黄秋葵脆片怎么做:犹太人关于赚钱的智慧（二）

梦的衣裳个人图书馆

以较少的资金做较多的生意

    做生意总得要有本钱，但本钱总是有限的，连世界首富也只不过百亿美元左右．但一个企业，哪怕是一般企业，一年也可做几十亿美元的生意，如果是大企业，一年要做几百亿美元的生意，而企业本身的资本，只不过几亿或几十亿美元．他们靠的是资金的不断滚动周转，把营业额做大．一个企业会不会做生意，很重要的一条就是看其能否以较少的资金做较多的生意．

    普利策出生于匈牙利，后随家人移居到美国生活．美国南北战争期间曾在联盟军中服役．复员后学习法律，21岁时获得律师开业许可证，开始了他独自创业的生涯．

    普利策是个有抱负的年轻人，他觉得当个律师创不了大业，反复思考和观察把一个有广阔发展余地的行业作为自己的立足点．经过深思熟虑，他确定进军报业界．

    普利策既无资本，又没有办报经验，如何能办起一家报纸并能使它赚钱呢？对一般人来说，连想也不敢想的，更没有胆量去这个“大海”游泳、冲浪．但普利策选定了这个目标后，毫不动摇地一步步往前迈进．他想，人生之成功，与其说是战胜别人，不如说是战胜自己．一个人要有自己的人生目标，一旦目标确定后，就要树立雄心，战胜一切畏难思想，无怨无悔地往目标攀登，成功总是酬报有志者的．

    古希腊物理学家阿基米德说过：“只要给我一个支点，就能使地球移动．”这给普利策很大启发，他决心先找一个“支点”，有了“支点”才去实现移动“地球”的壮举．据此，他千方百计寻找进入报业工作的立足点，以此作为他千里之行的起步点．经过“跑断腿，磨破嘴”的历程，他找到圣路易斯的一家报馆，那老板见这位年轻人如此热心于报业工作，机敏聪慧，勉强答应留下他当记者，但有个条件，以半薪试用1年后再商定去留．

    为了实现自己的目标而屈就，普利策全力投入该工作．他勤于采访，认真学习和了解报馆的各环节工作，晚间不断地学习写作及法律知识．他写的文章和报道不但生动、真实，而且法律性强，不会引起社会的非议和抨击，吸引着广大读者．老板高兴地吸收他为正式工，第二年还提升他为编辑，他的收入也因此增多了，开始有点积蓄．

    几年后，对报社工作了如指掌了，他决定用自己的一点积蓄买下一间濒临歇业的报馆，开始创办自己的报纸，取名为《圣路易斯邮报快讯报》．

    普利策自办报纸后，资本严重不足，但他善于借用别人的力量，使用别人的资金，很快就渡过了难关．他怎么借用别人力量呢？

    19 世纪末，美国经济开始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞宣传广告．普利策盯着这个焦点，把自己的报纸办成以经济信息为主，加强广告部，承接多种多样的广告．就这样，他利用客户预交的广告费使自己有资金正常出版发行报纸，发行量越来越大．开办5年，每年为他赚了15万美元以上．他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环，不久他发了财，成为美国报业的巨头．

    普利策能够从两手空空到腰缠万贯，是一位做无本生意而成功的典型．他初时分文没有，靠打工挣的半薪，然后以节衣缩食省下的极有限的钱，一刻不闲置地滚动起来，发挥更大作用．

    判断一个企业家是不是有头脑，会不会做生意，很重要的一条就是看其能否以较少的资金做较多的生意．

找准位子，做好本行

    加拿大的第二大城市蒙特利尔市建在圣劳伦斯河的一个岛上，圣劳伦斯河可以说是加拿大东部人民的母亲河．在蒙特利尔市有一条很著名的街道叫圣劳伦斯街．在这条街上，有一家同样著名的餐馆，这是一家犹太人开的熏肉店．这家熏肉店，据说是早年由从波兰或罗马尼亚过来的犹太移民所开．这家熏肉店在当地既不占先机，也不占主流，但它却开得很有特色，很有名气．它的名气甚至使它成了城市的一个亮点，不仅当地的食客很多，外地来的也不少，很多旅游方面的杂志甚至把它列为蒙特利尔市的一个重要景点．于是近处的、远处的，东方的、西方的，有钱的、没钱的，喜欢的、不喜欢的（仅是慕名而已），都涌到了这里，使这里每天都要出现排队候餐的盛况．

    圣劳伦斯街是一条很古老的街道，那里的建筑物大多显得很陈旧，而这家店的店面就更是不起眼了——仅有一间单开门铺面．里面的店堂实在太小，恐怕不会超过50平方米；设施也很陈旧，不过这里的卫生却一点都不含糊．

    犹太人的熏肉店其实就是另一种形式的快餐食品店．这里可供选择的主食也真是简单得很，除了面包夹熏肉的三明治食品，还有烤牛排或牛肝，但最出名的当然还要数熏牛肉（客人大多点了这道菜）．这些东西的价格很便宜，也就4～7个加元左右，在当地也就是一餐汉堡包的价钱．此外，它既是老外们可以接受的主流食品（面包三明治），又与当今最流行的汉堡包风味迥然不同．汉堡包大多加有很多奶酪，而这里就是熏肉或烤肉味，汉堡包配餐的饮料大多是可乐，而这里的客人大多点的是一种带甜酸味的樱桃可乐．

    店里做的熏肉，都是选上等牛肉为原料，制作过程也相对复杂．据说是要先将牛肉腌10天以上，然后再熏10个小时．由于配料用的是祖传秘方，因此更增加了它的神秘色彩．不过该店做出来的肉的确很香、很嫩，也很松软，嚼在嘴里感觉它很快就化渣了．

    餐饮业素来竞争激烈．当地其他餐馆的生意并不好做．可犹太人的熏肉店，据说已传了三代，而这家店的生意一直都很红火．但这么多年，它既不开分店，也不搞装修，甚至没风格．想来，也许第一代犹太老人远涉重洋来到这里时，他首先考虑的还是如何靠手艺谋生，当他在这里找到市场、打开销路时，他可能压根儿就没想到过要冲出什么洲，走向什么界．估计在他们心里，做熏肉的就应当做好熏肉．几十年下来，不赶新潮，却能独树一帜；虽然一直固守传统，却也能跟上时代；朴实无华，却能声名远播；不搞扩张，却照样赚得盆满钵满．看来找准位子，踏踏实实，做好本行，也一样能找到生存发展的良机．

    犹太人素以生意精明而著称于世．北美这边的很多商界巨头，都是犹太人．做大做强了的暂且不提，像烤肉店这种做小做精的，也很让人羡慕．当外面的、全球的餐饮同行为竞争而杀得天昏地暗、人仰马翻时，蒙特利尔的犹太老人却几十年如一日地拨弄着他的熏肉．当这位老板一天下来，照样坐在壁炉边计算着收银机里流出的净利润时，你想想，那该是一件多么惬意的事情呀！

    《塔木德》中说：“没有哪种行业比另一种更好．”想要赚取更多的钱，主要不在于你干什么，而是取决于你怎么去干．

农夫不是做生意的料

    《塔木德》中有这样一个故事：

    有个农夫，由于庄稼种得好，生活过得很惬意．村子里的人都夸他聪明，并有人断言只要他做生意，肯定能发大财．

    农夫的心就痒痒了，和妻子商量要做生意．他的妻子是个明白人，知道他不是做生意的料，就劝他打消这个念头．

    但农夫主意已定，妻子怎么说都不行．见劝说无用，妻子就说，做生意总得有本钱吧，你明天就把家中的一只山羊和一头毛驴牵进城去卖了吧．妻子说完就回娘家了，找来3个人，对他们如此这般地叮嘱了一番．

    第二天，农夫兴冲冲地上路了．他妻子找来帮忙的人偷偷地跟在他的身后．

    农夫贪睡，第一个人乘农夫骑在驴背上打盹之际，把山羊脖子上的铃铛解下来系在驴尾巴上，把山羊牵走了．

    不久，农夫偶一回头，发现山羊不见了，忙着寻找．这时，第二个人走过来，热心地问他找什么．

    农夫说山羊被人偷走了，问他看见没有．第二个人随便一指，说看见一个人牵着一只山羊从林子中刚走过去，准是那个人，快去追吧．

    农夫急着去追山羊，把驴子交给这位“好心人”看管．等他两手空空地回来时，驴子与“好心人”自然都没了踪影．

    农夫伤心极了，一边走一边哭．当他来到一个水池边时，却发现一个人坐在水池边，哭得比他还伤心．

    农夫挺奇怪：还有比我更倒霉的人吗？就问那个人哭什么．

    那人告诉农夫，他带着一袋金币去城里买东西，走到水边歇歇脚，洗把脸，却不小心把袋子掉进水里了．农夫说：“那你赶快下去捞呀．”那人说自己不会游泳，如果农夫给他捞上来，愿意送给他20个金币．

    农夫一听喜出望外，心想：这下子可好了，羊和驴子虽然丢了，可能到手20个金币，损失全补回来还有富裕啊．他连忙脱光衣服跳下水捞起来．当他空着手从水里爬上岸，他的衣服、干粮也不见了，仅剩下的一点钱还在衣服口袋里装着呢．

    当农夫回到家，惊奇地发现山羊和毛驴竟然还在家中，他的妻子说：“没出事时麻痹大意，出现意外后惊慌失措，造成损失后急于弥补．你连这些基本的风险都预料不到，又怎么能在商海里征战呢，还是老老实实地在家中种地吧！”

    对于自己不熟悉的领域，如果没有足够的本领与能力，就不要轻易涉足；否则，除去失败，没有第二个结局．

弗农推销方法中的别出心裁之处

    莉莲·梅那斯切·弗农1928年出生于德国的一个犹太家庭．

    当 1951年弗农开始在餐桌上组建邮订购物公司时，她当时是一个23岁怀孕的家庭主妇，试图为增添人了的家庭赚取额外的收入．她用2000美元的嫁妆钱投资于购买最初的一批钱夹和腰带，并花了495美元在《十七》杂志上登广告．弗农以典型的普罗米修斯风格行事，准备开拓别人未曾问津的新领域．你可曾想过西尔斯凭借雄厚的经济实力也在销售标有人名的腰带，而且西尔斯是最大的商品目录册零售商，弗农最强劲的对手；再考虑一下其他公司在没有成功经济的情况下，如果要将新产品推向新市场，会有怎样的情况发生．只有具有创业精神的人才能操纵陌生的环境．西尔斯、曼特戈麦利·沃德和斯贝戈尔绝没想到过如此大胆的举动．

    弗农太勇敢，也许是太天真，敢于做没人愿做的事情．但她直觉地了解像她这样的妇女想买什么产品，正是这种“内脏”知识给她以内在信心追求自己的道路．她的策略她自己看得最明白，因此她能弃别人的想法于不顾．弗农的创举是提供顾客需要的别致的产品．她的策略是传统竞争者不敢采取的：提供印有人名的、仅此一家的、没有大众市场的产品．弗农愿意冒大男人们不敢冒的风险，这成为她的威力所在．尽管她从没听说过相应的概念，她却找到了市场定位．“踏上别人不敢问津之地”是大多数伟大企业家的共同呼声，弗农正是这么做的．她利用了商品目录册行业巨大的弱点（无力提供小批量、小范围的产品），将之转变为自己的优势．她的基本策略也成为形成公司的保护性障碍，这种做法在形成之初极有可能让她破产．弗农的洞悉力使她一举成功．

    弗农最初的两样产品腰带和钱夹，包括个人化的特色，她首次邮购广告在最初的12周内收到价值32000美元的订货额．弗农对未曾料到的成功欣喜若狂，她又刊登标有人名的书签看看自己能否像第一回合这般幸运，这一新产品销售额较前一次翻番，于是弗农频频推出新产品，走上了顺道．她不仅取得了经济上的成功，而且每种新产品都获得了良好的声誉，随着她不断找出吸引自己的新产品，一次次地推向市场，她的成功也随之增大．弗农下一轮产品是大手提包和黄铜门环，她所能想到的每件东西都是“别致而价格适宜”，并具个性化的特色．弗农看重的是“像我这样的妇女”需要的产品，她承认她一直最喜欢的是铅笔，但它们从来未被人列为她获得巨大成功的多米诺连锁效应系列．弗农最富有想象力的产品之一，是欢庆圣彼特里克节所需要的三叶苜蓿花型的女式连裤袜．

    弗农对产品的直觉感一直帮助着她，她凭借这一方法打入了竞争激烈的邮购商品册行业．她准备与大公司决一雌雄，于是在1954年自己出版了16页的黑白商品目录册，把它寄给125000位已有的和潜在的顾客，这一策略使她在1955年时的年赢利增加到15万美元，而公司仍称为弗农专营店（根据她纽约的家乡名字命名）．弗农在经营中仍身兼数职，她是目录编辑、采购员，白天是邮购部经理，晚上充当财务主管．像所有伟大企业家一样，弗农常认为要在公司“了解各方面的经营情况”，现在也如此．到了1965年企业规模已足够大，能组建公司了，于是她成立了莉莲·弗农公司．到1970年，公司年赢利已达100万美元．这种非同寻常的增长，是由于莉莲事必躬亲的经营风格的作用．

    莉莲·弗农成为世界女企业家巨头，是由于她直觉地感知人们所需要购买的产品特点，她不是运用传统的市场研究技巧或主顾群体来做出新产品的决策；相反地，她完全依赖自己的分析做出产品抉择．由于自己也是个“普通妇女”，弗农觉得自己有非凡的能力感知“普通妇女”的购买动机，弗农的策略一直奏效．她感到自己的直觉力成为她区别于其他人的重要因素．尽管在所有伟大创业革新者身上都能发现敏锐的直觉力，大多数人并没意识到自己的非凡能力，弗农却觉察到这一重要品格，使莉莲·弗农公司在竞争激烈的商界独树一帜．

    弗农推销方法中别出心裁之处，是从她商品目录册中购买的任何产品，如果不能让顾客完全满意，她将在10年内将钱全部如数退还给顾客，要注意的是，弗农商品目录册中销售的产品都是标有姓名的商品．上面印有直接生产厂家的名字，因此消除了产品转手倒卖的因素．这种别具一格的营销方法使公司跻身于《幸福》杂志 500家公司之列，功效显而易见．弗农别出心裁的营销术，显示出她对自己的产品及决策具有充分信心，她的胆魄和信心明显得益于她与广大顾客的沟通，她把顾客服务放在首位，这便是莉莲·弗农公司大获成功的原因．

    1987年莉莲·弗农公司发行股票，由此成为美国证券交易所中最大的一家由妇女创建的公司．1993年公司销售额达173亿美元，使它在礼品目录册行业中独占鳌头．

    想赚钱就得了解顾客的需求，赢得顾客的心．

按用户需要组织生产

    做好市场调查，树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产是李维公司成功的市场决策．

    李维公司的创始人李维·施特劳斯是德国犹太人．他抛弃了国内的职业，追随哥哥到美国做杂货商．19世纪40年代后期，美国加利福尼亚州发现了金矿，掀起了“淘金热”．这给李维·施特劳斯“点纱成金”造成了可贵的机遇．

    一次，他乘船到旧金山开展业务，带了一些线团之类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷．下船后巧遇一个淘金的工人．李维·施特劳斯忙迎上去问：“你要帆布搭帐篷吗？”那工人却回答说：“我们这里需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子．”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子．这就是世界上第一条工装裤．如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装李维牛仔裤．

    牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱．

    大量的订单纷至沓来，李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司，以“淘金者”和牛仔为销售对象，大批量生产“淘金工装裤”．为了改进质量，以优质产品应市，他找到了法国涅曼发明的经纱为蓝、纬纱为白的斜纹粗棉布，这种新式面料坚固耐磨、美观大方．李维·施特劳斯还采用内华达州一位叫雅各布·戴维斯裁缝的建议，发明并取得了以钢钉加固裤袋缝口的专利．时至今日，李维牛仔裤上的钢钉，仍是结实和美观的象征．李维公司已有140年的历史了．当今，李维牛仔裤已由最初的工装服发展成为一种时尚服装，行销世界．

    在李维公司的发展历程中，始终坚持搞好市场调查，树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产的市场决策．根据市场调查和长期积累的经验，李维公司认为，应该把青年人作为目标市场．为满足青年人的需要，李维公司坚持把耐穿、时髦、合体作为开发新产品的主攻方面，力争使自己的产品长期占领青年人市场．近年来，他们了解到许多美国妇女喜欢穿男牛仔裤．根据这种情况，李维公司经过深入调查，设计出适合妇女穿的牛仔裤、便装和裙子，1978年的妇女服装销售情况看好，销售额增加了58%．

    为了满足市场需要，李维公司十分重视对消费心理的分析．1974年，为了拓展欧洲市场，研究市场变化趋势，了解消费者爱好，向德国顾客提出了“你们穿李维的牛仔裤，是要价钱低、样式好，还是合身”的问题．调查结果表明，多数首先是要“合身”．于是，公司派专人在德国各大学和工厂进行合身实验，一种颜色的裤子，竟生产出了不同尺寸、不同规格的45种型号，大大拓展了销路．公司还根据市场调查获得的各种有关用户的信息资料，制定出五年计划和第二年度计划．虽然市场竞争相当激烈，但由于李维公司积累了相当丰富的市场调查经验，所制定的生产和销售计划同市场实际销售量只差1%～30%，基本做到了产销统一．

    李维公司的销售网遍及世界70多个国家，他们对所属的生产和销售部门实行统一领导．他们认为产销是一个共同体，二者必须由一个上级来决定，工厂和市场之间要建立经常性的情报联系，使工厂的生产和市场的需求保持统一．为此，公司设立了进行市场调查的专门机构，在国内、外进行市场调查，为公司的决策提供依据．

    正确的市场决策，带来了李维公司的大发展．公司在20世纪40年代末销售额只有800万美元，1979年增加到20亿美元，30年增加了250倍．近20年来，李维公司已发展成为活跃于世界舞台的跨国企业，公司按地区分为欧洲分部、拉美分部、加拿大分部和亚太分部．各分部分管生产、销售、市场预测等项事宜．李维公司拥有120家大型工厂，设存货中心和办事处以及三个分公司：美国李维牛仔裤公司、李维国际公司和BSE公司．分公司有规模庞大、设备先进的生产厂 42家，最大的一家年生产能力达到1600万条．

    1979年，李维公司在美国国内总销售额达1339亿美元，国外销售盈利超过20亿美元，雄居世界10大企业之列．

    经营者要始终坚持搞好市场调查，树立牢固的市场观念，重视对消费心理的分析，按照用户的需要组织生产．

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