九乡新闻网胖妹大码女装:攻心为上——淘宝买家购物心理流程完全解密
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/05/17 03:18:39
买家购买时心理的阶段----从注意宝贝,产生购买欲到采取行动所经历的几个心理过程.
一.注意阶段
主要的表现形式:发出询问.
"美女你好,请问这个http://........./(URL地址)是正品吗?"
"老板你好,你的XX面膜是什么时候的呀,新鲜吗?"
以上这些以询问方式出现的都代表买家开始注意这件宝贝了!
应对要诀:运用肯定语气,集中买家的信息焦点.
"你好,是滴!绝对是正品,请放N个心!"
"我们店店所有的宝贝都是正品,假一罚十!"
"刚到的货,绝对新鲜!"还冒着气呢!"
二.兴趣阶段
主要的表现形式:买家的继续发问.
这个阶段买家会接二连三的提一些问题,这些问题都是他们心里担心的或是不清楚的.
"这款主要是针对哪些问题的呀?"
"皮肤暗淡用哪一款比较合适?"
"运费怎么那么贵,能不能再少点?"
应对要诀:由对话中探索买家的需要.掌柜的除了一一解答外,还要在对话里弄清楚对方的需要.
三.联想阶段.
一般来说,当你解答顾客的一系列问题的时候,顾客就已经在心里展开联想了.如果买家很熟悉这个宝贝的话,就会依据他以前对这款宝贝的认识来联想,如果没见过的话,那么多半是靠你宝贝描述里的那张图片.....所以图片不能差劲呀!!!
应对要诀:当你在解答买家问题的同时,介绍一些宝贝的特性给他听,让买家能展开联想,增加购买欲.
"不但如此,这个还有美白的功效呢!"
" 还有一点用过才知道的哦,就是它可以瘦脸!"
"最重要的是它还可以去角质!"
四.欲望阶段.
买家在联想的过程中会不断的增加购买的欲望,相信你去商场里面买东西,碰到一样自已喜爱的,再加上售货小姐在一旁猛灌水,不动心都难.
心里感受多表现为:很想要.....心痒痒的.......
应对要诀:趁热打铁.火上浇油!这时候只要再加一把火,那么离交易就不远了.
"这款效果真滴很8错拉,比起XX牌XX款的高价位毫不逊色!"
五.比较阶段.
买家会从搜索出来的宝贝中寻找最适合自已的,如价格,运费,对方的信誉情况等等.
应对要诀:强调自身的优势,引导顾客跟着自已的思路走下去.
"信誉不高是因为刚开店不久嘛,我们的价格比他们的低,服务一定比他们的好哦!"
"钻石店发的货了多说不定还更容易出错呢,我们现在出货少,你这单一定照顾得好好的,你放心好了!"
六.可能性阶段.
比较完之后,买家的心里会做出进一步的判断
"就在这家买吧!"
应对要诀:强调商品和自身的信用,让顾客肯定自已的判断.
"我们卖的宝贝全是正品,而且交易中遇到什么问题我们都负责.放心!!"
七.下决定阶段
当经过前面一系列的搜索和比较,终于下定决心.就要这款宝贝.
应对方式:此时应该说些肯定的话语,加强顾客的信念,使对方保持这种信念.
"这款一定适合你!买这款不会错的"
"这款主要针对熬夜肌肤的,你经常要熬夜,这款的效果很不错的!"
八.行动阶段
拍下宝贝,支付宝付款.
九.满足阶段.
顾客收到心仪已久的宝贝那一刻的兴奋感受!自已感觉一下了!~~~~~
应对方式:发货的时候检查好货,包装得完美一些,让顾客在收到货后有一个良好的感觉!
一个成功的购买过程,理论上都会经过这些阶段,而实际上这些阶段的发展相当复杂,而且通常很难区分得那么仔细.这就需要我们平常多做些准备工作.
1.多了解自已店里宝贝的各种属性.这样才能解答顾客提出的问题,提供最好的服务.
2.做好商品的各个细节,让宝贝为你说话.如图片.....店铺装修等等
3 多去学习沟通的技巧.与顾客的沟通对于交易能否成功是一个很大的因素.
4 负责任的态度.方法有很多种,但是态度只有一个.一个负责任的卖家比多少颗钻石都重要.
最后,再回过头去思考一下,你认为,你的顾客是在前面的几个阶段中的哪一个阶段把你过滤掉的?