雪城大学录取条件:“合格”AE与“成功”AE的“标准”

一、“合格”AE与“成功”AE的“标准”
    怎样在广告公司做一个合格的AE？甚至是成功的AE？我说从初出茅庐到“合格”不难，从“合格”到“成功”就难了。有什么界定标准？笔者愚见：在如今广告市场环境如此恶性竞争的情况下，在公司业务平台优势不很明显的情况下，对于从业不久的业务员来讲，你能挣够老板发给你的每月几百元工资，不是公司“养”着你，而是你能为公司小有赢利，除挣够工资外，还略有提成，你就是“合格”；如果你的收入一年超过3万元或更多，你就算是“成功”。根据报社数据：在石家庄一年收入超过4万元，可划入“富人阶层”。
    当然，这是以收入来衡量的“标准”，无论是“合格”还是“成功”，作为AE，对外你是公司的代表，对公司你是客户的代表，你至少要具备以下基本条件（素质）：
    在客户方面：（1）要有较好的形象和沟通能力，有一定的谈判技巧；（2）对自己的业务很熟悉，你不一定很熟悉客户的产品及营销，但你一定要在广告专业方面体现你的价值，否则，客户凭什么把广告业务交给你？（3）要让客户感到你很诚信，很敬业，很专业，而诚信又是“金石为开”的首要。“竹篮打水寻常事，木锺亦有撞响时；赢得客户诚所至，多少甘苦自心知”。这是我的心得体会。（4）业务签单仅是迈向成功的开始，要有长期维护客户的能力，客户最重要的是市场效益及广告收益，而不仅仅是你对他的“人格魅力”。（5）与客户打交道，要善于寻找“共同点”和“切入点”，只有达成共识，才能达成协。    
在公司内部：（1）要绝对勤奋。“勤能补拙”，勤奋不仅仅在不辞辛苦跑业务，还在于勤学苦练广告专业技能，要“充电”，不断知识更新，苦干，实干加巧干。可以说：你的气质，性格，内在，基本上决定你能挣多少钱。广告人其实是白领阶层的工作，知识和实践经验缺一不可。（2）要绝对敬业。要懂得“公司兴旺我兴旺，公司衰亡我衰亡”的根本道理。我在谈客户时深深懂得：个人能力，仅仅是一方面，但没有公司的规模，实力，信誉，是弄不来大客户的。（3）要有善于与人合作，协同作战的精神。（4）要用平和的心态来对待业绩。别说是新手，就是一个老AE，有时两个月无业务进帐也属正常情况，这时不能急躁，要冷静对待冷静分析，只能积极不能消极，找准问题的关键在那里。我常在每晚睡觉前，在脑海里分析市场，分析客户，检点自己，查找原因。
    二、成功AE之KNOW-HOW
    KNOW-HOW在英语中是“技能”“诀窍”的意思。成功AE之KNOW-HOW在哪里？笔者以为有以下几点：
   （1）“选准目标，有效外交，抓大放小，回款首要”。这是我数年来干广告的深切体会。首先，面对茫茫的客户（包括本地和外地广告公司），谁可能要投广告？谁可能会“有成交可能”？选准目标是关键。目标选准后，要“有效”外交，成功只问“结果”不问“过程”，去一次茶楼“搞定”是“有效”，送一幅自己创作的书法作品“搞定”也是“有效”。总之，不论什么方法和手法，搞定就是有效。其三，“抓大放小”。我们每周只有5个工作日，一个季度乃至一年，一晃而过，要利用宝贵的时间多抓几个大客户。须知谈一笔300元的业务和谈一笔3000元，30000元，300000元的业务，所费的口舌和功夫没有太大的差别。一个大客户抵十个小客户。其四，“回款首要”。不言而喻，广告费只有到帐后，才是最后结果。这是每个业务人员的首要问题，否则，你得赔偿公司的经济损失。    这16字诀，是指导行动的“纲”，“纲举目张”。
    （2）信息就是财富。这里指的是客户（包括本地和外地广告公司以及有关媒体）的联络通讯录。你的“联络图”越丰富，你的可用资源就越多，成功的可能性越大。一是积累，二是收集。广告人靠的就是这个（“联络图”）。
    （3）抓关键事不如抓关键人。这“关键人”就是能给你广告签单和广告费的人，可能是一个也可能是几个。当你打进企业时，要设法弄清是广告部还是企划部还是市场部还是销售部是关键部门，再设法弄清谁是“关键人”，如果他把手机号甚至宅电号都告诉了你，成功的可能性就大多了。其次，打100次电话，不如见面1次，一回生，二回只能“半熟”，三回才基本“熟”。关键人才能解决关键事，如果关键人成了你的好朋友甚至“铁哥（姐）们儿”，事情搞定也。
    （4）“礼多人不怪”。中国是礼仪之邦，人情味特重。但我讲的并不是给“关键人”送大礼送厚礼。我的经验，一份小小的贺卡，一分温馨的生日祝福，经常性的问候，能起到相当大的作用。请客户来公司“考察”，他可能太忙，就给他送一份正而八经的请柬去。
    （5）要敢于对客户说NO。有时，一些客户会提出一些过分要求，无休止砍价，或买“硬座票”非要享受“软卧”待遇，或其他让你难以接受的条件（例如垫资，滞后付款等），这时，你不能一味让客户牵着鼻子走，要学会不卑不亢，有理有据，要敢于对客户说NO。拚折扣不是上策，“拉”广告得看怎么“拉”，广告人从事的就是经营活动，也可说是商业活动。什么是经营？一是客户满意，二是合理利润。达不到这两项，不如学会放弃。做业务要有耐心，但有时要学会说NO。你要想法据理力争，让客户接受你的合理主张。
    （6）不一定特别能说会道，要在诚信的基础上，把话说到点上，有理有据，要让对方逐渐接受。我曾经意外接到一个电话，是某4星级酒店贵宾部推销小姐打来的，她不知从谁那里得到我的手机号，还知道我的姓名，身份。电话中，连珠炮式地背书般的推销，交多少钱办一张会员卡，享受什么优惠待遇，仿佛天上掉下馅饼，让人生厌而反感，不能接受。
    客户的关键人每天特忙，每天电话高峰期是上午8：30——10：50左右，如何把电话打进去找到他，如何利用短短几分钟与他沟通？如何恰当推销自己？推销自己的优势？客户会在陌生的情况下，从你的电话中勾画出你和你公司的形象，这是第一印象，能得几分？所以，打电话，写信，发传真，措辞和笔迹，都有大学问。
    （7）实实在在与客户打交道。永远实话实说，永远不做“一锤子买卖”，不轻诺，不寡信。实在，诚信，才能长久维护客户，保住长期业务。当前，国内的媒体正在大讨论“诚信”。
    （8）学会ABC工作法。我有笔记本电脑，记了几百个通讯名单，联系业务往往顾此失彼。所以我把本周或近期要联系的人及电话号码，把要办的事情，都抄在一张纸上，按ABC分类，A类急办，B类C类依次缓办，这样能思路清楚，提高时效，忙而不乱。
记客户名单，也要分类，例如“轻”（轻工），“农”（农业），“电”(电器)，“药”（药品），“广”（省内广告人），“外”（外地广告人）等等，便于检索查询，提高工效。
    （9）时时以“零业绩”观念要求自己。昨天签了笔单子，那是昨天的事，今天我是“零业绩”重新开始，上周得了笔业务提成，那是上周的事，本周我是“零业绩”一穷二白重新奋斗。常将有日思无日，且把丰年话歉年。胜不骄，败不馁，学习无止境，奋斗无止境，永保动力，永保活力，永远保持“自知之明”。
    （10）学无止境，人活到老就应学到老，所有的老板及同事都是我学习的榜样，“三人行，必有我师”。向客户学习，向兄弟广告公司的同仁学习，向本公司的同仁学习，尺有所短，寸有所长，把别人的长处学到手，化为自己的知识，化为新的动力，你的思路就越来越开阔，业务也会自然迈向成功。
    本篇文章，出自实战经验，纯属个人观点，难免以偏概全，如有谬误，恳请指正。