龙婆坤自身和泽度金:化妆品专营店如何围绕促销、售后服务与管理来提升竞争力

　　在专营店的服务上，如何做好促销政策与促销方案的执行?在促销的整体规划上需要做那些更加细节的操作事项?例如：以下，我们将化妆品专营店在促销服务的策略，举例如下：

　　一、宣传策略：

　　(一)宣传主题：***盛大开幕

　　(二)宣传方式：空中+地面相结合，营造强势开业氛围

　　二、开业活动

　　主题：热烈***盛大开幕(可以采用横幅来造势)

　　(一)店内活动

　　主题：开门鸿运礼：开门鸿运利是多

　　目的：引领顾客进店，增加客流，提升人气，形成开业当天的热闹气氛

　　时间：开业当天

　　地点：***店

　　活动内容：凡开业当天进店的顾客均可免费赠送价值***元的代金券一张(换购日期**天)及“美丽天使体验装”一份。

　　(二)店外的联合行动配合方法：

　　1、店外派单：派单地点选择:(要在活动一个星期前准备好)

　　(1)派单地点及相对应的有关措施：

　　选择在门店前人流的上行方向向路人派单。跟着顾客走一段路程，派单话术技巧为：您好，不好意思打扰您，送您一张的优惠券，这里是;***化妆品专卖店，主要经营面部护理，同时有身体护理、家居用品、头饰丝巾等。开业期间有多重优惠活动，我们的店在(简单指出门店的所在位置、方向或路名)，凭本单可免费领取礼品一份，欢迎您的光临。

　　选择在门店前迎接顾客并派单，派单话术技巧为：您好，不好意思打扰您，送您一张的优惠券，开业期间精美礼品免费赠送，特价商品先到先得，还可以参加抓取现金活动，您抓多少送多少，凭本单可免费领取礼品一份，欢迎您的光临。

　　选择在附近广场及人流密集地点派单。派单话术技巧为：您好，不好意思打扰您，送您一张的优惠券，是***化妆品专卖店，主要经营面部护理，同时有身体护理、家居用品、头饰丝巾等。开业期间有多重优惠活动，我们的店在(简单指出门店的所在位置、方向或路名)，凭本单可免费领取礼品一份，欢迎您的光临

　　(三)宣传物准备：

　　如：宣传单张(含代金券)、X展架两个(形象+促销)、宣传海报2张(金币+美甲)、吊旗、绶带彩旗等若干件。

　　(四)开业后的对顾客服务的跟踪服务

　　对登记在册(顾客档案)的客户，进行礼节性电话回访跟踪服务——增加好感，促进二次购买机会。

　　新项目、产品服务效果的跟踪服务，这主要针对前店后院的专营店管理。——服务的目的四在于消

　　费者感受企业品牌的关怀，关注产品开发方向。

　　会员卡客户的客情维护跟踪服务——稳定老客户，增加客单价

　　公司特定活动、优惠信息通知(服务跟踪)——感情的维系、提升，拓展客源

　　·化妆品专营店也需要在服务上建立系统化管理，并且具有引导性;

　　为什么需要有系统化的引导?因为如今很多的化妆品专营店的终端经销商在和厂家的合作上,想法方面以为只是单纯的产品买卖关系,反正只要把产品销售完就好,这样就很容易导致化妆品企业的产品在某个区域,只是注意产品的销售量,而没有重视销售产品在服务上的引导性工作,举个案例说明：

　　在江苏徐州铜山县城,有一家靓丽化妆品连锁,因为有着10家连锁店,主要以城乡结合处,乡镇网点为渠道的销售对象, 靓丽化妆品连锁有着6个人的促销队伍,轮流在各个网点销售,目标群客户多为农民,利用每次的乡镇赶圩节日而进行促销推广,在产品的销售上侧重,推出符合客户贪小便宜的意识以”卖赠方式”进行,能够在一个赶圩节日可以销售近15000元的零售价产品,虽然当时的销售量客观,但是随着后期,在当地当店再推广其促销方法的时候,消费者怨声连天,说用了该产品,皮肤反而越来越不好或者产品的过敏性叫大等等负面消息,导致有次销售产生了一定纠纷…这个案例向化妆品经营者阐述了一个根本问题,就是引导性的重点工作,例如:在推广该产品的前提,如果能够在产品的服务上做更加细化的服务引导,因为消费者使用产品的方法不对,而导致了皮肤出现若干问题;因此问题就不会发生也不会因为如此低级错误而影响靓丽化妆品连锁声誉。

　　因此，建立系统化并且具备引导性的管理计划，可以在针对某区域做活动或者计划些“沙龙会”的时候，可以避免问题的出现，从而能够让消费者在享受你产品的同时，也明确地知道，化妆品厂家不但产品质量好，而且也可以学到些相关的化妆品使用知识及良好的服务环境，因此“想消费者所想，急消费者所急，是化妆品专营店的跟进的售后服务关键。

　　·建立全面的化妆品专营店的《顾客档案管理》是专营店盈利的根本;

　　完善的《顾客档案管理》的全面出台是终端优化管理的重要措施，因为《顾客档案管理》同时也强化的表格对终端的管理能力，服务于消费者、让售后服务做的更细、更体贴，也让专营店品牌做的更加专业。

　　因此为了将专营店的《顾客档案管理》的操作上更加细化到并且执行，现就《顾客档案管理》管理操作如下详细描述操作:

　　1、《顾客档案管理》将帮助到化妆品专卖店达成的目的;

　　建立顾客档案是为终端店扩展更加多的顾客数量，从而稳定顾客群，是确保长期顾客的建立。

　　提升销售业绩增加每日营业额。

　　根据基本资料合理安排员工业绩目标。

　　根据顾客资料更好的挖掘顾客的购买需要，增加每位顾客的购买额度。

　　减少销售压力增加员工销售业绩。

　　有利于新产品的宣传与推广，并且在推广上可以依据《顾客档案管理》的顾客人数，召开各种大、中小型的“沙龙会回馈消费者”的活动，真正体现《顾客档案管理》的作用。

　　3、《顾客档案管理》将给顾客所享受的惊喜、优惠政策;

　　《顾客档案管理》根据顾客的购买量及品牌进行全方面的做档登记，为了加强消费者对企业产品的忠诚与厚爱度，也可以进行相应的奖励分享促销活动，如以下：

　　1)、根据《顾客档案管理》所显示的当次买量达到***元以上的顾客，可成为髙倩会员，在生日当月将得到由××厂家提供的生日礼品一份。(由公司安排)

　　2)、顾客半年内消费满××元可成为VIP会员，可参加公司每月举行的抽奖活动，生日礼物一份。

　　3)、《顾客档案管理》VIP会员可参加积分换礼活动，积分为***块钱***分(积分产品以当季所提供的产品POP海报为标准)积分的累计由顾客成为会员之后的第二此销费开始累计。

　　《顾客档案管理》的建立是如今化妆品专营店的一种趋势，《顾客档案管理》的良好利用是大大地推进了化妆品品牌宣传与销售，因此要需要去灵活去使用，因地制宜去操作。

　　·专营店化妆品的在政策推广方面需要有好的服务与措施来进行统一终端形象的规划;

　　现在化妆品专营店需要的是更加全面的管理,更需要的也是专业的理论知识培训、指导，精细的日化终端运作来管理、以专营店的封闭式终端为主要销售渠道,在专营店化妆品的售后维护方面，做的是更加细化的品牌系统规划与识别，让产品在终端的视觉系统上占有市场空间。

　　1、化妆品专营店终端形象的规划，制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统，以其整合企业的一切价值活动，不断推进品牌资产增值并利用品牌资产，并以品牌识别系统统率公司所有的营销From EMKT.com.cn传播活动，例如;目前类似行业,推出些新的创意;“千家终端万家店”的万店工程，或者“终端的LOGO形象建设工程”都是终端规划的重要步骤,这都是将单店发展到连锁运作的资源整合。

　　2、完善专营店的品牌形象建设，对终端的CI管理进行统一规划。

　　视觉的统一是为了在一个阶段当中所传达出去的内容都能保持一致性，“终端专营店形象输出”能够使以包装为基础的所有视觉表现行为都能统一在包装的概念下，以品牌为基础进行的视觉宣传，给消费者以视觉冲击效果，让他们易于接受和认同，形成购买欲望和动机。

　　统一形象，对塑造品牌形象有很大的裨益。形象灯箱片、吊牌、终端陈列架、宣传单张、统一POP海报所组成的情境终端是创造目标消费群的理想情境。这是一门科学，也是一门艺术，它是心理营销、体验营销、文化营销的整合。特别是现在，当更多的商家和知识精英将目光投向终端，提出了一系列的诸如决胜终端、终端拦截等概念时，终端的作用被史无前例地推到了决定胜败的关键位置。情境终端作为终端的一种特殊形式，使终端时尚化、个性化、现代化，更拥有了其他终端无可比拟的重要作用。

　　·针对专营店的教育培训,是化妆品专营店不可缺少的部分;

　　刚才在上面已经详细的描述了,在经营化妆品专店的过程中,经营理念的服务也是尤为关键,并且用条例性进行分析,因为化妆品行业演变至今,从上世纪时的“供不应求”到现在的“供大于求”的市场行情,这里面充分体现到化妆品的层次竞争已经在教育培训方面已经拼杀的更加残酷,因此现在在 化妆品专营店领域出现的美容讲师市场美导主要是针对产品的教育培训做更加全面的工作。

　　美容讲师、市场美导,主要起到售后服务的作用，协作化妆品专营店的产品培训、公司政策的灌输等，科学、系列化的售后服务，能起到稳定化妆品专营店老板与公司间合作纽带、从而做到更加细致的工作;同时也完善对消费者的产品传播，相互为化妆品专营店市场的健康良性化做到密切的团队服务融入意识。

　　针对专营店的教育培训是可以充分强化美容老师在终端的的作用力，也具备与肩负终端市场维护、市场带队促销活动及现场演示、导购队伍的管理能力这样在化妆品专营店的售后服务上会做到“一人一点，以点带面”的方式消费者。

　　针对专营店化妆品的培训过程中,对单点的导购的培训以后,从而全方面去帮到化妆品专营店从人员的管理、组织、人员素质、团队建设中完善化妆品专营店在各方面的不足之处。

　　以上是关于针对在化妆品专营店，在服务方面的几个关键问题，主要围绕促销服务与管理来化提升妆品专营店的竞争力，售后服务是一个很广义的词语，它在营销的范围内涉及面较多，最重要的是化妆品专营店在发展的过程中需要有自己特色、特定的服务模式，根据不同的阶段进行打造，让售后服务成为一种可以随时灵活调整，并且成为化妆品专营店的文化精髓，让更多的消费者去感受到无微不至的关怀，唯有;惟妙惟肖的全方位售后服务才会真正体现化妆品专营店的管理上的价值所在。