黑界顾长安:成功销售，只需再往前走一步(1)

成功销售，只需再往前走一步(1)

培养你的销售状元 作者：王如强 2009-05-21 11:16

    第四节成功销售，只需再往前走一步

    对一个成绩斐然的销售员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次，甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

    面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输。

    因为销售员来来去去都是单独行动，上级说要这样干、那样干，结果怎么干还是要看自己的。

    一、销售是事半功十倍

    乔•吉拉德曾经说：“我的定额完成法的基本原则在于：要在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额。也就是说，别人在三个月内完成3 000万元的话，我就要一个半月完成3 000万元，以此为目标开展销售。”

    因此，若要取得销售的成功，以下两个条件尤其重要：

    一是制定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。

    二是这种安排需用铁的意志来坚决执行。

    连续16年一直荣获日本汽车销售冠军的奥城良治，在他的笔记本上事先都画好20个方格，每上门推销5户，在格内填入一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日的销售计划。

    据说，奥城良治规定自己每天推销少于100 次就不回家。有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行推销。有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次推销，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察推销起来。

    销售员需要有铁的意志和不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

    三眼国际的总裁程得胜先生最开始是做电脑软件的销售员，当时老销售员一见面就对他说：“能推销15户就已是相当可观的了，并可以开始期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片，不是现在要你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂掉一格。这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己。”

    就像程得胜先生后来说的：“并非为卖而销售，已成为为记录而销售了。”

    的确，正是这样，为记录而销售成为程得胜先生迈向成功的第一步。

    制订这样的计划，划有100个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。

    销售员能实现目标，全靠铁一般的意志。

    二、做销售需要坚定的信念

    全力以赴地去搞销售，则必定能达到目标。 
  要有无论如何也要完成的坚定信念。

    唯有如此，销售员才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。

    1．将“不”作为成交的动力

    一个成绩斐然的销售员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次，甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

    每当遭到客户拒绝时，他并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的尚未利用的因素，继续说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢。”接着便展开另一个销售要点。

    许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。

    一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。

    这就是说，你必须不止一次地争取成交。

    在精心准备推销活动时，应当设计好几种方法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果。

    毫无疑问，在遭拒绝时具有坚韧不拔的精神应当是所有销售员争取胜利的必备素质。在对方说“不”时仍能毫不退缩才会有助于你的工作。

    北京有一名销售员，就是这种锲而不舍的人。

    他千方百计地要把自己的阀门销售给朝阳区的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，告诉他下午两点要去见他。

    两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了这名销售员一眼。

    但这名销售员不慌不忙地请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏?”

    “买阀门不是我的事!”总机械师高声说，“你去找总工程师吧。”

    这名销售员装作没听见，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多?”

    “焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”

    这时，这名销售员开始展示自己的产品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。

    “你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门?”他问。
“3／4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你，我什么阀门也不能要。”

    销售员根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师说道：“你写一张请购单，就说需要一只3／4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员，再要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。”

    总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来了订单。

    这名销售员在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售员多年来都未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。

    如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会厌烦起来。

    如何摆脱这种困境呢?

    最简单的方法就是掏钱购买。

    2．鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功

    成功销售就是每次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。

    也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力——销售员的意志和信念就在于此。

    只要销售员觉得他已经引起了客户的购买欲望，他就应当尝试着去争取成交，并且要多次尝试，锲而不舍，直到成功。

    有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。

    做起来虽然不是这么容易，但这种观点每一个销售员都应具备。

    鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。

    这里，有一位一天访问13次最终成交的销售员的故事。

    有一天，这位销售员向某公司的总务处长销售复印机，这位总务处长同往常应付其他销售员一样地回答说：“我考虑看看。”

    这位销售员是一位老实人，听总务处长这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”

    然后便离开了。

    当那位处长正松了一口气时，这位销售员又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有?”

    然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”

    大约过了30分钟，这位销售员又出现了，“您大概已经……”

    处长仍是一脸的困惑，这位销售员又说道：“我再来。”

     过了一会儿，他再次出现，处长心想：“我该以何种表情面对他呢?”

    虽然处长以自己及这位销售员都认为可怕的眼神瞪了这位销售员一眼，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢?”

    当处长正如此想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑……对不起，我再来。”

    处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪式攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买！”

    销售员问：“处长先生，您为什么决定要买呢?”

    “遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。”处长说。

    三、是做“鸽”，还是做“鹰”

    当我们要做第一线的销售时，最重要的一件事便是设法取得每一天的第一张签约。让每一天都有一个好的开始，让每一天都是令人充满信心而又愉快的日子。

    回想看看，当你取得合约走出客户家门时，心中有何感受?

    这不单单只是一项交易的结束，这是客户对自己的肯定，这是对自我能力的验证，这也是销售行业令人又恨又爱、难以割舍之处!

    取得合约是从事销售工作最大的成就，它不仅是行动的成果，其中更包含了销售员的智慧。

    其实，销售的成就并非只是如此，有很多一流销售员最大的成就，就是向自己创下的纪录挑战！

    有些销售员一年只休假三天，对他们而言，刮风下雨正是拜访客户最佳的时机，即使生病也不轻易在家休息，在辉煌的成绩背后，有着他们以血汗与辛劳写下的历程。

    不是他们不能或是不愿过惬意的生活，只是他们无法抗拒在取得合约时的那份喜悦，这令他们甘愿放弃生活中的许多乐趣。

    每一份合约都是血汗与泪水的结晶，不是当事人绝对没有办法体会个中喜悦。

    1．销售需要目标

    一旦投身销售这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不轻易回头。

    每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是最适合证明自己的行业。

    不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，蒙尘的明珠就可以发出万丈光芒!

    工作，都该有目标的，就像船只航行在海上，若没有罗盘指引，将失去方向。

    2．目标要切合实际

    销售工作不能没有目标，问题是如何设定一个明确的目标。

    有的人主张目标应该设定得比自己的能力略微高一点，逐次提高，借以刺激自己在稳定中求进步；但可望不可及的高目标，在能力达不到的情况下，反而让人在一起步时就丧失斗志。

    也有人主张尽量设定不太可能达成的目标比较好，他们认为人的潜力是无穷的，何必对自己的能力设限?如果订立一个高目标，尽全力去挑战，就算失败，其成果也要比前一种按部就班的方式要高出许多。当然要达成目标，势必要付出比平常更加多的努力。他们认为，高目标才能带来高成果，才能磨炼出真正优秀的人才!

    这两派理论都没有错，一是“鸽派”，一是“鹰派”，但到底设定何种目标，关键还在于销售员自己。如果你是一名斗志十分高昂的销售员，就该力求将眼光放远，设定更具挑战性的目标，从而思索是否能有截然不同的方法去达成目标；如果你是只求平凡表现的销售员，未尝不可以以时间换取空间，花上数倍的时间，慢慢地一步步往上爬，一样还是可以达到相同的境界。

    只要重视基本功的训练，脚踏实地地实践，无论是谁，都可以成为销售战线上的强者。

    记住，没有人能断言人的潜力到底能发挥至何种极限。 
 又过了几年，一次在一个亲戚的婚宴上，程得胜再次碰上了曾经抛掉他名片的亲戚。这位亲戚本来不愿意和程见面的，但亲友圈子小，还是避无可避地聚在了一桌上。

    这位亲戚也从亲友口中得悉，程早已出人头地，有了家自己的公司，今非昔比了。

    但这位亲戚的近况呢?程却不知道。两人闲话一扯，才知道这位亲戚辞了厨房总管工作，之后又换了几份工作，现在在一幢写字楼内担任保洁员。

    程得胜心里想，还好，当年没有被他的冷水所泼而放弃。否则，今日堂堂一名企业总裁，几乎葬送在一个大厦保洁员手上。

    很多人失败，是被旁人的说话所害。所以，做生意的原则是：不能跟没有志向的人聚在一起。

    一、敢于承认自己的恐惧

    你是否遇到这种情况：当你满怀热情地去拜访客户时，到了客户门口却怎么也不敢抬头敲客户的门。为什么不敢？因为你恐惧，你担心，你怕被客户拒绝。

    妨碍销售员的第一大阻力就是对拜访的恐惧心理，许多销售员都害怕遭到客户的拒绝。正是因为这种恐惧，所以导致了绝大多数销售员害怕拜访陌生的客户。大多数销售员之所以失败，原因就在于他们放弃了对客户进行拜访，他们对自己的恐惧心理表示了屈服。他们害怕被拒绝，正是由于缺乏勇气所导致的恐惧而使得许多销售员不敢和大人物交谈，不敢见老板。

    其实，如果你承认自己的恐惧，说不定还会收到意想不到的效果。在2007年1月1日，我在北京海军礼堂参加了第七届学习型中国世纪论坛，全国有几千名讲师争夺冠亚军。其中有一名讲师，不知道什么原因，他上台的时候紧张了，不知道该说什么，最后他说：“为了今天，我准备了25年，可是这25年的努力在我上台的这一刻全部化为乌有，因为我紧张了。”他说完这句话后，全场都给予他鼓励的掌声。

    事实上，承认恐惧并不是什么不光彩的事，只有不去努力克服恐惧才是丢脸的。所以无论你面对一个人还是成百上千的人，或者是去见什么大人物，一旦发现自己感到恐惧的话，请记住这么简单的一句话：当你感到恐惧的时候，要敢于承认。

    除了承认自己的恐惧外，有没有别的办法能有效地帮助销售员克服恐惧感呢？让我们来看下面的例子，它对你会有所帮助的。

    一位叫陈伟的销售员，在前三次拜访李律师时，非常紧张和不安。但是在一次偶然的机会下，他克服了这种恐惧心理。他回忆说：

    后来有一天，我坐在他的办公室里，等着和他进行最后一次会谈。这时，她的太太来了并坐了下来。

    我和李太太随意聊了两三分钟以后，李太太说：“春天的阳光真是太好了。”

    “是的。”我回答。 
 “天气这么好，”她接着说，“我应该把我丈夫的睡衣挂到阳台上晒一下的。我丈夫的睡衣已经有两块补丁了，可是他舍不得扔，一直穿着，因为那是我婆婆给他买的。”

    当她说这些话时，我突然联想到这位正气凛然的大律师竟然穿着一件带补丁的睡衣在家里走来走去，这实在是一件很不可思议的事情。我甚至想到他穿着睡衣坐在办公室里办公的情景。我越想象那种情形，就越不感到恐惧了。从那天起，我以前接近他时所产生的那种恐惧心理突然消失不见了。这给我上了很有价值的一课，以后我拜访客户时再也没有恐惧过。

    以后，我开始想象我看到了所有的客户穿着带补丁的睡衣坐在办公室里办公的情景。结果，我的销售成绩竟然在两个月之内迅速提高，我也在这年年底成为我们公司的销售冠军，得到了额外的奖金。

    你觉得这个故事对你有帮助吗？不妨设想一个让你觉得恐惧的客户或潜在客户，这个人很难拜访。请想象这个人穿着睡衣在办公室的情景，这时，你也许就不会再对他心存恐惧了。

    反复进行几次这种想象，看看你是否减少了一些对他们的恐惧。

    如果你内心感到恐惧，不妨诚恳地向你的客户表达出来；或者想象一下对方滑稽有趣的事情，以减轻自己的恐惧心理。

    二、养成良好的工作习惯

    下面几种工作习惯是经过实际检验被证明行之有效的良好习惯，如果每个销售员都能够以这些良好的习惯来指导自己的销售，将有助于销售的成交，并获得更加出色的销售业绩。

    （1）    收拾整齐桌子，只留下急需处理的问题。

    （2）    根据事情的重要程度来安排先后顺序。

    （3）    当机立断，遇事不要犹豫不决。

    （4）    学会自我组织和自我管理。

    （5）    锲而不舍地练习。

    生活中最大的乐趣来自于干一番事业，并尽量使自己干得更好。如果你在自我组织和自我管理方面出现了问题，要想让你提高思考能力并有序地工作，解决问题的方法只有一个，那就是多花一点时间来制订计划。抽出一周中的某一天，作为自我调整日。成功的秘诀，就在于一定要有充足的时间来制订计划，而不要总是忙得焦头烂额。

    三、运用自我暗示的力量

    著名乒乓球运动员邓亚萍曾经这样说过：“我常常在不断科学训练的时候，充分调试自己对自己的信任度，一次又一次，结合着科学的训练，我变得越来越自信起来。”

    销售高手都不会认为销售只是单纯的幸运与不幸的问题，但很多初踏入这一行业的新手或业绩处于瓶颈的销售员，却经常有“今天真倒霉”或者“运气真差”之类的抱怨。

 有位销售员每次都数楼梯的数目，若为奇数就前进去拜访客户，若为偶数就选择另一条路。因为他认为选择奇数路线后，即使被十几家拒绝，那只是幸运之神尚未降临，若是不灰心，继续努力，好运总会到来。

    其实，这可以说是一种“自我暗示”，因为他执意将奇数视为呼唤幸运的征兆，遇到挫折也不消减销售的干劲。在这种强烈意志的支持下，还有什么事能难得倒有志者呢?

    再说，销售工作本就是坎坷难行，有什么困难，别人没办法帮你，一切都得靠自己去克服。彷徨无助时，若能有自己相信的幸运征兆出现，自然能涌现出无比的勇气去渡过难关。

    相信才能做到，自信才能成功。

    销售是个在被拒绝中成长和前进的职业，常常需要我们告诉自己：摒弃不可能，把不可能变为可能。

    四、运用冥想的技巧

      如果你不断地想象自己达成目标时的情景，潜意识就会引导你达成那些效果。

    有这样一个故事：

    有个人被关在监狱里，几年的时间里，他每天都冥想自己打棒球的动作和进球的情景。几年后，当他出监狱后，第一次打棒球，他就得了第一。当别人表示惊奇和赞许时，他只淡淡地说：“这是几年来最差的一次。”

    可见冥想的力量是多么的强大。

    销售其实就是一场心智的博弈。成功的销售员常常都是充满想象力和调整自己潜能的高手。

    在很多场合，关于这个问题我和很多销售精英们有过交流，得出的结论是：几乎所有的一流销售高手都是善于运用“冥想”技能的！

    值得注意的是，冥想不同于“臆想”，不是随便杜撰出来的。冥想是建立在事实和现状基础上的一种自我调试的方式，是一种健康的自我平衡的手段。

    五、让自己与众不同

    1．对产品充满爱

    对产品的态度会决定销售员业绩的高低。

    销售员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。

    对产品的自信和对自己的自信是分不开的。如果销售员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服客户。

    要做到对产品持有正确的态度，销售员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合客户需要的各种特点。找出客户的需求，并将客户的需求与产品的优点密切结合，说服客户进行购买。

    成功的销售员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足客户的需求。

    产品就如同手中的枪，这是你用来攻城略地的必备武器！

     2．突出自己的产品

    在一般情况下，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品有几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌，客户为什么一定买你的商品呢?你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢?

    你要做的是，你必须让他们知道你的商品有何与众不同之处。

    有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上其他的同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的销售带来了一定的难度。

    这个厂的销售员走了不少弯路，吃了不少苦头。后来，终于有个销售员想出一个办法，他每到一个客户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂的产品和客户常用的其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明，下周再来看结果。

    过了一周，这位销售员再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他销售的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。

    这时，他不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优点以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户作了详细的介绍。

    他又给客户算了一笔账：自己厂的螺丝价格虽然略高于同类产品，但由于质量过硬，折旧率低，最终还是合算的。特别是自己厂的螺丝质量非常好，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法相比的。

    经过实际试验和销售员的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。

    兵法有云，知己知彼，方能百战百胜。销售员只有了解了竞争对手的产品的特点，才能在销售战争中突出自己产品的优点，最终获得胜利。

    3．勤于学习

    不管销售对象是谁，在什么场所，销售员都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的潜力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。

    “闭关自守”的销售员是不会成功的。所以，你首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中，从他们的交易习惯和方式中，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。

    除了向客户学习，你还必须向别的销售员学习，学习他们的销售方法和在销售中运用的各种技巧。

    你应该知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备取代你，这些人也许比你更加精明、更加斗志昂扬，在销售上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你没有的技巧、方式、方法，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。

    你应该知道，“山外有山，人外有人”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，这些人无时无刻不在想方没法地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。

    此外，你千万别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习宝贵的经验，向你自己的失败学习不可多得的教训。

    你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西。

    你可以经常将你已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你觉得不满意的地方加以修改，使整个事件趋向完美。

    你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制订不同的销售策略，这种“纸上谈兵”的办法有时也能达到意想不到的效果。

    这就如同参加考试一样，你首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到，那样到考试时才能得心应手。而对于销售来讲，面对真正的客户就是一场考试，学习各种知识，就是这场考试的之前复习，复习得好才能考得好。

    4．反应要快

    为了提高成交率，你的反应必须非常迅速，对于任何问题，都必须了解其要领及重点，必须要多方研究和学习。这样获得的知识，更有助于你应对客户。

    拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，可以成为客户和销售员之间成交的跳板。

    为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中汲取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的销售员，这会使你在销售时，在各种场合下，遇到各种客?都能自信、从容地应对，胸有成竹地签单。