鱼塘什么意思:一家知名销售公司的销售手记和新闻笔记(3)

17、黄浦国际畅销原因分析
“黄浦国际”几度发售，销售热潮一波超过一波。令人津津乐道的关键成功因素，应该是黄浦国际开发商对价格策略的巧妙运用，即“提升心理价位，积聚销售势能”，迅速占领市场制高点。
　　针对如何提高消费者心理价位的问题，开发商和代理商做了大量工作：第一，确定项目的前瞻性。在锁定几个关键要素：市中心（闹中取静）、交通港湾（地铁概念）、配套齐全（公园、名校、医院、商场等）之后，黄浦国际定位为“西藏南路板块”的领头羊；第二，整体规划和建筑设计独特且具超前意识，兼具北美现代线条艺术与炽热的海派风情的互动美；第三，环境设计上，用45％以上的绿化覆盖率，在6000 平方米的中庭绿地打造《易经》中“见龙在田、利见大人”的主题花园。中庭绿地与会所屋顶花园、东北角规划大型绿地、西面17000 平方米的丽园新绿地和东南角的蓬莱市政公园等五重绿地浑然一体、相得益彰；第四、品牌形象包装上，多方位多角度多层次诠释“中央领地，国际生活”的理念，让人们对楼盘有个全面、立体且生动的认识。
　　根据对买家心理价格的调查，许多人认为黄浦国际价格完全有可能突破每平方米万元以上的均价。不料，开盘时开发商冷不防抛出一个每平方米8600 元均价的低价位，与心理价位之间的差距达到1500 元。一时间黄浦国际销售现场门庭若市，代理商不得不采取限量供应的举措，随后一连几次发售，都是在几天内就将推出的房源全部卖光。
18、“透明售房”有这么多争论
如果楼盘的销售信息全部公开了，那么企业还有什么秘密可言？这些信息已经触及开发商最敏感的神经，因此反响比较大。一位房产商甚至这样说：“这些信息一公开，那我们不就都赤裸裸了？”这些信息不仅与购房者有关，对竞争对手来说也是相当有价值的，对手完全可以根据这些情况来制定他的销售策略。以前开发商对于已售多少、还剩多少这类问题向来是相当忌讳的，这些信息如果为竞争对手所掌握自然是件令人担心的事，这也是开发商为什么不愿意公开信息的原因。

　　上海财经大学房地产研究中心主任印堃华教授接受采访时说，企业商业秘密应有专业的界定。供销量、参考价、事后成交均价以及合同撤销率等公开，应该说是属于政府远程办公内容的一部分，旨在透明市场信息，还称不上涉及企业商业秘密。上海的原则就是，涉及房产公司投资和销售决策的是秘密，属于企业经营行为，不需要公开，像具体哪一套要卖多少价格，或卖了多少钱则不必要公开。浙江省建设厅住宅与房地产产业处副处长江胜利在谈到此事时说，政府之所以要抓这块工作，是为了杜绝这么多年以来楼市中不和谐的现象。从2000年起，杭州楼市常常“一房难求”，涨势也一直看好，而开发商在销售楼盘时还经常使用一些“销售技巧”，开盘没两天，销控表上齐刷刷全是“已售”标志，只剩比较差的房源供选择，这种“销控法”有故意隐瞒或误导楼盘信息之嫌。更有的通过“饥渴式”的销售手法不断推高房价，这差不多是许多房产公司公开的秘密。这不但使购房者处于弱势，而且即使在各售楼处跑断腿也得不到准确有效的信息，扭曲了楼市的真实状况。上海“网上房地产”犹如给视觉、听觉不太好的人戴上了一副眼镜和一副耳机，让投资者与消费者飞越迷雾。他还认为，在有“杭儿风”特色的杭州，“透明销售”尤其具有意义。据他透露，目前省建设厅、省发改委、省土管局等也将联动，筹建一个房产信息发布平台，目的也是为了使楼市信息透明。浙联律师事务所副主任来波表示，根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第十条规定，商业秘密是指不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。要界定是否涉及商业秘密，最重要的要看是不是“不为公众所知悉”，从目前有关方面透露的情况，以及上海已经施行的网上公示所披露的信息来看，其中楼盘施工面积、新开工面积、竣工面积等房地产开发信息都是要到政府部门去登记备案，而其中就涉及预售套数、已售套数等情况，这些信息应该不属于商业秘密。
19、售楼小姐曝惯用伎俩 买房谨防“温柔陷阱”
购房对于普通老百姓是人生中的一件大事，有的甚至为此倾囊一辈子积蓄。近日，桂林市一位已有3年多售楼经验的售楼小姐向记者透露她们在推销楼房中常用的一些“惯用伎俩”，提醒消费者谨防“温柔陷阱”。

　　谎称已售出

　　退休职工老张的儿子即将结婚，老人准备为儿子买一套新房。7月10日上午，老张与老伴来到桂林某房产公司。

　　在售楼小姐热情的陪伴下，老张夫妇很快就看中了一套房，但售楼小姐十分抱歉地告诉他们，该套房己售出。“算了，我们到另外一家看看。”当老张夫妇正要离开时，售楼小姐笑容可掬地说：“大爷、大妈，您们如果真是相中了那套房，我可以问问那位定了房的先生，因为他还没有办预购手续呢……”接着，她让老张两口子坐下，当他们的面拨通电话后，用免提与对方通话。电话那头的男子说如果两位老人是买给儿子做新房的，可以成全他们，但还得考虑两天后再答复……

第三天，售楼小姐冒着倾盆大雨来到老张家，说是那位先生同意将房子转出。老张的老伴看到售楼小姐的全身湿透，为她的真诚所打动，当即决定为儿子买下了那套房子。但是，他们也许都没有想到，这是售楼小姐倾情设计的一个温柔陷阱。

　　经理当“房托”

　　一般售楼业绩好业务提成费高的售楼小姐都认定一个“理”，即凡是男女同来购房，必定先将女方作为突破口。

　　上月一个炎热的中午，售楼小姐张小姐在样板房值班，一位大款男子挽着一年轻美貌的女子姗姗而来。看到男子的衣着和气质，张小姐觉得有料，于是施出浑身解数，尽力向他介绍楼盘的情况。就在张小姐准备去拿《房屋订购单》时，不料，一直被冷落的女子开始抱怨：“这里离市区那么远，售价还这么贵，你就是再有钱，也该砍砍价嘛。”这尖刻的声音使张小姐立即明白了她的疏忽，她迅速将重点转移到女子这边：“这位小姐您肯定更有眼力，这幢别墅内部的结构您来看看，不满意我们可以按您的要求改……”这一招力挽狂澜，那女子果真不再挑剔，甚至还为卫生间的不足说了两句理解的话。这时，由售楼部经理和一名售楼小姐装扮的情侣出现了，佯装看中了大款男子欲购的那幢别墅，大款男子急了：“喂，这别墅我已定下了。”经理说：“先生，请问你真的定了吗？”张小姐告诉他：“真的定了，这不，就要签《房屋订购单》了……”就这样，大款男子同意买下那套68万元的别墅，并承诺在半年内付清全部房款。

　　合演“双簧”戏

　　一名中年男子多次来到售楼部看房，但尽管售楼小姐极尽媚态，男子对每平方米2千元以上的房价只是摇着头，一声不吭地走了。

　　这次中年男子又来到售楼部，一看房屋的起售价从2400元变成了2600元，大吃一惊。售楼小姐洪小姐说：“现在的房地产都涨价，我们每平方米只涨了两百块，小菜一碟。”中年男子很气愤：“一平方米涨两百，八十平米就是一万八了，哪有人将一万八当小菜一碟？”这时洪小姐以轻蔑的语气回击：“老实告诉你，涨两百块还是今天的价，说不定明天就不止涨两百块了。你莫死抠着那两个钱，最后连后悔药都买不到。”中年男子听了很不悦，这时另一位售楼小姐———朱小姐过来对他一个劲的陪不是，并拿来两包精装“中华”香烟塞在他手上。

　　一周后，中年男子再次来找朱小姐看房，并当即决定购买3套小户型房子。原来那天朱小姐的好态度打动了他。但中年男子没想到：这是售楼小姐的一个唱白脸、一个唱红脸唱的双簧戏。事后，洪小姐从朱小姐2.4万元的业务提成费中得到一份报酬。
20、绿色地产购房手册之擦亮双眼看房产广告
随着北京房产市场的形成和成熟，越来越多的房产销售通过广告获得客户，同时，广告也成为购房者采集信息的重要渠道。可目前房产广告却鱼龙混杂，良莠不齐，在虚假广告中会经常出现图纸上的医院、学校与实际位置离得很远，房屋价格看起来很低，实际上低价房只有几套等问题。

　　面对形形色色的房产广告，购房者要保持清醒的头脑，理智的心态，正确地从中获得信息。北京娱乐信报房产专刊此次推出的绿色广告楼盘奖的评选原则就是：广告中内容与实物必须吻合。评判标准包括：1.楼盘所做的广告必须真实；2.承诺广告与实物一致；3.承诺广告与合同一样具有法律效力。

　　一般来说，通过广告可以了解楼盘的总体情况和个体情况。搜集一定时期里的房产广告，能掌握本地区新近开盘和正在销售的房产概况。一些楼盘在制订营销策略时，都明确了自己的定位和业主，他们的广告也会在相应的媒体上发布，如适应工薪阶层的楼盘多分布在都市报上，购房者要针对自己的需求和能承受的价位，明确自己的购房类型，有目的地搜集房产广告，这样，可以避免时间和精力上的浪费。然后，通过广告要了解某个楼盘的具体情况，一般的房产广告传递着地理位置、价格、房型、交通路线、周边环境、物业管理等方面的信息。

　　通过广告，还可以从一定程度上判断开发商实力。在媒体上发布广告，是开发商资金实力的一个表现，一个正在销售的楼盘，其广告量骤然减少，就有三种可能：一是楼盘销售情况比预想的好，提前销售一空；二是开发商对房屋定价不满，准备提高房价，停下广告对楼盘重新包装；三是资金出现问题，无力再做广告。判断这三种情形很简单，销售一空的楼盘会有很好的口碑，重新包装的楼盘在沉寂一段时间后会重新闪亮“登场”，无力做广告的楼盘在媒体上则会销声匿迹。若属后一种情形，购房者则应小心从事。

　　绿色广告大奖入围名单

　　位置：位于朝阳区香江北路西段，香江花园西侧，距北五环3公里

　　开发商：清华紫光房地产公司

　　楼盘真实情况：项目位于成熟的涉外别墅区内；产品为租客喜爱的差异化中式院落独立住宅。整个社区为纯粹独门独院的中式院落独立别墅，可售独立住宅的为320套。单套占地面积为400—742平方米，单套花园面积为208—480平方米。

　　广告介绍：充分体现了中式风格。

　　紫金长安

　　位置：海淀区西翠路玉渊潭乡五棵松

　　开发商：北京澳林房地产开发有限公司

　　楼盘真实情况：紫金长安南侧是正在修建的五棵松文化体育中心，2008年这里是举办奥运会的主要场馆。

　　广告介绍：体现了奥运主题。

　　东晶国际

　　位置：北京经济技术开发区内

　　开发商：北京国富华房地产开发有限公司

　　楼盘真实情况：东晶国际是商住两用房，设计新颖。

　　广告介绍：突出了设计特色。

　　棕榈泉国际公寓

　　位置：朝阳公园对面

　　开发商：北京世纪朝阳房地产开发公司

　　楼盘真实情况：棕榈泉国际公寓位于东三环与东四环之间，长虹桥往东1公里，项目北临朝阳公园及郡王府公园，南临风景秀丽的红领巾公园。棕榈泉国际公寓占地面积为7万平方米。

　　广告介绍：时尚、高档。

　　WE　HOUSE

　　位置：海淀四季青桥西南角

　　开发商：北京永泰房地产开发有限责任公司

　　楼盘真实情况：四季青地段价值还体现在土地稀缺，需求却非常旺盛的特点上。楼盘真实情况基本上与广告符合。

　　广告介绍：未来西区核心生活区(第一居所)，“守望中关村”、“丰富的自然景观资源”、“便捷的交通优势”“成熟区域生活配套”“土地稀缺”，是本案区位的价值特点。
21、“透明售房”的气息在蔓延
上海“网上房地产”系统开通，杭州将参照上海的做法，有望近期推出房地产预警预报系统，开发商不能捂房源了，炒房也将受到遏制，老百姓买房有更真实的信息———媒体；上海的紫罗兰家苑半夜售房、北京“阳光售房”倡议流产，看来，商品房透明销售还有很多需要面对的问题———开发商；上海“网上房地产”日成交量从一万余平方米高攀到了10万平方米以上，这回透明售房看来要落地生根了，我们老百姓买房更有底了———购房大众。

　　我们的近邻城市上海，网上透明售房销售正式启动，拉开了全国35个城市透明售房的序幕，其一举一动的成败得失，不仅牵动着杭州市政府主管部门与老百姓的心，更牵动着处于这场透明售房漩涡中的开发商们的神经。体验：逛网的感觉不错“目前，上网销售的楼盘数达1291个，总套数为146466套，总面积为1688.91万平米,其中可售总套数87649套，总面积1007.44万平方米。昨日交易913套，成交面积104084.34平方米，均价7042元，金额73297.5万元……”昨天早晨8:00，作为一名普通网民，记者登录上海“网上房地产”网（http://www.fangdi.com.cn";>www.fangdi.com.cn），体验了一把逛“网上房地产”的感觉，光主页上这些内容就让人们对沪上近期楼市供求大致有了了解。随后，记者进入楼盘统计中的“富隆苑”，可以看到反映该楼盘情况的一张表格，点击上方的“销控表”，该楼盘的17幢楼名称、参考价、调查历史、可售套数、预订套数、总套数等信息都清清楚楚地呈现在眼前。再点击上方的“项目统计”，该楼盘的换手率显示为29.45%、合同撤消48次，上市以来每月的销售速度也统计在案。随后进入该楼盘“富隆苑共富路476弄11号11幢”页面，28套房子的号码上都标上了醒目的颜色，301、201等21套房子的号码均呈绿色，1001、1401等4套房子为白色，101和1301室为红色，102室为黄色。记者在其他楼盘的页面上看到，还有不少房屋号标为粉色标记。根据图例色彩示意，5色标记给消费者提供了准确的销售“情报”：绿色表示该套商品房是可售房屋；粉红表示已被预订；黄色表示已经预售；红色表示已经交易完成；白色则是未纳入网上销售的房屋。自今年7月1日起，上海市所有的商品房销售（除重要配套商品房外）全部纳入网上销售渠道，并实行“网上合同备案和登记”销售，手写的预（销）售合同正式成为历史。楼市的各种信息，大到整体供销，小至每套房源具体户室等，网上一目了然。现状：杭州已是呼之欲出继上海“网上房地产”7月1日全面启动，杭州房产管理信息综合系统也于7月19日投入试运行，集统一服务、统一管理、统一数据、统一技术为一体，将产权交易、房改、市场管理等12个业务处理子系统串联起来，为透明售房提供了基础平台。依赖该综合信息系统，杭州楼市透明信息平台预计将于9月份推出，其中包括商品房天地、二手房信息、二手中介成交排行等内容。第一步先将在网上开辟“商品房天地”栏目，其中包括新建商品房的网上管理、备案、公示等内容。全市在售商品房当天成交、可售房源、价格、面积、楼层等详细资料皆可由此查询。第二步各中介公司的买卖、租赁信息也将上网。最终达到实时监控楼市开发、交易信息，让公众对整个杭州楼市的市场行情心中有底。与上海、杭州同属于首批透明售房试点的，还有南京、天津等12个城市，而按建设部要求，年底前透明售房将成星火燎原之势，在35个试点城市启动。其实，这场全国房产信息透明的联动其实早有端倪：去年8月，经国务院原则同意、建设部等六部门联合下发了《关于加强房地产市场宏观调控促进房地产市场健康发展的若干意见》，对建立房地产市场预警预报系统提出了要求；在今年1月召开的全国住宅与房地产工作座谈会上，要求各地要加快建立房地产市场预警预报和信息披露制度，及时采集反映市场动态情况的数据，提高对市场的分析判断能力，为政府宏观调控决策提供依据，并引导企业理性投资，消费者理性消费；今年3月上旬，曾培炎副总理在五省市经济形势调研会讲话中，对建立房地产市场预警预报体系提出了明确要求。之后，建设部提出了年底前在35个试点城市全面启动的工作时间表。效果：情况不错，问题也有自7月1日以来，上海“网上房地产”便一天比一天红火起来。一位颇具置业经验的杭州业主沈先生表示，上海“网上房地产”全面开通第一天全市成交面积为1万余平方米，有人预言“网上房地产”会因为开发商的不配合而活不长，并在成交量日渐萎缩中无疾而终。不过，一个月后，如今的“网上房地产”日成交量高达10万平方米以上。这与“网上房地产”全面推行前，开发商百般抵制与阻挠信息透明的情况相比，的确有了天壤之别。曾一度，上海紫罗兰家苑半夜花开———今年6月26日凌晨零点到八点，开发商在一夜之间以每平米5952元的超低价格，售出房屋576套，占全部可售房的98%以上。此事使网上备案制度陷入了尴尬境地。而同样对“透明售房”似乎具有莫大讽刺的是北京的“阳光售房”倡议流产———8月5日，第十届北京房地产交易展示会开幕，在售楼盘数百个，但仅有两家企业四个楼盘响应了“阳光售房”。这两大事件有了不同结果：就在紫罗兰家苑事件曝光之后，上海市房屋土地资源管理局迅速颁发了有关文件，提出对紫罗兰商品房项目进行执法检查的通知，检查核实后，上海房地局对开发商与代理销售公司作了罚款和取消房地产开发经营资质、吊销房地产经纪企业备案证等相应处罚。因为北京的“阳光售房”属倡议性质，在大多数开发商的沉默中不了了之。而上海房地局有关工作人员对这两大事件的总结对于相继展开“透明售房”的城市不无借鉴：光靠诚信经营的口号或局部示范都是不管用的，一套完善的透明信息公布系统，不失为透明目前楼市信息的可操作性办法。只有这样，才能让“透明售房”尽早落地生根。
22、全面研究总结亚太地区写字楼最新营销招法
诡计1 差异化市场营销

差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。

1、地段选择

所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。

2、具有前瞻性

市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。

3、寻求市场空白点

写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。

诡计2 “品牌”卖点致胜

据调查，有83％的投资者非常关心所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关心大楼的电梯等待时间；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。

随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内部“品质”。今后的房地产发展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。

一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节省，电梯内手机信号无盲区等等，很多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。

诡计3 先入为主手法

正如某写字楼项目广告语所述：“胜算在先、抢占先机”，对客户而言既是如此，对开发商而言，又何尝不是呢?谁抢占先机，就能先得到市场，有效避开竞争对手。

诡计4 先租后卖手法

所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，再寻找买主，将它卖给旨在投资的客户，并将原来公司享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。

1)对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高尚品味，又可以引导整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。

2)对租户来说。由于租赁事宜仍由开发公司代为办理。既保证了租期的延续性，也让租金制度变得更公平、透明化。

3)对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户难的投资后顾主忧，减少投资盲目性和繁琐性。

诡计5 创新营销

由于近年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销的探讨和尝试，远不如住宅和商铺多。写字楼在自身特有的一些推广手法基础上，可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特点进行营销推广。通过创新营销方式激发市场需求，最终扩大市场容量。

新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力”上，进入多层次、全方位竞争的“营销时代”，即“产品创新、市场创新和制度创新”的时代。

与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处“信息爆炸”的时代，社会公众只会有选择地关注和接受那些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息；这是实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。

诡计6 形象营销

写字楼营销贯穿于写字楼开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念。健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低写字楼项目的宣传成本。

诡计7 客户关系营销

随着科技的进步，写字楼质量普遍有了提高，从追求质量转向追求品牌，由品牌转向服务。因此，实行客户服务管理既可满足客户需求，又可以形成良好的客户关系，影响一定潜在客户。

1、有效挖掘客户营销渠道

客户营销传播的主要渠道是大家的口碑，按传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销理念也可以采用电视、报纸广告作为客户营销传播媒介。

2、有效成本控制

采用客户营销可以降低广告费用50％—80％。发展商对客户必须有所选择，选择最能够发挥自己专长的客户作为重点服务对象。

3、创新客户营销手法

培育忠诚客户是写字楼客户营销最重要工作之一。不断地用创新方法感动客户是发展商的责任，采用客户关系管理手段是客户营销的重要技术措施。

4、目标性实施CRM

客户关系管理能够很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务。实施CRM，直接服务于客户，通过良好的客户关系，达到非广告意识影响潜在客户。

 

诡计8 写字楼品牌营销

写字楼品牌是写字楼中用以区别个性和功能特点的名称。在日益激烈的市场竞争中，品牌才是赢取持久竞争优势最强大、最持久的利器。品牌营销就是要使写字楼商品在客户心中占领一个有力位置。品牌形象与品牌实力一起构成品牌的基石。

写字楼品牌营销操作要点：

1、写字楼与其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重复购买性，但从客户营销角度看，客户可以影响到其身边朋友、客户。具备间接重复购买性，因此，写字楼品牌塑造可以借鉴其他商品品牌建设经验。

2、房地产企业品牌建设的范畴：人才经营策划、企业文化与核心价值观过程策划、企业发展过程策划、产品经营过程策划、市场环境变化过程。

3、品牌建设不仅体现在统一的VI方面，更重要具有统一理念和行为，发展商、项目经理部、物业公司是共同的品牌塑造者。

诡计9 网络营销

随着信息时代的到来和电子商务的发展，利用Internet网络资源，进行网络营销。不少开发商都在互联网上注册网站，为企业和产品进行宣传和推广。随着电子商务进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。

网络营销优势亮点提练，

1)通过互联网双向交流，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，全方位地层示企业形象和产品形象，为客户提供多样化选择，为潜在客户提供方便。

2)网络营销属于低成本的直销渠道，在具有面广的影响条件下，有效地控制营销成本。

3)互联网架设了发展商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供服务，例如提供多种装修方案供客户选择，或者客户提出要求，发展商组织装修公司为客户提供专门方案。

4)通过网络能够为客户提供良好售后服务，为客户提供咨询服务增加客户满意度。

诡计10 公关营销

写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告。而更应当主动出击，寻求积极的公关策略。当前业界流行的整合营销理论，实际上就是关系营销思想的体现。产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越，唯独品牌价值是无法替代的，这与客户紧密相关。

操作1、组建公关团队

由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面。对一个较大的楼盘而言，应该有若干个客户组，每个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争。针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。

操作2、侧重公关目标

写字楼的目标市场主要为企业客户，注重目标的寻找和选择，这样既可节省盲目的广告投入，又可提升目标的有效性。

操作3、制定公关策略

在目标公关同时也同样要考虑企业的群关关系，这样就可加强有效目标的搜寻、调研，在了解客户特征、需求以及竞争对手等情况的基础上，制定相应公关策略和计划。

操作4、构造双向沟通渠道

重视消费者导向，强调通过开发商与客户双向沟通，建立稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。

操作5、注重客户需求

从客户角度安排经营策略，充分研究客户需求，努力加强与客户的沟通，实行关系营造。

诡计11 竞争策略营销

在当前激烈的写字楼市场竞争中，对竞争对手的分析和准确应对，培育自身竞争优势很重要。开发商必须树立竞争营销理念，提高自身素质，加强培养企业竞争力。要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业管理机构，创造持久的发展动力和动力支持系统。以独特优越品牌、质量、技术、营销网络等战胜竞争对手得到市场。

诡计12 合作策略营销

开发商在市场运作中既要讲求竞争，又要寻求合作；既要注意与地方政策、金融机构和其它社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作。开发商为了获得更大市场份额而开展各种竞争，当各种竞争压力使之难以支撑时，就会寻求合作。开发商之间通常采用松散性结盟方式，使合作各方共同打造区域品牌，以达到共赢的效果。

诡计13 诚信营销

开发商必须树立诚信营销理念，塑造出开发商的良好社会形象。针对写字楼客户流动性大的特点，实事求是，从长远利益出发，以诚信获得客户续约和新客户。

诡计14 特色营销

开发商必须注意写字楼特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在分隔、外型、色彩、内部结构等方面力求突破雷同，突出特色，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。

借鉴操作：新光商务港——以“柔”取胜

北京南路的新光商务港，其地理位置并不是写字楼集中区域，尤其是附近有江湾写字楼，无论在价钱、规划和知名度上都有优势。因此该写字楼由“柔性办公”入手，增加了适宜观看江景的设计，增设了一层休憩空间如咖啡室、休闲室等。并且在写字楼内处处可见绿化，宛如舒适的居家环境。而在其他方面，增加了层高、配置了足够的端口和专线等。目前已有大公司在洽谈整栋买下，主要是因为这些新特点能满足其特殊的办公要求。

诡计15 泛销售模式

作为一种一对一全程营销服务，它表明了在销售过程中，更注重一种沟通、引导、交流、传播、人力推广的过程。

构思要点：

1)从简单开始，源自简单

2)品牌是进行泛销售的基础

3)泛销售是对品牌强有力传播

4)实现多赢

诡计16 整合宣传模式

深圳国际文化大厦以“为自己创业”、“My office”作为宣传，以周边厂房租房办公的公司，及下海人士为客户对象。

操作要点：

1、通过市场调查，批准客户、把握需求，提出符合当时背景的理念(原在厂房办公的小公司迫切需要提升办公环境，为自己置业；另外当时创业、下海风头正劲)；

2、通过进行投资分析(包括与周边楼宇的售价对比、投资回报对比、租房与自置物业对比)，给客户算帐，比较按揭月供和租金的关系，来使客户相信自购物业比租住物业划算，进而激发其购买欲望；

3、首创整合宣传模式(媒体新闻软文、广告、研讨会、封顶典礼等相结合)，以此来营造声势、聚集人气，最终落实在售卖现场实际成交，成功实现华强北商圈中小企业的形象提升。

诡计17 以售为主模式

随着商业服务用房功能划分的细化、布局合理、配套齐全，服务质量和水平的更高要求。在新增供给中，出现了很多投资参建及变相投资参建项目。产生很多对写字楼有大面积需求的公司，而这些公司又没有很强的资金承受能力，追求的是单位成本最小化，往往愿意花少量的钱多办事。于是，客户在写字楼的需求上就采取投资参建这种形式。由于写字楼的大量供给以及开发商自身实力等因素，写字楼在推向市场时会采取以售为主的销售策略。

1)对于开发商而言，可以尽快完成销售，尽快回收资金、降低风险；

2)对于购买者而言，则可以较低成本获得不动产。

诡计18 设展场吸引客户

广百广场写字楼，所处的地理位置商务办公气氛淡薄，过去这里的一些乙级写字楼也大多以价廉吸客。广州服装品牌大约1万余家，但现时并没有以他们为争取对象的写字楼。为了克服地理弱势，该写字楼除了在硬件和服务上向甲级看齐外，定位为专门针对广东省服装品牌商家的专业写字楼。虽然其租价约80元/平方米/月，几乎与天河的二线甲级写字楼比肩，但从交付使用以来该写字楼已租出了一层半的办公面积。

为客户度身定做的功能设计

为了迎合服装商家的特殊要求，广百广场写字楼引入了模特儿培训学校及十多个知名设计师的个人工作室，并在写字楼内附设大型多功能展示中心和特卖场。

行业最新信息的展示平台

服装商家在这里办公，可以随时找到作为服装展示的场地和人才，也可以随时在设计师走廊看到业界最新的设计趋向。方便之余也加强了业界的信息交流。

诡计19 引入政府商业办事机构方便客户

经典操作：富力商贸大厦

富力商贸大厦吸引的是老城区的中小型公司，因此租金和间隔方面要适应他们的特点。而城启中心则主要吸引来自珠三角、准备在广州拓展市场的企业，因此引入了政府的工商税务办事机构，方便商家办理手续和了解相关政策。
23、变脸：售楼员购房前后态度差异大
“售楼员的脸儿，八月的天儿，说变就变！”一位业主抱怨说。《变脸》是美国大片儿，但在实际中经常发生。很多时候，楼盘销售人员的态度变化得很快，而大多数的变化是发生在消费者购房之后。

　　前不久，大连市某楼盘的开发商把小区中央一栋楼部分在销售许可证上明确标明是住宅的房屋当成公建卖了出去开幼儿园，引起业主的不满。因为不仅侵占了公共绿地，而且面向全社会招生的幼儿园也使来往于小区内外的人员变得复杂起来，业主缺少了安全感。可当部分业主找到售楼员时，却被冰冷地告知：“爱上哪告上哪告去！”

　　买房子前你是上帝，售楼员脸上无时无刻不荡漾着笑容，即使你再刁难也恭敬有加。而掏了钱买下房子，那你的身份就大大下跌，一旦房子出现问题再去找售楼员沟通，态度好些的会冷淡地告诉你去找谁解决，至于怎么能找到便不得而知；态度不好的根本不搭理你，还埋怨说“当初为什么不看清楚？”

　　这种售楼员变脸的事情绝对不是偶然现象，它是一个普遍存在的问题。造成这种现象的根源是开发商缺乏责任感。有责任的开发商绝对不会把客户的意见当成耳边风，因为百姓的信任就是楼盘销售的助推器，楼盘的声誉就是企业的生命力，企业处理投诉的态度代表了企业的诚信。不负责任、只图眼前利益的作法只能让企业的前途越来越暗淡，断送了可持续发展的基础。

　　售楼员的“习惯性变脸”也反映出开发公司企业文化的匮乏。开发商对员工的工作方式没有进行必要培训和指导，会造成因为少数员工的低素质使企业变得缺乏诚信。成熟的开发商会用企业准则规范每位员工的言行，不同岗位的员工会被要求相互合作，共同维护企业的利益和声誉，如万达的企业文化中就明确规定了“员工不允许相互推诿责任”，这就要求员工对任何事情都不能以“不归我管”为理由而推卸。以企业文化为发展动力的企业，将是中国房地产行业的长寿者和幸存者。

　　我们绝对相信那个让客户“爱上哪告上哪告去”的开发商社会资源的丰富，也相信他们借助外界力量会让所有的投诉和不满败诉。这样的企业，即使获得了短暂的喘息，失去了人心，注定走不远。

　　卢铿说：“真正的销售是在销售之后。”当企业失去信任，前途将会怎样？ 24、“内幕”大揭密：热销是如何被“造”的？
最近，托人买房的“行市”大变，不是要打折，而只要能买到就行。去楼盘看看，似乎每个都是开盘时人头攒动，紧俏得厉害。难道真如业内人士分析的那样：土地吃紧了，银行放贷严了，今年上半年获批亮相的新项目不多，买房者手里攥着银子有点发慌了吗？ 

　　■买房竟像凭票买电视 

　　当王女士还在几个目标楼盘中徘徊，拿不定主意时，其中一个楼盘的销售人员有一天突然来电，神秘地告诉王女士：“售罄的F户型有个买主因出国要退房，这户型太抢手，没敢告诉别人，这两天你赶紧来买吧！已经有不少人盯上这套房了。”感觉像天上掉馅饼般的王女士受到这番“特别关照”，一下子就慌了神，此时另外几个目标楼盘在她心中已被毫不犹豫地“Cancel”(取消)掉了，来不及与在外地出差的丈夫商量，王女士第二天取了首付款就奔了售楼处…… 

　　人们都记得，以前物品短缺时期，哪家要是想买个电视机都要凭票，现在，有的楼盘把它演变成了购房凭卡。赵先生在离家不远的京东附近看上了一个新项目，售楼人员向他推销一种价值5000元的金卡，并称金卡限量发售，以后可以凭卡优惠购房，机会难得，很多人都买，不买就没了。 

　　■“房托”神秘现身售楼处 

　　近来，人们发现，火爆开盘、认购的项目售楼处乍一看人头攒动，人气十足。京东朝阳北路上某项目开盘，售楼处门口排队等候的人都快赶上买经济适用房了，不知是买房呢，还是在抢大白菜？可仔细观察，便觉得有一种怪怪的感觉，排队的、围观的、售房的，不管是人们的表情还是气氛都仿佛怪怪的，真的那么巧有那么多的买房人在此时此刻掏钱买房？ 

　　一位知情人士透露说，其实在售楼处排队的那些人并不见得都是买房者，有些表情怪怪的“神秘人物”，真正的身份是开发商为了造势而雇来的“房托”！“房托”们以买房者的身份穿插在开发商与购房者之间，按照开发商想要的效果行动，这样就造成了畅销排队的假象，只要一到发号的时间他们就从围观的人群中走出来与其他的买房人一起站在队伍中，号发完了，一般的买房者都拿着号找销售人员问这问那的，而这些“神秘人物”则一脸漠然，拿着号就走了。这些得到开发商好处的“神秘人物”，也被人们叫做“房托”，如今俨然成为了一种职业了。这位知情人士告诉记者，“房托”大都从外地“弄来”，完了事拿钱走人。 

　　■火爆项目“做局”给你看 

　　“除了少数项目的确因为性价比较高而卖得好，事实上，大多数房子卖得并不像看上去那么火”，某资深项目策划人对记者透露道：“这在楼盘营销中十分普遍，什么欲擒故纵、什么离间法等等，利用买卖之间的信息不对称，布下一张精心编织的网。”最简单的方法是雇人“制造”人气，或是将意向客户聚到开盘的那一天集中签约，给人一种“房子好卖”的感觉和紧张气氛，更有“玩得起”的开发商干脆冒险宣称“房子售完”，而其实还剩几百套没出手呢，这样一来，跟风的买房人必然会在楼盘新的一期“先下手为强”。 

　　开发商做好了局将买房人一步一步地引了进来。忽涨忽落的价格战术也是开发商们玩儿得十分娴熟的手法之一。一位从事房地产经济研究学多年的专家告诉记者：悬念大师希区柯克导演的电影之所以引人入胜，就是充分利用人们的恐慌心理制造揪人心扉的情节，而如今，这种充满玄机的心理战术被部分开发商游刃有余地运用于房地产的楼盘营销之中，一般的购房者当然无法辨清真伪，只能“气喘吁吁”地被某些开发商牵着鼻子走。 

　　■买房切忌冲动　头脑需要冷静 

　　土地供应小了，房源少了，房价会涨……这样的说法在社会上流行着，这样的观念也在由开发商向买房者不断地灌输着。日前来自政府权威部门的数据显示：“北京还有4000公顷的土地可以继续协议出让，而开发商已经办理完出让手续却尚未开发的居住用地约为1000公顷，今年上半年已经通过协议或招拍挂等方式供应土地2024公顷，比去年同期增长40％”，而整体房价保持平稳，北京商品房预售价格1至5月份甚至下降5.28％。 

　　有关专家告诫买房人：买房是大事，不要过于听信销售人员的恐慌传言，要有主见，可以多方调查，全面了解项目的情况，心态平和一点，头脑冷静一些，不要急于出手，做一个从容、理智的买房者。
25、商品房销售的“七大黑幕”
摘要最近有网友在某地的房地产市场做了一个调查，结果发现25%的购房合同不兑现，70%的开发商延期交房，20%的房产证难办理，45%的开放商“功利促销”虚假宣传，15%的购房人对商品房面积一头雾水，25%的购房人对房产质量多有怨言，90%的业主遭遇物业强制服务。

黑幕一合同约定巧设玄关

　　此次调查，25%的消费者认为开发商签订合同留伏笔，甚至公然违约。商品房买卖合同是消费者与房地产开发企业在平等、自愿、协商一致的基础上就买卖商品房达成的协议和约定，是消费者和开发商之间法律关系的最主要依据，然而，商品房开发销售商往往会在购房合同上巧设玄关，甚至公然违背合同。具体招数表现为：(1)恶意侵犯消费者的知情权，在国家建设部、国家工商行政管理总局监制的统一商品房买卖合同示范文本中，开发销售商故意对有些条款不填写，如土地面积、规划用途、土地使用年限、施工许可证、商品房销售许可证等有关细节都不填，使消费者误以为该企业手续齐全，埋下了因此产生纠纷的许多隐患。有的销售商甚至连房价、总房款的大写金额都刻意空着，为自己以后篡改房价埋伏笔。(2)无不可抗力，却一再延长交房时间，合同中却只签工程竣工时间，对交房时间闭口不提，致使消费者权益受损无法得到赔偿。

黑幕二延期交房强词夺理

　　令人吃惊的是，此次在对5000多名消费者的调查中，竟然有70%的消费者都反映开发商延期交房，并且，开发商对自己的违约乱找“台阶”，拒不承担违约赔偿。(1)夸大不可抗力开脱责任。众所周知，按照《合同法》规定，不可抗力是指战争、地震、水灾、火灾等自然灾害，然而延期交房发生后，所谓的资金没有到位、气候不正常、政策调整等都成了开发销售商的“不可抗力”(有的还写进了购房合同)，并且藉此拒绝承担违约责任。(2)过低的违约金是开发商延期交房的又一个主要“台阶”，大部分开发商和消费者合同中约定的逾期交房违约金是万分之一至万分之二，如此低的违约金还不能弥补消费者购方按揭贷款的利息，至于消费者因延期交房所带来的其他经济损失更无法得到保障。(3)按照规范的商品房买卖合同文本，“出卖人逾期交房的违约责任”中开发商逾期90天不交房消费者可以无条件选择退房，开发商无条件退还购房款并赔偿银行利息，然而，开发商在合同中对此条却是闭而不谈。

黑幕三“五证”不全，产权证难办

　　产权是每一个购房人必须首先考虑的问题，然而，在所有被调查的购房消费者中竟然有20%的人反映自己没能及时办理房产证。究其原因，一是开发商″五证″不全，有的开发商根本就没有取得土地的使用权限，根本就不具备房地产开发资格，销售的商品房当然也就办不了房产证；还有很多开发商是边开发、边销售、边协调关系办证，房子卖完了，有关手续却还没有审办下来。二是根据国家法律、法规规定，用于开发商品房的土地使用期限是70年，可有的开发企业，由于不愿意缴纳和逃避土地出让金，这样，开发的房产不仅不能办理产权证，而且还会给消费者以后的居住和上市交易留下无穷后患。

黑幕四“牛皮”吹破天，承诺成空文

　　虚假宣传、乱吹“牛皮”可以说是目前房地产界“功利营销”的通病。此次调查中，45%的消费者反映开发商的宣传难以兑现。许多开发商认为，反正自己的楼书和宣传广告的内容也没有写进合同，于是为了达到促销目的在这里大吹“牛皮”，夸大美化居住环境，打造虚假水景概念、绿化概念、花园概念、交通概念，这些都是开发商司空见惯的伎俩。

黑幕五面积缩水、涨水，消费者一头雾水

　　房屋面积是房子的量化指标，与购房款直接相关，然而，开发商往往会在商品房面积上大做文章，调查中，15%的消费者对此不满意。(1)面积缩水。模糊不清的公摊面积使消费者商品房的实际面积大大缩水，有些开发商甚至将小区内的会所、车库、地下室也算进了公摊面积之列，而这些强加给业主的所谓公摊面积却又被开发商二次销售，从中渔利。(2)面积涨水。部分开发商交房时的实际面积要比购房合同中的面积大，严重者面积“超标”30%多，据此要求消费者补齐房款(否则不交房)，其实国家有明确规定，面积涨水超过3%部分消费者可以无偿拥有。(3)许多开发商在和消费者签订购房合同时都故意不将公摊面积写入合同或补充条款，致使消费者遭受了欺诈也是糊里糊涂。

黑幕六房产质量，消费者心中永远的痛

　　调查中，25%的消费者对开发商的房产质量颇有微词，并且售后维修存在着严重的拖沓现象。

黑幕七强制指定物业，业主受气

　　调查中发现，漯河市几乎90%的小区物业管理都是开发商自己组织的，业主对此无从选择，只能被强制接受；同时，物业管理费由物业公司单方制定，繁琐的规章、公约一旦违背，就遭遇停水、停电、停气。重收费、轻管理是小区物业的通病。对强加给自己的物业管理模式，23%的调查对象表示不满意。
26、营销之“技”请君入“瓮”
“持筹选房”是最近几年才出现的销售奇招、怪招，虽然时间不长，却有风靡郑州房地产界之趋势。越来越多的开发商在新盘销售的时候，不约而同地选择了此法。有的开发商称之为“选筹”，也有开发商谓之“选号”，不管如何称谓，其实质都是一样的：在开盘前，销售小姐先给你说个模糊的价格，如果你感到合适就先交1000元，给一个房号，或者筹码；在开盘后，消费者凭着这个房号的顺序依次选房，交定金，签合同，消费者也可放弃选房的权利，开发商如数退还定金。某销售人员向记者透露，开发商在开盘前，对于即将销售的房子价格难以决断，就通过这种办法“试水”市场，先给售楼小姐一个价格范围，如果这个价格市场反应火爆，一期推出的300套房子，就有600个认购号码，那就对不起，最后出来的价格肯定是价格的上限，甚至远远超出这个上限；如果这个价格市场反应冷淡，开发商可以及时调低价格，避免定价不准导致项目的最终失败。
 乍一看，双方自愿，公平合理，促进开发商合理定价，制造“抢购”、“热销”的气氛，作为开发商、销售公司促销的技巧，本无可厚非，但在实际操作中，却成为让消费者中计的“瓮”。
 郑州有些楼盘在放号的时候，甚至放出几倍于房源的认购号，不得不排出第一认购顺序、第二认购顺序、第三认购顺序……如此这般，消费者就像开发商手中的牌被甩来甩去。
购房购到如此地步，消费者哪里还有上帝的感觉!消费者为了选一个房号，不得不在瑟瑟寒风中熬夜排队等侯，有的花钱雇民工排队，有的甚至为了一个房号争吵不休更为可气的是，这些让消费者争吵不休的房号，却成为某些消息灵通人士的挣钱工具。他们请自己的亲戚、朋友排队认购房号，在后期再有偿转让出去，如果房号带有优惠(排号靠前的优惠幅度大)，获利空间更大。
销售小姐前期承诺的退房号自便，实际上也不是真正的自便!因为开发商不愿意让被请入“瓮”中的目标客户随便溜走，销售小姐会一次又一次地提醒你：再考虑考虑!如此几次，开发商才会同意给你退房。为退还1000元的定金，你得跑一趟、两趟，甚至更多趟!