如坐针毡：

        楼宇电视遭遇资金危机在一段时间内炒得沸沸扬扬的《蒙牛内幕》中，该书作者将蒙牛集团“处世”哲学归纳为三点：“大胜靠德，大智靠学和大牌靠创。”这“三靠经”不但点到为止，凸显蒙牛文化的精髓，且又让人回味无穷。但只靠“德”、“学”、“创”来决定企业成败又未免太过理想。所有的文化积淀也好，创新求变也罢，如果仅仅只是一种哲学价值观点的坚持，恐怕蒙牛也不会取得现在的丰功伟绩。那个靠着一点点投机便能一夜暴富的时代已经一去不复返，“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米”的资本时代已经来临，资金不是企业生死起伏的唯一因素，但绝对是最重要的因素之一。

　　无独有偶，就是这样的资本观，正在被商人们争相地利用着。2005年，TCL常务副总裁袁信成评论资本在商业市场上的举足轻重时打了一个这样的比喻：“广州人的汤煲得好，味浓而纯，秘诀在水和调料。汤要用水来煲，但汤不是水。数据也不是信息，需要提炼。资金不是万能的，但没有资金则是万万不能的。”

　　“激情燃烧的岁月”

　　2003年上半年的5月份之前，江南春先后投资了近2 000万元安装液晶显示屏，但是广告主并没有忙着掏腰包，他们还在犹豫中观望。投了这么多的钱却没有收到预想的效果，这让江南春感到了巨大的心理落差与失落。

　　“到了2003年5月份的时候，我们控制的中高档写字楼已经扩大到100多栋，但还是在烧钱。当时我就觉得自己蛮尴尬。毕竟烧的是自己的钱，当时感觉心里很痛、昼夜不眠。后来烧得麻木了，感觉烧的不是钱，而是10年当中的青春岁月。10年当中付出了这么多努力，短短几个月就哗哗地给花掉了，这个时候的压力是从来没有遇到过的。”回忆起当时的情景，早已经走出困境的江南春还是笑得有些苦涩和无奈，并补充道，“我觉得每天都要烧钱，觉得自己十几年的青春岁月一起被烧掉了，有一种失败的恐惧感。”

　　每天都在烧钱的日子让江南春像热锅上的蚂蚁，如坐针毡。

　　江南春感受到了从未有过的资金压力。那段日子，他每天晚上躺在床上都会汗流不止。他说：“经常在半夜醒来，不能再入睡。我想再烧三五个月就烧到我的底线了。当我感觉再有三五个月时间就会面临一无所有，十几年的所有努力都付之一炬，恐惧感还是非常强烈的。”

　　可是，现实摆在眼前，如果此时的江南春不继续追加投资，不仅前期投下的钱打了水漂，而且苦苦思索才得来的新媒体模式就会胎死腹中。但如果继续烧钱，烧到何时才是尽头？万一到最后是“赔了夫人又折兵”，10年的成果有可能因为这一次决策失误而功败垂成。

　　无钱可烧，对江南春意味着10年的努力就白费了，当时才30岁的江南春也做了最坏的打算，心生放弃之意。江南春给自己留出了养老的钱，并再一次做出这样的决定：“一旦失败，注定心灰意冷的我要下定决心退出广告领域。”

　　跑马圈地背后的资金规则

        “现在，应该说楼宇电视广告行业处于一个跑马圈地的市场状态，就看谁跑得快，能够抓住有需求的用户。”这是Array Networks北京有限公司总经理王浩在2004年接受记者采访时说的一句话。不能不承认的是，跑马圈地，充足资金的重要性不言而喻，而资本的分配和追加其实遵循的正是经济规律。

　　如果江南春不是遇上软银中国的余蔚，分众传媒恐怕就不会有今天的辉煌。

　　我们知道，江南春可能并不是楼宇广告创意的第一人，但别人没有他那么幸运，大投资强力支撑了新媒体事业的快速推进。因为跑马圈地原本就是一个充满变数的企业营销手段。一方面，参与圈地的这些企业存在很高的风险，因为其需要的人力和物力的投入十分惊人和巨大。另一方面，采用圈地扩展地盘的企业在圈地中也并不是没有增强企业实力的机会。从市场的走势来看，分析人士普遍认为，借助于不停的跑马圈地，企业能逐步实现发展瓶颈的突破，甚至可以期望以一种行业领导者的姿态领跑在信息商业时代。但无论怎样，跑马圈地最需要的不是决策，而是资金。

　　在这方面，法国阿尔卡特公司的赛尔格。特恰拉克和美国英特尔公司的克雷格。巴雷特值得大书特书。他们都对过去两到三年间的全球经济和产业形势做出了正确的判断和决策。在其他竞争对手一再采取谨慎的扩张政策和严格的财务制度时，跑马圈地和大手笔的投资帮助阿尔卡特和英特尔保持了收入的较大增长，并获得了较好收益。但是请不要忽视，阿尔卡特和英特尔是国际著名的集团，其本身就具有江南春的分众远不具备的后备资金实力。跑马圈地对于分众的前进是必要的，可归根结蒂充足的资金补充才是圈地中的硬道理。

　　其次，我们知道，一个人的能力是有限的，达到一定程度后，他的边际财富转换率必然会下降。要创造更多的财富，突破个人能力的天花板，就必须有更多的人参与进来，形成一个团队，才能做更多的事情。当然，要把很多人聚合起来，并不是每个人都能做股东或合伙人，这就必须靠资本。

　　可是，江南春却有着自己独到的思想逻辑。“我从前做生意的习惯，一个是从来不借钱给别人，另外一个是从来不向别人借钱，至于融资，内心从来没有过这样的想法。但是烧了半年钱，还是没有起色，我就知道我先前对这个项目的估计过于简单了，从资金到各项资源，存在很多困难，所以要想做起来，融资是当时我能决定的最好的选择，毕竟众人拾柴火焰高。”对于从“烧自己的钱”到“烧别人的钱”，江南春向《人力资本》杂志坦承自己的心路转变历程。

　　无独有偶，中国也有句古谚，“马无夜草不肥，人无外财不富”，讲的便是超常规发展，如果墨守成规就很难快速达到目的。要马肥人富，就得靠外草和外财。在符合社会法律规范与道德规范的前提下，“人无外财不富”则是经验之谈，因为它揭示了投资理财的重要性。仅靠日复一日的埋头苦干，很难使财富快速积累，财务自由的梦想则会永远遥不可及。

　　同样的道理，楼宇电视要发展，如果单凭江南春自己资金的“一己之力”，分众的前途只会黯然多于光明，坎坷多于平坦。早在大学时代就已经明白并善于整合各种可利用资源的江南春，后来也确实悟出了这个道理，可明白并不代表就能掌握足够多的资本，来应对竞争对手聚众传媒和东方明珠的咄咄逼人，要知道人算不如天算。

　　敢问路在何方？

　　尽最大可能抢占国内楼宇电视广告的市场，在江南春看来是避免几年前他的永怡“超级垄断遭遇现实瓶颈”的最佳途径和方法。因此，在他的眼中跑马圈地“是幸福的开端而不是痛苦的开端”，因为这是为了开拓更广阔的业务发展空间，并明确了未来的方向。

　　摊子铺得越大，企业推行计划的成本就越是上涨。经济学家相信，规模经济也存在着一个临界点，当超出这个临界点时，可能就变得规模“不经济了”。

　　每一个新市场，都要支付金额不菲的场地费、设备费、人员费用等诸多费用。因此，对于江南春来说，资金链的突然断裂似乎是意料之外的灾难，但这种困局又是一切都在情理之中。江南春的目标在资金链上遇到较大压力，已经成为一个不争的事实。

　　对于江南春来说，做楼宇电视的投入是巨大的。一台液晶显示器当时是8 800元，而第一批液晶显示屏的平均价格是8 000元，抛开和物业合同有关的费用不谈，300台液晶的价格就在240万。更重要的是，区区50个写字楼的覆盖率不足以吸引更大的客户进行长期的广告投入，江南春必须在极短的时间内迅速扩大写字楼的覆盖面积，那么产品成本和人工成本就会骤升。

　　盈利需要一个临界点，但这个临界点到底是需要突破多少座写字楼，江南春的心里也没有数。要知道，当江南春下定决心将工作重心和梦想从永怡传播的广告代理过渡到楼宇电视时，他成立运行的全部身家只有区区不到2 000万元。这虽然也不是一个很小的数字，但对于前期就需要投入3 000万元的项目来说，不能说是杯水车薪，也还远远不够。而且当时的这个项目还没有上市，所以不能通过股市融取资金。

　　其实，原本按照江南春的事先预想，先投入一部分资金购买液晶显示屏并安装50栋楼宇，然后再用广告客户的钱用于进一步的投资，他满以为这样很快就能把钱赚回来。但是他的如意算盘却落空了。江南春说：“最后客户给钱的时候还是犹豫了，他会说等等，看别人先尝试一下。我预测的销售订货单上有1 000万，但实际上到最后可能只有150万。”

　　摊子要么继续铺大要么等死。危机，有危才有机。面对资本的不足，江南春将何去何从？路又在何方？

　　柳暗花明：

        软银雪中送炭上帝对成功者总是挑剔与苛刻的。孟子曰：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。”永怡的“失败”不曾让江南春灰心丧气，但资金的匮乏却使江南春寝食难安。

　　一个50亿前景的故事

        没有想象力是万万不能的，但光有想象力离成功也依然遥远。做生意略显“保守”的江南春还缺乏一些“幻觉似的想象力”，在他对分众模式的早期预期中，远没有今天的规模，今天强大的分众是江南春不断与自己性格相抗争妥协的结果。

　　江南春说自己是一个缺乏冒险精神的人，习惯于过小资的安康生活。

　　江南春的另一个保守是“不接受借钱”，从来没有想过自己做公司会出去融资。“我自己干公司干习惯了，没想到去融资、去借钱，股权被别人拿走，这显然是不行的。”

　　可是面对市场格局的微妙变化，以及扩张所带来的资金压力，保守的江南春开始想到融资。而事实上，江南春的融资道路走得顺风顺水。他告诉笔者，首次接触风险投资之所以顺利，完全得益于两样东西，其中一个是与软银中国在同一层办公的地理优势，另一个便是自己坚持不懈。

　　天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。毫无疑问，工作起来如同拼命三郎却又不失细致的江南春给了软银很好的预期，但一流的投资商不仅投人，更要看投资后的回报率。

　　为此，江南春为余蔚准备了一个故事。

　　据江南春的描述，当时软银的投资者希望江南春能对这个市场规模做一个描绘，想知道到底是一个多大的数据。

　　“其实这个故事就是说户外电视广告的市场有多大。我做了一个简单的比喻，说一个白领一天8小时在家里，1小时在看电视，真正看广告的时间也就是5分钟，因为看到广告就转台，而这5分钟在中国创造了500亿的广告市场，换一个角度说，如果在白天的16个小时里面，在办公室，在餐厅，在其他分众能到达、接触到我们的广告媒体的地方，假设一天也接触5分钟，如果说500亿的广告市场太大，那50亿你们看得见吗？”

　　很显然，投资者看到了这个市场，从分众传媒后来一路看涨的业绩来看，江南春的市场预测并没有夸大。据江南春介绍，早在2003年底的时候，分众一个月的业绩就做到了1 000万，2004年从1 000万上升到4 000万，最后一个月是4 200万。“2005年最初是3 000多万，2005年底每个月基本上会有7 000万。”

　　一个50亿前景的比喻赢得了“对面资本”的青睐，背靠“大树”好乘凉的江南春由此奠定、巩固了分众传媒在户外楼宇电视广告新领域中当之无愧的“霸主”地位。

　　拿什么来吸引你，我的伙伴？

　　楼宇电视既需要跑马圈地，又需要迅速摸到投资盈亏的平衡点。日中则移，月满则亏。对此，江南春很快意识到，他要做的事其实只是一个—没有四五个亿拿不下来的事，他必须借助外力。同时，圈地扩张带来的企业风险也引起了江南春的注意与忧虑，而前期楼宇电视的资金投入并未带来原来设想的收益。更有甚者，另两家竞争对手聚众传媒和东方明珠也如影随形、跟得很紧。

　　跑马圈地需要新的资本模式。因此，引进新的资金，成为楼宇电视和江南春接下来发展的重要环节。可是，江南春拿什么来说服别人投资呢？

　　在遭遇过互联网寒冬的中国IT和广告界，面对。com公司的前车之鉴，楼宇电视令人可怕的圈地速度和这种全新的业务模式，依然备受众多所谓方方面面专家和行业人员的怀疑以及质问。毕竟一年前。com走的是融资、烧钱之路，一年后的。com却又风雨飘摇。

　　任何企业都可以去做产业的投机者，因为每个产业都有兴衰，企业只有把握住产业机会，才能创造财富和价值。现实的商业环境的确存在着这样一种生存方式，这使备受。com经济惊吓的业界趋于理性，面对江南春的楼宇电视以“跑马圈地”为基点的发展方式，他们自然难免疑虑重重。当另一场轰轰烈烈的“烧钱”运动又在广告界燃起火苗的时候，业界人士自然会感到一阵寒意。于是，越来越多的人开始发出这样的质疑：在经历了。com般的喧嚣和狂热之后，江南春会不会成为。com式的泡沫？

　　庞大的前期投资、频繁的圈楼夺市，与2003年以前的兴奋与冲动相比，更是使得业界对这一由江南春“空巴士理论”催生的新兴产业始终持谨慎、低调的态度。

　　江南春的楼宇电视是像陈天桥的盛大游戏岿然于网络游戏界不动，还是如同。com公司等在内的网络、广告公司昙花一现，成为又一个转瞬即逝的经济崩溃前的“回光返照”？所以，在广告客户尚停留在观望而不敢裹足向前的时候，众多国内外金融机构集团和公司更不会轻易“冒天下之大不韪”而投资江南春。

　　现实的残酷告诉江南春，吸引不到外资，没有资金的及时注入，分众传媒的成功只是一个停留在他内心深处而难以实现的幻想。但江南春也并非浪得虚名，他自有妙招“引诱”金融机构心甘情愿地拿出资金，帮助他巩固地位，占领户外楼宇电视这个新兴的广告市场。

　　在一片质疑声中，卓有远见的江南春开始用实际行动进行反击。江南春曾经公开表示，分众会致力于打造一个更加立体化和分众化的平台，“我们会在不同的地点打造不同的受众群，用最低的成本打动我们所有的消费群和所有看好我们的风险投资商”。

　　细分市场、专业化服务、多元化服务体系，从“跑马圈地”式的盲目扩张到围绕客户需求进行“精耕细作”，提供量身定制的服务，再到有选择有策略的圈地，楼宇电视的市场前景终于被业内专家所赞许。

　　与此同时，楼宇电视也凭借其广告形式的良好创新性，利用“无聊”吸引眼球，来推广广告产品知名度，激发消费者购买欲，从而逐渐占据了各大广告商心目中的显要位置。江南春通过努力证明楼宇电视不是泡沫，而楼宇电视分众化的新理念，同时也会吸引更多外来消费群体，事实可以证明投资楼宇电视就意味着收入的保证。

　　江南春在焦急中期盼着“救命资金”的到来。终于，他得到风险投资商的青睐，而就是这些风险投资商的加入帮了江南春的大忙。从那以后直到上市，江南春的分众传媒一直就是风险投资商们的宠儿，而江南春也再不用为资金的匮乏而焦头烂额了。

　　逆境中，软银伸出橄榄枝

        “山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，这句话用在苦于没有足够资金实现自己传媒梦想，而又“意外”得到“贵人”鼎立相助的江南春身上实在再合适不过了。因为就在江南春压力最大、眼看就要顶不住的时候，一个手握大笔风险投资的人主动找到了江南春。这个人就是软银公司上海办事处的首席代表余蔚。而更富有喜剧色彩的是，找上门的财神其实就在江南春办公室的对面（上海市江苏路兆丰世贸大厦28层，出了电梯右转是江南春的永怡传播，左转就是软银中国）。可以毫不夸张地说，正是软银公司及其上海办事处的首席代表余蔚雪中送炭，才成就江南春在生死一线间的神奇转折。

　　永怡传播位于江苏路的兆丰世贸大厦，而这座楼曾是软银中国的总部，江南春正好和软银处在同一层楼，这样江南春和余蔚抬头不见低头见，也就逐渐成了见面可以聊一聊的朋友。“2001年的时候，还是永怡总经理的江南春租了我们对面的办公室，使用了我们办公室孵化基地的一些硬件。”余蔚说，“所以我们就有机会经常见面，在电梯里、在公司上班时碰到，慢慢地彼此之间有了些了解。”

　　一流的投资商投人，二流的投资商投项目。一开始，余蔚对对面这家广告公司并不是太在意，倒是这个29岁的年轻老总引起了他的一些兴趣。“我们有时候开会开得很晚，在星期六、星期天，我有时也来办公室，每次都看到江南春的车停在楼下。”余蔚说，“我感觉到他从早晨8点工作到晚上12点，没有周末。我在电梯里遇到他时，他总是提着一个笔记本和策划书。”余蔚还清楚地记得江南春的车牌号—3844，记得“那是一辆不太新的老款奔驰”。

　　那时候的余蔚只知道江南春在做广告。而到2002年，偶然有一次，江南春和余蔚聊起来他在做怎样怎样的一个前无古人的媒体。说者无心，听者有意，余蔚开始留意江南春“捣腾”的那些新玩意。那时候江南春到处去装他的液晶显示屏，余蔚也有撞上的时候。“我到实地去看过他们的LCD在一栋办公楼里播放，我看到很多人上下班或者去访问这栋楼的时候，会在电梯里等几分钟时间，大家很关注这样一个广告平台，反正等电梯的时候也没什么事情。”余蔚开始预感到这种数字化的户外媒体的形式和广告牌、多媒体形成的动态宣传手段，如果形成了网络化，或者覆盖的人群达到一定的规模以后，前途恐怕不可限量。

　　精明的余蔚还从其他途径详细了解了一下江南春独创的新媒体项目，还有他10年来的创业经历。到了2003年的４月份，也就是江南春的楼宇电视系统正式推出一个季度以后，余蔚在电梯里问他，他的项目开始赚钱了没有。江南春回答说还可以，每个月的开支和收入已经持平，开始赢利了。

　　于是，对面的资本开始有些“春心萌动”。

　　一番认真详细调查之后，余蔚决定找江南春好好聊一聊。余蔚向江南春抛出了许多问题—“你现在投了多少钱？”“收入怎么样？”“你做这个项目的目的是什么？”“你是单纯地希望每年赚点钱，还是有兴趣打造一个完全新型的媒体的大平台？”“如果资金允许的话，你怎么看这样一个新型媒体的前景，它可能存在多长时间，能不能在这个产业中起到一定作用？”

　　余蔚说：“我希望了解他的眼光。如果只是停留在做几个广告、赚点钱的话，那么他就看得不远，我也不会投资。”江南春的回答显然让余蔚很满意。首先，他投这个项目的时候有很详尽的可行性规划，江南春利用以前长期积累的客户资源，能够短期内实现赢利。然后，他的勃勃野心让余蔚频频点头。三个小时聊完之后，余蔚已经和江南春达成了初步融资协议。

　　对此，余蔚说：“很少有商业模式会在很短的时间内就开始赢利，这是我非常感兴趣的一点，江南春的这个项目最大的价值就在于它整个商业模型的独创性是其他人没有的。他有这样一个眼光和组织能力去发现这样一个平台，这是一个价值。所以我很快就有了一个决定，我想投资这个项目。”他还称：“1999年加入软银中国以来，这是我第一次主动拿钱去追逐一个项目。”余蔚如此评价江南春：“首先，江南春是一个非常敬业的CEO、创业者；其次，他对所从事的行业有很深的理解，对其创立的公司的商业模式有很深刻的认识，对其所从事的传媒业也有相当深刻的领悟。这也客观上加深了我对江南春的信心和投资分众的决心。”

　　处事雷厉风行的余蔚一做决定，很快又一次找到江南春问道：“如果你要打造这样一个全国性的媒体广告的话需要多少钱？”看到这个经常在走廊和洗手间里碰面的邻居居然主动跑上门送钱，江南春有些难以置信。

　　江南春：“当时投资商对我而言是非常陌生的一个概念。”

　　正当江南春准备再详细给余蔚解释什么是分众传媒时，余蔚其实已经将这个经营模式了然于心。因为毕竟在上门之前，他已经花了两个星期的时间对江南春的项目进行了实地考察和投资分析，而上一次与江南春的对话其实已经坚定了他对分众模式的信心。

　　余蔚：“一个很有创新的模式，会有几十倍的回报。”

　　既然一切都情投意合，最后的“联姻”自然是水到渠成。双方最后实质性的谈判只用了一个星期的时间。在那一个星期当中，余蔚真正想了解的是这位创业者的决心、激情和业务能力。2 500万元的自有投资对于江南春来说几乎是孤注一掷，足以体现他对这个项目的决心。“从激情来讲，他在向他的客户和我描述这个项目的时候，那种眉飞色舞的投入让我信服。”余蔚说。

　　另外，江南春居然能够背出以徐家汇中心为圆心，500米为半径范围内的所有广告牌，这让投资人很欣赏他的专业素养，还有就是敬业精神。“他已经在运营一家国内的50强广告公司，有很多事不一定需要他亲历亲为，但他还是去一线面对他的客户、去捕捉一些感觉，这使他保持在行业中敏锐的嗅觉。”余蔚说。

　　“其实真正作决定还不用一个星期。”余蔚说，“在我正式和他谈之前，我已经对整个项目进行了很多的了解。我自己跑到这栋楼下面看有多少人在看他的广告，我已经在分析（不是他说赢利就能赢利），比如说，他有10条广告，都是些什么样的客户。计算一下他的收入和运营成本，包括他的硬件成本、租金……他的整个商业模型我已经心中有数了。”

　　但是所有这些素质，在余蔚看来还不是最关键的：“这些东西结合在一起可以让他赚到钱，也可能造成轰动效应，但并不足以保证一个企业持续的成功。”余蔚要考察的最后一项是创业者的胸襟抱负。而正是在这一点上，江南春给了他很特别的感觉。“一般很小的项目或者希望筹资的人要的就是钱，而不在于我们能提供的专业知识、专业意见、整个运营的经验这些价值，但这些却是江南春最在意的。”余蔚说，“我们在谈到很多条款、权利、资金金额的数据时，江南春不去计较我们价格的高下，而是围绕我们能提供的帮助和我们投资者能提供的价值在谈，他要的是我们能够真正对他提供帮助的价值。”

　　再次交谈了3个小时后，江南春获得了软银的投资承诺，并决定将业务从上海扩展到4个城市。软银的投资，对江南春来说，来得正是时候。

　　2003年5月，在软银的帮助下，江南春正式注册成立分众传媒控股有限公司，并出任CEO.随即软银宣布投资分众。

　　后来余蔚说：“其实出于本意，我们希望投入更多。”可是江南春却认为：“为避免要钱的同时股份也被吸取了，所以我的态度是依旧要保持控制权。”江南春是担心过多地接受风险投资会让自己成为别人的打工者。事实上，这个决定让江南春颇为后悔，这让他失去了一统江湖的有利时机。江南春这样评价自己当时婉言拒绝余蔚的要求：“过度谨慎，其实我很少有孤注一掷的胆量。”这可能也是江南春最痛恨自己的一点。

　　苦尽甘来：寒冬过后是暖春

        不到一年，江南春彻底改变了自己原来的主意，他接受了更多的风险投资，而投资者的青睐也经常降临于江南春和他领导的分众传媒。于是，第二轮融资在这样的背景下开始了。

　　2004年6月19日，分众传媒再次获得注资，与CDF鼎晖国际投资、TDF华盈投资、DFJ德丰杰投资、美商中经合、麦顿国际投资等国际知名风险投资机构签署第二轮1250万美元的融资协议。TDF项目负责人陈文靓评价与分众的合作时说：“分众传媒的液晶电视联播网是一个独特的媒体概念，受到投资人的关注是理所当然的事情。”

　　TDF创业投资管理公司董事兼总经理汝林琪则说：“江南春是个帅才。他创立了楼宇电视这个商业模式，并且在广告界有很强的人脉和执行能力。分众能成功，不仅是提出一个新概念，而且让这个模式迅速得到市场认同，能迅速把概念变成盈利的模式，他有这个能力。”

　　已经转变观念的江南春谈到分众传媒与国际融资机构的合作时说：“鼎晖国际给我们投资的时候，要求我们当年的运营利润达到860万美元，否则我们的股份将被稀释，这在外人看来是个非常刁钻甚至苛刻的条件，但是我毫不犹豫地答应了。因为我对分众的收入很有信心，结果当年9月就完成了任务。”

　　好运接踵而至。2004年11月，分众传媒完成第三轮融资，美国高盛公司、英国3i公司、维众中国共同投资3 000万美元入股分众，搭上分众上市前的“末班车”。高盛直接投资部董事兼总经理科奈尔说：“高盛对分众传媒进行了详细深入的分析，对其取得的业绩感到惊讶和赞赏，看好其创造的商务楼宇新媒体的市场前景和商业模型，完全可以确保其在未来的发展过程中继续保持极高的成长性。高盛一般只投资那些在其所在领域具有极强竞争优势和极高进入壁垒的公司，而分众传媒正是这种最理想的投资对象。因此，高盛敢于下此赌注。”得此资金的江南春把发布会开在了人民大会堂。

　　随着江南春二次创业的模式被越来越多的人所认可，分众也不再为资金而发愁。而每一次融资之后，江南春都闪电般地在全国各大城市启动新的分众传媒楼宇联播网。“突然发现全国各地都有一些人打电话来说他们也要做这个。”江南春回忆道。

　　通过私募融资使得分众广告的成本开始与电视广告的成本持平，到2004年底分众旗下控制的楼宇数量达到上万栋的时候，分众的广告成本相当于当地电视台成本的1/2，月收入开始超过4 000万元。

　　分众得益于投资商资金支持的同时，也没有让众多的投资商们失望。陈先生是早期参股分众传媒的投资人之一。2005年7月，分众传媒成功登陆纳斯达克之后，陈先生获得了极其丰厚的回报。“我们这个圈子里，见面的问候语是最近发现了什么好项目，有没有投资，投了多少。”谈到风险投资者们互相之间的信息传递时，陈先生这样说：“只要发现一个好的投资项目，通过财务公司联系几家海外投资基金做上几轮私募，自己参点股，再分点期权，一旦成功海外上市，收获就很可观了。分众就是我发现的一个好项目啊。”

　　2005年7月13日，分众传媒在美国纳斯达克上市，IPO融资1.72亿美元，这创造了中国企业海外上市的最高纪录。分众在上市之后的一两个月里先后公开宣布并购了处于第二梯队的深圳边界商场广告公司和框架媒介的液晶屏业务。10月中旬，分众传媒又宣布以最终金额为1.83亿美元的价格收购国内最大的电梯平面媒体广告运营商—框架媒介100％的股权。没有资金困扰的分众更加疯狂地跑马圈地。

　　春风得意：分众疯狂跑马圈地

        “跑马圈地”本是满清王朝入关时那些所谓的满族官宦贵族圈占自己的封地的方法，即骑马跑多远的距离，多大的地就归骑马者。但在商业竞争日趋激烈的今天，跑马圈地被赋予新的时代经济内涵—圈地意味着市场占有份额的扩大、企业覆盖范围的扩张以及盈利额可能大幅增加。所以，本质上跑马圈地并非对现代商业技巧的单纯调侃。

　　相对于以国美、苏宁和永乐等国内知名家电零售连锁商的跑马圈地而言，楼宇电视广告市场的跑马圈地则显得更加低调和务实，相关信息很少见诸报端，即便有也是三言两语、一笔带过，这也为楼宇电视广告市场广告商增添了几分神秘感。其实，借助楼宇电视广告行业的跑马圈地，也隐约能够看到分众传媒的发展痕迹。

　　而另一方面，在各路资本的踊跃参与下，可以预见，包括楼宇电视广告市场在内的商业竞争正在不断升级，而充分竞争，争取更多的市场份额也成为做大行业“蛋糕”的有效途径。

　　不圈地，蜻蜓点水怎追国际广告巨人？

　　大商集团内部有一句关于发展的论调：发展快，快死；不发展，等死。对大商电器而言，其深刻意义其实就是指如何把握企业扩张的节奏与频率。但在竞争此起彼伏，似乎其中还暗藏着步步杀机的广告界，纵然许多广告人为跑马圈地所需要承担的资金、人力的巨大投入心惊胆战、如履薄冰，可是，不圈地，蜻蜓点水怎么追赶得上国际广告传媒巨人？

　　两年前，当第一批播放广告的液晶电视出现在上海和北京的部分写字楼电梯等候厅时，很少人会预料到这一广告市场的巨大潜力。两年后，这类液晶电视已遍布中国数十个大中城市的数万栋楼宇，日覆盖超过3 000万中高收入阶层。由于其表现形式生动、受众定位清晰、收视带有一定的强制性，楼宇电视广告受到了中高端广告客户的青睐，经过短短两年时间，已飞速成长为重要的广告媒体。分众传媒也在楼宇电视广告发展的浪潮中，奋斗成长。

　　聪明的江南春并不沉湎和满足于分众的现状。他已经将眼光放在了进入WTO后的时代，中国势必开放的广告传媒产业可能遭遇到的外来国际广告巨头、大鳄的强烈冲击。“狼来了”不只是夸张的妄语，更是现实的警示。国际电子、金融厂商机构对中国市场的振荡之大，影响之深，在震撼江南春内心的同时，也促使他认识到：“把市场局限于上海、北京等地，无疑只是一种‘蜻蜓点水’似的保守求稳的战略部署，而这种部署很难抵抗外来势力的入侵，更不可能追赶国际广告巨人的前进脚步。”

　　正所谓“凡事预则立，不预则废”。外来的危机要求江南春和他的分众要有所行动。于是，就在各方势力在驻地轰轰烈烈开展“圈地运动”的同时，江南春和他的分众传媒也不甘示弱地疯狂跑马圈地，其迅猛之势横扫全国大江南北。

　　最初，分众把目标瞄准上海的高端白领消费群体工作、生活居住的大型写字楼、商贸、餐饮、高档公寓等，对它们进行圈占。从金茂大厦、香港广场、上海商城、外滩中心到招商局大厦、华侨大厦等上海顶级的写字楼，无一例外落入分众的“掌握”之中。

　　不同地域文化和经济发展水平使人们具有不同的消费理念、消费心理、消费模式、消费能力和消费倾向。江南春在带领分众跑马圈地的过程中洞察到了这一点。于是，在不同城市的圈地中，分众根据地域和城市经济水平规划出详细的扩展计划和吸引说服客户的说明书，为全国不同城市广告开发打上鲜明的地域烙印，更加凸显了分众细化的特性，也赢得了许多广告客户的信赖。

　　跑马圈地的效应立竿见影。据分众传媒的招股书介绍，通过直营和加盟方式，在上市前的很短时间内，公司业务覆盖了包括北京、上海、天津、深圳等国内主要大型城市在内的44个大中城市的10 477栋商业楼宇，并拥有液晶显示屏17 872块。如果再加上423个卖场联播网中拥有的3149块显示屏，总数达到21 021块。据上市招股书称可日覆盖1 500万中高收入人群。2004年第四季度中，公司销售收入1 100万美元，而2005年同期销售收入为2 460万美元，比一年前增长超过100％，增长速度令人刮目相看。

　　零售终端：分众垂涎的又一块蛋糕

        跑马圈地，分众最大的优势在于先发制人，同时这也是一种壁垒。2005年第二季度，分众的商业楼宇视频业务已覆盖全国50多个城市，并和2万多栋楼宇签订了3~5年的合同，覆盖3000多万中高端受众，并且在合同到期后享有优先续约权。通过一路跑马圈地，分众抢占了楼宇资源的不少先机，成为不折不扣的行业领跑者。

　　但分众的步伐并未停止，江南春和分众把目光放在这个新兴广告传媒领域还未被瓜分的另一块蛋糕上。

　　在如火如荼疯狂的跑马圈地空间战之后，渠道之战开始向细化渗透蔓延。分众在各大中城市继续跑马圈地的同时，其经营理念和模式也已开始与它的主要对手—聚众出现了差异化迹象。

　　聚众传媒计划在做精做深已占领的高级写字楼、酒店和公寓市场的同时，将网点辐射到更多高收入人群出入的场所，如高尔夫球场、三甲医院等，同时开始建立便利店网络。聚众传媒公司负责人表示，新一轮融资后聚众将加紧收购兼并，目标是在2005年底能够覆盖到50个城市、3万栋楼宇。

　　而分众传媒在巩固其楼宇市场优势的同时，将拓展的目标定位在大卖场上，寻找新的盈利增长点。江南春曾经表示：“分众将来上市所募集到的资金将主要用于大卖场联播网和便利店联播网的铺设，同时分众还将大力拓展楼宇视频版块，增设发展机场联播网和高尔夫联播网等细分的频道。”

　　原先在分众锁定并主打的某些扩展方式并不十分成功，其相应的广告效果也没有显现出来。这时，将拓展的目标定位在大卖场、大型超市和机场联播网、高尔夫联播网等，对大概多大程度上能实现盈亏平衡，江南春自己心里并不是十拿九稳。但江南春多年广告人的经历也使他深切感受到，很多当初感觉没什么可能的事情却蕴涵着巨大的机会，重要的是能否洞察到这些市场机会。精明的江南春自然不会放过任何一次可能获利的机会。其实，这也可以想象分众在试图做大楼宇市场这块蛋糕的同时，更意欲分掉另一块大蛋糕的雄心。

　　汤姆。彼得斯相信：“领袖人物一定要能够看到凡人所看不到的眼前利害以外的事情，他们需要有站在高山之巅极目远眺的能力。”事实也证明江南春的眼光确实独到，分众在与对手跑马圈地的直接“肉搏”中又一次以成功者的身份傲然出现。在跑马圈地后的细分市场上，分众在商务楼、卖场、酒店等占据绝对优势，聚众则在商住公寓楼、医院、便利店等领域稍微领先于分众。而分众准确的市场定位，使其优势在写字楼等商业领域表现得淋漓尽致。

　　极目楚天舒。在写字楼等商务楼宇全面开花之后，江南春和分众又吃到了大卖场、大型超市这一块很大的蛋糕，填补了国内卖场终端视频媒体领域的空白。

　　疯狂下的理智：江南春不到陌生的市场

        国美总裁黄光裕做事有个最大特点，行动起来有如“鹰”一般迅猛，他的“快刀”手法在业界非常有名。他有一句口头禅“有三分把握就去做”，在业界传播很广。

　　但商场其实也如自然界般讲究物竞天择、优胜劣汰。狮子在辽阔的草原上奔跑得再快，到了丛林却寸步难行；老虎在山林中啸得再猛，进入水中气势也荡然无存。“虎落平阳遭犬欺，龙游浅水被虾戏”说的便是这个道理。在商海中的沉浮打拼也终究逃不出这样的定理：做事要问心无愧，创业要量力而行；守住自己熟悉的地盘，不要轻易到陌生的“市场”。

　　正是秉持这样的生意理念，尽管分众一直在看似疯狂地跑马圈地，但江南春始终没有丧失作为一个商人的基本理智。因为他深知，到根本不了解的陌生市场找寻商机，完全是舍本逐末。其起点不是从零开始，而是以负数为开端；希望即使存在，但绝望或许更多。

　　也正是如此，对于在香港的一家合资公司，合作伙伴值得信任、业务也势头良好，但分众仅仅持有20％的股份。要知道这家公司的合伙人曾执掌电讯盈科旗下的媒体业务，并在Loral、新闻集团以及中华网担任高管职务，加上公司良好的业绩，也许很多人都不会轻易放弃扩大股份的念头。而为何分众却吝于钱财不扩大对这家合资公司股份的控制呢？分众又为何不借着自身在商海打拼中逐渐成长壮大起来的实力进军香港呢？很多人对此疑惑不解，而江南春的回答是：“香港始终是个陌生的地方，文化特色不同，经济环境不同，我对之不甚了解。”继而他又说道：“我们对海外市场不熟，一般都采取加盟形式。”

　　江南春从分众总体战略到一些细节分析，包括怎样向客户建议在不同地点、用不同长短广告时间，以致广告语的打造都有自己一整套的方案。但不到陌生市场却也成为江南春众多“金科玉律”中举重若轻的一条。江南春这种商人的精明越发显出了分众疯狂背后的冷静与理性。这也为分众日后的专业化发展道路埋下了深深的伏笔。