黑龙江省户口管理条例:信用卡风险控制与管理 (参考)

　　冯阳松：大家好，我是来自易观国际的冯阳松，接下来非常高兴进入一个互动的环节。这个话题其实让人想起了北京的天气，我想今天我们一起床，在上班的路上，走在大街上都会觉得北京的春天到了，阳春，生机盎然，我相信看中国信用卡的发展何尝不是如此，我们可以看到发展的生机盎然。当然北京的天气还要做一些预防，特别是春天可能会有一些沙尘暴，所以要做好预防。

　　大家都知道银行是稳健经营的典范，对风险的问题也会更多的关注，所以今天我们讨论的话题就是看看信用卡风险控制与规模管理这个话题，也非常感谢和欢迎我们三位嘉宾跟我们一块儿来参与话题的沟通，接下来也特别鼓励我们台下的各位听众可以积极的参与进去。我们先进入第一个环节，风险是重要的，但是风险是可控的，易观之前也做过关于银行和信用卡业务的研究，实际上跟企业一样，最终去关注的三个点无外乎还是征收、节资和避险，我想请各位嘉宾从各自的角度也来谈一谈咱们在考虑风险的情况下怎么样平衡收入的增加，费用的减少，看看怎么样平衡的。我们从男士开始。

　　王胜云：我是一直在信用卡的前台、市场。我对于整个风险没有特别多的去做，这几年，尤其是我们做市场，做前台业务的人对于风险的考虑也会越来越多。关于风险的控制，我个人有一点点看法，在信用卡这个业务单元里面，市场跟风险实际上是有一个平衡点的。两个部门相互之间的摩擦也比较多，但是从这几年的发展来讲，作为前台，作为市场部门对于风险的关注会越来越高，这里对风险有一些看法。

　　控制风险的方式要从前台来讲是把卡发给什么样的客户，额度给到多少，这是一个核心的问题。农业银行来讲，我们的信用卡是从2004年起步，目前是5800万张，期间我们也走了一些弯路，现在我们的策略的调整跟以前有了比较大的变化。对于我不了解的客户，跟我没有业务往来的客户，对于我来讲我认为风险是大的。从控制的理论上来讲，我对于过去的我母体银行的客户来讲，我会有优先准入的条件，快速工作，高额受信的方式。对于陌生的，你不了解的客户，都是审慎的熟悉，对于他办卡的流程，受信的流程是一个相对复杂的。我们现在都在做品牌，品牌的概念就是客户对你的满意度高，比如说三个工作日让他拿到卡，这样的客户往往是你最了解的客户。对你不了解的客户可能是一个月的周期，拒绝率可能会超过50％。作为前台的从业者来说，我们前从宏观的角度来看就是这样一种操作方式。

　　农业银行信用卡的风险控制上来讲，你可以说我们的受信是一个相对审慎的状态，从目前指标上的表现来讲，我们的不良运营在业界是比较低的水平，就是这几年通过对客户的细分取得的效果。

　　冯阳松：谢谢王总，王总讲的也刚好是我们信用卡发展的缩影和过程。几年前信用卡更多的就是跑马圈地，更多的追求发卡量，在今天我们更多的是关注质量。也不是说以前就追求规模，今天不追求规模，不是这样的，更多的是我对我的客户怎么有更好的细分，怎么样找到最高价值的客户，对他们重点去进行营销。下面有请汤总跟我们分享一下。

　　汤雪梅：让我来看这个话题，我觉得如果提到风险，就表明这个市场已经进入了一个快到成熟期和高速发展期才能提这个问题。在很早很早的时候，信用卡刚刚起来的时候，对风险是非常看重的，根本不给你办卡，你要办卡要抵押一些东西，我的第一张中行卡要抵押钱才给办。第二阶段是大量发卡，那时候没有太多的风险意识。现在是第三阶段，当我们提出来有风险这个概念的时候，实际上已经说明进入了相对理性的，不是那么暴涨的阶段了，就说明这个市场是比较趋于成熟的。

　　现在很多的银行都已经在进行一种平衡，就是说不再像过去那样只追求规模，不追求风险，也不会像一开始那样只看重风险，不看重规模，现在已经平衡了。就我个人的观点，包括我们数字100公司做的调查来看，我觉得这个问题不用特别的担心，这里面有几个数据可以说明这个问题。

　　第一个数据，可以看到刷卡的频率，实际上是两极分化，有一些人刷卡的频率非常高，有18％的人每月刷卡超过了10次，也有17％的人每月刷卡只有3次，这可以看出来刷卡的频率还有很多的空间，或者是说这个事情还没有那么严重。

　　第二个是还款习惯。95.2％的人都会在免息期还款，还有71.9％的人都是体现还款，这个风险我觉得也不用太担心。

　　第三个是刷卡金额。大部分的人是在2000元以内，平均工资比这个高，因此是有还款能力的。在中国基于这样的一个消费习惯，现在的风险其实没有到那么大，或者是说并没有那么大，同时由于我们卡的设计比较保守，比如说信用卡还有密码，还有30％的提现的比例等等，所以说对于信用卡的风险还不需要那么的担心，这是从消费者的角度来看的。

　　冯阳松：谢谢汤总，汤总在关注风险的同时还是非常积极的看到了这一点，觉得还是风险可控的状态。我们请来自招商的贡总讲讲关于我们这个问题的一些看法。

　　贡志梅：我是来自招商银行北京分行信用卡部的。今天这个日子很好，4月8号，今天是我们招商银行的行庆，23年前招商银行在深圳刚刚有了一个雏形，那个时候据说才40多个人，今天已经达到了5、6万人的规模。我们的信用卡是在七年前在上海成立了这样一个筹备的总部，当时是邀请了台湾的中国信托作为一个顾问团队来帮我们搭建信用卡中心。

　　我入行才五年不到的时间，对前面不是特别了解，但是我进入到一线来讲，当时就是一个发卡机构，那时候我们的征信都还没有落地，我们其实是大数法则，从发卡到其他的各个环节都是集中式管理的，所以说当时我们对信用卡的风险可能主要是在受信政策这个方面去考量，我们怎么样来制订我们的受信政策。我们给哪些客户发卡，主要是从政策这个角度，然后给我们的前端发卡的这些人员一个方向，找到这些客户。这些客户成为我们的持卡人之后，他的风险属性随着我们客户的不断的增加和累计，到今天北京这个市场我们已经有131万流动客户了。刚才有的专家也讲到了很多睡眠卡，达到了70％，招商银行的数据还是很好看的，绝大多数都是流动卡片，而且我们在北京卡均的消费是2400多块钱，指标非常好看。

　　冯阳松：您觉得招商的信用卡休眠卡片的比例很小的成功要素是什么呢？

　　贡志梅：我就是以我的角度去发表一下自己的看法，我觉得一个方面是我们的政策比较准确，我们整个的策略面比较清晰，对这个市场的认识度比较高。我们的发卡单位，包括后端审核的单位，就是批卡的单位把握的也比较准确。再加上我们整个的品牌效应，就是招商银行品牌的效应应该说是整个持卡人和整个社会对我们招商银行以及招商银行信用卡的支持力度非常大的。刚才哪位还讲到了招商银行的客户满意度是最高的。

　　直到去年的时候，我们按照了第一个阶段，就是跑马圈地的阶段。我原来不是在做银行的，我在机关待过，我还做过投行，我觉得我进入到了招行引商的信用卡部门，觉得这个行业很热闹，在这样的一个行业里面工作非常充实，做的事情大家都看得见，我们的客户是在市场上一点一点刨出来的。在2006年的时候我们已经开始盈利了，直到去年才进行转型，也是整个总行的整体的战略要求，要求我们必须转型，再这样粗放式的经营对我们整个的资产品质会造成伤害，对我们品牌会造成伤害，我们的转型也比较艰巨。

　　整个从品质到风险，应该说力度还是很大的，整个的坏账率非常的低，从整个一季度来说，我们昨天开整个全系统的营销会议的时候，发现我们的BT值和去年同期相比下降了两倍多。去年是万分之十点多，今年一季度看万分之四点多，也是跟整个的监管环境和我们行内的要修还有整个的执行面非常相关联的结果。我们在倡导经营风险，不是绝对的控制风险，我们发现我们的客户群他们的消费习惯和我们的盈利结构一定要对接起来。戴总刚才讲了我们靠什么盈利，一个企业需要生存和发展，肯定要有盈利结构和盈利模型的，我们发现我们的客户有一部分是主动循环的，所以我们的政策也会做一些调整，我们可能会稍微再调整一下我们的政策方向，我们再找到那一部分客户群来给我们整个的信用卡增加一部分收入的渠道。

　　这几年，我们发卡是粗放的，但是看我们之前的客户，实际上他们的风险属性是很低的，也许那时候这个行业还不够充分竞争，还不够成熟，还在发展的初级阶段，那个时候伪冒没有那么多，我们曾经把之前的数据梳理梳理，查缺补漏，我们之前没有做到的，是不是这部分客户风险很大呢？我们看之前的客户风险还是没有那么大的，大家还是守法公民的多，特别是在北京这个市场上，风险实际上不是控制，是去经营，我们在找到一个最好平衡点。这仅代表个人意见，谢谢。

　　冯阳松：谢谢贡总！现在我们进入第二个话题，刚才也涉及到了对风险的控制的措施，我想这方面还是想进一步的去探讨探讨。风险控制大家更多的是聚焦到受信的额度，对什么样的客户用什么样的受信的政策，就是把这个门给把握好，这是一大块。另外一大块，根据我们业内的做法，也是对休眠卡激活，前面开始我们就在讲动卡率的问题，让不活跃的卡活跃起来。毕竟会有一些风险，会有一些坏账发生。我看到的每一个信用卡都是在这么做，对风险控制是不是还有其他的措施呢？如果有其他的措施请各位补充一点。比如说招商来讲，今年我们关于风险控制有没有一些区别于以往年份的一些独特的地方呢？或者是有差异的地方呢？请贡总简单的介绍一下。

　　贡志梅：我们在研订风险管控措施这个问题上在去年转型开始的时候就提到了，当时我们的力度很大，从整个总行领导到我们的信用卡负责的领导一直到一线的员工，对我们的压力很大，因为政策收的比较紧，惩罚措施又比较严厉，发卡这一段的压力是非常大的。好在招商的文化就是合规文化，人人都合规。我们不能跟其他大行去相比较，说我们的资产规模有多大，我们的利润有多高，我们的风险承受能力有多强，我们的每一步都走的比较稳健，应该说我们是以服务和创新来立足这个市场，同时也是稳健的经营这样的业务，到人员的安排，到整个系统的政策、制度的一系列措施，都能体现，能够符合我们整个监管机构的要求。

　　冯阳松：谢谢。王总您这边有什么补充？

　　王胜云：其实关于风险的管控，包括风险的处置，在这个过程中由于政策的限制，各家都差不多。我们在国外看到的一些对信用卡风险的处置跟国内不太一样。国外实行的是对不良资产达到一定期限的时候就快速的处置，快速核销。因为信用卡本身是一个小额风险分散的业务品种，在这种状态下，如果还是按照原来的对攻业务贷款或者是抵押贷款来核销的话，对整个信用卡产业的经营上来讲也是比较沉重的负担。国外实行的都是这样的，快速的打包，打包了以后，通过处置和回收以后直接进入到收益利用，一方面是收入在快速的提高，坏账在短期内得到了核销，整个的经营状况出现了一个良性的循环。

　　我们同业有时候交换一些数据，关于不良率、坏账率占多大的比重，大家各自的理解实际上都不太一样，很多行我估计有很多年前的东西都没有处置掉，这都是有可能的。这个部分我想期待还是从国家有一个信用卡不良资产处置的更为宽松，更为积极的政策能够出台。

　　冯阳松：谢谢王总，这是一个非常重要的建议，希望我们相关的部门领导好好重视。汤总有什么不同的意见呢？

　　汤雪梅：我不是银行业内的人，我从外界来看有一点点小小的想法。我们看到信用卡并不是一个单一的品种，而作为银行有借记卡，有证券，还有很多的业务都在做。有的人做证券业务的时候，通过借记卡做证券业务，是填过风险评估的东西的。我一直看到银行好象不太容易跨两种品种去管理，但是实际上都具备了很多历史数据，通过借记卡和其他的品种可以知道风险和行为的，现在好像还是各自的体系内做各自的事情，这个在银行内是不是具有可操作性，但是我们看到很可惜，客户资源没有进行充分的共享，包括信息没有进行充分的挖掘，这是我的看法。

　　冯阳松：汤总提了一个很好的建议，这些数据体系我相信会进一步的整合，有一个更完整的体系去控制和经营这个风险。下一个问题我们想看看收入结构，在中国信用卡的收入除了年费之外，还有三类收入来源。一类是回佣，你受信，刷卡，因为我们是守法公民，更多的是从商户那边反用。第二类是循环信用，分期付款。第三类越来越多的信用卡在有意识的提高第三类的收入，就是可能去搞网络商城，可能做一些新产品，甚至是做一些支付类的，或者是跟保险公司合作推一些保险的产品。所以我想从这个角度来讲，也请我们三位嘉宾讲一讲我们每个银行的信用卡关于这三类收入结构，有没有考虑对第三种收入来源有更多的目标、想法，有没有相关的行动？说到这里我顺便加一句，易观所做的行业一直是跟IT、电信、互联网合作，我们跟银行最早的接触点是因为越来越多的银行把互联网、移动互联网、电子商务作为提升它的媒介水平的一个工具。很多人在问电子商务是什么东西，我能不能在移动互联网里面挖到我的第一桶金，这是他们的一些初步的想法。我特别希望各位给我们讲一讲你们的想法。

　　贡志梅：主持人老是问这些高层次的问题，这些都是银行信用卡发展的战略性的问题。我们上海总部应该来人回答这个问题，挺难为我的。最近我们最大的行业内的事件就是中移动的那个关键事件，从我的角度理解不光是银行界在探索新的盈利的途径，中移动是有很大的优势，有那么多客户的信息。这种双赢的合作对我们行业内我觉得是给大家都提了一个醒。

　　目前信用卡这张卡片，我们在不断的在完善它的功能，实际上刚才主持人讲到的网上商城这些在我们的信用卡上不管是有形的还是无形的都要增加一个功能，一个是市场发展竞争的需要，另外一个也是客户的需要。现在IT网络非常发达，包括我们的马云做的淘宝网，对银行来讲，他们没有银行牌照都在做这些，我们都有银行牌照，也是我们盈利的一个点。我们盈利的出口越来越少，逼迫我们想办法去创新，不断的探索新的盈利的模式，然后去寻求一条生存之道。

　　冯阳松：谢谢贡总，您很有领导风范，讲的很好。请汤总给我们分享一下。

　　汤雪梅：我在看这个问题的时候是从另外一个角度来看的，在过去银行是把信用卡当成一个产品，是从这个卡上去赚钱。现在很多银行是把卡背后的人群，客户资源当做盈利的出发点了，银行卡就成为一个渠道了，就跟一个超市一样，银行卡背后是一个庞大的用户群，是从用户群上赚钱，而不是从银行的产品上赚钱，这是根本的出发点。

　　我们跟很多的银行都有一些合作，发现有很多的创新的营销行为能够证明第三种盈利模式的增长趋势。比如说我们跟招行合作，探索做一个网络社区，把这些人群用社区的模式活跃起来，你经营的是人群，而不是经营的信用卡，信用卡只是一个联系手段而已。这样的话可盈利的地方就多了，可以对这些人群进行广告营销，对这些人群进行产品的推介行为，对这些人群进行针对性的营销行为，比如说以前的消费行为可以表明今后可以消费某些产品，所有这些都是基于客户为导向，已经跨越了银行的固有的传统了，去做一个拥有客户资源的终端渠道。

　　在对帐单上投放广告，从广告上去盈利，刚才我们说网络社区里面的针对性营销，今后的网络行为都是针对性的营销行为，你是拥有客户最真实的，对这些历史记录进行深度的挖掘，进行针对性的营销，这是一个非常大的方向，我认为这个在银行未来会成为一个主要的方向。

　　冯阳松：谢谢汤总。汤总讲的用户群确实是非常关键的一个点，从易观的角度来讲我们提一个词就是平台。我们现在更多的是看新技术的应用，所以我们就以互联网为例，银行进一步挖掘我的用户和资源有三个方面，一个是挣营销的钱，第二个是商户的钱，第三个是服务的钱。我看到今天对银行和信用卡来讲，现在相对比较成熟的是商城这一块，银行信用卡有很大的流量和用户群，今天能不能去做广告费好像没有明确，但是不代表今后不可以拿到。刚才汤总也举了一个例子，多说一句，大家都说运营商做媒体很可怕，我认为银行做媒体更可怕，因为你们银行家们掌握的不仅仅是用户的态度，掌握了所有的消费行为，一对一的营销和模拟都有很好的基础。最后请王总给我们讲讲您的观点。

　　王胜云：我跟你们的观点不太一样，信用卡作为银行的一个业务单元也好，还是作为一个产业也好是六年的光景。信用卡一开始从一个产品变成一个业务单元，变成一个产业的时候，主要的收入来源，盈利的模式就没有发生过根本的改变，从一开始就有了。三块收入，一块是年费，一块是利息收入，一块是商户回佣。而这种结合跟这个产业的所谓的持卡人、商户、银行还有后台的一些厂商的支持搭建的产业链的方式所形成的。由于营销竞争的白热化程度，造成了部分收入的流失，比如说我们讲的年费，也是从招商银行开始刷几次年费，这个基本上已经变成了行业的一个规则。实际上这种规则并不是一成不变的，大家做了一些改变，原来产品相对单一，服务内容相对单一，功能相对单一的情况下，大家经过几年的发展，经过技术的推进，也有了一些变换。这个变换最核心的部分就是体现在大家把客户细分，把客户的需求细分。对高端产品都是收费的，都不是免费的。

　　比如说原来你发一万张卡，一张卡的年费100块钱，你全部收到的话只能收到100万，现在通过一些服务，通过一些支付手段，通过一些整合，一张高端的卡收3000块钱，意味着我要达到100万收入的时候，根本就不用到一万张卡。商户回佣，随着你的发卡量越来越大，客户的使用频率越来越高，商户的数量也会越来越大，回佣会在平稳的过程中逐步的提升，未来我们可以做一个大胆的预测，未来的五到六年商务回佣会稳中有升。从欧美，从东南亚都是可以找到一些例证的。第三块是利息收入，刚才大家都在讲中国人对于借贷消费的行为习惯短时间内不可能有变化，其实我们只要回过头来，往你走过的路，过去的五年、十年看一看，中国人的消费习惯已经发生了非常大的变化。十年前的时候，如果我通过信贷的方式区别买一套房子，可能就是一个另类，但是现在目前的状况，贷款买房我想已经成为主流了，我们预测的比例已经超过了7成，都是通过借贷的方式。

　　前几年准贷记卡的时候为什么推不开，而且为什么问题很多，在大的经济环境、支付环境、形式、内容、渠道等等方面都没有达到标准，实际上是退回了一步。国外没有这一步的，借记卡快速的膨胀也就是从90年代的后半期开始，到信用卡开始发行，这个过程中造成了大家对卡支付的形式和渠道认可了，通过更有针对性的客户的需求的分析，可能会有3％的，10％的，50％的比例的提升，通过信用的方式，信贷的方式，循环信贷的方式来使用。未来对于利息收入的增长，我个人的预测未来会占到信用卡产业的六成左右的收益。至于其他类的，刚才你们提到了其他的新兴的手段，我认为不可能作为一个独立的单元去计算，无论是从规模还是从实际的数据来看，银行有三种收入在一定阶段的时候从形式，从渠道，从手段的一种变形而已。

　　我们做营销的人讲促销手段有多少种，促销手段就四种，几千年以来就是添头，折扣，积分是这些年才有了，还有就是抽奖。你去看所有的促销就是把这四种方式来回的进行组合而已，所以我民认为在短期内信用可产业还不会更多的新兴形式的本质性的变化。