肺癌晚期疫苗临床试验:销售人员如何找到关键负责人

　销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢？有下面几种方法。

　　1.通过现代媒介——互联网查找

　　随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。

　　2.通过客户公司电话查找

　　向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。

　　（1）多尝试法

　　多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

　　随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。

　　如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以从中学到新的方法！

　　（2）核对资料法

　　销售人员：我是邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。

　　销售人员：我是银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。

　　（前台一般不敢过问老总钱的事情。）

　　销售人员：你好！我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！

　　（3）急事法

　　销售人员：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，请马上帮我转给你们公司老总。

　　销售人员：请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。

　　销售人员：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！

　　销售人员：王老板在吗？

　　前台：不在。

　　销售人员：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？

　　（4）威胁法

　　前台：你哪里？　

　　销售人员：厦门的，刚来 福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。　

　　前台：我问你哪里，哪个公司的？　

　　销售人员：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗！（语气要强，拍着桌子说话）×总在不在？在就给我转进去。

　　（5）朋友亲戚法　

　　销售人员：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！　

　　前台：你好！这是公司。　

　　销售人员：你好！李叔叔在吗？我是他的侄子！　

　　很多接线员好管闲事，非要问清楚，你可以发拽。　

　　销售人员：×总在不在啊？　

　　前台：你是哪位啊？　

　　销售人员：我是他一个朋友。　

　　前台：找他有什么事？　

　　销售人员：有点私事，他是不是不在啊？　

　　这时她就转给老总了。　

　　前台：他不在。　

　　销售人员：那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。　

　　知道该公司老总名字（男性）后，请男同事打电话。　

　　销售人员：我找×（直呼其名）　

　　前台：他不在。　

　　销售人员：不在？他手机号码是多少？　

　　前台：你是谁？　

　　销售人员：我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）　

　　销售人员：你好，转总经理。　

　　前台：你有什么事？　

　　销售人员：有。　

　　前台：你是哪个单位的？　

　　销售人员：我是黄。　

　　前台听到我们的名字，一定会以为我们和总经理很熟。

　　（6）尊重法　

　　针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相对，尊重对方。

　　销售人员：我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时，我也告诉您，我给你们老板打电话是有一件对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。　

　　销售人员：您好，请问，贵姓啊？　

　　前台：什么事？　

　　销售人员：我是《国企报》的，有一些情况想找老总了解一下，给我一个老总的电话好吗？我记一下，谢谢您。　

　　用和缓的口吻问一下对方的姓氏，他会觉得不可以不认真对待这个电话，否则，会有一些责任上的追究。

　　（7）外国人法　

　　可把自己说成是外商的翻译员，这个方法挺管用的。不妨试试。

　　销售人员：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息），想和你们公司老总通个电话。你们老板的手机号码是多少？他在吗？假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。

　　销售人员在利用电话与客户沟通时，要注意以下几个方面：

　　①语气一定要自信且有力，切忌胆怯；

　　②通话时要有礼貌并充分尊重对方；

　　③一般情况下，不要告诉对方自己是做什么的。

　　3.通过熟人介绍

　　在中国这个充满人情关系的国家，有时销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。

　　在接近关键负责人时直接说出推荐人，如“是某某研究院的某某教授让我与您联系的”、“某某公司的总经理某某介绍我来与您见面”……

　　另外，向公司的员工打听也是获得信息的好途径，如门卫甚至清洁人员等。

　　销售人员在拜访客户时，一定要与关键负责人建立信任和好感，进而销售成功。