创业的本质是求证盈利模式

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出处：《销售与管理》 发布时间:2009-7-30 从昌平“齿德兼优”的酒店出来，冬夜的京郊不见十几年前的宁静，霓虹闪烁的车来车往中，我回到了亚运村。  二泉印月的二胡曲在我手中慢慢展开，是小徐的电话： “周总，张乐之准备辞职了。”     “他不是要接陕西风驰汽车项目了吗，怎么不想干了？”     “哥们昨天跟我聊了一宿，铁定心要创业去了。”     哦。      “周总，张乐之说映天项目你带过他，他很想当面感谢你，在走之前请你吃个饭。”      张乐之是我很看好的咨询师，小伙子人很踏实，又善于钻研，人前总是一幅弥勒佛般的笑脸，还写得一手漂亮的书法。在映天项目里，乐之的能力和表现颇得映天老总的认同和信赖。要不是我拦了几次，乐之只怕去年就留在映天了。     乐之不是轻举妄动之人，创业应该是他深思熟虑后的决定。在映天我拦他，是因为以乐之活跃的个性，映天那样的重工业企业并不特别适合他。乐之是很能有所担当的年轻人，以现在的市场环境，乐之应该有更大的施展舞台。      人各有志，我尊重乐之的意愿。作为长者和朋友，跟他聊聊倒也好。      第二天晚上，我在亚运村天仙豆花庄见到了乐之。小伙子看上去神采奕奕的。      “周总，您看上去气色不错啊。”乐之露出他的招牌弥勒佛笑容说道。      我说：“胡仙建议我泡脚，我就买了个水桶每天泡，泡得脸上有了红润。有胡仙在，咨询有滋有味多了。      “乐之，你做了这么多年咨询，一下子丢开有点舍不得吧。”      “是的。”乐之盯着桌上的青花茶壶：“下午刚刚办了手续，走出远大中心的时候，一想以后再来找朝华，就当我是客人了，是有些舍不得。”      “不过，”乐之拿起茶壶，给我倒茶：“创业对我的诱惑太大了。周总，我太年轻了，也太有机会了。应该说如果我把咨询一直干下去，再花上几年时间，能否达到您的咨询水平我不敢说，但我也会成为一个优秀的咨询师。”      “但是现在的机会太多了！二十一世纪的中国市场是世界上最复杂、最多样化的市场，您认可吗？”      “06年在映天的时候，您就说我应该找个更大的舞台，映天的刘总后来又找过我几次，我听了您的话回绝了。那时我还没弄明白：映天集团那么大的规模，还不是我的舞台？周总是不是为了留我干咨询啊？但后来我看了些书，又见了些朋友创业的状况，我想通了，不是映天集团不够大，而是给我施展的空间不是我真正想要的。”      “我创业，就是要实现一个梦想！”乐之的语气坚定起来，目光如炬。     乐之的慷慨陈辞似乎震得刚上的豆花跟着抖动起来。我看着乐之年轻而朝气的脸，欣赏中甚至有些羡慕：我象他这么大的时候，每天思考的不是创业，而是国有企业的管理到底是怎么回事。自己干企业想都没想过。象乐之这样年轻真好，有的是机会，失败了再来就是了。可惜人不能倒着活。年轻，可以从失败、走向失败中积累无数的和经验和教训，成就一番事业。      一时间，我那“方便别人、陶冶自己”的劲头上来了。乐之初次创业，人又年轻，作为长者和朋友，我应该点拨点拨他：     “乐之，你虽然离开了公司，对你的创业，我是很支持的。不过，创业不光需要豪情满怀，还需要我们干咨询天天讲的两个字——管理。”     “你念MBA和做咨询积累了非常扎实的管理理论基础，但我们咨询的客户都是成熟的企业，对于创业企业我们提供的主要是投资银行服务。你想过创业管理与成熟企业的管理有什么区别吗？”     乐之楞了一下，思索片刻，很“咨询”地说：“一个成功的企业一定是在一个伟大的理念和使命的驱使下才能成功。核心创业团队一定要在公司的使命、愿景和目标上形成共识，建立一个团队式的高层领导班子。”     “至于创业企业的管理特点我还没有思考太多”。     我吃了口嫩嫩的豆花，说道：“万事开头难，创业首先要迈过创业管理这一关。我想你们除了有一个很好的商业计划，更要对创业管理有一个系统思考，早做准备”。     “乐之，这几年你做咨询挣了点钱，那都是辛苦钱，只能保证你能过上相对体面的日子。你创业能支配的钱是有限的，你的合作伙伴也是同样的经济实力吧？”     乐之看看我，点点头。     “创业主要是依靠自有资金。你们事前对公司的使命、愿景和目标达成共识很重要，但创业关键是在短期内生存下来，创业管理就是事业开始，产品和服务得到客户认同，公司开始赚钱并进入良性循环的管理方式。”     乐之把筷子搁在一边，鱼参锅仔突突地翻腾着，包房里突然显得很安静。     “生存是创业管理的首要目标。”     “你的商业计划做得再好，从根本上说，还是对一个企业未来不确定性的主观判断。你在创业的过程中，产品和服务能不能真正地得到顾客的认同，需要在实践中检验。在创业期可以会随着环境的变化对商业计划进行动态调整，经历多次反复试错的过程，亏损，赚钱，又亏损，又赚钱，最终才能稳定下来。你要记得管理大师说的话：企业存在的意义在于创造顾客。创业的本质是求证盈利模式的过程。    “所以，创业启期不能贪功求大，不能盲目铺摊子、上规模。否则你那几个钱不够烧的。”     乐之点点头，一边若有所思，一边说道：“周总，您边吃边说吧。”     看来乐之听进去了，让他先想想吧。面对美食，我的胃部也发出了积极的声音。     乐之的筷子也挥舞起来：“周总，什么事被你一说，就说破了。”     这小子，我说事一向都是说圆的。     “商业计划是对一个企业未来不确定性的主观判断。创业的本质是求证盈利模式的过程。——这些大白话您是怎么想到的？经您一点，就象捅窗户纸一样，一下就点破了。没遇上事的人哪能知道您说得多么对呀！”     “创业管理是我思考过的。”我说道。嚼了只鱼丸，喝了喝汤。这些年，我的工作地点变了。大部分工作是在饭桌上边吃边说地完成的。咨询真是个动嘴效率很高的活儿。其实，嘴也不是我用得最多的，用得最多的是我的脑袋，无时不刻不在思考的脑袋，喜欢一刻不停地思考的脑袋。    乐之埋头苦干了一只鸡腿，擦了擦嘴，问道：“周总，我有一个疑惑，我们规范企业管理，都要有一整套管理规范和明确的授权，但创业初期对招聘的员工不熟、公司规模也小，怎么办呢？”     “这正是我要跟你交流的一个重要内容。因为你做咨询见到的客户都是成熟的企业。而创业管理的一个重要特征就是靠创业者身体力行地亲历亲为。策划方案、推销产品，与供应商谈判，追踪订单，找投资者，跑银行，只有对经营过程的全面参与才能找到盈利模式，生意才能越做越精。”    “那我当老板会更累了！”     “乐之，我经常跟你们说，管理是实践，你们学了太多的理论、太多的案例，也写了太多的方案。你记得MBA课上，一个CASE STUDY，老师总是让你们提出解决方案，A、B还是C，然后大家再争论与修证,最后会选择一个优选方案，比如B，在学校里这是常常发生的。这些方案你们没有亲身操作，永远不会有管理者的体会”。     “管理是实践，管理不在于知，而在于行！”德鲁克的话乐之脱口而出。     “还有，不要公司一成立就建很大框框，刚开始职能的分工和岗位的设置宜粗不宜细。调动所有的人做所有的事才是创业企业管理。创业期业务不稳定，业务职能与管理职能难以固化，所以，响应要求，完成任务是行为的准则。也就是说名义上要有分工，干起事来哪里困难、哪里有需求，就往哪里去。看似的“混乱”，实则“有序”的协同。     乐之想了想，说道：“不实践哪知道管理是这么回事啊，学校和书上总说管理要规范，其实，规范并不是管理追求的效果。对吧，周总？”     “你说得对，乐之。只有业务稳定了，员工有了经过实践证明的业绩和能力，你才好规范组织和选聘人才。因为他们都通过了“赛马”。所以创业企业的组织和人员的调配都非常频繁”。     “周总，我这个月把主要经历放在商业计划的设计上了，看来要创业成功，还很不够。今天请您吃饭，主要是感谢您以往对我的照顾。天天谈管理，离开了咨询业，听您一席话才知道，我对管理其实还一知半解。”     我笑笑，乐之其实很优秀了：“你不要急，干大事，什么都不要急，关键是思考。我期待你的成功。期待你成为我们咨询公司出的第一个亿万富翁！”     乐之脸上又现出了的招牌弥勒佛笑容，我知道，外表谦和的乐之，内心正藏着雄心万丈，时逢当今，真是乐之之幸！