鸭河口电厂机组容量:如何来做化妆品专营店的开业促销活动

如何来做化妆品专营店的开业促销活动
作者： 梅瑞东
目前，国内化妆品行业的竞争相当惨烈，各个品牌争相挤占地盘，提高自己产品在市场的占有率，各大知名品牌也都纷纷放下架子，降低了进门的坎级，气势汹汹杀向2、3级及乡镇市场，有大小通吃之势，从而使2、3级市场的化妆品专营店如雨后春笋般迅速增加，目前我们的新拓点网点中有不少的都是新开业店，做好新开业店的第一场促销活动就尤为关键了，如何能使第一场活动成为零售商胜利的开端，奠定他们经营品牌的信心，就成了各个品牌能够给客户带来希望，带来信心，带来财富，从第一个成功走向另一个成功的法宝，一个成功的促销活动能帮助店铺发展更多的新顾客，为店铺未来良性运作建立坚实的顾客及品牌基础，我就新开业店的第一场活动有如下的陈述，，望各位同仁与我一起探讨指正。
开业活动
 
活动步骤
 
行动要点
 
活动细则（范例）
 
一、促销前
 
1）设定目标
 
结合季节特点、促销计划、人员状况设定销售目标
 
2）制订奖励计划
 
1.促销当天店铺销售额达到**元销售目标,奖励店员**元,一定要强调是当日兑现.。
2.通过派单而进店一个新顾客,并购买公司产品则奖励3%,流通产品奖励1~2%.(为派单人员的每人宣传单遍号,以便确认是谁派的单)。
 
3）针对进店顾客
 
1.进店的顾客无论是否购物,均赠送试用装(说是试用产品)一份,若是老店改造后开业,一定要记得与老顾客提前分享.准备回店礼物或……
2.买赠活动：购物满  元， 赠
3.造势抽奖：建议作扎气球抽奖、抽现金或奖卡类100%中奖。
 
4）日程安排
 
派单要提前三天,产品及赠品/物料要至少提前一周内到位。.
 
5）人员安排
 
人数要求：小型活动至少4人,大型活动至少6~8人.。
 
6）活动前的动员会议和活动内容培训
 
会议内容：
促销活动目的:成功的准备。
目标分配与人员分工。
奖励计划(团队及个人奖)。
逐一讲解活动的具体内容与顾客促销计划。
组织培训：电话邀约话术，派单话术及技巧，重点产品知识及搭配，销售技巧，工作重点分配.。
 
7）产品准备
 
备足主要促销产品和赠品.(务必)
 
8）销售工具及礼品准备
 
一.抽奖前准备：抽奖券、现金卡、气球、气球充气桶、P0P海报、吊旗、
制作过程：
1.先打印好一定数量抽奖券,叠成条状.
2.先将奖券放到气球里,再充气.
3.将气球扎起来,扎成堆.
活动效果:现场扎爆气球,制造火爆气氛.
操作注意:
顾客扎破气球中奖后,要大声恭喜,说恭喜某某顾客喜中二等奖,价值多少钱的东西.店铺面积大的话,建议指定男性来扎破气球,并要求声音要大.
二.有条件的店准备皮肤测试仪,能作售后美容的店准备免费美容卡.设计护肤礼包.
三.备足试用装,小礼品.
 
9）场地布置
 
以门前地毯、横幅、拱门、展架、帐篷、卡通气模人、专业音响等突出主题,制造声势,吸引顾客.
专设展示台陈列赠品,突出促销重点,吸引顾客目光.刺激购买.
现场喷洒香水,营造舒适的购买氛围.
 
10）流通产品重点陈列
 
陈列要点：
流通产品分品牌大量成列.越多越饱满越好.
至少保证三节柜台的流通产品，分品牌整柜陈列
单品牌整柜陈列顺序，参照终端手册上的标准陈列。
第一层(最上层)作造型陈列,
最重要在视线平行的第二层,摆放当季热卖的流通产品,如美白防晒的产品.
第三层陈列促销及特价流通产品.
第四层陈列低值流通产品.
第五层陈列大包装换购产品.(沐浴,洗护类产品)
 
二、促销中
 
销售过程
 
负责店外派单人员
 
---店门前派单
---人多地方派单
---周边小区及单位/厂矿/服务业派单
排单技巧：另附
 
负责接待顾客的人员
 
热情接待每位顾客,将顾客引到负责美容咨询的店员或直接推介产品
 
美容顾问
 
运用专业美容知识为顾客提供美容咨询.
为顾客推荐适合的产品
 
负责收款人员
 
收银
连带销售
派发礼品
登记顾客档案
有礼貌的用语言送顾客离开现场
 
店主工作
 
激励，即时表扬所有工作人员。
指导：注意观察店员的不正确行为.立即进行指导,使店员技巧得以改进,以便更易成交,提高效率。
人员调整
保证产品充足
接送顾客
 
促销后
 
总结整体活动的成败得失。
 
-----引导参与人员谈出感受
作的好的原因
不好的地方
下次如何改进
总结活动及改进建议
对优秀者奖励和表扬，兑现奖励计划。
派发促销单页技巧(即派单技巧)
派单前准备
 
准备项目
 
项目内容
 
注意事项
 
1.确定派单地点
 
1.      店铺门前
2.      周边店铺含各学校/事业单位/居民区/商铺及工厂等
 
一般注意在距离店门前较近的地方发放，并及时确定准目标顾客，笑容可掬，并要求派单地点与活动现场不能有单子在地上随意踩踏，及时回收被顾客丢弃的单子。
 
2.派单资料准备
 
1.      DM（宣传单）
2.      产品广告单页及产品手册
3.      少量试用装
4.      免费美容卡或免费抽奖卡
 
 
3.安排时间
 
1.      根据商圈的人流时间特点
2.      根据店铺繁忙程度.
 
 
4.制订派单目标
 
1.      店员每人每日的派数量
2.      派单后回店顾客数量的目标
 
1.      每人所派的单做注明,方便于每人派单回店的质量.
2.      考虑到店铺生意比较忙,每日派单原则是:每次每人派50份,每日多次多时间段派单.控制每次派单时间.
3.      为提高工作效率,每次派单前,要确定派单路线/重点单位/数量.同时派单要及时核实及回顾.
 
5.设立奖励计划
 
派单回店的新顾客,购买产品总额的3%,奖励派单人员
 
流通产品奖励按1~2%计提成
 
6.店员例会
 
沟通奖励计划.目标及路线安排
 
安排优秀店员做经验分享
派单时做法
 
准备项目
 
项目内容
 
注意事项
 
确定目标顾客
 
18-55岁女性,有一定消费能力
 
建议重点以商铺.学校上门派单为主,门前及商业街道为辅
 
派单步骤
 
1.      打招呼
2.      自我介绍
3.      推销对对方的好处
4.      提醒获得的好处有效期及店地址
 
派单注意:1.切勿由后面赶上顾客派单或突然出现在顾客面前
标准做法:偏侧面拦截派单,如果顾客没有停下听你介绍,可以侧身跟其脚步来介绍对她的好处.派单时应注意和顾客目光的交流,要求化淡妆.
派单话术范例:
您好,我是XXX日化店的美容顾问,今天我们浙江欧诗漫做开业活动，送给您一份我们今天开业精彩的特惠海报.您持本报在今天回店就可以免费领取一份试用产品，还可以免费领取美容卡或免费抽奖卡,（如果这时候顾客有兴趣,给她打开海报单页,向她介绍本月重点促销品牌和产品，最后指引她店的地址）。