野山蜂蜜:犹太商人的利润增长战略

犹太商人崛起的第一块基石是“诚信”，因为诚信是最高的商法；第二块基石是“知识”，因为早在11世纪犹太人就消灭了文盲，所以知识是一切财富的源泉。犹太人有句老话：“你能够看到的未来有多远，你的事业就能够走多远。”犹太民族有一本书叫做《塔木德》，其大意是“伟大研究”的意思，这是一部由2000名学者历经1500年时间写成的犹太商业智慧和运作法则的书，根据许多犹太大亨的评价，如果一个人能够在一生当中深刻理解《塔木德》里的三句话，此人必将成就一番伟大的事业。在每个犹太家庭里，孩子6岁的时候母亲都让他们回答一个问题：“假如有一天你的房子被烧了，你的财产就要被人抢光了，你将带着什么东西逃命？”孩子答道：“带钱、钻石或珠宝逃跑”。母亲会进一步问：“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗？”要是孩子们回答不出来，母亲就会说：“它不是钱，也不是钻石，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的。你只要活着，智慧就永远跟着你。”

什么是最高的商法？犹太人说：“诚实是最高的商法”，因为世界有三大支柱，第一是和平，第二是公平，第三就是诚实，而诚实也能够为任何商人带来最多的商业利益，所以诚实是最高的商法。

什么是最理想的商业模式？持续和稳定的收益模式是最上等的模式，罗斯福总统说：复利可以让铅变成黄金，复利是这个世界的八大奇迹之一，所以复利加时间可以战胜一切经济智慧。

什么是最好的商业计划？犹太人认为：“最好的计划，就是永远与他人不一样。”因为犹太民族在2000多年漫长的大流散岁月之中，之所以能够生存下来，就是因为他们做了别人不愿意做的、做不好的、别人做不到的和想不到的事情，因此犹太人的成功是必然的，因为他们没有竞争对手。

麦肯锡方法出自犹太智慧   

世界著名的咨询机构麦肯锡也从犹太商法当中提炼出几条创业者的原则：首先，从犹太人的78：22法则（又称宇宙法则）中提炼出，全世界的78%金钱被只占总人口22%的少数人掌握，所以要想快赚钱和赚大钱就必须同有钱人打交道。另外，创业者要想尽快地获得利润，只需要抓住“关键因子”做文章。例如保护和激励为你带来80%利润的重要部门以及20%的核心员工；加大对那些已经为公司创造80%利润的产品投入；侧重于对主要的经销商和销售渠道的投入，就会在短期内获得收益。而要获得长期和稳定的收益，则必须在组织和人的问题上做文章。

第二，电梯法则。这个法则是假设你在电梯中只有30秒时间向一位关系公司前途的大客户，推广你的产品和服务，并且必须成功。这条法则是要告诉正在创业的朋友们，我们的任何计划都必须简单而有效，你的方案如果不能使本单位的傻瓜都能够听得懂，那么你的顾客一定不懂，并且他们也不会买你公司的东西。此外，一个计划如果策划人在30秒内讲不清楚，说明计划有问题并且计划不具有操作性；同样，一个员工如果在30秒以内讲不清楚公司、所在部门以及他自己的任务分别是什么，那么这个员工就已经不称职了。

第三，创业者千万不要想把大海煮沸，因为企业的资源始终是有限的，只够将一壶水煮开。

第四，摘好摘的果子。因为企业是为取得经济成果而存在的，企业要求每一个员工，在每一天、每一周、每个月、每一年都围绕着总目标的要求不断提交成果，凡是取得巨大成就的企业，他们的成功都是由无数小的成功构成的。所以，一个好企业、一个好员工，总是摘好摘的果子并且做到持续的和稳定的取得小成绩。

第五，不断拿现在的工作与发展的蓝图进行比对，不断的进行修正和微调，做到紧扣市场脉搏，全心全意地为顾客的今天和明天服务。

最后，我想告诉创业者，必须从事自己能做会做的工作，因为创业和投资都是有风险的，而创业并不是要求我们广大的创业者去挑战自己的能力和人生极限，最好的创业方法是认识困难并且能够绕过困难。

明确的目标

　　《塔木德》上说：“一位百发百中的神箭手，如果他漫无目标地乱射，也不能射中一只野兔。”成功的犹太人非常重视明确的奋斗目标的重要性。 

埃尔默.莱特曼是美国销售界的传奇人物，1962年起每年他所做的人寿保险业务就达到2.5亿美元之多。他的成功方法是：“我不销售人寿保险，我只是建立联系，为大家创造了一种社交机会，然后人们就来购买人寿保险”。莱特曼最常做的有两件事。第一件事情是，每天他都在芝加哥最好的酒店订一桌酒席，他邀请社会名流、官员、医生、著名记者、主持人、律师、经理人一起分享美食，最重要的是让他们互相认识并且愉快的交流，久而久之能够出席莱特曼宴会就是一种荣耀，出于对莱特曼的感激这些名人的保险自然是他不可推辞的工作了。第二件事是给各位朋友提供方便，让朋友的朋友们都能互相帮助。听说一个人要到某个地方去，他会提前通知那里的朋友，去机场或码头、车站迎接，并尽可能提供方便。

有一次莱特曼在纽约参加花旗银行主办的经理人培训班：他认真听完一天的课程，课后他对老师说：“今天的课程非常精彩，内容可谓是车载船装，但是老师您为什么不告诉学生这些内容可以在那里使用以及什么时间使用。”企业的管理者参加学习的目的就是为了在工作上能够用得上，所以一切培训机构必须在教授知识的同时告诉学员如何在工作中使用。

以下是莱特曼的经验之谈：目标市场范围内的“MAN”策略。MONEY----- 金钱；AUTHORITY------权力；NEED------需求。

金钱

金钱是保证交易的最为重要的基础，所以业务人员在找到潜在顾客时就要对其购买力进行评估，都要回答“他有支付能力吗？”。因为对一个为收入1000元的家庭来说，是不可能购买300元的幼儿图书的。

推测对方手头是否宽裕的几种办法：（1）、初次见面时，总是说一些想买的话或者装出一副想买的样子。实际上这种人，口袋里往往是空空如也或者是根本不想买。（2）、家里院外收拾得十分整洁，而且房屋的装修和家具都是上乘的，那么这家主人在经济方面是中上等的，在生活上他们是量入为出的。（3）、穿戴十分讲究的人，一般在经济上都比较富裕。如女人穿巴黎时装，男人穿意大利名牌。（4）、单靠工资生活的人，会常说：“真的没有多余的钱”。（5）、家具、化妆品、首饰比较多的人，手头会宽裕一些。

权力

所谓权力，一般是指政治上的强制力量或职责范围内的指挥和支配力量，权力总是和服从联系在一起的，有多少权力就会有多少服从。权力可以分为政治权利、宗教权力、经济权力等。而经济权力是指经济上的强制力量。此外，权利还包括奖励权、强制处罚权、法定权、专业威信和人格威信。而具有前三种权力的人通常是官员，这些人来自于任命或选举；而具有后两种权力的人被称为非正式领导，他们是自发产生的；只有具备了全部五种权力的人才会被全体组织成员认可为组织的领导。所以我们在很多时候未能够与准顾客达成交易，其主要原因是没有与最终决策人达成共识，同时也没有与拥有建议权的人或者非正式领导达成共识。

需求

需求是指购买商品或者劳务的愿望和能力，也指支付能力和消费欲求。当你的推销对象具有了购买能力和决定权以后，还要看他有没有需求。比如刚买了车子和房子的人，即使有购买能力和决定权，一般也不会成为你的准顾客。另外，专业调查显示平均起来达成一笔交易与顾客的沟通频次为12次，低于12次双方达不到相互了解的目的，而高于12次则会增加开发成本。所以12次沟通仍然不能达成交易时，应该暂时的放弃该顾客，避免陷入高投入且无结果的活动之中。

　　《塔木德》上写着：“希望完成自己所能的是人，希望完成自己所希望的是神。” 在人生的竞赛场上，没有确立明确目标的人，是不容易得到成功的。许多人并不乏信心、能力、智力，只是没有确立目标或没有选准目标，所以没有走上成功的道路。这就是要求世人，一定要制定崇高的目标，以超越自我，取得杰出的成绩。

　　美国潜能成功学大师安东尼·罗宾说：“如果你是个业务员，赚一万美元容易，还是十万美元容易？告诉你，是十万美元！为什么呢？如果你的目标是赚一万美元，那么你的打算不过是能糊口便成了。如果这就是你的目标与你工作的原因，请问你工作时会兴奋有劲吗？你会热情洋溢吗？” 

　　多年以前的炎热一天，一群人正在铁路的路基上工作。这时，一列缓缓开来的火车打断了他们的工作。于是，大卫·安德森和吉姆·墨菲——铁路的总裁，进行了愉快的交谈。在长达1个多小时的愉快交谈之后，两人热情地握手道别。大卫·安德森的下属立刻包围了他，他们对于他是墨菲铁路总裁的朋友这一点感到非常震惊。大卫解释说，20多年以前他和吉姆·墨菲是在同一天开始为这条铁路工作的。其中一个人半认真半开玩笑地问大卫，为什么他现在仍在骄阳下工作，而吉姆·墨菲却成了总裁。大卫非常惆怅地说：“23年前我为1小时1 、75美元的薪水而工作，而吉姆·墨菲却是为这条铁路而工作。”

如果你为做生意而努力，那么你可能会赚很多钱。但是，如果你想通过做生意来干一番事业，那么你就有可能不仅赚很多钱，而且会干一番大事；如果你只为薪水而工作，你有可能只能得到一笔很少的收入。但是，如果你是为了你所在公司的前途而工作，那么你不仅能够得到可观的收入，而且你还能得到自我满足和同事的尊重。你对公司所做的贡献越大，就意味着你个人所得到的回报会越多。

一天，普林斯顿高级研究所主任办公室的电话骤然响了起来，女秘书拿起电话筒，听到电话里的声音：“你能否告诉我爱因斯坦博士住在哪儿？”秘书回答，她不能奉告，因为要尊重爱因斯坦博士的意见，他不愿意自己的住处受到打扰。

这时电话里的声音降到近乎耳语的程度：“请你不要告诉任何人，我就是爱因斯坦，我正要回家，可是找不到家了。 ”

爱因斯坦由于太专注于工作，以致忘了自己的家在哪儿。股市也是一个容易使人太过于专注的地方，有时有的投资者一迷糊，也容易忘掉“北”在哪儿，需要别人的提醒，特别是反向思维的提醒。  

保持不同立场

《塔木德》说：“不要害怕保持与其他人不同的立场。”许多犹太人正是在这句格言的鼓励下走向成功的。 

二战期间，在奥斯维辛集中营里，一个犹太人对他的儿子说：“现在我们惟一的财富就是智慧，当别人说一加一等于二的时候，你应该想到大于二。”纳粹在奥斯维辛毒死了几十万人，父子俩却活了下来。

　　1946年，他们来到美国，在休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子：“一磅铜的价格是多少？”儿子答道：“35美分。”父亲说：“对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分，但作为犹太人的儿子，应该说35美元。你试着把一磅铜做成门把看看。” 

　　20年后，父亲死了，儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的簧片，做过奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到3500美元，这时他已是麦考尔公司的董事长。然而，真正使他扬名的，是纽约州的一堆垃圾。1974年，美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没人应标。正在法国旅行的他听说后，立即飞往纽约，看过自由女神下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，未提任何条件，当即就签了字。

纽约许多运输公司对他的这一愚蠢举动暗自发笑。因为在纽约州，垃圾处理有严格规定，弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个犹太人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神；把水泥块和木头加工成底座；把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后，他甚至把从自由女神身上扫下的灰包装起来，出售给花店。不到3个月的时间，他让这堆废料变成了350万美元现金，每磅铜的价格整整翻了1万倍。

管理实践派的学者们曾经自问：“经济学人和管理学人研究企业、了解市场、认识人是做什么用的？如果本书能够在5年前出炉，日本八佰伴的和田一夫和中国零售业的卷款逃跑者以及供货者可能就会醍醐灌顶了。巴菲特曾经对必须时时聪明的竞争激烈却盈利较低的零售业与只需聪明一时的市场垄断却盈利很高的电视行业进行了对比：“零售业是竞争剧烈的行业。许多零售商曾经一度拥有令人吃惊的成长率和股东权益报酬率，但是到后来突然间业绩急速下滑，宣告破产。相对于制造业和服务业，这种流星现象在零售业是屡见不鲜的。”原因是这些个零售商必须时时保持比同行更加聪明。但不管你如何聪明，你的竞争对手随时准备复制你的做法，然后超越你。同时一群新加入的零售商又在用各种手段引诱着你的客户。一旦零售业绩下滑，就必定走向失败。

亨利伯伯（犹太商人）和弗里德伯格（银行家）是老乡，同样出身自德国小镇一个小小的犹太社区。父亲是犹太肉贩，家中的兄弟姊妹很多。因为过于穷苦，依照当年的习俗，家里的孩子一长大，就得离家，到美国闯天下。亨利伯伯和他的双胞胎兄弟不到15岁就离乡背井到美国，那时美国内战才刚刚结束。弗里德伯格的父亲是镇上惟一富有的犹太人，帮这两兄弟付了船票，这也就是弗里德伯格和亨利伯伯的友谊之始。传言，亨利伯伯和他的孪生兄弟只有一件衬衫，在启程到纽约之后，他们用这衬衫换来了一辆单轮手推车，就这么做起生意来了。

15年后，那个孪生兄弟就过世了，亨利伯伯在中西部一个小镇开了家小小的百货店。那可是该镇的第一家百货店，小镇此时也开始成长，工业也有了发展。又过了15年，也就是在19世纪90年代末期，亨利伯伯已经飞黄腾达，原来的小百货店已成了12层楼的建筑，到了20世纪70年代，小镇已成百万人以上的城市，而亨利伯伯的店仍在当地享有盛名。在20世纪初，亨利伯伯做得相当有声有色，并送儿子艾尔文进入刚建校的哈佛企管学院就读。艾尔文获得企管硕士时，看到父亲经营百货店那般缺乏效率，也没有科学管理，实在是可怖。

　　他对父亲说：“您连赚多少都搞不清楚。”

　　“孩子，跟我来。”亨利伯伯于是领着他搭电梯到顶楼。他不发一言，到处走动，看看顾客、商品和忙碌的售货员，就走到下一层楼。他一直重复着这个步骤，仍旧一句话都不说，直到他和艾尔文走到最底层，地下一楼、二楼，甚至三楼，也就是大楼的最底部。就在墙壁突出的架子上，有一匹布。“其他的都不算，这就是我的收获——就这东西，”他指着那匹布，“当年我就是靠这个起家的。”

　　如果有人问亨利伯伯的职业，他会说：“我是个小贩。”这可是他肺腑之言。他最爱的莫过于进行交易。有一年，他发现若要进口组装好的打火机成品得付65％的关税，但是若是珠宝商进口金银来使用却可以免税。于是他从英国一家专门生产打火机的顶尖厂商那里买了25000个最高级的金质打火机，因为大量购买，折扣当然非常可观。然后，从伦敦东区找来了一些失业的妇女来进行拆卸，然后以“珠宝用金饰”的名义进口美国。同样地，在纽约找一群失业的妇女来组装成品。他以百分之百的利润销售出去，仍然比其他制造商的价格低廉。因此，美国的制造商和海关都对他咆哮，但是亨利伯伯却毫不在意。身为一个真正商人的他，认为所有的制造商或多或少都是贼，因此他有责任以低于市价的价格销售。

　　亨利伯伯最引以为自豪的“交易”，一谈到就眉飞色舞、滔滔不绝的便是——“亨利·伯恩海姆伯伯纪念喷泉”。他定居的城市在20世纪20年代曾和一个有名的法国雕塑家签约，建造一个美丽的喷泉。之后，遭到经济大萧条的冲击，市政府付不出喷泉的款项。亨利伯伯因此提出由他来付费、捐赠的构想，条件是必须取名为亨利·伯恩海姆伯伯纪念喷泉，并在上面镌刻：“本城是亨利·伯恩海姆伯伯挚爱的第二家乡，在此谨向他致敬。”在喷泉完成后，他要求给他两年的控制权。他在这座喷泉上盖上大帐篷，并要求每个来参观的人付25美分的门票，不过持票入场者可以在伯恩海姆百货店享受购物折扣，以20美元的商品作为上限。他在该区大做广告，还为乡下地方的民众准备了特别的火车进城参观“有史以来第一个为尚活着的美国市民竖立的纪念物。”到了他该把这个喷泉还给市政府时，门票收入已超过了他原来捐献的金额。于是，他把所有的收益都捐给医院。

　　他说：“这是我可以做到的事。伯恩海姆百货有了这么些额外的顾客，在最不景气的两年中，我们的销售额和获利数字都很可观。”

　　不管亨利伯伯到何处，他都特别留心机会。他总让人联想到一只棕色小狗在每支路灯杆旁嗅啊嗅的。有一天，他在伦敦市区散步，偶然得知教堂急需一笔钱来进行整修。他决定去见牧师，亨利伯伯开口道：“牧师，我知道一个办法可以提高教会的使用率，并让你取得需要的修理费。每个星期只要办两次音乐会，可以选在午餐时刻，这时多的是不知怎么打发时间的人，他们一定会纷纷前来。音乐家也一定很高兴有这个义演的机会，这对他们来说是最好的宣传。你只要靠入场门票，必可在短期筹得修理教会的款项。”

　　那牧师一点表面上的礼节都不顾，冷酷无情地把他轰了出来。这时亨利伯伯一点也不生气地说：“我知道牧师一定认为我是个庸俗的小犹太人。没错，我的确是这种人。不过，记住我的话，在5年内，他一定会照我的话做。”

　　5年后，第二次世界大战爆发，那个牧师频繁地在教会举办午餐音乐会，每星期办两次，并收取门票来为惨遭战争破坏的教会做整修工作。

　　亨利伯伯在伦敦时，就利用弗里德伯格公司做他的总部。他经常说故事给银行职员们听，比方说最近托卖的一批女帽、一批装配错误的雨伞，或是杂品等。比方说，终于讲完那批装配错误的雨伞最后如何如何时，他下结论说：“零售只有两个原则：一是，只要打2美分的折扣就可以使其他店家最忠诚的顾客动心；二是，不把东西上架，永远都卖不出去。其他，就靠你的努力了。”或是说：“没有所谓无理性的顾客，只有懒惰的商人。如果顾客的行为不像你心中所预期的，不可说‘他们失去了理性’。不要试着去‘再教育’你的顾客，这并不是商人的工作。商人的工作就是使顾客满意，使他们再度上门。若是你认为他们不理性，出去看看，用顾客的眼光来看街上的商店和货品。最后，你一定会发现，消费者还是理性的，只不过商人看到的现实往往和顾客不同。”

　　亨利伯伯曾是美国零售业的改革者。他是采取“包君满意，否则退款”策略的第一人，远在西尔斯 -罗巴克邮购百货之前。

　　有人问他：“如果顾客买了一件衣服，穿过，而且洗过之后才拿回来要求退款，怎么办？”

“当然退给她钱啰，不这样她怎么知道那件洋装有没有问题？”

“要是她又再度把穿过、洗过的洋装送回来退钱呢？”

“那我们就确难退款了。她第一次这么做时，我们就把她的名字登记下来，加以注意，不然这样可能会让人养成占便宜的习惯。”

　　对顾客抱怨方面，亨利伯伯也有一套简单而有效的解决之道。假使有任何顾客来抱怨，服务部门的职员会马上记录下来，并保证会联络“顾客服务部副总”来处理。这时，任何一个年纪在35岁以上、刚好靠近服务柜台的男职员就会前来协助。这位“副总”会先倾听顾客陈述，然后露出惊惶的神情。

　　“我们绝不能让伯恩海姆百货的顾客遭到这样的待遇。马上把那名该死的售货员找来。”

　　最靠近服务柜台的售货员就会被拖过来。那名“副总”于是指着他的鼻子说：“明天开始不用来上班了。”这时，顾客总是会为那个售货员求情。

　　亨利伯伯说：“假如女顾客哭了起来，我们就对那个售货员说，暂时不处分他。我们不希望店里有女人哭泣，这样会影响本店的声誉。”最后，顾客的怨气消了，也离开了，那个“该死的售货员”就可以得到一点酬劳。

　　亨利伯伯又说：“为这么一出剧，我总是愿意多付一点。不过，那次抱怨的始末，还是会调查清楚。不必对顾客的抱怨太认真，但是又不得不加以注意。”

　　在第一次大战期间，伯恩海姆百货也跟其他百货零售业一样，遭到“员工监守自盗”这股坏风气的冲击。亨利伯伯说：“其他店家无不找侦探来埋伏，还装设了监视镜。员工无不气得咬牙切齿。我也很生气，这样是不能阻止员工偷窃的。我们伯恩海姆百货的做法则是，定出货品“短缺”多少是合理的，而绝不以其他的由头来替代。然后，实行一个制度：如果每半年的盘点没有过度“短缺”的现象，员工就可以拿到一份不错的红利，此外可以依照薪水的某个比例免费获得公司的货品，或是给他们相当的折扣优待。因此，我们的货品总在正常“短缺”的限度内，员工互相管理得很好，也很满意。”

　　亨利伯伯90多高龄的时候，大概是在1950年左右，他的孙子以非常好的价钱把伯恩海姆百货卖给一家大型百货连锁店。那时的亨利伯伯当然已经退休，不再积极地参与公司的管理业务，但是他还是最大的股东。尽管年事已高，他还是到市区走动，因为那家大型百货连锁店的总部就在那儿。他花了半天拜访该公司人员，回家之后就宣布要把自己的股份卖掉。

他的孙子沮丧地说：“亨利伯伯，您看过他们的财务报表吗？”（即使是他的孙子也叫他亨利伯伯。）“在你出生之前，我就弄清楚他们的底细了。我听了那家公司十几个采购说的话。他们是很聪明，不过他们采买货品不是为顾客，而是为了公司。这是错误的。这样一来，他们会失去顾客，东西卖不好，也无法获利。”就在两年内，易主经营的伯恩海姆百货果然顾客减少，业绩日益下滑，也开始失去利润。

    有个说法，人与人之间的差距主要在业余时间。前美联储主席格林斯潘身居高位多年，仍对经济理论和经济运行的细节了如指掌，尤其对统计数据非常在行。如果你问格林斯潘美国汽车将会少用几颗螺钉，他一定会告诉你这对美国GNP影响数值是多少。《塔木德》告诫后人：“别想一下就造出大海，必须先由小河川开始。”反观某些人，不屑于做细事只想做大事，结果不仅缺乏根基，而且信心屡屡受挫。