鞍山至本溪火车时刻表:DM杂志的运营技巧

如何才能让DM杂志在三级城市创造50W以上年净利润

    对于三级城市完成年销售60W的广告公司可以说很容易达到，比如各类拥有户外广告资源的，或者是纯制作类广告公司，或者VI设计能力较强具备资质的广告企业。

    在南通，具有公交车站台媒介的中一传媒2008年全年销售额已经达到1400万，当时市工商局领导就直说，年销售额50w以下的公司规模真的是不值一提，毕竟，制作类广告公司的利润越来越低，20%的利润就已经很不错了。

    但是回到DM，年销售60W的公司，盈利能力则大大增强，通过努力，全年12期，完全可以把成本控制在12W以内，利润率则高达80%，这是指利用有效策划，具备专业人才，在1-2年后所能达到的理想状态，而一个三级城市的广告市场蛋糕到底有多大？根据我们南通市如东县的经济发展状况，至少也有3000-4000万的市场，其中电视台就分得了1500万，户外广告500万，制作类500万，邮政分得100万，县报分得50万，那么DM杂志要做的就是在媒介中占有一个重要的位置，只要努力，DM的前景相当可观。

    成本计算，单期成本控制在1w以内，可以拥有40-52P版面，广告客户单p1500元，全年18000，实现30个P的客户就能达到目标，其余P做自身栏目推广。

那么如何达成这个目标，对经营者的素质要求具体到哪些方面？

1、品牌意识
笔者多年从事DM，阅读过无数的DM，看到了好几家DM是如何创办又如何迅速倒下，发现一个很严重的问题，就是经营者无品牌意识，甚至都没有客户的品牌意识来得强烈。
很多经营者把dm就简单看成了是广告拼凑，广告方案从来不自己想，都是向客户索取，几乎所有大版的广告都是硬广告，均为促销活动，其实不用说消费者对促销是如何的疑惑反感，现在广告客户自己都已经对促销失去信心了，因为每家都在做，没有一丝新意，而且大多都集中在节日期间，同行同业家家在做促销，这其实是种临时抱佛脚的心态。
可以说，dm应该承担起引导广告方案的作用，要具备品牌意识，要在当地找到行业内有影响的广告客户，然后签订全年的广告合同，并策划出全年的营销方案，通过软文+采访+公益活动等多种方式去加深读者的印象和对品牌的好感度，这些传统媒体都在做，我们为什么不能做？只要是广告各种形式都可以做。
你在为别人树立品牌的时候，也是在为自己树立品牌，几年后，唯独只有品牌才能让你长久发展下去。

2、策划及学习能力
策划是一切执行活动的主导，在品牌意识的基本理念下，拥有一个好的策划是重中之重，因为好的策划将为你提供好的可执行方案、栏目策划、发行对象的定位策划等等，只有这样，才能更快的树立起在当地的品牌形象。如果经营者自身不具备专业策划的能力，那就去找一个，哪怕重金，这都是值得的，好的策划应该具备独立策划活动的能力，具备一定的时尚思维，能够捕捉当地小城的热点事件。
理论方面必须对广告行业、策划营销行业的知识有一定的了解，推荐叶茂中的书籍，还有哈佛商学院MBA的案例书籍，都可以让你对整个策划所需的关键点有所把握，活动策划的时候才能游刃有余。
实践方面可以通过一些小的活动开始，比如试吃团活动、网友聚会活动等，再向高层次高难度的活动发展，比如封面模特大赛、泳装模特大赛、团购会等等，记住一点，缺乏互动性的DM就如同一潭死水。
总之，学习对于经营者来说是相当重要的，知识不更新，就算你现在相比较成功，以后也必定面临失败。

3、业务营销能力
前面2点真正落实并做好后，才能更轻松的完成业务方面的工作，轻松到什么程度？那也是我们的终极目标，那就是不用业务员。有的经营者估计要大呼，这绝对不可能，可是，我们就是这么做的。
从08年开始，在我们城市里面，就不再有我们业务员的身影，只有我们几千份的DM杂志准时送到，可以说这几千份DM每一个都是我们的业务员。再思考，我们给商家做广告，不也是同理么？我们的几千个业务员也是同时在帮助广告客户寻找他们的客户，如果你都没有信心依靠自己的dm去发展，那广告客户凭什么相信你？
因此，能在行业内站到第一名的位置，把自身dm做到最好的时候，你根本不用担心没有业务，因为市场在，需求在，你又是唯一的选择，你还担心什么？可能也有人担心，别的DM都在跑业务啊，人家跑的很辛苦，会不会抢掉我们的准客户呢？你的担心不是没有道理，也许一个新的商家确实会把广告给找他的那个人做，但是那也就是一期而已，（对于签约的技巧后面会讲到），一期广告能有什么效果？对于注重品牌的商家来说，后期再看看我们的DM杂志，在他又需要做广告的时候，会很自然的形成对比，至少他也应该主动打个电话来询价，对于电话询价的我们都是要求当面谈，因为这其中涉及到整体策划的问题，而且在我们还没出策划方案之前，很少对自己的服务去定价，方案出来后，才能证明我们的服务值多少钱。
所以，是不是又有这样一个指标来评判DM的成功？ 好的DM不需要业务员！

4、签约技巧
想实现无业务员，坐在公司等电话的目标短期内肯定不能实现，必须在2-3年以后，到了那时候，就是注重长远发展的时候了，二八定律，80%的利润来自于20%的客户，所以维系老客户成为很重要的事情，在竞争对手还在满大街乱跑的时候，你就应该运用CRM客户服务系统来做好维护工作了（这里主要谈广告客户，对于读者的维护会另开贴讨论），定期送上问候，定期举办联谊活动，多和你的老客户进行沟通，多让对方提出建议和要求，以不断学习的态度，和你的广告客户共同成长，形成共赢的良好局面。所以，为了实现这样的目标，签约的时候记住那个原则（以前帖子里已经提起过）：“低于三期不签 尽量签全年”，为什么要这么做，首先单期没有明显效果，这是对广告客户资金的不负责也是对自己的不负责，因此不管你初期价格定得如何低，你都要坚持这个原则，另外一个好处，你有至少3个月的时间和你的客户沟通感情，你也有时间去做好相关的服务工作以求广告客户最大的满意度，另外争取到全年、2年、甚至更多年的一次签约合同，做一个客户就要稳定一个，这样才能持续发展。
因此，签约要坚持一定的原则，不能跟着客户走，不能随大流，你要掌握的是主动权。（凭什么你掌握主动权，因为你前三点做的比较好）

5、享受生活
生活需要智慧，在达到一定利润额，已经能生活的很好的时候不要继续无限制的放大自己的欲望，不能总是为了钱而辛苦受累，最后把身体都做垮了就得不偿失了，试着把dm这项事业做得充满乐趣，去做好它，DM真的是可以多姿多彩的，比如说在模特领域横向发展，利用杂志这个平台，可以做模特经纪公司，对于广大男淫们来说，也乐得天天和模特在一起，养眼啊。另外有时间经常全国或者世界各地跑一跑，去接触一些新的东西，也利于杂志的更广阔的视野。
懂得享受生活，享受前期辛苦所创下的果实，如有机会，邀请全国的DM精英集体出去旅游，顺便共同交流思想，把中国的DM行业做大做强。