锦山风景区:IBM“3+1”渠道策略支持伙伴“开年”

不同凡响的2010已经过去，百年辉煌之后的“开年”??2011已经到来。怎样续写产业辉煌？怎样进一步覆盖国内市场？怎样与携手合作伙伴一起成长，在云计算、智慧应用等新市场？这是2011年IBM中国渠道策略的核心。
1月25日，IBM在北京召开了主题为“百年成就光辉历程，智慧共赢无限未来”的2011年IBM中国合作伙伴开年大会，暨2011年IBM中国渠道策略新闻发布会。大会上，IBM总结了2010年渠道部门所取得的成绩，同时发布了2011年度IBM渠道整体策略。除了IBM高层领导之外，来自全国多条产品线的700多位合作伙伴更是将开年大会的气氛烘托的更加热烈。

2010的“不同凡响”
IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪形容送给刚刚过去的2010年四个字??“不同凡响”：这不仅是指中国经济全面复苏，IT产业的投资逐步增加，同时也指IBM在2010年在国内取得的成绩。
数字显示，2010年，IBM连续第11年蝉联中国UNIX服务器市场第一，连续第5年稳居存储系统市场全国第一。包括IBM Unix服务器、存储系统服务器、System x服务器、Power Blade、XIV产品、软件分布业务和软件渠道业务主导模式BPLT在内的产品线均取得了双位数的增长。而2010年前三季度，IBM在中国整体服务器市场也取得排名第一的佳绩。不仅如此，IBM在开发工具软件市场、系统、网络和存储干礼软件市场也是高歌猛进。
IBM取得如此佳绩的背后是其愈加庞大和深入市场的渠道伙伴。郑小聪坦率地表示：“与合作伙伴携手创新，帮助合作伙伴转型是IBM百年来成就合作伙伴的独特价值所在。”
对于渠道伙伴的重视，使得IBM一面强化与区域及行业的合作伙伴保持紧密联系，一面帮助伙伴转型，提升其在智慧城市、云计算等新兴领域的更多价值服务能力。据悉，IBM在2010年新签约二级代理商与分销商联盟的合作伙伴数量达到1865家，参加IBM培训的公司数量和通过培训的合作伙伴员工数量均增长近450%，在全国市场举办了超过1000场活动，其中和合作伙伴共同开展的市场活动多达650次，为合作伙伴带来的商机同比增长了86%。不止如此，IBM还利用创新的应用帮助代理商转型，共招募云引擎合作伙伴48家，以及90家的天工计划合作伙伴，并帮助超过30家战略伙伴移植了100多个解决方案。
这样的重视在2011年得到了更明显的体现，同时也被赋予了更多的自由个性。
2011的“3+1”
在IBM看来，作为“十二五”的第一年，政策引导下的市场已经出现了新机会。比如，绿色能源和西部开放。而配合新政策，中国IT市场也会持续增长。“2011年，中国IT投入可以达到191亿美元，在IT基础架构方面约38%，云计算也会有44%的增长。而在区域方面，北上广等一线城市会达到73%，这跟传统说的在大城市主导IT消费有很大的不一样。北京、上海、广州增长仍然会维持13%以上的增长，预计也会超过全国平均11%的平均数。在行业方面，银行、政府、电信仍然是重点，会有42%的机会，而零售、电力、交通、媒体、医疗、石油和汽车等行业会加大IT投入，近75%会继续投入在解决方案方面，在这些市场，合作伙伴的力量能够更加明显”。专访中，郑小聪如此表示。
为此，郑小聪将2011年IBM中国渠道策略归结为“3+1”：“在传统市场上要精耕细作，在新市场要开拓创新，在新的客户群赢得竞争，在所有业务上维持很高的商业诚信”。
具体来看，传统市场上，2011年，IBM将通过包括销售支持、技术认证、方案中心和小额定单管理在内的价值销售软硬件分销模式和与CFT的紧密合作模式继续支持区域伙伴，并利用挖掘和派送商机，以及软件BPLM业务和对中小企业业务的投资奖励等手段继续助力合作伙伴巩固现有市场。新兴市场上，2011年，IBM将大力投入对新兴企业和区域的拓展，展开对区域生态环境的建设，利用整合的解决方案带动在区域市场中的软硬件捆绑销售，从而助力传统代理模式的业务转型。新客户群方面，2011年，IBM将对包括SI、ISV和SP在内的全国性战略合作伙伴在区域市场的业务提供大力的覆盖支持，为其提供包括“智慧地球方案”、“云引擎合作伙伴计划”和“天工计划”在内的软硬件打包的IBM整合技术方案。并通过“整合移植工厂”、“雷霆计划”和“合作伙伴业务拓展奖励计划”来进一步拓展合作伙伴队伍。
一个可信的商业诚信环境，是能够成功合作的重要保障。2011年，IBM将继续坚持维护诚信负责的伙伴体系的原则，通过业务伙伴管理保证合作伙伴业务达标及业绩增长，通过培训和沟通制订清晰的合作规则，以确保与合作伙伴之间的诚信合作，同时利用流程、工具，以及优化的业务模式保证IBM的渠道支持架构体系对于市场变化能够做出灵活的反应。
独特的“加分”
如果说IBM的“3+1”更能满足的是一般合作伙伴的需求，那么特殊的融资方案则是为伙伴提供了更为加分的自由选择。
事实上，随着信息化在企业应用中的重要性一再提升，其所涉及的采购金额也在呈线性增长，庞大而持续投入的资金不仅对企业也对解决方案提供商带来了沉重压力。
为此，IBM全球融资部（IGF）将推出一系列的融资解决方案，包括针对最终用户的传统的融资租赁解决方案，该方案将通过IGF先替最终用户支付设备款给合作伙伴，从而解决最终用户的现金流和合作伙伴的资金占用问题；针对最终用户和合作伙伴的IBM产品分期付款方案，该方案将提供长达1年或更长时间的分期付款要求；针对最终用户和合作伙伴的委托贷款方案，该方案通过指定的银行帮助合作伙伴贷款购买IBM产品，以解决合作伙伴面临的软件融资，以及最终用户提出的项目分期付款和需要VAT发票抵扣的问题；专门针对合作伙伴的保理业务方案，该方案通过IBM保理公司帮助合作伙伴提供合理的帐期、存货融资和应收帐款购买，以缓解合作伙伴的现金流压力。
“融资对于伙伴的门槛并不高”，郑小聪认为：“在IT领域提供委托贷款、保理业务的合作在国内尚属首次。事实上，除了IT硬件，IT软件跟服务都是没有抵押的，普通银行对于这类设备的抵押都没有兴趣，这就为IBM留了很多空间。而这样的服务对于合作伙伴而言，显然更加符合企业的特殊需求”。■