英国巴斯时间:怎样打造促销团队 - mei.ruidong的日志 - 网易博客

怎样打造促销团队

　没有完美的个人只有完美的团队，在讲究团队精神的今天，越来越多的企业在规划各层次的团队建设。做为终端销售的目标完成者，成立一支团队是促销主管的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。　

　　一、团队的任务和目标

　　你为何成立这支团队？这个问题听起来似乎多余, 但是, 事实上在计划的初始, 花在设定目标上的时间, 对团队是否能够成功达成目标具有决定性的影响。

　　销售团队目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。你要考虑到促销人员在市场营销组合中的独特作用, 它能更有效地为消费者提供服务, 促销人员是公司最花钱的联系和沟通工具, 然而却又是最有效的工具。　

　　1、建立共识

　　（1）　　团队成立初期, 促销员会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法, 安排一系列的热身会议, 总结会议, 培训会让团队成员能彼此了解（尤其是新老员工之间）, 并对团队目标（比如建立愉快而乐于奉献的团队、比如当月团队销售做第一）有一致的看法。

　　（2）　　重要的是对目标看法一致的时候, 团队信心大增。

　　（3）　　要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识, 同时在决定如何组织团队前, 评量所有的可能性（比如竞争对手的调价、大规模促销活动）。

　　（4）　　讨论和决定完成每个阶段性期限（比如每月、每周的目标分解）。

　　2、分析目标

　　（1）　　团队组成根据目标要求和市场竞争需求来确定, 比如国美和苏宁相争的重要商场需要竞争力强、攻击度高、激情饱满的促销员。

　　（2）　　二八法则。往往80%的销售价值是20%的促销员创造的。

　　（3）　　分析目标的基础是, 销售主管对团队每一个人的素质模型和潜能充分了解, 能对每个不同的卖场的任职资格有正确的描述（行为模块和知识技能）。

　　3、目标激励　

　　（1）　　有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力。比如给目前的百货大楼营门口的目标为超过营门口国美的销售, 比给它的目标为100台/月要更具挑战性, 如果前一个促销员能接受, 他一定是斗志昂扬的。

　　（2）　　目标激励有多种方式。奖金、提成、认可、表扬、培训机会、在团队中给予一定的荣誉和地位、榜样等等。

　　二、团队合作

　　（1）　　成功的团队合作最重要的特点是信赖。团队在互信的基础上会欣欣向荣, 所以要组建团队首先就必须建立互信。

　　（2）　　可透过授权, 授权有两种形式：任务和职权, 团队要培养互信合作, 需要实施这两种授权。将每个计划打散成多个任务或目标, 赋予个别的团队成员。比如商场部设立活动基金有某某促销专门负责, 比如促销员对赠品的管理, 比如设立促销员主管, 您只需要监控每个被授权成员的进度和定期状况。

　　（3）　　开放透明的行事方式及意见（比如奖惩分明, 某促销员因为工作表现不好而掉离原工作岗位, 某促销员通过大家的评定一直不错, 可上某岗位等）。

　　（4）　　允许信息的自由流通来促进相互信赖, 一是跟团队之间建立起公司跟促销员的沟通桥梁, 一是增进促销员相互之间的了解, 一是对市场竞争状况。

　　（5）　　沟通。团队合作和保守秘密是不能兼顾的, 一位不和团队成员开诚布公的促销主管, 无法让团队成员发挥最佳潜能。可以定期和不定期地安排跟促销员的沟通方式和形式, 以此作为沟通的管道。

　　（6）　　会议形式, 主要是讨论大家都关心的热点问题, 也可以把自己作为公司跟促销员之间沟通的一个桥梁。

　　（7）　　茶楼、聚餐、打牌等形式（南京促销员每两周要聚餐一次）, 成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情, 这有助培养忠诚和凝聚力。

　　（8）　　单独谈话, 主要是促销员在某些问题上犯了原则上的错误或者倾向的时候与其作出正式的交流, 这有助于树立自己的威性以及给促销员严肃的感觉。

　　（9）　　鼓励成员发表意见 。每个人在团队工作时, 一定远比一个人独自工作有创意。

　　A、　　鼓励公开讨论意见, 并确保每项意见都受到聆听及尊重。如果对某个意见持保留态度, 要委婉地表示, 驳回的理由一定要合理正当。

　　B、　　提醒成员团队中有何专业知识可供运用, 并促进成员之间公开讨论与团队目标有关的意见。

　　C、　　如果在公开您公开征求讨论意见的时候遇到沉默和僵局时, 您可以先点名一个您能吃准而又有思想发表意见的成员, 您在点名发问的技巧最好是具有倾向性的。比如南京商场针对新科的 8100PS卖988元, 来一次头脑风暴。

　　D、　　注意：虽然是少数服从多数, 但是真理往往掌握在少数人手里。 

　　三、发挥最佳表现

　　身为促销员团队的管理者, 您的角色就是帮助团队发挥最高效率。

　　1、目标明确, 每个月的销售任务, 确保所有的促销员都明白自己的任务以及该任务对他和公司来说的责任所在。

　　2、每个促销员都明白他们的工作都具有挑战性, 要个工作时间绷紧弦。

　　3、鼓励促销员为团队和他们自己的任务尽全力, 强调他们的主管能动性的重要和关键。

　　4、评估目标, 使其保持最适合, 以激发持续性的工作激情, 比如在南京4、5月份的销售都很不理想, 那么从6月份开始号召促销员做全市区第一名, 这样激发士气。　　

　　四、促销员队伍建设

　　市场竞争归根到底是人才的竞争, 您要是拥有一支精悍的促销员队伍, 比多几款新品, 更让同行眼红。前段时间促销员最大的问题就是工作的不稳定性, 您感觉花大力气培养的一个促销员同行稍加高点薪酬, 就走之夭夭。

　　1、作为一名销售主管应考虑两个方面的事情, 一是"我要为市场做些什么?"二是"我要为促销员队伍的建设做些什么?"指望通过招聘新促销员或者挖墙角, 来解决面对的促销员队伍问题, 是促销员主管毫无工作经验的表现, 不要幻想有什么天才促销员, 你的任务是培养、创造优秀促销员。有时, 从外面挖来的所谓的优秀促销员, 哪家公司给的提成高, 就往哪家公司跳槽, 和公司是做生意的关系。　

　　2、促销员对主管的工作安排有抵触情绪, 往往说明主管的威信尚未树立。促销员主管的威信从何而来?

　　(1) 、您的工作经验和工作思路；

　　(2)、 您的沟通能力和领导方式；　

　　(3)、 您在公司中的地位；

　　(4)、 您与促销员的私人感情。

　　3、您在与促销员进行工作沟通时, 不要简单地只关注销售结果, 随便说出"您为什么没有完成任务"的话语来, 这样只会把沟通停留在表面问题上。您所提的问题要能引导出促销员的借口和本质, 促销员遇到问题时往往有这样那样的借口, 如果这样的问："你如何看待您近段时间的状态?""针对这段时间销售不好, 您有什么办法吗？" , 与销售员进行工作沟通时, 最重要的是关注细节。　

　　4、与促销员员保持良好的私人感情。　

　　可以极大方便你的工作开展, 您要有一个团队的核心您可以跟这个核心保持良好的私人感情。

　　5、团队精神。

　　强烈的团队精神, 来自于共同的奋斗目标, 您不仅要让促销员的目标一致, 您也要把自己融入到共同的目标中, 您是目标的共同体。要给促销员描述美好前景, 要灌输企业文化和理念。不断的灌输, 能有结果, 唾沫沾鸟。

　　6、团队活动。

　　要不定期或定期的开展各种形式的团队活动, 以此增进促销员的相互了解、交流、信任, 增加团队的凝聚力。

　　7、促销员榜样。

　　你应该确定手下的促销员员中有哪些可以成为其他促销员的榜样？以及促销员的哪些行为可以作为其他销售队员学习的内容, 比如国美高升桥促销员的激情和敬业, 可以学习；比如百货大楼促销员对工作的认真、敬业、善于学习可以成为榜样。当其他所有的促销员都开始向这些促销员榜样学习, 并且按照这种工作标准取得很大的成效时, 整个团队士气和态度就会大振。　

　　8、不容许平庸的销售表现　

　　 绝对不能容许平庸表现的促销员, 让些促销员自己做出一个的选择：要么努力工作, 提高自身素质, 以达到要求, 要么就掉离岗位, 甚至辞退。

　　9、促销员内部开展销售竞争

　　可以把情况类似的商场做类比或者对比, 在实现团队共同目标的前提下, 来让促销员明白他至少要做到什么度。

　　10、了解、满足促销员的需求

　　每个促销员都有自己的需求, 而我们作为其主管, 在促销员面前是他能依靠的唯一的组织代表, 所以我们有必要了解、帮助他实现这些需求。您可以与单个的促销员谈话, 了解他的真实想法, 他的困难, 他对公司的要求。当能解决时, 能帮助实现, 他会对我们个人或公司有极大的信任。　　

　　五、培训

　　1、培训的作用：

　　（1）对产品及销售技巧的掌握, 提高促销员的任职资格。

　　（2）良好的培训机会是给促销员的对团队建设的一种认同, 也是对公司薪酬外的重要认同。

　　（3）如果促销主管本身是培训者, 那么可以通过培训这种形式树立更强的威性。

　　2、培训的方式

　　（1）、正式培训。比如英雄本色3号封闭培训。

　　（2）、非正式培训。比如专题讨论, 销售总结、卖点归纳。

　　（3）、内部讨论、交流。通过内部讨论交流所得到的统一说法, 很容易得到促销员团队一致的看法, 理解, 也很容易运用到实际销售当中。而且当某个促销员的意见被采纳后, 他本人在团队中有一定的荣耀感。