高达奶酪用法:成功销售，只需在往前走一步

成功销售，只需再往前走一步(1)

培养你的销售状元 作者：王如强 2009-05-21 11:16

    第四节成功销售，只需再往前走一步

    对一个成绩斐然的销售员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次，甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

    面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输。

    因为销售员来来去去都是单独行动，上级说要这样干、那样干，结果怎么干还是要看自己的。

    一、销售是事半功十倍

    乔•吉拉德曾经说：“我的定额完成法的基本原则在于：要在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额。也就是说，别人在三个月内完成3 000万元的话，我就要一个半月完成3 000万元，以此为目标开展销售。”

    因此，若要取得销售的成功，以下两个条件尤其重要：

    一是制定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。

    二是这种安排需用铁的意志来坚决执行。

    连续16年一直荣获日本汽车销售冠军的奥城良治，在他的笔记本上事先都画好20个方格，每上门推销5户，在格内填入一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日的销售计划。

    据说，奥城良治规定自己每天推销少于100 次就不回家。有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行推销。有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次推销，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察推销起来。

    销售员需要有铁的意志和不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

    三眼国际的总裁程得胜先生最开始是做电脑软件的销售员，当时老销售员一见面就对他说：“能推销15户就已是相当可观的了，并可以开始期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片，不是现在要你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂掉一格。这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己。”

    就像程得胜先生后来说的：“并非为卖而销售，已成为为记录而销售了。”

    的确，正是这样，为记录而销售成为程得胜先生迈向成功的第一步。

    制订这样的计划，划有100个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。

    销售员能实现目标，全靠铁一般的意志。

    二、做销售需要坚定的信念

    全力以赴地去搞销售，则必定能达到目标。 
  要有无论如何也要完成的坚定信念。

    唯有如此，销售员才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。

    1．将“不”作为成交的动力

    一个成绩斐然的销售员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次，甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

    每当遭到客户拒绝时，他并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的尚未利用的因素，继续说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢。”接着便展开另一个销售要点。

    许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。

    一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。

    这就是说，你必须不止一次地争取成交。

    在精心准备推销活动时，应当设计好几种方法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果。

    毫无疑问，在遭拒绝时具有坚韧不拔的精神应当是所有销售员争取胜利的必备素质。在对方说“不”时仍能毫不退缩才会有助于你的工作。

    北京有一名销售员，就是这种锲而不舍的人。

    他千方百计地要把自己的阀门销售给朝阳区的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，告诉他下午两点要去见他。

    两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了这名销售员一眼。

    但这名销售员不慌不忙地请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏?”

    “买阀门不是我的事!”总机械师高声说，“你去找总工程师吧。”

    这名销售员装作没听见，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多?”

    “焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”

    这时，这名销售员开始展示自己的产品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。

    “你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门?”他问。
“3／4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你，我什么阀门也不能要。”

    销售员根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师说道：“你写一张请购单，就说需要一只3／4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员，再要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。”

    总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来了订单。

    这名销售员在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售员多年来都未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。

    如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会厌烦起来。

    如何摆脱这种困境呢?

    最简单的方法就是掏钱购买。

    2．鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功

    成功销售就是每次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。

    也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力——销售员的意志和信念就在于此。

    只要销售员觉得他已经引起了客户的购买欲望，他就应当尝试着去争取成交，并且要多次尝试，锲而不舍，直到成功。

    有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。

    做起来虽然不是这么容易，但这种观点每一个销售员都应具备。

    鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。

    这里，有一位一天访问13次最终成交的销售员的故事。

    有一天，这位销售员向某公司的总务处长销售复印机，这位总务处长同往常应付其他销售员一样地回答说：“我考虑看看。”

    这位销售员是一位老实人，听总务处长这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”

    然后便离开了。

    当那位处长正松了一口气时，这位销售员又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有?”

    然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”

    大约过了30分钟，这位销售员又出现了，“您大概已经……”

    处长仍是一脸的困惑，这位销售员又说道：“我再来。”

     过了一会儿，他再次出现，处长心想：“我该以何种表情面对他呢?”

    虽然处长以自己及这位销售员都认为可怕的眼神瞪了这位销售员一眼，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢?”

    当处长正如此想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑……对不起，我再来。”

    处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪式攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买！”

    销售员问：“处长先生，您为什么决定要买呢?”

    “遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。”处长说。

    三、是做“鸽”，还是做“鹰”

    当我们要做第一线的销售时，最重要的一件事便是设法取得每一天的第一张签约。让每一天都有一个好的开始，让每一天都是令人充满信心而又愉快的日子。

    回想看看，当你取得合约走出客户家门时，心中有何感受?

    这不单单只是一项交易的结束，这是客户对自己的肯定，这是对自我能力的验证，这也是销售行业令人又恨又爱、难以割舍之处!

    取得合约是从事销售工作最大的成就，它不仅是行动的成果，其中更包含了销售员的智慧。

    其实，销售的成就并非只是如此，有很多一流销售员最大的成就，就是向自己创下的纪录挑战！

    有些销售员一年只休假三天，对他们而言，刮风下雨正是拜访客户最佳的时机，即使生病也不轻易在家休息，在辉煌的成绩背后，有着他们以血汗与辛劳写下的历程。

    不是他们不能或是不愿过惬意的生活，只是他们无法抗拒在取得合约时的那份喜悦，这令他们甘愿放弃生活中的许多乐趣。

    每一份合约都是血汗与泪水的结晶，不是当事人绝对没有办法体会个中喜悦。

    1．销售需要目标

    一旦投身销售这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不轻易回头。

    每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是最适合证明自己的行业。

    不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，蒙尘的明珠就可以发出万丈光芒!

    工作，都该有目标的，就像船只航行在海上，若没有罗盘指引，将失去方向。

    2．目标要切合实际

    销售工作不能没有目标，问题是如何设定一个明确的目标。

    有的人主张目标应该设定得比自己的能力略微高一点，逐次提高，借以刺激自己在稳定中求进步；但可望不可及的高目标，在能力达不到的情况下，反而让人在一起步时就丧失斗志。

    也有人主张尽量设定不太可能达成的目标比较好，他们认为人的潜力是无穷的，何必对自己的能力设限?如果订立一个高目标，尽全力去挑战，就算失败，其成果也要比前一种按部就班的方式要高出许多。当然要达成目标，势必要付出比平常更加多的努力。他们认为，高目标才能带来高成果，才能磨炼出真正优秀的人才!

    这两派理论都没有错，一是“鸽派”，一是“鹰派”，但到底设定何种目标，关键还在于销售员自己。如果你是一名斗志十分高昂的销售员，就该力求将眼光放远，设定更具挑战性的目标，从而思索是否能有截然不同的方法去达成目标；如果你是只求平凡表现的销售员，未尝不可以以时间换取空间，花上数倍的时间，慢慢地一步步往上爬，一样还是可以达到相同的境界。

    只要重视基本功的训练，脚踏实地地实践，无论是谁，都可以成为销售战线上的强者。

    记住，没有人能断言人的潜力到底能发挥至何种极限。