西班牙语你好怎么说:销售一定要懂产品吗
来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2024/05/06 13:58:27
带着对“要求销售人员需具备商务能力之外,一定要熟悉产品”的不理解,做了一下一些思考。先温习一下A1:产品销售过程(面向产业市场): 市场分析——生产——营销——交付——服务 A2:产品销售过程(消费品市场): 市场分析——生产——交付——营销——服务 B:项目销售过程: 市场分析——营销——生产——交付——服务对于以上3中销售类型:在各个环节的工作内容基本上是一致的,不同之处在于:不同销售类型下,各环节的参与人及其能力要求不一致,既:各环节的具体岗位分工、职责要求不一致。 1、在营销环节,需要展开的工作内容包括:关系建立、解决方案、谈判合同 ;——C2、在交付环节,需要展开的工作内容包括:客户交流、解决方案、技术实施 ;——D以上两点针对哪种销售类型都是适用的。这里主要分析一下“营销”、“交付”环节,在不同类型销售中的岗位分工和人员能力要求上的差异。 A1-营销: 销售、一般需要售前咨询A2-营销: 销售、一般需要售前咨询B-营销: 销售、售前咨询(尤其是大项目) A1-交付: 实施工程师A2-交付:实施工程师B-交付:实施工程师现在吧以上6个矩阵与C\D两项对关联,即可得出不同销售类型下对销售人员的能力要求了。一般情况下:合同额比较下的项目、价格相对较低的产品,要求销售人员同时具备售前咨询的能力,既产品知识、方案能力。合同额比较大的项目、价格高昂的产品,销售只需搞好商务工作即可,技术方面有专门的队伍。总结起来是这样:效率型销售模式,要求销售人员具备:商务能力、产品知识效能型销售模式,销售人员只需具备商务能力。而在交付环节,对于一些省钱的公司而言,如果是效率型销售模式,甚至要求销售具备实施能力。
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