面具下的深情txt伊人尹:解构：二三线“管理”的“义”与“道”4

解构：二三线“管理”的“义”与“道”
2009-10-14中国时尚品牌网
作为从业人员，笔者自2007年末一直在紧密关注二三线市场男装加盟商的整体发展趋势，今日有幸借本刊平台，将部分研究心的公之于众，希望对相关利益方有一定帮助作用。
 
（三） “家庭型”参与渗透
构建以伙伴关系为根本的渠道关系后，客观影响关系执行的还有加盟商的家庭因素，这力量不容小觑。
①
  太太影响团
“只要我老婆同意，我没问题”—很多加盟商这样回答代理商。之所以将太太团拉出来，是因为她们的力量实在是太强大，影响太宽广。
很多加盟店开始出面是老公，后来出面是老婆；很多加盟店谈政策是老公，订货是老婆；很多加盟店要信誉额度是老公，汇款是老婆；很多加盟商刚发展是自己决策，做大后投资其它生意，加盟店变成完全是老婆决策；加盟商男的好洗脑，女的保守而理性；加盟商家庭关系中男的容易变质，女的监守妇道，坚持生意…一个二个三个，太太团！
我们不能将此简单理解为“老婆”说了算，其实有更深刻的原因。首先，太太代表了家庭中二元股权的其中一份—太太也是股东，加盟店的1/2拥有者。其次，一般常规性的单店管理操作都是太太负责，所以拥有更大的发言权。然后，由于加盟店主的男性大都处于30-45岁之间的“风华正茂”时期，为保障自己的安全，财权一般都控制在太太手中；最后，太太一般都比较保守和容易满足，新的管理方式和做大做强的发展规划一般都与之无缘。
在实际经营中，代理商处的相关工作人员总是报怨加盟店老板娘缺乏理念，其中最重要一项就是是否执行规范的店长制。执行规范的店长制，除成本上升、缺乏合适人员、管理制度不成熟的真实原因之外，其中一个原因就是因为店长太“扎眼”，好像随时都可能成为第二老板娘或是将来的老板娘！因而如何将太太团成功改造、塑造、锻造成加盟事业的积极参与伙伴是我们要管理好二三线市场的一个难题。
笔者今年组织过几次全国性的终端培训，发现一个有趣的现象：几乎没有一位店长是在男老板的带队下参加培训。要么是老板娘带队、要么是加盟商夫妻带队，否则就是店长独自参与。所以笔者在组织重庆区域的加盟店长培训时特别强调店长必须是老板娘带队，结果参会人数暴增，参加培训会的老板娘对作出此决策的笔者都很热情！
太太团之间有太多女人共识的话题，比如SPA、美发、纤身瘦体、锻炼和旅游等，这也是开拓太太团关系的一种有效途径。笔者认识的一位哈尔滨的总代太太就是一位美容美体的业余教练，用此招将加盟商的太太紧紧捆绑在一起。每次订货会前见面那个热情，让人怀疑这是要去订货服装还是去参加兰蔻化妆品的VIP体验活动！
家和万事兴是我们的民族特性。因此，如何成功降低太太团对经营的消极影响和发挥太太团积极的事业参与作用是每一位总代和总代太太必须深刻思考和面对的课题。
②孩子影响团
2008年5月份，笔者接到内蒙二连浩特一位熟识的男加盟商的电话。他告诉我他离婚了，男孩判给了女方，考虑到孩子所需要的日常开支，将非常盈利的某品牌男装专卖店也让给了女方，前者是法院判的，后者是自愿的。2009年6月，笔者接到某品牌男装分公司经理的电话。他告诉我有一个销售排名第8的加盟商关店了，加盟商太太到北京陪伴孩子念书，加盟商到北京发展了。
无独有偶，笔者在西安与一位男装总代在茶餐厅叙旧时也听到对方有效管理加盟商的真实故事。他有一位原县城的加盟商，儿子上学时期就是古惑仔，夫妻俩日子过的心惊胆战。代理商知道这一状况后利用自己战友的关系将其子送进部队。男孩3年后退伍时已经脱胎换骨，至今已是该地级市的2个专卖店店主；笔者北京的一位总代朋友，每到暑假总会成立一个加盟商孩子的补强班，提前为河北、内蒙一些加盟商孩子的培训联系好学校和老师，然后统一安排住宿、餐饮和集体活动。这个活动偶然从承德一位加盟商的孩子进京培训开始，仅仅3年的时间已经发展成深刻影响自己与加盟商关系的网络组织活动！
从管理的实践中我们发现，加盟商的孩子对其的经营影响也是较大的—从分散精力到关店行为俱有发生。帮助加盟商孩子，实质是帮助一个家庭，从情感上加强了家庭与家庭的沟通和认同，不失为有效建立客情的一个切入点。
既然加盟商孩子的求学、就业会直接影响到加盟商的资金使用额度和变革投资的力度，因此如何有效规避和预警处理这类问题也是保持对部分加盟商的管控之道。
本节我们发现，正确的“义”字标准是我们管理二三线加盟商的重点。用良好心态、理性思维和正确形式将2人关系保持成2条永不相交又永远平行的铁轨线是总代管理加盟商的成功之道。
【总结】二三线“管理”的“义”与“道”
综上所述，在面对二三线市场的管理时，首先要解决为终端提供成功的单店盈利模式，其次是做人的标准。相识、相交、相知和相处于双方的合作中，不可避免从一开始就深深印记上商业的烙印。用水浒般的江湖结义方式认识和期待解决问题完全是21世纪的堂吉诃德式臆想，形而上的认知必然违背商业原则，让人家拖家带口破产陪你玩?我们必须时刻保持清醒认知。这种情谊的中间有一道三八线，就如韩国和朝鲜的国界，虽然是兄弟般的界限，但也是明确的。在金融危机的今天，我们不要期望这种理想中的情谊能带给我们多大惊喜，虽然偶尔有短暂的春天。
毋庸置疑，代理商的人格魅力会深深影响每一位加盟商，尤其是在困难和犹豫时段。这种影响可能会短暂延缓和遮盖一定状况下的不利局面，却不能真正行之有效解决问题。如果我们在执行中片面或单方面将这种影响的重要性无限放大，结果必然是将巨大的失望和付出哀痛留给自己与酒同醉。所以，依靠“义”字挂帅的人格魅力只能吸引加盟商，而要真正留住加盟商，则必须是为加盟商提供成功的物质基础和投资回报，这就是“道”。
因此，真正的“道”是建立在商业合作的利益基础上，这个系统就是商业盈利保障性服务体系，这是基石。真正的“义”则是这种合作的软性补充和协调，又在良性的合作基础上摇旗呐喊，促进更深的利益联盟，二者相辅相成，缺一不可，中国毕竟是讲人情味的文明古国。
所以，外交宣传上，“义”字驭旗，实际执行中，“道”字开路。如果一定要为二者的关系下一个商业评论的话，我的评语是：“义”为“道”锦上添花，“道”为“义”雪中送碳！
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