青眼白龙邀请码:高档白酒四城趋势2008

2008-03-07 22:17

——上海、北京、南京、武汉——

    序     “如果你能把这个变局深刻地记录下来，也许用不了多长时间，你的判断就会得到实践的印证和认可”，2007年4月初，在一次对某老名酒高层的采访中，这位仁兄不无兴奋地告诉记者，“五粮液、茅台、国窖1573和水井坊涨价之后，大家都瞄准了它们涨价之后腾出来的这块市场（即200－400元区间的消费市场）。”从理论上来看，200－400元区间的消费市场的确是一个“新的高地”。之所以说这块市场是新高地，不是说这个区间没有竞争者，恰恰相反，在这个区间集中了太多的地方品牌和杂牌子，但是没有一个占据了主导地位。     2007年6月30日，正在武汉采访的记者从剑南春的代理商那里得知了在这一天剑南春提价的消息，提价之后，52度剑南春的商超和名烟名酒店的价格已经达到了210元左右。这果然是一件“让人觉都睡不着的事情”——当一些白酒企业还在积极谋划的时候，不曾料到对手的动作竟然是如此之快！    随后，记者对上海、北京、南京和武汉等比较有代表性的高端白酒市场调查后发现，新的机会仍然存在，甚至可以说，在200－400元价位区间，目前还没有主导性的全国品牌。而通过对上海、北京、南京、武汉四城高档白酒市场的梳理后不难发现，只要你有这个运营能力，一个建立了综合竞争优势的企业，一定可以胜过依靠大流通模式做市场的对手——机会在你的手中！           上海：先到者先得     在上海市场，你的品牌知名度可以比不上人家，你的销量可以比不上人家，但是你进入上海市场的时间一定不能比人家晚。当然，这里讲的品牌知名度和销量是同一个层次上的比较，不会相差太远。这一点都不是开玩笑，而是上海市场的真理：先入为主。这和上海消费者的消费习惯有关，如果论品牌忠诚度排名，上海消费者在全国消费者当中应该排在最前列。     “一些二线高价位品牌想在上海立足，最起码要在上海市场精心耕耘三到五年，投入巨大的广告和推广费用，再去看上海消费者的接受程度，否则免谈。”水井坊一位经销商称。所以未来的上海高端市场，很难有全新的品牌立足，即使这个品牌在其他市场已经通过各种手段取得很好的成绩，但要被上海市场认可，树立品牌形象仍是关键。        五粮液：继续加大力度     上海赛雁商贸发展有限公司负责人何坚称：自从2006年12·18经销商会议召开以后，五粮液针对上海市场的投入力度再次增大。比如，以前五粮液很少在上海的大型卖场进行产品集中陈列，一般就是一款到两款产品的陈列，而从今年开始，在易初莲花和家乐福等卖场，45度五粮液、52度五粮液、60度五粮液、68度五粮液、豪华五粮液等多款五粮液主品牌集中陈列在一起。     “这在以前是不多见的，在卖场，只有一些高端洋酒品牌才这样做，五粮液如此力度的集中陈列，在白酒品牌中应该是第一次。” 何坚称。     另外，“五粮液的铺货也是最完善的，在上海，你能够看到五粮液的地方一定能买到五粮液。”何坚称，而其他高端品牌的网络就没有这么完善了。在上海市场，正因为五粮液的超强影响力和品牌力，五粮液的网络已经遍布每个角落。当各级经销商的网络已经被充分利用起来的时候，一些大卖场也在利用自己的网络分销五粮液，尽管五粮液的出厂价位很高，但却不难走量，如果库存太大确实有压力，大卖场也会适当利用自己手中的网络将五粮液分销出去，迅速变现。     这样看来，五粮液在上海市场就有无数个分销网络在互相辐射，互相渗透，共同承担起五粮液在上海市场的走量重任。而五粮液在上海市场的出厂价、批发价、零售价、餐饮终端价也相对透明和规范，分别是388元左右、400元左右、458元左右、600元左右，所以每一级经销商和零售商都能保证适当的利润。        茅台：耐心等待     上海并不是茅台的传统优势市场，据茅台一位不愿意透露姓名的经销商估计：2006年，茅台在上海市场的总销售额应该在两三亿元之间。     在上海市场，为什么茅台和五粮液的距离会如此之大？首先，茅台货源一直紧张，经常出现断货的情况；其次，上海的消费者暂时还不能迅速接受酱香型的口感，浓香型的市场基础更好；第三，五粮液最先进入上海市场，在上海人心中，五粮液的品牌影响力远远超过茅台，很明显，五粮液已经先入为主。看来，茅台最需要做的就是耐心等待。     由于受到货源的限制，茅台在上海各渠道的活力也不如五粮液，但是茅台有茅台的优势，正因为货源的限制，茅台几乎没有互相冲货的现象，价格非常坚挺，经销商利润也很大。一些经销商称，销售1000万元五粮液，可能利润不足20万，但是同样销售1000万元的茅台系列产品，利润可能就有100余万。        水井坊和国窖1573之争     水井坊上海一位经销商透露，在上海市场，水井坊和国窖1573之间的争夺非常激烈，由于水井坊进入时间相对早，在上海市场的知名度和影响力高过国窖1573，销量自然也高出很多。     而国窖1573由于一直处于追赶者地位，运作市场的力度也相对很大，不断和其他高端品牌争抢上海高端餐饮渠道。但是，上海市场的特殊性，决定国窖1573必须度过一个相对艰苦的时期，因为上海消费者自主性购买的意愿非常强，如果要在先进入的水井坊和后进入的国窖1573中做选择，大部分消费者可能还是会选择水井坊。     这位经销商分析，水井坊和国窖1573，在2006年共同完成两个亿以上的销售收入，只是在这两个多亿元中，水井坊的份额相对更大一点。        北京：高端白酒的“广东效应”     目前，北京高端白酒市场呈现出类似几年前广东中档酒市场的特点，即：一、品牌众多；二、市场操作难度大，真正操作成功的品牌不多；三、厂家对市场的期望值普遍过高。的确，对高端白酒而言，北京是一个制高点，是一个战略高地，更是一个容量可观的市场，但与此同时市场操作难度指数可能也是全国最高的。一方面真正取得成功或阶段性成功的实际上就是传统的几个老名酒如五粮液、茅台、剑南春和名酒新贵国窖1573和水井坊等；另一方面还有很多品牌也在挺进北京市场，老名酒中如郎酒集团的红花郎酒、汾酒集团的国藏汾酒、沱牌集团的舍得酒等，二线名酒中如衡水老白干年份酒等等。     北京海福鑫商贸公司衡水老白干事业部副总经理卫立波告诉记者，从他预估的销售额来看，目前北京高端市场的前四强（400－600元区间）分别是：五粮液、茅台、国窖1573、水井坊。如果仅从销售额来看，舍得酒处于第五位。        主流之战     抛开几个传统的采取大流通模式的老名酒而言，截至目前，在北京以操作终端而胜出的高端白酒（400－600元区间）其实只有两个：一是国窖1573，二是水井坊。如果仅以销售额为指标比较的话，国藏汾酒也算一个。     “2006年，国藏汾酒在北京实现销售额3000万元，”作为国藏汾酒的全国运营商，北京世纪海洲商贸公司总经理何伟华在接受记者采访时说，“国藏汾酒2005年进入北京市场，运作了两年。最早我们只是北京市场的总代理，现在负责全国市场的运营。”在何伟华看来，真正在北京做起来的高端白酒品牌并不多。他说，“操作北京市场必须有足够的耐心、精力、人力、物力、财力。正常情况下，3年都不会取得很好的销售业绩，5年可能才看到起色。不过，北京市场如果真正做开了，回报周期是比较长的。”     在回答记者关于国窖1573在北京何以领先于水井坊的问题时，何伟华认为得益于三点：一是品牌底蕴。国宝窖池和泸州老窖传统酿造技艺为国窖1573注入了强大的品牌底蕴；二是借力打力；三是营销思路。“泸州老窖特曲系列和国窖1573是双品牌，也就是说泸州老窖集团并不仅仅依赖国窖1573来赚钱，这就使得国窖1573在市场规划和操作上有十足的底气在借鉴的基础上有所创新。”而北京朝批商贸公司董事常务副总经理孙文辉认为，“国窖1573未来在北京还有很大的上升空间”，而水井坊则“到了一个坎上”，因为它“对市场缺乏连续性的维护和拉动。任何一个产品即使到了家喻户晓的程度，如果不进行全方位的维护与拉动，消费者很快就会把你忘掉”。而记者在采访中得到的信息是，水井坊在北京市场面临的两个核心问题是：一、市场投入力度减弱；二、经销商利润低。业内人士说，“水井坊在北京的下滑主要体现在餐饮终端，它在商超的走量还是很可观。”     而面对竞争，国窖1573却有着非常明晰的策略。泸州老窖销售公司北京、内蒙古片区经理叶伟说：“国窖1573在北京市场的销售额总在一两个亿左右徘徊，我们现在需要一个大的突破。2007年北京市场的营销思路归纳起来就是4个字：完善、规范，在提高的基础上完善，在完善的基础上规范”。突破的基本思路是：一、加大市场监管力度，维护价格体系的稳定。核心还是加大窜货整治力度，“一方面加大对本区域内的窜货整治力度，另一方面还要加大本区域与外埠区域之间的窜货整治力度，从而维护价格体系的稳定”；二、梳理营销网络。国窖1573在北京有20多个分销商，“这种多渠道模式给我们的管理带来了一定的难度，必须对网络进行优化”；三、整合终端渠道体系。重新建立餐饮渠道体系、商超渠道体系、VIP团购渠道体系和名烟名酒店渠道体系。当然，“这种调整和重建有一定的难度，也需要一定的时间。我们的原则是在保持市场稳定的前提下进行调整。”        未来的北京市场更热闹     从目前的态势看，传统老名酒以及国窖1573、水井坊、红花郎酒、国藏汾酒、舍得、衡水老白干年份酒以及牛栏山和红星推出的高端产品等，已经把北京高端市场推到了一个品牌数量的高峰。在接下来的竞争当中，北京高端市场（传统老名酒除外）可能会出现一个三强鼎力的局面：国窖1573和水井坊自不必说，至于这“另一强”，到底是红花郎酒还是国藏汾酒，还有很大的变数。     按照正常的逻辑，高端白酒品牌很少有把全国市场交给一个买断商或品牌运营商操作的（五粮液年份酒是个例外），在这里我们并没有说国藏汾酒由品牌运营商操作有何不妥，相反，我们认为北京世纪海洲商贸公司拥有实力大、网络全、理念或心态好等优势。但是，相比厂家运营一个高端品牌来说，运营商在实际操作中遇到的掣肘和局限性要比厂家大得多。     我们看到，北京是茅台酒非常成熟的市场之一，酱香型高端白酒在北京具备一定的消费基础和消费氛围。但这并不是说有茅台酒在前面开路，同是酱香型白酒的红花郎就可以“搭顺风车”。茅台酒在北京运作成熟主要得益于：一、运作时间长；二、经销商积极性高；三、它的核心消费群体（部队与政界）的价值取向与茅台酒的品牌属性（政治酒、外交酒等）实现了完美统一。相比之下，红花郎在以上几个方面都存在欠缺，但是，与五粮液和茅台之外的其他高端品牌相比，红花郎则拥有品牌优势、产品组合优势、市场投入力度优势和传播优势等。唯其如此，在北京还处在起步阶段的红花郎，只能凭借其上述优势，才能在未来获得较大的胜出几率。        南京：高端品牌的新天堂     按照经销商的说法，南京高端市场的结构比较复杂。除传统老名酒，主流高端品牌有：蓝色经典、国窖1573、水井坊、苏酒、红花郎酒、珍宝坊、国缘等。从销售额来看，蓝色经典独占鳌头，水井坊第二，国窖1573、苏酒第三，此外，2006年，珍宝坊和国缘在南京分别实现销售约2000万元和1000万元。有人预计，未来的南京高端市场，江苏地产品牌会占据半壁江山。        蓝色经典：南京第一品牌     “2006年，蓝色经典在南京实现销售额1.4亿元，其中，餐饮终端占到60％，商超占到40％，”洋河南京分公司经理申文华说，“海之蓝的销量是最大的，是主导产品。”     洋河蓝色经典品牌公司副总经理李继首告诉记者，“高端酒里面蓝色经典增长是最快的，2006年蓝色经典实现销售额6.8亿元，其中在江苏完成6亿元。2007年，蓝色经典可能会突破12亿元的销售额，截至6月，我们已经完成了6.5亿元。”     李继首分析说，蓝色经典和水井坊、国窖1573的差异在于：蓝色经典的市场操作以厂家为主导，国窖1573和水井坊的市场操作以经销商为主导。“我们在江苏、广东、上海等地，基本上都是以我们为主导进行市场运作。也就是说，我们出人、出钱、出思路，经销商出网络、配货。”     洋河集团总经理张雨柏先生在采访中指出，“蓝色经典最大的成功是战略性的成功，它今天的所有行为不会对以后产生危害。”他把高端酒市场的增长分为两种：一是惯性增长，也可称之为“战略性增长”；二是开发性增长，也可称之为“战术性增长”。“洋河大曲系列以及蓝色经典的增长是这二者的结合。”     现在，洋河在省外市场的增长速度达到了228％，大大超过它在江苏省内78％的增长速度。更为重要的是，洋河集团的“盈利水平很强”。张雨柏说，“我们要增长，但是更需要发展。增长快不一定发展就快，企业还是要强调利润。”        红花郎酒：正确地做事     在整个国内市场，南京可能是名烟名酒连锁店业态最为集中的城市之一。目前，南京知名度较高、具备一定规模的名烟名酒连锁店有：荣氏、苏果、苏糖、苏捷、苏蔓等等。其中，荣氏名烟名酒连锁专卖店是南京起步最早、发展最快、在消费者心目中认知度最高的；而苏果连锁商超则是辐射面最广(辐射安徽、山东等地)、业态最全(标准超市、KA卖场、社区便利店等)的零售商。     作为红花郎酒在南京的代理商，荣氏名烟名酒连锁专卖店具有其他代理商所不具备的优势，即：连锁店分布广、在消费者心中的影响大等，这与红花郎酒的营销策略实现了很好的对接。     我们知道，2007年郎酒的总体思路是：抓好“团购、宴会和大型会议的销售”，同时“减少商超投入，加大团购力度”。对于红花郎酒，“团购体系是重点，同时狠抓核心餐饮店和名烟名酒店的建设，并推行直销行销体系。”也就是说，红花郎酒采取的策略和传统的高举高打有一定的区别，这种区别在于红花郎酒并不是盲目地启动餐饮终端，而是重点抓团购、抓名烟名酒店的渗透和销售。从某种程度上说，这种营销思路和红花郎酒目前的实际情况是高度吻合的：一方面，红花郎酒保持了很强的“空中拉力”，即品牌传播力度很大；另一方面，酱香型口感要为更多的人接受，有一个“时间差”。面对这种实际情况，红花郎如果刚刚进入某个市场（2006年红花郎酒进入南京）就强力推动餐饮终端的销售，也许会出现投入产出比失衡的状况，但是，依靠强大的“空中拉力”，红花郎酒可以先从名烟名酒店和团购做起。        水井坊VS国窖1573：谁是谁的影子     从江苏市场的销售总额来看，水井坊领先于国窖1573；和历史同比（纵向比），水井坊的增长幅度没有国窖1573的增长幅度大。     “2005年水井坊在江苏的销量是80多吨，2006年这个数字是100多吨，我们在江苏逐年在增长，”南京水井坊酒业销售公司副总经理金伟告诉记者，“我们在南京的年增长速度一直保持在30－40％，尤其是2003年到2005年，应该是水井坊的高速成长期。2006年水井坊在江苏完成销售额一个亿，南京市场占到其中的1/3。”     金伟说，“国窖1573在江苏的投入力度是水井坊的10倍，在南京的投入力度是水井坊的20倍。比如它的广告攻势就很凌厉，电视、电台、报纸、户外、楼宇等几乎全方位地上，酒店、商超的促销力度也很大，另外，它还有开瓶费的支持。目前，在南京开瓶费最高的高端白酒一个是国窖1573，一个是蓝色经典，再一个就是苏酒，而水井坊的开瓶费是阶段性的，时有时无。2006年国窖1573在江苏实现4000万元的销售额，就是在这种高举高打的态势下完成的。”     南京水井坊酒业销售公司销售经理宋志国认为，水井坊和国窖1573最大的差异在于一个投入力度小，一个投入力度大，其他方面“从本质上看没有什么区别，甚至很多地方的做法都差不多。比如说我们在南京建设样板酒店，建设特色包间，把书报架陈列在酒店包间，国窖1573则陈列在酒店大堂等等”。        苏酒和珍宝坊：又一个“双品牌”？     在南京，苏酒应该是最早投放市场的江苏本地的高端品牌（2000年苏酒就投放市场），2006年苏酒在南京的销售额超过了一个亿。当然，这个销售额是普通苏酒、一号苏酒、特一号苏酒和豪华苏酒一起完成的，其中，终端价格400元左右的豪华苏酒所占的比重并不大，普通苏酒和一号苏酒则成为主力产品。金伟认为，苏酒的上量在于“调整了运作模式，通过买店、开瓶费等手段提高了它的竞争力。当然，地方政府也给了它很多支持，这也是它的一个优势”。     不过，也有业内人士认为，苏酒和终端价格200多元的珍宝坊存在“定位不明晰”的问题，“好比是同一个老子的两个儿子，都定位高端，到底哪个是主导？”     对此，双沟酒业珍宝坊事业部部长朱峰解释说：“苏酒和珍宝坊不存在定位不明晰的问题。珍宝坊是双沟酒业的主导产品和战略产品。你知道双沟过去是以中低端形象出现在消费者面前的。现在，2005年推出的珍宝坊正承担着拉升双沟产品形象和品牌形象的重任。而对于苏酒，我们希望打造的概念是，‘苏酒是中国的苏酒，而不仅仅是双沟的苏酒’。实际上有些消费者并不知道苏酒是双沟生产的，这应该是个好事，说明苏酒脱离了双沟这个母品牌成为了一个独立的品牌，这有利于我们未来把它打造成为一个全国性的高端品牌。”     朱峰说：“从目前市场运行来看，在南京以外的其他市场，珍宝坊要强于苏酒。当前，江苏仍然是珍宝坊的主导市场和样板市场，但是我们希望未来把珍宝坊打造成为一个全国性品牌。所以我们对珍宝坊产品线进行了整合，以前的三款产品现在统一叫珍宝坊。”           武汉：高端之战刚刚开始     在全国高端白酒版图中，武汉也是一个极有代表性的城市。武汉高端白酒除开五粮液、茅台、剑南春等传统老名酒以外，主导者有水井坊、国窖1573、洋河蓝色经典、红花郎、黄鹤楼等。应该说，武汉高端市场的战争才开始，正如洋河蓝色经典代理商武汉康美食品有限公司总经理周方谱所说的那样，“武汉市场的高端之战刚刚拉开序幕”。他认为，武汉高端市场的竞争虽然很激烈，但是和中档酒相比起来，“高端酒的竞争强度远没有中档酒那么血腥和恐怖”。     在接下来对武汉高端市场的调查中，我们认为周方谱对武汉高端市场的上述判断是可信的。武汉高端市场的竞争格局远没有北京市场复杂，理论上我们可以把武汉高端白酒分成两个大的群落：一是以五粮液、茅台和剑南春为代表的传统老名酒，二是以水井坊和国窖1573为代表的老名酒新贵品牌。        剑南春“这一拳”     除开五粮液和茅台酒，值得一提的是剑南春。     “6月30日，我们接到厂里通知，高度（52度）剑南春供货价上调20元，低度（46度和38度）剑南春供货价上调17元。”7月2日，记者在采访剑南春代理商武汉康美食品有限公司总经理周方谱时，从他那里得知了这一信息。在6月30日剑南春供货价上调之前，剑南春在终端的平均价格在198元左右。周方谱说，“涨价之后，一批商对52度剑南春的出货价最低不得低于203元。”这样的话，剑南春的商超终端价格“估计应该达到230元左右的水平”。     与此同时，1000毫升剑南春的供货价也提高了38元。“涨价之前1000毫升剑南春终端价格在333.3元，涨价之后一批商的出货价为371.3元，”周方谱认为，这是剑南春一个非常重要的战略性举措，“52度一斤装剑南春价格已经做穿了，几乎没有什么利润空间。这次一斤装和两斤装同时涨价，我们的利润可能比以前会有所好转。”     有业内人士认为，其实剑南春早就应该推出2斤装的产品了，“我们看最近几年五粮液、茅台和剑南春的涨价，前二者都是大幅度地涨，而剑南春只能小步快跑，它不可能像五粮液、茅台那样大幅度提价。问题是如果按照每次上浮20元左右这样一个提价幅度，再跑10年，剑南春与五粮液、茅台的价差也会在250－300元左右（剑南春涨价前商超平均价格为198元，目前茅台的商超平均价格为498元）。包装上自从剑南春获得纯粮固态发酵标志之后已经换了一次，剩下的可行的办法就是推出新规格产品。当然，3月它也推出了一个超高端的典藏年份酒，但是这并不是主流价位。”     “潜伏者”红花郎酒     和其他高端白酒品牌相比，红花郎酒早在2004年刚刚问世时就“潜伏”到了武汉市场。既然是“潜伏”，也就是还没有到发起总攻的时机。所以，三年来，红花郎酒在武汉实际上“处于自然销售状态”，郎酒湖北办事处经理刘洪波说，“这么多年我们在商超一直做得很好，经销商似乎也习惯了操作商超。接下来我们必须改变这种状况。”言外之意，在保持商超上量的同时，必须推动团购渠道和餐饮终端实现大的突破。     “今年消费者对郎酒的消费意愿明显比以往提高了很多，”刘洪波说，“春节期间有人主动找我们谈团购事宜，指明要500多元一瓶的15年红花郎酒。因为备货不多，我们从成都空运了一批到武汉。”     现在，郎酒一方面对团队、经销商、产品结构、渠道体系等进行调整，“我们在选择经销商，经销商也在找我们（谈合作的事情）”；另一方面还在谋划湖北十堰、黄石、襄樊等地市场，“我们可能会把红花郎酒作为进入十堰市场的头狼，而运作黄石、襄樊等地市场，可能会把新郎酒作为头狼。也就是说，郎酒进入某个市场，往往是排成一路纵队而不是一路横队，在市场大门没有打开之前，排成一路横队是进不去的，即使进去了遇到的阻力也会很大，而一路纵队则好比是一把尖刀，直插市场。”     也许我们不能把红花郎酒和其他高端白酒品牌相提并论，比如国窖1573在北京一年就能完成一个多亿元的销售额，这种比较可能不会有太大的意义。不可否认，在具体的操作手法上，不管是红花郎酒、国窖1573还是水井坊，其实都没有太大的差异。但是和竞品相比，红花郎酒在营销理念上和它们有着明显的区别。比如从大盘的远期来考虑，红花郎（郎酒）强调的是“小区域，高占有”，也就是强调“区域点状市场”在大盘中的重要性。因此，郎酒才会提出2007年“打造50－80个城市”。从这个意义上说，如果红花郎酒成功地打造出十堰、黄石、襄樊这样一批“点状市场”，这种效应可能比主攻某个省会城市要大得多。        蓝色经典的机会     在代理洋河蓝色经典之前，武汉康美食品有限公司的主营业务是葡萄酒和啤酒，白酒只代理了剑南春。2007年5月前后正式代理洋河蓝色经典。周方谱说，“做餐饮终端我们做了五六年，应该说有一定的经验，譬如说哪些店适合消费高端酒，我们心里有数”。这可能是康美吸引蓝色经典的最大的一个优势。     对于蓝色经典在武汉的打法，从周方谱的分析来看，似乎一切尽在他的掌握之中。“蓝色经典的主打产品其实是海之蓝和天之蓝，它们在餐饮终端的价格分别在220元和450元左右。海之蓝和天之蓝实际上定位在地产品牌所推出的高端产品和老名酒之间，它的价格略高于地产酒高端产品，低于老名酒。这应该是一个优势价位或者有竞争力的价位，”周方谱认为，“应该说这两款产品在餐饮终端动起来之后，它们在商超具有很强的竞争力。因此前期我们不会启动商超。海之蓝和天之蓝的商超价格大约在115元和235元左右，其中，海之蓝的价位和15年、20年白云边、珍品黄鹤楼的价位比较接近。所以白云边和黄鹤楼是我们重点关注的两个品牌。”     在100－200元区间，目前武汉市场其实最强势的是白云边。周方谱说，“我想首先要解决一个进口入胃的问题，把餐饮终端体系完善起来，进而推动蓝色经典首先在餐饮终端动起来——我们的心态很好，我们不求速成，只要餐饮终端开始动起来，就是一个很好的开端。”现在，蓝色经典“已经进入武汉50家有价值的餐饮店。我们选择餐饮店的标准不是看它的规模大小，而是看它的消费潜力，看我们产品的价位在那家酒店是否具备消费潜力。”     对于商超，周方谱实际上采取的是“潜伏策略”，“商超我们暂时不会动，但是武汉中百连锁商超我们必须打进去。”武汉中百连锁超市旗下拥有KA卖场100家，便利店300家，是武汉规模最大的连锁超市企业之一。“蓝色经典目前进的是中百KA卖场。”        水井坊：领先缘于“时间成本”     总体来看，水井坊在武汉的操作情况好于国窖1573。     “水井坊在商超和餐饮终端体系都操作得较好，这是因为他们做了大量的工作，”某高端酒湖北省级经理告诉记者，“比如他们对酒店的服务员、楼面经理作了很多培训，”这些基础性工作和长期对市场的培育使得水井坊成为武汉除了传统老名酒以外增长最快的高端白酒。有人预计2006年水井坊在湖北完成的销售额在4000万元左右。     相比之下，国窖1573在武汉还有很长的一段路要走。     “武汉和成都、长沙不一样，大型餐饮酒店只有几十家。这几十家店我们都进去了，但是操作得不好”，国窖1573相关人士在接受采访时表示，“武汉市场有点畸形——可以花一两千元钱吃一顿饭，但是只喝100元左右的酒。地产酒在这里很受欢迎，大多数消费者都喝88－98元左右的9年白云边。武汉的一些朋友对我说，他们喝高档酒喝不来。我们感觉这边的消费氛围还没有起来。”     从全国来看，湖北可能是泸州老窖系列和国窖1573相对薄弱的一块市场，2003年就进入武汉市场的国窖1573，2005年和2006年在湖北完成的销售额分别只有200万元和900万元。2005年包括国窖1573在内的泸州老窖全系列产品在湖北的销售额也不到1100万元。     业内人士认为，在武汉，“国窖1573和水井坊之间存在差距是很正常的”，因为早在“2003年前后，武汉市场就是水井坊操作得非常好的一块市场，而国窖1573在2003年才进入武汉。从某种程度上说，水井坊在武汉暂时领先于国窖1573，在于水井坊节约了时间成本。”        黄鹤楼：凭什么胜出？     除了茅五剑、水井坊、国窖1573、红花郎酒和蓝色经典以外，武汉高端市场值得一提的还有黄鹤楼，有数据表明，2006年黄鹤楼全系列产品在湖北实现销售额1.8亿元，其中武汉市场实现销售额1亿元。     这样一个“复出”时间相对不长、改头换面了的老名酒，何以成为武汉高端市场受人关注的对象？它凭什么胜出？     武汉人人大经贸公司董事长宋宁认为，黄鹤楼的优势在商超，“它在商超走量还可以，因为外地人来汉旅游访友后可以把黄鹤楼作为礼品带回去。”这部分消费群体可能是黄鹤楼比较大的一块市场，再加上黄鹤楼以往的忠诚消费者，黄鹤楼至少在武汉还是具备比较好的消费基础。对此，武汉康美食品有限公司总经理周方谱也认为，“在武汉的高端名酒中，在商超做得最好的一个是黄鹤楼，一个是水井坊。