:五金行业追赶时髦 连锁经营能否“唯我独尊”？, 续

五金连锁经营透析：是否会胎死腹中?
    对于五金企业而言，传统单一代理制的渠道模式，在众多五金工具品牌企业的瓜分下，优质渠道已经不多，新进入的五金工具品牌，对于自己的产品、研发、品牌、系统性发展等没有足够信心的企业，很难在经销商上得到优势，即使对于老品牌而言，也希望渠道商自身拥有足够的管理、资金、开发客户、营销、客户管理、促销等综合实力.

虽然经销渠道和品牌企业之间存在着不对等的结构性矛盾，但是，由于前几年，主流品牌已经跑马圈地成功，他们也并不急于对渠道做革命性的改变。对于后来者，尤其是希望通过营销就能获得快速发展的企业来说，渠道的选择就实在是太难了。于是就诞生了所谓连锁专卖、超市等模式。对于连锁专卖或者超市的模式而言，存在着一个金指标，达不到这个指标就不存在生存的根基，那就是单店的营业额利润可观，可以达到甚至超过代理多个品牌带来的利润。五金连锁即有优点也有缺点，并不是任何企业都会去运用。

    五金连锁专卖、超市的优点：渠道扁平化，企业与加盟经销商利润都得到增加。有利于企业对于品牌、管理、市场反馈信息、应变能力等方面的提升。

    五金连锁专卖、超市的缺点：首先对于自己的供应链管理需要提升到一个全新的高度;其次，新的经销商的选择考察难度颇大，并且对于经销商的开拓市场需要全面的支持，否者店铺开不下去，损失最大的是企业;开铺容易，经营难，并且开铺的初期，企业需要对加盟商提供大量的支持，对于企业来说，投入过大。如果加盟的经销商在当地没有丰富的下游客户资源，想短期内盈利，几乎不大可能。因此，加盟连锁初期似乎很风光，五金企业一下子铺货量大增，但是要想在后期持续盈利，企业如果没有很高的综合实力，几乎不可能。

    个例分析：巨星已经上市，在不缺少资金的情况下，但没有选择连锁经营模式。巨星对中国市场采取了两个战略，一个是钢盾品牌的传统代理模式战略，一个是diy精品店模式，通过两个模式的发展，积累经验，等到自己的市场有了足够的影响力，市场足够成熟了，自己的连锁超市肯定推广，或者都是直营的连锁超市，类似于家电行业的国美。

    小结：连锁经营即有优点也有缺点，五金企业进行连锁经营需要具备一些条件，只有条件成熟了，才能很好的去把控，否则，五金企业运用连锁经营将会胎死腹中，不但没利反而带来反作用。
五金连锁经营启示：“赶时髦”并非谁都可以

    五金行业“连锁经营”作为多元化渠道的一种，如一个刚刚诞生的婴孩，它需要呵护、需要培养，市场是哺养它的土地，社会是滋润的雨露，五金连锁店的发展不是阳光工程，而是常青工程，五金企业如何把握好这项单一而又复杂的工程，任重而又道远，但对于这一模式，并非每家五金企业都可以采用，这个“时髦”并不是谁都能赶的。五金企业运作连锁店事实上远未达到成熟的阶段，而是处于探索的初级阶段。虽然五金企业开设的专卖店有很多成功的案例，但也有很多失误，甚至失败。

 教训

    品牌形象不到位：品牌工程是一项战略任务，专卖店门头、橱窗、货架、道具、服装、陈列等组成了销售终端的全部。纵观每个品牌，都要在硬件与软件的要求上达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力。

    连锁专卖店产品线不长，无法持续盈利：盈利能力的高低是判断一个连锁专卖店体系是否稳固的一个关键指标。实际上，连锁专卖店开业不红火的情况比较少见，一般一个新店开业，通过开业庆典、促销等活动都可以拉动销量，都会赚个“开门红”。然而，大部分连锁专卖店的红火也就到此为止了。

    市场管控不到位，企业无法规范市场：一些连锁专卖店通过厂家的产品组合、推广以及连锁专卖店自身的努力，专卖店盈利还没有问题。但是，很多连锁专卖店体系现在的市场秩序管控却成了大问题。连锁专卖店作为品牌专卖，厂家如果不能严格限制其不能窜货、乱价，就对连锁专卖店造成了事实上的歧视待遇。连锁专卖店固守价格就没有销量，久而久之就没有什么积极性，于是也加入到窜货、乱价的大军中，与厂家玩起了“猫捉老鼠”的游戏，这样整个连锁专卖店体系就名存实亡了，“品牌专卖”成为空谈。

    启示

    连锁专卖企业不要奢望把所有的消费者一网打尽，连锁专卖企业要做到所属的某类商品品种齐全，或做到款式多样，或某品牌的商品做到系列化等，截止现在，我们五金行业在连锁经营上只学到了表皮的东西，五金企业要充分吸取其他各行各业成功的经验与失败的教训，结合自身的战略与目标、资源与能力，不好高骛远，而是将自身发展与专卖店的持续发展结合起来，脚踏实地，以完善的专卖店加盟、建设、管理、推广、服务体系，实现厂家渠道效能最大化与专卖店盈利能力最大化的均衡，这才是一条共赢之路！

    结语：五金行业只有创立新的商业模式，在这个变幻莫测迅速发展的市场中才能取得成功。而这个成功的模式又将成为行业的引领模式，它将带动品牌的发展。“连锁经营”模式唤醒了人们对品牌的觉悟，也让五金行业对品牌运作有了新的思考，因为产品销售直接贴近于百姓生活，但五金企业不能完全寄托于“连锁经营”之上，以免出现纰漏，“连锁经营”虽然是当今销售模式的一大“时髦”，但能否长时间“存活”还有待探究，希望能给众五金企业提一个醒。