拉姆•查兰：赢在执行

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作者:拉姆•查兰 发表于:2011-08-11

【编者按】拉姆•查兰是杰克•韦尔奇最推崇的管理咨询大师之一，他是一位来自印度的奇人，哈佛大学教授，没有买房，没有租房，一生奔波于世界各地为企业家提供咨询帮助。杰克•韦尔奇说：查兰有一种从无用信息中提炼出有用信息，并以温和有效的方式将信息传递给他人的罕见能力。此次，他来到中国。

【演讲者简介】拉姆查兰教授，世界顶尖管理咨询大师、哈佛大学教授、畅销书《执行》作者，专为“财富500强”的CEO和高级执行官提供管理咨询服务，这其中包括通用电气的杰克•韦尔奇。他的著作《执行》被译成12种文字，位列2002年亚马逊商业图书销量第一。 

执行是一个团队游戏，类似篮球、棒球、印度的曲棍球，非常简单，需要你不断重复练习，让执行成为你的一种习惯，自然的直觉反应。

执行力会影响利润、员工、甚至整个国家。诺基亚过去是一家出色的公司，但现在他们的执行力不强，必须在赫尔辛基解聘数千人，而这个地区对诺基亚相当依赖。

执行力是企业的优势。苹果拥有760亿现金，市场价值比微软和英特尔加总起来还要大，苹果之所以能做到这一点，是因为苹果将70%的时间用来做战略、愿景、产品、设计，他们在打造一个品牌——在执行战略上最优秀的公司。IBM、索尼、GE、印度塔塔都是如此。

什么是执行？执行是向客户交付，由客户来判断，客户觉得你的解决方案、服务、产品都比其他公司好。执行是能激励员工成长的发动机，鼓励员工随公司一起发展。

如何执行？

首先要了解你的员工。你了解你的孩子，你会想他们喜欢什么，你会猜测他们未来的人生。了解员工同样如此简单。员工为你工作，他们是人，请大家去想一想，和你一起工作的人，他天生的才华是什么？他喜欢做什么？这个人他在什么方面是做得最出色的，只要想出2-3个就可以了，不用想出5千条，你可以在现实的生活当中观察这个人，你可以指出他的优点，你可以问任何一个人，但是你要谈得只是这个人的优势，这个人的优点，可以问跟他工作的5个人，他的才华在哪里，他最喜欢做得是什么，当他在做什么的时候，他是最充满活力的，他是迫不及待想去做的是什么，你要找到这些事情，你要想清楚到底是什么，把它描述出来，把它牢牢的记在心中。不要用任何的学术术语，就是用最平实的语言，用你在家里说话的语言，用跟孩子说话的语言去描述这个。

比如乔布斯他的天才之处就是他了解消费者真正要什么。我们跟人合作，最开始都必须先关注人，要知道这个人自然的才能是什么。如果你能够让这个人发挥自然的才能做正确的事，那么这个人会获得成长。

第二点，要每天操练、每周操练。要看是不是真的知道你周围人的才能，而且用平实的语言来描述。

第三，在我们的组织结构里面，你是不是让正确的人在做正确的工作？如果人的才能不符合工作的要求，那么执行肯定会失败。当这种情况发生在高管团队中时，负作用会在整个组织中放大。

如何找到正确的人呢？

第一，这个人必须关注团队合作。得不到团队协作，孤家寡人难以打天下。

第二，这个人必须要有能力解决冲突，每一个组织都有他的组织结构，不管他的组织结构是怎么设定的，冲突在所难免。杰克韦尔奇包括现任的GE CEO用40%的时间做人的工作。

第三，奖励人，你可以靠金钱、赞扬、升值、授权任务……很多方法来奖励人，不同的文化有不同的奖励方法。

KPI必须非常透明，所有人同一时间都能看到我的绩效、市场份额、利润率，打造一个透明、公平的工作环境，大家可以工作得更加努力。如果涉及部门合作，需要合作部门共同设计KPI。

所以讲到执行力，你要了解员工，然后对他们进行奖励，然后要设计KPI，要让这个信息透明，不要在公司内部保留大量的秘密。

第二部分，把战略跟你运营的计划联系起来。团队必须有目标，这个目标必须是有时间限制的，下一个季度或者今年。有运营计划来实现目标，有考评体系监督表现。运用二八原则将资源放在更重要的工作上。乔布斯再次回到苹果开董事会，他在墙上列出26个产品给董事看，一次一次把产品拿下来，到最后只剩下来4个产品，可能他的选择是错的，但是专注于剩下来的4个产品，可以让他把公司的能力、能量、资源集中在这4个产品，然后苹果就扭亏为盈了。所以要把你的战略和方案结合起来，必须要让战略的专家参与到运营的方案当中。一个好的战略专家也是一个怀疑者，对于自己的观点也有怀疑，必须要在现实当中测试才能知道是否是正确的。

第三，奖励做事的人，那些思考者当然你要奖励，但是做事情的人更要奖励。接下来要不停的沟通，我们必须要关注沟通的问题，要不停的重复，要重复很多遍别人才能听得懂。

培养两个习惯。大多数的公司举行月度的员工大会，在这样的员工大会上我建议大家做两件事情，如果做得话效果非常好。第一，在开会结束的时候，有非常清楚的问责，你做这个，我做那个，这样的话第二次开会就会有非常好的对话。 第二，派出去的工作希望大家追踪跟进。

总结一下，通过执行力，打造自主品牌，实现差异化。要知人善用，要知道他们真正的才能在哪里，给他们正面积极的鼓励，看他们是不是符合这个岗位。要通过他们的执行、结果来奖励，而不是根据他们的智商来奖励，让你的KPI非常透明。所以执行就是不停的练习，最后打造一个企业文化。

如何打造文化的流程，怎么样提高他们执行的力量和速度？在一个财政年度做三个评估，战略、人员、运营计划的审查评估。

首先来看战略的评估。一个好战略的五大特点：

1、一个好战略必须是清晰的，具体的（可以执行），容易沟通的。战略两页纸就写好了，非常清楚的愿景，所有人都可以读得懂。

2、你的战略竞争优势在哪里？如果说这个答案是让人混淆不清就意味着它不好。其实有些公司根本没有战略，他们只是有一些数字、措词。

3、你的2-3个备选战略选择是什么？实现目标的方法有很多，你有2-3个的方案，可以帮助你实现目标。

4、打造一个全新的市场，没有竞争对手的全新领域，我们要争取能够更长时间的占领在这个高地上。如果这样做会非常棒！

5、哪些人负责执行，他们将如何去执行。

CEO就是告诉大家我们的战略是什么，没有人提出置疑。如果说这个CEO真的是愿意为公司好，你必须在说出你的方案之前听别人的战略，你要鼓励员工发挥主动性，让他们去思考，这样就可以得出好的战略。但是更重要就是培养你的人员，让他们有战略性的思考，让他们给你提出备选的方案。

为什么一个战略会失败呢？因为人们在审议战略的时候没有做三件事情。

第一，要把你的战略跟运营计划紧密的联系在一起，尽早的联系在一起。

第二，要把战略跟人联系在一起。

第三，你要去监督战略的执行。

再给大家留下人才的五个要素，在这一方面如果做得成功的话，他们就一定能够在公司业务方面做得非常出色，比如宝洁、通用电气。

第一，找到高潜力的人才。

第二，如何培养他们，要给他们工作岗位，要给他们轮岗的机会，给他们去不同地方锻炼的机会。

第三，要给他们好的老师、导师。

第四，文化要保持它的多样性，这就意味着你要从文化以外引进一些人进来。

第五，要迅速的处理不匹配的人，给他找另外一份岗位。

下面来讲一下运营计划。我们可以花几分钟的时间大家记一下，在上面的是一个运营计划，2011年、2012年、2013年，2012年，1、2、3、4月…，把它进一步的分成月。纵轴有销售额，下面是你的利润，再下面是成本，再下面是你的资本支出，我是做得比较简单，实际上下面还有现金，你是执行战略，这个战略跟你的运营计划要挂钩，你的这个战略对于这些目标会有什么样的影响呢？如果这种影响不好的话，那么你的战略就没有办法执行得好的。战略是一个想法，要想实现这个战略要靠你的运营计划，在这里要非常的小心，要知道这些数字都是一些具体的承诺，这些承诺的部分，实际上事关到你的执行。

接下来，我们讲讲再下面是工作的优先重点、假设、灵活性。美国国债评级下降，美国的银行必须重新评估假设、灵活度、制定战略。汇丰银行，6月之前上来一个新的CEO，战略发生了改变。第一，把重点调整到南半球的国家。中国、越南、香港、澳大利亚、撒哈拉、南非、智利，未来的增长是来自于这些地方。CEO的战略非常清楚，更关注南半球，从北半球调3万人去南半球，这个战略跟人员的政策也非常统一，这些就是具体的行动。第二，汇丰银行CEO他决定瞄准多人口的国家，然后增加零售覆盖，这3万多人就是要在南半球来建立零售网点，已经宣布出来了，已经在做了，现在在招人了，钱也投进来了。在北半球开始关闭并且卖掉一些网点。很多美国的银行在过去的5年都增加了在美国网点的数量，现在在新的环境之下，美国的增长愿景是非常低的，他们必须要改变战略。

所以必须要建立起来一套流程，能够把战略、人、运营计划相联系。要改变你的KPI，要进行监控。在每一轮的总结之后，一定要给予建设性的辅导和反馈，比如你在做某一个业务部门战略回顾，你必须要给它反馈，它做得好还是说有待于改进。每一次我只介绍两条，一个是积极的，第二个是需要改进的，那么他们会知道，哪些方面他们是做得好的，哪些方面是需要改进的，如果真的做得好，他们就可以改进。

现在我给大家介绍一个真实的战略。印度有位先生在93年的时候默默无闻，一个创业企业家，没有任何的背景。他从政府那里获得一个执照，可以建立电信公司，就像中国的电信公司差不多。他有三步走的战略，第一在整个印度做到最低价格，用户数量增加最快。第二，把整个印度市场分成30个自负盈亏的中心，他们就像创业企业家一样，在印度实现最低价格，速度最快。第三，获得外部的供应商，就像IBM、爱立信、埃森哲等等。争取这些外部的供应商为你提供设备，让这些供应商来进行资本投资。那当企业的收入增加，就给这些供应商更多的钱，如果下降就付给他们更少的钱。第四，快速打造品牌，然后获得最大的市场份额。让IT部门每天收集数据，每天电信公司各个区域使用的情况，用户的使用情况、收入情况，然后奖励用户增长速度最快，用户的使用量增加最快的部门。

下一站他们会去柬埔寨，第二站是斯里兰卡，第三站是非洲的16个国家，现在他们有2.5亿的客户了，他们要花两年的时间才能在非洲成功，你们觉得非洲成功之后是哪里？其实我也没有什么正确的答案，你们觉得下一站是哪里？南美。在南美之前是印度尼西亚，那里有2.8亿人，这样的话，如果说你有5亿这样的消费群体，这就是他们的五年战略，要成为全球排名老大的战略。

我们可以在现实中对这个战略进行坦诚的讨论。但是首先把战略浓缩在一页纸上，要用平实的普通人都可以听得懂的语言，我们要抓住问题的精髓。要执行这个战略，需要三个关键的人员，首先要去找到这些创业者，我们需要38位，他们都不会再参加我们MBA的课程，他们非常迫切，具备企业家的精神，他们不会沉迷于口头的假设，他们非常清楚要有目标，然后解决问题解决危机。他们知道如何跟客户打交道，如何理解客户，如何能够解决问题。第二，我们需要能够让供应商跟我们站在一起的人，激励供应商的人。第三，要能够在客户服务方面非常卓越的人，如果没有客户服务，我们的品牌会怎么样？他成功了，花了90亿元，打造了一个非常成功的公司，他们这个模式可以再去复制，这就是执行。