西安交大远程教育:管理咨询顾问的角色漫谈

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管理咨询顾问的角色漫谈
随着国内咨询行业的起步，大量的企业都意识到企业存在的问题，并聘请外部的咨询顾问进行管理上的梳理和诊断，但是咨询公司的工作并没有得到广泛的认可，事实上许多咨询顾问本身也非常迷茫，辛苦策划的咨询方案是否会被客户束之高阁，最终却毫无用处。为了避免这种情况的发生，管理咨询顾问必须清楚自己的角色定位，摆正顾问和客户之间的关系，尽量配合客户的要求，不断调整自身的定位，才能发挥出咨询顾问外部智力的特点，更加清楚、准确地提供企业想要的服务。
根据个人的咨询项目经验，针对客户不同的需求，顾问的角色也有所变化，咨询顾问在客户公司里中立程度也有所不同，中国古代有句俗语叫“君者居其上，能者居其中，工者居其下，智者居其侧”。我觉得不能仅仅把咨询顾问看作是智者，他们可以是能者，也可以是君者，甚至是工者，不同的角色定位也区分了咨询顾问不同的工作职责。纵观来说，咨询顾问的主要角色可以称为“医生”、信息搜集者和变革推动者。
第一类，客户和咨询顾问之间是“病人”和“医生”的关系。找问题，解决问题是咨询顾问最主要、最基本的职责之一。这也是欧美咨询行业产生的主要原因，麦肯锡在当初创立他的公司也是希望给为客户提供会计、管理等各方面的服务。在中国经济发展的过程中，企业总是会遇到各种各样的问题，对于现在的民营企业来说，他们最大的问题在于以人治为主，缺乏公司统一的制度，如何通过一套完善的体制来进行分权，以避免总经理一日不在，公司便全面陷入瘫痪的境地。民营企业的老总们面临着一个困境，他们往往是想放权，但是又不敢放，权力一旦放出去，就很难再收回来了，更何况假如不是自己的亲人就根本不放心。他们邀请咨询公司，希望能建立起一套完整的制度，使公司的运作更多地依靠制度的运转，而不是简单的人员管理。这时候咨询顾问所做的工作与“医生”十分的相似，一般来说，咨询顾问首先通过访谈或者是调研问卷来了解公司的基本情况，根据公司现在反映出来的各种问题，运用管理学的各种方法，采用最具有针对性的方案。
这时候，咨询顾问要体现其专业性，咨询顾问是专业的管理专家，通过对客户企业信息的搜集，根据自身的管理知识和管理经验，提出咨询房案。在这样的项目里面，客户沟通的目的主要是搜集信息，作为看病者的咨询顾问，可以给作为病人的客户提供两种到三种的诊疗方案，但是客户具体选择那种方案实施，要根据客户的具体情况和问题的轻重缓急来进行判断执行。
第二类，咨询顾问是组织决策的信息收集者，他们在公司的咨询过程中维持着中立的形象，搜集的信息可以是公司内部组织的信息，也可能是公司外部的市场信息。一般来说，家族企业尤其存在这样的问题，在公司中信息的传递可谓是困难重重，总经理很难了解中层管理者的真正思想动态，中层管理者非常缺乏组织的归属感，不愿意共享信息，公司的决策者已经感觉到自己在组织中所处的地位越来越孤立，他们希望聘请外部的咨询顾问，在组织中以中立、公正的态度出现来搜集信息，并做出分析，改善组织现存的沟通状况；当然了，还有一些市场信息的搜集，利用焦点小组访谈、问卷调研和二手资料搜集等各种方法搜集市场信息，作出对于市场的判断，咨询顾问对于信息的搜集一定要保持相对独立的地位。
在信息搜集者的角色里，咨询顾问在信息搜集过程中，更多的要突出自身在组织里的中立观点，不要轻易在客户面前发表自己的意见、看法和观点，这样的情况往往会导致客户的误解，同时，咨询顾问要在公开场合坚持自己的中立身份，就可以有效地搜集各种信息。
第三类，组织变革的推动者，很多的企业CEO和高层管理者希望能够在企业内实施变革，但是受制于老员工和许多老干部的压力，变革的计划无法推动下去，亦或者自身的权威尚未建立，高层管理者也是反对声一片，此时，公司希望聘请外部专家或者说是权威来帮助企业高层领导建立威信，来推动新的战略计划的实施。近年来，MBO的项目很多都是这样情况，对于MBO的结果，公司的管理者都已经有了一个初步的方案，咨询顾问更多的是在完善方案和更加合理的提出方案上做出努力。
在这种项目里面，公司的管理者对于项目的结果在心里已经有了一个初步的结果，也希望能够把握项目的发展方向。咨询顾问在公司内要多与总经理沟通，能够尽量多的了解总经理的看法和观点，以免偏离项目的前进方向，对于其他中高层管理者要努力建立权威和专业的形象，便于总经理在项目结束后，顺利地推进项目的实施。
（作者：上海复旦管理咨询公司　 郝永刚）
2009-05-31
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