谢岗男科医院:送礼失败案例之——画蛇添足

来源：百度文库编辑：九乡新闻网时间：2024/05/02 00:13:38

我是最不懂得用微薄的礼物来加深与客户之间的业务人员之一，像我一样的业务估计很多。很多时候，我会问自己：我为什么要送礼呢？送什么？怎么送？我的逻辑很简单——别的同事给客户送礼，很多业务就轻而易举谈成了。感觉单子好像就是靠送礼和应酬出来的。实际上经历了一些失败的送礼后我就做了一些反省分析。也可以以给刚进入销售领域的同仁一些参考，或者是反例！去年在跟进一个大客户的时候，对客户手头的项目基本了解清楚了，关键的人物也知道了，按往常的习惯我分析了客户内部的ABCD等制约关系后。经过半年的努力，我没有太大的进展，客户虽然有下了些零散的单，和一些外协的单，但是核心的项目很模糊。说真的，有些着急了。听说，A是决策者，我接触过几次，因为对方很忙，都是匆匆的半个小时的简约会谈。电话沟通也很少。唯一比较长的一次沟通是在6.1儿童节之后拜访了她，聊起了她的孩子。。。。。。当然我从业务的感觉和经验的判断，我们的关系走得其实挺近了。我们年纪相仿，对一些事情的处理方式有共同的见解，尤其在对自己的能力提升方面和亲子教育方面的认识。认识半年多来，我们沟通显然没有什么障碍。她也帮我导入了些材料的使用。当然其他的方面的关系的协调我都按计划完成了70~80%左右吧。到了年关了，看着许多同事都去送礼上供，呵呵。。。。。我看着这么大的客户，没有实现预期的承诺——在怀疑是否是自己在人情世故上做的努力太少了。送什么呢？说真的，自我出道做业务来就没有送过礼（典型的铁公鸡啊），就没有这根筋啊。因为考虑是老板，送礼卡什么都不合适。我还请教了我们经理，和别的同事。得出的结论是送点好茶吧（不知他们打什么主意就是了，我觉得不是很合适，有没有招只好申请茶叶了）我约了一次面谈，但是这次因为时间受临时的安排，她来厦门开会，我去泉州出差就此搁浅了。原本我决定用快递寄出这份工作茶，后来经理觉得我的做法很勉强，不同意。最后，我是去她公司办事的时候，顺道带去的。丢给总台，告诉她是A的茶叶，让总台帮我转交给她（我还打了电话给她，她回话说，她不喝茶，叫我送给别人吧；我告诉她，这是工作茶所以带到公司来）。总台一直问我是否是礼物，如果是礼物就请收回——公司有规定不能接受供应商的礼品。我想尽办法留下茶叶了。我把工作汇报给经理的时候，我觉得这回肯定有些问题，因为我觉得不是一定要送礼才能办成事的。可能她还没有收下呢？可能影响她在公司的工作榜样了。。。。。。我经理告诉我，她可能没有收到，要我去落实——她是否收下！这是后我又犯了一个要命的错误，我打电话去问总台。总台再次问我时候是礼物，我仍然否认！我想没有用了，已经朝相反的方向发展了。于是我告诉经理，我用别的方式来处理和她的关系吧。我错了。后来我预约A的时候，电话都没有接了，显然让她很失望！分析——这是典型的强迫性送礼！对业务进展没有足够的自信造成的。在做这个生意的时候我，拟过三个方案，经过整合三个方案进行了统一，才使得业务按计划进行。那么我失败在哪呢？就是我对这个进展的判断是错误的。其实没有送礼这回事，我的项目进展的更顺利！现在，虽然拿下了一部分业务，但是画蛇添足的事情一过，几乎为零。如果我送礼是关于我们提升自身的能力的，比如书籍类的，也许我只需要快递给她就可以了，她定能领会的我的用心；如果我是送关于孩子的智力开发方面的物品。。。。。这些可能比茶叶便宜上几倍，但是我能突破和A的交流。事实没有这么多如果，我只是想告诉朋友们，送礼送到心，若非皆大欢喜，强迫送礼，会适得其反，影响自己在客户心目中的地位！

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