黄秋葵怎么吃法:犹太人关于赚钱的智慧（三）

梦的衣裳个人图书馆

促使销量提高的策略

    有一家德国的摩托车公司，尽管他们做过各种各样的市场调查，并结合当前市场需要制定了花样翻新的促销计划，但产品的销量仍然没有丝毫的提高．万般无奈之下，这家公司的经营者找到了一个著名的市场购买动机调查专家，请他考察他们公司的实际情况，并提出促使销量提高的策略．

    这位购买动机调查专家骑着摩托车在柏林的大街上来来回回地转了无数次，不时地与从他身边经过的骑摩托车者交谈，倾听他们的意见并了解他们内心深处的欲望．大部分摩托车的主人都会在和专家的谈话中无意间透露出等他们有钱的时候，就不想再骑摩托车了．

    经过无数次的调查，这位市场购买动机调查专家发现，骑摩托车者大部分都是年轻人，而年轻人无意识的深层憧憬里的欲望是汽车而不是摩托车，只是因为他们目前的经济能力有限，还不能实现这个梦想罢了．

    了解到了这一点，专家不由得思索：公司为了提高销量，仅仅专注于提高摩托车的质量，这对年轻人是没有太大诱惑力的．假使他们看到车子越来越经久耐用，他们可能还会产生一种抵触心理，心想自己到何时才能换一辆汽车呀．

    从这种消费者的购买心态出发，专家给摩托车公司的建议是：不要再投入很大的资金和精力宣传自己的产品是如何地结实耐用，而应该让自己销售的摩托车给人们以汽车的联想，这样的话，公司的销售额一定会很快提升上去的．

    按照市场购买动机调查专家的忠告，这家公司在自己生产的摩托车上装上了类似于汽车悬挂的大号码牌照和汽车使用的汽笛．果然，这种新型的摩托车一上市，立刻受到了广大年轻人的青睐，销量很快就提升上去了．

    改变常规的销售策略，满足消费者内心深处的欲望，在商品经济社会里，这是一个出奇制胜的好办法．

闯出一片属于自己的天空

    20世纪50年代初期，有个叫丹尼尔的年轻人，从美国西部一个偏僻的山村来到纽约．走在繁华的都市街头，啃着干硬冰冷的面包，他发誓一定要闯出一片属于自己的天空．

    然而，对于没有进过大学校门的丹尼尔来说，要想在这座城市里找到一份称心如意的工作，简直比登天还难，几乎所有的公司都拒绝了他的求职请求．

    就在他心灰意冷之时，有一天，他接到一家日用品公司让他前往面试的通知．他兴冲冲地前往面试，但是面对主考官有关各种商品的性能和如何使用的提问，他吞吞吐吐一句话也答不出来．说实话，摆在他眼前的许多东西他从未接触过，有的连名字都叫不出来．

    眼看唯一的机会就要消失，在转身退出主考官办公室的一刹那，丹尼尔有些不甘心地问：“请问阁下，你们到底需要什么样的人才？”

    主考官彼特微笑着告诉他：“这很简单，我们需要能把仓库里的商品销售出去的人．”

    回到住处，回味着主考官的话，丹尼尔突然有了奇妙的感想：不管哪个地方招聘，其实都是在寻找能够帮自己解决实际问题的人．既然如此，何不主动出去，去寻找那些需要帮助的人？他想，总有一种帮助是他能够提供的．

    不久，在当地一家报纸上，登出了一则颇为奇特的启事．文中有这样一段话：“……谨以我本人人生信用作担保，如果你或者贵公司遇到难处，如果你需要得到帮助，而且我也正好有这样能力给予帮助，我一定竭力提供最优质的服务……”

    让丹尼尔没有料到的是，这则并不起眼的启事登出后，他接到了许多来自不同地区的求助电话和信件．

    原本只想找一份适合自己工作的丹尼尔，这时又有了更有趣的发现：老约翰为自己的花猫咪生下小猫照顾不过来而发愁，而凯茜却为自己的宝贝女儿吵着要猫咪找不到卖主而着急；北边的一所小学急需大量鲜奶，而东边的一处牧场却奶源过剩……诸如此类的事情，一一呈现在他面前．

    丹尼尔将这些情况整理分类，一一记录下来，然后毫不保留地告诉那些需要帮助的人．而他，也在一家需要市场推广员的公司找到了适合自己的工作．不久，一些得到他帮助的人给他寄来了汇款，以表谢意．

    据此，丹尼尔灵机一动，辞了职，注册了自己的信息公司，业务越做越大，他很快成为纽约最年轻的百万富翁之一．

    成功没有固定的模式．幸运从来不主动光顾你，要靠自己去寻找、去争取．有时候，给别人帮助的同时，其实也为自己创造了最好的成功机会．

尝试为别人解决一个难题

    在达瑞8岁的时候，有一天他想去看电影．因为没有钱，他想是向爸妈要钱，还是自己挣钱．最后他选择了后者．他自己调制了一种汽水，向过路的行人出售．可那时正是寒冷的冬天，没有人买，只有两个人例外——他的爸爸和妈妈．

    他偶然有一个和非常成功的商人谈话的机会．当他对商人讲述了自己的“破产史”后，商人给了他两个重要的建议：一是尝试为别人解决一个难题；二是把精力集中在你知道的、你会的和你拥有的东西上．

    这两个建议很关键．因为对于一个8岁的孩子而言，他不会做的事情很多．于是他穿过大街小巷，不停地思考：人们会有什么难题，他又如何利用这个机会？

    一天，吃早饭时父亲让达瑞去取报纸．美国的送报员总是把报纸从花园篱笆的一个特制的管子里塞进来．假如你想穿着睡衣舒舒服服地吃早饭和看报纸，就必须离开温暖的房间，冒着寒风，到花园去取．虽然路短，但十分麻烦．

    当达瑞为父亲取报纸的时候，一个主意诞生了．当天他就按响邻居的门铃，对他们说，每个月只需付给他1美元，他就每天早上把报纸塞到他们的房门底下．大多数人都同意了，很快他有了70多个顾客．一个月后，当他拿到自己赚的钱时，觉得自己简直是飞上了天．

    很快他又有了新的机会，他让他的顾客每天把垃圾袋放在门前，然后由他早上运到垃圾桶里，每个月加1美元．之后他还想出了许多孩子赚钱的办法，并把它集结成书，书名为《儿童挣钱的250个主意》．为此，达瑞12岁时就成了畅销书作家，15岁有了自己的谈话节目，17岁就拥有了几百万美元．

    产品和服务是为顾客提供的，只有适销对路的产品和能够帮助顾客解决实际困难的服务才能畅销不衰，有前途和生命力．

一笔生意，两头赢利

    《塔木德》中说：“如果真正给别人提供了方便，你也一定会从中受益．”

    著名的美国犹太银行莱曼兄弟公司，是一家历史悠久的老字号，一度年利润达到3500万美元．而其创造人却是一个牛贩子的儿子．

    亨利·莱曼，是从欧洲到美国来的莱曼家庭的第一代．他在美国南方做了一段时间的行商之后，跟他的两个弟弟伊曼纽尔和迈那一起在亚拉巴马的蒙哥马利定居下来，当上了杂货店的老板．

    该地本是一个产棉区，农民手里多的是棉花，但却没有现钱去买日用杂货，于是就产生了他用杂货去交换棉花的方式，双方都皆大欢喜，农民得到了需要的商品，他也卖掉了杂货．

    这种方式不仅吸引了所有没有钱买日用品的顾客，扩大了销售，而且有利于莱曼兄弟压低棉花价格，提高日用品的价格，并且使杂货店本来应去进货之际，顺便把棉花捎去，避免了单项进货，岂不省下一笔运输费？

    没过多久，莱曼兄弟便由杂货店小老板发展成经营大宗棉花生意的商人，棉花典当成了他们的主要业务．美国南北战争期间，莱曼家庭在伦敦推销邦联的商务，在欧洲大陆推销棉花．战后，他们在纽约开办了一个事务所，并于1887年在纽约交易所中取得了一个席位，成为一个“果菜类农产品、棉花、油料代办商”，从此走上了规模化发展的道路．

    莱曼正是因为给别人提供了方便，自己才获得了更多的经济利益．

    如果在如何满足顾客和方便顾客的问题上做足了文章，你一定会获得丰厚的利润．

    毫无疑问，经营者要赚大钱，将生意转化为企业化，把自己由小商人变成企业家，就必须懂得巧妙地运用他人的智慧和金钱．

    “做商业？这是十分简单的事．它就是借用别人的资金！”小仲马在他的剧本《金钱问题》中是这样说．

    是的，做老板和商业就是这样的简单：借用资金来达到自己的目标．这是一条致富之路．富兰克林是这样做的，希尔顿是这样做的，恺撒也是这样做的．即使你很富裕，对于这样的机会，你也不应放过．

    在生意场上，借钱也是资产的一种，故拥有借钱能力亦可说是经营者的一项重要才能．如果能将借钱的能力与运用资金的能力互相配合，必可由一文不名变成一个大富翁．当然，这种事情说来容易，做起来却很难．

    美国具有商人之神称谓的约翰·华那卡．他虽然出生穷困家庭，缺乏良好的学校教育，但后来竟成为美国的百货巨子，甚至被列入名人传记中．他14岁就离开家到书店当学徒，历尽艰辛，然后一边从事成人推销工作，一边积累资金，独资经营一家店铺．而后，华那卡不断地构思发展新公司，最后他终于成功了，而且被尊为美国商业界的权威．

    从丰富的实际经验中，他想出生意成功的方程式：

    生意的成功＝他人的头脑+他人的金钱．

    这个方程式的意思是这样的，如果希望在商场上成功，就应该巧妙地运用他人的智慧和金钱以创造利益．请特别留意，如华那卡那样成功的企业家，能自由使用上亿美元的个人资金，其设计的成功方程式竟然也需借用他人力量，故而可见借用他人金钱的重要．

    美国第一旅游公司副董事长尤伯罗斯，在任第23届洛杉矶奥运会组委会主席时，为奥运会盈利15亿美元．他就是靠着非凡的“借术”而成功的．

    奥运会，当今最热闹的体育盛会，却穷得丁当响．1972年在联邦德国慕尼黑举行的第20届奥运会所欠下的债务，久久不能还清．1976年加拿大蒙特利尔第21届奥运会，亏损10亿美元．

    1980 年在莫斯科举行的第22届奥运会耗资90多亿美元，亏损更是空前．从1898年现代奥运会创始以来，奥运会几乎变成了一个沉重的包袱，谁背上它都会被它造成的巨大债务压得喘不过气来，在这种情况下，洛杉矶市却奇迹般地提出了申请，它声称将在不以任何名义征税的情况下举办奥运会．特别是尤伯罗斯任组委会主席后更是明确提出，不要政府提供任何财政资助，政府不掏一分钱的洛杉矶奥运会将是有史以来财政上最成功的一次．

    没有资金怎么办？借．在美国这个商业高度发达的国家，许多企业都想利用奥运会这个机会来扩大本企业的知名度和产品销售，尤伯罗斯清楚地看到了奥运会本身所具有的价值，把握了一些大公司想通过赞助奥运会以提高自己知名度的心理，决定把私营企业赞助作为经费的重要来源．他亲自参加每一项赞助合同的谈判，并运用他卓越的推销才能，挑起同业之间的竞争来争取厂商赞助．对赞助者，他不因自己是受惠者而唯唯诺诺，反而对他们提出了很高的要求．比如，赞助者必须遵守组委会关于赞助的长期性和完整性的标准，赞助者不得在比赛场内、包括空中做商业广告，赞助的数量不得低于500万美元，本届奥运会正式赞助单位只接受 30家，每一行业选择一家，赞助者可取得本届奥运会某项商品的专卖权．这些听起来很苛刻的条件反而使赞助具有了更大的诱惑性，各大公司只好拼命抬高自己赞助额的报价．仅仅这一个妙计，尤伯罗斯就筹集了385亿美元的巨款，是传统做法的几百倍．另外赞助费中数额最大的一笔交易是出售电视转播权．

    尤伯罗斯巧妙地挑起美国三大电视网争夺独家播映权的办法，借他们竞争之机，将转播权以28亿美元的高价出售给了美国广播公司，从而获得了本届奥运会总收入1/3以上的经费．此外，他还以7000万美元的价格把奥运会的广播权分别卖给了美国、欧洲和澳大利亚等．

    庞大的奥运会，所需服务人员的费用是一笔很大的开销，尤伯罗斯在市民中号召无偿服务，成功地“借”来三四万名志愿服务人员为奥运会服务，而代价只不过是一份廉价的快餐加几张免费门票．

    奥运会开幕前，要从希腊的奥林匹亚村把火炬点燃，空运到纽约，再蜿蜒绕行美国的32个州和哥伦比亚特区，途经41个大城市和1000个镇，全程15万公里，通过接力，最后传到洛杉矶，在开幕式上点燃火炬．以前的火炬传递都是由社会名人和杰出运动员独揽，并且火炬传递也只是为了吸引更多的人士参与奥运会，有的国家花了巨资也吃力不讨好，有的国家干脆用越野车拉着到全国转一圈就完了．尤伯罗斯看准了这点：以前只有名人才能拥有的这份权利、这份殊荣，一般人也渴望得到．他就宣传：谁要想获得举奥运火炬跑1公里的资格，可交纳3000美金．人们蜂拥着排队去交钱！是他们找不到地方花钱吗？不是．他们都认为这是一次难得的机会，因为在当地跑1公里，有众多的亲朋、同事、邻里观看，在鼓掌、在喝彩，这是种巨大的荣誉．仅这一项又筹集了4500万美元．

    另外，在门票的售出方式上，打破以往奥运会当场售票的单一做法，提前一年将门票售出，由此获得丰厚的利息．由于尤伯罗斯成功的经营，奥运会总收入619亿美元，总支出为469亿美元，净盈利为15亿美元．收入结果公布后，一下子轰动了全世界．

    借他人的“钱袋”、“脑袋”，发自己的小财，需要胆识，更需要技巧．犹太人的一句经商名言：“如果你有1块钱，却不能做成10元甚至100元的生意，你永远成不了真正的企业家．”所谓生意的成功，并不是只顾实行自己的构想，而是巧妙地运用他人的智慧和金钱，以创造另一番事业．而生意之所以失败，则是其中的经营者被成功冲昏了头脑，不知不觉地走向自我专制；凡事以个人构想为中心，要下属执行，漠视了其他人的意见，无形中是把所有人的智慧抹煞，倒退至一个人经营的局面．

    在借用别人的“钱袋子”的时候，必须要有明确的目标，将赚回来的钱除去基本开支外，其余的放回生产线上；社会上最普遍的筹集他人资金以发展事业的机构是银行和保险公司．

    如果有雄心在商业上大干一番事业，必须借用别人的资源；固守个人风格，只会困于“自己”的圈子，永远写不出令人震惊的大手笔．

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