李红焰：2011年IBM渠道策略“抓大不放小，专精够追量”

谢谢大家。首先谢谢各位媒体，也谢谢各位分析师朋友在过去一年对我们的一些大的支持。实际上我在讲到渠道的时候，渠道的那些事不外乎是一、二、三、四。今天我们谈到，一、二、三、四的重点就是两个字“谢谢”。进行在过去一年里，我们的团队真正得到了各位媒体朋友和分析师朋友非常热情的帮助，同时也得到了一些小小的认可。所以我代表我的团队，然后跟大家说一声谢谢。

当我们谈到变与不变，在过去IBM百年老店由一个卖制表机公司演变到如今的百年老店，在它的精髓里一定蕴含着变与不变。不变是我们的信念，不变是我们的价值观。我们顺应我们的时代，顺应我们的需求，每一次都踩在时代变革的前列。当我们谈到世界在变的时候，我们客户也在变。刚才胡世忠也讲到，由原来简单的产品需求，到今天我们往往会发现客户对我们的要求已经直接到了，您如何帮我解决某一个问题，您如何快速的、准确的帮我解决一个问题。由此带来的我们也要变。在过去一年里我们也很欣喜的跟大家汇报一下，我们在IBM渠道部门三大转变，第一个转变，我们有一个口号“你提要求，我来行动”。这里面包括几部分，一是IBM业务合作伙伴提要求我们来做；二是IBM同事提要求我们来做；我们希望我们做事我们的客户和我们部门需要的东西。同时我们谈到一个持续性改进，因为这种精神是我们应该坚持的，不管我做的多好的一件事情，我们都有一个持续性改进的事情。三是我们会谈到我们希望我们的软件渠道成为我们客户或我们合作伙伴最好朋友的同时，也成为IBM内部最有价值的合作伙伴。

谈到2011年的一、二、三、四。第一，就是“一个中心、四个基本点”。什么是一个中心呢？我们谈到共同创造、一起分享，这跟我们去年的一个中心、四个基本点是没有改变的，这是对价值的坚持，对我们核心竞争力的坚持。当我们谈到共同创造、一起分享的时候提出了一个口号，就是“走出去”、“请进来”。“走出去”是IBM的渠道部门，“请出去”是各位媒体朋友也好，各位有识之士一起帮我们建设我们渠道的团队。在四个基本点里，以前可能有些朋友里也听到我们讲这八字方针，四个基本点里，一是透明，不仅仅意味着我们想到的让各位能知道，让我们的业务合作伙伴能看清楚，更多的是说我们的商业操守，如何让我们站着把钱挣了。二是当一切做好了以后我们要做什么？我们要做的是发展、合作、知识，这时候谈到的已经不是一个技术而是一个知识，包括价值的分享，也包括我们信息知识的分享，更包括日常管理的分享。前段时间我们也跟我们很多业务合作伙伴在一起做财务分析，让他们感觉到我们真正在他们身边和他一起成长、一起进步。我们在谈到一、二、三、四里面。一、四谈到了，现在谈二，二里面有两个关键词，一是生态系统。这个生态系统又回到老话，深挖洞，广积粮，第一要深，同时也要广。深，对每个合作伙伴深入的了解，深入的去理解他的长项在哪里。广积粮是说我们让更多的合作伙伴加入我们这个团队里，我们一起来伐木，其中也包括一些从来不做IBM生意的合作伙伴，也包括我们1400个IBM硬件的合作伙伴，请他们也进来看一看软件很好玩儿，软件很挣钱，软件是方向。这点其实也是我们说到“广”的过程。今天我们看到的是，合作伙伴的生态系统有广有深，也会定义在哪个地方有你的关键点，我们会制定不同的策略。两个关键词的第二个是“简单”，我们希望建造一个简单易行的工作环境给到大家，让大家觉得跟IBM公司合作非常的愉悦、非常地开心。我们建了蓝色港湾，广告公司给我们设计了两张图，我跟我的团队以及业务合作伙伴一起来选择，您感觉到的港湾应该是什么样，因为我们认定的港湾是，当我们的合作伙伴来港湾来休息，然后再出去捕鱼，再回来。我自己喜欢上面那个非常的惬意，他们说你不像是港湾，港湾要出去打仗，最后谈不下来，大家就公平说投票，投票的结果很抱歉，我输了。但是我也用我一点点小小的权利，把我喜欢的图放在上面，小一点。从这个故事让我们知道一点，我们让我们的合作伙伴和我们一起选择，更何况方针政策。他们的参与实际上是我们共同来创造生态系统的关键，但是关键词生态系统很简单。三个重点来讲，小额订单，有些媒体朋友可能知道，我2月底接这个工作，3、4月份的时候第一次跟媒体朋友谈的是25K的底线，所谓25K的红线已经划了，市场也说李红焰能做到吗？实际上我心里也在发抖，能不能有这个能力接下这个活，他们问我你行吗？我咬下牙说行。我们的合作伙伴真的是交了非常漂亮的答卷，答卷的一个结果是，两个季度之后，老板说李红焰，红线提到了5万美金。大家应该知道，5万美金是在3月底提出来的，现在过了两个季度，大家可以想象，我又会收到什么样的电话，是不是提到100K，我说你先给我们喘喘气，先把50K做的更扎实，我们希望从方向上更多的接到一些帮IBM做底层的工作。当IBM把50K放到合作伙伴，最主要的一点，不只是说IBM放心，更重要的是我们的合作伙伴已经有足够的能力帮IBM打下一片天地。

三个重点的第二就是我们的一些政策，我们今年有一个要发布的是SVP2.0，这也是我们最时髦的语言。1月25号如果没有做认证的合作伙伴没有资格做订单，这对我们当时也是一个考验。到今天为止，我们现在的统计是说，到一年以后我们已经有688个合作伙伴经过了SVP的认证考试，同时有一千多组认证考试，因为他可能要考不同的产品组，有些有几个产品组。这里面带给我们的信心是说，我们会走另外一个层面，我们今天很多人在谈到的行业认证，今天SVP2.0会做行业认证，当然所有认证背后都跟着IBM的鼓励政策。当您做了行业认证的时候依然有很可观的返点。

大家也谈到去年的新生事物，ISV会继续发扬光大，ISV为我们发现商机，当他们发现商机，我们会现金的返点。去年光这一项付了150万美金，这点来讲，大家也会想象到，由一个我到底能不能拿到钱，到他们真正加入到生态系统，所以今天我们ISV更会做。在里面我们也会看到ASL，实际上就是OEM，这种模式在去年几乎是百分之百的成长，今年我们拿到了更大的目标，但是我们更有信心，我们会跟解决方案合作商更深入的合作，ASL不仅仅是三年、五年十几个百万合同给我们的合作伙伴，更意味着IBM很整密的支持与合作。

三个重点的第四个是，我们的合作伙伴是指导我们的三四级城市的发展，也就是说我们去年做的BP的新模型，所有模型后面都有钱，所有模型后面都给了合作伙伴足够的发展空间。这三个重点以后我们是由一个主线来串起上面谈到的一、二、三、四，就是刚才谈到的Easy Blue，我相信各位媒体朋友消息比我灵，星期一的时候我们的一个友商全球总裁才宣布了，他们要做网上应用商店，前一段时间也有另外一个友商也在谈Easy的生态系统。我们谈到Easy Blue是在去年12月底的时候，IBM这次又走到了前面，我们谈到了Easy Blue，Easy Blue实际上就是Easy  IBM，谈到的不仅仅是我们的理念和新年，我们希望跟我们的合作伙伴工作要简单易行很快速的做。更意味着我们要做一个网上的平台，我们网上交易的应用商店，实际上就是企业网络体验，大家可以上一下网络，www.easybluestore.com，这是3月12号工信部批复下来的合作伙伴一起做的第三方网站，这个网站上面可以看到所有的合作伙伴的解决方案，百行业、百应用，带来的是一种新合作模式的同时，也由原来的IBM请我们的合作伙伴帮我们推销我们的东西，到我们IBM搭建这个平台，请我们的合作伙伴跟我们一起唱戏，他们是主角，他们借助IBM力量把他们的东西卖出去。这里面我们谈到，Easy Blue不仅是一个理念，是一个网上的应用商店，更是一个共同创造，一起分享的平台。

下面也说到如何抓大鱼，当我们谈到如何抓大鱼的时候，一定会像这二位一样，专业人士，经过专业的培训，出海三天打回来鱼，好不好？好，要不要？要。当说到另外一个话题的时候，如何抓好多鱼？这可能是现在社会很大需求的时候，我们谈到的是，一群可能特别高的技能，但是他们被非常好的组织起来，运用他们各自的能力，在一个平台上把很多鱼打出来，谁重谁轻很难讲？有一点，各位媒体和分析师朋友可能也会看，这个图里船上的那些人。我们是在下面干活的，船上的人是什么呢？船上的是给我们做指导的，更包含各位媒体朋友和分析师朋友，你们是站在船上用第三只眼看我们，同时也给我们分享您看到的一些观点，或者说那个地方有只鱼丢了，这也是我们走出去、请进来的部分包括各位媒体朋友跟我们一起您营造。

永远做大，不能满足；只做小，老板打屁股。今天我们说到一个话题，我们2011年的口号“抓大不放小，专精够追量”，当我们更扎实执行的时候，我们相信我们能做得到。谢谢各位。