魔王的地下要塞cg图包:[案例分析]行销秘诀－－-之－－-《开宝马的水管维修工》－－-“营销久赢”－－-之－－

在一次营销久赢研习会上，我听到美国“百万富翁制造大师”丹•肯尼迪讲述的一段非常生动有趣的故事，关于一个水管工百万富翁的超级营销久赢案例。故事给了我极大的启发，帮助我领悟了互联网快速营销久赢的秘密。
　　当然，这个故事也直接促成了本书的诞生——因为这个水管工的思路简单易用，却威力十足，相信会帮助众多寻求互联网创富的朋友。
　　那么，就让我们一起来分享这个精彩的营销久赢案例：
　　 开宝马的水管维修工(丹•肯尼迪)?
　　一天清晨，我突然收到一封信，封面上的地址是写给我的——“丹•肯尼迪”。上面是一个新盖上的印章，回信地址栏里，写着一个熟人的名字——汤姆——他不是我的好朋友，也不是亲戚，也不是高尔夫球友——只是一个熟人，在费城一个商业协会里认识的人。
　　
　　这个协会里有300位住在费城的职业演讲人。我感觉很奇怪。我从来没有收到过协会里其他人的信——因为大家只是相识，但交往并不多。
　　
　　但我毕竟认识寄信的人，相信这不是商业促销信，所以还是打开了。信的标题写着“我猜你此刻一定想知道，我为什么要写信给你，谈谈关于一个水管维修工的事！”“那还用问。”我心里寻思，“汤姆这个家伙连圣诞节都不会寄信过来，现在却给我写信，谈什么水管工的事，到底搞什么名堂？”
　　
　　带着强烈的疑惑，我读起了此信。
　　
　　原来，这封信下面讲了一个故事。某个周五的晚上，汤姆在家里举办了一个盛大的社交晚会。晚上9点，吧台上的一处水管突然四处喷水。搞得家里一片狼藉。汤姆不得不在周五晚上出去寻找一个还愿意工作的水管工。他打遍了电话簿，终于找到了一个叫艾尔的水管维修工。
　　
　　艾尔风风火火地急速赶来，不到20分钟，就把喷水的水管搞定了。事后，艾尔并没有狮子大张口，根本没有向汤姆索要什么配件费，仅要了很少一点钱。为了对水管工的出色工作表示谢意，汤姆决定向住在费城的演讲人协会的所有成员寄一封信，让大家知道：如果需要一个水管工的话，大家应该给艾尔打电话。
　看完信，我感到好奇，于是给汤姆打电话询问，才明白：原来水管工艾尔帮汤姆搞定后，第二天找到他，跟汤姆说：“在非工作时间我帮了您的大忙，你认同了我的辛苦付出。这一点我非常感激。只是，您不知道，我们很少有新顾客，因为没钱做广告。我们的新顾客都是通过像您一样的老顾客转介绍来的。所以，您是否也能帮忙介绍一些顾客呢？您一定参加了某些团体吧？比如，你参加扶轮社了吗？”“没有。”“基瓦尼俱乐部”“没有”“守望相助协会”“没有”“哦，每个人都参加了一些社团吧？”
　　在艾尔的“提醒”下，汤姆只能承认：“不错，我参加了演讲人协会”
　　“太好了，在费城有多少人会员？”
　　“300人”
　　“太棒了，这正是我所希望的。这里还有一件事想请你帮忙，我已经把你跟我说的评价的话写了下来，以一封由你发出的信的名义，寄给这300人。你想怎么改都行。但是以你的口气写。也就是说，你帮我给这300个人寄信，介绍一下我的情况。好不好呢？”
　　
　　原来如此，所以我才打开这封信，并读完了里面的内容。但是，我却并没有给水管工艾尔打电话。我为什么要给艾尔打电话呢？我根本不需要一个水管维修工。根本就是无用的信息。
　　
　　真是这样吗？如果故事到此为止，那它也只是一个“又臭又长的垃圾信息”。虽然艾尔看起来人不错，但我根本不需要他呀。但出于谨慎起见，我还是把这封信复印了18份，分别贴到了屋里屋外的水管旁——万一水管出事了，我就可以第一时间联系他。不过呢，艾尔看来也得不到什么新生意了。
　　
　　故事还在继续。10天后，我突然收到一封来自水管工艾尔的信：
　　“嗨，我是水管工艾尔。你还记得我吗？我就是你朋友写信里提起过的水管工，那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我之所以现在跟你联系，是因为我们现在有一项非常有价值的免费服务，只提供给由VIP顾客转介绍的人。这项服务就是水管安全隐患的免费检查。这项工作对于10年或10年以上的老房子而言，非常关键；几乎每个老房子都至少有100处可怕的水管问题，随时可能爆发。所以，我们才要过来，以确保您家庭安全。难得的是，这是免费的。”
　　
　　虽然看到第二封信，但我还是没有给艾尔打电话——直到一天夜里，我听到了以前从未注意过漏水的声音。但我还是没有给艾尔打电话。
　　
于是，10天之后，我又收到了艾尔的来信：
　　“嗨，我是水管工艾尔。你一定记得我。我就是你朋友写信里提起过的水管工，那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我写信过来，是提醒您，您可以得到我们的免费水管检查服务。我这几天没有收到您的电话，我很关心。如果您看一看本信附带的一篇报道复印件，就明白了。它来自一份小社区报纸，就是邻里之间都知根知底的那种小社区。每周出版一期。其中一期的首页里有篇文章，说的就是一对老夫妇，他们周末外出去看孙子。他们走时，发现家里一处水管漏水。他们以为没什么事，于是就把一只小碗放在漏水下面，简单处理了事。但是，等到周一他们回来时却发现，已经有5间房子都成池塘了。报纸上有记录这个场景的大照片。还有一张相片，拍的是他们的狗抓住一块木头求救的可怜相。您可以仔细看看信里的那份报道，里面有句话说得好：‘如您所见，水管上每一处小问题都随时可能变成大灾难’。”
　　
　　虽然接到了这封有点吓人的信；但是，我仍然无动于衷。我只是自已检查了下水管，看起来都没什么问题。
　　但是，10天后，我收到了来自艾尔的最后通告：“我们已经2次提醒您，要接受我们的免费检查服务。然而您却没有给我们打电话。但是我们却收到了其他聪明人的电话。如果您不在72小时之内预约我们免费上门检查的时间，我们不得不把您的名字排到100天之后。随信奉上一些的水管灾难的可怕案例……”架不住艾尔的连锁轰炸信，我终于给他打了电话，预约了检查时间。
　　
　　
　　
　　艾尔的故事结束了吗？
　　
　　当然没有，后面的情节更有意思。
　　
　　
　　
　　艾尔到了我家，他的打扮却一点也不像水管工。他没有穿工作装，也没带工具箱。却穿着三件套的米黄色西装，白色的衬衫，棕色的波尔卡点纹领带，夹着一个鳗鱼皮的公文包。唯一像水管工的地方，就是上衣胸前有个口袋，上面绣着“艾尔”的字母标志。
　　
　　
　　
　　他走到屋子里，打开随身公文包，拿出一个写字板，对我说：“肯尼迪先生，您看，这张表格，就是我将检查的100处隐患清单。我检查差不多要20分钟的时间，这段时间里，如果没有其他什么事要做的话，您方便打开录相机看点有价值的资料吗？”
　　
　　“可以。”我回答。
　　
　　“这份录相带非常关键，您看看吧。”
　　
　　
　　
　　我于是看起了录相带。这段录相资料“教育”我：当今美国存在一个巨大的健康威胁——很多人在浴缸里摔跤、跌倒，受到严重的伤害，甚至摔断髋骨。受伤者数量惊人。资料里还讲，应该在浴缸里加上防滑垫。只要装上它，不但无需清洁，再也不会滑倒或摔跤，而且终生保修。
　　
　　
　　
　　这个录相片长度为19分钟，刚播完，艾尔就站到了我旁边。我有种感觉：“艾尔一定常干这事。”
艾尔说：“肯尼迪先生，我有一个好消息要告诉您，您家里没有96个最常见水管问题；但是，仍有4处小隐患。我今天就可以都搞定。但我现在要出去换工作服并取工具。在这段时间，您还看录相带吗？”
　　
　　
　　
　　当然，我再一次接受了他的建议，又看了一盘录相带……
　　
　　
　　
　　很快，艾尔就回来了并修好了安全隐患，然后就直接问起：“我发现，您家里有5个浴缸，一个在主卧，其它4个在别的屋子里。难得我今天在这里，为了您家人的安全着想，你看是给一个浴缸做防滑处理，还是5个都搞呢……”
　　
　　
　　
　　我还能说什么呢？当然欣然接受。
　　
　　
　　
　　于是，熟练的水管工艾尔在半个钟头之后，就带着389美元的“防滑垫销售款”离开了——开着他那辆桔黄色的奔驰扬长而去。
几天后，我才逐渐想通了艾尔的整个行销策略。为了了解更多的情况，我打电话问他：使用这种方法，你一给多少个客户寄信了呢？”
　　
　　
　　
　　“我给300个家庭寄去了信。”
　　
　　
　　
　　“那么，有多少个家庭最后跟你买了访滑垫呢？”
　　
　　
　　
　　“72个……”
　　
　　
　　
　　大家听明白了吗？
　　
　　
　　
　　这就是关于开奔驰的水管工的故事。这个故事之所以精彩，是因为它完美地展示了行销技术的全过程；更让人深为震撼的是：一个不起眼的蓝领工作者，使用一套模式化的行销手段，都可以成为宝马的主人——他利用一个“汤姆”的转介绍信，就向300人发出了促销信，每人发4次，共成交72单，按每单389美元计算，共计收入为：
　　
　　389 * 72 = 28,008 （美元）?
　　
　　借一张“汤姆”的“嘴”以及一系列的促销信，艾尔就轻松地赚到了2万8千美元。相当于人民币超过20万的收入。
　　
　　
　　
　　如果一个水管工可以做到，做为互联网上活跃的年轻人，我们有什么理由不能借助更先进的工具平台，也同样创造出属于自己的财富呢？
　　
　　
　　
　　我之所以称为之“模式化的行销技术”，是因为，整个案例中的每一步都是水管工精心设计的结果——肯尼迪大师最后的“购买”，绝不是冲动消费的产物。
　　
　　这是一个精心布置的行销之局，能破解它的人，就打开了“行销秘密的天书”。