鱼塘星女神hani9最终:一家知名销售公司的销售手记和新闻笔记(1)

一家知名销售公司的销售手记和新闻笔记（55篇）
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需者自读！
1、卖房子我们自己作托儿　售楼小姐售楼花招多
售楼秘笈第一式
“势利眼”——可说是售楼小姐们众多售楼花招中的“起手势”，不少售楼人员将练就一双过硬的“势利眼”作为售楼工作的第一大法宝。在不少情况下，售楼人员们都可以用这一双“妖眼”顺利地“去伪存真”，筛选出那些真正拥有购买能力和具有购买意图的客户，而对于那些看上去买不起房的“穷鬼”则可以省省自己的口水，爱理不理了。
然而，总是用“势利眼”看人也有栽跟斗的时候。有一次在成都的某个小户型楼盘售楼部，来了一个其貌不扬的中年男人，说话吞吞吐吐，偶尔还会脸红。本以为生意来了的售楼小姐A大失所望，便漫不经心地为其解说，没过一会儿这人便离开了售楼部。A大肆嘲笑这人，而售楼小姐B并不赞同这种态度，认为对待客户应该一视同仁。当这人第二次来的时候，A连接待也懒得去了，便由B为其解说，B的认真和热情使这个中年人大为感动，一口气订下了一层楼的房子，A和B都大跌眼镜。他告诉B，自己一直比较看好这个楼盘，上次来的时候售楼小姐爱理不理就不想订了，这次B的态度让他十分满意，便爽快出手订下了十多套房子。
大家可以想象A的表情有多么难看了吧，说不定她现在做梦都在大吐其血。其实做置业顾问就是做服务，只要是走进这个售楼部的人，都是你的服务对象，如果一味地用“势利眼”去评判来人外貌，说不定哪天就会遇到这样令人懊恼上N年的事情！
卖房子 我们自己作托儿 
从川师法律系毕业才两年的曹军已经有过不少工作经历了，在辗转了几个工作之后，他走上了置业顾问这条路。
在跟记者闲聊中，刚刚才进入这行的曹军显得老道而慧黠，他告诉记者，置业顾问这一行最重要的是要把握客户的心理，很快解除客户的戒备心和岔生感，有时候还得善于演戏。“在所有客户当中，最让人头疼的并不是那些来看耍的、购买意图不强的客户，而是那些想买又由于各种原因犹豫不决的客户。”他告诉记者，遇到这种客户，对于置业顾问来说，能不能让他当场掏出订金就是对其工作能力最大的考验。如果他说改天再来交订金，那么在这期间他就很可能改变主意，“对于我们来说，就绝不能让他有这个改变主意的机会。” 
“制造现场氛围是很重要也是很好玩的一件事。”曹军说，有一次他们售楼部来了一个三十多岁的中年女客户，在带她参观了样板间之后她比较满意，但还是显得犹犹豫豫不愿立即下单，一会儿又想回去商量一下，一会儿又觉得还要再看下其他的楼盘。“但是我们怎么能让她有再比较其他楼盘的机会呢？”曹军狡猾的笑笑：“这时候就要制造一种热闹而紧凑的现场气氛了。” 
曹军说，他们售楼部从上到下立马进入表演状态。他们首先叫了一个保安进来扮演客户，然后财务拿了一笔钱给这个保安。保安走进去之后，曹军就开始给这个保安作解说，两人坐到女客户旁边的一张桌子上，开始探讨。“当时我们都故意说得很大声，目的就是要让旁边的女客户听到。”曹军有些兴奋的说，随后保安很配合的开始讲他要是买了这套房子之后可以怎么样怎么样，再不买的话可能回头就来不及了。那个女客户听了显然开始有些坐立不安了，这时保安立马拍板：“这套房子我要了！”说着，掏出刚才财务部拿给他的那笔钱交给了曹军。“财务其实当时只拿了2000元给这个保安，一套房子的订金起码都得2万。”曹军笑笑说：“我当时还装模作样的数了一番，没有2万都数出2万的时间来。”数完钱后曹军对着财务大叫一声：412房订了！听到这里，那个女客户再也忍不住了，立马掏出2万元订下了一套房子。 
“其实我们演戏给客户看的时候还不止这种情况。”曹军告诉记者，在客户来的时候除了现场订房给他看之外，还要打电话给他听。“有时候我们就自己给售楼部打电话，让售楼部的电话铃声响个不停，有时候没有人打电话我们也会自己对着忙音讲，假装有人在电话另一头跟我们约交订金的时间。”总之有一点，就是当客户有购买意向的时候，大家就会想尽各种办法让整个售楼部看起来很热闹，暗示客户这里的房子很好卖，如果再不下单可能你喜欢的户型就没有了。
2、好楼封存次品上市 七招伪劣“售楼术”曝光！
买经济适用房时才会看到的火爆场面，如今却在不少中档楼盘的销售中出现。售楼处里人声鼎沸，麦克风每隔几分钟就传出“恭喜签约”、“掌声感谢”的声音，令不少购房人不禁惊呼：“再不抢就抢不着了！”楼盘销售真的有这么火爆吗？
其实，这是开发商运用各种宣传和销售手段，使楼盘快速、有效地销售出去的方法。在业内，这被叫做“销控”，或“销售控制”。
雇托炒房：热销场面实为造假
销控的核心目的之一，就是造成市场饥饿的假象，迫使消费者尽快购房，加快开发商资金回流的速度。这就好比一个人看见一桌子大鱼大肉摆在面前没人吃，就会从容地选择吃什么有营养、吃什么最实惠；如果有人告诉他这饭桌上不止你一个，一个人的饭量十个人在抢，此人当然会慌了手脚饥不择食，到底那另外九个抢饭的人是不是真的要抢，又有谁知道？ 　
在楼盘销售中，销售人员就充当了饭桌上导演，制造热销场面的方法之一就是雇托炒房。在开盘之日，售楼处往往人满为患，沙盘前围着观望的人不少，排号交钱的人更多。不少消费者一大早就出门，到了却被告知想要的房已经被订空了，只剩下某层某个户型的一套房了，再不赶快连这套都没有了。此时购房心切的消费者难免被鼓动得头晕眼花，先订下来再说。其实，售楼处里的“人山人海”没准都是开发商雇来的“托儿”。据不愿透露姓名的业内人士称，不少人甚至以此为生，在不同售楼处“走穴”，还能活得不错，可见雇托炒房的普遍性。
有时消费者自己就不自觉地当了“托儿”。电话咨询的消费者可能碰到过这样的情况，售楼小姐告诉你今天不能看房，要在某一特定的日子去才行。那天售楼处一定人满为患，因为售楼处已经将所有看房的顾客都安排在了这一天，结果自己人吓自己人，沉不住气的顾客就会抢着买房了。
此外，在正式销售前制造舆论，用限时抢购、提前预订的方法刺激消费者，也容易造成跟风效应。
人为惜售：好楼封存次品上市
几位受访的业内人士都对人为惜售、控制放房的策略毫不讳言。某位曾做过多个楼盘销售的业内人士称，开发商也要保护自己的利益，如果一次性全部放开，那就全乱了，这个楼订一户、那个楼订一户，轮到单位大户要购整层房的时候就没得可卖了，要想好房次房都卖出去，就必须有个总体计划，一点点放。
一般来说，开盘时放开认购的都是户型、朝向、楼层等不太好的房子，这类房开盘价比较低，容易卖出去，这就规避了次房卖不出去的风险，也有利于好房在日后卖出更好的价钱。　
曾小姐看中了某楼盘的某个户型，在开盘时费尽千辛万苦也没能买到，售楼小姐说这个户型的房子已经卖完了。谁知不久之后，曾小姐的朋友却如愿以偿地买到了这个“已售完”的户型，而且价钱算起来也没贵多少。业内人士称，这是大多数楼盘采用的策略，开盘时用价格吸引眼球，中期用质量维持销售量。
价格阶梯：怎么开怎么走有学问
某房产开发集团的副总裁介绍说，一般开盘的时候最好卖，此时楼盘有神秘感，好坏优劣还未见分晓，再加上一些优惠政策，很快就能收回一部分资金。滚动开发是多数开发商采用的模式，即依靠银行贷款和预售收入维持开发，因此资金回流速度越快，利润空间就越大。火爆之后就进入平稳期，此时如果有良好的楼盘形象支持，再逐渐放开好房，则有可能在稳健升值的情况下出现几个小高潮。在尾房销售的时候又会出现一个大高潮，此时的房子比较便宜但质量不一定好。总的来说就是“两头高”。
这种价格策略被业内称为“低开高走”。但性价比好的房子也会“高开高走”。此外还有小幅度升值、销售速度快的“小步快跑”，合理低价、大成交量的“大步快走”，学问颇多。在不清楚开发商的整体策略的情况下，想瞅准时机买一套又好又便宜的房可不容易。
诱人优惠：假优惠真费钱
不少楼盘都打出了优惠的牌，试图以此吸引消费者。毕竟买房置业是动辄几十万的大手笔，谁不想省点钱呢？可对于房地产项目来说，从拿地、立项、到开工、销售，其中不可控的因素太多，开发商不会心甘情愿廉价卖房，否则就有可能是赔本赚吆喝了。如果消费者刻意追求折扣或低价，开发商为了保证利润，就难免在房屋质量和物业管理上偷工减料。业主在发觉上当之后要花费大量的时间和精力去解决问题，那才真叫费钱。
某高档楼盘的总裁认为，如果楼盘的价格活动空间过大，其价格确定机制中就可能有一些不规范的隐患存在，其建设和服务质量也值得怀疑。
买房送礼：羊毛出在羊身上
铺天盖地的房地产广告中，不乏有“送大礼”的字样。送礼的内容也是五花八门：送精装、送家电、送购物券、送健身卡、送绿地、送会所等等。专家提醒消费者，天上不会掉馅饼，羊毛还是出在羊身上。
送礼陷阱一：以次充好。赵先生选中了一套送精装的房子，算一算比自己请装修公司便宜了不少，关键是还省了不少麻烦。等到交房时才发现，装修质量和当初参观的样板房差了一大截，原来承诺的实木地板换成了复合木地板，施工质量也有问题。赵先生欲投诉开发商，却苦于当初没有签订详细的精装合同，白白放弃了法律赋予消费者应有的权利。
送礼陷阱二：礼金还得消费者来掏。受访的业内人士均表示，开发商在送礼前会计算“礼金”，把这笔钱加进房款里。送礼实际上是一种变相降价，往往是因为开发商急于回收一部分资金，或是销售出了问题，以此方法来刺激销售。
送礼陷阱三：把消费者的应得利益宣传成附加利益。业内人士称，不少楼盘所谓的送礼都是在炒作，把购房合同中规定购房者应得的内容宣传成开发商送的大礼，购房者在下决定之前要仔细核对购房合同和相关规定。
楼花控盘：小心销售人员中饱私囊
销售人员通过不正当手段，从消费者身上赚钱塞进自己的腰包，就是业内所称的“楼花”。　
赚取“楼花”的手段之一是索要转让费。一位购房者曾在网上贴出他的购房经历。这位李先生看中了某一楼层的某一户型，却被销售人员告知此户型已经销售一空，不过一旦有人退房他还是有希望的。失望之余李先生留下了自己的电话号码。几天后销售人员打来电话，说有一业主想退房，但李先生需另付10000元的转让费给这位业主。犹豫之下李先生没有立刻答应。没想到过了几天销售人员又打来电话，说转让费降到了5000,李先生心想再拖下去没准就买不到了，这笔小钱和买房的钱比起来也不算什么。于是欣然答允。等到他觉察不对的时候，再想讨回这笔钱已经来不及了，因为交钱的时候没有任何收据或者凭证。实际上，那个“已购房的业主”就是一个炒楼的“托儿”，李先生的那笔钱最终落在了他和销售人员手中。
此外，销售人员还会以劳务费、辛苦费等种种形式向消费者要钱。据一位开发商介绍，销售人员的这种做法并不是在上级授意下做出的，理应受到惩罚，但消费者一般拿不出证据来；即便中饱私囊的销售人员被开除，他也能找到其他的售楼工作，继续索要“楼花”，吃亏的还是消费者。
虚假宣传：楼盘销售量亦真亦幻
楼盘广告铺天盖地，消费者很难全程关注某一楼盘宣传的销售业绩，这就给一些开发商创造了虚假宣传、伪造销售业绩、刺激消费的机会。
一位细心的消费者曾经全程收集了一个楼盘的广告。这个实际拥有1000套的楼盘，在开盘不久就宣称已有800套被抢购一空，待到销售中期时又称已有500套销售告罄，尾房销售时竟然又打出广告称还有30套精品房。此外，还有人观察过某楼盘在网上公示的销控表，发现上面的数字远远低于开发商宣传的数字，也就是说，楼盘销售远没有售楼处渲染的那样火爆，消费者不用担心买不到好房。看来，算一算售出面积和开发面积，对于得到真实信息大有帮助。
理性购房成新风，购房也要一见钟情
不少专家和媒体都在呼吁理性购房，提醒消费者千万不可盲目跟风、贪小便宜吃大亏，一定要选择适合自己的户型和价位。
目前，北京的购房者越来越成熟，对于销控里的门道，消费者也知其一二。成熟起来的购房者又是怎样选择的呢？带着这样的疑问，记者询问了几位活跃在各大房产网上的网友，其中一位的回答颇具代表性：买房首先要确定什么样的房才是适合自己的，带着这样一个标准去买房，就不会受开发商宣传攻势的干扰；再者，买房也像谈恋爱，也要一见钟情，否则挑来挑去迟早会挑花了眼。
3、商品房销售“七大黑幕”扫描
25%的购房合同不兑现，70%的开发商延期交房，20%的房产证难办理，45%的开放商“功利促销”虚假宣传，15%的购房人对商品房面积一头雾水，25%的购房人对房产质量多有怨言，90%的业主遭遇物业强制服务。
日前，河南省漯河市消费者协会以发放问卷、电话调查等形式对5000余位购房者进行了调查，对漯河市房地产界的销售黑洞进行了全方位的扫描，其结果令人触目惊心，而这些顽疾，其实也是河南省乃至全国很多地方房地产界所面临的通病。
黑幕一  合同约定巧设玄关
此次调查，25%的消费者认为开发商签订合同留伏笔，甚至公然违约。商品房买卖合同是消费者与房地产开发企业在平等、自愿、协商一致的基础上就买卖商品房达成的协议和约定，是消费者和开发商之间法律关系的最主要依据，然而，商品房开发销售商往往会在购房合同上巧设玄关，甚至公然违背合同。具体招数表现为：(1)恶意侵犯消费者的知情权，在国家建设部、国家工商行政管理总局监制的统一商品房买卖合同示范文本中，开发销售商故意对有些条款不填写，如土地面积、规划用途、土地使用年限、施工许可证、商品房销售许可证等有关细节都不填，使消费者误以为该企业手续齐全，埋下了因此产生纠纷的许多隐患。有的销售商甚至连房价、总房款的大写金额都刻意空着，为自己以后篡改房价埋伏笔。(2)无不可抗力，却一再延长交房时间，合同中却只签工程竣工时间，对交房时间闭口不提，致使消费者权益受损无法得到赔偿。
黑幕二  延期交房强词夺理
令人吃惊的是，此次在对5000多名消费者的调查中，竟然有70%的消费者都反映开发商延期交房，并且，开发商对自己的违约乱找“台阶”，拒不承担违约赔偿。(1)夸大不可抗力开脱责任。众所周知，按照《合同法》规定，不可抗力是指战争、地震、水灾、火灾等自然灾害，然而延期交房发生后，所谓的资金没有到位、气候不正常、政策调整等都成了开发销售商的“不可抗力”(有的还写进了购房合同)，并且藉此拒绝承担违约责任。(2)过低的违约金是开发商延期交房的又一个主要“台阶”，大部分开发商和消费者合同中约定的逾期交房违约金是万分之一至万分之二，如此低的违约金还不能弥补消费者购方按揭贷款的利息，至于消费者因延期交房所带来的其他经济损失更无法得到保障。(3)按照规范的商品房买卖合同文本，“出卖人逾期交房的违约责任”中开发商逾期90天不交房消费者可以无条件选择退房，开发商无条件退还购房款并赔偿银行利息，然而，开发商在合同中对此条却是闭而不谈。
黑幕三  “五证”不全，产权证难办
产权是每一个购房人必须首先考虑的问题，然而，在所有被调查的购房消费者中竟然有20%的人反映自己没能及时办理房产证。究其原因，一是开发商″五证″不全，有的开发商根本就没有取得土地的使用权限，根本就不具备房地产开发资格，销售的商品房当然也就办不了房产证；还有很多开发商是边开发、边销售、边协调关系办证，房子卖完了，有关手续却还没有审办下来。二是根据国家法律、法规规定，用于开发商品房的土地使用期限是70年，可有的开发企业，由于不愿意缴纳和逃避土地出让金，这样，开发的房产不仅不能办理产权证，而且还会给消费者以后的居住和上市交易留下无穷后患。
黑幕四“牛皮”吹破天，承诺成空文
虚假宣传、乱吹“牛皮”可以说是目前房地产界“功利营销”的通病。此次调查中，45%的消费者反映开发商的宣传难以兑现。许多开发商认为，反正自己的楼书和宣传广告的内容也没有写进合同，于是为了达到促销目的在这里大吹“牛皮”，夸大美化居住环境，打造虚假水景概念、绿化概念、花园概念、交通概念，这些都是开发商司空见惯的伎俩。
黑幕五　面积缩水、涨水，消费者一头雾水
房屋面积是房子的量化指标，与购房款直接相关，然而，开发商往往会在商品房面积上大做文章，调查中，15%的消费者对此不满意。(1)面积缩水。模糊不清的公摊面积使消费者商品房的实际面积大大缩水，有些开发商甚至将小区内的会所、车库、地下室也算进了公摊面积之列，而这些强加给业主的所谓公摊面积却又被开发商二次销售，从中渔利。(2)面积涨水。部分开发商交房时的实际面积要比购房合同中的面积大，严重者面积“超标”30%多，据此要求消费者补齐房款(否则不交房)，其实国家有明确规定，面积涨水超过3%部分消费者可以无偿拥有。(3)许多开发商在和消费者签订购房合同时都故意不将公摊面积写入合同或补充条款，致使消费者遭受了欺诈也是糊里糊涂。
黑幕六 房产质量，消费者心中永远的痛
调查中，25%的消费者对开发商的房产质量颇有微词，并且售后维修存在着严重的拖沓现象。黑幕七  强制指定物业，业主受气
调查中发现，漯河市几乎90%的小区物业管理都是开发商自己组织的，业主对此无从选择，只能被强制接受；同时，物业管理费由物业公司单方制定，繁琐的规章、公约一旦违背，就遭遇停水、停电、停气。重收费、轻管理是小区物业的通病。对强加给自己的物业管理模式，23%的调查对象表示不满意。
4、售楼小姐的“暧昧”和花招 都市高楼之间的梦
   你无法避免和售楼小姐打交道，因为无论是谁买房都要走这一步，她们在开发商和顾客之间架起一道亮丽的桥梁。她们几乎个个美貌如花，一身名牌可谓装备精良，同时又以女性特有的亲和力与耐心，俨然成为你的置业顾问。
可能你更多听到的是一些传闻：动辄上百万的年薪，更多嫁给大款的机会，售楼中的暧昧与花招，谈笑自若间将上百万元的合同轻松搞定等等，都让这一行业更多地蒙上了一层神秘的色彩。
记者近日走近售楼小姐，听她们讲述游走于都市丛林的高楼中的梦想与刺痛。
最高收入年薪可达百万元“老手一年上百万，新手几十万不新鲜”的说法曾一度吸引许多年轻女性加入售楼小姐的队伍，而随着房地产项目越来越多和售楼员队伍的扩大，现在很多人又开始感叹：售楼已经不怎么赚钱了。但记者最近在采访中发现，相对于别的行业来说，“高薪”依旧是售楼行业的代名词，不少售楼小姐依然可以拿到上百万元的年薪。
据业内人士介绍，售楼小姐的收入是底薪加提成。目前北京售楼小姐底薪相对固定，大致1000元左右，提成通常是房价的千分之一到千分之三之间。而在2000年以前，房地产行业刚刚开始发展，能买得起房子的只是少数成功人士，从事售楼行业的人员也比较少，当时的提成达到百分之一，所以收入普遍很高，一般能拿月薪5万元左右，而现在一般却只能拿到一万元左右。
但在CBD附近的一些高档写字楼和国际公寓的售楼小姐收入依旧偏高。在建外SOHO工作的邓小姐告诉记者，当初她选择这一行业就是看中了高薪，现在同事里每年的销售前10名都可以拿到100万元以上，到副总监一级的甚至每年可以拿到150万元。另一位在朝阳园工作的林小姐告诉记者：“我们这里业绩最好的售楼小姐一年收入也有几十万元，比以前可能是少了，但还是可以算高收入了。”
高淘汰率使行业渐趋低龄化“这一行的竞争压力太大，一般都干不了几年，现在年龄小的女孩子越来越多了。”从事售楼工作4年的林小姐告诉记者，像她这样做这么多年的在这售楼行业中很少。因为售楼小姐一个不成文的标准就是年轻漂亮，许多客户就会更加愿意和你打交道，也才会有钱赚。如果没有了年龄优势，又不善于总结一些经验，掌握不好原来的客源，就只能被淘汰掉，所以30岁以上还做普通售楼小姐的非常少。而同事之间为了争夺客户，勾心斗角的事情比较多，一些售楼小姐只要有了一点钱之后，就转行不想再干了。据了解，北京的许多房产销售公司中对售楼小姐的淘汰率达到20％，每季度考评一次，排名在后面的就要被淘汰掉。
同时，有的公司为了能及时找到最适合售楼的人还降低了学历，而看中的主要是外形和交流的能力。
CBD核心区的一家知名房产销售公司甚至不要求学历，招聘时引来众多应聘者，录用比例甚至达到500牶1，其中不少只有20岁左右。据了解，降低学历门槛的同时，一般对户口也没有要求，面试后经过短暂的培训就可以上岗，这样就吸引了越来越多的人加入这一行列，有的甚至是在校大学生。
邓小曼：从小就是销售天才
邓小曼是个东北女孩，不久前她刚刚成为建外SOHO售楼小姐中的一员。她开口就说自己是“半路出家”的，售楼业绩好主要是因为两点：努力和悟性。
邓小曼说，她选择这一职业的原因很简单，就是因为原来的工作收入太低了。
2002年底，偶然的一个机会，一位售楼员去她通州的家里，聊起来的时候，听那人说售楼很赚钱，于是她就心动了，向人家询问了大半天关于“什么是剪力墙”等最基本的知识并看了一周书后，她就开始着手找工作了。她的做法也很简单，就是从通州往西找，看到好的楼盘就去问人家招不招销售，还真被她问着了。就这样她成了朝阳园项目的一位售楼小姐。
从没接触过这一行的邓小曼第一个月就卖掉了许多套房子，这已经是很不错的业绩了。后来，她又慢慢摸到了门道，当年度的售楼冠军就是她了。后来朝阳园的房子卖完了，她又被推荐到SOHO的售楼公司去了。
“其实我从小就有销售的天赋。”只有中专学历的邓小曼颇为自信。她笑着告诉记者，小时候，家庭条件并不好，爸爸在路边卖桔子，小曼放学后就帮爸爸去看摊子。有一次，她正好在水果摊前，旁边还有另外一个卖桔子的妇女，两家的桔子都卖一块八一斤。忽然有辆桑塔纳在旁边停下来了，出来的是一个中年男子，后面跟着一个孩子拉着他的手说：“不要买了舅舅。”可中年男子还是在水果摊前停下来，当他问小曼价格时，小曼回答“两块一斤”，而旁边的妇女仍然只说一块八。
“你猜最后怎么样？”小曼一笑，说：“当然买了我的。因为他是一个送礼的，旁边又有别人的孩子在，当然要挑贵的了！”这就是察言观色，做售楼小姐必须懂得这一点。
当然，除了漂亮大方的外表和善于察言观色以外，真正做好售楼小姐还需要具备深入沟通的技巧与耐心，因为房子毕竟不同于一般的商品，许多客户的要求很高。“特别是外国人，他们甚至会自己拿尺子来量面积，看房次数也多，一般用的精力会是国内客户的5倍，可是外国人比较讲信用，我也很愿意与他们做生意。”小曼说。
刘庚：这是“兵头将尾”的活儿24岁的刘庚看起来比实际年龄要成熟得多。像她这样地道的北京城里的女孩，在售楼小姐中的确为数不多。因为据业内人士估算，目前北京的售楼小姐中，外地人占了六成以上，而北京人里又有很大一部分来自郊县。
2002年，刘庚拿到了文秘专业的大专文凭。此时，同学大都选择了继续深造，而出人意料的是，刘庚不仅比她的同学早走一步，而且还改行做了一名售楼小姐。当时，她的举动让很多人费解。“大多同学觉得我这专业就应该从事文秘或者行政工作，而且，售楼小姐虽然收入不低，但许多人对这一行业有看法。”
今年11月份，公司决定从销售代表中选拔一位销售经理，刘庚争取到了这次升迁机会。
“毕竟这个行业是吃青春饭的，所以有这种机会我一定努力抓住。”
24岁的年龄，在刘庚看来已经不小了。因为，在职场上普遍存在的35岁现象，在房地产行业有着更为苛刻的体现。超过30岁的人非常少，而成功者更是寥寥。
现在，刘庚带着6名员工，负责亚运村地区某楼盘的销售工作。对于这个兵头将尾的工作，刘庚非常满意，不仅是摆脱了“年龄”的困扰，还意味着自己从一线的售楼小姐，成功进入了管理层。
刘庚强调说房地产销售同样需要智慧，而且还要有专业知识，这样才能给客户制定出合理的置业计划。像从销售代表中选拔销售经理，就有一个硬指标，“在过去的一年中，每个月的销售业绩都不低于前3名”。
小周：30岁不结婚很正常“我们现在是武大郎攀杠子，上下够不着”，售楼小姐小周摆了一个滑稽的造型，一脸的无奈。
靓丽的外形又加上令人羡慕的高薪，这让售楼小姐们在面临婚嫁问题时，陷入一种尴尬。
“来看高档住宅的人一般都是有一定资本的，售楼小姐当然想嫁一个这样的好老公。”曾经做过朝阳区某高档项目销售工作的小周说，但是，目前业内售楼小姐的素质普遍不高这也是不能回避的。虽然有的售楼小姐长得漂亮又比较有钱，但部分从业者的素质问题拉低了整个职业的社会地位。所以，真正跟自己客户结婚的为数很少。
“但是，她们因为自己的经济状况，又不愿意再与那些薪水低于自己的男士接触，所以现在有普遍的大龄单身现象，30岁左右还没结婚的情况很正常。”
小周还对记者讲了一个故事。“很无奈。”她一边搅拌着咖啡一边幽幽地说，“从前的一个同事，有着典型的江浙女孩的窈窕身材，人也长得非常漂亮。这个女孩一直对香港人情有独钟，而我们这个工作刚好给她很多接触香港客户的机会。某一天，有一个香港人来看过我们当时那个项目，不太满意就走了。但她却对这个香港男孩‘一见钟情’，非常有心地留下了他的电话。随后精心设计终于与这个客户谈上了恋爱。女孩以为她所期待的爱情终于来了。可当她把自己全都投入给对方之后，对方立刻跟她提出了分手。
“那之后她又陆陆续续接触过几个，但都是见几次面，约几次会之后就不再联系了。”她忧伤地瞥了一眼窗外，“根本就不可能有买房子的客户真想把自己的售楼员娶回家！”
小周苦笑着说，在她们圈子里，这种不想真心谈恋爱，却要跟她们约会的客户几乎每个人都碰到过。所以，实际上，很多人早已不抱幻想。
然而生活还是要继续，没有办法，却也只能这样等下去。
售楼小姐：逼你买房千万要冷静刘庚说，售楼小姐在大众心目中的地位偏低，很大程度上是因为某些从业者不遵守职业道德，耍弄一些伎俩来骗顾客。为了买一个称心如意的住处，普通人几乎要穷尽一生的积蓄，被人家用一个小手段欺骗后当然会耿耿于怀。
一位不愿透露姓名的售楼小姐告诉记者，如今应对骗术的对策也有不少，想要买房的人们还要擦亮眼睛。
1、看楼时，特别要注意好你的皮鞋，在售楼小姐眼中，皮鞋比任何衣服都更说明你的身价。
2、售楼小姐会用许多方法来“逼”你买房，让你无时无刻不感到紧张，这时你千万要冷静，等自己看中才买。
3、别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插进土去的，能存活多少很难说。
4、不要相信你要的户型已经没有了，而同意买大的。到售楼处后直接向售楼员要求看一样叫“销控”的本子，这样你才可以确切地知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。
5、售楼员培训之一
   售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。　
　　其实不然。我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。　
　　我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。
　　因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。　
　　当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。
　　1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。
　　2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。
3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。
很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：
　　1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务；
　　2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。　
　　3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。　
可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。　
户型需要策划
　　表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事。　
　　其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。　
　　世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。　
售楼员培训之二
户型策划的主要内容有以下几点：
　　1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？　
2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。香港人通常将70㎡做成三房而北方地区二房的面积也大多超过100㎡。就是同一城市，不同类别的消费者对面积的要求也大相径庭：有的认为三房应在100㎡左右，有的希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜欢70㎡的二房，有的中意二房超过90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精心策划。
3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误的位置：面积大、总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、或朝北的方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好的地方设置总价最高的户型、位置最差的地方设置总价最低的户型，是决定各类户型在项目中位置分布的基本原则，背离这一点，收获的就可能是积压或低价低利润。　
　　4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发。　
户型简史
　　时间的流转、社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、生活观念，也不断地改变着我们的居住观念我们对“户型”的要求。为了做好户型策划，有必要先了解一下户型在简要发展历史。
　　坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳相依。千百年来，这就是咱中国老百姓最理想的“户型”，无论是平头百姓还是县官老爷，只有面积大小几重几进的区别，基本设计思路概无二致。　
　　这样的“户型”自然是好——宽敞舒适，功能分区明确。但动辄占上亩把几亩地，土地资料利用率太低，而且基本没有卫生间概念，不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶；窗户小小的，大正午也有几处黑角落。这样的“户型”　现在恐怕在农村也不大受欢迎了。　

　　解放了，日子似乎是好过些了，不识时务的马寅初老头被打倒了，于是一天比一天多的人不断涌上街头要房住。国家机关、企事业单位一盘算，发现自己银子实在太有限，那就凑合将就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房公共厕所，先整个遮风敝雨不能让人睡大街上的地方再说。这样的“户型”，说什么也住着挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么多。　
　　转眼是80年代，改革开放了，经济真的好起来了，衣、食、行转眼就都大有改善，琢磨起住房问题自然就顺理成章。大伙很快就发现这大走道的筒子楼实在不是好　“户型”，都渴望能弄个“成套房”。是啊，有个厅让一家人团团吃饭、有两三间房不用与成年子女挤在一起、有自家的厨房做好吃的不用担心别人眼馋吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家的厕所不用排队再冷的冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样的日子可实在太美了！　
　　可很快人们又发现还是不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着刺眼，放在房里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐，一家人的生活裸露无遗。于是人们盼望能住上客厅、厨房、卫生间都宽宽大大，卧室里干干净净的房子。　
　　这样的房子还是有人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所；辛苦一天晚上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好；厨房虽然大了但洗菜、切菜、炒菜也还是不顺便；大热的夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子的学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父母……很快，在最隐密处设有主人卧室的房子、有两个以上卫生间的房子、卫生间能通风采光的房子、厨房连着小阳台的房子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台的房子都被设计出来了。　
　　有单身汉也想要成套的房子，于是有了单身公寓。　
　　有经常来这里公干又住腻了酒店的人也想买房子，于是有了酒店式公寓。
　　有极想看山景海景园景的人，于是有了景观户型。　
　　……　
好户型的标准
　　选择一种户型，选择一个生活空间。不同的生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型的不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它难以更改的刚性改变、重塑人们的生活方式。因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质的户型；是能带给人们身体的、心理的舒适享受的户型；是能满足现在与未来生活变化的需要的户型；是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内的户型；是能最充分考虑建筑材料与环保的户型。　
　　一套好的户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角的“钻石房”的出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人的消费心理。　
　　一套好的户型，必须做到以下几个分开：
　　1、动静分开。客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用的卧室显然需要最大程度的静谧，因此应将它们严格分开，确保休息的人能安心休息，要走动娱乐的人可以放心活动。　
　　2、公私分开。家庭生活的私秘性必须得到充分的尊重与保护，不能让访客在进门后将业主家庭生活的方方面面一览无余。这就要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房间门的方向。　

　　3、主次分开。买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶的体现。为了彰显业主的成功，也为了家庭成员之间的起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生间，应与父母房略有距离分隔。如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员的房间有所分离。　
　　4、干湿分开。也即厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕脏的卧室等分开。　
　　一套好的户型，必须做好“通”、“透”工作。　
　　如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能保证客厅的采光充分，春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受。　
　　厨房当然也应有良好的采光、通风条件，闷在一角的厨房将时不时降低下厨人的工作热情，影响一家人的食欲。　
　　卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然的藏污纳垢、繁殖细菌的场所，它也应该有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。　
卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。　
　　一套好的户型，应安排尽可能多的房间朝向南面，以确保灿烂的阳光能照耀房间，如有不便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。　
　　当小区周边有着极为突出的景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中心，这时首要的也是安排客厅与主卧朝向景观。
　　好的户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染。而卫生间则应靠近卧室以方便家人。　
　　好的户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料。
立体户型面面观
　　目前市场上的立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式。　
　　所谓复式，就是在一套房子内拥有两个楼层面，而且这两个楼层面的竖直投影面一般是重合的，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系。最浅显地说就是相当于将一幢住宅内的“502”号房和“602”号房通过一座户内楼梯连结为一套（当然也可以是更多层）。
　　很显然，复式住宅给予住户的空间层次感十分强，功能分区也能做得十分到位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟。　
　　一般说来，复式住宅的入户门均设在低层，这一点非常重要，因为从人们的居住心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室的感觉。所以复式的中、下层应集中设置会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共卫生间、贮藏室、客房或为行动不太方便的家庭成员设置的卧室；而上层则宜设置对隐秘性要求较高的主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入的。　
　　复式房的室内楼梯是不容忽视的重要内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去。楼梯的位置安排也颇有讲究，一般设于厅堂的角落，以避免占用过多的空间。在下层，楼梯应与过道空间重合而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生间入口为宜，可不另设平台面积。　
　　显而易见，复式住宅面积一般都很大，动辄200㎡以上，而且其单价通常也比同一幢楼或同一小区的平面住宅要高，因而其总价非同小可，不是一般人所能承受。但它所提供的居住质量，它所带来的如影视剧里西方“资产阶级”生活方式的尊贵感受、它带给业主与众不同的心理优越感，又多么让人心动！　
　　而“错层式”则是平面户型与复式户型之间的折衷主义者。它并没有两个完全不同的平面，而是通过将同一层面中的部分抬高一米半米，从而有效地实现日常生活中所涉及的起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同的功能层面上进行，较好地满足了人们对现代家居的需求。　
　　错层式户型的带给人们错落有致的新鲜感、各层之间高差的不大和室内楼梯高度的缩短、平缓，既增加了乐趣，又不太影响交流沟通，其面积也与平面户型相差不大，因而近年来在各地尤其是上海大行其道大受欢迎。今年以来一些地方又先后推出了不少三错层户型：进门的第一层面为公共活动区，南面是大开间客厅，北面是餐厅、厨房和公共卫生间，向里上数级楼梯形成第二区域，可作为老人房儿童房或客房，继续向里上几级楼梯是第三区即主人活动区，同样是大受欢迎甚至出现抢购。　
　　1999年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利的“跃复一体”的户型即将复式房的下层做成错层式：进门为客厅、公共卫生间、餐厅等公共活动空间，往下走为厨房和工人房，顶层为主要家庭成员起居活动空间。发展商在广告中不仅宣称该户型“领先30年”，而且“使用面积大于建筑面积”，凭借这一创新户型，很快就将一位于大马路边立交桥旁的房子卖出80%以上，不少眼光独到的炒家也因大胆投资而获得颇丰！　
　　大户型？小户型？
　　由于生活方式、居住观念、消费者所属社会阶层、房价差距等系列原因，不同地方不同城市的人们对大户型、小户型的理解大不相同。　
　　香港有“千呎豪宅”的说法，1000平方呎多大？90多平方米而已。在深圳、广州、上海，一般认为130平方米以上为大户型。而在北方的大部分城市，似乎只有170平方米以上才会被叫做“大户豪宅”。　
　　从内部空间设计角度来看，户型面积越小，难度越大。因为要抠着那一点点空间的确很难做出新颖别致的花样。因而一房一厅、二房一厅、一房二厅、二房二厅等中小户型在功能配置上就比较简单，一般就是厅、房、厨、卫、阳台等“五大件”，功能分区也不尽完美。而大面积户型就让设计师们发挥的余地就较大，不仅可以在小户型基础上增设主卧卫生间、贮藏室、工人房、书房（音乐室、麻将房、健身房）、梳妆间、更衣室、主卧观景阳台等多方面功能，而且可以依据人们通常生活习性做出比较完美的功能分区，跃、复、错层等创新空间也比小户型大得多。　
　　值得特别一提的是，小户型是否应带保姆房的问题。一般说来，在小户型的买家中，结婚未久的年轻人是绝对主力。这些消费者的小孩还很小或即将诞生，而在目前国内的社会经济环境下，又需要夫妇两人都上班工作，他们正是最需要聘请保姆家庭！但目前市场供应实际情况是只有三房以上大户型才带保姆房，而二房户型带保姆房的则为数寥寥。消费者选择小户型的很大原因是由于其总价较低、月供轻松，那么增加一间保姆房所带来的压力，目标消费者能否承受？希望大连有开发商、代理商、广告公司、市场调研公司能对此做一番深入研究。　
　　从整栋楼或整个项目的来说，大小户型的配置比例也是一个必须仔细研究、谨慎对待的问题。户型单一则由于客源供给面狭窄，抗风险性相对也就较差，但“人以群分”，单一户型所带来的客户基本素质面的同一，可大大提高物业形象档次进而卖出好价钱。正因为如此，因而采取此一户型配置需要精确、深入的前期市场研究，但一旦定位准确，其收益也非同一般。而一些项目由于对目标消费者界定不清或希望将所有类别消费者一网打尽，于是从3、40㎡的单身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上的复式一应俱全。看起来不同需求的客户均能得到满足，实际上由于定位混杂，各种层次的客户均难以找到感觉——开奔驰的当然不想与踩单车的为邻，踩单车的看邻居开着奔驰进进出出心里也别扭。因此大、小户型相互比例配置合适，户型既有层次又有相对同一性，既错落有致又充实丰富，则客户挑选余地大，市场抗风险性也好。究竟是多少的比例才恰当，这并不能凭主观的臆想，只能是通过对市场的深入了解才能得出。售楼员培训之三

 

户型的配置决定了项目的整体定位，因此户型策划首要的是进行土地价值分析判断：景观丰富、交通便利的地块当然应以大户型为主；土地各方面均普通既无突出优点又无特别缺点的，则以中等户型为主；而地块较差时则应以总价较低的中、小户型为主；至于在商务中心区的小幅土地，最适宜的当然是小面积公寓甚至酒店式公寓。
　　面积多大才合适？
　　在所有涉及户型的问题中，最令发展商头疼、让人最难下定决心的当属以下两点：各户型类别在项目中的配置比例、每一种户型的面积大小。因为前者将决定项目主要卖给谁，而后者则将决定项目是否真正能满足这些人。　
　　不同的消费对象有着截然不同的需求，那么我们又如何知道所确定的户型面积是正合目标消费者心意的呢？我们认为，必须从以下三个方面综合权衡。　
　　消费者对应性。我们知道，一房一厅的小户型是只能作过渡之用的，其购买者将主要是年龄在30岁以下、未婚或刚刚结婚的年轻人，其购买动因主要是工作时间不长，积蓄不多而又渴望拥有一片自己的小天地。从功能上说，虽然也需要厅、房、厨、卫、阳台五脏俱全，但对每一部分面积的要求却应该都是小字号的，而且需要布局紧凑，因此总面积也不应超过50㎡。否则就失去了过渡房的本意。二房二厅、三房二厅所面对的则是最复杂的消费群。有的三口之家因小孩尚小，二房即已足够，但他们生活可能较为宽裕，因而偏好面积宽松布局更合理的大面积二房；而有的工薪家庭人口较多却资金不多，当然更希望购买房间较多而面积偏小的三房；还有部分成功人士或高级白领，虽然购买力强劲但较为实用主义，认为布局合理、面积略偏大的三房就已足够。二房是做70㎡还是100㎡？三房是做100㎡还是130㎡？需要我们精确区分目标消费者并与其购买力、生活状态、居住习惯高度对应。四房以上或150㎡以上的房子，其面积敏感度相对较差，但也只有深入分析目标消费者才能做得恰到好处，才能使销售一路畅旺。　
　　舒适性。房子是为人服务的，房子是为家庭天伦生活服务的，而户型分割的目的就是为人们提供一温馨、亲切、舒适的家居空间。舒适性就是从人体工程学和家居生活基本规律出发，决定户型的开间、进深及面积。
房子越大则舒适度越高被不少人认为是理所当然，事实并非如此。以普通家庭的客厅为例，这里陈设的是沙发、电视、音响、金鱼缸、花木等，是迎客、家人闲聚的空间，谈话、看电视是这里的主要节目，太小让人有压抑感，过于空阔则又易于让人有四边不着、相互有隔阂的感觉。因此客厅的开间以4.5米为宜最大不应超过5米最小不应小于3.5米。同样的道理，主卧、次卧、卫生间、厨房等都有这样从人居活动出发的辩证关系。　
　　除人的视角、人的活动外，舒适性还应考虑利用率问题。如果一套房子中有部分面积既不能用于摆设家具电器、又无助于人的活动、亦不能增添艺术情趣，则只能增加购买费用、增加主妇打扫卫生的时间与难度，舒适性自然也就大打折扣。　
　　地域性。地域性是由于各地区人们生活习惯不同而对户型面积有着不同的要求，其实是舒适性的延伸。这也是户型设计中必须高度重视的问题。比如大连人大多认为二房二厅应该有个90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90㎡以上的房子为什么不做成三房，为什么要如此浪费。多数深圳人眼里的三房应该在105—115㎡之间，而大连人则显然认为这样的房子太小太逼仄。
户型之首——客厅
　　毫无疑问，在一套房子里面，客厅的重要性居于首位。因为它是进入一个家庭给人的第一视野、是一家大小尽享天伦之乐时最主要的活动空间、是迎宾会客的最重要场所。因此我们说客厅是户型之首，在设计中应该得到最高规格的尊重。　
　　在客厅的设计要素中，包括开间、进深、阳台、窗、门的数量、门的朝向、餐厅的联接、玄关等。　
　　上一篇文章我们提到，视总面积的大小，客厅的开间应在3.8—5米之间，过大或过窄都与人们的家居生活规律有冲突。而在通常情况下，进深与开间之比不宜超过1.5，否则也将在因过于狭长影响使用。　
　　阳台几乎是一套房子里唯一可以与外界自然环境交流、对话的空间，是最开扬、通畅的地方，我们认为必须与客厅一脉相连。阳台还是将自然风、自然光引入室内的最佳途径，当然应让全家人都得到这种享受，因而从这个角度看，也应与客厅相连。阳台必须与客厅相连还有一个重要原因：它是我们晾晒衣服的地方，因此只能是与公共空间相通而不能穿过卧室以形成干扰、影响居家私密性。
　　如果在向阳面设置了阳台，在背阴面能否设置次阳台或窗户以形成“穿堂风”增加客厅的通透性呢？虽然不是必需，至少值得考虑！　
　　在客厅周围开几道门，每道门各自朝向何方，当属客厅设计中最难决定、需要反复研究认真斟酌最费心血的之处。因为门越多则空间利用率越低，而门朝向哪里又决定了使用的方便与否。公共卫生间的门应朝客厅吗？厨房呢？哪个卧室外的门朝向客厅？能做到所有卧室的门都不直接开向客厅吗？客厅与卧室之间的走道如何安排？不设过道又如何？……这些问题当然不可能有统一的答案，不可能有经典的、最好的方案，而只能通过对目标客户深入、细致的调查访问来了解客户的真实需求，并结合项目的实际情况统筹安排。　
　　客厅与餐厅的连接也是个问题。我们在南方看到多数都是直接联通，而在大连市场，好象多数都是有隔断甚至错开。连通会使整个厅显得开阔、通透一些；错开或隔断则功能分区更清楚细致一些、小餐厅的气氛要雅致一些，但通风性差一些，面积利用率也将打点折扣。　
　　玄关在客厅里的出现时间较晚，是伴随着“三大（厅、厨、卫）一小（卧）”、功能分区等居住观念而进入普通人家的，并迅速得到部分家庭的认同。但其真实价值、其存在的必要性仍为许多消费者怀疑，因而设置与否也需谨慎调查。
　　关于客厅，我们在这里更想提请发展商注意的是随着对消费者的进一步细分及细分后消费者个性化需求，是否应重新界定客厅功能进而从根本上改变我们的设计思路？　
　　对于时尚、前卫、崇尚个性、反对拘束、喜欢离群SOHO的年轻一代新人类们，也许并不希望客厅仍然只是个标准模子里出来的方盒子，有起伏变化、有错落、有曲线或许正是他们的追求。为客厅赋予更多的工作功能甚至直接将客厅当作电脑间、网上冲浪室也是部分IT人士的生存需要，现在仍处设计阶段的房子，在决定一房一厅、两房一（二）厅的布局时，恐怕就有必要考虑新人类们的需要了。　
　　客厅能开PARTY跳舞吗？客厅能不考虑摆放电视机吗？客厅能是小酒巴吗？客厅能是茶艺馆吗？　
凡此种种，或许现在还没有足够多的人提出需要，但我们不能不思考、不能不调查、不能不有所准备。　
主卧
　　我们都知道，在单位福利房一统天下的年代，即使在三居室以上的户型中，各卧室尽管有大小之分，但主次关系是十分不明显的。因此“主卧”的出现，堪称是户型设计思想中革命性的突破之一。
　　主卧的出现，使老、中、小三代及客人在空间上有更强的独立性，减少了家居活动时成员之间的相互交叉干扰，增添了生活情趣，因而从生理上满足了现代人的家居生活。
　　主卧的出现，还极大地满足了购房者的心理需求：拥有自己的房产在很多人眼里还是事业成功的标志之一，而独立、舒适、宽逸、豪华、典雅、有个性品味的主卧正是业主尊贵身份的重要体现。　
　　主卧设计的要点如下：
　　卫生间：我们在大连仍能看到有些项目的三房仍只有一个卫生间，这显然是没有较好地理解消费者的需求。主卧一定要有独立卫生间！不仅如此，主卧卫生间面积也应比公共卫生间大，功能也应更完备——在洗脸、浴盆、座便器外，还应根据项目总体定位设置按摩浴缸、桑拿、梳妆间等。　
　　位置：独立性、私密性是主卧的主要要求，现在的建筑设计师都知道将主卧设置在最隐密的地方了——尽量远离入户门、远离客厅，如是立体户型则设置在上层或上半部分。但与此同时，我们又能在不少平面户型的项目中看到主卧虽居于私密位置，可门却直接对着客厅，整个就是自相矛盾。更有甚者，有一个项目的主卧居然直接面对餐厅、与厨房相邻，这就让人匪夷所思了！除私密性外，朝向、“观景”也是在确定主卧位置时必须考虑的重要因素，主卧必须朝南或面对最佳景观朝向。　
　　面积：主卧面积当然应比其他房间大些，但舒适是有“度”的，因此主卧面积并非越大越好。面积过大一是造成浪费（购买款、管理费），二是空旷的空间不利于营造亲密、浪漫、温馨的二人世界。以我们的调查，目前深圳等地消费者普遍希望的主卧面积在18平方米左右，北方消费者的需求相对大些，平均值在25——30平方米左右。　
　　窗户：客户的功能有三：采光、通风、眺望。无论电源光是何等的绚丽多彩、浪漫、有情调，也无法和太阳光所带给我们的温暖、亲切的心理满足感相比拟；无论电扇风、空调风是多么清爽宜人，它也不能代替轻灵、和谐的自然风；无论电视节目有何等精彩，它也比不了绿树、红花、青山、碧水或城市繁华绚烂的夜景所给人的舒缓、放松。因此低台、大窗、凸窗（或曰飘窗）甚至落地窗就成了近年来主卧窗户的主流。而在深圳，转角窗（将垂直的面对景观的两堵墙都设计为透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量运用。
　　辅助功能：在目前的住宅市场中，不少设计师在处理大面积户型时，常简单地将每一个房间按比例放大就算了事，其实这是一种非常严重的浪费，我们认为可行的方法应该是将功能进一步细分，如在主卧中就可考虑设置独立的衣帽间、独立的梳妆间，可以考虑设置背景音乐系统等。　
售楼员培训之四
厨房
　　我们关于厨房的想法可集中归结为三个方面：厨房在户型中的位置；如何提高厨房的舒适度；厨房设计的创新性想法。　
　　位置：南方气候炎热，所以南方的房子特别强调通风顺畅、希望厅里有“串堂风”；北方冬天漫长，所以北方的房子特别讲究南北朝向。这就决定了南北方的消费者在厨房的位置上有着明显不同的需求：南方的厨房多位于客厅或餐厅的一侧，而北方的厨房多位于厅的北端。但不管南方北方，我们认为只要是平面户型，在规划设计厨房时就必须从如下两种基本原则中选取其中之一：1、厨房是家居生活中最主要的污染源，噪声、油烟油污、残渣剩饭、残枝败叶、清洗污水等集中于此，因此应远离卧室、客厅，尽量避免拎着菜穿过客厅，也就是说厨房应尽可能靠近进户门；2、厨房与卫生间是住宅中的水管集中地，因此从施工成本、能源利用、热水器安装等问题考虑，厨房应与一个卫生间贴邻而处。其他如厨房门直对客厅、卫生间门开向厨房、穿过厨房进入卫生间的设计都不太符合人居习惯。
　　舒适度：事实上，自“大厨房”的观念与抽排油烟机一起进入普通中国人家庭后，就已经使厨房从大汗淋漓、油烟滚滚的战场开始向演奏锅碗瓢盆交响曲的乐台转变，从而大大提高了家庭主妇主男们工作的舒适度。以我们的观察，无论南北方，目前多数厨房的面积在6—7平方米左右，但我们认为，在“冰箱入厨”已是大势所趋、微波炉、洗碗机、电烤箱等厨房家电的日益普及、烹调中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明细的今天，厨房的面积还将进一步扩大。随着人们生活节奏的加快，我们还应该在深入研究国人烹饪习惯的基础上将厨房设计得更科学、更合理，更符合人们的厨房作业的流程：在洗、切、炒的流程中，L型厨房比“一字型”更能减少步伐移动、节省时间、提高效率，降低劳动强度；整体厨房由于能使物品各归其位，不仅能提高空间利用效率、减少死角，而且更方便清洁，改善卫生状况；我们还认为，现在已经到了将厨房功能细分为清洗加工区和烹饪区的时候，如此一来既可最大程度地降低油烟污染，又可使拣菜、洗菜、切菜在更为宽松惬意的空间进行，不仅大大提高了舒适度，对鼓励“另一半”帮忙、打下手也大有好处，可为平淡的居家生活增添许多情趣。
　　创新：在此我们想提出两点创新性想法，一是在200平方米以上的户型中设立单独的早餐室，二是设置开放性厨房即与餐厅之间完全通畅连接的厨房。早餐室在欧美国家十分普遍，随着生活形态的改变和人们餐饮习惯的转变，在部分大户型中不妨一试。在我们见过的一些例子中，从抽排油烟机的技术角度来看，将厨房完全敞开一点问题没有，而开放式厨房的好处不言自明——不仅极大地拓宽了工作面积，而且能一边择菜洗菜切菜一边听音乐、看电视，任务较重时更可发动全家人一起动手帮忙，真正让炒菜成为一种生活的轻松甚至一种享受。
洗手间的问题
　　中国菜肴之香、之精美举世闻名，与此同时中国的厕所之臭、之简陋也“享誉全球”。这种只重“进口”而对“出口”漠不关心的现象似乎为中国传统文化中所独有。
长久以来，厕所在中国另有一别称——“茅房”，由此可见其在户型中的地位低下、不受重视。就是解放后，城市里大量修建的火柴盒房子里，也还有相当多没有单独的厕所。因此自80年代随着经济发展对改善居住条件日益关注以来，我们经历了追求每户有独立洗手间、有坐式抽水马桶、增加实用面积、追求二个甚至三个以上洗手间等几个阶段。但受传统文化根深蒂固的影响，目前的洗手间设计中仍存在诸多亟待解决的问题：　
（1）仍有人将洗手间搞得暗无天日，白天需开灯，余臭长年不绝，且阴森潮湿，让细菌们大量繁殖、活得自在。
　　（2）空间面积绝对不足，一些发展同将其作为辅助功能，面积压缩得很小，在一些小户型中其面积仍在4平方米以下。　
　　（3）设备水平极低，用于配置洗衣机、热水器、电吹风、电话的管道、线路和插座不足甚至根本就没有。　
　　（4）标准化程度低，施工质量差。管线配置杂乱无章，影响美观和使用，下水道容易堵塞。　
　　（5）缺乏从用户出发、为用户着想的理念而只图设计简单、施工方便——洗手间是管线集中的地方，长期以来都以明管配置，为用户又增加了难以清扫的积污纳垢的死角，既不卫生又有碍观瞻。　
　　（6）穿过厨房进入洗手间或洗手间门直接开向厨房的设计仍有所见，而公共洗手间的门直接开向客厅的更比比皆是。　
　　（7）重数量不重质量。在规划设计阶段讨论的重点经常是设计几个洗手间，而基本不讨论洗手间的具体　设计细节。　
　　（8）重面积不重功能布局。在广告中、在现场销售人员的介绍中，一般都会突出强调洗手间的面积，几乎没有人在意不同特征消费者对洗手间功能分布的差异化要求。　
　　（9）重装修标准不重基本功能配套。装修标准在时下的洗手间设计中已是讨论的重点之一，但发展商、设计人员、营销人员似乎都有意无意地忽略了洗手间功能设施的研究。
　　（10）重主卧洗手间不重公共洗手间。或许是由于买家主要使用的是主卧，因而从营销的角度，主卧洗手间的出彩出新能更有效地激发客户的购买冲动，而公共洗手间则多数因陋就简，关心者甚少。事实上从使用角度看，利用率更高的还是公共洗手间，并没有理由对其漠然视之。　
　　（11）重大户型洗手间设计不重小户型洗手间设计。这实在有南辕北辙的嫌疑：购买大户型者多为实力派人士，一般都将重新设计装修，不用操心太多；而小户型买家多为工薪阶层，资金、时间相对较紧，因而更渴望发展商仔细琢磨能提供能一次到位的设计和装修。　
　　（12）我们在大连还看到过座便器正对洗手间门的户型，这是永远不能原谅的设计错误。　　上一篇文章里我们历数了现今洗手间存在的诸多不是，出现这些问题的其根源在于发展商和设计人员仍在用旧观念处理新住宅：仍将洗手间看作是不得已而去之的逃难地，而没有想到其应该是业主重要的享受区。　
事实上，现代住宅的洗手间是一组空间，这组空间围绕着便溺、洗漱、沐浴等基本活动而展开。（目前深圳地产界对洗衣机是否应进入洗手间存在争议，拥护者认为洗衣与其他活动一样属于“水性”活动，理应集中，顺手将换洗衣物掷入洗衣机也实在方便，另外从接、排水管道的设置利用考虑，也应进入洗手间；反对者认为洗衣机与洗手间功能难以协调，而且拎着装满湿衣服的桶穿过客厅到达晾晒阳台也有诸多不便（即使有干衣功能），洗衣机应设于晾衣阳台附近。）抛开洗衣机问题，要较好地组织便溺、洗漱、沐浴三项功能，使用面积不应少于6平方米，否则必然出现空间局促、功能混杂，为业主带来使用中的互相干扰和不便。由于不同购房目的及需求差异，目前消费者希望的洗手间面积集中于6——7平方米和10——12平方米两个区间，发展商因根据项目定位作恰当选择。
　　洗手间是家居生活中的集中用水地，因而也是最容易出现潮湿阴凉，从而滋生细菌病毒的地方，因而其采光通风特别重要。尽管可以人工排风、尽管可以用电发光，但无论从能源利用角度还是人们对自然风、太阳光天然的亲近感，洗手间都应该做到宽敞明亮，通风顺畅，如能引入西晒，就更理想了。另外无论是何种建筑形态无论是何种户型布局，上推式窗户是最适合洗手间的。　
　　根据新的《住宅设计规范》征求意见稿提议，80平方米以上住宅均应至少设计两个洗手间，因此主卧是否应设计洗手间的问题已无需讨论，需强调的是主卧洗手间的面积应大于公共洗手间。　
　　公共洗手间通常不是业主装修的重点，因此由发展商提供统一装修较为合理，但应注意地面、浴具、卫具、墙壁、天花板及其他用具应协调色彩、保持洁净、清爽的感觉。　
　　冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家的浴缸里必将成为北方地区生活的主流，因此浴缸在洗手间里不可或缺，尤其是主卧洗手间。在一次对年轻人“理想生活”的调查中，不少人就选择了“泡在三角形大浴缸里，边泡澡放松边给朋友打电话”，认为这是极现代、极浪漫的感觉。　
　　三角形浴缸比长方形浴缸更节省空间，这也值得发展商注意。　
　　长方形洗手间的宽度不能太窄，否则将用具集中于一边或间隙过小都将为使用者带来麻烦。而影响用具布局的主要因素是开门方向，因此推拉门是值得考虑的设计。　
为安全起见，管道煤气和燃气热水器应尽可能设计在洗手间之外。最近深圳即有一楼盘将燃气热水器统一安排在阳台上，大受客户欢迎，预计类似概念将迅速得到普及。　
……　
　　只要真正心存“以人为本”的想法，真正想让洗手间成为业主的享受空间，您也一定还能发现许多改善洗手间设计的方式方法。　
阳台
　　在一套住宅里，阳台应该是最具浪漫情调的地方，因为这里有广角度的视界可看青山绿水、生机满园、可看繁华都市、满天星斗；这里有不歇的风儿带来春夏的凉爽；有充足的阳光温暖冬天。这是别的空间所无法比拟的开扬、舒畅、心绪飞扬。但在以前室内是紧巴巴的面积、室外是水泥沙土地面的居住条件下，阳台也就被不少人家封闭起来，并被改造成一间小卧室或杂物堆放地，失去了其与自然交流的天性。　
　　近年来，随着居住条件的大大改善，人们对住宅产品功能、品味需求的不断高升，不仅阳台的基本面貌、基本功能得到恢复，而且得到很大的发展，在设计上不断出新出彩。　

　　双阳台：目前在设计双阳台时，有两种不同的思路。一种是强调通风，将两个阳台分置于厅（客厅+餐厅）的两端；另一种注重实用，将北向阳台与厨房相连，便于置放待加工的蔬菜及其他小杂物。　
　　内阳台：即将阳台整体纳入室内，使其成为厅的自然延伸，因而也可看作是封闭式阳台的一种升级。内阳台的好处是可以免除风沙灰尘的侵扰（只要我们的城市仍处于高速扩张的阶段仍是大工地，只要生态环境没有根本性转变，风沙灰尘侵扰就会在较长时间内成为影响我们生活质量重要因素），另外如能以大幅的落地玻璃代替墙体，不仅可引入充足阳光，而且视线也极为开阔，往客厅一站，外面的世界近在眼前，似乎与房间连成了一体，让人有一种空荡而博大的感觉。内阳台特别适合北方地区，北京现代城是这方面的典型代表。　
　　观景阳台：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天际线背景、街景、公共公园、小区中心庭园……优美的景观环境能极大的激发买家的购买热情，增加楼盘的附加价值，面对某一特殊景观的“观景阳台”也就应运而生。观景阳台不仅强调人看景，而且应做到阳台与景观的交流、对话，阳台融入景观，因而不仅需要上佳的角度，而且需要较大的面积。
　　景观阳台：阳台是影响住宅建筑外立面观感极为重要的因素，因而如何让阳台自身也成为一种景观，是建筑设计必要的追求。在近十余年来全国各地开发的商品房中，基本都摒弃了“兵营住宅”时代用红砖砌就或水泥铸成的粗糙、笨重、简陋的阳台。代表着古今中外各种不同建筑风格的建筑符号都被或贴切或生硬地运用到阳台上来了，阳台造型也一改过去千篇一律的长方形而出现了大量的半圆形、弧形、扇面形、L形，材质也由镂花铁艺、不锈钢、石柱、钢化玻璃等，色彩更是五彩缤纷，确实使阳台“成为了都市里一道亮丽的风景”。　
　　特殊功能阳台：近来在深圳、广州、上海的一些住宅中，设计师从安全角度、建筑外立面的干净整洁、室内空间的利用率及视觉清爽等角度出发，还在背阳面特别设置一个3、4平方米的小阳台，主要用于安置空调主机、燃气热水器等，深受住户欢迎。　
　　户型设计趋势
拉拉杂杂说了这么许多，目的有二：希望发展商能通过科学的、人性化的户型设计更快更好地实现市场目标，希望消费者能得到真正契合自己需要的心水户型。
市场是鲜活的、不断变化的，因此户型设计需要不断调整创新；市场变化是渐进的，有规律可循的，因此所有调整创新都必须紧扣市场发展趋势。　
1、住宅户型日益多样性
除了面积大小的多档次外，为不同家庭结构、不同消费阶段而设计的户型应有区别：服务于“核心家庭”的户型应该精致小巧，服务于“两代居”家庭的户型应该优雅浪漫，为三代同堂家庭提供的住宅则应该温馨亲切。　
　　以“错层”为代表的立体住宅是近期全国性的热点，但错层的牢固性、抗震能力如何尚有疑问。　
　　在结构上，大开间、轻型框架结构、支撑体住宅等适应性开放式住宅是大势所趋。　
售楼员培训之五
2、扩大住宅的适应性和选择性　
最新模式是“两次设计”，即第一次由建筑师设计带外墙、分户墙、固定厨房、卫生间和阳台的框架住宅，第二次是由住户根据各自不同的生活习惯和各时期不同的生活需要参与设计，主要内容为室内装修与选用不同类型尺寸的定型产品，如轻质隔墙、推拉门、窗、组合家具及折叠门等进行灵活空间分隔。
3、改善厨房、卫生间功能质量　
　　厨房、卫生间面积小、设计粗糙、设备简陋是目前住宅的普遍性问题。从发展趋势来看，在小面积的住宅中，提倡餐厨式（DK型）厨房，并以此作为住宅空间组织的中心重叠使用，可充分利用空间，改善厨房环境，增加家庭团聚的气氛。而在大面积住宅中，开放性厨房应该前景看好。　
　　户型设计中极重要的一条原则是清污分离。主要指用水和非用水空间的分离，提倡用水空间的相对集中。目前，卫生间、厨房已从只有上下水道发展到了给水、排水、热水、煤气、通风管道和暖气管道六种设备管线，随着节水需要，还可能增设中水管道。因此应尽量集中。此外明管道改暗管道、表具不入户，力争让住户自己能不费力且安全地接上水、排水等，并顺应家庭使用卫生洁具功能（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、净身盆），厨房设备如洗碗机、消毒柜、微波炉的要求，提高人们的居住水平。　

　　4、最大限度利用面积空间　

　　目前在一些地区，为了实现功能分区，有单纯将住宅面积放大的问题，我们认为并不可取，一是增加面积必然增加购房者的负担，二是浪费土地资源。理想的做法应是通过精心设计争取更高更多有用空间，如立体化，如在墙体上为家具预留嵌入式空间等，从而在不增加每户建筑面积或容积量的前提下，通过精心构思，巧妙利用空间。　

　　5、通过多种途径节能、节水　

　　从节能途径来看，设计不但要考虑屋面、墙体，还要涉及门窗等以往很少考虑的薄弱环节。结合改善居住环境条件，解决隔热、保温和自然通风的问题。具体技术上可以采用节水型设备和利用太阳能技术，如节水型便器中水的利用等；配置适用于住宅的节电照明灯具等。　

　　在户型处理过程中即缜密地考虑节能是目前被广泛忽略的，但必将是今后的大趋势。　

　　售楼书该说点啥

相信每一位到过深圳考察房地产市场的人都会为他们售楼书设计之精巧、印刷制作之精美、内容之细致丰富、派发之爽快大方而惊叹。他们为什么要花那么大的成本代价来制作售楼书呢？他们的售楼书又都说了些啥呢？不知可有人认真地思考过？　

　　我们可能还得从房地产广告媒体说起。　

　　据统计，企业广告费中通常70%以上都用在了媒介发布上，因此选择适当的媒介对广告总体效果至关重要。但广告媒介有报纸、杂志、电视、广播、户外、交通物、电影院、直接函件、报纸夹页、POP等数十种之多，如何才能在这些复杂多样的媒体中选出最高效的组合呢？唯一的办法就是深入研究产品特点、消费者接触习惯及消费者心理特征。　

　　对于消费者来说，房地产最大的特点就是昂贵，是需要投入资金的浩大，因此现场考察外，通常还需多方收集信息资料、对相近的几个楼盘反复比较；对发展商来说，房地产销售最大的好处是客户的本地性强、“作业面”窄、最大的压力是时间紧迫，几千万上亿元资金的投入必须在一年甚至短短几个月内实现回笼，因此不仅需要压迫性的高强度广告攻势，更需要广告媒体能将楼盘优势、卖点如孔雀开屏一般充分展示，迅速激发消费者的购买热情。这也正是报纸成为房地产首选广告媒体的原因：报纸可图文兼顾、信息容量大、当地市场覆盖面大、接受广泛、可信度高，同时报纸每日均有出版，易于发展系列性广告，便于随时修正广告策略，报纸还有一大特色是方便携带、便于保存。对发展商来说，报纸广告能将信息较为有效地向最广泛的目标受众传播；对消费者来说，报纸集中了多个楼盘的详细资料，是进行对比性选择的理想资料库。　

　　但报纸广告也有其不可避免的缺点；受《广告法》限制，部分广告手法广告内容不能表现；受版面及创意限制，图文信息量仍有不足；印刷质量较差，细节表现能力弱；传阅率较低等等。　

　　分析到此我们可以发现，售楼书是弥补报纸广告缺陷的最佳媒体！尽管它只能在售楼处派发，有一定被动性，但它印刷精美引人入胜；它不是大众媒体，约束相对较小，创意空间大表现手法丰富；它几乎没有版面限制对楼盘可作最全面详细的介绍；它独立印刷无需高昂的发布费；它独立成册不会被其他广告信息干扰；它制作精良易携带便于保存……　

　　如果说印刷媒体是地产广告的最佳媒体，那么报纸+售楼书就堪称是珠联璧合、相得益彰的最佳组合。　

　　弄清了售楼书不仅仅是“产品说明书”而且是重要的广告媒体，我们就不难理解深圳地产商对售楼书的重视，而售楼书该说些啥自然也就清楚明白了：　

　　楼盘概况：占地面积、建筑面积、公共建筑面积、商业建筑面积、建筑覆盖率、容积率、绿化率、物业座数、层数、层高、车位数、物业结构、发展商、投资商、建筑商、物业管理人……　

　　位置交通：楼盘所处具体位置图、交通路线图及位置、交通情况文字详细介绍。　

　　周边环境：自然环境介绍、人文环境介绍、景观介绍。　

　　生活配套设施：介绍周边学校、幼儿园、医院、菜市场、商场、超市、餐饮服务业、娱乐业、邮政电信……　

　　规划设计：包括楼盘规划人、规划理念、规划特点、楼盘建筑设计者、设计理念、建筑特色、环艺绿化风格特色等介绍。随着近年人们对生活品位日渐高层次的追求，消费者日益重视建筑内、外部空间的处理、建筑风格、建筑外立面特点，因此规划设计应是售楼书介绍的重点部分。　

　　户型介绍：由于生活方便与否、舒适与否与户型有着绝大的关系，因此户型是影响消费者购买决定的重大因素，应以灵活多样的方式将户型特色、户型优点尽情展示。　

　　会所介绍：作为全新生活方式下的产物，作为能提升楼盘整体品位的重要组成，会所在近年的市场中受到越来越高的重视，会所功能、会所设计概念、会所服务细则也应有所介绍。　

　　物业管理介绍：物业管理即楼盘的售后服务，随着市场的发展，人们对其日益重视，物业管理人背景、物业管理内容、物业管理特色应有所交代。　

　　此外还有建筑装饰材料、保安管理系统、新材料新科技成果运用……根据每个楼盘自身优势卖点而侧重不同的介绍。　

　　精致美观的作品人们总是乐于收藏，创意独特、设计新颖的作品人们总是乐于阅读，内容翔实丰富的作品人们从中得到的信息也就越多，信赖程度也就越高，广告大师奥格威说：“你介绍得越详细，销售得也就越多。”因此售楼书不宜过于简陋，更重要的是，一定要让消费者得到尽可能多的信息。　

　　选准媒体是节省广告费的最佳方法。售楼书值得您大胆投入。　

关注购房中的感性行为

买房子还会是感性行为？不可能吧？几十万上百万一套的房子，对大多数消费者来说，那可是他一生中购置的价值最为高昂的大件商品。哪家买房子不要全家开会讨论、思前想后、左右权衡、反复比较？有些人为了买房要花半年甚至更多时间逛遍全城所有在售楼盘，对意有所属的楼盘更是室内要带上尺子边量边看、室外要围着小区步行转圈看、白天看了晚上看、晴天看了雨天看、自己看了还要邀请亲戚朋友看，怎么会是感性行为冲动购买？就是经典的营销理论，也说消费者在购置房子这类贵重商品时，其决策过程是极为审慎且充满理性的。　

　　但市场就是活生生的市场，它有着自己的运行轨迹，既不会顾及人们的想像，也不会在意理论的说教，因而市场现实也就经常出人意料。　

　　在一片水稻田上盖起的上海“万科城市花园”，“站在楼顶用竹杆就能捅到飞机肚皮”，自然条件之恶劣可以想见。但是凭着一句“明天，我们将住在哪里？”和以此为主题的温怀脉脉的系列广告，在楼花阶段就将以精明著称的上海消费者吸引得蜂拥而至，甚至售楼处的玻璃都被消费者挤破了好几回。现在呢？至少著名作家陈村就常为要在飞机的巨大轰鸣中写作而倍感苦恼。　

　　1997年，邻近深圳火车站的一栋写字楼眼看要死火，只好低价转让。经过一番运作，接手公司将其改为住宅项目，而定位则是当时深圳尚属罕见的“酒店式公寓”——提供五星级酒店式服务的公寓，然后请来一个香港名星作为其“形象代表”，经过一系列包装宣传后，其楼价在短短一个多月内被从1万多元/㎡疯炒至最高3.4万元/㎡且一售而空！现在呢？转让又无人接手，供楼又难以为继，一些被深度套牢的买家眼看解套无望，干脆弃之不管了，任几十万首期款及前期供楼款打个水漂。　

　　……　

　　以中国短短十年房地产发展史，类似这样的例子恐怕就能连续说个三天三夜不打逗号。　

　　大连最近不也有个楼盘因为盖了个大连人见所未见的大售楼处、进行了一番巧妙的策划宣传就在楼花阶段就卖了个满堂彩么？　

　　在这些消费者身上，能看到多少“理性分析”、“审慎置业”？相当部分人都是禁不起现场热卖气氛的诱惑或楼盘宣传炒作的猛烈攻势而在“跟风”、“从众”、“感性判断”、“冲动购买”！　

　　如果这还不够普遍，那么我们还可以去楼盘销售现场，一方面几乎每个售楼人员都可告诉你几个客户“看了10分钟就下订金”的故事。另一方面，如果你仔细去问问买房者该楼盘建筑质量、小区规划、绿化环境、户型间隔究竟好在哪里，最起码有60%以上的人说不出个所以然来！　

　　依据我们多年来以不同方法所作的调查研究，消费者在决定“买”与“不买”的过程中应该说都是十分理性的，而在决定“是否买这一个”时则带有相当重的“感性决策”色彩。　

　　对于买房中发生“感性决策”的原因，我们认为主要有四个方面：　

　　缺乏经验。多数人一生中只有次把次买房的经历，经验的缺乏显而易见。没有经验自然也就缺乏较客观的评判标准，这个道理和买西装、买电器没有实质性区别。这也正是我们在现场能看到许多被销售人员技巧性说服、被销售人员“逼（迫下）定（金）”的消费者的原因。　

　　缺乏知识。消费者不是专家。绝大多数消费者都缺乏全面系统的建筑、规划、设计、环境等方面的知识，而楼盘的“说明书”又基本语焉不详甚至充斥着夸大、欺瞒之词。这又让人如何“理性判断”？　

　　缺乏必要信息。影响房子使用效果的城市规划、市政建设、周边地区开发、物业管理等等，只有发展商才掌握有全部真实的信息，而在目前法制环境下，消费者还很难获得关于楼盘全面、真实的信息。