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小家电营销方法实战  

2009-10-22 09:38:00|  分类： 默认分类 |  标签： |字号大中小 订阅

小家电营销方法实战
鸡胁：食之无味，弃之可惜。
鸡腿：肉多味鲜、人人垂涎。
这是中国小家电企业营销总监常碰到的“两难选择”。
择鸡胁的营销总监，常常会处在一种“高度压力”“疲于奔命”“两头受气”的状态。
择鸡腿的营销总监，处境则是“春光无限”“游刃有余”“喜气洋洋”也。
同样的人为何不同样的命？皆因为思想不一样，眼光有高低，战略分长短，智慧有大小。
2005年中国小家电企业的营销模式是选“鸡胁”还是择“鸡腿”？我认为有必要从以下方面论论：
市场的方向：
鸡胁市场：我们习惯上将省城定为一级市场，在众多中国小家电企业的营销历程里，一级市场己成为小家电企业食之无味，弃之可惜的“鸡胁”：
1、进入一级市场成本偏低，目前省城（一级城市）的主营渠道多由大型家电连锁控制，进入的成本相当高（进场费、专柜费、导购费、节庆促销费，以进入一个中心城市的主渠道计，前期费用投入将在40～100万元之间）如果一个单一品牌在一级城市的年销量低于200万，则可能赔本。
2、一级市场竞争激烈，由于省城多主流大品牌，品牌传播信息庞杂，受众接受度低。另外各种促销手段层出不穷，竞争已达白热化。
3、一级市场售后服务的成本高，营销机构的日常费用、营销人员费用、物流配送、售后服务费等，累计起来十分庞大，而且大都由厂家承担。
4、一级市场投入产出比率较低，尤其是广告费与销售比不成正比，我分别对五个一级城市和二都城市小家电广告投入与销售回报率统计，回报比分另是7.6：100和14.89：100。
5、一级市场厂商忠诚度不高，因一级市场竞争激烈，销售成本高，导致一级市场的厂商关系潜在矛盾
诸多，双方的忠诚度不高。其次，省城商家机构重迭，渠道交叉，销售冲突严重，导致营销矛盾较大。
第三，省城商家与厂家的相互选择概念不成正比，一级市场商家数量有限，但可选择的品牌商品较多，
因此一级市场商家往往坐大。
鸡腿市场：二级市场。目前二级市场的概念组成：地区级城市、县级城市、省城的郊区市场。
鸡腿市场的魅力：
1、二级市场竞争相对较低：目前强势品牌仍在一级市场为多，而二、三线品牌以二、三级市场为多，
所以二级市场相对一级市场竞争相对低，竞争手段相对简单。
2、二级市场营销成本低，目前大卖场终端在二级市场数量相对较少，各种进场费、专柜费也相对较一线市场低。
3、二级市场的厂商忠诚度相对高，二级市场代理商对品牌的忠诚度较强，容易与企业形成共同发展的战略伙伴关系。
4、厂商对二级市场渠道的掌控能较强，因为二级市场渠道结构不如一级市场那么复杂，很多二级市场小家电代理商的渠道都是二元化，一是商业渠道，一是自建的渠道，如专营店、小区移动直销等。所以销售商对渠道的掌控能力较强。
5、二级市场营销利润较高：在二级市场，白热化的价格战不如在一级市场明显，所以营销利润较高。
综合以上因素，二级市场应是2005年小家电必夺的主营阵地。小家电公司必须在战略结构和相关的营销组织配置且作出相应调整。
鸡胁市场如何变为鸡腿市场？
市场本无鸡胁鸡腿，关键是企业的营销模式不同获得了鸡胁或鸡腿。
鸡胁营销：
1、鸡胁战略：战略模糊，缺乏战略，不知道在一级或二级市场进行选择，缺乏重点市场发展方向，没有清晰战略方向的营销只能是鸡胁营销。
2、鸡胁营销织结构：我国大多数小家电企业的区域营销组织结构设在省城，导致销售重心无法下移，对二级市场无法兼顾，因此企业始终在一级市场团团转。
3、鸡胁品牌：目前中国大多数小家电企业缺乏强势品牌，也不懂做“强势品牌”，在销售和品牌的关系上往往采用“一脚踢供价”的做法。将品牌推广费也全线让利给代理商。他们主观的想，代理商在卖掉产品同时也会将企业品牌做大。岂不知天上从不掉馅饼。一是代理商缺乏能够企业做品牌的能力和智慧，二是代理商往往将做为企业做品牌的费用转化自身利润，这也是中国大批中小企业多年“一脚踢供价”的恶果，所以他们永远是鸡胁品牌。品牌在二级市场销售，必须同步开始培育品牌，否则年复一年，品牌永远做不起来。至于做品牌所需的推广资金，完全可以从减少对市场的降价而挤出费用全部用到品牌推广中去。
4、鸡胁产品：
（1）、鸡胁产品价格策略：往往采用“低价”策略，热衷于“上量、上量、再上量”。惯用低价格的“特价机”冲击市场，客户只要肯掏钱进货就给特价。缺乏利润机型的销售，要更谈不上扩大利润机型的分销，
（2）、鸡胁产品策略：
往往没有策略，一切顺从市场自然销售。无法形成几个产品的“互补”达到销售量的平衡和利润的增值。
（3）、鸡腿产品性能：缺乏以差异化的产品开展营销，无法开掘“产品卖点”，只是爱销售“特价机”。
5、让客户成为鸡胁：
（1）、选择客户的标准有钱便是娘，惯用“特价机”和各种口头市场支持骗客户“进套”，更无诚信的合作经营理念，缺战略合作伙伴客户。
（2）、缺乏客户销售的帮助和支持，发了货就指望客户自然会把产品卖出。
鸡腿营销：
1、鸡腿战略：将二级市场作为重点市场发展方向定位，并坚持三年内不动摇，真正把二级市场的基础打好。
2、鸡腿营销组织结构：
鸡腿营销组织结构实行精细化营销管理：能认真根据市场实际情况做好分销和管理，善于运用20/80的策略创造销价值。
鸡腿营销组织结构有较强营销管理执行力：有较强的营执行力，坚定不移的将品牌理念、营销战略、营销计划指标按期、按质的完成。
鸡腿营销组织结重心全面下移至二级市场：贴近市场。如在一个省份可按相关二级市场区域划成3个片区，分设营销办事处，设置相关人员，独立核算。每个片区销售任务起步分解为250万至300万，这样加上中心城市的销量，一个省的小家电销量可在1000万左右，按小家电企业的核算一个省的销售额400万为盈亏界。
3、鸡腿品牌：
品牌在二级市场的作用有两个方面，一是树立代理商的信心，在二级市场代理商选择商品关键因素在于选择品牌，因为低价格产品在二级市场太多了，所以品牌是否强势在二级市场相当关键。二是二级市场消费者对品牌的信任度较高，尤其是对在该地区级知名度高的品牌，在二级市场，很多非品牌的产品通过努力也在二级市场成为“品牌”。
在二级市场做品牌的有力方式有两种，一是媒体，如当地的报纸和有线电视，且推广费用不高。如果品牌策划成功，配合报纸电视媒体宣传至为有效；二是销售终端形象的设置。
由于品牌培育需要时间和资源，所以小家电企业必须加强企业品牌的策划作用，加强策划人力资源备配，以策划带动销售、拉动销售。
品牌在二级市场销售，必须同步开始培育品牌，否则年复一年，品牌永远做不起来。至于做品牌所需的推广资金，完全可以从减少对市场的降价而挤出费用全部用到品牌推广中去。
4、鸡腿产品：
（1）、鸡腿产品价格策略：在二级市场可采用“二极价格”策略，一极为较低价格的“特价机”。特价机的作用为“入市促销”、“事件促销”、“针对竞品打击”起作用，以阶段性灵活使用，并限定好市场终端零售价；另一极为利润机型，要加大利润机型的分销，在二级市场厂商合作良好对销售价格上很易控制，销售利润机型一定要给一定额度广告支持，指望自然销售是不可能的。
（2）、鸡腿产品策略：建议采用“品牌簇群”的策略，如目前厨卫产品企业多将热水器、灶具、烟机和电消毒柜整合为一个“品牌簇群”进行营销，形成几个产品的“互补”达到销售量的平衡，利润的增值，尤其应注意簇群中利润机型的营销力。
（3）、鸡腿产品性能：应尽可能以差异化的产品开展营销，努力发掘“产品卖点”，并将“产品卖点”全力放大，只销售平庸雷同的产品是没前途的。
5、帮客户创造鸡腿：
（1）、选择忠诚度高的，认同企业品牌合作经营理念的客户作为长期的、战略性的合作伙伴。
（2）、企业应高度加强对二级市场每个客户的销售评估，高度关注其销售动态、销售的产品结构。一定要将营销管理的导向放在对对二级市场的策划拉动，对利润机型销售上量上。
在任何市场，产品的分销是关键，而分销的龙头是品牌拉动而不是低价促销