心理，不能完全消化吸收，不能养成独立思考的能力，没办法去应付各种不同的状况；可是辛辛苦苦用脑筋自己去摸索，自己苦思出来的却有深度可应用，可享用无穷。
    尝尽了人生的辛酸、苦辣、苦思的磨练终于没有白费，使他成为耳聪目明又富于创意的人。仅仅18岁，他就发明了皮带用的五金制夹子，又在20岁时，发明了自动铅笔。看到他有了发明，老板便资助他开了一家小工厂。
    自动铅笔的铅芯很受大众喜爱，风行一时。世界没有给他任何东西，但他却给世界很多。到30岁时，赚到1000万元之后，他就向收音机领域进军，创立早川电机公司。
    曾经是狂风暴雨中的的一株幼树，现在已成为一株枝叶茂盛的大树了，他拥有的资产多达一百多亿日元。
    也就是说，没有一个人命中注定是苦命的，只要动脑筋，用心血去浇灌，就会有开花结果的一天。2．心若止水看世界一朝风来起狂澜
    历代奸相中，大概没有谁比严嵩的影响更大了。在他当政20多年里，“无他才略，惟一意媚上窃权罔利”，“帝以刚，嵩以柔；帝以骄，嵩以谨；帝以英察，嵩以朴诚；帝以独断，嵩以孤立。”与昏庸的嘉靖帝“竞能鱼水”。
    严嵩之所以当政长达20余年，与嘉靖帝的昏庸有着十分密切的关系。世宗即位时年仅15岁，是一个乳臭未干的孩子。加之不学无术，在位45年，竞有20多年住在西苑，从来不回宫处理朝政。正因为如此，才使得奸臣有机可乘。事实上，在任何一个国家的任何朝代，昏君之下必有奸臣，这已成了一条规律。
    虽然严嵩入阁时已年过60，老朽糊涂。但其子严世蕃却奸滑机灵。他晓畅时务，精通国典，颇能迎合皇帝。故当时有“大丞相、小丞相”之说。在严嵩当政的20多年里，朝中官员升迁贬谪，全凭贿赂多寡。所以很多忠臣都被严嵩父子加害致死。
    为了反对严嵩弊政，不少爱国志士为此进行了前仆后继、不屈不挠的斗争，也有不少志士因此献出了生命。在对严嵩的斗争中，徐阶起到了决定性的作用。
    徐阶在起初始终深藏不露，处理朝政既光明正大又善施权术。应该说，在官场角逐中既能韬光养晦，又会出奇制胜，是一位弹性很强的有谋略的政治家。他的圆滑，被刚直的海瑞批评为“甘草国老”。虽然他“调事随和”，但仍与严嵩积怨日深。在形势对徐阶尚不利时，徐阶一方面对皇帝更加恭谨，“以冀民怜而宽之”；另一方面，对严嵩“阳柔附之，而阴倾之”，虽内藏仇恨，表面上却作出与严嵩“同心”之姿态。为了打消严嵩的猜忌，徐阶甚至不惜以其长子之女婚许于严世蕃之子。
    时机终于来了。嘉靖40年11月25日夜，嘉靖皇帝居住近20年的西苑永寿宫付之一炬。大火过后，皇帝暂住潮湿的玉熙殿。王部尚书雷礼提出永寿宫“王气攸钟”，宜及时修复；而众公卿却主张迁回大内，这样既省钱，又可恢复朝政。皇帝问严嵩。严嵩提出皇帝应暂住南宫——这是明英宗被蒙古瓦刺部也先俘虏放回后，景帝将其软禁的地方。嘉靖当然不愿意住在这样一个“不吉利”的地方。严嵩的这个建议铸成了导致他失宠于嘉靖皇帝并最终垮台的大错。
    徐阶觅得这样一个千载难逢的好机会，当然不会轻易放过。所以他表现出十分忠诚的样子，提出尽快修复永寿宫，并拿出了具体规划。次年3月，工程如期竣工，皇帝喜不自禁，从此将宠爱转移到徐阶身上。
    为达到置严嵩于死地的目的，徐阶还利用皇帝信奉道教的特点，设法表明罢黜严嵩是神仙玉帝的旨意。他把来自山东的道士蓝道行推荐入西苑，为皇帝预告吉凶祸福。不久，便借助伪造的乩语，使严嵩被罢官，严世蕃被斩。
    在政治斗争中，需要耐心地等待时机，在激烈的商战中，同样需要耐心地等待时机。而一旦时机成熟，就必须毫不迟疑地发展自己，把对手挤垮。
    被舆论界誉为“企业怪杰”的任天堂公司，正是这样一个默默等待时机，而一旦时机成熟，便迅速发展自己，终于取得巨大成功的企业。
    位于日本京都东山区福稻上高松町的任天堂公司，没有耀眼的门脸，没有鲜花绿草，没有高楼大厦，更没有豪华的大理石地面、真皮沙发及玻璃吊灯，5栋三四层高的楼房掩映在民房与寺庙之间。人们绝对想不到，这竟是世界驰名的企业；更想不到，这是属于日本有名的大财主。
    根据1993年3月的决算结果，任天堂公司税前利润为1684亿日元，实际上占日本第三位。第一位赫赫有名的丰田公司，拥有7万多名职员和近3万家中小企业为之配套的“产业群”。第二位是日本电报电话公司，民营化前曾垄断了日本的通讯业，现在的职工总数仍多达23万人。而任天堂只有950人，但人均纯利润却为9000多万日元，按当年国际汇率，相当于每人每年创利80万美元。这是世界上任何企业都望尘莫及的。
    眼看着大把的钞票飞快流入任天堂腰包，日本产业界，尤其是企业界为之迷茫，这个只有不到千人的小小“企业怪物”难道有变钞票的神法?
    任天堂创业已有90多年。在最初的80多年里，任天堂一直在手工作坊、街道工厂的水平上徘徊，不要说是国际上，就是在日本也知之者寥寥。
    1889年，在京都下京区一条大街上，一个名叫山内房治郎的人开了一间小作坊，专做纸牌。过了十几年，即1907年才进化到做扑克牌，有时还做点麻将、象棋什么的。就这样一代一代地传下去，坚守着小本经营，虽说公司名字变来变去，不过是维持香火未断罢了。到了1949年，山内房治郎的重孙山内溥主持家政，他大学没有读完，便告别了早稻田大学的法律系。他毕竟不同于祖辈，千方百计地开展多种经营，无奈天地有限，插翅难飞，折腾了十多年，只把无限公司改名为有限公司，股票在地方交易所上市。1963年，正式改名为“任天堂析式会社”。
    1964年，东京举办了奥林匹克运动会，这是日本经济高速起飞的催化剂，任天堂也柳暗花明又一村。任天堂把扑克做得更精致、更耐磨、更难做记号。塑料扑克问世了，米老鼠、唐老鸭也上了扑克，大受人们的欢迎。这时，公司开始招收理工科大学毕业生，尝试向扑克以外的天地发展。遗憾的是，娱乐商品往往流行时间很短，三个月至半年便风向大转，很难形成长期固定的大规模生产线。任天堂尝试了很久，往往东西造出来却卖不出去。10年过去了，除了扑克做得更精美外，得到的只是无数次痛苦的教训。
    1975年，日本兴起了电子游戏机热，娱乐产业的各生产厂家争先恐后投巨资。任天堂岂能坐失良机。他举资下注，企图一搏。然而，正值刚刚起步，石油危机导致的经济衰退也使其萧条。不出一年，所有卷入电子游戏机的厂家全垮掉了。唯一留下的任天堂也是惨淡经营。最后，只得靠扑克牌得以延命。真是起之于扑克牌，得救于扑克牌。直到今日，任天堂仍然对扑克牌充满感情，坚持生产。
    任天堂在痛苦中搏斗，也在痛苦中思索。电子产业是未来的经济基石，而游戏业最能发挥电子的优势；机会稍纵即逝，在挑战中退让，只能守着扑克摊子而难有所作为了。任天堂冒着风险，再度投资，向电子游戏业发起冲锋。1977年，与三菱电机合作，开发出面向家庭的录像游戏软件；1978年再度开发出用电子计算机操作的游戏软盘；1979年又开发出大型游戏机。如果说这些仅是摸索起步的话，那么1980年发出的液晶电子游戏与数字表盘相结合的游戏表则是一个飞跃。这种家庭用的游戏表迅速风行日本。任天堂委托加工，30个协作厂昼夜运作，市场上还是供不应求。这时，受到第二次石油危机的影响，日本经济开始了连续三年的不景气，但任天堂却一枝独秀，仅1980年，这种游戏盘就卖出了6000万套，奠定了迈向现代企业的根基。
    天有不测风云。就在任天堂踌躇满志地闯天下的时候，却受到了意想不到的打击：一种产品走红，千万家争相仿造。等到任天堂清醒过来准备申请专利保护的时候，已经来不及了。从申请专利到专利得到认定有个时间差。正是利用这个时间差，有人竞把任天堂挤出了日本游戏机市场。这惨痛的教训使天堂刻骨铭心：一定要用专利保护软件技术，维护商品的生命。
    幸运的是，任天堂在春风得意之时，却留了一手。在日本企业狂风暴雨般拥向海外，尤其是向北美投资之前，早在那电子游戏刚起步的1980年，任天堂就独具卓识，到北美“淘金”了。首先在美纽约设立分公司，1982年在西雅图设立了分公司，1983年在加拿大温哥华设立了分公司。真可谓东方不亮西方亮，黑了日本有北美。任天堂开发出一种新软件，已不再是那种固定过程的游戏，而是用动画片的形式，展示出光彩夺目的影像，并具有一定的情节，使电子游戏向着更高级更复杂的方向发展。只要人们在街头或店里的机器里投币，就可以参与游戏，决定游戏结果。这种“傻瓜风格”的软件马上在日本引起轰动，成为千万儿童追逐的目标。
    任天堂在经过8年多的沉默后，终于第一次扬眉吐气。但在日本国内，电子游戏业仍然是群雄混战的“战国”局面，任天堂并无绝对优势。在分析市场、开发商品的过程中，任天堂看到了一个市场缝隙，也是一个决定命运的契机：廉价而实用的家庭电子游戏机将有着广阔的开发前景。
    这是千载难逢的好机会!任天堂迈出了构筑“游戏帝国”最关键的一步。
    1983年7月，第一批家用电子游戏机推向市场。别的厂家都申明自己的机子不但可以打游戏，还可以搞计算、编排，用于学习等具有多种功能。任天堂反其道而行之，公开声称：这种游戏机唯一的功能就是打游戏，别无他用。别人的价格都在30000至50000日元之间，而任天堂的价格只有14800日元。这是一个低得让人无法相信的价格，上市后马上抢购一空。
    生产线加班运转也供不应求，其他6家游戏机厂家全被挤垮了。
    虽说电子游戏使不少孩子沉溺其中而影响了学习，遭到家长的强烈谴责，但这的确是电子游戏的一场革命。这使得只能在街头或店里操作的电子游戏“飞入寻常百姓家”。因此，任天堂游戏机独步于市场，常盛而不衰，到1985年便突破了500万台大关，1989年一种新型的游戏机——微型便携的“少年斗志”投入生产并上市，1990年又研制了能容纳6个特制集成电路板、具有更清晰画面和更逼真立体卢的“超级游戏机”。
    从1983年首次推出家庭游戏机开始，任天堂从简单到复杂，从低级到高级，不断变换花样，为自己的游戏设计了106套专用游戏卡，一次次撩拨起消费者的欲望，一次次鼓起市场的热浪。任天堂游戏卡在国内已经累计销售3．25亿个，在海外累计销售4亿个。
    在最近的5年，任天堂的营业额扩大了3倍。由于自己没有生产线，不需要多少设备和投资，所以其利润高达30％!目前，任天堂独占日本电子游戏市场的90％，把1／3的玩具店纳入麾下，出现了2000多个任天堂玩具专柜。虽说日本另一个电子游戏厂家“世嘉”的上升势头猛，松下、索尼等“电子巨人”也开始渗入游戏业，而任天堂似乎根本没有把它们放在眼里，颇有一种“打遍天下无敌手”之感。甚至，任天堂公开声称：“我们没有竞争对手。与我们竞争的，是我们自己”。
    经过漫长的80多年等待，“任天堂”，终于抓住发展机遇，昔日的街道工厂。一跃成为世界弛名的“大企业”。3．常忍久伺步步登高
    打“沙蟹”(扑克牌的一种玩法)有一套秘诀：“忍、等、狠。”毛人凤很喜欢打“沙蟹”，因为他有耐心，下手狠，所以每赌必胜。他把这套秘诀作为自己的人生哲学，用在待人处世上，果然一帆风顺，步步高升。
    毛人凤，字齐五，浙江省江山县人，生于1898年。他从1938年任“军统”主任秘书，到国防部保密局长等职，长期从事特务工作，先后获得过三、四个宝鼎勋章、胜利勋章和忠勇勋章，以及美国政府赠以司令级嘉奖勋章。
    毛人凤是一个城府很深的人，他在仕途中十分小心，但他非常善于应用智谋，同对手竞争，由一个小小的职员，最终得到保密局长的高位。他的主要手段是：一是“忍”与“等”。毛人凤深深懂得，在仕途中，“忍”是非常重要的，将私欲隐藏，勤奋工作，表现得“宁静淡泊”就可以获得上司的信任。
    毛人凤与戴笠在江山溪小学是同学。毛人凤从上海沪江大学毕业后，进过陆军学校，当过教员、县政府秘书和专员公署秘书等职务。
    1932年3月，戴笠任复兴社特务处少将处长兼浙江省警官学校特派员。毛人凤经胞弟毛万里介绍，被戴笠安排在警官学校特派员办公室作文书。当时只在书记长手下做些抄抄写写一类的工作，由于工作勤奋，给上司留下好印象，一年后便升为书记员。
    “七·七事变”发生的那一年，毛人凤当上了“军统局”的机要秘书。
    毛人凤将自己的私欲隐藏来，认真地工作，在名利面前，表现得“宁静淡泊”，一副超世脱俗的姿态。“八·一三”淞沪战役时，他随戴笠在沪郊主持情报等重要工作，献计策划，处理公务，常常彻夜不寐，甚至在患病时，仍坚持办公。这一切果然赢得戴笠的赏识和信任。
    1941年，毛人凤以代理主任秘书的头衔，负责秘室的工作。当时，“军统局”呈送蒋介石“通天文件”和呈送何应钦的“通地”，都要经毛人凤签署。
    毛人凤任代理主任秘书期间，为了讨好上下级，赢得好名声，见了任何人总是笑嘻嘻的。戴笠责备他时，他毫不勉强地接受，就是部下耍诚度，发牢骚，他也能忍受得住。戴笠的脾气十分暴烈，常为一点小事动辄打人、骂人、关人。每遇到这种情况，毛人凤总是从中为之说情，甚至还肯代人受过而无怨言。
    因此许多特务感激他拥戴他。戴笠生气地斥责他是“菩萨心肠”不能成大器。
    戴笠与宪兵司令部不和，一次因交通检查问题而翻了脸。戴笠抢先向蒋介石报告，想借机把宪兵抓到自己手里。于是他把几年来“军统”在各地搜集到的宪兵不法材料一古脑的搬出来，准备搞成两万多字的长篇报告。担任抄写这份报告的文书材料员郭子良，因为抄到半夜还没抄好，身体实在支持不了，便去睡下了。戴笠一大早便亲自到文书科去拿，找不到郭子良，立刻叫警卫从卧室床铺上把郭拖下来。当戴笠听说报告还没有抄好，拿起棍子就要打郭子良。这时毛人凤连忙过来劝阻：“是我要他去休息一下，上午一定抄出来”这样一来戴笠无法下手了，只好转而骂毛人风糊涂，不知轻重缓急，误了他的大事。戴笠走了以后。毛人凤马上对郭子良说：“你去睡觉，怎么不告诉我一声，几乎出了大问题了!”郭子良对他感激涕零。
    毛人凤不仅在“军统”中能忍耐，而且在外面也不耍脾气。有一次，重庆稽查处何龙庆和他一起去看川戏，占了一排的座位。一会来了几个空军飞行员，毫不客气地挤他们。何龙庆马上火冒三丈，与飞行员争执起来。双方均骄横惯了，都不肯示弱，继之大打出手。毛人凤始终不参予争执。持冷静的态度。由于力量悬殊，何龙庆挨了一顿打，而毛人凤只是挨了两句骂。以后，毛人凤曾拿这件事告诫沈醉，要能忍才不吃眼前亏。
    毛人凤“忍”的精神和“勤奋”的精神，是一般人所不及的。抗战时期，他在“军统局”小楼的一间丈把窄的房间里，每天批阅数以百计的公文。白天这小房是办公室，夜晚这小房就是他的卧室，生活很简朴。他对“军统”的一些元老们都十分客气和尊重，尤其对当时的副局长郑介民和帮办唐纵这两个资格最老、甚至可与戴笠平起平坐的特务头子，更是恭恭敬敬，态度谦和。在与同僚的交往中，他也从不摆架子，每个科员都可以随时找他解决问题。
    戴笠在重庆时，常常“军统局”本部举行中午汇报，利用午餐时间听取各方面的工作情况。一些处长、主任们总是提心吊胆地吃这顿午饭，毛人凤也照例参加。每遇戴笠还没到时，他总是先开玩笑，打破紧张沉闷的气氛，让这些处长主任们的神经松弛一下。遇到戴笠不能参加，事先打电话告诉他的时候，他便故意慢一点去，一进门便说：“告诉大家一个好消息，戴先生今天有事不能来，大家痛快吃一顿吧!”这时全场皆大欢喜，空气立刻变得活跃起来。特别是戴笠到外地办事，改由毛人凤来主持这顿中午汇报会时，饭菜更显得特别丰盛。因为他整天在“军统”办公，情况明了，所以坐下来，除简单地谈谈工作外，便天南地北地乱扯一顿，整个中午，汇报会始终在轻松愉快的气氛中进行。这么一来，更多的人流露出对他的好感。
    在重庆时，“军统”掌握的公开单位很多，局本部各主管部门的负责人常常借口视察工作，乘机捞油水。毛人凤也常被公开机关领导人请去视察，但他总是说：“我不是单位负责人，只是内勤部门的帮手，我没有必要，也不便去视察。”许多特训班请他去做“精神讲话”他说自己没有资格。也都一一婉言谢绝。遇到非去不可时，就只作一般性的业务报告，从不以领导人自居。“军统”每星期一上午举行纪念周，戴笠外出时，他总是请郑介民或唐纵来主持，自己则从来不肯出面代替戴笠。
    毛人凤在他的小屋里，批阅了成千上万的公文，这种勤奋精神，与世无争的态度，终于使戴笠认定他是一个没有野心的得力助手，也有意进一步培养他。“中美合作所”成立后，便把“军统”的工作交给了毛人凤，自己则以主要精力抓“中美合作所”的工作。
    毛人凤代理戴笠负责军统工作后，便有了与蒋介石接触的机会，每当戴笠外出不在重庆时，就需他向蒋介石汇报“军统”工作和呈送所有密件。可是一开始，蒋介石并不重视他，有事还是找郑介民和唐纵，由他们转达给毛人凤，但他并不灰心。戴笠每到一地发给蒋介石的密告，他都派人抄得端端正正，最后由自己亲自送去。蒋介石吩咐的每件事，他都竭力做得稳妥，圆满出色。时间久了，蒋介石看他办事稳妥，业务也熟练，能对答如流，对他产生了好印象，有事开始直接找他。随着接触的次数多了。毛人凤终于得到了蒋介石的青睐和赏识，在蒋介石的眼里。毛人凤成了守成有余，老练持重的内勤人才。
    由于戴笠的培植和蒋介石的赏识，毛人凤逐步在“军统局”造成了一种无形的领导地位。在许多特务的心目中，除了“戴先生”外，便是“毛先生”。
    二是狠。“忍”与“等”都是因为时机不成熟，时机一旦成熟就要抓住时机，一旦升上高位，毛人凤就会拿出“狠”的手腕来。
    1946年3月，戴笠在戴山毙命后，毛人凤自感时机已到，便脱下“袈裟”，举起了屠刀。
    戴笠活着时候，对“军统”内部控制很严，特务们之间虽有亲疏之分，但不敢公然形成派系。戴笠一死。一向被特务称为“军统三巨头”的郑介民、唐纵、毛人凤便立即分裂为广东、湖南、浙江三派。
    毛人凤考虑，自己的出身、资历都远远比不上郑介民和唐纵，很难争过他们。在权衡一番之后——毛人凤决定用巧计与郑、唐竞争。毛人凤计划先联合郑介民挤掉唐纵，然后再设法搞掉郑介民，若搞倒了唐纵，除去郑介民易如反掌。
    毛人凤考虑，郑介民头脑简单，势力较弱，易于对付，而唐纵城府很深，工于心计；郑介民一向兼职很多，对“军统”内部的工作很少过问。即便戴笠出门期间，虽然也抽点时间去“军统局”办公，但只是在拟好的文件上批上一个“照办”或“可”，极少更改，较容易相处。而唐纵为人拘谨，事必躬亲，在工作上常与毛人凤发生意见分歧。军统大权若落入唐纵手中，毛人凤则难以生存，若由郑介民掌握，自己不但可以掌实权，还可利用当时郑介民在北平军调部忙得焦头烂额，根本无暇兼顾军统之机扩充势力。
    一切考虑好，毛人凤就决定给郑介民助一臂之力。毛向蒋介石说：“军统”大部分高级人员对郑介民很好，与唐纵的关系比较疏远。蒋介石听从了毛人凤的意见，由郑介民任“军统”的代理局长，把唐纵排挤出“军统局”，后来唐纵担任内政部警察部署署长。蒋介石看毛人凤不争权夺利，心中对他有更好的印象。
    1946年10月11日，“军统局”宣告结束，改组为国防部保密局，郑介民任局长，毛人凤任副局长。毛人凤与当时任军务局长的俞济时是浙江同乡。俞济时曾长期担任蒋介石的侍卫长，是蒋介石的心腹。毛人凤看时机逐渐成熟，就决定向郑介民开刀。毛人凤便充分利用这个关系，对俞济时百般逢迎巴结，并让老婆向影心出面，不断给俞送去贵重礼物，博得了俞的好感。俞济时在蒋介石面前为毛人凤说了不少好话。
    在郑介民过50岁生日时，毛人凤便指使保密局总务处处长沈醉借给郑祝寿之机，整郑介民。
    郑介民怕招惹是非，不想大张旗鼓地做寿。沈醉知道郑介民一向怕老婆，极力怂恿郑妻为郑祝寿，大收寿礼，同时又鼓动特务们都去送厚礼。郑介民因说服不了老婆，只好在生日的前两天去上海“辟寿”。
    在沈醉的安排下，特务们把郑家布置得灯火辉煌，还大摆筵席，将贵重的礼品都陈列在寿堂，十分热闹。
    祝寿到高潮时，沈醉又令其他特务鼓动那些被冷落的特务家属们来凑热闹。于是孤儿寡母们拥到寿堂，连哭带喊地要饭吃。
    关键时刻，沈醉又出面解围，充当好人。
    事后，毛人凤立即把郑介民铺张祝寿的事报告了蒋介石。他将沈醉收集的郑介民结党营私，大肆贪污材料，统统向蒋介石汇报。
    俞济时也紧密配合，不失时机地向蒋吹“耳边风”，讲郑介民的坏话。
    毛人凤终于取得了胜利，郑介民当了一年保密局长就被毛人凤取而代之。
    掌了大权的毛人凤，一改慈善面孔，以铁的手腕清除郑介民在保密局中的心腹亲信。把郑的同乡、局长办公室主任张继勋、专员王清等一一驱逐。还把广东派掌握的公开机关都～抓了过来。上海警备司令部稽查处处长程一鸣被调职，由浙江派的陶一珊接任。交警总局局长吉章简也换成了周伟龙。保密局设计委员会主任张严佛，一向与毛人凤的关系不错，但因扣押了为毛妻做贩运私货生意的重庆航空检查所长关茂先，并在事后报请郑介民来处理，为此，毛人风极为恼火。便将张赶回了湖南。
    依靠郑介民的关系而当上了北平市民政局局长的马汉三，原为军统华北办事处处长，与毛人风相处得很好。后来，马在处理日伪财产时贪污很多，在与北平军调部工作的郑介民发生了密切关系，经常给郑妻送厚礼，对毛人凤开始冷淡起来。又与李宗仁拉上了关系，便在“军统”中自成一系，暗地里搞小组，发展到50多人，对毛人风更是取敷衍态度。过去，毛人凤虽已掌握了马汉三不少证据，由于郑介民的关系不好动手。等到郑一调任，毛人凤就决定拿马汉三来开刀。但他认为，单以贪污和搞小组织的罪名上告还不容易杀几个人。正在这时，李宗仁与孙科竞选副总统。蒋介石下令全力支持孙科，所有“军统”特务的国大代表除自己投孙科的票外，还得为孙科拉票。可是马汉三不但不接受这一命令，除为李宗仁拉票外，还拿出不少钱帮助李竞选。这样一来，毛人凤就将马汉三及其助手刘玉珠扣押起来，经报蒋介石批准，当即在监狱将马、刘执行枪决。马、刘被杀手段卑鄙，许多浙江派的特务也在后议论说：“这件事做得太狠了。”
    毛人凤经过一番争夺、清除、排挤。广东派彻底垮了，保密局成了清一色的浙江派天下。
    毛人凤为巩固自己的势力，极力巴结蒋介石的心腹，从各方面做好攀附工作，以便取得他们的庇护和支持。他知道蒋介石特别偏爱陈诚、胡宗南、汤恩伯，因而对这几个捧得更好。
    陈诚一向与戴笠作对，看不起“军统”。毛人凤任局长后，为了缓和与陈诚的关系，除低声下气地向陈诚请教外，还托人与陈诚拉关系，但一时未见成效。正在为难之际，他想起戴笠生前曾以“兵变”的罪名扣押了陈诚的几个部下，因没有充分的证据，就一直拖了下来。毛人凤为了讨好陈诚，便替这几个人翻了案，签报蒋介石，将他们放出来。果然不久，陈诚就来了个180度大转变，对毛人凤的态度比较和蔼。后来，陈诚任东南行政长官时，主动提出负担保密局技术总队的全总结费。保密局迁往台湾后，陈也给予极大的方便。
    毛人凤为了巴结何应钦，除了把美国送给戴笠的四辆新式小轿车送去一辆，还多方面找机会拉何的关系。一次，“军统”在贵阳办的一张报纸刊登过一篇短稿，不小心提到何应钦是贵州最有钱的人。何应钦知道后，十分恼火，毛人凤便立刻下令该报停刊，并将贵州省站站长免职。对此，何应钦都觉得处分过重，感到过意不去。
    被戴笠斥责为心肠太软的毛人凤，实际是个心狠手辣的杀人魔王，一点也不亚于戴笠。
    毛人凤对共产党人更凶残无比，他遵循戴笠“宁可错杀一千，决不放过一个”的原则，大肆捕杀进步人士，特别是1949年国民党全面败退前夕，他一手策划了举世震惊的大屠杀，无数优秀的共产党人，民主进步人士和众多普通的老百姓死在他的屠刀之下。
    毛人风这样的人在时机不成熟时，有很大的忍耐心，在时机成熟时，便不择手段的争权夺利，表现出极大的野心和毒辣残忍的本性。4．忍者人上人也
    中国哲学中，关于刚强与柔弱的辩证关系是讨论颇多的。所淄以柔克刚、以弱胜强，实是深知事物转换之理的极高智慧。
    老子曾说：“知其雄，守其雌，为天下。”意思是，知道什么是刚强，却安于柔弱的地位，如此，才能常立于不败之地。应该说，老子的这种哲学对中国的为政者也影响非浅。
    在中国人看来，忍让绝非怯懦，能忍人所不能忍，才是最刚强的。天下之人莫不贪强，而纯刚纯强往往会招致损伤。
    战国时代，三家分晋是段有名的历史。当时晋国最有势力的大夫实际有四家，最强大的是智伯瑶。他想独吞晋国，常显得非常跋扈。当时，赵襄子刚继父位，立足未稳，在宴请智伯瑶时，智伯瑶当其手下的面打了赵襄子，赵襄子隐忍不发。但后来当智伯瑶胁逼三家大夫供奉于他时，赵襄子却首先反对，在使智伯瑶的野心暴露之后，他联合其他二家大夫，灭掉了智伯瑶。
    这故事说明智伯瑶的纯刚招了失败，
    而赵襄子的忍韧却确立了取胜的基础。
    对于领导者，为了长远的利益，为了时势，情理的转换，必要的退让忍不是坏事。以退为进，常常屡用屡胜的。一位优秀政治家，只有不计较一时的得失，对细微敏感的小事隐忍不计，不怨不怒，不躁不忧，方能成就大事业。
    汉代的张良，曾被高祖刘邦称道。他赞誉张良：“运筹帷幄之中”，却能“决胜千里之外”。但在张良年轻时，曾有这样的故事：
    一次，他漫游在一座桥上，看见一位穿褐衣的老翁。那老翁见张良走近故意将鞋坠落桥下，然后，叫张良去捡。张良虽有些怨气，却没有发作，老老实实地下去捡起鞋子。
    老翁非但没有感谢，反叫张良给他穿上，张良知道他是故意刁难，但又忍了，便跪着老翁穿上鞋子。老翁看也没看张良，哈哈大笑，扬长而去。
    张良恼怒是必然的，但望望背影，也只是摇头而已。谁知老翁又折回来了，说： “小子可教啊!五天后黎明在此等我。”
    后张良得到老翁传授予他的兵书。正是依此兵法，张良学有所成。帮助刘邦成就了霸业。
    张良之可教，在于其有温厚、富于忍让的气度的优良品质。老翁之实是考验了他为政的必备之德。如若张良换一态度，这故事将会改写，而张良最终也不过是只会从事暗杀的韩国贵族后裔而已。
    中国有句古话：“宰相肚里能行船。”这是现代领导者也应借鉴的经验。5、忍耐可化解一切艰难险阻
    公元1224宋宁宗病死，在史弥远的扶持下，赵昀即位，这就是历史上的宋理宗。
    理宗青年嗣位，尚未成婚，直到服丧告终后才议选中宫，一班大臣贵戚听说皇上选中宫，都将生有殊色的爱女送入宫中。
    左相谢深甫有一侄女，待人谦和，贤涉宽厚。杨太后在当年自己做皇后时，曾得到过谢深甫的不少帮助，因此，想立谢氏为皇后。
    除了谢氏外，当时被选人宫的美女共有6人，宁宗朝的制置使贾涉的女儿长的颇有姿色，而且还善解人意。理宗对他十分满意，一心想册立她为皇后。
    可是，杨太后却说：“立皇后应以德为重，封妃可以色为主。贾女姿容艳丽，体态轻盈，尚欠在重，不象谢氏，丰容端庄，理应位居中宫。”
    理宗听后没再表示反对，顺从了杨太后的意愿，册立谢氏为皇后，另封贾女为贵妃。
    理宗为什么心里一千个不愿意，但答应了杨太后的要求呢?
    原来，理宗原名叫赵与莒，只不过是绍兴民间的一名男子，史弥远为了对付原太子，便找了他，说是赵宋宗室之子。然后把他召到临安，立为皇帝。
    理宗心想，自己即帝位，本就有诸多争议，此时如果不顺从太后的意愿，与她抗争，太后必定会记恨于我，说不定会废除我的皇位，另立天子，大丈夫能屈能伸，为什么我不能忍耐一下，答应她的要求呢，总有一天，她是要死的，到时候，谁还能管得了我?再说，册立皇后，也只不过是一种法定形式，册立谢氏为皇后，也没什么了不得的，后宫美女如云，还怕不能享用吗?
    大礼完毕后，理宗对谢后一直是客客气气，全按礼数办，并能像例行人事似地在谢后那儿逗留一晚上。
    过了两年，杨太后一命呜呼，撒手而去。
    此时，理宗的羽翼已丰满，又见杨太后去世，便再也不问津谢后了，天天与贾妃在一起，无所忌惮地宠幸贾妃。
    理宗尽管在处理朝政上是个昏君，毫无建树，但在册立皇后上，能够认清形势，采取了忍耐、让步的策略，最后达到了目的。
    培根曾经说过，人不可像蜜蜂那样地把整个生命拼在对敌人的一蜇中。莎士比亚也说：小事不忍，也遭大祸。中国古代哲人孔子则说得更为明确：“小不忍则乱大谋。”因此，在商业竞争中，优秀的经营者应该学会忍耐，用理智克制心中的情感，不为眼前的荣辱所动，只有这样才能成就大业。日本矿山大王古河市兵卫就说过：“忍耐好是成功之路。”
    古河市兵卫，小时候做豆腐店工人。后又受雇于高利贷者，当收款员。
    有一天晚上，他到客户那儿催讨钱款，对方毫不理睬，并且干脆熄灯就寝，一点儿都不把古河放在眼里。古河毫无办法，忍饥受饿，一直等候到天亮。
    早晨，古河并没有显出一点愤怒，脸上仍然堆满笑容。对方被古河的耐性所感动，立即态度一变，恭恭敬敬地把钱付给他。
    他的这种认真随和又富有耐性的工作精神，诚恳的待人态度，让老板大为欣赏，没有多久，老板就介绍他去财主古河家做养子。之后，他便进人豪商小野组(组等于现在的公司)服务。因工作表现优异，几年后就被提升为经理。
    数年后，古河买下了废铜矿——足尾铜矿。这个足尾铜山是个早已被人遗弃的废铜山。因此，他一开始进行开采，就有人嘲笑他，视他为疯子。
    然而他有耐心和不怕打击的坚强意志，对世人的嘲笑置之不理。
    就这样，一年过去了，两年过去了，却不见铜的影子，而资金却一天一天地在减少。但他一点都不气馁，面对困境，咬紧牙关，抱定死要矿山的决心。跟矿工们同甘共苦，惨淡经营，四年如一日，就在一万两金子的本钱几乎要化为乌有时，苦尽甘来，铜，终于挖出来了。
    他这种倔强和不达目的绝不罢休的忍耐性，便是别人所做不到的。
    有人问古河成功的秘诀，他说：“我认为发财的秘方在于忍耐二字。能耐的人，能够得到他所要的东西。能够忍耐。就没有什么力量能阻挡你前进。忍耐即是成功之路，忍耐才能转败为胜。6．耐心等待时机必现
    战国时，安陵君楚王的宠臣。有一天，江乙对安陵君说：“您没有一点土地，宫中又没有骨肉至亲，然而身居高位，接受优厚的俸禄，国人见了您无不整衣而拜，无人不愿接受您的指令为您效劳，这是为什么呢?”
    安陵君说：“这不过是大王过高地抬举我罢了。不然哪能这样!”
    江乙便指出：“用钱财相交的，钱财一旦用尽，交情也就断绝；靠美色结合的，色衰则情移。因此狐媚的女子不等卧席磨破，就遭遗弃；得宠的臣子不等车子坐坏，已被驱逐。如今您掌握楚国大权，却没有办法和大王深交，我暗自替您着急，觉得您处于危险之中。”
    安陵君一听，恍如大梦初醒，恭恭敬敬地拜请江乙：“既然这样，请先生指点迷津。”
    “希望您一定要找个机会对大王说了，必能长久的保住权位。”
    安陵君说：“我谨依先生之见。”
    但是过了三年，安陵君依然没对楚王提起这句话。江乙为此又去见安陵君：“我对您说的那些话，至今您也不去说，既然您不用我的计谋，我就不敢再见您的面了。”
    言罢就要告辞。安陵君急忙挽留，说：“我怎敢忘却先生教诲，只是一时还没有合适的机会。”
    又过了几个月，时机终于来临了。这时候楚王到云梦去打猎，一千多辆奔驰的马车连接不断，旌蔽日，野火如霞，声威壮观。
    这时一条狂怒的野牛顺着车轮的轨迹行过来，楚王拉弓射箭，一箭正中牛头，把牛射死。百官和护卫欢声雷动，齐声称赞。楚王抽出带牦牛尾的旗帜，用旗杆按住牛头，仰天大笑道：“痛快啊!今天的游猎，寡人何等快活!等我万岁千秋以后，你们谁能和我共有今天的快乐呢?”
    这时安陵君泪流满面地走上前来说：“我进宫后就与大王同席共座，到外面我就陪伴大王乘车。如果大王万岁千秋之后，我希望随大王奔赴黄泉，变做褥草为大王阻挡蝼蚁，哪有比这种快乐更宽慰的事情呢?”
    楚王闻听此言，深受感动，正式设坛封他为安陵君，安陵君自此更得楚王宠信。
    后来人们听到这事都说：“江乙可说是善于谋划，安陵可说是善于等待时机。”
    等待时机的来临需要充分的耐心。这个过程也积极准备、待条件成熟的过程，等待时机决不等于坐视不动。
    《淮南子·道应)云：“事者应变而动，变生于时，故知时者无常行。”
    尽管江乙眼光锐利，料事如神，毕竟事情的发展不会像设想的那样顺利和平静，安陵君过人之处在于他有充分的耐心，等候楚王欣喜而又伤感的那个时刻，这时安陵君的表白，无疑是雪中送炭，温暖君心，因此也收到奇效，保住了长久的荣华富贵。
    三国初期正是天下大乱、群雄纷争的年代，有志者莫不浮游其间，试露锋芒，而怀有治世之奇才的诸葛亮却甘心隐居隆中。表面看来，这是不合情理的，然而诸葛亮此举正是在耐心地等待时机的来临。与其为凤尾，不若为鸡头。诸葛亮分析天下的形势，既不想投奔势力强大的曹操、袁绍，也不想在江东孙权手下为官，他需要的是一位慧眼识英雄而又宽厚的君主。因此刘备三顾茅庐后，诸葛亮终于出山，最终促成了三国鼎立的局面。
    在现实生活中，学会耐心地等待时机，对任何人，尤其是年轻人无疑是非常重要的。年轻人棱角外露，初生牛犊不怕虎，总幻想有靠自己的学识，在社会上取得地位和成就，他们的锐气是惊人的，但也是短暂的，一旦遭受挫折，无情的现实会使其中相当一部分人感到生不逢时，怀才不遇，从而愤世嫉俗；也会使一部分人灰心丧气、自暴自弃，这是非常可悲的。
    所以，学会等待，学会在等待中积累知识和经验，培养成熟的创业风格，对年轻人来说是绝对重要的。7．忠厚忍耐海涵自负
    “忍”字是黎元洪成功的经验。
    黎元洪清末在湖北时，一直位于张彪之下，张彪是张之洞的心腹，娶了一个张之洞心爱的婢女，人称“姑爷”。但张彪嫉贤妒能，对黎元洪十分反感，加之当时报纸亦赞扬黎元洪而贬低张彪，张彪心怀不满，常在张之洞面前进谗言，诋毁黎元洪。
    张彪在进谗言的同时，还以上级的职位，百般羞辱黎元洪，想让黎元洪不能忍受耻辱而离开军队。张彪的手法非常恶劣，曾经在军中将黎元洪罚跪，并当着士卒的面，将黎的帽子扔在地上。黎元洪忍受着百般欺辱，不动声色，脸上毫无怒容，张彪也对他无可奈何。
    然而，黎元洪亦非甘为人下人。他貌似忠厚而实有权术，他明知张彪欺侮自己，却不与之争锋，而是“平敛锋芒，海涵自负，绝不自显头角，以防异己者攻己之隙”。
    张之洞任命张彪为镇统制官，但军事编制和部署训练却要黎元洪协助张彪。张彪不懂军事，黎元洪沤心沥血，为之训练。成军之日，张之洞前往检查，见颇有条理，就当面称赞黎元洪，黎元洪却称谢说：“凡此皆张统制之部署，某不过执鞭随其后耳，何功之有?”
    张彪听了黎元洪这话，心中十分感激，从此二人关系逐渐融洽。
    1907年9月，张之洞任军机大臣，东三省将军赵尔巽补授湖广总督。
    赵尔巽看不起张彪，要以黎元洪取代张彪，黎元洪坚持不肯。
    同时，黎又面见张彪，告之此，建议他致电张之洞，让张之洞为其设法渡过难关。张彪一听，心中大惊，立即让其夫人进京运动，张之洞来函，才保全了他的职位。张彪对黎元洪十分感激，张之洞亦认为黎元洪颇有诚心。
    张之洞极看重黎元洪的“笃厚”，叹谓：“黎元洪恭谨，可任大事。”
    实际上，黎元洪考虑得比较远，虽然张之洞已离开了湖北，但在北京当军机大臣，仍可影响到湖广总督的态度。如果黎元洪在张之洞离鄂之后，即取其宠将职位以自代，则不但有忘恩负义的嫌疑，甚至会影响自己的前途。
    更为重要的是，黎元洪通过“忍”以及帮助张彪，使张彪改变了对自己的态度，这样，等于在湖北又有一个助手，有利于增强自己的实力，在关键时刻能够帮自己的忙。
    1908年3月，陈夔龙继赵尔巽为湖广总督，他贪赃枉法，声名狼藉。1911年10月上旬，瑞平出任湖广总督，因此并未影响到黎元洪的官职。如果他此时仍与张彪关系恶化，他的官职必被拿掉。可见黎元洪于厚道的外貌之下，实藏着极深的权术。黎元洪在湖北军中得以升迁的另一个原因，在于他的勤奋。
    黎元洪为了升迁，常值宿于军营之内，每月仅回家两次，当时其他管带以上的军官平时多住在私宅。他和士兵一样生活，唯军号是从。早上起床号一吹，他立即起来，自己梳洗，不用护兵。晚间熄灯号一响，马上熄灯就寝，虽当酷暑，也决不在外纳凉。
    章太炎在《黎公碑》中特别赞彰黎氏治军严，律己严：“公……治军严仁不滥费军需钱，有余，即以逮士卒，故所部军装整振，绝于他军。平居卧起，皆准军号，不妄先后。夜必宿军中，虽遇岁时不移。”
    当时，湖北新军中像黎元洪这样的人并不多，因而被张之洞视为不可多得的人才，一再提拔重用。
    黎元洪善于把握张之洞的心理，张之洞当时因甲午海战失败，为图变通陈法，请洋人任军中教官，吸收年轻军官，有图强之心。黎元洪从日本考察回来，就建议多派学生和军官出国留学。张之洞采纳了他的建议，常派学生去东洋、西洋留学。同时，黎元洪在军中提倡学文化，规定文章做得好的可免除挑土之类的勤务。为了鼓励士兵学文化，他还亲自去听课。黎元洪的这些作法，使黎元洪带的部队有一种全新的气象。
    黎元洪从正规军事学堂毕业，不同于张彪武进士出身。因而，对于训练军队，黎都指挥得当，所发命令，言简意赅，在湖北督练新军的过程中，张之洞常把教练洋操的事务交与黎元洪筹划，这也是黎元洪获得升迁的一个重要原因。
    1906年10月20日和1908年11月18日到19日，清政府两次举行秋操。分编南军、北军。南军由湖北第八镇和河南第十九混成协参加。湖北参加秋操的队伍均由黎元洪实际指挥。第一次秋操射击技术获得最优秀奖。鄂军受到阅操大臣袁世凯、铁良的赞扬。第二次秋操，南军三战三胜，黎元洪受到观操的外国武官的称赞，并获清廷赏戴共翎。
    两次秋操，使黎元洪名声大振。由此可见，黎元洪不仅是“笃厚”，而且确实有一定的才干。这是他升迁的基本前提。8．抱头藏尾暗聚实力
    “缓称王”作为朱元璋“高筑墙、广积粮、缓称王”大战略的最后一个环节，实际上也是最重要的一个环节。
    当朱升提出“缓称王”时，主要的几路起义军和较大诸侯割据势力中，除四川明玉珍、浙东方国珍外，其余的领袖皆已称王、称帝。最早的徐寿辉，在彭茔玉等人的拥立下，于元至正十一年(公元1351年)称帝，国号天元。张士诚于元正十三年(公元1353年)自称诚王，国号大周。刘福通因韩山童被害，韩林儿下落不明之故，起兵数年未立“天子”，到元至正二十年(公元1360年)徐寿辉被部下陈友谅所杀，陈友谅自立为帝，国号大汉。四川明玉珍闻讯，也自立为陇蜀王。一时间九州大地，“王”、“帝”俯拾皆是。
    此时只有朱元璋依然十分冷静。他明白“谁笑在最后，谁才是真正的胜利者”这个道理。所以，他坚定地采纳“缓称5E'’的建议。朱元璋成为一种起义军的领袖，始终不为称“帝”所动，直到元至正二十四年(公元1364年)朱元璋才称为吴王。至于称帝，那已是元至正二十八年(1368年)的事情了。此时，天下局势已明朗，也就是说，朱元璋即便不称帝，也快是事实上的“帝”了。
    与其他各路起义军迫不及待地称王的作法相比较，朱元璋的“缓称5E'’战略不可谓不高明。“缓称王”的根本目的。乃在于最大限度地减少己方独立反元的政治色彩，从而最大限度地降低元朝对自己的关注程度，避免或大大减少过早与元军主力和强劲诸侯军队决战的可能。这样一来，朱元璋就更有利存实力、积蓄力量，从而求得稳步发展了。
    要知道，在天下大乱的封建朝代，起兵割据并不意味着与中央朝廷势不两立，不共戴天。但一旦冒出个什么王或帝，打出个什么国号，那就标志着这股势力与中央分庭抗礼了。因此，哪里有什么王或帝，朝廷必定要派大军前去镇压。徐寿辉称帝的第二年，元朝大军就对天元政权发起大规模的进攻。同样的道理，张士诚、刘福通等人，莫不为元军围攻。
    相比之下，只有尚未称帝的朱元璋，一直到大举北伐南征前，都未受到元军主力进攻。原因之一，是朱元璋周围有徐寿辉(后为陈友谅)、小明王、张士诚势力的护卫，元军要进攻朱元璋，必须首先超过他们占据的地域。但这也不是绝对的。元军曾进攻过张士诚的六合，距离应天只有五六十公里，元军可以到六合，当然可以到应天，否则朱元璋在称帝之前，一直“忍辱负重”，隶属于小明王的宋政权。当时天下称帝者有三四个，处于摇摇欲坠中的元朝根本顾不上朱元璋这一类附于某一政权的势力。而朱元璋正是抓住了这有利契机，加紧扩大地盘，壮大力量，最后终于成为收拾残局的主宰者。
    “缓称王”还避免了过多地刺激个别强大的割据政权。元末虽乱，但到最后“冠军”只能有一个。从这个意义上讲，任何一个割据政权都是皇权路上的竞争者。因此，割据政权除要与朝廷斗争外，相互之间还有“竞争”，这种“竞争”实际上就是血腥的相互残杀。正因为朱元璋“缓称5E'’，不但避免卷入这种残杀，而且借隶属于小明王的宋政权，一方面讨得宋政权的欢心，另一方面，也得到了宋政权的庇护，可谓一箭双雕。
    “缓称王”关键在一个“缓”上。一旦时机成熟，朱元璋就当仁不让了。元至正二十四年(公元1364)年，军事形势对朱元璋集团十分有利，北面的宋政权已经名存实亡了，即便与朱反目，也不足为虑；东面的张士诚已成为惊弓之鸟，再成不了什么大的气候；四川的明玉珍安于现状，没有远图，对朱元璋集团构不成大的威胁；而元军在与宋军的决战中大伤元气，且又陷人内战之中，已无力南进。在这样的大好形势下，朱元璋凭借自己的强大的军队和广阔的地盘，不失时机地公开表明自己的政治主张，自立为王，对业已开始的统一战争无疑是一个巨大的促进。
    本世纪20年代，正值美国汽车工业全面起飞时期，各大汽车公司纷纷推出色彩鲜艳的新汽车，以满足消费者的不同需求，因而销路大增。但是，福特汽车却始终“穿”着“黑衫”，显得严肃而又呆板，销路一降再降。
    然而，就是在这样的情况下，无论各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：“福特车只有黑色的!我看不出黑色有什么不好，至少它比其它颜色耐旧些。”
    生产逐步艰难，福特开始裁减人员，部分设备停工，公司内外人心浮动，连福特夫人也大惑不解，弄不清无动于衷的福特到底在搞什么名堂。
    福特却胸有成竹：“我们公司员工的待遇高于其它任何企业，他们不会有异心，同时，他们知道我是绝对不会服输的，相信我不跟在别人后面生产浅色车，一定另有计划。”
    有人建议福特马上把新车拿到市面上去销售，福特诡谲地一笑：“让他们先去出风头吧。我倒要看看谁笑在最后!”
    又有人打听：“福特公司是不是在设计新车?新车一定有各种各样的颜色吧?
    此时的福特显得踌躇满志：“不是正在设计，事实上早就定型了!也不是跟别人一样，而是我们自己设计的，并且新车的价钱肯定比别人便宜!”这是福特一生的“杰作之一——购买废船拆御后炼钢”，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的A型车奠定了胜利的基础。
    1927年5月，福特突然宣布生产旧型车的工厂停产。这是福特公司24年来第一次新车出产。
    消息一出，举世震惊，猜测峰起。除了几个主管负责人以外，谁也不知道福特打的是什么算盘。令人感到奇怪的是，工厂虽然停工了，可工人还是照常上班。这一情况引起了新闻界的极大好奇，而报纸上铺天盖地关于福特汽车的猜测、报道、评论，又使公众本来就有好奇更加得以升华。
    两个月后，福特终于宣布：新的A型汽车将于12月上市!这一消息比两个月前工厂停产的消息引起的震动更大。
    年底，色彩华丽、典雅轻便且价格低廉的福特A型汽车终于在人们的翘首等待中源源上市。果然，A型汽车一上市就引起消费者极大的兴趣。它形成了福特公司第二次腾飞的辉煌局面。A型汽车的开发，早已确定了它在美国汽车行业的地位。面对其它各汽车公司以色彩、外型为武器咄咄逼人的攻势，福特没有直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住了质量和价格这两个环节充分准备，一到时机成熟，福特便毫不手软，立即使对手由强变弱，而自己则泰然自若地坐上了霸主的宝座。
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十八、神龙匿迹术1．箭欲远发必弯强弓
    隋炀帝大业十一年(公元615年)，李渊出任山西、河东抚慰大使，奉命讨捕群盗。对于一般的盗寇。如毋端儿、敬盘陀等，都能手到擒来，毫不费力；但对于北领突厥，因恃有铁骑，民众又善于骑射，却是大伤脑筋，多次交战，败多胜少。突厥兵肆无忌惮，李渊视之为不共戴天之敌。
    公元616年，李渊被诏封为太原留守，突厥竞用数万兵马反复冲击太原城池，李渊遣部将王康达率千余人出战，几乎全军覆没。后来巧使疑兵之计，才勉强吓跑了突厥兵。还有更可恶的是，盗寇刘武周，突然进据归李渊专管的汾阳宫(随炀帝的行宫之一)，掠取宫中妇女，献给突厥。突厥即封刘武周为定杨可汗。另外，在突厥的支持或庇护下，郭子和、恭举等纷纷起兵闹事，李渊防不胜防，随时都有被隋炀帝以失责为借口杀头的危险。
    大家都以为李渊怀着刻骨仇恨，将会与突厥决一死战。不料李渊竞派遣谋士刘文静为合，向突厥屈节称臣，并愿把“子女玉帛”统统送给始毕可汗!
    李渊的这种屈节让步行为，就连他的儿子都深感耻辱。李世民在继承皇位之后还念念不忘：“突厥强梁，太上皇(即李渊)……称臣于颉利(指突厥)，朕未尝不痛心疾首!”
    李渊却“众人皆醉我独醒”，他有他自己的盘算，屈节让步虽然样子上难看一点，但能屈能伸方能成为大丈夫。
    原来李渊根据天下大势，已断然决定起兵反隋。要起兵成大气候，太原虽是一个军事重镇，但还不是理想的根据地，必须西人关中，方能号令天下。西人关中，太原又是李唐大军万万不可丢失的根据地。那么用什么办法才能保住太原，顺利西进呢?
    当时李渊手下兵将不过三四万之众，即使全部屯住太原，应付突厥的随时出没，同时又要追剿有突厥撑腰的四周盗寇，也是捉襟见肘。而现在要进伐关中，显然不能留下重兵把守。所以，唯一的办法是采取和亲政策，让突厥“坐受宝货”。所以李渊不惜屈节让步，自称外臣。亲写手书道：“欲大举义兵，远迎主上，复与贵国和亲，如文帝时故例。大汗肯发兵相应，助我南行，幸勿侵暴百姓。若但欲和亲，坐受金帛，亦唯大汗是命。”与突厥约定，共定京师，则土地归我唐公，子女玉帛则统统献给可汗。
    退一步，海阔天空。唯利是图的始毕可汗果然与李渊修好。在李渊好为艰难的从太原进入长安这段时间里，李渊只留了第三子李元吉率少数人马驻扎太原，却从未遭过突厥的侵犯，依附突厥的刘武周等也收敛了不少。李元吉于是有能力从太原源源不断地为前线输送人员和粮草。等到公元619年，刘武周攻克晋阳时，李渊早已在关中建立了唐王朝，而此时的唐王不仅在关中站稳了脚跟，拥有了新的幅员辽阔的根据地，此时的刘武周再也不是李渊的对手，李渊派李世民出马，不费多大力气便收复了太原。
    另外，由于李渊甘于屈节让步，还得到了突厥的不少资助。始毕可汗一路上送给李渊不少马匹及士兵，李渊也借机购来许多马匹，这不仅为李渊拥有一支战斗力极强的骑兵奠定了基础，而且因为汉人素惧突厥兵英勇善战，李渊军中有突厥骑兵，自然平空增加了不少声势。
    李渊屈节让步的行为，为不少人所不齿。但在当时的情况下，不失为一种明智的策略，它使弱小的李家军既平安地保住后方根据地，又顺利地西行打进了关中。如果再把眼光放远一点看看，突厥在后来又不得不向唐乞和称臣，突厥可汗还在李渊的使唤下顺从地翩翩起舞哩!
    由此看来，暂时的屈节让步，往往是赢取对手的支助，最后不断走向强盛，再后来使对手屈节的一条有用之计，商业竞争中，这样的事例也不少。
    1983年，美国通用汽车公司兼执行经理史密斯，经过深思熟虑后作出重大决策，将公司属下坐落在加利福尼亚州费雷门托市的一家汽车工厂拿出来，与日本丰田汽车公司合并，生产丰田牌小轿车。当时日本丰田汽车早已以其质优价廉进人美国市场，驰骋于美洲大陆。能将汽车工厂打人本土，自然是雄心勃勃的丰田公司求之不得的好事，因此美方建议一经提出，日方的人员、设备便跨洋过海来美国安家了。
    美国人早就对日本汽车“侵入”美洲大陆、抢占美国汽车王国地位反对至极，史密斯竟公然把日本公司大摇大摆请到国生产汽车，这不是“丧权辱国”的屈节投降，也至少是“引狼入室”。为此，美国上下，尤其是汽车界纷纷向史密斯提出谴责和非议。
    到底是引狼人室，纯粹的屈节让步，还是另有一番苦心?史密斯自有他的打算和想法。他深切地了解到，美国汽车界之所以在日本汽车大举进攻之下束手无策，一个很重要的原因就是过去太轻敌了。当初日本车刚刚驰入美洲之时，几乎所有美国汽车商都认为日本车不过是初学者的小玩艺，低劣产品。对日本汽车售价低、性能好、省燃料的特点缺乏正确的认识态度。等到日本汽车在美国越来越畅销时，美国同行便一筹莫展了。到了现在，日本汽车在各方面都有优势，不承认这一点只能说明是在狂妄自大。争取日本技术的帮助，增强自己产品的竞争实力，才是争回面子，争回利润的唯一正确出路。
    所以，史密斯与日本丰田汽车公司合并之举，表面看似乎是引狼人室的大让步，实际上则是把“老师”请到家里的一大进步；似乎是向日本同行俯首称臣．实际上则是了解老师，向老师学习，然后“青出于蓝而胜于蓝”，一举胜过老师的昂首夺霸之举。
    时至今日，没有一个厂商不明白，要想与日本汽车竞争，必须像日本汽车那样降低生产成本和提高汽车质量，只有两手抓，双管齐下，才能赢得这场竞争。而通用汽车公司在80年代便已开始巧用计策走出这一步。也正因为这样，通用公司能不断抗阻日本汽车的冲击，始终站立于美国汽车界的前列，并逐步追赶日本。2．忽隐忽现诡行迷踪
    明武宗正德十二年(公元1517年)，沈希仪出任右江参将。右江城不远，就是瑶人盘踞的地方。由于瑶人的暗探遍及城内，甚至官储内稍有动静，他们都能及时掌握消息。沈希仪到任后，采取多种方法掩饰自己的行动。
    一次，他想去讨伐一个瑶人盘踞的地区，就假装生病躺下，他的部下到他那里探询病情，但他全部都谢绝不见。第二天，部下又来探询病情，他起身说：“我病了，想吃些鸟兽肉，你们能跟我一道去打猎吗?”说罢，马上与来探病的部下动身去打猎。
    到离瑶人住处一两里的地方，他命令停下扎营。部下这才知道原来并非来打猎，而是讨伐瑶人。大家奋起作战，捉住了其中最狡猾而又最善于打仗的人，把他肢解成四块，悬挂在城门口，使过往行人吓得直打哆嗦。
    沈希仪还常在悲风凄雨，昏天黑地的夜晚，到已经调查清楚的瑶人宿地，让军队散开，派人带上火铳，戴上用鸟兽的毛制成的衣服。由于帽子的颜色与草的颜色非常相似，所以沈希仪的部属更有利于隐蔽接近瑶人。半夜时分，他们向瑶人发起进攻，近距离向瑶人开炮。瑶人一听到炮声，吓得魂不附体，大叫：“老沈来了!”只好带着老婆孩子逃到山上。由于天色漆黑，加上惊恐万分，常有孩子因天气寒冷而又毫无遮隐被冻死，还有的在逃跑途中碰上石头撞死。所以老婆孩子都埋怨说：“你做贼有什么好处?落得现在这种求生不能求死不能的下场!”瑶人想探听沈希仪的情况，但沈希仪却一直在参将府里不出来。从此，瑶人被他的变幻莫测吓破了胆，不少人只好洗心革面，当了明朝的顺民。
    无论是战争，还是商战，诡行迷踪，或运用“多变”手法使自己的行为不为别人所揣摩，是战胜对手的好方法。在日本，被称为“现代怪物”、“价格破坏者”的中内功，正是以他一系列令人眼花缭乱的经营手法，使他创立的大荣公司在不长的时间里，便跃居全日本第一大零售商。
    1962年5月5日，是中内功永远也忘不了的日子。这一天，他出席在芝加哥召开的全美超市协会创立25周年纪念大会。在当时的美国，超市已相当发达，食品的70％至75％通过超市销售。西雅图·罗巴克公司拥有740家商店，营业额47.8亿美元。A&P公司拥有4000家商店，营业额高达52．5万美元。这使中内功惊讶万分。尽管在这之前，中内功为建立日本的超市作了不懈的努力，但在当时的日本，“超市”对大多数市民来说，还是一个陌生的字眼。
    中内功凭自己的直觉相信，在日本，超级市场的时代一定会到来，自己走过来的路顺应了时代发展的潮流，肯定没有错!
    从美国回来后，中内功更加猛烈地扩充他的事业，新设店铺，扩大经营规模，增加商品种类和数量。这一年，商品经销额突破100亿日元大关，从业人员达到1000人。
    获得成功的中内功决定向东京进军。第二年，中内功采取一系列步骤，企图打开东京这片“冻土”，但是，由于东京商业界的连手反对，使中内功遭到失败。遭到挫折的中内功并不罢休，1969年6月，中内功终于在东京西南部新建的城郊住宅区建立了关东地区最大的购物中心。当年10月，他又在更接近东京市中心的赤羽地区设立了直接经营面积达9257平方米、出租面积为2414平方米的购物中心。这同当时在超级市场拥有第二大实力的西友商店发生了正面冲突。在一场有惊无险的激烈竞争后，大荣再次占了上风。
    激烈的竞争促使超级市场在日本全国各地迅速发展起来。已渐渐向超市霸主地位逼近的中内功，更是当仁不让，在流通领域掀起了一场令竞争对手眼花缭乱的革命：(一)引进美国先进的流通技术，如无人售货、廉价商店、专卖店、超级市场、简易商店、购物中心等新型商店，以及分期付款、信用卡、邮寄商品等行销方式，打破了售货员与消费者隔着柜台，面对面进行交易的传统；(二)争取零售业掌握价格决定权，改变以往由厂家决定商品流通价格的做法。而后者意义更为深远。
    为此，中内功奉行“薄利多销”的经营思想，以至被人称为“拍卖大王”、“廉价倾销者”。他认为，厂家的责任只在于生产优质商品，产品一旦归经销店所有，售价和行销方式应该由经销店决定。这种观点注定要同厂家发生正面冲突。开设大荣公司，围绕商品的零售价格，中内功先后同松下电器、花王化妆品、味之素等大制造厂家进行了长时间的抗争。
    他首先采取办法降低了松下等电器厂家产品的价格，其零售价格比松下等电器生产厂家的“指标价格”低5个百分点，即削价20％。松下公司得知后，立即停止向大荣供货。中内功只好通过松下公司的代理店和现金批发商等秘密渠道进货。为此，松下公司在电视机、洗衣机等产品上打上了使用特殊光线可以识别的记号，在发现大荣的秘密进货渠道后，迅速一一将它们堵死。
    无奈，中内功只好向松下等厂家发起正面进攻。1967年9月，中内功当着参议院物价对策委员会委员的面，向电视台记者揭发了松下等厂家的违法行为：
    “松下电器、索尼等厂家为牺牲销售业和消费者的利益而攫取利润，向销售业者提示价格，在产品上打秘密番号，控制流通渠道，以防止零售商店廉价售商品。”
    中内功所告发的这种不公平交易行为在日本具有普遍意义。对于新兴的超市来说，这是发展途中的一大障碍。为实现大团结，从厂家控制下争取自己决定售价的权利，10家拥有超级市场的企业于1967年成立了连销商店协会，中内功当选为会长。协会成立声明宣称：
    “我们这些连销商店相信，只有消费者得的满意和更高的生活水平才是我们应该创造的价值。我们要在我们的国土上，创建一种崭新而强大的产业!”
    大荣公司面对厂家的压力毫不退让的做法，赢得了广大消费者的广泛赞赏。因为，大荣公司与厂家之争，说到底，还是价格之争。由于降低了商品价格，最后受益的还是消费者。
    中内功继续“出招”压价。
    1974年，大荣公司与化妆品厂家资生堂就商品减价问题进行谈判，结果不欢而散。于是，大荣公司要求资生堂公司把标价1000日元以上的化妆品全部从商店收回去。
    可是，对于资生堂来说，大荣公司强大的行销能力和每年100亿日元化妆品的销售额却有着极大的吸引力。因此，资生堂总经理冈田英夫和中内功两人通过电话进行谈判，结果达成协议：由资生堂向大荣提供8种“大荣第一”牌化妆品，供大荣公司经销，售价比该公司同类产品便宜15％。此外，双方还决定共同开发使用大荣公司商标的化妆品。这样，双方既达成了保全面子，又可互相获利的妥协。接着，大荣又与另一家化妆品公司签订了内容相似的协议。
    这种联合开发的方式，对超级市场有着里程碑的意义：由于超市商店参与产品的开发，厂家再无办法“指标价格”，换言之，由于超市更直接参与了商品的生产，可以根据顾客的要求，制定独特的设计规模，而且可以就订购产品质量、价格、标志、包装和制造、加工等各阶段规定严格的标准，使商店不再处于“你产我销”的被动地位。
    由于中内功采取了一系列令同行眼花缭乱的步骤，牢牢地控制了商品价格这一关键问题，这使得大荣公司在日本流通业界实现了一场“流通革命”，也使得大荣公司得以迅猛发展。到1989年9月止，大荣公司中已拥有资本337．45亿日元，从业人员1．6万人，店铺189家，商品营业额高达16753亿日元之巨!
    ——现在，几年前还令国人陌生的超级市场，已如雨后春笋，迅速在大江南北出现。特别是在如上海之类的大都市，其发展速度更为惊人。遗憾的是，绝大多数超级市场的商品价格，不但不比其它商店低，而且略高于其它商店。不知中国超级市场的经营者，能否从“大荣”的发展中笪以一点启示?3．退避三舍 以求发力
    “退避三舍”是出自于春秋时期的一个成语，也是当时的一个谋略故事。
    晋文公重耳在国外流亡时，辗转来到楚国，楚成王把他当作贵宾对待。一天，成王在为重耳举行的宴会上问道：“公子要是回到晋国当国君以后，用什么来报答我呢?”晋文公当时答道：“玉石、美女和绫罗丝绸你们都有，珍奇的鸟羽、名贵的象牙就产在你们国土上，流落到我们晋国去，不过是你们剩余的物资，我不知道拿什么来报答你们。”楚成王还是抓住这个话题不放，继续说：“既使就像你说的那样，你总得给我们报答吧!”重耳考虑了一下说道：“如果我托您的福，能够返回晋国，有朝一日不幸两国军队在中原相遇，我将后退三舍回避您，以报答今日的盛情。若这样做还得不到您的谅解，我也就只有驱马搭箭与您周旋一番了。”
    公元前632年，晋文公采纳中军元帅先轸的计谋，离间了楚国与齐、秦的关系后，又离间了曹、卫与楚的关系。楚国被激怒，楚令尹子玉立即率军北上，征伐晋国。
    晋文公见楚军逼近，便下令晋军后撤90里(古时一日行军30里称为一舍，90里即为三舍)。晋军后撤引起将士不解，他们认为，为晋国之君躲避楚国之臣，这是一种耻辱的举动；何况楚军在外转战多时，攻宋国一直不能克，士气已衰竭，晋军不应后退。晋臣狐偃向大家解释说，国君这样做，是为了报答当年楚国的恩惠，兑现“两国若交兵，退避三舍相报”的诺言。如果国君以前说的话不算数，我们就理屈了。
    其实，晋文公下令退后90里，一方面是为了实现诺言，更重要的还是军事上的需要，想以此法来激励晋军将士，同时也使晋军避开楚军的锋芒，进一步养成楚令尹子玉的骄横情绪，然后选择有利的时机和地势同楚军会战。
    果然，晋军撤到城濮后，宋、齐、秦等国也分别派来了军队，支持晋文公的行动。而在楚军中，一些将士见晋军撤退90里，也主张就此撤军返楚。但是，子玉却坚决不同意，他认为，晋军的后撤是惧怕楚军的表现，于是率领楚军紧追不舍，一直到城濮的一个山头下驻扎下来。结果，城濮一战，楚军被晋文公率领的联军打得大败。
    “退避三舍”，其中包含着多层谋略，如借守信用，实现诺言，以争取舆论的支持，掌握战争主动权；欲擒故纵，借以纵敌骄敌；避敌之锋芒，疲惫消耗敌兵士气；以退为进，寻找破敌最佳突破口等等。这一谋略是最基本的，应该说是晋文公运用了以退为进的战略。
    以退为进是现代商战争霸中的重要谋略。在商场竞争中，一个经营者如果不懂得以退为进的谋略，该退而不退，就会在盲目前进中碰壁。反之，当你所经营的产品出现市场疲软，难以销售的时候，当你与竞争对手在实力对比上相差悬殊，难以战胜对手时候，不妨采用退一步的策略，以退求进，定能会比盲目冒进取得更大的成效。美国著名企业美国钢铁公司就曾成功地运用这一谋略反败为胜。
    众所周知，美国钢铁公司是1901年由三家钢铁企业合并而成的巨型企业。50年代，该公司是世界上最大的钢铁公司。到了60年代，日本钢铁公司占了上风，夺走了美国钢铁公司在世界钢铁界的魁首地位，美国钢铁公司屈居第二位。
    大卫·罗德里克出任美国钢铁公司董事长后，为了从困境中摆脱出来，他采取了以退为进的策略：首先缩小公司的规模，然后再谋求新的发展。从1980年开始，罗德里克总共关闭了150座工厂，减少了30％的炼钢生产能力，淘汰了54％的职员，裁减了10万工人。与此同时，他出售了公司的大片林地、水泥厂、煤矿和建筑材料供应厂等资产，获得了将近20亿美元的活动资金。随后，罗德里克与公司有关人员一起，对美国几家大企业进行研究，最后以50亿美元的价格收购了一家石油公司。虽然石油公司与钢铁公司的性质完全不同，然而，罗德里克此举的目的一是想扩大公司的业务范围，二是为公司拓展新的发展道路，以防不测。果然，当西方钢铁业最不景气的风暴袭击美国时，美国钢铁公司不仅没有受到一些钢铁企业纷纷破产倒闭浪潮的波及，而且，由于公司开辟了石油业务，在面临困难环境的大背景下，公司还得到了发展。1985年一季度的营业额达45亿美元，仅石油及天然气的营业额就有25亿美元，从中获利3亿美元。美国钢铁公司又开始重振当年的雄风。4．适应天道不死之身
    古语云：“水至清则无鱼，人至察则无徒”。人过于精明，常常会带来麻烦，为此，聪明人有时要装作糊涂，大智若愚，以保全自己。
    战国末期王翦奉命出征，出发前，向秦王请求赐给大量的良田房屋，秦王说：“将军放心出征，何必担心呢?”
    王翦道：“做大王的将军，有功最终也得不到封侯，所以趁大王赏赐我临别酒饭之际，我也及时地请求赐给我田园，作为子孙后代的家业。”
    秦王大笑，答应了王翦的请求。
    王翦到潼关，又派使者回朝请求良田，连继派了五人，而秦王爽快地一一应允。
    心腹总将私下劝告王翦。王翦支开旁人，悄悄地说：“我并非贪婪之人。因秦王狡诈多疑，现在他把全国的军队交给我一人统率，心中必有不安。所以我请求赏赐，让子孙安居乐业以安秦王之心。”
    无独有偶，像王翦这样用心良苦的待君者，萧何也是一个。
    汉高祖时，吕后采用萧何之计，谋杀了韩信。人曰成也萧何，败也萧何。高祖正带兵征剿叛军，闻讯后派使者还朝，封萧相国，加赐五千户，再令五百士卒、一名都卫做护卫。
    百官都向萧何祝贺，唯陈平表示担心，暗地里对萧何说：“大祸由现在开始了。皇上在外作战，您掌管国政。您没有冒着箭雨滚石的危险，皇上增加您的俸薪和护卫，这并非表示宠信。如今淮阴侯(韩信)谋反被诛，皇上心有余悸，他也有怀疑您的心理。我劝您辞封赏，拿所有家产去辅助作战，这才能打消皇上的疑虑。”
    萧何依计而行，变买家产犒军。高祖果然喜悦，疑虑顿减。
    这年秋一天，英布谋反，高祖御驾亲征，此间派遣使者数次问候萧何。回报说：“因为皇上在军中，相国正鼓励百姓拿出家财辅助军队征战正如上次所做。”
    这时有个门客对萧何说：“您不久就会被灭族了，你身居高位，功劳第一，便不可再得到皇上的恩宠。可是自您进入关中，一直得到百姓拥护，如今已有十多年了；皇上数次派人问及您的原因，是害怕您受到关中百姓的拥戴。现在您为何不多买田地，少抚恤百姓，来自损声誉呢?皇上必定会因此解除疑心的。”
    萧何认为有理，又依此计行事。
    高祖得胜回朝，有百姓拦路控诉相国。高祖不但没有生气，反而高兴异常，也没对萧何进行任何处分。
    人生活在社会中，面对的是纷繁多变的世界，与之打交道的形形色色的人物，要想立身于世，不得不精明些。但是，精明、技巧要因人因地而异，有时候就不能太聪明。
    “聪明反被聪明误”，这样的人屡见不鲜；过于方正，深得人心而引来杀身之祸者，史书上不胜枚举；善辩者不能信任，这已是很多人心中十分牢固的观念。
    因此在谈话时，一定要注意顾及别人心理，不要处处显示自己的聪明。必要时不但要把自己的聪明归于别人，而且要善于自损形象。要做出一副“大智若愚”的形象来，既显示自己的谦逊，又不致使对方相形见绌。
    世界上没有不爱听赞美话的人。这是由于人类内心深处的弱点所致。人活在世上，需要同情关心、爱护和尊重，没有这些，人类的心灵就会像沙漠一样干枯寂寞。
    赞美别人，就是给予别人同情、关心和爱，就是对别人劳动和创造的尊重，因此，赞美对于人类心灵的重要性，犹如阳光和生命。
    学会赞美别人，会使你成为处处受欢迎的人，甚至能帮助你逢凶化吉。深谙赞道，能使你顺利地消除与他人的隔阂，铲平顾忌和疑虑，助你走上成功之路。
    秦国有位能言善辩之士名叫中期。有一天他应召人宫，和秦王讨论政事，结果秦王被驳得体无完肤。
秦王大怒，心想：你怎能一点不顾我这一国之君的脸面!
    而中期却不理不睬，缓缓走出宫去。秦王狠狠地说：“不杀你这贼子我誓不甘心!”
    中期回去后，明白秦王不会为此事而放过自己，便托一位朋友进宫对秦王说：“中期真是个粗人!刚才他是遇到圣明的君主了，大王您没有责怪他。假如换了夏桀或商纣那样的暴君，早把他杀了。我要向人们宣传此事，让大家都知道大王的豁达大度，礼贤下士。”
    秦王顿觉飘飘然：“先生过奖了。中期的话是很有道理的，我还要奖赏他呢!”
    中期的高明在于：原则上毫不让步，但懂得在危险关头如何想方设法，运用赞美之辞使自己逃避灾祸。5．居安思危早备后路
    古人告诫说：“居安思危，思则有备，有备无患。”意思是说，安居的时候，要随时想到可能发生的危难。保持警惕，才能有所准备。有所准备，才能避免突然降临的灾难。
    一代奸臣宰相严嵩，曾经是一人之下，万人之上，甚至皇上也惧他三分。按说，生活在他的手下是很放心和安全了。可是，就有一位严府的仆人，不但为此不安，而且巧妙安排日后事宜。
    有一年正月二十八。这天正好是严嵩的生日。亭州人刘巨塘是宜春县令，到京城拜见皇帝后，就随众人前往严府为严嵩祝寿。寿礼后，严嵩疲倦了，其子严世蕃命人关上大门，禁止出入，以使严嵩好好休息。刘巨塘因来不及出门，被关在严府内。时至中午，刘巨塘饥渴交加，可严府大门紧闭，刘巨塘急得团团转。
    这时，一个叫严辛的人，自称为严家仆人。他把刘巨塘从一条小路领到自己的住处，并准备了丰盛的菜肴，请刘巨塘享用。饭后，严辛对刘巨塘说：“请台下日后多关照。”
    刘巨塘奇怪，问严辛“你的主人正是显赫昌隆的时候，我能帮你什么忙呢?”
    “太阳也不会总是当午时分。”严辛情真意切地望着刘巨塘，“但愿台下不忘我今日的托付!”
    果然如严辛所云，几年后，严嵩破败，严世蕃被杀，仆人严辛则因为窝赃二万两银子羁押在狱中。此时的刘巨塘，恰好在袁州当政。想到旧日严辛的善举和托付，刘巨塘为其减轻罪行，改判为发配边疆。严辛总算死里逃生，避免了杀身之祸。
    严辛居安思危，于正午时分的灿烂阳光下，思虑到黄昏的黑暗，终究免遭杀身之祸，这对我们今天在经济领域不无启迪。善于从平静中预见到危机，从而早作准备，定出立于不败之地的良策。6．深藏好恶无懈可击
    领导者要坚守虚静，应该注意的还有不轻易流露爱憎情感，不可暴露自己的嗜好。因为部下一旦得知领导的爱憎情感和嗜好，必然会迎合上司，并掩饰自己的真实欲望，需要的时候，还会欺骗和蒙蔽上司。
    现代的一些有关人际交往方面的书籍，也常常教诲人们要注意别人的爱好，并想方设法投其所好，以达到自己的目的。如对方喜欢集邮，那么要找他帮忙时，最好带上几枚精致的邮票；对方喜爱读书，便送他几本装帧精美的书籍；……类似的这种教诲几乎可以在任何一本介绍推销方法的书中找到。这表明，迎合人本性的喜好厌恶，是古今都被广泛运用的方法。贤明的领导者如不能提防这一点，则后果不堪设想。
    这样的例子韩非子谈过不少。
    越王勾践最欣赏英勇的人，于是，其人民多半表现得英勇不怕死。
    楚灵王喜欢细腰美女，于是，宫中为减肥而饿死的女子日益增多。
    桓公好色而且妒心很重，于是，就有竖刁这种人，自动地把自己阉割了以后，跑去管理后宫。
    桓公喜欢吃美食，所以有易牙把自己的长子蒸熟之后，请桓公大吃一顿。
    燕王则喜欢才子，他装着一副贤明的样子，向臣下子之示意要禅让王位给他。他认为这样做，子之必会拒绝，自己可保王位不丢，且能换来美誉。子之了解到燕王喜欢虚名的特点，便故意装着不愿意接受王位，燕王很高兴，然而不久，子之便将王位篡夺了。
    如此这般，君主如果把自己内心的好恶太表露于外，群臣们就必然会适当地装装外表，以迎合君主，利用君主的喜好憎恶来为自己铺路，达到自己的目的。
    如上述，子之利用君主爱慕虚名之心而夺取王位。竖刁与易牙则利用君主的嗜好而获得权力。结果，燕王在内乱中横死，而齐桓公也是死于易牙、竖刁的叛乱之中。
    何以至此呢?这是因为君主的本心被臣下着穿的缘故。臣下对君主所表现的忠态，并不是出于爱心，而是贪图功利的缘故。
    韩非子于是告诫道：“身为一国之主，如果不懂掩饰其内心，隐藏其嗜好，那么臣下巴结，蒙骗君主，甚至出现像子之、竖刁、易牙这样的人物，是很容易的。”
    相反，如果太不轻易流露自己的喜爱嗜好，臣下反而会暴露出真面目，君主便不至受骗了。
    韩非子又讲了这样的故事：
    由于齐桓公喜欢紫色的衣服，所以国人都学着也穿起紫衣服来。于是，市面上紫色布料价格高涨，为素色布料的五倍。桓公很担心，就与管仲商量。
    “因为我喜欢紫色衣服，结果紫色布料价格昂贵。全国百姓也都喜欢紫色衣服。你看该怎么办?”
    管仲回答道：“大王若想阻止，不妨试着不穿紫色衣服，同时也不妨告诉左右说你已经不喜欢紫色的衣服了。若有左右亲信穿着紫色衣服来，你一定要叫他退下，以表示你讨厌紫色的衣服。”
    桓公照此办理，结果第一天就没有一个左右亲信再穿紫衣服，第二天，宫内没有人再穿紫色衣服，而第三天则全境内没有人再穿紫色衣服。
    君主处于至高之位，是众“矢”之的。君主一旦表露其喜厌，则天下人莫不群起而效仿之。这样，君主想要明断事务、监察百官也就困难了。因此，君主应该绝对坚守虚静，让臣下无从摸到君主的喜恶，臣下摸不到君主的喜恶，自己的喜恶就会显露出来了。
    还应注意的是，仅是上司坚守虚静，不流露自己的意图、欲望、喜好还不够，还必须设法使部下行动起来，这样才能够以静制动，通过隐秘地观察部下的言行，把握部下的本来面目。因为如果部下也同样保持虚静，行韬晦之计，上司便无从掌握部下了。7．避免争斗乱中求安
    在历代的政治中，权谋和纷争常常占有重要位置。对于为政者，一切从社会民生出发，不介人权谋之争，超然于其外，坚守节操，是必须的素质。
    身居乱世，为君不易，为臣相则更难。上有君王，下又面对权力角逐的争斗，为保全性命，进而求取社会民生的发展，作为政治家，所做的选择实乃至关重要。
    晏子在齐庄公被杀后，幸免于难，这里有晏子平素的威望所在，但很大程度亦在于他未介入君臣之间的纷争戎斗。
    崔杼杀了齐庄公，立庄公的儿子为君，为巩固其势力，就让文武大臣到祖朝发誓。晏子怒斥崔杼，崔杼虽然愤怒，但因晏子以正直而闻名，终也不能杀他。
    晏子不慌不忙，从容离去。仆人见他坐上车，就要赶马快跑，他按住仆人手说：“不用着急，慢慢走吧，跑快了不一定就能活命，走慢些也不一定非死不可。”
    晏子之安然若泰，是出于心底无私的品格。只有素有为社会而存亡的抱负，才会有晏子的豪气。在动乱之时，晏子的表现可谓难能可贵，亦足以为后世之楷模。
    老子说：“以其不争，所以天下莫能于之争。”
    老子是说，只有具有不争之德，才可避免介入私利的纠纷、俗事的缠绕，而进入清静无为之境，这样，因为无所争，所以也就没有人能够争得胜你。老子的思想中具有拒绝一切世俗俗望的一面，但就其揭示的道理而言，对于为政者，还是有启发的。
    郑国的子产为相前，当郑国侵蔡取得一些成功、大小官员欢欣若狂时，他却在长辈面前说道：“小国没有文治而有武功，灾祸没有比这更大的了。如果楚国兴师问罪，我们能不屈从吗?屈从楚国，晋国必然派兵讨伐，晋楚轮番伐郑，郑国从此就别想安宁了。”
    年轻的子产把不争之德运用于政治之中。事实也正如子产所料，郑因此遭受楚、晋的轮番讨伐，加之郑国又出现了内乱，很快整个国家便陷入了危机。
    子产受命于危难之时，为保社稷，他在国内注重改革，在国外展开有效的外交活动，军事上，他重视防术，很快就使郑国在强国的夹缝中生存下来。由于郑国与诸国争斗中能避争戎斗，自立自强，也就取得了外交的主动权。
    他使郑国在动乱的时代保20年的平安。应该说其年轻时的议论和主张，在政治上是得到了出色的运用和发挥的，这无‘疑是子产的智慧之晶。
    在古代的政治中，权谋和纷争常常占着重要的位置，也正是于此背景中，晏子与子产的立身、立国之术也就更显珍贵。8．临危隐退 隔岸观火
    1926年北伐军攻克武汉后，广州国民政府于1927年1月北迁武汉，史称武汉国民政府，以汪精卫为国民政府主席，自称为正统的国民政府；同年4月，蒋介石发动“四·一二”反革命政变后，在南京另立了一个国民政府，以蒋介石为总司令，胡汉民为国民政府主席。南京政府否认武汉政府的合法地位，武汉政府的汪精卫则以国民政府主席的名义宣布撤消蒋介石的总司令职务，武汉方面准备组织“东征军”讨伐南京政府，逼蒋下台。南京政府内部的新桂系对蒋介石也十分不满，同样逼蒋下台，在内外交困之下，蒋介石决定下野。
    1927年8月13日，蒋介石离开南京到上海。14日，蒋介石在上海发表了他的“辞职宣言”，同日回到老家奉化溪口。
    蒋介石的下野，并不意味着他退出政治舞台，对蒋来说，下野是他采用的是以退为进，隔岸观火的政治谋略。他要避开汪精卫派、西山会议派对他的攻击和新桂系对他的逼迫。他要等待时机，静观三大派的明争暗斗，在适当的时候东山再起。
    当时在国民党内部有四派：一是西山会议派；二是汪精卫派；三是蒋介石派；四以李宗仁为首的新桂系。蒋介石不辞职，其他三派都反对他，现在蒋介石激流勇退，处于超然的地位，三派就会火并，蒋介石就可以坐山观虎斗，隔岸观火，等待三派闹得不可开交时，再以公正者的面目出现，来收拾残局。
    以后发展的事实是：蒋介石下野后，武汉方面不再“东征”。西山会议派、汪精卫派、南京政府暂时“统一”起来。9月份，三方协商在南京成立了一个32人组成的特别委员会，作为中央临时机构，行使中央职权。汪精卫本想逼蒋下台后，自己独揽大权，结果，由于新桂系和西山会议派联合起来对付汪精卫，使得他的正统地位被否决，汪精卫只当了特别委员会中的一名委员。
    没有得到权力，汪精卫十分气愤，9月18日成立特委会，21日他就跑回武汉，与拥有重兵的唐生智合作成立了武汉政治分会。南京政府令汪取消武汉政治分会，服从统一，武汉方面置之不理。于是，双方交兵，李宗仁的新桂系打败了唐生智的军队，占领了武汉。
    看到双方交兵火拼，蒋介石非常高兴，火已起来，但他认为还不够大，还不是他出山的时机，于是就到日本去了。
    汪精卫看到唐生智失败，就跑到了广州，又成立了一个广州政府。
    11月lO日，蒋介石从日本回国。
    处在危难中的汪精卫，在蒋介石回国的第二天，就在广州发表演说，表示愿意同蒋介石合作。从逼蒋下台到与蒋合作，汪精卫的如意算盘就是利用蒋介石对付李宗仁的新桂系。
    桂系怕汪、蒋联合，也积极向蒋介石伸出友好之手，建议南京政府、广州政府与蒋介石三方在上海举行会议。
    由于蒋介石下野，造成国民党内部混乱，张作霖向北方的冯玉祥、阎锡山发动攻势，冯阎压力很大，都呼吁请蒋尽快复职。
    这样，蒋介石一下子成了各方面势力都需要的“大好人”，除西山会议派不买他的帐以外，国内各派都讨好他。无形中西山会议派被孤立了起来，于是，蒋介石就一手策划了整倒西山会议派的行动。
    11月22日，南京举行“庆祝讨唐大会”，会上有人发表“打倒西山会议派”的演说。会后游行，队伍行至复成桥时，枪声大作，死10人，伤20余人，凶手逃走，事后各地发起反对“一一·二二惨案”运动，指控此次惨案是江苏省党部常委、西山会议派葛建时制造的。要求惩办凶手葛建时，发起了对“西山会议派”的“征讨”。
    事实上，这起惨案是由蒋介石指使陈果夫一手制造的。
    经过这个事情，西山会议派处于受审的地位，失去了一切发言权。
    在蒋介石下野的这段时间里，汪精卫派倒了，西山会议派倒了，只剩下了桂系。
    12月3日，国民党二届四中全会的预备会在上海召开，桂系南京政府、汪系广州政府和西山会议派参加。三派吵吵嚷嚷，闹得不可开交，桂系指责汪精卫，汪精卫为了保护自己就首先提出：“惟有请预备会议即日催促蒋介石同志继续执行国民革命军总司令职权，才是解决党务、政务、军事问题的当务之急”。李宗仁急忙向报界发表声明，称汪精卫拥蒋反复无常，而他自己则一贯拥蒋。
    二届四中全会预备会通过了蒋介石复职的决议。并决定，1928年1月在南京召开的二届四中全会，公推蒋介石筹备。就这样，蒋介石又登上了政治舞台。
    汪精卫为将介石上台出了力，但蒋介石并不领情，而以好意“劝告”逼迫他离开上海，汪精卫没办法，只得亡命法国，这是汪精卫万万没有想到的。
    蒋介石在关键时刻以退为进，使国内三派互相拆台，甚至动武，而他自己则坐收渔人之利，不仅使他重新登上政治舞台，而且赶走了汪精卫，可以说老谋深算，狠毒狡猾。
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