送别钢琴伴奏:2010SPF IT渠道大会

这里是位于中关村核心地带，北京IT人非常熟悉的丽亭华苑大酒店3层鸿运厅。由中国信息产业商会、SP/计算机产品与流通杂志和SPN睿商在线联合主办的，一年一度的中国IT渠道年会即将开幕。

主持人：各位来宾，各位亲爱的朋友大家下午好。欢迎参加SP一年一度的渠道年会，随着IT产业与周边传统产业融合的不断深入，IT应用在更多新领域新市场中延展，未来10年IT业的机会在哪里，我们邀请到了业界知名厂商和渠道商共同探讨，共同点亮智慧渠道。

本次年会我们在线直播，目前观看我们大会视频直播的在线网友有1856人，我们今天还有以下互动方式与我们嘉宾互动，无论您是移动，联通均可以发12398111188。我宣布2010中国IT渠道年会正式开始。

首先有请SP计算机产品与流通总经理钟涛先生致词。

钟涛：女士们，先生们各位尊敬的嘉宾，各位亲爱的合作伙伴朋友大家好。每到年底我觉得光阴似箭，很快一年过去了，每位朋友怀念2010年，因为我们每个人在这一年有精彩的故事，我们在IT行业我们没有太多时间回头看我们的时光，我们必须继续向前飞奔，新一年的时间里大家都在展望未来，未来是转轨的时代，意味着一系列的变化，革新和转型，我们看到一些学者文章，说到我们伟大的祖国在一个过渡期需要变革，在政府的“十二五”规划中提到了将以加快转变经济发展方式为主线，坚持扩大内需，特别是消费需求的战略。防止特大城市面积过渡扩张，意味着大力发展二三线城市，避免我们的城市化脱节的问题。

“十二五”提出发展宽带下一代国家基础设施，推进物联网应用，这些变化作用在我们大家所在的产业，我们现在看到很多发展趋势，比如说互联网还在澎湃发展，现在增长的旗手换成电子商务。明年对IT类网站收费涨幅40%，对汽车是150%，电子商务类网站300%到400%，电子商务网站迅猛发展，我们互联网由游戏和娱乐方面开始向其他方面转型。现在我们很多IT厂商渠道商提的智慧城市，其实也是为了政府的城市化进程在添砖加瓦，超大厂商和渠道商，很多公司营运城市化发展变迁。我们开玩笑IT产业云里雾里，我们呆会有一个论坛谈云计算，还有物联网，确实是得到了从上到下的各种推动。围绕这两个领域我们看到传统公司和新兴公司层出不穷，移动互联发展引发更多IT渠道公司迈向移动应用开发。一个共同的话题，CPI高起，我相信不但关系到每个人的生活，也让整体的投资经济环境产生很大的变化。过去大家老说现金为王，现在现金在手里贬值，我听说在很多行业回到当年很多人拿钱找项目的时代，我听过一位老总说很多钱，他担心贬值，他要花出去。这些变化背后，我们广大渠道商，中小渠道商怎么发展，如何把握新机遇，这都需要我们大家的头脑和理性思考。我们特别希望倡导我们整体行业能够理性，智慧的发展，倡导良性的竞争，反对各种低级无价值工作，同时需要行业加强沟通，分享真知灼见，这是今天举办这个大会的原因。我们会在纸媒体进行专题报道，在互联网上现场直播，在大家的共同努力下把我们产业构建成开放，包容，理性，智慧的产业。

12年一个轮回我们走过12年，公司创立20年了，很多渠道公司走过很多年头，我们希望大家产生更多渠道的百年老店。在此我特别的感谢到场的各位厂商朋友，渠道合作伙伴朋友，场外关注我们的网友和朋友们。SP是依托大家呵护才成长壮大的。衷心的祝愿广大渠道合作伙伴和厂商们身体健康，合家幸福，2011年生意大好，也祝愿大家不断探索新路，沟通借鉴创造，我们加强相互间的交流与合作，激发睿智的电光火石，能够点亮智慧渠道，点亮我们的幸福人生。谢谢大家。

主持人：感谢钟总的致词。下面请殷海峰先生为我们做2011年中国IT发展趋势报道。

殷海峰：在座的各位朋友大家下午好，很高兴有机会分享我们SP渠道发展研究中心的一些研究结果。到年底的时候大家肯定特别忙，很多时候大家做一些很紧急的事情，我也希望大家能够到年底，到年初找一个时间静心整理自己的业务做重要的事情。我们的研究基本是和全国的这渠道合作伙伴进行合作，因为在座是以增值渠道为主，我今天主要讲的内容和SI和ISV的业务关系比较大。

我讲的内容三个部分第一是总体市场环境，第二是各类型渠道现状和发展，第三是我们看到的发展趋势。

现在大家看到的这图是整个IT市场的增长状况，从07年开始整体的IT市场增长下降，2010年同比增速上升，但是预计未来三年IT整体市场有所下降，这是大家要面临的环境。下面大家看这张图把IT市场分两块，一块是消费IT市场，一块企业IT市场，蓝色不清楚，下面黄色是消费IT市场增长速度，以半年为度进行统计的，2008年下半年增长速度平均在5.8%到2009年上半年达到了最低点，1.1%，09年下半年从6月份开始整体IT市场回暖，09年下半年有10%的增幅，2010上半年取得比较好的成绩，增长速度达到22%。目前在2010年下半年根据预测应该有15.2%的增长，从今年的全年来看，增长幅度最大的产品线基本还是在主要的产品线，比如笔记本、PC，有一些SERVER和智能手机产品。IT产品和通信产品的界限慢慢越来越小，我们的很多渠道商涉及了类似智能手机这种产品。他们的增长速度非常快，这些业务增长导致我们的业务模式发生变化。企业IT市场没有消费IT这么增长变化幅度大，基本和IT的整体市场类似。今年上半天达到一个相对高增长点，下半年有下滑。

在企业IT市场上，比如主机产品，还有网络产品，以及打包传播产品是最主要的主体，占了60%以上的份额，其中网络安全，网络应用在2010年增长速度特别快。下面大家看到是用户市场增长状况，我们把用户分级，SMB企业级客户和大客户，下面还有一个客户，这种金字塔结构中，我们总结近5年平均增长状况，大客户平均增长率12.2%，企业市场增长率15.8%，SMB增长16.9%，顾客市场增长26.5%，总体到数量大的层级增长越快，大客户和企业级市场，系统产品增长率比较低，使得用户市场增长状况相对比较慢，这种情况下，以增值业务为主的渠道商基本大客户级把自己业务下放，比如SMB市场设置，顾客市场为了提高利润率会逐渐往上走，比如做SMB业务，从增值渠道看，大家面临越来越多越来越激烈的竞争。

下面这张图是IT渠道的模式，从上游厂商到最终用户，有多种渠道出货的路线，传统的是通过传统分享商到最终用户，目前来看，中间的环节比如说像CES渠道，像国美苏宁，比如还有一些IT的连锁零售店面，还有一些网上商城，这种方式增长迅速。很多不同环节渠道商在寻找自己清晰的定位，一些分享上认为自身价值是来听客户需求，比如神州数码这种经销商为做国美苏宁供货行动，有小的产品，大的卖场难以提供集中采购的产品，他们会提供打包的服务，自己快。区域销售会做很多涉及最终客户的市场开拓的工作。

下面大家看到这张图是2010年各种销售渠道占的比例，我们把全国的所有销售模式分四种，直销，全国分销，区域分销，单层渠道，从数据上看，直销和区域分销有所上升，单层渠道比例下降了大约1个百分点，意味着增值渠道面临50到100亿的损失，因为这些产品通过起来渠道销售。从四六级市场增长速度明显高于1到3级市场，渠道活力状况，贴近用户渠道利润明显高于上游的渠道。

下面大家看到的是中国各类型渠道数量增长情况，中国整体渠道98000家，数量年增长3.3%，我们统计数量时候不包括IT卖场的柜台，是以公司为统计单位的，这个数字增长率是近5年最低的。大家看到服务商增长最快，达到12.2%，因为服务商基础比较低，服务商业务很多公司开始越来越关注，会做服务业务。大家看到集成商的数量上升，这和所有的渠道类型都在关注利润，看中增值业务有关。因为在座主要是SI和ISV以及其他的增值渠道商，我们调整主流的SI和ISV了解他们主要业务，把其中一些信息和大家分享。

现在看5、6百家主要的SI、ISV的业务构成，软件开发28%，服务24%，还有其他业务，服务比例增速比较快。主流的这些SI、ISV做一些合作，现在和上游合作，和同行合作，和一些下游做一些合作，基本上传统是依靠产品销售获得利润，希望和上游合作寻求新的客户机会，得到一些前瞻性的技术和发展趋势。主流的SI、ISV非常看好服务业的发展，但是目前没有一个特别成形的一个思路，只是从大家提的发展思路看，更多认为应该做咨询、培训，但是虽然有这个方向，具体行动上没有这种行动，有进一步的动作。2010年大家设的目标保守，一般来说大概20%到30%的增长率，在以往数据中差不多在35%，大家主动下调了增长预期。下面大家看到的是分区域的集成商和ISV的发展状况。今年增速比去年下降，在东北地区的增长幅度最缓慢，华南地区增长相对快一些。

主流的SI和ISV客户分布在政府金融教育三个最大的，其次电信，电力能源，治疗卫生和制造流通，这是最主流的现有的主要业务，我们还做过一个研究，是有关4、5级市场的增值的渠道做什么事情，他们隶属当地最主要的市场，基本政府教育都是选择比例最高的，他们也会做一些有当地特色的选择。大家的选择重合度非常高，有一些比如医疗交通，还是属于这种具有垄断意味的市场，在当地找到比较大的公司做，制造也好，流通也好相对比较分散，对一些中小型的SI、ISV机会比较大一些。

这是关于服务增值渠道做服务业务的一些状况，现在从他们已有业务看，硬件支持和维护最高，34%。软件支持和维护20%，其他的是IT运营和管理，是最简单服务，有点像维护这些工作。除此之外是IT教育和培训和IT咨询，这图展示了现在的服务业的拓展状况。下面大家看到渠道发展趋势，在不同市场阶段，从市场进入到成长成熟到衰退期，上游厂商不同需求，渠道模式涉及到各种渠道模式配比，比如成熟市场IT基本是成熟市场，个别产品是成长期。成熟市场直销和SI渠道或者超级分销商形成，电子商务和大型零售渠道发利，成为成长快的渠道，这种渠道要考虑自己的定位。成熟厂商有自己的需求，比如成长型厂商有一些自身需求，新产品厂商有一些独特的需求，导致渠道模式不同，渠道公司要考核自己能力，比如资金能力，服务能力，还是厂商的紧密关系，还有自己做市场的能力，然后去定自己的发展方向。

这是关于服务增值渠道做服务业务的一些状况，现在从他们已有业务看，硬件支持和维护最高，34%。软件支持和维护20%，其他的是IT运营和管理，是最简单服务，有点像维护这些工作。除此之外是IT教育和培训和IT咨询，这图展示了现在的服务业的拓展状况。下面大家看到渠道发展趋势，在不同市场阶段，从市场进入到成长成熟到衰退期，上游厂商不同需求，渠道模式涉及到各种渠道模式配比，比如成熟市场IT基本是成熟市场，个别产品是成长期。成熟市场直销和SI渠道或者超级分销商形成，电子商务和大型零售渠道发利，成为成长快的渠道，这种渠道要考虑自己的定位。成熟厂商有自己的需求，比如成长型厂商有一些自身需求，新产品厂商有一些独特的需求，导致渠道模式不同，渠道公司要考核自己能力，比如资金能力，服务能力，还是厂商的紧密关系，还有自己做市场的能力，然后去定自己的发展方向。

除此之外，我们为大家提供的成长关键词是以下几方面，一个是渠道品牌优于品牌渠道，在渠道很多时候说是某公司金牌，领先渠道企业建立自身的品牌，要成为一个有自我品牌的渠道。第二点是关注一些新的趋势，比如今天下午谈到的预算等等，新趋势影响整个业界发展，此外关注新业务模式，以及如何树立自身的竞争壁垒，如何把定制化产品化变成统一关系。由于时间关系，很多内容无法展开，如果在座朋友感兴趣可以留下名片。谢谢各位。

主持人：下面有请EMC全球服务部大中华区售前技术支持服务部总经理梁放先生为大家演讲。

梁放：女士们先生们大家下午好。今天我很有幸咱们2010中国IT渠道年会，我看到今天的主题一个是要讲我们的IT渠道的业务发展，另外探讨一下未来10年中我们的机会在哪里，今天我这个演讲主题是讲云计算，现在被认为是商机。首先先介绍一下EMC公司情况，EMC是全球公司，从09到2010年我们的业绩，09年我们做140亿美金，预测到今年166亿，利润11亿美金到25亿，我们财富500强从166到140位。

我们是一个在全球80多个国家有分公司，400多家分公司，高科技企业。在中国我们在北京、上海有两个很大的卓越中心，其实是我们的研发中心，因为中国市场对我们来讲非常重要，同样在中国地区我们有很多销售公司，在过去的5年中，我们陆续花了140亿美元作为自主研发和收购，因为技术对于我们企业来讲发展非常重要，收购一些有实力公司，有实力企业，对我们长期发展，会带来更大潜力和提高。这张表大家看，从03年到09年，我们有一个战略并购图，大家看到，里面有一些很著名企业，比如针对信息安全的RSA，针对内容管理的，针对于虚拟化的，针对于服务我们有很多在北美一些企业，还有针对资源管理的，网络管理，资源管理，备份收购了包括重复数据删除等等这些产品公司。当然云计算我们有MOZI，今年还一个重点是我们又并购一家数据库公司，这家数据公司叫GREEN PON，是利用这种我们的新技术MPP，就是大规模的并行处理技术，作为数据仓库的检索，速度非常快。

举个例子，比如手上两副扑克牌，每人发一张，你们每个人手上一张，我手上100多张，你们每人一张，我随机说找梅花6，你们立刻拿了举起来，我梁放要在两副牌中找一个梅花6，我可能花2分钟，在座的可能花1秒，这就是GREENPON和传统的产品的区别。我们长期以来坚持双轮战略，除了信息基础架构以外，我们有虚拟的信息架构，这个在10年前陆续开始做这方面准备，在整个的EMC结构中，我们可以看到有针对于信息存储的分几类。VPLEX我们最新产品，现在讲云计算，我们的数据中心在不同地域做飘移，按用电量讲，晚上中国的用电便宜，我们美国一个公司，美国公司把信息中心放中国，因为中国晚上便宜，到中国的白天，美国黑天美国用电便宜，数据中心到美国，怎么样形成这个应有，我们的这个产品可以做到。所谓云计算有很多云里雾里的东西，我们EMC可以实现这个技术。

VMEX在业界非常有名，是一个存储产品，同样对我们中小低端存储我们今年整合。刚才我讲了一下，我们有信息保护，就是除了这些存储还要管理，针对信息的保护我们还有重复数据删除等等这些技术。对于信息安全有RIC产品，对于信息智能管理有虚拟化等等。云计算是下一个IT的浪潮，在座媒体朋友比我清楚，因为从80年代初大型机一直发展到小型机，到PC到现在的云计算，技术不断发展，在80年代初，一个大型机，这么大一个磁盘容量2.5D很小，现在可能随便大家一个笔记本达到这个，我们预测云计算是下一个IT的浪潮，是未来的机会。

我们对2010年在做CIO有技术方面统计，有一个调查，其中对于存储器的虚拟化，从09年大概是45%不到，到今年第一，超过55%，虚拟化这个课题现在非常热，大家非常关心。安全云计算本身不断成长。在座很多做IT的，简单讲一下，IT基础架构是简单、比较昂贵，比如一套主机配一套应用一套存储，是烟筒似的，这是比较简单的。同样很多CIO和我们聊过程中有一个感觉，每年投入超过70%以上用在维护，没有用到创新，只有28%的投入在投资上，往往项目来了是捉襟见肘，大部分维护现在有关设备。我们希望花更多钱投入新技术，花更少钱维护设备，希望更简单、高效、灵活低成本。

第三个原因，我们现在数字宇宙不断膨胀，根据IDC统计09年全球数据量0.8个ZITERBY，大家知道一个ZITERBY相当于10个2次方，数据巨大，很多同仁有同感，比如做一个项目，以前大家觉得比如和存储相关就几个T，觉得非常大。现在上百T，甚至上千T。这个项目不觉得非常大，代表更大商机，因为数据越来越大，商机越来越大。谁来管理这些信息，也很有意思。全球70%的数据由个人产生的，简单讲，比如我发一个短信给各位，表面是我们两之间有短信沟通，实际后台移动，后台很大系统支持，包括数据仓库分析，支持移动的记费等等，大概有85%的数据，个人产生数据70%，85%的数据由企业管理，对于企业，对于各个渠道的分销商有很大机会在里面。

我们简单讲，今天数据中心特征大家看的很清楚，一定可信可控可靠安全。因为企业家在那边希望数据是真实的是自己的，也希望数据完整性。未来我们是说达到一个什么程度？希望是动态的，低成本的，所以大家看到如何把云计算技术和现代IT技术完美结合，我们需要云计算基础。通过云操作系统把我们的CPU、存储、网络有机结合，大家看到这个图左边，如果是企业客户可以针对私有云发展，如果是个人客户通过云提供商服务。这是一个趋势。

EMC我们本身作为一个IT的企业，本身云之旅走，我们分三步走，一个针对IT应用的，针对商业应用，针对IT服务三个阶段，各个方案目的不一样。有一个数字简单看，从04到08年5年中，我们节省了1200万美金的投入，通过虚拟化投入。所以实际上IT成本采购我们节约了，这是通过4、5年时间。在第二阶段，我们从09到2010年我们节省600万美金，投入产品的成本非常大，效益非常高。最后一个阶段是以后发展的高级阶段到2012年预测有我们自己本身将近100%的设备虚拟化。对未来的云计算做好准备。

针对中国市场我们高端存储方面第一位，在中端存储方面也是第一位。同样我们在中国加很大投入，中国现在有超过20家分公司，有超过2500名员工，同样我们也是已经有1500家业务合作伙伴，包括我们的各个渠道的分销商，这些是我们的合作伙伴，我们希望在中国的卓越中心，研发中心，今年更大力的投入，支持中国市场的培育中国市场的发展。同样我们也是大力支持本地研发和创新，就是我们和一些政府机构，和当地各个地方的领导有一些合作，在各个区域，各个机构会做一些合作，针对于云计算，或者针对各个企业。当然在中国顶尖学校我们提一些教程，能够让我们的大学的学生在早期了解到我们的存储的知识。总之我想借助这个机会讲一下我们希望EMC能够在今后为中国的云计算事业做出更多投入和努力。谢谢大家。

主持人：感谢梁总的精彩演讲，下面请大家欣赏一段视频。

主持人：中国IT金榜渠道选择奖，是由SP渠道发展研究中心，SP计算机产品与流通杂志社、睿商在线网站共同组织的国内最大规模的IT供应商满意度调查及评选活动，已经连续举办了12届。现在屏幕上出现的就是今年获奖的IT供应商。他们是由全国10000多家IT渠道商共同推举的2010年最“给力”的IT厂商。今天我们有幸邀请到了这些厂商中的几位佼佼者进行一场高峰对话。由几位最给力的厂商高层与我们分享今年最给力的IT话题--云计算。

下面有请参加高峰对话的几位嘉宾上台就坐。

余文：谢谢主持人，非常欢迎各位嘉宾来大我们高峰论坛现场，我非常有幸今天作为主持今天第一场高峰论坛，主要说云计算引领未来，今天确实到场嘉宾非常给立，包括我们VMware公司大中华区的总裁，包括EMC包括IBM朱女士，包括英特尔，都是我们云计算业届的领军人物。我们知道云计算最核心的一个技术是虚拟化，所以今天非常容幸请到宋总。EMC是存储，IBM更是担任云计算最早提出来，引领整个业届是我们总容幸的嘉宾，英特尔大家都熟悉，是我们芯片这块全球巨头。跟这几位嘉宾一起对话，我也挺感觉到有压力，因为第一说云计算，云里雾里大家觉得有点晕。我个人来说第一次接触云计算概念从IBM一个技术，说到云计算什么的，我一看什么东西，那时候IBM最开始提出来兰云计划，经过两三年这样的发展，到今天，云计算已经基本是我们每天讨论的话题之一，不管我们还是整个业届有很多的大型会议，包括其他一些业界的领军公司，包括微软包括一些其他公司谈这个事情。我今天也是开场白，直接先问一个最简单问题，刚才EMC老总解释什么是云计算，云计算各家标准有一点看法，各自对云计算有自己的见解，请四位嘉宾分享一下怎么看的。

宋家瑜：谢谢主持人邀请。云计算话题大家都不否认是最热门话题，我跟大家分享一下。云计算到底是什么，云计算是技术创新还是颠覆的技术，还是有一个新的所谓的商务模式，其实都是。云计算是一个在过去几个主要的IT技术的突破下的另外一个高潮，技术有什么突破？第一把过去一些物理限制问题解决。过去问题碰到过去投资未来投资在一些异地环境里，发现整合起来统一运用非常困难，所以实际很多困难过去各种应用数据，在不同的异地异购很难整合，客户在今天数据中心使用，不管存储器和存储偏低，包括小型机客户使用率10%，有很大浪费。也是节能减排浪费。云计算做了一个大幅度整合，我跟大家分享我们怎么看，除了大家谈的传统架构上，我们认为在云计算里有另外一些突破，在应用开发层里，把传统的业务开发带到另外境界，传统的应用关系开发各种应用，现在新应用在全开始非常流行，可以用开源方式开发，形成另外主流开发。开发应用在客户怎么整合，未来世界里在整合到同样一个运转平台上，让大家用户上去的时候，三种应用都可以。第三个层次谈到大家习惯谈到底是不是真正使用者这层，我们看到各种手机的风行，我看到一个MINI这样的一个设备，这样的设备里怎么样让我们在我们需要的地点、时间、方式用这些数据，所有这些技术突破都不能忘掉，过去几十年没有变，怎么样在数据中心保持高的可靠、安全、可控性，避免一些安全顾虑，这些东西我觉得是一个形成整个云计算的方式。

我和大家分享第一个颠覆，把传统数据操作系统，将来在驱动，下面不管怎么样硬件的很简单功能，所有的东西被云取代掉，让客户不再异地环境做限制，物理限制被取消。对中国很大影响，中国整个市场上目前整个IT行业支出大幅度在硬件，比起美国70%在软件是一个很大的对比，对在座公司们这是一个很好的机会，怎么样把这样的习惯大量软件支出转向IT。大家注意在国外一个大趋势，小型机开始逐渐被X86取代，不管Google所有这么大的云，在国内我们看到，这个趋势比国外晚不了三年，但是会发生。大量支出在硬件设备上，可以用一半方式完全，大量支出转到硬件软件。

余文：谢谢宋总，我听明白一个事，云计算帮我们节省大量硬件成本支出，请朱总给我们分享IBM怎么看云计算。

朱近之：IBM最初做云满足自己内需要，我们04年当时领了一个项目，IBM在全球40万员工，IBM软件产品种类多，这和我们工程师去开发测试的，周期如果我们缩短开发测试周期，说到到市场的速度帮助我们现有问题，如果工程师在全球各地解决资源分配问题，可以利用虚拟管理，配属资源方式去提供IT资源，这是云的前身。当时和Google一起合作把云作为一个平台提供6家著名大学。作为一个尝试，发现效果非常好，在Google这样的庞大IT环境下，利用非常企业级的帮助管理环境，让他有可靠性和效率，提高使用率。2010年我回到国内，我百度一下，云计算在百度上只有32条搜索结果，今天千万级。可以感受到这个云在中国市场升温。我们三年的市场经验，我们对这种开源的要求，中国是一个新兴市场，我们很多服务发展，我们利用云这样有扩展性有弹性平台可以做很多新业务，包括用云帮助我们自主创新，也是为什么政府把云归纳为国家的战略，云上很多运用。第二是节流，云计算帮我们减少消耗，提高使用率，这是非常重要的，我们庞大数据中心，比如电力、人力管理非常昂贵，我们在降低成本同时提高效益和服务，这几年注重做一些客户案例验证云计算在不同行业生根发力。不同行业有很好的经验向，包括胜利油田，在金融方面在银行，银联，也在电信方面，这些比较好的案例，云计算确实可以落地，可以达到效益。参加这次大会和渠道伙伴一起推动，这个是百花齐放的一个环境。谢谢。

余文：刚才朱总分享IBM做云计算是企业内需开始，EMC老总说了，私有云起步，听听EMC梁总怎么看。云计算很多东西是数据集中化，咱们这边对云计算也一些比较深的认识。

梁放：对于EMC来讲对云计算两方面，一个企业级客户我们认为向私有云方面发展，本身数据企业家手中，企业自己数据可信可靠，有的企业说可靠性达到99.999，可控性可靠性要求高，云计算这方面针对客户。我们认为中小企业没有必要自己做自己的中心，公有云是一个方向，通过云服务商给这些客户中小企业提供服务。同样针对个人客户，我们认为前端的终端设备很重要。我们在中关村高级笔记本也时候只用在上网，很大浪费，这么高CPU和硬盘是为了上网，浪费。有了云计算前端设备更瘦，大家看到IPAD成功验证这方面，得终端着得天下，前端要瘦，后端云计算提供随时应用。即插即用，客户随时随地可以上网，可以通过云计算，对于厂商也是记费，我们通过流量，不是这个IT设备卖给你，我们通过流量收钱。这方面是一个发展趋势。

余文：梁总提到前端有过强处理能力，是不是未来运算环境中造成资源浪费，也是因为数据中心有资源浪费做一些整合，最后释放出来更多资源。英特尔怎么看，大家认为英特尔做芯片，英特尔云计算，包括搭建云计算整个产业链方面有很多新的想法。

梁岩：云计算英特尔几年前从产品研发，包括一些功能特色的研发方面花了很大力量，英特尔是非常上游的公司，英特尔产品出来3年以后研发变成实物，如果看的东西看不清，到市场以后落后这个市场，云计算很多理念理解和对市场看法英特尔动作比较早。从今天看，英特尔对云计算基本理解，有一个定义跟大家分享，一个最简单理解就是用任何一种设备，可以是上网本包括手持设备这些东西，无论在任何一个地方可以通过互联网协议或者类似的协议获取到所需要的服务，这个定义很简单，里面体现几点，第一点是对前端设备多样性的一个认可。对后台服务器和数据中心服务器透明的认可，不依赖于任何一个单独的应用和服务。第三以服务作为一个标准，我将来获取一种服务，基于服务可以定义服务收费和计量。英特尔从客户端到服务器的一系列产品方面，包括产品构架方面改变，主要是满足一系列要求。

英特尔最近收购里不断的补充英特尔云计算方面的一些愿景方面空间，比如收购了TI的机顶盒，收购了Mcafee等等，不断云计算蓝图里把缺失和将来发展的地方补充进来，总的来看，英特尔是比较追求开放和标准化，云计算搭建了更标准开放的架构，对英特尔公司有更大的机会的地方。

余文：说到标准化开放，是云计算核心的一个要旨，其实从英特尔一系列的动作中，我们也能看到很多业界厂商做转变，为什么转变，因为大家感觉到可能云计算对传统的IT，原来传统商业模式是一种颠覆，大家看到最开始做的，从计算中心慢慢往外租，很多模式把计算，未来做成传统意义的，比如用水用电这样的模式，未来生意模式从计费和其他模式，对传统有一些变化。

宋家瑜：IT使用模式，我在IT30年，刚开始在IBM公司，在座不记得当时IBM模式，IBM当时以大机在领导市场，大家可能忘掉IBM大机不卖的，包括硬件不卖，硬件和软件是租的方式，一个短期租用，一个长期租用，任何客户不管政府银行都租，短期租金一个月退出，长期3个月退出。这个商务模式不是新的，只是后来演变的时候，很多公司陆续改变。我自己大胆预测，未来几年看IT服务模式越来越变成主流，主流以下面几种方式体现。第一阶段是以提供这样的一个云服务的服务商，不管电信运营商也好，国内有很多这样的提供的公共云服务商也好，或者是传统的INTNET，或者是国内的阿里巴巴、百度他们提供这样的模式，会根据实际使用方式付费。在国外推出一个服务，任何一个客户上来，对一些小的做互联网服务的公司，上来制造一个PORTAL,他需要多少服务器，存储设备，立刻设备给他使用，甚至下一个小时流量增加可以增加。用小时增减，传统的里面没有办法想象。将来我认为第一波在国内发生的。第二步，服务提供商服务模式收费为什么提供我的厂商，不管硬件、软件厂商全部携手起来，将来变成所谓大家是一种大家一起分担的营业模式，我们这样的公司其他的硬件公司，会这样按照需求服务。这里有很大技术要求，怎么截取这些不同用户进来，可能1000用户，同时进来哪些人用资源。我们现在提供一个水表电表其他公司不具备，这是基本的做的事情。接下来有很多更先进技术的做。

余文：我知道朱总最早IBM在中国搭建云计算中心，您开始带团队和各个地方政府，和电信、金融行业，现在和医疗行业有接触，您怎么看云计算在中国落地的时候，和传统理解怎么做，有什么不同的地方，在中国落地有哪些具体方式？

朱近之：作为一个IT厂商，明年IBM100年，IBM从最初提供打字机，包括主机，到后来PC服务器，电子商务，到今天云计算。天下合久必分，分久必合。每个时代意味着一次很大的机遇，看到当时的电子商务造就今天的淘宝，云计算也是对IT市场很大冲击，我们在中国，我们每天做的事情做项目，从政府信息平台，从软件园提供环境，从银行服务等等我们可以看到所有这个框架之内有很多空白，特别是应用。云计算提供应用是云服务，这个服务要本土化。我们在中国要做自主创要有平台做我们针对我们国情，针对我们区域和行业特定应用。我们希望利用我们在中国这么强的IT能力上打造世界级应用，这能确保云计算在中国发展。我们已经看到了，很多在我的母校附近，他们是围绕云计算去做，因为云是个趋势，会越来越多人用云服务。有了云计算中心会有云服务，新增值点，这是非常好的趋势。

余文：大家知道云服务细分的话，现在大家比较认可的方式是IASS，PASS和SASS，请梁总谈谈EMC怎么定位？

梁放：这也是个好问题，云市场我们认为是发展很快的市场，IBC的预测到2014年全球云计算市场会有550亿美金，也就是这个市场非常大。通过这些厂商在业界把蛋糕完全做好做大也不容易，可能也做不到，所以更多靠合作伙伴，靠我们的这些渠道的提供商，包括服务商来做这方面的工作，把这方面的工作做好，做大。比如说在刚才宋总讲的云计算，以后流量一样收费，我们举例，像一个发电厂一样，电再便宜再好，发电厂建在沙漠里，没有中间业务伙伴，传不到老百姓手里，再便宜再好没人用，没有办法。服务这块靠我们的合作伙伴，提供端到端的云服务平台，就是说每个厂商针对特点做我们自己的产品，客户需求千变万化，怎么完全满足在座客户需求，需要我们这些合作伙伴帮助客户做定制的服务实现云计算功能。还一块同时对我们的云计算的渠道合作伙伴，成长空间很大，我讲550亿美元，光是这个市场，中国市场未来阶段，我们的合作伙伴这方面有商机配合我们企业和厂商做这方面的工作。

余文：话题交给英特尔，大家觉得英特尔做芯片，基本和OEM合作，其实我刚才和英特尔梁总交流，英特尔做云计算有专门的业务部门和咱们的SI、ISV合作。

梁岩：英特尔作为芯片提供商，关键是客户需求，英特尔理念要在客户得到验证，是双向的。英特尔前期验证和ISV和集成商，大家看到国内百度、腾讯，阿里巴巴，盛大等等英特尔第一时间，在我们产品出来之前提前6个月左右，包括游戏方面，包括百度部署的一个技术，控制每机器功耗，使每个机器放更多服务器，提升密度，这样租用数据中心成本降低等等方面这些技术，是我们大量一线计算提供商，在早于市场6个月左右拿到相关产品。这是第一部获取最终用户感受。英特尔产品路线图修正。和合作伙伴的关系紧密，比如和微软和ORACLE，前两天参加一个大会，谈到，ORACLEL云数据服务器，基于英特尔的服务器做的。英特尔在更早时间把这个产品放大客户这边，英特尔有大量软件开发人员，这些人员工作不是最终应用，而是做底层的驱动，为了使我们的ISV和集成商软件能够把硬件功能发挥最好。

余文：您提到我们做的和更多合作伙伴合作，刚才提到ORACLE和其他的，现在看，不光是咱们原来传统专门做服务器存储厂商，更多厂商加入云计算中来，包括一些原来全球500强不是以IT为主，他们开始加入到云计算经济中来，这到底是一个跟多合作关系，还是也一定的竞争关系，这块怎么合作，相互之间怎么定位的？我问问宋总您怎么看？

宋家瑜：我们看各行各业客户如何实施云计算，再谈你这个问题。我们全球20万客户，有经验，客户怎么走云计算，第一第二阶段，中国大部分客户第一第二阶段开始体验，今天本身数据中心有大量的资源浪费，从研发到客户中心到非关键生产业务，开始做异地异购物理资源整合。很多客户取得很实际证明。现在IBM在北京很大的研发中心，超过几千人员我们的技术做他们的设备。第二阶段我们会发现，他感觉到我实际可以把这个技术推到第二步，怎么样做自动化管理，过去很多人工处理，或者比如说我身边一个实际客户。将来云计算里是不是和传统一样，不管是大银行还是中银行或者是政府单位，是不是所有的IT到我自己建制，将来发现这样的方式会逐渐改变心态，为什么。大家了解这几年国内非常流行外包行业，我把本身一些开发管理人员外包给另外一个公司，根据我们双方谈好的服务，按照这样收费实际的工作收费，我敢把人力外包，为什么不能把物理外包，我发生所谓的起伏峰值，不是经常使用，经常使用会放私有云，季发的外包出去。我们现在提国外流行的，我连关键性的应用可以外包出去做和使用，这个模式出来以后会发现传统的一些和客户接触的公司，比如国内阿里巴巴，淘宝网里和多少商家接触，商业模式在我的系统里经过这样的方式和最终消费者接触，为什么不把IT资源也来做。第一个的确大家将来有一个可能有一种竞合的关系，大家有更多合作，怎么样把云计算做的落地的更成功。我们也认为开放是一个必须坚持的，将来应用数据使用必须非常开放，我们在今年年初和Google合作，在整个应用层他们和我们一起合作，打造未来云应用方式和开源方式，这是未来方式，竞合是所有云计算里面，致力这些公司是好事。在竞合环境把市场做的更宽广，让我们真正最终用户看到云计算带给企业本身运营商，不管一些一线运营成本节省，和未来竞争力提升更好的选项，整个云计算发挥。

余文：云计算市场已经受到这么多厂商关注，这个市场做的可能更大。我知道IBM之前刚发布所有云引擎的计划，原来有传统做服务器硬件分销和销售的渠道他们做云计算，他们需要做什么事情，帮助渠道做哪些准备，怎么样一步步转型？

朱近之：我们现在是看到市场很多分销商代理商面临转型的时间，你问在合作和竞争下怎么样去响应这块，这个答案之前提到，开放标准，比如虚拟化技术，在1967年发布在主机虚拟化，一直到X86等等，其实在一个客户环境里只是非常多的时候有异购环境，他们不同存储，不同数据库，客户环境很难避免异购环境，造成管理复杂度，云产生以后这些资源变得抽象化，从管理层面不需要关心这个资源是不是要扔掉一些。可以保护在IT的投资，云框架可以有多方技术。这个前提下，我们怎么样协助合作伙伴转型，我归纳出云的几点增值点，一个是从我们分销商来说比较传统是IBM硬件，从IBM角度看怎么分销云方案，市场非常多机会，客户主动要求云方案，这些云方案怎么组成，IBM可以提供自己的经验和成功案例，提供给我们的分销商，他们有更好的方案，更多增值点去做，去争云市场。提供云方案同时，我们伙伴可以做集成服务，大家想我们买一个云服务器到现场安装和调优，和客户自己的现场应有结合，这是一个很好的增值服务。他们需要去学习一些新的。第三个是框架里需要很多应用，包括一些比较针对性的应用。第四个是运维，有的云计算中心突破传统的模式，怎么样去管理和出租资源，这是市场很大商机。最后是咨询，云是道路，怎么引导市场走云，从资源管理到应用部署，到孵化应用到脱管怎么样利用云做开元和节流，这些是IBM自己做，中国市场32%的速度成长，怎么响应市场需要，需要我们做。

余文：收到现场个纸条，这是从网上收到的两个问题，这问题很有意思。问EMC梁总，云计算是不是做存储更有前途。另外一个和现场嘉宾沟通一下，有什么问题可以直接举手问。

梁放：其实这是一个好消息，对我们在座所有的厂商是一个好消息，因为当时我讲，09年全球数据量0.8ZITERBY（音），到2015年到32ZITERBY（音），现在有一个感觉，做一个IT项目，可能一个项目做出来以前最早一个项目存储相关，一个两个T是大项目，现在不是，上百上千T，规模不断增长。这里需要我们更多的合作伙伴在里面帮忙。

余文：还一个睿商在线网友提的问题，英特尔给渠道什么建议，云计算时代怎么样赚钱？

梁岩：这个问题另外一个会场大家提了这个问题，这个问题非常大，比如针对服务器说，渠道里做服务器，大家遇到挑战非常多，因为大家知道很多大型行业做采购集中招标方式，一集中招标的话，基本是大的厂家的价格更低，因为量大，对渠道压力非常大，在云计算目前发展的时候，有一点大家关注，关注个性化需求越来越多，为什么这样讲，我们在销售服务器的时候，服务器的针对性和行业划分越来越细化，只有和行业特点保持一致，增加一些功能。比如前段时间，大家可能看到，现在有一些市场消息大家慢慢看到，英特尔下一代服务器里，把目前台式机上做远程管理软件在服务器里，将来在低端服务器，桌面的管理技术做远程管理，可以代代管理，关机情况下管理，这个技术极大的降低门槛，同时代码开放使渠道做这方面一些创新一些设计以后，使这个产品可以在一些小型化做非常好的使用，无论虚拟化情况下，无论门户网站和游戏里有好的使用，对渠道来说的话，未来的市场一定走这种个性化和细化市场，走这种通用服务器和针对一些大的通用服务器的单子来说，我觉得这个市场压力一个非常大，一个价格特别敏感，第三点没有我们渠道增值特色，体现不出我们的价值。未来的应用和云计算相关特色在一起针对细化市场非常重要。

提问：我有一个问题请教一下朱总。现在有人说云安全是云计算能否成功运用的关键，您怎么看，您认为如何确保安全？

朱近之：一个技术型一个非技术型的，从技术层面市场包括产品可以确认在私有云和公有云安全，安全意味着，安全第一是如果我的数据放云里，不管公司还是外部公有云，我的数据不会被看到，第二不会丢失，第三我要用还在那里。这是可靠性，安全性。第二是非技术的，这是人为的，在一个流程里面，为什么这么重要，云打破传统的使用模式，传统很多人参与，在云时代，很多时候用自动化工具管理，资源怎么样审核和分配、计费、收费，我们制订这个有一个数据安全保障，这个在公共云上，Google有这个事故，造成大家不能用。公共云上作为个人是可以被接受的，但在商业上非常困难。我觉得在公共云上，公共云运营者安全重要，私有云方面增加安全性，私有云在防火墙里，没有改变游戏规则，只是在私有环境里用户和用户部门和部门隔离。

宋家瑜：刚才讲的已经相当完整。补充一下，云安全有两种，一个是平常正常运营时候确保非常高可用性，现在其实很多技术可以解决这个问题。实际上我们发现我们自己实际客户，中国客户里碰到实际的经验，当时做这个事情的时候，使用这组人，云计算X86为主的时候，用传统的负责X86的人做，过去累计的经验怎么管理X86，到云计算的时候经验不完全覆盖需求，实际我们发现，其实反而在他本身数据中心里原来做小型机的人调出来做这个事情，未来是把小型移到X86，第一种安全是本身运营。未来技术里可以做到很多自动化管理，怎么制订政策要靠人的经验把政策定到自动化。第二类是外面恶意一些黑客，现在很多企业，数据中心本身的一个安全性有足够的保障，不是最大的问题，而是将来开始越来越走向比较开放多元化的最终应用设备的时候，把这些关键应用数据开始使用的时候，怎么样确保安全性，现在我们做终端虚拟化技术，这里仍然有一个很大的管制的要求，比如我举例，我们可以模拟在办公室的IPAD，我离开衔接环境的时候怎么样控制这个设备，如果不确定我是不是做特别处理，这是一些管理方面的要求。这些事情在于技术性和管理性配合非常和的时候，安全才能在云里彻底被解决，我借这个机会，刚才有人问对各位公司你们商机在哪里。我们创造一块钱应收我们帮伙伴创造15块的应收，很大部分是来自应用服务，云计算我跟大家诚心诚意讲，有很多相关应用服务从客户过来，我们现在碰到一些客户，实施过程中开始要求进来看整个数据中心怎么规划和计算，有很多咨询要求，新应用怎么做，这是点点滴滴。

我自己觉得国内公司几类，一类比较小的，你们现在做的是第一个了解云计算到底是什么，累计经验。到某一个阶段比较大的时候，可以考虑真的探索和你的比较长期合作客户伙伴，是不是整体外包伙伴，国内几个大的SI做人力外包，可以谈，先谈整个云环境，一部分环境，我帮你整个外包，这上面避开了每个设备公开招标，是以服务为导向提供服务。对于整个的分销最大挑战传统中国属于一个比较高利润的模式已经过去，新模式云计算怎么样改变自己。有一个很好的机会，以我们自己经验，我们全球超过200多家不同跨国公司，大大小小，大的IBM惠普，小的各种公司，他们有各种的比较独到的解决方案，怎么样这波，在国内代理一个整体环境，变成比较完整支持各行各业需求，找出中国本身有一些特色需求的时候，怎么和国内厂商结合，去完整，有中国特色云计算整体方案整合。必须考虑。

余文：今天由于时间关，一个小时关于云计算还有很多话题可以说，今天只能这个话题到此为止。非常感谢四位嘉宾和来宾和网友，今天云计算论坛先到这。

主持人：下面再请看一段视频。

主持人：中国IT金榜渠道成功公司奖是由SP渠道发展研究中心，SP计算机产品与流通杂志社，睿商在线共同组织的全国范围的优秀IT渠道商调研及评选活动，已经连续组织了10届，现在屏幕上出现的是获得2010年度中国卓越IT服务商金奖的公司。今天我们有幸邀请到了这些获奖IT服务商中的几位佼佼者。

郭嘉凯：谢谢各位嘉宾，在谈到未来10年机会中，行业发展应该是不可或缺的，刚才几位代表谈到云计算的时候谈到，应用服务是非常关键的一块，各位是行业发展中佼佼者的代表，谈谈云计算这块，云计算目前来讲，在行业落地这块，各位对落地是什么样的看法？咱们有没有一些具体的计划或者是未来的一些目标。

邬成利：我觉得现在云计算应该是风起云涌，行业应用这块面临很大机会，作为一个中国企业在云计算方面扎扎实实做一些工作，中软公司是作为一个国家控股的上市软件企业，承载国家重大的工程，在行业应用方面有很多经验，在这一点讲，把经验能够给他转化成一个商业的机会，这一点来讲切实是中软公司在这方面一直思考的问题，在云计算方面，中软公司主要是从两个方向做一个思考。一个方向中软公司做行业应用，这块如何把传统一些应用向云的平台进行迁移，这是一个思考方向。另外一个方向从寻找和挖掘一些适合云应用的这样的一个领域，在这一块，传统应用迁移这块，我们现在在最近我们的园区建设了一个云的一个体验环境，这里我们把我们以前的一些行业上的应用已经迁移到我们的云的平台上来，其中包括一个是税务的系统，还有一些政府OA，政法系统，还有一些国税的验证方面的工作在体验中心上，通过我们的工作，确实在云环境下可以给我们带来很多机会，特别是对于行业方案提供商来讲，本身在行业解决方案这块有一些优势，如何把这种优势转换成商机有很大帮助。

另外寻找适合云计算应用这块，我们从另外一个方向考虑，一个做大当前信息化热点，这个热点现在我们总结一下，现在讲一种融合，这种融合主要从产业之间的融合，大家都可以看到，一个是三网融合，两化融合，这是企业间融合。IT产业也存在融合，大家谈了很多，就是软硬件融合。另外一个像VMware，还有EMC组成联盟推出云计算服务器，能够很快帮助客户建云的环境。这是一个产业之内的融合。现在还有一个趋势是软件的一体化，软件一体化这块特别是中软在这方面做尝试，中软从操作系统到数据库还有中间件，这块有自己的一些特长，通过云计算环境，把这三者之间能够统一结合在一起，所以说这些东西中软公司在云这方面做了一些实践。

郭嘉凯：冯总我前段时间和行业方案商聊，知道在股市上，把太极归为云计算板块之一，太极在云计算方面有什么认识？咱们对行业应用，比如政府有没有落地的项目做？

冯国宽：大概一个月前确实一个消息，组织一个评审活动，把太极作为一个云计算的这么一个公司，当天我们股几乎涨停。太极应该说和中软在业务上非常接近的公司，公司的性质和中软接近，我们国有控股的上市公司，今天我们是3月12上市的，上市步伐没有中软这么快，但是太极20多年来，确实在行业应约上做了很多的项目，积累很多的，在云方面，今天我回答有点牵强，因为我们有一个研发中心，他们专门做这方面的铺垫，这个研发部门专门研究云的应用，今后太极如何把云的应用和我们的业务紧密结合，刚才中软研究院的老总谈的非常好，对太极是如何把行业应用迁移到云平台上来，比如我们做的北京市的电子政务的数据交换系统，这样的系统实际是一个政府云，本身是一个政府云，这个政府云是不是变成更排除更安全的问题。最近我们接了一个非常保密的项目很急，我感觉到这个云的离我们越来越近，这个项目涉及十几个行业应用，是人的身份的鉴别，这个人纳税多少，这个人名下多少车多少房子，这个东西确实我认为越来越近。原来我觉得云很高，现在越来越近，我们加强这方面研究，争取在这个方面能够和刚才厂商，大厂商加强和他们的合作，使我们的应用能够跟云紧密的联系在一起，这是我们的一个课题。

郭嘉凯：现在方案商从应用角度来做，现在和云计算和物联网股票结合都大卖。中联作为主要在金融行业服务商，金融行业尤其银行对IT建设一般情况下比较先进的，领先其他行业，云计算中联有没有感觉到在需求方面比较强烈？

邵笑：云计算这个定义几天前刚出来的时候，我听了我第一感觉晕，我讲一句比较直白的话，说是一个国际型的公司做的垄断的东西。我最初印象是这样，是很厉害的公司做的事情。云在吹，到中国，现在触手可及，为什么？上周去和一个用户聊天，讲我现在一台X86，非常开心，为什么开心？用着VMware非常好，为什么很好，我现在银行需求非常多，在一般的一个商业银行至少70多套系统，每天很多国业务部门提新的需求，我必须快速满足市场，满足用户我的企业才会发展。怎么办？软件70%在维护上，30%是新研发，维护方面太大每个用户机房机器林立，小型机，服务器非常多，加一个业务一个服务器。现在很轻松，这是用户体验。用户说现在那个业务部门给我需求，要一台服务器，原来报预算，申请，招标，很复杂，现在虚拟，但是真正实现需求，我觉得好的合理的用户认可的东西才可以，如果我推，我们作为方案商，没有资源，前提可以说推云，我是一个很好的渠道有很多用户，告诉我这个东西真的很好，用户真的需要，我们也在转变，公有云思路庞大，需要我们把标准拿出来，共享，真正能够OK还需要时间，需要融合，需要思想，需要素质的提高。整个接口提高，规范性提高，不光厂商推，包括产业、国家，国外整个标准要打破。我们这些方案商没问题，我们很愿意跟着云，顶着云走，这是我们的想法，我们可以做。很多用户做，会一如既往把云推的和我们更近。

潘阳发：亿阳是纯民营企业，不会像国有老大有国家支持，我们跟着趋势在跑，作为民营企业生存是第一位的。电信行业里说到云，电信是最早的，大家早期划电信网络喜欢用云表示，我们云把计算元素加进去，把存储元素加进去，大家像使用电话一样，这么简单使用我们的计算资源，使用我们的存储资源，作为亿阳信通，在电信行业，我们最主导的方案是原来管理电信投入，现在随着电信运营商逐渐转向云方面，无论私有云，公有云，离不开管理，前面几位嘉宾，对云本身的运维和管理是非常重要的机会点，我们这几天不断被运营商推着做很多前期工作，这是我们作为电信类IT方案商来说是将来重点的发展方向。我们常年跟着电信运营商跑最终用户需要不是简单单单重组，更多要有一些软件服务，不是说我用多少存储，可能说有信息需要加工或者获得，需要提供一个整体的软件服务方案，我们做一些探索，和运营商一起把软件服务用一种在线使用方式提供给我们的一些行业的用户，只要付一定的租金把一些企业管理的信息化东西软件提供给你。最重要的是我们做的方向，一个SASS，一个是云运维管理，作为电信运营商管理传统网络有很丰富经验。

郭嘉凯：今天谈云的话题已经很多了，云的话题到此为止，这次会议主题是寻找IT行业未来10年机会，我相信机会非常多。前段时间和冯总交流，讲到其实现在行业里商机特别多，冯总和大家分享一下，您认为现在行业里有哪些具体的商机？

冯国宽：这么一说等于泄露商机了，太极从94年，从一个计算机的小型制造商转为系统集成商，2000年开始，我们全面IT服务，从IT咨询规划到整个系统的设计，到应用软件开发，到整个的系统上线，一直到系统交付以后的运维，我们说太极提供了一体化全方位的IT服务体系，这个服务刚才主持人问我行业应用，太极最大行业应用在政府，政府行业我们比如从94年给外交部做全球通讯网络，一直到包括现在正在做的北京市的交通委的项目，大概20多部委的信息化项目太极参与建设。在这个企业方面，特别是在国资委和中央和省两级国资委管的大企业方面，我们做了很多的比较有影响力的案例，我举一个案例，比如说我们做的一个江西铜业，大家知道他有一个上市公司，在贵溪市有一个厂，在这个冶炼厂里我们做一个节能应用，铜冶炼中如何降低能耗，过程中要消耗能源，练矿石，在燃烧过程中要有助氧，要通风，还要通过使用水来降温，如何使铜练的过程中能源配比最低或者最优化和生产密切相连的应用我们做了十几年，这样的项目做了以后，好多工程师变成一个行业专家，所以通过做它的行业应用以后，延展出其他的企业应用，很多。

这是一个方面，我们在气象领域，我们开发的民航空的气象服务系统，我们知道我们民航每天有几千架次的航班在飞，如何让他们能够得到准确的天气情报，这样的研发我们有十几年历史，比如说我们在电力行业做的，比如整个电厂的一体化的全生命周期的资产管理系统等等，这些行业应用给我们开辟一个新天地，这是我们说的第一方面。我们金融方面有行业应用，我们不如中联，他们做的都大商行。行业应用是太极十几年一直坚持做的，我们这方面有一定积累，积累一定经验，培养一大批的人才，包括软件开发人才，包括行业业务专家，包括项目管理人才，我们拥有国家高级项目经理工程师100多，所以说应该是坚持十几年，做一个事至少坚持做10年才能品出味道。所以我们一直坚持。

郭嘉凯：我听冯总谈的，只要对行业理解，再有相应的匹配，行业机会非常多。那么问一下邵总，在银行一些大行做应用服务这块，尤其做咨询其实有很多国际企业在做，现在国内很多银行业也在谈咨询和服务这块转，不知道中联有什么想法或者经验和大家分享？

邵笑：刚才冯总讲的模式和中联很像，我们从咨询入手，先了解用户需求，现状咨询清楚，制订合理计划和愿景，逐步实施完成，后面方案设计，交付，运维。中联模式每年增长，软件项目和维护非常大，硬件往往降低，因为我们觉得我们要去满足用户的应用方面的真正的解决方案问题，用户不仅仅要一个产品，或者一个产品的解决方案，要整个产品投放对整个IT的影响达到一个规模，怎么样没有风险。我刚才和潘总沟通，我和他相反，他是做项目管理，到后面做市场。我是从甲方出来到做软件开发，做销售，做售前，从后台到前台到管理。所以IT公司里整个产业链和用户需求把握清楚，项目管理和交付是做和内部提升的工作。我讲个工作是我们所有的集成商软件服务商一体化的应用商都需要的，中国IT十几年，每个人经过这个路走过来的，有不同痛苦，我们在升级自己内部满足用户，把自己的东西做好，中联经过积累，专注于银行业，财务公司做金融服务系统。现在有53项制度，围绕我的中联核心，中联心打造身边所有的系统，能够交付的，能够帮用户解决一揽子问题的服务。我们每年70%到80%利润老用户身上产生的。有一些新的创造性的工作满足一些提升，中联走的很稳健，我们走了28年，在中国最早软件服务提供商，我们继续走下去，明天会更好。

郭嘉凯：邵总多次谈到专业性，做的专业才能赢得行业用户信赖。说到新的机会，今年一个非常热的话题，三网融合，前段和潘总交流说三网融合是一个机会，我们可以除了现在这种电信行业，广电行业是不是未来有一个新的突破口进入这个行业中。

潘阳发：亿阳信通和其他企业一样，在前面几天专注于电信行业里，这几年我们突然发现，这种专注于一个行业是生存根本，互联网世界就是融合，一个特点是融合，没有办法，可能很多东西打破以前的常规，所以说亿阳信通制订自己的发展战略，其中也一个在保持在传统行业积极扩展别的行业，你提到三网融合，其实只是我们一个方向，三网融合带来的东西是电信网和计算机和广播网络实际逐渐融合成一个网络，这个上面相互需要借鉴，电信网里电信服务很多管理方面东西，在将来三网融合里有很多这种先进的优势。我们能够把在20多年电信网络管理经验能够拿到以后的广电，包括云管理里，这是我们的发展方向。我们有另外的物联网，在前期的时候，在上市公司公告里大家看到，我们在今后几年在物联网里有一些大的投资，和北京邮电大学在无锡成立物联网公司，在我们自己园区里做关于智慧的园区，这些东西是我们另外发展的方向，现在逐渐融合以后，对于这种老的传统的应用开发商来说，逐渐可能要组建起来。我们做物联网不仅仅提供一些方案的解决，将来朝着物联运营方面做文章。包括前面提的和一些电信运营商做的一些关于SASS方面的应用，因为方案的最终的提供目的是为了最终用户服务，我们和电信运营商打交道发现，实际在最有优势的地方，掌握用户，我们也想朝着拥有最终用户做探索。

郭嘉凯：刚才您提到融合，您是软件研究院产业发展中心，从您这个角度融合会给中软带来什么新机会？

邬成利：因为融合是讨论的一个热点，中软这块来讲做了一些相应的部署，特别是我们软件研究院，是去年年底成立，很重要的职责是要以产业为驱动，以技术创新为主导，满足各行各业业务需求，今年主要是围绕智慧城市和云计算来做这方面的一些研究，这块来讲，我想，比如说刚才已经讲了一些关于产业间的融合，云计算我们理解是多种技术融合，包括虚拟化技术，包括资源调度，这些东西可能都是以前云计算以前具备的技术。智慧城市这块，是一种什么？是一种多应用融合，一个城市来讲可能有各种各样的应用，这些应用并不在于各行各业，把他们融合起来，变成智慧城市。这一点来讲，我们是围绕这方面的研究，我们看到，今天我把我们看到的一些东西和大家做一个分享。第一个看到是从云的角度来看，可能也一些产业链，产业链来讲，比如可能首先包括一个产品供应商，包括软件和硬件，这块不去讲。另外一个是关于在线服务提供商，他实际上起到运营商的角色，另外我们看到基于内容的信息服务在大行其道，比如我们大家感觉到的，视频手机，然后比如交通信息等等这些东西可能会越来越普及，另外我们要看到的是从运维服务这块我们看到一些东西，朱总讲了，云计算环境下，现在是多种技术融合，颗粒越来越细，传统的服务商他们这块如何转型对他们来讲是一个考验。我们以前传统的运维服务来讲，大部分是硬做服务，今天要求运维服务转换角度。以前运营商讲的建一个IT系统需要什么服务器，什么存储，什么设备，以后大家看到资金服务不仅仅是提供硬件的东西，你这个企业适合什么样云，这个云哪些适合你的业务，更多从应用角度给客户提供一些咨询的方案。另外一个我觉得关于培训教育行业，培训教育行业这一波IT服务来讲，我觉得是越来越重要的位置，为什么这么讲？云计算现在来讲对软件业冲击非常大，特别是中小软件企业面临转型问题。云计算来了，面临一个组织方式变化，软件产品的形态发生变化，交付方式变化，这一系列变化中，如何能够转型，把你的能力提升到适合云计算这样的平台上，需要做相当多努力，培训机构恰恰有这种市场的需求，会提供一个很好的商机。从这些角度讲，从运维，从调运，从培训机构，在线服务商，厂商到行业解决方案，这些形成一个产业链，这些产业链更紧密融合在一起。

郭嘉凯：我们看到行业未来存在很多机会，但是这些机会对于企业来说最终还是转化为实际的利润，谈到钱的问题。现在我之前和一些渠道聊，现在做项目赚钱越来越难，利润越来越薄，我问一下冯总，我知道太极肯定是赚钱的，我之前看太极上半年财报利润增长32.77%。行业用户做项目怎么样把利润提高。

冯国宽：实际上怎么赚钱，我经常打一个比方，像厨师炒菜，不同厨师给他同样原料炒的菜味道不一样，所以赚钱道可能任何一个在座的企业的老总都有自己的方法，太极这几年利润增长，我认为主要得益于我们刘总说的业务软化，业务软化实际是行业应用，过去太极在业务构成里硬件内容多，现在我们越来越变得软件的内容越来越多，软件内容增加以后，这样的话提高了我们的净利润率，这是最主要的一个因素，这是第一。第二个随着太极的上市，股东对我们要求越来越高，不得不使在业务线上领军人物都在如何精细化管理上下功夫，这是得益的因素。还有一点，我认为今天的IT的需求是越来越的，所以项目规模做的越来越大，这使我们的利润产生点多了，我想大概从这三个方面。

郭嘉凯：希望大家学到一些。下面问下邵总，大家一直认为金融行业是比较好赚钱的，因为银行客户比较有钱，从您的角度，觉得做银行项目是不是相对利润在这方面比其他行业好一些？咱们怎么样把自己的盈利有一些提升？

邵笑：讲到赚钱这个问题，金融用户是很有钱的，但是金融用户往往最难赚钱，为什么？因为一金融用户永远走在行业前端，他是第一波敢吃螃蟹的人，在思想前沿，最早讲13、14年前，IT行业是一个很火爆的行业，把这么多高端人才在这个行业里，十几年走过来，我们赚的是辛苦钱，我们理解一个本质问题，项目多了撑死，项目少了饿死，永远这样，招大量人才，如果市场不好无法满足正常运营。项目少的时候无法让他走掉，运营模式很复杂，我们觉得经验来讲，第一个苦练内功，把团队搭建好，项目团队好，对用户关怀沟通长期服务能力和品牌价值，业务能力，咨询能力，几个板块做的长点。现在我们做的模式，中联走了20多年，我们很清楚一个行业，一个企业赚钱，赚怎么写，一个贝一个兼，钱要靠并购组合赚钱，我们中联是挣钱，不停的抢，赚钱什么概念？第一靠业务模式赚钱，我服务用户赚点项目利润，在运营用户转点MV费用，这是简单企业运营模式，但是赚钱是一+一，今天100万，另外的200万，一天大概2000万利润大家很开心。资本市场赚钱要乘法，前面业务模式加法，中联有机会，我们要苦练内功，把用户经营好，加大联盟力度，联盟身边可以学习的榜样，提高我们的解决方案，我们去资本市场赚钱。这是我未来的公司。身边三位已经是上市公司，我们未来模式一定要埋头苦干，独立上市，要收购，只有几条路。

郭嘉凯：邵总觉得自己在做加法，大家都在做乘法赚钱了，请问潘总，您觉得从您角度我们赚钱是不是比加法更容易一些？

潘阳发：作为上市公司一方面有优势，我相信其他两位一样，我们这种公众公司承担更多是来自于股东的压力，我们需要为股东做出最大回报，对于亿阳信通从传统业务和他们没有太大区别，就需要在整个解决方案交付，在项目管理，做出很多努力，让交付质量和国际国内和是一流的。所谓公司的盈利我不是说挣钱赚钱，盈利是等价交换过程，为用户提供相应服务和产品，对方给你钱就这么简单，公平交易。想赚更多钱两条，必须要思考的。第一要的这个东西要的什么马上体现出来，要了可能等段时间做出来要不上来，买现房怎么知道，尤其软件行业怎么知道要这个户型这个装修，这个考验公司产品规划能力和业务规划能力，想多赚钱多盈利，在这上多下功夫，今天这个讨论很好，我们有机会一起探讨，什么东西符合未来趋势，什么符合用户需求。第二条作为软件来说有一定的复制能力，软件赚钱业内公认的只有复制才能盈利，尤其对这些行业应用的开发商来说，一直在定制化和产业化方面增长，在增长的东西是大家有理解的，一方面为了提高利润，我的东西越复制越好，为了满足用户需求可能要定制化，怎么样把基础构建做的更好，定制化更得心应手，速度更快一些。另外一个方面，我们因为大量东西是服务大客户的，我们无论几家做金融做政府也好是少量可数的大量的大客户，行业用户，实际上可能从现在看来，大家可能慢慢关注市场，中小企业和个人客户，这方面现在所谓的在SASS里最关心的，往往过程最大主体小企业和个人，这方面的东西，也是我们做大客户，包括行业应用企业可能不擅长的东西，其实最有挑战性，可能最有机会。

郭嘉凯：说到赚钱各企业有自己独到的方式。下面有一些睿商在线的网友提问，有一个问题是问邬主任的，中软近年声音不如以前多，这是为什么？中软现在是一个什么策略？

邬成利：这个话题对我确实是一个挑战，因为我来中软时间不长，我从外面看中软，我觉得中软是什么样一个公司？现在是一个比较大型的历史比较长的一个公司，大家可能感觉到，因为以前做的业务基本，因为国有控股公司，在政府方面做的工作比较多，现在随着时代不断的进步和发展，需要一些不仅仅政府信息化方面做一些工作，同时在市场这方面也需要扎扎实实做一些推进，中软来讲，大家能从财报上看到了，中软可能是盈利利润率不特别高，这块中软高层认识这点，中软全力转型，怎么盈利，能满足股东对客户要求，确实是很严峻的考验，中软领导层下决心比较大，从成立软件研究院不断研究新的方向，能够把我们从一个传统的系统集成商这样的角色，转到真正为这个行业，为这个企业，为公众提供一个行业服务的一个服务提供商，这是中软转型的一个方向。

郭嘉凯：中软现在是蓄势待发和转型过程中。这个问题是提给太极的冯总，太极刚刚上市，太极在上市方面有什么经验？怎而看待上市这件事情？

冯国宽：太极上市落后于中软大的IT服务公司。太极应该说上市，我们这么晚上市应该不算成功，我们自己认为同志仍需努力，从我们上市经验看，我们认为我们从2002年将一个研究所办的，一个事业单位和公司混为一体全民所有制企业，变成资产清晰现代化企业，我们下了很大功夫，第一方面，我们说我们经过三个发展阶段，第一是变革发展期，我们用3年时间做了一个业务的重组，做了一个体制的变化，从03、04、05这3年，过去老同志观念陈旧，当年我第一个开的党支部书记，我们要搞下岗，他问我为什么让他第一个下岗，我说你是书记，3连机制体制变化我们用3年时间，第二个3年叫变革发展期，太极必定是老国有企业，好多历史包袱、问题、坏帐，我们用3年通过业务模式转变，通过抓市场，我们用我们的利润消耗一些历史坏帐，这是06、07、08年，我们说现在是第三个发展期09、10、11，这三年我们快速发展，我们的规模像中软这样的企业学习。这是我们讲叫深耕行业应用，成就百亿太极，现在20多亿，我们想通过两个三年三个三年达到100亿企业，这是我们的梦想，在座朋友可以把这块宣传。

郭嘉凯：上市冯总分享一个是人思想观念转变，另外一个体制转变，由于时间关系。我们这场论坛到此为止。谢谢四位嘉宾发言。谢谢下面的来宾，希望我们的讨论给大家带来一些借鉴。

主持人：下面我们有请李兵上台，领取2010年代中国卓越IT服务商金奖，并有请我们SP计算机产品与流通总经理钟涛为他们颁奖。

下面将由伊顿公司与我们分享对未来商机的精彩见解。有请张阳先生做主题演讲。

张阳：各位朋友下午好，很高兴有这样的机会代表伊顿和大家沟通。今天聊什么？伊顿干什么，我们为IT行业高速快速发展提供强有力的支撑和服务，我们今天就把伊顿带给大家，看伊顿为我们解决哪些IT行业需要的服务。请大家随我先认识一下伊顿，伊顿是美国一家大型的投资集团，我们今天来自伊顿的电器事业部，请大家看现在在全球大概有7万5千名员工，一个信息我告诉大家，伊顿去年将在亚太区总部迁往上海，如果到上海出差欢迎您和我们联系，我们带您看一下在上海有一个经济开发区，伊顿独自承租一栋楼，如果你有机会到广州深圳出差也告诉我们，整个伊顿在全球生产基地上海，我相信在上海生产基地可以看到伊顿厂商品牌，还有很多IT厂商，我们的友商在那有生产基地，这就是伊顿。

请您随我一起看，您面对屏幕，在屏幕最下一行看到什么了？看到都是一些知名品牌，从左往右看，先找到伊顿，告诉我伊顿今年多大岁数，明年是伊顿100岁的生日，明年在国内各个媒体上可能会看到各种各样的庆祝消息，可能发邀请函和我们一起分享这样的企业时刻。屏边一个圆一个W是什么公司？西乌电器。还有一个POWHERE（音），代表是一个产品UPS，大家不陌生了，挨个塞（音）是1972年第一家进入中国的产品，现在也是伊顿大家庭一个成员。再往旁边MGE，梅兰日蓝（音）这四个字国内已经没有了。为什么？一部分业务被伊顿接过来，另一部分业务被欧洲大集团接过去。山特（音），最后这个穆勒（音）搞开关的，这么多品牌和伊顿什么关系，伊顿是大家庭，现在这些品牌是伊顿大家庭成员，我们今天代表这样的大家庭和大家见面，我们带来两个品牌，刚才听论坛大家发表看法，我印象最清晰10年前参加这个论坛，听大家聊最多是产品，今天聊最多是解决方案，是系统，伊顿也随着整个IT行业发展飞速发展，我们今天介绍我们整体解决方案。看一下熟悉哪个照片，现在可以说生活方方面面离不开信息，离不开IT离不开机房，离不开基础设施。伊顿是数据机房，信息流通的一个大的通道，一个基础设施，您想除了机房有服务器有交换机设备，IT厂商提供专业产品和服务，伊顿在机房提供什么？配电，UPS，提供电池，提供整个机房监控，不远将来把机房空调和整体布线融成一个整体解决方案，提供满足特殊需求的解决方案，变成一个系统。

这几个数据有的朋友不太熟，请看第二行，输入电流结构，具体这个是什么技术背景不管，想问您这个技术高吗，小于5%指标高吗，这是伊顿先进技术。传统技术这个指标大于27%，将近30%，就这个指标来说什么指标最好？越低越高。传统技术，如果将27%30%降到5%，用户单花钱，买辅件配件把指标拉下来，现在提供新产品，希望是标准配置，国家一级标准，这是技术发展。就一个公司来说赶上IT发展的大好时代，我们把IT技术融合成了UPS技术，配电技术，机房技术，我印象深的是我们介绍UPS内部核心芯片您可能知道是CPU，我们现在用主处理器芯片DSP，数字信号处理器，速度快的多，我们可以把指标降的更低。

这个产品像什么，像机柜，这个产品是标准19英寸机柜，以前产品放到楼梯下面小空间，大学毕业到那个空间又热又闷，现在我们在机房内部和我们IT行业的工程师一样，拿一个磁卡到机房维护。我想通过这样的照片给您一个概念，我们产品变得更简单明快漂亮，质感，这是行业发展也是IT行业发展需求。这个图片对外行觉得技术内容多点，没有关系，看第四代我们用的产品在IT行业用的，在每天汽车里用的产品，在高铁的火车上用的，看到我们传统行业在整个IT行业发展中飞速发展，把别的行业高技术的拿过来我们自己使用。您看这张图，我什么都不说，你看出这个图的特点吗。你猜一下我想通过这个图传递什么信息。找整流器和逆变器，在中间你想想放一面镜子，会发现整流器和逆变器完全一样，这在以前不大可能实现。我把这个照片拿出来给大家分享，新的技术可以帮我们的客户帮我们的使用人员节省费用，不仅仅节省电费，同时节省了使用费用。

还是刚才的机械，并机系统，和竞争对手有什么差异，机器与机器之间绝对没有数据线，全部独立，就靠无限技术。这和IT有点像，IT将所有的信息通过无线网络传输，说到UPS电池监控，我们靠独有技术，这有几行文字，看这张图哪个代表伊顿曲线，蓝色曲线，蓝色曲线横轴对应是整个电池寿命。黑色的虚线是传统的寿命，整个电池容量延长，为用户节省费用这是一个例子。将曲线做的非常光滑，将我们的效率提升的很明显，解决什么问题？解决大马拉小车的问题，这个问题如果感兴趣，建议今天晚上的伊顿网站看一下，我们有相关资料，针对这张图做一个解释。看张复杂的图，刚才说整体解决方案，看了方案里一些关键环节，是机器也好，节点也好，现在的图是高可靠，高可用的系统，任何一个部件出现问题不用担心，整个供电还是可靠稳定运行的。又是一张照片，机器打开以后看到什么？过滤网，这个技术在整个行业不多见，伊顿每个研发环节和技术节点希望做到领先为用户着想，风扇备份的，这是伊顿的技术。

UPS能不能装机柜里？可以。将传统技术和最先进IT环境融合，保证每一个环节是备份的，在我们蓝色图片里，主控心脏，电路板全部备份的。模块就像拉抽屉一样，电池、功率模块做成抽屉式的方式。好像是一排机柜或者几排，将传统设备和最先进服务器摆在一起，完成整个系统的搭建。真的可以上机柜，我们将整个上机柜方式已经安装好。在机柜和机架上安装和配件。最后我们放松一下，看几张图片，这是我们为奥运会提供的解决方案，机房，什么感觉？我们每回进这种机房我自己感受真的震撼，我搞电的，传统机房和现在机房两个概念，这是现在产品带来新的感觉，里面是传统的空气开关，这是我们为客户，民航一个客户做的整体解决方案系统。希望以后有机会和在座朋友合作，提供真正的整体解决方案的方案设计。最后一张和大家分享一下伊顿既然是一个全球化公司，会和全球的各种各样的合作伙伴来完成整个系统搭建，今天用很短时间简短介绍伊顿，如果感兴趣希望今天晚上有时间可以看一下伊顿网站信息。

高野夫：各位领导各位朋友大家好，我觉得大家可能坐的有点辛苦，先把我们公司产品FLASH放一下。

大家好，刚才作为一个产品大家看了FLASH，西默还有大家知道的流量控制产品等几产品。我主要介绍一下渠道政策和支持方面的内容。首先先给大家介绍一下西默科技的渠道体系，西默渠道大概这种模式，我们分为渠道代理，行业代理，我们自己团队直接面向直接客户，为各种代理各种渠道提供最及时有效的技术支持，从合作模式上说，在大客户上，我们采取厂商协同合作模式，而针对这种区域性大客户，我们采用合作伙伴主导，我们厂商监控支持方式，针对中小客户，我们采用合作伙伴主导，总代理支持的模式。接下来介绍西默科技渠道政策。其实作为代理商也好，渠道商也好，大家最关心利益最大化问题，我们在这里首先第一保证我们的代理商也好，渠道商也好利益最大化，这个基础上提供及时的技术支持，及时培训，及时运营管理，严格的报备制度，包括我们公司提供的市场拓展计划和媒体宣传。

作为渠道来说，其实我们讲的是信誉，信誉是渠道基础，我没有攻击别的厂商的意思，好多厂商做着做到厂商自己的业务人员和渠道商的业务人员抢单子，这样的话实际渠道商没法和你合作，有一个严格报备制度，对渠道商利益有一个有效保护，报备后得到公司及时授权支持和服务，我们不会抢代理商项目，不会直接操作任何项目，从西默公司来说，我们至今没有和直接客户做过任何一笔交易，实际和客户直接交易是到现在是由我们渠道商进行，不是我们自己，这样的话首先可以保证渠道商的利益，接下来我们在渠道商这块开放各种资源，最终协助渠道商完成各种项目。

渠道报备制度很多因素，比如后续关系介入，我们做到坦率沟通，最终达到大家共同协商的一个解决办法。即便最后有冲突的话，我们会对先报备的渠道商给予适当的经济补偿。我们的报备实际我们要求在有明确立项前提下，用户有明确的资金和预算情况下，并且渠道伙伴开展必要的工作，这种情况下要得到客户认可。客户资源报备实际我们针对行业代理和总代理，有两个要求，渠道伙伴一年内和客户有交易，第二至少我们的客户，我们的渠道经理和我们渠道共同拜访过直接客户，这样的话才能形成报备。在渠道项目发生冲突的时候两个处理原则，第一个优先支持渠道伙伴原则，第二特殊项目三方协同原则。

在2010年我们和广大代理商进行密切合作，得到了比较好的成绩，为代理商找到了准确市场定位及时的技术支持和销售人员培训，2011年我们对行业渠道提供模式是这样的，由针对项目建立，我们的项目动作，最后包括我们的及时服务，最后达成我们的业绩。通过我们的合作对客户销售的支持，使我们的渠道扩大销售，达到管理的提升，针对商业渠道，我们采取这种模式，在达到扩大销售和管理提升的同时，共同的制订年度计划，我们在未来2011年我们继续的原则是全国总代理，各种金牌分销，行业金牌和银牌，还有认证的代理上，我们提供24小时售前后支持，还有随时的销售培训。我们这里提到计划，对新渠道扶持计划，老渠道增长计划。这里我们再强调一下的我们对渠道的不要求渠道压货，禁止渠道串货，这样有效减少渠道压力。在渠道支持上，我们分两部分，一个是项目支持，一个项目报备一个项目管理，我们强调以信誉为基础的严格公平公正的报备制度。我们每年参加各种社会活动，提供大量的广告支持，为我们各种级别的渠道提供良好的市场运作环境，在培训体系，我们每年提供多次销售和技术培训，对高层和管理培训。实施方面支持，我们一个是现场的协助，我们产品基本可以进行远程协助，另外我们可以通过免费300电脑这种服务进行。销售奖励和大家差不多，不说了。谢谢大家。

主持人：感谢高先生的精彩演讲，下面有请李兵先生上台为大家演讲。

李兵：大家好，简单介绍一下，其实前面很多大家都在沟通经销商怎么样获取利润，怎么样获取增长。可能从我们各位经销商的角度来说，会感觉到这个业务还不是很好做，大家的增长有一些问题，其实志诚泰和，我们在座有一些朋友不是很了解，我们实际上是专注在外设产品上，在传统意义上，我们其实是一个不能叫完全的IT公司，叫一个OA公司，因为我们是卖复印机出身的，最近我们IT销售额增长非常快，08年我们把公司总部从武汉搬到北京，当年在北京来的第一年我们销售大概接近2个亿差一点，09年达到4.2亿，今年最后数据应该会在6.8个亿左右。而且回头看我们公司的历史，我们成立到今年18年，基本上每一年增长率在50%左右，另外一条，营业状况非常不错，要讲公司的增长，各方面，我觉得很多方面讲，我在公司做解决方案销售，和在座有一些可以分享下。我们认为我们日常业务中，你是怎么样去获取利润的一个方法，这在我们公司内部，我们的同志应该非常了解，我简单用很少的时间和大家沟通一下，所有人讲，像我刚才讲，没有各个人讲我们生意非常好，我们很赚钱，这种很少，除非想上市圈钱。这种是趋势，不可逆转，你也没有办法改变这个东西。对我们来讲，我们还面临一个巨大挑战，我们做外设的，和纸张相关的，在最近十几年来，客户使用习惯很大变化，大家会在慢慢倾向于用一种图纸化方式办公，这对我们是非常大的威胁，反过来这个东西很正常，作为一个渠道来讲，你要有效率，对于厂家一定选择有效率渠道，产品是厂家的，其实所有的经销商解决一个通道，我们知道京东商城东西很便宜，我是厂家卖他，加很少东西把东西卖掉，我们有什么优势比如我们有服务，很多IT产品，服务是厂家直接做的。我们其实应该，我经常会和大家沟通讲，其实我们应该回到最原点想这个问题，你作为一个企业存在这个市场上价值是什么，其实存在在市场上存在价值要为客户解决问题，要从这个角度讲会看到很多机会，为什么？因为你的客户，或者市场上这多客户，大家遇到问题绝不仅仅是一个销售通路问题，不是一个服务问题。

其实我们经常会卖东西，卖的迷失自己，怎么讲？最后认为自己是卖东西的人，但有没有想过，客户买东西回去干什么？客户不是要买这个东西本身，这个道理大家都知道，客户买东西用来做事情，有应用，我们有没有想过，我们卖的这个东西，客户回去做什么？做的应用为客户自己创造了一个什么样的价值？我们现在很强调我们如果把你的目光从卖的东西上转移一下，转移到客户的具体的应用上的时候，其实会觉得很大差别，为什么？东西虽然一样，但是客户不同。因为客户不一样，所以买回东西以后干的事情不一样。虽然都是一台打印机，但是没有两个客户会用一台打印机打同样的东西。每一个不同客户，用打印机打出来东西不一样，其实我们大家，如果我们有学过管理课程的都知道，我们教竞争战略一定讲虽然表面有非常多不同竞争的策略，但是归根到底竞争战略真正有效只有两种，一个是成本领先，一个是差异化，当然现在有一个最新的混合型的，说白了是这个。在你没有掌握这个市场主导权的时候，没办法领先，东西不是你的，你怎么领先呢？除非掌握这个市场的主导权，除非你做厂家的时候，还有一种可能性，成本领先也有效果，就是你有足够高的运营管理能力，把流转费用降低的一个点，也就一个点或者两个点以下可能赚钱，做通路生意，做渠道生意，或者大分销生意，成本线生死线一个点，因为毛利2到3个点。作为我们市场上存在的千千万万个我们这种IT公司来讲，绝大部分公司没有办法这么做。所以你一定只能选一个差异化竞争战略，差异化从何来，目光聚焦设备没法差异化，因为设备不是你的，服务也很难差异化，市场能提供同样服务的公司太了多，维有把目光聚焦在客户具体应用在可能差异化。也就是说，你要看到客户的应用不同，所以你应该为客户提供的解决方案，搭在产品上解决方案应该不同，这样情况才有可能改变这个定价权，如果没有一个不同的东西给客户时候，没有话语权的，那个是厂家的定的东西，和你没有关系。

我举个例子，我们经常会不太关注到客户的需求，我们会基本把客户需求分两大类，利润从何而来，客户IT需求两种，我们招标的时候经常招办公设备，当然包括电脑、打印机，会叫办公设备，因为用来办公的。但是还有一大类东西需求是用做业务的，而不是普通的办公需求，我是卖复印机出身的，我对办公室设备了解，但是我对办公需求非常不看好，办公需求太一致化，很难创造高利润。我们在座有很多当老板的，每个月看财务报表，所有老板想怎么样压缩费用没有一个人要提高费用，办公的所有的东西都是费用，所以应该被压缩的，所以在办公应用中，其实你可以做的增值的服务的空间不大，当然有一种例外会和大家讲，如果这个组织存在目的是办公，比如政府，这里有你的余地。在很多时候，要知道，这个IT我们给用户的设备，其实很多时候是客户业务流程中一个部分，不仅仅是办公，因为我是卖外设的，我给大家举的例子相关，比如做打印机的，有很多需求不是办公的，而是业务的，比如说标书，你做标书很认真，而且觉得自己公司打印机平时打出来可以看，做标书觉得打印机打的东西难看，到楼下DMC做，要打出彩色的要漂亮，因为标主万一错了不能够有错的。比如客户建议书，你如果想卖一个贵的大的东西给客户要很慎重对待，会顾不上东西成本，因为可以帮你创造价值，是很低的业务应用，还有很高的业务应用，比如一些企业，他的产品就是一本本的东西，律师事务所买多贵的复印机，我知道的四大律师事务所，有上百万的打印机，比如说会计事务所，比如证券公司，上市公司申请报道，很多类似的东西，尤其做客户应用里面有一些东西是这个客户，对客户的营业收入产生至关重要影响的时候，我们叫关键业务应用，在我们眼里面看来，我们会有很多的产品卖到客户的关键业务应用中去。我相信在座不知道OKI打印机卖给谁，我们销售不小，比你想象大的多，因为我们有很多的高端彩色打印机卖给客户做专业业务流程。中国邮政一个业务，网上照片发去，定一个个性化明信片，这个业务背后设备我们提供，这样的设备我们卖中国邮政20万，为什么？因为别的打印机打不了，很难做这个业务，对邮政来讲不关心打印机多少钱，因为用我打印机可以赚更多钱。

我刚才讲还一种情况，很特殊应用，我们大家知道彩色激光打印机很大部分卖给政府，彩色激光打印机在政府那里干嘛，有60%以上我们的市场调查告诉我们60%以上彩色激光打印机打红头文件，很莫名其妙，厂家也莫名其妙，国外厂家不理解。红头文件只有中国有，国外没有。但实际上在我们政府机关彩色激光打印机打印东西里一大半是红头文件，他觉得这个东西不贵，看什么政府，因为红头文件，文件是政府的产品，是政府核心产品，文件是政府最核心的关键业务流程，政府是干嘛？政府两个核心业务，一个发文件，一个开会。我跟大家讲，国办刚买一台彩色打印机600万，6月份买的，这是中国到目前最贵的一台，做什么？红头文件，因为是国办，因为文件最够重要，所以600万不算什么。这个比较偏激的例子，我们这种公司和大家公司其实一样，我们最早在湖南湖北帮夏普卖复印机慢慢做到今天，我非常理解渠道。有时候你回头想一想，我们怪厂家不让我们赚钱，有没有想我们自己做的够不够。我是有一个习惯，我们不太埋怨厂家，我告诉大家我是08年来北京以后，今年元月1号做惠普打印机。惠普把我整体毛利率拉低大概3个点，我们觉得很难受，我们现在做下来，打印机好像4个点不到的利润率，回头想我们内部检讨讲，好东西，为什么好东西，O开（音）虽然有20%毛利率，但是买起来费劲，HP不愁卖，那个东西自动出去，我的感觉好像那个东西进仓库自动掉，而且是现款。但是反过来想在中间做什么，我们现在讲对于每一个经销商，你的价值是什么，贴近客户，如果老把东西当成一个东西卖，想赚很多钱没有道理。应该是怎么样做？我们有非常多的客户，我们刚才上海做的是做大客户的，我们不是做大客户出身的，我在系统里和我签约的有200多，有没有想客户把东西拿回去干嘛，他那个东西有没有发挥到当初希望的价值，然后更进一步说你客户在他自己内部业务流程有什么问题，每天困惑的东西是什么，你能帮他吗，你没有专业知识帮助他，这个东西更重要。这种东西不应该是口里讲，应该是要做的。我们回头看，我们中间非常关键一条我们非常关注这个东西，我们非常多经销商也很关注。我们现在讲在硬方面的东西，不仅仅卖打印机，只是这么卖企业许多办法生存，我们有非常多围绕设备的解决方案，总的来讲两个大的，时间有限，我没有时间详细讲。希望大家能理解的是什么？就是很多东西一个图一个圆里面非常多东西，不是空的，每个地方有我的解决方案，每个客户不完全一样可以构建成千上万方案客户，一个文件产生输出到管理有很多环节，你讲一个东西出来怎么打漂亮，怎么把彩色东西打出来的很真实，里面很多东西可以做。

我想大家一定要知道，不是一个解决方案可以解决所有问题，因为每一个客户面临不同问题，但是要很用心去关注客户遇到的问题才有可能去构建一个解决这个问题的方案，当然构建一个方案需要专业知识的也没有问题，大家可以很好的合作，我可以毫不夸张的讲，我们解决方案不输给任何厂家，包括HP，因为很多年一直积累这些东西，其实我们在座每位有机会变成这样的，其实只要关注，实际有机会变成这样的，如果手上掌握很多客户具体应用，具体方案其实不太担心厂家，也不太担心没有钱赚，在普通办公流程中，客户会根据成本定设备价格，在业务应用，尤其关键业务应用里，客户依据能创造的价值，不管设备多少钱，要看创造多少价值，创造的价值分一部分给我就好。这是关键业务应用的核心，我们是在外设领域，在这方面我们应该是很专业，我也觉得有机会大家可以沟通。如果你的客户这方面有问题可以沟通。你为客户创造机制以后，我相信世界是公平的，应该是能够赚钱的。谢谢大家。

主持人：感谢李总的精彩演讲，下面一个环节有请CBSI中国资深培训总经理孙峻涛带来渠道实战培训。

孙峻涛：说个简单问题，很难解决的问题，所谓的销售，有谁参加去年的我们说的是业务模式，什么是业务模式。今天说简单的，去拜访客户初次拜访，怎么弄？处长拜访客户，比如说政府北京市卫生局去拜访他，怎么拜访？说说。

回答：介绍自己，介绍产品，问他需要这个东西吗？

孙峻涛：我说等你还没沟通看照片了，以后这人不许进了，有别的好办法吗？见主任，见科长也行，怎么介绍？

回答：自我介绍，介绍东西。

孙峻涛：有什么新鲜的，不自我介绍什么东西，代理什么产品，生产什么产品，有办法吗？不自我介绍怎么办？

回答：我不知道他是主任。我不认识他，直接告诉他我是做什么的。

孙峻涛：为什么销售不成功找到原因了，讲公司，讲成功案例，好点说有会把你送走了，不好的直接送走。见客户，初次拜访，有个什么要点，别着急回答，销售是很复杂，包括销售人员脑子比技术人员复杂，下棋似的好几步，没算过是公司在哪，哪年成立，我们做什么，代理什么，什么项目我们做的，和见他有什么关系，一点关系没有。非常复杂。怎么做？没有办法，但是我和大家分享，达到什么，拜访客户了，往哪去想明白，我们说见一个处长也好，见行长更麻烦，办公室600多平米，能不紧张吗。客户很忙不爱听，不一定身体忙，可能有事忙，心里忙，见处长，司长，行长也好，他们其实脑子忙，比如说见这个移动总，移动分公司的，哪怕一个运唯的一个总，他在想什么？第一可能在想最近移动事多，四川新来一个老大，江西过来的一个老总过去了，什么逃路，下午听汇报，我怎么说，他脑子忙，最近一个出国，和省里一个副省长去欧洲，我怎么做，我是否给他2000欧元买东西。比如一个行长小孩6年级，小升初，该上初中了，和人大附中谈，脑子想事，自我介绍干嘛，不介绍自己人家不听，脑子想这些事。所以说见客户第一点是什么？把他的思想思绪眼睛拉到你这来，你该怎么做？不知道，以客户为中心，从司长从处长那想，他怎么拉过来，得让他惊讶，吃惊，这怎么回事，怎么弄的，脑子暂时不讲家里的事，新来老总怎么招，同时怎么招，出国该不该给人2000欧元。第一个是怎么让他吃惊。举个例子，一个很大企业，玻璃企业，康宁，现在开始进军IT业，做玻璃的世界第一大企业，大概60年代康宁发明挡风玻璃，安全玻璃，两层玻璃超真空，中间有胶，目的是安全性，安全玻璃，驾驶员不会流血，不碎，当时没人接受这个东西，有一个销售比如叫戴维，比平均水平销售完成10倍以上，说你讲讲怎么做的。我说很简单，找一个生产车间找样品，6英寸，拿一个锤子，介绍不问他，你见过不碎的玻璃吗，拿锤子一砸，怎么回事，然后说这个玻璃怎么回事帮你解决什么问题，比如汽车厂，克莱斯勒，GM等等这些，这样单子卖的多了。让他吃惊了，你不能砸玻璃去，保安抓出去了，什么是你的砸玻璃？有意思是康宁推广，生产6英寸，圆锤子销售都砸去，都去了，当年1966年康宁玻璃产量提高300%多。戴维还比别人多十几倍，总裁奇怪了。还让他讲，他说我做一个动作，这次我把锤子给客户。

不是我砸的，让客户砸。这是第二个要点，第一个要点是让客户惊讶，人都学会这个了，说让客户砸，为什么？第二点是让客户参与。这道理非常好理解，比如在座我们男生都放过炮。为什么好多抢着点，挂鞭，为什么想点，你点和别人点声音一样，都是一万响，为什么点花，难道一样的，为什么你要点呢？其实你听到看到不一样，为什么？你参与了，就这个道理。玻璃一砸，销售砸的让他吃惊，现在把锤子给你砸，客户一砸，戴维讲为什么好，客户找我要，你给我，我砸去。他觉得发现一个很奇怪的事，不拜访客户订单又来了，又下订单了，客户说我砸的，所以又做了很多样品给客户，让客户砸。戴维说今年我特别轻松，经常喝红酒，不上班了，喝小酒，客户内部帮我去砸。渠道会我老说李总，像王总，厂商，我们和别人不一样，渠道赚钱，有一个渠道客户及我们现在对待渠道，反过来叫客户渠道。弄一堆人，他不做生意，长在客户内部的，沃尔沃、奔驰、宝马，他过瘾。简单说两点，见客户第一点让他吃惊惊讶，才吸引他，因为大脑子忙，绝不是你的事，他没兴趣听，第一让他吃惊，抓注意力。第二让他参与，让客户体验，道理就这么简单。挺难做到。谢谢。

主持人：感谢孙总的精彩培训，下面进行今天精彩环节，有请钟涛为我们抽取观众大奖。先抽三个联想奥运纪念版U盘。

钟涛：昆仑永通苏秀雪。北京意信世博冯睿健。北京行之慧得赵丽娜。

主持人：下面有请李兵李总抽取另外两个大奖。

李兵：北京慧能赢桥程智，北京山寨曲正兴。

主持人：奖品是无线键鼠。下面还有最后一个大奖，请SPN总编辑陈胜喜为大家抽出今天最后一个大奖。

陈胜喜：新典远望科技。

主持人：最后一个奖品是爱国者妙笔。

网友到现在4072人，感谢大家参加2010中国IT渠道年会，今年盛会圆满结束，我们明年再见。