业务员销售技巧---找到负责人
通常业务员在第一次接触客户的时候,最先面临的可能就是如何找到对方决策人的问题!
也许你知道对方的联系方式,对方的姓名,但你就是见不到他的面,因为总是由秘书或保安在挡驾,最多让你把资料留下,对于你来讲那是价值几十元的成本,但是对于他们来说不过是废纸一堆。
害得你空有满腹经纶,结果却无从诉说!
首先我们要明确一下秘书的工作性质是什么?
秘书的工作就是筛选出事物的轻重缓急,然后再决定如何处理,是自己解决,还是上交,或是直接转交其他部门办理。
毫无疑问的是,如果你想让她把电话直接转给老总,那你首先得说服她本人。
尽管有一些难度,但是我们还有办法对付她们的,正所谓道高一尺,魔高一丈!“小样儿,我还对付不了你?”
要想绕过秘书,有几条规则我们必须把握:
1、 让她觉得责任重大,必须上交!
让秘书感觉到你要和老板谈的事情太重要,太复杂,太专业,技术性太强,让她根本听不明白,干脆上交算了。
我有个朋友是搞高新科技产品推广的,他说在他做业务的时候,根本没把秘书当作一回事儿,因为他所谈及的事情太复杂,太专业,秘书根本无力抵挡!
用有某些业务员的说法就是:连唬带吓,连蒙带诈,先见到老板再说!(呵呵!笑谈!)
2、 让她不明就里,不便阻挡。(丈二和尚,摸不着头脑。)
[案例]
以私人朋友为名:
——“你好,我是王总的朋友,请你转一下。”朋友是个宽泛的概念,不好定义,王总即使不认识我,也不会怪罪。当然,这种方法必须是知道对方老板的姓名!另外还要小心使用哦!
也可以尝试直接以命令的语气,非常郑重地让秘书小姐找张总,甚至可以直呼其名,好像你与张总的交情颇深,使她不便阻挡。
我本人就碰到过类似这样的推销方式。
有一天电话响了,我一接起电话对方就说:“找一下你们负责电脑的。”很直接,也很不客气,我当时就没反应过来,还以为电脑出现了什么故障呢!当即就把人给叫过来了,后来才知道,对方是推销耗材的!搞得我哭笑不得!
你也可以反客为主:
——“你好!是李总让我今天打电话找他的!”语气很坚决,好像我和李总早已有约似的。不过此招要小心使用,碰上较真儿的老板也是很难对付的!
利用业务延续的方法:
——“你好!前两天我和王总联系过的,今天要把设计方案告诉他,和他沟通一下。他在吗?”
我只是启发一下,您自己在想想其他的方法!
3、 让她觉得利益当前,机不可失!
面对公司重大的利益,一个小小的秘书又怎敢定夺呢?
4、取得她的同情,让她情愿帮你!
[案例]
你可以把面临的业务困难直接告诉秘书,搏得她的同情。
我有个很年轻的学员,实在不行的话他就用这种方法,还屡屡得手。
——“你好,公司派我联系你们老总,都来了好几次了,要是找不着我该怎么向老板交差呀?现在找份工作实在太难了,是吗?”
有的时候你可以直接问:
——“你好,是王总吗?”很多时候接电话的就是老总,不必绕弯子。
例如我自己就经常碰到类似的事情。
有的业务员打电话过来就直接问:
——“请问您是赵老师吗?”
——或者干脆:“您是赵经理吧!”好像很熟的样子。
也有很苯的业务员,一副中规中矩的样子:
——“请问您这里的负责人在吗?”
听到这话,我马上就进入到了秘书的角色
——“请问您有什么事吗?”
对方还没反应过来:
——“是这样,我们是出版社的,想跟赵经理谈一下有关合作的事情!”
我只好回答:
——“噢!他不在,有事再跟您联系吧!再见!”(怎么样,像那么回事吧?)
我想我再转换身份的话可能会令对方感到尴尬,不如等到下次再说吧!
当然也不是所有的事情都需要兜圈子,有时候你完全可以直接了当地告诉对方你的意图,开诚布公地讲明你要做的事情。不过还需要适当地对你的服务或产品进行一下渲染,并分析出客户现在所面临的困难,以引起她的重视!
还有一种业务员所使用的方法有点笨,但是也能奏效,那就是持之以恒。今天不行就明天,明天不行就后天,天天打(比喻),让秘书觉得你是找不到老板决不罢休,因此而屈从于你的毅力。
有个现实的例子:
某个业务员要找某事业单位的徐主任,可是屡屡被办公室人员挡驾,不时外出就是开会要么就是不需要等等!但是这个业务员总是接连不断地打电话过去,以至于对方一听到他的声音就把电话给挂掉,最后实在没办法了,只好把徐主任给请了出来:
——“您还是接了吧!实在是没办法了!”
徐主任说话也不客气:
——“你烦不烦呀?天天打电话找我!”
业务员也不含糊:
——“不烦,要是烦的话早就不打了!”他倒显得很平静的样子!
对方扛不住了:
——“不就是你那点破事儿吗?明天把资料给拿过来吧!” 哈哈!居然成功了!
(有风险,请勿效仿)
好了,就说这么多吧!开动你的大脑,相信你自己,你比任何人都聪明,更具有智慧。
其实也许你现在真正需要的不是技巧,而是自信!
很多人学东西,总是喜欢别人把东西给嚼烂了,然后再喂到他的嘴里,这是思维
上的一种惰性,要不得的。
就像我常说的:“只要你稍微开动脑筋,就能想出更好的办法。”
启发比传授更重要!
注:“以上所提到的‘秘书’的定义实际上可延伸为‘保安’‘门卫’‘办公室主任’等等。”