采购流程怎么写:兴长信达:潜水电子商务外包

冠军档案

成立日期：2000年

公司定位：电子商务和互动式营销 解决方案供应商

营业收入：1亿元

员工人数：200

优势领域：手机电子商务外包

见到兴长信达董事长、创始人刘磊，是在北京东南三环的一栋并不起眼的民居内。他的办公室装扮得十分简单，两面白墙、一张老板桌、一对看上去用了很久的黑皮沙发。再看刘磊，着装十分简朴，一件格衬衫、一条西装裤。很难想象，这是一个拥有亿元身家的董事长。

刘磊的这个风格也成为兴长信达的基因，这家凝聚当下最火热概念的电子商务外包公司，不在繁华的CBD，却深藏民宅中。对此，刘磊只是淡淡地说：“兴长信达还处于快速生长期，一切都需要从简。”

小公司大市场

兴长信达的确是一家小而美的公司，员工人数不过两百人，营收却过亿元。而其客户更是一群很“牛”的大公司——诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、多普达、罗技等IT科技类企业，还有百分之二、柏仙多格、圣玛田、苏泊尔等服装生活用品类品牌。

这些品牌多是细分行业中比较高端的品牌。兴长信达为何要瞄准如此高端的客户呢？刘磊告诉记者，兴长信达一直以美国GSI（GlobalSportsInc.Commerce）公司为榜样。

美国GSI是一家1995年创立的专门为传统厂商提供电子商务和互动营销服务的公司，1999年登陆纳斯达克，2009年营收10亿美元。据称，其成功的一大关键因素就是选定知名品牌进行合作，并以此刺激公司运营能力的不断提高。

据刘磊介绍，GSI的客户中有200多家是知名品牌，并且是跻身美国TOP500的B2C企业，这些客户占到GSI客户的70%。“与这些大客户进行合作时，既可以提高海量订单的处理能力，也能够提高自身的运营能力。因此，兴长信达的全程电子商务也针对高端客户。我们不会用低价去冲击市场，高品质服务会带给用户更好的体验。”刘磊解释道。

在刘磊看来，兴长信达在刚启蒙的中国电子商务外包服务市场可做的工作还很多。“对本土厂商来说，技术储备、运营经验和对电子商务乃至对外包业务的理解都是门槛。”由此，刘磊将兴长信达的服务内容做了更广泛的拓展，涵盖电子商务规划、建站或平台开店、运营维护、营销推广、仓储、物流、客户关系管理、数据分析、客服、售后等，涉及电子商务链条的各个环节。

在淘宝上，现在已经有20多万家商家开通了手机端的移动店铺。而除了诸如淘宝、拍拍等电子商城带来的商机外，还拥有体量更大的B2C电子商务市场。在艾瑞研究院院长曹军波看来，传统企业对触网有强烈的需求，线上产品的销售、铺货，以及分销体系的搭建逐步趋向专业化，兴长信达这样的电子商务外包公司可以帮助传统企业再运营。

全球咨询公司科尔尼最新发布的报告显示，中国电子商务将在未来几年保持持续增长，预计到2014年，中国电子商务市场总规模将达到1760亿美元，比2010年的550亿美元增长了两倍以上。2005年~2010年，中国电子商务的平均增长率超过90%。目前中国进行网络购物的消费者约为1.5亿人，随着智能手机的发展和无线网络的普及，这一数字还将快速增长。

“电子商务如此快速地发展，这意味着我们的机会也来了。”刘磊信心满满。

不干能力以外的事

机会总是留给有准备的人。经过10多年的摸索，刘磊最终才发掘出电子商务外包的商机。回忆起这10年的点点滴滴，刘磊感慨良多，“记得的都是爬山途中的艰辛，很少记起在山顶时的快乐。”

1995年大学毕业，刘磊去了一家国有企业工作，“喜欢自由”的他忍受不住机械式工作的无聊，很快就辞职创办了一家物业公司。后来也干过印刷，但事业一直没有太大起色——直到遇上了电子商务外包机遇。

2000年，刘磊用四处拼凑的17万元成立了兴长信达。刚开始，刘磊是光杆司令，白天是CEO，晚上是IT民工。那个时候，他没有钱租办公室，就趁妻子上夜班时在家里熬夜学习电子商务知识和搭建公司网站的技术。

刚开始，没有头绪的刘磊四处碰壁，寻找机会。直到2002年，兴长信达成为“摩托罗拉（中国）官方网上商城”的惟一指定技术提供商及运营服务商，刘磊才找到了自己的“第一桶金”。

“当时摩托罗拉没有自己的合作伙伴，市场上也只有8848和我们在做手机市场，经过一番比较，摩托罗拉选择了我们。”谈及8年前那场改变了兴长信达发展路线的竞标，刘磊却轻描谈写地用了“巧合”两个字。

借着这次合作，生性敏锐的刘磊感觉到“帮助企业做电子商务”，是一桩大生意。果不其然，如今手机网络商城每年营收5亿元，兴长信达从中分得1亿元。

创业多年，除了养成了对商机异常灵敏的“嗅觉”外，刘磊还收获了更多的创业体会。令刘磊印象深刻的是，一次他碰到一个诺基亚的项目，那个活儿是“闭着眼睛都可以赚钱”，只是要求“预先垫付70万元”。当时，刘磊很想抓住这个机会，对方要求一个星期凑齐。手头缺钱的他只好四处找钱，找亲友借、去银行抵押，每个方法他都尝试了。最后，还是没有凑够70万元。刘磊只有忍痛放弃，为此他郁郁寡欢了很长一段时间。

“当时眼睁睁地看着这个机会溜走，滋味很不好受。不过，从中我明白了一个道理：不要做能力范围以外的事情。”提起多年前的教训，刘磊依然刻骨铭心。

同样因为缺钱，刘磊有过两次和VC打交道的经历。2004年，在兴长信达“最需要钱”的时候，焦头烂额的刘磊想到了一个主意，把手机之家和1890社区攒在一起，借用“社区化电子商务”的概念，引进风投。谁想，这个“打包”方案竟不入VC的法眼，无果而终。

一年之后，兴长信达再次遭遇现金流困境，看到许多网站都引了入VC，刘磊打算再给自己一次机会。他创办了一家SNS电子商务卖家社区，准备引入风投，但是VC并不认同这个创意，因此他又与VC擦肩而过。“VC永远是锦上添花，不可能是雪中送碳。”打那以后，刘磊就坚定了内生式的发展模式，靠自己找钱。

剥离B2C

打造核心实力

在发展中，兴长信达也曾有过多元化发展经历。2007年，兴长信达已经将向品牌手机厂商提供电子商务外包服务这个商业模式摸索得甚为熟稔。每年，兴长信达从各品牌手机厂商那里都能获得一两百万元的净收入，业务进入了稳定发展期。

刘磊是个充满激情和创新的人，他想把从电子商务外包中获得的经验“孵化”。于是，他开始探索B2C。假以时日，刘磊很快发现，B2C的流量入口是个大难题。是借用淘宝商城的入口？还是像卓越、京东那样“自立门户”呢？。深思熟虑后，刘磊决定自立门户。

这时，当当、卓越、京东的产品品类已经成熟，基本是书、手机、电脑等标准化产品。在刘磊看来，非标准化产品的毛利率会比标准化产品更高一些。于是，他选择做非标准化的产品。“网商买的工具包主要是电脑包和摄影包，而女性对电脑包在颜色、大小、美观度上有要求，但许多电脑厂商的原装包并不符合用户的审美。而且工具包的用户算是小众人群。而女性日常使用的包形式各异，这才是个大市场。”刘磊说这就是“胡桃夹子”的最初创意。

2007年，“胡桃夹子”上线，业务涵盖工具包、电脑包、时尚包等众多类别。虽然，目前“胡桃夹子”还处于营收平衡，但其扮演的“小白鼠”角色却带来了意外的收获。兴长信达借此形成了针对服装、鞋帽的全程电子商务外包解决方案，囊括技术平台和服务平台、支持平台，其中支持平台又包括了售后、仓储、物流等体系。“这个全程解决方案在业界是比较先进的。”对此，刘磊很是骄傲。

然而，“喜欢钻研”的刘磊发现，在流程、企业管理和文化上，B2C和电子商务外包业务不尽相同。于是，他梳理了公司的业务结构，下决心两条腿走路。结果，B2C被剥离出去，胡桃夹子单独成立一家公司，兴长信达则专注于电子商务外包。剥离后的胡桃夹子有了更快的发展速度。“除了箱包、鞋帽，我们还要拓展到小家电和化妆品领域。”刘磊觉得时间很紧迫。

而对于回归专注电子商务外包的兴长信达，刘磊则亲自抓发展。“今年，我们的目标是增加20~30个客户，这样到年底客户数量就能够达到100个。现在在谈的就有七八个客户。”

对于这种事必躬亲的习惯，刘磊有着自己的解释。“刚开始自己是被生存的压力推着走，再接着是被机遇的诱惑牵着走，而现在是被公司中高层的干劲追着走。“我不能松懈，如果他们都超过我了，我还能做什么呢。”刘磊笑道。

令刘磊不能松懈的另一个重要原因是电子商务的高速发展。智能手机、平板电脑的普及和流行，使刘磊更要抓住这些机会。未来，电子商务外包领域的蓝海，将有更多公司涌入，竞争也将越来越激烈。

目前，电子商务外包市场已经成长起一批有一定规模的服务公司，如宝尊、五洲在线、易商务等。以宝尊电子商务为例，其成立于2007年年初，短短4年间，公司规模迅速扩大，目前员工人数超过600名，其客户包括飞利浦、惠普、李宁、美的、联合利华、哈根达斯、安踏、Nine West、英特尔等50多家知名品牌企业。

面对实力强劲的竞争对手，兴长信达如何继续充当市场领先者？曹军波认为，电子商务外包厂商的分销、营销以及CRM管理能力是判断其核心竞争能力的“试金石”。

对此刘磊表示，兴长信达将通过3S服务体系打造自己的核心竞争力，即Solution解决方案——为企业量身定制电子商务解决方案;Service服务支持——提供电子商务相关的系统规划、建设、运营、物流、仓储等服务支持；以及Satisfaction客户满意——让客户对执行结果满意。

兴长信达公司创始人及董事长刘磊

冠军观点

10年前，我开始创业，办过物流公司、干过印刷，直到遇到了电子商务。我并没有想到，会走到今天这样的模样。人生就像爬山，登上山顶那一瞬间很快乐，但快乐很短暂，只是一瞬间，而爬山过程是很辛苦的。