九乡新闻网麸炒枳实:为什么没有业绩
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/30 11:49:33
作者: 三宅寿雄 王宝玲 著
关于《为什么没有业绩》
面对客户，你真的准备好了吗？
本书将告诉你晋升百万年薪的销售心法，
处理客户的反对问题，解决最棘手状况，
突破障碍，搞定客户，成功争取订单，
用业绩成就自己！
要本书提供顶尖业务员必备48心法，让你从先修班、基础班、保证班、加强班，一路晋升到圆梦班，让所有从业人员迅速习得「实现自己、推销自己、策动他人」的业务能力，就算转职或是自立门户，依然能靠自己打造千万业绩。
造就无敌的销售团队 培养超强的个人能力！
序言：做一个自立的销售员
这是一个要求销售员“自立”的时代。
无论是哪一种行业，目前基本都处在一种成熟、饱和的状态，市场上急速畅销的繁荣景象在未来将越来越难见到，尤其是目前全球经济环境不景气，很难在短时期内快速恢复或是改善。也就是说，销售员即使对产品一知半解，凭着一股冲劲，努力销售，也能胜任销售之职，这样的时代即将结束了。
笔者这里所说的销售员“自立”，指的是“不受市场环境左右，即使产品改变或转换公司，同样能顺利将产品销售出去，展示出良好的销售能力”。相信这是所有销售员所追求的最高境界，而且在很多销售员眼里，这种境界只是“纸上谈兵”，现实中很难实现，其实不然。销售工作是为数不多的门槛低、又有机会赚大钱的工作之一，也就是销售工作充满机会和竞争，不一定对人要求有多高的学历，但是要求你有一定的学习能力。只有通过不断地实践学习、训练，才会将问题的症结——为什么畅销？为什么销量不好？融合在销售活动里，以此让你拥有绝佳的“销售能力”。
从另一方面来看，只有销售员自立了，才能应对一些客观环境的变化，比如：全球经济不景气、多功能媒体时代的真正来临等等。因为，无论时代如何改变，“NO SALE， NO JOB （没有买卖，就没有事业）”的现实是不会改变的。
也许正因为如此，能独立自主的销售员往往更能受到公司的重视，跳槽或创业受限程度也小。换言之，二十一世纪是销售能力领军的时代。
其实，销售能力不单单只限于销售员，它对于任何人来说都是一种不可或缺的能力。在我们的生活中，不难发现下面这些人：
一个忠厚老实的人却找不到知心的朋友；
一个工作敬业的人却不受重视；
一直勤奋工作却得不到相对的评价；
依照自己的计划去做，却无法随心所欲地实现愿望；
……
为什么会有这样的情况呢？最主要的原因就是这些人缺乏“实现自己、推销自己、征服他人”的销售能力。
本书虽然是针对销售员培养，使其增强销售能力所写的，不过也希望非销售员看了之后也有所收获。因为良好的销售能力会给你生活的各个方面都带来好处，而且与缺乏销售能力的人相比，无庸置疑地，成功的机会就相对提高许多。
本书有两个特点，第一：在每个章节的结尾都附有“案例学习”，这些案例都是笔者在培训中遇到的一些真人真事，放在书中与大家共同分享，目的即在于对前文理论的证明和方法的学习，弥补了很多此类图书书只有理论阐述或者只有方法技巧，没有案例学习这个的缺点；第二，本书在结构安排上是一个非常完整的体系，第一章是笔者对销售工作的全新解释，中间的第二章到第四章是笔者在工作和培训中总结出来的实用、有效的销售技巧，对您提升业绩大有帮助，最后一章是与读者一起分享如何面对销售员的职业怠倦，比如要做职业生涯规划，为自己解压等等。
最后，希望每一位销售员对自己的工作都有一个正确的认识、都有一套有效的方法。相信大家读过此书之后一定会业绩大增！
第一章 颠覆传统观念，重新认识何谓销售
第一章 颠覆传统观念，重新认识何谓销售
“销售就是卖东西。”“找不到别的工作，就先做销售试试吧。”“销售要面对客户的拒绝、上司的斥责、同事的排挤，简直不是人做的。”……
还在以这些观点在看待销售吗？如果是这样你就大错特错了。拒绝在生活中无处不在，斥责是因为你的业绩不好，排挤是你的心理在作怪。
销售是一种本能，是每个现代人都要具备的能力。
销售员提升业绩的第一步就是：颠覆传统观念，重新认识何谓销售。
第一章 精彩观点
“销售就是卖东西。”“找不到别的工作，就先做销售试试吧。”“销售要面对客户的拒绝、上司的斥责、同事的排挤，简直不是人做的。”……
还在以这些观点在看待销售吗？如果是这样你就大错特错了。拒绝在生活中无处不在，斥责是因为你的业绩不好，排挤是你的心理在作怪。
销售是一种本能，是每个现代人都要具备的能力。
销售员提升业绩的第一步就是：颠覆传统观念，重新认识何谓销售。
☆☆☆第一章 精彩观点☆☆☆
销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。
销售是一场只有冠军没有亚军的比赛，而且越是亚军，你输得越惨，因为你的投入并不比冠军少，但却没有任何回报。
销售工作并非人人都能做得来，能做销售工作的人都不简单，可以说，他们的都是高情商的人。
既然选择了销售，就要全力以赴，不能心存试试看的心理。
最忌开始时讲得天花乱坠，而成交后却又完全置之不理。
1．推销是一种本能
从小到大，我们每个人都在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到目的，你都必须具备向别人进行自我推销的能力。可以说，生活中的我们无时无刻不在扮演着推销员的角色，只不过，我们推销的往往不是有形的产品，而是自己的思想、观点、成就、服务、主张、感情等等。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。也就是说，我们每个人其实都是天生的推销员。
我们可以按自己年龄的顺序来思考一下曾经的推销行为：
当我们还是四、五岁的小孩时，想向父母亲要求某些事情时会怎么做呢？首先会努力扮演一个好孩子，摆出一副很听话、很乖的样子博取父母的好感，接下来再去观察父母的表情，如果父母看起来心情不错，便开始付诸行动。这其实就是一种高明的“推销行为”，父母是我们的客户，而所推销的产品则是自己的主张，我们要想尽办法取悦客户，最终把自己的主张推销出去，得到他们的同意！
再长大一点，我们上小学了，“讨好”班主任的行为也是一种销售。每个人
上高中之后，不管男孩女孩都开始对异性感兴趣了，为了引起对方的注意，我们开始注重自己的外表，比如剪一头适合自己的发型，注意裤子是否合身或裙子是否的漂亮等等，也就是说，我们总是希望自己的一举一动能引起异性的注意，轻松结交异性朋友。这也可以算是“推销行为”的一种。
进入大学阶段，我们运用推销行为的范围逐渐扩大，而且也更加注意技巧了。因为在这一时期，很多大学生都意识到了推销的重要性，他们自己会有意识地锻炼自己这方面的能力。另外，大学生与社会接触的机会也逐渐增加，这也使得我们更扎实地开始累积个人的“推销能力”。
尤其是在步入社会以后，“真正的销售行为”更为明显，我们的第一堂销售课就是“推销自己”。为了顺利找到一份好工作，我们想尽办法将自己热情、积极的性格特质以及能为公司贡献的能力表现出来，希望能够得到相关公司、领导的青睐。
等到真正步入职场后，我们每天都在为讨人喜欢、提升个人信赖度，或为贯彻自己的主张、争得领导较高的认可而努力不懈。
随着年龄的增长，到了三、四十岁，我们的推销行为有增无减。无论企业经营者、专家学者、家庭主妇，老师……任何职位都无关紧要，我们仍是一位推销员。每一天，我们都在向别人推销自己的观念、自己的产品、自己的服务、自己的公司等等，当然，更重要的还是推销我们自己本人。我们的推销也许很巧妙，也许很拙劣；也许经过苦心设计，也许不知不觉；也许是成功的，也许是失败的。但在整个人生过程中，我们一直在推销。
“推销是一种本能，人的一生都在推销”，只要我们认识到了这一点，从思想中树立正确的推销意识，而后再加以主观训练并能继续维持下去，那么无论是在工作还是生活中，我们所做的每一件事上都能增加成功的可能性。
所以，本书所指的销售和一般人想象的销售不一样，这种销售行为并不一定要和商品及金钱有关系，但我们所追求的目的和结果却是一样的。比如说，自我表现、让别人对自己产生好感、与人有效沟通、达成自己的目标、感染人等等这些行为，正是所有专业推销人员的行动方法。
换句话说，如果我们能确实做到上述这些行为的话，自然可以成为一名专业的推销人员成功地将商品推销出去。
推销员虽然说是一种特殊的工作，但并非只有推销员才需要具备这些能力，凡是攸关人生旅途中与他人的种种互动，这些行为即是推销。也就是说，“推销是人类行动的本能”，也是一种最高境界的行为模式。
2．推销商品前，先推销自己
销售员进行销售的最终目的是成功地把自己公司的产品销售出去，并让客户满意。毫无疑问，销售员必须销售成功才有饭吃，当然在产品销售出去后，更要确保产品能使客户得到满意，这样才能有下一次销售机会。这就是一个销售员的销售能力，那么所谓的“销售能力”指的究竟是什么呢？那就是销售员在销售产品过程中必须具备的能力和技巧，简单而言，就是“展现自己、推销自己、说服他人”。
在销售员所必备的“展现自己、推销自己、说服他人”这三条能力和技巧中，“推销商品之前，先推销自己”是每一位销售员首要奉行的法则。原因是：任何客户都会有害怕受骗的心理，所以在销售过程中，销售员最忌开始时说得天花乱坠，而在产品成交后却又完全置之不理。一般而言，客户很少与来历不明的销售员交易，因此，有经验的销售员都会先让客户感到放心，得到他们的信任，随后才进一步展开销售，进而实现成交。这就是销售员在销售商品之前，必须先推销自己的道理所在。
乔·吉拉德曾说：“推销的要点是：你不是在推销商品，而在推销你自己。”这位世界上最伟大的销售员还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来阐述他这一经典思想。
至于销售员如何成功地推销自己，我们将会在第二、三章具体详细介绍，在此先将必备的要点列举如下：
推销自己必定要从仪表开始：在销售员见到客户尚未开口说话时，客户对你一无所知，给他第一印象的，也是他首先看到的正是你的仪表。仪表包括仪容和着装。一个销售员只有在这两方面多加留意，才会让自己更加有自信，才会给客户留下好印象。
以一流的礼节接待客户：俗话说：“如果礼节是一流的，其他所有的都是一流的。”如果销售员以一流的礼节与客户交往，自然是给客户吃了一颗定心丸。
具备倾听的能力：仔细倾听对方说话是一种尊重，也是一种礼貌，你倾听的时间越长久，客户就越喜欢接近你。
微笑面对客户：微笑是一种力量，是销售中投资最少，收效最大的方法。微笑是健康的性格，乐观的情绪，良好的修养，坚定的信念等几种心理基础素质的自然流露。微笑面对客户能提高成交的几率。
简单明了的说明：简单明了的说明是每位“亲切、有礼的销售员”必须具备的沟通技巧；相反的，若无法简单扼要地介绍产品内容，就很容易被客户认为是“不亲切、不够专业的销售员”。
适时提出建议：客户对能够提出好建议的销售员，通常较容易产生信赖惑。
做任何事情都有个限度，一旦超过这个限度就得不偿失了。同样，推销自己的时候也是如此，销售员如果把握不好，推销自己就变成了吹捧自己或者出卖自己了。
（1）推销自己，而非吹捧自己
销售员推销自己的原则是让客户信任自己，从而购买自己的产品。因此，销售员无需对自己的能力、以往的“辉煌”经历等等夸夸其谈，如果一味地强调这些方面，会被客户看成是吹捧自己，引起客户反感。与应聘者在领导面前的自我推销不同，销售员的自我推销要把自己专业、诚恳、可信的一面展示给客户，至于其他的方面可在以后交往中慢慢体现。
（2）推销自己，不要出卖自己
当我们提到“出卖”时，通常想到的是出卖别人，但事实上，我们也有出卖自己的时候。在销售过程中，如果把握不好推销自己的尺度，也会出卖自己。乔·吉拉德在他撰写的《如何推销自己》一书中曾讲了这样一件事：
实例展示
有一位搞建筑的商人，参加完一座大楼的招标会后告诉乔·吉拉德：“吉拉德，我是得不到这笔生意了。”
“为什么?”
“在我旁边有3个投标牌，他们的价钱都比我低，我的价钱已经够低了，但是我不能用廉价的材料，我可要凭良心做事。这个城市到处是一些摇摇欲坠的劣质建筑，就是因为用的混凝土太差劲，所以我要用最好的材料来做，砂石和盐分都无法侵蚀的材料，所以这笔生意我是肯定做不成了。”
这位建筑商人的确没做到，因为他不肯出卖自己，但令人悲哀的是，人们往往为了降低成本，竟然选择了那个“出卖自己”的投标者。
位建筑师虽然失败了，但是他却坚守了自己的原则。推销自己但不要出卖自己，不论你从事哪一行业，只要你坚守原则，你就能成功。你要相信自己，你不会永远输的。
3．没有销售，就没有事业可谈
很多人对销售的概念仍有不少偏见和误解。比如：人们普遍认为要成为一名优秀的销售员必须具备：耐性、不屈不挠的精神、坚忍不拔的毅力、丰富的经验、灵活的说话技巧等等；同时仍然很多人相信业务最重要的基础是“多走”，因为“销售员的业绩是和走破多少双鞋子成正比”。
当然，这样的想法不能说是百分之百错误，但也并非完全正确。就拿上面所讲的“耐性”来说，虽说有总比没有好，但是光有耐性不一定就能实现销售。此外，现在通信、网络如此发达，只靠双脚开发客户的方式也已经过时。
为了培养良好的销售能力，销售员必须先对销售这一项工作有正确的认知。如果认知错误，自己就难以塑造优秀的销售能力。
接下来笔者就要具体介绍一下销售这项工作和销售员所扮演的角色，读过之后，你会感觉到：没有哪个工作能像销售员一样更值得骄傲、更具挑战性的。
（1） NO SALE，NO JOB
“NO SALE，NO JOB”意思就是“没有销售，就没有事业可谈。”这句话清楚地点出了销售的重要性。简单而言：“没有销售就不可能有公司的存在。”放眼市场上的竞争，可以说都是以销售为主，特别是现在各个企业之间所拥有的技术能力、商品质量差异都不大，因此，各企业之间更是竭尽全力在“销售能力”上一较高下，这就更凸显了“NO SALE，NO JOB”时代的来临，而在这个时代，唱主角的正是销售员。
（2）销售员代表公司
“销售员代表公司”这样的语言经常在各大场合被使用，它直接点明了销售员所扮演的角色。销售员的特质就像一个外交官代表国家从事外事活动一样，不但频繁与客户接触，更是代表了公司的一种形象。关于这一点，客户也非常清楚，因此，无论在谈判沟通上，还是在要求降低折扣上，客户都直接找销售员沟通解决，他们不会浪费时间及口舌在一个毫无效果、毫无决断力的人身上，比如技术专员、办公室主任等等。
既然如此，销售员就要自觉承担起代表本公司的责任。如果没有这样的认知，公司本身的信用便会在客户心中大打折扣，以至于在业界失去信誉。
举例子来说，假如销售员的态度恶劣，说话谈吐也不够得体，这时客户可能就会认为“他代表的公司是个服务意识、销售意识很差的公司”，这时客户所批评的对象不是销售员个人，而是他所在的公司。
反之，如果销售员态度诚恳、言谈得体，这样客户就会很放心，并且容易信任销售员本人以及他所代表的公司。两相比较之下，客户当然希望和脚踏实地的销售员做生意。
（3）“有益”是主要目标
销售员做的事如果对客户而言是“有益”的，就能赢得客户的信赖，与客户保持良好的人际关系，成交量和业绩当然也会因此而扩大。反之，一个无法为客户带来好处的销售员，也就就无法获得客户的青睐。作为一名销售员，你必须时刻思考：“客户的需求是什么”、“怎么做才能对客户有所帮助”。
以下简单介绍一下对客户有所帮助的要点：
销售对客户真正有用处的商品：“不管什么东西，只要能卖掉就赢了”的时代已经结束了。销售员如果销售的是对客户毫无益处或不适宜的产品，那么毫无疑问会损害公司的信用。在销售过程中，销售员始终要抱有“这个商品是最适合这个客户的，若没有这样的自信就不建议客户购买”的信念，来面对每天的销售活动，这样才能培养客户的忠实度。
提供对客户有益的情报：销售员必须提供各种不同有关产品的信息、对客户有帮助的信息、客户感兴趣的信息等等。
策划对客户有益的产品使用方案：为客户量身打造合理的产品使用方案最能打动客户的心，因为在客户看来，你这是真正站在他的立场上考虑问题。因此，作为一名销售员，不管自己公司的产品最后实现销售与否，都应该积极地提出有利客户的产品使用方案，这是非常关键的。
其他：为了达到销售的目标，销售员有时候还要实际付出自己的劳动力为客户服务，即便是无报酬的，也能为自己累积业务的资产。
（4）达成销售目标是首要任务
销售员的首要任务就是要达成公司预定的销售目标。因为销售部门是公司最大的获利部门，如果销售员无法为公司带来利润，就毫无生存和发展可言了。
有了销售目标，也就有了“业绩压力”，这也就是为什么很多人认为销售员是一份苦差事的原因所在。可是，如果不制定销售目标，就是一件值得快乐的事吗？不见得！因为没有目标成功的可能性就会变小，没有成功，没有成就，你还会认为这是一个快乐的工作吗？
其实，销售目标就是实现自我的目标，人只要有了目标，便有了挑战的动力，一旦目标达成，就是肯定了自我，自信油然而生，销售员就是因此而不断地成长起来的。
（5）其他
销售其实是一份“可以清晰地表现自己努力结果的工作”，这也是销售工作的一个特点。如果你很努力工作，却得不到相对的结果，那是一件令人非常沮丧的事。而对于销售工作而言，只要肯努力，且下工夫经营，就一定能收到好的成果，这是一份值得用心去做的工作。
销售还是一份“培养提高人综合能力的工作”。怎么说呢？整个销售过程中，销售员不仅仅要有出色的沟通能力，还要有出色的口才技能、谈判能力等等。所以人们也常常感慨：销售是最锻炼人的工作。
总之，作为一门说服的科学和艺术，销售现象无时不在、无处不在。上至国家元首，下至贫民百姓，无一不需要销售。1986年，索尼的创始人盛田昭夫在其著作《日本·索尼·AKM》一书中写道：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”
的确，销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。如果有谁不重视销售这一职业或者瞧不起销售员，你可以理直气壮地盯着那个人的眼睛，并且认真地对他说：“NO SALE，NO JOB，没有销售，就没有事业可谈。正是由于我和像我一样的人在从事销售工作，你才能领到薪水，公司才能发展壮大？”他会顿时哑口无言，因为这是谁都无法否认的事实。
4．顶尖销售能力并非天生
“超级推销员并非一出生就非常优秀，他们也是经过后天训练才成长起来的”。这是NATIONAL CASH REGISTER公司（NCR）的创始人JOHN·H PATANSON先生的一句名言，也是本人从事销售工作以来，经常从领导那里听到的一句话。领导每次说完这句话之后，还会说：“因此，假如你们肯努力、肯下功夫，销售业绩一定会蒸蒸日上的。”
以前每次听到领导说这句话时，我心里总是很不服气，非常想反驳他说：“你只不过是拿别人的名言顺口说说罢了。”其实反驳他的原因有二，其一：作为领导，我不满他只会用别人的名言来斥责或激励下属；其二，对于PATANSON先生所说的那句话，我不能说是质疑，但总觉得那是真理性的废话，对于销售员来说没什么实质意义。
随着我销售经验的增多和销售业绩的提升，我开始慢慢理解PATANSON先生的那句话了。我相信顶尖销售员并非天生，但我同样也认同：有些人的确天生具备销售员的潜质。这些潜质包括：
（1）良好的外在形象和内在自信
良好的外在形象和内在自信是一个销售员必须具备的重要的条件。试想，如果一个不注意自己的形象，又没有自信，整天邋遢、愁眉苦脸的人，他能做好销售工作吗？能推销出去产品吗？
（2）非凡的亲和力
在与人交往的过程中，有些人乐于助人、有幽默感、为人诚恳、令人值的信赖，这就是具有所谓的亲和力。这种亲和力是天生的，不是后天有意培养的，所以，这样的人做起销售工作来更容易让客户接受、喜欢、信赖，并且能轻松与客户成为朋友。
（3）良好的沟通能力
不管是哪种销售形式，都离不开与客户的交往，所以，良好的沟通能力是首要的。沟通能力也是销售员综合能力的体现，因此，在一些企业的招聘启示上，无论职位高低，良好的沟通能力总被列为应聘条件的第一位。
潜质即潜力，也就是潜在的、还没有发挥出来的能力。符合以上三种条件的人只能说比较适合销售员这一职位，但是否能成为一名顶尖的销售员，还要靠后天的努力。没错，任何一位销售员，不管他的潜力多好或者多差，要想取得优异的业绩，都需要后天的努力和训练。以下几点相信是每个优秀的销售员都经历过的：
（1）不眠不休地勤奋工作，比一般销售员多付出很多
勤奋是每一个爱岗敬业员工的美德，更是销售员获得好业绩的前提。每个人身上都会有或多或少的惰性，只不过那些优秀的销售员能够克服这种惰性，用自己的勤奋和努力实现自己的愿望，而有些销售员则对自己身上的惰性一再纵容、不加控制，最终他们只能无可奈何地接受并不美好的现实。
（2）被客户百般拒绝，但从不气馁
在销售的过程中，销售员会接触形形色色的人，遭遇各种各样的事，但遇到最多的可能就是拒绝了。每一个优秀的销售员都是一个坚持不懈的人，在销售成功的时候乘胜追击、再接再厉；在销售失败的时候败而不馁，继续努力。
（3）懂得举一反三，应变能力佳
应变能力是在有压力的情境下，思考、解决问题时能够迅速而灵巧地转移角度、随机应变、触类旁通，最终做出正确的判断和处理。一名优秀的销售员一定要具备极强的应变能力，在瞬息万变的时代，销售员就是变色龙，这一点我们将在下一节详细说明。
从一个不知名的销售员到现在公司总裁，我做销售工作已有三十多年，看看周围，那些天生就具备卓越销售能力的人毕竟只是少数。而那些优秀的、拥有辉煌业绩的销售员，一定是要付出相当努力的，他们并非天生。
小测试：测测你的销售潜质
你是真心喜欢你身边的人吗？
A．是的B．有时这样C．没感觉
必要时你会主动与他人微笑地打招呼吗？
A．是的B．有时这样C．从那没有过
与人谈话时你会认真倾听，并投以亲切的眼神吗？
A．是的B．有时这样C．从那没有过
你给别人的第一印象是乐观、富有激情、充满活力吗？
A．是的B．有时这样C．不是
遇到困难时，你很容易沮丧，甚至放弃吗？
A．不会B．有时这样C．是的
在别人问你的工作时，你是否会很自豪地告诉他你是销售员呢？
A．是的B．有时这样C．不是
表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？
A．是的B．有时这样C．不是
与人有约，你能准时赴约吗？
A．是的B．有时这样C．不是
如果有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？
A．是的B．有时这样C．不是
你会适时地表现幽默感吗？
A．是的B．有时这样C．从没有过
答案：
“是的”得3分、很少如此得2分、从未如此得1分
30—24分之间：这种人具有超强的销售潜质，性格活泼开朗，喜欢与人接近，也知道如何与人相处，销售产品时非常诚恳、踏实。
25—18分之间：这种人性格比较中庸，具有一定的销售潜质，经过努力和培训可以成为出色的销售员。
17—10分之间：这种人销售潜质比较差，销售产品对他来讲是件头疼的事，他开始会做的不开心。当然，如果经过后天的努力和训练他也可能会成为一名合格的销售员。
5．不要心存试试看的心理
一个偶然的机会，笔者认识了一名年轻人，在与他聊天的过程中了解到他是个大学四年级的学生，即将毕业。理所当然的，话题就聊到了毕业后的就业问题。这名年轻人说：“我读的不是什么名牌大学，所以毕业之后不是回南部老家，当个商店小老板，就是在台北找家企业跑跑业务、做做销售。”
这名年轻人给我的第一印象是：性格比较开朗，也很有亲和力，看起来挺适合做销售，可以说是先天的条件有了几分。可是，如果他一直怀着“试试看”这种心态做销售，我敢断言，他最终不是业绩平平，就是离开销售这个职业。因为他误解了销售这项工作，像他这样的人，可以说，并不具备“健全的”心理素质。
现实中，有许多如下这样的例子：
实例展示
有些技术人员为了想研制出自认为理想的产品，便辞掉了工作，自立门户选择创业。好不容易将产品研制成功之后，又将心力全部投注到产品销售上，拼命地做营销方案，促销策略，经过一番努力最终获得了成功。
为什么初次接触销售工作的技术人员，会成为一名不错的销售员呢？因为他们具备强烈的意志力，他们对自己苦心研制出来的产品信心十足，不仅如此，由于是自己辞职创业，所以，他们有无论如何一定要把产品卖出去的决心。换句话说，虽然同是销售员，但他们销售产品的出发点和普通销售员是不一样的，这也就使得双方的心态和行动不同，当然，结果也就不同了。
与这些有着技术背景的销售员形成明显对比的是一些专职从事销售工作的人，你经常可以听到他们类似的抱怨：“我为什么会当销售员？”、“为什么要做这种辛苦又被人看不起的工作呢？”像这样的销售员他们大部分都是抱着“没有办法，找不到好工作，只能暂时做做销售”的消极观念，他们总是不依照公司指示行事，即使没有达到销售目标也无所谓，对客户的事情也完全不放在心上，所以，最终也不会有好的业绩。
作为一名销售员，必须具备健全的心理素质，这是你能在这个职位上取得好成绩的基础。只有具备了健全的心理素质，再进一步去学习、去提高，你才有可能成为一名优秀的销售员。那么，何谓“健全的心理素质”呢？
（1）正确认识销售工作
销售工作的重要性已经在前文提到，可以说，在任何一个行业，任何一个公司，没有销售就没有事业可言。在工作中遇到困难和挫折时，销售员通常会情绪低落，认为销售工作就要低三下四地请求客户购买，总觉得自己比别人矮一等，其实这种心态是错误的。销售员要知道，自己的销售是对社会和他人有益的，你与客户成交后是一种双赢关系的确立。有了这样的认知，其心理反应也会有所不同。
（2）销售工作并非人人都能做
由于销售工作入门的门槛比较低，所以很多人就认为销售工作比较好找，也比较好做。其实不然，个别的销售工作虽然对应聘者学历的要求不是很高，但是对人心理和能力要求却比较高。也就是说优秀的销售员不但要有良好的心理素质，还要有出色的职业能力。销售工作并非人人都能做得来，能做销售工作的人都不简单，可以说，他们的都是高情商的人。
（3）永远对自己保持自信
美国第28任总统威尔逊曾说：“要有自信，然后全力以赴——假如具有这种观念，任何事情十之八九都能成功。”自信是一个人对自我能力的一种肯定，更是一名优秀的销售人员必备的心理素质。
只有对自己充满自信，才可能以热情高涨、精神饱满的状态去面对客户。客户对你的第一印象是非常重要的。如果说你首先就留给客户一种萎靡不振的感觉，这样会加重顾客对商品的芥蒂和对你的不信任感。事实上，你也没有理由去怀疑自己，更没有理由去怀疑客户？你不是去欺骗客户，有什么可害怕的呢？你要想：自己只不过是替某某公司向客户推荐一种最合适、最好用的商品，对他们绝对有益。
（4）决不轻言放弃
成功者决不放弃，放弃者决不会成功。在遭到拒绝挫折时，销售员一定要有“再努力一次”的决心和毅力，绝对不要轻易放弃。裁判员并不以运动员起跑时的速度来判定他的成绩和名次，你要取得冠军荣誉，必须坚持到底，冲刺到最后一秒钟。只有这样，成功才会有可能青睐与你。
（5）保持积极进取的心态
成功企业家比尔·盖茨在软件开发的事业里，独立群雄。他告诫他的员工：“我们不能满足于现在的产品，我们要不断自我更新。必须明确的是，本公司的产品是由我们自己来取代，而不是被别人所取代。”一个成功的企业是这样，一个优秀的销售员也应该如此，永远不要自满，昨天的成绩是历史，今天的成就还要靠今天的拼搏。
（6）责任感
总之，既然已经做了销售，那么就必须拥有一份激情和责任感。不能心存试试的心理，要把销售当成自己的事业来对待。记住：客户对你的看法和评价来自于你本人，你完全有能力决定自己在客户心中的形象和地位。 ?
6．80／20法则的应用
意大利著名经济学家帕雷托（Pareto principle）曾提出一个论点：在意大利80%的财富为20％的人所拥有。这种经济趋势遍及全世界，这就是著名的80/20法则。
后来人们发现，80/20法则实用于我们日常工作和生活的所有方面，比如：
在生活中，80%日常所穿的衣服来自衣柜存量的20%；
在学校里，80%的问题是由20%的孩子所引起的；
在企业中，80%的利润来自于20%的项目或重要客户；
在心理上，80%的智慧集中在20%的人身上；
在社会上，80%的税由20%的人缴付；
……
80/20法则对我们有一个重要启示，那就是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花在其上80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花在重要的少数问题上，因为对于这些问题，你虽然只花20%的时间，却可取得80%的成效。
在销售工作中，80/20法则也是显而易见的，我们最熟悉的应该是这一条：80%的销售业绩是由20%的客户所创造；反之，80%的客户只能带来20%的销售额。其实，销售中的80/20法则远远还不止这一点。
（1）80％的时间是工作，20％的时间是休息
哲人曾经说过，古罗马有两座圣殿：一座是勤奋的圣殿；另一座是荣誉的圣殿。他们在安排座位时有一个秩序，就是必须经过前者，才能达到后者。这也告诉我们一个道理：勤奋是通往荣誉的必经之路，那些试图绕过勤奋，寻找荣誉的人，总是被荣誉拒之门外。对于销售员来说，勤奋更是取得良好业绩最基础的职业素质。
在销售过程中，80％的时间是工作，20％的时间是休息。你可能花80％的精力，得来20％的业绩，但绝不可能只花20％的精力，得来80％的辉煌。
（2）80%的客户拒绝，20%的客户接受
在你销售产品的过程中，真正能够成为你的客户、接受你劝购的人，只有20％，但这些人却会影响其他80％的客户。所以，你要花80％的精力向这20％的客户展开销售攻势。如果能够做到这样，也就意味着你将成功。因为80％的业绩来自20％的老客户。这20％的老客户才是你最好的客户。
（3）用80％的耳朵去倾听，用20％的嘴巴去说服
销售要成功的秘诀之一，就是用80％的耳朵去倾听客户的谈话，用20％的嘴巴去说服客户。如果在客户面前，80％的时间都是你在唠叨个不停，达成交易的希望将随着你滔滔不绝的讲解，从80％慢慢滑向20％。客户拒绝你的心理，将从20％慢慢上升到80％。
（4）成交的80％来自沟通，20％来自产品本身
销售的成功80％来自销售员与客户的交流、建立感情的成功，20％来自介绍产品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顾客，设法与他们搞好关系，这样，你只要花20％的时间去介绍产品对客户所带来的益处，最后成交的希望就有80％了，但是假如你只用20％的努力去与客户沟通，而用80％的努力去介绍产品，大约会有八成的推销都是白做。
（5）80％的客户嫌产品价格高，20％的客户认同产品价格
在销售过程中，当你与客户谈到价格时，你会发现，有80％的客户都会抱怨：“你们的产品价格太高了。”但是，机会恰恰大量地存在于这些爱抱怨的、80％的客户当中。
80％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，一定要花80％的力量证明产品能够给客户带来多大的好处，这一点至关重要。你只须用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣。
（6）销售员的第一印象80%来自仪表，20%来自产品
不管你是否相信，销售员给客户的第一印象80％都是来自仪表，20%才是产品。所以，在客户面前，销售员一定要花80％的努力去微笑，它胜过用80％的言辞所建立起的形象。所以，花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20%。
在销售实践中，除了以上几点之外，能体现80/20法则的事情还有很多，在此就不一一列举。
80/20法则也叫做最省力法则。明白了销售中80/20法则所蕴含的事情表相，销售员在工作中就要合理安排时间，提高工作效率，并找到以“少”胜“多”的秘诀——专注于重要的20％，即“关键少数”。如果你能把80/20法则有效执行，成功的希望一定在80％以上，失败的可能也一定会降到20％以下。
7．销售员就像算命先生
在台湾有很多算命先生，他们在算命之前，常常装模作样地猜测算命人的现状以及过去的情景。通过这些准确的“猜测”，以博得算命人的信任，让自己看起来更像一名“专业人士”。其实，算命先生没有什么先知先觉的能力，他们依靠的完全是一套洞察人心、察言观色的本领。算命先生所谓的能“推算真相、预知未来”其实都是算命人自己“告诉”他的。
如果说算命先生的行为毫无科学而言也是不对的。从心理学角度来讲，算命先生是通过算命人的语言、行为、外表等等，掌握了他们的“潜意识”，进而来推算真相、预知未来的。中国有句古话：“三岁看老”，说的也是这个道理。
那么，什么是潜意识呢？
你是否有过这样的经历：“与女朋友分手了，虽然想忘记她，但还是忍不住会时时想起，搞得自己没有心情工作。”“明明只差一步就能实现目标了，但就是打不起精神来工作。”“有些事情知道自己的做法不妥当，但还是控制不住自己。”这就是“潜意识”在作祟，虽然你的大脑清楚明白，但却无法改变。
潜意识是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量，是相对于“意识”的另外一种思想。根据心理学家研究，潜意识的力量比意识大3万倍。所以我们在激励一个人时常常会说：要运用潜意识，激发自己的潜能。
销售员在工作的过程中要学
（1）观察客户的外表
通常，算命的人去找算命先生的时候，还没有开始交谈，算命先生就会“高深莫测”地说：“你最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于现状的判断。其实，这些判断并非来自算命先生的特异功能，而是在他观察算命人的外表后得出的结论。因为来者倦容满面、衣着不整、气色不佳，不是事业不顺就是身体不好，其他还会有什么原因呢？
对于销售员而言，在拜访客户之前也要对其有个全面的了解，如客户性格、家庭状况、个人爱好、公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。只有了解了这些情况，销售员才能从中判断客户的反应，猜测客户的心理。
同时，销售员也要关注该公司的各种报告，比如财务报告、业务报告，分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段，并根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。
有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助销售员加强与客户的沟通，使客户产生好感与信赖。
（2）分析客户的言语
俗话说：“言为心声”。换言之，听一个人的言谈，就足以知悉他的心意与情绪。算命先生对算命人的现状猜测完毕之后，算命人必然会对算命先生的猜测有所回应，或者又向他提出新的问题询问。算命先生此刻就会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测。比如，算命人说，我最近工作确实不太顺利。算命先生就会说，你工作量大压力大，领导不赏识下属不支持。其实，这种结论世人皆知，工作之中遇到的无非就是这些问题。
在销售工作中，销售员还应该比算命先生做得更好，那就是：在与客户沟通时，要仔细倾听客户所讲的话，并且认真、快速通过大脑分析，准确判断客户想要表达的意思。通常情况下，客户的心理70%都会通过语言来表现出来，所以，对客户的言语分析对了，你也就把握了客户的心理。
（3）关注客户的行动
我们这里所说的行动主要是指肢体语言。肢体语言是最直接的潜意识行为，主要是由个人情绪所致，也是一般人都很难控制的行为。
算命先生在算命时会根据算命人不经意间表现出的肢体语言进行分析推测。比如：行走速度快的人，工作压力可能比较大；频繁抽烟的人，身体不好特别是肺不好；表情凝重、常常皱眉的人，心态不是很乐观等等。
客户的肢体语言是一种非常重要的信息，销售员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通效果。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是销售员销售成功的最坚固的、必不可少的因素。下边是几种肢体语言所表示的意思：
①双手叉腰或者交叉挡在胸前：表示客户对你有防卫意识，但并非拒绝。
②抚摸头：表示客户内心比较焦虑。
③跷起二郎腿：表示客户根本对你的意见没兴趣，不耐烦。
④拉松领带或脱去外套：如果是谈判中客户有这样的动作，表示他已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成。
⑤触摸鼻子：表示客户在努力地隐瞒他的真实意图。
不要羡慕那些算命先生，在工作中，销售员自己就是一名算命先生，只要你仔细观察客户行为、外表，认真倾听客户的话语，你就会比他们更能把握客户的心理，从而促进成交。 ?
案例学习：
事业一帆风顺的
在从事英语培训课程销售的十几年工作中，
创业初期
创业初期，
经过几个月的努力，
产品有了，但销售又发愁了。公司里的销售员就只有
寻找客户
经过一番考虑，
在那些成交几率较高的客户群中，
在
很快，
十年庆典
经过了十年的奋斗，
在那之后，
“气的进修”课程也非常畅销。随着销售量的节节上升，公司职员的人数也增加了。
不过这当中欧面临了一次经营上的危机。那两年是整个社会的经济都处于低迷状态，很多企业的营业额一降再降，他们最先削减的就是交通费、交际费和教育费。
当时专心当董事长的
很快，
这种作法不仅激励了在场的所有员工，而且也鼓舞了整个企业的士气。从这里可以看出具备销售员员背景的董事长不但对自己的产品和能力自信十足，而且他们还会把这种信心传递给所有员工。于是，
现在
在
“当初我一个人做销售时，就把它贴在墙上，如果成功签成契约，我就用荧光笔在上面画线。这是一件快乐的事，而且也相当具有激励效果。可能是因为当时年轻，我甚至想一个人就将所有上市公司的约全签下来呢！”
问题一：
（1）有销售能力不一定代表能成功创业，但是想创业成功就一定要具备积极进取的销售能力和沟通能力。以
（2）
（3）任何公司在创业初期都要经历一段艰难的过程，即便像
（4）
问题二：销售员要学
（1）作为一名有着十几年经验的超级销售员，
（2）即便公司已经有了一定的规模，
（3）作为一名销售员，你可以感觉到，
第二章 夯实职业基础，练好销售基本功
一名优秀的棒球选手最重视基本动作，因为只有这样，他们才能保证在任何情况下拥有最佳状态，发挥最佳的水平。同样要想培养销售能力，提高销售业绩，最重要的是要具备稳扎稳打的基本功，扎实的基本功是好业绩的开始。
优秀的销售员与平庸的销售员之间的差别，最明显的地方就在于“销售基本功不同，学习能力有差异”。只要打好销售基本功，一切便能得心应手，工作不在单调、枯燥，而是变得更有激情、更有成就感。
第二章 精彩观点
一名优秀的棒球选手最重视基本动作，因为只有这样，他们才能保证在任何情况下拥有最佳状态，发挥最佳的水平。同样要想培养销售能力，提高销售业绩，最重要的是要具备稳扎稳打的基本功，扎实的基本功是好业绩的开始。
优秀的销售员与平庸的销售员之间的差别，最明显的地方就在于“销售基本功不同，学习能力有差异”。只要打好销售基本功，一切便能得心应手，工作不在单调、枯燥，而是变得更有激情、更有成就感。
☆☆☆本章精彩观点☆☆☆
销售功力深厚的销售员面对客户时都会应用“先处理心情，再处理事情；先处情绪，再讲道理”的技巧。
掌握商品知识，这是做好业务工作的基础，也是一名销售员最起码的商业道德。
客户有需求时，应该立即放下手边的工作赶快去处理，如此敏捷的行动力对于提升业绩来说是非常重要的。
有些销售员与客户的接触次数一多，彼此熟悉之后，态度就变得很随便。但是俗话说：“亲友亦有礼”，如果因而冒犯了客户就不太好了
在销售中，即便你有再充分的理由，也不要说话咄咄逼人，因为这样的说话方式只会招致客户的反感。
战场上没有对手便没有英雄，商场上没有对手就没有成就。
8．巧妙化解客户的心防
原一平是日本销售之神，他对于消除顾客对销售员的疑虑、化解他们的心防，并取得顾客的信任，有一套独特的方法，来看看他是怎样做的吧。
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板？”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。”
“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底是什么问题呢？”
“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着说话不方便，请进来说话吧！”
……
如果初次见面一开口就介绍产品，未免显得过于唐突，容易让客户对你产生反感，从而给你吃闭门羹，所以不妨先委婉地恭维客户一番，解除他的心理防线，取得他的信赖，这样接下去的事情就好沟通了。
那么，如何化解客户的疑虑，解除他们的心理防线呢？
（1）赞美客户
简单地说，赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自已内心的真实感受。
赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候，销售人员要处理的不是产品的问题，而是客户的心情、客户的情绪。所以销售功力深厚的销售员面对客户时都会应用“先处理心情，再处理事情；先处情绪，再讲道理”的技巧。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情就会变得愉悦，心理防线就会松懈，所以，销售员应该好好把握这一技巧，让客户在短时间内接受你。
实例展示
戴尔·卡耐基小时候是一个公认的坏男孩。在他9岁的时候，父亲把继母娶进家门。当时他们还是居住在乡下的贫苦人家，而继母则来自富有的家庭。
面对卡耐基，父亲是这样对继母说的：“亲爱的，希望你注意这个全郡最坏的男孩，他已经让我无可奈何。说不定明天早晨以前，他就会拿石头扔向你，或者做出你完全想不到的坏事。”出乎卡耐基意料的是，继母并没有像父亲那样，把他当作坏孩子，而是微笑着走到他面前，托起他的头认真地看着他。接着她回来对德萨09啊啊啊，，丈夫说：“你错了，他不是全郡最坏的男孩，而是全郡最聪明最有创造力的男孩。只不过，他还没有找到发泄热情的地方。”
正是继母这赞美的番话，让小卡耐基感动得眼泪几乎滚落下来，也正是这番话，成为激励卡耐基一生的动力。
当然，在运用赞美的技巧时，必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则，客户会认为你根本不是诚心的，只是一句奉承的话而已，这样反而增添了客户对你的不信任感，拉开了你和客户之间的距离。那么如何把握这一点而不是赞美过头呢？
拿一些具体明确的事情来赞美，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。
每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬客户时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。
赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于通过一些亮点来跟客户联系到一起。
销售员还应该注意，赞美之词在客户身上不能重复使用。对于同一个客户如果重复使用相同的赞美之词，你的赞美就会贬值，客户认为你这不是赞美他，而是恭维他，或是拿他开玩笑。
（2）利用客户亲自见证
如果客户对产品的质量、性能等存有疑虑，那么，让他亲自体验是最直接有效的方法。比如在销售汽车时让客户亲自体验汽车的操控、加速、稳定性、舒适性等各类指标，客户对汽车的各种疑虑也就烟消云散了，进而产生想要拥有的欲望。
需要注意的是，销售员要想取得理想的体验效果，在向客户展示产品时，就必须表现出十分欣赏自己产品的态度。而如果销售员也表现得一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时势必会自觉或不自学地显露出来，这时细心的客户就会感觉到：连销售员自己都不欣赏自己的产品，那这肯定不会是好的产品。
（3）聊客户感兴趣的话题
在销售工作中，如果销售员在接近客户时，与客户沟通的信息不能引起客户的兴趣，只是把自己希望传递给客户的信息传递过去，往往会为失败埋下了种子。完全着眼于自身心愿的想法注定要经历很多波折，因为客户常常会打断你的思路或者话语，让你“赶快离开”，即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他也不会对你的产品感兴趣，更不会购买。
但是，如果与客户聊他们感兴趣的话题则可以使整个销售沟通充满生机。一般情况下，客户是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售员可以首先以下这些事情谈起，以此活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。
谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。
提起客户的主要爱好，如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。
谈论时事新闻、体育报道等到，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。
询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学时的情况、父母的身体是否健康等。
谈论时下大众比较关心的焦点问题，如世界杯的赛事情况、房地产是否涨价、如何节约能源等。
和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
谈话客户身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
即便是与客户聊他感兴趣的话题，但销售员也要时刻关注客户的表情，当客户感到厌烦时，要立刻停止交谈。
（4）向客户提问，解除其疑惑
销售员通过和客户交谈，会了解客户对自己产品和服务的意见和存有疑虑的原因，明白疑虑主要是哪些方面，然后拿出有说服力的数据，用专业的知识消除顾客对产品产生的疑虑。
有时候，客户虽然心存疑虑，但却不肯主动说出口，这时候就需要销售员巧妙地来提问。可以说，在销售中，提问的能力与销售的能力是成正比的，优秀的销售员往往会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾经对提问与销售的关系进行过非常深入的研究，他认为，在与客户进行沟通的过程中，你问得问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终你销售成功的可能性就越大。
其实，巧妙的向客户询问好处多多，它不仅可以较好的把握客户需求，与客户保持良好的关系，还有利于掌握和控制谈判进程，减少与客户之间的误会。
但是，向客户提问是需要掌握技巧的，如果在提问过程中方法不对，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。所以，销售员在向客户提问时需要掌握以下要点。
必须保持礼貌和谨慎，不要给客户留下不被尊重和关心的印象；同时还必须在提问之前进行谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。
问题必须切中实质。任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。
多提开放性的问题。不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。
之，销售员在面对客户时，尤其是第一次拜访客户时，对方存有防备心理是很正常的，这是一种自然的、本能的排斥心理。除非他正好饿了而你销售的是面包。明白了这一点，销售员就要乐观看待客户的排斥，掌握以上化解客户心理防线的技巧，并多加体会和练习，相信你的成交几率会大大提高。
9．充分掌握产品知识
充分掌握产品知识是做好销售工作的基础，也是一名销售员最起码的职业本能。因为产品是由自己介绍给客户的，所以熟悉产品是理所当然的。如果你连自己要卖的产品都不熟悉，不但是对客户失礼，而且也会失去销售产品的资格。
不了解产品的窘境
作为一名销售员，如果你没有充分的产品知识，迟早会面临以下的窘境：
（1）无法信心十足地面对客户
因为你不熟悉产品，所以你也就不知道该如何向客户推销。当客户问你有关产品的一些情况时，你常常是支支吾吾、语无伦次，不知道如何向客户介绍。正因如此，你对开发新客户、拜访活动统统不感兴趣，你甚至会怕见客户，而所有的这一切都是因为你对产品不了解。
（2）无法得到客户的信赖
很显然，你没有掌握产品知识，无法信心十足地面对客户，你也就无法得到客户的信赖。换位思考一下，例如：你到百货商场，看到自己喜欢的商品，但是再三询问店员的意见，店员的回答却模棱两可、吞吞吐吐。遇到这样的情形，我想你一定会非常失望地转头离去吧！
（3）无法赢得客户尊重
销售员是以销售适合客户的产品、迎合客户需求为原则，但是前提必须是要能充分了解产品，这样才能将产品介绍得更妥贴与完整，了解产品是销售员的基本职业能力。如果你对产品一知半解，那么在客户看来你不够敬业，不是一名合格的销售员，更无法赢得客户尊重。
实例展示
松尾就职于东京一家机械设备贸易公司，开始进入公司时他负责督导工作与操作重型机械设备，谁知一干就是10年。虽然松尾不是销售员，但由于10年积累的宝贵的产品知识，他经常给客户解答一些销售员不能回答的问题，渐渐地，他开始与客户发展出极佳的关系，因为客户总能在他这里得到明确的、满意的答案。
不久后，许多客户开始绕过公司的销售员直接向松尾下订单。
松尾说：“我只是把我知道的知识详细、周到地讲给客户听，并且给他们一个最完善的解决方式。客户自然而然地就被我吸引过来了。”后来，松尾索性调换了部门，直接去销售部做销售员，两年过后，松尾的个人业绩已经超越了该公司其他的销售员成为了销售冠军。
客户在购买产品之前，有了解更多产品知识的需求，这也是他们的权利，如果面对客户的这一基本需求，销售员无法满足的话，客户就无法了解你的产品是否适合自己，就不会草率地做出购买产品的决定。
精通自己的产品
现在，销售员面对的大多是受过良好教育和具有更多需要的客户。他们往往会提出更苛刻的问题并要求对他们所购买问题提供更加精确的解决方案。而且，在讲究效率的时代，客户也希望与组织良好、见多识广、用战略思想解决复杂需求的销售员打交道。这就需要销售员更深层次地精通自己的产品。
（1）掌握产品的所有详细内容
也就是说，对于产品的特征、功能、用途、使用方法、尺寸、价格等，只要是客户想知道的信息，销售员都必须全盘了解，让客户确实明白其中的获利，如此客户才会下定决心购买。
（2）具备与商品相关的知识
如果你是销售食品类的销售员，就应该具备健康和营养方面的相关知识；如果是销售不动产的销售员，就必须了解税务及法规方面的知识。像这样尽可能地积累丰富的相关产品知识，就会让客户感觉到：你这位销售员很敬业，并且值得信赖。
（3）对竞争对手的商品也要了如指掌
“知己知彼，百战百胜”，这句话同样也可以应用在销售工作上。销售员在与客户沟通时，客户常常会拿竞争对手的产品与销售员的产品对比，这就要求销售员在向客户介绍产品之前，除了对自己的产品要有深刻的认识之外，还要充分了解竞争对手的产品和销售情况。
只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争夺客户时，做到得心应手，抓住销售机会，反之，不但得不到客户，还会让他们对你的产品产生怀疑，影响公司的形象。
如何积累产品知识
了解了掌握产品知识的重要性和具体内容，销售员就要通过多种途径来积累自己的产品知识，以在拜访客户和与客户沟通时，应对客户提出的各种各样的问题。
（1）与公司同事共同学习
如果你是新到一个公司的销售员，公司一般都会集合全体新销售员来共同学习产品知识。另外，在有新产品推出时，也会召集全公司的销售员进行产品学习，共同练习销售方式，并且与公司其他销售员进行讨论。
在公司组织学习的培训会上，销售员对产品有任何不明白、不确定的地方，都可以提出问题直到完全理解为止。此时，不论碰到任何问题，都要勇敢提出，不要觉得问问题很可耻。更不要装出一副完全明白的样子，内心却有满腹的疑问，这样不但会给自己未来的销售工作带来极大的麻烦，而且说不定还会给客户和公司造成损失。
（2）有意识地自我提高
销售员也可以反复阅读产品说明，不断查阅参考数据。如果有不了解的地方，要随时请教领导或产品开发主管。笔者认为一个人自我学习研究产品知识，是最适当的方法，也是一个成年人应有的基本学习态度，尤其对那些不愿接受上司说教的销售员来说，这不失为一个好方法！
（3）向客户学习
从某种意义上来说，销售员最好的老师就是客户，因为实际使用到产品的人是客户，而且他们也会和其他公司的产品作比较，所以有时会提出连销售员都想象不到的绝妙点子，而这些点子不但会实现你与他本人的成交，对你未来的产品或者下一个客户的产品是一个改进。
所以销售员必须挤出时间来经常拜访顾客，而且切记在客户面前要以谦虚的态度向他们学习产品知识。这种与客户互动所带来的效果，会让你的信心大增，也会提高你的工作兴致。
（4）接受测验
不少公司都会不定期举行“产品知识测验”或“商品知识检验会”。前者是笔试，后者是让所有的销售员以疲劳轰炸的方式互相询问测试者各种问题。这些方式可以让测试者知道自己对商品的了解程度，并且了解自己不足的部分，以便销售经理对个别销售员加强产品知识的灌输。
（5）培植领导力与组织能力
领导力与组织能力是增强销售能力不可或缺的一环，对于商品知识的学习也非常有效。有关领导力与组织能力的部分，本书将于第五章详细叙述。
当然了，在激烈的市场竞争下，很多产品的相关信息几乎每一天、每一分钟都在变化，销售员不可能对其中的信息掌握完全和准确。此时，销售员应该实事求是地向客户表明事实的真相，而不应该胡编乱造欺骗客户，那样的话，只能使消费者离你更远。
10．了解客户，事半功倍
是否了解客户也是一名销售员能否实现销售的关键所在。如果不能全盘了解客户就一味地展开销售攻势，终究还是无法顺利如愿。
有些销售员与客户初次会面时虽然很顺利，但是他一坐下来就马上拿出产品，径自进行介绍，这样的作法，是不会给客户留下好印象的，因为了解客户的需求与产品介绍相比，前者才是你优先要做的。如果刚好谈到的是客户感兴趣的，或者是他认为有利可图的，客户可能还会洗耳恭听，如果不是这样，你可能就会离客户的拒绝不远了。
了解客户的重点
越了解客户，销售工作就越容易展开。那么，对客户有哪些方面是特别需要了解的呢？大约可分成以下三个重点：
（1）了解客户的基本信息
所有关于客户的年龄、住址、电话号码、上班地点、职位、婚姻状况、家庭人口、学历、性格、兴趣、年收入、烦恼的事情或期望等等，销售员如果能全盘掌握是最理想的，而且越详细越好。比如，你不仅要知道客户的年龄、出生年月日，他家族成员的出生年月日你最好也能掌握到。
情景训练
铃木是一家办公设备公司的销售员，一次偶然的机会，他认识了家具生产厂的课长中村先生，虽然他们只有一面之缘，但是他却从中村的口中得知他们厂的复印机已经老化了，大家都希望换一台。于是，铃木在网上查到了中村的办公地址，并且进行直接拜访。
接待铃木的是一位服务台的职员，铃木礼貌地向她询问：“您好小姐，请问中村课长在吗？”
职员一愣，然后说道：“中村课长？您说的哪个中村课长？是上个月刚刚调到大阪那个吗？”
铃木有些尴尬：“或许是吧，不好意思，我在两个月前见过他一面，具体不知道他叫什么名字，不过他说这需要一台新的复印机。”
职员用怀疑的眼光看着他说：“是吗？我不知道呀，他现在调走了。”
铃木想了想便问说：“哦，这样呀，那么您可以告诉我，厂子的办公设备采购工作是哪位先生负责吗？”
职员看了看他说：“我们负责采购的课长现在外地出差，对不起，你改天来吧！”
铃木说：“没关系的，你们课长肯定会对我们公司的复印机有兴趣的，我就先把这些产品资料留在这里，如果课长出差回来了，麻烦您帮我转交给他。”
职员急忙摆手：“千万不要放在这里，我们厂里规定服务台不允许摆放公司规定之外的其他物品。”
……
很显然，销售员铃木对要拜访的客户信息毫不知情，所以，本来家具生产厂可能的确需要复印机，但是由于他对信息掌握不足，从而失去了机会。
（2）了解客户的兴趣
如果你客户的兴趣是打高尔夫球，你就要设法去了解高尔夫球的打法及对方喜欢跟什么样的人打球等等。如此一来，当你在跟客户沟通时就不怕没有话题，也比较容易和客户拉近关系。如果你在客户小孩生日时，寄出一张小卡片或表达心意的小礼物，更可以让彼此的关系亲密。甚至你还能从客户的亲友之中，获得一些扩展销售的机会。
客户如果是企业团体时也是一样。对于该企业的经营理念、业务范畴、经营规模、营业地址、员工人数、年营业额、公司的优点（具有哪些技术能力等）、目前所面临的问题、客户满意度、往来的银行、对业界的了解程度、关键人物等等，都要了如指掌，只有这样，销售推广才如鱼得水。客户不仅会对“熟悉我们行业”“相当了解公司内部情况”的销售员敞开心房，甚至还会进一步透露自己公司的内部消息。
（3）了解客户的需求
客户的需求是销售的“必要性”，也就是说，销售员必须在客户有需求的条件下销售才成立的，跟没有需求的客户进行推销，等于是白费心力。（假设销售成功，也只不过是“强迫推销”，会降低自己和公司的信誉与名声。）
了解需求还有另一个涵义：那就是正确认知“哪一种才是最适合客户的产品？”。例如：即使
客户的需求可分为“明显需求”和“潜在需求”两种。所谓“明显需求”，指的是客户本身早就对产品的必要性有所认识，对于这种类型的客户，销售员只要概略地说明就足够了。
另一种所谓“潜在需求”，指的是客户本身对此产品没有发觉到其必要性，像这种情形就有些麻烦。因为销售员必须将客户的潜在需求明显化，而且在探求的过程中，若稍不注意就会遭到客户强烈的拒绝。
其实，大部分的客户都是属于潜在的需求群（并非明显需求）。所以，很多人认为“做销售真是很辛苦”，与其这样想，倒不如换个角度想：“这样做业务才有挑战性”。如果全是明显需求的客户，那么找大学生或兼职人员就够了，具有专业水平的销售员等于是毫无用武之地。
（4）了解客户满意度
“顾客满意度”（Customer Satisfaction）这个名词是现在做销售成功与否的关键用语。客户购买商品时，都必须在对产品感到十分满意的前提下，才有可能继续进行下一次的交易。若客户不满意，想要有下一次的交易或扩大交易是不可能的。因此销售员必须以客户的满意程度为指标，有效拓展销售活动。
在这种情况下，要注意的并不是“只要产品好客户就满意了”。因为即使你的产品非常不错，但销售员若服务不周到，或者服务人员应对不佳的话，也无法真正达到“令客户满意”。销售员必须随时注意自己的言行举止，同时还要尽量提供对客户有帮助的信息，对于公司全体的服务质量和竞争对手的动向也要随时留意，以便适时调整。