九乡新闻网舒伯特即兴曲视频法国:软件渠道商如何将SaaS产品销售规模化
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软件渠道商如何将SaaS产品销售规模化
2009-7-30 作者： 编辑：静娴 点击进入论坛“中国SaaS产业的发展需要规模化”已经不是什么新观点了，无论是业内专家，还是用友软件高级副总裁、伟库网总经理杨祉雄在公开场合表达过这样的看法。而这个规模化究竟该如何推动?随着厂商逐步投入和市场拉动的加大，用户对SaaS的认知会不断深入，易观国际分析认为，利用渠道进行规模用户覆盖将成为管理型SaaS厂商下一步工作的重点，2009年渠道将开始成为管理型SaaS厂商决胜的关键。
显然，越来越多的渠道商已经看到了SaaS这块“蛋糕”。但市场的规模化不是一朝一夕便可实现。况且，由于SaaS产品有别于传统管理软件，虽然其在线租用的方式也相应降低了渠道商在项目实施维护过程中的投入成本，但单笔项目的收益率明显步入传统软件来得实在。这就意味着，代理商需要在销售SaaS产品的方式方法上多下功夫，如何简化销售流程，提高销售效率是决定SaaS渠道健康发展的关键。
作为伟库网渠道伙伴精英的济南某科技公司的销售总监认为：“卖SaaS产品与卖传统管理软件的区别很明显，这就像卖服装一样，传统软件相当于在商场中高价销售品牌服饰;而SaaS则更像是服装批发。因此，渠道商销售SaaS产品服务的重点在于——‘走量’。”
而这家来自济南的渠道商也以实际行动证明了这一点。鉴于其突出的销售业绩，伟库网在2009年全国渠道伙伴精英大会上还为他们公司特别颁发了渠道先锋大奖。
对于在SaaS产品销售方面的突出表现，该公司销售总监中肯地谈到：“渠道商往往代理着各类软件，虽然眼下许多渠道商纷纷开始尝试销售SaaS产品，但更多的是流于形式、浮于表面的代理方式。这些企业认为SaaS只是一个流行阶段，并且利润有限，因此仍然将更多的精力放在传统软件的销售上，这也导致SaaS成为了不少代理商内部的‘花瓶’，失去了真实的价值。”
易观国际分析指出，在我国中小企业对使用管理型SaaS存在多种阻碍，有来自对管理理念的缺乏，也有来自对互联网计算机熟悉程度的缺乏，而且鉴于当前中小企业对SaaS服务的认知度比较低，尤其是管理型SaaS服务中小企业还没认识到其能为企业的发展所带来的帮助，厂商可以利用渠道进行一对一的销售服务，这样易于了解客户的使用阻碍因素，有针对性地解决问题，帮助其尽快形成SaaS管理服务的使用习惯，有效传递厂商的SaaS应用服务。
这家济南的科技公司便是看到了眼下SaaS厂商对于渠道商的依赖性，随即决定大力推进这种创新管理产品的销售。对此，战斗在一线的销售人员更具发言权：“先期，我们采取一对一的销售策略，以撒网式的电话或拜访中小企业客户来促成销售机会。随着10余单销售的达成，我们发现，中小企业用户之间的信息传递要比大客户快得多，在应用效果满意的情况下，他们会很自然的将这种廉价的创新管理服务介绍给身边的其他老板朋友，这也让我们的销售初具规模。”
而该公司销售总监则感言：“在与伟库网合作的一年中，随着销售拓展的深入，伟库网在产品创新、市场合作、服务支持上的强大保障力也越发显示出价值所在。新服务‘客盈门’的推出，完善了伟库网在线管理服务的全链条，使利润加速器计划更加有的放矢;在市场层面，伟库网与各地市政府广泛合作，并在上半年推出了‘中小企业成长政府扶持体系’，其中山东省政府已于4月13日正式启动了“推动中小企业上伟库”活动，这对于我们在济南及全省的SaaS产品销售起到了巨大的帮助;在服务支持上，伟库网对渠道伙伴可谓‘大撒把’。伟库网将门户流入的客户统一均分给了区域伙伴来经营管理，并且，凭借其标准的产品服务，在后期用户培训、实施、二次开发等增值服务中也能够为代理商带来很大的收益。”
专家指出，SaaS销售规模化是一个必然趋势，但这不是仅仅通过一个用友伟库网或一家代理商就可以做到的。SaaS服务商与渠道之间需要通力合作，不要过多计较彼此的利益得失，紧密捆绑，共同将“蛋糕”作大，这样才可实现多赢局面。