苏州长风智慧驾校:IT售前咨询白皮书之售前咨询及定位(二)
来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2024/05/02 09:10:22
一个优秀的售前,除了为客户提供价值外,也应该在企业价值链中找到自己合适的定位。价值链是指企业进行的一系列符合特定模式的活动,或者说,价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条,价值链中的每项活动都增加了产品或服务的价值。从企业价值链看,价值的创造和传递包括三阶段:
选择价值,通过市场细分,确定企业的市场目标和价值定位;
提供价值,根据企业的业务战略,开发产品和服务,并制订企业总体营销策略;
传播价值,通过销售、促销及其他推广工作,将企业价值推向市场。
在企业价值链中,售前咨询可以通过市场研究影响公司战略选择,也可参与产品开发以提供价值,更多的时候售前从事是的价值传播工作。因而一个优秀的售前咨询应该在价值链的各个环节都要有所映射。基于上述分析,公司IT售前咨询定位如下:
¨价值选择的辅助者,辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析,进行公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划,以辅助领导决策。
¨解决方案的编制者,基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流,了解客户战略与业务、分析客户需求,并在此基础上提供解决方案。
¨商务过程的推进者,辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划,通过体系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择,并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。
¨项目成功的保障者,保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围,从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。
售前咨询项目成功的秘诀在于运用客户能够理解、赞赏并反馈的方式来解决问题。在商务推进过程中,售前咨询始终要采用顶级管理的眼光去看待问题,并根据项目情况对方法、商务推进线路进行裁剪,以保证对客户影响的最佳。
IT售前咨询白皮书之售前咨询及定位(二)
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